营销策划定义范文
时间：2023-10-13 17:37:04
导语：如何才能写好一篇营销策划定义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
论文摘要:文化营销是六维营销的其中一个部分,作为竖立产品个性,赋予产品灵魂的方式,文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家,中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响,如何满足这样的消费者,成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理,为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。
一、文化营销和消费社会的含义
(1)文化营销。文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。文化营销包括三层含义:一是企业须借助于或者是英语不用特色的环境文化开展营销活动;二是文化因素必须渗透到市场营销组合中,营销者必须综合地运用文化因素,制定出有文化特色的市场营销组合;三是企业应充分利用CI战略(企业形象战略)与cs战略(顾客满意战略)全面构筑企业文化。(2)消费社会。消费社会的特征主要有三点:消费社会商品十分丰盛;消费主义是消费社会的核心观念,“消费主义”观念认为,人活着,不是为了生活,而是为了消费;不是为了实现人的价值,而是为了显示能够消费什么;消费社会的人被物所支配。
二、中国消费文化的现状
1.中国传统文化及其影响下的消费文化。第一,中庸之道。大理学家朱熹认为,中庸就是“不偏之谓中,不易之谓庸”。这种价值观反映在消费者行为中,有四方面影响:一是含蓄的审美情趣,如喜欢淡雅的布艺等;二是强调“共性”,例如跟风购买等;三是反对超前消费;四是在做购买决策时,重视模糊思维。第二,注重人伦。人伦即是人类社会中以维系到的秩序的人际关系,是人们应当遵守的行为准则。中华文化强调以家庭为本伦,消费者在作出购买行为的时候,会从家庭,集体角度出发考虑,不仅仅是依靠自己的偏好。第三,面子主义。中国人爱“露脸”,厌恶“丢脸”。反映在消费行为上,许多消费不是为了自己的需求,而是为了别人的评价,或者是社会的评价。
2.西方消费文化的入侵及影响。西方消费文化主要是以“消费主义”为主的一种文化,在很多方面都与中国消费文化有着很大的不同。在西方文化和中国文化的共同影响下,中西方消费文化的融合的产物——消费社会下的消费时尚心理诞生。消费时尚心理在现代中国消费文化中占有主导地位,它的大前提是消费社会,也就是中国消费市场已经在逐步转型。消费时尚一般遵循着这样几个原则:循环原则——时尚可以卷土重来:从众原则——追逐品牌;求新原则——标新立异;价值原则——珍贵等同于有价值;常态曲线原则——发展兴起衰败;样式差异原则——地区、群体差异。就形成了一种心理定式:[！]同中求异,异中求同。这种定式对于营销者,或者是产品的生产者来说,都是有很重要的启示的。
三、对企业制定营销策略的启示
首先,企业需要学会分类。作为一个大企业,需要掌握不同的群体的消费心理,各个击破;对于一个小企业,更好的做法就是有的放矢,专注于一个群体。其次,企业需要学会心理学在营销中的应用。(1)阿西实验——从众的利用。阿西实验证明了人的从众心理,也可以间接推算出中国人在消费时共同的“需要外界正面评价”的心态。这在中华消费文化中的体现就是对于品牌,时尚以及高精尖的追求,很多商家利用了这一点,不惜重金打造自己的品牌,请明星代言,树立品牌价值。在企业的大型决策之下,单一的营销活动也可以充分利用这一点,促销是最能利用消费者的从众心理,如果能智能一个由吸引力的促销手段,销售额必然会有很大的增长。(2)消费阈值——产品,价格的制定。每个消费者心中都存在有阈值。由于群体不同,阈值也就不同。年轻的或者是沿海、对于西方消费比较认可的消费者,可能对于产品范围的阈限比其他消费者更具宽容性,更易接受比较标新立异的产品。企业在制定销售品价格的时候,必须注意到顾客的阈限,在阈限内,便是营销者可以控制的价格,可以方便做许许多多的调整和策略。(3)营销者做主——新时代的营销心理。2002年,布欧贝尔经济学奖获得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理论”中,对传统经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳。其理论有三个结论:人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断;人在心中为金钱建立了不同的心理账户:损失的痛苦大于获得的快乐,输赢取决于参照点,人们最终追求的幸福,而不是金钱。营销心理学必须强调,心理与行为是可以引导和控制。营销者可以影响消费者的感知。最后,企业加强对于消费者的关注,是企业关注消费文化的基础。任何一个好的企业,都应尽心尽力去做销售。
