企业营销模式研究范文

导语：如何才能写好一篇企业营销模式研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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引言

2011年，微信诞生。自微信运营以来，其功能日益完善，逐渐成为一款集即时通讯、社交、娱乐与购物于一体的手机软件。短短几年间，微信拥有了庞大的用户群。随着智能手机的普及和4G网络的使用，企业逐渐发现了微信营销这一新的营销模式。微信营销给消费者带来了新鲜的营销体验，同时还拉近了商家与消费者的距离。人们在微信上关注企业公众号或服务号，参加企业的优惠活动，选购企业商品，完成交易支付。这种方便快捷的方式为企业营销提供了新思路。基于微信的企业营销应该成为企业思考的课题。

微信于2013年得到普及，截至目前，关于微信营销的学术研究较少，现存的研究也仅仅局限在研究微信的特点、功能以及与其他媒介的区别等方面，而微信营销方面的学术论文和著作都比较少。王潇雨的《微信使用者行为和意图探讨》阐述了微信使用者最关注的是微信的即时通讯功能。叶静在《社会化媒体语境下企业微博与微信研究》中对微博营销与微信营销进行了对比，阐述了微信营销的便利性和精准性等特点。甘荣石则从技术角度对微信进行研究，其著作《基于微信平台的移动银行应用架构研究》中深入分析了微信银行的功能。

微信营销是未来企业营销方式的主流趋势。对企业微信营销进行论述，使企业在微信时代能够结合自身特点，探索出适合其发展的微信营销模式，对于企业创造更多收益和长远发展有紧迫的现实意义。

一、“附近的人”营销模式

打开微信的“发现”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企业了解了自己产品的主要消费人群聚集区，并能抓住其“附近的人”，通过口碑相传就可以带动更多客户的出现。

（一）“查看附近的人”进行主动营销

商家可以通?^微信与附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰当的打招呼方式，有吸引力的能够给人们带来小利益的打招呼语言能够拉来许多准客户。比如，食品公司可以让“附近的人”免费领取食品小样试吃；化妆品商家可以向附近的人赠送化妆品试用装；推广健身卡的商家可以让附近的人免费享受两次有氧健身等。这样向人们赠送小物品的打招呼方式可能会得到很多回应，其中很多人还会主动加商家为好友，这就使商家实施进一步营销迈开了第一步。

除了打招呼方式，商家还应该选择合适的打招呼时间，尽量避开人们的工作时间，周末和假期时间往往会得到更多的回应。

商家收到大量客户的回应以后，一定要针对不同的客户选择不同的营销手段，这就需要了解这些准客户的兴趣爱好，多观察客户的朋友圈，多与客户互动，多沟通交流，才会增大营销的成功率。

（二）个性化微信设置

商家要有与自己产品相关的文字、图片，还要精心设计自己的昵称 、头像与个性签名等。当客户打开手机定位搜索“附近的人”时，个性化的昵称和签名会吸引客户，进而就会打招呼查看商家的朋友圈。以这种方式吸引到的客户，成交率高，因为这是客户主动发现商家。

二、二维码营销模式

为了配合微信使用过程中能更顺利实现添加好友和完成支付的功能，腾讯开发了“二维码”。微信二维码是含有特定内容格式的，可以被微信软件正确解读。如今，二维码已进入了飞速发展时期，人们交换二维码名片，用二维码购物、看电影等，二维码的身影无处不在。商家通过二维码可以实现线上与线下的融合贯通。

（一）二维码名片获取更多关注

企业或商家可以大量印制二维码名片，贴在店内求取顾客的更多关注。也可以在公共场合发放二维码名片来获取更多的新客户。只要客户扫描二维码，就会关注到商家的产品信息，进而吸引顾客消费。

（二）二维码支付与转账

如今二维码支付已经随处可见，尤其是在大商场，都设置了各种支付方式，如微信二维码扫描支付、支付宝二维码扫描支付、刷卡支付和现金支付等，多种支付方式并用可以促进更多消费。尤其当很多顾客身上没带现金或银行卡时，只要有手机，就可以轻松实现一扫即购。商家如果能在线推出更多的优惠券或者积分扫描等活动，会进一步刺激二维码支付交易。这种在线二维码支付方式简化了支付程序，受到越来越多的顾客喜欢。

三、红包营销模式

2013年，微信“红包”诞生。2014年春节期间，许多商家发放了几千万红包，得到800多万人的参与，其出人意料的市场表现使“红包”越来越红火。2014年，红包不再只是一种个人娱乐方式，而是有越来越多的企业参与进来，“红包”也发展为企业的一种新型营销模式。

（一）企业与客户的“红包互动”

企业可以专门针对客户建立微信群，特定时段在群里发放代金券红包等。这种企业与客户之间的“红包”互动不仅可以刺激老顾客继续消费，老顾客还会不断拉进更多的新顾客，带来更多消费。例如，山东济南市一家餐饮店每天10：40和16：40这两个时间段会分别在群里发20个随机数额的红包，抢到最佳红包的可以去该店（仅限当天，可以转让其他群友）免费吃三个小菜（一荤两素）、一个葱油饼和一份粥。而往往获最佳红包者会带上家人或者朋友一同前往，这样仍然会增加对该餐饮店的消费。随着群友的壮大，商家会得到更多的口碑相传，无疑增加了客户数和企业的利润。

（二）与大型活动主办方合作

2015年和2016年春晚期间，全国各地乃至世界各地的人们都在通过手机“摇一摇”抢各企业发放的现金红包或代金券红包，代金券红包最终要通过企业的销售平台来实现消费。企业通过春晚这一万众瞩目的平台扩大了知名度，获取了更多的客户。这也给其他企业商家带来营销启示：与大型活动主办方合作，不仅可以扩大企业的知名度，发放代金券红包还可以刺激人们消费。

当然，这种营销模式也有其弊端，由于其受众广泛，针对性不强，许多代金券红包流入了并无消费需求的人们手中，而一部分有消费需求的人们可能并没有抢到红包。

四、“朋友圈”营销模式

微信“朋友圈”具有信息分享功能。当你发现了一家美食餐厅、一家精美饰品店、一家时尚服装店时，都可以分享出来，这样的分享可以?Ф?朋友圈的其他爱好者也去尝试与消费。这是一种口碑相传，企业或商家要充分利用这种口碑营销促进销售。

当然，企业想让客户在朋友圈分享产品信息是要有销售策略的。

（一）特定条件下的免费策略

什么是“特定条件”？比如“点60个赞”、“连续转发5天”等，就类似这样的“特定条件”，只要顾客满足了条件要求，就可以免费领取某商品。顾客在集赞和的过程中，肯定会号召其朋友圈一起来帮忙，这样又会吸引很多人转发集赞，这样就起到了非常好的广告效应。“连续转发x天”的广告效应也是不错的，当朋友圈其他人注意到此广告后也会有一部分人开始转发，顾客会越来越多。

相比之下，点赞的广告效果要优于单纯转发。因为有一部分人可能不经常关注朋友圈，而点赞是需要号召大家的，有时候点赞数量要求高，还可能会使顾客群发好友来点赞，这样企业或商家的广告就会更引人注目一些。当然，现在很多商家也已经将二者结合，如“连续转发3天并集赞38个”等。

（二）优惠与分享相结合

给顾客一定的优惠，让顾客在朋友圈分享产品，这多见于一些实体店。有一家火锅店是这样做的：就餐者分享至少三张图片并附上本店的地址和联系方式，就可以免费获取两份火锅蔬菜。这样的优惠能给客户带来即时的利益，相对于那些看不见摸不着的远期利益相比，客户更乐意去分享，这样客户就变成了商家营销的同盟。

五、结论

随着信息技术的发展、智能手机的普及，微信的用户群会越来越多，企业微信营销是个必然的趋势。虽然微信营销在网络营销中没有形成一枝独秀的局面，但就目前的发展来看，它将会对传统的网络营销带来巨大的冲击，当然也给那些与时俱进、善于钻研的企业带来了机会。传统的移动终端APP也自然会受到冲击，越来越多的商家会选择接入微信公众平台来进行微信营销。微信营销将会给企业带来更多的商业价值。

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关键词：旅游服务业 营销模式 创新

当下无论是组团旅游为主的企业还是针对旅游精品开展业务的企业，其都会受到市场的影响，尤其是对传统旅游企业产生了极大的影响，对此作为旅游企业要站在发展的战略角度考虑，积极借助现代技术的优势创新旅游企业的营销手段。旅游行业营销手段的创新为旅游企业的营销模式带来了新的变化，其中最为突出的变化就是网络营销模式的出现。

