营销宣传策略范文

导语：如何才能写好一篇营销宣传策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、营销理念与档案宣传工作的结合

笔者在中国知网上以“篇名”为路径，以“档案宣传”为检索词，对近十年来我国档案宣传工作的文章进行统计分析。结果显示，近年来档案宣传工作的理论研究比较稳定，大多在30篇以上。特别是2011年和2013年，相关文章数量较多。但发表在CSSCI来源上的期刊仅有3篇，数量极少。这从侧面反映了虽然档案宣传理论研究受到一定重视，但重视程度不够。从实际工作来看，档案宣传工作不断进步，社会的档案意识有一定提升。但由于种种原因，档案宣传工作仍存在诸多不足。

美国密西根大学的麦卡锡教授于20世纪60年代提出了对市场营销理论和实践均产生深刻影响的经典理论4Ps，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。作为营销的策略组合，原是为促进企业产品的推广和销售，考虑的是消费者是否了解产品，采用何种形式告知消费者，怎样激发购买欲等问题。离开营销，企业将很难进行市场的开拓。档案的宣传工作不也是如此吗？我们要考虑如何让公众了解档案和服务的内容，采用何种方式告知公众，如何吸引公众入馆利用。将营销的理念运用于档案宣传工作，将是一个有益的尝试。

二、我国档案宣传工作的不足之处分析

（一）档案宣传定位不明确，供需关系不对等。档案宣传是档案工作过程中不可或缺的步骤。经过良好的宣传，才能广而告之。档案宣传工作的目的就是为了增强公众的档案意识，让公众了解历史，发挥档案资源应有的作用和价值。过去档案部门的主要工作就是以保密为主，“重藏轻用”，政治色彩比较浓厚，对档案的宣传工作也不够重视，为了宣传而宣传的现象较普遍，对宣传工作的规律和存在的问题未作深入研究。再看当今档案的宣传工作，我国档案部门对于公众究竟需要哪些档案，公众最关心的实际问题是什么，如何坚持“以人为本”，如何有效宣传等问题的研究还是不够。笔者在维普科技期刊上对近十年来有关“档案宣传”的文章进行检索统计，发现档案宣传工作的内容主要站在档案部门的立场上，档案工作、档案管理、档案工作者、档案事业发展等是宣传的主题，家庭档案和社区档案、民生档案等民众喜闻乐见题材的档案较少涉及。

（二）档案宣传机制不够完善。档案宣传工作不是单个部门的事情，而是一个系统性、复杂性、合作性、持续性的工程，需要各个部门的全力配合。在实际的档案宣传工作中，尚未形成完善的宣传体制，各地区往往各自为战，档案工作部门和政府行政部门、社会媒体、公众等难以有效地进行沟通协调，即便在档案部门内部，管理人员、工作人员也仅在自己的职责范围内进行宣传，档案宣传缺乏事前计划评估和事后总结反馈。整个档案宣传工作难以形成统一的合力。以国际档案日的宣传工作为例，在国家档案局下发了“关于开展2015年‘国际档案日’宣传活动的通知”，全国范围内很多档案馆纷纷发起相关的宣传活动，如上海各档案部门进行苏州河工业文明图册、进学校讲述档案故事，举办展览等;北京市档案馆开展了档案工作体验、有奖问答、座谈会、讲座等活动;福建省档案局的侨批展览、抗战故事讲座等活动。这是在国家重大活动背景下引发的活动，形成统一部署，掀起档案宣传的热潮。但是在档案日结束后，档案宣传工作往往又归于沉寂。宣传工作如何有规律有重点地持续，才是宣传工作应研究的重点。

（三）信息技术背景下档案工作者素质有待提升。在传统的档案观念和体制的影响下，档案工作一直处在比较边缘的位置，对整个档案工作队伍的素质、文化水平和专业素养要求都相对比较简单。据笔者对本校档案工作人员进行调查，发现本校共有档案兼职人员130名，专职人员仅有5名，这样的人才结构需要改变。档案管理人员专业单一化，普遍缺乏掌握计算机、网络等高科技、技术性、复合型的人才。随着档案工作和信息技术的发展，档案工作人员不仅要熟悉馆藏资源与特色、掌握基础的档案宣传知识、了解传播学的相关理论、熟练掌握办公软件，甚至还需学习各项信息技术的应用，数据库平台的搭建，还要学会在实际的宣传工作中运用心理学的知识。近年来，大部分档案工作者各方面的文化层次与水平都有了很大的提升，但与飞速发展的信息社会相比，仍显得差强人意。

（四）公众档案意识薄弱，宣传动力不足。社会公众是档案宣传工作的接受者和直接相关者。公众的档案意识如何，对档案宣传工作是主动接受还是被动接受，直接影响着档案宣传的效果。事实表明，我国公众的档案意识普遍比较低下。据《中国统计年鉴》数据显示，2013年国家综合档案馆馆藏档案为44759.1万卷，利用档案为1477.8万卷，其利用率约为3.3%。而欧美一些国家的档案馆开放利用率达到或超过60%。据有关调查显示，在被问到“档案部门的档案宣传有必要吗”，仅有极少部分人回答“非常有必要”，大部分人认为“自己从不关心档案宣传”，甚至有人认为“档案宣传对自己作用不大”。可见，大部分公众主动接受档案宣传的意愿很低，只有与自己亲身利益相关的档案，公众才有进一步查阅相关档案的动力。

三、档案宣传工作中“营销”策略的运用

（一）产品策略――供需对应，树立品牌。1.抓住用户的需求。档案用户具有区域性、层次性和群体性的特点。随着社会和市场的发展，档案用户需求呈现出立体化和多元化的趋势。人们利用档案的动机不再仅仅局限于寻找解决问题的凭证或参考依据，而是涉及政治、经济、文化、外交和民众生活的方方面，学术利用需求、实际利用需求、普遍利用需求和休闲利用需求表现得日益明显。不同区域和不同人群需求不同，应在广泛调研的基础上，将馆藏进行重新组织、整合、分析后，编制用于解决群众问题的二次、三次性综合材料，满足广大用户的需求。同时，提供与民众利益密切相关的民生档案，如家庭档案、房产档案、医疗保险档案、社区档案等，能取得较好的宣传口碑。2.由于文化传统、历史的积淀，不同区域的档案文献资源具有自身独特的亮点。如何将馆藏亮点进行有效宣传，是树立档案品牌的关键。以福建省的侨批档案为例，作为“信款” 合一的特殊家书，是特定历史阶段的草根文献，是极为珍贵的世界性文化遗产。福建省档案馆将其作为馆藏特色，通过展览，在国内、马来西亚等展出，不仅是讲述中国故事的第一手资料，成功申遗为福建省首个《世界记忆名录》，更成功地塑造了馆藏品牌。档案宣传的目的较好地实现了。因此，合理开发、利用馆藏特色，有助于树立馆藏品牌形象。

