房地产销售企业文化范文

导语：如何才能写好一篇房地产销售企业文化，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：房地产品牌建设企业文化必要性发展策略

房地产作为国家经济的支柱行业，既是人们生活所需，也是一种投资手段。除了建设环境、位置、房价等因素外，品牌文化也是房地产企业持续发展的重要动力。房地产品牌建设中要注重品牌文化与消费群体、消费市场、社会环境的融合，充分发挥品牌效应，促进企业经济增长和可持续发展。

一、房地产品牌建设的必要性

（一）满足消费者需求

房子作为消费者一生重要的投资之一，价格昂贵、交易时间长、增值空间大等因素造成了消费者的不安心理。房地产品牌是对房地产产品的一种承诺，是消费者对产品的认可，再通过消费者口碑推荐和示范性购买，扩大消费群体，保证产品销售质量。

（二）提高企业竞争力

品牌建设是提高房地产企业竞争力度的手段之一，房地产行业的集约化加快了房地产产品的同质化。城市化、交通条件、市容建设等因素减弱了地理位置对房地产产品的制约性，仅依靠产品特色、卖点、价格难以打动消费者，而品牌建设突出了企业特色，区分产品差异，满足不同客户的住房要求，进而提高企业市场竞争力。

（三）拓展产品销售范围

房地产品牌建设可以有效提高产品吸引力、增加产品知名度、扩展产品销售范围。现阶段商品周期不断缩短，新产品相继涌入市场，如何在短时间内占有市场，加强品牌建设必不可少。成功的品牌有效扩展和延伸产品业务范围，扩大企业销售规模和销售业绩，抢先占取房地产市场，提高企业经济收益。

二、房地产企业文化、品牌建设中存在的问题

（一）企业文化建设中存在的问题

第一，文化建设形式化。一些企业把文化建设与环境建设、企业形象相混淆，对管理机制、价值观念、经营理念不予重视，没有真正实现企业发展目标和员工价值。企业文化建设应遵循以人为本的原则，但很多房地产企业文化建设取决于领导决策，没有考虑员工建议，导致员工不愿遵守企业规章制度，影响企业文化建设进程。第二，企业文化定位不准确。认为企业文化建设就是贯彻和执行中央、政府政策精神，不能反映企业价值观念、经营理念，号召力、约束力不强，不能有效发挥企业文化建设价值。第三，房地产企业文化缺乏策略性。企业文化建设基础薄弱，没有充分的市场调研，不重视产品质量和服务水平，认为企业文化就是销售产品，一味追求经济效益，仅靠标语、口号约束员工行为。企业文化建设个体特色不明显，拿来主义明显，企业领导创新意识和创造能力有限，导致企业品牌特征不突出。

（二）品牌建设中存在的问题

房价不断上涨并没有带动房地产品牌效应的发挥。从整个房地产行业来看，有很多中小型房地产企业，这些企业在发展中忽视了品牌建设。一些房地产企业只重视品牌建设，忽视了品牌后期维护，不能为消费者提供满意的售后服务，造成企业品牌形象受损。目前房地产行业竞争主要集中于产品供应环节上，竞争力的扩大在一定程度上降低了品牌效应，进而造成房地产行业品牌建设意识淡薄。品牌建设需要有准确的市场地位，与消费者所需、品牌竞争不同，更加注重消费者对产品的认同和信任。在房地产品牌建设中，房地产商通过品牌来提高企业销售额，但企业对品牌建设还不够清楚，导致品牌宣传的笼统性。部分房地产品牌建设缺乏建设性，忽视品牌评估的重要性。地方性企业在开拓异地市场时忽视了本地房产的开发，使企业产品在市场竞争中失去优势。一些房地产企业将企业品牌和项目品牌混为一谈，依靠项目品牌提高企业品牌知名度，导致项目知名度不高，产品销售困难。小型房地产企业，试图借助项目品牌冲出房地产市场，结果却适得其反。

三、房地产品牌建设过程中的企业文化展现

（一）明确企业品牌，树立企业文化

房地产品牌建设，首先要思考：树立什么样的企业品牌、怎样树立企业品牌、怎样突出品牌特征等，进而保证企业品牌的有效性和统一性。就目前房地产行业品牌建设来说，品牌标志定位不准、形式简单，没有起到宣传、推销产品的效果。有些企业分不清企业品牌和项目品牌的区别，影响企业品牌形象，削减了品牌影响力。因此企业发展中要加强文化建设，完善企业规章制度、经营理念、价值观念，树立企业形象，进而规范企业品牌，丰富品牌内涵，充分发挥品牌效应，提高企业竞争了和经济效益。

（二）提升品牌价值，规范企业文化

房地产行业是一个特殊的行业，仅依靠广告、产品难以塑造品牌形象，如何保证企业品牌效应的有效性和持续性，增强企业行业认可度和市场知名度，提升企业品牌内在价值，是品牌建设的关键。企业品牌是企业文化的一个分支，品牌建设与文化建设相辅相成。房地产品牌是消费者对住房产品的评价，包括产品质量和服务质量。因此在品牌建设中要树立服务意识，贯穿房地产销售过程中，根据消费者所需，提高不同形式的产品服务。在工作中逐渐树立品牌形象，规范企业文化。

（三）革新品牌理念，充实企业文化

随着人们消费水平和生活质量的提高，消费者的要求也越来越高，在追求物质生活的同时更注重精神享受。因此房地产企业必须认清形势、与时俱进，在品牌建设中加强市场调研，了解不同生活水平消费者的住房需求。不断革新品牌理念，准确定位产品市场，考虑到消费群体的多样性、差异性，强调品牌设计新意、体现企业文化内涵，追求品牌个性化特征，突出企业品牌效应，积极营造利于企业、员工的文化氛围，丰富房地产企业文化。

（四）打造企业品牌，丰富企业文化

品牌建设以满足消费者需求为目的。因此房地产企业在打造企业品牌时，要根据消费者水平准确定位品牌，品牌不可过高也不可过低，既要讲究地段、价格、质量，也要重视设计、装饰、绿化。房地产企业在进行产品开发前，应对当地居民生活水平、购买能力进行调研，确认开发规模、销售价格、消费群体，保证产品的销售范围。在销售过程中注重品牌文化建设，充分发挥品牌效应，实现企业文化建设。

参考文献：

[1]伍冠玲．努力建设我国房地产企业文化[J]．上海房地，2009（9）

[2]王为峰，尹得刚．强化品牌塑造提升房地产企业竞争力[J]．商情，2008（11）

篇2

近几年来，随着我国房地产业的迅猛发展，房地产业也在房地产行业中占有重要的比重。随着房地产业规模的逐渐扩大，房地产业的服务项目也从之前的单一模式向多渠道角度跨越，通过多项目和多整合的方式实现房地产业务。房地产公司主要任务就是执行房地产的市场研究、广告策划和营销策略等业务，实现以客户为准则、销售定产的服务理念。但我国的房地产销售业还存在着很多缺陷，如进入门槛不高、专业技术水平较低、销售模式单一等，都使这个行业无法快速进入发展阶段。同时，在泡沫经济之下，各个房地产企业竞争激烈，严重影响了公司的收入和经济效益，所以本文对房地产销售公司的营销现状和解决方案进行研究，希望为房地产行业的健康发展提供积极有利的参考价值。