1 旅游营销的创新模式

1.1 体验旅游营销模式 体验营销主要是针对顾客的心理和身体满足需求而产生的具有一定价值的营销模式，目前我国体验营销模式主要集中在以下几点：主要形式为角色体验，其主要集中在“农家乐”、“乡村游”等，它是让游客在旅游过程中通过角色转化体验其角色的身份活动；风俗民族文化旅游营销模式，其主要是参与当地民族文化特色，感受民族风情让顾客在旅游过程中实现文化消费的活动；娱乐体验营销，其主要通过让顾客在快乐的旅游体验中，让消费者实现消费，达到企业所从事娱乐体验的营销目标。

1.2 定制式旅游营销模式 定制式旅游营销模式是将游客进行细化，把每个游客看做一个潜在消费群体，它主要是依据游客的特殊要求制定的单独旅游计划。比如目前开展比较广泛的探险旅游或者情侣单独旅游，虽然探险旅游在某种意义上存在一定的风险，但却是旅游企业根据游客的特殊要求而专门制定的营销，它的目的也是为了实现企业的销售，比如当前深受年轻情侣喜欢的情人单独旅行，其旅游营销手段就是为了满足年轻情侣之间的爱情需求，通过制定旅游可以实现游客的价值要求，提高旅游企业的营销。

1.3 文化旅游营销模式 文化营销就是旅游企业通过展示景区文化内涵实现企业的营销目的，企业通过旅游景点的文化内涵结合企业的文化宣传，实现游客的精神层次需求。文化旅游营销模式是近几年我国旅游营销过程中最长用的手段之一，比如革命红色旅游就是将景区的革命事迹结合旅游讲解提高人们的爱国情绪，满足人们渴望了解革命历史的需求。文化营销模式要求企业要积极借助媒体的作用，通过各种宣传工具提高社会对文化景区的文化了解。

1.4 网络营销模式 随着互联网技术的发展，网络交易技术的日益成熟，电子商务已经出现快速发展的趋势，因此作为企业来讲如何充分利用互联网技术是企业实现销售的重要工具，旅游企业要实现营销范围需要借助网络工具，因为现在我国网民数量再逐年快速的增长，将旅游活动放置网络，吸引更多的潜在消费者，同时网络也可以将旅游项目等生动的展现出来。

2 我国旅游市场营销的现状

旅游营销是以促进旅游业为根本目的的，它是以消费者的旅游需求为导向的，营销模式的选择主要根据消费者的需求不断地对旅游服务内容、质量以及旅游效益等进行调节实现企业提供的旅游服务达到顾客的需求，但是目前我国旅游营销过程中还是存在不少的问题：

2.1 在营销过程中存在虚假信息问题 目前我国的旅游业竞争程度在不断的增加，对此一些中小型旅游企业为了扩大市场消费者，他们会采取提供虚假信息的方式骗取游客的信任，最常见的虚假信息就是：一是在开始时许诺不收取游客的服务费等，但是往往在旅游的过程中强制游客购买某些商品；二是宣传上的旅游路线与游客的实际路线不符，旅游企业在营销时他们鼓吹自己开着的旅游如何如何的好，但是在游客选择其服务时，旅游公司就会转变其营销时所承诺的内容等。

2.2 旅游市场营销忽视售后服务 目前旅游企业都在通过各种途径积极地开发与吸引潜在顾客，但是现在旅游企业对现有顾客的重视程度不高，他们忽视了现有顾客的社会效应，尤其体现在旅游企业的营销手段中，企业在宣传产品的时候往往将重心转移到其所提品的质量以及服务的内容等，而忽视了对顾客参加完企业所提供旅游活动的感受服务。旅游企业往往忽视售后服务，他们把游客看做一次性的，使得旅游企业是看到短期的效益，而忽视企业的长远战略发展。

2.3 旅游营销手段过于传统，与现代技术结合不紧密 网络时代的发展为我国的旅游企业带来了发展的机遇，但是由于一些旅游企业没有真正认识到网络技术的优势，他们在营销策略上没有真正的实现网络营销，最常见的就是旅游企业开展网络宣传所使用的手段过于单一，而且没有体现出网络的动态效应，同时旅游企业还没有实现网络支付功能与网络营销的结合，网络消费是当下消费手段之一，其占据着一定的消费比例，但是旅游企业由于受到各种原因的限制，其还不能充分的认识到这一点。

2.4 在市场营销中盲目削价竞争 很多旅行社通过降价来吸引顾客，先不说套汇问题，通常报价远远低于成本价，表面上，通过套汇可以赚取差额，旅行社仍然有利益可赚，但是长期以这样的营销战略来营销，只会导致旅游企业的形象受损，损害旅游企业的自身利益，比如，近年来，由于东南亚的团队价格非常低，使得该区的潜在游客减少，旅游收入也相应减少，旅游企业发展非常缓慢。

3 促进旅游行业营销的手段建议

3.1 提高旅游企业工作人员的素质 旅游企业作为服务行业，工作人员的综合素质直接体现旅游景区的内在文化内涵，因此为了提高旅游企业的市场地位，首先需要提高工作人员的素质，一是要提高导游的文化素质，导游作为游客直接体现旅游服务的第一人，导游的素质高低直接关系到旅客的消费感受；二是要提高旅游景区商品贸易人员的素质，游客在旅行的过程中避免不了进行商品交易，以此要杜绝出现强卖现象发生。

3.2 运用综合性的营销手段 例如把产品功能的研究与开发和产品价格、产品宣传、销售渠道联系起来，要慎重使用价格手段，不可盲目提价或降价，要把营销活动中的产品、渠道、价格、促销这几个因素进行一个最优的组合。

3.3 加强旅游产品的售后服务 产品售后服务是增强企业竞争力的有效手段，是现代企业开展市场营销活动的核心内容，对于旅游产品也是如此，同样需要良好的售后服务。当游客旅游归来，游客售后感受的反馈很快就会表现出来，旅游产品使游客具有良好感受的会影响一大批潜在的顾客。所以要加强售后服务，例如跟踪随访，及时提供新产品信息等，都可以给消费者带来很大的安慰。

3.4 开发特色旅游网站 产品网络主页是企业网络形象的第一扇门户，是网上营销最重要的一种方式。网页制作要有特色，内容丰富，形式不拘一格，同时网页的文字说明最好附加多国语言，以便顺利进入国际市场并得到国际消费者的认可。旅游企业应加强对信息反映的灵敏度，对市场需求及时做出反应，通过网上交流设计旅游线路，安排旅游活动，开发旅游资源，建设旅游设施，提供旅游服务等。另外，产品设计也不完全受市场约束，可通过网络设计出旅游精品，产品营销要打破人们消费习惯、生活方式和生产方式，引导人们消费需求，从而创造新的市场需求。

3.5 加强旅游服务业行业管理 国家要加强旅游服务企业和各地景点管理，制定一系列扶持、规范旅游行业的政策和法律，加强旅游行业执法力度，规范旅游企业积极参与市场竞争，创新营销模式，使本行业成为我国经济发展新的增长点。

4 结束语

我国旅游事业正在蓬勃发展，正进入到以营销为主导的时代，中国旅游业必须运用科学和先进的旅游市场营销来武装自己，从而促使中国的旅游业朝着健康有序的轨道发展。我们一定要将先进的理念和中国旅游业的实际情况联系起来，运用营销传播理论，大力发展网络营销，也要强调网络营销和传统营销模式的结合，使中国的旅游市场进口走向成熟。

参考文献：

[1]李晶，徐远芬.后工业化时代旅游营销模式初探[J].商场现代化 2007（23）.

[2]刘菲.关于旅游企业营销模式的创新性研究[J].决策与信息・下旬刊，2011（5）.

[3]惠念非.解码互联网时代的旅游营销模式[J].广告主・市场观察，2011（9）.

[4]田春来.浅析信息技术对我国旅游企业营销管理模式的应用 [J].旅游纵览・行业版，2013（3）.

