企业营销模式范文

导语：如何才能写好一篇企业营销模式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、轿车营销模式三要素

轿车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。这三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，因此不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来代替营销模式整体。

（一）市场营销理念。市场营销理念是指企业在开展市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式等。它是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，对企业的成败具有决定性的作用，贯穿于企业经营管理活动的整个过程中。市场营销理念的发展及其更新与市场竞争的变化、供求关系的变化有着密切的联系。不同的历史时代运用的营销理念有所不同，即使是同一历史时代不同的历史时期营销理念也不同。现代市场营销理念主要包括顾客需求营销理念、关系营销理念、绿色营销理念等。

（二）市场营销手段。营销手段是指企业达到市场营销目的的方式或手段。科技的进步，市场经济的逐步发达推动了营销学的发展，使得市场营销从传统的漫天撒网式宣传变为如今对目标对象的直接诉求。随着营销理念的不断发展更新，营销手段也在不断变化之中。一个企业要想在激烈的市场竞争中获胜，只有正确的营销理念的指导是不够的，关键是要在这种正确理念的指导下找到行之有效的营销手段。

（三）营销组织形式。营销组织形式是指进行市场营销的载体，也可以说是企业进行市场营销的场所，这个场所既可以是现实的，也可以是网上虚拟的。就轿车市场而言，存在着形式多样的组织形式，如单一品牌轿车经营店、多品牌经营店、“4S”专卖店、轿车大道、轿车一条街、轿车文化广场等。

二、轿车营销模式特征

（一）我国轿车目前整体销售情况。我国轿车销售经过了计划经济分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段和市场经济阶段。随着我国居民生活水平的提高，轿车也在逐步走入千家万户。(图1)由图1可知，近年来我国轿车的生产和销售一直保持一种上升的趋势，但近几年轿车的销售却不及生产，在这种形式下，广大轿车经销商更应关注轿车营销模式的更新。

（二）营销理念有待进一步更新。发达国家轿车营销成功的一个关键因素就是把消费者放在核心的位置，而目前我国的营销观念整体上还未达到如发达国家那样的层次。原因之一是大多数经销商摆不正主动营销服务才能带来利润和为了利润被动营销服务这两者之间的关系。真正按照市场营销观念从事经营活动的只是少数，“宁要利润，不要市场”的观念在轿车行业仍然很普遍。

（三）营销手段优劣并存。轿车营销一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内营销手段一方面取得了不小的进步，轿车文化营销、车主俱乐部、事件营销等相继出现；但另一方面一些经销商仍采用比较简单原始的营销手段，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等层面上。此外，价格战也是经销商们经常采用的营销手段，但却往往事与愿违。这是因为经销商在大打价格战的时候，往往会将价格一降再降，使得消费者持币观望，等待下一波的降价。

（四）营销组织形式多样。目前，我国轿车营销组织形式呈现多元化状态，以特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的轿车市场为主。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合我国当前轿车市场发展阶段的特点，适应不同区域市场差异的要求，能够满足当前不同轿车消费群体的需要。此外，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起，如宝来轿车被摆上世界著名的普尔斯马特超市、POLO开进了百盛商厦。

三、轿车营销模式改进建议

（一）从营销理念着手，抓根本。现代市场营销所面临的政治法律制度、人口、经济、社会文化、科技、自然等宏观环境在不断变化，企业内部人财物等微观环境也在变化，因此企业所采用的营销模式也在不断变化。轿车作为一种特殊的耐用品，其营销更是如此。我国轿车企业要想在未来的激烈竞争中立于不败之地，就必须从根本入手，注意获取营销理念知识。可以在吸取国外有价值的营销理念使其本土化的基础上，突破传统营销理念的约束，转变营销理念，创新营销理念。国外轿车经销商对营销理念都极为关注。以德国为例，德国人在营销理念上注重人性化服务，营销已不再是简单的买卖，经销商会与用户保持朋友一般的联络，而这种联络为他们赢得了更多的忠诚用户。我国可以一方面学习国外的先进经验，另一方面将其与本土文化结合起来，使之更适应我国消费者的消费心理。成功的市场营销不仅要有正确的战术，更需要以正确的战略观念为指导。因此，轿车销售企业应注重客户研究和市场调研，与此同时还应搞好市场细分、选择好目标市场并进行准确定位，在此基础上制定正确的营销战略，配合以适当的营销策略进行市场运作，使营销活动能从小处着眼、小处着手，从而更有利于企业走上成功道路。

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一、新闻营销对企业品牌建设的扩展效应

对于企业品牌建设来说，新闻营销的重要落脚点在于提高企业的影响力，让企业的文化内涵得到体现，这样一来，就会产生扩展效应，提高企业品牌推广的速度，这种影响的社会性更强，便于企业品牌扩展。新闻营销通过媒体的层次、报道的角度、宣传的力度等方面，能够实现企业品牌建设的扩展效应。第一，通过媒体层次选择可以实现企业品牌扩展。一些企业在进行广告宣传时，通常都会对媒体的市场影响力进行考察，也就是通常说的媒体层次。因为，不同的媒体产生的宣传效果是截然不同的。例如，一些较大的品牌在大范围进行品牌扩展时，通常都会选择主流媒体或者权威媒体进行广告投放，这样更容易得到当地群众的认可。同样，对于利用新闻营销作为宣传媒介的企业来说，宣传的媒体层次越高，权威性越强，地方群众的认可度就越高，产生的影响力就越大，宣传效果就会越突出，企业品牌扩展的目的也就容易实现。例如，一些知名品牌在进行新闻营销策划时，会探索各种有效手段，来博得地方主流媒体和知名媒体的宣传认可，进而，完成新闻宣传计划。由此可见，这种高层次的新闻媒体常常被众多企业作为新闻营销的载体，借用媒体的力量提升企业品牌影响力，传播企业文化。第二，通过报道角度选择可以实现企业品牌扩展。把新闻营销作为企业品牌扩展的手段，会受到报道角度选择的影响。有些企业在对品牌建设进行宣传策划时，会与被选择的新闻媒体及时有效地进行沟通，其目的在于能够让新闻媒体更为客观地掌握企业的发展历史、文化内涵、产品特点、中长期发展规划以及未来发展方向等等。这样，新闻媒体就会根据企业品牌建设的具体需求，选择合适的报道切入点，这种报道会被更多消费者所接受和认可，其品牌扩展效果更为突出。第三，根据宣传的力度实现企业品牌扩展。对于新闻营销来说，之所以能够实现企业品牌的扩展，就在于通过新闻宣传产生一定的吸引力和关注度，而这种吸引力更多的来自于新闻的宣传品质，也就是新闻宣传的质量。当新闻宣传能够达到较高的质量时，就能够吸引更多消费者的眼球，进而，就会产生较好的宣传效果，实现企业品牌扩展也就顺理成章。同样，对于新闻宣传的关注度，最主要靠的是新闻的收听和收视率，也就是新闻媒体本身的影响力。当新闻媒体具有较强的影响力时，其新闻宣传的关注度也会相对较高。在大量的收听和收视群体面前，这样的新闻宣传必然会让更多的消费者所关注，能够实现企业品牌扩展。

二、新闻营销对企业品牌建设的认可效应

一般意义而言，消费者对于企业品牌的认可容易产生一定的思维定式，也就是说，企业的营销模式选择对于企业品牌建设具有重要作用。选择合适的营销手段，建立初期消费者对企业品牌的认可度，将大大提升企业品牌的在消费者心目中的地位。而这种地位一旦被确立，很容易成为一种定式，这也成为众多商家初期争夺消费者认可的营销模式切入点。第一，新闻营销产生的认知效益能推动企业品牌建设。从一定意义上说，新闻营销的宣传出发点在于赢得消费者从心理上对于企业品牌的认可，恰恰是这种认可，会让消费者从内心形成对品牌的初步判断，这种判断会左右消费者对品牌的认知取向。企业把新闻营销作为一种独特的宣传手段，当广播、电视、网络、报纸等宣传媒介，以新闻的形式报道某企业品牌时，出于对这种媒体的认可情况，会影响到消费者对该新闻的认知情况，进而会影响到新闻背后反映出的企业品牌的认知情况。第二，新闻营销产生的态度效益有助于企业品牌建设。一些消费者看到新闻报道后，会产生对该新闻的一个初步判断，这种判断往往会决定他对该报道的态度。也就是说，如果企业在品牌建设中，能够采取有效的营销手段，例如，将新闻营销运用到企业的营销战略中，充分利用消费者基于对新闻媒介的认可，来赢得消费者对于企业品牌的态度。如果消费者能够对于企业的报道比较认同，就会更容易从心底接受该企业品牌，这种态度效益就会初步确立。这就是新闻营销的态度效益，有助于企业品牌在消费者心目中的确立，建立对品牌的忠诚信赖，形成品牌满意度。第三，新闻营销产生的行动效益有益于企业品牌建设。当通过新闻营销手段确立了企业品牌在消费者心目中的初步地位后，其行动效益也会逐渐凸显，有益于企业品牌建设。换句话说，是新闻营销让消费者认识了该企业的品牌，也正是这种积极的认识，使消费者成为该品牌的忠诚信任群体，也就是态度效益。通过这种态度效益，决定了消费者的行动，由使用该品牌到反复购买该品牌，发挥了行动效益的推动作用。对于企业来说，前期的一系列宣传都是为后来的消费行动做铺垫，而这种新闻营销正好能产生行动效益，有益于品牌发展。

