提高药品销售的方法范文

导语：如何才能写好一篇提高药品销售的方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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（广西久辉制药有限公司，广西南宁530000）

［摘要］“互联网+”模式下，药业生产企业传统招商销售模式发生巨大变化，药品销售出现了新的途径。药业公司的招商和药品零售等都面临新的挑战。互联网模式带来商机的同时也带来风险。在这种大环境下本文探讨如何加强对药品互联网销售过程的管理并制定相关措施，以及采取电子商务方式和方法扩大药业公司渠道。

［

关键词 ］互联网+；药品；网络营销；电子商务

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.072

1药业电商的现状

“互联网+”模式下，药品销售渠道发生巨大变化。特别是智能手机等移动设备的快速普及，人们的生活方式发生巨大变化。而传统的医药公司特别是药品生产企业，招商和销售模式发生了巨大变化，药品不断走向网络，民众买药难的问题逐渐得到解决。但在互联网上销售的药品品种不一，鱼龙混杂，合法销售机构过少和消费者权益缺乏保障等，且对药品互联销售等监督存在很大困难。

这几年政府进行医疗改革，药品利润缩小，老百姓买药贵的问题得到解决。同时很多药品逐渐进入互联网，药品价格不断降低。且网络的特性，使互联网上销售的药店价格远低于实体药店的价格。慢慢地，很多老百姓开始关注并在网上购药，且大量商家逐渐在网上扩展药品销售渠道。但因药品网上销售的秩序尚未形成，互联网出现大量的不合法销售机构，又由于药品互联网销售监管困难从而限制药品在互联网销售的发展。

由于药品本身的特殊性，政府监管部门对网络售药机构设置了严格的准入门槛。审批制度严格，许多合法的网络售药企业无法通过审核，从而产生了许多非法机构。然而药品的高利润，很多非法的药品销售机构则通过互联网进行药品销售。让消费者不敢甚至不愿在网上买药，因担心买的不是放心的药品，或者无法去选择药品。

由于消费者无法对购买的药品进行质量检验，也无法判断商家的合法性，从而导致了大量不合格药品的出现。使消费者经济上遭受了损失，并在健康上遭受了威胁。然后消费投诉无门，让消费者权益无法得到有效的保障，因而影响正规药品的网上销售情况。

2“互联网+”给药品带来的机遇和挑战

消费者拿到医院的处方单在药店购药困难。主要是很难找到销售消费者需要的药品的药店，而想买实惠的药品更难。主要是消费者很难获取所需药品的销售地点、价格等可靠的信息。“互联网+”模式下，互联网快速渗透药品行业。在这种模式下出现了专门为消费者提供客观、专业的药品价格和质量等信息的平台。消费者只要通过智能手机操作，就可以很快找到哪家药店是销售自己所需要的药品，同时可以查到实惠的药品，甚至可以查询药品的疗效特点等相关信息。

因此消费者通过此类平台可以根据自己的需要快速找到自己所需的药品。又方便实惠，减少消费的选药的时间和成本。同时通过平台，让药品价格更加透明化和公正化，让消费者能自主选择自己需要的药品。消费者在医院就医可以自主选择药品，如果医院药品价格贵就可以选择网络药店购买，降低就医成本，真真正正获得了切实利益。这种方式很好地促进了医药销售的良性发展，让消费者买到有质量保证的药品，同时减少购药成本。“互联网+”促进国家医药改革并惠民利民，不断提高医疗服务质量和人民生活品质。

3互联网药品销售的监管建议

政府要加大对互联网药品销售市场的监管力度，维护好药品市场秩序。首先政府可通过健全的法律法规，对互联网销售药品的企业进行监管。如果这些企业违反了相应的法律法规，政府将按相应法律和法规撤销企业的经营资格，信息产业部门也将对违规企业进行处罚。通过应用使行政处罚和刑事、民事等处罚模式相结合，对药品网络销售法律体系不断完善，为政府部门对互联网药品销售机构监管提供有力的法律依据。同时明确药检、工商和信息等部门的职责，扩大监管力度。

互联网药品销售机构或企业采取实名制。通过实名制让更多的合法的药品网络销售机构主导互联药品市场。对实名制的网店或商城给予更多的优惠或扶植。实施互联网药品销售机构质量与信用等级评定，公布并宣传评定，让企业和消费都认可。这样信用等级高的网络销售机构就能吸引更多消费者，带来更大销量。互联网销售机构降低药价，这样给消费者带来更多的方便和实惠。

坚持信用评定促进行业良性循环。同时政府加强对相关机构人员进行教育，并通过互联网各种方式加强对消费者的宣传教育，让消费者能在医师指导下在正规网站购买药品。利用先进的科学技术和设备排查网络上的药品广告，并规范网络药品广告，同时制止非法的药品广告，并促进行业的健康和快速发展。

4互联网药品销售解决方法和措施

4.1促进互联网药品销售措施

药企采取“O2O”模式，线上和线下结合。或实体销售机构与互联网销售机构合作，并采取统一标准方式与互联网结合，同时实行实名制。实体药店向合法的网络销售机构提供合法资质，如营业执照、药品经营等许可证等证件，由网络销售机构严格审核。如消费者在网上订购，网络销售机构立即向实体店采购并委托其寄送商品或通知消费自取，这样给消费者带来更大的方便性和时效性。

建立电子医疗保障系统，让消费者医疗得到保障。消费者在互联网购买药品也能“刷”医保卡，这样消费者很乐意地在网上购买药品。通过“医保系统”使消费者能在互联网上以得到更好的医疗服务。医药企业可随时增加附加值的服务，以满足消费者的个性化需求。

4.2互联药品销售解决方式

首先，建立互动体制。采用微信、微博、QQ、陌陌等相关交流工具加强与客户交流。听取客户反馈的意见和建议，并及时处理。建立更多话题，让客户参与讨论等。不断改进药品的包装，改进药品的宣传方式，让客户能多方位得到药品信息。药品销售机构收集并管理好客户相关信息，有效地为客户服务，并与客户建立良好的关系。

其次，建立创新创意体制。以网络平台为基础加强学习。学习其他行业好的营销模式。并结合药品特性，提出新的营销模式和方法，不断创新改革，提高药品销量。常用到的一些药品以促销等方式制造爆品，从而有效带动整个网络销售机构的销量。

除此之外还可运用其他网络方式，如创建微信公众号，同时有条件的企业专门建立微信经营管理团队。通过发表更多有学习性、吸引性等信息，以增加公众号的“粉丝”，并很好地经营和管理“粉丝”，通过“粉丝”来带动销量或吸引更多的消费者，让消费者从思想上接受网上买药给他带来的实惠。也可建立微博等方式吸引更多“粉丝”，或建立自己的商城或微商城等，让消费者有更多的渠道快速找到适合自己的药品。

参考文献:

［1］何燕，宋巍.探讨我国药品互联网销售中存在的问题［J］.中国卫生产业，2012（2）.

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[关键词] 辅助用药；医嘱点评；DUI；合理用药

[中图分类号] R951 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2016）09（b）-0136-04

[Abstract] Objective To analyze the comments on medication orders in inpatients for improving the rational level of drug utilization. Methods The drug utilization data of complementary medicines provided by the hospital HIS system were adopted to compare the consumption. The usage， the monthly sales of top ten， drug utilization index DUI were analysed， and the review work was evaluated， and then the results of the review was summarized and irrational drug use of complementary medicines in the year 2015 was summed up. Results The 2015 annual sales amount of complementary medicines was fell 51.5% over the previous year， in November and December the hospital achieved the goal of full drug sales top ten without complementary medicines， the reviews made effect； But some individual drugs DUI were still high， the reviews work were reflected problems： Standard extraction defects， reviewed inefficient， and the idea of reviews work needed to be change； irrational drug uses were inappropriate indications， inappropriate dosage， inappropriate combination therapy. Conclusion The hospital complementary medicines review has been successful， but there are also shortcomings， it is necessary to take useful means such as improved extraction standards， improved software， promote rational drug use communication.

