营销对策范文

导语：如何才能写好一篇营销对策，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“非典”时期，不同企业的不同营销对策折射出了企业的不同的运营能力，不同的社会道德。 “非典”营销对策之一：误区——恐怖营销、谣言营销

“非典”蔓延，从板蓝根的脱销到哄抢食醋，到众多的医药、保健品、日化企业利用“非典概念”大行其道卖药、卖洗手液，“恐怖营销”“谣言营销”应运而生。俗话说“劫道的斗不过卖药的”，与健康相关产品营销的最有效方式是“恐怖营销”。就是借助人的恐惧心理卖产品，首先得有恐惧，然后才会产生购买；平时绞尽脑汁编造恐怖故事，消费者很难相信，如今有一个现成的、真实的恐怖故事，只需要与这个故事发生联系就解决问题了。在“恐怖营销”的应用中，适当地发动“谣言营销”的攻势，利用口碑传播，加重人们的恐惧心理，从而促进产品的销售。

案例1：“**口服液”的双赢策略

就在国内“非典”恐慌开始蔓延的时候，河南某医药上市公司在国内一些网站上产品介绍性文章，称其主打产品：“**口服液”具有预防和治疗“非典”的功能，理由是其产品的主要成分是广东众多医院预防、治疗“非典”中药偏方的一部分。就是这样一个看似牵强的理由，已经足以支撑该公司及其产品的“概念”。此消息一出，该口服液迅速脱销，在资本市场上，该公司股票应声而涨，成为近期医药板块一颗最耀眼的明星，其产品同样受到市场追捧———该公司市场部经理在接受本报记者采访时称“现在现款提货还得排队”。一个“非典概念”让该公司在资本市场与产品市场上取得了双赢。

我们姑且不论该口服液是否对于“非典”能够产生真正的预防或者治疗作用，单单从该企业利用网站传播其产品的“新概念”，就足以了解该企业是充分利用人们的恐慌心理，顺路搭车，从产品销售到资本市场获得了双丰收。

案例2：“仙妮蕾德”的“非典最大克星”

4月中旬，北京的一些“仙妮蕾德”专卖店正在出售“非典最大克星”，把手绘POP张贴在店面的显眼处，吸引了大量的消费者购买。所谓的“非典最大克星”是把“仙妮蕾德”的四种产品“康快＋康气＋茶＋洁手凝胶”捆绑在一起卖。据销售人员介绍，“康快”具有营养人体免疫系统的作用；“康气”具有营养呼吸系统作用；“薄荷佳莉茶”能够清洁人体细胞、增强排毒能力；而“洁手凝胶”能100%降解手上细菌和病毒。原本每种售价200元左右的普通保健护肤品，捆绑在一起一份就卖出800多元，销售小姐“添油加醋”的一番介绍，还真的唬住了不少消费者解囊购买。

“仙妮蕾德”是著名的直销商，从传销转型而来。此番部分直销商利用消费者的恐慌心理售卖产品，相信是出于个人行为。但是正式这种利用民众恐慌心理大发横财的营销对策引起了工商部门的注意，在国家防治SARS关键时期，“仙妮蕾德”不但夸大宣传自己的保健品有防“非典”的功能，甚至将自己的清洁护肤用品也打上防SARS的旗号，还公然宣称是非典的“最大克星”，这种不法行为将会受到政府部门的严肃处理。这种“非典”之营销对策走向了偏门，是不可取的。

“非典”横行，企业利用“非典概念”促销产品的大有人在。北京一家主营蜂产品的企业在当地发行量最大的媒体上刊登大幅文字广告，内容是宣传其产品如何拐弯抹角地预防“非典”。据称其产品立时热销。而一种名为“某某茶”的保健品预防“非典”的广告直至近日才从某网站的新闻首页上撤下来。而且，随着社会对“非典”的关注度空前提高，一些营养液、大蒜精甚至制氧机也开始千方百计地创造“非典概念”。 谣言营销和恐怖营销被企业运用得炉火纯青。

从营销的角度说，在“非典”流行时期通过事件营销，公关营销，关系营销或者其他的营销方式既能够提升企业、品牌的知名度，又可以为社会，人民提供帮助。但是，如果仅仅是借助概念，借助民众的恐慌心理，散布谣言，强行将本身和“非典”毫不相干的产品搭车，那么这样的行为是有违企业道德，社会道德的。

在“非典”横行的时候，食品、调味品、餐饮行业受到了惨重的打击，对于那些没有办法制造概念，没有办法在“非典”中直接得利的企业来说，如何做营销呢？恐怖营销、谣言营销的路子不好走，不能走，那就从社会营销的角度入手吧。汇源果汁赞助了《同一首歌》抗“非典”专辑，蒙牛在第一时间推出了“预防非典”的FLASH广告片——很自然，消费者很感动，也自然对这样的企业肃然起敬。 “非典”营销对策之二：社会营销显真情

“汇源果汁”赞助了《同一首歌》抗“非典”专辑，“蒙牛”在第一时间推出了“预防非典”的FLASH广告片，这些企业利用公益活动，公益广告来开展社会营销，无疑在民众中树立起良好的企业形象，品牌形象。而与民众关系密切的保险业，在这次空前的恐慌中的营销对策值得我们深思。

案例1：国内保险公司的“非典”营销对策

中国大陆保险公司对始料未及的“非典”风险作出的反应，虽然比香港和台湾同业慢了半拍，但理赔速度并没有因此受到影响。平安保险日前率先向媒体披露，截至4月22日，平安保险已理赔“非典”病例12例，主要为北京和广东的客户。中国人寿目前接报“非典”20多例，理赔工作正在紧张进行中。此外，平安保险还为奋战在一线的医护人员提供了一个专门的团体保障计划，投保对象涵盖了16—69周岁身体健康的医务人员。

太平人寿则在常规的健康险产品上，针对“非典”推出增值产品和服务：即2003年4月28日至5月28日期间，在银行网点投保太平人寿保险产品即购买太平盈丰两全保险(分红型)、太平盈盛两全保险(分红型)等8种健康险产品达到一定保费标准，可获赠相应保额的“非典型肺炎住院现金津贴”。截至发稿时，太平洋寿险已依据条款累计赔付了10名“非典”客户，其中最高一例赔偿金额4.7万元，另接到6名客户报案，理赔人员正通过绿色通道迅速赔付。

“非典”对于保险业是否是一个商机？从这个话题我们想到了社会营销。社会营销核心理论强调的是：企业在满足消费者需求的同时，能够最大限度的兼顾社会总体利益。由于社会营销概念要求企业在满足消费者需求的同时，还要兼顾社会利益，因此，在“非典”时期的社会营销，特别是保险业的社会营销对于安定民心的作用，显示出了真情。同时，社会营销在显示真情的同时，为企业树立了良好的社会道德和丰满的社会品牌，极大地提高了品牌的美誉度。

案例2：台湾幸福人寿的社会营销

台湾幸福人寿保险公司（下称“幸福人寿”）在台湾发现“非典“之后迅速对SARS作出了反应。该公司表示，无论是1998年之前还是之后购买的保单，凡是该公司医疗险保户“一律提供SARS医疗理赔”。幸福人寿同时表示，所有寿险保户都享有海外急难救助服务，如在海外感染SARS，也将获得妥善的医疗照顾和协助。

幸福人寿特意解释，该公司1998年之前的保单条款中，法定传染病被列为医疗险的除外责任，保险公司不予理赔；而在1998年，医疗险保单注销了法定传染病的除外条款，传染病才被列入理赔范围。所以，对于已被列为“第四类法定传染病”的SARS，幸福人寿其实对1998年以前的保单并无理赔义务。不过，幸福人寿如今改变了从前的决定，对1998年前后的投保者采取“无差异的服务”。

幸福人寿主动出来，向公众明确说明该公司的相关保单对SARS具有理赔义务，同时还特意地向一部分本不在公司理赔范围内的保户做出理赔的承诺，这显然是一次非常好地树立保险公司信用形象的机会。“信用”二字对保险公司尤其寿险公司是非常重要的。

从以上两个案例分析，社会营销之所以在“非典”时期显示真情，主要是这些保险企业自觉地把企业利益、消费者利益（更强调消费者的长远利益）和社会利益有机地统一起来，社会营销是营销的最高级阶段。特别是在危机时刻，民众恐慌时刻，真情，关怀，保障的力量对于品牌、企业所产生的影响是巨大的。 “非典”营销对策之三：事件营销见真章

事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。事件营销的优势在于其“投入小，产出大”。在“非典”时期，很多企业不约而同地想到了事件营销，但是，事件营销运用的手段不同，对企业产生的影响也不同。