三、新闻营销对企业品牌建设的经济效应

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关键词：传统集群；营销模式；纵向型模式；横向型模式；交叉型模式

基金项目：国家社会科学基金一般项目，编号：10BGL025

集群企业通过一定的协调机制，联合进行较为广泛且形式多样的企业间营销合作，如共同开拓市场、开发产品、修建渠道、传播信息、促进销售等，以实现各自的营销目标。合作无形扩大了企业的边界，不但能使各成员更加充分发挥优势，明确存在的价值，还能资源互补，分担风险和费用，共同根据外部环境的变化，相应地组织和分配资源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一种根据以往经验总结和归纳而成的一种规律性的、可以参照的解决问题的方法论。因此，“营销模式”应为营销主体通过独特的营销理念、营销方法以及形式有机融合形成的一种范式，从而构成独特的营销能力。学者们基本上将营销模式定义为理念方法等的集合。而企业之间纷繁复杂的联系可以归结为两大类：纵向联系与横向联系（Arita等2006）。因此学者们根据集群企业间的主导合作关系与合作领域特征将集群企业合作营销模式划分为三类：横向型模式、纵向型模式和交叉型模式。

纵向型模式指在价值链上下游的集群企业利用专业分工的优势密切配合，通过业务外包、配套生产，或组建营销联盟等形式，降低生产或交易成本，以获取竞争优势的方式。在我国，温州民营中小企业也通过纵向合作，整合供应链的资源优势，以提高集群的竞争力（赵浩兴2007）。由于集群企业间的纵向合作比横向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多数研究集中于企业间的纵向合作。

横向型模式指集群内从事价值链上相同环节的企业之间通过组建水平营销联盟共建品牌，联合推广等方式来获得协同效应。由于目标顾客需求的相似性，同类商品的生产企业可以共同研发，共做渠道，共同品牌、共同促销以降低单个企业的营销成本，并利用集群整体的力量扩大其自身的影响力与知名度。Arnaldo Camuffo （2003）对意大利集群的研究表明，横向合作主要表现为由社会根植性联结形成的小企业社会网络的合作模式。

交叉型模式指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系，又存在显著的纵向联系。在我国，专业市场营销与“大企业+小企业”的中卫式营销便是交叉型集群企业营销模式的代表。专业市场集中了大量的市场交易主体，大量的企业集聚不仅能够促进企业间的相互了解，也增加企业间的业务合作的机会。

一、样本选择与调查结果

1.样本选择

本研究主要采用企业问卷调查为主，结合政府、中介机构等单位走访的方法展开调研，选择发展较早，发育相对成熟的传统产业集群为样本集群。其中重点以福建泉州的陈埭镇鞋业集群与宝盖镇的服装集群、广东东莞的虎门服装集群与厚街鞋业集群、浙江温州的服装与鞋业集群共六个传统集群中的企业作为研究样本。

2.集群企业合作营销模式调研及数据分析

（1）集群企业合作营销理念

企业的合作营销理念主要表现企业期望合作的营销项目方面，按照上述的三种营销模式理念的比较，对三个集群中的企业的营销理念进行调查的结果见表1：

表1. 集群企业期望营销合作的内容

[期望合作

集群＼&共同

研发＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促销＼&通过资源互补共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&广东东莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江温州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的统计结果表明，影响企业之间达成合作的主要因素中，不同区域基于当地产业集群不同的产业条件，在产品研发、渠道建设、品牌推广和促销方面，对于合作对象都有不同程度的要求，但调查的三个传统产业集群显示，各个地区的企业基本上是持平的。

（2）合作方规模

合作方规模是集群企业在合作过程中非常重视的一个因素，主要影响着企业在合作过程中可以掌握的资源的多寡，以及企业的主动地位，其结果影响着企业能否争取到较好的资源，以及对企业来说较为优先的机会。调查结果显示，在福建泉州，参与调研的集群企业合作方是大企业的比例占29%，小企业占46%；广东东莞分别占7%和73%；浙江温州则为13%和75%。该结果表明，总体上看，由于样本企业大多数是中小企业，在三地的集群中，这些中小企业营销的合作方大多数也是中小企业，与上规模企业间的合作相对较少。实地走访的资料也表明，集群内大企业一般较少参与群内中小企业的合作，而更倾向于走出去树立自己的品牌。

（3）合作方在价值链中的位置

从价值链的角度看，与企业合作的主要有上、下游企业以及同类企业，由此可以反映出合作营销的模式和运作方式。本调查针对合作方在价值链中的位置的调查统计结果如表2：

表2. 样本企业合作方在价值链中的位置

[集群所在地＼&与上游供应商、

下游客户合作较频繁＼&与同类厂商合作较频繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&广东东莞＼&67%＼&13%＼&浙江温州＼&62%＼&26%＼&]

表2的统计数据表明，被调查企业的合作营销行为有一半以上发生在价值链的上下游企业之间，同类企业间的合作较少，只占不到1/3的比例。由此可见，我国传统集群企业合作营销总体呈现出以纵向型合作为主，辅之以横向合作的交叉型模式。

（4）专业交易市场的企业参与度

为了了解专业交易市场在企业合作营销中的作用，从而推断集群企业合作营销的系统架构，本研究对此进行了调查。通过调研，在福建泉州样本企业约有83%表示较多参加专业市场，而东莞和温州样本数据约为87%和88%，都有较高的比例。因此，企业对当地的专业交易市场参与度很高，平均达85%以上，是其合作营销的主要形式之一。在实地走访中还发现，泉州、东莞、温州三地集群所在地的专业市场均有较大规模。例如，泉州陈埭镇有专业鞋材和中国鞋都两大区域配套市场，总占地面积为90多亩；东莞虎门镇有富民商业大厦、黄河时装城等大型服装专业批发市场22个，此外还有富民布料市场、虎门国际布料交易中心等服装配套商场11个。

（5）当地政府与行业协会的功能和作用

对“当地政府与行业协会对贵公司的发展提供哪些方面的帮助”题项的调查统计结果如下表3所示。

表3. 当地政府与行业协会的功能和作用

[调研地点＼&建立交易市场、举办交易会＼&宣传企业＼&员工

培训＼&提供行业信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&广东东莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江温州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

从表3的统计结果看，有一半或近一半的企业通过当地政府和行业协会的帮助，参与专业市场和各类交易会；利用政府或协会搭建的平台宣传企业的产品或企业形象。

二、研究结论

本文研究结果表明，作为我国传统集群发展较早、发育相对成熟的泉州、东莞、温州三地的集群企业在其合作营销模式上总体上都呈现出以上游采购的纵向合作为主，下游销售的横向合作为辅的交叉型模式。

上述合作营销模式具体体现为，在营销理念上，结合横向和纵向方面的需求，即有一定基础的相同顾客群，产品类似，可以共同研发，共做渠道等，企业之间可以形成资源互补，有利于降低生产成本；其系统架构主要为以政府和行业协会等机构引导及支持、专业交易市场拉动的上下游企业和同类厂商之间的合作；其运行方式是企业向上游供应商或配套商采购原材料或初级产品，自行生产或与上下游、同类企业进行产品组合，最后以自建渠道和专业市场双重渠道实现销售。在此运作中，同类企业间的合作营销非常有限，主要集中在价值链下游的销售环节，且合作主要由专业市场带动，而非产生于企业间的主动意愿，因此横向合作只是一种辅助形式。

基于上述以纵向合作为主、横向合作为辅的交叉型模式，三地集群企业在合作营销上呈现出各自的特点：泉州集群内的大企业相对较多，集群中已经初步形成了大企业+小企业、大企业创品牌而小企业做配套的中卫式交叉型合作营销模式。东莞集群中由于中小企业十分活跃，强势主导企业的作用不明显，而当地的专业化交易市场成为集群企业间联系的纽带和利益协调者。集群企业的合作营销呈现出典型的由专业交易市场带动的交叉型模式。温州集群企业虽在总体上与上述两地集群的合作营销模式相同，但同类企业之间的合作营销相对较多，因此“同业营销联盟”横向合作的作用逐渐增大。

参考文献：

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[2]郑广 ，陈雪梅.集群营销形成与发展探索[J].商讯商业经济文萃，2006：78-80

[3]冷克平，杜鑫.我国中小企业的营销新思路[J].工业技术经济，2005（5）：30-32

[4]Fred Selnes，James Sallis. “Promoting Relationship Learning.” Journal of Marketing 67（2003）： 80-95