[Key words] Complementary medicines； Comments on medication orders； DUI； Rational drug use

辅助用药是患者在接受治疗手术、放射、化学治疗过程中，预防或治疗相关主药的毒副作用或有助于疾病或功能紊乱的预防和治疗的药品。辅助用药为患者提供营养支持及治疗辅助的同时，会产生一些不良反应，有的药物甚至会发生严重的不良反应。南方医科大学第三附属医院（以下简称“我院”）在2015年起开展对辅助用药医嘱点评，并且以点评结果作为依据进行药事、行政干预，降低了辅助用药费用，有效提高了用药安全性。现对我院2015年进行的辅助用药点评工作进行评价。

1 资料与方法

1.1 一般资料

提取我院HIS系统提供的2012～2015年辅助用药的使用情况；收集我院2015辅助用药点评情况。

1.2 方法

统计药品销售金额，确定其占药品销售总金额的比例，分析辅助用药近年来的用药趋势；统计2013～2015年各月份辅助药品进入总销售金额排名前十的次数以及被点评次数；根据药品说明书，确定各药的限定日剂量（DDD）值，用药频度（DDDs）=总用药量/该药的DDD值。DDDs值越高，表明此药品使用频率越高。药物的利用指数（DUI）=DDDs/总的用药天数。DUI用于衡量药物使用频度的科学性和合理性，当DUI值>1时，表示用药不合理；当DUI

2 结果

2.1 辅助用药用药情况

2012～2015年我院各年度总药物、辅助药品的销售金额及所占比例见表1。2012～2014年医院药品总收入每年增幅都在30%以上，这与医院近年来的发展速度基本同步，辅助用药的金额增长幅度略大于药品总收入的增长幅度，所占的金额比例逐年增加。2015年药品总收入负增长，与我院开展各项医嘱点评，药费控制的措施有关。2013～2015年我院各月辅助药品销售金额进入全部药品销售排名前十的数目见表2。2013年～2015年6月进入销售排名前十的数目是2～3个，2014年有两个月份达到4个。2015年下半年控制在不超2个药品的程度，在2015年11、12月实现全部药品销售排名前十无辅助用药的目标，辅助药品点评工作取得成效。

2.2 辅助用药年度DDDs及DUI分析

2013～2015各年度部分辅助药品DUI 、DDDs及排序见表3。每年DDDs排序前三位的都有丹参川芎嗪和血栓通这两种活血化瘀类中药注射剂，这与我院以骨科等外科为优势学科的特点相符合。丹参川芎嗪注射液能改善骨折术后肿胀和深静脉血栓形成的情况[2-3]，血栓通能改善骨科术后高凝状态[4]。脂溶性维生素（Ⅱ）/注射用水溶性维生素与氨基酸注射液为肠外营养基本的营养素。2013～2014年大部分药物DUI>1，显示辅助药物存在滥用情况，2015年经过医嘱点评和各项的行政干预后，95%的辅助药物DUI1的情况，说明辅助药品点评工作存在问题。

2.3 不合理用药情况

2015年度医嘱点评情况见表4。我院以药品说明书、相关治疗指南、专家共识、临床路径等为依据对辅助药物的使用情况进行点评与分析[5]。表4显示点评的医嘱2055份中，不合理医嘱603份，占全部医嘱29.3%。问题主要集中在适应证不适宜，用法用量不适宜，联合用药不适宜。

2.3.1 适应证不适宜 复合辅酶适用于急、慢性肝炎，原发性血小板减少性紫癫，化、放疗所引起的白细胞和血小板降低等，患有双侧肺炎或继发性癫痫或急性化脓性阑尾炎等患者在术中或者术后使用复合辅酶均属于无适应证用药[6]。氨基酸适用于蛋白质摄入不足、吸收障碍等氨基酸不能满足机体代谢需求的患者；但在我院存在部分患者术后饮食正常、血检也无低蛋白症的情况下，营养状况良好，连续多日补充氨基酸[7]。磷酸肌酸钠适用于心脏手术时加入心脏停搏液中保护心肌缺血状态下的心肌代谢异常。但存在患者仅普通外科如行髋关节脱位术后取内固定物手术时使用本品作为心脏保护剂的不合理医嘱[8]。

2.3.2 用法用量不适宜 部分患者使用血栓通时溶媒体积偏少。中药注射液成份较复杂，溶媒体积选择偏小，药液浓度过高，不良反应发生概率高。单唾液酸四己糖神经节苷脂钠、核糖核酸Ⅱ等说明书提及溶媒宜选择0.9%氯化钠注射液或5%葡萄糖注射液，临床上存在部分医生选择果糖注射液为溶媒。从药物经济学角度考虑，易增加患者经济负担。脑苷肌肽用于治疗心肌和脑部疾病引起的功能障碍，一般使用不超过2周，对连续使用超过2周病例进行点评，发现患者无心肌或脑部相关功能障碍的情况下仍使用该药[9]。

2.3.3 联合用药不适宜 辅酶q10与磷酸肌酸钠联合使用于营养心肌，单唾液酸四己糖神经节苷脂钠、脑苷肌肽与鼠神经生长因子联合使用于营养神经，大部分医嘱无联合用药指征， 不良反应发生概率高，同时也会增加患者经济负担[10]。醒脑静为中药注射剂，该品明确指出严禁混合配伍，谨慎联合用药，应单独使用，点评发现存在使用醒脑静前后有使用其他药物，但前后未冲管，且用药间隔过短，可能引起混合输注[11]。银杏酮酯滴丸、丹参川芎嗪、血栓通等三类药物同时使用，因其药理作用相似均属活血化瘀类药物，属重复用药[12]。

3 讨论

药师对医嘱的点评工作能纠正不合理用药，提升医疗机构合理用药水平，节约医疗卫生资源，以利于改善医患关系，同时能提高药师地位[13]。通过对上述结果的分析得知，2015年度辅助药品销售金额比上年度下降51.5%，在11、12月实现全部药品销售排名前十无辅助用药的目标，点评工作取得效果；但个别药品DUI仍高，说明点评工作存在一些问题，现在将问题列举如下，并加以讨论：

3.1 医嘱点评抽取的方法需改善

我院点评抽取的方法是：每月辅助用药销售金额排名前三的前十位医生的医嘱病历经药师工作站系统抽取进行点评（每位医生各抽取10份，不足10份的以实际抽取病历数进行点评）2015年全年累计显示仅对10种药物进行点评，因为点评对象的标准是每月销售金额排名前三的药物，而这几种药物长期占据销售排名前三位。我院2015年制订的辅助药品目录有7大类别64个品种，大部分的药物未被点评，所以仍然出现DUI较高的药物。笔者认为可以通过统计软件计算每位患者住院期间使用某个药品DUI值，或者某位医生使用某个药物的DUI值，优选点评DUI值>1的医嘱，这样也可以避免不合理医嘱因为点评抽取的方法而被忽略。

