中小企业营销策略范文
时间：2023-10-16 17:38:56
导语：如何才能写好一篇中小企业营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、中小企业面临的市场环境
1.中小企业面临的市场结构与生存发展
现实中的中小企业，多数位于分散性行业。中小企业面临的市场结构属于完全竞争市场或垄断竞争市场。
在完全竞争市场上，由于生产者和消费者众多，产品同质，市场价格没有什么差别。企业也只能以相同的价格出售产品。如果某行业的中小企业，假如企业数量很多而且产品在规格、品种、质量上没有什么差异，每个企业面临的销售概率都是大致相同的。谁都没有相对的竞争优势，也无法获取差别利益。企业或许能够生存，但是缺少发展的主动权。
在垄断竞争市场，生产者和消费者较多，产品质量存在差异，市场进入障碍比较微弱。在短期，垄断竞争厂商相当于垄断厂商，可以凭借其产品的差异性，获取高额利润。但是，在长期，由于市场进入障碍比较微弱，产品的差异性很容易被突破，厂商的利润也将趋于零。如果某行业的中小企业，假如企业数量较多且产品质量存在差异，企业竞争就表现为产品差异性竞争。当然，也伴随着价格竞争和广告竞争。谁能够不断创新，谁就可以获取高的利润进而得以在竞争中取胜。
2.中小企业的目标市场
菲利普・科特勒根据企业在目标市场所处的地位，把它们分为四类:市场的领先者、挑战者、追随者和补缺者。中小企业规模小，技术力量薄弱，管理水平落后，竞争能力差，资金人才缺乏，一般只能作市场的补缺者。
作为市场的补缺者，中小企业一般将细分市场再次或多次细分，专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。
补缺市场，其顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。它是中小企业占据市场领先位置的最佳选择。对中小企业来说，不可能向所有人出售所有的产品和服务，针对人口中的一小群消费者提供专业化的特色产品和服务，更有利于其生存和发展。
3.中小企业的相对劣势与优势
(1)与大企业相比，中小企业处于相对的劣势:规模小，成本高;资金不足，人才资源缺乏;市场竞争能力差，容易被大企业挤出市场;缺乏开创市场的营销能力;对大企业有依赖性。
(2)中小企业也有大企业没有的一些优势:企业领导与员工之间信息对称。企业领导可以对员工进行面对面的经营管理;企业对局部市场信息掌握比较准确充分。企业可以与客户进行直接沟通，也可以亲自进行市场调查;市场适应性强，可以随市场的变化及时调整产品或服务种类。
二、中小企业的市场分析与研究
中小企业营销的成功，来源于企业对市场的深入分析与研究。作好市场分析与研究，通常需要企业做以下的工作:
1.对市场供求进行调查，确定目标市场
现代经济消费者需求日益个性化，同时现代经济已从过去的短缺经济转为过剩经济。从某种意义上来说，现代经济很大程度上是“需求创造供给”。影响消费者的需求除收入水平外，还受到性别、年龄、受教育程度、消费习惯等多种因素的影响。对消费者需求的调查需要对这一系列因素进行详尽的调查。
企业对市场供给的调查，主要是对市场容量、现有市场供给量和潜在的市场供给量进行调查，这是考察市场竞争激烈程度的重要指标。如果市场容量较小，而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大，企业应考虑放弃该市场。
在了解了市场供求之后，企业就可以明确确定其目标市场。中小企业的最佳选择是找到有消费者需求的一小块但没有竞争的空白市场。
2.研究竞争对手
企业在确定目标市场之后，如果该市场不是没有竞争的空白市场，那么下一步就是研究自己的竞争对手。
在既定的目标市场上，研究竞争对手，主要应了解以下方面的内容：
(1)竞争对手的所在地和活动范围。
(2)竞争对手的经营规模和资金状况。
(3)竞争对手产品的品种、质量、价格、服务方式。
(4)竞争对手的销售渠道、宣传手段、促销策略。
在了解上述情况的基础上，明确企业自身和竞争对手各自的优势和劣势，进而制定的竞争策略。
3.把握市场走势
中小企业在制定营销策略时，无论对其所处的行业市场还是目标市场，都应该明确其市场走势。
有关市场总体走势的信息能够帮助企业找到未来的市场需求。未来学者菲丝・鲍肯(FaithPopcorn)在她的著作《点击》（Clicking,1996）特别提出两种市场走势。一种趋势为“茧内生活”（cocooking ,指闲暇时不出门旅行、购物、娱乐，仅留在家中的生活方式，如住在蚕茧之内），以表示人们选择在家中休闲的现象。今天的网上购物和家庭各种数字娱乐产品如光盘、VCD购买和出租量的迅速增加，都证明了这一趋势。另一种趋势为“小规模放纵”(smallindulgences)，指的是人们渴望用负担得起的奢侈来奖励自己的辛苦劳作。咖啡店、酒吧、精品店经常成为白领光顾的场所，就是这种走势的证明。
对任何一个中小企业来说，明确所处的行业走势是完全必要的。任何产业都是有生命周期的，即初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。了解行业的兴衰关系到企业未来的发展空间。
了解目标市场的走势与消费者行为的交错关系，更直接地关系到中小企业的生存和发展。正如菲丝・鲍肯列举的事件那样，目标市场的走势影响各个消费者群体的消费行为。与此同时，各个消费者群体的消费行为又反过来影响目标市场的走势。比如，城市的老龄化、独生子女群体、上网人数增加带来的消费者行为的变化等等无不对目标市场产生影响。
4.加强市场产品或服务的研究
一个企业到底应向特定的消费者群体提供什么样的产品或者服务？这些产品或者服务应怎样依据市场的变化进行必要的调整？这是市场产品或服务的研究应解决的问题。
对市场产品或服务的研究可以避免错误的决策。企业为市场提供的产品或服务，需要立足现实市场的需求，把握未来市场的需求。企业根据现实市场的需求为当前的消费者提品或服务；根据预计的未来市场的需求调整产品或服务，满足既定的消费者消费需求在未来的延伸和潜在的消费者需求。前者是企业生存的需要，后者是企业发展的需要。
三、中小企业的营销策略
中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，扩大公司的客户数量，提高产品或服务的销售数量，一般采取以下的营销策略：
1.产品策略
企业提供的产品或者服务可以是标准化的，也可以是差异化的。中小企业目标市场是补缺市场，由于企业数量众多，如果提供的产品或服务与其他企业具有同质性，则利润将十分微薄甚至难以生存。只有提供差异化的产品或服务，才能生存和发展。中小企业应尽量寻找补缺市场中没有竞争对手的领域。然而，更为重要的是，中小企业不能一味地对其他企业进行模仿，必须不断创新，提供更多的产品或服务品种，提高产品或服务的质量，增加产品附加值。即使自我创新能力不足，也应该充分利用现有的最新技术，仿效新花样，努力改制和仿制新产品。
2.价格策略
中小企业如何制定产品或服务的价格策略，主要取决于两个因素:产品或服务的成本和竞争对手的状况。
企业的成本直接决定着企业报价的价格空间。企业在保本的前提下的最低报价为企业产品或服务的成本，企业的最高报价为消费者所能承受的市场价格。最高价与最低价之间的差距决定了企业调整价格的范围。
企业产品或服务的价格的确定必须考虑竞争对手的价格。企业定价是否高于、大致等于或者低于竞争对手的价格主要取决于竞争对手产品或服务的质量是否具有相对的比较优势。
中小企业一般有两种价格策略:一是走低价路线，二是走高价路线。前者主要是生产低档产品，提供普通服务。厂商在保证产品或服务基本质量的基础上，通过低价刺激需求或对付竞争。后者主要是生产质量较高的产品，提供个性化的服务。厂商注重顾客对于产品与服务的满意度，主要通过创新提供差异化的产品和服务。
