药品销售营销方案范文

导语：如何才能写好一篇药品销售营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

《关于深化医药卫生体制改革的意见》（征求意见稿）已经在国家发改委网站公布了数十日，各界人士纷纷踊跃发表自己的意见。从反馈的意见来看，大家对征求意见稿的满意度较低，许多人士提出了很好的建议。总体来看，这次征求意见稿对宏观政策方面的原则性问题阐述较多，具体执行措施层面上的问题涉及较少，医改执行力度以及如何执行仍然困扰着大家。

怎么做是个问题

医改方案的征求意见稿历时两年左右的时间才姗姗而来，虽然在广泛征求民众的意见，但在整体宏观思路上进行修改的可能性不大，只会在具体配套措施的执行层面上有所变动。

医改的最终目标是逐步实现人人享有基本医疗卫生服务，同时明确了政府在医改中的主导地位和资金上的投入，但考虑到中国国情，广覆盖的医疗保障面临着低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就医问题，至于民众更高的医药保障需求就只能借助各种商业医疗保险和自身负担。因此，在医药行业销售链中，中低端市场的药品需求格局会受到极大影响。

在进一步完善医疗服务体系中，方案的思想是大力发展基层医疗机构服务体系，建立健全城市社区卫生服务中心（站）二级医疗卫生服务网络和农村以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络，政府重点办好县级医院并在每个乡镇办好一所卫生院；优化医院布局和结构，充分发挥城市医院在危急重症和疑难病症的诊疗、医学教育和科研、指导和培训基层卫生人员等方面的骨干作用等等。这些都预示着未来城市卫生服务体系和农村基层卫生机构将在本次医改中获得更大的发展空间，医药品的销售将向基层医疗机构倾斜，医院的临床推广工作将重心下移，尤其是治疗常见病、多发病和慢性病为主的处方药的销售终端将下移。新医改方案针对医生合理用药等方面的具体措施几乎没有，因此，针对医疗机构药品销售的主要模式将不会改变，只是重心下移。

医改所倡导的覆盖城乡居民的基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助等，分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人口、农村人口和城乡困难人群等全国人民。医疗保障体系从重点保障大病起步，逐步向门诊小病延伸，提高保障水平，在一定程度上扩大了药品的市场需求和份额，为药品市场销售的不断扩容奠定了基础。同时逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊的医药资源重新合理分配也为基层医疗机构药品销售带来新的契机。 【谈机遇】

新医改征求意见稿的内容主要表现为建立低水平、广覆盖的医疗保障体系，对药品销售的营销工作影响主要在于：一、营销工作终端下移是发展趋势；二、低水平的医疗保障对社会发展所需求的中高端医疗药品服务影响不大；三、低端市场所需求的治疗常见病、多发病和慢性病等普药销售的市场份额将会迅速放大，市场竞争格局将会更加激烈。

工业和商业公司：

抓住核心 抢占基层

针对医药工业企业，尤其是以生产处方药为主的制药企业，其生产的药品首先必须进入国家基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系中的药品报销目录。至于本次医改即将出台的国家基本药物目录，目前医改征求意见稿中只有筛选原则和使用指导，没有具体内容和措施。

抓住核心目录

有人认为，即将出台的国家基本药物目录将限定在500~800种之间，国家规定基层医疗机构必须全部或按一定比例使用基本药物目录中的药品，这类药品的价格相对较低，利润空间受限，市场推广力度因费用问题而受到限制，如果能够获得国家强制性使用也会获得较大的市场份额。个人认为，这些药品的执行力度和到位程度值得怀疑，而目前收入水平较其他大型医疗机构相对偏低的基层医疗机构，面对就医患者不断增长，用药量不断增大，基层医生“久旱逢雨露”的机会来到了，但能否真正完整执行下去是个问题。

因此，制药企业生产的药品能否进入国家基本药物目录的核心问题，其一在于能否顺利进入国家的基本医疗保障体系（即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系）的报销目录，其二在于国家基本药物目录的药品能否强制性按计划经济的模式实现销售量的突破，其三是国家基本药物目录的药品是否需要经历再一次的降价洗礼，医疗机构能否真正做到合理用药和基本药物的用药比例要求。如果没有以上关键因素的明确指导，国家基本药物目录的统一制定和将难以执行到位。

面对中高端人群使用的药品若能在不降价的前提下进入国家基本药物目录当然是好事，毕竟多了一条产品增量的途径，但若价格降得太厉害，进与不进都没有多大区别，只要能依然抓住几个核心医疗保障的报销目录，销售影响不会太大。

制药企业关心的核心问题是，所生产的药品能否最大限度地利用医改带来的医疗保障体系资金多分一杯羹。

抢占基层资源

制药企业的药品销售，尤其是处方药销售，营销工作下移是医改将带来的发展趋势。随着医改对基层医疗机构的扶持和倾斜，基层医疗机构的药品销售份额将获得大幅度的提升，目前许多企业重点工作的大型医院今后将是我们学术推广的重点，主要原因在于他们对基层医疗机构继续教育和培训指导的作用，而基层医疗机构将是临床推广工作的重点。基层医疗机构医生的素质和专业知识水平与大医院之间的差距决定了营销工作在下移过程中，模式必须有所调整，半学术推广将会取得更好的营销效果。

主要针对基层医疗机构的第三终端营销工作将会把县级医院纳入营销管理的范畴之中，县级医院对基层医疗机构的临床指导和培训作用决定了其在未来营销工作中的重要性。

在新医改方案中，药品销售份额的最大受益者是基层医疗机构。获得各医疗机构（包括数量众多的基层医疗机构）的配送资格将是医药商业公司市场竞争的关键点，当这些医疗机构的配送资格不是被惟一一家医药商业公司独占时，医药商业公司的竞争格局开始展开。这时，医药商业公司市场开发和销售维护工作的重要性开始凸显，医药商业公司未来发展的关键点在于：1.终端市场的开发和维护能力；2.配送和网络建设能力；3.销售人员终端市场的服务能力；4.市场开发和销售的资金实力。这里特别强调的是，医药商业公司要注重销售部门人员配置和能力建设，以及配送能力和范围的发展。

零售企业和医疗机构：

多元化，基层化

本次医改方案最不得利的就是医药零售企业。基层医疗机构大力发展以及常见病、多发病和慢性病患者的回归，直接影响零售药店的药品销售。零售药店要在本次医改中扭转劣势，除了加强零售药店药品销售便利的优势外，还应该增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。同时，国家基本药物目录的实施也会促使零售药店经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。

篇2

随着国家医药卫生体制改革方案的出台, 医改的效应已逐渐显现。医药政策的变化,相关法律、法规的出台,将医药行业推入新的调整期。详细内容请看下文浅谈做好药品营销。

传统医药企业主要依靠给医生回扣和媒体广告两个营销手段,然而从2000年开始,药品实行处方药和非处方药分开管理,非处方药不用凭医生的处方就可以购买;2001年开始,国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策,使得药品企业面对着一个全新的政策空间下的市场空间,在传统营销手段终结的同时,规范运作、精细化管理、学术营销势在必行。

药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质[1],具有双重性、专属性、时限性等特点。药品的双重性表现为防病治病的同时会有不良反应的发生,因此精细化的药品管理尤为重要,关系着民众的健康和生命;药品的专属性表现为对症治疗,彼此之间不可替代,更不可滥用,处方药须遵医嘱使用,非处方药须依据病情,患者自身合理选择药品,按照说明书使用;药品的时限性表现为药品储存有严格的使用期限,药品供应要及时。药品有它特殊的营销方式,需寻求目标消费者。

