营销渠道策划范文

导语：如何才能写好一篇营销渠道策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1.直接分销模式。直接分销模式，也称零级分销模式，是指产品从生产商流向终端消费者的过程中，不经过任何中间商转手的分销渠道。形成这种分销渠道的主要原因有：第一，许多产品的专业性比较强，并且根据客户的特殊要求定制而成，具有高度的技术性和独特性，在客户安装和使用的过程中，也需要较高程度的指导和专门化服务，因此需要生产商和消费者直接进行对接，故而采用直接分销模式；第二，用户群体较集中，常常出现单次购买数量大，购买批次少的情况，这种情况下，有生产商直接进行分销有利于节省销售成本，且有利于销售的顺利进行。2.间接分销模式。间接分销渠道，又称多级分销渠道，是指生产制造商借助中间商，将产品或者服务传递给终端消费者。此种分销模式，在现代市场经济中，被广泛利用。利用此种分销渠道的商品，具有客户群体分散，购买次数多，产品标准化程度较高的特点。因为此种分销渠道涉及到多种利益主体，如产品的制造商、运输商、中间商、终端销售者等，各个利益主体都要求自身利益最大化，因此各个目标主体之间相互冲突、相互约束，在相互竞争和合作中构建起现代市场分销渠道网络。合理处理好各方关系，是市场营销中应该思考的问题。3.产销联合体模式。产销联合体模式，又称垂直分销渠道，它是由制造商、批发商、零售商等中间商构成的一种统一联合体。各个成员之间或许存在对方的拥有权，是一种特约的经销关系。或者存在某个实力强大的成员，与其他成员是合作关系。此种营销渠道，既可以由制造商支配，也有可能由中间商支配。此种营销渠道为新型模式，需要企业具有较为雄厚的实力和关系网络，对于大多数中小企业来说，难度较大。但是此种模式是市场流通体制改革中不可忽视的潜在力量，也是未来营销渠道的发展趋势。

二、现代营销理论下分销渠道的策划

1.确定渠道长度。设计分销渠道，首先需要考虑的是渠道的长度。按渠道层次划分，从零层到五层都可供选择。企业在选择渠道长度时，需要考虑的因素包括自身产品的特点、目标市场及目标消费者特征等。如产品的受众群比较分散，每次购买数量较少，但是需要较多次购买的产品，制造商就需要考虑多层销售，将自己的产品分销给不同地区和实力的商、批发商，由其再分销给下线零售商，最终出售给消费者。2.确定渠道宽度。营销渠道的宽度，是指在每一个层级上所需要的中间商的数目。它能够直接的反映出在每个渠道中，企业的竞争能力和重视程度，并且能够反映整个市场的竞争密度。在设计渠道宽度时，企业需要考虑对目标市场的细分情况，以及对每个细分市场的覆盖情况，选取合适数量的中间商、3.设计销售渠道注意的问题。企业在设计销售渠道时，应该注意分销结构上的扁平化和重心下移。扁平化主要是指，要尽量减少分销渠道中的渠道长度，使生产商更能够了解消费者的需求，能够跟消费者距离更近。分销渠道扁平化一方面可以优化整个销售渠道的资源配置，减少不必要的中间环节和资源浪费；另一方面，还可以降低企业的销售成本，减少运费、费等中间环节带来的成本增加。分销渠道扁平化是现代营销理论下市场分销渠道策划的最主要的特点之一。重心下移包括两方面的含义。一是，将重心由经销商向零售商下移。更重视终端销售者在企业产品销售过程中的重要地位。因为零售商是企业产品传递给消费者的最终媒介，企业能否把握好零售商，是产品成功与否的关键；二是，目标市场的重心下移，由一线城市向二线、三线城市和乡镇下移，使企业能够更广、更深的覆盖各层市场，获得市场的主动权。除此之外，企业还应该注意分销渠道设计中的电子化。即利用现代化科学技术，合理布局分销渠道，将有形的商品销售融入到无形的信息网络中。现代互联网络越来越发达，几乎已经渗入到人们生活的方方面面。网络具有时效性和便捷性，这些特性都适用于现代营销理论中，在互联网的基础上建立分销渠道，既可以省去传统分销网络中不必要的中间环节，减去成本浪费和资源浪费，更可以更加广泛的开展营销活动，广泛开拓市场，增加企业利润。在日益复杂的市场竞争中，使企业立于不败之地。

三、结语

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一、制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题

（一）组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设

民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。

（二）电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设

1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。

2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。

（三）客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设

1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。

2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。

二、民族文化产品的市场营销渠道优化策略

（一）规范民族文化产品的市场营销渠道管理

1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。

2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。

（二）拓展民族文化产品的电子商务营销渠道

1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。

2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。

（三）强化民族文化产品的渠道客户关系建设

1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。

2.变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。

作者:翁群芬 单位:重庆科创职业学院

参考文献：

1.李小伟.文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）

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【关键词】农产品营销渠道 优化 产销一体化

一、我国农产品市场的特点和营销渠道的模式

（一）我国农产品市场的特点

（1）农产品市场主体规模小且分散。农产品市场的主体无论是从事农产品生产和经营的农户，还是商贩和流通企业。都呈现生产经营规模小、交易金额有限，且分散经营的鲜明特点。因此需要尽量减少其流通环节，提高流通效率。

（2）农产品市场经营风险较大。绝大部分农产品是具有生命的鲜活产品，在运输、储存、销售中会发生腐烂、霉变和病虫害等，很容易造成损失，保质贮存难，保鲜更难，有严格的保质贮存期限，超过一定的期限就会变质，失去其部分或全部使用价值。因此，对其营销渠道体系建设中销售、流通的硬件设施、设备要求相对工业产品要高，对其相关的流通企业的功能要求也就相对较高。这一特性也使得农产品市场的投资、运作风险较大。

（3）农产品市场供求波动大。由于规模小、经营决策分散，具有一定的盲目性，同时机会主义行为的增加加剧了批发市场农产品需求和供给的波动。最后市场行情信息流通不畅。如果农产品贩运商能够及时全面地了解产销地农产品市场行情的变化，那么他们所面临的市场风险将大大降低。但是，相当一部分农产品贩运者在收购农产品时对销地市场行情并不十分清楚，并且信息陈旧，因此他们所面临的市场风险增大，而他们盲目贩运行为又增加了其他经营者的风险。

（二）我国农产品市场营销渠道的模式

（1）农户自主的直接营销渠道。这种直接营销渠道大多存在于一些较为落后、城市经济发展缓慢的地区，或者一些地方性的农产品交易中心。农户采用简单的交通运输工具将所收获的农产品拿到集贸市场上直接销售到消费者手中，这种营销渠道非常直接，没有任何中间环节，农户在满足一定的成本要求下以较低的价格将农产品销售出去，消费者效用较大。但直接营销模式下的农产品市场较小，市场需求较小，继而农产品销量也不大，加上农户销售农产品所耗费的时间和精力成本也较高，这种营销渠道模式难以对农户的增收带来实质性提高。