3.销售策略
中小企业要把自己的产品或者服务销售出去，可以考虑在甄选顾客基础上采用多种营销策略:
(1)甄选顾客
中小企业的顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。中小企业应根据顾客群体需求的独特性对顾客进行特意的甄选。
中小企业顾客甄选应主要集中在以下类型的顾客:某一类型产品和服务的最终消费者;一些小型或中型的客户;一个或少数几个主要客户。
在确定客户之后，中小企业应为客户提供定身量做的产品或服务。同时,也可以建立顾客资源库，通过沟通培养终生顾客。
（2)营销策略
①渠道策略。中小企业的市场资源有限，进行市场营销，一般选择多种渠道，充分与顾客沟通，保证渠道畅通，提高渠道的效率。企业可以自产自销、通过商代销，也可以通过邮件、电话、电视和互联网进行销售。电子商务的出现，为中小企业提供了一种全新的低成本的高效渠道模式。各种营销渠道有各自不同的优缺点，企业可根据自身的情况，选择适合自己的最佳的渠道。
②双向营销。双向营销是一个企业通过其营销网络向顾客提供另一个企业产品。合作可以以提取佣金的方式，也可以通过其他方式。它可以是离线的，也可以是在线的。传统的离线的双向营销已为人们所熟悉，在线的双向营销是伴随网络的发展而形成的新的营销方式。在线的双向营销以网站链接的方式进行。如亚马逊公司与其合作方通过这样方式进行合作：该公司的合作方将其网站的访问者与亚马逊公司的网站链接起来，如果合作方在自己的网站上销售亚马逊公司的产品，将获得占实际销售额15%的佣金。双向营销组织方便、灵活，很适合中小企业。一家企业选择自己熟悉、信赖的合作者，实现优势互补，可以迅速地扩大销售额。
③联合营销。中小企业受实力所限，通常采用联合的方式进行销售。这种联合既可以是中小企业之间的联合，也可以是中小企业与大企业之间的联合。前者以松散型的中小企业组织为纽带进行联合，后者借助大企业的销售网络来销售其产品，其最新的发展是OEM（业务外包生产）。两者均以合同为基础在市场营销中的各个方面展开合作。联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
④扩散性营销。一个公司提供的产品或服务极具吸引力，使购买者为其扬名，这就是扩散性营销。要有效进行扩散性营销，企业生产的产品或服务，必须具有独特之处。若企业生产的是产品，则产品在性能、品质、款式、包装等方面独特的优点，如外型有趣或具有某种可爱之处。若提供的是服务，则服务具有个性化，消费者能感受到一种贴心的、周到的服务，能够获得一种新鲜的感受。口耳相传的扩散性营销非常有效，在网上扩散性营销的影响更大。通过QQ、电子邮件或网站链接其速度更快，也突破了地域的限制。
参考文献:
[1]菲利普.科特勒:《营销管理分析、计划和控制》．上海人民出版社，1996年
[2]（美）琳达.品森著，肖聿译:《商业计划书详解》．中国商业出版社，2002年
[3]李青:补缺营销与中小企业的市场策略．商业研究，2001年第1期
篇2
关键词:中小企业;国际市场;营销策略;措施
随着社会的不断进步，科技的不断发展，我国整体国力有了明显提升，而随着经济全球化的趋势越来越明显，我国各个领域也在不断加快着与国际市场接轨的步伐。如今中小企业已经成为我国经济主体中的重要组成部分之一，在发展中也在逐渐向国际市场靠拢，然而其营销策略在国际市场中却难以发挥作用，一定程度上阻碍了其向着更远大的方向发展，虽然近年来我国针对此现象作出了相应努力，但似乎收效并不明显，因此相关企业和人员应加强对此方面的研究力度。
一、我国中小企业国际市场营销中存在的主要问题
(一)缺乏专业人才
市场营销具有很强的系统性、专业性，因此其对人才的要求也较高，然而由于中小企业规模小、福利待遇不高、发展前景不佳等因素，都导致了其难以吸引优秀人才，其中不乏有些中小企业为了留住该方面人才而不断提升人才成本，此种情况也导致了中小企业逐渐出现资金问题，使其发展受到了阻碍。如今我国中小企业的人才方面普遍存在一种现象，即一人多职，负责市场营销方面的人才往往是全能，然而即使能力再强的人才也无法做到面面俱到，由此而导致出现问题的情况更是多不胜数。
(二)缺乏政府支持
众所周知，任何行业的发展均离不开当地政府的大力支持，我国中小企业兴起后虽然政府部门出台了一系列政策来促进其健康发展，但是在国际市场营销方面却有所欠缺，政府部门在此方面对中小企业往往缺乏信心，因此将大量的资金、优秀的人才等重要资源均投入到有潜力或大型企业中，如此则导致了中小企业发展缓慢的情况出现。另外，若要在国际市场中实施营销策略，准确的信息能够使中小企业免去很多麻烦，然而由于政府部门的不作为，使得中小企业在此方面也难以拥有主动权。
二、优化我国中小企业国际市场营销策略的相关措施
(一)实施产品策略
鉴于中小企业并不具备竞争优势，在生产国际品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企业在发展中更应避其锋芒，充分以大众角度着手，如今大众需求标准转变极为迅速，中小企业应时刻关注市场走向，并根据自身发展现状生产出极具特色，同时大众能够负担得起的产品，如此则能够避免与大型企业竞争，同时也为自身带来新的发展空间。但值得注意的是，产品的质量必须能够保证，并且要不断完善相应技术，使产品更加吸引力和实用性。
(二)实施价格策略
我国中小企业在人力方面具有很大的优势，其可以使用较少的成本生产出大量产品，这是国际产品所不具备的，不难发现，近年来国际市场中往往会出现价格风暴，此种情况使得我国很多企业均受到了影响，鉴于此种情况，我国中小企业应尽量避免发生此问题，中小企业在发展过程中应做到稳中求胜，若彼此之间形成恶性竞争，并任意改变产品价格的情况出现，势必会造成价格市场混乱，从而影响到中小企业的全面发展。因此今后中小企业在决定产品价格时，应在不影响自身利益，又符合大众消费能力的基础上进行确认。
(三)开展借力营销
借力营销方式是近年来新兴起的营销策略，其可以使中小企业依附于大型企业的羽翼下发展，具体措施可以从以下几个方面着手：一，充分发挥自身特长引起相关企业注意，并为其生产专门的品牌；二，注重与外商的合作，除了在技术方面与之合作外，也要借助其营销渠道的优势，将自身的产品推向更大的市场；三，建立配套关系，我国能够在国际市场中占据优势的企业有很多，中小企业可以根据自身发展现状，以及今后的发展规划来选择想要合作的企业。
(四)开展联合营销
国际市场营销方面我国中小企业相较大企业而言劣势十分明显，并且由于其规模小、各方面实力不强的因素也导致其在越来越激烈的市场竞争中难以站稳脚跟，除了不具备与大型企业竞争的实力与资本外，其还要与各个中小企业展开激烈竞争，此种情况更加剧了中小企业成本的损耗。鉴于此种情况，我国中小企业应达成共识，即将竞争关系转变为合作关系，利用彼此的优势并将其完美融合，从而起到共同进步的作用，此种模式不仅可以实现双赢，也利于在合作交流中创造出更为优质的营销方案。
三、结束语
综上所述，展开对中小企业国际市场营销策略方面的研究具有十分重要的意义，其不仅关系到中小企业今后的发展，也关系到我国在国际市场中的整体竞争力，然而目前来看我国中小企业在此方面有所欠缺，若不及时采取有效措施进行改善，势必会对多个方面均产生不良影响。时代在进步，社会理念也在发生着变化，市场对于企业的各方面要求也有所变化，这就需要各个企业不断更新和完善营销策略，否则极容易在激烈的市场竞争中落败，甚至面临破产危机。
作者:高晶 单位:青岛理工大学琴岛学院
参考文献：
[1]张伟.浅析我国中小企业国际市场营销模式[J].中国外资,2013
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关键词：中小企业；营销策略；销售策略