关键词：

房地产；；销售；意义；现状；营销管理

1房地产行业分析

1.1房地产行业简述

从整体来看，我国的房地产行业发展较慢，因此，房地产销售行业更是晚一些。早在20世纪后期，我国就实行了对房产的销售管理模式，开发商可以将其开发的产品向社会销售，也可将其委托给中介进行销售，这才逐渐发展起了房地产销售行业。从21世纪初期才开始对房产的销售业加以规定，从此我国房地产销售业也逐渐发展壮大起来。从整体来看，我国的房地产销售的发展历程包括3个阶段。第一阶段是1993年～1997年，我国房地产销售模式采用了美国著名销售学家的4P理论，分别是产品、价格、渠道和销售四大要素。这个阶段我国营销策略属于单一阶段，大多数房地产引进此策略从而取得了成功，这项策略得到了广泛的关注和认可，同时迅速发展起来。第二阶段是1998年～1999年，我国房地产销售行业迅猛发展起来，从之前的单一发展模式向多项模式发展，各个房地产公司都有了很大的进步，国外的销售品牌也逐渐被引进到国内，使我国房地产行业更加专业化和系统化。第三阶段是2000年至今，国外房地产公司逐渐向中国靠近，使我国房地产行业更加国际化，营销模式也逐渐开始使用了现代的4C营销战略理论。这样充分保证了消费者的需求和权益，增加了顾客的购买力，实现了销售的便利性。目前，我国的房地产行业逐渐有了新的发展，由于如今的房地产行业发展水平参差不齐，企业结构和规范程度不同，使消费者对房产的购买力也产生了巨大的变化，将来如果不改革或变动思想理念，就会被房地产市场淘汰。

1.2房地产销售行业价值体现

房地产行业的市场销售模式对整个房地产行业的发展是至关重要的，而房地产公司的营销策划更决定着整个房地产行业的发展，更能提高整个行业的竞争力使其健康发展。首先，房地产行业的存在不仅对房地产开发商有很大的积极作用，同时对房产购买者也起到了方便的效果。由于之前的几年中，我国房地产行业出现了滑坡，有些企业为了得到经济效益，急功近利，破坏了原有的房地产市场结构，面临销售困难，久而久之造成了房地产企业被市场淘汰。因此，我们要意识到房地产行业的重要性，在市场销售模式上进行研究，寻找到最佳的销售模式，从而保证房地产行业的正常运行。其次，房地产销售模式的存在有利于掌握市场的运作和发展方向。销售行业主要就是为了解决房地产销售的问题，一旦房地产行业受到经济的影响或者宏观政策的波动，都会给整体的行业造成不可逆转的后果。所以，我国房地产行业的存在就是为了解决市场上存在的瓶颈问题，它可以调节市场的供需关系，减少房产市场存货的压力，有利于加强房地产市场行业的完善和发展。最后，房地产行业可以有效地满足客户的需要。房地产营销模式本质上就是从客户的需求出发，通过对整体资源的整合和产业结构的智能化满足客户购房的复杂性和多变性，从而掌握房地产市场的走向和发展。只有合理地运行房地产营销理论，通过市场调查和深入透彻的分析市场来预测市场，才能顺利及时地解决购房者的需求。

2房地产销售公司营销现状分析

现如今，我国大型房地产销售公司的营销资质都是比较全面的，也很专业，同时服务的内容和对象也更加广泛。同行业的竞争也相对激烈，各个公司企业都通过对市场和客户的充分研究，来寻找最适合自己公司的销售模式，从而找到潜在的客户群体来达到最大的效益保障。但是，事实总是不同的，针对客户进行的研究方案往往都不能完全地适应市场的发展，新型销售模式的开发和应用使客户更加注重产品的定位和服务，所以说，销售和服务不仅仅单纯需要对经验的总结，更需要对产品的创新和利润的开发。消费者是市场营销模式的重点，为了保证经济效益，以客户为中心才是销售的关键性因素。对于房地产行业，销售公司要根据消费者的消费特征来进行市场定位，根据顾客的购买需求有针对性地进行分类销售。同时，还要根据地域的发展模式进行房地产定价，从而得到最佳的效益成果。总体来说，就是根据消费者的需求来整合房地产市场。企业通常通过营销组合的方式来解决各种问题，通过对产品、价格、渠道和促销等基础营销方式来促进销售。而对于房地产销售来说，重点在于精准定位客户，抓住客户的购买心理，进行优势引导，充分挖掘客户对产品地点、价格、配套等不同层级的依赖性进行渗透。所以房地产销售的营销策略不仅可以优化房地产销售产业结构，更能在科学合理的策略(即产品优势及客户需求)中挖掘到更多的客户，同时也方便了销售人员。房地产销售公司可以对不同开发商的多个项目同时。开发商的一个楼盘项目可以找一家公司“独家”，也可根据其楼盘进驻多个销售公司即“PK案场”。“独家”和“PK案场”各有利弊。“独家”的优势是案场灵活多变，操作性高，根据现场情况实时改变销售策略；劣势在于渠道单一，人员主动性较差。“PK案场”的优势是渠道丰富，人员主动性强，提升工作人员主观能动性，增加销售人员动力；劣势在于现场表现死板，反馈信息较慢，实时操作困难。

3房地产公司营销管理

要想使房地产行业获得飞速发展，就要对房地产行业的营销策略的发展做出改变。

3.1品牌营销

相对于销售模式及运营重点，市场上最注重的是品牌效应，品牌在营销管理中占有重要的地位，随着竞争的激烈、市场的饱和，各个房地产企业都通过建立特色的品牌形象来提升自己的知名度，来与竞争对手区分开来。由于房地产行业的高质量品牌较少，加之地域性的特点，使品牌效应的现象越来越明显。所以，我们要加大品牌效应，使顾客能够真正意识到房地产品牌与质量的有效连接。品牌营销的重点在于市场占有率。对于公司的品牌影响力，可以分为以下几种：(1)年限；(2)规模；(3)过的优质项目。上述非必须“独家”，在品牌效力评判中“独家”更具优势。因此好的品牌在市场上的项目也必然是优质的，一个品牌效力差的公司，经历了几个名声大噪的项目，影响力也会提升。品牌营销除了通过接手优质项目外，也可以通过房地产营销的合作渠道进行提升。如通过线上、线下渠道的推广、楼盘全案策划支援等方式，提升自身的品牌影响力。

3.2人员培训

近几年来，房地产销售公司层出不穷，大型公司人员流失严重，因此目前也已有大型公司开始对非重要骨干的人员进行全程陪护培养，即针对应届毕业生等刚入行的人员系统培养，培训时间从几个月发展到几年。长时间的培训虽然对公司利益迅速提升影响不大，但从培训中可渗透企业文化，以及提升各个部门的工作效率。经过员工培训，有经验的骨干培训员对企业本身的忠诚度也随之升高。从长远的发展来看，是极其有利的。

3.3团队建设

房地产行业的服务业务需要逐渐扩大，由于门槛较低，手段和方式也逐渐模式化，使得专业化的公司已经不能满足客户的需要。优秀的团队是公司业务水平的重要体现，由于房地产行业的流动性较大，因此在某一楼盘的团队中，主要人员是其中层干部即主管级人员，他们起着衔接公司及基层员工的作用。对于所在团队需要提高中层人员的素质。再通过权力下放，让中层干部提升基层人员的整体素质，从而达到整个团队素质的良性提升。

4销售公司营销模式设想

针对于上文对房地产销售公司的经营现状和营销管理模式等的具体分析，我们也对其未来的发展做出了一些可行性的设想，具体分为两个方向。

(1)网络营销方向。随着电子科技的迅猛发展和网络时代日新月异的更新，电子信息时代已经走进了我们的生活，房地产业也不例外。我们可以通过在网站上建立自己的房产销售平台，在网络上对自己公司的开发和建立进行宣传。这种方式可以不与媒体进行接触，改变了传统的内容和排版等条件的限制和约束，而且可以随着时代的发展进行及时更新，同时还可以通过虚拟的手法来引起消费者的注意，随时与客户进行沟通。

(2)体验营销方向。根据现阶段的市场销售模式来看，体验是客户的最佳消费方式，通过对产品和商品的体验来更深刻地了解消费。所以说，虽然体验是无形的，但是却又很大的营销价值，同时能够让消费者对商品产生情感，印象深刻。体验营销就是从消费者的角度出发，通过他们对商品的感官、情感、顾虑和行动等方面来进行新的营销方式。它抛弃了传统的理念，尊重自身的价值，使客户能够真正参与到其中，从而享受到真实的体验，从而赢得客户的充分信赖。此外，可以通过对客户进行的体验活动来参与互动，从而更好地体验产品。同时，公司要把握住客户的心理，围绕体验的主题，通过对楼盘销售的不同阶段，组织不同的体验式活动，让客户参与进来，从而更加深刻的体验消费的乐趣。而且，现在的房地产商都利用这种方式来吸引客户，不仅能使客户心理得到了放松，更达到了比预期更好的效果，从而实现更好的营销管理。

5结语

总而言之，房地产销售公司是整个房地产行业的重要一环，是产品与客户直接对应的一环，近几十年来可谓是突飞猛进的发展。由于公司是专门为房地产开发商提供专业楼盘策划推广和销售的服务机构，所以也逐渐被社会所重视，也出现了更多的公司，专业的品牌公司也受到了广大房地产开发商的青睐与合作。所以，我们要在此基础上树立更好的产品和企业形象，加大对营销的投资力度，做好高效率的营销管理，使房地产销售公司成为影响整个房地产行业的重点企业，给我国的房地产行业带来积极的效益。

参考文献：

[1]张咏梅.我国房地产企业的经营环境与战略选择研究[D].华东师范大学,2006.

