营销策划的主要内容范文

导语：如何才能写好一篇营销策划的主要内容，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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营销策划书前言（一）

营销策划是现代企业经营活动的主要内容之一。作为市场营销专业的学生，如何掌握营销策划的基本理论、方法和操作程序，是我们多年在教学中一直探索的问题。本书从案例——原理——实务的逻辑顺序出发，设计了每一章的内容，具体划分为三部分：第一部分为营销策划的基础理论，包括策划的内涵、营销策划的要素、营销策划的流程、营销策划的创意、企业策划书的设计与撰写等；第二部分为营销策划实务，包括策划环境分析、营销战略开发策划、营销战术制定策划、营销战术策划新趋势、营销策划的实施与控制等；第三部分为营销策划综合实训，包括营销策划经典案例分析、营销策划实践训练项目等。

营销策划书前言（二）

在当前市场竞争日益激烈的情况下，国内企业对营销策划人才的需求量与日俱增。但与其形成鲜明对比的是，我们在这方面的人才却极其匮乏。有研究指出，目前策划类人才位于紧缺人才的前三甲，有65％的企业急需策划人员，而这些企业有90％找不到优秀的企业策划人才。造成这种局面的主要原因是缺乏能够熟练运用策划知识的专业人才。因此，如何培养能够满足企业需要的营销策划人才，成为目前高校营销及管理类专业教学研究的重要课题。

营销策划书前言（三）

“营销策划”是营销策划人才培养课程体系中的专业核心课程，该课程最突出的特点就是强调对知识的实际应用，这也是本书的指导思想。编者在多年的“营销策划”课程教学实践中，不断探索以提高学生营销策划综合职业能力为目标的教学内容和教学方法，在吸收了大量业内前辈与许多同行的理论研究和实践成果的基础上，逐步形成了自己的教学体系，并希望与更多的人分享和探讨，以期不断地完善。于是，《营销策划理论与实务》诞生了。

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论文摘要:营销经历了前几年的热门之后开始走向冷静期,这种时候,与营销有关的人员都应反思,营销到底是什么?营销人做事的特点和风格,如何在激烈的竞争 环境 中更好地发挥营销应有的作用?这些都是值得深思的问题。这篇文章是我思考的初步成果,我想从人们对营销中很多问题理解的误区谈起。

近年来, 市场 营销已经成为热门话题,在20世纪90年代以后,逐渐成为企业竞争的焦点。但是,对营销的理解在不知不觉中经历着一个转变,从90年代“营销”热出现以后,企业里仿佛人人都关注,很多人一提到营销都很兴奋,仿佛是财富的象征,企业上上下下搞培训,人才市场的排行榜中连续几年对营销人才的需求都是排在第一名上,但是近几年我又发现,营销不再那么吃香了,营销专业的学生就业难了,许多营销人员自己也说不清楚自己到底能做什么。营销在经历了这么多年的市场运作之后,我越来越强烈地感受都来自营销方面误区的压力。它将是制约营销工作的主要障碍。我想把我的思考集中阐述,希望引起人们的思考。

一、对营销含义理解的误区

营销到底是什么?

有一次我参加了一次“高级营销实战研讨班”,听了一位实战家的演说。他首先提出:什么是营销?结论是:营销就是让顾客听话。新颖而实际的表述,马上引起了听众的关注。接着,实战家用自己生活和工作中的例子论证自己的观点。如何让市场热起来?让顾客买我们想卖的产品呢?实战家的经验是:消费者是可以 教育 的。通过策划,牵着顾客的鼻子走,通过“忽悠”,我让你买哪种你就买哪种。

如果说该实战家讨论的不是营销而是销售,可能还说得过去,销售作为营销工作的末端的重要环节,任务就是如何把企业根据市场需求开发和研制的产品卖出去,如何与消费者进行沟通,在帮助顾客作出选择的同时提高自己的销售业绩。但是,如果没有企业前期的市场运作,如市场调研,对消费者需求的准确把握,没有企业长期品牌运作和企业形象运作,没有技术实力和售后服务体系的保证,只靠销售人员是市场“忽悠”,消费者可能一时会跟着销售人员的指挥棒走,但该企业的总体市场不会长久。

市场营销学研究企业如何从满足消费者需求出发,有计划地组织企业的整体活动,通过交换,将产品、服务或观念从生产者手中传递到消费者手中,以实现企业长期盈利目标。具体讲营销含义中必须把握三个基本要点:满足顾客需求是营销工作出发点;整体的营销活动是满足顾客需求,实现企业目标的手段;实现企业的长期盈利是营销活动的最终目的。

准确理解了营销,再来具体理解营销中的各个环节,才能找准自己的位置,找到正确的工作方法,并且最终有利于企业的长期发展,打造和建立企业的竞争优势。

二、营销手段的误区

提到营销手段许多人马上想到的是营销策划,认为营销策划是企业营销工作的关键。那么策划又是什么呢?很多人认为:策划是奇人的奇思妙想。它能使企业或产品一夜之间走红天下。我认为:

1.营销手段是企业整体的营销活动

企业整体的营销活动包括市场调研、产品的研制和开发、市场战略和策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等等。营销策划在企业市场营销当中占重要地位,但不是关键。营销策划可能会轰动一时,但打造企业长期的竞争优势还要靠整体的营销活动。

商界奇人史玉柱堪称营销策划天才,羊城晚报记者曾问史玉柱:在新的创业过程中,什么因素起了关键作用?是你的营销策划能力吗?史玉柱回答:第一位的还是产品。说到底,是靠其敏锐的洞察力,了解和把握市场消费者的需求,把握市场机会,提供消费者需要的好产品。史玉柱解释:一个好的 保健 品需要具备两个条件:一是从科学的角度它确实是个好东西。坑蒙拐骗长不了。二是消费者要能感觉到。然后才是如何与消费者沟通,即怎样通过市场策划实现与消费者的有效沟通。

