商务谈判教学案例范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判教学案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词： 商务谈判：案例教学法：组织和实施

中图分类号 ： G 文献标志码 ： A

Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”. It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .

Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.

1案例教学法概述

1.1案例教学法概念

案例教学法起源于美国，20世纪80年代初期被国内的一些教育领域借鉴引入我1国。它是将案例讨论的方法运用到课堂教学活动中，通过设置案例，让学生在具体的情景中积极思考、积极讨论问题。与传统的教学方法不同，教师在案例教学中扮演着设计者和激励者的角色，教师提出案例，鼓励学生积极参与讨论，来提高学生的分析问题和解决问题的能力。

1.2案例教学法的特色

(1)学生主体性。在案例教学法中，学生充当主角、是主动的学习者。教师的角色是指导者与推动者，学生在教师的指导下参与教学中来深入案例，体验案例，有利于提高学生学习的积极性。

(2)目的性明确。案例教学目的在于培养学生思考问题的能力、解决问题的思维方式。在案例教学法中通过提供一个或几个独特而又具有代表性的典型事件，让学生在阅读案例、思考案例、讨论案例的过程中，建立起适合自己的思考问题的方式，以提高学生分析问题、解决问题的能力，进而提高学生素质。

(3)突出实践性。案例教学法中提供的案例所描述的事件基本上都是真实的，不加入编写者的评论和分析，案例的真实性决定了案例教学的真实性，可以使让学生在校园内就能接触并学习到大量的社会实际问题，实现从理论到实践的转化，实践性突出。

2商务谈判教学中运用案例教学的必要性

2.1能够满足高职院校培养谈判类高技能人才的教学要求

商务谈判是一门科学也是一门艺术，它需要一定的技巧、策略与智慧。事实证明，谁学会了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，掌握了谈判的智慧，谁就能在激烈的商战中获胜，并最终给企业的发展带来贡献。商务谈判在教学过程中有大量的案例供学生选择，让学生参与讨论，通过讨论有效地培养了学生分析和解决实际问题的能力,符合高职教育的“以能力为本位”的教学理念。

2.2有利于激发学生学习兴趣，提高学生学习的积极性

传统讲授法是教师讲，学生听，教学的重点和中心是课堂教授。案例教学法是教师和学生一起，共同参与对案例的讨论和分析。案例教学法认为在课堂教学中要充分发挥个体的主动性并使学生通过互动、协商、合作来开展学习活动，能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上,教师引导讨论并让学生就他们的观点畅所欲言,学生在讨论、辩论和解决问题过程中,激发了学生的学习热情,调动了学生的积极性和参与度,活跃了课堂气氛。

2.3有利于培养学生综合能力

案例教学过程中除了要求学生理解案例本身外, 还要求学生在进行具体案例分析时，要学会正确处理案例中的信息，并有目的地收集其它信息来支持自己的观点，比如学生在讨论案例的过程中，需要形成一个团队，他们会了解到自己在团队中的地位，懂得与其他成员的配合。在发表小组观点时需要集体智慧，集思广益，这会很好地锻炼他们的创新与团队协调等能力。而在案例的课堂讨论中，学生要清晰地面对全班同学表达本组的观点并回答其他同学及老师的提问，为培养学生的书面及口头表达能力、辩论能力, 提供一个难得的锻炼机会。因此，案例教学可以培养学生的综合能力，提高学生的综合素质。

2.4有利于拓宽学生思维

案例教学过程中针对同一个案例,不同学生都会提出不同见解,通过学生之间的充分交流,使学生对问题的理解更清楚,更有助于掌握授课内容。在商务谈判场上什么事情都有可能发生，面对变化多端的局面，有时不能只用一种方法来解决，要有多种应对方案，才能够灵活应对谈判场上发生的情况。