（2）以中间商为主的营销渠道。这种模式可概括为“农户 + 批发商”，农产品从生产者那里到达消费者手中须经历多层中间商（批发商）的流通环节。这种模式较之于农户自主直接营销的优点在于借助于中间商的市场能力能将大量的农产品推向市场，满足农产品社会化的广泛需求，这种模式是目前我国最主要的农产品营销模式。由于农产品的最初供应者为广大农户，其组织化程度极低，加上农产品的同质性程度非常高，使得中间商在农产品收购中具有较大的定价能力，他们尽可能地压低农产品收购价以提高自身获利空间。同时，目前国内有关农产品中间商的相关监管措施和法规还不到位，使得众多的中间商组成的市场秩序较为混乱，农产品在中间环节流转过程中层层加价，而农产品作为生活中的必需品，消费者也不得不接受较高的农产品销售价格。因此，以中间商为主的传统营销渠道，既不利于农户市场地位的提高，也从一定程度上侵犯了消费者利益。

（3）收购商十批发商+销地零售商模式。这种模式具体表现为“农户+龙头企业”、“农户+合作社+龙头企业”、“农户+供应商+超市”等形式。在这种模式下，农户与农产品销售方之间不再是单纯的买卖和利益博弈关系，而更多的是长期的合作关系。农户与龙头企业或者超市之间形成合作，通过签订订单，企业和超市可以长期获得稳定的农产品供应，同时，企业和超市可利用自身的生产销售条件对农产品进行深加工或包装，形成农产品“产―加―销”的一体化销售模式，提高农产品的附加价值，实现农产品产业链的延伸。另一方面，农户通过与企业以及超市合作，可以获得更多的农产品销售市场信息，有利于针对性地进行农产品生产，避免农户自主生产下的盲目性。但由于我国农业产业区域结构的差异以及各地区经济发展水平之间的差异，这种合作性的营销渠道模式在全国的广泛推广还较为缓慢。

二、我国农产品营销渠道面临的问题与瓶颈

（一）市场主体缺乏竞争力

从目前的情况看来，我国农产品营销渠道的上游主体由各农户、农业生产基地、农产品生产企业等组成，他们共同是农产品的生产供给；生产大多是一家一户分散式的小规模的生产，这种小规模的农户，在激烈的市场竞争中，无法成为具有实力的主体。农业生产的龙头企业生产和加工集约化程度低、规模小，在农产品流通中的主导地位还未形成，不能及时、准确、有效获取产品的供求信息，致使农产品流通的规模和半径都十分有限，农民靠自己销售生产的农产品。同时，我国农产品生产者之间的合作经济组织发展缓慢，没有发挥相应的作用，导致的农产品批发、零售经营者与农户只是单纯的买卖关系。

（二）农产品的销售市场以农贸市场为主，连锁店和超市所占份额较低

我国的农贸市场是上个世纪80年代国家放开对粮棉油等农产品的管制而实行市场购销制度之后逐步发展起来的，这些农贸市场遍布城乡各地，以其商品丰富，经营活跃，成为居民购买生鲜食品的主要市场。长期以来，农贸市场一直是我国农产品营销渠道中最为重要的销售终端。但这种传统的零售终端存在诸多无法规避的问题，经营主体分散，难以对其进行有效的市场监管。市场设施落后，不利于食品安全控制。市场功能尚不健全，阻碍农业产业化发展。连锁店和超市的农产品销售业务近几年来呈现出较快的发展势头，但目前其销售量仍然非常有限。从农产品种类来看，蔬菜、果品、肉类、禽蛋、水产品等农产品还是更多地通过农贸市场销售，只是粮油、乳制品及深加工农产品，通过连锁店、超市销售的份额增长较快。

（三）农产品价格形成机制存在缺陷

我国农产品价格形成机制目前仍存在较严重缺陷，农产品价格由市场形成和决定机制尚未完成。我国农产品交易方式可划分为三种：国家垄断收购，农户自产自销以及小商贩贩运。由于农产品的特殊性，需要保持农产品价格稳定并反应农产品真实价值，我国广大农户组织化程度低，经营规模小；农户自我积累和自我发展能力弱，产业化程度低，广大农户对农产品价格影响力较弱；市场价格机制作用难以充分发挥。另一方面，我国农产品市场体系不完善，缺乏全国性、统一、开放、规范、有序的农产品大市场，现有的大型农产品批发市场很少，虽具有一定的价格形成机制，由于数量少且分布不均衡，对整个农产品市场价格影响有限。

（四）农产品市场信息闭塞

农产品市场信息是联系农产品产、供、销的桥梁和纽带。农产品市场信息流通不畅的主要表现是广大农村信息网络建设滞后，传统媒介并没有成为农产品市场信息的重要渠道。加强农产品市场信息体系建设，必须加强信息服务机构建设，特别要加强政府农业信息机构建设，发挥主渠道作用。同时鼓励和推动各类民间组织积极参与农产品市场信息体系建设。

（五）相关的法律和法规不完善的缺陷

农产品渠道能否充分发挥作用，不仅取决于农产品市场建设，还取决于良好的市场秩序。只有健全完善农产品市场法律法规，才能建立良好的市场秩序，保证农产品市场健康有序地运转。我国农产品营销渠道需要的一些法律、法规方面仍存在空白。己出台的相关法律、法规实施细则仍然缺乏，使法律法规出台后缺乏可操作性，降低了法律法规效力。有法不依、执法不严的问题依然存在。必须加强法律法规建设，加强批发市场监管，建立市场准入制度、市场竞争规则和市场交易秩序，保证公平竞争、公平交易，保护经营者和消费者合法权益，使农产品营销渠道体系建设规范化、制度化和法制化。

三、优化我国农产品营销渠道的策略

（一）建立行业协会，保障生产主体规模化、组织化

正是由于规模小，单个的农民很难控制市场销售价格。只能是市场价格的接收者。相对于大规模的企业，农民在市场中的谈判力非常弱。这种小规模分散经营，交易主体相对分散，商品交易量少，增加了考核和谈判的次数，也即提高了考核和谈判的成本。在交易中，特别是在谈判中，单个农户势单力薄，明显处于不利的地位，增加了交易的风险和不确定性，从而导致市场交易成本高。我国的农户在规模上是“全世界最小的农户”如果仍然进行分散经营，交易必然居高不下，解决这个问题的关键就是建立合作经济组织，实现农户合作经营。在发达国家，农民合作组织形式多样，有全国性的，也有地区性的，还有行业性的，甚至就是某一种产品的协会。比如就某种产品建立的区域性的专业协会，我国也应该建立多种形式的农民合作经济组织或专业协会，之成为农民与市场连接的桥梁。

（二）构建以连锁超市为主体的零售终端，实现销售“超市化”

农产品销售“超市化”是农产品进人品牌竞争阶段的标志。农产品销售超市化的实质，就是商业企业从流通领越向农产品生产领域渗透和扩张，融入农业产业化经营中，以现代流通业作为引导，更好地推动农业产业化的发展，进而提高农产品的竞争力。超市化不仅能提升市场品位，吸引更多消费者，而且有利于引导农业生产按照消费需求组织生产，调整结构，提高品质，克服农副产品生产的盲目性，从而增加农民收入由于历史原因，长期以来，农贸市场一直是我国农产品营销渠道中最为重要的销售终端。这种传统的零售终端存在诸多无法回避的问题，如质量保证问题、经营不规范问题等。改进现有的农产品营销渠道零售端，必须要逐渐建立以超市连锁经营为主体、以农贸市场为辅助形式的农产品零售终端系统。近几年来，许多人主张将农贸市场改为超市。超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能取长补短，充分发挥特色优势。