参考文献:
[1]鲍德里亚.《消费社会前言》,南京大学出版社,2000(10)
[2]王建国.《销售与市场》,2009-03-17
[3]弗兰克莫特.《消费文化》.余宁平译.南京大学出版社,2001
篇2
【摘要】随着网络技术进步以及全媒体环境的出现，大数据生态圈逐步孕育并诞生，促发房地产营销传播的“显微镜革命”，并推动满足个性化需求的房地产“定制化”营销传播最终成为可能。南京365 地产家居网，通过多渠道构建“幸福安家”首选网络平台，探索出大数据时代房地产定制化营销传播的新思路。
关键词 大数据时代 房地产 定制化 营销传播
一、营销传播进入定制化时代
1、大数据建构出定制化营销传播逻辑美国麻省理工学院斯隆管理学院经济学教授里克·布吕诺尔松曾将海量数据的测量活动称为“现代版的显微镜革命”。“大数据”使企业对人们行为和情绪的细节化测量成为可能，在商业经济领域中，决策行为将日益基于数据和分析而作出，而并非基于经验和直觉。①
中国传媒大学教授黄升民指出，大数据赋予了营销体系参与者新力量，并为全媒体营销的构建创造了条件。海量数据库与共创性的传播平台是构建全媒体营销体系的两大基石，受众在此基础上被重新勾勒轮廓，并根据兴趣与需求被重新分类，在虚拟网络上得到重聚，根据社区信息实现虚拟与物理的匹配，提升营销精准性、科学性同时，也带来了全新的盈利模式与可能。②
正是大数据这种精准锁定属性，打破了企业传统单向营销传播过程中所认知的消费者模糊群像局限，开创了多渠道双向互动平台所掌握的精准消费者个体图像的新局面。通过程序化软件对各平台入口用户数据分析，可精准追寻个体消费者的行为习惯与兴趣偏好，展开一对一精准传播。大数据的可测量、可追踪、可证析特征，解构了传统标准化大众营销体系，重构非标准化定制营销传播新逻辑。
2、定制化营销传播的基本特征
从传统农业时代“手工定制”至今，已进入“大规模定制”时代。通过产品结构和制造过程的重组，运用现代信息技术手段，将产品定制生产全部或部分转化为批量生产，以大规模生产的成本和速度，可为单个客户或小批量多品种市场定制任意数量的产品③。本文认为，房地产定制化营销传播也具备大规模定制特征，具体表现在：
首先，以客户或消费者个体需求为导向。即房产企业都应以客户提出的个性化需求为起点，开展基于大规模个性化需求数据拉动型营销传播活动。
其次，以现代信息技术和柔性制造技术为支撑。移动互联网终端技术使房产企业得以更为快捷地获取客户订单、消费行为以及情感数据，并据此营销“适销对路”的定制化房地产产品服务，而柔性制造的自动化生产系统则为高效定制化房地产营销传播提供技术保障。
再次，以模块化设计、产品部件标准化为基础。通过将房产产品服务要素模块化设计并标准化，减少定制产品服务过程中个性化部分，降低从生产到营销的定制成本和周期。
此外，以敏捷组织为标志。大规模定制的房地产企业，与消费者个体间是一对一关系，面临着千变万化的需求，建立敏捷组织，配备柔性生产设备、多技能人才，特别是扁平化和精炼的组织结构，才能以定制化营销传播满足个性化需求。
最后，离不开相关方协作。房地产定制化营销传播类型会随着房产产品服务性质、房产企业技术水平、供应商参与度以及顾客需求等因素而“按需营销传播”，更需要通过与多家房产供应商的合作来共同满足消费者个性化需要。
二、大数据驱动下南京365 地产家居网房地产定制化营销传播主要策略
365 地产家居网（以下简称“365 房产网”），总部在南京，主要定位于房地产、家居、业主社区的垂直门户网站。目前已在苏州、合肥、杭州等国家重点城市开设站点。网站日均访问量400 万余次，拥有300多万网友，建立并维护约8000 多个网络业主社区。本文选取365 房产网南京总部为研究对象，从多渠道构建“幸福安家”首选网络平台角度，探析其大数据驱动下房地产定制化营销传播策略。
1、网站联姻移动应用，线上“多模块化”聚拢定制数据平台
作为南京本地最大、最具人气的房地产网络平台，南京365 房产网目前采用“一网四电商三应用”多模块化定制布局。所谓“一网”，是指南京365 地产家居网，目前共开设“新房、二手房、家居、租房、华侨路茶坊”五大板块，主要收集网友对房屋的买卖、租赁、装修等全方位网络服务需求数据。
“四电商”是指“365 团立方”、“365 一卡通”、“365 租售宝”以及“365 家居宝”。“365 团立方”是南京365 地产家居网所开发的房地产电子商务平台，用于楼盘前期展示、团购房源分类等多管齐下获取消费者所团楼盘户型、价格、性价比等数据，以此提供最便利优惠定制化的团购价格信息服务。“365 一卡通”（或称“365 会员卡”），是集“看房、选房、购房、家居、餐饮、生活服务”等于一体的获取与测试消费者忠诚度数据的“优惠消费打折卡”。“365租售宝”与“365 家居宝”，分别为“专业化房产交易平台”和“家居建材搜索交易平台”。