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根据销售业务需要和GIS数据处理的需要，结合系统功能设计目标，系统数据库设计分为两个部分，一个部分是业务数据库的设计，主要为实现药品销售业务的需要以及数据处理分析的需要。而另一个部分是空间数据库的设计，主要为实现GIS的空间数据的处理。业务数据库的设计考虑到现有销售业务系统的运行，保护已有的投资，业务数据库的设计在现有数据库的基础上进行改进和补充，只考虑与本业务密切相关的销售数据，客户数据和药品数据以及员工数据等。空间数据库的设计空间数据信息的收集是本设计中一个关键部分，决定了GIS在药品销售数据分析能否顺利进行。空间数据主要以地图方式体现，必须把包含地理信息的数据保存在一个永久存储设备上，需要专门的技术和软件支撑平台。ArcSDE是一个建立在关系型数据库基础上的空间数据库引擎，可以与微软SQLServ-er2005数据库平台或Oracle等大型关系数据库很好地集成［10］。ArcSDE空间数据库引擎把需要的地图信息存储为点图层、线图层和面图层，保存在关系型数据库中，可以实现空间数据和视图的无缝集成。因此采用ArcSDE为空间数据库引擎，建立药品销售数据的空间数据库。主要包括以下几类图层。(1)省级销售区域图层主要以省和直辖市地图为图元，用来对省级区域销售数据的统计分析。(2)地市级销售区域图层主要以地级市地图为图元，用来对地级市销售数据的统计分析。(3)医药企业图层该图层是本系统关键图层，以点图层来标识各客户地理位置的分布。除此之外，还包括以点图层表示的省级、地市等城市图层。在空间图层中，增加了相关的属性字段，用来表示该区域某指标的相关统计数据，例如销售额等。空间数据与属性数据的关联将医药企业图层的医药企业编号和属性数据库的客户表的字段客户编号关联，每个客户数据中，都包含符合国家标准的统一地址码，包含省直辖市、地级市和县级市代码，这样就把销售数据与空间地理空间关联起来在各图层中，都包含有统计数据字段，用来从销售数据中提取相关统计分析数据，以便在地图上进行显示和进行图元对象的渲染，提高数据可视化显示能力。

系统的实现与关键技术

开发平台根据以上设计，以某公司销售业务数据为根据，在微软公司的．NET开发平台上，以C#为开发语言，结合ESRI公司推出的ArcGISEngine软件开发包，建立了一个实验系统。ArcGISEn-gine对ESRI公司的GIS对象库ArcObjects进行了重新封装，对象粒度适中，使得用户可以在多种开发平台上方便地实现地理对象，如点、线和面的基本操作，也可以实现拓扑、网络等高级的GIS功能。因为ArcGISEngine是按照COM标准实现的，支持跨平台和多种编程语言的开发，能与．NET平台很好地结合，大大提高了开发效率，所以得到广泛的应用［4－7］。关键技术(1)系统类库的设计为应对可能的需求变化，提高代码的重复利用度，根据三层架构设计了一组类库，其中核心部分有三个类库，实体类库(EntityClasesses)类库主要是在各层之间起到数据传输的桥梁和规范作用。业务类库(BussinessClasses)主要用于处理来自客户的业务，用于联系上下两层，即表示层和数据访问层。数据访问类库(DataAccessClasses)的作用主要是用来访问和处理业务数据，以及管理和操作数据库。这三个类之间的调用关系如图系统中各个类对象必须解决采用三层架构后带来的消息传递和SQLServer数据库的访问问题。对于层与层之间的消息传递是通过实体类来实现。同时系统在使用ADO．NET访问数据库时一般的规律是打开数据库连接、执行SQL语句或存储过程、返回对数据库操作的结果、关闭数据库连接，由于操作逻辑上一致，使用频率很高，因此将这些操作的代码封装到一个SQLDALHelper类中，使得代码的可重用性得到提高，也便于在异构数据库之间移植。(2)GIS空间数据库访问技术为了解决存储在关系数据库中的空间数据与应用程序之间的数据接口，系统利用空间数据库引擎(SDE)作为中间件连接GIS应用程序和关系数据库系统，较好地解决了空间数据和属性数据统一存储和管理的问题。利用空间数据库技术解决了空间数据对象中几何属性在关系数据库中的存取问题，包括:①用关系数据库存储管理空间数据;②从数据库中读取空间数据，并转换为GIS应用程序能够接收和使用的格式;③将GIS应用程序中的空间数据导入数据库，交给关系数据库管理。从而解决了空间数据进出关系数据库的通道问题。

实验结果

药品分销统计分析模块系统提供两个角度来对药品分销进行分析，即客户企业和销售区域角度。用户可以查询其药品分别销往哪些地区或者哪些企业，以及销售数量和销售额，系统可以根据销售记录快速统计得到结果，并能够在地图上给出明显的标注。销售过药品名为氯沙坦、批次为20111102的企业有青海制药和江苏恒瑞制药。这两个企业的详细销售信息可以从表中看到。同时此项功能提供的药品空间流转定位分析，在药品发生召回事件的时候起着很重要的作用，能够快速辅助企业进行决策并采取相关措施，使药害事件的影响降到最低。市场销售业绩分析模块用户可以根据不同市场区域经济发展程度以及市场成熟度，为每个市场区域设置不同的销售指标值来考察各市场销售业绩的完成情况。系统可以快速动态地计算统计出每个市场的销售额，并能智能地在地图上标识出来，超额完成业绩的以绿色标识，正好完成达标的以蓝色标识，未完成的以红色标识。同时属性表中还有详细的销售信息。

结语

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[关键词] 医院；药价虚高；价格机制

[中图分类号]R969 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）11（a）-108-03

Study on the pricing system mechanism of high drug price in China

WANG Ya-lou

(Tangshan Infectious Hospital of Hebei province,Tangshan 063020,China)

[Abstract] Objective: The reasons why the medicine price is unthinkable high in the hospital are looked for and some reasonable suggestions are provided. Methods:Using the basic principals to analyze the reasons of high drug price in many different ways and it must be noticed that there was surplus value hidden in the price which the state and government introduced.Results: The main reason leading to the high price was the existence of surplus value.Second reason was because of the medicine marketing monopoly of the hospital.This phenomenon was very difficult to resolve because the government-guided price which was the core had never been concerned. Conclusion:Only a reliable scientific medication cost budgeting and assessing system are introduced ,the surplus value can be controlled radically;Only competition machanism are introduced,the monopoly can be breaked ,and the high price of drug disappears gradually.

[Key words] Hospital,;Unthinkable high price of drug;Pricing system mechanism

目前我国医院普遍使用的国药准字号药品[1]存在药价虚高，广大患者反应强烈，国家对此十分重视。至2005年底先后17次降低药品价格，下降幅度不可谓不大，但患者仍未感受到降价带来的实惠，反而出现了药价越降医院药价越高的违背常理现象，其原因究竟何在？

1 政府指导价格里面隐藏着剩余利润[2]

剩余利润是药品价格中利润的一部分，但不以利润的形式出现，隐藏于制造成本或生产销售过程的期间费用之中的那部分利润。剩余利润具有欺骗性，并通过两种方式表现出来。

1.1 相对剩余利润

多来源于国家一类或二类新药。由于药品生产企业在开发一类或二类新药的过程中投入了巨大的前期费用以用于新药原料的试制或引进，进行动物试验和Ⅰ~Ⅲ期临床试验，到最终定型生产需要一个长期的过程。因此在政府审批药品指导价格时往往较高，同时设有新药保护期，其他药厂不得生产。随着该新药上市，由于其独特的疗效和独家的垄断，生产量会逐步提高并达到设计产量，制造成本和期间费用比例也会逐步下降，但其价格在保护期内保持不变，相对剩余利润逐步增多。

1.2 绝对剩余利润

多来源于国家三、四、五类新药和更新的普药。药品生产企业开发三、四、五类新药投入费用相对较低，在原有药品的基础上通过改变单方制剂为复方制剂、改变剂型、改变用药途径、中药西制、运用缓释技术、改变药品名称和包装等方法将老药更新[3]，通过虚置制造成本和期间费用提高价格并通过政府价格主管部门的审批，从而获得绝对剩余利润。

2 获取剩余利润的必备条件

药品生产企业生产的国药准字号药品是特殊商品，在销售之前必须获得政府价格主管部门根据药品生产企业提出的药品单独定价申请报告和相关材料，依据《中华人民共和国价格法》和《药品政府定价办法》而依法审批的政府指导价格。

