公司营销体系范文

导语：如何才能写好一篇公司营销体系，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：分层营销；差异化服务

中图分类号：F83文献标识码：A

为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：

一、总体思路

通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。

按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。

二、分层联动营销

根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。

针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。

总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。

建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。

营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。

三、差异化服务

商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。

（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。

（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。

（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。

（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。

（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。

四、组织与协调

总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。

五、营销业绩考核

根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。

六、总结

建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。

（作者单位：中国工商银行湖北省分行公司业务部）

主要参考文献：

[1]姚木健.建立分层次营销体系实施客户分层营销[J].南方金融，2003.11.

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深刻理解模块化原理的主要内容

模块理论的首倡者鲍德温和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏锐地指出，“只有建立在‘模块化’基础上的战略才是应对环境变化最好的方法”。模块化原理认为：现代企业应该是一个模块化组织，其经营管理运作的各个功能、各个环节、各个流程都是由相对固定的模块组成，当企业面对新的市场环境、转变经营战略和经营方向、生产新的产品、提供新的服务的时候，可以利用这些相对固定的模块功能，按照一定的规则重新进行组合，投入到新项目中的一种全新的经营管理思想。这些模块功能既可以独立运行又可以与其他外部组织进行组合产生效益，可分可合。模块理论超越了亚当？斯密意义上的古典分工理论。

笔者认为，所谓“模块”其实就是用市场机制替代了行政机制的企业内部的“微型市场”，它们是自治的、相对独立的，甚至相对于整个模块是保密的，具有相对的稳定性，但它们又是相互联系、相互作用的，是可以复制的。而模块之间的关联规则，就是一种市场化的交易规则。

以寿险公司为例，个险渠道、团险渠道、银保渠道都是一个个相对独立的经营单位，可以视为寿险公司营销体系中的三个经营模块，其下属的制度经营、销售支持、培训体系和经营理念等相对独立而又彼此联系，组成了这些大模块的子模块。

模块化原理在公司营销体系中的现实运用

就中国人寿山东公司而言，公司逐步建立起了以个险销售为主要销售渠道的业务发展模式，并注重在个险销售内部实施制度经营、销售支持、培训体系的专业化、标准化运作，打造和建立了稳定性能好、可移植性强的模块体系。公司以这些模块体系为基础，建立了团险销售、银行保险销售运作模式。

个险营销体系的模块化建设：我公司个险销售起步于1996年，在借鉴国内外寿险营销先进经验的基础上，实行了个人人营销制度，并自力更生，积极探索在该制度下的具体运作模式，形成了独具特色的制度经营、销售支持、培训体系、经营理念等四大功能模块。

制度经营模块化建设。目前，公司共有营销员6万佘人，主要通过《营销员管理办法》及其衍生系统进行管理。该办法规定了公司对营销员管理的重点：如营销员的招募招聘流程、组织架构搭建、绩效考核规定、职级升降标准、福利待遇落实等最基本的规定，涵盖了从招募到离司的全过程。这些实际上是制度管理模块下的一个个子模块，彼此相对独立而又相互联系。这些子模块具有很强的可复制、可移植性。公司还相继制定并实行了各种制度，如会议制度（早会制度、二次早会制度、夕会制度、周会制度）：陪访制度；活动管理制度等。这些制度体系或称模块组合在一起，共同构成了个险销售体系中的制度经营模块。

销售支持模块化建设。销售支持模块是个险销售体系中非常重要的组成部分，主要功能是通过规范展业流程和展业行为、激发展业热情和斗志，运用先进的销售技术和销售方式提高销售效能等一系列销售动作，来促进业务发展。目前，销售支持模块包括宏观和微观两个层次一系列子模块。微观子模块包括销售流程（从积累准客户到拜访、促成）、销售技术和工具运用（新开发的销售技术和产品组合销售工具）、销售话术等，都是针对营销员具体展业行为的。宏观子模块包括销售模式创新、市场研究分析等子模块。目前，公司为进一步提高销售的成功率，不断创新销售模式，通过建立产品说明会体系，向社会宣传保险、普及保险，有力地推动了保险产品的销售，目前已成为公司非常重要的销售途径之一。同时，公司还建立了业务分析、市场研究、客户分析、同业研究等多个子模块，按照既定的流程开展市场调研分析。

培训体系模块化建设。为解决保险商品的专业化与销售环节市场化的矛盾，提高销售人员的销售技能和效能，公司建立了科学严格的培训体系。包括新人、业务员、主管、讲师、组训、高级管理人系列等，都自成体系，又彼此衔接。针对每个系列又分为基础培训、衔接培训和提高培训等，培训的形式以短期封闭式为主。培训内容包括个险销售的方方面面，不同的系列有不同的重点。通过科学严格的培训体系，对所有营销员进行培训，宣导公司经营理念、规章制度，教授销售流程、销售技术等。

经营理念模块化建设。在多年发展实践的过程，公司中总结提炼出了“成功创富”的经营理念。所谓“成功创富”就是组织和个人依靠勤奋和智慧，在为企业、社会承担更大责任、解决更多问题的过程中，创造精神和物质财富。号召各级组织用这一理念凝聚全员力量、统一全员意志、激发全员斗志，但“成功创富”体现的不仅仅是收入的提高，它包括了更深刻的内涵：个人及团队成员收入的提高及其所带来的生活水平的提升；在创富的过程中所创造的思想成果以及成功创富的个人及团队成就感等。

个险营销体系模块化移植：随着公司业务的不断发展，团险销售和银行保险业务也已成为公司业务发展的重要组成力量，为有效利用个险销售的成功经验、既有资源，实现资源的有机共享，公司运用模块化原理，对个险销售的制度经营、销售支持、培训体系和经营理念进行了创造性的移植，运用到团险销售和银行保险上来。