“三应用”是指针对南京网友的本地化网络邻里生活社区的“华侨路茶坊”、网罗租售房和团购看房优惠等功能的“365 淘房”（目前已有600多万用户）、以及针对楼盘置业顾问群的“365 房管家”等三大移动应用。据相关资料，南京365房产网将依托365地产家居网400电话热线、团购短信订阅、365 手机客户端、看房团数据、华侨路茶坊热帖等各渠道数据建立大型数据库，365手机客户端为数据库提供资源更是占比达35%，而目前南京365 房产网已拥有150万网友记录在数据库之中。④
通过“一网四电商三应用”的全面撒网式布局，南京365 房产网将源自消费者的定制化需求数据得以有效聚拢与整合。线下房地产交易不便性通过网络化平移，将网络以及移动应用作为线下交易前台，达成线下服务的线上揽客，并通过团立方等优惠价格平台来吸引消费者进行线上蓄客，实现消费者个性化数据资源多渠道有效围堵与截取。
2、利用“万人看房团”，线下强化购房者专属定制体验
对于众多购房者而言，线上房产交易平台虽然带来定制化置业便利实惠，但仍无法产生线下产品、服务品质真实体验。为此，南京365 房产网开发出“365 万人看房团”活动，根据线上定制化消费者需求数据，来针对消费者进行线下一对一看房体验活动推送服务，将线上房产交易与线下看房活动进行完美对接，并实现网上交易落地实现，让消费者在享受网上定制化优惠团购价格同时，又享受线下看房团定制化看房体验活动。
加入“365 万人看房团”，首先需要经过“了解楼盘——填写资料——选择片区——提交报名”步骤进行网上报名，每位用户定制化需求数据由此得以记录。据此数据，可敏捷化为每期安排十条消费者关注度最高的定制化看房团路线，引导线上业主及准业主进行线下一对一看房体验引流。依托365房产网自身丰富房产资源优势，365 看房团拥有南京最早、规模最大、精准度最高的看房车，这也保障购房者看房买房获得定制化体验。
3、借助“全民营销”，掀起“消费者品牌”定制营销传播声浪正如菲利普·科特勒等人所指出的，当今是一个以人文精神和情感共鸣为导向价值驱动式“消费者使命经济”的营销3.0 时代。有效调动消费者在房地产营销传播过程中使命感，特别是触发消费者的营销传播使命意识，首先离不开消费者房地产定制化品牌营销使命的渠道与平台的搭建。
在“365 淘房”的移动应用中，南京365 房产网特别添加“全民营销”模块。这种细节化“消费者品牌营销传播”思路，不仅能激活源自消费者个体房地产品牌定制化营销传播使命意识，而且更能调动消费者根据自身对房产项目品牌个性化喜好来自发分享和推荐，将房地产经纪人角色“消费者化”。当推介房源达成销售时，项目开发商就给予一定的提成佣金，这激发了消费者个体房地产定制化营销潜能，推动消费者“我的品牌”使命下形成房地产定制化品牌营销传播声浪。“全民营销”无疑将为房地产库存实现基于消费者品牌定制化营销传播的房源“去化”提供新思路。
4、携手热门楼盘及企业，协同构建品牌定制“房企营销传播”关系网
未来房地产市场中，竞争将不再是企业间竞争，而是企业供应链间竞争。对于房地产定制化营销传播而言，自然也离不开品牌房企、终端服务商以及生活社区等多方协同合作努力，共建定制化品牌房地产与服务提供商间营销传播关系圈，全面推进房地产企业定制化营销传播。
目前，365 团立方已升级出新型电商产品“365 淘房汇”，其定位是“365 团立方”房产平台的一款直降式优惠产品平台，即由开发商推出独家优惠房源，通过“365 淘房汇”平台进行优惠房源对外销售，南京目前已有涵盖住宅、商业、投资及办公等多种物业类型在内的20 多家热门品牌楼盘参与365 淘房汇，共同创建定制化品牌房产营销传播关系链。此外，南京365 房产网早在2012 年初与南京200 多家大中型企业联合推出“365幸福安家季”品牌线下活动。借助房产网络公司与房产、企业联动形式，南京365 房产网得以构建出南京本地定制化最强的房企营销传播关系网。
结语
大数据时代来临，开启了定制化营销传播新纪元。借助大数据驱动，房地产行业定制化营销传播逐步由概念假设变为现实可能。作为一种大宗商品，房地产行业面对目标消费者群体较广，适宜采用大规模定制理念进行定制化营销传播活动，作为南京本地最具人气的房地产营销平台，南京365 房产网在“数据为王”时代做出了大数据驱动下房地产定制化营销传播尝试，并取得一定成效。相信随着房地产电商发展成熟、数据挖掘整合技术进步、消费者和房企对定制化营销传播认识深化，房地产业将迈入大数据驱动定制化营销传播新时代。
参考文献
①宋福源，《营销的“显微镜革命”》，meihua.info/KNOWLEDGE/article/4395.