3 商务谈判案例教学的组织和实施

案例教学的组织安排是否恰当既是案例教学的难点和重点,也是案例教学成败的关键所在。在教学活动中,根据学生的实际情况以及教学进度,设计合理的案例教学,可以充分发挥学生的积极性和创造性,培养学生思考问题的能力和团队合作的意识。商务谈判案例教学需要学生的参与，学生是主要的参与者，教师只是组织者和引领者，组织实施案例教学遵循以下的步骤：

3.1案例的选择

教师在进行案例教学前要准备好案例，选择案例时要注意以下事项：

（1）选择的案例应难易适度

案例太难,学生因为掌握的知识有限无从下手，没有兴趣参与。相反,案例如果过于简单,结果学生一看便知,这不仅降低了教学要求,也会降低学生对案例的参与兴趣，所以,案例难易要适度。选择好案例之后，提前把案例发给学生，让学生在课下的时间进行准备。

（2）案例的选择应该具有代表性

教师应根据自己的教学内容选择合适的案例,所选案例既要与教学目标相吻合,又要是教师自己能把握的,学生易于接受和认同的。案例中所出现的问题或反映出的经验应该具有一定的代表性和适用性。

（3）选择的案例应该具有启发性

一个好的案例可以让学生了解到现实生活的丰富和复杂性，给学生留下一定的思考空间，有助于开拓和提升学生的思考广度和深度，培养学生全面的思维能力。

3.2学生分组

笔者本学期教国际贸易专业的商务谈判课程，在进行案例分析前先把学生分组，每5个同学一组，每组选出一位同学当代表，代表他们的小组进行发言，在发言的过程中，本组的其他同学可以对这位同学的发言进行补充，发言的结果可以作为这组所有同学的成绩，通过这种方式提高了学生讨论问题的积极性，增强了他们的团队意识。

3.3案例的课堂讨论

课堂的分析和讨论是案例教学的核心环节。学生通过案例分析，找出问题的主要原因，提出解决问题的方法。

在这个环节中，首先每一小组选出一个代表进行发言，阐述本组成员的观点，其他成员可以进行补充或说明。在该小组发言结束后，其它小组的同学可以对发言中所表达的观点或出现的问题进行提问，如果存在对同一观点的相反意见，允许学生适当进行辩论。

例1：某外国公司与我国的某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。土地的使用权属于胜利村，合资公司出价50万购买土地，而胜利村坚持要100万。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去土地，农民的生活没有出路，想多要一些钱来维持生活或用这笔钱另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。

问：运用双赢原理，给出双赢方案。

例2：上海一家服装厂与日本A株式会社做了一笔生意。日本 A 株式会社对国内的消费市场预测错误，等上海的货物按照合同日期发到日本后已经错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方进行了谈判。由于日方是进货而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已经转嫁，如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。问：中方如何做才能赢得长远利益？

以上两个案例实施中事先要求学生在课前进行详细的搜集相关资料，在讨论的过程中，学生可以先把各种可能的方案都罗列出来，然后结合案例中的资料进行分析、讨论。

3.4教师归纳总结

案例讨论结束后,由教师进行总结, 总结时主要归纳学生的主要观点，提出发言中存在的问题，对发言中的精彩表现进行表扬以激励学生下次更好地参与讨论。或者教师启发引导学生讨论评议,让学生尝试总结辩论,进而明确方案是否可行,哪些方案具有独到之处,是否还存在需要改进的环节等。

3.5撰写报告

课堂讨论结束后,要求学生撰写案例分析报告。学生根据案例讨论的情况,在老师的指导下，在综合分析各种观点的基础上,写出分析报告，同时,也可以总结自己的体会。另外,撰写案例报告对提高学生的文字表达能力有一定的帮助。

4 实施案例教学过程中应注意事项

案例教学法在教学中注重培养学生的参与意识和分析问题的能力，所以较传统教学方法更加适合素质教育的要求，教师在案例教学过程中,应该注意一些事项：

4.1正确处理案例教学与其它教学方法的关系。

商务谈判教学中运用案例教学法缩短了教与学的距离，有助于提高学生的综合能力，但案例也不是万能的，也有其自身的局限性。所以在运用这一方法时，并不排斥其它教学方法。教师应针对不同的教学内容，不同的教学目的，选择不同的教学方法。