[2]尹勋营.大陆与台湾房地产业比较研究[D].安徽建筑大学,2015.

[3]何盛涛.成都房地产行业现状及发展分析[D].电子科技大学,2015.

[4]谢雨诗.金融危机下XX房地产公司的营销模式[D].兰州大学,2010.

篇3

1、任何一个成功的商业case，都有一个共同的特质，那就是：诚信、高质产品、优质服务。 

无论做地产还是其他商业，我们都应该将诚实、守信视为企业成功的第一生命，并把这一主线贯穿于产销与服务的各个环节。而产销第一要素是应该产出高质量的产品。这个高质量的产品具体到房地产包括：一方面，要求开发商在建筑设计细部上精雕细凿，独具匠心，每一处细部都传达出小区“以人为本”的开发理念和小区的文化品位、生活品位。从俊秀飘逸的外立面、丰富多彩的构架、人文关怀的外飘窗，到小区的ci标识、温馨提示，甚至每一个建筑小品的摆放都尽可能做得精致，充满美感。另一方面，在产品质量细节上严格把关，精益求精，愈是细小的地方愈是应该花大功夫去铸造。服务——应把它看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩有一首诗叫《沙扬娜拉》，其中有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我和我的同事们将不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系、全程跟踪服务，全面进行客户渗透。  

2、广告作为市场营销的手段，最大目的在于对销售的推动和促进。房地产广告，应该站在营销的宏观角度来布置安排，应该深谙房地产营销的周期性及季节性，为项目找出最有力的目标消费群，用最经济的广告预算，在最短的时间内促进销售目标的实现。

 

篇4

销售是一个十分锻炼人的岗位，经过一年的销售岗位的磨炼，想必也是在其中得到了较大的成长，接下来便是该做一个总结了。下面由小编给大家带来房地产销售个人工作总结范文2019，共同阅读吧!

房地产销售个人年度工作总结范文2019(一)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，同志积极配合某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__月份的销售奠定了基础。最后以某个月完成合同额_万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

今年销售情况：房子_套。车库大概_个。销售的不理想。主要自身问题。没有销售出一个好的成绩。在明年会更加努力，希望能有更好成绩。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(二)

自金秋2__年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20__年。转眼间来到__集团这个集体已经_个多月了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了__项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下总结：

一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足

首先，作为一名20__年入职的的公司新人，而且对__的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对___项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善;

其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中;

二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩

作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。

从入职到20__年年末，我共销售出住宅_套，总销售__元，占总销售套数的__%，并取得过其中_个月的月度销售冠军。但作为具有_年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20__年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。

三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司

新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们___的项目知识，和了解___房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。

强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。

四、一年的销售工作

作为一名冲锋在销售第一线的销售人员，通过直接面对不同的客户群体，对我们阳光地中海项目的一些理解与期望挑点小毛病。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们___成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。

在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合___高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到__土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。

20__年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合__的整个市场，压力依然很大。

第一，同比__同档别墅项目，我们的价格优势并不明显;

第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势;

第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(三)

在房地产行业工作也已经_年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(四)

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在__的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风，房地产销售工作总结。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入__公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

五、龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实

生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人年度工作总结范文2019(五)

初来__时很迷茫，不知道自己合适做什么样的工作。很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接触到了销售助理一职。从刚开始的手忙脚乱到顺心应手，渐渐的喜欢上了这份职业，也觉得自己很适合这份有挑战的工作。

做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解了很多，在不断的累积经验中，也从中悟出了一些做事的心得。

一、万事开头难

每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。

二、沟通很重要

这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少错误的发生。

三、做事的条理性

助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。

四、时间观念要强

当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。

五、超前意识

就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。

六、与客户打交道

做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。

七、事情做详细

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关键词：房地产销售；；发展趋势

1 前言

房地产开发是指按照城市建设总体规划和社会经济发展的要求，在国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为，它是城市建设综合开发的组成部分。随着我国房地产市场行业分工的细化，房地产经纪公司应运而生。它们以新建商品房销售为主要业务，主要为房地产开发商提供营销策划、投资分析等咨询业务，并承担相关房地产的销售业务。开发商和经纪公司凭借各自的优势和业务特长，在繁荣我国的房地产市场中起着十分重要的作用。由开发商进行商品房开发，由经纪公司销售已成为一种发展趋势。但在一些市场不太成熟的城市，受传统观念的影响，仍有为数不少的楼盘还是由开发商进行自主销售。以下，从楼盘销售的认识误区及楼盘销售的发展趋势两方面，谈一谈对房地产开发和销售的认识。

2 目前开发商对自行销售的认识偏见

2.1 自行销售能维护开发商的品牌形象

目前，开发商的服务意识明显提高，他们会把这种意识贯穿于销售的全过程。他们认为，只有自行销售才能把所销售的楼盘与服务更紧密地联系在一起，从而有效维护自身形象。开发商对经纪公司的整体素质产生质疑，认为经纪公司只会为自己的利益而努力，不能与开发商进行有效的配合。

事实上，作为专业公司，经纪公司的形象、开发商的形象以及楼盘形象是一个整体品牌。在项目销售过程中，经纪公司与开发商是一种合作伙伴关系。经纪公司在销售策略的制定与执行上，其行为都代表着开发商。他们一方面会及时捕捉市场信息，给开发商提出合理化建议，在沟通中达成一致；另一方面，由于销售业绩是考察经纪公司行业形象的一项“硬指标”，为维护自身行业形象与企业生存的要求，他们会竭尽全力推动项目的市场运行，而不会为单纯追求利润而无视市场规则。

当然，一些无良的商在一期工程的销售时，根本不考虑对二、三期销售的影响，更不会为它们的销售预留足够的空间。他们或者故意不合理定价，低价销售，致使好楼层、好单元快速卖出。然后按销售额提取佣金走人，给发展商留下一个烂摊子；或者虚假承诺、超越委托权限销售等。但我们不能因噎废食，随着我国房地产经纪法律制度的健全和经纪市场的逐步规范，这部分公司将会被市场淘汰。

2.2 自行销售可以降低销售成本

有的开发商认为，自行组织销售，能对销售费用进行控制，有利于降低营销成本。同时可以节省公司的销售佣金，因此销售成本低，这其实是一个认识误区。佣金作为应付报酬是看得见的销售支出，只是“显性销售成本”；而与之相对的是看不见的销售支出，即“隐形销售成本”，这种成本无可估量。开发商自有资源的投入，虽然在形式上并没有支付，但事实上却在付出。如人力、物力、财力的支出以及与销售操控失误等所造成的资金回笼迟缓、销售积压、拖延导致的资金利息、资金利润率降低等，并且随着销售周期的延长，隐形销售成本将会越来越高。

2.3 自行销售能有效控制销售的节奏

有开发商认为，自行销售可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、有张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价格也应做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。