②黄升民、刘珊，《大数据背景下营销体系的解构与重构》[J].《现代传播》，2012（11）：18
③邵晓峰，《大规模定制生产模式的研究》[J].《工业工程与管理》，2001（2）:13-14
篇3
在WTO门前，中国的企业家，中国的营销人，摸摸你们的腰间，看看是否已经利剑在身，你们已经练就了克敌制胜的绝技吗？在WTO门前，中国的企业家，中国的营销人，把手放在胸口，看看你的心脏是否随着市场的脉搏一起跳动，你们已经准备好迎接风雨的洗礼了吗？
2001年9月1日，北京国家图书馆嘉言堂WTO门前，中国企业营销突围论坛北京站现场。从早上9点到下午6点，偌大的礼堂里，一直是济济一堂。台上演讲的既有营销理论界的专家，也有在商场上驰骋的旗手。在一天的时间里，他们把自己的智慧和所有与会者一同分享。面对WTO，中国企业如何实现营销突围？相信每个人，在经历了一天的头脑风暴之后，都有了自己的一番体会。
WTO与中国的分销革命
杨谦：北京商业管理干部学院副院长，著名营销理论权威。曾先后担任多家上市公司营销顾问，著有多部营销实战专著，尤其擅长整合营销及其通路研究。
中国企业现在面临着两个重大课题：在网络经济时代，我们需要借助互联网来营销，但传统的营销理论绝对还没有过时，我们需要利用互联网对传统的分销进行改造；中国马上就要加入WTO，入世对中国政治、经济的影响之大，怎样估计都不过分。中国企业面临的这两个课题是中国为什么要在分销领域进行一场革命的原因。
在中国加入WTO以后，分销会成为市场争夺的重点，这表现在：
* 传统的通路正在瓦解
国有的批发体系已经基本上瓦解，民营的批发体系还没有建立。
* 网络经济对通路形成了极大的冲击
中国网络经济的发展现在正处于一个低潮，主要有两个方面的失误：第一是技术方面的过度领先；第二是在经营上过于依赖资本经营，而不是产业经营。网络经济下一步的发展应该进入传统产业，走和传统产业相结合的道路。而网络经济和传统产业的结合对传统产业冲击最大的就是分销、服务领域。
* 消费者的认知会造成通路大战
消费者对产品的选择，会经历三个阶段：选择产品的价格和功能；选择经营环境；选择业态。消费者对新的分销形式的认知，必然会造成通路大战。
* 新的分销形式不断出现
利用媒体进行分销的形式，现在中国开放的幅度还不大，但国外的分销商都非常看好中国的这块市场。同时对外资限制的放开，使得过去在中国从事制造业的资本，正在进入分销领域。外资对分销领域的分食，势必会加剧分销领域的争夺。
中国市场的分销规则：
* 分销已经成为企业发展的瓶颈
在制造业中，很多方面，中国已经与世界先进水平相差不大，但在分销领域，中国企业 的差距还非常大。
* 利润是分销出来的，而不是制造出来的
随着市场竞争越来越激烈，分销在整个价值链中所切割的比例也会越来越大。
* 中国是一个低生产成本，高分销成本的市场
虽然中国有低廉的劳动力成本，在生产环节成本很低，但是在分销环节，成本却非常高。这是因为中国市场分散度非常大，要把这么分散的客户积聚起来成本是相当高的。
* 分销是一种专业化的技能
分销需要把六大功能集合成一个系统，这是一个非常专业化的职能。随着市场竞争的加剧，分销的专业化职能会在企业中越来越明显。
* 快速与顾客见面
快速与顾客见面包括与顾客之间的环节减少，可以快速地和顾客交流、互动。
* 技术决定分销的效益
规模确实可以提高分销的效益，但在分销领域中真正提高分销效益的是技术。比如，中国的零售业在技术上与国外先进企业的差距，决定了中国零售企业效益和竞争力上的差距。
未来几年分销将是市场营销中最活跃的领域。分销革命的主要表现：
* 分销的投入加大
* 分销组织动荡
* 分销形式变形
* 专业分销人才紧俏
中国的分销革命可能出现在五个市场上：
* 农村市场
* 连锁市场
* 无店铺销售市场
* 基本消费品市场
* 服务市场
中国分销革命的主题有五个
* 虚拟分销
* 低利分销
* 批量分销
* 连锁分销
* 媒体分销
中国市场分销的变化趋势：
渠道体制由金字塔型转向扁平型
渠道运作由总经销商为中心转向以终端市场建设为中心
渠道理念由交易型转向关系型
市场重心由大城市为主转向中小城市为主
网络营销在中国企业的应用
姜奇平：中国网络文化的启蒙者之一，中国数字化论坛主要发起人，著名信息经济学家，《互联网周刊》创办人和名誉主编。
其实体验这个概念已经存在很久。体验经济作为一个系统的提出，是由著名学者派恩和杰尔摩共同提出来的，他们认为，体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的又一个经济发展阶段，也就是说，产品经济服务经济体验经济。
《哈佛商业评论》认为，体验经济时代到了，将在发达社会地区取代服务经济，成为一种比服务经济价值链更高的经济形态。它对体验做了一个定义：以服务为舞台，以商品为道具。此时产品和服务只是派生的东西，到舞台中心去表演、去体验的是观众，而不是企业。
Intel在1996年就说：重要的不是销售电脑，不是产品，而是交互式体验；康柏认为，第三代电子商务的核心就是一切围绕客户的体验；惠普的说法是：我要提供最佳的客户体验；而联想说：全面的客户体验是新联想的精神。
美国在线和微软之争中，微软在体验经济上就是打不过美国在线。美国在线不断地提价，从19.95美元提高到21.95美元的时候，所有的美国人都说AOL死定了，可是提价后美国在线的客户更多，钱挣得也更多。这是因为他不并认为价格是最重要的，而是主张：要让所有人进入美国在线有一种社区的感觉，每个人在这里都能建立一种彼此信任的关系，从而达到一种共振。美国在线思考问题的方式是：首先要为顾客提供服务，但光有服务是不够的，还要为他们提供体验，让顾客感到满足。
服务和体验都强调互动，但二者中心不一样。消费者的自我服务是不记入国民生产总值的。但对于体验来说，一定是双方共同创造价值。
体验和服务有许多不同。服务是一种购买，是一种活动，交易是在一种平等的过程中进行的；体验的价值在于时间和享受，如果用户觉得不满足，花费再多时间、服务再好，也没有用。