4.2教师要树立正确的教学理念，不断提高自身素质

教师必须树立“以学生为主体”的教学理念,真正让学生自主地学习和锻炼。同时，运用案例教学法对教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心都有较高要求。教师要具有渊博的理论知识和丰富的教学与实践经验，为此，教师必须不断提高自身素质，从理论和实践的结合上提教学水平，增加驾驭案例教学的能力。

4.3注重培养学生参与意识

案例教学中学生是学习的主体，是教学过程的对象，再有价值的案例如果没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。所以，在案例教学中应注重培养学生的参与意识。

五、结论

在教学过程中，案例教学法是一种比较有效的教学方法，但同时，我们也必须看到案例教学法只是现代教学方法中的一种，要优化课堂教学，并不能简单地以一种教法替代另一种教法，而应是多种教法的综合运用，它必须随着教学目标、教学内容和学生情况的不同而有所侧重，只有这样，才能真正提高课堂教学质量。

参考文献：

[1]郑金洲.案例教学指南[M].上海:华东师范大学出版社,2001:50-51.

[2]陈智德.管理案例编写与教学[M].上海:上海交通大学出版社，2005:34-36.

[3]刘双.“案例教学”若干问题的辨析[J].教学与管理, 2003,（6）:31-32.

[4]于秀芝.?案例教学在高职教学中的运用[J].辽宁高职学报,2005,(6):95-97.

[5] [美]约翰・A・昆奇,罗伯特・J・多兰,托马斯・J・科斯尼克著.市场营销管理:教程和案例[M].北京:北京大学出版社,2000:78-80.

[6]姜鑫.浅论利于大学素质教育的案例教学法［J］.绥化师专学报，2004，(3)：192．

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［关键词］课程项目化 国际商务 谈判 教学

《国际商务谈判与沟通》即目前高校商务英语专业普遍开设的《国际商务谈判》课程。任何的商务谈判，都是以谈判双方的有效沟通为前提。在商务活动中，谈判与沟通无处不在。有学者认为，非正式的谈判即是沟通，正式的沟通即是谈判；两者之间，相辅相成，缺一不可。所以，笔者认为《国际商务谈判》更名为《国际商务谈判与沟通》，具有更大的现实意义，更加有助于学生的谈判能力和沟通能力的培养与强化。为了行文方便，下文提到的《国际商务谈判》和《国际商务谈判与沟通》为同一概念、同一课程。

我国的高等职业教育近年来虽然获得蓬勃发展，但是真正适合高职培养目标和学生特点的教材开发和教学理论的探索，还比较滞后；这是一个普遍的问题。“入世”后，中国越来越紧密地融入了经济全球化的进程中。伴随着经济的迅猛发展和高等教育的大众化，“瓶颈”问题日益突出，这就是高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾。产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。高职教育作为高等教育的一个类型，其人才培养规律不同于学术人才培养规律。当前高职教育所面临的核心任务就是课程的改革，课程项目化是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

在此，笔者结合自己的教学经历，借鉴目前较为先进的“课程项目化”理论，尝试运用工学结合的模式，探讨适合高职高专商务英语专业《国际商务谈判与沟通》课程教学的新思路、新方法。

一、《国际商务谈判》课程的现状

国际商务谈判是一门新兴的、融多学科的、实务性强的边缘学科，该课程旨在研究国际商务谈判具体过程及实务，是一门实践性很强的综合性应用课程，是国际商务学科体系中的一门基础课，也是商务英语专业的骨干支撑课程。