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一、“消费者股东”与消费资本导向营销模式

“消费者股东”实际上取材、衍生自陈瑜教授的“消费资本化理论”。“消费资本化”开拓了经济科学的一个新的研究领域，何为“消费资本化理论”?“消费资本化理论”的核心是指消费者购买企业产品时，生产厂家和商家应当把消费者对本企业产品的采购视同是对本企业的投资，并按一定时间间隔，把企业利润的一定比例返还消费者。消费者的购买行为变成了一种储蓄行为和参与企业生产的投资行为。消费者在消费的同时，完成了一个奇妙的“转身动作”。使自己变为一个投资者，而不是单纯的消费。消费者的消费观念发生了极大转变，在购买产品时不再认为交了钱拿到了商品，整个过程就完结了，消费者的权益也发生了“增值”，其不可避免地对其参与投资的企业投人更多关注。

消费资本导向营销模式使得消费者购买产品的同时还能分公司“红利”，这在以前是绝对不可想像的。“消费者股东”是“消费资本化理论”的延伸，消费者不再是单一的消费者，而是同时具备三种身份，一是消费者，二是投资者即股东，三是经营管理者。具备这三方面性质的消费者，我们称之为“消费者股东”。作为“消费者股东”，所享有的权利远远大于一般的消费者或投资者，他们享有股东身份权、参与重大决策权、资产收益权等权利。“消费者股东”的核心是将消费向流通、生产、经营、管理监督领域进行了延伸。消费者在购买企业的商品之后。企业应把消费者的消费视同对企业的投资，并按照一定的时间间隔，把该企业的利润按一定比例返还给消费者。消费者在消费的同时，实际上成为一个投资者，而消费则质变为资本，成为公司的“股东”。“股东”自然就拥有了对公司监督、管理的权利，同时也有经营、拓展的责任。

“消费者股东”实质上是提高顾客忠诚度的一种有效方式，也是企业在微利时代增加资产来源的一种途径。一般来说，企业取得资产的途径只有三种，即股东、债权入和顾客，股东投人资产要求对剩余财产拥有所有权，并取得一定回报：债权人投入资产要求企业定期付息，到期还本；只有从顾客处流入的资产才是企业利润和价值增长的源泉。消费资本导向营销模式就是从这样的思想出发。通过激励消费者的“消费投资”，给予“消费者股东”的“消费投资”机会，形成企业经营的良性循环，从而获取满意利润的一种经营模式。

二、“消费股东”营销模式与传统营销观念和模式的比较

(一)营销观念和营销模式存在着根本区别

“消费股东”营销模式与传统营销观念和营销模式有着根本区别。以往的营销观念(生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念)和营销模式(大市场营销、4Cs营销理论、关系营销的4Rs)，作为营销理论的创新和发展，在它们所处的那个时代适应市场需求而产生，并指导了一些企业的营销实践，具有一定的理论意义和实践价值。但是。它们没有摆脱旧的市场经济理论的束缚。消费资本导向的创新营销模式与迄今为止所有的营销观念和营销模式有着根本的区别、它克服了以往营销观念和营销模式的缺陷，对指导未来经济实践的发展具有重大的现实意义。这种创新的营销模式，真正将营销放在市场经济大背景下来考察，“消费者股东”营销把握住了消费者的根本利益，使消费者能够积极、主动地消费，真正实现从生产到消费再到生产的完整循环。

(二)消费者消费主动性与自身利益考虑不同

传统营销单纯依靠营销策略使消费者被动消费，不能使消费者出于自身利益而主动消费。在旧的市场经济理论影响下，对于营销的发展，主要是从企业和企业产品、市场的一般需求和消费者的少许利益来思考。其实，仅仅做到这一步是不够的。这些，只是对营销模式的部分调整和优化，是在同一营销观念下的演进、增长因素数量的延续，但还不是总体的，根本的，质的转变。彼得德鲁克说：“对于企业来说，生产经营什么并不是最重要的，重要的是要了解消费者客户需要什么。知道什么对消费者客户有价值，考虑怎样才能够方便消费者客户的购买，进而主动地去满足消费者客户的需求。”不管企业家们采用哪一种方式开发市场，都要考虑市场机会的大小和自己驾驭能力的大小。“消费股东”营销模式使消费者出于自身利益而主动消费，使消费者成为终身顾客。

(三)营销过程考察的背景不同

传统营销观念和模式未能把营销过程置于市场经济大背景下来考察，“消费股东”营销模式把营销过程置于市场经济大背景下来考察。人们在研究如何解决营销的根本矛盾和问题时，长期以来已习惯于就营销模式本身分析问题，习惯于从营销范围内谈解决问题的办法。这种思维导致我们长期局限在一些操作和技术层面上，难以触及根本性问题。营销也就难以实现总体突破。营销的根本问题是市场经济条件和消费者根本利益问题，应从宏观经济的角度考虑和把握营销的发展问题。“消费股东”营销模式把营销过程置于市场经济大背景下来考察，十分注重消费者的根本利益问题，把消费者作为中心。具体讲。就是把营销的发展置身于市场经济大背景下，将营销还原于整个市场经济，然后来看营销发展缓慢所存在的问题。

(四)传统营销重视生产资本，“消费股东”营销重视消费资本

传统营销观念和模式重视生产资本，“消费股东”营销模式重视消费资本。营销业长期以来一直十分重视生产资本的作用，十分注意保护生产资本所有者的权益。没有充分认识和重视知识资本的作用和消费资本的作用。没有充分保障知识资本所有者的权益、特别是消费者的根本权益，由于消费资本的缺失造成了巨大消费群体的缺失。对于“成熟的商家”，应尽量减少或不采取不利于使消费者成为企业终身顾客的促销行为或经营模式，要从企业和消费者的长远利益和保持企业与消费者关系的可持续发展出发，力求构建能吸引众多消费者、使消费者与企业产生密切关系、吸引力大的企业营销模式。营销要实现做强、做大的目标，根本问题是如何引入消费资本调动消费者积极性，这就要重视消费资本化理论在营销业中的应用问题。

三、消费资本导向的营销模式的应用

(一)科学认识消费资本化理论及其价值

消费资本化理论使消费者理论更深一步。消费资本化理论的主要贡献及价值在于：一是承认消费者对市场的引导或主宰地位及作用，引导生产者追踪消费者的爱好使生产得以成功。二是将消费直接引入了投资或生产领域，消费不再是单一的市场向导，而且是投资的重要参与者、消费和投资有机结合，构建起了“向导加参与”的经营模式。三是将传统的消费者与生产者的利益对立关系，改变成为买卖双方合二为一。使消费者得到最大化满足的同时，也使生产者利润通过消费资本化在更高层面上实现了最大化。具有双赢的功能，使生产与消费的关系更加和谐。

(二)正确理解“消费者股东”营销模式

“消费者股东”营销模式使生产者和消费者之间的信息沟通渠道更为畅通。在传统的营销模式下，由于众多中间环节的存在，使得来自消费者的反馈信息不同程度的失真，生产者同消费者之间存在较大的信息不对称，生产者关于产品更新和优惠活动不能很好地传递给消费者，消费者关于产品的反馈信息也不能很好地传递给生产者。而在“消费者股东”营销模式中。消费者同企业有直接的信息沟通渠道，信息沟通中的失真将大幅度降低。更重要的是，在“消费者股东”营销模式下，无论是生产者和消费者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解对方，以实现更好的合作，这将进一步提高信息沟通的效果，最大程度地降低企业公司同客户之间的信息不对称，降低企业的营销成本。

(三)真正使消费者成为终身顾客

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关键词：B2C电子商务企业 交叉营销模式

研究背景及意义

当前，伴随着网络信息技术的发展以及经济全球化步伐的加快，电子商务逐渐在经济生活中普及开来，正是由于网络信息技术所具有的方便性以及便捷性，电子商务本身也具有交易连续化、市场全球化、资源集约化以及成本低廉化等诸多特点，这也是电子商务有别于传统交易模式的优势所在，这些优势都表明了电子商务未来的巨大发展空间。

依据客户以及参与主体的不同，电子商务可以划分为多种形式，如B2B、B2C、C2C等，在这其中B2B的市场集中度较高，但C2C则是电子商务的主要形式，这主要是因为C2C模式的门槛较低，也是我国网购的最主要的形式，在质量以及产品的品牌等多个方面都难以形成有效的竞争力。相比较而言，B2C模式则可以在品牌、质量等多个方面都提供较好的产品，也具有保障，正是基于此，各个大型企业纷纷涉足B2C领域，就当前来看，B2C模式是企业未来电子商务模式的主流趋势和发展方向，各个传统的企业加入到电子商务领域中，能够进一步增加B2C模式的份额，引导电子商务的发展方向，成为未来网购的主力。