案例：香港娱乐明星的“抗击非典”事件营销

非典时期，非常时期，对于娱乐界来说，这是真正的危机时刻。随着病毒肆虐，娱乐的阵地正大面积“沦陷”：演出取消，片场停工，艺人匿迹，影院冷清……也就在这样的时候，看着一些明星还像以往那样在舞台上蹦蹦跳跳，笑逐颜开，不禁油然而生几分敬意。

4月10日，香港无线电视台打头阵举行《同舟共勉香港心》晚会，向一班前线医护人员致敬，至节目完毕，成功筹得七百五十万港币善款。

4月16日，香港六大电子传媒（亚洲电视、有线电视、商业电台、新城电台、香港电台、无线电视）齐心响应，运用电子媒体的传播功能，通过节目呼吁大众注重卫生、互相关怀及向前线医护人员打气，更齐集香港电台，为“心连心全城抗非典大行动”主题曲录音。“心连心全城抗非典大行动”主题曲《香港心》以旧曲《WeShallOvercome》作基调，由音乐人邓建明、舒文重新谱写乐曲，著名填词人郑国江撰写，并由香港电台李再唐监制。歌曲及其音乐录像带将由香港电台负责制作，供给各电子传媒播放。出席录音活动的人士包括汪明荃、谭咏麟、陈慧琳、李克勤、古天乐、陈慧珊、容祖儿、黄凯芹等多位艺人，以及六大电子传媒的DJ和演员。配合“心连心全城抗非典大行动”，香港电台于十九日早上八时开始，进行连续三十六小时抗非典大行动。香港电台第一台、第二台、第五台以接力形式报道。

4月21日，香港众多影视、歌星在港发动全港市民“一杯凉水送暖大行动”，向在抗非典斗争中的全港医护人员祝福致敬。

娱乐明星的作秀，不仅鼓舞了民众的士气，增添了人们抗击非典的信息，更重要的是，从娱乐明星的一系列活动中，民众感受到的关怀，感受到明星们面对灾难的社会责任感和职业道德。这样的事件营销每当出现天灾人祸的时候总会出现，并且一次比一次感人——明星聚集眼球的作用就在这个时候发挥了最大的用处！

与此截然不同的是，一些国内企业利用非典，在他们的专卖店、网站所开展的事件营销就有点龌龊，有点卑鄙了。在非典爆发之初，广州市二天堂大药房连锁有限公司不执行政府定价，大批量提高板蓝根、抗病毒口服液价格，哄抬物价，情节严重，市物价局责令其立即纠正违法行为，并处以20万元的罚款。连跨国企业罗氏制药也因为在自己的网站自己的药品具有治疗“非典”的功效被控告——同样的“非典”，不同的事件营销方式，企业之间的差异是多么大！

“非典”时期的事件营销，企业应该以最合理，最合法的传播手段来获得自己的品牌传播，获得自己销售的增长，获得企业形象的树立，获得企业的持续成长，这是值得企业经营者和策划人深思的问题。 “非典”营销对策之四：关系营销谋发展

什么是关系营销？关系营销认为，企业营销的核心不是研究产品而是要正确处理企业与竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等相互之间的关系。它谋求的是兼顾双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。关系营销的四个特征是：双向沟通，合作，双赢，反馈。在“非典”时期，企业的销售系统受到挑战，企业的客情关系遭遇危机，合理运用关系营销，既能够维护销售系统、销售链的完整，还能够促进企业在非常时期完成运营系统的升级，加强客情关系，图谋更长远的发展。

案例：佳隆食品股份有限公司的“非典”时期关系营销

佳隆食品股份有限公司是中国调味品二十强企业。在今年2月份由笔者策划实施的“中国调味品营销论坛”后取得了长足的发展。销售系统全面改造，产品更新换代，主营产品“佳隆鸡精”迅速打入全国各地市场，形成了良好的发展潜力。在2003年首季度即完成了半年的销售目标。4月开始，全国市场遭遇“非典”，餐饮、调味品行业遭遇空前危机。4月19日，笔者陪同佳隆股份的林总从太原、北京、哈尔滨、郑州到上海，杭州考察，“非典”之下，调味品的批发和餐饮销售急转直下，部分市场的大部分调味品经营商家已经关门回乡。如果不采取紧急措施，佳隆食品今年的发展将遭受严重打击，新产品推广面临极大的困难。

调味品市场大部分的销售额是依靠餐饮环节的消费完成的，大约占调味品消费总量的80%。在太原、北京、石家庄以及一些二级城市，大量的酒楼饭店关门，或者拒绝调味品产品继续送货，给调味品经营商家造成了巨大的库存压力。同时，因为调味品大多是小产品，经营商家经营品种多而杂，单品的销售额并不大，因此，产品受冲击的破坏力极强。在紧要关头，我们对于市场局面进行了深入的分析，决定采用关系营销来和商、批发商共谋发展。

首先是沟通工作。佳隆食品股份有限公司从销售费用中拿出了一笔资金，用于所有佳隆商销售队伍、送货队伍、批发商以及部分核心零售商的体检，由佳隆全国四大片区组织实施，通过对经销商、批发商的情感关怀，达到企业在危机突发中与客户沟通的目的；印发《佳隆快讯》，传播企业良好的生产管理，品牌管理和全国各区域市场的“非典”预防情况；由各城市经理亲自登门拜访经销商、批发商和餐饮渠道调味品供应商，送上一套“非典”预防用品，包括冲剂、口服液、洗手液和口罩；部分偏远地区的经销商因为各种原因无法拜访的，通过传真和电子邮件来传达公司的问候。在和各级经销商的沟通中，佳隆公司的经理们还征求他们对库存积压以及货款回收的意见，倾听他们对于市场未来走势的看法，积极推广“鱼罐头”等新产品。

第二步是合作。佳隆食品股份公司在企业创立之初就和全国各地的调味品经销大户建立起稳固的合作关系。在“非典”造成社会极度恐慌，调味品市场极度萧条的时候，佳隆公司迅速调整营销思路，把原来以餐饮渠道为核心的销售模式迅速地调整到以商超为核心的销售模式上面来。联合重庆、成都、北京、太原、无锡、杭州、长沙等地商，以新产品全面拓展商超渠道，共同承担一系列市场推广的费用，组建专业化商超营销队伍，最大限度地发挥关系营销的效应。

篇2

进入互联网时代以来，大数据的重要性越来越得到凸显。在大数据背景下，开展网络营销活动已经成为商品营销的重要方式。文中，笔者主要从大数据背景下这一前提出发，提出商品地理营销、社会网络营销、用户行为分析营销、个性化推荐营销以及通信工具基础上的大数据分析营销的网络营销方式，旨在为大数据背景下的网络营销活动的开展提供参考价值。

关键词：

大数据背景；网络营销；对策

1大数据背景下的商品地理营销

通过对网站交易数据的分析，判断出不同地理位置的人都会有哪些爱好。比如说，浙江人偏爱螃蟹，而武汉人则对牛肉情有独钟，那么在对这两个地理位置的地方进行商品营销时就要有所针对。同时，据淘宝网关于2011年文胸销量的分析发现，文胸销量北方要比南方多得多，北方人身材普遍比较高大，往往对文胸需求量更大。地理位置不同对文胸尺寸大小的要求也不一样，相对而言，北方对文胸的尺寸要稍大些，因此，地域的不同往往会对商品销售产生影响。实际上，与欧美国家相比，欧美文胸则要比中国的尺寸要大，所以中国文胸走向世界时，对于中国区域的销售尺寸应略小。淘宝网还对丰胸产品销售进行了调查，结果发现位于广东、江苏以及浙江省的消费者更倾向于购买丰胸产品。这也说明南方地区的女孩与北方女孩相比对丰胸具有更高的渴望度。因此，不断发现，通过大数据的分析，得出的结论有利于商品地理营销活动的开展。

2大数据背景下的社会网络营销

社会网络营销主要是通过人人网络朋友圈、QQ朋友圈等社交网络平台开展营销活动。早在2010年前后，蒙牛酸酸乳曾就通过人人网并利用明星资源，开展了“酸酸乳-音乐梦想学院”活动，一方面能够对年轻人追逐梦想进行鼓励，另一方面又提倡其享受生活，多喝蒙牛牛奶。同时，小米在红米手机时，就曾借助于QQ认证空间以及QQ朋友圈进行转发和传播，有效提高了红米手机的销量。当然还有微博营销的美丽作用。实际上，这些公司看似并无目的的行动，就是在当前的大数据背景下，主办方了解了受众群体以及对社会网络传播媒介的内在作用。就拿红米公司的这一行为来说吧，由于他们的目标消费群体定位在二三线城市，同时他们看中了QQ朋友圈存在的用户粘性，因而出现这种营销行为也就见怪不怪了。