学术营销就是以处方药产品特征与临床价值为核心,提炼具有竞争力的产品特点,通过多渠道与目标受众(以医生为主)沟通,实现客户价值的增值(提高处方质量,优化治疗方案),从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。学术营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务,也让企业朝着品牌企业发展。学术营销不是简单的通过几个会议就可以解决的,而是药品销售人员在日常的拜访中就要用科学营销的态度与专业学术语言跟医生进行交流和沟通。目前,学术会议营销和专业人员营销还没有列入国家管理的行列,随着国家对医药行业的监管不断加强,相关法律、法规的出台,迫使我们必须要用学术营销、品牌营销的方式带动终端销售。

篇3

关键词: 药品企业;学术营销;非处方药

 

随着国家医药卫生体制改革方案的出台, 医改的效应已逐渐显现。医药政策的变化,相关法律、法规的出台,将医药行业推入新的调整期。传统医药企业主要依靠给医生回扣和媒体广告两个营销手段,然而从2000年开始,药品实行处方药和非处方药分开管理,非处方药不用凭医生的处方就可以购买;2001年开始,国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策,使得药品企业面对着一个全新的政策空间下的市场空间,在传统营销手段终结的同时,规范运作、精细化管理、学术营销势在必行。

1 药品具有特殊性,营销需谨慎

药品是用于预防、治疗、诊断人的疾病,有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质[1],具有双重性、专属性、时限性等特点。药品的双重性表现为防病治病的同时会有不良反应的发生,因此精细化的药品管理尤为重要,关系着民众的健康和生命;药品的专属性表现为对症治疗,彼此之间不可替代,更不可滥用,处方药须遵医嘱使用,非处方药须依据病情,患者自身合理选择药品,按照说明书使用;药品的时限性表现为药品储存有严格的使用期限,药品供应要及时。药品有它特殊的营销方式,需寻求目标消费者。

2 学术营销,实现终端上量

学术营销就是以处方药产品特征与临床价值为核心,提炼具有竞争力的产品特点,通过多渠道与目标受众(以医生为主)沟通,实现客户价值的增值(提高处方质量,优化治疗方案),从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式[2]。学术营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务,也让企业朝着品牌企业发展。学术营销不是简单的通过几个会议就可以解决的,而是药品销售人员在日常的拜访中就要用科学营销的态度与专业学术语言跟医生进行交流和沟通。目前,学术会议营销和专业人员营销还没有列入国家管理的行列,随着国家对医药行业的监管不断加强,相关法律、法规的出台,迫使我们必须要用学术营销、品牌营销的方式带动终端销售。

3 非处方药与处方药营销模式不同

随着我国经济发展水平的提高,医药行业的蓬勃发展、医疗卫生体制的改革,以及人们自我药疗、自我保健趋势的不断呈现,迅速发展的非处方药市场为药品企业提供了巨大的商机,然而非处方药的营销模式与处方药的营销模式并不完全相同,简单的移植处方药的营销模式,以市场为导向显然是不够的,因此,药品企业除了汲取4P理论精华,即做好产品技术、质量、成本、服务等基本营销工作,还要吸纳4C理论,即以消费者为导向,坚持一切服务消费者,并将其贯彻到非处方药研发、定价、销售的整个过程,满足消费者需求同时为药品企业带来利润[3-4]。

4 药品营销过程中的道德观、伦理观

有利于他人和社会的行为定义为伦理性行为[5]。由于药品自身的特殊性,决定了其目标消费者的特殊性,客观上也决定了其营销过程中的道德伦理性也较一般产品更具意义,药品营销的道德伦理性不仅表现在遵守国家的法律、法规,对药品企业、消费者、国家政府部门负责,还包括精美、方便老年人打开的包装、清晰的字迹等人性化的内容。随着药品行业法律、法规的逐渐实施,药品营销人员须认识到自己的社会责任,不能只求经济效益而忽略道德伦理,要处理好营销过程中经济利益和伦理之间的关系,为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务,提高人民生活质量,促进社会的和谐发展。

篇4

关键词:马克思经济学;关系;依赖;制约基金项目:中央高校基本科研业务费专项资金资助项目(NKZXBl0051)。

作者简介:高　嵩(1972―),女,黑龙冈人,南开大学经济学院副教授,博士,主要从事理论经济学研究。

中图分类号:FO14.5　文献标识码:A　文章编号:1006―1096(2010)06―0001―05　收稿日期:2010―06―25

一、引　言

近年来,我国医药卫生领域患者利益缺乏保障的状况引起人们广泛关注,医生开大处方以及药品价格虚高等问题的不断恶化,更是饱受诟病,也促使政府出台新一轮的改革措施。其中,医生开大处方是指医生利用专业知识及患者对相关知识缺乏了解造成的信息不对称,替患者挑选价格过高、数量过多的药品及服务;药品价格虚高是指药品“零售价格一般是出厂价格的4―10倍,甚至更多”(陶志明,2008)的现象。

学者们一度将上述问题归结为医与药结成的利益关系,批评“以药养医”政策对医药合谋的推动作用,敦促政府推出措施以切断医药之间的利益关系,实现“医药分开”的设想。政府也先后采纳一些学者的建议并选取若干医院开展试点,如2000年颁布的《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见》曾寄望的“药房托管”;2007年全国卫生工作会议大力支持的“收支两条线”等,但类似的措施在试点中还有不良表现。针对这些不良表现,有学者指责政府出台的措施没能真正落实“医药分开”设想。胡善联就曾指出,实行“药房托管”并不能切断医与药之间的利益关系,而且多了企业管理药品销售这一环节,反而会加重老百姓的药费负担(陈枫,2007)。杨中旭等(2008)搜集到一些证据,认为在“收支两条线”试点医院医药代表仍有动力与医生接触,在医与药之间重新建立某种利益关系。不过,这些挫折并没能促使人们放弃“医药分开”设想,陈竺在2009年初召开的全国卫生工作会议上明确表示,要推行医药收入分开改革。

与绝大多数学者不同,本文主张从马克思经济学出发重新审视我国现阶段医药卫生领域医、患、药之间的关系,认为支持“医药分开”设想的学者把医与药之间的关系看作是可以被彻底切断的,从而把医生和药品生产厂商“塑造”成不受关系约束的、彼此孤立的“鲁滨逊”,这种关于个人的认知与马克思的个人观念存在明显区别。当然,本文立足于本人对马克思相关观点的认识,尝试由此出发分析我国现阶段医疗卫生领域的现实问题,其中涉及到的关于马克思经济学的理解还与传统观点存在分歧。

二、马克思对社会关系的理解

在马克思看来,古典经济学忽视人们在彼此间结成的关系对个人进行抽象的做法无异于用关于人的幻想“来代替过去每一历史时代中所存在的个人”(马克思等,1961;原版,1932)”,从而虚构了“美学上大大小小鲁滨逊故事的错觉”(马克思,1976;原版,1859),但是,只要“离开鲁滨逊的明朗的孤岛”回到现实世界就能看到,“人都是互相依赖”(马克思,2004;原版,1867)”、互相制约的。与西方学者只强调自利性和理性的“经济人”假设不同,马克思还主张把人们之间的依赖和制约也看作是个人的行为特征之一(高嵩,2008)。