总的来讲，B2C电子商务企业之间的竞争在很大程度上都是客户之间的竞争，客户群的忠诚度以及数量直接关系着该电子商务企业能否具有稳定的市场，也决定着其能否在未来的市场竞争中占据主导地位。平台提供商模式下，电子商务企业本身既管理着平台加盟商，同时相互之间也存在着合作关系，平台运营利润的高低在很大程度上取决于加盟商运营的好坏。实施交叉营销管理模式，在管理理念上就是依靠对加盟商的分类，具体问题具体分析，有效维护电子商务企业跟客户之间的良好合作关系，并对加盟商的营销方式等进行行之有效的指导，促进两者的共赢，正是基于此，这一模式能够有效巩固两者之间的合作关系，提升企业以及加盟商的营销水平，提高营销业绩。依靠建立完善交叉营销模式，平台提供商模式下的电子商务企业能够有效缓解自身跟加盟商之间可能存在的矛盾以及摩擦，强化跟加盟商之间的信任，为企业创造更高的利润提供充足的空间支持。

交叉营销及平台提供商相关理论

依据电子商务企业跟加盟商之间的组织关系来进行划分，B2C电子商务平台企业跟该电子商务平台之下的各个加盟商之间存在着垂直管理的关系；而依据终端客户群来进行划分，电子商务的终端客户群既属于电子商务平台下的客户，同时也属于该加盟商的客户，加盟商跟平台企业之间的关系是平行的，同时也存在着交叉的组织结构关系，在吸收借鉴交叉合作营销以及交叉销售的理念基础上，实现加盟商跟平台商之间的相互带动发展以及合作共赢，这样的一种电子商务营销模式就可以称为交叉营销。

当前，B2C电子商务企业在形式上主要有两种类型，一种是以天猫为主要代表的平台企业，其运作模式是为加盟商提供平台，依靠向加盟商提供服务以及收取租金来作为其盈利的方式和手段；另外一种就是以京东商城为主要代表的模式，其盈利方式主要是靠销售商品，赚取销售差价。在本文研究中可以将天猫为代表的电子商务营销模式作为平台提供商模式，同时交叉营销模式针对的对象也主要是平台提供商模式。

电子商务平台营销在具体的实施过程中平台是电子商务网站，通过将电子商务活动中的买方及卖方集中于同一个平台上来实现聚集效应，进而有效实现企业营销中的网络营销模式。电子商务在类型上主要分为三种，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家对商家的一种电子商务模式，也就是企业跟企业之间通过电子商务网站来进行信息、服务或者产品的交换，B2C则是企业对消费者的电子商务模式，商家跟消费者之间依靠电子商务网站作为交易平台，联系并进行购物交易活动，企业依靠电子商务网站来实现商品的销售，C2C则是消费者对消费者的电子商务模式，买卖双方将C2C电子商务平台作为在线交易平台，在这一平台上实现买卖活动，一般来讲这种交易方式不固化，多变，可以实现消费者跟消费者之间的交易互动活动。

B2C电子商务企业交叉营销模式是相对于之前的电子商务交易模式的一种全新的视角，研究的重点就是电子商务交易平台的提供商怎样依据不同的加盟商制定不同的营销策略，在此基础上自身进行营销活动的同时为加盟商带来收益，同时在加盟商获得收益的同时也会促进平台提供商自身的发展。

重要加盟商交叉营销策略

重要加盟商是指具有优质资源的加盟商，该类加盟商作为电子商务交易平台中的核心客户，自身所具有的良好声誉可以有效吸引终端消费客户，在很大程度上提高电子商务交易平台的销售额，而这正是平台提供商所追求的目标，能够为平台供应商带来较大的利润和收益。重要加盟商是电子商务交易平台的重要资源，依据二八原则，电子商务交易平台中的百分之八十利润都是通过上述的百分之二十重要加盟商所获得的，正是基于此，电子商务平台提供商在对资源进行服务配置时应当首先满足重要加盟商的需求，向大客户靠拢。在此基础上实现品牌的协同效应，促进两者的联系互动。

在重要加盟商交叉营销策略中，包含了产品策略、价格策略以及促销策略等几个方面的内容。对于加盟商而言，平台上不能够直接决定加盟商的产品结构，它也不是加盟商产品的生产者，不过平台提供商还是可以依靠自身的优势影响到加盟商的经济行为，帮助加盟商有效获得更高的收益及利润。对于电子商务交易平台的提供商而言，其提供的产品是相对虚拟的电子服务，例如加盟商的排名、广告位以及售后服务等多个方面。当前电子商务交易平台所提供的虚拟产品都是开放性的，针对的对象是所有的加盟商，只要满足价格要求电子商务交易平台提供者都会进行平台提供。这种情况下，平台提供者不会关注加盟商的资质情况以及消费者对该加盟商的评价情况，只会关注加盟价格。由此就可能出现不少的风险因素，如其中的某一个加盟商所提供的产品价格在同类产品中的价格偏高，但是他所缴纳的加盟费较高，通过竞价等活动使得该加盟商的产品在整个搜索中的排名较为靠前，那么消费者在网上进行搜索之后一般就会依据消费习惯首先选择排名较为靠前的加盟商来购买产品或者服务，购买的机会比较大。但是，一旦消费者发现自己所购买的产品价格偏高或者不是物有所值，那么消费者就会抱怨该电子商务平台，对其产生不信任感，进而使得平台的客户流失。因此，平台提供商可以征求这些重要加盟商的意见，为其提供更好的服务，并制定专门的服务或者产品，视作合作伙伴，实现双方共赢。

电子商务交易平台的提供商主要是依靠对销售收入进行提成来获得收益的，因此在对相应的加盟商提供服务道具或者广告位时，平台供应商可以给予价格上的优惠，这样就能够确保长期健康有序运行。在交叉营销模式下，客户可以区分为四个类型，针对不同的类型，平台供应商应当在制定价格策略时给予重要加盟商最优质的资源和服务，同时为鼓励良好的客户评价以及好的销售业绩，平台供应商还需要以较低的价格提供给重要加盟商。

重要发展加盟商交叉营销策略

重要发展加盟商自身也存在着巨大的优势，这类供应商的一般所获得的客户评价都比较好，因此尽管从现阶段来看可能这些重要发展加盟商对于电子商务交易平台的贡献额不是很大，但是在未来具有较大的发展空间和机遇。

与前面的重要加盟商相同，电子商务交易平台供应者在相关的营销策略上也分为产品策略、价格策略以及促销策略等。对于重要发展加盟商，电子商务交易平台在产品策略上的核心就是依靠提供合适的产品来促进电子商务平台有效提高销售额以及销售量。从当前来看有效提高销售量的方式就是团购，电子商务交易平台供应者可以为加盟商提供团购支持服务，依靠长期有效的团购帮助其实现销售增长，进而推动电子商务企业的持续增长。

由于这类重要发展加盟商在服务以及产品上都比较好，消费者的口碑也比较好，电子商务交易平台提供商可以以此来跟加盟商实现良好的信任关系，同时在进行价格策略时对其团购工具的排名、竞价的排名等多个方面实现价格上的优惠。

B2C电子商务交易平台提供商还可以出台促销主题的活动，在这其中除去加盟商自身的促销活动之外，范围最广、力度最大的还是基于整个销售平台的产品促销活动，促销活动的策划者、监管者以及发起者等都是电子商务交易平台提供商。从这方面看，尽管重要发展加盟商对于整个销售平台的销售额贡献并不是很突出，但是它们具有良好的口碑和信誉，能够有效维持平台客户群的良好关系。

重要改善加盟商交叉营销策略

重要改善加盟商单单从交易额来看能够对电子商务交易平台提供商做出较大的贡献，但是从长期来看，这类加盟商在成长过程中存在着一定的风险。之前的消费者对于该加盟商的评价在很大程度上决定了后续消费者的购买行为，并且评价的高低直接关系着后续行为是否发生，加盟商在后续的发展过程中能否持续改善提升在较大程度上取决于其是否重视对消费者评价的改进。假设加盟商对消费者的评价不够重视，很可能会导致后续经营业绩下滑。因此对于这类加盟商的交叉营销策略，电子商务交易平台提供者应当重视提高消费者对加盟商的评价，在此基础上促使相关加盟商成为稳定的重点加盟商。