（二）渠道策略――无孔不入，贴近群众。随着社会的发展，档案宣传工作的思路应得到拓展。既要注重传统媒体的宣传，也要发展现代化新兴媒体，还要关注中间的文化传播媒介。档案资源的宣传工作更需要将传统的宣传方式与各种新媒体技术相结合起来，才能有效促进档案宣传工作的有效进行，吸引各个阶层、各个年龄段的用户了解、利用档案。1.广泛运用档案网站、博客、微博、微信等新媒体。利用档案馆网站展开宣传，有利于充分发挥档案部门的主动性，通过在主页上设置邮箱、意见箱、论坛等，有助于增强与用户的互动与交流，及时得到用户的反馈，改进宣传策略。博客既有网络传播的特点，方便、快捷、宣传面广、时效性强，同时还兼顾名人效应，例如档案界著名的四大名博，凭借在业界的名气，吸引年轻用户的同时还能提升相关档案的知名度。微博，内容短小精悍，也可以相关链接和即时评论，正成为很多机构和部门普遍运用的传播媒介。微信中的“扫一扫”、加朋友圈，或者以订阅号的形式定期馆藏相关的文章，成为日渐兴起的传播新渠道。2.继承传统传播媒介。报纸、杂志、广播、电视、展览等传统媒介依然具有很大的宣传潜力和市场。与新兴的媒介相比，老一辈的群体更倾向于选择传统宣传方式。以展览的方式宣传馆藏特色资源，利用公交移动电视、广播等，将档案与日常生活结合起来，在上下班高峰期进行循环播放，达到深入人心的效果。3.大力开展名人讲座、文化讲堂等活动。大众讲堂和名人讲座等通过讲解人的演绎，知识性、趣味性、引导性较强，满足公众日渐强烈的知识、历史渴求的同时，也满足了人们的精神情感。既能很好地宣传馆藏档案资源，也能在互动中引导人们如何获取档案知识，如何利用档案，使宣传的效果社会化。

（三）服务质量策略――完善宣传机制，以质取胜。服务质量如何，一方面需要档案馆内部完善宣传机制，保持宣传工作的持续性、系统性，让外部了解档案部门内部的动态;另一方面需要档案部门从日常工作的小处着手，用实际行动来证实。

首先，档案部门需要宣传部门制定完善的宣传计划，确保宣传工作有条不紊。其次，需要邀请基层档案工作者、社会公众、新闻媒体、社会团体、各级政府职能部门的广泛参与，使档案宣传网络覆盖全社会，形成联动化机制。再次，最重要的是档案部门内部的团结协作，需要管理层、技术层和领导层齐头并进，构筑完善、系统的宣传领导体制。最后，档案宣传工作不能仅在活动或节日上“昙花一现”，而是要建立起持久性、长期性的宣传机制。

只有名副其实地提供优质服务，才能真正成功地宣传。首先，需要工作人员态度良好，礼貌、周到。档案工作人员是利用者接触的第一个对象，是具有能动性的主人翁，必须肩负起全心全意为用户服务的理念。可以设置专门的咨询和接待人员，指导前来利用的用户。还可以利用网上、电话预约等为利用者节约时间成本。其次，对利用者提出的合理服务要求，要尽量满足，对于无法满足的需求，要讲明原因，必要时提供可代替方案。最后，服务人员要平等对待每位利用者，使用户感受到轻松、愉悦的氛围。

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在传统招生宣传中更多地运用组合营销宣传策略，也就是将各种营销宣传要素简单地统一成整体，即将招生人员解答技巧、招生广告媒介选择等进行组合推动宣传工作，以吸引和提升潜在学习者的学习兴趣与学习欲望[5]。但是，这样的宣传营销组合存在几点不足：1.流于形式过分注重宣传战术的内容与形式选择，而很难关注其是否符合开放大学各分部的具体条件和具体诉求。2.缺乏策略传统宣传思路强调“全”，认为涵盖所有内容才可保障宣传效果，因此忽视了宣传策略，从而形成内容相对统一、策略各自为战的固化思维，导致整体招生宣传效果不理想、宣传资源浪费和重复宣传。3.事倍功半追求面面俱到的宣传思路对宣传资源的消耗极大，同时精细化程度偏低无法突出和把控宣传效果，难以在激烈的招生市场中创造具有针对性的竞争优势。4.指向模糊混乱组合导致核心关注点的模糊，无法在统一的目标下制订出各自的针对性宣传策略，全面铺展的盲目宣传使招生宣传工作缺乏指向性。5.资源浪费招生宣传缺乏针对性策略，造成招生资源的有效使用率偏低，在宣传过程中无形地浪费了大量人力、物力、时间。6.忽视自身过分重视形式上的一体组合，而对自身教育产品特征、特色和发展趋势缺乏精准定位和分析，导致不能及时进行招生微调，无法把控宣传营销各个环节。

二、整合营销宣传策略运用于开放大学招生宣传的积极意义

开放大学的教育形式特殊，其生源来自社会民众，从单纯的市场意义上来说，开放大学的学生就像是顾客；教学课程与教育服务就是商品；招生宣传也就是营销。通过整合开放大学系统内外部资源，强化和规范办学体系的招生行为，将使招生宣传各个操作环节更高程度地协调一致。因此，整合营销宣传策略运用于开放大学招生宣传中具有积极意义和实际价值。1.以整合为中心实现招生系统的一体化营销，关键在于招生宣传资源的整体利用。宣传方式、宣传过程、宣传管理由招生系统总部、分部及学习中心整合各类资源统一推进。2.强调系统宣传管理过去招生宣传的“离散型传播管理”模式，将注意力单纯集中在内容制作环节和传播服务组织的管理上，各个单项管理中以职能管理为主体。在新的招生市场环境中，所面对的竞争情况更加复杂多变，因而只有整体配置所有的招生资源，总部、分部、学习中心甚至合作伙伴统筹协调行动，才能形成招生宣传工作的优势。3.共同发出同一声音强调招生宣传的协调性，不仅仅是总部、分部、学习中心各自的工作环节、工作部门的协调统一，更是开放大学系统整体一起发声，甚至与外部环境科学配合，共同推进整合营销式的招生宣传工作。这是整合营销招生宣传的一个显著优势和鲜明特色。

三、整合营销宣传策略在开放大学招生宣传中的运用

经历了理论研究的论证和市场操作的检验，将整合营销宣传策略运用于招生宣传中，构建以学习者大数据为基础、整合各种招生资源、针对性开展宣传的招生宣传策略，对于开放大学招生宣传工作具有着切实的积极推动作用。1.构建大数据基础整合营销宣传和传统营销宣传的最大区别，在于前者将整个行为聚焦于学习者、潜在学习者身上。就开放大学的特有形态而言，所有的教学资源建设、支持服务组织、以及社会责任的承担、办学效益的成果，最终都依赖学习者对教育产品的认同行为。因此，构建学习者大数据是整个宣传营销策略的起始和基础。从实际操作角度来说，构建学习者大数据开始可以从在校生数据入手，数据内容可包括：学习者信息、报读形式、信息接收习惯统计、过往学习记录等。2.分析学习者类型通过对大数据的分析研究划分学习者群体类型，并以此作为招生宣传策略制定的数据依据。这种划分可以根据学习者对学校品牌的态度将学习者分为三类：对学校品牌持肯定态度的学习者、对学校品牌持否定态度的学习者、对学校品牌持游离不定态度的学习者。再根据学习者群体类型细分市场，制定针对性宣传策略。3.开展接触管理所谓接触管理就是在某一时间、某一地点或某一场合与学习者进行沟通。各个大学之所以重视这一活动，其原因亦脱胎于接触管理思维在招生宣传中的运用。通过这种与学习者的深度沟通，可以有效地进一步了解学习者和招生市场的需求变化，为后续制定具体的宣传实施策略提供更加精准的定位。4.推进传播沟通策略通过接触管理获得具有针对性的招生信息，而后，制定整合营销宣传计划和沟通策略并明确工作目标：激发求学者了解学校的教育服务和产品的兴趣；鼓励本校学生继续深造学习；促使其他求学者参加开放大学学习，建立、提升开放大学品牌。5.明确宣传内容招生宣传策略针对潜在学习者的不同偏好类型，选择多媒体教学、课程资源、教学服务、学费等内容作为与求学者沟通的重要要素，以更多样、更广泛的宣传内容来细化实施方案。6.组合宣传手段在实际操作环节中，选择有利于达成招生宣传目标的信息传递途径，不只是当面解答、公关活动、招生简章及广告推送、事件宣传，甚至教材包装、课程资源展示等都是招生宣传中的有力手段。7.善用活动管理开放大学由于相对特殊的教育形式，学习者与学校的接触活动本身存在天然的劣势。因此，充分利用校园开放日、专题宣讲会等开展活动管理，以在激烈的招生竞争中强化开放大学招生宣传效果。