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[7]熊国钺的硕士论文《基于价值让渡系统的中国轿车营销模式选择的评价》

[8]凌袁薇的硕士论文《基于品牌价值理论的我国空调企业营销模式研究》

[9] Arita T.， Fujita M.， Kameyama Y. Effects of regional cooperation among small and medium-sized firms on their growth in Japanese industrial clusters， RURDS， Vol.18，No.3，209-229，2006

[10]赵浩兴，周丽豪.企业集群背景下温州民营企业合作营销动力及模式研究[J].苏州市职业大学学报，2007（11）

作者简介：

徐晓飞（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大学2011级研究生，研究方向：企业管理，市场营销；

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“破局”已经成为当务之急。面对众多的破局之策和八仙过海之略，我们无法作一一的评述，对于“汽车战略营销模式”的探索与研究，无疑是解决当前全球汽车行业危机的一个有效之策。

世界第二成为世界第一的启示

20世纪30年代，当人们津津乐道于美国三大汽车企业的快速发展时，丰田还仅仅是一个生产织布机的企业。谁也没有想到，在过了70余年后，人们无法再忽视其存在。因为Toyota Way改变了整个世界，更改变了世界汽车产业。2008年，当美国三大汽车企业濒临破产边缘时，丰田汽车已经依靠自己持续不懈的努力成为了真正意义上的世界排名第一的汽车企业。

丰田汽车这样快速的成长不仅在世界各地留下了不可磨灭的印记，也在其步入中国后创造了人们无法想象的丰田发展速度。

当丰田中国在2003年10月与一汽集团合资成立一汽丰田汽车销售有限公司，并对外宣称其2010年在中国的销量将要达到100万台、占领10％的市场份额时，很多同业人士与媒体都不以为然，甚至怀疑丰田是否在“痴人说梦”。直到2007年丰田汽车以49.9万辆较2006年增长62％和2008年58.5万辆较2007上增长17％的业绩证明自己的能力时，不少人仍固执己见。如今，很多人都在说“技术的日产，营销的丰田”，但又有多少人真正理解这句话的真正含义?

当丰田第一次进军美国失利后，丰田公司没有就此放弃已经作出的努力，而是从战略的高度审视自己过去的所为，以战略的思维积极研究市场状况和美国消费者的需求特征，在大量调查研究的基础上真正做到了心中有数。

其一，美国人对来自美国本土以外的汽车企业生产的汽车不信任，在他们的眼中，美国以外的地区生产的汽车就是品质差、缺乏保障的象征。丰田汽车要想在北美市场能够立足，首先就要改变美国人的观念，但如果靠硬碰硬地去做，毫无疑问不仅营销成本很大，还涉及美国人汽车消费观念的转变、消费文化的重新建立，可以说这是一件不可能完成的任务。因此，从战略营销的角度来看，只有因势利导才是上上之策。

基于此，丰田公司认识到以后在美国销售汽车，必须重新构建一个全新的、纯美国本土特征的品牌，从产品设计到生产的各个环节均消除日本生产文化的痕迹。在这样的战略思维下，丰田汽车重新构建了雷克萨斯的品牌体系，专门在美国本土投资建立了雷克萨斯的生产线，聘请了美国当地人任CEO，挑选的员工也是美国人。其根本的目的就是让消费者确认雷克萨斯轿车是真正意义上的美国车而并非日本车。

其二，经过大量的市场分析与消费者分析，在立项之初就确立了以奔驰和宝马作为主要竞争对手，从战略的高度认真分析了这两个品牌汽车的优势与不足，以及即将要面对的美国本土客户的需求特性，确立了其战略营销的第二步――产品定位与消费者需求特性的最佳匹配――真正豪华的感觉与享受。因此，从1983年8月开始，丰田凭借着在静音处理上独特的卖点和只有同级别奔驰和宝马豪华车三分之一价格的设计思路，让这个美国国内谁也不知道的品牌纵横驰骋北美，历获北美销售冠军称号，最终成为世界驰名的高端汽车品牌。

如果我们深入研究丰田汽车在美国的成功，绝对离不开雷克萨斯汽车设计前丰田公司对美国高档车消费人群的研究与分析，不论从目标客户细分、客户聚焦和客户增值等方面给予了美国消费者购买的动机，是“战略营销模式”应用的一个极好例证。尽管当时还没有提出战略营销的概念，但丰田在每一个市场上始终如一、扎扎实实的做法正是成就其在美国市场快速成长的根基。

另外，我们还可以从丰田汽车进入中国市场的过程找到相关的印证。

众所周知，曾经一句“有路就有丰田车”的广告语让其品牌在中国广大的消费者中建立了广泛的认知基础，但之后以丰田皇冠为代表车型的渐行渐远，似乎让人们忘却了这个品牌、这个企业。虽然在全球重点的汽车企业都已纷纷与中国汽车企业设立合资公司多年之后丰田才不紧不慢地进入中国。当时，很多业内人士和丰田的竞争对手都惊呼丰田为什么不懂得抓紧时间迅速切入中国市场的时候，他们却没有发现其实此前丰田已经在悄无声息展开了系列的谋篇布局，一个很典型的现象就是丰田在20世纪90年代已经把为其今后配套的零部件企业在中国布局完成，这是多么具有战略眼光的举措。

此外，也许很多人都没有注意到这么一个事实：当2002年、2003年夏利轿车开始热销时，天津夏利推出了以楔形车身设计为特征的夏利2000车型和后来卖得并不好的雅乐和雅酷两个车型。很多人不解天津夏利这些车型设计的初衷是什么，为什么花了那么大的精力与代价却得不到应有的回报。

如果我们深入剖析就会发现，这正是丰田汽车战略营销思维的体现。对于丰田汽车而言，即使是“花冠”这款车上市前已经在全球有超过2700万辆销量，丰田也会担心在中国市场上表现不佳。此时，能够有天津夏利在前面铺平道路，用真实的市场表现去测试中国消费者的反应与态度，对于丰田而言就意义非同寻常了。此时，丰田要做的事情就是紧跟其后认真分析中国的消费者的心理需求特征，然后根据这样分析的结果对即将推向市场的各款车型提供精确的改进。正是有了这样具有战略意义的一步，丰田“威驰”成为了抢眼的明星，其成功上市与热销奠定了今后丰田在中国市场的坚实基础。

奇瑞只是一个奇迹吗

“奇瑞奇瑞，修车排队。”一个顺口溜原意表现的是消费者对奇瑞汽车品质的一个评价，但却成为了传播最广、有力推动消费者选择奇瑞的一个很重要的因素。可以看到，从2003年年底奇瑞6万多辆的销售业绩，到2007年的38万多辆，成就了一个快速成长的奇瑞神话。仅仅4年的时间，奇瑞汽车就从一个名不见经传的汽车成为了中国自主汽车品牌的代言人，我们不得不探索其中的奥妙。

有人说，奇瑞的成功得益于低价策略。初看起来似乎有些道理，因为在奇瑞的产品型谱中，最高端的东方之子表现不力，一直未能有骄人的成绩。而占奇瑞总销量比重最大的是QQ，一款小巧可爱的车型，上市后其定价打破了原来建立在消费者心中的价格标准，在其上市后不断赢得年轻消费者的赞誉，甚至连美国通用诉其侵权SPARK

时，也不得不承认其在设计上比SPARK更可爱，这种可受甚至也让一些大老爷们儿掏空了自己的钱袋倾囊而出，也不管自己的身形尺寸而端坐在其小小的空间内。

但是，深入分析就会发现，奇瑞的成功并非依靠价格迎合了消费者的心理需求，而是其在2004年后创造了中国汽车营销史上永远不可磨灭的数个第一。第一个创造了微型轿车流行趋势，并连续多年保持销量第一的品牌，第一个创造了分品牌销售的商业模式，第一个确立了开放式的、商品化的发动机品牌与产品……在这些第一的面前，不可否认的是隐藏其后的对中国汽车市场消费者的深入分析和他们需求特征的准确描述，以其基于客户、营销环境、企业能力等方面综合的战略营销的思维与实践，也就是我们接下来要讨论的战略营销模式的运用。

轿车的战略营销模式之架构

轿车的战略营销模式，就是汽车企业的营销战略与商业模式以最终的汽车消费者为核心，在深入透析他们购车需求和动机的基础上，从汽车客户的细分人手，有效进行客户的聚焦，最终实现客户增值，并据此最大限度地实现并提升企业存在的价值。

从根本上讲，战略营销是汽车企业根据新的市场环境，结合自身资源条件和经营实力，寻求营销要素及其组合在市场中的变革与突破。从这个层面来看，战略营销模式始终贯穿于整个轿车产品从诞生到退市的全过程。图1表示的是一款轿车从产品概念提出到研发再到量产直到销售完成的整个过程。

汽车营销必须从产品概念提出之时开始，此时的战略思维是否正确，是否能够从系统的角度考虑每一款车的营销要素和营销重点，将关系到未来与这款车相关的大笔投入是否会有回报的问题。