3大数据背景下的用户行为分析

营销通过对用户历史行为及习惯的大数据分析进而进行营销的活动，同样也能取得较好的营销效果。苏宁云商在对PPTV进行收购后，自行研发了云信这一社会工具，它由于具备分析能力，通过对消费者消费行为进行建模进而加以分析研究，以利于网络营销活动的开展。同时，还能对基本社交兴趣进行划分，这样就能寻找到潜在用户，这样就可以决定向这部分人群投放商品广告，这对广告投放转化率的提高具有很大的帮助。比方说用户在搜索行为上表达自己意图通常比较直接，那么苏宁就可以利用用户的这一点通过将商品进行“标签化”从而达到吸引顾客消费的目的。另外，通过对用户海量评论的分析，云信还能对用户的意图加以了解。

4大数据背景下的个性化推荐营销

在大数据的背景下，多媒体就构成了数据的来源，广告越来越向着声光电等相关技术相互融合方向发展，这种实例对于我们来说屡见不鲜。比如说QQ、微信或者微博上，相关营销的实例有很多。现如今，网络营销已经成为了各种社会媒体争夺市场份额的主要方式和手段。不仅如此，在不少社区、论坛以及贴吧等社交平台，用户可以建立专门的社交圈子，在这个圈子里可以任意消息，这种信息资源就能够被广告企业利用进而对消费者心理进行洞察和判断。总之，在当前的网络营销网络中，个性化营销能够发挥至关重要的作用，同时很多商业分析工具已经借助个性化推荐算法开展个性化营销活动。

5通信工具基础上的大数据分析营销

淘宝网推出的量子恒道统计正是这种网络营销方式的体现。量子恒道统计由两个部分构成，一部分是量子恒道网站统计，其主要作用就是为个人站长、网站管理等用户提供流量监控，同时还能进行大数据分析进而就能够找到客户营销规律，为网络营销对策的制定提供信息依据。另一部分是量子恒道店铺统计，它是为淘宝旺铺量身打造的统计系统，通过对店铺的用户行为和特点进行数据统计，就能对用户喜好加以了解，这样店铺在进行商品展示推广时就能有针对性。微信营销也是这种营销方式的重要体现，有两种具体做法：一种是借助于网站，微博或者其他广告形式为用户提供微信二维码扫描；另一种则是通过附近的人进行查看发现他们的生活爱好，进而找到目标客户群体。

6结语

在大数据时代背景下，网络营销方法就要不断进行创新，通过对大数据的分析，选择对自身发展有利的网络营销对策，这样就能及时找到潜在客户，提高网络营销的成功率水平。此外通过这种精准化的网络营销还能使得企业广告收入大大降低，进一步增加企业收益。

参考文献：

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关键词服务营销全球化顾客导向

随着WTO的影响日益深入中国商业活动的方方面面，中国的企业如海尔等，开始逐步尝试“走出去”的策略。世界各地的市场上也出现了越来越多的“中国制造”的产品，但是世界企业巨头都开始通过服务营销策略争夺顾客和市场，在未来的国际市场中，我们能否看到中国的企业给全球的顾客提供一流的服务呢？

1服务行业营销的特性分析

服务作为服务营销的基本概念，具有的区别于一般有形的实物产品的特性。菲利普·科特勒把服务定义为"一方提供给另一方的不可感知，且不导致任何所有权转移的活动或利益"。服务营销的特性与服务本身的特性是紧密相连的，企业需要设计出成功的全球化服务营销策略，就必须从服务营销本身所具有的特点入手。具体来说，服务营销具有以下几个显著的特性：

1.1无形化的服务产品使得顾客较难准确的判断服务质量和效果

无形化是服务最显著的特点，组成服务的许多元素是消费者无法用感观了解到的，而且服务质量本身也是非常抽象的概念，它与顾客的感情状态，个人兴趣等多方面有着关系。当然，在众多企业的服务营销策略中，服务营销仍然是有着特定的载体的，比如零售商提供服务营销针对的是在它的营业网点中售出的商品，而海尔的服务营销则针对的是自己生产的家电产品。

1.2服务营销提倡顾客在营销过程中的参与性

服务营销的核心战略是以顾客为导向，关系管理是服务营销中的重要环节。与传统的产品生产管理过程中，顾客完全被排除在外相比，服务营销使得顾客对于产品的开发有着更为重要的作用。而在营销活动中，顾客对于服务营销的评价也将直接影响到顾客对企业整体的评价。在全球市场中推行服务营销，企业将面临不同地区消费者特别的营销需求，这对于企业本身的关系管理是巨大的挑战。

1.3服务的不可分割性使得营销活动对企业形象的影响更大。服务不存在生产和销售相分离的过程，因此也使得企业的服务营销对于顾客有着直接的影响。而当企业将服务网络扩展到全球的各个区域时，服务营销策略将使得企业服务形象和企业自身的形象密切相关，任何一个服务网点都代表着企业整体。

2服务企业全球化营销面临的障碍

随着世界经济一体化的速度逐步加快，发达国家的服务企业也开始将自己的网络铺向了全球市场。在这些企业走向世界其他地区的时候，都面临着来自市场进入国家政治经济等各个方面的阻力，分清楚这些阻力的作用，将有利于企业服务营销的良性发展。

2.1服务企业跨国营销发展的政治经济壁垒

虽然服务行业在各个国家的正在迅速发展，但是其全球化的道路却并不一帆风顺。虽然各个国家，特别是WTO成员国都减少了关税壁垒，但是非关税壁垒仍然存在。据世界银行的一份研究报告表明，每年有大约20%的跨国服务交易受到了来自政府的压力和非关税壁垒。仅以保险业务为例，全球就存在着26个阻止外国保险公司进入本国市场的法令。

这些政治经济壁垒的存在，使得服务行业的全球化发展面临了相当的挑战。许多服务企业因此失去了大量的商业机会。比如在中国进入WTO前，外国资本无法进入中国的金融以及保险等业务，但是WTO后这些壁垒都将逐步被解除。在服务行业全球化发展过程中，服务企业也可以通过利用公关途径打开新市场，获取新的商业机会。

2.2服务营销的标准化与本土化之争

当服务企业面对的是全球不同地区的顾客群体的时候，一个非常标准化的服务体系往往不能解决所有的问题。因为服务往往涉及到很多人的因素，因此如何在标准化的服务体系下尽可能得发挥出人的灵活性，就是非常关键的问题。产品在许多情况下能够按照一定的度量方法进行不同地区之间的横向比较，但是服务则大多没有可比性，因为消费者的需求是不同的。比如不同地区的消费者对于保险的业务认识和情感认同是不一样的，因此保险公司在推出不同产品的情况下，对于业务人员的推销方法选择，都必须有不同的认识。

2.3文化对于消费者评判服务营销的影响

不同的文化群体会对服务营销的整体评判有着不同的认识，比如以中国为代表的东亚文化更认同集体主义的态度，因此无论是在生活方式和购买，消费行为中，都更重视服务的质量以及诚信。国外的相关研究表明，在评判服务的消费者中，那些对于外来文化持更为保守态度的消费者往往表现得更为具有民族主义情结，比如他们在选择各种服务时，往往倾向于选择本国的服务商。

2.4全球信息传递的准确性

虽然信息技术的日新月异可以使得企业在自己的全球总部就可以了解各个地区的营销状况，但是传送的信息大部分是经过人为的处理，并制作成计算机能接受的数据格式，再进行传输。而同样的信息在不同的管理者看来，就存在着不同的解读方式和含义。这都会影响到企业内部信息传递的准确性。

3提高服务营销质量的对策

服务营销的提高是个长远的过程，尤其是当企业走出国门，面对全球各式消费者不同的需要，要想通过服务营销来赢得市场和消费者，需要的是各个层次上的提高。但是从总体上来说，企业仍然需要从思维，战略和组织三个层次来提高自己对服务营销的认识，从而建立起应对全球市场的策略。

3.1服务营销思维——顾客满意和关系营销

服务营销质量的提升，从整体上说仍然需要的是企业对管理思维的革新，从根本上树立顾客为导向的思维方式，将顾客满意作为企业发展的重要目的。与此同时，企业也提倡以关系营销来替代原有的交易营销，不再追求交易利益的最大化，而更看重与顾客、供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系，和竞争者之间形成一种互利共存的关系，并使员工对企业保持满意。显然，关系营销在目前的营销环境下，和传统的交易营销相比，更能使企业赢得明显的竞争优势。