事实上，开发商将项目进行到销售阶段时，不但对项目投入了极大的人力、物力和财力，并且在开发过程中对自己的项目也产生了一定感情。因此，在对项目市场优劣的认识上，往往是感性大于理性。在潜意识里，总是更多地关注自己项目的长处；而对于不足之处，或有意美化或视而不见，导致市场对所开发项目的认识（市场需求）与自己对所开发项目的认识（市场供给）有较大偏差。不自觉的情感掩盖了市场的需求，由此导致其在营销操作过程中对市场把握的准确性降低。营销战略中，在价格策略和销售节奏这两个最关键的环节上，因为感情的因素，也很难因为市场的变化做出及时的判断和调整，从而加大销售风险。而经纪公司作为“中间人”，能客观的把握房地产项目，从而做到合理定位，制定符合市场需求的营销策略，最终实现商品房的顺利销售。

3 房地产企业绿色营销策略与措施

3.1 遵循绿色开发理念，做好绿色规划策略

房地产开发首先要具备绿色开发理念，做好绿色规划。绿色开发策略吻合房地产企业文化，能兼顾环境效益、经济效益和社会效益，随着时间的推移，“绿色开发”的价值观体现会越来越大，绿色优势会越来越明显。绿色开发要突出“宜居”理念，强调尊重自然环境的保护，以最少的资源，最少的环境消耗打造绿色建筑。房地产绿色规划的同时也是一个城市环境的整体创作过程，必须尊重当地的自然环境、地形地貌和生态环境，为保证城市环境创作的个性，深挖房地产企业自身根源，多从技术层面考虑，尽力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的绿色房地产企业，规划绿色生态城市。同时还要积极开拓思路，改善投资环境，鼓励引进优秀房开商加强竞争，让房地产绿色营销上一个新的台阶，在整体规划的基础上，引导房地产业的健康发展，还城市原有的绿色和蓝天。

3.2 实施绿色施工策略

房地产企业绿色施工要注意两个方面，一方面是要注意防尘降噪；另一方面是在施工中要应用新材料、新技术。房地产企业应结合天气预报，了解风向风力和雨雪等情况，采取提前围挡喷水防尘，结合当地风向，尽量使能粉尘不飘落在居民区，在运输和装卸也要尽量错开休息时段和人流高峰及时做好遮盖等防尘措施，以免给居民带来困扰。同时，房地产企业要加强自律，环境部门要加强监测，房地产企业才能主动采取减音降噪、回收利用和分类处理垃圾等措施，保证绿色施工。推广使用新材料新技术不只是房地产企业的职责，广大居民也应是绿色施工的践行者。因此，制定完备的绿色施工方案，提高企业管理水平，实施科学的工程进度管理，使企业从被动适应转变为主动响应，使房地产企业绿色施工制度化、规范化，是保证绿色施工质量的前提。

3.3 以人为本，倡导绿色物业管理

现代企业的竞争优势已不仅仅是产品本身，先进的服务手段的软环境已成为制胜的关键。现代房地产市场的竞争主要表现在对客户的全面争夺，是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况，取决于客户对企业的信任程度，客户的信任度越高，企业的竞争力就越强，市场占有率也就越大，所以倡导以人为本，已成为物业管理新的追求。“绿色物业”服务理念更应体现以人为本的思想，最大限度的方便业主，维护业主切身利益，尊重业主隐私权，推行人性化管理，实施“零干扰服务”。融入人文思想和人性因素的绿色物业，塑造具有现代文明都市特征的小区，在人与人之间，在管理与服务之间，一切以人为本来着眼小区的物业管理。

我国房地产企业绿色营销虽然处在起步阶段，但是发展较快。绿色营销是一个循序渐进的过程，每个房地产企业要从自身出发，更多地为社会、为消费者考虑，将健康、节能、环保、可持续发展等理念贯穿于房地产产品开发和销售全过程。

参考文献

[1]袁韶华.房地产销售业存在的问题及对策[J].经济师，2009（09）.

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［关键词］商业银行 房地产 信贷业务

［中图分类号］F832.45 ［文献标识码］A ［文章编号］1009－5349（2012）02－0146－02

当前，我国房地产业已在国民经济中占据重要的地位。商业银行信贷在房地产融资中占据较大比重。在经济繁荣时期，贷款者的贷款条件越发宽松。在现代经济生活中，从国民经济增长的角度看，消费的变动将带动国民经济的增长，消费信贷是推动消费增长的重要方式。房地产信贷是促进我国房地产健康发展乃至我国国民经济快速发展的重要手段。然而，由于种种主观和客观原因的影响，我国房地产信贷业务的发展不是很尽如人意，尤其是近几年，各地的房地产信贷业务逐渐呈现萎缩趋势。究其原因房地产信贷风险过大是影响房地产信贷业务发展的主要原因，各地恶性房地产贷款风险频频爆发。商业银行房地产信贷曾一度在很多城市被紧急叫停。因此，研究房地产信贷风险，并对其加以合理控制对我国房地产信贷市场有重要的现实意义。

一、房地产信贷业务的概念

（一）房地产开发贷款

房地产开发贷款是银行提供的涵盖土地整理储备、房地产开发与经营的融资品种。根据投入用途不同主要分为：土地储备贷款、住房开发贷款和商用房开发贷款。房地产开发贷款借款人必须是具备房地产开发资质的企业，必须用于开发建造向市场租售的经济适用住房或各档次商品住宅，或者开发建造向市场租售的用于商业和商务活动的写字楼、办公楼、商场、商铺等商用房。

（二）个人住房抵押贷款

个人住房抵押贷款是贷款的重要形式，一般是指借款人以所购买或所拥有的住房作为抵押向金融机构申请贷款，并按借款合同规定履行还本付息的义务。在西方国家，个人住房抵押贷款余额大大高于中、短期消费贷款余额。我国的个人住房抵押贷款是伴随着城镇住房制度改革而出现的，是住房商品化的产物。1987年中国建设银行率先颁布《住房储蓄存款和住宅借款暂行办法》，标志住房抵押贷款在我国正式推行。短短二十几年，从无到有，从少到多，个人住房抵押贷款业务得到快速发展。个人住房抵押贷款一般有以下几种主要类型：标准的固定利率住房抵押贷款、可调整利率住房抵押贷款、分级支付住房抵押贷款、买下住房抵押贷款、较短期限的住房抵押贷款、可转换住房抵押贷款、两步式住房抵押贷款、反向年金抵押贷款。

二、我国商业银行房地产信贷业务风险现状分析

（一）宏观层面

1.政策风险。地产行业作为我国国民经济新的增长点，在土地、融资等多方面均享受了政策的支持。宽松的信贷政策和宏观经济环境促进了我国房地产市场的快速发展。房地产供求矛盾较为突出，还有房地产市场的监管和调控力度不够等众多问题。

2.法律风险。相比较西方发达国家而言，我国的法制建设相对滞后，存在诸多不合理的地方。有效的法律制度供给不足和现有的法律体系不完善容易引起商业银行房地产信贷风险。例如最高人民法院公布了《关于在建工程价款优先受偿权问题的批复》，其中明确规定“建筑工程承包人的优先受偿权、优先于抵押权和其他债权”，而在此司法解释出台前，银行与房地产开发企业之间的经济纠纷案件大多是以抵押法的规定来执行判决的，在这种情况下，银行的受偿率往往很不理想或根本就不能受偿，使得银行的抵押权人的身份形同虚设，从而在无形中增加了银行面临的房地产信贷风险。

3.市场风险。近年来，我国房地产信贷市场一直呈现出快速发展的趋势，随着我国居民收入的不断增加以及与房地产信贷相配套的服务水平的进一步完善，人们对房地产信贷的需求会进一步增加。房地产市场能够形成短期的一片大好的假象。

（二）微观层面

1.信用风险。房地产开发企业的信用风险是指房地产开发企业在无力偿还或不愿意偿还商业银行贷款时，导致商业银行的房地产贷款本息不能按时收回所形成的呆账、坏账时的风险，房地产企业财务状况恶化会导致无法按时或无能力偿还贷款，由于目前我国尚未建立健全的企业财务制度，银行很难从根本上把握房地产企业的还款能力，从而增加商业银行的房地产信贷风险；还款意愿风险是指房地产企业虽然具备还款能力，但故意不偿还贷款的风险，主要是房地产企业在利益动机驱使下，故意编造虚假条件拒绝还贷的情况。