四、结束语

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论文摘要：根据我国营销策略的发展现状和特点，结合目前我国的实际，企业在营销过程中必须把握各种营销策略，以不断提高产品质量，使企业产品走进千家万户。

在整个20世纪80、90年代，企业营销更多运用的是4P策略在 市场 国际化的过程中，又加上了 政治 权力与 公共 关系，形成6P营销策略组合。随着营销观念的转变，营销学者从顾客的角度又提出4C组合理论，包括顾客的需求和期望（Customer）、顾客的费用（Cost）、顾客购买的方便性（Convenience），以及顾客与企业的沟通（Communication）。随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合4V开始出现，即:差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。强调顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。根据市场不断成热和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。美国营销学教授舒尔茨在新的层次上概括了营销的新框架，提出了以竞争为导向的4R营销组合，即:与顾客建立关联（Reliance）、提高市场反应速度（Response）、运用关系营销（Relationship）、回报是营销的源泉（Reward）。

一、营销策略的发展

（一）产品高科技化、多样化

高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域，数字化的 经济 模式的产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。在市场总体份额中，高科技产品逐渐超过传统产品的市场比重，由此引发的问题是：技术的高度发展降低了生产 成本 ，使市场上出现越来越多同质性很强的商品，而且先进的技术又会加速产品的发展创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。

（二）分销渠道数字化

商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现了真正的虚拟营销。企业必须为适应业务开展在网上建立全新的分销模式，数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中的诸多环节。在网上购物，不仅方便快捷，而且还省时省力。如何利用互联网建立自己的分销体系，如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来，如何在网上建立长久的合作关系，是企业在本世纪相当长一段时间必须面对和思考的问题。

（三）营销方式的转变

从以价格为竞争导向的营销，向以整个价值链为激励体系的营销转变。营销价格战与能力战比价格战更能使企业步入营销的良性循环，如长虹进入21世纪后，改变简单价格的传统营销理念，坚定推广具有一定技术含量和高附加值的高端产品——“背投彩电”，一举使企业成为全球销代第二的名副其实的背投彩电大王。在新经济条件下，企业可以方便的通过数据 管理 来降低成本，在不断满足顾客价值需要的同时实现企业的最大利益。

（四）广告促销

以广告促销为主要手段的营销，向以整合 传播 为主的营销转变。特别是围绕品牌塑造，利用网络而进行一系列的公关营销活动，将成为未来主要的促销手段。如今的市场竞争，是一种注意力的竞争，人心的竞争，传播的竞争，关系的竞争。现在广告将渐渐转变为传播，将不仅仅广告本身，不只是对销代的推广，将会深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务、企业产品品牌形象的塑造等更多方面。

（五）公共关系

公共关系进入企业营销管理的战略层面，是企业实现与内外 环境 协调、谋求公众支持、塑造品牌形象的重要手段。公共关系是提高企业形象竞争力的一个法宝，是一种管理职能和管理行为，是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是企业塑造形象的重要手段。面对经济的一体化，世界著名市场战略家强调指出:“有两类竞争是成功的，一类是强有力的品牌、大的品牌，另一类是专门化的或定位很好的品牌”。品牌将成为现代企业参与市场竞争的焦点，作为塑造和维护品牌形象的公共关系，将进入企业营销管理的战略层面。

二、 营销 的具体策略

根据我国的实际，企业在营销过程中必须把握以下营销策略。

（一）功效优先策略

中国消费者购买动力中首位的是求实动机。通过 调查 及民意测验发现，影响消费是否购买的主要因素是产品的功效。从目前企业营销工作做得好的产品来看，如：海尔、康佳、长虹等产品，都是功效好的产品。事实上任何产品营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品，因此， 市场 营销第一位的策略是功效优先策略。海尔集团开发洗地瓜洗衣机、为单身开发的小神童洗衣机都是采用的功效优先策略。

（二）价格适应策略

价格的定位，也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉 心理 很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。具有远见卓识的经营者，在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的现象。合理的有利于营销的价位，应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要受到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

（三）品牌提升策略

中国消费者购买商品有着求名的动机，因此适应中国消费者求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑 传播 品牌，如“雕牌”系列产品通过几年的努力，终于成为我国的著名商标，走进了千家万户。

（四）刺激源头策略

消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司，就是重点放在通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。如红桃K生血剂年营销额数十亿，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效，提升品牌，这样就不断地刺激了消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只有消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型刺激源头策略的范例。

（五）现身说法策略

所谓现身说法策略，就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传的手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法的形式有小报、宣销活动、案例 电视 专题带等。现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，为消费者收集信息提供了资料。红桃K、太太口服液等一大批 保健 药 品，都是利用消费者的现实说法，帮助宣传自己的产品的。如身边的人所说的服用某品牌药治好了病的真实案例对消费者的煽动作用是很大的，当消费者收集到了这样的信息，并对品牌进行评价审定，认为品牌好，就会作出购买的决定。

（六）媒体组合策略

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略。树立品牌，提升品牌，需要各种宣传形式的组合。如我国有些知名企业在广告宣传上，采用广播、电视、报刊和城市 农村 可利用墙体、灯光等媒体进行组合策略宣传，这种立体、多角度的轰炸宣传，让消费者不自觉就对企业产品有了清楚的认识，无形中便对某产品形成了消费偏好。

（七）单一诉求策略

所谓单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点的策略。产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。

（八）终端包装策略

所谓终端包装策略，就是根据产品的性能、功效，在直接对消费者进行商品交易场所（即终端）进行各式各样宣传形式的策略。通过对市场调查显示，51.8％的保健品消费者是到购买现场才作出购买的选择决定。进行终端包装的主要形式有：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起以宣传产品功效的横幅；三是在终端是挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

总之，营销的内涵十分丰富，只要我们认真研究我国消费者对产品需要，不断提高产品质量，巧妙利用各种营销策略，就能够使自己的企业产品走进千家万户。

参考文献：

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2、郭强.谈营销策略[J].安阳大学学报,2002(02).

3、黄升民.应节造势适时营销[J].市场观察,2006(06).

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6、王启亮.中小企业营销[J].乡镇经济,2005(09).

7、王伟.论中小企业合作营销策略[J].经济师,2006(05).

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一、计划概要

随着我国经济发展融资需求的加大，资本市场也快速发展，带来了证劵行业的竞争更加激烈。证券营业厅由一二线大城市转向区县级城市布局，客户也由专业优质的大机构转向街道社区居民，抢夺客户的竞争日益激烈，证券市场面临着一次重新洗牌。我们是一个新成立的服务团队，由于经验不足，营销的成绩不甚理想。但我们是一支善于总结，敢于挑战，具有战斗力的团队。为了尽快扭转不利局面，加快开发客户，要重新定位营销理念；调整营销策略；改变营销方法；制定新的营销目标。争取在短时间营销客户有显著提高。

二、营销现状

面对前所未有的竞争市场，对潜在的竞争对手估计不足，没有认真的研究市场的特点，仍沿用过去的营销模式运作。市场的定位变了，环境变了，开发的品种变了，以不变的营销模式应对千变万化的市场，在日益激烈的竞争中肯定会败下阵来。办公室里设计策划，营业厅里等着客户，这在买方市场时行得通，现在还以上帝的身份面对变化挑剔的客户，只会是大量的优质客户源源不断流走。虽然也在做策划，小区道边做宣传，忽略了对人群的准确定位，来这里的大都是退休老人，家庭妇女，上学的学生，而这部分人不是投资保守，就是没有经营收入的非主流人群，缺乏针对性，无的放矢。效果自然不好。由于缺乏经验，缺乏对买方人群的准确定位，营销现状堪忧。