服务经济没有提到时间，马克思有一句话说：时间让你获得一种高峰体验。时间值钱，衡量财富的时间将由劳动的时间决定，可以支配的时间就是财富，这不就是体验经济吗？
真正的体验，其形态是非理性的，内核却是包含理性的。马斯洛对此解释得非常清楚，人的发展有三个阶段：满足生存需求的阶段；满足发展需求的阶段；满足自我实现需求的阶段。同样，市场的发展也有三个阶段：生存需求是产品时期要解决的问题，发展需求是服务时期要解决的问题，自我实现需求是体验时期要解决的问题。当人们吃饱了、穿暖了，什么还能把人的钱掏出来，只有自我实现，自我实现就是体验。从商业的角度说，产业的高端比产业的低端更具有带动力，这个高端就是高峰体验，实际上就是自我实现与某种质量指标的结合。
任何一种新兴的经济形态都是建立在传统经济之上的。如果没有服务、没有产品，光有体验当然也是不行的。体验是服务的一种高级阶段，没有过硬的产品和服务当然不行，双方要结合起来。但服务和体验在价值链上的形态迥然不同，在服务经济的高端上，体验具有品牌效应，能使用户自动创造市场，调动用户冲动。
新经济时代企业营销策略的转变
张征宇：恒基伟业集团总裁，商务通品牌的缔造者。其首创的“小区域独家制”使得商务通在短短两三年内崛起于掌上电脑市场，引领着中国掌上电脑的潮流。
产品策略
在商务通推出之前，已经有十几家企业在生产PDA产品，商务通如何取得营销的胜利呢？很重要的一点是要凭产品的性能而不是产品的功能。产品是商务通营销的基础，因为没有一个好的产品，在市场上是行不通的。
价格策略
针对商务通的消费者购买力比较强、市场上能够和商务通形成竞争的产品很少这样的特点，商务通制定了一个偏高的定价，但不同型号产品的定价还是比较灵活的。
渠道策略
对商务通产品，恒基伟业采用“小区域独家制”，用一句话来概括就是分成到户。事实证明这样的渠道管理是非常成功的。这样的模式极大的激发了商的积极性，使得商有一个长期的市场计划。
我们对渠道的管理从研发、生产、市场监督各个环节共同进行控制。比如，为了防止串货，加强对价格的控制，必须划定销售的区域。以前曾经用序列号来控制产品的销售区域，但这种设计没有成功。后来研发部门、生产部门、销售部门共同研究决定把商的信息内置到商务通当中去。事实证明这种方法对防止串货，保证价格体系非常有效。
广告策略
消费者对广告的认知一般经历几个阶段：知晓、注意、兴趣、行动。我们的广告策略就是要把这四个阶段尽可能的压缩，让消费者看到广告后，立即就采取购买的行动。如果采取传统的广告策略，消费者由知晓到购买这个过程需要花费很长的时间，企业也需要花费大量的广告费。根据商务通潜在顾客的生活习惯，我们采用长时段的广告，并放在晚上11-12点播出的策略。我们的这个广告策略也是我们销售量迅速上升的重要原因。
恒基伟业未来发展规划
商务通今后要走三合一的道路“呼机、手机、商务通，一个都不能少，只带一个就好”。要把信息处理设备和通讯设备结合在一起，使得它成为既能存储数据、存储信息，又能成为数据交换、数据通讯的设备，让用户使用起来更方便。
我们的产品非常注重个性化，这里的个性化不是针对个人，而是针对企业和行业的个性化。为此，今年商务通成立了增值合作事业部克隆恒基伟业计划，具体做法是：寻求合作开发适合专业市场的产品。例如，针对保险市场的保险通；针对公安部门的警务宝典；针对律师的律师通，针对财务人员的财务通等。
整合营销的理念和策略实施
叶茂中：叶茂中营销策划有限公司董事长，北京商品经济学院兼职教授。1997年、2000年获最佳营销策划案案例奖，1998年获中国十大营销策划金杯奖。
企业家营销的手法必须是消费者导向。产品的包装、在货架上的陈列方式、广告促销活动的不同都会给消费者传递不同的信息。
营销就等于传播。一个产品不能进入同类产品销售榜的前七位，很容易被顾客淡忘。有时候，销量上不去，不是产品不行，一个很大的问题是我们没有很好地介绍我们的产品，也就是传播我们的产品，没有把我们的产品很好的推销给顾客，让他们从内心里接受我们的产品。
一个好的产品和一个优质的品牌有着本质上的不同。产品是依赖于厂家进行生产的实在物体，它由厂家定价并投放市场。而品牌则关系到消费者，是与消费者沟通的工具，它可能是实体也可能是抽象的、综合的。无品牌的产品从用途上与有品牌的产品是不一样的，前者没有顾客高度的认知度，而后者则有。
品牌代表一种风格，代表一种档次，水平。品牌的价值表现在两个方面：其一，经验。当一个人吃到一种水果是甜的，那么他就会认为其他的也是甜的。品牌也同样是这样的。其二，依据。现代的社会是一个快节奏的社会，人们在买东西的时候根本没有太多的时间去选择和挑拣，无疑靠品牌来做依据。
一个品牌不是只能代表一种产品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分发挥品牌的杠杆力，站在资源的肩膀上作新产品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的关联度是延伸的前提，不能强硬延伸，必须是在能包容的情况下进行延伸。否则非但不能用这一知名品牌创造高额的利润，反而会适得其反。
产品的品牌具有统一原则，它包括横向的和纵向两种。横向统一即一个时期内产品包装、营销、推广等各个环节一系列的品牌行为围绕同一个主题展开。所有的特写保持统一风格，所有的输出保持统一的规定，所有的行为保持统一的调性。纵向统一即无论在什么地方，多次长时间内保持统一的主题，同一个品牌。
品牌塑造成功的标准有两个：为品牌构思手法独特、清晰的视觉、听觉的联系符号；在产品和消费者之间建立唯一的心理感受联想。
品牌发展有一个渐进的过程：提出品牌核心价值，通过广告重复积累；品牌形象更新要跟上时代，不一定要不断更新品牌，而要看这一品牌是否具有延长性。
品牌的发展离不开广告等媒体的宣传，广告具有一种暗示作用。每个广告都有一个卖点，广告真实再现这一卖点，媒介的选择和平面的设计在这里非常重要。
利用资料库进行有效的营销。