3.2服务营销战略——创建服务品牌

菲利浦·科特勒在其《营销管理》—书中将品牌定义为：“品牌就是…种名称、术语、标志、符号或者设计，或足它们的组合运用，其目的足藉以辨认某个销售者或菜群销售者的产品或服务，并使之间竞争对手的产品和服务区别丹来。”对于服务营销来说，品牌是在日渐趋同服务市场中建立自身优势的重要手段，它能产生差异化的竞争优势。

企业要创造良好的服务品牌，除了提高企业的服务质量以外，最重要的是进行资源的整合和品牌创新。当各个企业的服务缺乏整齐划一的时候，优秀的企业会运用自身的资源优势，在消费者心中树立起良好的品牌形象。通过服务开发，营销开发等多种途径，提高整个品牌的知名度。

3.3服务营销组织调整——顾客导向的组织结构

篇4

关键词：电力生产营销；问题；创新

0、前言

党的十后，将城市化建设作为了未来国民经济建设的目标，这在给电力市场带来机遇的同时，也为电力市场如何适应当前经济发展的需求提出了挑战。随着对电力市场量的需求的增加，必然给电力市场质的要求带来挑战。供电企业如何应对当前社会经济的发展，值得我们研究。营销是供电企业确保健康可持续发展的关键手段，如何针对当前电力市场需求现状，制定有效的营销策略，是摆在我们面前的重要课题。显然随着社会经济的高速发展，原有的营销对策已无法满足当前经济发展的需求，那么只有创新营销对策才能更好的满足当前市场的需求。

1、电力市场营销的涵义及特点

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。电力营销与一般商品的营销区别：种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

2、电力市场营销中存在的问题

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产，电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。一是电价不适应市场运动规律，电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。二是电力企业营销人员市场意识淡薄，由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。三是缺乏对替代品竞争的研究，随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

3、电力市场营销对策的创新

第一，电力服务策略。针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。以用户需求为核心最大限度的满足用户需求。根据客户的用电情况，建立巡访制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、制定相应的营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高用户的满意度和忠诚度。在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。第二，电力产品策略。电能产品质量策略，在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。实施电能产品差异化策略，为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。实施电能产品的品牌策略，目前供电企业主要面临下列两类竞争，在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。第三，电力价格的调整策略。

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关键词：网络营销对策

网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销，无论是从降低了企业的营销成本看，还是从提供了更多的营销机会看，抑或是满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。因此，网络营销得以在全球范围内迅速开展起来。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截止到2005年6月30日，我国网上购物大军已达4640万，占全体网民的22.1%，其中半数为网上购物常客。随着网民购买服装，生活家居用品比率的不断增高，B2C市场已经开始逐渐的从单一化的产品模式（书籍、影像制品和数码产品等）向多元化的产品模式转变。同时，由于C2C市场的迅速发展，网上支付的比率迅速的增长至48.4%。不仅是大型企业开展网上营销红红火火，一些中小企业也开展的有声有色。但是，在这一片欣欣向荣之中，也存在着一些问题制约着网络营销的发展。

一、网络营销发展过程中存在的问题

（一）对网络营销的认识存在偏差

企业对网络营销的认识存在偏差。对于一些企业来说，特别是这些企业的领导层和管理层，长期受到传统营销观念的影响，虽然在形式上接受了网络营销这种新型营销方式，但在本质上仍然没有接受网络营销，其经营管理的理念更是没有更新。导致企业网络营销流于形式。具体表现在：企业网站长期没有更新，没有联系信息，只是作为摆设，没能真正起到企业和外界之间的桥梁作用。

消费者对网络营销的认识存在偏差。对于一些消费者来说，传统的消费观念也根深蒂固，作为信息劣势的一方，消费者因为不能实地看察商品，总是认为有欺骗而不放心，加上时有类似的新闻在电视上出现，造成消费者不愿意进行网上消费。消费者对网络营销的这种认识也给企业进行网络营销造成影响。

（二）网络基础设施和配套建设问题

拥有一个广泛而高速通畅的网络是进行网络营销的必要条件。但是在我国广大的农村地区几乎是网络的盲点，而一些县城或镇上，虽然有网络，但往往速度很慢而且功能几乎不涉及到网络营销这块，网络营销的重点还是在我国的城市里。从全国范围看，经济发达地区的网络基础设施建设水平远远高于经济欠发达地区。另外，我国的网络普及率只有16%，低于全球网络普及率的19.1%。这些问题的危害在于：网络营销既不能普及到全国地区，也不能普及到全国人民大众，无形中损失了大量的市场机会。

（三）我国网络营销策略水平普遍不高

我国网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍和深入的研究，对于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法和策略，而对于一些难以网上销售的产品，相关企业却望而却步，没有及时的应对之法，特别是对于网络渠道的管理策略而言。由于传统的营销渠道一旦建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以控制，所以改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，所以冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。

（四）网络诚信问题没有根本解决

由于网络营销在我国开展的比较晚，这种营销方式在我国还没有深入人心，许多人对这种新型营销方式还心存顾忌。在电子商务发展过快的今天，由于相关部门的法律法规、监管手段以及技术力量却没有及时跟进相对落后，致使我国电子商务行业良莠不齐，网上购物上当受骗受损的事件屡见不鲜，大大削弱了消费者对于网络购物的信心，严重制约了我国电子商务的发展，也直接影响到网络营销的发展。

二、对网络营销存在问题的对策

网络营销作为新经济形式下的产物，对我们而言，既是机遇，也是挑战。在网络营销飞速的发展过程中，它极大的改变了人们的消费观念和生活方式。当然，在这样一个发展过程中难免会存在许多问题。为此，我国网络营销应该在以下几个方面进行再认识和调整：

（一）树立网络营销观念和意识

对于企业的全体员工，尤其是领导层和管理层，一定要树立网络营销的新观念，改变自己的传统经营管理思想，以适应在新经济形式下的竞争。对于一些中小企业而言，网络营销给他们带来了低成本优势，也带来了更多的营销机会，同时也带给他们和大企业同等竞争的机会，在没有规模经济制约其自身的情形下，参与到全国甚至是全球的市场竞争中。对于消费者而言，也要改变自己的消费观念，毕竟网络营销会带给自己更大的方便和快捷。随着经济的不断发展，网络营销在我国的发展会有更大的空间，也将会成为未来营销的主流，消费者也应该适应潮流接受网络营销的新观念。（二）加大对网络基础设施建设的投入

随着我国经济的发展和网络在全国范围内的不断普及，对网络基础设施的要求也越来越高，互联网范围的逐步扩大，从城市逐渐向乡镇一级扩展，这无疑是对我国的网络运营商提供了更高的要求。要想在未来的竞争中占据优势，必须把网络的范围铺向更广阔的农村。据CNNIC统计，2007年农村网民成了新增网民的重要组成部分，其规模年增长率超过100%，达到127.7%，农村网民数量达到了5262万人。7300万新增网民的4成，即有2917万来自农村。这个数据充分说明了广大农村日益成为网络普及的新亮点，只有加大对这些地区网络基础设施建设的投入，未来电子商务包括网络营销才能有更广阔的市场空间。

（三）大力提高网络营销策略水平

在网络营销策略组合中，不仅是传统的“4P”的内涵发生了变化，而且应该向“4C”转变。现在看来，网络营销能更好的解决“顾客、沟通、便利和成本”这些因素所带来的问题。不仅如此，企业对自己网站的推广上也要有相应的策略，要有相应的网站推广计划，相应的推广策略以及对网络消费者行为的分析，这样才能获得成功。

值得一提的是网络广告，它在整个网络营销策略中的地位也是非常重要的，针对网络广告的设计与，都要有相应的技术开发和技术创新，针对网络广告的收费方式也要有所依据。

（四）网络诚信体系的建立及相关法律法规的制定和完善

建立完善的网络诚信体系，是进行电子商务活动和网络营销的保证。如今在网上开展营销活动的企业已经可以申请诚信等级。在网上开展营销活动的企业，只要登录相关网站，下载全国企业网络营销基本诚信数据库申报表，即可申请从低到高不同诚信等级。中国电子商务协会将从企业基本信息、综合素质、履约及资产质量、赢利能力、用户满意度等多个角度展开调查、核实和评估，决定是否将其纳入到基本诚信数据库，并颁发相应的诚信等级。这样一来，消费者就可以非常清楚的知道哪些企业是值得信赖的。将那些缺乏诚信的企业剔除和淘汰。