在产品策略上需要结合该类加盟商的特点，短期来看重点改善加盟商依旧是电子商务交易平台提供商的利润贡献大户，不过应当注意由于消费者对于该类加盟商的消费评价较低，在长期发展中存在着成长风险。电子商务企业需要及时对该类加盟商进行帮助，帮助其提升服务质量，改善消费者消费评价，提升为重点加盟商。对于平台商来讲，可以改变之前的被动营销模式，主动联系帮扶加盟商，避免该类加盟商因为时间累计失去消费者信赖，消费额下滑的情况发生。针对这些加盟商，平台上需要主动出击，提供企业诊断以及产品调研相关服务，有效提升消费者评价。

在价格策略上，平台商对于这一类加盟商需要及时发出预警通知，切实要求他们改善产品和服务品质，并实现动态考核。可以提升服务，帮助加盟商查找评价不高的原因，在此基础上跟产品策略相结合，共同提高平台上的加盟商品质。

总的来讲，B2C电子商务作为一种网络模式，具有较大的发展空间。伴随着电子商务企业之间竞争的日益激烈，平台商也需要需找一种良好的营销模式，推动和平衡平台商跟加盟商的互动关系。构建和完善交叉营销模式是电子商务领域中的大胆尝试，根本目标是为加盟商和平台商带来收益，进而有效推动整个B2C电子商务的持续发展，企业应当结合自身实际，不断优化和完善。

参考文献：

1.杨洋.新时期我国电子商务发展的现状与对策研究.中国电子商务，2011（6）

2.王静.浅议我国高校电子商务专业教学改革-基于人才需求角度.教育教学论坛，2012（26）

3.戴永.基于客户关系管理视角下的交叉销售研究.黑龙江对外经贸，2006（11）

作者简介：

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（一）网络营销。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。

（二）网络营销对齐齐哈尔小型企业的意义。随着网络普及和网络营销的的迅速发展，经销商和消费者整体素质都在提高，通过网络来了解企业与产品的客户逐渐增多。为了适应这种发展趋势，黑龙江的小型企业应重视网络营销策略的制定与实施，加大网络营销力度。

当前网络营销在销售工作中越来越重要，黑龙江省的多数企业现在都在开展营销，而这些外销业务几乎全部是通过网络营销来达成的。随着电子商务的发展，作用会更加明显。商业生产已经走上网络化的道路

齐齐哈尔小型企业要进一步发展，网络营销的应用将成为不可或缺的重要部分，特别是对于省内市场来讲，网络营销是一个重要的平台，

大部分企业都有自己的网站，以前更多当作一个产品推广的平台，让经销商与消费者了解企业产品信息以及企业发展动态。下一步，企业将配备专门的网络营销人员，通过网络进一步推广产品。

二、齐齐哈尔小型企业网络营销可以采用的模式

（一）建立宣传型网站。建立宣传型网站，对于全面详细地介绍公司、产品，提升企业形象具有重要意义。企业网站的作用更类似于企业在报纸和电视上所做的宣传公司本身及品牌的广告。企业网站的一个最基本的功能，就是能够全面、详细地介绍公司及公司产品。事实上，公司可以把任何想让人们知道的东西放入网站，如公司简介、公司的厂房、生产设施、研究机构、照明灯饰的外观、功能及其使用方法等，都可以展示于网上。

当然，企业网站和广告是两种不同的宣传手段，他们各有各的作用，它们之间更多的是互相补充，而不是互相排斥。企业如拥有自己的网站，应在各种广告中尽量地推介该网站，并把具体性的内容放入网站。

实施网页策略，在企业的网站里积极宣传企业 以及企业的产品服务信息，选择QQ，发邮件等方式宣传。

（二）利用网站及时得到客户的反馈信息。企业在建设自己的网站时可以加入专门用于客户与公司联系的电子邮件和电子表格，由于使用极其方便，相对来说一般客户还是比较乐于使用这种方式与公司进行联系。因此，企业可以得到大量的客户意见和建议。通过这种方式公司可以与客户保持密切联系，与潜在客户建立商业联系，并降低通信费用。

（三）实现网络营销功能 。企业建立自己的网站后，可以通过网站的不同频道多种信息，实现了以下几种网络营销的功能。

1、创建和提升网络品牌。企业的网络品牌很重要，也很有价值，因此网络品牌策略是企业科技网络营销必不可少的内容之一。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略，包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。

2、发挥在线促销功能。网络促销效果。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，多种网络营销方法对促销都有直接或间接的效果，同时也有一些专用的网上促销手段。

3、顾客关系和客户服务策略。主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答（FAQ）、在线咨询等服务，同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求，以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。

4、拓展营销渠道，实现在线销售。尽管目前小型企业网上直接销售并未形成主流，不过在有些行业已经表现出很好的发展势头，如酒店预定、航空客运服务等。

三、网络营销策略的信息保障

（一）在淘宝以及谷歌网等一些知名网站信息。齐齐哈尔小型企业信息应选择专业的且商誉较好的网络营销网站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，网易163.com 等。在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。

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关键词：农业产业化；渠道关系；农产品营销模式

一、引言

改革开放至今，奠定了以农户家庭为农业生产基本组织单元的地位，从而极大地调动了微观经济主体的积极性，促进了农业生产的发展。随着农业的发展，“小农户 、大市场”的矛盾逐渐尖锐。发展新的农产品营销模式是我国农业产业化进程面临的新问题。现实中农户与其他经济主体联合进入市场的合作营销模式就是下农产品营销创新，而“龙头企业+农户”的合作模式是我国农产品营销的主要模式。然而，这种新的合作模式却极不稳定，合作过程中存在大量的渠道投机行为。本文将对影响“龙头+农户”渠道稳定性因素进行探讨，然后在提出对策。

二、影响“龙头企业+农户”渠道关系稳定性的因素

1.合约的不完整性

任何的合约都是不完整的，合作双方在指定合约时不可能将将来会发生的所有的事情都写在合约中。在“公司+农户”经营模式中，合约也存在不完整性，它的不完整性主要表现在：首先是签约双方间存在信息不对称。龙头企业掌握着农产品营销的渠道终端并且长期面临着市场，掌握了大量的市场信息，而且大多数龙头企业市场经济意识较强，也更通晓政府的经济政策和法律法规，因而在与农户的交易中处于优势地位；而大多数农户市场意识和风险意识淡薄，经营规模小且高度风散，由于资金、技术力量薄弱，捕捉市场信息的能力差，使农户在与公司的谈判中处于不利的地位。在这种信息不对称的情况下签订的合约，势必有损农户利益。其次是维护合约的高成本。农户生产的自然风险和由交易不确定性导致的市场风险，必然增加市场交易费用。如果农户违约，龙头企业在决定是否请求第三方机构规制对方行为时，它面临着一个成本收益的权衡。龙头企业的收益是单个农户的赔偿，成本是诉之法院的费用。对于单个农户来说，与龙头企业的交易量比较小，故而胜诉的收益相对较小；但是，每次诉讼都一些固定开支，成本反而比较大。所以，在农户违约后，龙头企业的理性选择往往是“沉默”。如果龙头企业违约，此时农户同样面临成本收益的比较与决策。单个农户交易量小，诉之法院的收益也小，诉之法院的成本却同样高昂，往往是单个农户难以承担或不愿意承担的。所以，农户往往是以小对大，忍气吞声。契约对双方的约束力弱使得“龙头企业+农户”这种组织形式极其不稳定。

2.资产的专用性和产品的专用性

首先，农户和龙头企业资产的专用性对渠道关系的稳定性具有显著影响。现实情况是，龙头企业在营销渠道和生产加工等方面同样具有资产专用性；而农户在地理区域、生产资料、生产工具和劳动力等方面具有资产专用性，这导致了不同情况下龙头企业和农户双方都有可能产生违约行为。例如，在猪肉价格上涨的时候，生猪养殖户采取把生猪卖给出价更高的贩卖户等机会主义行为；而当猪肉价格下跌时，龙头企业往往会采取压级、压价等手段损害农民的利益。可见，资产专用性直接影响着“龙头企业+农户”渠道关系的稳定性。

其次，农产品的专用性也对渠道关系的稳定性有较大影响。产品专用性是指农户按商品契约规定生产出来的产品，如果不按约定卖给契约方，就可能受到较大的损失。产品的专用性又容易引发龙头企业或农户的“敲竹杠”行为。当农户生产的产品体积大、理化性质不稳定，销售半径较小，销售时间较短，用途特定，其市场需求面越窄，产品生产出来后再寻找其他买主的可能性就越小的情况下就很容易引发龙头企业的“敲竹杠”。反之，则会引发农户的“敲竹杠”的行为。因此，农产品的专用性对行为“龙头企业+农户”营销渠道关系的稳定性有着显著的影响。