基于这种关于个人的认识,马克思强调世界“并不是某一独特利益的天下,而是许许多多利益的天下”(马克思,1965;原版,1842),私人利益之间还存在矛盾,从而促使每一个人都出于自身需要付出成本在彼此间结成真正的社会联系,用以制约他人的行为选择――尽力促使他人选择对自己有利的行为,阻止他人选择对自己不利的行为――以便最大限度地实现自己的私人利益。按照马克思的表述:“正是个人相互间的这种私人的个人的关系,他们作为个人的相互关系,创立了――并且每天都在重新创立着――现存的”社会关系(马克思等,1961;原版;1932)。

以工作日的决定为例,马克思强调“正常工作日的规定”是“资本家和工人之间斗争的结果”,其中,资本家这一方有人声称“把劳动时间由12小时缩减到10小时”产生的“祸害‘合计起来’给工厂主的前途和财产带来极其严重的损害”;工人这一方也有人勇敢地表示自己“宁愿劳动10小时而少拿些工资”,社会关系在所有资本家和所有工人的努力下实现均衡(高嵩,2009)――“现行的工厂立法”顺应工人“日复一日地进行不屈不挠的反抗”而“强制地缩短工作日”。(马克思,2004;原版,1867)

在马克思经济学中,每一个人都处于依赖和被依赖、制约和被制约中,每一个人都在寻求更好的办法以约束他人的行为选择并迫使他人接受对自己更有和社会关系,所有个人的行为选择促使每一个社会成员“被迫自愿”接受同一社会关系约束。马克思关于个人和社会的理解还与西方经济学自斯密以来的传统观点存在根本分歧。本文正是基于这种对马克思经济学的认识,尝试分析我国现阶段医药卫生领域不同主体各自从自身利益出发在彼此间结成的关系。

三、医药卫生领域不同主体及其利益矛盾

我国于20世纪80年代在医药卫生领域推行改革:改变公立医院依靠财政补贴的状况,允许其自筹部分资金并与医生收入挂钩;改变城镇职工就医通过公费医疗和劳保医疗报销的状况,代之以社会医疗保险计划;促使药品生产企业自主经营、自负盈亏。

1.患者

按现行社会医疗保险制度规定,患者须承担就医费用的某个比例,余下部分由社会保险基金支付,社会保险基金来源于参保个人及其所在单位缴纳的保险费和财政补贴。对社会医疗保险制度覆盖范围内的任意个人s,无论是否患病,由于社会保险制度和税收制度的强制执行,他必须依保险费率t缴纳医疗保险费tm;还必须缴纳税金T(m),m为s的收入水平。当s患病时,他承担的金额相当于实际发生费用的某个比例α,α

max Us(x,y)

st:(1―t)m-T(m)=αpxx+pvy　(1)

解(1)式,当二阶条件满足时,有

αUs(x,y)/αx-λαpx=0

αUs(x,y)/λp-λpy=0　(2)

对社会医疗保险制度覆盖范围之外的任意个人s1,他不必缴纳社会医疗保险费,患病时要全额支付治疗费用。s1将选择x和y的购买数量,以实现其私人利益Us1

max Us1(x,y)

st:m-T(m)=pXx+pyy　(3)解(3)式,当二阶条件满足时,有

αUs’(x,y)/αx-λpx=0

αUs’(x,y)/αy-λpy=0　(4)从自身利益出发,患者s或s’希望医生处方能够满足(2)式或(4)式要求,即在综合考虑药品疗效和价格以及患者的收入水平后为其选择合适的药物品种及数量。

2.医生

医药卫生领域存在严重的信息不对称,使得患者购买药品x的行为还与购买普通商品y的行为有所不同。患者并不清楚自己患了何种疾病,也不知道哪些药品对治愈自己的疾病是必要的,所有这一切都要由掌握专业知识的医生帮他做出判断。令d为任取的某位医生,假设他的私人利益为Ud,医生d总是从自身利益Ud而不是从患者s或s’的利益Us或Us’出发在同类药品(x1,x2,…)中替患者做出选择。如果存在激励机制使得某些药品及其处方数量与医生收入之间存在较强的正向关系,d就有可能利用其拥有的专业知识为患者选择d自己希望,而不是患者希望的药品和(或)数量。在现实生活中,类似的激励机制包括医院为保证自身收入而推出的一些规定,药品生产厂商为保证药品销售而推出的营销手段,等等。

3.药品生产厂商

令i为任意药品生产厂商,xi代表i生产的药品数量,Pxi为零售价格,pxi为出厂价格,ei=pxi-pxi为单位药品销售费用,xi随ei增加而增加,且其增加幅度递减,有αxi/O,α2xi>0,α2x1/αei0,axi2c/αxi2>0。令ci’(pxi)表示i为保证零售价格pxi得以审核通过所付出的成本,由于i掌握的药品生产及疗效的专业知识不能完全被人们了解,信息上的不对称使得政府管理部门无法确保其审批的药品定价是准确的,只能在一定程度上限制i选择更高的零售价格,有αci’/αpxi>O,a2ci’/αpxi2>O。i通过选择零售价格pxi和出厂价格pxi’来实现自身利润最大化

max pxixi-ci(xi)-ci’(pxi)　(5)解(5)式,当二阶条件满足时,有

(Pxi-αei,-αxi)αxi/αei-ci/αPxi=0

xi-(pxi-αci/αxi)αxi-αei=0　(6)药品生产厂商i的最优定价满足(6)式,他总是从自身利益出发做出行为选择。

四、我国现阶段医、患、药之间关系的形成与发展

以上分析说明,医生替患者选择的治疗方案决定了患者购买药品的质量和金额,以及药品生产厂商的销售额和医生自身的收入水平,而医、患、药各方还拥有各自不同的利益目标。从马克思的观点出发审视医药卫生领域可以发现,正因为认识到自己与他人还存在利益矛盾,每一方都设法制约其他各方――促使他们选择对自己有利的行为,阻止他们选择对自己不利的行为,以期最后确定的治疗方案更加符合自己的私人利益,他们的行为选择决定了彼此间结成的关系。

1.医、患、药之间关系的形成

据估计,我国市场上有高达95%的零售药品是可替代的(李松涛,2007),同类药品生产厂商之间的竞争还非常激烈。对处于激烈竞争中的某一药品生产厂商来说,因为绝大多数药品是经由医生处方销售给患者的(张泰,2004),他能够认识到自己的销售状况直接取决于医生的行为选择,因此会设法在药品销售与医生利益Ud之间建立起正向联系,从而促使医生在(x1,x2,…)中替患者做出选择时,更偏爱该厂商生产和销售的药品,即便该类药品及其数量还可能偏离患者的利益Us。当然,为了更好地制约患者的行为选择,约品生产厂商和医生也会尽量使用患者不了解的术语为药品冠名,利用自己掌握的药学和医学专业知识所形成的权威可以更容易地促使患者接受医生处方。

另一方面,患者也在付出努力以便促使医生在(x1,x2,…)中做出选择时,尽量不偏离自己的利益Us或Us’。比如,寻求政府帮助,迫使医生允许患者持药方去零售药店以相对较低的价格购买药品;敦促政府将通过给医生“回扣”的办法销售药品的行为视同商业贿赂;促使政府认识到医生开“大药方”损害了患者利益并推出《关于建立医务人员医德考评制度的指导意见》等。