但仅仅依靠道德层面和政策层面的努力是远远不够的，更多的是应该在法律层面上给予支持和保护。由于网络营销在我国的发展处于起步阶段，涉及的领域在法律上没有明确的约束，只有在相关法律上有大概的涉及，这就会给不法企业有可乘之机。因此我们要在这方面多多努力，加快电子商务立法的制定与不断完善，特别是在电子商务交易方面的规范。还有就是加快网络广告法的制定，传统的广告法已过于陈旧狭隘落伍，完全不能适应它的发展，对电子合同法这方面也要进行必要的修善。

综上所述，网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代社会变革的一种全新的营销理念，它在未来经济中会有巨大的发展空间。在发展中肯定会存在这样或那样的问题，我们也只有不断的探索，在政府、企业和消费者的共同努力下，在发展中解决问题，推动网络营销的良性运行和协调发展。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心，《第21次中国互联网络发展状况统计报告》，2007-12

[2]孔鹏举、张毅，《我国网络营销的现状、发展障碍及对策分析》，内蒙古科技与经济2007-07

[3]庄小将、吴波红，《我国网络营销发展的问题及对策》，景德镇高专学报，2007-09

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数字化社会的进步发展推动了e时代的到来，使得互联网慢慢地扩展至我们社会政治和经济生活的方方面面，极大地改变着人们的生产和生活方式。我国的汽车销售业也逐渐开始进入到了这一网络化时代，越来越多的汽车企业开始意识到网络销售之于业绩提升的重要性。本文首先对我国汽车网络营销的发展优势作了简要分析，然后指出了当前阻碍我国汽车网络营销发展的几个主要因素，最后对如何促进我国汽车网络营销的优质发展这一问题作了具体的探讨。

关键词：

中国；汽车；网络营销；发展对策

人们对网络营销的关注度随着互联网其书的发展而日益加大，在21世纪，网络营销必然将会成为一大主要的营销形式。甚至可以毫不夸张地说，网络营销中的获胜者必然将会成为掌握市场营销主动权的优胜者。就汽车行业销售而言，尽管汽车网络营销方式的优势非常明显，但是也不能否认，还是存在着不少影响网络营销发展的问题，亟待解决。广大汽车销售企业目前最应该要做的，就是采取行之有效的措施来应对这些问题，并解决这些问题，以提升本企业的网络营销质量，促进本企业又好又快地发展。

一、中国汽车网络营销的发展优势

1.尊重顾客需求

汽车企业在进行市场研究之前，可以将网络当成一个平台，利用相关的网络技术来了解全球或者全国消费者对于本企业产品的一个要求或者期待，从而更加充分地了解到顾客的需求。因为互联网具有图文和声像并茂等优势，企业在与客户进行沟通，了解到其个性化需求之后，就能够进行网上定制。除此之外，网络技术还能够帮助汽车企业成功地建立起相应的客户档案，这为企业客户管理相关工作的开展提供了极大的便利，更有助于企业客户信息的挖掘，了解客户的各方面需求，赢得市场的竞争优势。

2.双向的沟通交流

汽车消费可以说是属于大件消费，作为一种营销手段的网络销售刚好能够使企业和客户之间实现双向沟通。通过对网络的利用，企业与客户能够进行一对一的联系，这样的关系更容易顾客获得消费满足感，那么客户的一些潜在需求就更容易被挖掘出来，这对企业的销售来说也是极好的。这种互动性的、人性化的新型营销模式能够在潜移默化中就将企业与顾客间的情感距离拉近，那么该企业的汽车产品对顾客的吸引力就会大大增强，顾客也就更容易发生购买行为。

3.成本低廉

网络营销相较传统的营销方式来说，在市场调研、产品开发设计、产品信息、广告宣传以及客户服务等工作方面，成本会更低，这就能够在很大程度上降低其生产经营的成本，进而也就增强了其价格优势，使企业获得更多的市场竞争优势。不仅如此，网络营销还能够加强企业获取和利用信息的能力，以此来提高企业的市场反应速度，进而降低其生产成本，提高其营销效率，改善营销业绩等。

二、阻碍中国汽车网络营销发展的主要因素

1.物流配送问题

从当前的状况来看，我国并没有多少具有全国物流能力的物流企业，大部分物流企业的效率都不是特别高，总体的物流能力还是比较差的，不能够非常及时地让商家和网络用户实现实物交割，这极大地阻碍了网络营销的发展。除此之外，我国目前的网络营销配送也尚未达到物流企业本身的最低规模化的运作要求，再加上互联网本身所具有的无边性特点，使得网络营销的客户区域较为分散，并且还具有较强的不确定性，部分网络配送过于分散的区域，物流企业的固定成本就会增加，这使其很难通过降低服务价格的方式来促成合作。

2.商业信用问题

相较发达国家电子商务的发展状况，我国的电子商务发展还有很长的路要走，直至目前为止，我国都还尚未建立起健全的个人信用制度与社会化信用体系，我们的市场经济体系也尚不够健全和规范，同时还缺乏必要的社会监督来监管市场行为，这极大地降低了我国的大额网上交易行为实现的可能性。很少有消费者会选择通过网络来交付大额的车款，当然这可能也是通用和福特等国外汽车企业不在我国推行网络销售的最主要原因之一。由此我们也能推断出，要想发展汽车网络营销，除了要加速市场的培育之外，成熟规范的社会信用环境的创造也是必不可少的。

3.支付体系问题

我国目前所使用的电子商务支付手段尚还不够成熟，针对安全且通用的电子货币，也尚还处在一个研制认证的阶段。并且，就现在来看，信用卡消费并不占主导，所以许多网络分销现金交割行为只能在发生在事前或者事后。目前，招行银行和中国银行等已经开始在全面性地应用网络营销了，但是就企业和企业之间的资金安全结算来说，仍旧还有一段很长的路要走。

4.法律法规问题

网络营销是商务活动的一种崭新方式，这就不可避免地会衍生出一系列法律问题，诸如电子合同或者数字签名所具有的法律效力之类的问题、计算机犯罪问题以及网络交易经济纠纷问题等，都需要有新的立法来保护消费者和经营者个自己的权益。

三、中国汽车网络营销的优质发展对策

1.发展第三方物流，建立科学配送网

从世界范围来看，汽车制造业都非常重视其供应链的管理，都千方百计地力求降低其成本和拓展利润空间等。在欧美等发达国家，以领头物流供应方或者第三方物流供应商这一身份加入到汽车供应链当中这一行为已经成为了一种潮流，有超过80%的汽车企业都已经将汽车物流以外包的形式打发出去了。由此，我们也可以选择性地借鉴一部分经验，将一部分汽车分销物流交由第三方物流公司，制造商自己再负责另一部分，最后再循序渐进地过渡到完全交由第三方物流公司来负责这样的一个局面。第三方汽车物流公司能够很好地帮助汽车企业去进行国际业务拓展。而从国内来看，第三方的汽车物流公司也能够帮助企业实现地区市场的开拓，打破地理的局限。我们需要这样逐步地将汽车生产和物流配送分离开来，建立起专业的汽车物流配送网络。当然，我国的汽车企业以及汽车配送企业，也需要适当地进行外资引入，建立起中外合资型的物流服务性企业，以更好更快地掌握国际上有关汽车经营和管理的理念和技术，与此同时，还不能忽略了对企业内部的信息管理系统的建设，具体包括GPS系统、实时信息系统、电子数据交换系统以及存货管理系统等等。

2.加强专业营销队伍建设

从整体上看，我国目前的汽车网络营销发展尚还处在一个初级的阶段，严重缺乏既懂汽车营销，又懂网络技术的复合型高素质人才。而相较于其他的营销模式，网络营销是以高科技网络技术平台为基础的，所以对IT技术的要求会相对较高，比如对相关营销数据信息的采集、处理和分析，以及对市场调研和管理决策等活动的策划实施，都需要强有力的技术支持来作为支撑，所以必须要有一支专业性很强的营销队伍来完成，这支队伍要能够代表企业的信誉和形象，要能够成为客户和经销商的直接沟通桥梁，可以说他们对汽销的成败有着非常直接的影响，所以必须要加强网络营销队伍的建设。一方面，企业可以从本企业的员工着手进行培养，择优选取一部分人进行重点培养，请业内的专家来给他们做培训，或者外派他们出去学习都是非常不错的选择；另一方面，企业可以以优厚的薪资福利待遇来吸引更多的专业技术人员加入到他们的队伍当中，或者是加强企业员工和其他兄弟企业的互助学习，通过一系列互助合作活动来取长补短，让彼此之间形成一种良性的竞争。

3.建立健全网络营销法律法规体系

作为一种新的营销手段，网络营销至今还处在一个导入的阶段，要想其能够真正为广大企业所用，首先就必须要通过不断健全和完善相关的法律法规来为其创造一个相对较为良好的法制环境。一方面，要对现存的法律法规体系中的不合理之处进行必要的调整，使之与当前的数字化大背景更加适应；另一方面，还需要出台一些新法律法规，比如与网络交易合同的认定、网络市场的准入、知识产权保护、广告管制交易的监督、税收的征管、网络有害信息的过滤以及反欺骗等相关的制度和规则等，以此来为网络营销的有序健康发展提供一个更为规范和公平的法律环境，进而使网上交易的安全性得到保障。

四、结束语

尽管汽车网络营销这种新的方式在汽车销售领域中的发展还存在着诸多不确定因素和问题，但是这也并不可怕，因为这是任何一种的销售方式在其成长过程中所必须要经历的。而也正是这些不确定因素和问题，才从侧面反映出这种新营销方式所蕴含的巨大潜力。我们有理由相信，随着政治经济社会的改革与互联网以及信息技术的不断成熟和发展，网络营销必然会给广大汽车企业开辟一个更为广阔的发展空间。

参考文献：

[1]贾亚权.创新车企营销模式的最佳选择--网络营销[J].现代商业,2015,03:48-49.