在制度经营模块中，团险和银行保险根据营销员管理办法，建立了自己的销售人员组织管理办法，建立一系列基础性规章制度，如会议制度、活动管理制度等等；在银行保险渠道，建立了专管员和理财经理两支专业化销售团队，其中的理财经理就是借鉴个险渠道的区域收展模式，针对银行客户资源开发而建立和发展起来的；同时还提出要专管员组训化；在销售支持方面，团险和银行保险也都结合各自特点完善本领域销售流程，创新产品说明会模式：在培训体系方面，三大销售体系相互借鉴，做到师资力量共享、培训课程共享，甚至实现了三大销售渠道培训一体化，专门成立培训部：在经营理念方面，团险和银行保险也都将个险的“成功创富”理念移植过来，作为指导业务发展的重要理念。并且在各自渠道内实施差异化经营策略，其中银行保险渠道不仅将其运用到专管员、理财经理，还运用到网点经营中去。

模块化原理在寿险公司中的应用方向

进一步完善基础性模块，增强各个模块的可移植性性。要根据市场的发展和公司经营的实际，及时调整基础性模块，充实完善模块功能，提高模块的稳定性，增强模块的可移植性，使之不断地适应瞬息万变的市场环境

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关键词：市场营销；电力体制改革；能源互联网；售电公司；

作者简介：臧宁宁(1983-)，男，博士，高级主管，主要从事电力市场、战略规划以及分布式能源等研究。；

1电力体制改革的影响

对于发电企业来说，本轮电力体制改革最大的机遇在于进入售电领域，发售一体化，产业链延伸，优化资源配置和战略布局，在降低发电风险的同时，获取售电市场价值。售电侧放开对发电企业也存在较大挑战，售电侧放开，在优质客户争夺上，发电企业将面临激烈竞争，除了电网公司的售电公司一家独大，具有先行优势外，发电企业售电端还将面临基于园区、节能服务、分布式电源组建的社会资本售电公司的竞争，同时由于发电企业长期侧重发电领域，销售更多为国网单一大客户，虽然目前已经开展了大用户直购，但更多的是在政府主导下，发电企业单方面降价，让利电力大用户，发电企业在市场营销理念、市场营销人力资源、市场营销战略、市场营销手段和方法、客户管理方面均存在不足，并未建立完善的市场营销体系，本文将借鉴国内外发电、电力企业市场营销体系建设情况，分析我国发电企业售电公司搭建市场营销体系策略。

2国外电力体制改革核心内容

从国外电改历程看，改革模式以及改革历程都存在差异，如英国、美国、德国追求经济高度自由化的国家，改革模式走向更为市场化，电力工业产业链达到最大化的分离。以法国追求能源安全为主的国家，更多采用渐进的、保守的方式，坚持输配一体化。

德国电改要求发、输、配各环节完全分开、成本透明、独立核算，并成立独立的公司。但目前在德国电力市场上发、输、配虽然从法律上独立，但大的电力集团通过其子公司仍然涵盖了各环节的多数业务，如德国意昂和莱茵集团的经营范围包括发、配、售电业务，巴登—符腾堡州能源公司则实行发、输、配、售一体化经营模式。

法国电改从业务角度实施了厂网分开、输配分开、配售分开改革。

美国电改的核心内容是：放松管制、引入竞争、提高效率、降低电价。对输电环节进行严格管制，在配电环节通过发放经营许可证的方式，允许某些电力公司在某一区域内垄断经营。美国电力改革要求各个环节独立经营，在售电环节逐步放开各类用户进入电力零售市场，自由选择电力供应商，并建立电力期货市场，稳定电力价格。

3国外典型电力企业市场营销体系

3.1莱茵集团[1]、意昂集团[2]专业化商贸公司与区域公司相结合

莱茵集团市场营销体系采取了专业化公司与区域公司相结合的模式，其中专业化公司侧重批发市场，区域公司侧重双边交易和零售，莱茵能源供应与贸易公司是莱茵集团市场营销专业化机构，主要负责莱茵集团在全球能源批发市场上的能源及衍生品交易。主要业务内容包括：(1)集团公司分子公司所需原材料的采购，如电厂所需的天然气、煤炭和石油等。(2)电力、天然气、煤炭、石油、碳指标等能源批发市场交易和金融衍生品交易。(3)集团能源交易相关财务服务，如经纪业务、投资咨询、并购服务等。(4)资本投资，投资优质能源资产和公司。

区域公司以莱茵英国公司为例，其主要业务由零售、发电、热电联产、电厂建设、核能发电、可再生能源、市场优化组成，其中：零售业务为540多万的商业和家庭客户提供电力、天然气产品和能源相关服务，家庭能源服务提供热水器安装、天然气集中供热以及热水器的运维服务等，并基于电子商务平台提供多种产品组合、节能产品与服务、热水器产品及服务等，如图1所示。

意昂集团是定位全球能源方案的专业供应商，专业化公司主要为全球商贸业务，主要负责电力、天然气、液化天然气、石油、煤炭、货物、二氧化碳排放权的交易，天然气产业链上资产、合同的配置和管理等。12个国家区域公司主要负责区域内能源产品的销售、能源网以及分布式能源的管理等。

电力的采购和销售以批发市场为主。2014年意昂集团电力采购7521亿kWh，其中批发市场外购5227亿kWh，占比约69.5%，自有或参股电厂采购2294亿kWh，占比约30.5%。2014年意昂电力销售为7359亿kWh，其中居民和中小企业用户、工商业用户、销售合作伙伴、电力批发分别为620亿kWh、902亿kWh、913亿kWh、4924亿kWh，占比分别为8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批发市场交易以专业化公司全球商贸公司为主。全球商贸销售电力有一部分来自自有机组发电，各区域子公司负责各自区域内电力销售，包括协议用户和批发市场，详见表2。

3.2法国燃气苏伊士集团[3]

由于法国电力公司为全产业链经营，此处以未涉及输电业务的法国燃气苏伊士集团为例[4]。法国燃气苏伊士集团是世界级能源巨头，主要从事能源服务、能源基建、天然气勘探与开发、创新技术研发、能源交易等。能源交易是其100%控股分支机构，有4个运行实体部门，分别是：(1)交易部门，主要负责天然气、石油、环保、电力、结构化产品、资产化证券交易等。(2)运行部门，主要负责市场方案的设计，涉及产业链上下游对公司经营活动的支持保障，如市场进入、风险管理、资产优化、咨询、交易战略等等。(3)风险管理部门，确保交易活动和公司风险规定、市场操作管制需求一致，其由市场风险、信用风险、运行风险、风险整合、风险管理方法、新产品分析6个子部门构成。(4)辅助支撑部门，确保经营活动的合规，包括操作安全性、经营活动符合法律法规和规章制度、为商业开发提供支持等，见表3所示。