同样地,药品生产厂商和医生为了更好地实现自身利益也在努力制约对方的行为选择,其中,药品生产厂商希望花更小的代价促使医生把自己生产和销售的药品写进处方,医生则希望从药品销售中获得更多好处。当然,不惜偏离患者利益Us或Us’进

而争夺更大利益份额的举动本身还与相关法律法规及社会道德标准相背离,因此,医生和药品生产厂商对对方行为选择的制约大多采取更加隐蔽的方式。但是,我们仍然能够从竞争环境不同的药品生产厂商境遇的巨大差异看到医生与药品生产厂商的依赖和制约。在同类药品替代性较强的情况下,药品生产厂商间的竞争非常激烈,令e-i为除i外其他同类药品生产厂商选择的单位药品销售费用,给定因为替代性较强,i只要选择较大的ei,就能促使其销售量大幅提升,当αx1/αei数值很大时,由　(6)式可知,此时i会不惜选择较高的零售价pxi和较低的出厂价pxi。相反地,在同类药品替代性较弱的情况下,药品生产厂商间的竞争并不激烈,给定e…因为替代性较弱,即便i选择较大的ei,也难以促使其销售量有大幅提升,当αxi/αei数值较小时,由(6)式可知,此时i不会选择较高的零售价pxi和较低的出厂价pxi。可见,同类药品间的替代性越强,医生就越能通过在若干药品之间进行选择来制约药品生产厂商,进而从药品销售中获得更多利益;相反地,同类药品间的替代性越弱,医生在若干药品之间进行选择的余地就越小,也就较难制约药品生产厂商,从而难以从药品销售中获得更多利益。

总而言之,我国现阶段医药卫生领域医、患、药之间的关系产生自医生、患者、药品生产厂商各方的行为选择,并且反映了他们之间的利益矛盾,以及他们各自从自身利益出发制约彼此行为选择的努力。

2.医、患、药之间关系的发展

对于医、患、药中的任意一方来说,能够认识到自身利益的实现还依赖于自己参与其中与其他各方结成的关系,因此会付出努力推动医、患、药之间的关系朝着对自己有利的方向发展。当然,这种关系的具体发展变化还要看哪些主体找到了相对更加有力的手段来制约其他主体的行为选择。

因为医生和药品生产厂商在各自领域掌握着专业知识,患者即便借助政府力量仍然对医生的为人及其掌握的专业知识缺乏了解,不能清楚判定药品疗效和价格是否合理,也不能清楚判定医生处方是否损害了自己的利益。而药品生产厂商建立并维护的药品销售与医生利益间的正向关系还具有隐蔽性,政府很难判定其行为是否违反相关法规。相反,医生和药品生产厂商凭借其掌握的专业知识,相对更容易制约患者的行为选择,并促使自己的意见获得政府认同。这一切使得患者缺乏更强有力的手段制约医生和药品生产厂商的行为选择,因而在医、患、药的关系中陷入更加不利的处境。本文认为,从我国医药卫生现状来看,医、患、药之间的关系在总体上仍旧朝着不利于患者的方向发展,即便2009年新医改方案的推出更多地缘起于患者为改善自身不断恶化的就医条件而做出的努力。

新医改方案特别强调:在未来3年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90%以上;适当提高个人缴费标准,提高报销比例和支付限额。其中,提高个人缴费标准意味着不论患病与否,s须缴纳的医疗保险费提高为t’m,ι’>t;提高报销比例和支付限额意味着s患病时其支付的治疗费用比例下降为α’,α’

max Us(x,y)

st:(1-t’)m-T(m)=α’pxx+Pyy　(7)解(7)式,当二阶条件满足时,有

αUs(,)/αx-λα’px=O

αUs(,)/λPy-λPy=0　(8)由于每一位患者的具体情况不同,他们在新医改方案推行后自身利益的变化也各不相同。按照新医改方案的推行所造成的利益变化情况为所有患者排序,在其中可以找到患者群A和曰,其中A可实现的利益水平有所下降,B可实现的利益水平有所上升。无论如何,由提高个人缴费标准积聚起来的资金是被用于弥补总医疗费用中扣除患者个人支付的剩余部分的,相对于患者群B,A中的患者身体更健康,提高社会医疗保险个人缴费标准和个人报销比例及支付限额意味着通过社会医疗保险制度的强制执行促使资金从身体相对健康的人群流向身体相对不健康的人群。患者群B就医条件的好转来自患者群A对就医条件相对恶化的容忍,并不是因为患者找到更强有力的手段制约医生和药品生产厂商的行为选择。

另一方面,比较(8)式与(2)式和(4)式,因为α’

当然,新医改方案还在建立统一的居民健康档案,健全基层医疗服务体系,建立国家基本药物制度等方面做出尝试,对改善患者就医环境能够起到一定作用,但措施的推出并没有明确而有力地指向制约医生和药品生产厂商的行为。从总体上看,患者虽然出于保护自身利益的目的试图约束医生与药品生产厂商,但由于其所处的弱势地位,能够达成的效果有限。

五、结　论

本文基于对马克思经济学的理解,尝试分析我国医药卫生领域医、患、药之间关系的形成和发展,认为医生、患者、药品生产厂商拥有各自不同的利益目标,他们从自身利益出发结成一定的关系,用以约束彼此的行为选择。置身于这种关系之中,任意一方的行为选择都依赖于其他各方并受到其他各方行为选择的制约。

基于上述观点本文强调,我国现阶段医、患、药之间关系的形成和发展正是医生、患者、药品生产厂商各方主体行为选择的结果。正因为患者缺乏强有力的手段去制约医生和药品生产厂商的行为选择,使得自己陷入自身利益日益缺乏保障的状态,也决定了医、患、药之间的关系从总体上仍旧朝着不利于患者的方向发展。2009年推出的新医改方案虽然注意到患者利益缺乏保障的现实,却无力做到明确而有力地制约医生和药品生产厂商的行为选择,因而在保护患者利益方面能够达成的效果有限。

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如何设计员工培训方案

（一）培训需求分析企业作为市场竞争的主体，它必须是理性化的，以经济人的眼光来看待一切，培训活动的成本无论从费用、时间和精力上来说，都是不低的，培训是要冒一定风险，因此在是否进行培训前需要进行需求分析，根据需求来指导培训方案的制定，要有的放矢，不能单纯地为培训而培训。

培训需求分析需从多维度来进行，包括企业、工作、个人三个方面。首先，进行企业分析。企业分析指确定企业范围内的培训需求，以保证培训计划符合企业的整体目标与战略要求。根据企业的运行计划和远景规划，预测本企业未来在技术上及企业结构上可能发生什么变化，了解现有员工的能力并推测未来将需要哪些知识和技能，其次，进行工作分析。工作分析指员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力。最后，进行个人分析。个人分析是将员工现有的水平与预期未来对员工技能的要求进行比照，发现两者之间是否存在差距。由于培训的对象是员工，能否做好工作取决于诸多因素，培训并不是万能的，而且培训要讲求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是恶劣的态度问题等，则不是培训所能解决的问题，不需要培训，若存在的问题培训能够解决时，则进行员工培训，设计具体的培训方案。

（二）培训方案各组成要素分析

培训方案是培训目标、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期和时间、培训场所与设备以及培训方法的有机结合。培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致构画出培训方案的大概轮廓，在前面培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。