并非每一款新车上市后都会有上乘的表现，即使是在欧洲和美洲非常叫座的好车也不见得一定会赢得中国消费者的认同。这种差异的根源就是因为消费者的“内在质量”不同，不仅包括与他们的收入相对应的消费能力，更重要的是由于文化因素与传统习惯而形成的价值观、消费观念和品味追求不同。这是汽车营销中最难解决的问题，美国人没有解决好、德国人解决得也不太好，只有深刻研究了中国汽车消费者的日本人和韩国人算是比较好地解决了这个问题。这也就是一些注重技术的汽车品牌销量相对较小，而不被传统汽车大国看好，技术水平并不怎么高的汽车品牌在销量上放天量的一个重要原因。

正因为中国的汽车消费者会有如此的差异，目标市场的客户细分便成为了战略营销的重要前提。面对轿车市场如此激烈的竞争，真的已经容不得等产品制造完成后再去考虑如何去卖，而必须在产品规划之初就应该有一个统筹的思维，从客户的细分人手来考虑。

就目前中国家用轿车市场而言，2008年上半年以前的一段时间内，东南汽车整体销售一直乏善可陈，不论是挂东南车标的菱帅还是挂三菱标志的戈蓝，都没有能够从整体上扭转其业绩下滑的势头，业内都在担心东南汽车的前景，特别是在全球性的金融危机后中国的汽车产业面临整合的时候，这种担心与日俱增。但2008年10月23日上市的菱悦V3却彻底改变了东南汽车的命运，在近半年的时间内就出现了近4万辆的订车与销售佳绩，甚至很多区域还出现了断货现象。这款车的售价为5.98万～7.08万元，正好符合中国目前家用轿车消费者的心理预期和他们的承受能力，这是其一。其二，丰富甚至是更高的配置也是带来热销的另一个重要的原因。

以上所讨论的是战略营销模式中必须重点解决的三个关键点，即：

关键点①――目标市场消费者的调查与分析。家用轿车消费者尤其是首次购车的消费者可接受的心理价位在5万～7万元。

关键点⑦――确立市场目标、竞争品牌与竞争策略。以海南马自达海福星(售价5.98万～7.68万元)、比亚迪F3(售价5.68万～9.58万元)和雪佛兰乐风(售价7.49万～10.19万元)为代表的价位在5万～10万元的热销车型为主要的竞争对手，在配置方面进行重点超越，差异化地构建局部的竞争优势。成功的战略营销在一些关键阶段还要做的一件事情，特别是对于自主汽车品牌而言，就是要确立一个比较的标杆，这个标杆必须是消费者广为熟知的品牌和车型。这样，当这款新车销售时，可以借助标杆的光环效应达到新车的迅速推广、提升知名度和美誉度的目的。在这一点上，比亚迪非常懂得应用，F6上市后所推出的“凯凯超值定律”(凯美瑞的配置、凯悦的价格)极好地让消费者不得不重新审视比亚迪这款定位于中高级的轿车产品。

关键点③――产品定位与规划，确定成本控制指标。这是战略营销能够实施的一个重点，即以高出竞争对手的配置、较低的价格而有效提升自身汽车产品的性价比，超越竞争对手。要做到这一点，就必须根据汽车产品的具体功能做出不同的规划：如果针对的是轿车市场，那么在内饰的处理上就要有独到的地方；如果针对的是城市SUV市场，那么除了保持轿车良好的舒适性外，还要在越野性能上有大的突破。

在顺利完成以上工作后，接下来要做的就是营造一个这款新车热销的氛围。此时，关键点④至⑦的各项营销工作就成为了解决这样问题的重要环节。具体而言，在产品正式上市前的1～3个月内举行相应的新车下线仪式、新车仪式、新车碟照的披露(满足消费者猎奇的心理)、新车预订价格的公布等营销活动就逐渐展开，形成连动效应。

尤其在关键点④和⑤，重点是要最大限度地激发目标消费人群极大的兴趣，引起他们的强烈关注，并借媒体这只无形的手进一步激发并推高这种情绪。同时，为了在正式新车售价时给予消费者一个惊喜或意外，再次激发他们的购买欲望，在这个过程中会一个与最终实际的销售价格相差1万～2万元的订车价，目的就是在新车入店后能够迅速掀起新一波的抢购热潮。

当新车进入平销阶段时，服务的价值就开始体现，进入了关键点⑥。此时已购车消费者在使用中反馈出来的问题会在一定程度上影响那些准备购车的消费者。此时如果这些问题得不到及时、有效地处理并转化成客户投诉或客户与厂商产生矛盾冲突时，将会直接影响到这款车的后续销售。因此，此阶段的任务就是要不断提升客户的满意度，通过有效的服务让他们的投资价值得以充分的体现，从而去影响他们身后的潜在消费者，就像奇瑞汽车通过“快乐”服务理念的推行，巩固了他们的市场，进一步延伸了新车的市场张力。在这一点上，国内几乎所有轿车品牌推出的服务品牌(像上海通用的别克关怀)就是从战略的高度解决这样的问题。

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复合派观点

应该说超市的选择对复合派企业来讲是相对失利的，是不恰当的，超市卖场是促销营销，它根本没有你自己公司品牌营销的概念，必然对你的品牌营销的渠道市场给以足够的打击。

就经营模式来说，不同城市的店都在进行自由管理。这个结构里边，明显存在人员问题。因为橱柜特性的原因，专业培训的时间需要较长，没有半年很难出来一个很好的设计师，两三个月顶多出来一个很好的测量师，像安装和服务人员都需要熟练，所以在全国的输出人员上有一些困难。培养出管理核心也一件长时间的事情，品牌营销能够做得好，以直营店为核心加商渠道主模式相对比较纯粹的模式。

就是说一定要结合自己厂家的情况来选择适合自己的营销模式，其中模式成本低、效益高，影响深远，直营有利于树立品牌形象；而网络营销未来的发展趋势，现在尤其是像80后，或者说1975年以后的人，现在的网络购物是非常普遍的，随着现在80后的人不断成长，网络营销未来的发展空间应该是非常大的，这确实应该引起我们的注意。

派观点

作为一个生产企业来讲，如何研究一个市场怎样去营销，怎样做好每一个市场，难度是非常大的。中国这么大，包括南北文化的差异、地区的差异、气候的差异等等。什么样的产品在这个市场适销对路?这是我们无法做到的。但是，当你把产品下放到每一个商，他在做每一个市场，他就会很迅速地销售。因此，我觉得生产企业不必要研究那么多，只要做好产品的品质，应对整个市场的千变万化就可以了。

从企业内部管理来讲，不管是分公司也好，一个地区的直营店也好，麻雀虽小，五脏俱全。都需要设置财务人员、销售人员、安装人员等等一整套营运体系。但作为我们来讲，可能只要管好商，只要提供好的产品，其他方面他都会自我实现。此外就是资金链上的问题，每一个商都会提供充足的资金来运行这个项目，不需要公司的强大的资金来运行，我觉得这是比较明显的。直营店我觉得最大的缺点是，人才输送得太慢。我要培养一个店长，培养一个经理;但是商不需要。当然，商也会出现诚信度的问题，你在一个地区选择一个好的商，会成就一个非常好的品牌;但如果商没有选择好，他可能会去得非常快，而去了以后再想重新振作起来是非常有难度的。营销的更大难度是，总部远程控制的问题，因为钱是他的。我觉得解决好了这个问题，加盟营销模式会更好一些。

网销派观点

做网络销售第一大优势是成本低、效率高、影响深远。我们在任何一个媒体上宣传推广一个品牌，不管是电视还是报纸，在网络上成本是最低的，但是效果非常好。第二个优势是，在网络上可以快速地树立品牌形象，并且打破传统的地域限制，可以很快地宣传品牌。第三个优势是，网络营销能够更好地保护业主的利益。如果有一个业主在论坛上投诉你，这比任何一种投诉的影响都要大。这也是一个优点，通过这种情况来督促公司为业主提供更好的服务和质量保证。

网络也有缺点。首先，做专卖店可以进各个城市、大型超市，但网络不一样。中国的网络发展不是特别均衡，地域差异性比较大。其次，网络营销对品牌保护比较薄弱，相关的法律法规还不健全。像现在有一些小厂家，谁都可以买一台电脑做网上销售。好多业主因为不太了解橱柜市场，很容易被这些没有质量保证的小厂家忽悠了。再次，网络营销容易引发网络欺骗，因为网络终究属于虚拟的东西，谁怎么说都可以，容易有一些“马甲”攻击同行业，屡见不鲜。做网销同样要了解市场、要了解自身品牌、产品对客户的针对性。网销的品牌必须要和上网的这些人消费水平一致。