（三）提高市场主体的竞争力

我国农产品营销渠道的突出问题之一是渠道上游主体规模小、组织化程度低。其中又以农户组织化程度低最为明显。这种低组织化程度造成市场信息搜寻成本高，交易费用高，承担经营风险的能力低。而要根本上改变这种情况，就必须进行组织化、规模化改造，增强其在市场中的竞争能力。组织化程度增强。不仅表现在农户端，在龙头生产企业身上也有体现，农产品加工企业由于规模小、技术弱以及人才缺乏等原因，也不能很好地加工农产品。导致农产品增值有限且不能使顾客满意。所以，提升渠道上游主体的竞争力应该从农户、龙头企业两方面进行。建立大型农工商综合体，实行农产品的生产、加工、销售一体化经营，这种形式的作用是把外部交易内部化，降低交易费用，为经济行为预期提供保障。美国不少大型的公司制农场即为这种农工商综合体。

（四）建立健全我国农产品批发市场法律法规建设

当前我国农产品批发市场的法制建设，应该首先优先制定《农产品批发市场法》，《农产品批发市场法》制定既要借鉴国外发达国家尤其是日本等成熟的经验，又要能充分考虑我国当前农产品批发市场的发展特点，使它既适合促进我国农产品批发市场发展又符合国际发展趋势。《农产品批发市场法》对批发市场开设审批、管理制度、交易者资格、规划布局、软硬件设施、质量监管、服务标准、交易规则、等做出明确规定，将市场建设纳入法制化发展轨道。其次是加强农民合作经济组织的有关法律法规的完善和制定工作。保证农民合作组织在农业产业化和农产品流通中的法律地位，以促进农产品批发市场的现代化。三是加快制定我国农产品批发市场农产品交易方面的法规。如《拍卖交易法》。尽快出台标准化的各种交易规则和制度，按照国际惯例规范我国的交易制度，明确规定交易规则和不规则的交易行为。

（五）建立信息网络体系的现代化农业产销体系

批发市场是农产品流通的中心环节，也是市场信息传播的中心，因此对农产品批发市场进行现代化的建设尤为重要。信息网络体系的现代化建设一是要加强农产品批发市场的信息网络基础设施的建设，由政府主管建立快捷、有效的农产品市场信息网络平台，加快农产品信息网络软硬件设施和设备的更新换代，加强各种数据库的研制与开发，加强并完善包括农产品市场信息、农业科技信息、气象气候信息等数据信息在内的各种类型数据库。二是，建立信息的中介组织，专门从事对农产品中期、长期市场供求和价格信息分析预测工作，向农民和销售商提供中长期市场预测分析，指导农民和销售商按照市场需求安排生产和经营：三是进一步完善农业信息窗口。可依托政府主管部门，建立农产品信息系统，通过电视台、广播电台、报刊等，开办专门栏目，固定播出时间，及时面向农户和交易者，指导生产、销售。四要实现市场内部管理的信息化包括交易结算、物业管理、及时、使农产品市场信息网络成为政府引导农民调整结构的重要手段。建立信息化的交易系统，采用先进的电脑系统进行管理和运作，实现主要批发市场网络的互联互通以及各市场之间的信息交流和共享，形成高度集成的农产品批发市场信息网络，发展因特网网上农产品在线拍卖、订货和其他交易服务。

参考文献：

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雷峰塔作为一个文物景区，由于地宫的挖掘重新为世人所知，而从地宫挖掘的成果来看，似乎多种文化扑面而来，包括吴越文化、佛教文化、民俗文化、建筑文化、印刷文化等等。我们当然相信专家做出的这些判断，雷峰塔无疑都可以成为这些文化的载体，但是，作为一个文物景区，它的定位是什么？雷峰塔在多大程度上能够诠释这些文化？我们应当为雷峰塔塑造一个怎样的的形象，从而真正体现它的旅游价值？雷峰塔的“躯壳”即将屹立在西子湖畔，但它的“精神”是什么，它将以何种文化姿态从杭州、西湖的文化丛林中脱颖而出？它靠什么来打动游客？以文化营销的角度思考雷峰塔文化定位，我们发现，特定的历史人文景观总是与特定的历史文化相连结的，而打动游客的，正是这些特定的历史文化，它们是促使游客游览文物景观的内在的文化冲动，再由文化冲动转而成为游览冲动。经由浸消化雷峰塔的多方资料，运用整合性的营销思维，我们认为，潜藏于雷峰塔目标游客的文化冲动，既不是大而广之的吴越文化、佛教文化，也不是具体可见的建筑文化、印刷文化，而恰恰是广泛流传于民间的、经典的、凄美的《白蛇传》文化。《白蛇传》文化是使雷峰塔真正区别于其他文物景区的东西，体验白娘子的千古爱情悲剧构成游客游览雷峰塔的文化冲动，雷峰塔游客的文化旅游心理的秘密就在于想亲身体验亘古不变、忠贞不渝的爱情，这就是我们为雷峰塔进行文化定位的切入点。因此我们将雷峰塔景区的文化定位界定为忠贞不渝的爱情圣地，雷峰塔真正的独特之处，就是以《白蛇传》来引领雷峰塔文化，用“《白蛇传》来引领雷峰塔文化”，我们有足够的理由。 一、三个文化属性界定雷峰塔景区定位

雷峰塔景区的定位，必须从它所内蕴的文化进行定义，因此我们必须全方位来审视雷峰塔的文化。

（一）从文化的唯一性考虑，《白蛇传》忠贞不渝爱情与雷峰塔形成一一对应的关系。

毫无疑问，任何一个文物景点都是种多层次文化的结合体，但必定有一种文化是该景点所独有的，这才是能够真正吸引游客的文化亮点。咸亨酒店承载了绍兴文化、酒文化、饮食文化等多种文化，可以说是蔚为大观，但真正成就咸亨酒店的，唯有《孔乙己》而已，没有《孔乙己》这一文化亮点，咸亨酒店所承载的文化就成了无水之源、无本之木。同样，站在雷峰塔看雷峰塔，我们深深感到雷峰塔的确承载了太多太丰富的文化。雷峰塔体现了吴越文化、佛教文化、民俗文化、建筑文化、印刷文化等，可是，反过来，这些文化以雷峰塔作为它们的典型代表吗，雷峰塔能够承载如此厚重的分量吗？代表吴越文化吗？雷峰塔（黄妃塔）充其量只是吴越王用来纪念他的一个妃子而建造的一个塔而已！代表佛教文化？那么你把灵隐寺、净慈寺放到什么位置，雷峰塔会比它们更有资格代表杭州的佛教文化吗？成为其他文化的代表更是无从谈起！但《白蛇传》文化却实实在在是以雷峰塔为载体的：冯梦龙《警世通言》第二十八回的标题赫然是“白娘子永镇雷峰塔”；《白蛇传》提到的其他地名如断桥，也与其有关，但它只是许仙与白娘子结缘之地，是一个短暂过程，金山寺也只是争斗之地，还是过程，而雷峰塔却实实在在是白娘子的最后归宿悲惨的归宿！因此雷峰塔无可置疑的成为这一千古爱情悲剧的唯一见证，也是忠贞不渝爱情的悲壮、震撼体现，所以，只有《白蛇传》是真正属于雷峰塔的，是不能为任何其他景区所替代的，这就是雷峰塔的文化价值，是雷峰塔文化的根本，从而也就是雷峰塔的旅游价值。