随着改革开放以来，我国逐步缓解就业压力，除了解决个人温饱问题自主创业更是实现了个人的价值。当前各种企业如雨后春笋般出现在人们眼前，尤其是中小企业以迅雷不及掩耳之势涌入市场，不仅促进国家经济发展而且丰富了市场的多样化、多元化。因此作为推动市场经济的中小企业必须有着自己经营特色以及营销策略。
一、中小企业的营销策略的意义
营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运，而市场营销在生产者的市场上存在着更激烈的竞争，我们都目睹了一个个由于营销策略制定的不当导致企业滑铁卢，如诺基亚败北中国市场，保洁公司的润妍之殇。因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程，也是企业长远发展的必由之路。
二、中小企业营销存在的问题
（一）中小企业高层管理者的营销观念落后
营销观念是企业在从事生产、经营活动过程中的依据，也是指导各部门的行为准则，它从根本上决定了企业的经营方式，也决定了企业营销成绩的好坏。现在，一些中小企业的领导们的经营模式、观念依旧很落后，他们认为按照以往的经营模式来肯定没有问题从而忽略了人类的社会在不断地发展、进步。还有一些领导认为只要不亏利怎么经营无所谓，使他们的企业与21世纪的新时代营销模式相脱节，从而导致企业经济没有前景，前途一片昏暗。
（二）中小企业服务人员素质低下
态度决定一切。许多中小企业的服务人员没有经过严格管理和专业训练，而且也没有系统的学习过市场经营方面的专业书籍，对市场的经济理论知识掌握不够，在经营时依旧我行我素不听从企业管理制度，认为只要不扣工资怎样服务那是自己的事情，不需要顾客或者上司的管教，从而忽略消费者心理，如果第一次来惹得自己不愉快谁愿意来第二次，从而损失一大批的回头客。
（三）中小企业市场营销眼光肤浅，战略缺乏系统性、科学性
大多数的中小企业为白手起家，他们意识到自家的商品符合消费者人群，从而创业，从而实现盈利以及满足顾客的目的。但是时间一长，中小企业的领导忘记了企业的初衷，只是为了增长企业的利润，忽略了创新意识，他们在决策营销策略时根本不会“浪费时间”的做市场调查，也没有专业人士对市场前景做市场预测和市场营销可行性的分析，只是根据自己以往的经营经验、感觉以及判断匆忙做出决定。缺乏系统系和科学性，造成战略上的重大失误，导致经济损失使企业陷入困境。
（四）中小企业缺乏创新精神
创新是国家进步的灵魂，更是中小企业进步的核心。创业不是创新，不能混为一谈，当建立一家中小企业时不要以为我创业了便是我已经创新，二者之间有着本质的区别。创新是在实现创业的基础上，为企业长远发展而制定的营销策略，是能够不断推进企业前进的动力。由于大部分的中小企业规模较小，流动资金有限，设备陈旧，工艺落后，造成了大量资源、能源浪费的现象。为了提高成本，他们只是一味的提高价格，忽略了从本质上进行节工减材。而且大多数的中小企业领导认为创新是国家的事情是大企业的事情，与他们中小企业没有关系。
三、中小企业营销策略分析
营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运。中小企业的营销策略包括生产产品策略、制定价格策略、销售策略以及售前、售后服务策略。
（一）中小企业的生产产品策略
生产是一系列营销的基础，没有生产何来经营何来营销。生产并不意味着一味地工作生产产品。要注重创新。创新是中小企业发展的灵魂，是中小企业不断进步的不竭动力，同时也是使中小企业寻求机遇的必要条件。一个企业，不论是大企业还是中小企业不懂得创新，不懂得开拓进取，她的生命就会凋零，没有生机。
（二）中小企业营销制定价格策略
r格策略即价格的“稳”和“灵”。产品的价格在市场营销上是一个敏感点。顾客会货比三家最终决定在哪一家买。薄利多销是大部分中小企业的制定价格的策略，但忽略了自家企业的性质。任何一种价格的变化都是事出有因而非空穴来风，胡乱制定价格。在制定价格时一定要考虑自家企业的特点，通过严密的调查、周密的分析后制定与之相符的价格从而实现共赢。
（三）中小企业的销售策略
许多中小企业都有着自己的销售团队，研发制定产品的销售策略，从而使企业多利多销，实现盈利的局面。这其中最关键的核心便是专业的销售团队与其制定的策略，专业人员要全方面系统研究产品特点。进行双向营销、差异性营销。
（四）中小企业售前、售后服务策略
消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多元化的产品与服务，使得企业在产品的咨询，使用，售后服务等方面获得强有力的支持。
四、中小企业的营销对策
（一）加强管理者的营销意识
管理者通过专业的培训获得大量理论知识，提高管理者的管理素质。在职场上做到雷厉风行，要有明确的目标并且制定一系列的实现目标的计划，能够做到让员工心悦诚服的执行命令。因此中小企业的领导要不断加强自身素质，不断地学习，前进。
（二）中小企业要进行沟通交流能力的训练
营销和服务是一个互动的过程，二者之间相互影响，密切联系。而且这两者大多数为面对面的互动行为。因此，中小企业的营销和服务人员必须具备较强的沟通交流能力，通过专业的培训是他们获得与人交流的技巧，从而提高工作质量，为企业提升利润。
（三）中小企业要准确对产品进行定位
企业发展的核心是产品，首先要将产品集中的投放到市场，通过观察进行系统的调研，然后制定一系列的调整计划使得自己企业产品充分发挥优势，同时制定其他辅助策略组成一个整体，使其相辅相成，相得益彰，发挥整体效应。
（四）中小企业要适当进行媒体宣传
媒体宣传即广告促销。一个企业的产品为实现自己最终价值便是让更多人认识到自己的产品，迈出国家的大门走向世界，为实现这一价值必须依赖媒体，通过这一媒介让更多的人知道，了解产品。中小企业要把握好投放广告的时机，做到全面渗透而非大肆宣传。
篇4
关键词：中小企业；市场营销；策略创新
由于企业经济在市场中的不断竞争，利用创新性的市场营销战略是当今企业发展的主要趋势。中小企业的经营模式是独立存在的，在市场上占有优越的发展平台。利用创新性营销战略，中小企业不仅能在市场上占有较大地位，还能根据自身的优势发展实现资源的有效利用。
一、中小企业实现市场营销策略创新的重要性
（一）是创新市场营销发展的重要价值
发展创新性市场营销战略是当今社会发展的实际需要，由于我国中小企业的数量多、形成的品牌意识薄弱，生产的产品不仅简单，工作人员的综合素质都比较低。与我国大型企业相比，中小企业还处于劣势地位。中小企业要想立足于竞争市场上，建立创新性的营销战略是当今社会的发展需要[1]。特别是当今中小企业在市场发展中形成的小规模化形式、不足的资金问题以及没有政府的支持力度，在技术创新以及设备利用上都形成较大的制约条件。
（二）是创新市场营销发展的迫切需要
只有适合市场规律的企业才能在市场经济中占有一定地位，我国的中小企业是在夹缝中得以发展的，不管在硬件技术，还是在软件技术发展形势上，与大型企业相比，在经济市场上都不能实现平衡性发展与公平性竞争。实现市场化、精细化以及个性化的市场是现代化企业发展的需要，中小企业为了适合市场竞争的变化形式，就要根据自身的发展情况进行调整，并适合市场上的发展需求[2]。所以说，中小企业的规模小、利用的资金少，对人员的需求以及创新性发展都没有得到较大提高，不仅浪费大量的使用资源，还制约了市场营销战略在企业发展中的有效实施。
二、中小企业市场营销策略中存在的不足
（一）营销渠道的选择不足
中小企业在营销渠道上的选择不足，我国的中小企业在经济力量发展中，并没有积极对市场情况进行调研，也没有针对自己的营销渠道进行分析。首先，中小企业在市场上并没有找到自己需要的产品，导致企业生产的产品在市场上出现大量供应，并增加了企业的经济损失。而且，由于新型市场的不断发展，中小企业在该市场中形成了较大威胁，在市场发展中没有创新性的营销战略，也没有具体的产品生产目标，在资金问题上，也遇到了较大困难。