三、策略分析

面对不理想的营销现状，我和我的团队统一了认识，首先要确定营销理念，凝聚团队共识，形成统一的思想认识，在营销理念、营销策略、营销手段、营销目标等几方面重新分析定位。

1、营销理念：高效率低成本,让生活更美。是我们这次营销的核心理念，这一理念来源于“一切艺术都是源于生活，服务生活”。从营销的战略角度看，一切营销都是源于对消费者价值的理解以及建立在消费者价值基础上的产品策略。如果我们的产品策略体现了消费者价值观，就为我们的营销开启了一个正确的方向，如果我们的产品不能够在战略上建议起与消费者之间价值共鸣，我们的营销就有可能成为无本之木，无源之水。

我们把营销理念与生活紧密的联系在一起。在现实市场操作中，我们发现一个问题，一旦战略性的营销理念选择出现错误，尽管在战术性要素面可以做一定程度的弥补，但却很难做到营产品这个战略性要素所能够产生的巨大效应，甚至于，战略性要素产品选择错误，给营销带来带来巨大冲击，因此，我们将营销的理念和创造美好生活融合，在生活中观察感受合理投资，恰当投资给生活带来的巨大变化。营销理念变了，策略就要跟着变。对构建以生活为核心的现代营销学理念，加快改变现实营销困局，提提振团队士气具有非常重要的意义。

2营销策略

（1）控制成本。一个在优秀的营销的策略必须要考虑控制成本，做到利益的最大化，根据公司的实际能力，选择最好的营销方案，走一条捷径达到宣传营销的最佳效果。从三个方面，首先要让公司的每一个员工，选择最近的住宅小区，减少车辆费，二是避免以往印传单发名片的方法，减少不必要的开支，从最小的地方减少支出。

（2）走进社区。营销宣传应避免以往坐在屋里等客户，走到路边送传单的宣传模式，在下社区前，要充分了解社区居民成分，分析潜在客户需求，掌握第一手资料，做到宣传对象一对一。要进入社区委员会，利用好宣传网络渠道，引导正确的投资理财观，有利于影响更广泛的客户。还要把调查移到社区，做好调查询问，及时了解一些群众的投资理财观念，有利于及时改进调整下一步宣传方案。

（3）扩大范围。客户的增加与宣传的覆盖率有直接关系。在不增加成本的情况下，尽可能的扩大范围，可以进超市，观察客户，选择对象，择机访问，做到有利有节。也可以到公园，利用公园的有效空间，做理财投资主体演讲。还可以到酒店洗车行，这些地方是潜在的优质客户群，此地的宣传，可以发给宣传手册，留下联系电话，要紧盯这些客户，利用节假日，登门拜访，现身说法，以诚相待。

（4）激励团队。越是困难越要团结，公司遇到暂时困难，要把事情告诉员工，做好心理准备，树立信心，信心比黄金还重要。要制定严格的奖惩制度，严格纪律，对贡献大的员工要给予精神和物质奖励，激发员工的工作热情。对不尊重客户，夸大宣传，不切实际的要严肃批评处理，要公开奖惩制度。逐步形成团结和谐，竞争力强，有战斗力的团队。

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关键词：游艇旅游；营销策略

我国经济发展，人们的生活水平逐渐提高，中国的富豪人数增多，旅游成为其消费的主要内容。富豪人数的增加使得飞机、游轮以及游艇等高端旅游的市场潜力逐渐提升，我国的海南等地区具有发展游艇旅游的先天优势，并且游艇旅游已经吸引了很多游客参与，成为一种新的旅游体验。但是游艇旅游业的产业链还不完善，需要进一步完善营销策略，更好地促进游艇旅游业的发展。

一、游艇旅游营销的现状分析

首先当前的游艇旅游营销的方式比较单一，行业内的重视程度还有待强化。游艇旅游营销上获得经济效益与直接销售、租赁等相比还有很大的差距，对于游艇旅游的产品宣传等不到位，政府部门在促进游艇旅游业发展时单纯注重游艇码头、泊位等基础设施建设，对于游艇旅游产品的推广与宣传等还不是很到位，使得很多地区虽然有大量的游艇泊位，但是存在大量闲置。

其次，游艇旅游开发也存在着不平衡性，不同地区的营销力度是存在差异的，举办展会、承办游艇赛事等只重视一两个地区，以海南省为例，只关注海口和三亚，其他地区的港湾优势没有得到充分的发挥。

第三，一些营销策略的效果只是暂时的，不能长久保持下去，比如海南三亚的“海天盛筵”游艇展会，虽然打出了海南游艇，但是这种活动也只是在短时间吸引民众注意力，产生联动效应，但是不能长期保持这种吸引力，随着时间的推进，其影响力就会逐渐淡化。

最后，说到游艇旅游给人的是一种高端、奢华的感觉，在无形中将消费层次提高，超过社会普通民众的消费心理，使得一些原本想要进行游艇旅游的消费者放弃。

二、游艇旅游营销策略

1.积极宣传游艇旅游产品

制定游艇旅游营销策略时，需要结合客源市场的实际情况进行分析，积极与高端度假旅游相协调。游艇旅游产品开发宣传时，在其中融入游艇旅游目的地营销的理念，使得旅游度假游客中，高净值群体的消费主动性得到提升，对这部分人的游艇旅游消费需要进行培养。可以积极开发周边景区形成出海旅游路线，并进行海上过夜、住宿等营销理念。积极开发扩展新的旅游项目，实现差异化的营销。提高消费者对游艇旅游产品的认可，在宣传过程中注重强调健康、时尚，取代奢华、高贵等，满足很多消费者的心理需要。

2.大众化的价格营销

在游艇旅游业的营销过程中，应积极学习借鉴国外以及香港、台湾等地的游艇旅游业的发展经验，我国大陆的游艇旅游业消费水平还是有限的，在游艇旅游市场定位上应兼顾大众市场，多开发一些中端、低端的平民化消费模式，不能过分注重高贵奢华，最终导致游艇旅游成为只有奢华外表的空壳。

3.畅通营销渠道

目前游艇旅游业发展的重要影响因素就是输入的渠道不畅通，游艇码头都是依靠酒店进行建设的，并且使用国外流行的会员制进行管理。这种管理模式已经成型，在管理上有一定的优势，但是却对消费者的进入产生了限制，应将会员制与非会员制将结合，在游艇酒店和企业的基础上，将游艇旅游承包给旅游社，能够减少成本支出，并且使得业务范围得以扩大。

4.促销策略

促销营销中涉及广告、人员推销，营业推广等内容，积极吸引高净值群体进行游艇旅游消费，除了特殊的产品以及合理的价格，还需要一定的促销策略。当前我国的游艇旅游意识还没有完全形成，因此需要建立良好的形象进行促销，使得游艇旅游消费得到刺激，增加游艇旅游消费。

游艇旅游业的开发营销离不开广告的支持，广告的使用种类有很多形式，比如户外广告、媒体广告等，不同广告的目标群体是不同的，产生的效应也存在差异，因此应科学的使用广告策略，从而为游艇旅游业的发展奠定良好的基础。

虽然游艇旅游给人是一种奢侈的产业，但是为了促进游艇旅游业的开发还需要将眼光放长放远，积极开发中低端的消费者，使用电视广告、户外广告等这种大众化的宣传方式。可以在机场、高铁站等地制作宣传广告，还可以将其刊登在休闲、旅游杂质上，邀请潜在客户、老客户进行游艇试驾等，提高客户对游艇的认识。还可以定期举办一些游艇展会，提高企业的知名度，并积极学习借鉴新的营销经验与方法，使自身的游艇旅游产品设计开发得以更新、优化，能够吸引更多的消费者前来。