（二）从文化的大众性考虑，《白蛇传》才是为大众所认知的雷峰塔文化。在学者们、专家们看来，地宫的挖掘开启了丰富多样的文化，这一点是无可置疑的，如果纯作学术研究，这些文化的挖掘意义重大，雷峰塔的学术研究为雷峰塔景区旅游开发奠定了基础，但仅此而已！而作为景区，作为旅游资源开发者，视角必须超越学术的范围，我们必须关心：游客所知道的，所关心的到底是什么呢？雷峰塔景区的定位，从营销传播的角度考虑，必须符合潜在游客群体的认知事实，这样才能吸引、打动游客，因此，我们必须明确区分学术眼里的雷峰塔和大众眼里的雷峰塔。实际上，潜在游客所关心的，决不是那些高深的、抽象的吴越文化等等，他们所关心所好奇的只是压住白娘子千年的雷峰塔到底是怎么一回事。在大众眼里，《白蛇传》就是雷峰塔的全部事实，他们到雷峰塔，实际就是来体验《白蛇传》，他们期望从雷峰塔那里寻找到心灵的共鸣，从而释放他们埋藏在心底已久的微妙情愫，从小透过白娘娘的神奇传说每个人心头萦绕着对千年情愿的情感体验，终于可以借助亲身触摸雷峰塔获得直接的感受，这就是一切。当然，以雷峰塔作为媒介，大众可以更深入的感受雷峰塔所承载的诸多丰富文化，但首先是《白蛇传》激起了大众的兴趣，因此，将雷峰塔文化定义为《白蛇传》，是由大众的文化认知决定的。

（三）从文化的功能性考虑，《白蛇传》忠贞不渝爱情的文化定位利于区分吸引游客进入雷峰塔的理由与游客逗留雷峰塔的理由，从而界定雷峰塔宣传的重点和内容建设的重点。文物景区所承载的文化在旅游营销要素中的作用是不同的。实际上，《白蛇传》文化是雷峰塔潜在游客的文化旅游动机，它是激发游客将雷峰塔纳入他的旅游决策的引擎，更是促使游客游览雷峰塔的关键因素，它由始至终给予游客强烈的情感体验，所以我们的宣传只能强化它而不能泛泛而谈，《白蛇传》文化正是吸引游客进入雷峰塔的理由，它就是我们宣传的重点！而完成雷峰塔的文化旅游价值，使游客形成较高的满意心理感受，就必须将雷峰塔所承载的丰富的诸多文化色彩斑斓地呈现在游客面前，从而使游客在体验千古爱情悲剧的同时增长各种文化的见识，这些诸如吴越文化、佛教文化等等丰富的文化内涵的全面展示，是促使游客流连雷峰塔的重要理由！因此，雷峰塔内容建设的重点，就是依托雷峰塔，将本身内蕴的诸多文化深入挖掘，由此形成点面结合的雷峰塔文化体系。这样，《白蛇传》文化与其他文化交相辉映、相辅相成，构成雷峰塔的旅游文化价值。 二、以《白蛇传》文化定位雷峰塔契合中国人（华人）传统文化心理

从文化的唯一性、大众性、功能性决定了雷峰塔的文化定位，事实上，这一定位也非常切合中国人（华人）的传统文化心理。雷峰塔主要从两个方面满足中国人的心理。一是中国民间非常崇尚对爱情的忠贞不渝，它深刻的表达了人们美好的愿望，是我们中国人的精神家园。确实，影响深远的四大著名民间传说（牛郎织女、孟姜女、梁祝、白蛇传）均以自身独特的方式表达了这一主题，忠贞不渝的爱情是我们血液中关于情感的至高境界，我们读它并感动着。那么，忠贞不渝的爱情是通过什么来表现的呢，具体方式千差万别（如同托尔斯泰所说的：幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有个的不幸），但实际上又都同出一辙，即忠贞不渝不是通过幸福美满来表达的，而是通过负面的形式来表达，以悲剧的形式以轰轰烈烈的方式来表现。在人们的心底，悲剧比喜剧具有更强更美的震撼力，古今中外概莫能外（如罗密欧与朱丽叶）。这就是所谓的刻骨铭心的爱情，正如鲁迅所说的，悲剧是把美的东西毁灭给人看！《白蛇传》所表现的千古爱情悲剧，表达的正是最凄美、最震撼人心的忠贞不渝的爱情，几乎所有人的心灵都曾经被震撼过。因此人们需要借助具体的媒介来抒发心中的感慨，这个媒介就是雷峰塔，因为雷峰塔是白娘子悲剧爱情的最后归宿，它是忠贞不渝爱情的见证。镇压白娘子的雷峰塔是“有罪”的，但恰恰是“有罪”的雷峰塔才最有资格见证忠贞不渝、地老天荒的爱情！因此，将雷峰塔定位为忠贞不渝的爱情之塔，具有震撼人们心灵的力量，从而成就雷峰塔的旅游价值。二是因缺憾而美丽的期待心理。人们没有机会经历轰轰烈烈的爱情，就只能透过体验别人的故事，来获得心理的补偿，这一缺憾造成对雷峰塔的美丽期待；同时，由以雷峰塔为主体的雷峰夕照，作为西湖十景之一，以“一湖映双塔，南北相对峙”令人心驰神往，但雷峰塔的倒塌使雷峰夕照成了缺憾的风景，也形成了西湖游客心中抹不去的遗憾，所以，雷峰塔的重建，《白蛇传》文化的定位与传播，势必重新唤起西湖游客的兴趣。人们因缺憾而美丽，届时，忠贞不渝爱情的情感体验与“孤峰有待夕阳红”的雷峰夕照景色交相辉映，将极大提升雷峰塔的文化品位；所以，雷峰塔只有充分挖掘和体现《白蛇传》文化，以《白蛇传》文化带动其他文化，才能切合中国人的文化心理，从而使雷峰塔成为西子湖畔独特的文化景观，真正实现雷峰塔景区的文化价值。　三、千年等一回usp传播理论之于雷峰塔《白蛇传》的文化定位

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    房地产发展商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

    1、 直接营销渠道的优点

    (1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。

    (2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

    2、 直接营销渠道的弱点

    (1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

    (2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。

    二、 房地产间接营销渠道

    房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

    1、间接营销渠道优点

    (1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

    (2) 有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。

    2、间接营销渠道弱点

    (1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们销售,会对房地产商品的营销带来很大的危害。

    (2)如果商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给商的销售费用如佣金,希望商能取得较高的销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。

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讯：传统企业如何开展单品网络营销相关专题：贸易技巧时间：2012-04-26 19:02 随着电子商务营销渠道的深入，愈来愈多的传统企业将商品推入电商平台开展营销，以期改变传统营销渠道履盖范围小、成本高、现金流缓慢等瓶颈。传统企业的商品以往的销售渠道主要在商场、超市、专卖店、直营店、市场等终端。作者所志国认为，如今随着电子商务技术的飞速发展，网络购物的地域性、信息性、透明性、价格性、便捷性等优势愈加明显。

使网络购物人群不断增加，人们的购物消费习惯已逐渐发生变化。主要购物渠道从线下的商场和专卖店，正向线上的电子商城转移。特别是2.4亿网民中的主要人群就学生、白领、时尚人群、企业老板，是各种商品的潜在消费用户，具有消费实力和市场需求。面对如此巨大的市场，传统企业从传统的线下营销渠道，转入网络营销已然是大势所趋。由于很多企业下属的商品和品牌较多，同时参与网络营销竞争，有一定的难度。而网络平台可直接面对全国消费者传播商品信息，能解决单品快速爆卖的要求。