（二）营销资源的选择不足
中小企业在选择营销资源期间，并没有合适的资源选择渠道，特别在人力发展以及物力、财力上的需求。由于中小企业的营销人员比较少，人员的综合素质比较低，在发展过程中根本不能满足市场上的营销形式和自身发展，也不能实现市场中建立的目标，所以在有限资源形式上，中小企业并不能开发出新的产品。而且，中小企业在资金投入上都比较少，对营销方案的制定并没有一定的资金来源。目前，中小企业建立的营销战略还只是传统的方式，不仅广告的质量比较弱，实现的广告效果也不理想[3]。
（三）营销思维的陈旧问题
我国中小企业的营销思维还比较陈旧，特别是在产品推广以及观念更新等形式上。如：某企业利用传统的推销方法和广告经营模式，将消费者直接应用在市场竞争中，不仅没有根据消费者的实际需求、消费者的心理来考虑，也没有利用创新性的思维方式应对市场上的竞争趋势。利用的营销手段只是以实现经济效益为主要目标，对产品质量问题以及售后服务问题并没有进行考虑。所以说，中小企业的营销形式还比较单一，没有对消费者进行细化，最终形成了混乱性的市场营销模式。
三、中小企业市场营销策略的创新实施
（一）积极挖掘市场
由于中小企业的规模小，在自身发展上占有一定的劣势。但中小企业与大企业相比，能够在市场上避开激烈的竞争形势，形成一种新的发展领域。中小企业的工作人员也比较少，管理人员之间能对市场变化进行传递，并形成新的竞争趋势。我国中小企业在市场变化形式下，已经将市场目标定为全球化的发展形式。我国市场在不利因素影响下，能开拓出国外的发展市场，并逐渐实现全球经济变化[4]。中小企业能根据市场上的需求变化，将市场进行细分，还要根据国外消费者的潜在需求积极应对，并生产出适合国内外发展的产品，不仅实现了新的商品，还扩大的自己的发展市场。
（二）整合营销资源
我国中小企业要实现创新性的营销战略，就要利用科学的营销资源进行发展，并实现资源的整合利用。营销战略的建立要整合市场队伍的优越性，开发产品的先进性，还要实现市场的良好服务，并利用最优的资源实现经济营销最大化。而且，还要重视营销人员的综合素质，不仅要定期进行培训，还要实施相关的管理制度与制约制度。最后，要保证资金的合理利用，中小企业不仅要对资金实施预算，还要利用合理的营销方案，实现企业营销的良好发展。
（三）创新营销观念
在中小企业中实现创新性的营销理念，能促进企业的可持续发展战略。首先，中小企业具有创新性的营销观念，能建立自己的品牌，并利用优秀的品牌营销形式，根据本企业的实际发展形势创建适合自己的品牌战略，不仅能提高产品的知名度，还能实现营销战略的实施[5]。而且，还是绿色发展理念的新形势，在现代社会不断发展下，要实现经济发展的利益化，不能将牺牲环境作为企业利益发展的主要形式，中小企业不仅要将绿色化发展作为提升经济水平的主要途径，还要利用科学性的营销方案为消费者、社会生态环境的建立提供实际的发展需求。
（四）完善营销体系
中小企业要实现创新性的营销战略，还要建立完善的营销管理体系。完整的营销体系不仅能体现企业在市场上的发展需要，还能对市场的竞争、调整提供灵活性变化。在这种营销体系建设下，不仅能提高企业的营销、决策质量，还能提高企业经济的运营效率。
总结：
由于我国中小企业本身存在较大劣势，利用创新性营销战略能促进中小企业的快速进步。创新性的营销战略不仅能提高企业的自身优势，利用创新性的营销战略增加企业的发展空间，还能在市场上形成良好的竞争发展空间，并为我国实现市场经济提供有价值的决策。
参考文献：
[1] 刘智.中小企业市场营销的创新策略研究[J].现代营销，2013（5）：103-103.
[2] 邓迪夫.探讨中小企业市场营销存在的问题及策略[J].财经界，2013（26）：53，61.
[3] 李梦宇，景刚.浅谈中小企业市场营销中的问题与应对策略[J].商场现代化，2015（10）：55-56.
[4] 于雁翎.论中小企业市场营销创新[J].经济研究导刊，2012（20）：134-135.
篇5
1.大数据时代对于促进中小企业网络营销的重要意义
1.1能够使得中小企业获得更多的市场信息
在大数据时代背景下，任何商业性的活动都能够通过对各项数据的分析和处理，对其未来的发展做出预测。大数据的这一优势，使其成为时代性的标志。因此，中小企业借助于大数据时代开展网络营销能够通过数据分析等形式获得更多的市场信息，可以对其未来的市场状况进行充分分析，这样一来就有助于中小企业重新审视自身的网络营销策略，进而提高其网络营销的效率，在很大程度上能够促进中小企业的健康长期发展。
1.2使得中小企业的网络营销更具有针对性
电子商务背景下，中小企业的网络营销几乎是遍地撒网，利用网络资源进行大规模的营销宣传，这在很大程度上增加了中小企业网络营销的成本，其营销效果并不明显。但是，在大数据时代背景下，中小企业通过获取和分析大量的市场信息，使其在整个发展过程中对目标客户群体的需求进行完善的数据分析，对其所需要的产品进行设计，制定出合适的价格，使其避免在整个网络营销过程中承担过大的成本支出，这样一来就增强了中小企业网络营销的针对性，不仅能够节约营销成本，还能够提高网络营销的效益。
1.3能够有效提高中小企业的客户满意度
随着经济社会的不断发展，以客户为中心进行市场营销成为现代商业企业在发展过程中的必然选择，能否提升客户满意度将直接影响到中小企业网络营销的成败。在大数据时代背景下，中小企业可以通过数据分析与客户进行多方面的交流，充分了解客户对其产品和服务的使用情况，并对客户的满意度情况进行预测和分析，以便于及时发现中小企业产品和服务存在的问题，进而及时对其进行改进和重新设计，最终提升客户满意度，增强中小企业的市场竞争力，实现中小企业可持续发展。
2.大数据时代背景下中小企业网络营销存在的主要问题
2.1对大数据的影响力认识不足
大数据时代的到来，标志着各行业将迎来新的发展机遇，其对中小企业网络营销的影响巨大，能够使其获得更多的市场信息，可以对消费者的需求进行有效分析，做好准确的市场定位，节约营销成本。但是，很多中小企业大数据的影响力认识不足，认为大数据时代的影响对自身的网络营销没有太大的影响，依旧依赖于传统营销模式，使其在网络营销的过程中难以有效利用大数据带来的发展机遇，因此其网络营销收效甚微。
2.2网络基础设施有待完善
网络基础设施是大数据及中小企业网络营销发展的基础，完善的基础设施能够有效促进企业网络营销的顺利实施，不仅能够缩减营销成本，还能够增强营销的收益。但是目前我国网络基础设施建设还有待于进一步完善，使得大数据时代的发展受阻，同样对中小企业网络营销的发展带来严重的不利影响。网络基础设施的建设需要较长的周期和较大的投入力度，因此这是中小企业网络营销在未来面临的十分严峻的问题之一。
2.3缺乏完善的营销保障机制
完善的保障机制是大数据时展的重要前提，也是中小企业实施网络营销的重要基础，目前我国在企业网络营销保障机制建设方面还存在一定的问题。企业之间难以通过有效的合作共同建设统一的网络营销制度，同时各中小企业为了盲目追求眼前利益而忽视现有制度的规范，进而使得网络营销出现一片混乱。另外，政府在网络营销保障机制建设方面还存在一定的不作为现象，政府相关部门在网络建设过程中也没有对中小企业的网络营销行为进行一定的规范和指导，使得中小企业在大数据时代背景下的网络营销呈现无序化发展状态。
2.4缺乏专业化的营销人才
人才是现代商业企业进行网络营销竞争的关键因素，同样是保证大数据时代顺利发展的重要条件。大数据时代背景下中小企业网络营销要想顺应时代的变化和需要，必须要有专业化的营销人才团队作为保障，其必须要对大数据进行分析和研究，以便于为企业制定出完善的营销策略，帮助中小企业实施有效的网络营销，促进其网络营销的健康发展。但是，目前中小企业在营销人才培养方面还存在很大的问题，调查显示中小企业营销人才的流失率远远高于大型国有企业，这对中小企业在大数据时代背景下有效利用各项数据资源进行网络营销产生了极大的不利影响。