在游艇旅游营销上积极使用新媒体，可以利用网络媒体进行预订等，实现游艇旅游业内外的有效互动，实现资源的有效共享，也能够更好地培养开发潜在的客户。

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一、蜀信卡营销现状及成效

（一）蜀信卡营销已成为农信社业务发展的一大亮点

__农村信用社到11月末发行蜀信卡58万多张，占全省农村信用社蜀信卡发行总量的 14.9 %，居全省农村信用社第一位，其中4个县级联社发卡量居全省各县级联社发卡量第3位、4位、5位、6位。蜀信卡存款余额67,736.17万元，占全省农村信用社卡存款总额（879,688.93万元）的7%，卡均余额1,153.62元。正是这一新业务平台，不仅成为了__农信社业务发展的一大亮点，也为业务发展提供了一个难得的契机。

（二）蜀信卡营销有力提升了农信社的竞争力

随着城乡一体化的加快、商业银行网点的扩张，__银行卡市场竞争日趋激烈，尤其是地处城区的农信社在新业务拓展方面必然面临更多的困难。而随着农信社蜀信卡的全面营销，atm机、pos机的上线与推广，一改农信社昔日科技水平落后的形象，有效地提高了竞争能力和品牌形象，缩小了与商业银行之间的差距，进而使客户对信用社的信任感和忠诚度得以增强，为__农信社的改革发展奠定了坚实基础。

（三）蜀信卡营销极大地方便了客户

发行蜀信卡，安装atm机、pos机后，可以突破时空的限制，储户取款更为方便自如，可以不间断地、无地域限制地为客户提供金融服务，极大地方便了广大客户，大幅度地提高了客户的忠诚度和美誉度。特别是充分保证了农民工的切实利益，为农民工提供了一条直接延伸到家门口的方便、快捷的取款通道。

二、蜀信卡营销中存在的问题

（一）品牌处于劣势，业务趋于低端

目前，对于刚刚推行的蜀信卡而言，确实存在着业务低端、品种单一的现象，仅能满足客户的最低需求，而不能适应不同阶层客户的需要，卡业务尚未形成自有特色，创新明显滞后，对银行卡功能的开发力度不足，品牌较国有商业银行有着较大的差距。无论在资金实力、技术水平还是人员素质上；无论在银行卡的营销机制、管理经验还是服务手段和市场策略等方面，都具有较大的差距。目前外资银行已经获准在国内发行信用卡，蜀信卡的劣势不言而喻。加之，各商业银行都争相开发贷记卡、信用消费卡等新型卡品牌，给__农信社的蜀信卡营销带来一种无形冲击。

（二）专业化服务水平较低，用卡环境较差

信用卡作为高技术、高附加值的产品，产品竞争与传统的银行业务相比更加注重服务的水平。目前蜀信卡的存取款基本上是在信用社的柜台办理，__农信社仅安装了21台atm机，pos机还未投入使用，而跨行取款又要收取手续费，网上银行、电话银行等其他配套设施也未跟上，用卡环境严重滞后。

（三）营销措施不到位，含金量较低

营销措施不到位体现在宣传、推销和售后服务三个环节不能相互衔接，造成营销脱节。一是宣传意识不足，宣传方式主要还是借助横幅标语、文字广告、散发一些宣传折页单等，单一的宣传方式其覆盖面必然较小；二是推销手段主要还停留在一般的柜台等客上门，或是简单地通过贷款手段，推广的范围有限；三是由于缺乏相应的客户咨询服务平台，蜀信卡售出后，顾客对相应问题的咨询渠道不畅通，造成了现有客户的流失，形成部分睡眠卡。含金量较低体现在从蜀信卡发行总量上看已基本完成前期“铺量”目标，但从蜀信卡均存款余额上看不容乐观。到11月末，__农信社卡均存款1,153.62元，低于全省农信社卡均存款（2,238.06元）1,084.44元。

三、推动蜀信卡业务发展的策略

（一）统一宣传口径，强化宣传效果

蜀信卡的宣传营销工作具有长期性、持续性,应常抓不懈，并且要有计划地投入，保证营销宣传工作持续有效开展。一是充分利用农信社网点覆盖面广的优势，加强网点营销宣传力度。二是蜀信卡的广告宣传要全省统一组织、统一宣传、上下协调，通过各种广告媒体如广播、电视、报刊、杂志、建筑物广告牌等，对社会公众进行广泛的宣传，使公众对蜀信卡进一步了解。三是不断加强对员工业务技能培训，不断提升自身的业务技能与服务水平，通过长期的宣传、解释来引导培育客户的用卡习惯。

（二）定位营销方向，锁定营销目标群体

农信社与其他银行的成熟卡竞争，必须在上市之初就锁定自己的营销目标群体。目前，各大发卡银行的客户群体基本已经覆盖了市区中高收入和知识阶层群体，而在城郊、农村市场覆盖面相对较小。在此情况下，__农信社蜀信卡营销的目标群体宜定位为“拓展农村、占领社区、主攻城区”。

（三）制定营销策略，提升服务质量

信用社要在市场上开拓自己的银行卡空间，必须制定有效的营销策略。对处于初级阶段的蜀信卡而言，主要的营销策略可以集中在三个方面：产品策略、优惠策略和服务策略。

1、产品策略。目前，要确保银行卡的持续发展，必须不断扩展银行卡的种类，在营销过程中，不断增强银行卡的功能，并树立自己的特色服务，要由单纯的储蓄卡向多卡种发展。同时，充分利用蜀信卡的优势所在，将优势转化为特色，将特色转化为品牌，使蜀信卡真正成为城乡畅通、功能完备、服务一流的银行卡品牌。

2、优惠策略。在激烈的市场竞争中，各银行纷纷通过降低甚至免交各种手续费来争取客源，信用社由于是初入市场，在开办初期应该继续坚持免办卡费、免收年卡费的措施来吸引客户。对比其他商业银行，蜀信卡在省内通存通兑免收手续费具有较大的优势。

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随着互联网技术的快速发展，人类进入了网络经济时代。在网络经济过程中，人们的生活方式以及消费观念发生了根本性的变化。互联网的发展改变了企业的营销环境，对于企业市场营销技巧和策略产生了重要的重要的影响。网络经济时代改变了企业的营销理念，在营销方式上更加依赖于网络，所以企业需要针对消费者多样化的需求，从而才能在激烈的企业竞争中呈现出自身的优势。网络经济环境下市场营销对传统营销模式造成很大的冲击。

关键词：

网络经；市场营销；策略

网络经济时代的到来，对人们的生活方式产生了重大的影响。随着互联网技术的快速发展，信息处理的效率更加高，同时也为企业创造了更好的经济营销平台，从而使其更好地面对国际化的经济发展形势。但是在网络经济时代，市场营销环境发生了巨大的改变，这就需要企业应该注重适时转变市场营销策略，从而更好的针对消费者的需求，提供多元化的产品。激烈的竞争环境，导致要求企业必须进行营销策略转变，从而提高自身竞争力，占据更大的市场份额，促进企业的长远发展。

一、转变营销理念，引导消费者进行消费

在传统营销模式中，由于受到技术的限制，所以企业对于一些经济发展的信息处理不及时，企业难以获得一手的信息，这样就会使企业在市场经济发展过程处于不利的地位，影响企业对于经济发展动向的掌握，从而难以有效地改变营销策略来提高自身的市场竞争力。在网络经济时代，信息传播更加迅速，企业可以选择的营销方式和策略就打打增加。这个时候通过利用先进的技术能够可以有效拓展营销策略。在这样的背景下，要求企业应该注重优化营销理念，应该注重利用网络技术来捕捉经济发展动向和信息，有效应用先进的技术到产品中进行有效的创新。通过这样的方式，能够利用自己的产品来引导消费者进行消费消费，从而更好地满足消费者需求，不促进自身的快速发展。