2.策划并不神秘

营销策划是将营销活动的每一个环节通过引入全新的构思与创新,事先做一整体规划,并以之为执行准绳,以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。其主要内容包括营销目标、营销定位、营销策略及一定时期内的短期营销战术策划等主要内容。

成功营销策划是建立在对市场脉搏的准确把握的基础上,巧妙地发现市场对某一产品的利益关心点与企业产品的市场定位相结合的关节点,并用恰当的方式将其生动地表现出来。

三、 营销 的目的误区

有人认为,企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发,以提供顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务,以满足顾客需要,使顾客满意为企业的经营目的。

也有人认为,营销之所以使商家和企业感兴趣,主要是看到它的直接结果:赚钱。

以上理解都是片面的。营销的目的是通过满足顾客的需求而达到长期盈利。满足顾客需求,是营销观念的核心,但不是营销的目的;营销关心的是企业的长远利益,而不仅仅是眼前的一点蝇头小利,所以坑蒙拐骗、不择手段等行为决不是营销所为。

四、对“营销是科学还是 艺术 ”的误区

许多人都会把营销更多地归为企业经营艺术的范畴,如营销中的策划、企业形象设计、广告设计等等。所以许多人更看重营销策划的轰动效应、广告设计的美感效果。

我们认为,营销既是科学也是艺术。并且随着 市场 经济 体制的完善,其科学的分量会逐渐加重。比如广告投放策略性、科学性的体现在:广告媒介选择上,要认真分析目标顾客群所关注的媒介,减少随意性;媒介安排周期上,要根据自身产品的销售情况、产品定位和受众特征来进行投放;广告创意上也强调重内涵轻表现;品牌运作上,广告承担着把企业的产品功能利益、消费者利益和情感利益组合成“完整产品”信息一次性快速传递给目标消费群体的任务。

五、对顾客满意问题理解的误区

营销中把顾客满意放到了十分重要的位置上,如前面曾经提到,有人把它归为企业经营的目的。也有人认为,顾客满意就是企业要想方设法让所有人都满意。

我认为,企业不可能是为让顾客满意而生存,企业只能为长期盈利而生存。而顾客满意恰恰可以使企业长期盈利。因为使顾客满意有利于形成顾客忠诚,有利于提高企业利润,有利于降低企业 成本 和经营风险。

顾客满意实际上是让企业的目标顾客群满意。随着市场竞争的加剧,市场被细分成若干个子市场,企业在市场 环境 和自身能力之间寻找均衡点,向市场提供恰当的产品和贴切的服务。美国西南航空公司“勇于对非目标客户群说‘不’!”的做法值得我们借鉴。随着经济的发展,消费需求的差异性表现得将越来越明显,一个企业的产品或服务要想满足所有人的需求已越来越不可能,企业只要让你的目标顾客群满意就足够了。

综上所述,对营销需要进行静下心来认真体会,其实营销教给我们的就是做事的有效性和针对性,不能泛泛地谈好不好,要谈恰当、贴切和巧妙。营销者眼里的市场是实实在在的对自己经营的产品或劳务有需求有支付能力和购买意愿的人们或组织,对具体企业而言要考虑市场机会,更要考虑自己的能力和条件,才能做出实实在在的选择。市场的选择、市场机会的把握、营销策略的制定、顾客满意的标准等等,每一个环节都充满了技巧性和专业性。

参考文献

1.张贵华.企业营销误区与应对策略[j].求索,2005,(04)

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关键词：房地产；营销策划方案；方案设计；方案践行

中图分类号：G642文献标识码：B文章编号：1002-7661（2015）01-001-01

房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出来的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。

一、房地产营销策划方案设计内容

1、风格上的设计

房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。

2、环境上的设计

这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。

3、户型上的设计

在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。

4、物业上的设计

物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。

二、房地产营销策划方案践行要点

1、注意以营销策划方案为基础

在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。

2、注意适当调整营销方案

房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。

3、注意丰富营销措施

房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。

结束语：

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在此阶段，需要编辑充分利用自身专业知识和职业素养，通过了解作者近期工作重点、课题研究方向，分析研究标准编制会议纪要、专题研究报告、专家意见等资料，将图书的创作意图、市场前景以及行业需求等与《标准》的主要编写人员进行深度交流，激发作者的社会责任感和写作热情，用我们的专业素养赢得作者信任，就规范配套书的编写达成意向，奠定《标准》配套图书的出版基础。综上所述，选题开发阶段，调研分析是基础，行业热点是导向，提前介入是方法，赢得作者是核心。在此阶段，编辑应当收集各种信息资源，充分发挥自身专业素养，通过深入沟通探讨，把优秀的创意落到实处，这是一部好作品诞生的先决条件。