3.大数据时代背景下中小企业网络营销的对策建议
3.1提高对大数据时代的重视程度
中小企业要想利用大数据时代实施有效的网络营销必须要提高对大数据时代的重视程度，因此，中小企业在大数据时代背景下开展网络营销的过程中要定期组织中小企业管理人员尤其是营销人员对大数据时代的内涵和影响及其对网络营销的影响进行学习和研究，使其充分认识到大数据时代对中小企业网络营销的促进作用，从思想观念上充分接受大数据时代所带来的发展机遇。这样就能够使得中小企业转变观念，实施正确的网络营销行为，促进自身的健康长期发展。
3.2完善网络基础设施建设
完善的网络基础设施是中小企业在大数据时代背景下实施网络营销的重要保证。这需要中小企业和政府进行共同努力：一方面，中小企业要在网络营销过程中加大对网络平台建设的投入力度，与大型企业进行合作，共同建设网络营销的基础设施；另一方面，政府要积极帮助中小企业实施网络基础设施建设，增加必要的投入，保证各项网络基础设施能够实现有序高效运行。这是目前中小企业在大数据时代实施网络营销的重要前提。
3.3完善网络营销保障机制
中小企业在实施网络营销的过程中要制定统一的标准，并建立完善的保障机制，促使其在网络营销的过程中能够正确利用大数据时代所带来的发展机遇。加强企业之间的有效合作，共同遵守各项网络营销协议。同时，政府要积极进行网络营销监管机制建设，对大数据时代中小企业的网络营销行为进行有效的指导和规范。
3.4培育和引进专业化人才
一方面，中小企业要对现有的营销人员进行培养和教育，使其提高对大数据时代和网络营销的重视程度，提升自身的综合营销能力。另一方面，中小企业要积极与各高校和研究机构进行合作，形成产学研一体化的人才培养和引进机制，不断完善网络营销人才团队，以专业化的人才团队促进自身网络营销的发展。
4.总结
篇6
关键词：中小企业；网络营销；策略
网络技术作为21世纪最有影响力的应用技术已经渗透到人们生活的方方面面，这种趋势的强度与速度都是人们始料不及的。这一技术也被应用到营销领域，既而导致传统营销策略革命性的转变。
一、基于网络的营销优势
（一）网上无时空
传统的营销受到时间和空间的限制，而网络空间具有虚拟性，也就是说顾客可以不受时空的限制在轻点鼠标之间就能浏览网页空间（如展示商品的网页）。这种营销方式可以极大地减轻了营销人员或是采购人员路上奔波之苦，且营销的效率也亚于传统营销，也能节省营销的成本。随着网络走进千家万户，网络广告功效已经超过了电视广告，成了最具影响力的媒体。正是由于网络具有虚拟性，企业无论是在国外，还是在国内，无论是在内地，还是在沿海，企业都能全天候为顾客服务。此外，网络营销还具有不受国界的限制的优势。从某种意义上来讲，实施网络营销的企业实质就是一个跨国公司，它既能参与国际分工，又能在全球范围内选择自己的战略伙伴。
（二）网络使信息透明
网络时代的一个重要特征就是信息成几何倍数增长，信息具备什么样的特征才能有效地进入消费者视线企业进行网络营销首先要解决的问题。当然在网络上传播的信息是透明的。消费者只需要通过某一搜索引擎就能将同类产品罗列到同一网页上加以对比，实现货比三家，有些网络营销公司还设置了排序功能，如按价格排序，可以让消费者掌握同类产品的最低报价和最高报价，也有按信用排序的，可以让消费者明白那家公司值得依赖，这些信息在网络上都是完全公开的，透明的。
（三）直接的流通渠道
网络为企业和消费者搭建起一条成本低廉又能实现有效沟通的平台，买卖双方借助于网络，在第三方支付的信用支持下，能顺利完成交易。网上交易的优势就是可以减少传统营销模式中的中间商，使交易更直接，成本更低廉。
二、中小企业实施网络营销的困境分析
在探讨中小企业实施网络营销困境时，研究者以连云港宏远网络销售公司为研究对象，归纳一些有代表性的问题与学术界同仁商榷。连云港宏远网络销售公司创立于2008年，注册资金45万，业务范围有服装加盟、通信器材加盟、家用电器产品加盟、成品鞋加盟、服饰加盟、电脑产品加盟等，现拥有员工15人，公司主要利用网络进行销售。
（一）缺乏专业的网络营销复合型人才
连云港宏远网络代销公司由于规模较小，经济实力不够强大，从其业务量来看，企业无需雇佣专业的网络营销人员（即营销与网络技术的复合型人才）。虽然企业以网络代销为公司名称的核心关键词，但企业营销人员还是习惯于在传统营销模式下拓展业务，对新兴的网络营销还不是很熟悉。网络技术人才只懂计算机和网络技术，营销人才对网络技术也是一知半解。
（二）缺乏良好的网络信用形象
企业的网络信用形象是企业开展网络营销成功与否的关键。网络信用形象并非是一朝一夕建立起来的。在一定程度下，网络信用形象与现实中的企业形象有着密切相关。连云港宏远网络销售公司是一家2008年创立的规模较小的企业，知名度也不高，客户在确定要与其交易时会感到有风险，这主要是因为他们对连云港宏远网络销售公司的认知不够，尤其有一些恶意竞争的对手在网上的一些有失事实的帖子误导了客户，导致客户对连云港宏远网络销售公司的不信任。
（三）缺乏网络营销方式创新
中小企业选择网络开展营销时都要充分考虑自身条件。从连云港宏远网络销售公司的运营现状来看，他们的网络营销方式还是过于单一，要想拓展市场，采用综合化的营销策略是中小企业的首选。当前连云港宏远网络销售公司采用的网络营销方式多以搜索引擎和网页植入广告为主，对网络营销方式创新不够，这也是连云港宏远网络销售公司业务拓展缓慢的重要原因。
（四）缺乏对网络客户的营销管理
连云港宏远网络销售公司在进行网络营销时最大问题就是没有很好地管理网络客户，由于资金短缺，用于客户管理的成本连年攀升，使得公司不得不放弃一些客户。企业虽然对市场进行细分，也为重点客户打了感情牌等特色服务，但收益甚微。在网络环境下的营销，我们并不是要抓重点客户，而是要低成本地与小客户加强沟通，将这些小客户笼络起来，实现公司的销售目标。
三、连云港宏远网络销售公司的网络营销策略调整
连云港宏远网络销售公司认识到自己在网络营销中存在的问题，在原有人力资源和市场拓展启动资金不变的情况，为了拓展业务量，对网络营销策略作了如下调整：
（一）网页策略：加强广告效应，提升网络销售信用
网络空间是一个信息多样化的空间，要想让客户一下子从众多信息中抓住企业宣传主打内容，就需要对企业商品展示网页进行设计、美化、推广。连云港宏远销售公司在重新设计网页内容时严格遵循现代营销理念倡导下的4C原则，以消费者购买决策之前心理状态为切入点，对企业产品宣传内容重新组织，旨在有效地激发消费者的购买欲望、方便与客户沟通、方便网上交易操作。正如美国一家自行车网络销售公司的产品推广网页中不但有介绍产品的相关信息，还有近期自行车赛事等内容，利用赛事内容吸引自行车运动爱好者点击浏览，这不仅能增加网站的人气，还有可能将大量的自行车运动爱好者发展为自己的客户。
（二）产品策略：确保货源品质，避免网络营销的认识错位
网页策略只是吸引客户来关注企业营销的商品，并不意味着交易就能达成，要想交易达成，质量有保证的产品才是真正的后盾。连云港宏远网络销售公司在商品采购上下功夫，力求网上营销的商品让客户一用就能被征服，还能让客户以好评的方式提高其网络信用形象。
（三）价格策略：重新定位小客户，提升网络客户管理
价格是市场敏感的神经，也是最难处理的一种技术策略。一场价格战下来，笑到最后的不见得日子就多好过。网络时代的价格战更是打不起，由于信息传播透明而又快捷，消费者可以在电脑面前，轻轻点点鼠标就能达到货比三家的目的。网络信息的透明化与快捷化，使得消费者更趋向理性消费，因而企业实施网络营销更需要与消费者的互动沟通。为此，连云港宏远网络销售公司在自己的网页展示区设置了新品价格讨论区，这样能真实地了解消费者的价格承受能力，这些数据是制定和调整价格策略的依据，当然对于客户在价格讨论区里提出的有关价格问题，要建立价格解释体系，向客户提供商品定价的依据和市场背景材料，其目的就是让消费者认同商品的定价。