医院药品销售市场具有垄断性。医院在药品销售中，主要服务对象是来医院就医的患者，由于医师与患者间存在专业知识的不对称性，在药品的选择上医师拥有绝对选择权，患者处于被支配地位，而且医院只使用自备药房的药品，不使用患者的自购药品。因此，医院销售药品具有局部市场垄断的特性，这在客观上排斥了市场公开、公平竞争，保护了垄断性价格，为药品价格中剩余利润的产生提供了条件。

3 剩余利润的分配形式

剩余利润从理论上的实际存在到真正实现货币化是由药品生产企业、药品经销企业、医院三方共同完成的，所以药品中剩余利润也必将在三方的营销过程中被分配，而非被其中的一方单独占有。在政府审批的药品价格当中包含了含税出厂价，含税批发价，含税零售价，分别对应药品生产企业，药品经销企业，医院以及零售药店和诊所。

对药品生产企业而言，由于含税出厂价里面已经包含了剩余利润，它在把药品销售给药品经销企业时，会以出厂价折扣的方式把剩余利润的一部分让给买方，也就是厂家“返点”或者直接提取现金回扣给买方代表，这样生产企业与经销企业在购销过程中把含税出厂价中的剩余利润分配了。

对药品经销企业而言，它的下线是医院、诊所、药店，它使用的是同样包涵了剩余利润的含税批发价，而它面对的销售对象情况有所不同，医院药品销售有垄断性，而诊所，药店则是市场化运作，公开竞争，药品经销企业则采用价格双轨制形式分别对待，对医院返点小，对诊所、药店返点大，这样把含税批发价中的剩余利润也分配了。

对医院而言，它面对的是广大就医患者，它使用的是同样包涵剩余利润的含税零售价格。由于其药品销售的垄断性，它是完全可以将零售价中的剩余利润收入囊中的，但是，由于国家采取降低最高零售价的办法，以及医院药品必须通过政府集中招标采购的办法，在一定程度上限制医院了剩余利润的获取。

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4 政府对医院投入不足导致医院多用贵药

长期以来，医院作为非赢利性事业单位享受政府财政差额拨款待遇，这种政策一直延续至今。所谓差额拨款是指政府给医院一定额度的财政拨款以外，医院可以在实行医疗服务的过程中在理论上按医疗服务成本收费，以保持医院的公益性事业单位性质，为了能够弥补医院所需经费之不足，国家还允许医院在药品进价的基础上加价不超过15%的利润销售，这项政策在计划经济时期有效地保证了医院正常运转。随着改革开放和市场经济的快速发展，医院人员工资、水、电、油、气、煤炭等基础成本快速上涨，给医院的运转带来前所未有的压力。在政府平均拨款仅占医院支出17%的情况下，在患者没有明显增加的情况下，医院为了自保不约而同地选择了为患者多用药、用贵药的办法尽可能多地获取利润，而且越开贵药新药，利润就越丰厚，这种需求通过市场供求关系反馈渠道，不断刺激药品生产企业也多开发新药、贵药，形成一种药品不断更新药价不断上涨的渐进循环形式。

5 不断涌现的新药为医院规避政府降低药价风险，为最大限度地获取剩余利润提供了选择空间

药价虚高出现在医院绝非偶然，是由医院的内在特性所决定的。主要表现在：①要拥有较多的最近几年生产的新药品种；②要拥有相对封闭的垄断性药品销售市场和稳定的被动消费群体。众所周知，医院是新药品种的集散地，各种新药的涌现为医院利益选择提供了“素材”。在对住院患者用药时，医院除特殊情况外通常是不允许患者在零售市场购买药品到院内使用的，这是基于两方面原因的考虑，一是可以避免假劣药品的进入保证医疗用药安全，二是确保自身利益的最大化。正因如此，每当国家以行政手段干预医院使用的药品价格后，由于剩余利润已经丧失，医院都会从众多的新药品种当中选择出替换品种，以弥补因降价而失掉的剩余利润。所以，广大患者很难体会到国家降低药价政策给他们带来的实惠。这也正是国家先后十七次下调药价效果不理想的原因所在。

6 剩余利润产生的原因分析

在国家计委颁布的《药品政府定价办法》[4]中明确指出，国产药品的零售价格由生产企业的出厂价和流通差价构成，含税出厂价由制造成本、期间费用、利润、税金构成。其计算公式为：含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）×（1+增殖税率），同时对国产药品的最高销售费用率和最高销售利润率作出明确规定（表1）。

由以上两点可以看出，决定药品价格的主要因素是制造成本和期间费用，而销售利润率，增殖税率均由《药品政府定价办法》和《中华人民共和国税法》规定详细，只是根据计算公式依制造成本与期间费用之和相应地按比例增加药品的价格，并不对药品价格产生决定性作用。无庸讳言，透过蔓延全国的药品回扣风现象，其回扣款之多已令人瞠目；国家降低药品价格少则10%，多则50%；人们不禁要问如此多的回扣难道仅依靠10%～45%利润就能做到吗？国家降低10%～50%的价格药品生产企业就不生存不发展了吗？回答肯定是否定的。那么由此分析，答案只有一个，生产企业销售各类药品的利润率要远远高于10%～45%，可是为什么在政府价格主管部门能够通过审批？抛开人为因素姑且不论，合理的解释只有一个，药品生产企业把药品价格中的超过规定利润率的剩余利润转移到制造成本和期间费用之中，换言之，就是只有药品生产企业虚置制造成本和期间费用，才能够获得含有剩余利润的政府指导价格。

7 讨论与建议

剩余利润的出现为药品生产企业-药品经销企业-医院三者在药品购销之中的回扣风盛行提供了充足的“营养”，药品生产企业用获得的大量剩余利润培养起一支临床促销队伍分布于各地，对医院的主管领导和临床医师进行商业贿赂及临床促销活动，败坏社会风气。从各种传媒披露的大量案例说明，药品回扣风几乎遍及全国。药品回扣这股不散的阴风让广大的患者为此付出了多少血汗钱，因病致贫、因病返贫现象已经大面积出现，这不能说与医院“药贵”毫无关系。对医院而言，是药价“虚高”；但对患者而言，则是药价“实高”。患者已经难堪药贵之累，整顿规范医药购销行为，严厉打击医药行业不正之风的呼声愈益强烈。国家虽然多次运用行政手段降低药品价格但效果很不理想，这主要是因为其作用的着力点总是建立在既有事实的基础上，方法虽然行之有效但多属“救火”，此起彼伏、甚为被动。问题的关键是无论是纠正医药行业不正之风也好，还是规范医药购销行为也罢；无论是降低药品价格也好，还是实行药品集中招标采购也罢；致使医院药价虚高的核心问题――政府指导价格制定的是否合理则始终未被触及，治标有力而治本无力。这就像政府的一只手在降低药品价格，而另一只手又在不断地审批新的政府指导价格，医院则在利益驱动下顺势而为，放下政府压低价格的品种，同时又捡起政府新批的新药品种，如此循环下去。若不从药品价格审批这个源头抓起，若不从打破医院垄断性药品销售这个环节抓起，治理医院药价虚高之路将何其修远。

政府审批是计划行为，公开公平竞争是市场行为。计划、市场都是手段，不是目的。因此，政府各相关职能部门应充分利用这两手，两手都要硬。

第一，从药品价格管理的源头抓起[5]。在药品价格审批这个关键环节当中，要引入药品制造成本和期间费用分析与评估机制。可由具有独立法人资格、专业造价分析评估资质的“第三方”会计师事务所出具的、负有法律责任的药品造价和期间费用评估报告作为政府定价的参考依据，政府价格主管部门再组织药品价格评审专家依据《中华人民共和国价格法》和《药品政府定价申报审批办法》依法定价，从价格源头上控制剩余利润的产生。若出现药品生产企业申报的自定价与政府审批的政府指导价格出入较大时，可通过举办听证会、质询会的形式公开解决，提高透明度。