所以传统企业通过单品的网络营销，扩大使用人群、切入电商市场，逐渐带动品牌中其他商品的市场销售，是较为科学、有效的网络营销策略。互联网商业模式复杂多样、多种渠道并存、没有地域限制、市场竞争激烈，为帮助企业有序进行单品网络营销，作者所志国将通过一些典型案例和亲自策划过的实例，阐述传统企业如何开展单品牌网络营销的方法：科学制订网络营销策略与传统营销渠道不同，企业进入互联网的角色都不是固定的，将随着网络营销方式的变化而改变，从而直接影响着商品的营销策略和模式。

企业必须制订科学合理的市场营销策略，明确单品进入市场的角色定位，才能有效利用不同的网络平台和渠道，来实现单品的营销效果最大化。目前，企业通过网络开展营销的商业模式主要分为五大类：第一类：企业依托网络开展宣传推广，但不通过网络渠道进行直接销售。例如：惠普的单品——“HP EB ISS Micro Server”服务器，策划了精美的广告专题页，在所有网站的宣传都以醒目的半通栏广告或者通栏广告为主，不仅展示了企业的市场实力，也保证了第一时间能将商品信息传递给网民。其广告投放策略是：在各大门户网站进行重点广告投放，在教育、汽车、机械等行业网站针对中小企业进行精准广告投放。既保证了主流网络媒体的网民覆盖率，也保证了行业网站的企业客户到达率，实现了广告投放的精准化。

广告中不仅展示了商品的详细信息、列出了能为客户解决的问题，同时要求所有的意向客户需在线填写详细资料和购买需求，客服人员在审核后与客服进行联系，然后以传统渠道实现销售。整个营销过程中，借助惠普的品牌影响力，带动单品的市场销售，完全不借助网络的在线交易渠道。这种模式主要应用于企业或商品的品牌影响力较大，有着成熟和覆盖面广的传统营销渠道，可以依靠线下渠道解决顾客的市场需求。即使没有线上交易平台，也不会担心顾客的流失。受商品或服务的体积、价格、检验等市场特性影响，不适合在网上直接开展交易的商品，例如跑步机等大型运动器械适用于这种模式。（来源：阿里贸易）

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移动公司主要经营移动业务，如通话业务、数据流量业务、宽带业务等，且该类移动业务的营销包含着质量、服务态度及价格等方面，因此移动公司必须重视对人力、物力、技术方面的投入及对员工的培训，同时应用领先的通信技术，以满足用户的需求。营销渠道作为业务及产品经营的基础，是实现业务及产品价值的必要途径。目前，我国通信市场已被电信、联通及移动公司素垄断，而此类通信企业既要应对流量分流的竞争，又要抵御同等级相关产品的竞争，因此移动公司必须切实增加自身的营销范围，以提高业务及产品的覆盖率，同时应加强对营销渠道的管理。为此，本文笔者结合实践经验，浅析移动公司营销渠道的管理。

二、移动公司营销渠道管理的现状

尽管移动公司就营销渠道的管理已投入大量的人力、物力及财力，但现阶段存在的问题亦是相当突出。本章节主要从下列三方面浅析移动公司营销渠道管理的现状。

1.营销渠道零散

现阶段，通信企业所采取的营销渠道为与商及店合作，但通信企业对各商及店的限制较少，因此移动公司的经营权较分散，且难以有效管理。此外，移动公司对各代销店的监控与管理缺乏有效性，也未向各代销店提供任何技术方面的支持，因此各代销店的服务水平普标较低。

2.“精确营销”机制不健全

所谓精确营销，是指就特定的用户提供特定的营销业务。特定用户是移动公司相当重要的用户群体，因此潜藏着广阔的市场。然而，移动公司尚未就该部分特定用户群体投入足够的人力及技术。

3.与代销店的联系脱节

若移动业务的消费群体足够大，则代销店能为移动公司拓宽营销渠道提供重要的途径。然而，移动公司与各代销店间的联系严重脱节，且代销店经营过程，移动公司也未就佣金数量与商协商，因此商仅为依靠移动业务盈利的个体。此外，商销售的重心也多为利润更加丰厚的通信终端方面。由此可见，移动公司必须结合现阶段的市场环境，对营销渠道进行管理。

三、移动公司营销渠道的管理策略

企业若要市场长足发展，则必须建立起更具经济效益的营销渠道。移动公司的发展过程，营销渠道能为企业的发展起到促进作用，同时也能为企业的广告及服务发挥示范性作用。但结合前文可知，移动公司营销渠道的管理现状尚待改观。本文认为移动公司必须从经济性、适应性及客户满意度角度，加强对营销渠道的管理，以增强移动公司与相关移动通信企业进行市场竞争的实力。为此，本章节着重从下列方面阐述移动公司营销渠道的管理策略。

1.实行差异化管理战略

就移动公司商多的特点，本文认为移动公司应结合商的档次，实行差异化管理战略，且必须理清差异化管理商与营销渠道两者间的内在联系。差异化管理战略最先由经济学家MichaelE.Porter提出。依此概念，移动公司应就不同档次的商采取差异化的管理，即把管理进行差异细分化。就手机大卖场类及合作营业厅类的商，移动公司应加大管理力度，如组织营业员就对客流程参加系统化的培训课程；组织营业员亲临各主要营业厅进行参观学习；督促营业员提供规范化的服务；就业务知识方面对营业员进行不定期的抽查或培训，以使所有营业员均能掌握与移动业务相关的基本业务知识及及时掌握新的移动业务，以确保营业员对客户的推荐及介绍准确到位，从而提升移动公司新业务的市场占有率，注意移动公司应就成功推广新业务的商进行相应的奖励；合作营业厅的所有营业员均应着规范的服装，以提高消费者对移动营业厅的信赖程度及维护移动公司的整体形象；就销售SIM业务业绩好的合作营业厅开展部分促销活动，如话费的预存赠送或手机捆绑销售等活动，以刺激消费人群的消费欲望及提高移动业务的保网率。就专营店级别的商而言，店内的摆放必须规范到位，且安排上一级渠道经理对店内营业员进行专项的业务培训，并由移动公司市场部专管业务人员就业务的培训进行不定期的抽查考核，同时商的酬金及渠道经理的工资均与抽查结果挂钩；安排专人就业务宣传进行不定期的宣传指导及检查，且注意宣传资料的更新必须及时，若指定专营店及指定专营代收销售竞争对手的终端产品，一经发现，必须严肃处理，而就严格执行公司制度且销售业绩较高的商，则应追加奖励或升商级别；安排渠道经理为商不定期的制作营销策划方案，以提升移动公司的市场占有率及市场新增率。

2.建立立体的营销渠道

移动公司若要加强对营销渠道的管理，则应建立起立体的营销渠道。为此，本节分别从下列方面阐述如何建立起更加立体的营销渠道。⑴实行“三个标准”。移动公司对社会资源的利用应充分体现出选择性的特点，以拓宽企业自身的营销渠道，因此移动公司应实行“三个标准”：①统一准入标准，即制定商开展进行活动的相关条件，如人员培训、工商注册、移动业务协议等；②统一管理充值缴费的地点，若商同意业务，则公司应进行相应的扶持，如对店及商进行相应的资金补贴等；③标准的考核体系，即对票据、资金、业务数量、售后业务、服务质量及款项等进行规范化的考核管理。⑵实行激励管理。移动公司必须重视就公司员工及店员工实行激励管理，以拓宽公司的营销渠道及提升公司的营销效率。激励管理的实现步骤为：①采取目标激励的方式激励营销人员，同时以用户满意度及销售增长等指标来考核营销人员的销售绩效，以提高营销人员的积极性，并最终达到营销的目的。②采取目标激励的方式激励商，但此激励过程必须注意，商是以自己营利为目的的独立经营团体，且商是客户的购买及公司的销售代表，因此移动公司应为商提供各种优惠政策、经营信息及技术指导，以实现公司与商双赢。