最后，通过整合，也就是将各种方法灵活加以运用，综合各种方法进行营销，在不同的场合，不同的时间，运用不同的营销策略。
新经济时代的营销大突围
谭兆麟：香港东港投资集团首席顾问，营销企划专家，资深培训师，中国科联经济发展研究中心研究员。曾先后担任小天鹅、美的、平安保险等多家大型企业经理人的全程培训顾问。
中国的企业普遍存在着营销手段落后，营销队伍素质低，决策盲目的问题。即便是像海尔、青啤这样的企业，也没有真正形成面向国际的品牌策略。以至于营销之父菲利普・科特勒两年前说，中国没有市场营销。
中国加入WTO在即，但很多中国企业，尤其是中小型民营企业还不了解甚至没有兴趣去了解和国际接轨的游戏规则，许多国外企业就是瞅准了这个机会，他们正虎视眈眈，期盼着利用中国企业对游戏规则的不了解，从中获利。
面对WTO，企业如何实现营销突围呢？
必须引进新的营销理念。中国的企业必须引进先进的营销理念，培育自己全球营销视角，否则在企业的营销当中就会遇到很多瓶颈。
把全球扩张的理念调整为全球学习的理念。越来越多的国际性大公司进入中国市场以后都走上了本土化的道路，例如，摩托罗拉中国公司早在三年前就提出，摩托罗拉不是美国企业，而是中国企业。中国的企业也要向他们学习，抱着宽容的心态，把全球扩张的理念调整为全球学习的理念。只有做到这一点，再加上有一批能够把先进营销理念进行传播的人，中国的营销人员素质才能不断的提升，中国的企业才有可能追赶上国外的优秀企业。
娴熟的客户管理艺术。现在客户关系管理已经成为全球市场营销的一个热点，客户关系管理软件的提供商已经为企业制造了改善客户服务的弹药，但中国的企业并没有充分地认识到客户关系管理的重要性，更没有充分地将客户关系管理应用到企业的市场营销中去。只有加强对客户关系的管理，才能在市场竞争中取得自己的强势地位。
个性化的产品和服务。现在的消费者越来越理性，越来越多的倡导个性，因此也就越来越需要个性化的产品和服务。
敏锐的市场触觉。人类的皮肤可以直接敏锐的感触到外界温度的变化，我们的营销人员也应该有这样敏锐的市场触觉。
从单纯依靠生产制造，转变到打造品牌。中国的很多企业为外国企业OEM生产，却完全没有自己的分销渠道，只能依靠劳动密集型的生产产生一点利润。要想在整个市场价值链中获得更多的利润，必须打造自己的品牌。
篇4
在我们无暇顾及时间时，时间早已匆匆流逝，回顾这段时间，我们的工作能力、经验都有所成长，该是好好写述职报告了。那么应当如何写述职报告呢?下面就让小编带你去看看汽车销售主管个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
汽车销售主管述职报告1春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，透过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的状况做如下述职：
一、销售状况
销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行用心的回访，透过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
以上是对各项做了简要。
最近一段时间公司安排下我在____进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常，理解销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表____全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮忙。在此表示深深的谢意。
在20____年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽车销售主管述职报告2尊敬的各位领导、同志们：
本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司总经理，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
____年__月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6__
2、6__
4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。
在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
“独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。
因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，
使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作
用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。
三、形势分析与今后的设想
(一)、形式的分析：
现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入____等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，
全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得最大利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。
(二)、今后的设想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队