参考文献：
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[2]潘经强.河南省农产品网络营销绩效评价及推进路径研究[J].湖北农业科学，2011（14）
[3]孙学军.中国农产品网络营销策略研究[J].新西部（下旬刊），2011（7）
[4]熊云.我国中小企业网络营销存在的问题与发展对策[J].科学时代（上半月），2011（6）
[5]刘福德.我国中小企业网络营销现状及应用策略[J].商场现代化，2007（12）
篇7
【关键词】中小企业；体育营销；体验性；关联性
一、体育营销是现代市场中最适合中小企业的营销平台之一
体育营销是以运动项目为基础，以产品销售为最终目标，通过实施市场推广、广告促销和产品测试等市场技术，来销售企业产品。具体来说，体育营销就是通过体育运动去营销产品，围绕品牌定位，有目的地推进营销策略的实施。
（一）体育营销体验性强
当今时代是体验经济时代。20世纪70年代以来，以美国未来学家阿尔温·托夫勒为代表的一批著名学者预言：“21世纪将是体验经济时代。”体验经济认为消费者不仅是理性的，更是感性的，在购买过程中更注重感情的愉悦。企业在营销过程中应注重体验经济特点，任何营销方式方法须与时代经济特点相适应。而体育运动本身就是一种富含激情、活力的体验活动，它的这些特征与这个时代的经济特征有着惊人的相似，这使体育成为本世纪最能表达企业产品中体验信息的载体。
（二）体育营销易被接受性
体育营销在绝大多数情况下是一种软广告，相比传统的硬广告而言，它的商业性质不明显，公益性突出，感召力强，在这个广告泛滥的消费者做主的时代，比硬广告所遭遇消费者的排斥和反感情绪要少得多。
（三）针对性强
如前所述，体育营销的对象是一些体育爱好者，他们对体育运动或者说某一项体育运动有着共同的爱好和兴趣，由此彼此之间也会产生许多共同的话题，对这些具有更多共同特征的人进行营销活动，其针对性更强，营销效率更高。
（四）沟通面广
目前随着人们对体育的逐级关注，参与体育运动的人越来越多，营销对象沟通的面也越来越广。同时，在全球人们都注重体育运动大趋势下，大型体育赛事大量增加，这也给很多企业提供了一个良好的向世界消费者展示自己产品和品牌的平台。许多著名的跨国企业就是通过这种方式走出国门的。
（五）成本低
据美国一项调查显示，“一个企业要想在世界范围内提高自己的品牌认知度，每提高l%，就需要2000万美元的广告费。而通过大型体育比赛如奥运会、世界杯等的体育营销活动，这种认知度可提高到l0%，同时还能获得很好的经济效益。”毫无疑问在全球市场上体育营销将是21世纪最有效的市场推广策略之一。
这些体育营销固有的特性都非常适合中小企业实力弱、资金少的特点，使他们能在体育营销平台上拉近与大企业之间的距离，这也是体育营销成为最适合中小企业的营销平台之一。
二、中小企业开展体育营销的策略分析
对于中小企业而言，企业的资金有限，营销经费必须用在刀刃上，中小企业不可能像可口可乐、耐克等跨国企业那样成为大型赛事的赞助商，但可根据自己的行业特点，进行相应的体育营销。
（一）借势布局
对于中小企业来说，可以以借助于体育赛事的某个点（赛事准备环节上、赛事推广环节上、赛事观看环节等）策划出与企业产品相关联的营销形式，减少成本，实现宣传效果的最大化。所谓借势布局，力小势大。
如浙江一家生产运动袜的小企业，没钱请体育明星做代言人，更谈不上去央视砸广告了，于是他们想到了中超联赛。每次浙江绿城的主场时，他们就雇用很多大学生在场馆外向前来观看比赛的球迷费分发印有产品LOGO和广告语的“加油棒”。通过电视转播那些数以万计的手拿着印有这家企业产品LOGO和广告标语的“加油棒”就这样向全省、全国的球迷和电视观众广而告之了。即使对赛事一分钱也不赞助，中小企业也可以利用这样的契机做些与赛事气氛相关的广告。有一国外企业在这方面非常聪明，他们并没有对体育赛场进行赞助，但却在通往赛场的路上都装上了他们的广告牌。这就给观看比赛的消费者造成种错觉:这场比赛是他们赞助的。企业可以充分利用这种错觉，减少成本，实现宣传效果的最大化。
（二）中小企业可以通过“合作”开展体育价销
具体的合作方式有：
1、与有丰富体育营销经验的国内外大企业合作。其优点是这些企业拥有丰富的奥运运作经验，与其合作可以比较容易获得成功，降低风险；同时，还可以从合作方身上吸取成功经验，为以后独自运作体育营销、进入国际市场打下坚实基础。
2、与上下游企业进行合作。这种合作从整合企业供应链的角度出发，与企业上游的供应商、下游的批发商、零售商等寻求合作，通过创造共享价值增强供应链联盟的稳固性。
3、与同类企业合作。与同类企业联合，通过合作以集体的力量共同进行大手笔体育营销。例如，在雅典奥运会，当地建筑企业的规模中都不足以承接奥运场馆工程的建设，于是这些企业就联合起来以获取参与资格。
4、互补性合作。即“扬长避短"、型合作，企业可以自身的技术优势同有资金优势但无技术的企业合作，从而填补资金的劣势，类似的还有技术与市场的合作等。
（三）做全民健身时代的代言人
根据我国全民健身计划安排，2000年起全民健身活动开始重点实施，逐步推广，2010年后全面展开。按照计划，每人每天参加一次以上体育健身活动，学会两种以上体育健身方法，每人每年进行一次体质测定；每个家庭拥有一件以上体育健身器材，每个季度全家进行两次以上户外体育活动，有一份（册）以上体育健身报刊图书；计划还要求每个居民社区提供一处以上体育健身活动场所，每年组织两次社区范围的体育健身活动，建立一支社会体育指导员队伍。
在这样一个多元化、全民参与的体育产业环境下，聪明的商家自然不会错过体育营销的尝试和探索。从大环境来说，随着中国经济发展进入新的阶段，我国大部分地区人均GDP超过5000美元，文化、体育、娱乐市场的需求不断加大。商机无限，但营销手段却需要创新，以往“奥运式”粗放的、大覆盖人群的体育营销对中小企业不合时宜，而那些短期的、跟风的、不理智的营销方式也已起不到任何作用，最终给企业带来的只是沉没成本的增加。当体育营销成为每个企业都在运作的事情时，中小品牌必须提醒自己，要做体育营销就必须做出自己的特色。
既然是全民健身，就要聚集普通百姓踊跃参与，形成一定规模的大场面，才能形成足够的传播效应。这是体育营销的一个普遍原则，对于重大赛事来说比较容易实现，而对于相对松散的全民健身运动来说，需要精心设计，制定可量化的指标体系。企业要根据自己的特色，做好全民健身时代的代言人。
三、中小企业进行体育营销的注意事项
（一）将体育营销在战略层面上运作
中小企业进行体育营销不能仅将其作为临时性的战术操作。由于缺乏体育营销的经验，大多数中小企业对体育营销的理解还停留在“单独事件”的炒作上，把体育价销当作一种简单的战术性的促销工具。体育营销是复杂的系统工程，是长期的、连贯的、一如既往的战略，它要求企业在执行体育营销时从战略的高度来整合企业资源，将品牌文化以体育为平台进行提升与超越，引起消费者与企业的共鸣，从而成为企业的一种竞争优势。纵观全球投资体育营销而兴起的品牌，都具有一定的连贯性，他们能够持续不断地进行品牌宣传，并在长期的体育营销活动，树立卓越的品牌形象，培养了大量的忠诚顾客。
（二）注意产品属性与借助赛事活动的关联性
篇8
[关键词]4PS 休闲食品 营销策略
一、中小企业的定义
当前对于“中小企业”的定义具有相当大的争议，且中与小之间的相对界限也越来越模糊，广义的中小企业是依照国家相关法律规定和工商数据库登记注册时的都行企业以外的企业，狭义的中小企业指的是个体企业以外的中小型企业。
二、休闲食品行业中小企业经营现状的分析