1.培训目标的设置

培训目标的设置有赖于培训需求分析，在培训需求分析中我们讲到了企业分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位或根据员工的职涯发展规划，制定培训目标。设置培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。有了目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并可在培训之后，对照此目标进行效果评估。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具体化，具有可操作性。要达到培训目标，就要求员工通过培训掌握一些知识和技能，即希望员工通过培训后了解什么？你希望员工通过培训后能够干什么？你希望员工通过培训后有哪些改变？这些期望都是以培训需求分析为基础的，通过需求分析，明了员工的现状，知道员工具有哪些知识和技能，具有什么样职务的职能，而企业发展需要具有什么样的知识和技能的员工，预期中的职务大于现有的职能，则要求培训。明了员工的现有职能与预期中的职务要求二者之间的差距，即确定了培训目标，把培训目标进行细化，明确化，则转化为各层次的具体目标，目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。

.2.培训内容的选择

在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。知识培训，这是企业培训中的第一层次。员工只要听一次讲座，或者看一本书，就可能获得相应的知识。在学校教育中，获得大部分的就是知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力，减少企业引进新技术、新设备、新工艺的障碍和阻挠。同时，要系统掌握一门专业知识，则必须进行系统的知识培训，如要成为复合型人才，知识培训是其必要途径。虽然知识培训简单易行，但其容易忘记，企业仅停留在知识培训层次上，效果不好是可以预见的。

技能培训，这是企业培训中的第二个层次。这里所谓技能就是指能使某些事情发生的操作能力。技能一旦学会，一般不容易忘记，如骑车、游泳等。招进新员工，采用新设备，引进新技术都不可避免要进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作，无论你的员工是多么优秀，能力有多强，一般来说都不可能不经培训就能立即操作得很好。

素质培训，这是企业培训的最高层次。此处“素质”是指个体能否正确地思维。素质高的员工应该有正确的价值观，有积极的态度，有良好的思维习惯，有较高的目标。素质高的员工，可能暂时缺乏知识和技能，但他会为实现目标有效地、主动地学习知识和技能；而素质低的员工，既使已经掌握了知识和技能，但他可能不用。

上面介绍了三个层次的培训内容，究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同的受训者具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训与素质培训，而一般职员则倾向于知识培训和技能培训，它最终是由受训者的“职能”与预期的“职务”之间的差异所决定的。

3.谁来指导培训

培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。

企业的领导、具备特殊知识和技能的员工是企业的重要内部资源，利用内部资源，可使受训者和培训者多方都得到提高。企业内的领导是比较合适的人选。首先，他们既具有专业知识又具有宝贵的工作经验；其次，他们希望员工获得成功，因为这可以表明他们自己的领导才能；最后，他们是在培训自己的员工，所以肯定能保证培训与工作有关。无论采取哪种培训方式，企业的领导都是重要的内部培训资源。具备特殊知识和技能的员工也可以指导培训，当员工培训员工时，由于频繁接触，一种团队精神便在企业中自然形成，而且，这样做也锻炼了培训指导者本人的领导才能，当企业业务繁忙，企业内部分不出人手来设计和实施员工的培训方案，那么就要求诸于外部培训资源。工作出色的人员并不一定能培训出一个同样工作出色的员工，因为教学有其自身的一些规律，外部培训资源恰好大多数是熟悉成人学习理论的培训人员。外部培训人员可以根据企业来量体裁衣，并且可以比内部资源提供更新的观点，更开阔的视野，但外部培训资源也有其不足之处，一方面，外部人员需要花时间和精力用于了解企业的情况和具体的培训需求，这将提高培训成本；另一方面，利用外部人员培训，企业的领导对具体的培训过程不负责任，对员工的发展逃避责任。

4.确定受训者

根据企业的培训需求分析，不同的需求决定不同的培训内容，从而大体上确定不同的培训对象，即受训者。

岗前培训是向新员工介绍企业的规章制度、文化以及企业的业务和员工，新员工来到公司，面对一个新环境，他们不太了解企业的历史和企业文化，不了解企业的运行计划和远景规划，不了解公司的政策，不了解自己的岗位职责，不熟悉自己的上司、同僚及下属，因此新员工进入公司或多或少都会产生一些紧张不安，为了使新员工消除紧张情绪，使其迅速适应环境，企业必须针对以上各方面进行岗前培训，由岗前培训内容决定了的受训者只能是企业的新员工，对于老员工来说，这些培训毫无意义。

对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，他们的职能与既有的职务或预期的职务出现了差异，职务大于职能，对他们就需要进行培训。对他们可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。

虽然培训内容决定了大体上的受训者，但并不等于说这些就是受训者，还应从确定的这些大体上的受训者的角度看其是否适合受训。首先看这些人对培训是否感兴趣，若不感兴趣则不易让其受训，因为没有积极性，效果肯定不会很好；另一方面，要看其个性特点，有些个性是天生的，既使通过培训能掌握所需的知识、技能，但他仍不适合于该工作，则他属于要换岗位，而不是需要培训。从培训内容及受训者两方面考虑，最终确定受训者。

5.培训日期的选择

培训日期的选择。什么时候需要就什么时候培训，这道理显而易见，但事实上，做到这一点并不容易，却往往步入一些误区，下面的做法就是步入了误区。许多公司往往是在时间比较方便或培训费用比较便宜的时候提供培训。如许多公司把计划定在生产淡季以防止影响生产，却不知因为未及时培训却造成了大量次品、废品或其他事故，代价更高，再如有些公司把培训定在培训费用比较便宜的时候，而此时其实并不需要培训，却不知在需要培训时进行再培训却需要出再培训的成本。员工培训方案的设计必须做到何时需要何时培训，通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训。

第一，新员工加盟企业。大多数新员工都要通过培训熟悉企业的工作程序和行为标准，既使新员工进入企业时已拥有了优异的工作技能，他们也必须了解企业运作中的一些差别，很少有员工刚进入企业就掌握了企业需要的一切技能，这种培训也叫“岗前”培训。

第二，员工即将晋升或岗位轮换。虽然员工已经成为企业的老员工，对于企业的规章制度、企业文化及现任的岗位职责都十分熟悉，但晋升到新岗位或轮换到新岗位，从事新的工作，则会产生新的要求，尽管员工在原有岗位上干得非常出色，对于新岗位准备得却不一定充分，为了适应新岗位，则要求对员工进行培训，这种培训也叫“转岗”培训。

第三，由于环境的改变，要求不断地培训老员工。由于多种原因，需要对老员工进行不断培训。如引进新设备，要求对老员工培训新技术；购进新软件，要求员工学会安装与使用。为了适应市场需求的变化，企业都在不断调制自己的经营策略，每次调整后，都需对员工进行培训，这种“培训”也叫适应性培训。

第四，满足补救的需要。由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救。在下面两种情况下，必须进行补救培训：一，由于劳动力市场紧缺或行政干预或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的职员；二，招聘时看起来似乎具备条件，但实际使用上其表现却不尽人意，这种培训也可以称为“应急”培训。

6.培训方法的选择

企业培训的方法有多种，如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，各种培训方法都有其自身的优缺点，为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要各种方法配合起来，灵活使用，下面着重分析讲授法、演示法、案例法三种常用方法，在培训时可根据培训方式、培训内容、培训目的而择一或择多种配合使用。

（1）讲授法

讲授法就是指讲授者通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。讲授法用于教学时要求：1）讲授内容要有科学性，它是保证讲授质量的首要条件；2）讲授要有系统性，条理清楚，重点突出；3）讲授时语言要清晰，生动准确；4）必要时应用板书。