二、出版过程：密切沟通协作，合力创新内容

出版策划是将选题思路变成作品的创造性工作，图书出版阶段的策划是全过程策划的关键一环，编辑可以从以下两个方面重点着手。1.亮点与特色突出在目前同质化和跟风严重的图书市场，若想成为畅销书或长销书，自身一定具有同类书所不具备的亮点和特色。这就需要编辑在进行策划时将书稿中的亮点和特色进行充分挖掘，创新内容和表现方式，提升图书的整体质量和市场竞争力。在与作者探讨《标准》配套书的主要内容与写作方式时笔者发现，由于《标准》和相关专业验收规范是建筑工程质量验收工作的执行依据，给出了建筑工程质量验收的具体项目、验收方法和判定标准，因此该配套图书的一大特点就是涉及工程项目众多，单位工程、分部工程、分项工程、检验验收表格众多，由此带来的困扰是不利于各施工企业的工程资料编制以及信息化平台建设。为了有效支撑标准应用落地，规范建筑施工企业资料编制的标准化流程，经与作者协商，编辑对内容进行了有益的创新尝试，将分部工程、子分部工程、分项工程进行合理分类并编号，填补了工程资料没有统一编码的空白，也为今后的工程信息化建设工作奠定了一定的基础。同时，考虑到目前工程资料管理软件种类繁多，并无行业公认的权威软件。随着新版《标准》的，相应软件也都需要修改升级。为了进一步配合《标准》在全国范围内的宣贯实施，满足全国各地资料编制的需要，经与《标准》主编单位协商，建工社联系业内权威软件公司，围绕该配套图书特点，编制了配套的工程资料管理软件，以配套光盘的形式作为该书的有益补充，方便读者使用。2.内容与形式并重“内容为王”一直是被广大编辑奉为圣经的四个字，科技图书尤其如此。随着新媒体时代的到来，信息爆炸带来的信息过剩，让优质内容的价值急剧降低，大量同质化内容的出现，使之前那些有着很强质量吸引力的内容，很容易就被替代。因此，在保证内容的稀缺性和高含金量的前提下，也要充分考虑读者在内容的权威性、使用的方便性以及查阅的快速性等方面的需要，既重视内容，又不轻视形式。内容与形式并重，达到本质和现象的统一，是此阶段编辑策划的重点所在。以《标准》配套书为例，由于《标准》是未来建筑工程施工质量验收的总纲，因此它的内容应围绕总纲展开。为了进一步配合内容、突出重点，该配套图书在形式上采取了以下几种方式：①根据现行国家标准《工程建设标准实施评价规范》（GB/T50844-2013）的要求，将该书纳入工程建设标准宣贯培训系列丛书体系中，作为标准实施评价的重要指标之一，从而进一步提升该书的权威性；②把该书宣传广告词放于封四，有助于读者迅速抓住重点，掌握该书核心内容；③提供增值服务，附赠免费的工程资料管理软件，设计光盘激活码，既保护知识产权，又为读者提供全方面多渠道的技术支持；④针对该书中所介绍的新技术、新产品、新工艺，设计与之相配套的功能介绍广告作为插页，既增加经营性收入，又进一步扩大宣传，帮助作者塑造品牌价值。当然，作为出版策划，出版的每一个环节：开本、纸张、封面、版式、定价、字体、字号、勒口、环衬的设计同样都非常重要。在此阶段，编辑应该充分发挥主观能动性，就策划理念和表现方式与出版各环节的工作人员充分沟通，注重细节、突出亮点特色、创新表现形式，通过共同努力使图书的外观形象、制作成本和内在质量达到该策划阶段的目标。

三、营销推展：理念贯穿始终，渠道多管齐下

在信息化高度发达的今天，在大众图书市场出现了很多因营销而畅销的图书，但科技类图书大多处于自然销售状态，科技编辑的营销意识相对薄弱。图书出版后，很多编辑认为工作已经完成了，销售需要依靠发行部门完成。其实，专业图书更需要持续营销。随着图书市场竞争日趋激烈，新兴媒体不断涌现，渠道与终端的价值在不断提升，编辑应根据自己策划的图书的特点进行有针对性的营销策划，通过在营销理念、方式和渠道上下功夫，提高图书的市场认知度。针对《标准》配套书的营销策划，建工社主要从以下三个方面做了有益的尝试。1.传统营销不放松科技图书在营销策划阶段，应最大限度地利用好图书自身要素体现营销理念，克服表现形式单一的弱点。编辑应充分发挥自身影响力，对图书的营销手段、方式和销售目标等进行营销策划，树立整体营销观念，并在与发行部进行充分沟通和磋商的基础上，就书稿的定位和推广等拟定整体营销方案，确保营销方案的顺利实施。为配合《标准》和其配套书的同步上市，《标准》配套书在营销策划时着重进行了海报设计，并通过在全国各发行网点和实体店张贴海报、在传统媒体书讯等方式加大宣传力度。另外，《标准》配套书还在专业杂志、网站上刊登了新书书讯和部分连载章节，在《标准》的全国宣贯培训会议上开展了专家新书推荐和现场答疑等方式，进一步提升了宣传效果。2.新兴媒体显身手在充分利用传统营销方式的同时，更要让新兴媒体在图书营销中发挥作用，拓宽图书的营销渠道，扩大宣传范围，延长销售周期。专业图书的读者对象较为单一，因此宣传营销工作应重点集中在新兴专业媒体上。《标准》配套书在发行过程中，通过在出版社官网、出版社官方微信、中华钢结构论坛、土木在线、豆瓣读书、微博等媒体平台上拟写推荐文章并请作者在线答疑，在筑龙网开展“建筑安全月读书赠礼”活动，与读者进行深入的交流和互动，取得了很好的宣传效果。3.同步推出抢先机目前图书市场跟风和重复出版现象严重，因此图书上市时机的把握也非常关键。《标准》是建筑施工领域最重要的通用性国家标准，为了配合《标准》在全国范围内的宣贯实施，保证标准的权威性、时效性，将《标准》配套书的出版时间控制到《标准》的实施日期之前，两者择机同步推出抢占市场就显得尤为重要（这也是选题策划阶段需要与作者协商配合的要点之一）。