树立品牌的是一个传播的问题，第一，企业最终一定要和消费者穿一条裤子，这是非常重要的，现在许多记者有消息来源就是在论坛，许多报纸，他们的许多爆料来源于各小区的论坛，一旦你出现问题不但是业主对你群而攻之，甚至有些媒体会介入。第二点其实是每个企业的传播一定要传播企业最独特的优势资源，刚才我说的选择营销模式的也是最独特资源，作为一个重要的传播点来做。

橱柜选择营销模式应慎重

其实直营店也好，加盟也好，需要的是及时反馈和把握遍布全国的销售网络市场信息，并对市场变化能够很好的了解，据此调整产品和销售策略。另外，同一产品在不同地区的销售价格和销售情况都各不相同，各经销商使用的宣传口号、宣传策略以及那些一遍遍的包装设计也都不一样，这些情况作为总部如果不能很好地把握，是不利于长期发展的。特别是加盟模式，如果总部控制不好的话，会有这个问题。从接触橱柜这么一段时间以来，我深刻感觉到了橱柜的复杂性，所以我认为在这么一个特殊的行业里面，营销模式的选择应该更为慎重。

如何选择营销模式，需要用“三个正确”来明确。

第一，正确评价市场。几种营销模式的优缺点介绍得非常清楚，所以说如何正确评价营销模式、正确评价这个市场。

第二，正确评价自己。每个企业都有自己较独特的资源，有自己的人脉，每个企业独特的资源决定营销模式的选择。

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关键词：中小企业；营销模式；创新

在我国经济开发日渐加深与WTO程度日益加大的当今，面对激烈的市场竞争中小企业生存的关键问题是营销，如何突破现有营销模式的局限，实现营销模式创新是当今中小企业发展的核心内容，本文将通过分析中小企业营销模式的现状，利用PEST分析，从多个方面与角度创新我国中小企业营销模式。

一、中小企业营销现状分析

我国的中小企业由于本身存在一定的局限性，在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技，他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。

(一)缺乏先进的营销理念

在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过于求，企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。

(二)营销的战略缺乏理性

通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后

从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重

正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。

二、中小企业营销模式创新构建

（一）建立与时俱进的营销观念与渠道

科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。

（二）打造具有战略性的营销模式

创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

（三）持续改进的营销相配套内容

企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。

三、结束语

中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。

作者:刘哲 单位:西北工业大学管理学院

参考文献：

[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版）,2015(02):43.

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关键词：大数据；数据分析；营销

随着数字时代的崛起，数据对商业模式产生了巨大的影响，以追踪客户行为为目的的免费服务这一网络媒体业务模式也随之同步增长，这个世界已经被数据所淹没，在现实中似乎善于使用数字使公司成长的更快，越来越多的企业意识到了数据对于企业的作用，尤其是营销模式的影响，精准营销、私人定制、一系列新的营销模式都是建立在数据的基础之上。

一、数据对营销为什么有这么大的影响

在大数据时代之前，成功的营销准则并不复杂。只要学过营销的4P理论，当企业的品牌遇到挑战时，只要使用熟知的营销方案，加上好的产品和漂亮的广告，基本就可以完成营销的目标。而进入到新的数据时代，营销人员的客户基础已经发生到了需要数据支持的地步，也就是说，需要通过数据分析来获得有益于客户体验的信息，客户期望获得与他们的需求相关的、精准的、有价值的信息。其次，人们对于企业的要求不断地提高，特别是享受了更精准的服务后。例如我们登陆亚马逊的网站，每个用户会看到为他们定制的个性化的产品列表，那么他们就会对别的企业也有相同的要求，逐渐的形成了新的服务规范。一些建立在数据分析基础上的企业让数据推动了人们对个性化需求的体验，这就要求传统企业也需要提高企业营销对于客户需求的精准分析，逐渐的越来越多的企业都在寻求数据对于企业的帮助，帮助企业优化营销策略。例如通过分析用户的社交媒体活动，企业可以向用户推荐消费者感兴趣的产品或者服务；通过公开社交数据，企业可以有针对性地进行线上和线下的产品推荐活动；在了解用户消费趋向的同时，可在相应地区增加相关产品库存；通过社交媒体的监控将能够针对用户需求的产品提前备货等等。

二、数据分析是现代营销的支柱

在数据化的时代，企业可以实现真正意义上的消费者的个性化，以前的个性化一般都是通过调查问卷的形式划分不同的群体，按照群体提供不同的产品或者服务，而现在的数据分析可以让企业做的更加的精准，将人群不断的细分，一直细分到个体，在企业的数据库中，所有的用户都可以以标签的属性形式存在。数据已经成为企业开展营销活动的依据。1.数据的规模日益庞大数据时代使得人们的沟通方式、消费方式、互动方式都有迹可寻，很多公司将这些痕迹收集、优化并寻找之间的相关性，就能得到想要的客户信息。数据为企业带来了巨大的机会，数据分析和数据管理成为了营销人员的核心竞争力。市场营销现在逐渐的成为了一个数字游戏，投资回报率是衡量营销效果的一个基本指标，通过数据分析企业可以发现现有的营销策略和改变营销策略的差别，并对整个营销战略提供依据。越来越多的企业都将营销预算偏向技术和数据分析。2.数据可以帮助企业分析问题数据不仅可以帮助企业改进营销的活动或者发现营销的机会，但是可以帮助分析企业在运营过程中所出现的问题。例如定价问题。我们都知道企业定价是企业产品销售是否成功的关键，在数据分析之前定价通常是要做详细的市场调查，通过相同产品、竞争对手、潜在市场等多个条件共同衡量，而数据时代我们可以通过销售量和价格的变化，找到两者之间的相关性，确定平均价格是不是符合企业定价。3.数据可以提高企业营销的时效性大数据时代互联网技术与互联网平台的运用改变了消费者的购买行为，也促使了消费者对于企业服务时效性的提高。时效性要求企业能够更快的对用户需求做出响应，数据分析和数据管理可以提高企业对于消费者需求和潜在需求的反应，提高企业大数据营销的效果与效益。

三、收集数据指导营销的途径

怎样找到和收集数据，传统意义找到数据最好的方就是建立数据库，建立数据库不单单是购买一套数据分析的软件，购买一台电脑或者服务器就可以完成了，要想使数据库能够发挥作用需要做以下几个工作：1．数据库人才和营销人才的整合有的企业认为想要对数据库的数据进行分析，应该需要计算机的相关人才，其实光是计算机人才是不对的，企业想要对收集的数据进行分析和提炼是需要数据翻译人员，也就是将数字转化为数据，再将数据转化为可操作的营销思想的人。这样，企业需要的人才应该是数据库和营销整合的人才，一方面现有的营销人员的技能就要发生变化，营销人员要有一定的分析数据的能力，能够从数据中提取见解，将见解可以转化成可改进的营销策略，另一方面也可以引进了解营销模式的计算机复合人才。2.增加新的组织模式由于数据对于营销的重要性，想要更好的利用数据，需要建立一个收集和分析数据的枢纽，将所有的数据存放在一个地方，统一存放可以便于营销人员更快捷的查看想要的所有客户信息或者数据，如果没有统一的存放，营销人员看到的数据就是片面的或者需要更长的时间才可以查询到完整的数据，这样不利于企业营销策略的灵活性和反应度，所以统一存放、统一管理数据是企业分析数据的必要前提。统一存放数据就需要一个独立的或者相对独立的分析数据的部门或组织，这样企业所有客户数据都可以在这个组织下整合，为企业营销活动的展开提供依据。3.数据分析的目标要和公司的总体目标相一致。随着数据在企业的角色越来越重要，很多企业都逐渐开始建立为以数据为中心的管理模式，但我们觉得数据虽然重要，但数据还是应该为营销目的服务，而营销目的应该和企业的总体目标相一致。见图1。所有的数据分析和管理都不是最终的目的，而是达到目的的方式，为企业整体目标的视线而采用的有效的方式。例如数据分析应当根据企业经营的特点，结合所提品或服务的特色，对相应的市场与消费者群体进行梳理与归类。例如企业的总体目标是提高企业的销售额，企业的营销目标是提高某个明星产品在某个地区的影响力，那么我们的数据分析就应该以这个市场为核心，收集该市场潜在客户的需求和对该明星产品的评价以及相似产品的评价等数据，为市场细分目标和精准地开展营销活动提供数据支持与帮助。4.数据的甄别和选择在大数据分析中，企业有效地甄别与选择相应的重点消费者群体，有选择、有目标地梳理与企业经营活动密切相关的消费者群体，实现有重点、有选择地进行主要消费者群体的营销活动，从而提高企业营销活动的效率，获得更好的营销效益是非常重要的。对营销人员来说，避免出现“分析瘫痪”，建立一个系统和流程以确保正确的、相关的和可操作的数据能够浮出水面并得以传播，将是非常必要的。大量的数据为营销人员找到营销的思路，但最重要的还需要忽略不相关的信息，关注重要的信息，善于从大量的噪音中发现线索。提高数据的相关性，开展更精准的具有针对性的营销活动。

参考文献：

[1]张洁梅,李丽珂.试论大数据时代企业的营销模式[J],党政干部学刊,2014年第12期.