四、结束语

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［关键词］科技型小微企业；网络时代；营销；渠道；创新

0引言

当今企业之间存在的竞争，不仅仅是技术、产品以及品牌之间的竞争，营销渠道也成为竞争的重要内容。当今科技型小微企业是知识转化为生产力的主力军，其资金和人力资源、技术方面都比较薄弱，支持是关注民生的体现。小微企业不但可以增强市场活力，又可以促进市场竞争，是国家经济繁荣发展的主要经济支柱。小微企业可以解决就业问题。国家鼓励创业，而很多小微企业的业主都是暂时待业或失业人员。作为小微企业，其有便利的条件可以使用，例如可以更加灵活地发现市场机会，填补市场空缺，促进社会经济发展，并且可以丰富人们的物质生活。

1科技型小微企业网络营销渠道建设的意义

1.1可以节约成本

科技型小微企业的网络营销渠道可以有效地降低企业的采购成本，简化采购流程，为产品营销节约宝贵时间，将材料采购、产品生产与订单服务通过互联网技术结合起来，缩短了中间的时间成本，为企业发展和企业营销渠道的落实争取时间优势；另外，利用网络技术拓宽营销渠道，可以降低企业运营的材料损耗费用、可以方便顾客查询所购产品信息及物流情况、有利于所有产品在网络上更好和更快地更新；还有，对企业调研产生的各项费用进行科学合理的规划，避免浪费，节省广告投资费用，为企业向国际化营销渠道发展奠定了基础，从制度、管理、人力资源等多方面，为科技型小微企业的长远发展保驾护航。

1．2可以拓宽企业的促销

在网络上可提供全天候的广告及服务而不需要增加开支，利用网络技术能够把科技型小微企业的订购与广告结合为一体，从而促成其购买意愿，来完成购买订单。为顾客提供了更快速、更直接的购买渠道。

1．3有利于企业实现全程营销目标

互联网技术的逐渐发展，为企业的营销渠道提供了全新的平台，这些企业可以通过在线讨论广场、电子布告栏以及电子邮件等方式进行沟通，以较低的成本在营销过程中对消费者进行实时的信息搜集。

1．4能更有效服务于顾客的需要

在竞争激烈的买方市场中，网络营销这种方式更能体现出顾客的思想，顾客可以拥有更大的选择空间，他们可以根据自己的特点和需求来进行购买，在全球范围内不受限制地寻找自己满意的商品并且可以实时进行购买，所以，网络营销渠道对于顾客来说，不但提供了顾客对购物方便性的需求，而且提高了顾客的购物效率，并且使总体价格趋势得到明显的下降。

2科技型小微企业的营销渠道现状分析

2．1典型性问题分析

2．1．1招商难

科技型小微企业在营销渠道上往往表现招商难，通常优秀的经销商选择产品，会从产品盈利能力大小、市场未来需求情况以及厂商可提供的促销支持力度等多方面来考察生产厂商是否具有雄厚的实力，而在这种情况下，科技型小微企业产品很难成为有经验的经销商首要选择的目标，企业在招商方面往往是付出多却收获甚微，因为通过各种招商形式很难找到可以作为战略合作伙伴的理想经销商。招商困难，成为制约科技型小微企业发展的重点问题之一。

2．1．2与零售商合作难

零售商的特点是尽量避免风险，而科技型小微企业在零售上存在一定风险，如供货量、供货时间、库存地点等，这些因素都对科技型小微企业与零售商的合作产生消极影响，在未能解决这些问题、降低零售商的风险情况下，科技型小微企业即使与网络时代背景结合，也很难真正打开新的营销渠道。

2．1．3渠道控制力薄弱

考虑成本问题，绝大部分科技型小微企业在营销模式上不会选择直销的运作方式。往往会采用销售商，而商从获取利益最大化的角度出发，肯定会倾向选择可以扩大自身影响力并且能提高自己利润的商品品牌。因此，科技型小微企业的产品一般不会成为商的主销商品。而在商品的市场开发、市场覆盖等方面，商通常也很难遵从小企业要求，科技型小微企业对此也无能为力，渠道控制力弱。

2．2制约因素分析

2．2．1产品因素

科技型小微企业生产的产品，一般为某行业的领军产品，具有自身独特的性质，这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，可选择如直销、商物分流等多种适合渠道运作，同时要使渠道中中间商的产品种类齐全并且数量多。而从现实情况来看，科技型小微企业的财力和管理能力与这种需求是不匹配的。

2．2．2中间商因素

科技型小微企业产品由于自身的原因，顾客特性表现为数量不多、购买批量小。因此科技型小微企业在中间商的选配上就会存在以下问题：一是经营规模大分销能力强的有实力的中间商不愿经销；二是企业产品在中间商销售的所有产品中一般不会是主营产品，而是成为了加价高、销售资源配置少的只是增加利润的配销角色，此外，科技型小微企业由于人力资源有限，对中间商的沟通和管理通常是几个部门的通力合作，缺少专门的网络营销管理部门，增加了配送货和库存验货时间，对网络营销的扩大发展造成了不利的影响。

2．2．3企业因素

科技型小微企业在人、财、物上的弱势状态是渠道建设的又一个难题。主要表现在以下方面：一是渠道，如选择与大企业相同或相似的渠道，在激烈竞争中很难与大企业抗衡，而要想建设出不同于大企业的全新渠道，则需要大量投入，这是很多小企业难以承受的；二是随着企业的发展，科技型小微企业的初建渠道与不断扩张的销售量和顾客服务需要不相匹配时，就需要企业对原有渠道进行适当的调整或者更换，由此产生的高额的机会成本也是企业无法承受的。

3网络时代科技型小微企业营销渠道的创新

3．1利用网络资源设计营销渠道

3．1．1选择中间商

结合网络资源的利用，兼顾物流、配送、库存、供货时间等多种因素，选择合适的中间商，创新营销渠道模式，如线上订单、线下配送，定期做市场调研、地域调研，在合适位置设置库区，存放产品，在充分利用科技型小微企业的资源的同时，兼顾网络营销特点，灵活配送，灵活下单，灵活管理，使科技型小微企业的营销真正实现利用网络展开，利用网络管理，利用网络维护售后服务。

3．1．2激励中间商

在利用网络资源设计营销渠道时，要合理激励中间商，利用科技型小微企业发展特点和网络营销模式，进行综合分析，为科技型小微企业中间商设置激励政策，并积极落实执行。如定期对中间商开放优惠存货政策，使中间商获利的同时调动其主动营销的积极性，为后续与中间商的长期合作打下良好基础。

3．2树立新的网络营销理念

科技型小微企业要合理树立新的网络营销理念，将网络营销与科技型小微企业发展长久结合起来，充分利用网络营销的特点，创新发展模式，积极利用网络时代背景，特别是个别免费拓宽营销渠道的方式方法，解决科技型小微企业在创业初期的资金和人力不足的问题，将科技型小微企业整条营销设计充分与网络时代背景结合，树立网络营销、网络发展的新型科技型小微企业发展理念。