[2]林梅.汽车网络营销探析[J].中国市场,2015,07:96-97.

[3]何一,徐敏.我国汽车网络营销模式的探讨[J].市场周刊(理论研究),2010,03:29-30+106.

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1.1电力产品无法满足市场需求

目前的电网建设正处于填补空缺的阶段，与国民经济的发展速度是不一致的，但是，随着经济的不断发展，人民生活质量的不断提高，电力产品的需求与供给已经产生了矛盾，比如出现的电压不稳，安全性低，直接影响了家用电器的效果，甚至造成安全事故，损坏用户的生命财产安全。技术落后是制约电力产品质量的一个重要因素，电力企业的技术如果无法满足市场需要，就可能会出现隐患，影响电力开发，甚至可能造成电力系统瘫痪，给企业和用户造成损失。而且，从生产成本上来讲，都必须依靠更好地技术，降低变电站的造价和提高变电站安全与经济运行水平，现在已经取得一定的成绩，但是在运用效率和安全系数上都有提高的空间。

1.2竞争意识的缺乏

电力企业属于国有企业，长期处于垄断地位，依靠国家政策保护，缺乏自主生产经营的市场竞争意识，但是随着市场经济的成熟，电力企业面临着严峻挑战。要想满足市场需求，获得生存发展空间，电力企业必须转变发展方式，包括它的生产和管理，逐渐以市场为导向，更加关注自身的管理人才的培养和管理制度的形成。电力企业亟须改变的就是成本竞争意识的缺乏。电力企业的营销管理中其主要部分就是成本管理，体现在就是没有明确的预算管理，在生产过程中有没有明细账，项目结束后没有成本收益的计算，这主要是管理层的问题。

1.3电力营销手段单一

为了让电力企业更好的适应市场化趋势，企业的营销策略和手段必须与市场经济发展相一致，但是，许多电力企业并未清晰认识到电力营销在其自身今后发展中的必要性，在缺乏服务意识的前提下，仅仅使用单一的营销手段，坐等顾客上门。电力企业缺乏顾客信息及市场信息，根本不能就电力市场做出全面正确的分析。在实际操作过程中，常见的就是电费收取的问题和电费收取的成本问题。

2针对电力营销中存在问题的对策研究

2.1以先进技术为保障，提供优质电力产品

以先进的基础为支撑，利用当前“两网”改造的契机，逐步解决发电、配电、输电、供电过程中出现的一系列问题及隐患。更好的满足和实现用户的高端需求，为用户提供高效、安全、清洁、优质的服务。电力产品的质量永远是电力企业市场营销的首发前提，也是实现企业经济效益的必胜法宝。

2.2增强竞争意识，关注市场需求

电力企业必须提高自身的市场营销竞争力，充分发挥自身资源，以为顾客创造价值为目标，达成互利交换，最终实现企业利益。电力企业必须以市场为导向，优化自身的产业结构，并且制定好详细的生产经营计划，不仅时刻关注市场动向，也要关注企业内部人员的能力提升，实现企业软实力的提高。通过提高员工的工作技能和服务意识，工作积极性来提高企业的竞争力，加快企业内部改革和发展，为企业谋求更高的市场份额。针对成本管理中存在的问题，最主要的一点就是在整个项目活动过程中，为了确保项目的成本控制，一定要严格进行管理，确保在批准的成本预算范围内。特别是近几年市场经济升入发展，企业之间价格战越发激烈，想尽一切办法降低成本成了生存和发展的重要途径，电力企业要想在众多竞争者中获得生存空间也必须如此。

2.3拓展营销渠道，实现手段多样化

倡导电力企业广泛应用信息化技术，能为拓展营销渠道提供基础保障。计算机在现代经济社会中已经得到普遍的运用，但是与民航、银行、电信等行业相比较，电力行业的运用还是有差距的，直接后果是无法满足用户的更大需求。企业运用科学的营销管理策略，特别是针对那些业务不明确，或只能提供电力的企业，拓宽营销渠道更为重要。①在促销的策略上，必须在充分了解市场需求的前提下，制定具有操作性的可靠措施，并且要有严格的监管制度，在生产经营各个环节上加以监督。②在价格战略上，在现有的用电标准上，制定更加有针对性的标准。③注重宣传，由于电力产品的特殊性，电力企业可以积极运用现代传媒技术，树立自己的品牌，比如为了满足人们的环保需求，企业可以大力宣传自身的清洁性，提高自身的关注度和知名度。

2.4注重企业营销人员的管理培养

现代市场营销人员应具备的素质包括：良好的品德、渊博的知识、良好的心理素质、较强的公关能力等。电力企业根据市场需求，应该为企业的营销人员提供培训和锻炼的机会，不仅要有职业技能的培训还得有职业道德规范的培训。营销人员是以市场为导向，而市场是瞬息万变的，营销人员是否具备抓住有效信息的能力，对于企业应对市场变化具有举足轻重的作用。

3结语

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关键词服务营销全球化顾客导向

随着WTO的影响日益深入中国商业活动的方方面面，中国的企业如海尔等，开始逐步尝试“走出去”的策略。世界各地的市场上也出现了越来越多的“中国制造”的产品，但是世界企业巨头都开始通过服务营销策略争夺顾客和市场，在未来的国际市场中，我们能否看到中国的企业给全球的顾客提供一流的服务呢？

1服务行业营销的特性分析

服务作为服务营销的基本概念，具有的区别于一般有形的实物产品的特性。菲利普·科特勒把服务定义为"一方提供给另一方的不可感知，且不导致任何所有权转移的活动或利益"。服务营销的特性与服务本身的特性是紧密相连的，企业需要设计出成功的全球化服务营销策略，就必须从服务营销本身所具有的特点入手。具体来说，服务营销具有以下几个显著的特性：

1.1无形化的服务产品使得顾客较难准确的判断服务质量和效果

无形化是服务最显著的特点，组成服务的许多元素是消费者无法用感观了解到的，而且服务质量本身也是非常抽象的概念，它与顾客的感情状态，个人兴趣等多方面有着关系。当然，在众多企业的服务营销策略中，服务营销仍然是有着特定的载体的，比如零售商提供服务营销针对的是在它的营业网点中售出的商品，而海尔的服务营销则针对的是自己生产的家电产品。

1.2服务营销提倡顾客在营销过程中的参与性

服务营销的核心战略是以顾客为导向，关系管理是服务营销中的重要环节。与传统的产品生产管理过程中，顾客完全被排除在外相比，服务营销使得顾客对于产品的开发有着更为重要的作用。而在营销活动中，顾客对于服务营销的评价也将直接影响到顾客对企业整体的评价。在全球市场中推行服务营销，企业将面临不同地区消费者特别的营销需求，这对于企业本身的关系管理是巨大的挑战。

1.3服务的不可分割性使得营销活动对企业形象的影响更大。服务不存在生产和销售相分离的过程，因此也使得企业的服务营销对于顾客有着直接的影响。而当企业将服务网络扩展到全球的各个区域时，服务营销策略将使得企业服务形象和企业自身的形象密切相关，任何一个服务网点都代表着企业整体。

2服务企业全球化营销面临的障碍

随着世界经济一体化的速度逐步加快，发达国家的服务企业也开始将自己的网络铺向了全球市场。在这些企业走向世界其他地区的时候，都面临着来自市场进入国家政治经济等各个方面的阻力，分清楚这些阻力的作用，将有利于企业服务营销的良性发展。