二、营销手段多样化，满足了消费者的多样化需求

在网络经济时代，企业营销有了更多可选择的营销手段。在传统营销过程中，企业营销手段过于落后，许多时候在营销的过程中会采用人海战术，但是这样并不能够起到很好的效果，同时还会增加成本。在网络经济时代，企业产品转化为积极的营销手段多样化，提供了很好的保证。企业可以利用多样化的产品给批发商和消费者提供更多的选择。所以这就需要企业应该充分利用网络资源，从而创建多元化的营销手段，建立网络营销平台，创设自己企业的网站，然后在互联网上进行企业产品以及文化宣传。通过这样的方式，能够大大提高企业的知名度，从而使企业的产品被更多人所接受，有效提高企业营销效率，促进企业的发展。使企业能够在市场经济发展，过程中寻找更多的商机，提高企业经济效益。

三、拓展营销渠道，提高产品推广效率

在网络经济时代下，对于企业来说，有效利用网络来创建企业营销平台，有效拓展营销渠道，对于提高企业经济效益，促进企业的发展有着重要的作用。企业应该充分利用网络资源的有效性，从而针对消费者多样化的需求，企业应该注重在更新产品质量，应用最新产品技术的时候，应该主注重及时更新网络信息联网营销平台来加大对于，企业，产品的宣传，通过这样的方式，可以使产品信息更加迅速地流动。例如当前比较热门的淘宝网以及京东等营销平台，就是在网络经济时代下创建的网络营销平台，通过在网络上来进行产品的展示以及完成交易，可以有效提高企业产品营销效率，使企业营销渠道得到拓展，促进企业又快又好的发展。

四、利用网络信息技术，加强企业营销宣传

网络经济时代，为企业经济转型提供了无限的机会。因为网络时代信息处理比较迅速，所以在激烈的市场竞争环境下，如果不能够革新营销手段和营销策略，那么就会使企业的营销严重落后于时代的发展，从而难以满足其自身发展的需要。这就需要企业应该借助网络科技，使企业的网上宣传成为可能。企业可以通过网络公司进行企业产品的宣传。通过这样的方式，可以使用户在网络上了解企业的相关信息，有效提高用户的浏览体验，加强网络宣传的效果。网络技术创建的宣传平台是是消费者更好了解企业产品以及发展的重要手段，同时也是促进企业推广和宣传的有效策略。在网络经济时代，只有消费者对于企业的文化有效了解，对于企业的发展历程有所了解，才会对于企业的产品的质量更加信赖。利用网络平台进行企业宣传的过程，同时也是提高企业市场营销效率的重要手段，可以起到很好的网络时代市场营销效果。

五、创新营销技术和理念，提高企业的综合竞争力

在传统市场营销过程中，营销手段过于单一，注重对产品前期的营销，但是对于后期的维护和体验过程不够关注。这样就会影响产品的更新换代，从而导致企业在市场中处于不利的地位。在网络经济时代，市场营销理念和技术应该更加注重创新。通过与消费者的交流，开展有效的体验回访，引导消费中进行服务评价。这样能够更加直接地了解消费者的需求和用户体验，从而提供消费者更加满意的产品。在网络经济时代，只有注重营销技术和理念的创新，才能够使企业的市场综合竞争力得到提升，促进企业的长远发展。

六、结语

综上所述，随着社会经济的快速发展和互联网技术的发展，网络经济市场营销环境出现。网络经济时代环境下，对于优化市场经济结构，提高市场经济发展的信息化水平有着重要的帮助作用。经济环境的变革，在一定程度上为企业提供了更多的机会，有效拓展了市场营销的渠道，形成了新的市场竞争模式。在这样的背景下，要求企业应该进行有效的转型，创新市场营销策略，从而更加有效地适应市场经济的发展，促进企业的长远发展。

作者：刘换菊 单位：山西省运城市信息工程学校

参考文献：

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一、音乐期刊的发展现状及积极营销的必要性

（一）音乐期刊的发展现状

20世纪中期至今，随着科学技术的不断进步，这一时期的音乐期刊不论是形态上还是内容上都发生了翻天覆地的变化。从形态上看，形式精美，纸张质量、装帧质量俱佳，纸质阅读感强，封面新颖独到，具有市场震撼力，用极佳的版式设计和插图营造感性深度，紧紧抓住读者的阅读兴趣，并且还附带各种各样的插图、照片、唱片、CD。从内容上看，注重生活方式、思维方式和态度的影响和引导，内容有深度，能提出相对新锐的摘要：音乐期刊不仅满足人们追求高品位和高质量的精神生活的需求，而且影响人们的世界观、人生观和价值观。而音乐期刊以何种营销策略进行推广？这一问题就成为本文研究的重点。首先，本文对音乐期刊的发展现状进行分析，其次研究音乐期刊进行积极营销的必要性，最后以目前音乐期刊营销策略存在的一些问题为切入点，提出有利于音乐期刊发展和推广的创新策略。关键词：音乐期刊营销策略创新观点来树立音乐期刊的权威性，提高可读性。

（二）音乐期刊进行积极营销的必要性

音乐以一种特殊的方式激励人们，同时提供一些有趣和独特的精神刺激，为了更快更有效地满足人们对音乐的认知和了解现代流行形势，音乐期刊从而诞生。怎样才能使音乐期刊畅销于人们的日常生活中呢？以何种方式畅销？因此，音乐期刊的积极营销就成为必然结果。

1.音乐期刊进行积极营销可以最大化满足读者利益对音乐期刊进行积极营销不仅能够宣传不同风格的音乐，而且更能以最快的速度使人们了解现下最流行最好听的音乐，使流行音乐的潮水达到世界的每一个角落，满足人们精神上对音乐的追求与愿景，通过阅读音乐期刊引发某种音乐情绪，诉说生活的酸甜苦辣和日常生活中独特的精神和物质世界，使人们的思想和精神得到慰藉。

2.音乐期刊进行积极营销可以实现利润最大化营销是用来识别客户、满足客户，并保持客户作为其活动的重点对象，是企业管理的主要组成部分之一。对音乐期刊进行积极营销，可以加大音乐期刊的宣传力度，扩大音乐期刊的认知群体，带动一系列关于音乐的产业链，更好地节约成本，提高规模经济效益，实现利益相关者经济利润最大化。

3.音乐期刊进行积极营销可以提升品牌知名度随着音乐知识产权的保护力度不断加强，如何打造音乐期刊的品牌呢？这不仅需要经济全球化和社会改革提供优越的市场环境，还需要通过各种市场营销手段宣传。广告、电视、媒体等宣传媒介成为音乐期刊的有效营销策略，如果不对音乐期刊进行营销宣传，音乐期刊就只能是一本没有品牌、没有发行量、没有知名度的杂志，因此对音乐期刊进行积极营销可以提升品牌知名度。二、当前音乐期刊营销存在的主要问题

（一）音乐期刊的营销手段商业化

从现实形势看，越来越多的音乐期刊并不是以介绍专业性音乐为主题，而更多地倾向于穿插音乐人娱乐八卦、花边新闻、个人写真等来刺激消费者的好奇心，赢得需求量。

1.将音乐期刊中流行音乐这个抽象的东西转化成具体的产业。如利用版权的所有，变成磁带、唱片、CD或是数字产品等附加在音乐期刊中。

2.无论是主要介绍古典音乐，还是主打流行音乐，都很难在市场上一直畅销。畅销必须要有依托，所以在信息产业化飞速发展的今天，很多音乐期刊都通过加注明星绯闻、隐私内容、情感故事等作为打开音乐市场，增加消费群的一种方式。