2.经营风险。我国已经基本具备了开展房地产信贷业务的法律、政策保证基础和房地产信贷的宽松外部环境，并且已经初步形成了一套开展房地产信贷业务的从业经验，国内的房地产信贷亟待形成规模化和专业化。我国个人房地产信贷需求潜力巨大。我国的房地产信贷市场潜力巨大，但是贷款购房的比例还很低。由于目前我国房地产企业的融资渠道单一，用于房地产开发的资金主要来源于商业银行，这样房地产企业效益好，企业才能正常运行。

三、防范商业银行房地产信贷业务风险的对策

（一）政府视角的建议

作为国际房地产行业发达国家或经济发达国家的通行做法，房地产信贷对促进房地产行业的发展起了极大的推动作用。极大地促进了房地产销售：通过对房地产企业的销售融资，可以直接促进房地产的销售，这是房地产金融服务最重要的目标之一。随着房地产企业生产体制的形成，市场供给的增长快于市场需求的增长，市场成为制约房地产正常发展最重要的制约因素，因此需要金融服务的介入，以培育市场需求。房地产发展大国一般也是房地产信贷业务较为普遍的国家，对房地产消费者的金融服务已成为房地产销售过程中的一个有机组成部分。改善了资金循环，降低资金风险：特别是在对房地产销售商的存货融资信贷业务中，消费信贷业务使得房地产生产、批发、零售资金相分离，改善了资金循环，减少了建筑商的应收账款，促进了经销商库存资金的周转，减少了客户用于房地产消费的现金流量。

促进了信用消费：推广信用消费模式具有多方面的好处，一是刺激市场，极大扩张了即期消费能力。二是与此同时仍拥有足够的现金流量获得其他的资产增值机会。三是进一步形成了消费对生产的反作用，从而增强了产品技术升级和更新的动力，更快地降低产品成本，促进生产和消费的良性循环。

（二）建立合理的识别防范机制

《消费信用保护法》和《统一消费信用法典》是美国联邦保护消费者法律中的重要部分。具有信贷风险性质的法律是《统一消费信用法典》，其基本立法思想为：一是在信用的供给中，鼓励企业间的竞争；二是以法典的形式，使律师等法律工作者对作为消费者的顾客提供迅速、有效的意见；三是确认信用授予中信息的公开制度，告知消费者要在充分明确的信用信息的基础上选择信用授予形式；四是规定信用价格的上限，对债权者进行限制，同时强化债务者的权利及救济手段。同时针对在分期付款销售中，容易造成有些没有固定收入的消费者不能按时偿还价款，还有在消费信用贷款中，如进行过度信用供给的话，使贷款无法回收这一问题，《统一消费信用法典》规定，作为原则，在对消费者决定进行信用供给前，要对消费者的资信状况进行严格审查。这就维护了整个市场的正常运营秩序，促进了市场的规范化的发展。各房地产信贷经营机构只能在法律规定的框架内进行合法、有序的竞争。为了满足客户各方面的需求，积极发展出各种不同的经营方式。所以，良好的法律体系为房地产信贷机构和运营模式的健康发展营造了一个规范的竞争环境。

（三）银行视角的建议

对于银行而言，与经验判断法相比，信用评分法具有评估科学、一致、高效的特点。它综合了影响贷款申请人信用状况的各种因素，可以消除所有政策解释的差异性。但信用评分法仅分析与影响贷款申请人信用状况有关的传统性因素，在贷款人当前环境显著变化时，由于采用的还是过去的数据，不能及时反映当前情况，从而削弱了评估结果的有效性。构建个人信用评分系统必须依托于大量的个人客户的信用历史记录，要求政府、银行、征信机构的通力合作，并且涉及到多方面的利益，因此面临着很多的问题，如信用资料很难获取，许多行业、机构出于多方面考虑如利益、技术实现等原因，不愿意或者无法提供关于个人的某些信用状况，以至于整个社会有关个人信用的资料无法共享；个人隐私在征信过程中得不到应有的保护。因此，对于银行层面，商业银行要构建个人信用评分系统，加快客户管理。

【参考文献】

[1]李波.商业银行房地产信贷风险因素分析[J].东方企业文化,2010年2月.

[2]王莉丽.中国房地产泡沫与商业银行信贷扩张[J].合作经济与科技,2008(6).

[3]朱雯菁.由美国次级债危机引发的对中国房地产市场的思考[J].经济理论研究,2008.

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关键词：创新理念；房地产；营销模式

随着我国经济的快速发展，商业地产企业如雨后春笋，在我国大量出现，国内商业地产行业一度出现过热的势头。为了控制商业地产业过热的情况，国家实施了多次宏观调整的政策。2011 年，国家新 “国八条”出台，之后，国内众多城市又颁布了“限购令”。此外，居民对房地产营销服务的质量和要求越来越高，使得房地产行业的形势越来越严峻。因此，为了重新使房地产焕发活力，人们将视线转向了对营销模式的创新。

一、我国房地产发展的现状

1.投资方面。当下，我国商业地产在投资方面存在以下这几个特点：1）投资增加速度减缓。2）投资结构发生了改变，中东部的房地产投资速度加快。3）对银行的依赖程度依然很高。

2.营销方面。虽然近年来我国商业地产行业的发展速度很快，出现了大量的商业地产企业，但是由于国内商业地产行业起步晚，所以在很多领域还相当不成熟。在商业地产行业众多的问题中，营销方面的问题非常突出，亟待解决。我国房地产企业中普遍存在营销理论和营销实践缺乏良好互动的情况，不能相互促进，导致了很多不成熟营销理论的产生，如地段论、广告致胜论以及价格致胜论等等，而实际上，这些营销理论都是经不起推敲和琢磨的。

二、商业地产营销模式的创新

在当下商业地产行业不景气的背景下，进行营销模式的创新显得尤为重要，只有这样才能让房地产企业在残酷的市场竞争中争得一席之地，求得生存和可持续发展。

1.差异化营销模式。差异化营销是指房地产企业应该在房屋的质量、设计、小区的环境、服务和安全等方面下足功夫，使本企业建筑的房屋由于其他企业，从而造就更好的营销业绩。这样，消费者在看房的过程中，对企业工作人员的服务、小区建设的质量、设计、环境等都非常满意，并留下深刻的印象，企业就完成了营销的第一步。然而，这对房地产企业的要求非常高，具有很大的挑战性。企业要增加资金的投入，使生产成本大大提高，而且还要建设和不断完善企业文化。企业文化是区别不同企业的要素之一，是各个企业的特点，很难被同行模仿。

2.体验式营销模式。体验式营销是指让消费者亲临现场，参观样板房，并在样板房中切实地经历生活的细节，如坐沙发上聊天，在厨房做饭等等。这种让消费者真实体验新房中生活方式的模式可以不仅让他们感受到房地产企业的诚意和用心，更重要的是让他们尽可能地感受到房屋的巧妙设计和采光条件等因素。当消费者体会到了公司诚挚的服务、优美的小区环境和巧妙的房屋设计时，就离销售成功不远了。

3.网络式营销模式。对房地产的网络营销的定义，目前还没有公认的比较规范的说法。周游、赵炎认为，网络营销是借助现代信息技术来实现营销目标的一系列市场行为，它可以视为一种新的营销方式，但它并非要替代传统营销方式，而是迎合信息科技的发展，来创新与重组营销方式。网络营销模式是依托互联网技术实现产品、服务等的交换，以最大程度上满足客户的需要。与传统的营销模式一样，它以盈利为目标。

（1）网络营销的推广模式。房地产网络营销推广模式的运行流程包括提供信息、服务顾客、加强与消费者的关系、增加购买。企业通过在网络上最新的一手房或二手房房源信息、楼市动态、行业政策等，为消费者查询相关的信息提供便利，同时加强与顾客的互动和联系，培养潜在的客户群，最终提高房地产的营销额。房地产网络营销的手段有很多，目前存在以下营销推广手段，包括企业网站营销、搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告营销等。

