销售人才培养范文

导语：如何才能写好一篇销售人才培养，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.

关键词： 人才培养；高级技能型；房地产销售；高职

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中图分类号：C961 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

当前，我国房地产业得到了快速地发展，这主要是与消费者的消费能力的提高以及对优越生活的追求是分不开的。总体来说，我国房地产业得到了蓬勃地发展，然而，对于某些经营理念欠妥的房地产公司，仍然会出现推出楼盘发生大量积压的现象。那么，如何来培养房地产销售高端技能型人才，这就是摆在高校面前的一个难题。

本文主要以这个难题为主要线索，提出了高职院校应该如何加强房地产营销技能型人才素质的培养，即需要对该专业的学生的“能力”“技能”进行提高，只有做到上述几点，才能够培养出高素质的房地产营销人才。

1 高职房地产销售高级技能型人才的培养的现状

目前，国内对房地产销售人才的需求量大，并逐年在增加，但是国内的高职院校中大部分没有专门设置房地产销售专门，从事房地产营销工作人才大部分毕业于房地产经营与估价专业、房地产开发与经营专业和市场营销专业。由于专业的影响，大家对房地产以及市场营销相结合的知识有一定的局限性。同时，在我国高职房地产相关专业和市场营销专业教学的发展中，相当一部分高职院校是根据本科专业四年制的人才培养方案和教学计划，进行简单的压缩后形成的“本科压缩型”教学模式，即在本科教学计划的基础上去掉一些较难的公共基础课，教学内容比本科生相对简单一些，但是这种教学模式和结构不能适应社会对高职人才的需求，而且许多高职院校也不能体现职业教育的特色。

2 当前时期下高职房地产销售高级技能型人才培养存在的问题

当前，随着我国房地产业的不断发展，使得房地产营销专业人才成为非常紧俏的人才，这就需要高职院校能够培养出与房地产业发展相吻合的高层次以及实践能力较强的房地产营销人才。但是，根据笔者多年的教学经验发现，当前我国高职院校房地产相关专业人才的培养过程中却存在着某些较为突出的问题。下面就将这些问题进行着重地阐述。

2.1 专业知识结构体系不合理 由于目前高校基本没有专门设置房地产销售专业，而从事房地产销售的人才大多为房地产相关专业或市场营销专业的人才。他们对市场营销知识和房地产专业知识掌握得不够全面，没有形成完整的专业知识结构体系。因此，在实际工作中，是否能完全掌控和胜任房地产销售工作有一定的局限性。

2.2 实习实训基地不配套，学生缺少实践平台 对于房地产销售专业，实践教学环境需要校内外的实习实训基地配套完备，但是现阶段有些高职院校投入明显不足。有些高职院校只是进行简单的课程实习，如房地产市场营销课程的实习，并没有完成达到掌握房地产销售技能的要求。而对于一些校外实践基地，大部分是利用最后一学期的顶岗实习来进行，这种实习方式存在的主要问题：一是大部分学生已忘记了之前学习的房地产营销理论，在实习中很难把理论和实践结合起来。二是虽然学生能把知识进行融会贯通，但专业课程已经基本完成，不能达到及时反馈，督促学生学习的作用。

2.3 校企脱节，信息不畅 根据当前我国的职场的发展不难看出，我国职场正在朝着两个极端的方向发展，即一方面用人单位是求贤若渴，而另一方面大学生却存在找工作难的问题。大部分高职院校的校企合作基本流于形式，学生基本没有到企业进行顶岗实习，充其量只是让企业的一些专家到学校进行讲座。学生走不出去，教师也是“闭门造车”，没有任何的专业实践经验，就直接参与教学活动，根本不了解市场需要什么，本专业应该培养什么。因此，造成了培养出来的学生得不到社会的认可。

2.4 合作意识与技能协作有待加强——团队协作较弱 对于房地产营销而言，对人才的首要要求就是一定要注重团队合作精神，在房地产实际营销过程中，如果一个人单干是永远也不能完成得很好。但是，这反映在实际生活之中，由于每位学生的个性有较大的差异，而且学生的个性也十分之强，那么这就导致了在工作上很难融入至一个团队之中，从而这就引发了学生个人的团队精神不足。笔者认为，若要能够与现代房地产营销的发展步伐相吻合，那么这就要求学生能够对综合性的知识加以学习，尤其是对团队协作精神方面的历练。

3 高职房地产销售高端技能型人才培养的建议

3.1 针对目前专业房地产销售人员需求量的情况，部分有能力的高职院校可增设专门的房地产销售专业，以培养专业的房地产销售人才。另外，对于部分设立了房地产相关专业或市场营销专业的院校，可以在大二以后，分出房地产销售的专业方向进行培养，形成合理的专业知识结构体系，以满足各房地产企业对具备市场分析、营销策划、产品销售、客户管理能力等应用型房地产销售专人才形成了大量需求。

3.2 专业的人才培养模式与行业岗位结合。高职房地产销售专业教育是以市场为导向的，其教学内容的设置也应该以市场的岗位群要求为主导，依据个业需求和岗位群要求分群出若干项目，围绕这些项目，分析其必须的工作职责要求，提练出所涉及的学科知识、技能和素养。在课程设置和课堂教学过程中，必须围绕这些学科知识、技能和素养进行。

3.3 教师应定期到企业进行实践锻炼，增加实践操作技能和实际工作经验，有利于更好地完成实践教学，避免理论与实践脱节。另外，增加学生实习实训机会，除了校内实训室的仿真模拟实训，还必须定期安排学生到房地产销售企业进行实习，使理论联系实际，真正提高学生的职业能力。

参考文献：

[1]凤鸣.房地产可持续发展需要人才“储备”[J].中国房地信息，2010（11）.

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关键词：校企联手；合作共赢；共识；任重道远

校企联手培养应用性人才，在国外早有成功经验，如德国的“双元”教育模式就是典型。借鉴德国的“双元”教育模式一个重要前提是：企业界的深度参与及其与教育界的紧密合作。高校与企业联手，可以解决困绕高校管理专业改革的两大难题，即有利于“双师型”队伍的建设和拥有稳定的实习基地。当然，高校在与企业联手中，不只是单方面享用企业的实践性资源，还应是以其智力优势为企业发展提供服务回报，也就是说，校企联手培养应用性人才，是建立在优势互补，利益共享的双赢的基础之上的。

一、培养应用性管理人才，需要稳定的实习基地。高校管理类专业改革的重要目标之一就是加强对学生的应用能力训练。

对于未来从事企业管理专业工作的学生来说，学校不仅要传授其经营企业的理论和专业知识，还应得到应用实践的能力训练。由于缺乏稳定的校企合作，学校安排的一些实践性环节很难实现系统的、完整的能力训练的目标。因此，对现行的学生能力训练的方式必须加以改革，我们认为，必须象医学院那样，建立稳定的管理专业教学的“附属医院”式的实习基地。有以下几大好处：

1.作为培养学生实习能力的载体，让学生接触企业竞争的前沿阵地，通过参与企业的实际管理，不仅可以实现有效的能力训练，更重要的是让学生在实践中有一种真实的主体体验和感悟，这种经历是学校校内的一般性的能力训练所不能提供的，也只有在这种真实的企业实践中，学生才能更好地将所学理论知识用于实践之中。

2.企业不只是提供学生在真实环境中进行能力训练的空间，更重要的是，企业还能提供有丰富实践经验的管理人员为现场指导，这不仅对学生的能力养成有益，同时，也可缓解高校教师的“压力”。

3.长期稳定的实习基地，为高校制定理论教学与实践性教学两大环节的合理安排提供了基础，尤其是对实践性环节的能力的训练，可以有一个系统的、全面的安排。根据管理类人才能力培养的要求，设计出必要的，互相联系的能力训练的项目，有计划地在企业或在校内实施，这对人才培养的质量提供了有效保证。

4.高校管理专业教师也可以凭借这种稳定的实习基地，通过多渠道合作，展开企业管理的课题研究及为企业咨询或为企业需要的培训提供服务，从而提高教师自身的实践活动，有利于“双师型”队伍的成长和发展。

5.校企联手，建设稳定的实习基地，必将对已形成一种新的教学方式，不只是实践性教学环节发生变革，同时，高校的理论性教学也会因有稳定的实习基地，作出相应的改革，我们企望，高校管理类专业的理论教学与实践性教学相融合，互相促进，实现改革的目标，培养出社会需要的应用性管理人才

二、高校对企业的“补偿”。高校对企业的“补偿”行为有以下的几个方面：

1.提供企业管理咨询服务。高校管理专业教师拥有丰富的管理理论知识的学者和教师，他们对企业管理有较深的研究，让他们到企业根据实际情况，可以为企业提供有利发展的提议和方案，供企业决策参考。