[2]李颖灏.关系营销导向对营销创新的影响研究[J],科研管理,2012年3月.

[3]冯燕芳.大数据时代企业营销效率提高的着力点以及其策略[J],管理纵横,2015年第11期.

[4]贾利军,许鑫.谈“大数据”的本质及其营销意蕴[J],南京社会科学,2013年7月.

[5]王其和.大数据背景下企业营销战略再分析与营销策略新内涵[J],统计与决策,2014年第24期.

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根据相关监测数据可知，我国2013年电子商务交易额已达10万亿元，预计在2015年可达18万亿元左后。2013年末，我国网络用户规模急剧扩大，总人数达1.4亿人，O2O市场总额达到623亿元。O2O营销模式受到了越来越多人的关注，导致市场压力日趋增加。在餐饮企业的日常管理中，企业成本逐渐增加，利润降低，导致餐饮行业的发展困难重重。现阶段，由于餐饮企业转变了自身的经营模式和管理机制，积极引进新技术和新方法，改革创新出全新的营销模式，带动了餐饮企业的发展。O2O作为一项十分重要且复杂的工作，对餐饮企业的发展有着至关重要的作用和意义。

2餐饮连锁企业电商O2O营销模式

2.1电商O2O营销模式的理论解释

O2O全称为OnlineToOffline，也被称为线上线下电子商务。O2O是指利用打折、团购、预订等方式将线下商店的消息发送至客户端，将互联网用户转换为商店自己的线下客户的一种营销模式。现阶段，我国各餐饮企业的互联网营销模式皆属于电商O2O模式，如苏宁易购是国内最为典型的O2O模式案例。

2.2电商O2O营销模式的基本特征

2.2.1以互联网为依托

互联网具有无边界、跨地域、用户多、信息量大等特点，而电商O2O模式则是充分运用了这些特点对线下客户资源进行挖掘，从而促使线上商品与线下服务之间的完美结合。同时，随着电子商务的迅猛发展，线上商品种类丰富，并且网页精美时尚，操作简单。消费者只需要输入自己的需求，就能出现相对应的美食频道，既可以选择在线下单，也可以通过手机下单，十分便捷。

2.2.2可对营销效果进行评估

在O2O营销模式下，可通过互联网系统对营销效果进行直观的统计与评估，为进一步改善营销决策提供有力依据。例如，在大众点评网中，消费者享受完线下服务后，可进入大众点评网对线下商品或服务进行点评，互联网系统依据大众点评对营销效果进行统计和评估。

2.2.3成本较低

与线下营销推广相比，餐饮企业运用O2O模式将线下商品在线上进行推广营销投入成本较低，并且宣传范围更加广泛。利用在线平台营销信息、统计消费信息、在线沟通等都较为便捷，所需成本远远低于线下营销。此外，O2O模式还具有诸多特点，如利于商家制定销售策略、跟踪交易、强化互动、扩大宣传范围、提高管理水平等。

2.3电商O2O营销模式的竞争优势

O2O营销模式的应用有助于不断扩张企业销售，该营销模式具有较强的竞争优势。其一，便于餐饮企业进行线上推广，可准确把握消费者相关数据和资料，及时进行跟踪商家营销效果，实现线上和线下的结合，从而精准地把握顾客行为，以获取更为全面的服务；其二，该模式可赢得消费者的信任感，进而提高交易效率；其三，该模式具有低成本和便捷性特征，商家可直接告知消费者体验企业营销活动。

2.4O2O营销模式的应用

O2O营销模式适用性较强，主要有以下三类企业可使用该模式：一是加盟零售类。这类企业在使用该模式时，可充分利用自身商铺众多、分布广的优势，快速增加企业销售，进而扩大商铺范围；二是餐饮连锁类。可借助网上预定或支付且到店用餐的方式，获取更多客户；三是生活服务类。可利用O2O进行营销活动，可带动整个企业的销售。

3电商O2O模式在餐饮连锁企业上的应用

3.1餐饮连锁企业对O2O营销模式的适应性

随着现代化社会的发展，人们的生活水平不断提升，同时生活节奏加快、工作压力加大，这些都导致越来越多的人远离厨房，选择外卖或外出吃饭，这给餐饮企业带来了较大影响。同样，提供送餐服务正是电商O2O模式的优势，也是人们现阶段的消费观念，扩大了餐饮连锁企业的发展空间。因此，电商O2O模式所具备的线上线下服务整合特点，十分有利于餐饮连锁企业的发展。

3.2餐饮连锁企业O2O营销模式推广

3.2.1基于团购网站的O2O模式

据相关统计，我国团购网站的数量已经超过3000家，其中餐饮服务类所占比例达到1/2左右。基于团购网站的O2O模式完全发挥出其高额回报率优势，更多的餐饮企业开始将电商O2O团购模式应用到企业发展中。消费者在餐饮网站购买团购券后，能在餐厅享受一定的优惠，这种消费方式具有折扣优惠、时间灵活等特点，能吸引大部分消费者，从而形成一定市场规模。但是由于享受团购优惠需要满足一定条件，消费者自主选择权较小。

3.2.2基于单个企业的O2O平台

对于实体店较多的餐饮连锁企业而言，应用O2O电商模式更具物质基础，如必胜客、麦当劳、肯德基等，这些餐饮企业可开通自己的网络订餐服务，如必胜宅急送、麦当劳麦乐送、肯德基宅急送等，同时加大宣传的投入力度，这样一来不仅能使送餐需求有效增长，还能进一步提高企业的品牌知名度。餐饮连锁企业最大的机遇就是通过外卖送餐业务争夺市场占有率，因此，在提高市场覆盖率的同时，应重视培养消费者的消费习惯。基于单个企业的O2O平台，应建立餐饮连锁企业官网，消费者通过官网可根据实际情况选择门店，并预定支付，在享受到实际服务后还可在官网对其进行评价。通过订餐服务，餐饮连锁企业能有效减少运营成本，并满足消费者需求，在提高销售利润的同时，为企业带来更大的发展空间。

3.2.3基于电商平台的O2O模式

许多中小型餐饮企业难以建立和维护自己的官网系统，但随着大众点评网、易淘食等网站的出现，以及餐饮企业的线上交易平台的不断增多，这些问题已得到有效解决。并且，许多餐饮企业都加入到线上交易平台中，扩大了餐饮网络消费的服务范围。例如，易淘食建立的外卖服务团队，为部分不能提供送餐服务的餐饮店提供有偿送餐服务，并且集订餐、定位、送餐、支付等于一体，形成了全程服务的餐饮网络平台。消费者可根据自己的实际需要，在易淘食网站上对商家与菜品进行选择，并完成预订，操作过程十分便捷。

3.3餐饮连锁企业O2O营销模式可能会出现的问题

3.3.1标准化问题

我国餐饮连锁企业发展较为缓慢，并且在O2O模式下，还处于适应阶段，相关标准体系与行业规范不够完善，不能如国外餐饮连锁企业一样提供高标准化的服务。因此，我国餐饮连锁企业在电商O2O模式下，如何能更加标准化是亟待解决的问题。

3.3.2人才缺乏问题

随着市场竞争的日益加剧，人才竞争成为了企业竞争的核心。餐饮连锁企业必须重视专业人才的质量与数量，从人力资源方面优化企业的经营理念、服务质量以及营销策略。因此，在O2O模式下，我国餐饮连锁企业必须时刻关注相关专业人才的实际应用情况。

3.3.3平台构建问题

我国中小型餐饮连锁企业较多，这对于企业构建O2O线上平台而言是一个较大难题。许多企业希望建立自己独立的O2O网站，但是并不容易，还需要进一步的投入与研究。

3.4餐饮连锁企业电商O2O营销模式解决办法

3.4.1建设并完善行业标准与规范体系

餐饮连锁企业要顺利应用O2O模式，应进一步提高自身管理水平，重视行业标准与规范体系的建设。首先，利用信息技术手段，规范门店服务的各个环节，促使菜品质量与服务质量的提高；其次，完善工艺程序的专业化与标准化，实现高效运营，进而提高企业竞争力。

3.4.2培养优秀互联网管理队伍

通过内部培训，培养一批专业网络技术人员，并招聘相关专业人员，促使更多的技术型人才一同构建企业网络平台，从而使企业O2O电商平台得以更好的建设与维护，促进企业的发展。

3.4.3建立网络营销队伍

许多餐饮连锁企业缺乏建设自己网站企业的能力，无法顺利实现O2O模式的应用。因此必须进一步提高技术能力，建立专业的网络营销队伍，利用其他电商平台，加大O2O电商平台的投入力度。