1.教材存在的问题

目前我国《国际商务谈判》的教材主要分为三大类型。第一类为商务谈判英语口语教材。该类教材根据各类商务谈判内容，将其分解成具体的商务谈判英语对话，很容易导致该门课程变成典型的商务英语口语课。第二类为理论型的全英商务谈判教材。该类教材以介绍商务谈判的学科性知识为对象，专业词汇众多，超越了高职商务英语专业学生的理解和应用能力，容易导致该门课程变成典型的商务英语阅读课程。第三类是谈判英语对话和理论知识相结合的教材。该类教材把商务谈判内容具体分解为各项主题，每项主题在进行了简单的、必要的商务谈判知识介绍后附有与此内容相关的商务谈判英语对话。这类教材将商务谈判知识和谈判英语巧妙地结合。但是目前该类教材有关商务谈判知识的介绍还是着重学科性知识的介绍，而非商务谈判语言知识与技巧的讲解。

以上三类教材，都没有摆脱明显的学科化倾向，依旧依照学术人才培养的轨迹，不能满足现阶段高职高专商务英语专业对高技能型国际商务谈判人才培养的要求，亟需改进和完善。

2. 教学存在的问题

许多从事一线教学工作的同仁，都对《国际商务谈判》的教学进行过探讨。赵东（2006）提倡在教学过程中，引进案例与情景教学法；任大廷（2008）认为对学生开展模拟涉外商务谈判实践环节的锻炼很重要；范新民（2010）强调在教学中对学生进行跨文化能力的培养。这些都为我们继续完善这门课程的教学和科研工作，提供了很有价值的借鉴成果。

但是，笔者认为高职院校要真正培养出高素质的国际商务谈判专门人才，就必须借鉴“课程项目化”理论，对现阶段《国际商务谈判》课程的教学内容进行大胆的增删和全新的整合。

二、“课程项目化”理论

1.课程项目化是高职院校课程改革的必然选择

课程项目化是指根据职业能力培养需要和地方产业发展需求，将专业基础课程和专业课程的教学内容设计成训练具体技能的项目，并根据项目组织原则实施教学与考核以培养学生专业能力的课程设计。课程项目化立足职业岗位要求，把现实职业领域的生产、管理、经营、服务等实际工作内容和过程作为课程的核心，把典型的职业工作任务或工作项目作为课程的主体内容，并与国家相关的职业资格标准要求相衔接，若干个项目课程组成课程模块，进而有机地构成与职业岗位实际业务密切对接的课程体系。

课程项目化的核心任务是要在知识与任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，以知识与行动的产生式表征方式来组织课程内容，强调引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识和实践技能，从而有利于培养和提升学生的职业能力。

2.高职课程项目化的设计要求

高职课程项目化的设计应该符合以下三项原则：其一是实践性原则，就是项目的出现必须源自实践领域，是与学生未来的职业实践相关联的，这样的项目才具有驱动性，学生探究的兴趣和解决问题的动机强度才大。其二是相关性原则，是指可以把工作内容相关程度比较高的任务模块合并在一起。根据这个原则，既可以把同一个任务领域的几个单项任务模块合并在一起，也可以把几个不同任务领域的模块合并在一起，从而实现按照工作体系进行课程项目化门类的划分。其三是思考性原则，是指项目的设计必须有一定的智力含量，有一定的难度和思考空间，是“智慧+技能”的智能化项目，而不是纯粹动作技能方面的项目。只有这样的项目，才能达到促使学生将理论和实践整合起来的目的。

三、《国际商务谈判与沟通》的项目化课程设计

若干个项目课程组成课程模块，若干个课程模块有机地构成的一门学科的课程体系，这样就形成了一门新的课程。

传统《国际商务谈判》课程的教学内容基本按照先理论、后案例的框架安排，虽然也贯彻了实践性原则，但是相关性不强，不利于学生构建自己的知识体系。案例的引入，如果不能很好地贯彻启发性原则，就不能激起学生学习和思考的兴趣。

为了解决上述问题，笔者依据“课程项目化”理论，以工作过程为导向，构建《国际商务谈判与沟通》的课程新体系。

1.根据典型的工作任务，划分为四大模块

首先引入两条分类标准，一条以典型的工作任务为导向，确定四大谈判类型，它们是销售谈判、投资谈判，技术贸易谈判和国际商务合同谈判，即四大课程模块。然后根据谈判的具体程序，分为谈判前的准备，谈判中的语言运用和沟通技巧、谈判后的签约等其他事项。