3.风险分担机制不健全

在面临风险时，龙头企业或农户作为追求自身利益最大化的经纪人为了回避风险往往选择违约。在合约签订之后，如果不考虑这些风险因素并规定相应的风险分担措施，很容易导致合约双方的违约。比如，当出现洪涝、干旱等不可预见的自然灾害，农民的生产成本超出合约价格时，如果仍要求农户按合约价格出售农产品，农民将承担全部的市场风险。这时候，农民作为理性的经济人会选择违约。同样，对龙头企业来说，由于市场对农产品质量、规格和标准的提高等原因，而导致的农产品的市场价格发生较大变化，如果要求企业仍然按合约价格收购的话，企业将承担全部市场风险。在利润最大化的驱使下，企业也会选择违约。因此在以契约为纽带建立的“龙头企业+农户”产业化经营模式中，当合约一方面临不确定性风险而又缺乏有效的风险分担机制时，违约行为就会频繁发生。

参考文献：

[1]赵晓飞，李崇光.“农户――龙头企业”的农产品渠道关系稳定性[J].财贸经济，2008（02）

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关键词：电子商务 营销管理 消费者

随着互联网技术的发展及人们日常生活水平不断提高，电子商务企业市场竞争力日益激烈，各个电子商务企业为了更好的立足于竞争市场中，吸引更多的消费者，相继开展“价格战”。信息科技时代下，产品生命周期大大缩短，使得企业没有足够的时间来调整营销定价策略。同时，基于互联网具有共享性特征，因此产品价格等信息一经传入互联网，竞争企业便能够及时获取到这些信息，从而及时调整相应的定价策略，以更有力的与产品企业形成竞争关系。所以这就需要产品企业在产品定价时，严格遵循科学性、合理性原则，采用竞争导向定价法，在竞争企业产品价格的基础上，对产品作出合理的定价，并且产品企业需做到及时修正产品定价策略中的失误，确保产品定价策略的有效性、竞争性。

一、电子商务的发展对企业营销管理模式的影响

1.促销方式发生转变

一直以来，我国产品企业主要广告、人员推销、公共关系及营业推销等促销方式为主。随着互联网的发展及产品企业各项机制变革的不断深入，传统的促销方式愈来愈难以满足电子商务产品企业的促销需求，此形势下需要产品企业转变传统的促销方式，运用互联网技术和电子计算机技术，实现促销的信息化、现代化，以此不仅有助于拓展产品促销范围，提高了促销效率，而且还缩短了促销时间，降低了促销成品，所起的促销效果远远优于传统促销方式。

2.营业推广发生转变

电子商务背景下，消费者的消费观念和购买方式发生巨大转变，有奖销售、买一送一、赠送样品等推销方式难以技法消费者的消费欲，其中电子网页成为产品营业推广的重要平台，电子邮件和各种网上广告相继出现产品市场中，并成为营业推广的主流趋势。

3.企业推销发生转变

电子商务背景下，诸多消费者运用电子计算机与销售人员接触，以实现在家就能买到所需产品的目标。此形势下，销售人员为了提高产品销售量，增强消费者的归属感，采取多种有效措施塑造自身信誉好、效率高、产品质量高、服务态度好的良好品牌形象，以吸引更多的消费者前来消费。

二、电子商务的企业主要营销管理模式分析

1.定制营销

定制营销是电子商务企业下的重要营销模式，是指产品企业在大规模生产的基础上，始终将消费者视为单独的细分市场，为了更好的满足消费者的特定需求而开展市场营销组合的一种营销方式。与传统的营销方式相比，定制营销具有独特的竞争优势，其主要体现在两个方面：一方面，以消费者为中心的营销观念。定制营销始终立足于消费者的需求之上开展差异，并实施一对一的营销，力争能够满足每位消费者的需求，提高产品企业的竞争力；另一方面，实现了以销定产，降低了成本。定制营销模式下，产品企业不再局限于大批量库存生产方式，而是以客户定单位依据合理安排产品的生产与采购，规避了产品过量库存现象的出现，降低了企业成本。总结而言，为充分发挥定制营销的竞争优势，需落实到下述工作：一是将信息化作为定制营销的基础；二是选择正确的定制营销方式（合作型定制、适应型定制、选择型定制、消费型定制）；三是企业将部分业务外包。产品企业运用定制营销手段不仅有助于增加产品和服务的销售率，而且还增强了消费者的满意度和归属感，有利于推进产品企业持续平稳发展。

2.直复营销

直复营销是电子商务企业下的另一重要营销模式。美国直复营销协会给予其定义：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。其包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销及网络营销等，产品企业通过开展直复营销有助于降低整体消费者成本，满足消费者的个性化需求。

3.混淆营销

混淆营销和销售的管理模式值得我们深入讨论。销售是一种点对点的营销方式，其作为营销的一个重要环节，包括机会的辨识（市场调查、市场分析、市场定位、生产决策）、新产品开发（产品研发、产品生产）、对客户的吸引（营销策划、市场宣传、产品展示）、订单执行（产品供应、发货运输、货款结算）、保留客户（售后服务、定期回访）等。销售作为一个固定的模式，其不参与产品企业间的竞争，企业间之间的竞争关键在于营销。实践证明，企业营销模式越先进，企业产品销售量越多，企业市场竞争力越强；反之亦然。

三、电子商务的企业主要营销管理遇到的瓶颈

1.营销调查分析不充分

企业没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。

2.营销管理系统不完善由于电子商务

在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统。没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。

3.后台仓储不足

在实物交易过程中，后台仓储不足问题较为显著，即产品品种单一，产品数量不多，难以满足消费者的多样化需求。电子商务背景下，产品企业依照消费者的需求，按定单生产，因此通常不会出现后台仓储不足问题。

四、完善企业电子商务的企业营销管理模式相关建议

1.推广一对一营销模式

企业要应用一对一营销模式，就必须做到：

（1）消费者的消费越来越个性化，而网络所提供的大量、互动的信息要能满足这种个性化需求。提供给客户最具参考价值的信息，而不是一些垃圾信息。

（2）对网站要进行定期更新，只有新的内容才能吸引住客户的注意力，提高他们的点击率。

（3）网页的设计要美观、大方、合理，不仅能使客户在浏览网页时有赏心悦目的感觉，还能使客户能够方便的找到他们所需要的产品和相关信息。

（4）对客户的资料一定保密，在未经客户允许时不能够随便公开客户的任何信息，否则将会失去客户的信赖。

2.做好市场调查市场调查

要从以下几个方面来着手

（1）市场调查前的准备工作。做好市场调查的准备工作要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。

（2）确定市场调查渠道。要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析？

（3）关于团队人员安排。你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查。

（4）调查的成本计算。要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。

（5）确定调查对象。要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。

3.配置良好的营销团队

团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的不活跃的氛围。

参考文献：

[1]陶忠良，董越勇，王焕森，朱莹.浙江省农产品电子商务平台运营模式的探讨[J].浙江农业科学，2012（08）

[2]郭晓书，吴艳芬，王运金.浅析网络营销模式—B2C vs C2C[J].知识经济，2012（12）

[3]电子商务与网络营销[J].中外管理，2012（08）

[4]许文才.企业电力营销管理创新的研究[J].科技创新导报，2012（22）

[5]王焕森，管孝锋，黄海龙.浙江省农产品网络营销发展趋势的探讨[J].浙江农业科学，2012（09）

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【关键词】 汽车营销专业；实践教学；销售道场模拟；顶岗实习

【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01

我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。

1.汽车营销实训教学的意义

《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。

2.实训模块教学体系构建

构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。

3.实训模块教学方法

1、案例分析法

案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。

2、职业化训练法

随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。

3、销售情景模拟

情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。

4、顶岗实习

组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。

4.结束语

汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。

参考文献

[1]马数超，中国高等职业教育历史的抉择[M].北京：高等教育出版社，2009

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【关键词】供应链融资 中小企业 抵押 信息不对称

如何解决中小企业融资难的问题一直以来都是国内学者研究的热点。供应链融资,为解决这一难题提供了新思路。供应链融资是指银行通过审查整条供应链,在对供应链管理程度和核心企业信用实力掌握的基础上,对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。简单地说,就是通过银行与企业间的通力合作,实现为企业拓宽融资渠道的一个全新方案。供应链融资在我国还处于起步阶段,并不十分成熟,随着经济发展,供应链融资还将有着巨大的发展空间。因此,系统地规划供应链融资,为解决中小企业融资难的问题提出一些建设性的意见,是当前一项很重要、很有价值的研究。