讲授法虽是培训中应用最普及的一种方法，但它既有显而易见的优点，同时，也有很多缺陷。讲授法的优点：1）有利于受训者系统地接受新知识；2）容易掌握和控制学习的进度；3）有利于加深理解难度大的内容；4）可以同时对许多人进行教育培训。其缺点为：1）讲授内容具有强制性，受训者无权自主选择学习内容；2）学习效果易受教师讲授的水平影响；3）只是教师讲授，没有反馈；4）受训者之间不能讨论，不利于促进理解；5）学过的知识不易被巩固。

（2）演示法

演示法是运用一定的实物和教具，通过实地示范，使受训者明白某种事务是如何完成的。演示法要求：1）示范前准备好所有的用具，搁置整齐；2）让每个受训者都能看清示范物；3）示范完毕，让每个受中者试一试；4）对每个受训者的试做都给予立即的反馈。

演示法用于教学同样优点与缺点并存。其优点为：1）有助于激发受训者的学习兴趣；2）可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合；3）有利于获得感性知识，加深对所学内容的印象。演示法的缺点为：1）适用的范围有限，不是所有的内容都能演示；2）演示装置移动不方便，不利于教学场所的变更；3）演示前需要一定的费用和精力做准备。

（3）案例法

案例是指用一定视听媒介，如文字、录音、录像等，所描述的客观存在的真实情景 .它作为一种研究工具早就广泛用于社会科学的调研工作中，。案例用于教学有三个基本要求：1）内容应是真实的，不允许虚构。为了保密有关的人名、单位名、地名可以改用假名，称为掩饰，但其基本情节不得虚假，有关数字可以乘以某掩饰系数加以放大或缩小，但相互间比例不能改变；2）教学中应包含一定的管理问题，否则便无学习与研究的价值；3）教学案例必须有明确的教学目的，它的编写与使用都是为某些既定的教学目的服务的。

案例教学越来越受到人们的喜爱，但作为一个教学方式它也不可避免优缺点并存。案例法的优点：1）它提供了一个系统的思考模式；2）在个案研究的学习过程中，接受培训可得到另一些有关管理方面的知识与原则；3）作为一个简便方法，有利于使受培训者参与企业实际问题的解决。案例法的不足之处在于：4）每一个案例都是为既定的教学目的服务的，缺乏普遍适用性，不一定能与培训目的很好吻合；5）案例数量有限，并不能满足每个问题都有相应案例的需求；6）案例无论多么真实，但它毕竟是使受训者以当事人的角度去考虑，因而不必承担任何责任，不能象当事人那样承受种种压力，不可避免地存在失真性。

7.培训场所及设备的选择

培训内容及培训方法决定着培训场所及设备。培训场所有教室、会议室、工作现场等，若以技能培训为内容，则决定了最适易的场所为工作现场，因为培训内容的具体性要求信息传授 的具体性，而许多工作设备是无法推进教室或会议室的。培训设备则包括教材、笔记本、笔、模型，有的还需幻灯机、录相机等，不同的培训内容及培训方法最终确定了培训场所和设备。

员工培训是则培训目标和期望结果、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合，达到目标和结果是根本目的之所在，其后各个组成部分都是以它为出发点的，经过权衡利弊，作出决策，制定出一个以培训目标和结果为指南的系统方案，而不能是各组成部分作分离处理而任意组合。

（三）培训方案的评估及完善

从培训需求分析开始设计培训方案，从制定培训目标到培训方法的选择以最终制定了一个系统的培训方案，这并不意味着培训方案的设计工作已经完成，因为任何一个好的培训方案必是一个由制定测评修改再测评再修改……实施的过程，只有不断测评、修改才能使培训方案甄于完善。培训方案的测评从三个维度来考察。从培训方案本身角度考察，将其细化为三个指标来进行：（1）内容效度，看培训方案的各组成部分是否合理、系统化，是从培训方案的本身来说的，分析其是否符合培训需求分析，各要素前后是否协调一致，是最优选择；（2）反应效度，看受训者反应，受训者是否对此培训感兴趣，是否能满足受训者的需要，如果否，找出原因；（3）学习效度，以此方案来培训，看传授的信息是否能被受训者吸收，如果否，则要考虑到传授的方法以及受训者学习的特点等各个方面的因素来加以改进。从受训者的角度来考察，看受训者培训前后行为的改变是否与期望的一致，如果不一致，则应考虑是培训效果不理想还是缺乏应用培训所学内容的机会，还是由于习惯影响，使培训效果还未表现出来，需延长考察时间。最后，从培训实际效果来考察，即培训的成本收益比来分析。培训的成本应包括培训需求分析费用，培训方案的设计费用，培训方案实施费用，受训者在培训期间的工资及福利。培训方案的收益则包括显性收益和隐性收益两部分，显性收益是指产量的提高，废品、次品的减少，采用更省原材料的生产方式的节药，生产事故的减少等可测量的收益；隐性收益则是指个企业团队精神的生成，企业形象的提高等不可量化测量收益。成本低于收益才证明此方案具有可行性，成本高于收益则证明此方案破产，应找出失败原因所在，设计更优的方案。

四、结语

在国内，随着市场经济的发展，人们才渐渐认识到培训工作的重要性，培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段，本文从介绍培训理论的研究入手，系统介绍了培训理论的发展历程及趋势，在对比国内外培训工作的现状的基础上让人们认识到发展我国培训工作的迫切性。一切培训方案的设计都以培训需求分析为基础，本文从企业分析、工作分析和个人分析三个角度阐述了如何进行培训需求分析，根据培训需求分析来进行培训方案各组成要素的分析与选择，从理论上初步对培训方案的设计作了系统分析，浅要阐述了如何设计一个具体的培训方案。然本文更倾向于实务性与操作性，又由于作者对此问题研究尚浅，故在培训需求分析及培训方案的评估方面阐述还不够深入，有待进一步探讨，希望通过阅读本文对实际工作者们的培训工作有所帮助。

医药代表业务培训之一：医院开发培训

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、 如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一） 产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：20xx年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二） 产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三） 产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四） 影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、 如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、 一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、 公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房

与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、 对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、 对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二） 间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三） 公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、 药品销售人员的工作技巧

（一） 设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二） 准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三） 巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四） 正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五） 医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求――满足需求。

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说是“计划赶不上变化”，但实际上有计划总比没有计划要强得多，也有方向感的多！下面是小编给大家带来的2020最新销售个人工作计划范文，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!