第二，政府价格主管部门要在医院和零售市场上设点进行药品价格实时监控。对市场上医院里药品出现较大差价时，且药品同一、产地同一，则应记录在案适时以行政手段进行干预，该降就降不能手软，引导医院药品价格向合理的方向转化。值得指出的是，监控的重点要放在最近几年生产的三、四、五类新药上。

第三，针对医院药品垄断销售的特点，政府应积极出台相关政策，允许并鼓励市场上具有质量保证体系，既有GSP认证的规范化运作的零售企业参与到医院药品市场竞争中来，运用市场经济价格公开竞争机制让患者自主选择购买哪家的同样药品，打破医院药品市场垄断销售。

第四，政府应加大对医院的财政投入，减少医院对药品利润的依赖程度，逐步扭转长期以来医院以药养医的局面。

第五，进一步完善政府药品集中招标采购工作机制，为全国药品生产企业、药品经销企业创造一个公平竞争的平台，让那些依靠不正当手段竞争的药企在市场公开竞争中败下阵来，存优汰劣。同时，既要防止药企的蓄意串标造成标价高企，也要防止个别药企的恶意竞标造成有标无货，把这项利国利民的好事做实做好。

[参考文献]

[1]吴蓬.药事管理学[M].北京：人民卫生出版社,2005.150-153.

[2]红旗出版社编辑部.政治经济学合订本[M].北京：红旗出版社，1983.255.

[3]王亚楼，宋贺园，张淑萍，等.医院药品促销屡禁不止的原因与对策[M].中国卫生质量管理杂志,2004,11(6):49-50.

[4]河北省粮食局工作处.河北省重要工业品价格管理指南[M].石家庄：河北教育出版社. 2005. 26-30.

[5]王亚楼.医院医药分业遏制药价虚高的理论推演[A].中国医院管理难点要点指导[C].北京：北京研究出版社.2006.668-670.

（收稿日期：2007-08-09）

篇5

【关键词】 药剂科；药品；库存管理

随着医疗体制不断完善与发展以及药品生产技术与流通手段的进步， 如何实现更合理、更科学的药品库存管理成了药品效益迫在眉睫的问题[1]。如何建立科学有效的库存管理， 实现合理的药品贮备量， 确保药品质量是医院药品管理效率的重要因素。本文中， 作者针对皮肤病医院药剂科对药品的库存管理进行了分析研究， 现报告如下。

1 零库存标准

零库存的库存标准在现代管理中已经被广泛应用， 皮肤病医院药剂科想要实现零库存， 就需要药剂科及时将经检验合格的药品直接送达药房， 跳过药库程序， 从而实现药库零库存[2]。实行这种标准的实质是将药房与药库进行二合一的统一管理， 其优点主要包括：①能够有效的提高工作效率， 省略皮肤病防治所药房和药库对药品的重复养护和储存， 减少药房工作人员在领药过程中的时间浪费。②使药品的总库存降低， 从而节约皮肤病医院药剂科的资金投入， 加快资金周转。③减小了皮肤病医院药剂科的成本投入， 药品保管、耗损、管理人员等费用都有所降低。④提高经济效益。

2 实施统一管理

2. 1 采用先进技术进行管理 科学技术的发展为药品库存管理带来了更加便利有效的管理方式——药品销售管理软件。目前的皮肤病医院使用的药品销售管理软件种类繁多， 但都具备以下功能：①药品进货量与销货量详细数据的输入与保存。②每种药品剩余库存的自动生成。③每种药品最低库存限度的数据输入与保存。④低于最低库存限度药品名单的自动生成。⑤筛选某一时期某种药品的销售总量。

2. 2 药品日销量的确定 皮肤病医院确定药品日销量时， 一般是按照过去1～2个星期内的平均值。利用管理软件的筛选功能， 将选择的一段时间输入软件中， 利用其自动生成的销售总量除以日期间隔。确定药品日销售量是对药品进行分类以及购买量和最低限度计算的依据。

2. 3 药品购买量的确定 由药品日销量的大小及药品自身的价值可以对所有药品进行分类：第一类：日销量大、价值较低， 比较常见的消耗型药品， 包括葡萄糖注射液、维生素C片等；第二类：中等销量、价值较低， 属于必备药品， 包括庆大霉素注射剂、赛庚啶片等；第三类：销量十分小、价值不高已进入淘汰阶段的药品以及价值昂贵的药品， 包括谷维素片、人血白蛋白等。通过分析得出三种药品的最低库存量， 以此为依据计算购买量。

3 皮肤病防治所药品库存工作流程

皮肤病医院进行药品库存管理， 其日常工作流程如下所述：由库存管理工作人员对购进药品进行分类， 并通过药品库存管理软件计算得出每种药品的日销售量、最低库存以及基本库存， 做好这些以后， 每日按照以下工作步骤开展工作：打开药品库存管理系统， 保证系统不存在故障， 可以正常运行；调出库存量低于药品最低库存的药品清单， 计算出清单上各药品所需购买的量额；设计和拟定药品购买申请表， 并上递至领导部门等待审批；审批通过后由相关人员进行药品采购。需要注意的是， 药品的销量并不是一成不变[3]， 所以各种药品的日销售量、最低库存以及基本库存的数据要保证至少3个月重新计算一次。

4 讨论

皮肤病医院药剂科进行药品库存管理时所要实现的药库零库存并不是将原有药库功能彻底取缔， 其实质是将药库与药房以有效的方式进行整合， 从而实现降低成本、提高效益的终极目标。本文中作者主要对皮肤病防治所药剂科的药品库存管理进行研究， 其他医院部门若要参照本文， 需根据自身实际情况来实施， 对可行性进行评估后再行操作。

参考文献

[1] 余艳红，侯连兵，霍启录，等.精益管理在药品采购及库存管理中的应用.中华医院管理杂志， 2008，4（5）：300-302.

篇6

【关键词】 医院; 药品; 库存量; 库存周转率 ;数据库

随着城镇职工基本医疗保险制度及农村合作医疗制度的改革、医疗卫生体制改革和药品流通体制改革的深入,医院是目前我国药品消费的主要市场,医院用药是一面真实反映市场的“镜子”,药库是医院的服务机构,其管理目的是服从医院的使命,协助发挥最佳医疗效果。药库在工作特性上具有医院药学的专业性、药政法规的职能性和药品流通的商品性。药品流转涉及多个环节,而药品库存是其中不可缺少的重要一环,因此,药库工作要建立清晰的、可测量的管理绩效目标。本文拟从经济学的角度统计、分析我院2004~2008年药品库存及变化情况,旨在为医院药品库存管理以及药品生产、流通企业药品库存管理提供参考。

1 资料与方法

从我院 Novell4.11+Foxpro2.5 医院药房网络系统提取2004~2008年药品销售及库存数据,首先利用 Visual Fox_pro数据库管理程序进行分类统计,然后将各类药品销售和库存数据输入电子表格软件Excel中,进行进一步的分析。

库存周转率=(年销售额/年平均库存值)×100%

2 结果与分析

2.1 结果 我院2004~2008年药品库存及变化情况详见表1、表2.