4“海底捞”连锁企业O2O营销模式应用实例

在O2O模式的实践过程中，海底捞连锁企业的起步较早，并且较为成功。结合海底捞连锁企业O2O模式的实际情况看，可以发现该企业在O2O实践过程中主要经历了三个阶段。第一个阶段：在非典期间，海底捞利用互联网技术首先推出外卖服务，受到较高程度的关注。并且在非典期间，使用互联网用户较多，这也是促使海底捞实现O2O模式的关键条件。2003年，海底捞建立并上线自己的官网，之后连续两年在北京开了两家门店。开店初期，海底捞知名度难以打响，但由于点评类网站的兴起，海底捞抓住机遇，借助点评网站成功建立企业网络形象，形成了较大的影响力。十年之后，海底捞已经成功扩大企业知名度，许多分店在大众点评网的点评数居高不下。第二个阶段：社交平台的出现，给餐饮连锁企业带来较大机遇。继点评网站后，海底捞利用互联网有效改善了官网消费者服务体验，不仅在微博、腾讯QQ、微信等拥有较多粉丝，同时还上线Hi捞送，受到大量网民的追捧。第三个阶段：海底捞着重强调客户管理，这也是海底捞获取成功的关键。其于2012年年底上线了客户端，消费者可直接登录进行查询、在线点餐、会员申请等操作。后期，其又开通了公众微信，全面实现微信用户的直接查询、在线预订等服务，形成了信息化、智能化、一体化的点餐服务，为连锁门店工作效率的提高打下基础。

5结语

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在信息化作为时期主题的今天,电子商务的发展给我国的经济增长起到了不可忽视的作用,传统企业为了与时俱进,在新的市场格局中占有1席之地,适应电子商务带给其的变革,捉住机遇,逢迎网络营销的的特色,利用电子商务来进行营销模式的转型,充沛应用网络信息技术,解脱传统营销模式的限制,才能增强竞争力,晋升竞争优势。

一 中国电子商务现状与发展趋势

电子商务从狭义上说就是电子交易,是通过在网长进行产品、服务、信息的交易。从广义上说,电子商务还包含企业内部的商务流动,例如出产、管理和企业与企业之间的商务流动。中国正处在从工业社会向信息社会过渡的加速转型期,形成电子商务发展环境各个要素的发展速度是无比快的,中国电子商务的发展环境日趋改善――网络基础设施不断完美,主要信息技术产品加速分散。主要表现在:

一.一 电子商务范围迅速扩展,笼盖规模日趋广泛

二0一四年,中国网络零售市场交易范围已经到达二八二一一亿,与二0一三年相比,同比增长四九.七%。中国的网民数量增长迅速, 二00八年中国成为全世界网民数量至多的国家,这个第1的位置1直维持到现在,截至二0一四年一二月,我国网民范围达六.四九亿,互联网普及率达四七.九%。网购人群激增,据中国电子商务钻研中心(一)监测数据显示, 截止 二0一四 年 一二 月底中国网购用户范围达 三.八 亿人, 而 二0一三 年为 三.一二 亿, 同比增长 二一.八%。

一.二 挪动电子商务发展快速,手机利用快速增长

截止到 二0一四 年 一二 月, 中国挪动网购交易范围达 九二八五 亿元, 而 二0一三 年为二七三一 亿元, 同比增长 二四0%。 二0一四年,Google与IPSOSResearch联手进行了1次相干调研,调查结果显示,智能手机最近几年来在中国城市普及也10分迅猛。中国城市已经成为全世界5大智能手机普及率最高的地区之1,高达三五%,仅次于新加坡(六二%)以及澳大利亚(三七%)。中国手机未来的发展空间依然很大,这也将为中国挪动电子商务的发展提供很大的空间。

一.三 所有企业都将是电商企业

截止到 二0一四 年 一二 月, 国内使用第3方电子商务平台的中小企业用户范围(包含同1企业在不同平台上注册但不包含在同1平台上重复注册) 已经经突破 二0五0 万,将来会有愈来愈多的企业到网上来经营,变为电子商务企业。

二 电子商务环境对于企业营销模式的影响

营销模式是指,企业营销流动中具体的营销流动情势或者营销流动进程,主要包含营销理念、营销组织以及营销技术这3个要素。营销理念是指在企业进行市场营销的进程中,在处理企业、顾客以及社会3者利益方面所持的思想以及观念;营销组织是指制造商以及经销商之间存在的组织瓜葛;营销手腕是指营销进程中所采取的法子手腕,也包含广告促销等流动。

二.一 营销环境的变化

电子商务的发生以及发展,使市场外部环境产生了深入的变化:网络作为电子商务的双向利用媒介,相较于传统企业营销的单向式传布媒体,大大增添了信息交互的及时性;电子商务加快了全世界化过程,为传统企业开拓了1个个更加广阔的全世界化的市场,使经济流动解脱地域以及国界的限制;无纸化的交易以及支付手腕相较于传统企业来讲更为便捷、更为节省本钱;电子货泉的兴起以及相干保障体系的完美,使患上企业以及顾客可以放心使用电子钱包进行资金交易来往。

  二.二 营销理念的变化

传统营销观念认为消费者是盘踞相对于主导地位的,而电子商务作为1种基于网络的新型商务模式,消费者对于于信息的占有更为充沛以及彻底,购买商品时的比较更加剧烈,对于性价比的寻求也更加迫切。再加之搜寻引擎的匡助以及指引,消费者对于于信息的掌握力可以说是空前强大,消费者盘踞了营销流动的绝对于主动权。以“客户”为导向,“以客户为中心”成为营销观念的绝对于重心。

二.三 营销渠道结构的变化

电子商务时期下网络技术的进步,沟通讯息平台的搭建,使制造商与消费者之间的沟通障碍大大减少,厂商直接面对于终究消费者,实现了1对于1营销,中间流通渠道大大减少,同时,制造商可绕过中间商直接通过网络接触客户,这样就逐步构成了以网络中间商为中枢的分销渠道。这类中间商在交易流动中,为整个交易进程提供1个信息、媒介的平台作用。 二.四 营销策略的变化

网络技术平台作为电子商务的技术依靠,使企业能够与客户沟通,接受反馈,进行客户瓜葛管理,使瓜葛营销展开效力最大化。盘踞绝对于主动权的消费者可以直接向商家提出自己的请求,无形当中消费者已经经能介入新产品的钻研之中来,使企业能够更为精准的定位,更容易于掌控市场需求。企业可以与用户树立更新型的瓜葛,不断地逢迎消费者的需求层次去进行定制营销以及制订营销组合。

三 电子商务环境下的新型营销模式

因为互联网技术使营销市场扩大,这需要企业灵便地转变本身去知足客户需求,强调互动性,充沛应用网络平台实现信息交流,扭转传统营销模式的系统化管理,展开灵便多变的柔性化管理,实现会萃效应。目前网络环境下,新型营销模式有:

三.一 企业与企业之间的营销

简称B二B。这是最为企业熟知的1种营销模式,主要是以企业为交易主体进行服务信息的交流,由1些范围比较大的企业或者零售商采取。这些企业出产经营种类繁多,数量大,应用网络营销的信息化可以增进其销售量的增长。这类营销模式在许多企业中很受用。

三.二 企业与个人之间的营销

简称B二C。是企业以互联网为服务平台,向消费者提供有形产品或者无形服务等商/:请记住我站域名/品的模式,在此模式中,消费者直接在因特网上介入经济流动。这类模式主要合用于网上商店,而营销的主体以消费者为重,企业通过电子商务,充沛了解消费者的喜好,从而比传统企业更知足了消费者的需求。

三.三 个人与个人之间的营销

简称C二C。是指消费者与消费者之间的电子商务模式,以及传统企业的“企业作为销售主体“的模式不1样,这个模式主要是在消费者与消费者之间提供1个网上交易平台,从而有效地进行商品交易流动,现实中较为普遍的是进行个人网上拍卖,卖方自由提供各类商品进行售卖,买方自由地对于所买商品进行比较以及筛选,无时间、地域的限制。

三.四 线上与线下营销

简称O二O或者离线营销模式。是线上以及线下相结合的营销模式,以线上营销线上购买带动线下经营以及线下消费,O二O通过打折、提供信息、服务预订等方式,把线下商店的动静推送给互联网用户,从而将他们转换为线下客户,这就尤其合适必需到店消费的商品以及服务,比如餐饮、健身、看电影以及演出、美容美发、摄影等。其主要的运营模式如图一。

三.五 O二O营销模式实例分析

团

购网站是国内目前O二O发展的典型方式,如乐享客、中团网、竹篱网、齐家网等群众商品团购网站,美团网、五八团购、窝窝团、拉手网等糊口信息团购网站,此外还有1种为消费者提供信息以及服务的网站,如赶集网、爱邦客等,再有就是房地产网,如搜房网、房道网、百度乐居等。 O二O模式作为1种新的商业模式,吸取了初期电子商务的优点,有效地结合了网络购物以及传统市场的特色,为餐饮行业的电子商务提供了1种新的思路,成为餐饮行业未来发展的1个首要方向。美团网是整个餐饮行业第1家真正意义上的0二0模式的实践者,通过线上订餐进行支付,并且享受必定的折扣以及优惠,线下消费者前往订餐的商家进行就餐,短期内美团网成为整个餐饮行业的金字招牌。随后拥有0二0模式的百度糯米网、群众点评网等1大批互联网企业兴起,为餐饮行业带来了巨大的收益,也使患上泛博消费者踊跃介入到这类模式中来。