一、中小企业融资难的成因

1、信息不对称。所谓信息不对称是指交易双方拥有不同的信息,就融资而言,主要指借款人拥有关于自身资信、资金使用等方面的信息,而贷款人却因搜集成本过高不能获得信息的这样一种状况。信息不对称使贷款人无法事先确认哪些借款人会发生违约行为,是否会发生偿付困难,放款以后是否会从事不利于贷款人的行为。为了保障资金安全不受侵犯,贷款人往往会放弃交易。而目前一般中小企业财务信息不公开,财务报表及其他信息披露可信度不高,甚至有的企业为达到融资目的,与审计机构串通舞弊,提供虚假财务报告。银企之间的信息不对称问题尤为突出。

2、缺乏可供抵押的财产。由于种种原因,我国中小企业往往缺乏可供抵押的财产。一方面,虽然中小企业资产总额较大,但由于负债比率高,企业拥有处置权利的自有资产总量较少。另一方面,企业拥有的资产往往不符合银行对变现能力、保值能力的偏好。企业真正能依靠资产信用取得的贷款数额是非常有限的。另外,从金融机构对抵押物的偏好看,金融机构在实际操作中往往不愿接受中小企业的流动资产抵押,而要求企业用固定资产来抵押。而中小企业通常固定资产规模小,缺乏金融机构所乐意接受的不动产抵押物,同时资产评估中介服务不规范,对抵押物的评估往往不能按市场行为准确评估,随意性很大也是导致有效抵押品不足的重要因素。

3、担保资源匮乏问题。担保方面,由于中小企业抵抗市场风险的能力较弱,一般难以找到合适的担保人。首先,中小企业经济效益普遍较差,有担保资格的企业数量少;其次,由于我国大中小企业之间更多的是竞争和替代关系,而不是协作与互补关系,中小企业很难像发达国家那样从实力较强的大企业那里取得担保。这样一来效益好的企业不愿意给别人作担保,效益一般的,金融机构又不允许作担保人,这使得担保往往变得有名无实。

二、供应链融资构成要素

1、金融机构。金融机构泛指能够提供贷款的机构,如银行和保险公司等,它们在供应链融资服务中为中小企业提供贷款支持。中小企业虽然不动产比例较小,但融资需求旺盛。银行等金融机构如能开发新产品,采取较为有效的风险控制措施等满足中小企业融资需求,就可以拓宽客户群体,提升自身竞争力。

2、第三方物流企业。第三方物流是供应链融资服务的主要协调者,一方面为中小企业提供物流、信用担保服务,另一方面为银行等金融机构提供资产管理服务(监管、拍卖等),搭建银企间合作的桥梁。我国大多数物流企业都是从传统的运输和仓储企业转型而来,仍以运输、仓储等基本物流业务为主。在激烈的竞争中,提供更多个性化服务才能吸引更多的顾客。对于从事供应链融资服务的物流企业,不但要具备相当的资本和业务规模,以及良好的商业信用和金融信用,还需要强大仓储服务能力和经验,以实现对物资的有效监管。

3、中小融资企业。融资企业是供应链融资服务的需求者,主要是供应链中处于弱势的中小企业。它们通过动产质押以及第三方物流企业或核心企业担保等方式从金融机构获得贷款。中小企业由于受规模和管理的限制,企业抗风险能力差,违约成本低,一般金融机构不愿意向它们进行贷款。

4、核心企业。核心企业是指在供应链中规模较大、实力较强,能够对整个供应链的物流和资金流产生较大影响的企业。在供应链金融服务中,核心企业可以为中小企业融资提供相关的担保。供应链是一个有机整体,各个环节相互影响。中小企业的融资难所引起的问题会给核心企业造成供应或分销渠道上的不稳定。核心企业依靠自身优势地位和良好的信用,通过担保和承诺回购等方式帮助供应链中的弱势企业进行融资,维持供应链中各企业的合作关系,也有利于自身的发展壮大。

三、供应链管理下的融资模式分析

1、保兑仓融资服务模式。保兑仓融资(又称融通仓业务)是指以银行信用为载体,以银行承兑汇票为结算工具,由银行控制货权,卖方(或仓储方)受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施,由银行向生产商(卖方)及其经销商(买方)提供的以银行承兑汇票的一种金融服务。通俗一点讲企业向合作银行交纳一定的保证金后开出承兑汇票,且由合作银行承兑,收款人为企业的上游生产商,生产商在收到银行承兑汇票前开始向物流公司或仓储公司的仓库发货,货到仓库后转为仓单质押,若融资企业无法到期偿还银行敞口,则上游生产商负责回购质押货物。保兑仓融资模式,它不仅为银企间的合作构架新桥梁,也将金融机构有机地融入产业供应链体系之中,成为供应链管理中的金融服务提供者。仓单抵押下的银行承兑是当今主要的保兑仓融资方案,被许多金融机构采用,其最大特点是各尽其职。仓储商:开立仓单,为经销商管理商品,为金融机构监控商品;金融机构(出资方):对买卖双方的商品交易签发银行承兑汇票、融通资金;经销商(买方):签发汇票并向银行申请为其开立的商业汇票提供承兑,按期存入保证金兑付银行承兑汇票;供货商(卖方):取得仓单后发货,并对银行承兑汇票敞口部分提供连带责任保证(即回购到期未发出商品)。保兑仓融资服务模式能利用银行信誉促成贸易;有效保障卖方货款回笼,提高资金使用效率;为买方提供融资便利,解决全额购货的资金困难。保兑仓融资服务方案已经在我国多家仓储企业试运行。比较成功的有:中国物资储运总公司和中国茧丝绸交易市场(浙江嘉兴)开办的保兑仓融资业务,他们与包括四大国有金融机构等数十家金融机构都建立了合作关系。

2、融资服务模式。融资是指金融机构委托大型生产或销售企业,对其配套的物流企业进行金融监管,再由金融机构提供融资、结算等多项内容于一体的综合服务业务。这里大型企业是供应链主导企业。由于主导企业的参与顾及供应链整体利益,利用供应链管理优势,融资和监管,使得银行融资风险有效降低。主导企业可以通过供应链融资服务,帮助中下游物流商解决融资困难,保证与其长期友好的合作关系和稳定的供货来源。融资服务模式引用物流动态监管思路,即利用较强实力的大型企业监管,将银行、大型生产或销售企业以及多家中小供应链服务企业的资金流、物流、信息流有机结合,封闭运作,为供应链提供全程金融服务。融资主要服务对象是处于供应链中下游的中小物流服务企业,这些物流企业是通过供应链来整合社会资源,降低物流成本为目的的服务型企业,企业的大量资金用于社会资源的整合与服务,流动资金占企业资金绝大比重,很少用于长期固定资产的投资。由于我国金融融资体系基本采用抵押融资模式,但是这些供应链服务企业由于缺乏长期固定资产而造成抵押物不足,以致很难得到金融服务的支持,仅靠自有资金维持,严重制约了他们的发展速度。融资正是针对我国服务类中小物流企业现状而设计的,当他们处在正常贸易流转状态而且符合供应链管理要求时,金融机构对缺少抵押物的下游物流企业提供信用担保融资,解决物流服务类企业的融资难问题。在融资服务模式中外包担保是其核心内容。外包担保是指担保既不用融资企业所属的物品担保,也不是负责监管的大型企业来提供信用担保,而是委托第三方专业担保机构负责担保。从构建供应链融资下的信用担保体系来看,建立或完善与其相适应的第三方担保公司或担保基金,对融资的金融资产安全至关重要。在我国,海信科龙通过融资服务模式,不仅获得融资,缓解公司资金紧张的局面,而且博取了“利率”和“汇率”的双重套利,在操作上取得成功。尽管作为一个新兴的行业,融资存在着诸多的问题,而且这一途径比直接向银行融资成本高,但这也是解决中小企业资金燃眉之急的一条有用通道。