2.2 分析 由表1可见,我院2004~2008年药品销售额呈上升趋势,而药品年库存量则有所下降。库存药品由每年周转8.04次提高到周转12.60次,其提高率是56.72%。

表1

2004~2008年我院药品库存情况

年份年平均库存量(元)年销售额(万元)周转率(%)

2004 56.86457.07803.70

2005 42.65498.111167.80

200639.09481.521231.70

200740.45507.431254.42

2008 44.19557.911262.54

我院药品库房分别由中药饮片、中成药、和西药三个分库房组成。由表2可见,5年中平均年库存周转率最高的是中成药库房,达到15.38次;库存周转率提高最快的是中药饮片库房,由每年4.14次提高到每年10.58次,其提高率是155.56%。另外,西药库存周转率由每年7.24次提高到每年11.85次。

周转率是库存管理的衡量指标,库存周转率越高表明库存管理的效率越高;反之,库存周转率越低意味着库存占用资金量越大,保管等各种费用也会越高。药品是一种具有失效期的特殊商品,其保管储存要求的条件较高,库存周转率低,就意味着易造成药品失效,给医院带来经济损失。而且,库存周转率对医院总体经营活动中至关重要的资金周转率指标也有一定的影响 。

表2

2004~2008年度我院各类药品库存情况

年份

中药饮片中成药西药

库存量销售额周转率库存量销售额周转率库存量销售额周转率

200415.7064.93413.5613.15200.241522.7322.76165.32726.36

20059.0555.20609.9411.05192.211739.4518.89221.441172.26

20067.7859.71767.4811.49179.921565.9016.01216.921354.90

20077.3365.05887.4411.66177.351521.0115.98223.551398.94

20086.4368.011057.7011.28188.061667.1922.18 262.77 1184.71

在医院经营活动中,在提高资本增值率、降低积压风险的前提下,应积极倡导少量药品以库存形式存在,而大部分药品处于周转状态的一种库存方式。这也就是在效率优先的情况下,药品库存接近最佳的一种状态。意大利经济学家帕累托(Vilfredo Pareto)提出:20/80和ABC库存管理法则,也就是:①80%的利润来自20%的产品:②对某些出货率高,快速移动的药品尽量放在方便进出的位置,以减少管理人员的工作量;③把目光放在重点品种上;④现代信息技术的发展和良好的物流体系的建立,把库存管理的成本问题转给供应商或顾客,从而做到最佳库存。其中心内容就是:区分主次,分类管理。我们根据该法则,把医院药品的销售按分类和单品种进行销售额大小进行排序,将按分类排序前10位和按单品种排

作者单位:712021咸阳市彩虹医院

序前20位药品放置在有利于快速移动的区域,方便快速进出库房,以减少保管员的工作量。医院的库房药品按销售量可分为“稳定销售药品”和“不稳定销售药品”。“稳定销售药品”通常为降血压药、降血糖药、治胃病药等治疗慢性病的药品。对于该类药品我们通过对以往销售量的分析来确定进货量,仓库不压货。“不稳定性药品”通常指某些抗菌药、抗病毒药等用于治疗急性病、流行性病药品,由于受疾病的发病季节、流行病的范围的影响,需求量波动较大,实施零库存难免会在急需的时候发生断货。对于该类品种,我们根据疾病发病、流行的规律季节性储备品种。例如,流行性感冒、秋季腹泻等传染病通常在春季和秋季发病,因此在这两个季节可加强抗病毒药、抗菌药的储备,具体储备数量可根据季节推移,由多到少依次递减。不仅如此,我们还请教流行病学专家和临床医学专家,听取专家提出的建议和意见,力求科学、合理的安排药品库存,避免盲目采购和库存。

零库存的优点有:①减少因库存量大而占用较多资金的现象;②优化应收和应付账款的结构,加快资金周转速度;③降低库存管理成本;④最小化库存避免市场变化所带来的产品积压和药品失效的风险。零库存的前提是相对稳定,没有较大的外来突发事件干扰。而一个医院的库存事实上不可能为零,因为:(1)存在不确定供应、不确定需求和生产连续性等诸多因素的制约;(2)盲目的零库存不但不能把成本降下来,反而会导致管理上的一些漏洞和混乱出现,甚至可能会造成更严重的后果。所以说,零库存是手段,不是目的[1]。

把关功能、也具有对药品的储存和保管的把关功能,还会产生一定的经济效益。由于目前药品市场为买方市场,所以医院药库所提供的指令和储存条件备受人们关注,而其经济效益往往被人们忽视。当前,医院的经济活动的日益活跃,使得药品库存的经济效益日渐显现。随着医疗市场竞争的加剧,药品招标采购、药品大幅度降价的实行和医疗保险制度和农村合作医疗制度的进一步完善等,作为医院经济活动中的一项重要内容的药品库存将引起越来越多的人注意。究竟库存周转率多大为最佳,难以一概而论,各医院可以从医院经济学的角度来研究、寻找各自的最佳库存量。笔者综合我院的规模、收入、资金的使用状况、药品使用状况、库房的大小以及人力资源等因素,通过几年的探索,在理论上初步测算出当前我院药品库存年周转率以20次左右为宜。因此,我院药品周转率尚需进一步提高。

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关键词:医药管理;系统;历史数据;挖掘;应用

中图分类号:TP311文献标识码:A文章编号:1009-3044(2009)27-7587-02

Hospital Medicine Management System History Data Excavation and Application Research

NIU Ai-min

(ShanDong YingCai University Computer College, Ji'nan 250014, China)

Abstract: The hospital medicine management system has been widespread applied in the large and middle scale hospitals, at present, much historical data has not been used well. This article discusses the historical data formation in the hospital medicine management system, analyzes the historical data use, so that historical data displays its greatest effectiveness, and provides the valuable reference to the hospital economy management, the medicine management, the clinical practice.

Key words: medicine management; system; history data; excavation; application

目前,医院医药管理系统在大中型医院中得到了广泛的应用,对医院医药的供、销、存等管理工作带来了很大的便利和帮助。 然而,在很多医院医药管理中,对历史数据的重视程度不够,让历史数据束之高阁,白白浪费。如何充分利用和有序管理系统所产生的历史数据已成为医药管理人员、医务行政管理人员共同面对的问题。我们应该认识到,医药管理系统中的历史数据不仅仅是过去医药供销存的记录,更是一种宝贵资源,从中可以获取大量可供参考的原始资料,对历史数据蕴含的丰富信息充分开发和利用,变静态数据为动态信息,可以为医药、医务管理人员决策提供重要依据。而这一切都要基于对历史数据概念的准确把握、科学界定和深入挖掘。

1 医院医药管理系统历史数据的定义与构成

从医药管理流程的角度考虑,药品的管理可以分采购、入库、出库,销售等环节,如图1所示。

需要注意的是,图1中所示药品流向是单向的,但在实际应用中几乎都是双向的,如药房的药品可能会因某些原因退回到药库中去。所以在一个较短的时间内,药品的供销存是一个动态的过程,各种信息几乎都处于变化中。

通常情况下,可以将医院医药管理信息系统中超过6个月的供销存信息称为历史数据,每组历史数据的时间跨度可以根据医院业务量大小、药品销售数量多少、及管理需求等因素灵活界定,但从对数据访问需求的概率和离线保存数据的需要这两个角度考虑的,建议每组历史数据跨度要大于3个月、小于2年。

在医药管理系统历史数据中,我们常用到的是药品的采购信息、药品的库存信息、药品的出库记录、药品销售记录、药品报废等方面的信息。其中,采购信息中除包括药品的采购种类、数量等信息外,还包括了采购人员、药品供应商等内容。药品销售记录中除包括销售药品的种类、数量等信息外,还包括了处方医师、销售人员、病人名称等信息。每一组历史数据,都包括了上面所述各种信息,并且都具有两个重要属性:要素完整性和只读性[1]。

2 医院信息系统历史数据再利用方向

2.1 医院医药经济运行情况分析、评估

在我国当前医院运行体制下,医院领导、经济管理部门的主要工作内容之一就是对全院,各部门、科室做好财务预算、成本核算、效益分析,对经济运行情况进行阶段性评估更是其中的一项常规工作。医院药物销售、医疗技术收费是医院收入的重要来源,医院医药管理系统的运用为该项经济评估提供了数据基础和保障,并极大地提高了评估的时效性和客观性,使得医院医药管理工作更具可行性、科学性、准确性。对历史数据的深入挖掘,可以在较大时间跨度上把握医院医药管理的经济运行特点,全面分析影响因素,定量分析药品采购、销售部门及药物业务发展趋势,准确把握医院各部门医疗业务开展情况。合理选用统计学方法(如多元相关与回归),科学抽取与调用历史数据,对影响医院药品管理、业务管理的诸多因子进行筛选,并测算各因子的权重,为药品管理、业务开展决策提供科学依据。