3.3美国爱依斯电力公司[5]售电公司侧重零售

美国爱依斯电力公司是美国最大的独立供电商，在全球29个国家拥有发电、配电和售电业务。爱依斯电力通过公共事业业务向终端用户提供电力，客户包括商业、工业与政府客户，并通过发电业务向批发客户和其他中间商出售电力。爱依斯电力主要采用区域式组织结构，设立美国、巴西等6个战略业务单元，以美国战略业务单元为例，电厂与售电公司签订长期销售协议，售电公司部分拥有发电资产，主要负责区域内电力零售业务，见表4所示。

3.4国家电网“三集五大”市场营销体系

2012年，国家电网公司《关于全面推进“三集五大”体系建设的意见》，“三集”即人力资源、财务、物资集约化管理；“五大”即大规划、大建设、大运行、大检修、大营销体系，其中大营销体系特点是：四强化、四集中、三运作，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，见图2所示。

2012年7月国家电网公司客户服务中心(以下简称”客服中心”)正式成立，为国网公司直属单位。中心本部设在天津市，下设北方(天津市)、南方(南京市)两个分中心。客服中心是国家电网公司集中供电服务业务的执行单位和营销决策的支撑机构，其工作内容见图3所示。

未来国网市场营销的建设重点之一为电商平台。2015年国网四川省电力公司与腾讯公司在成都签署战略合作协议，双方就“互联网+电网”服务应用平台展开深层次合作，正式实施“互联网+电网”战略，合作项目将整合微信“智慧生活”解决方案和四川电力用户大数据资源，实现国网四川电力的智慧服务；整合腾讯全媒体传播资源，进行国网四川电力服务营销。

4对我国发电企业售电公司营销体系建设的启示

综合以上分析及结合我国电力体制改革方向，发电企业售电公司营销体系建设应关注如下工作。

(1)建立完善的市场营销体系

从目前看，我国发电企业由于长期趸售导致市场营销体系薄弱，发电企业应组建市场营销部门，完善市场营销流程体系、人员架构、平台建设、制度保障等，明确总部、分公司、子公司以及基层电厂的职责分工。随着我国电力期货市场、碳交易市场的逐步建立，集团公司可成立专业化二级商贸公司，负责集团电力市场批发交易以及电力期货等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市场侧重控股或参股基于园区发配售一体化

从目前看，省级电改试点售电侧放开，发电企业进入售电领域虽然具有电源点优势，但缺少客源和服务，应积极参与园区售电。据PJM公司首席执行官TerryBoston介绍，电力市场的改革价值，八成以上体现在批发市场上，提升发电效率，让投资者而不是终端消费者承担风险等等，剩下的改革收益体现在电力零售市场，那就是让人们有了选择供电商的权力，由于电力产品的同质化，客户选择供电商更多的考量在于价格和服务。要通过自有电量调配、外部电量采购等组织电量资源，并通过客户分级管理、特色供电套餐设计等开拓销售渠道。通过配置分布式能源、下游终端用电设备建设，以及供应燃气、热力、冷能等多种能源形式，为用户提供一站式多种能源供应方案，增强综合竞争力。另外，通过为用户提供包括售电、用能信息、电量回购、综合节能咨询服务、综合低碳能源解决方案、合同能源管理等增值服务，实现售电公司运营模式的创新。

(3)能源互联网和大数据是售电公司未来的发展趋势[7]

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电力营销分布实施产品策略

1营销工作具体内容

1.1产品策略

产品设计坚持分类设计原则，区分增加用户粘性和盈利产品。

第一阶段：电力长期合同、配电网运营。此阶段产品策略为降低用户的使用成本。签订电力长期合同。售电公司要认真研究大用户所在行业的发展状况，准确预测其电量总需求及分时段需求量。提供综合能源管理和技术咨询服务。分析用户用电特征，用电产品，为用户提供综合能源管理服务，优化用能的设计咨询，制定能源使用发展规划。提供配电服务。包括配网输电、及与之相关的用户抄表、计量、计费、收费、信息服务等基本服务，此时售电公司体现为配电商角色，相关费用可在用户账单中体现为配电费。

第二阶段：培训和场景服务，加第一阶段提供的产品。此阶段产品设计目标为降低用户使用成本，让客户体验优质服务，树立品牌形象。为用户采购电力和其它能源的人员如何规划本公司的能源采购进行培训。周边产品，包括基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等。

第三阶段：信息服务和金融服务，加第二阶段产品。此阶段产品设计本着占领市场和树立差异化产品特性为目标，创新产品种类。销售数字信息服务产品。基于长期用户用电及相关行为的数据积累，利用大数据分析方法得出用户行为特征，脱敏后出售给电器销售商、制造商等商业客户。创新产品种类，开拓产业链融资产品等。结合用户上下游企业的运营情况，以电力融资的方式为其提供相金融产品，包括电力赊销、电力担保、电力信用等。

1.2竞价策略

第一阶段：坚持利润最大化目标，根据市场情况灵活调整竞价策略。

省内发电企业较少，形成垄断竞争局面，优先选用联合方式控制市场价格。其次，可以选用部分联合，降低市场竞争态势。再其次，形成完全竞争的市场格局，以成本加合理利润形式进行完全竞争。在竞争激烈的情况下，采用边际成本加不小于零的利润为底线的逐步降价策略。