2.与企业合作研究经营实践中的重大问题，直接和企业管理人员一起，共同解决管理中的一些难题，帮助企业建立良性运行的经营机制。

3.为企业全员培训和管理层继续教育提供师资力量，帮助企业实施人力资源开发，并为企业向学习型企业迈进提供“智力”后盾。

企业在与高校的联手中，除了以上可以从高校的优势中得到“补偿”外，还有一种无形的补偿，那就是，由于与高校的联手，可以增加企业的美誉度，使企业在公众心目中增强“对社会负责”和“有实力”的印象，从而增加产品吸引力。

三、校企联手的问题与对策

校企联手培养应用型管理人才，对高校、对企业、对学生成才都会带来利益，可谓是“一举三得”，而且，这种模式的建立和发展，还将为其它应用性人才培养提供一种国内的榜样，随着这种新的人才模式在实践中不断发展，必将对整个高校教育的改革作出巨大贡献，也是高校改革的一个重要方向。

校企之间进行实质性联手，有不少具体困难有待解决：

1.论上承认，更需要在实际行动上敢于创新。不应担心会降到高职高专层次，关键是要从社会对人才的实际需要出发，正确为本科应用性人才定位，精心设计人才所需的知识结构和能力结构。应该认识到与企业联手是培养应用性管理人才的必由之路。

对于企业来说，需要明确的是，与高校联手培养职业管理人才是一件与企业、与社会都有利的事。要打破为学生提供实习基地是“份外”负担的认识，积极主动地与高校联手。只有当校企双方形成对培养应用性人才各自应尽责任的共识时，这种“联手”才能付诸实施。

2.校企联手中双方的利益均衡问题。学生到企业进行能力训练实习，需要占用企业相应的资源，在人员、时间上，企业都会相当的投入，这就会产生“成本”，如何收费就成了具体要解决的问题，而学校的教师对企业的合作性“智力”服务，同样会涉及“报酬”问题。由于企业方提供的实习资源与高校提供的服务的时间、内容不同。很难简单地“等价交换”，由此产生的利益大小需要双方平等协商与平衡，这里不仅涉及校企双方的利益，还涉及参与其中的双方人员的个人利益，如处理不当，则会危及“联手”的前程。因此，校企双方在联手时，必须精心核算，互相让步，以保证双方的实际利益和共同利益。只有“双赢”，校企合作关系才能巩固和发展。

3.高校与企业的“时空”协调难。高校校内的理论教学与企业为主的实践性能力训练，不只是在总体设计需要协调配合，在具体时间和空间上也需要协调配合，高校现有的教学中有两个假期，企业则是长年经营，而是不少企业的经营具有季节性，如何协调安排学生的实习，使之既有利于学校的理论学习，又有利于企业的经营，是一个需要创新的问题。另外，高校的理论教学与学生在企业的能力训练，在“时空”上如何紧密协调，同样是需要研究的课题。

4.加强政府的政策支持力度。校企联手，不只是校企双方的事，也是社会对人才培养的大需求，作为政府以及高教管理部门，虽然不必直接干预这种“联手”活动，但应出台相应政策和规定，如对学生到企业实习收费的政策；对企业的优惠政策；参与“联手”企业的优惠政策；对职业经理资格的认定标准等，以支持校企联手。还可通过媒体宣传，鼓励企业积极与高校联手、宣传校企合作成功的典型案例、提高企业经营者对人才培养的社会责任意识。政府对校企联手的支持力度的大小，直接会影响“校企联手”这个新事物的发展速度。政府塔桥，校企联手，培养人才，一举四得（社会、学校、企业、学生都有利！）。

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关键词：畜牧兽医专业；订单式人才培养；“厂中校” 运行模式

注：黑龙江省教育科学规划“省青年专项课题《畜牧兽医专业校企订单式人才培养模式的研究》课题编号为GZD1211008”。

一、 “厂中校”建设过程

（一）让教师和学生明确“厂中校”建立的意义

在“厂中校”建设中，有些教师对高职教育的实践性和开发性认识不到位，学生对“厂中校”也不了解，认为与企业签订单，就是把自己“卖”给企业了。因此，在“厂中校”成立前要充分做好动员工作，为日后开展各项工作奠定坚实的基础。

（二）充分讨论和验证后制定相应协议

1、组织专家进行考察和调研

组成专家团考察“厂中校”企业，查看是否符合教学条件、卫生安全是否能保障教学的正常运转。

2、拟订建设方案，制定负责人的管理职责。

明确合作的目的、意义和建设方案，规定组织结构、开设课程、考核方式、双方的权利义务等，并由企业、学校进行讨论和确定。

（三）组织学生认知企业情况

学生可以通过登录企业主页等途径自主了解相应的情况，也可由教师带队到企业实地参观，增加学生对企业的认识和深入了解。

（四）“厂中校”的运作与管理

“厂中校”的运作成效完全取决于合作双方对待工作的认真程度，在于对双方制订的管理制度的自我约束性。合作双方要做好计划并严格按照计划执行。合作双方加强沟通，增进互信。及时做“厂中校”的运作与管理的记录并及时总结，提炼合作经验，完善合作方式、丰富合作内容、总结合作成效、增强合作信心。

二、“厂中校”运行中的收获

（一）“厂中校”培养实习学生的综合职业素养。

学生在“厂中校”除了到生产车间“上班”，还进入企业课堂学习，企业管理人员和工程师分别登台讲授企业规章制度、职业责任感和创新力、专业操作基础知识、设备使用和维护等内容。这种体验式的教学模式让学生专业技能的掌握和提升变得高效，对此，学生深有体会在“厂中校”学习，通过真实的岗位工作锻炼，学生的动手能力、专业技能都有很大提高。另外，顶岗实习期间学生的身份是员工，员工既然加入了企业，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合，使个人的自我认识与发展空间与公司的企业文化与发展趋势相吻合，以便进入企业后，自觉地把自己融入这个团队中，以企业文化来约束自己的行为，为企业尽职尽责。

（二）“厂中校”为实习教师提供培训与指导，打造“双师”素质

“厂中校”给专业教师提供了实践和检验能力的平台。专业老师通过参与生产一线和管理工作，开阔了眼界，提高了操作技能，了解了企业对于相关技术岗位的技能要求，既可以把本专业的前沿技术和市场信息及时传入课堂，弥补教材的不足，也能把生产问题反馈于课堂，调整人才培养的知识结构，为以后指导学生学习技能奠定良好的基础。同时可以更新自己的知识结构，提高自身工作能力，解决职业教育中存在的理论与实践脱节问题。

（三）“厂中校”为校企合作提供更广阔的平台。

顶岗实习是按照企业订单，在真实的环境下组织生产。专业教师可利用自身的科研优势与企业人员一起进行技术攻关，帮助维修中心解决生产中碰到的维修技术难题，不仅能充分利用学校师资的优势为企业进行技术改造或进行项目开发等还可以进一步提升教师的科研能力。

（四）“厂中校”真正实现“三赢”

“厂中校”学校让合作企业优先挑选、录用实习中表现出色的学生，“厂中校”模式缩短了员工岗前培训时间，使企业降低了招工、用人方面的成本和风险；学生在实习中，企业将自己的企业文化与理念传输给教师和学生，扩大了企业品牌与无形资产的影响，造就了企业的潜在合作伙伴和客户群体。学校解决了相关教学资源不足的问题，真正达到了企业、学校、学生三方共赢的目的。

三、“厂中校”运行中的思考

1、“厂中校”建设中教学计划对接

企业要求的是生产产量、效益，学校要求的是完成教学计划。学校如何与厂方沟通合作，利用厂方的生产计划完成教学计划是以后值得探讨的课题。

2、“厂中校”建设中学生的管理

厂中校的学生既是在校学生，也是企业的员工。管理上是厂方与学校双重管理，双方管理对象的不同自然有一定的矛盾性。校企双方需共同探索出一套管理新模式，能有效的对学生进行管理。

参考文献：

[1]蒙忠，何斯远.“厂中校”合作办学模式的创新与实践[J].高教论坛，2011，12.

[2]魏慧敏，闫志利.订单式人才培养模式的主要类型及推进措施[J].职业技术教育，2011，20.

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Abstract： Marketing is still one of the specialties with good employment prospect. In order to promote the development of marketing specialty in our college， the author proposes some suggestions for the marketing talents cultivating program by visiting enterprises and the graduates and considering the current situation of marketing talents cultivating program in our college.