2.1服务企业跨国营销发展的政治经济壁垒

虽然服务行业在各个国家的正在迅速发展，但是其全球化的道路却并不一帆风顺。虽然各个国家，特别是WTO成员国都减少了关税壁垒，但是非关税壁垒仍然存在。据世界银行的一份研究报告表明，每年有大约20%的跨国服务交易受到了来自政府的压力和非关税壁垒。仅以保险业务为例，全球就存在着26个阻止外国保险公司进入本国市场的法令。

这些政治经济壁垒的存在，使得服务行业的全球化发展面临了相当的挑战。许多服务企业因此失去了大量的商业机会。比如在中国进入WTO前，外国资本无法进入中国的金融以及保险等业务，但是WTO后这些壁垒都将逐步被解除。在服务行业全球化发展过程中，服务企业也可以通过利用公关途径打开新市场，获取新的商业机会。

2.2服务营销的标准化与本土化之争

当服务企业面对的是全球不同地区的顾客群体的时候，一个非常标准化的服务体系往往不能解决所有的问题。因为服务往往涉及到很多人的因素，因此如何在标准化的服务体系下尽可能得发挥出人的灵活性，就是非常关键的问题。产品在许多情况下能够按照一定的度量方法进行不同地区之间的横向比较，但是服务则大多没有可比性，因为消费者的需求是不同的。比如不同地区的消费者对于保险的业务认识和情感认同是不一样的，因此保险公司在推出不同产品的情况下，对于业务人员的推销方法选择，都必须有不同的认识。

2.3文化对于消费者评判服务营销的影响

不同的文化群体会对服务营销的整体评判有着不同的认识，比如以中国为代表的东亚文化更认同集体主义的态度，因此无论是在生活方式和购买，消费行为中，都更重视服务的质量以及诚信。国外的相关研究表明，在评判服务的消费者中，那些对于外来文化持更为保守态度的消费者往往表现得更为具有民族主义情结，比如他们在选择各种服务时，往往倾向于选择本国的服务商。2.4全球信息传递的准确性

虽然信息技术的日新月异可以使得企业在自己的全球总部就可以了解各个地区的营销状况，但是传送的信息大部分是经过人为的处理，并制作成计算机能接受的数据格式，再进行传输。而同样的信息在不同的管理者看来，就存在着不同的解读方式和含义。这都会影响到企业内部信息传递的准确性。

3提高服务营销质量的对策

服务营销的提高是个长远的过程，尤其是当企业走出国门，面对全球各式消费者不同的需要，要想通过服务营销来赢得市场和消费者，需要的是各个层次上的提高。但是从总体上来说，企业仍然需要从思维，战略和组织三个层次来提高自己对服务营销的认识，从而建立起应对全球市场的策略。

3.1服务营销思维——顾客满意和关系营销

服务营销质量的提升，从整体上说仍然需要的是企业对管理思维的革新，从根本上树立顾客为导向的思维方式，将顾客满意作为企业发展的重要目的。与此同时，企业也提倡以关系营销来替代原有的交易营销，不再追求交易利益的最大化，而更看重与顾客、供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系，和竞争者之间形成一种互利共存的关系，并使员工对企业保持满意。显然，关系营销在目前的营销环境下，和传统的交易营销相比，更能使企业赢得明显的竞争优势。

3.2服务营销战略——创建服务品牌

菲利浦·科特勒在其《营销管理》—书中将品牌定义为：“品牌就是…种名称、术语、标志、符号或者设计，或足它们的组合运用，其目的足藉以辨认某个销售者或菜群销售者的产品或服务，并使之间竞争对手的产品和服务区别丹来。”对于服务营销来说，品牌是在日渐趋同服务市场中建立自身优势的重要手段，它能产生差异化的竞争优势。

企业要创造良好的服务品牌，除了提高企业的服务质量以外，最重要的是进行资源的整合和品牌创新。当各个企业的服务缺乏整齐划一的时候，优秀的企业会运用自身的资源优势，在消费者心中树立起良好的品牌形象。通过服务开发，营销开发等多种途径，提高整个品牌的知名度。

3.3服务营销组织调整——顾客导向的组织结构

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一、中小酒店企业博客营销策略存在的问题

1、中小酒店企业博客营销目的仅仅是本企业品牌的营销，将企业博客当成排名的工具。中小酒店企业的博客商业味太浓，仅仅是介绍企业的产品信息，并且放了大量的无意义的链接，从而希望在搜索引擎中能够排名在前，吸引消费者注意。企业博客的目的本应该是为了实现企业与用户的交流，为消费者提供一个充分、实事求是的信息平台，但实际很多中小酒店企业并没有做到。

2、大部分的中小酒店企业博客形式通常是企业内部的公关、技术人员甚至是企业管理者偶尔在上面发表几篇企业新闻或者个人感想，有些中小酒店博客甚至东拼西凑，缺乏广度与深度，更谈不上趣味性、专业性和知识性。不仅不能够吸引消费者浏览的兴趣，无法与消费者互动交流，更不可能取得消费者的信任，这样不仅不会提升酒店企业品牌，更有可能的是降低品牌形象。企业博客是需要通过与酒店企业有关的各个方面人员的个人文章来多方面、多层次表现出来的，从而增加酒店博客的公信力、说服力。

3、中小酒店企业博客接触到消费者的渠道方式单一，接触阅读者面不广，覆盖率不高。。大部分中小酒店企业博客频道建立在企业官方网站上，没有单独的域名，也没有第三方托管平台。消费者要阅读博客，通过搜索引擎，然后输入企业网址，找到企业网站，才能点击阅读，这种单一的渠道只能够接触到没有固定博客的阅读者，而大多数博客阅读者都有自己固定的博客，从而将大部分阅读者排除在外，这就使得这种企业博客在营销的形式上大打折扣了。从上述几个问题分析中，可以看出中小酒店企业的博客营销存在这些问题，关键是没有对其对象进行深入分析所造成的。

二、中小酒店企业博客营销目标对象的分析

1、中小酒店企业博客营销目标对象酒店企业博客营销对象就是广大的喜欢博客读者。这些博客读者整体特征是学历较高、年轻、收入较高、消费能力强、容易接受新事物，对有关旅游产品要求较高。

2、酒店企业博客阅读者的阅读动机在博客读者阅读酒店博客的动机中，消遣娱乐占比例最大，出行需要占的比例也较大。博客读者常浏览的博客主要内容是趣味性、知识性、专业性的个人心灵独白或心情记录、个人生活记叙，他们的阅读内容强烈影响着他们对酒店的消费决策。

3、博客读者获知酒店博客的渠道朋友推荐是博客读者获知博客的主要方式，通过搜索引擎、已知博客上的链接、通过即时通讯工具(QQ/MSN等)上的留言或个人信息、网站(BSP)推荐等方式也是博客读者获知博客的主要渠道。

4、酒店博客阅读者阅读博客方式酒店博客阅读者一般通过自己博客上的链接阅读固定的酒店企业博客，甚至通过收藏夹浏览固定博客，而通过直接在地址栏输入酒店博客地址的博客较少。

5、酒店博客阅读者的阅读范围酒店博客读者常浏览自己比较熟悉的酒店企业博客，选择常浏览自己认识的朋友发表的关于酒店的博客。博客越来越具有个人化属性，作为一种自我展现平台，接受朋友或熟人的关注。

6、酒店企业博客阅读者对酒店企业博客的信任度总体而言，阅读者对酒店企业官方博客信任度不高。相对酒店企业官方博客，阅读者对朋友发表的博客浏览时间长、浏览频率更高，说明读者对朋友博客信任度明显高于对酒店企业官方博客的信任度。

7、酒店企业博客阅读者与酒店企业博客互动情况读者者对酒店博客上当前提供的博客浏览功能和工具的使用率较高，其中读者使用留言功能的比例最高，说明阅读者愿意与多数博客作者互动、沟通交流。

三、中小酒店企业博客营销策略

1、选择合适的博客托管网站一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，还要考虑其在业内的影响力。影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。酒店应该选择活跃度较高的网站(旅行社、会议承办方、差旅用户等有酒店预订需求的用户活跃度较高的网站)和特定群体使用的网站下属的博客。如果时间和精力允许，还可以选择在多个博客托管网站进行注册。