第二阶段：坚持提供增值服务，此阶段根据产品的差异化特征，形成垄断竞争新格局。竞价采用垄断竞争模式进行。

第三阶段：创新产品种类，提高盈利能力，继续采用垄断竞争背景下的竞价策略。

1.3渠道策略

按照市场化后可能存在的销售方式有直供、趸售、转供，分别研究。

第一阶段：直接与大客户面对面接触，形成直通渠道。

第二阶段：大客户仍旧采用直接销售渠道，中型客户通过网络渠道和柜台服务进行销售。

第三阶段：大、中型客户采用前述渠道，小型客户和居民通过网络渠道（微博、网站）和柜台、移动平台（微信等）、电话、、电商平台等多种渠道进行销售。

1.4促销策略

以高粘性产品为基础，附加其它产品，形成产品组合，给出优惠价格，进行产品促销。比如热、气、热水、配网作为具有自然垄断的产品，在此基础上，附销电量等产品。此外，还可以以具有竞争力的电价获得客户后，为客户开发的能源管理服务，形成产品和服务组合。

第一阶段：针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主，以此作为促销产品，定期向客户推荐。

第二阶段：针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。

第三阶段：针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

1.5外部关系策略

第一阶段：主要面向大客户，以建立互信和产品低价为目的，树立优质低价的形象。同时针对潜在中型客户，针对性进行案例宣传。

第二阶段：新增中型客户，以树立优质服务和绿色环保为特点的品牌形象为目的，定期与客户就产品和服务进行建设性沟通，一般以季度为单位，举行客户交流会，向客户介绍自己理念，听取客户反馈建议。

第三阶段：新增小型客户和居民用户，以树立绿色环保和勇于承担社会责任、技术先进的品牌内涵为目的，进行宣传，按半年举行用户见面会，拉近与用户距离。

1.6政府协调策略

第一、二阶段：认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，并积极进行创新，相应政府的电力改革政策呼声。

第三阶段：在政策法规约束下进行产品创新，主动配合监管机构监督。

1.7产品采购策略

第一阶段：电力产品采购以长期合同为主。

第二阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同方式为主，后者主要用于对冲采购风险。

第三阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同为主，同时可以积极采购非电力产品，以按需预定的方式实现零库存，降低资金占用和仓库租赁费用。

2结束语

营销相关的配套机制要完善和合理。一是在人才方面需要设计针对性的用人机制，把营销人才和其它人才的管理区别对待，提高营销人才的激励力度。二是要对营销人员及时进行培训，使其对最新的政策、市场变化和应对机制等相关内容有充分的把握。三是形成由经验丰富的优秀人员引领，理论储备充足的新人积极参与，干中学的合理梯队。参考文献：

[1]费智.中国区域电力市场发电企业竞价策略研究[M].江苏大学，2011.84-85.

[2]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黄仙， 王占华.基于演化博弈的发电商竞价策略仿真分析[J].现代电力，2009.91-94.

[4]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力，2007.56-60.

[5]龙彪.安吉供电公司电力营销策略研究[M].浙江大学 2010.20.

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（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。

（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。

（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。

（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：

一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。

二、HK石化营销公司营销策略对策

（一）产品策略

1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。

2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立HK的品牌形象。

3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。

（二）价格策略

产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。

（三）渠道策略

销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。

1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。

2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。

3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。

（四）促销策略

促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。

1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。

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关键词： 电力营销 思路必要 观念发展等

一、电力营销管理总体思路

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

1、以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

2、以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

3、以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

4、以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

二、电力营销工作体现出的必要性

电力营销工作是支持供电事业发展一个必不可少的环节，其工作质量不仅仅与供电企业的生产密切相关，而且对企业在市场中的竞争力觉有决定性作用，对企业创造的经济效益有强大的影响力。

坚持加强电力营销工作具有必要性，重要体现在以下两个方面：

1、以供电企业自身发展需要来做好电力营销工作。供电企业的主要营业业务就是电力营销工作，因此注定了供电营销企业的重要性，一旦能把握住电力营销工作，并且有效地将它发展强大，不断增加供应，扩展销售，则不失为让供电企业屹立不倒的法宝之一。

2、以市场经济的发展需要来不断自我完善的电力营销工作。市场经济是日新月异飞速发展的，在不断改革的进程中，也会不断的淘汰不适应环境的产物，因此，电力营销工作必须迎合电力体制的改革前提，注入更多样、多新颖的元素，而供电企业也已经不能保持固步自封的态度，必然会受大环境影响，投入竞争力十足的市场竞争中去，逐渐将“买方市场”转变为“买方市场”的格局，力求将电力销售与市场经济发展的步伐相统一。电力销售实际上就是通过充分使用电力的价值来创造效益，简单地说，即为电能交换因电力企业得以实现，从而更大程度地为供电企业在日趋紧张的市场环境中寻求发展机遇。从另一个角度看，市场作为电力营销工作也是指导方向，自然要求逐渐开拓出具有现代化气息的电力营销工作方式。所以，电力营销必须对用户需要的高质量服务和高质量电力产品作出更大努力，才能使得电力企业树立明确的发展目标，在市场竞争中挖掘出更大的利润空间，奋力促成企业自身的经济利益发展同社会的经济效益发展的和谐统一。

三、提升和强化电力市场营销观念

要做好电力营销管理工作，光有市场营销理念是远远不够的，还必须针对自身存在的薄弱环节，采取积极的应对策略，才能在市场中处于不败之地。具体而言，要从以下几个方面人手。

1、以建立新型的营销管理体系为目标。尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

2、以完善电力营销管理信息系统手段。开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益，对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突况下的事故演练，提高抗风险能力。

3、以加强优质供电服务宗旨目的。一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。三是大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。

4、以法制观念来强化电力营销市场的建设。电力市场才能健康有序发展必须做好“对客户大力宣传电力法律法规”的工作，才能减少甚至杜绝电力企业的经济损失。由于宣传力度不够，给一些不自觉的、怀揣着贪图小便宜的心理的客户提供了有利的可乘之机，这就造成了拖欠电费的存在，导致电力企业资金回收困难，更使再投资走入困境；再加上这些年电力企业监管部门的检查力度和深度不够，在执行中又存在一些人情，使得惩处力度不够强，起不到一定的惩戒和警示作用。致使存在非常严重的违章用电、破坏电力设施等问题，使得电力设备严重受到威胁，不能够正常运行，给电力企业造成了巨大的经济损失。所以说，电力企业如何才能维护好自身合法权益，促进电力市场的有序发展，有待急需解决。同时法制化管理必须随着电力法律法规体系的不断完善而进一步合理化、制度化、规范化。