关键词： 市场营销；人才培养方案；行业导向；职业发展

Key words： marketing；talent cultivating program；industry-oriented；career development

中图分类号：C961 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）29-0219-02

1 高职院校市场营销专业就业现状

从目前来看，市场营销专业依然是就业前景宽广的专业之一。无论哪个企业其市场开拓、产品服务销售、客户维护等都是其必不可少的业务板块，所以在各类招聘会上，到处可见招聘市场营销人员的信息。全国基本上所有的高校都顺应市场需求，设立了市场营销相关的专业。作为高职院校市场营销专业学生在就业时有其优势，原因在于除知名企业之外，一般企业对市场营销从业人员的学历要求不高，起薪也不高，但要求员工能放低身姿从低做起，提升能力和业绩，这对专科生而言是契合其心理预期的。湖北三峡职业技术学院市场营销专业招生规模逐年扩大，2010级共有学生157人，2011级共有学生179人，2012级共有学生186人，而就业形势也相当不错，2010级毕业生就业率达97%，为沿海发达城市，特别是宜昌及周边输出了许多营销专业人才。面对良好的就业前景，教师有责任思考如何提高该专业办学质量，打造该院在鄂西高职教育领域的一块金字招牌。

笔者利用节假日走访了宜昌多家接受我院毕业生的企业，包括房地产销售企业、汽车销售企业、家居建材销售企业、食品饮料生产企业等，联系了多名已走上工作岗位的往届毕业生，从企业及毕业生处得到的反馈总结有如下几点：①我院市场营销专业就业方向多集中在销售类岗位。②营销工作特别是一线销售工作需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销。毕业生自身的素质、性格、心态直接影响其在该行业的发展空间。如何让我院市场营销专业的学生在未来职场更有竞争力，区别于非市场营销专业、非高职院校的从业人员？是值得我们深思的问题。③企业希望学生在校期间能初步了解相关行业以及相关行业的营销知识，而不是仅仅了解一些宽泛的营销理论，这样毕业生能尽快上手相关行业的工作；企业也希望学生在校期间多实践、多锻炼，具有实战经验的新进员工，更能适应工作，且更具稳定性。

根据以上反馈内容，我们需要在教学上有所调整。而一个专业决定人才培养方向、框架的纲领性文件就是专业人才培养方案。笔者想在现行的人才培养方案的基础上提一些改进建议以供参考。

2 市场营销专业人才培养方案分析

我院市场营销专业人才培养方案通过多年来在实践中不断调整完善，已形成了依托行业，构建“课岗结合、课证一体、校企共同培养、学做一体化”为特征的人才培养模式。教学项目包括基础学习领域、专业学习领域、专业拓展学习领域、人文素质拓展学习领域四大领域，共34门课程。培养方案特别强调培养学生的实践能力，实践学时占到总学时的百分之五十五。总体而言，市场营销专业人才培养方案有很强的职业导向。但是从具体实践来看，一些细节还需充实调整。

3 对市场营销专业人才培养方案的建议

3.1 市场营销专业人才培养定位建议 培养具有行业特色的、具有鲜明营销性格的应用型营销人员。

3.2 市场营销专业人才培养方案内容建议 在现有人才培养方案的基础上删掉专业拓展学习领域中的若干课程，增加行业教育板块、特质教育板块。

行业教育板块：从大二下学期开始直到大三上学期顶岗实习之前，设置行业教育板块课程。如《化妆品行业及销售知识》、《房地产行业及销售知识》、《服装行业及销售知识》、《汽车行业及销售知识》、《电子商务行业及销售知识》、《家居建材行业及销售知识》等，学生可以根据自己的兴趣挑选其中的三门课程学习。课程学时：大二下学期讲授64学时，大三上学期讲授36学时。为保证课程的真实实用，相应任课教师需要在寒暑假到相应的行业实践。课程教材需要相应任课老师精选多本教材并结合走访企业的切身感受自行编写。

特质教育板块：市场营销专业学生要想很好的适应职场，需要有亲和力、会沟通、善思考、不怕吃苦、抗压力强的特质。而特质教育不是单靠课堂教育可以实现的，需要多方共同努力。在人才培养方案上需要得到体现，每学期的寒暑假要设置暑期营销实习项目，暑假一个月（6学分），寒假半个月（3学分），为保证实习项目不是流于形式，需要学生在实习返校后提交详尽的实习日志、实习报告、实习单位鉴定，还需要在实习期间安排老师确认学生是否在实习，若学生未按规定真实完成每学期的实习项目，就没有相应的学分而无法毕业；此外在每学期要设置竞赛学分（10学分），包括专业竞赛学分（6学分）、学工活动竞赛学分（4学分），每个学生都要参与专业竞赛、学工活动竞赛，每参加一次获得一定的成绩才能得到2个学分，这样规定的目的就是摒除过去开展的活动总是只有部分人在活动中得到锻炼的缺陷，引导所有学生在活动中锻炼专业所需的特质。

参考文献：

[1]张利霞，王勇健.高校市场营销专业应用型人才培养模式创新[J].航海教育研究，2012，2.

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关键词：葡萄酒产业人才；培养机制；人才引进；企业实训

中图分类号：S334；F272.92 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-0000-01

宁夏葡萄酒产区是近几年发展起来的，具有一定国际知名度的优质产区，专注于制造高品质的葡萄酒。如今在宁夏区内有大约200个酒庄，大部分依贺兰山而建，干燥的气候、充足的光照、沙质粗糙的土壤，保证了该产区每一瓶葡萄酒都是行家认可的好酒。预计到2017年，该产区将建成300座酒庄，急需10万名高级管理人才和高素质的专业技术人才，由于该地区地处西北内陆，高校资源稀少，对于葡萄酒专业人才的培养目前还处于刚刚起步阶段，同时大部分经济发达地区的专业毕业生很少愿意去该地区就业，所以，葡萄酒专业人才短缺成为制约该产区葡萄酒产业快速发展的关键瓶颈。

一、宁夏葡萄酒产业人才短缺现状

1.高级管理人才短缺

高级管理人才一般是指在所从事的行业具有高等学历、学识渊博，具有很强的领导能力、管理能力、思维能力、决策能力以及良好的个人素质的专I性人才。宁夏葡萄酒产区的大部分酒庄规模较小，由以前的酿酒葡萄种植农户慢慢发展而成，大部分的酒庄庄主，来自于田间或受教育于其他专业，未受过专业系统的企业管理知识培训，对于酒庄的管理缺乏专业知识和经验，严重制约了该地区酒庄更快更高质量的发展。

2.葡萄酒专业技术人才短缺

葡萄酒专业技术人才主要是指酿酒葡萄栽培人员和葡萄酒酿制人员。由于宁夏葡萄酒产区起步较晚，酿酒葡萄的栽培和田间管理技术主要沿用当地农民各自的种植经验，缺乏科学的栽培技术，即使拥有地理区域优势，也会给酿酒的原材料质量和数量造成很大损失。同时，在葡萄酒酿制方面主要依靠国外的酿酒师，费用昂贵，流动性较强，给各大酒庄的顺利运营带来了较大的负担。

3.葡萄酒专业销售人才短缺

目前，宁夏产区葡萄酒主要的销售渠道是酒庄自销、贸易公司以及各大连锁超市或烟酒商店代销。除了酒庄的销售人员，对于葡萄种植、酿造以及酒文化有较强的掌握以外，其他销售渠道的营销人员，缺乏专业葡萄酒知识培训，难以对客户进行充分的销售宣传和答疑。

二、宁夏葡萄酒产业人才短缺的原因分析

1.专业人才培养机制不健全

宁夏地区本科和高职教育取得了迅速的发展，但缺乏与当地特色葡萄酒产业的配合，受传统教育模式的影响，专业人才的供给难以满足酒庄和市场的需求。葡萄酒专业教育基础薄弱，缺乏成熟的人才培养体系，专业人才结构、素质、总量都不能满足该产区快速发展的需要。

2.专业人才培养定位不明确

当地已有部分高校设置了葡萄酒专业，但是课程设计还是停留在“重理论、轻实践”层面，学生在学校充分掌握了理论知识，到了酒庄、销售领域仍然难以上手，理论教育与实践岗位断裂，难以满足酒庄、企业对熟练人才的快速需求。

3.企业对专业人才重视不够

宁夏葡萄酒产区的酒庄和相关配套企业虽然对于专业人才需求数量庞大，但是专业人才的待遇、培训、职位晋升等方面依然存在很大问题，酿酒葡萄栽培人员和车间酿酒人员工资待遇较低，工作艰苦，尤其在职业生涯规划方面，企业忽视专业人才的持续高质量发展，导致大部分专业人才流失。

三、解决宁夏葡萄酒产区专业人才短缺的对策建议

1.本地区各大高校确立新的葡萄酒人才培养理念

重视人才质量，尤其是实践能力，重点在葡萄酒相关知识、文化熏陶、葡萄酒礼仪方面，实现知识、素质协调发展。以本土地域特色和产品特点为导向，以酒庄、配套企业、市场需求为重点，以专业人才知识、技术、能力培养为主旨，着眼于本产区各大酒庄、销售公司、大型连超，在充分调研的基础上，进行课程和专业的权衡及合理设置，结合各高校具体的条件，明确专业人才培养的重点。

2.各大酒庄、配套企业以及大型连超与高校对接

实行“3+1”模式，学生在学校3年学习专业理论知识，第4年进入酒庄，深入田间地头、车间、储藏室，了解和掌握栽培、酿酒、储藏等方面的具体操作流程和注意事项，进入配套企业和大型连超，接受葡萄酒文化、礼仪、销售技巧的培训，直接面对客户，针对性地切入实际工作能力的锻炼和提升中。

3.选送当地葡萄酒人才出国深造

同时从国外各大优秀产区引进国际一流的专业人才，实现与全球葡萄酒市场的对接，迅速提升宁夏葡萄酒产区专业人才的综合素质。

4.借助当地政府对于特色产业的大力支持，夯实专业人才培养的基础设施

加强对葡萄酒专业人才培养的重视，将高校、专业研究机构联合起来，组织开展葡萄酒产业国际化高端人才培训，建设国家职业培训和鉴定中心，完善葡萄酒品酒师认定制度，同时建设葡萄酒文化教育博览园，全方位提升宁夏葡萄酒产区专业人才培养水平。

宁夏葡萄酒产区作为全国乃至全球认可的优质产区，应在葡萄酒专业人才培养方面，实施专业人才强特色产业战略，充分发挥当地高校在人才培养方面的带头作用，各大酒庄、相关企业、大型连超提供实践岗位起配套作用，选送当地技术人员到葡萄酒生产发达地区进行专业深造以及引进国外先进人才，政府充分发挥支持作用，适应产业、市场发展需要，加速专业葡萄酒人才培养和高质量供给，缓解该产区专业人才瓶颈问题，促进当地特色产业快速、稳定、优质发展。

参考文献：

[1]丁婕.宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业发展存在问题及对策.宁夏农林科技，2012（3）.