本文将从产品、价格、渠道、促销这四个方面分别指出我国休闲食品行业中小企业所存在的缺陷。
（1）产品
1. 产品单一，同质化严重：虽然生产厂家不同，但产品没有太多本质的区别。
2. 产品缺乏创意：包装方面，跟不上时代的潮流。
3. 口味和口感方面：产品的创意上有很大的空间。
4. 食品安全存在问题：企业为了追逐暂时的利益，用了不符合国家卫生标准的原料
（2）价格
1. 原材料价格上涨导致成本压力：成本压力带来销售压力。
2. 价格监管乏力：监管部门所要管理的范围太大，人员的限制，使得监管不严或者监管不当等。
（3）渠道
1. 流通渠道单一：当前的休闲食品的销售方式有3种： 大型超市的集体销售，超市中的散成休闲食品，个体副食店的销售等。
2. 产品销售结构混乱，窜货现象时有发生：各渠道之间的关联点很多，让销售的现状十分混乱。
（4）促销
1. 服务促销不完善，顾客忠诚度低：有些中小企业认识不足，往忽视产品在投入市场销售领域后的信息反馈。导致顾客需求及产品缺陷等信息不能及时的反馈给企业生产部门。
2. 广告宣传力度不够：大部分中小企业只顾及眼前的利益，而没有进行企业自身形象、企业文化的建设。许多休闲食品企业并没有在媒体上进行宣传。
三、休闲食品中小企业走出营销困境的对策
（1）产品
1. 口味创新是必然趋势，健康绿色是发展主流: 口味创新是第一要素。另外，以人们的身体健康作为重点，健康和绿色成为了主流。
2. 产品包装多样化，品牌成为竞争关键: 为了迎合各类消费者不同场合的消费需要，休闲食品中小企业应该对目标消费者进行了差异化细分，并以此设计出不同规格的产品包装。同时外资的进入，对高档的休闲食品的垄断，让我国的中小休闲食品企业的发展受到一定的阻碍，企业应当从品牌的创建上做出努力。
（2）价格
1. 弹性定价: 中小企业可以定制弹性的定价机制，通过对比定价和成本定价法来合理的定出价格，并推出优惠的促销装等，扩大消费者的消费量，并且根据国家经济整体的状态来实现价格的稳定浮动，符合消费者的消费习惯。
2. 加强价格监管和引导: 当前休闲食品的竞争激烈，不少中小企业在经营的时候出现了道德失范的现象，那么食品质量监督管理的相关部门，应当提高检测密度和范围，引进高新的检测技术，在保证质量的同时，加强对价格的引导，规范企业的生产和经营方式。
（3）渠道
1. 进行连锁化突围和电子商务化突围: 网络营销和团购的出现，休闲食品的消费量猛增，结合区域消费特征，厂家大力的推行各类和分销商，通过网络的渠道来提高销售量。
2. 强化渠道建设，加强渠道掌控: 休闲食品的销售渠道，随着经济的发展在逐渐的变化，尤其是在信息技术和物流发的当下，对传统渠道的信息化转变的控制和对新渠道的开发和尝试，目前，国内大型休闲食品生产企业，都开展了“渠道控制”的系统的设计，因此，国内的休闲食品中小企业也要向这些优秀的企业学习，形成一个完善的销售渠道。
（4）促销
1. 完善服务促销: 中小企业由于资金不足，对于服务促销的投资不足，而且在中小企业的心目中，服务促销是大型企业才能够做到的，小企业不应当去这些内容，然而，越是小企业应当越要注意服服务的质量，特别是上门服务的时候，要给大型超级卖场和商展现企 业的文化宗旨和产品特点，利用我国传统节日与休闲食品的结合，可以实现新的突破。
2. 实行多方整合推广策略: 目前休闲食品传播的发展趋势是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。主要的推广方式由电视广告,平面媒体以及一些广告媒介,网络游戏植入互动,短信互动等等。
参考文献：
篇9
近年来，我国中小企业在经济和社会发展中的地位、作用日益显著。中小企业约占企业总数的99％，提供了75％的城镇就业人口和75％以上农村转移出来的劳动力的就业机会，创造的最终产品和服务的价值占全国GDP的58.5％，出口创汇占68.3％，缴纳税金占全国的50.2％，发明专利占全国的66％，研发新产品占全国的82％，技术创新占全国的75％，中小企业是国民经济的活力和源泉所在。
全球经济危机的爆发，我国中小企业不可能独善其身，也无法摆脱金融危机所带来的负面效应，在这场席卷全球的金融风暴中，国内4600多万中小企业的发展深受影响。生产成本激增并收益减少、融资困难加剧、外贸出口受阻导致出口增长放慢、转型需求增大而转型能力不足是困惑广大中小企业主要四大因素。
1．1中小企业生产成本升高
一是资金成本提高。在从紧货币政策背景下，去年以来，央行存款准备金比率已调高15次达17.5％；加息6次，一年期贷款基准利率达7.47％，银行对中小企业贷款利率普遍上浮30％～40％。二是劳动力成本上升。贯彻实施《劳动合同法》以后，企业用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由于大部分基础性原材料价格上涨，运输成本增加，使得企业总成本增加6％～10％，大大缩小了企业利润空间。不少企业为了维系住老客户，已经处于亏损经营状态。
1．2外贸出口受阻
金融危机使欧美发达国家的增长速度大幅放缓，有些国家甚至出现负增长，在这种形势下，对中国商品的进口需求会大幅度萎缩，这对于对外贸依存度很高的我国来说，经济减速不仅降低我国的出口增速，而且使贸易顺差增幅放缓甚至负增长，而全球市场发展速度的放缓，经济下滑，直接导致国际市场在总体上需求的下降，未来市场的增长潜力将会有所下滑，企业出口的增速下降，还将面临更多的国际贸易保护壁垒。
1．3融资困难加剧
作为企业融资的集中阵营——银行，在金融危机影响下。呈现银根紧缩的状态，银行不仅提高了融资标准和成本，而且融资额度也随之压缩。中小企业由于先天不足。可抵押资产少，信用程度差，本来融资就很难，在经济增速放慢、多家企业倒闭的情况下，银行放款行为更加谨慎，中小企业融资面临更大困难，许多中小企业出现了资金链断裂，融资环境逐渐恶化。
2金融危机下消费者行为的变化
消费者和企业都共同处在外部宏观环境下，所以外部宏观环境的变化，必然会对行业、企业，消费者需求产生全面影响，而消费者的需求变化则是企业进行营销战略和实施营销行为最直接的原因。企业的营销策略需随消费者需求的变化而及时改变。因此，企业应该了解金融危机下消费者消费心理和消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会或威胁。
首先，全球金融危机对我国经济造成很大的损伤，消费者对未来越发不确定，消费者观望情绪较浓，消费者多年来卯吃寅粮型西方超前消费观念将回归到节约型传统的消费习惯，消费心理日趋谨慎。
其次，金融危机的影响使原材料成本上升，物价也随之上升，收入降低的消费者的购买能力也大大地下降了，引发需求下降，导致消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息也会更加关注。
金融危机还将会影响受众心理。任何企业最终的利润来源都是消费者，金融危机下，消费者会考虑缩减一些消费开支，并控制消费欲望。因此，消费者对于新产品的信息敏感度和关注度会减弱，从而影响企业产品的销售及企业新产品的开发速度，导致了企业生产力的下降，严重阻碍了企业的生存和发展，
具体表现为：
(1)品牌的虚拟感觉的消费依赖在下降，消费者更多关注的是成本付出后所获得的核心产品，花高价去追求名牌的感性消费行为受到制约，更加注重产品的性价比。
(2)消费者的持币待购行为明显，商品的选购、比较时间有所延长。越发节约，享受型、奢侈性消费品的消费在缩减，购买决策受广告的影响程度减小。
3金融危机下中小企业的营销策略
(1)加大品类管理，以内需市场为导向，主动调整产品结构。