3．3制定全面的网络营销渠道协议

为了充分落实科技型小微企业网络营销渠道策划，需要科学合理地制定全面的科技型小微企业网络营销渠道协议，以便落实各项具体营销渠道政策。在营销渠道协议确定之前需要对市场和行业企业进行充分调研，对网络营销的受众心理进行科学分析，以确保后期网络营销发展更加顺畅。营销渠道协议的内容要充分利用网络营销受众面广、形式多样、部分平台费用低廉等优势，将科技型小微企业产品卖点集中展现，以全面、科学、合理的姿态打开网络营销新市场。

3．4设立专门的网络营销管理部门

科技型小微企业可以成立网络营销部门或者任命网络营销专员来处理网络营销事宜，以便于网络营销与营销渠道的联系，并且设立专门的网络营销部门还可以对科技型小微企业的营销效果进行及时监督、对营销渠道遇到的各类问题及时进行解决、对同行业类似产品的营销渠道进行专门的分析。因此，设立并逐步完善专门的网络营销管理部门，并设立专门部门和专门人员管理，可以及时对网络营销渠道的合理性进行全过程监督，以便有利于科技型小微企业网络营销渠道的完善。

3．5以网络技术合理处理渠道冲突

网络营销渠道作为科技型小微企业营销渠道之一，要科学合理地解决与其他渠道的冲突问题，具体从这样几个方面分析：一是通过处理厂家与中间商的渠道冲突，改善厂家的营销方式，合理解决中间商对厂家的依赖性，使厂家与中间商共同创新科技型小微企业营销渠道，实现互惠共赢；二是利用网络技术合理解决小微企业渠道营销难题，成为解决企业渠道冲突的剂，缩短营销流程，将营销策略与网络技术结合，更好地实现企业营销效果；三是利用网络技术处理渠道通路方向，加强各渠道间的通力合作，提高沟通效率，为创新发展科技型小微企业渠道发展方向提供新的思路和方向。

4结语

综合以上分析，在网络时代背景下，科技型小微企业若想长远稳定发展，提高市场占有率，在营销渠道方面需要充分与网络技术相结合。网络平台有利于弥补科技型小微企业发展中人力、物力和财力不足的情况，为科技型小微企业积极拓宽新的营销渠道提供发展平台。针对科技型小微企业网络营销中容易出现的招商难、与零售商合作困难、渠道控制力较弱，受产品因素、中间商因素和企业因素影响较多的情况，提出利用网络资源设计营销渠道、树立新的网络营销理念、制定全面的网络营销渠道协议、设立专门的网络营销管理部门和以网络技术合理处理渠道冲突等策略，为科技型小微企业网络营销提供新的思考方向。

主要参考文献

［1］．科技型小微企业商业模式创新影响因素研究［D］．西安：西安电子科技大学，2013．

［2］李玉红，刘国宇．地方中小企业微博营销存在的问题及对策研究［J］．经营管理者，2013（4）：302．

［3］江暮红．基于网络市场的小微企业营销战略研究［J］．现代商贸工业，2014（24）．

［4］李玉红，王娇．网络时代餐饮企业客户关系管理研究［J］．商场现代化，2015（11）：80－81．

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关键词 科技图书；选题策划；营销策略

中图分类号 G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2016）173-0030-02

知识是人类进步的基础，要想使人类社会更加快速的发展，促使科学技术更加进步，人类应该多学习知识，充实自身的精神世界。图书作为知识的主要载体，在国家认识到知识的重要性以后就一直得到国家和政府的支持和鼓励。近年来，我国的经济水平不断发展，对于图书出版行业更加重视。随着国家政策对于图书出版的支持和鼓励，越来越多的出版社随之出现。面对图书出版竞争压力增大的难题，科技图书的出版需要经过出版社的仔细讨论，以便于找出最佳的选题策划和营销策略。

1 科技图书选题策划策略

出版社要想使科技图书从出版到销售都能够获得广泛的关注，做好选题策划工作。在科技图书的选题中，出版社需要掌握住科技的发展动向，并考虑到各行各业的技术发展方向。与其他类型的图书一样，科技图书在出版之前也需要做好市场调查工作。只不过科技图书的市场调查方向与其他类型的图书不同[ 1 ]。早对读者所进行的调研方面，科技图书在调研的过程中应该考虑到能够接触到技术层面的读者有多少，又要对读者在哪一种技术方面的需求更大。读者将为出版社提供最佳的选题方案，并为出版社提供相应的出版意见。科技图书涉及的领域都与技术相关，所以在编辑的过程中，编辑需要了解到不同行业中其技术的发展方向以及技术的发展历程。在该项技术发展的过程中将会面临怎样的挑战和机遇，是否还具有上升的空间，都将成为编辑衡量一项技术是否会被挑选进入到科技图书的选题中的标准。编辑对各项技术进行筛选以后，能够根据国家对于技术的支持力度来决定哪项技术作为主要的选题着重描述[2]。该项调研的结果能够使编辑了解到哪项技术是当前比较受人关注的，哪项技术比较落后已经不适合在编辑到科技图书当中。我国有很多技术曾经都受到了很多读者的欢迎和肯定，但随着时间的推移，该部门技术都已经呈现出落后的态势，甚至一些技术已经被淘汰，不再继续在生产中被使用。因此，作为科技图书的编辑，一定要注意不要将已经落后的技术编写到科技图书当中。

在对市场进行的调研方面，出版社也需要进行细致的调研。编辑能够从对于市场的调研结果中找出选题策划的灵感，并在科技图书的出版过程中选择最恰当的科学技术编辑到图书当中。作为科技图书的编辑，其灵感不能只是凭空想象，一定要有充分的数据和理论信息来为编辑做知识基础。对于科技技术来讲，其是随着时间和经济的改变而发展的，在不同的年限里，科学技术的发展状态也不同。但总体来说，科学技术是在不断改变和革新的，不是一成不变的。该种条件下，作为科技图书的编辑，其所需要具备的素质不仅仅是经验，还有对市场信息的收集和整理，在对市场信息进行分析以后，编辑才能够选择最合理的选题作为科技图书的主要主体[3]。因此，编辑需要对市场进行调研，并从市场行业的发展数据角度对各项技术进行分析，从而决策出最佳的科学技术作为选题，以此来吸引读者的关注。

2 图书营销策略

对于科技图书来讲，要想使其发挥传播知识的作用，不仅仅要在选题方面多加关注，还需要制定好其营销的策略，促使科技图书在出版以后就能够达到畅销的地步。如此，读者才能够充分了解到科技图书出版的意义所在。

2.1 建设营销

一直以来，科技图书的营销渠道并不多，主要依靠与新华书店等大型书店的合作来实现图书的销售。现在，科技图书不仅要在选题方面革新自己的理念，找到更好的选题策划方案，更要在营销渠道方面也掌握好新的营销方法。对于传统的营销渠道方面，科技图书依然要保持与品牌书店之间的联系，最好是使关系更加融洽。通过书店的品牌效应来达到科技图书宣传的目的[ 4 ]。对于书店来讲，其有比较固定的销售地址，并且大型的书店都有其自己的销售渠道，实体店面也比较广阔。新华书店的大部分店面都处于交通枢纽位置，其客流量比较大，宣传资源也比较多。新华书店经常会进行图书展销会，而科技图书与新华书店的合作能够使科技图书在展销会上受到广大读者的关注。科技图书与传统销售渠道的结合能够使其获得更好的宣传渠道和宣传资源，并能够受到一些比较知名读者的评价和热议。