四、结语

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【关键词】酒店 圣诞节 营销策划 营销主题

【中图分类号】F719.3 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）16-0185-02

在中国传统节日之外，欢庆国际假日亦成为一种潮流。节假日营销既属传承传统文化，又是发展经济之渠道，那么，遵循固有的经济规律亦是必然。现代节日促销对一个酒店具有十分重大的意义：不但可以提升酒店竞争力、产生巨大的社会效应，而且可全方位地展示酒店的资源特色，是提高酒店形象的最佳载体。所以现在酒店越来越重视酒店的节日营销。

一 节庆营销的概念、类型、特征

1.节庆营销的概念、类型

从概念上来看，节庆是“节日庆典”的简称，其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日。节庆营销即在节日期间商家根据节日特色做出的一系列营利性活动。

总体来说，节日营销在主题上可以是主题营销也可以是文化营销，因为好的节日营销文化与主题是无法分割的。广义的节庆包括非常广泛的内容，西方把这些不同类型的节庆统称为Event（事件）。Getz把事先经过策划的事件分为7大类：文化庆典、文艺娱乐事件、体育赛事、教育科学事件、休闲事件、政治/政府事件、私人事件。

通过对节庆的定义和阐述，我们可以这样来定义，节庆营销就是指在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节庆消费类产品来说，节庆营销的意义显得更为重要。

2.酒店节庆营销的特征

一般来说，酒店的节庆营销有以下几个特征：（1）时效性。假期较长的节假日、双休日；（2）突发性。属于阶段性和突发性消费；（3）广泛性。所有闲暇有需求的消费者；（4）集中性。相对集中的消费人群、产品、服务和场所；（5）层次性。消费结构和消费人群的层次性；（6）多样性。消费目的和方式的多样性；（7）增长性。节日期间，酒店消费群体在扩大，消费额也在增长。

二 酒店圣诞节营销中存在的问题

1.缺乏市场调研、市场分析

在酒店的圣诞节营销活动中，忽视了营销活动自身的规律和特点，在策划活动之前缺乏对市场的调查和分析，不了解广大参与者的欣赏口味与审美情趣，对顾客的反馈没有认真的反省，活动跟不上潮流和时尚，既不能令顾客真正满意，又达不到酒店的预期经济效益。

2.圣诞节促销产品主题雷同，缺乏个性，盲目跟风

体现在装饰上不中不洋，主题选择上撞车现象比较多，特色营销活动较少。很多酒店动辄盲目跟风，一拥而上推出圣诞舞会、化装舞会等，千店一面，连挂出的装饰和推出的产品都是一样的，缺乏特色，从而不能给消费者留下深刻的印象，更谈不上保证下一年再来的顾客忠诚度了。

3.圣诞节营销方式比较单一

大部分酒店都是直接向消费者宣传，通过人员促销、广告和宣传画或者网络的方式。没有充分动员酒店的批发商，比如旅行社，也很少使用营销推广、公共关系等方式。节日营销商品开发欠缺，现在许多酒店的产品价格昂贵，做工粗糙，而且大同小异，真正作为酒店促销商品使旅游者欣赏并能承受的很少。

4.圣诞节的文化内涵有待于挖掘

对于外国人而言，圣诞节相当于中国的春节。对于基督教徒来说，圣诞节的“正式”意义是庆祝耶稣的出生，圣诞节的意义或者说精神更有关爱、家、和平、慈善等。目前，圣诞节的商业气息太过浓重。我们不知道圣诞节的由来以及它对外国人来说意味着什么，只是我们商家促销的一种方式。如果能深入挖掘圣诞节的内涵，了解其精髓，营造出让人身在异国他乡的一种氛围可以更加吸引客人。

三 对酒店圣诞节营销的建议

随着我国经济快速发展，人民生活水平的消费也水涨船高。单讲商业利益，早已令各国政府及商家痴迷癫狂。针对目前状况，笔者提出以下建议。

1.确定圣诞节营销的主题

将圣诞节营销的主题作为酒店形象的代名词。把握市场机会，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市场调查、论证，对市场前景做深入的分析以及人、财、物的投入与产出效益的论证，才能在可行性分析的基础上开展营销。（1）捕捉热点。这是激发顾客动机、创造旅游需求的策划要领之一，比如伊利：标注“奥运地图”，吸引了诸多年轻的顾客来消费。（2）主题鲜明。主题是向顾客展示酒店形象的宣传广告，主题口号的好坏，直接影响着旅游者的心理和旅游行为。（3）突出营销主题。营销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的营销主题，因此，主题设计要有冲击力、吸引力，并且主题词要简短易记。

2.要有准确的圣诞市场定位

必须经过审慎的市场调研，使其既能反映酒店特色，又能满足节日顾客的心理需要而激发其旅游动机。另外，还要注意既不要陷入折价风的促销误区，又要将整个酒店产品规划成战略性产品和策略性产品。

节日促销的对象要多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。

3.树立“大市场、大营销”的观念

酒店应该与同类行业进行联合营销，而非陷入恶性竞争的循环。树立“大市场、大营销”的观念就是为了有效、合理地划分市场，确立不同目标市场的产品定位、价格水平和营销方式等，让不同档次、不同定位的酒店“各得其所”，如经济型的酒店针对普通家庭消费者推出圣诞温馨经济套餐、高星级酒店针对高档消费群体可推出圣诞钻石套餐、星级纪念产品等。

4.制订系统的营销计划

圣诞节营销计划应根据前期周密的部署和市场调研，对酒店圣诞节的主题、目标定位、产品价格、营销渠道、促销方式等有一个系统的方案，从而保证圣诞节的活动能够成功。

合理安排促销时间和规划预算很关键。销售促进时机选择是成功的开始，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。要了解活动的具体环节和进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