3.联合当地的一些与文化有关的公司冠名。

（二）音乐期刊网络营销利用不充分

网络越来越成为音乐期刊宣传的重要营销手段之一。现下，微博已经被称为“微营销”，不仅拥有庞大数量的网民参与，而且具备了强大的互动性和快速的传播速度，成为人们关注的焦点。但是，由于营销人员对网络不了解，缺乏网络营销经验，再加上很多网络提供免费的音乐下载链接，人们可以免费下载歌曲，这不仅减少了人们的经济成本，也缩短了购买音乐期刊查找流行音乐的时间成本。因此，营销人员没有在网络营销中找到正确有效的途径进行音乐期刊的推广，直接影响了市场上音乐期刊的销售量。

（三）音乐期刊营销存在盲目性

在营销音乐期刊过程中存在很大的盲目性。一方面，为了更好更快地宣传自己品牌的音乐期刊，各期刊负责人员往往采取雇用一些非专业、非行业人员对外宣传，而这些非专业人员并没有经过专业培训，没有正确有效的营销目标，只是一味地枯燥无趣的宣传，盲目地找消费者，不仅没有激起消费者的好奇心和兴趣，反而遭到消费者的反感和讨厌，根本无法达到营销的目的；另一方面，由于认识不足，缺乏网站运营推广经验，不熟悉网络营销操作，不清楚哪些有效、哪些才是真正适合自己品牌的网络推广，使网站作用发挥很小。

（四）音乐期刊营销广告频繁化

目前音乐期刊为了刺激消费者的需求和迎合消费者的口味，不断加入大量诸如品牌服装、品牌化妆品、珠宝、餐饮等宣传广告。研究发现，现在有些音乐期刊主要以附加的广告为主要收入来源，而这些广告的目的不仅在于增加音乐期刊的销售量，还在于寻找产品商。但广告的频繁加入，使得音乐期刊最初以向消费者介绍音乐知识，宣传当前音乐流行动态的目的发生了变化，影响了音乐期刊的专业性期刊发展的趋势。

三、音乐期刊营销的创新策略

（一）明确营销目标，设计营销策略

营销的目的是要找到消费者与音乐期刊共享的一个有共同兴趣、富有激情的生活方式，才能使他们成为自己忠实的团体。因此，首先要研究音乐期刊存在的潜在市场。对这个市场做更多的研究，以找到更多的信息和资源，作为进入这个市场的潜在入口。其次，通过对潜在市场的认知程度，明确营销的目标是什么，最后根据营销的目标，制订出一个有效合理的营销策略。

（二）建立客户关系，创造客户价值

通过明确目标，确定一个忠实于自己的潜在客户群，创办的音乐期刊可以围绕如流行音乐、古典音乐、电影音乐等专门制订一个专业项目，并针对这些专业课题分别建立一个俱乐部或会员专属小组。始终不渝地坚持以俱乐部成员的需求和利益为导向，定期组织他们参加各种学习和讨论活动，为音乐期刊提出各种问题和建议，加强他们对音乐期刊的信心和期望，从而树立牢固的客户关系，并可以发展其他非正式成员，扩大潜在客户群体。在创造了良好的客户关系的基础上，进一步为客户创造价值，我们发现，一个专业的客户群体，可能会成为未来音乐期刊营销活动的潜在资源，对音乐期刊的发行和销售起到至关重要的作用，因此，不仅要加强客户与音乐期刊之间的联系，还要满足客户对音乐期刊的需求，才能为音乐期刊的营销创造条件。除了调整商业渠道，加强与唱片公司和音响器材公司的合作，内容上还加入充满新鲜趣味和阅读诱惑的栏目。

（三）界定音乐期刊消费人群

要对音乐期刊消费人群进行划分，重点关注核心人群，努力发展潜在人群。由于高收入人群有超前的消费观念和消费意识，比较注重自身音乐文化修养和生活品位，因此，对他们消费音乐期刊的营销策略和服务质量要重点抓。此外，中等收入人群是成长比较快速的群体，既是社会财富的主要创造者，也是社会财富的主要消费者，他们的潜力也是巨大的，因此对他们消费音乐期刊的营销策略应该不容忽视。如《世界风》以精美的造型和丰富的内容直接面向中高档收入人群。

（四）充分利用网络进行有效营销

网络越来越成为音乐期刊宣传的重要营销手段之一。针对目前网络营销存在的盲目性和片面性，营销人员应不断加强科学技术学习，熟知网络功能和作用，充分利用网络的便捷性和快速化进行音乐期刊的推广和宣传。如何有效利用网络对音乐期刊进行营销已成为重要策略之一。如现在网络上流行的微博，已被营销人员称为“微营销”，它不仅拥有庞大数量的网民参与，而且具备了强大的互动性和快速的传播速度。因此，音乐期刊营销人员应该充分利用这个契机，在微博中介绍音乐期刊的特色等内容，主动吸引消费者的关注，吸引他们主动分享、转发，在这一过程中实现网络营销信息的传播。

（五）加强互动性，促进音乐期刊有效传播

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本文以2012年沃尔沃中国公开赛为例，对赛事的营销策略进行分析，通过分析可以看出，沃尔沃中国公开赛有着比较系统、全面的营销策略，这成为了这项赛事成功举办的关键。但是，沃尔沃中国公开赛致力于推动高尔夫运动在中国的发展，那么在营销策略的制定和实施的过程中应结合高尔夫在中国的发展现状，根据需求制定并实施更加完善的赛事营销策略。在分析的基础上提出建议同时也为其它体育赛事制定营销策略提供参考。

1 体育赛事营销的特点

1.1 营销策略的多样性

体育赛事曾经作为一种政府包办运作的项目，是不需要市场进行运作的，随着我国经济体制的转变，体育赛事已成政府主导、市场运作，并逐渐向政府参与、市场运作进行转变。通过全方位、多角度对赛事进行包装、宣传，以此提高体育赛事的社会影响力，吸引大众关注，从而获得名誉和利益上的双丰收。

1.2 营销策略的动态性

体育赛事营销具有动态性，赛事的营销策略不是一成不变的，它受多种因素的影响。每一个因素都是不断变化的，是一个变量，每个变量之间又相互影响，每一个变量的变动都会引起赛事整体营销策略的变化，形成一个新的营销策略。因此，体育赛事的营销策略不是固定的，它会随着市场需求的变动进行调整。

1.3 营销策略的长期性

长期性是体育赛事营销的又一特点。一项体育赛事在成功举办的同时，想要获得更高的价值，其营销策略必定是全面、系统的。这就要求在赛事举办之前制定赛事的设计、推广、定价等一系列营销策略，而在赛事举办之后，相关的二次营销策略也要继续实施，从而决定了体育赛事营销是长期的、连续的。

2 体育赛事营销的作用

2.1 提高体育赛事的知名度和影响力

衡量一项体育赛事是否成功，观众人数是其最主要的标准之一，其中既包括现场观众，也包括通过媒体直播观看赛事的观众。体育赛事营销的目的就是将赛事打造成既有观赏价值又有商业价值的活动，获得目标受众群的认可。而通过宣传明星队员、设计比赛看点、联合公益活动等一系列的营销手段来提高某项赛事的知名度以及在社会中的影响力对吸引观众起着重要的作用。

2.2 提升体育赛事的经济收益和无形资产价值

成功的营销策略，不仅能使赛事深入人心，提高赛事的知名度，还能够提升赛事本身的价值。这种价值既包括体育赛事举办过程中赛事产生的实际经济收益，又包括体育赛事举办过程中赛事本身形成的无形资产价值。普通的体育赛事通过卖点突出的包装和宣传，以及长期以往的执行营销策略，能够使之成为被受众认可的品牌赛事。