四 结论与瞻望

篇10

大数据时代的到来，将彻底颠覆此前的市场营销模式与理念，导致企业整体性变革。如何在海量的数据时代，为市场销售赢得机会，这就需要企业在营销模式上做相应改变。文章通过对大数据时代的营销环特点分析，探讨企业在营销模式上的变革，为企业的发展增添新的思路。

关键词：

大数据；营销模式；创新

21世纪的到来，带来了新经济时代信息技术的巨大发展，企业的营销活动要从营销理念到营销模式进行全方位的改革。新经济条件推动着经济全球化步伐的加快，企业所面临的市场不断加大，企业的营销战略调整过程中，必须要将全球营销放在重点位置。新经济时代经济发展的最大特点就是要高度重视知识和信息的积累和更新，企业要想获得营销的成功，就必须要充分的捕捉和利用所采集到的各类市场信息，整合现有资源.因此，由于信息技术（大数据）的飞速发展，市场营销必然将以全新的方式上升到更加注重客户需求的阶段。

一、大数据时代的营销特点

1.开启CEC(首席执行客户)的时代

长期以来，我们所了解到的商业行为都是通过搜集市场信息，去了解所谓客户的一些信息,然后帮助企业做研发、做生产，然后营销、推广，最后让消费者接受。以一家服装企业客户为例，它以往的工作流程是：选定产品、寻找买家、生产以及促销，唯一变化的就是当产品积压的时候是通过打折还是压迫经销商完成销售额，这是典型的传统由内而外的经营模式。但是在社会化媒体盛行的今天，这种经营模式将无以为继，因为在大数据时代赋予消费者前所未有的主导商业的力量。“我消费，我做主”——调查显示，75%的消费者已经不再相信商家所做的广告，他们会主动去收集信息、挑选信息、比价、筛选。还是以服装为例，今天的顾客开始主动要求他们喜欢的款式、材质和设计，适合他们的供货渠道，甚至要求折扣金额以及他们所期望的服务。我们称这些客户为“CEC”。因为，当个性化的消费者掌控消费行为的时候，当他们通过社交媒体、网站、论坛等渠道表达个人需求时，客户实际上已经成为影响公司产品设计、生产、销售、甚者决策、战略等各方面的“董事会成员”。

2.满足消费者个体需求

由于90后、00后的成长，使得现的消费者有着独特的消费倾向，他们的客户忠诚度低，只会忠于自己给自己的定位，但并不忠于哪个品牌。在整个销售环节上，如果企业的品牌不能最大化的实现客户价值，最大化地满足个性化需求，那么消费者就会从销售的任何一个环节脱离：问询、购买、支付、服务。之前营销都是按照行业划分，对于同一行业的企业可能采用的营销模式都是相同的，事实上这种观点明显不符合现实，因为每家企业都要实现自己不同的凡响的定位。因此，大数据时代企业必须针对客户的个性化的需求开展定制营销。

3.定制全渠道接触

移动互联网和社交媒体时代给企业带来的另一个挑战就是客户的多接触点而引发的渠道冲突。对于很多精明的消费者而言，他们会自由的在线上、线下、虚拟、实体之间转移，完成整个购买过程可能要经历若干个环节，在这当中如果价格、体验或者服务一项不到位，消费者就会从一个渠道或者从一个品牌跳脱。对于企业来说，需要解决的问题主要集中在四个方面：线上渠道冲击传统渠道体系；多渠道模式与传统供应链的矛盾；不了解电子商务的真正价值；产品设计部门对消费者的洞察不够精准，而一线部门却没有产品设计的话语权。

4.个性化的定价

策略产品的定价应该是一个公司最核心的战略，定价的最终目标是没有统一定价，个性化的定价是定价战略要实现的战略目标。大数据时代，由于购买渠道的多样化、物流运输的可视化，为个性化的定价提供了可能。我们可以假定一个场景，如果你是某品牌的长期消费者，你有自己独特的口味和要求，每次到不同的地方的连锁店，你只需要一张会员卡，就无需再重复以便自己的需求，而且该咖啡店会根据你的客户忠诚度制定价格。如果你几天连续光顾，价格就会有所下调；如果你一段时间没有光顾，公司可以给你发放优惠券来吸引你，比如在一周内购买，免费送一杯专属于你的咖啡；但是如果你消费的间隔过长，价格就会有所上浮。

5.品牌的表里如一

品牌浓缩了企业的形象元素，企业用品牌把自己展示给消费者。传统的品牌营销只是关注企业形象，但是在大数据时代几乎所有都是透明的，以前顾客有不太好的客户体验，或许只能自认为倒霉，但现在消费者一条微博，可以在短短的时间内让全球的人都知道某个公司、某个商品、某项服务的承诺没有兑现。同时，企业的品牌不是建立在一纸公关稿、几个媒体关系。实际上，每个员工对公司文化的认同感、抱怨都可以通过自媒体传播开来，这相当于公司的每一个员工都是公司的公关，塑造品牌的影响、构建品牌的力量已经成为每一个员工的权利。如果企业还是关注树影，可能就会导致公司不停的忙于危机处理。大数据时代对市场营销是把双刃剑，品牌文化的表里如一是应对复杂世界的简单之道。

二、大数据时代的企业营销模式变革

1.个性化营销

通过大数据对用户的行为与特征进行分析。当然这需要积累足够的客户数据，才能分析出客户的喜好与购买习惯，甚至做到“比客户更了解用户自己”。这是大数据营销的前提与出发点。虽然过去企业的经营思想也是一切以客户为中心,想想企业真的能及时全面地了解客户的需求与所想吗，或许只有大数据时代这个问题的答案才能更加明确。随着社会的进步,人们的生活水平、生活质量的改善,这样的客观条件,人们往往更个性化的消费,因为这是唯一的方法来最大化地满足自己的购买意愿。正是因为如此,企业在开展市场营销活动的相应过程中,一定要注意人们的消费心理的变化,及时对消费者心理为基础和为出发点,开展个性化的、有针对性的服务,以最大限度地满足消费者的需求,实质性的推动发展企业他们自己的利益，提高企业在市场上的竞争力。2.实行精准营销精准营销在很多企业都被提及过，但是真正做到的却非常少，反而是企业垃圾信息泛滥。主要原因是过去名义上的精准营销并不精准，因为其缺少用户特征数据支撑及详细准确的分析；但在大数据时代通过大数据分析让企业更加清晰你的产品消费者的特点。面对日新月异的新媒体，许多企业想通过对粉丝的互动记录分析，将粉丝转化为其潜在用户，激活社会化资产价值，并对潜在用户进行多个维度的画像，其目的就是更加精准地分析你的产品消费者特点。大数据可以分析活跃粉丝的互动内容，设定消费者画像各种规则，关联潜在用户与会员数据，关联潜在用户与客服数据，筛选目标群体做精准营销。

3.整合线上线下营销

O2O模式是目前乃至未来企业营销创新的重要举措，品牌商线下实体店与线上电子商务渠道并不是一个不可调和的矛盾，经过一段时间的博弈和演变，它们会在O2O模式下进行多渠道整合。O2O模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。它是第一个全面将线上虚拟经济与线下实体店面经营相融合的商业模式，也是移动互联网技术发展扩散到人们日常生活中的必然结果。

4.建立互动反馈平台

现在让很多企业纠结的是：在企业的用户、好友、粉丝当中，哪些是最有价值的用户。在大数据时代，或许这一切都可以更加有事实支撑。从用户访问的各种网站可判断其最近关心的东西是否与你的企业相关；从用户在社会化媒体上所的各类内容及与他人互动的内容中，可以找出千丝万缕的信息，利用某种规则关联及综合起来，就可以帮助企业筛选重点的目标用户。通过对这些数据的分析，然后对客户的商品需求进行预测并向其提供推送服务，当然也需要根据客户的需求提供针对性的体验服务。互动反馈平台给企业提供了一个准确了解客户需求的视角，通过平台的沟通和磋商，企业也可以根据这些信息对营销方案进行调整。

三、结论

信息技术在社会和经济生活的各个领域的不断推进，给消费者提供了更多获取信息的渠道。消费对产品的选择有了更大的主动权，他们不再被动地接受企业的服务，而是有着众多的选择对比和分享，影响着消费群体。因此，大数据时代的营销模式变革要求营销不能再凭感觉做事，而要依赖于科技能力和分析洞察能力。

参考文献：

[1]马智萍.大数据时代的中小企业营销创新方式选择.商业经济研究,2015(04)

[2]陈洁玲.大数据时代下的营销变革与创新.商业经济研究,2015(16)