四 酒店圣诞节营销策划方案――以西西友谊酒店为例

西西友谊酒店作为北京的一家四星级酒店，地处繁华的西单，自然也要把握住这一商机。圣诞节代表中西合璧的节庆时尚，对那些喜欢追逐时尚，把握潮流的年轻人来说有着不同寻常的意义，因此酒店决定借圣诞节促销对这一年进行总结，并借此机会举办主题为“我们的圣诞，我们的歌”的主题活动。

1.市场分析

酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等多处知名地区和旅游景点。地理位置优越，交通便利，为吸引顾客、策划宣传提供了优越的条件。另外，完善的设施成为该酒店进行促销的基础。

2.总体目标

这次营销主要针对的市场是年轻的消费者，如那些追求圣诞时尚的高年级都市大学生，或者是那些不乏“小资”情调的年轻白领，针对他们制定了中档的消费产品，希望能吸引这些年轻人光顾酒店。因为酒店的圣诞产品价格并不高，因此可在年轻人心中树立良好的中档品牌的形象，同时扩大餐饮、楼下商场的销售等。

3.营销提案

第一，营销主题：我们的圣诞，我们的歌。现在各大电视台都在举办记歌词或者唱歌比赛，我们紧抓流行趋势，从而把握年轻人这一市场。举办K歌大赛，酒店只是充分利用现有的资源，但却可以最大限度地吸引消费者。这样针对热点，利用年轻人追求新潮，用受欢迎的形式，有意义的内容，来吸引他们的注意。

第二，营销对象：圣诞节的主要关注群体是年轻人，并且这次的定位是中档产品。在价格定位上，主要针对年轻市场，所以采用低价策略来适应他们的消费水平。

第三，营销媒介：要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。考虑到电视广告费用比较高，我们可以选择费用相对较低的公交、地铁移动广告。（1）在公交车上做一些宣传报导和硬性广告；（2）悬挂宣传横幅、条幅、宣传画，主要悬挂地址设在大学附近和西单商场周围。除此之外，还应充分利用自己的合作伙伴与经销商来宣传自己的活动，如与自己合作的旅行社。

4.活动计划

整个活动的安排大致分为三部分，歌曲的风格根据部分主题和现场氛围的该改变而改变。主要内容是邀请客人唱歌，歌曲随意，表现好的客人可以得到酒店“圣诞老人”赠送的小礼物，包括猪肉、烤火鸡、圣诞布丁、圣诞碎肉饼等传统的圣诞节食物。另外，组织狂欢环节，唱一些欢乐、时尚的流行歌曲并辅之以伴舞，以调动大家的狂欢情绪，比赛中穿插一些抽奖游戏。在活动过程中推出圣诞纪念套餐，发放酒店自制的纪念礼物，所有包装、卡片上均应标有酒店的形象标识及有纪念价值的图案等。

5.对圣诞节营销的效果进行评估

圣诞节营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升圣诞节营销的品质和效果。如本次活动销量情况、执行的有效性、消费者的评价比、同业的反应概况等。分析这次活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

参考文献

[1]邓镝.营销策划案例分析[M].北京：机械工业出版社，2008

[2]孟韬、毕克贵.营销策划：方法、技巧与文案[M].北京：机械工业出版社，2008

[3]傅文仁.活动策划和活动营销[J].新闻前哨，2007（1）

[4]吕梅.现代饭店业中的主题营销[J].四川理工学院学报（社会科学版），2006（S2）

[5]秋实.酒店圣诞狂欢夜制造浪漫[J].中国食品，2007（24）

[6]吴丹.浅谈酒店的主题营销[J].商场现代化，2007（10）

[7]吴勇毅.避开节日营销同质化强化卖点打造市场冲击力[J].现代营销・经营版，2008（1）

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【论文关键词】中职学校 市场营销专业 实践课程设计

市场营销专业在现时的中等职业学校中已经开设得很普及了。中等职业学校市场营销专业人才的专业能力主要包括市场调查、营销心理、营销策划、渠道管理、公共关系、商务谈判六个方面的能力。由于中等职业教育具有鲜明的职业性和技能性特征，所以中等职业学校市场营销专业是专业性、技能性和实践性的高度统一，这也决定了市场营销的实践教学课程设计应该始终围绕学生的职业能力这一主题，将课程与培养目标、专业能力有机结合。

一、市场营销专业实践教学体系的构成

实践教学体系是市场营销专业课程体系的重要环节。片面追求专业理论的系统、精深和广博，或片面强调单一技能熟练的中等职业教育已经不符合现代高素质职业人才的要求。围绕市场营销专业的课程体系，实践教学应该从四个方面来进行，即市场营销实践教学、网络营销实践教学、消费行为学实践教学和顶岗实习。

二、市场营销专业实践教学相关课程设计

1．市场营销实践教学课程设计

市场营销实践教学旨在基本掌握市场营销理论基础知识的前提下，紧密结合企业市场和营销岗位面临的实际问题，对市场营销实务进行专题培训，提高学生的市场营销实战能力。教学形式包括讲授法、小组讨论法、案例学习法、模拟法、角色扮演法、专题讲座和亲身实践等。教学形式鼓励勤于思考、踊跃发言，鼓励发散性思维，鼓励养成写报告的习惯，鼓励以企业实际实施要求为考核标准模拟企业环境，实施市场行为。教学效果评估包括理论知识测试、演讲和发言、分析报告、企划书等文档写作水平、营销工具使用水平以及营销实际业绩评价。

2．网络营销实践教学课程设计

网络营销是一种崭新的营销理念和营销模式，与电子商务有相似之处，是近年来众多营销理念的发展、凝炼和升华。网络营销实践教学课程为学生提供了网络营销的实践平台，使学生在学校里就能够体验到网络营销的内容和流程，从而提高了学生的动手能力和适应社会工作需求的能力。其主要内容包括营销平台建设、网站营销策划和营销实践。营销平台建设包括网站功能策划、网站风格策划、网站技术选择等；网站营销策划包括营销模式的选择、营销费用的预算等；营销实践由每个小组选择一个实际的企业作为实践对象，为企业策划并制作营销网站，并且与实际的业绩联系在一起，体现学生所学课程与社会需求相结合的特色。