2.2 拓展营销

除了要把握好传统的销售渠道以外，科技图书还应该拓展原有的销售渠道。对于科技图书来讲，其应用领域并不影响其他的图。科技图书对于很多院校、协会都非常有用。一些高校已经开设了关于科技方面的专业以及研究，科技图书能够与高校进行合作，就有了新的销售渠道。高校的图书馆在扩充图书时也会适量的选择科技图书。在不少科研机构当中也会经常大量购买科技方面的图书来为内部工作人员提供研究资料。科技图书也可以与科研单位进行合作，从而使科研单位的工作人员都能够成为自己的忠实读者。科技图书在传统销售渠道以外的拓展能够使其宣传面扩大，也增加了自身在科学技术方面的影响力[5]。

2.3 创新营销

如今，我国已经进入到了网络时代，网络也可以作为科技图书的营销渠道之一。科技图书应该在原有的营销渠道基础之上进行创新，与网络信息技术相结合。在网络方面，出版社可以在网络售书平台当中展现大量的科技图书，并为读者提供种类繁多的科技图书。在网络平台当中，出版社可以利用网络传播信息速度快捷的优势来宣传科技图书，并在售书的过程中不断的调整科技图书的售书网页，调整成为比较受读者欢迎的销售网页。从网络的销售途径当中，科技图书不仅能够被更多的读者所熟知，还能够为读者提供交流的机会，使科技图书的编辑与读者进行交流和沟通，使编辑更加了解读者的思想和需求。

3 结论

总而言之，要想使科技图书达到畅销的境界，需要对科技的市场进行调研，不仅需要了解到市场上比较先进的科学技术及其发展前景，还要了解科学技术的用途及其受到政府的支持程度。从读者的角度来考虑人们对于科学技术知识的需求，了解在图书出版当中应该选择的主要科技。相信科技图书的畅销一定能够达成国家传播科技知识的目的，并为人们获取先进知识拓宽新的渠道。

参考文献

[1]农艳.谈科技图书的全程策划[J].中医药管理杂志，2014，5（3）：471-473.

[2]曹艳芳.浅议科技图书的策划与营销――以铁路工程类图书为例[J].传播与版权，2014，5（3）：37.

[3]李丽.科技图书编辑做好营销工作的思考[J].出版发行研究，2014，11（9）：46-48.

篇10

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快，国际工程项目也越来越多，国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下，国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前，我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题，主要包括市场定位不明确，营销渠道不合理，国内企业缺乏合作，后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略，创新营销管理方式，才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2．1国际工程市场营销的定位

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2．2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因；另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2．3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中，国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌，利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时，需要将国内文化根植于企业文化之中，同时根据营销对象适当调整文化内容，将本土文化与外来文化有效的结合。同时，还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销，进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3．1加强国际市场调研，发挥比较优势

只有了解了市场，才能做好产品定位，并根据市场情况制定营销策略。因此，在国际工程市场营销管理中，除了进行国内市场调研工作，还要加强国际市场调研工作，比较国内市场与国际市场，发挥比较优势，然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说，我国的国际工程技术与部分发达国家相比，还有很大的差距，而传统的劳动力优势也逐渐消失，这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状，企业必须要做好国际市场调研，找出国际市场中同行业企业的优势与劣势，并找出自身的优势与劣势，然后努力弥补自身的缺陷，发挥自身的优势。比如，我国的国际工程企业技术方面存在差距，企业在发展中就要不断的引进先进技术；劳动力成本虽然逐年升高，但是相对于发达国家来说，成本依然比较低廉，企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比，我国的国际工程技术处于优势地位，但是劳动力成本处于劣势地位，因此，在打开第三世界国际市场时，需要发挥技术的优势，同时可以借用第三世界国家的劳动力，降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势，根据市场具体情况科学合理的制定营销方案，促进企业自身的发展。

3．2加强市场营销管理，建立营销渠道

创新市场营销管理，还需要加强对国际工程的市场营销管理，收集与之相关的市场信息，根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时，可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后，可以对信息进行分析，根据自身情况决定是否投资该项目，一般在做出决定前，需要进行实地考察，并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目，可以在网上收集相关信息，了解他们公布的项目计划、运营计划等，并需要密切关注他们的网站，避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时，先要分析当前的国际工程市场环境，包括国内环境和国外环境，对自身的营销渠道进行审视，并分析竞争者的渠道，以及未来可以打通的营销渠道；然后根据这些信息制定短期的渠道对策，包括短期营销方案与渠道；进行国际工程行业模拟分析，建立相对比较实际的可行的营销渠道；找出自身的差距，弥补不足，然后可以制定出比较完美的营销计划，选择最佳的可行的营销渠道。

3．3加强企业横向联系，发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位，不仅要抓住国内市场，也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种，对外承包企业主要负责国际工程的承包，对内承包企业主要承包国内工程，如果能够将这二者有效结合起来，加强企业之间的横向联系，便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说，对内承包企业比较了解国内工程市场和环境，但是缺乏对国际工程的了解，这严重制约了企业的发展，尤其是在经济全球化的今天，企业如果不走出去，便难以得到长远的发展；而国际工程承包企业对海外市场比较了解，但是却不能充分的了解国内工程市场，这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业，迫切的需要与我国的国内工程企业合作，以获取相关的市场信息。我国企业要想发展，必须要将对内企业与对外企业联合起来，建立良好的合作关系，或者将企业合并，实现国内国外信息的交流与共享，只有这样，才能减少企业进入国际市场的风险，增强企业的国际竞争力。

3．4巩固客户，提供增值服务

无论什么企业，在营销的过程中都需要巩固客户，建立自己的客户群。客户是企业的资源，是企业无形的资产。一般来说，客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去，却忽视了后期的客户巩固工作，导致大量的客户流失，进而影响到了企业的进一步发展。比如，企业在完成一项住房建筑工程后，主要的目的在于将住房卖出去，聪明的企业或在卖房的过程中，通过提供增值服务等方式树立自己的口碑，以此来建立自己的品牌，留住客户并吸引回头客，同时让客户为自己的品牌做宣传；而有的企业却只注重将房子卖出，使用折扣、降价等方式让客户签订合同，甚至使用欺骗的手段，这样的企业可能会在短时间内获利，但是却不能得到长远的发展。因此，国际工程企业在营销的过程中，必须要学会巩固客户，让客户成为自己的长久顾客，成为自己品牌的宣传者。要做到这一点，企业就必须要做好自己的产品，并且为客户提供优质的服务，让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务，做好后期的服务与管理，为客户提供方便。

3．5策划项目，组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作，还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作，需要充分了解市场信息，并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏，要解决这一问题，需要重新组装社会资源，合理利用有限的人力和信息资源，让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合，企划部要做好市场规划，市场部要做好市场调研工作，并收集市场信息，人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性，让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作，举办大型的市场营销活动，在营销的过程中推广企业的产品，打响企业的旗号，最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中，除了利用企业内部资源，也要学会利用政府资源、行业资源，要与国内企业合作，实现信息交流与共享，避免内部恶性竞争，同时还要与政府部门搞好关系，及时掌握政策的变化；除此之外，企业还要充分利用客户资源，建立良好的客户关系。在此基础上，企业要拥有自己的特色，要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之，我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位，必须要掌握市场营销的策略，创新营销管理方式。具体来说，企业需要有科学的定位，并合理运用价格策略和文化策略；同时，还要做好市场调研工作，充分了解市场，建立营销渠道，加强与国内企业的联系，建立企业客户群，为客户提供良好服务；除此之外，还要策划营销项目，合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

参考文献