[2]李华.第六产业与宁夏的葡萄酒产业发展的模式选择.新商务周刊，2015（2）.

[3]李玉鼎，李欣.宁夏葡萄酒产业持续发展的思考与技术创新.中外葡萄与葡萄酒，2010（3）.

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[关键词]市场营销专业；人才培养目标；营销岗位群

一个学科、一个专业的产生和发展往往与经济、社会环境的变化紧密联系，高校人才培养必须牢牢把握市场需求变动的脉搏，始终以市场用人需求为中心，不断调整专业人才培养的目标定位。目前全国有600多所高校开设了市场营销专业，但部分高校市场营销专业的人才培养目标定位模糊，倾向于培养所谓的“营销通才”，特色不够鲜明。在高等教育大众化的背景下，一所高校只有形成自己的办学特色和优势，明确人才培养目标定位，才能在激烈的竞争中占得一席之地。

1地方本科院校人才培养定位的思路

一般以人类活动的过程和目的作为高校人才培养目标分类的标准，将高校毕业生人才类型总体上分为两大类，一类是发现和研究客观规律的人才，即学术型人才；另一类是应用客观规律直接投身社会实践的人，即应用型人才。2015年11月，教育部、国家发改委、财政部印发《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》（以下简称《指导意见》），指出，地方本科高校办学思路要转到服务地方经济社会发展上，转到产教融合校企合作上，转到培养应用型技术技能型人才上，转到增强学生就业创业能力上。《指导意见》为地方本科院校确立自身人才培养定位指明了方向。在20余年的办学历程中，广东白云学院始终秉承“市场导向，服务社会”的办学宗旨，致力于应用型人才培养，着力为地方经济和社会发展，尤其是地方中小型企业生产、管理服务，培养高级应用型技术技能人才和应用技术开发与研究人才。作为广东白云学院校企协同育人示范专业建设项目，市场营销专业秉承“校企协作、产学融合、工学交替”的应用型人才培养理念，与阿里巴巴国际事业部华南大区、广东省营销协会、广东省微商协会、白云区电子商务协会、沃尔玛、广东尚高科技有限公司、广州宁氏皮革制品有限公司、深圳泰利联合贸易有限公司、香港绿之印贸易有限公司等20多个行业协会、企业深度合作，调研行业人才需求，组建行业、企业人员过半的专业指导委员会，在教学过程中引入合作企业的营销实战项目，行业专家、企业导师与校方教师协同授课，让行业、企业全方位参与学科专业建设、课程建设和人才培养过程。

2需求及培养目标分析

2.1地方经济及产业人才需求分析

珠三角地区是中国经济最有活力的地区，其发展也带动了周边地区经济的快速增长，同时，这个地区与世界经济的融合速度也是最快的。随着经济发展水平持续快速增长，珠三角地区的企业对高素质的管理人员的需求越来越紧迫，尤其是泛珠三角合作区域经济的建立与发展，将会对市场营销人员的需求量将进一步增大。2.1.1营销类岗位需求总量大。根据中国南方人才市场的数据，2015年，从需求的专业情况来看，工商管理类需求所占比重最大，市场营销占需求职位榜首。工商管理类专业占总需求的18.89%，市场营销专业需求量最大。从行业招聘需求看，市场营销/公关/销售、计算机/互联网/电子商务、建筑/机械业、技工、生产/营运/质量/安全进入了行业需求排名的前五位。其中，“市场营销/公关/销售”居需求职位榜首，企业招聘的四成职位是营销类岗位，如图1所示。2.1.2高素质营销人才严重缺乏。广州有着两千多年的历史，是中国历史文化名城，中国最大、历史最悠久的对外通商口岸，海上丝绸之路的起点之一，有“千年商都”之称，商业气氛浓厚，特别是改革开放30多年来，广州作为改革开放的前沿地，解放思想，大胆探索，取得了举世瞩目的经济成就。现阶段，全球产业变革与科技革命历史性地交汇，作为中国的南大门，广州市在“一带一路”的国家战略中，在国家全面深化改革的伟大进程中，将扮演更重要的角色，千年商都正迈向国际枢纽。但与广州乃至整个广东省在全国的经济地位极不相称的是，目前，广东省营销从业人员学历低、综合素质不高的情况比较普遍。数据显示：在销售岗位上的从业人员拥有大学学历以上的仅占20%，高中及中专两者则占了50%。另外，在教育体系中，忽视了对中层、基层营销管理人员的教育，导致高素质营销人才缺乏的现状。2.1.3“互联网+”经济对营销人才的素质和能力提出了新的要求。随着互联网对传统行业的渗透和国外企业抢滩中国市场，给工商企业带来了新的思想、管理理念、管理方式等，这就对营销管理人员的素质和能力提出了新的岗位要求。互联网行业的就业面貌有别于传统行业，呈现出年龄低、学历高等特点。互联网在中国从上世纪90年代中期开始起步，至今只有20几年的历程，新兴行业的特征和高技术密集度，再加上快节奏、强竞争的行业特点，决定了其从业人群年轻化、高学历的特点。另外，互联网行业的人员还需具备互联网精神。“互联网精神”的核心要素主要包括快速学习能力、以人为本的思维方式及快速迭代、不断试错的创新精神。2.2职业目标定位分析2.2.1营销岗位群。市场营销专业学生的职业岗位根据其就业流向主要分为四大岗位群：第一类是营销管理类，第二类为营销策划类，第三类为网络营销类，第四类为客户服务类，四类岗位群各包括基层业务、基层管理和中层管理三个层次（具体职业岗位分布如表1所示）。2.2.2职业目标定位。市场营销专业毕业生的核心岗位主要包括销售管理、营销策划、网络营销和客户服务四类岗位群。结合珠三角地区人才需求情况及我院实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强的自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层管理人才。

2.3培养目标

广东白云学院市场营销专业确立的培养目标是培养德、智、体、美全面发展，具有良好综合素质和创新创业意识，掌握市场营销专业基础理论、基本知识和基本技能，熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有分析、解决企业一般营销问题的能力，并在渠道管理、零售管理、营销策划、网络营销某一方面具有突出专长的应用型本科人才。本专业毕业生主要从事企事业单位市场营销领域销售管理、营销策划、网络营销、连锁门店经营管理、客户服务等岗位的工作。

3市场营销专业毕业生能力构建分析

3.1岗位表述、工作任务、能力需求分析

结合珠三角地区人才需求情况及我校实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层层管理人才。3.1.1销售管理岗位分析。销售管理岗位工作任务为市场调研、市场开发、销售培训，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通和协调能力：协调公司和经销商（客户）之间的业务往来和沟通工作；②洞察力：对市场有较客观的认识，能够抓住问题的主要方面；③团队精神：能主动加强与团队其他成员的协同合作，当整体利益与个人利益冲突时，以团队利益为重，保证组织的高效率运转；④执行力：结果第一；永不言败；信守承诺；⑤服务意识：在工作岗位上，自觉主动地为企业利益相关方提供热情周到的服务；⑥责任感：能自觉主动地履行岗位职责，够对工作标准和工作绩效进行审视、改进。（2）专业能力。①调研能力：熟悉掌握区域、行业销售的有关情况：如市场需求、公司产品卖点、竞争产品及其特点等，并能充分利用市场信息；②销售能力：利用公司的营销资源开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，达成公司销售目标；③培训能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，培训销售一线员工的各项销售技巧和服务技能。3.1.2营销策划岗位分析。营销策划岗位工作任务为市场推广、广告策划、品牌公关，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系；②组织能力：组织市场公关、广告宣传、促销等活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制市场拓展、广告投放等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展市场调研工作，及时掌握市场信息，为公司产品开发、营销方案制定等提供决策支持；②市场推广能力：编制营销项目的市场推广方案，如广告投放、价格制定、促销方案等，监督、调整市场推广方案执行；③广告策划能力：承担广告项目的平面制作、宣传推广、媒体选用等工作，撰写宣传推广文案、广告创意设计等；④品牌管理能力：负责品牌策划、品牌设计、品牌传播、品牌维护等管理工作，确定各项推广品牌形象的广告、公关活动方案。3.1.3网络营销岗位分析。网络营销岗位工作任务为网络推广、网店运营、网络客服，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：协调公司各部门、合作伙伴（网络销售平台、网络媒介、物流公司等）、客户的关系，以更好地达成网络销售目标；②组织能力：组织网络广告、网络公关、网络促销等网络推广活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制网络广告、网络公关、网络促销等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展网络调研工作，及时掌握网络市场信息，为公司产品开发、网络营销方案制定等提供决策支持；②网络推广能力：编制营销项目的网络推广方案，如网络广告投放、价格制定、网络促销方案等，监督、调整网络推广方案执行；③网店运营能力：掌握各大网络销售平台的一般特点、规则，利用公司的营销资源通过网络开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，提升公司网络销售业绩；④客户服务能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，应对客户疑虑、异议，提高客户满意度，促进网络销售。