（2）网络营销的拍卖模式。网络营销拍卖模式的运行流程包括提供拍卖信息宣传造势获得消费者认知吸引消费者参加竞拍。企业将要拍卖的房源的介绍，包括拍卖时间、拍卖场所等详细信息到网络上，吸引消费者参与拍卖。网络拍卖不但方便了房地产信息的流通，为消费者提高了便利，宣传了企业的品牌，而且取得了提高业绩的真实效果。然而，由于我国拍卖历史较短，对拍卖相关问题的掌握还不是很全面，导致网络拍卖效果并不是很好。

（3）网络营销模式的优势。网络营销借助计算机网络传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容全面详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等的巨大优势，将各个主体连接在一起，为客户和企业自身创造更多的交换机会。相对其他营销模式而言，网络营销模式能够打破信息传递过程中时空的限制，营销手段千变万化，能够进行即时互动，极大地满足了客户的个性化需求，同时又大大降低了营销成本，是一种十分有效的营销模式，其他方式不可替代。

三、结语

论文分析了时下国内房地产行业的现状，提出了三种创新型的营销模式：差异化营销模式、体验式营销模式和网络化营销模式，同时解析了这三种创新型的营销模式的优势，希望能为房地产营销模式研究领域提供借鉴和帮助。

参考文献：

[1]王海忠.中国消费者世代及其民族中心主义轮廓研究.管理科学学报， 2009： 88-96.

[2]屈云波，郑宏，张平淡.《营销方法》. 北京： 企业管理出版社， 2009.

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论文摘 要：本文在访问研究大量国内房地产企业网站的基础上，分析总结国内房地产企业网站的现状和存在的主要问题，对网站中信息存在的问题进行了分析，并针对目前存在的问题对房地产企业网站的开发建设提出相应的几点建议。

引言：信息化和网络时代的到来对人类社会产生了深刻的影响，近年来，互联网技术的发展给电子商务和网络经济提供了必要的技术支持，传统产业纷纷与电子商务相结合，开创新的领域。房地产企业也在信息化社会中建立了自己的企业网站，促进企业发展。房地产企业通过网站平台向外更多更直观的信息，同时也获得更广泛更及时的信息，利用网站宣传企业的同时也试图达到增加销售收入、创造收益的目的。网站平台的建设促进了房地产信息化的发展，但是，我国房地产业与电子商务的结合还很少，政策法规的建设也还不完整，很多房地产企业网站发展还不成熟。本文就此问题进行了系统调查分析，总结出现存主要问题，并提出相应措施。

一、房地产企业网站现状

（一）发展现状

根据调查，目前我国房地产企业网站较多，并且数量在不断增加，网站的模式基本相同，在网站首页上设置企业概况、企业的发展、投资者关系、新闻以及项目楼盘等栏目。企业通过网站企业动态、行业资讯以及其它与企业相关的信息。消费者通过网站了解到企业的基本情况，同时在网站上能够获得企业在售或在建楼盘的相关信息，也可看到企业的未来规划。

房地产企业建设好企业网站这个信息平台对本企业的发展有着重要的意义：一方面企业网站的建设体现了企业的信息化程度，这也是宣传企业一种方式；另一方面建设好企业网站能给企业增加销售收入，创造更多的收益。企业网站的建设程度直接影响到点击率、访问量以及用户在该企业网站上的停留时间，而用户在网站上停留的时间越长，可能给企业带来收益的可能性越大。第三，这样的信息平台有利于企业与消费者沟通交流。与消费者建立良好的关系，增加交流，是沟通更通畅，才能更早的发现消费者需求和企业的不足。

（二）主要问题

企业是以盈利为目的的经济组织，企业网站的建立也以盈利为目标。但是，目前我国房地产企业网站并没有真正实现这个目标。通过对国内数个大型房地产企业网站的访问及分析，发现房地产企业网站主要存在以下几个问题：

第一，企业网站的建设模式单一。不同企业间网页内容没有太大差别，当用户访问多个房地产企业网站后，甚至出现混淆的情况。企业不能建立有自身特色的网站，在用户访问的过程中没有给访问者留下任何印象，就没有达到宣传本企业的目的，没有体现出企业文化，这样的网站效果意味着企业在网络广告中的失败。

第二，网站信息量太少。在市场经济环境下，企业间的竞争日趋激烈，企业要战胜竞争对手、获得发展，就必须从消费者的角度出发，了解他们现在需要什么、将来可能需要什么，必须以消费者为主导才能占据更大的市场以获得发展。消费者访问企业网站的目的是想获得关于企业生产销售产品的信息，并且希望这样的信息尽可能详细，然而目前我国房地产企业网站上提供的关于所销售房屋的信息过少，信息内容粗略，具体体现在两个方面：一方面，大部分企业网站仅提供楼盘的总体外观图，消费者并不能从这些图片和简略的文字中获得需要的信息；另一方面，房地产企业网站都没有提供所售楼盘的价格信息，不仅没有具体的户型和楼层的价格，甚至没有均价信息。这些信息的缺乏直接影响了企业的网络销售和房地产业与电子商务的结合。

第三，网站维护有待完善。在房地产企业网站上，有一些板块和按钮是无效的，同时存在一定量的无效链接。还有一些房地产企业网站连接耗时长，另外一些网站存在着信息更新速度过慢的问题。具体表现在网页信息的更新速度过慢以及用户对企业提问后回复速度太慢。这些问题都会直接影响到用户使用，也会给企业网站的访问量和企业形象造成负面影响。

现代社会是一个信息化的社会，企业在这样的环境中要生存发展就必须跟上时代的步伐，甚至应该超越同行业信息化基本水平，做好提前准备。如果企业不能适应信息化的环境，必将被淘汰。在激烈的市场竞争中想要获取胜利，就要打破传统模式，开辟新的优势点。房地产网络信息建设就是一个新的战场。电子商务发展到今天，已经与很多行业产生了良好的结合，实现了企业的盈利目标，拓展了市场。例如电子商务与图书销售和服装销售的结合。

二、建设房地产企业网站的几点建议

房地产企业要将企业网站建设成为新的宣传和销售平台，创建与消费者交流沟通的新渠道，就必须加强企业网站建设。

（一）网站的界面设计突出企业的特色，这样能够使本企业网站在众多同行业网站中脱颖而出，利用好网站这个平台，扩大企业的宣传面，增强宣传效果。让消费者在有购房意向时首先选择访问该企业网站查询相关信息。网站界面的个性化不仅宣传了企业，也有助于树立企业品牌形象，同时还让公众了解企业，提高对企业的认知度、信任度和忠诚度。

（二）完善网站中与房屋相关的多媒体信息。网络信息发展的速度和技术让消费者已不仅仅满足于关于房屋信息的文字介绍，甚至只有楼盘的外观图片也远远不能满足消费者的信息需求。由于工作的繁忙以及城市交通和距离的问题，消费者难以奔走于城市的各个楼盘，他们更希望在网络上获得关于在售楼盘的详细信息，从中筛选出有意向的楼盘再实地看房。购房者在网络搜寻过程中，需要获得的信息包括楼盘周边环境、交通便利程度，更重要的是房屋的面积、格局和价格等。然而，这些信息往往是文字无法准确描述的，企业应该从消费者的需求考虑，完善这些信息。随着三位模拟空间技术的发展成熟，我们将这种技术运用到房屋的销售中并不是难事，消费者也更希望在家中上网看房时有身临其境的感觉，不仅能了解到房屋周边的环境，更希望体验到房间的空间感受和布置。企业可在网站上利用GIS地图引导消费者到达有意向的楼盘，在地图上可以看到周边设施，同时利用三位模拟空间让消费者看房。

（三）提供房屋的相关价格信息。房地产企业可能考虑到竞争或者其他因素，不能提供每一套房的具体价格，但是基本的价格信息应该有所显示。房地产市场的发展需要打破某些大型房企的垄断地位，这里指的垄断不是整个市场的垄断，而是将城市中较好地段垄断开发。随着市场的发展和规范公开化，房地产行业的某些隐藏信息也应该逐渐公开，在公开的环境下，每一套房屋的价格公开是必然的趋势。人们对房地产销售的认识逐步深化，随着国家出台的销售规范和企业行为规范日趋成熟，房屋也将作为一个公开透明的商品进行销售，不透明信息将日渐减少。企业必将在一个信息平台上公布房屋的具体价格和关于房屋的具体信息。

（四）加强企业网站的维护。首先，企业网站在日常维护中注意检查各连接的有效性以及网页链接时间，及时修复无效链接。减少用户访问时等待链接的时间，以增加用户满意度。其次，网页信息的时效性也是网站日常维护的重点。及时更新信息，让企业网站保持信息有效。

结束语：房地产企业网站的建设关系到企业的生存发展，建设好企业网站不仅有利于企业的发展，也有利于消费者更方便快捷的查看房屋信息。企业网站的建设顺应了信息社会的发展趋势，推进房地产业与电子商务的结合，有助于开拓新的房地产发展模式。

参考文献：

[1]张蓓蓓.中国房地产专业网站现状分析[J].现代图书情报技术.2000，5.