首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。
2、提高销售业绩，扩张市场销售网络
引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩挤进潜力巨大的汽车销售行业。
3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场
大力推广主导型号____、____、____自卸车车型，销售布局上建立____市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。
4、做好客户优质服务。
以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。
汽车销售主管述职报告3我是销售部边____，很高兴今天第一个站在舞台上跟大家作一次心灵上的沟通，思想上的碰撞。我觉得我是最有发言权的，我是经路丰汇通一手培养起来的中层管理者，从销售顾问到展厅经理，到路丰最核心部门的掌舵人，我希望我的经历能激励在座的每一位同事，给你们日后的职场生涯带来启示。接下来我就跟大家分享我来到路丰以后的成长历程。
首先我要感谢路丰给予我这个从来没有任何汽车销售经验和对汽车知识一无所知的人工作的机会，能让我进入一个全新的平台。
了解汽车销售，认识路丰，我是从引导员的视角开始的。
20____年3月25日正式入职，当时我店刚刚开业，周边的坏境还很差，也刚开始修路。但我站在外面，看到销售顾问精神饱满的迎接客户，规范的接待，客户或带着憧憬或开着新车满意的离店，我内心非常期待，期待快速融入团队，展示自己的工作能力。但要学习的基础知识还很多，需要积累的经验还有很多，想到每天站在外面枯燥的背着配置表，内心有些急切和动摇。这期间，赵总对我说了一句话让我坚定了信心，她说咱们是新店，你是新人，今后的工作中我们互相学习。“让我们互相学习”，这是一句多么温暖和谦虚的话语，作为部门的负责人，能够对新人这样说，体现了公司对员工关心和鼓励的态度，在日后的销售工作中，每当业绩、心态出现低谷时，赵总跟我说的最多的就是“老边，你的业务能力没问题”，让我在每次挫败面前，重新鼓起勇气一路向前。“坚持不懈”是我在路丰学到的最宝贵的精神财富。
在路丰2年多的时间里，深切的感受到领导对工员工细致入微的关爱，和路丰领导榜样的力量，从早7点20在公交站等候的员工班车，到丰富多彩的'员工业余活动。从节日路丰领导对员工家属的问候，到对员工的激励举措。让每一位员工都有很强的归属感，路丰也是我们每一位员工强大的后盾。
每天一早来到公司第一个见到的人就是尊敬的刘总，作为老板每天都如此，那么我们还有什么理由不努力，在日常工作和接触中，树立我们的人生观，价值观，重新定义做人做事的原则、格局和情商，每天在微信平台上的正能量信息，无时无刻都能感受到领导榜样的力量。
正是这些点滴的心理转变，让我慢慢的成为“坚持、奋进、永不放弃”的路丰人!
去年4月是我在路丰工作的转折点，在公司领导的信任下，由销售顾问转岗为展厅经理，从销售转为管理岗位，也深知展厅经理岗位的重要性，虽然是销售部的中层管理者，但是却发挥着承上启下，中流砥柱的作用，分担部门经理的展厅销售进度管理，展厅标准化流程管理和展厅团队管理，要求我具备目标管理能力，过程控制能力，组织协调能力，沟通表达能力，团队管理能力和学习成长能力，我店又是广丰在北京区域的样板店，倍感责任重大和自身能力有限，但我是路丰人!从点滴作起，从前台值岗到5S区域，从培养客户服务意识到处理客户抱怨，从新车到店到销售出库，从新人培养到规范化服务，等等方面，一点一滴同销售部员工互相学习，一起成长，在公司领导的关注和指导下，体会到了数据化管理所的带来的工作效率和问题点的提前预警。虽然现在部门的工作，还不能达到公司要求的标准。但一直秉承不断改善的思想，查找不足努力提高。
在这个岗位一年多的时间里，锻炼了自己的沟通和协调能力，销售部门的工作离不开公司各部门的配合与支持，也感谢各部门对销售部的包容与理解。
最高兴的事就是看到部门新员工的不管成长和老员工业绩、工作能力的不断提高，在管理工作中我也经常有不温和，有些过激的处理方式。在赵总的指导下，能认清不足、及时改正。
今年，在公司领导前瞻的部署下，电网销售小组的邀约稳定了展厅的进店量和销售业绩。全新汉兰达的上市，促使销售业绩提高的同时，也加快和凸显了很多部门管理工作中所存在的问题，但这也是机遇。
接下来的工作，我们必须打造路丰的销售品牌，员工的素质、素养、能力一起抓!大家都知道，今年厂家已取消SSI的考核，在每一位销售顾问偷笑的同时，大家有没有意识到机遇正降临在我们身上，作为新店，路况复杂，价格一样，我们如何取胜?凭什么取胜?答案就是服务!每个人都知道两个字，但真正做到的又有多少?一个精英销售顾问的价值是什么?我认为是他的转介绍率。
我和我的团队即将开展的核心工作命题就是“一名销售顾问的服务素质到底能带来多少有效客户?”围绕这个课题，部门将开展：流程、礼仪、精英接待、个人情商等一系列培养。通过人员的基础素质提升，打垮对手!继而延续开展：衍生品业务盈利的提升。现在是素质决定能力，能力决定明天。
从我做起，从点滴做起，在公司强大的支持下，在团队伙伴的共同努力下，秉承路丰培养人的理念，培养和发现更多的公司骨干。
汽车销售主管述职报告4尊敬的各位领导、同事们：
自从20____年1月3日____汽车销售服务有限公司开业之日起，我就融入了这个大家庭!
一开始我司销售部和售后部加起来共计不到20人的团队发展到如今汽车专业4S销售服务有限公司。虽然公司也经历了无数波折，也存在着这样或者那样的问题，不过我们都尽量的去解决了。
至今我已在公司整整工作了两年时间，也让我在公司从任职销售助理成长为如今成熟的、有自信的销售主管。这两年里，在领导们的关心及支持下，还有同事们的帮助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的说一声：谢谢!