3.2规格要求

综合上述分析，市场营销专业培养的学生应该获得以下几方面的知识、能力和素质：（1）具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识、健康的体魄和心理。（2）具有较强的语言文字表达、收集处理信息、获取新知识的能力。具有良好的团结协作精神和人际沟通、社会活动等基本能力；（3）掌握英语基本知识，具有较强的阅读、翻译能力和一定的口头交流能力。具有较强的计算机应用能力，能熟练地运用常用办公软件和图像处理、企业资源计划、客户关系管理等专业软件，能通过网络开展本专业的相关业务。（4）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。（5）掌握我国有关市场营销的方针、政策和法规，了解国际市场营销的惯例和规则，了解本学科的理论前沿及发展动态。（6）熟练掌握市场营销的定性、定量分析方法，具有分析、解决企业一般营销问题的能力。（7）熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有为企业推广产品（或品牌）、开发区域（或行业）市场进行营销方案策划、营销方案执行、营销管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、广告策划、网络营销某一方面具备较强的应用能力。（9）具有较强的创新、创业意识和一定的自主创业能力。

4结束语

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关键词：订单班 校企合作 高职

在《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》中要求 “坚持校企合作、工学结合，强化教学、学习、实训相融合的教育教学活动。”高职高专院校主要通过订单式人才培养来实施校企合作、工学结合的人才培养模式，有助于实现由传统的教学模式向现代教学模式的转变，能提升学生职业素质、促进企业用人需求和高职院校毕业生就业的对接，得到社会和企业的认可。

一、保险订单班人才培养的实践

中国平安保险（集团）股份有限公司是中国第一家综合金融服务集团。2012年中国平安跻身《福布斯》第100名，中国非国有企业第一。平安保险在国内最早创立电销平台，也是最大的电销平台。在平安保险的市场开拓、电销业务中需要大量的人才。

在广泛听取业内专家意见及校企双方合作意愿的基础上，学院与平安财险合作开办了“平安订单班”。

在校企合作中，在企业建立了校外实训基地.教学计划根据企业需求制定，企业的一线技术人员来院参与教学。学院组织学生在企业工作，由企业的实习指导教师对学生进行有效的专项技能指导。学院的教师参与平安班的教学、管理工作，并到企业进行实践，锻炼教师技能。

在人才培养中，学生在学校学习两年，企业对学生进行招聘，根据企业的需求进行人才选拔，通过企业人才水平的学生，从第三学年开始到平安财险进行顶岗实习。顶岗实习期间学生享受国家规定的待遇和企业的考核业绩发放的薪水。

在课程考核上，由校企双方教师共同对学生进行考核，也可采用远程考试的方式进行，或在大三毕业前回校考试，灵活安排考试时间和方式。

实习学生在大三毕业前，学生和企业根据双向选择的原则，表现优秀的毕业生留在企业就业，企业会选择工作业绩突出的学生留用。

二、保险订单班的效果

在对保险订单班效果的分析，主要是通过对订单班学生的调查，发现订单班运行的成效，保险公司的收获和学生的选择；也会对后续保险公司在学校招聘时，学生的选择来推断保险订单班的效果。

（一）通过对订单班学生的调查，我们发现：

1.被调研的订单班学生，在前三个月的离职率非常高，接近40%。企业在学校进行招聘宣讲后，订单班学生自愿报名加入的，企业派出了专业人员进行了笔试和面试。在开班后，学员开始反映压力大、太辛苦、像是廉价劳动力、担心专业知识的学习、影响毕业，有的学员退出，企业也退回表现不好的学生。订单班人数越来越少，影响订单培养的进展，影响学校正常的教学秩序。

电话销售是一个非常辛苦的工作，工作人员压力大，新入职的实习学生压力也大。订单班的学生基本是80后，没有长时间在一个工作岗位的想法，愿意在一定时间选择其他工作或得到换岗和晋升。

2.订单班学生在工作岗位稳定后，有一定的成绩时表现出一定的成就感，能从工作的成功中获得满足感，敢于挑战，成就自己。

3.工作中业绩压力较高。电销工作追求销售目标额，目标销售额也会逐渐提高。销售人员无时无刻都面临压力，有进无退。当员工无法完成工作任务，或内心无法承受住巨大压力时，就到了抉择离职与否的时候了。

4.工作稳定性。在被调查的学生中，36%的学生面临新的就业机会时，会考虑新的工作。因而新的机会对他们的离职产生影响。

（二）“平安班”开班后，保险公司后续招聘结果的分析

在“平安班”开班以来，又有多家保险公司来我校进行电话车险招聘，招聘效果不好，不能达到预期招聘目标。在对参加宣讲会的学生调查后，发现主要存在以下几个问题。

1.电话销售岗位招聘对象的专业非常分散。保险订单班招聘的学生专业不限，只要通过保险公司的面试和测试就可。

2.学生认为工作枯燥，压力大。在校生通过往届学生或其他渠道，了解保险电销工作的内容、方式和业绩压力等多方面信息后，认为保险电销工作枯燥，自己可能无法完成公司的业绩目标，无法在职场中生存下去。

3.电销工作职业规划与自己的目标不一致。因学生所学专业与电销工作内容的不一致，学生认为自己的专业特长无法展现，因而电销工作不能作为自己长远的工作目标。

4.学生把电销工作比作吃青春饭。电销工作是新兴行业，压力大、需要激情去工作、人才流动快，从业人员主体是年轻人，从事本工作也是当前暂时性的选择。

（三）专职指导教师指导不到位

在订单班成立时，学校选派了专业教师作为订单班的指导教师。由于电销工作在上海，指导教师无法一直在学生身边进行指导、管理，不能及时解决学生在学习、工作过程中出现的方方面面的问题，公司考核学生的销售业绩，专业指导教师也难以及时帮助到学生，快速提高学生的业绩。学生感觉不到指导教师的指导和帮助，教师难以督促企业按照协议培养学员。

三、建议

在分析保险“订单班”运行效果的基础上，提出如下建议。

（一）做好招聘计划，提前做好与学生的交流

保险“订单班”的招聘，需要做好计划，不能只在开始组建订单班时进行，应该要提前宣传，让学生产生对公司向往的感觉。保险公司应走进校园，参与新生的入学教育、学生的培养工作，举办些理财知识讲座，让学生认识保险，摈弃社会上对保险的高度不认同感，这样才能通过保险公司完善的培训体系、通畅的晋升渠道、全面的保障机制和广阔的收入空间来吸引优秀学生的加入。

（二）构建订单班选拔机制

在正式选拔前，与班级辅导员充分沟通，通过学校和教师宣传人才培养方案，鼓励学生参加招聘。对选的学生做好思想引导工作，帮助学员客观理性正确地认识订单培养过程。全力打造“订单班”良好口碑，有利于校企的长期合作和人才的选拔，也有利于订单培养的良性循环。

（三）提前规划，校企共同制定适应校企合作的人才培养方案

在新生专业人才培养方案基础上考虑“订单班”人才培养，需要建立专业团队负责人、行业企业专家为基础的专业建设委员会，研讨人才培养。订单班“订单班”人才培养方案的课程置换要紧扣企业的培训内容。融合度高的“订单班”人才培养方案可以解决“订单班”学生的后顾之忧，也会让订单培养显得更加的规范。