3、保理融资服务模式。保理融资又称“无追索权的应收账款转让”,是指金融机构以收购债权人应收账款为表象的贸易融资。即:卖方(供货商)将应收账款卖给金融机构。保理融资与其他融资最大的不同是金融机构采用无追索权的买断行为,只要承购了应收账款,在信用限额内,金融机构必须要承担相应的风险和损失。在运行模式上,将保理融资的重点放在服务上,在保理融资的方案中围绕应收账款展开一系列的综合服务。企业想要进行保理融资,应当先要按照协议规定适当选择保理的某些服务项目,如金融机构提供的财务分析服务和协助应收账款催收服务等等。只有在企业履行规定义务,接受一定服务后,才能真正获得金融机构的融资保障。保理融资服务模式提供的应收货款增值服务,能有效减少或杜绝三角债的形成,确保货主及时回收货款,整合物流与资金流,使其同步发展。其实,在欧洲保理融资一直被当作金融机构的中间业务来开展,服务费是欧洲各家金融机构办理保理融资的主要收入来源。在经济全球化的背景下,国内金融机构必须面对一个基本事实:保理融资服务是与国际接轨的业务,是供应链下游配套客户采用赊销这种买方市场销售方式的技术保障。所以设计有针对性的保理融资服务方案是外资银行进入中国最有竞争力的销售手段之一。国内金融市场已逐渐对外资银行开放,面对着巨大的市场需求和商机,我们不开展保理融资,外资银行也会开展,其代价是我国金融机构的客户大量流失。震动国内银行界的南京爱立信“倒戈”事件,其焦点就是中资银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务,而南京爱立信却急需对下游配套客户采用赊销这种买方市场最有竞争力的销售手段。

供应链融资作为一种新的融资模式,不仅仅是技术层面的问题,更是银企双方在融资和信贷管理上的一种观念上的变革,它充分发挥了金融机构、第三方物流以及供应链中上下游企业各自的优势,从整个产业链的角度出发,在为中小企业提供了一种新的融资途径的同时,也带动了金融机构和物流企业的创新与发展,提高了整个产业链的竞争力,实现了多方共赢。当前,越来越多的金融机构开始将目光关注到供应链融资领域,供应链融资正成为中小企业融资的主流,也为企业拓宽融资渠道开辟了一条新的思路。

【参考文献】

[1] 侯洪凤:中小企业供应链管理分析[J].内蒙古科技与经济,2005(4).

[2] 陈兵兵、陈军军:供应链管理的价值与实现途径[J].物流技术与应用,2005(4).

[3] 邓云、周德群、翁建枝:供应链管理研究进展探析[J].现代管理科学,2005(4).

篇10

关键词：职业学校；专业英语；教学模式

近年来，我国汽车保有量急剧增加，在促进汽车“后市场”发展的同时，也给相关行业带来很大压力，一方面市场需要大批高素质的从业人员，另一方面高素质从业人员数量又严重不足，形成巨大的人才缺口。为此，国家在实施制造业和现代服务业技能型紧缺人才培养培训工程中，把汽车运用与维修专业列为优先确定的四个专业领域之一。这对设有汽车运用与维修专业的职业院校来说，是千载难逢的机遇，也是前所未有的挑战。因此，如何合理设置相关的专业课程以及采取何种行之有效的教学模式，增强汽车类专业毕业生的岗位职业能力，是每个职业教育工作者不得不思考的问题。专业英语作为维修人员必备的一项专业基本技能，其教学质量的高低直接关系着能否培养出满足新技术时代要求的高素质人才。本文根据笔者多年从事职教工作的经验，结合我校汽车类专业英语的教学现状，从学习汽车专业英语的必要性、汽车专业英语的教学现状及可行有效的教学模式三个方面做一些探讨。

汽车专业英语学习的必要性

加入WTO以来，汽车市场日益国际化，大量的进口汽车以及国外的先进维修设备和维修技术进入我国市场，在汽车维修过程中高科技含量不断加大，而且经常会遇到用英文显示的汽车故障诊断设备，不懂专业英语就不能掌握和操作这些设备。许多维修企业进口设备使用率极低，原因就在于缺乏既懂英语又懂汽车维修专业知识的人才。因此对以“面向企业，培养企业需要的人才”为己任的职业学校来说，不仅有必要进行汽车专业英语教学，而且要给予足够重视，不能流于形式。另外，对于维修行业从业人员个人来说，英语水平低下，无疑会限制自己对国外

汽车新技术的掌握，影响自己业务水平的进一步提升。

汽车专业英语的教学现状

由于长期以来社会对职业教育的偏见，往往是文化基础比较弱的学生才进入职业学校，而汽车专业中又以男生居多，英语往往成了他们的弱中之弱。此外，多数学生对汽修行业的认识仅限于传统思维，对社会紧缺的高技能人才应必备的知识、能力的要求了解不多，因此，相当多的学生认为自己到职业学校是学技术的，而不是来学文化课的，学习英语没有多大用处，学生主观认识上的这种偏差，必然导致学习动力的减弱。

由于汽车专业英语没有统一的纲领性要求，职业学校专业英语教材有的是将本科教材略加修改，删繁就简，有的甚至就是本科教材，教材内容大多选自国外原版教材及某些外文刊物，这带来教学中两大弊端：一是语法偏难、词汇量偏大，对于英语基础本来就差的职校学生来说，很难激发他们学习的兴趣，不利于课堂教学。二是很多内容比较陈旧，脱离实际需要，更不能达到通过专业英语的学习来与国外新技术接轨的目的。

目前汽车专业英语的教学方式也比较单一，教学中基本上采用的是教师阅读和翻译原文，容易把重点放在词语讲解等语言技巧方面的训练上；另外专业英语课大多由基础英语教师担任，这些教师往往没有什么专业背景，难以结合专业知识进行英语教学，不利于学生对课文内容的理解，提升学习兴趣，不能体现专业英语为本专业服务的特点。

可行有效的汽车专业英语的教学模式

突出对职业岗位英语应用能力的培养，强化专业英语教学的专业特点国家教育部、交通部等六部委在《关于确定职业院校开展汽车运用与维修专业领域技能型紧缺人才培养培训工作的通知》及其相关文件《中等职业学校汽车运用与维修专业领域技能型紧缺人才培养培训指导方案》、《两年制高等职业教育汽车运用与维修专业领域技能型紧缺人才培养指导方案》中，均强调提高学生的职业能力，对英文能力的要求分别是：能够借助工具书阅读一般的专业外文技术资料；能够阅读、翻译汽车说明书及维修手册等外文技术资料。目前职业学校的英语教学分为基础英语与专业英语，基础英语安排在第一学年的两个学期，专业英语安排在第二学年的第一个学期。时间安排上一前一后，教学内容上自成一体。个人认为这种安排不很合理，一是不利于学生认清学习英语的目的，二是不利于强化专业特点。具备一定的英语基础才能学好专业英语，学习专业英语不是最终目的，而是为了能够运用英语获取专业信息，提升自己的专业水平，满足岗位工作需要。因此，可考虑减少基础英语教学课时，淡化基础英语和专业英语的界限，以突出专业英语为本专业服务的特点，把教学重点放在提高阅读理解能力上，注重对句子、段落及全篇内容的理解，使学生的实际应用能力最终得以提高。

注重专业英语与专业课之间的衔接与配合学校在排课时，应把专业英语课安排在专业课之后，至少与专业课同步，专业英语课教师与专业课教师间也要注重交流，只有在充分理解专业英语讲授内容的基础上，才能提高学生学习专业英语的兴趣，进一步去掌握专业英语的主要词汇和表达方式。尝试对专业英语实行“理实一体化教学”，强调对学生英语实际应用能力的培养，而不仅是英语知识的积累。

尝试开发与实际维修、技术应用密切联系的综合性和案例性校本教材鉴于目前汽车专业英语教材难度、所需授课时间与学校课时紧以及教材内容陈旧与汽车新技术更新快等多种矛盾，职业学校可尝试开发与实际维修、技术应用密切联系的综合性和案例性校本教材。在教材内容的设计上，增加职校学生毕业后将会接触到的内容，如维修仪器设备的英文说明书、操作说明、维修手册等方面的内容。加强实践性教学，提高职业学校对企业需求的反应能力，体现以市场需求为依据的职业教育办学理念。

充分发挥职业技能鉴定在相关工种的高技能人才培养过程中的导向作用职业教育是面向全社会的，也需要全社会、全行业，特别是劳动部门的支持。可以考虑在相关工种的高级职业资格（如技师、高级技师）鉴定中及在省、市组织的技能大赛中，加入需用汽车专业英语解答的考试项目，使具有行业指导作用的职业技能鉴定体系与职业学校的教学评价体系逐步接轨，以使整个行业的从业人员的素质得以提升。

参考文献：

[1]邓贵达，徐达.汽车专业英语(第1版)[M].北京:中国交通出版社，2003.