5、以协调好市场营销中的公共关系电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系为导向。电力企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。

参考文献：

[1]钟声。电力销售市场之客户关系策略[J]。广西电力，2003，（1）

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关键词:激励;中小私营企业;竞争力

中图分类号:F276.5 文献标识码:A

文章编号:1674-0432(2010)-05-0136-1

随着我国经济的发展,中小型私营企业已经逐渐成为了自由竞争市场的中坚力量。与此同时,在中小型私营企业快速发展的过程中,对企业内部员工的激励问题,已经越来越受到重视。然而,由于中小型私营企业中对员工激励不当,从而造成的员工流失的情况是普遍存在的。因此,中小型私营企业要从以下方面开展对员工的激励,以便于更大程度地发挥员工激励的作用,以促进自身的健康发展。

一、实现激励方式及手段的多样化

现代企业越来越多地强调对员工的物质激励,而忽视了精神激励的重要性,从而导致企业人力资源成本上升的同时,也容易使一些看重企业的高物质激励而留在企业的员工被愿意出更高薪酬的其他企业挖走。因此,中小型企业在对员工激励的方式上应该选择多样化,尽量做到物质激励与精神激励紧密结合。要清楚地认识到单纯地依靠物质激励特别是金钱激励是达不到预想激励效果的,但这并不是否定对员工进行物质激励的重要性,相反,任何形式的精神激励只有在一定物质激励的基础之上,才能真正地发挥激励员工的效果。企业管理者要将物质激励与精神激励结合起来发挥作用,才能达到意想不到的效果。

由于中小型私营企业往往资金都不是很充足,所以管理者更应尽量尝试用适当的精神激励来配合物质激励。精神激励的主要方式有:晋升激励、目标激励、荣誉激励、培训激励、参与激励及感情激励等。

二、针对不同员工进行有差异化的激励

在对员工进行物质与精神激励相结合的同时,中小型私营企业的管理者也要注意,无论是对员工实施何种激励,对员工决不能一视同仁,要根据员工的需求进行有针对性和区别性的激励。不同类别的员工所掌握的知识、技能是不同的。即使同一类别的员工,处于不同的环境及人生不同阶段时,由于受到不同价值观、生活水平等方面因素的影响,他们的需要也是不同的。如果中小型私营企业的管理者在对员工进行激励时,不考虑员工的差异性而采取一视同仁的方式和手段进行激励,结果可想而知,往往会达不到预想的激励效果。这就对管理者提出了较高的要求,要求他们能够根据不同员工的具体情况,进行具体分析,了解他们的不同需求,从而“有的放矢”,采取差别化激励措施。

三、管理者要努力提高自身素质

中小型私营企业管理者可以从以下几个方面着手努力提高自身素质:

第一、加强自身对激励机制的重视。任何一个没有激励机制的企业,都会像一辆没有发动机的汽车,失去前进的动力。因此,中小型私营企业的管理者要认识到激励机制在企业经营管理中的重要性,加强自身对激励机制的重视。

第二、中小私营企业的管理者在树立正确的管理理念的同时注意自己的行为方式。中小型私营企业有着与其它类型企业相区别的特殊性质,管理者的人格魅力、素质修养以及领导艺术等在很大程度上会对企业的激励机制能否发挥应有的作用产生至关重要的影响。

第三、中小私营企业管理者还要善于学习和借鉴同行业中其他企业,乃至竞争对手的激励机制,要善于了解和借鉴它们的激励措施,这样才能更好地保留本企业人才的同时吸引其他企业的人才。

四、与员工保持有效的沟通

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,沟通的目的是以求思想达成一致和感情的通畅。它包括语言和非语言的沟通形式。对于管理者来说,与员工之间保持顺畅的沟通是至关重要的,中小私营企业的管理者也毫不例外。中小私营企业管理者要想实现与员工的有效沟通,应该从以下方面着手:

首先,对员工的沟通信号作出及时地、有效地反馈。有效沟通的最大障碍就是沟通双方对对方的意图理解不准确。为了防止这一问题的发生,管理者应该对员工发出的沟通信号作出及时有效的反馈。只有这样,管理者才能通过相互沟通来了解激励实施之后的效果。当然,由于管理者与员工之间的上下级关系,在很多时候员工都不太敢于说出自己真实的想法。那么,管理者就要观察他们的眼睛和其它体态举动,了解他们说出的是否是其内心的想法。

其次,管理者在与员工进行沟通的过程中注意保持理性。如果员工认为激励没有达到很好的效果,就有可能会在与管理者进行沟通时出现些激烈的言行,这时,如果管理者也不能保持理性,很可能就会使沟通陷入困境,那样,员工就不可能再说出其真实的想法了,沟通的目的也就无法达到了。因此,管理者在与员工进行沟通时,应该尽量保持理性,如果情绪出现失控,则应当暂停进一步沟通,直至回复平静再继续。

参考文献

[1]付亚和,许玉林.绩效管理(第1版)[M].复旦大学出版社,2006年.

[2]孙卫敏.组织行为学(第2版)[M].山东人民出版社,2006年.

[3]张德,潘文君.企业文化第11版[M].清华大学出版社,2007年.

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关键词：思维工具；思维能力；学习评价方式

问题的提出

2001年教育部颁布了《基础教育课程改革纲要（试行）》，明确规定了课程评价的改革要求，提出“建立促进学生全面发展的评价体系。评价不仅要关注学生的学业成绩，而且要发现和发展学生多方面的潜能，了解学生发展中的需求，帮助学生认识自我，建立自信。发挥评价的教育功能，促进学生在原有水平上的发展”。在这十余年的发展当中，基础教育学校的课程评价得到了一定的改善，一部分小学开始运用多种评价方式如总结性评价、诊断性评价和形成性评价相结合对学生的学习过程、学习行为等进行综合评价，但是依然存在部分学校以分数为主要评价依据，评价过于单一，主要体现在以下五个因素[1]（如下图）。