很多中小企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降，原因在于产品本身的替代性强，缺乏独特的价值，这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业目标市场中的重点市场和关键销售渠道，整理并筛选出主要贡献产品，淘汰对企业贡献不大的产品，主动调整产品结构，借助我国扩大内需的宏观政策，积极拓展内销市场，集中资源提升企业现有的核心产品销量，放缓不断推出新产品策略的施行。
(2)充分提升产品性价比。
金融危机使消费者的购买行为更为理性，购买焦点将聚焦在产品本身，这就需要企业在进行产品定价时，需要注重产品本身的价值创造，充分提升产品性价比。要么产品性能不变，价格上给消费者更多的吸引，要么价格不变，但在产品性能上给消费者更多的吸引。增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容，这样既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。
(3)增强渠道风险控制意识。
金融危机对中小企业的整个价值链产生很大的影响，企业渠道成员也会随之发生变化，企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展，强化销售货款的风险控制，积极与上下游企业结成联盟，共同应对金融危机带来的影响，同时，采用联购分销营销模式，施行扁平化渠道的营销战略，采用垂直化管理，减少中间环节，降低利润分流，此外，为能更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求，进一步扩大采用网络营销、电子商务等商业模式，为消费者创新渠道价值。
(4)重视短期促销行为，建立健全客户全程服务体系，
营销的效果将在长期内得以体现，并不能在短期内看到，这是营销的长效定律。但对中小企业来说，在应对金融危机时，应该反其道而行之，打破这一定律的束缚，进行大规模的特价促销和降价处理。用特价优惠和降价等措施打破一贯的营销主旨，与其他竞争对手相抗衡，克服困难艰难前行，挤占现有市场，给企业自身的发展赢得时间和空间的机会，一旦危机阴霾散去，终将成就行业的领先者。
金融危机时，更应不断强化客户服务至上的意识，有研究表明企业80％的业务来自20％的顾客，而吸引一个新顾客的成本则是保持一个满足的老顾客成本的5倍，一个企业如果将其顾客流失率降低5％，则其利润就能增加25％～85％。所以，中小企业应建立健全客户全程服务体系，加强服务团队建设，强化培训一线市场及终端卖场核心服务人员，不断提升目标消费群对品牌的满意度。
(5)坚持营销投入。
金融危机下，中小企业可以降低生产成本、收缩产品线和生产线以减少开支，但切不可削减营销预算，相反还应适当加大营销资金投入比例，因为这决定着企业的生存。在大多数企业都开始削减营销预算的时候，本企业对社会的营销相对成本往往达到最低，因为此时的传播噪音和类似信息的干扰最小。此时的营销投入不一定马上变成销量，但却是建立企业形象和增强产品信赖度的最好时机，危机过去后市场必将给与企业更多的利润。
总之，营销工作是一个系统工程，涉及到市场环境分析、市场认知、产品及定价、渠道管理、销售促进等各方面的工作。而在金融危机形势下的中小企业，其市场营销更为复杂，主动地适应环境巨变，积极面对市场，才能实现企业突围和重生。适者生存!
篇10
在全球经济一体化背景下，信息化和网络化程度不断深入，互联网的发展为电子商务的应用提供了条件。电子商务的兴起一方面企业通过电子商务开展国际营销，减小营销成本；另一方面市场进入条件的放宽，使得市场竞争的加剧，尤其是中小型企业在面对市场竞争加剧的环境下如何调整自身的国际经销策略成为一个必须要解决的问题。
二、中小型企业国际营销策略存在的问题
1.国际营销观念和策略滞后
中小型企业受制于自身规模和传统营销策略的影响，往往按照传统的生产方式进行生产和销售，忽略了市场的真正需求，进而出现生产和市场需求脱节的情况，进而产生产品滞销和库存堆积，最终影响企业自身发展。同时缺乏正确的国际营销策略，往往是注重短期的营销成绩，采取的营销方式缺乏规划，营销观念落后，最终导致中小型企业国际市场发展受阻。
2.营销秩序混乱
中小型企业往往是规模小，产品结构单一，激烈的市场竞争环境导致中小型企业市场竞争力削弱，很多中小型企业为了追求市场份额，大幅度的降低产品价格，进而获取相应的市场份额，别的企业为了生存也采取类似的方式。这就压缩了企业自身的利润，同时也导致了恶性竞争的出现，最终影响市场竞争秩序混乱。
3.国际营销渠道不畅
中小企业产品进入国际市场通常不是通过自身渠道实现的，往往是选取相应的国外合作企业进入的。因此，中小型企业的利润仅仅是加工方面的利润，而巨额的销售利润被其他国外合作企业赚取。传统的营销渠道，虽然可以指引企业进入国际市场，但是已经不再适用信息日益发达的社会。自主知识产权及核心技术的匮乏，导致产品的竞争力不强，附加价值比较低，在风险来临时，抵御风险能力弱。缺乏与外国客户的沟通交流，导致中小型企业经营风险的增加。
4.国际营销人才的匮乏
电子商务在中国的发展不平衡，呈现出东西部明显差异。电子商务在这方面表现比较明显，电子商务人才主要分布于东部地区，西部地区电子商务身材十分匮乏。同时，受制于中小企业的特点，管理及人才的培养模式粗放，导致人才的流失情况严重，在开拓国际市场时，缺乏相应的人才，进而对企业国际市场营销的开展产生影响。
5.中小型企业自身存在的问题
（1）对电子商务认识不足
很多中小型企业都是家族型管理，对新鲜事物的接受度比较低，没有意识到电子商务的重要性，对于开展电子商务持比较消极的态度，影响企业电子商务的开展。
（2）自身网站建设滞后
企业电子商务的重点之一就是建立和维护，推广自身的网站，现行主要方法就是通过搜索引擎和贸易平台来推广自身的产品，而忽略了自身网站的建设，导致网站在国际营销中没有发挥丝毫作用。
三、中小型企业优化国际营销策略相关措施
1.树立现代营销观念
随着市场的发展和全球经济一体化程度加深，很多中小型企业走出国门，参与国际竞争。市场的扩大为企业发展带来了机遇，另一方面企业除了面临国内的竞争，也需要面对国外的竞争。企业想要在竞争中生存，就必须开拓视野，树立创新的营销观念，同时针对消费者需求变化，灵活的调整营销方式。
2.事先进行市场调研
企业要进入国际市场，就必须要对目标市场的情况进行调研，不管是买方还是卖方，以及产品的发展趋势，并结合目标市场的实际情况对竞争程度和发展趋势，竞争对手及自身的优势进行深入分析，为开展国际营销活动打下坚实的基础。
3.建立客户资料库，建立互动营销关系
企业建立完整的客户资料库，有助于增强中小型企业对消费者的认识和了解，把握住商机，同时真正了解消费者的需求，有针对性的进行调整。建立资料库后，企业需要与消费者互动，产生共鸣，让客户对企业产品产生信赖，进而实现企业利润的最大化。
4.加强对企业网站的建设
国际营销时，商为了获取更多的信息，往往会进入企业的网站。因此建立起一个企业信息完善，产品信息丰富，互动信息具备的网站在国际市场营销过程中是十分必要的。同时，企业也要加强网站的维护，确保企业的最新信息在网站上进行更新，同时对客户的相关互动信息进行回复。
5.引进电子商务人才
电子商务是集网络、计算机技术和营销知识与一体的，中小企业由于规模小，所以无法满足这类复合型人才的薪资要求，更难留住专业性人才。为了解决电子商务人才的问题，企业可以从以下几个方面着手：（1）改革人事制度，薪酬制度和激励制度作为改革的重点，与个人业绩直接挂钩。（2）引进现代化的企业管理制度。（3）提供良好的职业发展空间和平台，积极引进电子商务复合型人才。
6.选择合适的营销渠道
中小型企业品牌知名度不够，市场规模和经济实力不强，国际市场上容易出现区域窜货的情况。因此，企业要主动与中间商签订相关协议，除此之外产品外部服务应该有差异化，企业可以发现市场上营销渠道的空缺，以获得更多的市场份额。