参考文献：

[1] 国务院.国务院关于加快发展现代职业教育的决定[EB/OL].（2014.5.2）

[2]陈传端.高职院校“订单班” 人才培养模式尝试与实践[J].职业教育研究， 2011年

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关键词:互联网时代；财务管理人才；茶企；培养

随着我国步入互联网时代，以“互联网+”为经营管理模式的新业态也在茶企中得到体现。其中，最为体现显著的便是在产品销售领域。传统茶企在销售环节一般借助中间商渠道，来覆盖目标消费者。随着基于“互联网+”模式的线上销售形态的建立，以电商为平台的茶企直销方式也孕育而生。随之而来的则是，茶企需要面对如何将资金有效配置在线上和线下销售领域的问题。我国茶企大多为小微企业类型，同时因企业资本有机构成较低，使得在价值转型过程中处于劣势地位，这就直接导致了茶企普遍存在着利润率低的现状。为此，通过创新企业财务管理人才的培养机制，使其能着眼于互联网时代的财务管理模式重构工作，则将成为茶企在未来的核心竞争力。从而，这就构成了本文立论的出发点。

1互联网时代对茶企财务管理的内在要求

互联网时代使得茶企的市场范围得到了充分拓展，也使茶企之间的市场竞争日益激烈。从中，可以提炼出以下三个方面的内在要求：

1.1重视资金投入效益的要求

茶企在构建O2O销售模式时，需要对线上销售环境进行建设，其中主要涉及到信息网络的基础设施建设，以及电子商务网站的设计。与此同时，在满足传统消费者线下采购的偏好，还需要维护好已有的中间渠道。因此，企业稀缺资金则需要在线上和线下同时完成布局，且两者的布局存在着此消彼长的态势。因此，在财务管理领域就需要重视资金投入的效益问题，对那些资金投入效益低的销售环节应给予坚决关停。因此，财务部门则需要运用财务数据向企业管理层提供建议。

1.2关注资金回笼安全的要求

受到全球经济复苏乏力的影响，在我国的普通商品市场也存在着通货紧缩状态。这对于茶企的经营管理而言，主要表现在两个环节：第一，线下与中间渠道商的资金往来规则发生了变化，更多的茶企为了维护渠道商关系，而是主动延长了资金回笼周期；第二，线上借助电商平台所进行的销售，其本身就受到物流周期和第三方支付规则的影响，也客观延长资金回笼周期。根据资本循环公式可知，这就对企业在生产和采购领域的资金需求带来了压力。由此，还需要关注资金的回笼安全。

1.3强化资金节约使用的要求

目前，茶企之间的竞争仍主要表现为价格竞争模式，而根据“总利润=总收益-总成本”的公式中可知，茶企在当前经济环境下要实现利润稳步增长目标，则需要加强成本控制。而财务管理部门作为企业的成本中心，则担负着成本控制的职能，这种职能又是从管控资金使用上来完成的。由此，强化资金节约使用也就成为了内在要求之一。

2内在要求驱动下财务管理人才能力结构分析

从以上内在要求下，可以从下面三个方面来分析财务管理人才的能力结构：

2.1具有全局性的资金管控视角

从上文的论述中可知，目前茶企面临着打造自身信息化平台的长期任务，其中的基础设施建设必将占用企业的大量资金，若是缺乏投入产出比较的整体视角，则将无法获得资金投入效益的满意效果。因此，财务管理人员首先应具有资金管控的全局性视角。在茶企职能化结构的形态下，“具有全局性资金管控视角”，应主要构成财务部门负责人的能力范畴，这样才能使其在这种能力驱动下来带动财务部门资金管控能力的提升。

2.2拥有高韧性的资金管理能力

在我国国民经济稳步起升的初始阶段，在销售领域茶企仍然会面临着资金回笼与产品销售之间的分离现象，这不仅是现代商业信用的内在规定性，也是适应当前业态销售模式的无奈之举。同时，随着线上销售环节的拓展，随着产品销售规模的增大也预示着资金回笼安全性日益重要。为此，作为财务部门的普通员工则需要具有高韧性的资金管理能力，特别在针对线下资金回笼问题，应在具备抗压能力的基础上，加大与中间渠道商之间的信息交互频率。

2.3具备创造性的预算管理思维

这里主要针对成本控制能力的构建，而在价值层面则体现为强化对资金的预算管理工作。所谓“创造性管理思维”在于，应能巧妙的将财务部门管控资金所带来的外部性，内化为企业员工努力践行资金节约使用、加强成本控制的主观意愿。而作为专业机构的财务部门，则需要向企业管理层提出建议，而在管理层的推动下来实现“外部性被内部化”的目标。

3茶企财务管理人才培养的环境植根性分析与此同时，这里还需要植根于大多数茶企的财务管理现状进行分析：

3.1财务人员队伍建设方面

通过调研可以感知到，以小微企业类型居多的茶企在财务人才队伍建设上存在着短板，企业管理层缺乏对专门财务队伍建设问题的思考。现状表明，不少茶企并不拥有专业的财务人员，而身处本企业财务岗位的人员一般起到出纳的职能，而关于会计记账、资金预算等技术性较强的工作则交给第三方机构和各个部门来完成。这就意味着，在创新人才培养模式上需要正视目前的人才状况。

3.2财务人员职能地位方面

茶企在以生产销售为导向的经营管理模式下，长期以来较为忽视财务管理部门的职能地位。这就在组织生态环境下，使得财务部门人员往往缺少存在感。这种状况就抑制了财务部门人员主动加强业务学习的意愿，从而就使得财务部门人才培养创新工作面临着主体性主观意愿缺失的困境。3.3财务人员工作重心方面受到小微类型茶企的经营管理内容的决定，财务部门人员的工作内容较为单一，这就在很大程度上限制了财务人员获得全局观的可能。从而，在财务管理人才创新模式的构建上，不应拔高对茶企财务人员的能力要求。

4财务管理人才培养模式创新路径

根据上文所述，财务管理人才培养模式创新路径可从以下四个方面来展开：

4.1正视茶企财务管理人员队伍的现状

在构建茶企财务管理人才培养创新模式时，不能脱离当前茶企的人才队伍现实，唯有这样才能提高企业在人才培养中的资源投入效益。前面已经在环境植根性中提及了茶企普遍存在着的财务人才短板，所以在人才培养中需要基于此来制订培养方向和能力结构。在互联网时代下茶企竞争态势日益激烈，同时也为茶企的经营管理带来了机遇，所以针对财务管理人才的培养应从资金管理角度来展开，并以优化财务部门的组织文化为战略。

4.2分层完成财务管理人才的培养计划

茶企财务部门内部仍然需要采取分工协作的方式，来全面推进财务工作步入正轨。因此，这里需要建立起分层式的人才培养模式。在分层式的财务管理人才培养计划的制订中，应理清财务部门负责人的能力结构要件，以及部门成员岗位职责下的能力构成。财务部门若要对茶企的经营发展起到重要作用，首先就需要建立起财务部门负责人与管理层的联系机制，所以沟通能力、业务能力、全局观应成为财务部门负责人的培养内容。

4.3突出培养财务人员的机制创新能力

小微茶企不可能配备大量的财务管理人员，而财务部门的财务人员又需要完成大量繁杂的资金管控工作。因此，财务人员还应具有机制创新能力，并通过部门负责人传递到企业的管理层。以建立全面预算管理为例，为了使企业员工都具有资金节约使用的主观意愿，可以通过引入市场机制来对员工形成有效激励，即在与财务部门签订合约的基础上，由上级部门考核业务部门的工作业绩，将节约的资金按比例或者全部作为业务部门的绩效奖金进行发放。

4.4进行财务管理部门的组织文化建设

对于茶企财务管理人才的培养还需要在部门内建立学习型文化氛围，这样才能使他们获得自觉完善自身业务能力的内驱动力。组织文化根据圈层理论可以由外及内构成一组同心圆，即物质文化、行为文化、制度文化、精神文化。目前，茶企管理层应对于努力提升业务能力的财务人员进行物质激励，并要求部门负责人在业务学习上起到表率作用，在企业范围内分部门建立起岗位能力养成的制度，最后通过拓展活动和员工仪式性活动来建立起精神文化。

5展望

在对茶企财务管理人员进行培养时，还需要使其全面掌握茶企的经营管理特征，以及成本控制要求。为此，下面的内容也应构成人才培养的一部分。应在会计学视角下来认识二者的关系可得，财务管理与成本控制实则是一个硬币的正反面，财务管理的对象是企业资金，而成本管理的对象则是企业资产，一个是价值层面的企业资本、一个是实物层面的企业资本，因此，单就同属企业资本这一点来看二者是存在共性的。再者，财务管理强调事前和事中控制，而成本控制则着眼于事后控制。另外，需要明确财务管理的职能，不能因此而放弃传统成本控制模式。因现代茶叶生产的专业化和精细化特征使然，为了提升资金预算的精确性，需要建立包括财务部门、采购部门、生产部门、采购部门在内的多方合作机制。由于多方都以自身的利益诉求为出发点，通过协商和综合将能增强预算的稳健性。

6小结

本文认为，通过创新企业财务管理人才的培养机制，使其能着眼于互联网时代的财务管理模式重构工作，则将成为茶企在未来的核心竞争力。通过全文的讨论，创新路径可围绕着：正视茶企财务管理人员队伍的现状、分层完成财务管理人才的培养计划、突出培养财务人员的机制创新能力、进行财务管理部门的组织文化建设等四个方面来构建。

参考文献

[1]赵霞.论如何完善企业财务人员培训体系[J].教育(文摘版),2015(18):270-271.