当前的评价存在着以理解与记忆知识作为评价内容，教师作为评价主体，考试测验作为评价方式，考试分数作为评价过程，选拔优生作为评价目的等弊端。

而在思维能力评价这一方面，大多数教师更是无从下手，如何准确地描绘学生的思维过程一直困扰着众多教师。认知心理学认为，思维的过程包括会意、记忆、感知、应用等，学生在思维过程中会使用一些基本的加工方法，如比较、分类、排列、推理等，该如何对这些思维过程进行合理的评价，加大了教师开展小学生思维能力培养的难度。[2]因此，本文基于这一研究问题，探索使用思维工具开展小学生思维能力活动的评价研究，为往后进行提高思维能力的研究工作奠定基础。

学习评价的方式

在小学生的探究活动中，他们的思维并不是独立的、单一活动的，而是综合、整体性的活动。在探索研究过程中，如何让学生展示思维过程，如何组织和构建各知识点之间的关系，使新的知识更容易理解和接受成了一大难题。为了解决这个问题，本研究借助可视化的思维学习工具，学生可以将其思维的过程用文字、图片等方式表现出来，使其思维过程全部显现在作品中。

1.利用可视化思维学习工具，把学习评价可视化

（1）PMI表格

PMI（Plus，Minus，Interest）是一个促进学生反思能力发展的工具，在学生的学习和教师的教学等方面都起到促进的作用。学生利用PMI评价表填写他们在探究过程中表现好的、有待改善的及感兴趣的等方面，让教师非常直观地了解学生的自评与互评，对学生的观点一目了然，更好地把握学生的想法。

（2）韦恩图

韦恩图是一种用于比较和对照事物的学习工具，主要是利用两个有交集的圆圈，在交集空白处填写两个事物的共同特征，而两个单独的区域需要填写只属于两个事物各自独有的特征，便于对比两种不同的事物，理解二者之间的复杂关系。

2.利用思维工具作品深入了解学生学习过程

本研究不但使用思维工具进行评价，还将学生完成的思维工具图片作为最重要的评价内容之一，协助教师实行形成性评价，改善以往只通过测验考试等单一评价的方式。在使用思维工具开展探究学习活动后，学生在学习上不再只有练习册或者作业本等过程性的资料。在探究活动中制作的一批思维工具图等成果可用于评价学生的学习过程。通过应用思维工具实行探索实践活动，学生的思维过程都显示在其思维工具图形上，教师根据其内容观察学生理解知识的水平和层次，这对教师掌握学生的发散性思维、创造性思维具有十分重要的作用。

3.组织师生座谈会，倾听学生意见

在活动课程结束后，教师与管理者组织参与PETA项目的部分学生开展了一场座谈会，了解他们在应用思维工具的过程中遇到的困难和获得的收获。会上学生们积极发言，将体验应用思维工具实施学习活动的感受一一分享，对自己以及同伴的学习做总结评价，并指出了项目不足之处，为后续工作提供更多的改进意见。教师也将这一类的质性资料记录到学习评价当中，作为学生学习评价的重要材料之一。

应用思维工具开展综合评价的优势

应用思维工具开展学习评价的优势主要体现在以下四点[3]：

1.有利于评价多样化

学生在完成思维工具图的过程中，能为教师提供如何改进和提高学习的反馈信息，明确后期的改进方向。同时，同伴互评也可以使学生了解自身的优势以及与同学之间存在的差距，从而激励学生为自己的学习承担更多的责任、付出更多的努力。

2.有利于学生发现自身优点和不足

引导学生进行良好的自我评价，了解自身存在的缺点或不足。从另外一个角度看，能减少学生自我评价的困难，促进学生对学习过程或进展进行良好的自我监控，有效地帮助学生检查出自己对新内容的理解水平，确定是否达到学习任务的预期目标。

3.提供表达自我观点的机会和平台

在以往的评价中，学生往往是被动接受的一方，只能任凭教师或管理者制定统一的标准进行判断，给予评价结果，而这样的评价很少考虑是否符合学生个性化的发展。但是在PETA项目中学生能畅所欲言，在轻松的氛围中表达自身想法，并与同伴、教师共同交流进步。

4.有利于教师对学生的学习情况做出判断

不仅降低了评价的随意性，还提高了评价的客观性、公正性，便于教师对课堂的教学行为进行自我评价，从而明确教学过程中的优势和弱点，进行下一轮教学的改善。教师也能从思维工具图中获取反馈意见，为学习评价提供重要依据。

总结

合理的学习评价应该是能够帮助学生对自我以及他人的学习行为做出客观、正确的价值判断，学习评价是一条检验学生学习成效的途径，更是一种有效的指导方式。PETA项目所支持的学习评价打破了传统评价的理念，可视化思维工具运用图文并茂的技巧，将知识及相互之间的关系用视觉表现出来，对于进行有效的学习评价具有重要的作用，促进学生的有意义学习、知识建构和增强学生的思维能力。传统的知识表达、传统的学习工具已经不能满足知识激增背景下新型学习的需要，如何利用可视化思维学习工具高效率地学习新知识成为了培养新世纪创新型人才的有效路径。因此，教师要善用思维学习工具，才能够在不同的课堂中尽可能地培养学生的分析和归纳能力、发散性思维能力，为学生提供了更大的发展。

参考文献：

[1]刘素丽.新课改背景下小学课堂教学评价标准建构与实施研究[D].重庆师范大学，2012.