能够参加今天的述职我倍感荣幸，同时更希望大家能给我一个站在更高起点向前迈进的机会。
一、销售主管职责与管理能力
(一)销售主管的职责
1、管理销售活动，促使完成销售目标。
2、领导执行销售过程中顾客满意度的标准。
3、管理所有展厅环境及其活动。
4、要致力于销售部的盈利。
5、主要监督销售部全体职员。
(二)销售主管的自我定位
1、销售主管应有的心态就是：从“被管”到“管人”。
从顶尖的销售员到未顶尖的干部。我们要做到：执行、监督、辅导、分析、改善等基本原则。
(三)销售主管管理的项目
1、展厅内外的环境
展厅外 地面的整洁，客户停车区有足够的车位，所有户外标识保持清洁并处于完好状态。展厅内入口处地垫清洁并处于完好状态，展厅地面保持清洁，展厅内外墙面及玻璃的清洁，音响的音量要适度，避免造成不舒适的感觉。
2、值班人员与接待人员的安排
工作时间内，所有销售部的人员，都必须着BYD规定的制服，佩戴工牌及BYD标志，保持仪容仪表的整洁。所有的销售员行为举止必须要表现出专业化。所有的销售员不得在展厅内抽烟，吃零食等。若有发现此习惯重罚。
在前台接待时，所有人员都必须主动喊“欢迎光临”!无论是正副班组，接待前台一定要保持两位以上的销售接待人员，同时接待台要保持整洁，并且销售人员不能聚集在前台聊天或与做工作无关的事。
3、展厅车辆的陈列
展厅内所有的展示车辆必须经过PDI检测。展示车辆必须要保持清洁，无灰尘，无手印。轮胎必须使用轮胎蜡，BYD轮胎标志处于水平位置，展示车辆内的座椅不可保留塑料胶套，同时要铺上BYD专用地毯。
展车前后必须悬挂BYD车辆型号或是中山荣德。车辆配置信息及车辆价格必须陈列在规定的展示架上。所有的展车要保持有电有油的状态。还有试乘试驾车内部或是外部必须整洁干净，要有足够的燃油，必须每天检查车辆使用状况。
4、洽谈区
洽谈区要有一定的私密性，合理布置座椅与洽谈桌或物品的摆放，洽谈业务完时，要及时清理烟灰缸内的烟头或是使用过的水杯。
5、卫生间
卫生间的地面要清洁，并且要保持无异味，并配有纸巾，干手纸，洗手台要无积水，镜面要清洁，废纸篓要及时清倒，保持清洁。
(四)销售主管的5S现场管理
1、整理：将不要的东西立即处理。
2、整顿：功能性的放置原则，产生良好的工作环境与工作效率。
3、清扫：找出脏乱的根源并彻底清除，已建立清洁干净的工作环境。
4、清洁：建立“目视管理系统”维持有效的工作环境。
5、素养：一定要培养成良好的工作环境。
(五)作为销售主管，我能够认真执行职责，团结带领销售部全体人员。在总体的工作思路指引下，在销售部各位经理的正确领导下，我会积极进取、扎实地工作，努力去完成公司下达的计划目标任务。
二、工作的团结与配合
一个人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成绩，就必须要成为一个整体，才能开展工作的新局面。在工作上，我会努力支持及配合其他各部门的工作，为其他同事的工作创造良好的氛围和环境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互关心，相互快乐。是我们公司的宗旨。
三、以身作则
公司的各项制度在不断完善，但是，更需要人去认真执行。各种制度、各种规定不能光说不执行。在实际工作中，员工看管理者。
作为一名中层管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事们行为的标尺。为此，在任何行动上，我会坚持“要求别人做到的，自己会首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
四、总结
我也清楚地知道我身上存在的缺点和不足的地方。我会在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导所有销售员把精力集中到本职工作上来，把心思凝聚到当做自己的事业，去努力的工作，来完成销售任务，促进公司发展做出自己应有的贡献，同时更希望大家对我今后的工作给予支持和配合。
谢谢大家!
汽车销售主管述职报告5各位领导、同志们：
大家好!
____年是____汽车重要的战略转折期。国内轿车的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。
在全体员工的共同努力下，____汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为____汽车分公司的销售主管，同时也很荣幸的被评为杰出贡献奖。
回顾全年的，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁。
一、加强面对市场不依靠价格战细分用户群体实行差异化
针对今年公司总部下达的经营指标，结合__总经理在____年大会上的指示，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。
面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们____分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑，适度的价格对销售是有的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、例会化
6、服务指标进
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。
对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。
针对近两年____市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。
针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以铁龙的品牌和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。
另外我们和____市高校集团强强联手，先后和____理工大后勤车队联合，成立校区____维修服务点，将____的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。
结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。
我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件部门开专题会，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销，取得了较好的效果。
备件销售营业额____万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自____年成立以来的售后维修高峰。
为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出意见和进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用三垫一罩，规范行为和用语，做到尊重用户和护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。
为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车____台次，工时净____万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
____年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为服务管理年，提出以服务带动销售靠管理创造效益的经营方针。
我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。
同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。
积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。
分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。
在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养了交钥匙工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售，完善了用户休息区。
根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了三月服务、微笑送大礼、夏季送清凉、金秋高校校区免费检查、小区免费义诊、冬季送等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过相关公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对____市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底。从中、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了，又明确了目标。
在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾咨询公司(____)对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20____年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。