[2]黄建平.论企业财务人员轮岗制度的利与弊[J].文摘版：经济管理,2015(3):167-167.

[3]佟成生.中国企业管理会计人才培养模式研究———基于中国企业财务人员的调查问卷分析[J].会计研究,2014(9):13-20.

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关键词：房地产人才；关键能力培养

房地产市场的快速发展带来了对专业人才的大量需求，除了需要房地产专业毕业生掌握具有房地产专业知识，并熟知行业运转外，人才需求呈现越来越专业化、综合性的趋势。

房地产人才是应用型很强的人才，现阶段房地产企业对行业从业人员的招收途径主要有高校培养、社会锻炼等方式。高校培养是最直接的方式。多年来，房地产企业反映，从高校招聘的房地产专业人才，均要经过企业的重新培养与再教育。目前高校对于房地产经营与估价人才的质量，严重与市场、与企业需求脱节。 集中体现在：专业人才培养目标与行业需求脱节；教材和课堂教学理论为主，缺少实践性案例；教材陈旧，知识更新慢等。本文认为，面对房地产市场的人才需求，要从培养房地产经营与估价人才的关键能力出发，调整人才培养计划的目标和过程，使毕业生快速适应企业对人才专业化、综合化的需求，高等院校房地产人才培养的有效途径。钦州学院房地产经营与估价专业已招生十多年，培养了300多名房地产经营与估价专业的毕业生，对该专业人才的培养模式有一定的办学经验，紧紧围绕应用型人才培养目标，积极创新人才培养模式，取得了较好的成效。本文就房地产经营与估价人才的关键能力培养途径进行探讨。

一、房地产经营与估价人才的能力要点

房地产的发展及对人才能力的需求，房地产经营与估价人才的关键能力的掌握，关键的要素包括扎实的房地产知识、熟练的调查分析能力、文案撰写能力、估价能力以及良好的协调沟通能力等，只能具备了这些能力，在实践工作中才能用良好的心理素质、长远的战略眼光、完备宽广的知识面去对，才能让毕业生迅速在房地产行业中立足并脱颖而出。房地产经营与估价人才必须具体的能力有：

（一）房地产销售与经纪能力

房地产经营与估价的人才学生要掌握良好的销售能力和经纪能力。如熟悉房地产的流程，需要掌握知晓本企业的优势和卖点，掌握科学合理地进行定价的，能选择合适的销售渠道，根据市场变化及时调整价格，通过与客户进行良好的沟通促进合同的签订。同时要有了解竞争对手的营销策略的能力。房地产经纪能力方面，需要具备从事二手房交易的和代办证书的能力。

（二）房地产调查与策划能力

房地产市场调查、市场分析和预测能力是房地产人才掌握的基本技能。对本地的房地产企业进行调查，了解房地产案例的位置、价格、房型等，撰写调查报告，撰写房地产项目投资的可行性报告，提出设计房地产户型设计和营销方案，评价企业经营决策方案，策划物业管理方案等。

（三）房地产估价能力

估价能力是房地产经营与估价人才应具备的核心能力。房地产从业人员在了解和熟悉国家和地方的房地产市场政策和法规的基础上，收集与整理估价交易案例，通过对房地产估价对象进行勘察，再进行价格测算，对不同的估价目的的估价对象撰写估价报告。

（四）房地产开发工程管理能力

房地产工程开发管理能力是房地产经营与估价人才必备技能，也是所有技能的基础。要求经营与管理人员掌握基本的房地产工程和开发的基本知识，如掌握基本的测绘知识，熟悉AutoCAD等软件，能阅读地形图和工程图，掌握销售面积的计算方法。了解房地产项目当初规划的方案和户型设计，才能准确地对房地产案例进行估价和销售。

（五）房地产办公室日常管理能力

房地产经营与估价专业学生应学会使用常用办公软件（Word、Excel等），专业软件如Photoshop、AutoCAD，还应具备较强的语言表达和文字表述的能力，有一定的社会交往和组织能力较强的社交能力与组织能力。同时，作为一个即将步入职场的人员，对工作的敬业精神，与团队的协作精神也是非常关键的技能。

二、应用型房地产人才关键能力的培养途径

（一）人才培养新模式的选择

现在的房地产类的专业人才培养模式多样，可以考虑以下两种模式的结合：

一是“订单式”的人才培养模式，通过学校与企业共同签订用人及人才培养协议，校企双方共同制定人才培养计划，共同培养人才。企业设置工作岗位供学生进行实践能力培养，最后由学校和企业共同进行人才培养质量的评估，企业据合同安排学生就业。这种人才培养模式的运行机制问题带来的问题是给学生的就业选择比较少的余地，如果学生质量较低，企业不一定支持。同时，学生人数多，需要与多个房地产企业签订协议才能保证人才需求量。二是产学人才培养模式。学生第一、二、三学年在学校进行专业技术教育，掌握职业岗位必备的专业理论、基本技能，培养职业素质，中间穿插一定课量的到企业上课的实践课程，第四学年到企业进行工作职业培训或实习。学生在企业生产实践与学校学习相互交替。本研究认为，可以把以上两种人才培养模式相结合，先和房地产企业签订协议，进行订单培养，到第三学年，可以根据企业对人才的数量和质量需求、学生的意愿进行调整。

（二）根据社会需求设置核心课程和实践内容

房地产人才关键能力的要素之一是扎实的房地产专业基础知识。这是一个房地产人才向专业人士发展的基础，是发展的奠基石也是房地产人才关键能力的最根本要素。房地产核心课程的设置要注意知识的完整性，应用性。核心课程的设置可以通过市场对人才的要求增加知识科目， 对核心课程进行科学合理的设置和实施。依据市场对人才的客观需要，对房地产专业核心课程的设置和教学内容进行调整，特别强调对教学内容的大胆创新，改革创新案例教学。以往的教学中，适应课程教学改革的图书资料缺乏，房地产教学资料相对缺乏，并落后于房地产快速发展的现实需求。改革传统的教材教学模式，坚持固定教材（学生）与参考资料（教师）相结合模式，充分利用网络资源，扩大信息来源。研究依托高校房地产专业教师专业特点与专长的课程与课题实践，将核心课程与教师课题结合，让学生在巩固基础知识的同时锻炼其专业技能，培养其优秀的协调沟通能力。

（三）“双师型”教师的培养

高等院校房地产开发与管理专业的教师的理论知识普遍比较扎实，但实践经验和应用能力较弱。应用型房地产人才的培养需要既要有扎实的理论又懂实践的“双师型”教师队伍。教师具备专业实践能力和经验才能够引导学生进行技能的操作。通过学校和企业的合作，支持学校教师到企业进行挂职，参加实质性的工作，参与房地产企业的开发项目，来获取实践经验。同时，学校聘请房地产企业的管理人员和一线工作人员作为兼职教师到校上课，以丰富的案例进行教学，让学生掌握实践操作技能。

（四）搭建校内外学生实践基地

房地产专业学生关键能力的提升需要构建校内外学生实践基地来实现。钦州学院的大学生创新创业基地提供场，为学生的创新创业项目搭建平台。可以结合学校的建筑工程工程学院的工程造价、招投标系列专业实验室等实验室，学习房地产开发沙盘、工程项目管理沙盘、房地产模拟营销中心等实验场所，来熟悉房地产企业运行的流程。所在校内大学生创新创业基地可以学生进行创业培训，使学生在校内课外不断地培养提高专业的学习能力与责任心，更使房地产知识不断内化，形成专业素质。校外可以与房地产企业进行产学研合作，建立校外实习实践基地，调动学生的参与激情，同时加强指导，提升活动质量；另一方面，充分利用教师科研项目和研究专长，培养学生独立思考习惯，增强学生的实践能力。

人才的发展是高校培养人才的动力与发展基石，而人才的发展依靠其关键能力的高低。扎实的房地产知识，较好地专业学习能力，加上责任心，拥有这些特质的人才在企业中均能较快地自我提高，实现人企共进的事业丰收。高校能抓住房地产经营与估价人才的关键能力去培养，就能在教育的长河中蓬勃进发，更上一层楼。

参考文献：

[1]刘金海，李顺秋.谈高职教育房地产经营与估价专业“多元合作、项目承载、学练交融、职境升华”人才培养方案的构建与实施.中国科技投资，2013（17）

[2]刘贞平.新常态背景下高职房地产经营管理类人才培养的思考.广州职业教育论坛，2016（04）

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1.调研内容。商贸零售行业的发展趋势、行业的人才结构及人才需求；市场营销专业发展趋势、人才需求状况；对应岗位对于市场营销人才知识及能力的要求；相应的职业资格要求、学生的就业去向和职业生涯发展等。   [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLw.neT]