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一、当前技工学校计算机基础教学现状

 

1、学生参与课堂的积极性不高。学生是课堂的主体，学生参与课堂的积极性直接影响着最最后的教学成果。传统的教学模式下，教师单方面主导课堂，学生处于被动听讲的地位，师生之间互动交流极少。因此提高学生对计算机应用基础这门课程的积极性和兴趣在教学中非常重要。

 

2、学生的计算机水平差异较大。技工学校重在对学生技能的培养，因此在计算机应用基础这一门课上对学生应用操作能力的培养显得极为重要。由于地区的差异性，以及学校办学思路的差异性，最终导致了学生计算机水平整体上较大的差异性。对于接触计算机较大的学生，他们的计算机基础知识较为全面，在应用基础的学习上更加得心应手。二对一些偏远的农村地区来说，学生很少接触电脑，学生的计算机水平差异很大，这也为计算机教学的实施带来了很大的挑战和困难。

 

3、重视技能培养，忽略计算机基础理论知识的学习。部分学校只重视学生技能的进步，而对计算机基础文化课程没有得到足够的重视，他们认为这些学生就是因为文化成绩不好，才过来学习技能的。而且技能的培养很快就能出成果，而文化课程在就业层面上短期没有明显的效果。这样导致学校在安排计算机基础文化课程的过程中，就出现了明显的倾向。重视技能培养课程，而忽略了基础课程的重要性。

 

4、教师缺乏必要的对学生关怀、师生间缺少沟通。我们的大部分教师都没有走进学生的世界去真诚感受学生的想法，以致教师对学生感到不耐烦甚至有一些偏见，简单地认为学生基础差，不是学习知识的料，课上讲得再好也是对牛弹琴，没有深刻理解教师的职责。

 

二、提高计算机应用基础学习兴趣的几点思考

 

1、利用网络引导学生培养兴趣，让学生学会合作学习。传统的教学中，群体活动开展较少，而在网络环境下，可以很方便地展开丰富多彩的群体活动来培养学生的群体意识、群体活动能力以及竞争和合作能力。学生之间可以不用直接面对，而是教师通过网络把分散在课堂中的学生链接成小组性的学习团体。他们利用网络来传递声音、文本、图象等各种符号，以此达到在有限的时间里同步传递信息，加强互相交流的目的。

 

2、不断丰富课堂教学方法，提高学习兴趣。中职学校的计算机应用基础教学不同于其他文化教学，其理论知识枯燥，可操作性又很强。在计算机应用基础教学过程中，为了保持学生学习的动力，就要运用科学的教学方法去激发学生的学习热情。

 

3、根据教材，巧设有趣教学内容，激发学习兴趣。教材是教师教学的基本教学资料，在教学中教师要立足教材，根据教材知识内容积极巧设有趣的学习内容，激发学生的学习兴趣，在课堂教学中只有学生对学习的知识感兴趣，才能调动学生对所学科目产生直接兴趣，学生才能积极主动去学习该科目，因此我在教学中创造性地使用教材，使教学内容与所举事例更符合他们的年龄特征，更符合他们的现实需求。

 

4、提高专业知识水平，充分发挥教师的主导作用。计算机作为信息时代的主要载体，在素质教育中占据了极其重要的地位。如何挖掘学生的潜能，提高学生的素质，尤其是提高学生利用计算机解决实际问题的能力，显然和计算机教师有着直接的、密切的关系。因此，计算机教师除了必须具备一般教师的基本素质外，还应有其独特的素质。

 

教学活动实际上是师生间的相互活动，在教学中要充分发挥学生的主体作用和教师的主导作用。优化课堂教学手段、调动学生积极性，是组织好课堂教学最重要的因素。计算机教师就应具备扎实的基本功，并能准确地解答学生所提出的各种问题，充分调动学生学习的积极性，使学生能更快地进入最佳思维状态。教师要不断地学习，不断地补充、积累新知识，做一个让学生佩服的、知识渊博的好教师。把“要我学”转变为“我要学”，使学生具有较高的学习兴趣;必须懂得激发其积极思考和发掘其不可忽略的创造力，而要做到这一点，教师的作用则是重中之重。

 

5、提高教学语言的技巧，激发学生学习兴趣。中职学校的课堂上，有些理论知识说起来显得比较枯燥，条条框框的，一味地给学生讲，学生不仅听不进去，还会产生厌恶情绪，逐渐失去对计算机的学习兴趣。作为教师，口齿清晰、表达准确是基本条件，如果教师能在教学中，运用一些学生喜闻乐见、通俗易懂的实例来讲解，教学效果就会完全不一样。

 

6、充分利用多媒体教学来提高学生的兴趣。随着社会的进步，科学技术的发展，计算机多媒体技术迅速兴起，其应用已遍及国民经济与社会生活的各个角落，使社会发生了巨大的变革，计算机向我们展示了未来美好的前景，也必然会对教育、教学过程产生深刻的影响，这种深刻影响将会改变教学模式、内容、方法，并最终导致整个教育思想的根本变革。

 

7、引导学生理性上网。如今，网络为学生提供了丰富的资源，扩大了学习、讨论和交流领域。学生上网不再是新鲜事，但学生上网特别需要教师的正确引导，否则不仅不会有效地利用丰富的网络资源，反而会造成极其不良的后果，从而影响他们对计算机知识学习的兴趣。在这方面，首先，教师要教学生如何上网。在互联网盛行的当代，应花大力气给学生们介绍优秀的电脑教学网站，让他们尽可能地从这些网站中去寻找自己需要的知识和资料，让他们逐步懂得，网络资源是为了丰富人们的生活和提高人们的工作效率。其次，教会学生理性上网。理性就是要有选择、有限度地利用和享受网络给我们带来的快捷和实惠。尤其是计算机教师，让学生理性上网是计算机教学的重要任务。教师还要引导学生上网时，要注意掌握时间，要注意选择地点，要注意分清主次，还要注意内容的选择。这样，学生能健康地上网了，学习计算机知识的兴趣更浓了!

 

三、小结

 

总之，对学生学习兴趣的培养可以从多方面去挖掘，在日常教学中要时时注意采用各种手段和途径不断激发学生学习兴趣，使学生走出学习数学的困境，真正地乐意学计算机。兴趣是最好的老师，他能驱使学生自觉地，积极地追求对新事物的认识，克服重重困难，解决学习问题。事实证明，激发兴趣，是学好计算机的根本保证。在现实的教学生活中，我们老师应该不断总结教学方法，创新教学理念，为学生的成人、成才、成长付出自己的一切。为国家的技能型人才培养贡献自己的力量。

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关键词：平衡计分卡；绩效评价；层次分析法

中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）06-0058-03

一、问题的提出

传统的绩效评价是以财务预算为主导的，然而，在经济迅速发展的今天，绩效评价也在不断转型升级，传统的模式产生了一些问题，主要表现在以下方面：一是业绩评价指标单一，过于关注财务指标导致衡量不全面。二是难以与组织的战略目标相联结，缺乏长远思考，无法准确评价战略实施效果。三是评价指标的权重大多由上级确定，带来较强的主观性。