2020最新销售个人工作计划范文1

2020年，对于我来说是充满期待的一年，通过以往的经验，我相信在新的一年可以做的更好！下面是我个人2020年的工作计划：

一、加强数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、加强技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

1.对于老客人，和固定客人，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客人，好稳定与客人关系。

2.在拥有老客人的同时还要不断从各种媒体获得更多客人信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

三、加强个人的综合能力

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系；在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。总之要对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。

四、增强提高销售流程

1.向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾，要微笑友好。

2.消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉。

3.维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料。

4.通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。

5.填写销售报告、表卡。

6.确保展厅和展车整洁，参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质。

7.能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。

并且能够在销售过程别关注这些部门的需求。

8.具有专业的仪表和积极、热情的工作态度。

9.能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法。

2020最新销售个人工作计划范文2

营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。

以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细）

3、产品进入医院的具体方法：

（1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

（2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

（3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

（4）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

（5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

（1）一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

（2）一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

（3）人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

（4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

2020最新销售个人工作计划范文3

时光飞逝，不经意间20某年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销售工作到现在已经有七个多月的时间了，七个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是20某年7月初加入公司的，刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触商业地产的销售工作，所以刚来的前半个月，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到七月份的下半月就开始真真正正独立一人去接待客户，在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成，也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。

但由于受国家房地产调控政策及企业自身等因素的影响，我司的楼盘会出现间歇性的低迷状态。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了，而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月共接待各类来访客户60组次左右，接听各种客户来电50人次左右。虽然来访客户较少，但我们销售人员并没有因此空闲下来，而是积极地对来访客户进行电话回访，对来电意向客户进行预约，对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。

另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：位于隆德县中心地段，交通十分便利，是隆德的首个高层建筑，是隆德的商业核心，是隆德的首座商业综合体，也是隆德的地标型建筑，也可实现一站式购物的便利，拥有现代化的物业管理体系。而影响客户购买信心的因素有：户型设计不是很合理，采光度不是很好，公摊面积过大，担心物业费用过高，没有车库；商铺公摊太大，担心装修效果达不到预期，担心商场火不起来，担心管理跟不上，投资户担心投资回报。

总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，希望20某年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：

1、保持一颗良好的心态很重要。

良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。上进心和企图心：上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当产生的时候，就会产生企图心；如何将企图心用好，必须好好的学习。

2、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。

得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

3、了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

4、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。

做到对客户的所有问题都有合理解释。

5、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。

多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

7、在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。

8、加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。

这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的销售人员，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

2020最新销售个人工作计划范文4

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括

一、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

二、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

三、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

四、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

五、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

六、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

七、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

八、控制：讲述计划将如何监控。

其中个人心得总结如以下

一、保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。

二、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

三、了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

四、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

五、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

六、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而仕问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

七、在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。

八、加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。

2020最新销售个人工作计划范文5

时间转眼即逝，迎来了2020年的钟声，我将对我今年的工作做个计划。工作中需要自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了2020年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

一、三个大部分

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

二、九小类

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说我是最棒的！我是独一无二的！。

拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当重要，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到！

2020年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪；对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户完成公司产销的任务。

篇7

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：赵郑

定价：32.00元

开本：16开

版别：中国经济出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建议：营销 第四节 建立中国特色的制

随着新医改方案的正式推进，医药市场环境和游戏规则悄然发生改变，传统的药品销售模式面临诸多挑战，其中药品制模式如何演绎成为人们普遍关注的焦点话题。

一、制发展的三个阶段

从1982年以来，我国商业制的发展大致经历了三个阶段：

（一）萌芽阶段(1982～1989年)

该阶段是我国学习国外经验和业务探索期，商业流通领域代批代销（工业企业委托商业企业批发和零售）是主流的流通方式，代批代销的商品一般限于少数长线产品或工业直销困难的商品，发展很不景气。这个时期也有一些短线产品实行制，药品的一般集中在当时的药品批发一级站，如上海的医药工业公司，就是很多外企药品进入中国市场的总经销总，这个公司当年就有遍布全国的临床促销医药代表。

（二）成长阶段(1990～1993年)

该阶段的主要表现有：

1.商业市场初步形成。至1993年底，全国大约有70%的国有商业批发企业都有总业务。

2.组织结构初步形成。三种主要机构（专职商、兼营业的大型商场、商业批发企业）齐全，竞争逐渐加剧。

3.业务的范围从生产资料到生活资料不断扩大，种类繁多。

4.经营经济效益显著，流通企业资金周转速度提高较快，资金利润率稳步上升。

上个世纪90年代中期，药品制销售模式在我国东南沿海悄然出现，最早是一批专门从事进口药品销售的医药公司在做，后来扩展到一批以销售本土药品为主的商业公司。

（三）完善阶段(1994年至今)

1994年，物资流通系统第一次出现了全行业亏损，医药商业的利润被压到平均小于0.8%.商业利润的严重下滑，带来生产企业资金周转不灵，促使生产企业和流通企业共同探索新的流通方式。药品经营的风险需要更多的节点来承担，吸纳更多的资金和资源投资在药品药品营销领域，制被视为一种有效的新流通方式而被广泛尝试。在此期间，制受到有关政府部门和专家学者的广泛重视，在推行制方面基本上取得了共识，制在我国进入了迅速发展的黄金时期。

二、制发展存在的问题

2000年以后，药品制销售模式在我国快速发展，逐步成为医药市场的主流销售模式。但同时我们也发现，在中国特殊的医药市场背景下，药品制模式从商业公司走向了全民，从专业化的推广服务走向了简单的买断式销售。因此过程中不可避免地出现了一些亟需解决的问题，如下：

（一）对制的认识出现偏差

一是没有认识到制是生产与流通的分工及流通职能分化的产物，存在的合理性在于节约流通费用，片面夸大制的作用，结果造成大家一哄而上；二是生产企业和流通企业没有意识到制存在的前提是双方能够通过信用契约来连接。当前，由于法规不完善，制药企业担心合同发生争执；而有实力的流通企业，则担心制药企业拿不好销的长线产品作为品种，使自己背上资金包袱。

（二）市场分割、经济波动制约了制的发展

严格说来，目前我国市场区域封锁仍然较为严重。招商、招标、地方医保等等工作还没有实现全国的联网和法规下的统一。在地区分割下，区域无法按照集约经营的内涵来划分，商业活动不能辐射全国，使功能不能充分发挥，成本不能降至最低部门分割下，工商联营合作受到诸多人为干扰，合作意识淡薄，不利于商业制的健康发展。近几年来，我国医药市场的快速增长，原料紧缺和价格不稳定，招标政策不尽相同，结构性波动与体制性波动时有发生，这造成了供求关系极不稳定以及价格波动较大，从而使成本激增，给商业制的发展带来影响，其直接表现是契约中的实质性条款(最低额和商品的价格)难以确定。制药企业发不出来货，商各种原因不履行合同任务等等。

（三）法规不健全，关系不稳定

商业法规的缺乏，使得制药企业及商的权利和义务无法规范，双方依靠经理间的个人信誉和私人关系进行交易，受人动影响的程度很大。许多协议中遇到的问题在解决时没有法律依据，双方极易产生机会主义行为，从而严重危害着关系的稳定。

另外，药品制模式有其内在的利益驱动和现实的市场基础。越来越多的销售人员在快速致富的心态驱使下离开企业，加盟到商大军之中，很多制药企业看到药品制具有市场启动快，资金回笼好，管理相对简单等优势，也纷纷放弃自建队伍、掌控渠道和终端的做法，转向制销售。通过对目前通行的药品制模式的本质分析，这种模式流通链条长，环节多，费用大，如果药品没有足够的利润空间，几乎难以维系这种模式的正常运转。

（四）缺乏精通业务的专业人才

商业业务在我国起步较晚，医药行业缺乏勇于探索且精通业务的专业人才，这是操作不规范的一个重要原因。

（五）企业政策不能对社会透明，面临财税方面的违法危机

这一点是违反社会经济发展主流观念的。

三、制将继续存在

药品的专业营销一般都是由企业进行，然而，企业在做了专业化推广之后，就需要有人一对一、面对面地与客户进行交流。这样的交流在社会中是卓有成效的，正如商场的终端推销要有终端推销员；超市里面要有专柜推销员一样。企业无论做了多少宣传，最终还是需要人来进行有效传达和科学维护，这正是商存在的空间。