3消费行为学实践教学课程设计

消费行为学研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律。消费行为学实践教学课程需要“理论内容重深入浅出，实践教学重技能培养，理论与实践重紧密衔接”。在教学过程中，结合学生的校内市场营销实践活动，根据实际销售情况，从消费者个性特征、消费者购买过程的心理活动、消费者群体等方面了解影响消费者心理的各种因素及影响效果。让学生根据实际营销活动的销售情况，进行具体分析，形成分析报告并提出相应的改进措施。这样既能加深学生对课本知识的掌握，又能加强学生的动手操作能力。教学中强调理论学习与实际操作相结合，如以学生为消费者进行心理小测验，师生共同分析讨论测验结果；组织学生到企业和市场实地调查和了解消费者行为，亲身感受消费者的心理活动变化等。

4．顶岗实习

中等职业学校实行“2十I”实践性教学模式，也就是学生前两年在校内实训室学习实践教学课程，第三年到用人单位顶岗实习。顶岗实习是中职学生实践能力强化训练的重要环节，也是检查学生对专业知识的掌握程度和运用专业技能解决实际问题的重要实践过程，是一种行之有效的实践性教学活动，在指导教师和企业师傅的指导下，培养了学生的实战能力，实现了学生学习与企业生产岗位的零距离对接。实习结束后，学生根据实习情况撰写实习报告，由指导教师和所在实习企业共同对学生毕业成绩做出综合评定。

三、市场营销专业实践教学的组织模式

市场营销教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境共同协作，认知、理解、解析专业知识，掌握从事市场营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的无缝对接。为此，中等职业学校实施“2+1”实践性教学模式，即在前两学年的理论学习阶段融入了实践周(一般在校运会和元旦期间)的活动，在第三学年参加顶岗实习。

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市场营销作为一门课程来开设，就应符合课程的基本要求。一，课程有明确的培养目标;二，课程有实际性的组织实施过程;三，课程有一定的时间规定。以市场营销含义为依据，该课程的培养目标主要体现在两个方面，一是掌握营销的理论知识与方法知识，二是学会营销活动任务的执行与操作。课程的组织实施过程则以教学环节、教学方法与教学内容等方面来构成，在这里教学方法是十分关键的，任何课程都有一种与之较为适合的教学方法，理想的教学方法能使课程教学效果得到增强。时间规定是课程教学得以完成的必要条件，没有时间保证，课程教学就难以达到预定的目的，市场营销课程也应当有其合适的时间规定。按照目前市场营销学科的逻辑体系，及市场营销课程的基本目标，将市场营销课程的培养目标细化为以下几个方面:1．理解掌握市场营销有关的理论与方法;2．善于收集分析市场信息，捕捉市场商机;3．准确识别企业目标市场与目标顾客;4．熟练设计服务顾客的营销策略方案;5．能够有效管理营销活动;6．能对市场营销活动进行综合性策划。为了达到上述课程目标，在市场营销教学中光凭传统的教学方法是很难有所作为的，必须以一定的具体任务执行活动去体现，才能起到应有的作用。围绕课程目标的实现，按照市场营销学科的逻辑体系与活动过程，可以通过以下任务达到课程培养目标:1．从整体上认识市场营销活动及其工作流程。2．调查分析市场环境及消费者的行为与需求，寻找企业商机。3．细分市场，选择市场，定位市场，锁定企业目标顾客。4．从产品、价格、渠道、促销等方面设计为顾客服务的策略，满足顾客需要。5．保证营销活动成效，管理营销活动。6．系统运用市场营销理论与方法，编写市场营销策划书。以上6个方面的任务，基本概括了目前市场营销学科所包含的内容与要求，是课程教学中最需要完成的主要任务。

二、课程体系项目化

通过市场营销课程内涵、目标与任务的分析，该课程的教学就有了较为明确的方向。但是，怎样才能把这些目标、任务转化到教学过程中去呢?这就需要有一种具体的教学形式与方法来体现，或者说是一种载体的形式。根据营销是一系列活动这一特点，通过反映活动的项目载体与实施方法来体现，是比较合适的。因此，以项目构建市场营销课程体系，以项目活动的实施来完成教学内容与任务，达到教学目标。项目目标，是指本项目应达到的具体状况，如学生知道什么、操作熟练度、任务完成的最终成果形式等。项目资源，是指为实施该项目必须准备的某个企业的市场营销背景资料及开展营销活动所具备的物质经济条件等，一般是以本地的一家或几家企业的营销资源为好，这样有利于学生方便调研分析，同时又倍感真实可信，联系实际会更加紧密。项目任务，是指实现项目目标所应该完成的各项具体而又相对独立的任务，各项目包含的任务数不一定相同，但都必须具备显著的操作性特点。项目环节，是指一个项目全部完成所需要的不同的工作阶段，这是由项目的内容及各项任务的逻辑联系来决定的。项目标准，是指学生在执行任务的过程中所应达到的质与量的规范要求，是评价学生完成项目情况的重要依据。项目时间，是指整个项目全部完成所需的时间按排，对项目的开始与结束及进程速度起到约束作用。以上各项目的实施，都可以按照基于工作过程的基本工作步骤去展开活动，即按资讯、决策、计划、执行、检查、评估等环节去展开活动。这样一来，市场营销课程教学就完全以独立的项目活动为主线，以项目的实施为动力，以项目完成的成果为目标，以项目活动的监督评价为方法，变成由学生主要承担的完整的活动过程。任何一本市场营销课程教材都只是教师进行教学和学生进行学习的一个重要参考资料，对教学没有任何限制作用。