2.2 药品销售历史数据分析,促进药品合理采购

医院药品采购和数量管理是药品管理中的两个难点。药品采购过多,就会造成库存积压过多、销售不出去,以致药品失效导致直接的经济损失,采购少了,可能又会影响医院正常的业务开展。

从历史数据中,可以分析每一项药品的销售数量,从中可以看出每一个历史阶段相应病症的发病概率及该药品的需求,从而为该药品的采购做出合理计划。

一般医院药品管理系统中,都具有药品数量报警功能,当药品数量低于设定的数量下限是,系统就会发出报警,提醒管理人员进行药品采购。那么这个药品数量报警下限的设置,医院历史同期需求数量就是重要的参考依据。

2.3 药品报废历史数据分析,促进药品库存管理

医院药品的报废,一般由以下情况引起:药品包装破损、药品字迹不清、药品停用、药品变质、药品过期失效、药品不良反应等原因[2]。其中过期失效是药品报废的重要原因。

对于综合性医院,药品品种多、数量大。管理好药品效期,减少药品报废,杜绝向病人发放过期药品,是药品管理人员和销售人员的基本职责。但药房完全靠人工管理是不科学的、也是难以实现的。

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关键词 职业模块；药学英语；有效教学

现行的《中等职业学校英语教学大纲》（2009）规定：中职英语应在九年制义务教育基础上，帮助学生进一步学习英语基础知识，培养听、说、读、写等语言技能，初步形成职场英语的应用能力。要求采用模块化的课程结构，将中等职业学校英语课程分为基础模块、拓展模块和职业模块三个模块。其中，职业模块为限选模块，要求有条件的学校根据自己学校专业课的设置为学生开设一定量的选修课，以满足学生职业发展的要求，为学生就业和未来职业发展服务。笔者作为中等医药学校的英语教师，对如何进行药学专业英语的有效教学进行了一系列的探索和实践，现简要概括如下:

一、课程目标

结合当前职业教育“以服务为宗旨，以就业为导向”的教育方针和“以全面素质为基础，以职业能力为本位，以提高技能水平为核心”的教学思想，药学专业的英语职业模块的课程目标的设定遵循“能力本位、学生主体和实践导向”的原则。

当前中职生的英语基础比较薄弱，有调查显示（蒋乃平，2008），38.63%的入学学生没有达到小学毕业应有的水平，72.24%的学生没有达到初中二年级应有的水平，入学时有10%的学生不能认读26个英文字母。我校学生第一年进行文化基础课学习，第二年学习专业基础课，主要有药物化学、药剂学、药理学等课程，第三年顶岗实习。通过对就业岗位的调查，了解到毕业生主要分布在药物生产、检验、销售、服务第一线的岗位，其中在药店从事销售工作的占60%。并且用人单位看重的不是知识的广度和深度，而是知识的应用。

据此，拟定了职业模块教学的课程目标：能听懂药店、药房日常工作场景中的简单指令，运用英语进行有效的沟通,处理药品销售中的实际问题；能借助普通词典读懂英文药品说明书中的适应症、用法用量等用药必需项的内容。进一步培养学生的听、说的语言技能，增强其就业竞争能力，提高综合素质。课程性质为选修课，时间安排在第四学期，课时为36～72学时。

二、教材选编

现有出版的大中专《药学英语》教材注重医药科技文章的阅读与翻译，不利于听说能力的训练。以对话为主的药师交际英语学习书籍，又没有相关的词汇语法讲解，不利于中职生课堂学习，故需自编校本教材。按照“英语学习情境要能够以自然的方式呈现学习任务所要解决的矛盾和问题”的原则，而《大纲》中也规定：终结性评价可采用“真实性任务”评价学生的语言应用能力和综合素质，笔者编写了《药店英语》。教材内容编排按照CBI(Content-Based Instruction,内容依托教学法)的教学理念，以“对话形式的药店英语”为主线，学习各类药品销售的英语对话。在教材中，设置虚拟对话角色-药剂专业的实习生李婉仪、健民药店的经理王先生、健民药店的职业药师蔡女士、买药顾客若干。在学习中，学生“跟随”李婉仪到健民药店面试，接受王经理的工作培训，为买药顾客提供售药服务和咨询，让学生置身于实际工作环境中。

整个教材共分十一个单元：第一单元为药店面试；第二单元为药店店员培训；第三单元至第九单元中，每个单元的主题为各类OTC常见药品的销售；第十单元为保健品的销售，第十一单元为护肤品的销售。在每一单元中，按照“听说先行，读写跟后”的语言学习规律，分为课前预习、情景英语、阅读英语三部分。以“实用为主，够用为度，应用为本”的原则，所用词汇语法相当于全国公共英语等级考试一级水平。为了方便学生以后的工作需要，还设置附录部分，内容包括：几种常用药的中英文说明书、常见病名称、药品英文名称归纳等。

下列表格是药学专业英语教学的宏观设计：

三、教学模式与教学策略

为了达到“能力本位、学生主体和实践导向”的教学目标，药学专业英语职业模块的教学模式以CBI为教学理念，采用主题教学模式，运用交际教学法、任务型教学法、自主学习策略。利用模拟药店实验场所，将学生分成小组，每组设一个“店长”，其他为“店员”，每个单元的学习相当于完成一项药品销售工作。每个单元教学采用多个教学策略，力争每节课都应让学生学有所得，让学生从成功中得到满足。

下面以各类OTC常见药品的销售教学过程设计举例：

1.明确工作任务，准备相关药品知识的资料

每次课前安排一项药品销售工作任务，结合“课前预习”部分所问的问题，由“店长”带领“店员” 参考药理学、医药商品学等专业课内容，复习即将销售的药品的专业知识，准备相关的资料，以PPT的形式呈现：（1）该类药品的常用药；（2）情景对话中的药品的名称、适应症、用法用量、注意事项（包括不良反应，禁忌症，贮存等）。

2．学习相关的英语表达方式

各组由“店长”在讲台前展示所准备的PPT，同学评价，评最佳准备奖两组。然后，在任课教师的指导下，结合校本教材，学习该类药品名称、适应症、不良反应等的英文表达方式。该部分活动内容主要是知识掌握，采用以教师活动为主的教学模式，突出系统讲授和系统训练

3.完成工作任务

该部分活动侧重培养实际能力或方法，采用以学生活动为主的教学模式，突出学生的自主学习和主动探索。组内同学练习，一位扮演顾客，一位扮演药店店员，练习英文销售对话，其他人在旁参照学习评价量规表，进行评价。

4.班内举行模拟药店销售

该部分活动除了锻炼学生的听说能力，还要让学生形成良好的工作态度或价值观，采用突出社会活动、情感体验的教学模式。教师将小组以抽签形式分为三大组，每组包含两个小组，组成甲方和乙方阵容。模拟药店销售，由甲方扮演药店店员，乙方扮演顾客，在校内模拟药店的实验室完成药品销售任务。学生通过自评、互评、教师评议，修正自身的不足，促进英语销售技巧的提高。

5.学生作品成果展示，教师进行评价反馈

评价方式采用表现性评价，评价学生“知道什么”和“能做什么”；评价学生行为表现的“结果”和学生行为表现的“过程”；评价学生在课堂中的表现和其在模拟真实或完全真实的情境下的表现。

教师对模拟药店销售现场进行录像，在任务完成后在班上评讲。学生填写主题学习评价量规表，由学生自评、组评及教师进行点评。

四、教学反思

在课堂学习中，主题教学模式使学生学习目标明确，结合药理学、医药商品学等专业课程的内容，感觉言之有物，降低了语言学习的焦虑，有利于英语的习得；同时又复习、应用了专业课程的知识，提高了学习自主性，增强了学习的趣味性。不过，在教学中，笔者也发现部分学生习惯于死记硬背教材中的对话，以至于模拟销售时像是在演戏背台词，不能灵活运用相关的词汇和句型。而且学了几个单元后，兴趣性有所降低。这需要教材内容的编排、教学方式的不断改进。

综上所述，笔者认为中等医药学校的药学英语教学应坚持针对性、适用性和实践性的原则，采用主题模式教学，激发学习者参与交互式学习的积极性，在交互过程完成对问题的理解、知识的应用和意义的建构满足感。从而增强学生学习实践性和自觉性，提高学习积极性，进而提高他们的综合素质，增强职业竞争力。

附录：药品销售英语主题学习评价量规表

参考文献：

[1]中华人民共和国教育部.中等职业学校英语教学大纲[M].高等教育出版社，2009(4).