鉴于当前缺乏科学、操作性强的绩效评价方法，不少学者提出使用平衡计分卡来建立科学、有效的企业绩效评价体系，但如何平衡各维度的各类指标，并进行科学的考评成了关键性问题。本文尝试引入层次分析法构建了基于平衡计分卡的绩效评价体系，通过数据分析就能找出企业的不足之处，简便易用，对企业有很好的实际应用价值。

二、文献述评

平衡计分卡（BSC）是诺顿和卡普兰教授于1990年提出的概念，他们根据企业的战略规划，设计了贯穿于财务、客户、内部流程以及学习与成长等四个维度，再细分为关键绩效指标进行逐项考量，成功地将企业的战略和一整套财务和非财务性评估手段结合在一起，从而科学地衡量和评价企业的经营业绩，Paul.Niven也做了类似研究。丁宏伟（2006）认为平衡计分卡以企业经营战略为目标，保留了传统的财务指标衡量方法，在财务指标的基础上又增加了客户、内部流程、学习与成长三方面的非财务指标，从而可以比较全面、综合地评价企业绩效并进行管理。周国强、周伟（2006），岳金燕（2011）等学者提出了构建基于战略的平衡计分卡绩效评价系统的思路和步骤，他们停留在理论研究，没有对指标进行量化分析，实际推广存在困难。

平衡计分卡较好地解决了战略与业绩指标之间的平衡问题，但平衡计分卡也存在着指标难以综合，指标之间难以平衡的缺点。毛洪涛（2008）认为中国绩效评价指标体系中对企业规定的指标权重相比，层次分析法更具科学性。有学者尝试用层次分析法导入高校、景区管理等多层次多指标方案的决策中，找出影响业绩的关键因素（谭志文，2007；陈实等，2007）。综合现有研究成果和文献来看，应用层次分析法构建企业平衡计分卡绩效评价体系的研究多停留在理论研究层面，缺少相关案例和实务操作分析，本文旨在理论分析的基础上结合案例分析，研究适合企业实务操作的绩效评价体系构建方法。

三、C公司平衡计分卡绩效评价的模型构建

（一）公司背景

C公司组建于2008年初，是集油田化学助剂研发、生产、销售及配套技术服务于一体的经济实体，是H油田控股的一家油田化学助剂生产企业。C公司始终秉承“战略制胜、追求卓越、和谐共赢”的企业经营理念，坚持走“技术领先、成本领先、市场领先”的发展道路。企业的战略可概括为“重视技术领先和技术创新，立足于H油田并不断提升客户满意度，提供更优质的产品”。

（二）企业现状与诊断

绩效评价是以目标或预算的指标为依据，对执行情况进行系统的记录和考评，形成反馈报告，从而来考核各单位各部门的执行效果，并以此作为奖惩的依据。该企业目前使用的绩效评价体系存在两方面的问题，一是指标体系过于简单且偏向财务类指标，分为效益类、营运类、控制类指标，不够全面。二是各指标权重的确定没有一个科学的形成过程，而是公司指定的，带有随意性。而基于层次分析法构建的平衡计分卡绩效评价体系可帮助企业进一步细化评价指标并通过科学的方法确定权重，使企业能全面地进行定量化评价，使评价更加系统科学，真正实现财务指标与非财务指标、短期目标与长期目标的平衡。

（三）模型构建

首先根据企业制定的战略，分解到平衡计分卡的各个维度各个指标，构建递阶层次结构。选取的指标不仅要体现企业的战略还要能够有效引导员工行为，实现企业价值最大化。然后根据该指标在战略中的地位，借助层次分析法（AHP）对各层次的不同元素组织专家进行打分评价，两两比较确定层次结构中各因素间的相对重要性，通过1-9的标度法将判断定量化，构造出判断矩阵，通过层次分析法软件yaahp2.0可算出最底层各因素相对于总目标的权重，将业绩的影响因素精确化。最后根据最初的标或预算和完成情况进行考评，根据权重可以计算出总得分，从而找出影响企业绩效增长的症结。

本文研究是采用问卷调查的形式，收集企业内外部专家的对各项指标的甄选结果综合而成，构建出的C公司基于平衡计分卡的递阶层次结构模型（如图1所示）：

然后，依据层次分析法原理的程序，聘请有关专家，自上而下对平衡计分卡各层次指标的重要性进行两两比较，构造出判断矩阵。

最后进行业绩评价，由yaahp2.0层次分析法软件自动生成各项指标的权重，填入表6：

在此，笔者未能给出各目标值及预算的确切数值，原因在于某些数据和预算涉及公司秘密，短时间的调研也难以获得，这里主要是提供一个思路，至于指标体系各企业可以根据实际情况重新构建。从C企业的结果看，客户满意度和客户保持率是首要因素，这也符合了企业立足于H油田市场，提供好配套服务的理念。产品一次交验合格率、投资报酬率、营业利润同样也是值得重视的因素。我们可以将每年的综合得分进行纵向对比，找出企业业绩升降的原因。比如今年是客户方面得分偏低，那么今后的工作重点应做好客户工作，不断进行市场调研，巩固目标客户群并不断拓展新的市场。

四、结束语

本文在理论研究的基础上，结合案例分析企业构建平衡计分卡绩效评价模式的可行性及操作思路。基于平衡计分卡的绩效评价体系“超越”了传统的以财务预算为核心的评价体系，通过和战略相结合并引入非财务指标使得评价体系多元化，合理化，同时对于创新、客户关系、组织的不断学习成长给予了更大的关注，使得企业从长远角度出发提高自身素质、做好客户服务并持续创新，最终保障了企业战略目标的落实，推动了企业的可持续发展。正因为中国企业的绩效评价大多还停留在财务指标层面，过于注重对预算结果的反映，所以在中国推广基于平衡计分卡的绩效评价体系是相当必要的。

参考文献：

[1] Paul R，Niven.Balanced Scorecard Step-by-Step：Maximizing Performance and Maintain Results[M].John Wiley&Sons，2002.