三、课程内容任务化

一门课程总是包含许多理论原理知识及方法技能知识，这就是课程的主要内容。这些内容光靠理论讲解，理论思考，是很难转化为职业操作能力的。只有借助于一种真实的实践平台，以任务执行操作的过程化方式去体现，通过学生的实际操作去理解、记忆、体会、运用课程的理论知识与方法知识，才能把一门课程的内容转化为学生的实际动手能力。这种转化的形式就是一个个任务的执行。项目只是关于某项活动的总的概括或活动名称，还不是项目的活动内容。而项目中的任务则是项目活动的主要表现形式，是一个项目实施的核心。市场营销课程的任务应以项目为统领，以课程内容为依据进行典型化设计。按项目归属，市场营销课程任务可以进行如下设计:

(一)认识营销

1．理解市场营销基本概念及基本观念;2．了解市场营销产生、发展历史;3．熟悉市场营销活动的基本过程。

(二)寻找商机

1．调研分析市场营销环境;2．分析研究消费者行为与需求;3．分析研究研究组织购买者行为与需求。

(三)明确顾客

1．细分某一市场;2．选择适合企业的目标市场;3．确定企业的市场定位。

(四)设计策略

1．产品策略设计;2．价格策略设计;3．渠道策略设计;4．促销策略设计;5．组合策略设计。

(五)管理营销

1．进行营销组织设计;2．进行营销控制设计。

(六)综合策划

1．进行专项策划;2．编写策划书。把课程内容任务化以后，通过每个具体任务的执行操作，学生的学习完全能够从被动转为主动，从配角转为主角，从消极转为积极，从无所属从转为有所作为。因而整个教学活动也就充满了生机与活力。

四、能力培养成果化

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从中发现，现代的电子商务走入了一个大的误区，就是就电子商务而论电子商务，造成电子商务营销的概念非常简单与狭小，基本停留在三个部分：一是电子商务网站的建立，我们可以叫做网站营销。二是电子商务的网上购物营销，做得非常初步，根本还达不到所谓的品牌经营，更达不到各大网商对自己所做产品进行完整系统的一体化品牌推广。三是电子商务广告业务与商务性炒作上，什么名人爱谁上谁了，什么XX姐姐在某地受到谁打了等等一些事件性的运行，从营销经营来说，中国的电子商务还没有真正意义上走入商务营销整合的道路中来。

然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。

这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有？我们的产品准备好了没有？我们的营销准备好了没有？我们的策划准备好了没有？我们的服务准备好了没有？我们的各种商务专业体系准备好了没有？

2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。

第一现象，平台人力资源的盲从与浪费

从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡？

有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行Q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的Q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在B2B、B2C、C2C领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。

当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。

第二现象，中小企业的品牌困惑

笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。

但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。

我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、OTC、KA、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。

像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢？像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。

第三现象，营销引导策划的非专业化

在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个B2B的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。

其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。

电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。

从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。

由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。

第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来

针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。

于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。

接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。

这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。

就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为C2C专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。

第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。

我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。

结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成B2C和C2C两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。

但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢？更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。

对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。

宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。

第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来

有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。

因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。

经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者F2F营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务B2C、C2C两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。

但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。

从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。 我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：

第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。

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关键词： 旅游专业 《旅游资源开发与规划》 课程 教学方法

一、《旅游资源开发与规划》课程简介

（一）《旅游资源开发与规划》课程主要内容

改革开放30多年来，随着中国经济的迅速崛起，中国旅游业得到迅猛发展。据世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地和第四大旅游客源国，从而真正成为世界旅游强国。因此，我国应认真学习和借鉴世界旅游业发达国家旅游开发与规划的经验，通过开发高质量的旅游产品、制定良好的营销策略，将我国优良的旅游产品推向国际市场，以提升中国国际旅游市场的竞争力，从而取得较好的社会、经济、环境效益，以促进中国旅游业的可持续发展。

本课程的内容涉及旅游规划与开发的各个方面，具体包括旅游规划与开发的概念体系、理论基础与技术方法、发展及趋势、旅游资源的分类与评价、市场分析与营销策划、主题定位和功能分区、项目创意设计、可行性分析、保障体系规划、旅游规划研究热点、案例分析，等等。本课程的重点内容是旅游规划与开发的理论基础与技术方法、市场分析与营销对策、研究热点和案例分析等，其中又以理论基础和研究热点为难点。

（二）《旅游资源开发与规划》课程在旅游专业课程中的地位

从上面《旅游资源开发与规划》课程主要内容可以看出，本课程是主业必修课程，对学生综合掌握旅游专业的知识有很大的作用，适合旅游管理专业的全体学生使用。学生通过对该课程的学习，全面了解和掌握旅游规划与开发过程中所面临的各种问题，对实际的旅游规划有很强的指导作用。该课程总共有三个学分，而其他的课程基本上只有1.5或2个学分。这些充分说明《旅游资源开发与规划》课程是旅游专业中最为重要的一门必修课。因此，认真研究该课程的教学方法及技巧，增强学生学习的兴趣并掌握相关知识，是提高旅游专业教学质量的重要内容之一。

二、《旅游资源开发与规划》课程教学目标及要求

（一）《旅游资源开发与规划》课程教学目标

通过对本课程的学习，学生能够理解旅游资源开发与规划的基本理论与技术，掌握旅游规划的研究热点，熟悉旅游资源开发与规划的内容体系，并通过对案例教学的分析及自身的实践活动，做到理论与实践相结合，完成旅游规划实践任务。