2.调研对象与方法。为保证调研的客观真实性，本次从行业、企业及毕业生三个方面开展市场营销专业人才需求调研。行业调研：包括政府的相关政策及行业相关发展规划、调研报告等。通过文献检索、网站查阅等方式进行。企业调研：以两广地区及江浙部分城市中小企业为主，主要是近三年毕业生的主要去向企业。通过企业走访、问卷调查、集体座谈等方式进行。毕业生调研：我校自2007届至2009届市场营销专业部分毕业生。主要通过问卷调查、走访、电话访谈等方式进行。

二、调研分析

（一）行业调研情况

随着我国经济的快速发展和国家对扩大内需、刺激消费的大力支持，我国商贸零售行业的发展势头越来越强劲。据统计。2011年全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010年增长17.1%。其中零售业商品销售额为71824.9亿元，同比增长24.88%。

我国当前零售业态基本细分为百货店、专业店、超级市场等。其中，专业店的发展最为迅速，在零售业中的份额逐年递增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。

广西壮族自治区在“十二五”规划中强调，到2015年服务业增加值占全地区生产总值达到37%。柳州市作为“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社会消费品零售总额要在1000亿元以上。背靠内地、面向东南沿海和东盟各国，广西基本形成大市场、大流通的商业格局，商业经济的发展需要大量的市场营销人才。根据广西人才网联2012年一季度人才供求分析报告提供的职位需求前十位条形图，2012年第一季度，销售类的人才需求达25800人，占比达18.58%，比去年同期增加了2265人。求职人才数前十位的条形图则显示，一季度的销售类人才求职数为18638人，比销售岗位少7000多个。

（二）企业调研情况

企业调研方面，调研了21家企业，重点集中在柳州、广东、深圳及江苏，发放了150份调研问卷，组织了20多次个人面谈及集体座谈，主要调研数据分析及结果如下：

1.本次调研的大部分企业招聘人员的途径以劳动市场和学校毕业生招聘为主，学校应届毕业生一般需进行一段时间的岗前培训才能胜任工作。

2.企业在招聘人才时更看重的是工作经验和人品素质，最不看重的是职业资格证书。特别看重毕业生的实战经验和专业技能，有门店销售经验的学生很受企业的欢迎。

3.调查的企业中，中专学生一般集中在销售岗位。就业单位对我校市场营销专业毕业生整体评价满意度为96.4%。企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，不善于沟通交流，个人修养方面有欠缺。

4.调研结果显示，目前市场营销专业人员主要工作岗位分布为：业务员14%，营业员（含导购员、销售顾问等）28%，文员15%，企业管理15%，服务人员16%，店长12%。企业对市场营销人才的综合能力要求较高，众多中小企业需要一些既有商务知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。

5.在调查问卷中，95%的企业最看重学生的职业道德，其次是社会交往能力、表达能力、产品销售能力、营销策划能力，再次是办公软件的使用、会计知识的掌握等，最不重要的是外语能力。

6.60%以上的受调查企业近年内对市场营销人才有需求，对终端销售人员特别是一线销售岗位如营业员、导购员、销售顾问等的需求量会越来越大，因此，我校可加强学生这方面专业知识及技能的训练。

7.企业对于校企合作共同培养学生表现出很大兴趣，他们希望校企业共同培养的人才到企业上岗后能够快速地胜任工作。被调查企业约90%有与我校进行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教师下企业实践学习、接受学生前往参观实践等。

（三）学生调研情况

学生调研方面，主要采用调查问卷的方式进行，辅以一定的学生座谈形式，此次调查问卷共发140份，回收128份。

1.目前我校毕业生就业岗位集中在销售和生产一线，约占95%，管理岗位约5%。毕业生选择就业的用人单位主要集中在私营企业。就业单位的行业主要集中于批发零售行业、住宿餐饮行业以及汽车行业。

2.我校毕业生一般1～3个月左右能独立胜任工作。从普通销售人员到销售主管，毕业生需通过1～2年的时间完成。

3.调查中，学生感觉专业知识与技能、分析解决问题能力和组织协调能力是他们比较缺乏的，较多学生觉得协调沟通能力、个人素质和专业技能对他们的工作帮助比较大，其他知识能力帮助比例不高。

4.毕业生普遍认为我校市场营销专业目前开设的课程比较合理，能够基本满足现在的岗位需要。建议增加实习课时，尤其是在校期间的实操性实习，聘请行家里手，针对社会需要，提高就业指导水平。建议加强“职业生涯规划”课程的教学，增加人际沟通、心态调整方面的课程。

5.部分毕业生感觉在校期间参与社会实践较少，缺乏对社会的了解和适应能力的锻炼。希望学校多组织社会实践活动，让学生有更多接触社会的机会，锻炼工作能力，通过实践积累更多工作经验。

6.个别课程设置与市场需求不太相符。毕业生反映，某些专业知识与实际工作的联系程度不大，希望学校能够在保证基础理论课、核心课教学质量的基础上，结合企业工作实际进行授课。

三、调研结论

1.人才培养方向定位。通过对行业、企业、毕业生三个方面的详细调研，结合我校的实际情况，我们得出这样一个结论：我校市场营销专业人才培养方向定位主要面向批发零售行业、首饰制造批发行业以及汽车行业，培养具有良好的商科职业素养，掌握市场营销理论、商品销售技巧等专业知识和技能的市场营销人才，主要就业岗位为品牌专卖店导购员、店长以及汽车4S店销售顾问等。

2.人才培养层次定位。从调研中得知，我校市场营销专业毕业生主要从事的是一线的销售工作。因此，结合行业、 企业对市场营销人才的知识与技能要求，我校市场营销专业人才培养的层次定位应该为培养在中小企业一线从事销售、销售管理等相关工作，具有较强实际操作能力的高素质劳动者和技能型初中级专门人才。

四、专业改革建议

1.充分发挥市场营销专业理事分会的指导作用，重新设定市场营销专业培养目标，实现人才培养目标的科学定位。我校已经成立了市场营销专业理事分会，我们应以行业为依托，拓展市场营销专业理事分会的功能，理事分会应根据行业、企业发展变化情况和实际工作需求，通过调查、论证、分析和研讨等活动，确立与人才的目标岗位（群）相适应的人才培养目标，帮助我校制订市场营销专业的培养方案，在教学的监控和评估中给出建议，并为毕业生的就业提供指导。

2.针对学生的目标岗位（群），突出能力本位与个性发展，召开专业岗位职业能力分析会，确定岗位职业能力。我校市场营销专业毕业生就业主要集中在传统销售岗位群（营业员、专卖店导购员、汽车销售顾问、门店店长），因此，需要邀请用人单位专业人员、教育、行业专家一道召开专业、职业能力分析会，针对专业的培养目标进行职业能力分析，梳理出市场营销专业人才所需要的知识、技能及态度要求，实现由“知识本位”向“素质（能力）本位”转变，注重个性发展，培养应变创新能力，体现本专业的实践性与应用性。

3.在“必需、够用、实用”原则基础上，重新整合教学内容，打造具有鲜明职教特色的课程和教材。

坚持从企业岗位的需求出发，整合理论与实践课程，确定课程结构，围绕所需掌握的职业能力，加强教学能力的训练，使学生学以致用，增强实战性。教材开发方面，我校应根据企业具体工作要求开发校本教材，丰富教材形态，打破传统的学科式教材编写模式，开发和推广与企业实际工作相联系的综合性和案例式教材。在开发过程中，既可以按照企业的实际工作过程、工作任务和工作情境组织课程，也可以将原本的科目教学内容按照职业活动的特点和要求重新整合，形成围绕工作过程的新型教学项目，使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。

4.进一步加强职业道德和敬业精神的教育。本专业的各课程应针对中职学生的思想观念变化，注意结合社会的价值观念取向，帮助学生转变就业观念，教会学生做人做事，正确对待本职工作，树立科学的价值观、人生观。

5.建设专兼职结合的，高素质、高水平的实战型专业教师队伍。我校市场营销专业的师资队伍建设一定要走专兼职  [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLw.neT]相结合的道路。为提高教师专业水平，我们可以一方面派送教师参与各种企业内训，增加实战体验，另一方面派专业教师轮流下企业实践，以提高教师的实践能力、专业水平和教学质量。同时引入企业高技能人才作为兼职教师，建立兼职教师数据库，使教学与生产、科研紧密结合。

6.积极探索教学方式的改革。针对中职市场营销专业的教学特点，我们在教学过程中，应积极推行情境教学法、案例教学法、互动教学法、启发式教学法、角色扮演法、探究式教学法，提高学生的学习兴趣，增强感性认识；在教学手段上应更多运用多媒体教学，大力推广网络教育技术，努力提高教学效果。

7.加强校企合作，强化实践教学。中等职业教育强调实践教学，这是保证教学质量的关键。我校应建立以课堂实训为基础，结合阶段实训、见习，强调毕业综合实习等为主要内容的完善的实践教学体系；同时大力开展校企合作，加强校外实习基地和校内实验（实训）室建设，建立产学结合的人才培养机制，保证学生所学内容与企业实际工作接轨，让毕业生能尽快符合企业人才需求。

参考文献：