2、中小酒店企业进行全员博客营销将博客营销扩展到酒店企业的每一个员工，甚至整个酒店业务流程中各个机构的相关人员，每个人都可以根据个人的知识资源对酒店企业博客营销活动发挥影响。甚至可以发展有影响力的客户加入进来，站在消费者的角度，根据客户在酒店消费的实际感受发表博客。还可以邀请一些专业有影响力的旅游机构或网络企业的旅游体验师发表博客，酒店中介作为中立性机构，发表的博客能吸引阅读者的注意力和提高信任度。通过这些方式，就可以完善酒店企业博客的层次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平台创建博客开展营销酒店企业通过匿名或者个人的形式，创建一个合适的第三方博客环境，域名为独立域名，这个博客的主题不带有酒店企业的背景，而是一个区域化的主题特色酒店博客，例如“庐山酒店娱乐博客”。组织酒店企业内的骨干或体验专家，以个人的身份在这个博客平台一些专业的特色文章，博客要在深度上做文章，往专业化道路发展，在整个行业中挖掘机会。当一个行业博客有大量专家更新，通过一段时间的积累，就能在整个行业内建立起一定的知名度，能够提高阅读者的信任度。

4、展现酒店企业博客个人化风格，积极更新博客，与阅读者互动要保证酒店博客营销产品的广度和深度，发挥博客营销的长期价值，就需要进行精心的编辑，将优秀的内容、酒店新闻、酒店产品类别、酒店促销手段、酒店特色服务等同行关心的内容进行分类和组合，使酒店博客成为一个优秀的信息平台，并结合酒店企业市场定位，增强酒店企业博客的个性化风格，强化博客的趣味性。这样就会不断吸引同行或想了解相关信息的人来访问，并不断扩大影响力，从而达到传播的效果。

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【论文关键词】价格竞争营销策略

【论文摘要】价格竞争策略之所以在我国成为最为常见的竞争手段的原因，要将价格策略的运用纳入营销战略的系统里去考虑，系统地运用各种营销策略来和价格策略搭配，通过营销战略组合来发挥价格竞争的显著作用。

价格竞争指企业在对实际成本、自身实力和对营销环境进行充分分析的基础上采取的正当的低价竞争策略，与低价倾销等不正当竞争有本质的区别。价格竞争多年来一直是我国市场竞争中最为常见而又非常强有力的竞争手段，“大降价”不鲜，“价格战”频频爆发随着买方市场的逐渐形成，上世纪80年代末激烈的价格竞争时有发生。进入上世纪90年代以后．随着供过于求的矛盾加剧，各行业中价格竞争越来越普遍，也越来越激烈。我国的营销环境使价格竞争成为重要竞争手段。

近年来我国市场供求关系发生了显著变化，形成了买方市场，我国市场上普遍出现供大于求的现象，迫使企业为争夺有限的市场份额而运用降低价格的策略进行竞争。在1993年我国明显地进入买方市场阶段，1996、1997年间，供过于求的商品种类越来越多，买方市场的发展越来越快，1998年以后，我国全面形成买方市场。1998年下半年据国内贸易局对直接关系到人民生活、生产的600多种主要产品供求总量排队分析，供求基本平衡和供略大于求的产品占94．7％，供不应求的商品只占5．3％；国家统计局的资料显示。中国社会总供给超过总需求约10％；据有关方面统计，到1998年底，全国各种产品的库存累计已达3万多亿元，相当于全国GDP的40％，表明当时的市场已具备了买方市场的主要特征。人世以后，国内市场国际化的进程大大加快我国市场上供方的竞争更加激烈。国内企业与进入我国的跨国公司相比，在品牌、技术、资本等方面都明显地落后．因而运用价格策略来争夺“中、低端市场”对于我国企业来说尤为重要，这样也使得价格竞争的作用更为突出。

我国许多行业的迅速发展和行业内的重复建设使许多行业存在数目众多的“同质化”竞争者，产业的发展达到了规模的瓶颈．企业的进一步发展需要更大的规模和更大的市场份额，从产业发展来看，实现市场对资源的有效配置势必要淘汰掉部分竞争者。同时，“同质化”竞争也使得消费者对价格非常敏感。因此．价格竞争有强烈作用，能在产品差异不大的市场竞争中迅速扩大本企业的市场份额．淘汰小竞争者；同时，在成长型行业中价格竞争常常能够大幅降低价格和扩大市场规模。因此在许多行业内爆发价格战，重新划分市场资源、扩大企业生规模和淘汰竞争力弱的小企业．这种实现市场对资源的有效配置的价格竞争具有一定的必然性。由于技术和资本的原因．我国企业无法在核心技术上竞争，只好通过成本领先战略来竞争，而成本领先战略的运用需要以规模效应作基础，以价格策略为主要竞争手段。一方面．低价竞争能迅速扩大市场份额，从而以足够大的市场份额来维持生产规模；另一方面生产规模足够大才能降低成本，从而维持低价格。我国许多制造产业中有数量众多而规模较小的竞争者，要成功实施成本领先战略就要求在价格和规模上展开激烈的竞争。在很多行业都可以看到。由此可见行业结构特点也是我国价格竞争盛行重要原因。

对于我国当前的营销环境来说，种种原因使价格竞争在一定的程度上是难以避免的，价格策略的正确运用能迅速扩大企业的市场份额，推动企业的发展。对于我国企业来说，价格竞争一直都是作用显著的竞争手段．但是价格竞争也会给我国企业造成强烈的负面影响，同时价格竞争策略要发挥作用，也需要满足一定的条件。“成本领先”是价格竞争的基础，格兰仕、波导等在价格战中取得良好成绩的企业无一不是以成本优势为基础。但是要通过价格战来取胜，只注重成本优势是不够的，因此，要运用多种营销策略的组合来配合价格竞争策略的运用，例如要调配企业资源支持价格竞争，做好成本控制管理：在价格竞争全过程中要配以有效的宣传推广，同时还要采取各种策略来弥补降价带来的负面效应。总的来说，就是要将价格策略的运用纳入营销战略的系统中去考虑，系统地运用各种营销策略来与价格策略搭配，通过营销战略组合来增强价格策略的作用和弥补价格策略的不足。由于在消费的思维定势中总是将“低价格”和“质量不高”联系在一起，在价格竞争中大幅降低产品价格容易影响产品的品牌形象，给消费者造成“价低质次”的感觉。弥补价格竞争带来的这种负面影响需要在营销战略框架内运用多种营销策略，通过营销策略的组合和互补，来弥补价格策略的不足。

例如可以通过多品牌相互配合的方法在价格战中维护品牌形象。在我国小包装食用油市场上，嘉里集团的“金龙鱼”一直是第一品牌，以高档、现代和健康的定位一直占有最多的市场份额。在小包装食用油行业近年来爆发价格战以后，为了应对“中粮”等企业的有力挑战，嘉里集团采用价格竞争策略，全面调低价格；但是拥有多个品牌的嘉里集团在不同层次的品牌上采用不同的策略，二线的“元宝”、“胡姬花”等品牌用低价策略扩大市场份额，而“金龙鱼”品牌则不作大的价格调整，维持品牌形象。这种营销策略组合使“金龙鱼”一直能维持第一品牌．又能使嘉里集团在价格战中保持第一的市场占有率。

价格竞争容易引起竞争对手的强烈反应和大量的竞争者跟进，这样容易使价格战演变成长期的“亏本竞争”，导致全行业的亏损，因此，可以通过价格竞争来拓展市场份额，以市场份额为基础通过“学习曲线”效应、规模效应来降低成本，再以低成本筑起市场竞争壁垒，巩固低价竞争所取得的成果。

例如“格兰仕”每次降价都是大幅调低，经过几次价格大幅下调使微波炉的价格从原来的高档商品价位下降到普通消费者都可以接受的低价位，而每次大幅降价都取得明显的成效，并利用取得的市场份额支持生产规模扩大，降低单位生产成本。最终用极低的单位成本筑起进入壁垒、淘汰小生产者，形成一个有效的策略组合：大幅降价一一迅速扩大市场规模一一生产上一个更大的规模——以更低的成本形成进入壁垒，淘汰小生产规模的竞争对手。从而避免长期进行“两败俱伤”的价格竞争。

产品所处的生命周期的阶段对价格竞争的作用有显著的影响。如果产品处于成熟期．市场规模难有大的拓展，利润空间小，同时现有品牌产品的服务、品质、特色等方面已基本完善，企业在价格竞争中只能打价格牌，缩小利润空间，难以在其它方面形成差异化。相比之下，在产品的成长期时发动价格战，可以把市场做大，不至于对其它企业尤其是市场上的主导企业构成最直接的威胁。同时成长期的产品利润空间大。因此价格战不至于演变为全行业亏损，而是通过价格战共同得到消费者的关注，可以在扩大市场的基础上实现多赢。因此企业要将价格竞争策略与产品所处的生命周期相结合，抓住市场快速成长的机遇来增强价格竞争的作用。