2.联系工作实际，划分课程项目

国际商务谈判的内容纷繁复杂，容易挂一漏万。而就目前我国高职院校的办学条件和培养目标来看，要做到面面俱到，不可能也不现实。如何利用有限的课堂时间，向学生展示课程的精华所在，如何指导学生具备国际商务谈判的基本能力和技巧，以便应对今后的日常工作，是摆在教师面前的难题，也是一个迫切需要解决的问题。

在与外贸企业的有关专家座谈后，我们发现：销售谈判在商务交往中很常见，也是商务人士日常接触最多的业务；国际商务合同的谈判是外贸工作中典型的谈判，里面也包括销售合同的谈判，非常适合商务英语专业课程的培养目标。因此，我们决定将这两类谈判加以整合，形成“国际销售谈判”重点模块，组织教学。下面是图表说明：

图表最后一栏，标有数字1-13的部分，是若干个具体的项目课程，它们组成“国际销售谈判”的课程模块。

3.项目课程的教学案例

项目课程被分析出来以后，就要考虑具体的教学步骤。在进行教学设计时，教师至始至终要考虑如何巧妙地将国际商务谈判的原则、过程、策略与技巧、谈判程序与谈判结构、双赢理念、谈判力及相关因素、谈判者性格类型与谈判模式、文化模式等知识恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重点突出；如何引导学生积极主动地思考并总结这些理论知识，而不采用灌输的方法。只有这样，才能很好地贯彻“课程项目化”理论的实践性、相关性和思考性原则。下面对项目5“欢迎词”（Welcoming Speech）的教学步骤进行阐述。

教学内容（2课时：90分钟） 教学方法

辅助手段 讲授法、演示法、角色扮演法、案例法、练习法（教法）；写作实训、演说实训、自主学习（学法）；黑板、多媒体（教学辅助手段）

本课的教学目标是：

知识目标：掌握欢迎词的格式和常用表达法；明确礼仪性演说是以人际关系为中心的沟通行为，演说的表达方式及演说时的气氛也是关键所在；了解一些相关的商务礼仪。

能力目标：能根据商务沟通的原则和具体情境的要求，写出带有礼貌和热情口吻的英文欢迎词，并当众演说；尝试将相关的商务礼仪固化到自己的个人行为中。

情感目标：通过例行的商务活动和欢迎词的演说，促进与员工和客户的感情，维系好人际之间的关系；增强与人沟通的信心，培养学生良好的职业道德和敬业精神以及热情、沉稳、坚定的职业风范与素养。

课程设计的独到之处是：先实践、后理论。要求学生在写作和演说之后，独立归纳总结学习成果。课堂的设计，针对礼仪性演说―欢迎词“简短、清晰、诚恳”的特点，坚持教师为主导、学生为主体的原则，通过教师的讲解和示范，激发学生的学习兴趣。采用创设新情境，独立写作、独立演说、相互评价等方法，调动学生的积极性，使他们能够积极主动地获取知识，形成主动探索、主动求知的学习品德。这种学习品德的养成，会使学生受益终生。

四、结语

利用“课程项目化”理论设计《国际商务谈判与沟通》的课程新体系，关键点在于分析出符合国际商务活动实际需要的项目，然后依据相关原则，安排教学环节。“课程项目化”理论目前多被理工类的高职院校采用，并收到了很好的教学效果。现在，它正在被广泛推广和普及。笔者认为，这样的理论也可以被文科类专业采用，于是借鉴它，对自己的教学实践进行了一定程度的探索，希望可以开辟出商务英语专业教学的一片新天地。

参考文献：

[1] 路海萍：课程项目化：高职院校课程改革走向的选择[J]. 职业技术教育 人大复印资料，2009，8