（二）《旅游资源开发与规划》课程教学要求

1.了解旅游业的发展进程、旅游规划的思想与程序、发展趋势、研究热点等内容。

2.理解旅游规划的基本理论。

3.掌握旅游资源的分类、综合评价及进行野外调查；掌握市场调研与分析的程序、方法和内容；掌握旅游营销对策、旅游项目创意设计的内容和方法等。

4.熟悉旅游规划与开发的各项保障体系。

5.通过实践活动和案例分析，要求学生进行旅游资源的野外调查，完成简单的旅游规划设计与操作。

三、《旅游资源开发与规划》课程主要教学方法

要达到《旅游资源开发与规划》课程的教学目标及要求，就要根据具体的教学内容，运用恰当的教学方法，从而增强旅游专业课堂教学效果。除了采用传统的教学方法以外，该课程应特别注重以下几种教学方法的恰当运用。

（一）案例教学法

由于《旅游资源开发与规划》这门课程具有较强的实践性，因此在讲授过程中，一定要用到案例教学法进行教学。通过案例分析，学生了解相关理论知识，熟悉实践要点、步骤、方法、技巧等内容。例如，在讲到旅游资源的评价方法――层次分析法时，教材上有相应的评价步骤、模型树及评级因子权重表等，为了让学生全面掌握这种评价方法，就必须用案例进行评价，再给学生布置相应的旅游资源评价的作业进行实践评价，这样学的知识就能得以巩固。又例如，在讲到项目创意设计原则的时候，看起来很简单，但要让学生真正明白其中的道理，让他们认为这不只是“喊口号”，必须用案例进行说明。另外，还有很多教学内容，例如旅游市场分析、营销策划、主体定位、功能分区、保障体系规划等内容，都应该用案例教学法进行教学。这样看来，案例教学法贯穿该门课程的始终，是该课程最重要的教学方法之一。

（二）研究型教学法

大学教师一定要把教学和科研结合起来，这样才算全面发展。那么如何把这两者有机结合起来呢？这就要用到研究型教学法。研究型教学法就是在教学过程中，根据教学内容，进行挖掘、拓展和提升，从而发现研究课题的教学方法。因为《旅游资源开发与规划》是旅游专业课程中理论深度、实践要求都很高的一门课程，有很多内容是值得挖掘和进一步研究的。例如，在讲到专项旅游资源技术性评价时，教材上只列举了美国的海滨旅游资源及滑雪旅游资源的技术性评估标准。还有很多专项旅游资源的评价标准没有制定出来，因此我就展开了对温泉旅游资源评价标准的分析和研究工作，结合武汉城市圈的温泉资源开发现状，成功申报了湖北省教育厅课题。又如，在讲授旅游形象设计这一内容时，我就结合武汉东湖风景区的旅游形象设计开展研究工作，确实做到教学与科研相结合。只有做到教学与科研相结合，两者才能互为动力，教学促进科研、科研推动教学，使两者共同提高。

（三）零距离教学法

高等学校旅游专业人才培养目标之一就是要培养运用旅游管理理论分析和解决问题、具有一定的科学研究和实际工作的能力，因此加强旅游资源实践环节在整个旅游专业教学中具有重要的作用。《旅游资源开发与规划》课程就是一门实践环节要求较高的课程，因此必须加强零距离教学方法的运用。《旅游资源开发与规划》零距离教学的主要内容包括：旅游资源的分类、评价；旅游客源市场的调查与分析、旅游者的旅游动机；旅游地的城镇规划与环境的协调；旅游地的人文、经济、环境、民风民俗等社会资源的考察；旅游景区、景点的规划；旅游线路的设计；旅行社的经营与发展状况；导游人员的情况、旅游地的市场定位与促销、旅游地的形象，等等。通过零距离教学，学生既增加了旅游的经历，又进一步加强了对所学的旅游规划与开发的理论知识的掌握，对实际的旅游规划有很强的指导作用。

（四）多媒体教学法

多媒体辅助教学是现代数字技术和仪器设备在旅游专业教学中的应用，它具有生动、形象、直观、信息量大等特点，能充分调动学生的各种感官，提高学生的注意力，使学生学习兴趣大幅提高。虽然多媒体教学具有如此多的优点，但我认为不是所有课程内容都适合开展多媒体教学，有的课程很适合，有的课程部分内容适合。《旅游资源开发与规划》课程的部分内容适合开展多媒体教学。例如，在进行主体定位、功能分区、营销策划、旅游项目创意设计等内容的讲解时，就可以通过多媒体教学，让学生直观、形象地了解其他地区对这些内容的成功设计。

（五）课堂讨论法

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诸如课程体系的构建、课程内容的优化、教学手段和教学方法的改革与创新等,这些固然重要,但作为激励教学正常发展手段之一的考核体系的改革,也不容忽视。

在高职课程教学过程中把住考核关,重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的,而仅仅是督促学生学习的一种手段,但事实上,考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此,改变过去单一的、固定的考核模式,采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法,一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病,另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题,笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试,与同仁们交流。

一、课程任务及目标

1.课程任务

《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程,是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测,药品营销决策、计划与采购,药品销售与推销技巧,药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。

通过本课程的学习,使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练,增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力,为从事药品营销工作奠定基础。 课程目标

(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;

(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧,具有一定的应变和药品营销策划能力;

(3)具备一定的药品市场营销的分析、运作能力;

(4)学会对药品营销案例进行分析和讨论;

(5)具有良好的沟通、交流能力,良好的礼仪仪表和团队合作精神;

(6)具有从事药品营销应有的良好职业道德,实事求是的工作作风和科学严谨的工作态度。

二、课程考核改革的具体实施内容