[2]张慧.中国房地产网站的现状与发展趋势探讨[J].科技情报开发与经济.2001，6.

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关键词： 物理―事理―人理方法论；房地产开发企业管理；实施

中图分类号：F272 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）05-0103-02

1WSR方法论简介

1.1 理解物理-事理-人理的内涵WSR系统方法论是“物理―事理―人理方法论”的简称，是由我国著名系统科学专家顾基发教授和朱志昌博士于1994年提出的[1]。其中融入了钱学森、许国志等老一辈科学家所提出的“物理”、“事理”，是我国学者将东方哲学的思辨融入到西欧系统工程方法论中的结晶[2]。

张彩江和孙东川在综合分析多种对WSR方法论的不同理解后，给出了对物理、事理、人理的定义：“物理”是指涉及某项系统项目/问题处理过程中人们面对的客观存在，是物质运动的规律总和；“事理”是指涉及某项系统项目/问题处理过程中人们面对客观存在及其规律时介入的机理；“人理”是指涉及某项系统项目/问题处理过程中的所有人们之间的相互关系及其变化过程[3]。

综合来说对物理、事理、人理可以理解为：物理应是待解决系统所面临的客观规律，包括自然环境、法律，物质运动规律，技术应用的一般作用原理等；事理是由于人的作用力产生的一些事物，包括人认识事物的角度，在办事过程中运用的一些方法、手段，组织体系；人理是复杂系统的参与者之间的关系，差异化特性的协调，利益关系、人际关系等。物理阐述的是“是什么”的问题，事理讲述的是“怎么做”的问题，而人理则是“如何做得更好”的问题。

1.2 WSR系统方法论的一般过程WSR方法论一般工作过程为[4]：①理解领导意图；②形成目标；③调查与分析；④创建模型；⑤提出建议；⑥协调关系；⑦实施。将上述7个步骤进行协调以后，如图1所示。

图1所示的7步骤中，将理解领导意图扩展为理解意图，因为意图不仅包括领导的，还应包括内涵更广泛的其他重要影响者的意图。而其中的形成目标，调查分析，创建策略并不是依照严格的顺序进行的，而协调关系应是贯穿于从理解意图到实施的整个过程的。最后，实施的结果应与“意图”进行对比，满意则完成目标，不满意则需修改。

2应用WSR方法论规范房地产企业管理

2.1 基于物理-事理-人理分解房地产企业管理WSR方法论是从物理、事理、人理三方面进行分解和实施的房地产企业的物理、事理、人理应理解为：

物理：房地产企业经营必须遵循的相关法律法规，例如土地管理相关法规、工程招投标管理相关法规、房地产销售的相关法规、经济法、合同法等；国家房地产经济形势，拟发展地区房地产业的土地政策，竞争企业的实力，市场的物业类型，客户类型，消费实力，消费倾向等；企业的办公条件，各工种作业的硬件设施和软件设备；本企业负责决策、设计、成本、工程、销售、财务等人员的专业技术条件； 从决策、获取土地、规划设计、施工到销售、物业等必要的开发流程；

事理：组织的结构设计，规章制度，企业文化及愿景的构建；各开发环节如何实施，包括土地获取的方式，聘请设计单位进行设计或自行设计，工程招投标工作如何开展，造价核算审计等工作如何开展，施工管理如何开展，是否聘请销售机构等；制定决策、设计、成本、工程、销售、财务等人员的工作方法，考核办法；如何提高员工的工作技能及培训工作；企业与设计单位、施工单位、材料供应单位、监理单位、相关咨询机构、及土地、银行、政府等相关机构的合作合同；向员工和部门下达的目标，并以此作为考核依据；

人理：员工对企业愿景的理解，员工意识与企业战略的一致性；员工对企业的认同度，忠诚度；员工之间的人际关系协调；不同专业背景员工之间的沟通；企业与设计单位、施工单位、材料供应单位、监理单位、相关咨询机构、及土地、银行、政府等相关机构的关系维护等。

2.2 按照WSR方法论7步骤开展管理活动在充分认识房地产企业在WSR方法论下的物理―事理―人理三个维度之后，将WSR方法论的七个步骤应用到不同维度。

理解意图，包括理解企业战略意图，在市场上希望占据什么样的竞争地位。了解领导的要求，了解房地产产品的目标客户的需求，甚至了解员工的意图。

制定与已经达成一致的既定意图相符合的目标。包括企业希望达到的行业地位、行业占有率、行业认同度名誉度等目标。进行产品市场定位，目标客户定位，制定财务经济效益目标。

为实现目标而开展的调查分析。调查既包括外部和内部调查。外部调查包括土地市场环境，银行等资本市场环境，原材料供需环境，工程技术条件，目标客户调查分析等。内部调查有企业所处的行业地位，资金实力，内部人员素质，充分进行项目可行性研究调研分析。

创建策略，在调查分析的基础之上，拟定土地获取策略、融资策略、设计管理策略、施工管理策略、成本管理策略、营销策略、物业管理策略等。

提出解决方案，包括土地竞拍方案，详细的融资计划，概念性及详细规划设计方案，施工图设计，编制招标文件，制定施工管理方案及审查施工方提出的专项施工方案，制定销售方案等。

实施方案，在实施方案过程中应该与既定意图保持一致性，同时也可以根据实施过程中发现的问题适度的改变意图，形成及时的反馈。

协调关系始终贯穿于整个过程，协调意图、目标、现实、策略、方案、构想间的关系，协调系统实践的投入、产出与成效的关系。

3结语

房地产企业作为资源整合型企业，其管理效率直接决定了企业效率，提高企业的管理效率显得尤其重要。房地产开发企业管理是一个复杂的系统工程，应基于系统工程的方法进行分解，使之结构化、规范化，才能实现企业的持续健康发展。将WSR方法论运用到房地产企业管理中，运用“事理”解决“物理”，再运用“人理”进行全面协调，使组织的效率更高。这三者既是相互区别的，有各自的界定，也是相互联系的，需要共同作用，才能使组织系统运作的更好。