2.3 促进大众对体育运动的了解和认识

体育赛事营销不仅是为了体育赛事本身获得盈利，提升形象，被大众所接受，它另一方面的作用是为观众提供正确的信息，通过赛事自身的一些营销策略来引导观众正确的认识某项体育运动，并尽可能地让观众参与到运动中来，获得身心的愉悦。

3 赛事的定价策略

3.1 整数定价

整数定价是针对消费者的求名、求便心理，将商品价格有意定为整数，这种策略一般适用于高档产品或是消费者不太了解的产品，制定整数价会使商品愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理，同时它能给人一种方便、简洁的印象。高尔夫运动本身是一项高雅的运动，且受众群体集中在社会地位较高或者经济收入较高的人群中，整数定价会满足部分消费者的虚荣心理，同时也能够体现本次比赛组委会力求将为观众呈现高水平比赛和提供高质量服务的态度。

3.2 声望定价

声望定价法是一种有意识地给商品定高昂价格以提高商品地位的定价方法。它利用消费者仰慕名品的声望所产生的某种心理来制定价格，消费者具有崇尚的名品的心理，往往以价格来判断产品或服务质量，认为价高质必优，这种定价策略满足了不同层次的消费需求。目前高尔夫运动在我国仍属于贵族运动，因此高尔夫赛事的目标顾客具有一定的针对性。

3.3 感知定价

感知价格定价比较接近于“市场定价或浮动定价”，这种浮动的原因是根据客户的心理感知，定出差别化的价格，定价的原因来自于消费者的心理因素，有时候为了迎合感知，定价方会给出一些特殊的数学，也是迎合感受和习俗。

4 建议

4.1以顾客为本，提高客户体验质量

沃尔沃中国公开赛制定了多种营销策略，但应更加注重细节，以顾客为本，从每一个细微的环节进行改善，提高客户的体验质量，使观众感受到不仅赛事本身具有较高的级别，且赛事组委会提供的体验感受也是一流的，赛事的级别与服务质量是相匹配的。

4.2 普及高尔夫知识，推动高尔夫运动发展

目前，高尔夫在我国仍属于小众化运动，昂贵的费用使得高尔夫成为了“贵族运动”，普通的百姓几乎接触不到，对高尔夫更是缺乏深入了解。沃尔沃中国公开赛致力于将高尔夫运动在中国的深入推广，帮助公众了解高尔夫的起源，说明高尔夫比赛的规则，介绍高尔夫的观赛礼节，从而正确的认识高尔夫运动。

4.3 加大宣传力度，打造品牌赛事

高尔夫新兴发展国家的优势之一就是不受传统的制约，没有固步自封的思维定式，从而有着巨大的发展空间和潜力。因此，赛事组委会在宣传推广上可以积极创新，尝试与不同的合作伙伴进行联合宣传，扩大受众群体，同时加大宣传的力度，开展多领域的公关活动，吸引媒体的报道，提高赛事的知名度、影响力，使得沃尔沃中国公开赛成为观众心目中的品牌赛事。

【参考文献】

[1]王守恒，叶庆晖，体育赛事的界定及分类[J]，首都体育学院学报，2005。

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【关键词】城市形象；整合营销传播；营销

一、引言

随着经济全球化的到来，中国各大城市都进入了飞速发展阶段，武汉的经济发展也日新月异，并在全国的政治经济领域发挥着越来越重要的作用，成为了国人关注的城市。武汉的发展举目共睹，但发展带来的问题也如影随形。当下，提高武汉城市的传播力，树立良好的国内形象，成为武汉所面临的一个难题。

二、武汉城市形象宣传的实践难点

从传播的角度来看，武汉的形象的构建话语仍未摆脱“宣传”的色彩。在宣传点上过多的表现武汉的经济发展，城市面貌的变化，而忽视了文化底蕴的宣传。宣传只是在做信息的传递，是单向的；而营销则是在互动，在于传递信息着和接受信息着的共赢，是双向的。现如今，单纯的利用宣传来推广城市形象已经很难达到预期的效果。为了能更好的树立武汉的城市形象，必须改宣传为营销。

三、武汉城市形象营销的构成要素

所谓城市形象，是由一个城市对自身的认知与其他区域对其认知共同结合所产生的，也就是说它是由结构分明的信息资源所组成，是信息输出与输入的结果。城市形象是由内部受众与外部受众通过自身感知或通过媒体传播对一个城市区域的政治、经济、文化等众多软硬实力的总体印象评价。

在城市营销中其构成要素有以下几个方面：①行为主体――媒介、政府管理人员、居住公民、公司企业等；②形象的构成――分为内部形象与外部形象两个方面；③受众――分为内部受众和外部受众。其中媒介是用来传播城市形象的工具，而其他公民、服务机构则是展现城市形象的载体。④展示的内容――既包括硬实力（如政治、资源、环境、经济等），也包括软实力（文化、风俗等方面）。

四、武汉城市形象的营销方法策略

武汉城市需要塑造鲜明的城市形象，这样才能更好的打造城市品牌，更有利于城市的长期发展。现如今，对于城市形象的塑造仅仅局限在零散的宣传上，并没有系统化、整体化的宣传策略，缺乏严密的战略与系统的规划构想。城市形象的构建既需要管理者加强对城市的管理，同时也少不了其他营销活动的配合。一个良好的城市形象的建立需要从城市居住群体、传播工具、信息接触点这三个方面着手进行整合，以此来向全国传达统一的城市品牌信息，树立明确的城市形象。城市形象营销的主体（居住群体）具有多元化的特征，传播的渠道（传播工具）多样化，信息接触点多形态，面对这些不可忽视的特征，唯有采用整合营销传播的策略才能完整的构建良好的城市形象，塑造城市品牌，减少城市宣传过程中的噪音，向大众传达统一的信息。

整合营销传播是将进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。其中心思想是以通过与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势。整合营销传播与以往的传播模式不同，它更注重于与消费者的沟通，是一个针对于现有消费者和潜在消费者沟通互动的一个长期过程。

应用整合营销传播来建立城市形象不但可以提高和改善受众对城市的认识，更能加强受众与城市形象之间的互动。在信息接触点与传播渠道上，整合营销传播避免了单纯“自上而下”的传播方式，采用“自上而下”与“自下而上”相结合的互动沟通方式。使传播的方式由城市向受众的单向传播变为城市向受众的传播与受众向城市的反馈的双向传播方式。这种双向传播方式使传播渠道得以多样化，不再局限于大众媒介，而扩展到任何可能在传播过程中大众得以接触的信息点，这使得文化交流、外交合作，公众事件也成为塑造城市形象的有力点。

2014年，武汉迎来了恩特林顿美术馆珍藏展，文化的交流带来了武汉旅游业的发展，也为武汉城市形象的建立做出了贡献。由此可见，城市形象的塑造不单单只有大媒体可以达到，文化交流、外交合作、公众事件也可以成为塑造城市形象的有利点，而这正是传统的营销模式所忽视的。只有采用整合营销传播策略才能充分发挥各种传播渠道的优势，整合受众，整合传播工具、整合信息接触点，加强沟通，与受众建立良好的互动关系，向受众传达统一的信息，用一种声音说话，这样才能更好的树立城市形象，打造城市品牌。

五、结语

在城市形象的塑造上，只有从营销的视角出发，应用整合营销传播策略变宣传话模式为营销模式，才能向大众传达统一的声音，塑造明确的城市形象，打造独特的城市品牌。

参考文献：

[1]刘邦凡，刘莹.从传播学角度看政治谣言的危害及防治[J].新闻爱好者，上半月