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[4]赵向奎.专科药学专业英语教学探索[J].高教论坛,2008年8月第4期：130-131.

篇9

我国13亿人口的持续增长及其医疗保健的需要、人口城乡比例变化、人口结构老年化等因素造成了巨大的医药市场需求，国内新药研发近年来虽然取得了较大成绩，但是还存在研发投入较少、基础研究薄弱、起点较低、创新能力较差、重复研制的现象严重等问题。鉴于国内新药研发领域存在的问题和困惑，作者就自己的工作经验谈谈药品研发的策略与方法。

药品研发是根据疾病流行趋势、临床和市场需求、以及研发机构和制药企业的具体情况而定。一般来说，主要有“仿、跟、改、创”四种策略和方法。

仿――即仿制国内上市的品种

按《药品注册管理办法》（试行），主要包括化药6类和中药11类。

（1）仿制已有国家标准的药品近几年国内药品销售较好和排序变化快的、国内保护过期或接近过期的品种，包括药典中供不应求的品种。开发此类品种投资较少（20-30万元）、周期较短（2年以内），市场开发费用较低。比如阿莫西林、阿奇霉素、左氧氟沙星和奥美拉唑等品种制剂。1999年，仿制药品在美国占药品销售量的47.1%，英国占48%，德国占27%。非处方药(OTC)在欧洲处方药和非处方药的销售额比例约为75:25。我国OTC药品销售额从1990年的19.1亿元和1996年的99.32亿元增长到2000年的200亿元，预计2005年可达到600亿元。已有国家标准药品的仿制申报，从2001年的300多个猛增到2003年的4000多个品种，仅注射液和冻干粉针就有2000多个。竞争将更加剧烈，因此不能盲目跟随。（2）替代进口品种主要是进口药品，没有国产化的品种；我国抗肿瘤药已进口30多种，进口金额逾亿元；全身用激素和感觉器官药物进口金额占用药金额的比重高达50-60%。多数没有原料合法来源，需要同时仿制原料药，属化学药品3+6类；如亚胺培南。

跟――跟踪国内外已上市的药品或验方制剂

包括化药3类，化药3+6类，中药6类；

（1）跟踪仿制国外上市新药国外研发一个新药耗资数亿美元，周期长（约十年）、研究工作细致，在国内目前投资周期和强度还难以做到。所以跟踪仿制国外上市新药（在国内没有知识产权问题）和国内外保护过期的品种比较现实，如帕珠沙星、巴氨西林、比阿培南等。国外专利过期的通用名药物或者非处方药数量庞大，疗效稳定且安全性好。视其专利或行政保护情况进行仿制，先供应国内市场，待其专利保护权丧失时，还可以出口。通用名药物在处方药品中的销售额比例由1994年的10%增加到2000年20-25%，大大高于整个制药工业的平均增长速度。一个新药作为处方药的平均寿命8年，成为非处方药后平均寿命34年。世界OTC药品市场从1993的325亿美元增加到1998年的571亿美元和2000年650亿美元，平均年增长幅度为14%，高于处方药增长速度。

（2）国内外上市，专利保护期、新药保护期、监测期即将到期的品种。

（3）跟祖国医学通过优选中药传统古方、民间单方、验方、祖传秘方和少数民族药，开发剂量小、服用方便、疗效高的现代剂型等，或者从中药中提取分离和筛选有效成分。中药产品具有OTC药物的重要特征，可作为OTC市场的一个重要组成部分。

改――对已上市的药品进行结构、剂型的改变或改变适应症和功能主治

包括化药2，4，5类，中药9，10类；

改变上市药物的剂型――化药5类、中药9类、生物14类，应用特殊技术的新制剂还可获3年监测期；

改上市盐类药物的酸根、碱基――化药4类，如阿奇霉素；

改上市药物的给药途径――化药5类、中药8类、生物12类，如喷昔洛韦；

改上市药物的规格剂量――补充申请4，头孢哌酮1g3g；

改适应症或者功能主治――补充申请3；

国外一个原料药一般有8-10个制剂，我国只有2-3种。我国生产原料药1400多种，总产量居世界第二位，制剂70多种，共3500多个品种规格。而美国制剂品种规格15万个（为我国的43倍），德国6万多个（为我国的17倍）。抗病毒药品种较少，所以制剂开发比较深入，如利巴韦林和阿昔洛韦分别有14种和11种制剂。应用新技术、新辅料、新工艺，将现有药物的传统剂型(片剂、注射剂、胶囊剂等)发展成缓释控释制剂(缓释胶囊,缓释骨架片,渗透泵片,控释微丸,控释散剂,透皮控释剂)和靶向制剂(脂质体,微球制剂,毫微囊制剂,单抗生物导弹，受体靶向药物)等，是新药研发尤其是国内新药的主要途径和来源，如复方丹参片改滴丸、喷昔洛韦改注射剂等。头孢菌素和喹诺酮类是浓度依赖型抗感染药，不宜做成缓控释制剂；水针改冻干粉针和输液太多，增加了费用、配伍问题和安全隐患。

创――新结构、新途径、新复方等

（1）原创――化学合成的新结构或者天然提纯的有效成分：新化学实体、新分子物体、新活性物质。研发具有自主知识产权的创新药，合成药如本芴醇、双环醇等，提纯的有效成分如紫杉醇、人参三醇二琥酯钠等。

（2）仿创――Me-too，Me-better；包括改进的化学实体如多西他赛；软药（活性代谢物），如地氯雷他定；手性药物，如埃索美拉唑、左旋沙丁胺醇。

（3）中药有效部位――中药5类，如三七总皂甙。

（4）新复方制剂――化药1.5类，设计合理的处方配伍，研制西药或者中西药的复方，以降低单一药品副作用，提高疗效，延长新药的市场寿命，并充分满足不同病人在不同情况下的不同需求，如Trivizir（阿巴卡韦+拉米夫定+齐多夫定），抗高血压药＋调血脂药。

新复方制剂的投资周期和强度比较大，要有充分准备。为了追求品种差异化，盲目研发复方抗生素，如头孢曲松/他唑巴坦，二者药代动力学不匹配，增加耐药机会等，或者简单的组合包装，没有相互作用的研究依据，则不可取。

总之，研发机构和制药企业既要从疾病防治和市场的角度考虑、从科技进步的角度考虑，也从要企业的规模、发展战略、产品特色、生产条件、销售模式等方面综合考虑进行药物研发，开发出临床价值比较大、市场前景比较好的品种。

背景资料同写意论坛

篇10

看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国FDA以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。

我认为伟大的医药代表是良医伙伴！良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者！ 医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全！因为我国的国民都很急功近利等等。

我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵！总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博！ 良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓！

11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢？我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好！我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得！因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。

医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春！我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的！我们可以妙药仁心回春！每个职业都会有10%的差的！如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远！愿天下的医药代表为之奋斗！良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?” 爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?” 妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?” 爸爸:“良医伙伴”。 爸爸 妈妈 女儿:良医伙伴，我们的出路。 欢迎大家来贴来函探讨。