参考文献：

[1]荣玫，韩传峰．基于WSR基础设施系统管理研究[J]．华东经济管理：2011，25（6）：140-143．

[2]顾基发，唐锡晋，朱正祥．物理-事理-人理系统方法论综述[J]．交通运输系统工程与信息：2007，7（6）：51-60．

篇10

（一）领导企业品牌价值提升明显

我国超过七成的房地产开发商建立了自身品牌，并且经过多年的发展，相继出现了部分行业领导品牌，这些品牌在核心价值、形象塑造、管理模式等方面已经拥有一定的经验，表现为较高的知名度、信誉度和业主满意度，取得了较大的行业竞争优势。由中国房地产TOP10研究组的《2013中国房地产品牌价值研究成果》列出了中国房地产品牌价值榜，其中中海地产、万科、保利地产被评为房地产行业领导品牌。中海地产、万科、保利地产这三个房地产品牌占据了较为明显的行业地位，其品牌价值都超过了250亿元。在品牌价值提升方面，相比于2012年的品牌价值，中海地产提升了约20.3%，万科提升了约20.0%，保利地产提升了约23.4%，应该说取得了较大的品牌价值提升。在品牌属性方面，中海地产以稳定经营为基础，专注于打造优质的产品和服务，赢得了用户的认可，从而获得较高的品牌溢价;万科讲究快速扩张和全面布局，建立了丰富的产品层次，获得了较好的规模效益;保利地产长期以来保持了高速与稳定的发展态势，是我国房地产企业快速成长的典范。除了领导品牌以外，该研究报告还分别列出国有制和混合所有制房地产品牌价值排名前十的企业，如表2所示。从数据上看，这些房地产企业都获得了较好的发展态势，品牌价值提升明显，成为我国房地产企业品牌的主要代表，并且随着市场定位的逐渐清晰，这些房地产企业会利用自身高价值品牌优势来获得规模化发展，并进一步提升品牌价值。

（二）行业总体品牌建设水平一般

尽管房地产领导企业凸显，但从行业整体来看，我国房地产企业品牌价值普遍不高。2013年第十届《中国500最具价值品牌》分析报告显示，包括食品饮料、纺织服装、传媒、建材、轻工、地产等27个细分行业，列出入选企业品牌价值排行。其中，工商银行以2416.85亿的品牌价值高居榜首，而地产行业仅有万科进入100强，位居45名，其品牌价值是325.81亿，远低于排名前列的品牌。地产行业共有12个品牌入选，占所有品牌的2.40%，在所有行业中仅排14位，如图1所示。从上述分析可见，我国房地产企业品牌整体建设较弱，相比于食品、纺织、传媒等行业，从品牌数量和品牌价值上都有较大差距。作为国民经济的支柱行业，房地产企业品牌建设较为滞后，还有较大的进步空间。

（三）品牌意识与品牌号召力不足

企业品牌在消费者群体的号召力，从一定程度上反映了企业品牌的建设水平；相反，企业品牌的提升同样依赖于消费者品牌意识的成熟度。当前，我国房地产企业品牌号召力不足，消费者品牌意识尚未形成。根据一项房地产品牌调查可知，大部分购房者关注的首要因素是地理位置、价格、交通等，而看重房地产开发商品牌的仅占2.1%。由此可见，我国房地产企业的品牌号召力缺失，品牌在消费者市场的响应度和认可度不高。在消费者看来，房地产品牌的差异化不明显，他们对房地产品牌形象的感知主要来源于大众媒体和周围人的感性评价，缺乏对房地产品牌的深入了解。另一方面，调查显示，有大约66%的人认为今后购房时会更看中开发商品牌，有91%的被调查者认为房地产开发商会更加重视品牌价值塑造和品牌营销。可见消费者越来越关注房地产品牌属性，因此房地产企业未来应努力打造品牌价值，提升消费者对房地产开发商的信心。

二、房地产企业品牌建设主要问题

（一）品牌溢价能力薄弱

品牌溢价指的是经过品牌的打造和维护，使得产品在市场竞争中获得较强的核心竞争力。品牌溢价不仅仅表现在产品价格上，还表现在企业各项资源的获取上。我国房地产市场中，除了小部分企业通过品牌溢价获得了更多利润，绝大部分企业则忽略了品牌溢价的作用，只是追求短期利益。长此以往不利于房地产企业品牌的建设。在房地产销售中，对于相同条件的房源，知名品牌企业开发的楼盘，可能以高于其他楼盘的价格销售出去，这说明了房地产企业拥有较高的品牌溢价能力，能够占有更多市场，这是企业通过品牌影响力的提升来影响消费者，从而获得品牌溢价。但是目前看来，我国房地产品牌溢价能力整体较弱。

（二）品牌文化内涵缺失

品牌并非只是标识不同产品的差异，还反映其所包含的价值和文化内涵。优秀的企业通常都很注重品牌文化建设，让品牌所宣扬的价值理念深入人心，并为企业带来长期的影响力。品牌文化是企业和产品的灵魂，是不可替代的资本，某个产品如果缺少品牌文化内涵，就会显得没有生命力。当前，我国房地产企业由于发展历史普遍较短，还未形成足够成熟和体系化的品牌文化。品牌文化体现了企业的价值观，企业在打造品牌时，应将企业文化融入品牌中，形成独特的品牌文化。但许多房地产企业并不重视品牌文化的塑造，使品牌缺乏深层次的内涵，无法打动消费者，不利于房地产企业的长远发展。

（三）品牌战略定位模糊

合理的品牌定位是保证企业品牌战略实施的根本，要求品牌经营者对市场层次和产品分布具有较为清晰的掌握，并基于产品自身的特性，找准市场需求，有针对性地打造品牌形象。如果品牌战略定位不科学，就无法在众多品牌中找准位置，难以获得消费者的认可。我国的房地产市场较为特殊，房地产产品一方面具备消费品属性，另一方面又具备投资品属性，并表现出多元化的市场需求。由于出现众多的产品属性和多元化市场需求，使得我国多数房地产企业品牌定位较为模糊。首先，房地产企业定位环境不容乐观。我国房地产品牌定位在一定程度上受到管理部门的约束，由他们决定产品应该定位在哪个层次，而不是市场说了算。这就容易使品牌定位混乱，并且缺乏科学依据。其次，房地产企业自身品牌定位存在问题。大多数房地产企业推行规模化发展，产品覆盖各个档次和各种类型，力图满足各个消费群体的需求，但这种模式往往会造成房地产企业品牌定位模糊的局面，使其在日渐分化的房地产市场中丧失竞争力。

三、房地产企业品牌建设的对策及建议

（一）改善政策环境，鼓励品牌建设

房地产宏观政策调控对房地产企业品牌建设影响非常大，因此改善政策环境能够帮助企业推进品牌建设。当前，由于房产限购、货币紧缩等政策的作用，我国房地产市场出现了下行的情况，房地产企业的投融资环境恶化，许多规模较小的企业面临资金链断裂的风险。在这种情况下，房地产企业为了维持生存，只能更注重短期利益和短线经营，而放弃品牌战略的实施，这不利于房地产行业品牌形象的树立。政府应立足于当前房地产现状，抓住核心问题，尽快研究制定合理的房地产调控政策，使房地产市场走向良性、稳定的发展道路。政策环境的改善，主要包括金融政策、土地政策等一系列与房地产的相关政策，例如限购限贷、房产税、物业税、政策性补贴等，目的是稳定房地产市场，为房地产企业提供良好健康的发展环境，从而间接促进房地产品牌建设。

（二）发展行业协会，指导品牌建设

政府管理部门可以重点扶持建设并发展一批房地产行业协会，科学地指导房地产企业进行品牌建设。发挥行业协会在品牌建设中的作用，首先要使行业协会解决好指导思想的问题，为房地产企业提供品牌建设的基本理念，帮助企业进行品牌定位，起到指导作用，但同时也不能限制企业的自主经营理念;其次，行业协会可以协助政府主管部门制定行业管理的有关法规、政策和标准，用以指导和规范企业品牌营销渠道和手段，使房地产品牌建设合理、有序地进行;再次，通过行业协会，可以更好地抓品牌信用建设。品牌信用是企业长久经营的保障，也是品牌建设的根基，行业协会应致力于提高房地产企业对品牌信用的认识和重视，督促房地产企业提高产品和服务质量，做到诚信经营、对消费者负责，在房地产市场上建立良好的美誉度，形成无形的力量，来推动品牌价值提升。另外，行业协会还可以成立诚信奖励基金，推行“奖优罚劣”机制，一方面鼓励企业建立品牌信用，另一方面对企业虚假宣传、恶意竞争等行为进行一定的惩罚，帮助构建诚信的房地产品牌市场;行业协会还可以开展行业企业信息法规的咨询，组织地区间企业进行经验交流和经济合作，以及国际间的交流合作，为房地产企业搭建品牌建设经验交流和学习的平台。

（三）建立品牌联合，创新品牌建设