制的出现是药品流通环节出现的社会化繁荣导致的再次分工细化，即市场行为与企业行为的分离，由繁过度到了形式上的简具有相对性，使彼此间的合作性更大、兼容性更小，实际上是过渡到了形式上的繁和精深，因为企业无力也无需控制市场规模化之后市场终端的组织与发展。

商业制的产生与发展弥补了原有商品流通机制的缺陷，对完善市场经济体制具有深刻的意义。发展制的意义主要表现在如下几点：

（一）构筑新型厂商关系

商业制充分体现了社会合理分工和平均利润的原则，坚持风险共担、利益共享，对于构筑厂商之间长期稳定的新型产销合作关系，形成利益共同体，优化社会资源配置，有积极的推动作用。

（二）提高资金使用效益

制能充分调动商业企业的积极性，发挥其面向市场的优势，为制药企业提供有价值的市场信息。制药企业能够通过商详尽地了解市场需求变化，及时调整产品结构，更好地满足市场需要；同时，产品适销对路缩短了商品资金转化为货币资金的时间，使制药企业和流通企业能够以较少的资金创造出较多的利润，提高社会资金的使用效益。

（三）提升经济效益

制遵循直接、方便、快捷原则，有利于厂商产销分工协作，减少流通环节，增加销售渠道，缩短商品流通时间，降低流通费用，提高流通效率。更重要的是，商并不排斥制药企业采用其它营销方式，这有利于制药企业根据具体情况针对性地采用不同营销方式或组合，使成本最低化，从而提高经济效益。

（四）稳定流通渠道，保持产品价格稳定

在制下，流通企业与制药企业是一个利益共同体，双方都很重视维持长期的合作关系。因此能够大大减少买空卖空现象，避免人为加剧供求失衡而引起产品价格大起大落，从而实现资源优化配置、市场供求合理变化，最终保持产品价格稳定。

有研究机构通过对美国总销售额高于25亿美元的处方药品牌进行研究，发现处方药营销推广的最有效办法是面对医院的主治医生，对消费者的宣传仅仅是一种辅助手段。同时，专业媒体未必是处方药营销传播的最佳途径，但却是必不可少的基本手段。

处方药的主要渠道模式有3种：区域分销模式、总分销模式和直接经销模式。这几种常见的渠道模式，展示了一个明确的营销传播脉络。

处方药营销制胜的关键主要在于沟通与传播，而制目前的作用已经不局限于快速扩展市场等老的因素，它还被赋予了新的含义和功能，商来作为企业产品与与医生之间广泛的沟通，以及有效地传播企业的品牌和文化。

笔者认为，要讲清楚制存在的合理性，就不可避免的要谈到直营制，相互优缺点的比对，是对当前制药企业营销模式分析和制定策略的基点。

直营，顾名思义，即药厂直接经营，适用于金牛类产品及明星类中有希望入围金牛类产品的产品。一些国际顶级品牌出于品牌维护的需要，往往都采取直营制模式。另外，也有一些药厂出于形象推广考虑采取直营制模式。

在管理上，药厂一般会采用经营制、分销制模式操作。

直营制，是指药厂通过设立区域办事处或外派业务代表驻点的方式，有办事处来经营终端的促销工作，企业包揽了整个供应链环。处方药销售模式中，外资企业大部分采用直营制，国内企业一般较少。

制，是指药厂直接将药品区域经销权利包给商，然后由商将药品销售到该区域中的其他经营单位（药品批发企业、医疗机构、医药零售企业），授权组织该产品的终端推广工作，商级别通常可分为：省级（一级）、地级（二级）、三级。

这两种模式各有优劣，图1-7为笔者对上述两种模式的优劣势分析：

暗潮涌动，逐鹿沙场，市场格局随实力的划分随时动荡，哪些企业能在新医改带来的产业定性之前胜出而锁定自己的垄断位置，还是未定之数。

招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制并为后继产品打下通路基础，对企业具有战略意义和深远影响。企业若想长远发展，重心应是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与商利益相通、命运相连、风险共担，才能形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴。

制不再是运营机制过渡时期的一种暂时的替补机制，而是一种逐步走向成熟的体制，并将在医药营销市场中扮演日趋重要的角色。

制仍将继续存在！

笔者认为，制是一场营销革命！ 在这场革命中，企业扮演着领导者的角色，必须尽快建立起具有自己企业特色、具有中国文化特色的新型制。

四、佣金制是必然趋势

广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。如果药品价格形成和管理机制落实到位，将意味着四个时代的结束，即底价招商时代的结束，终端高比例回扣时代的结束，商业高毛利时代的结束和商业承担行业洗税主体时代的结束。

不难判断，国家对药品价格的管制将会采取试点探索总结经验、分段实施，逐步到位的做法，首先控制医院终端药品加价，进而控制药品零售价、供货价和流通差价。这样一来，底价式招商将会走到尽头，而佣金式招商将会大行其道，异化的药品制销售一定会回归本源。

（一）传统制下的困境

医药企业的招商制已经运作了近10年，这一模式对于一些中小型医药企业的快速发展功不可没。但随着医疗体制改革步伐的加快，商和药企在传统的制下纷纷陷入了困境。

1. 商的困境

2007年8月16日，广东省医药采购服务中心公布新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，药品挂网招标制度进一步完善，使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小。

2009年9月21日，国家基本药品目录出台，使得将目标市场定在30%的基层试点内的商的销售量缩减50%以上。

同时，国家加大反商业贿赂监察，治理整顿医药流通领域违法行为，使主要靠“带金销售”的药品商失去生存的基础。

“两票制”、国家指令性药品降价，再次压缩了药品利润空间，使贿赂营销的资金保证受到打压。

种种政策一旦推广开来，医药商的生存环境将越来越艰难。不仅利润实现方式受到前所未有的挑战，而且利润额也将大幅缩减，走向了微利时代。

2. 医药企业的困境

在传统模式中，产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样……一直是药企的心病。

企业想剔除这块心病，却因为市场资源和医院终端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏术。企业如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户！

尽管竞争日趋激烈，国家政策干预越来越强，但由于商在医药营销链条里的重要作用，中国超过一半的药企并没有自己的营销队伍的事实，制不会消失。

从这个意义上来看，无论是医药企业还是商，要想走出困境，实现利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的发展趋势。

（二）佣金制及其作用

当今医药营销环境发生巨变：“两票制”和“统一招标采购”促使物流秩序和环节发生了改变，销售结构发生了改变，利益分配方式发生了改变。所有的变化都迫切要求专业化、规范化的体制的出现。制要走向专业化和标准化就必须实施规范的佣金操作，佣金制必将成为中国特色的制。

佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。佣金是指商的收入主要来自佣金的一种方法。此种的特征有：商自身无定价权，只能按照厂家制定的价格销售；且经销风险低，利润水平较稳定。

关系的佣金商在法律上与厂商是纯粹的关系。商仅为厂商在当地推销其产品，并在厂商授权下，以厂商名义直接与当地商业或医院签订买卖合同。产品的价格完全由厂家指定或由商根据当地实际情况与厂商共同确定。在商业向厂家回款后，商向厂家索取佣金作为报酬。在销售过程中，商不以自己的名义进货，即不直接从药厂购买产品，只起信息流、服务流、促销流作用，而资金流、物流、所有权流则通过药厂、商业、医院、医生、患者完成。

佣金方式是指商的收入主要是佣金收入，厂家对于终端市场和终端价格拥有了更强的控制权。

在市场方面，原来逃税带来的利益逐渐被国家监管压缩，开票买票从过去的2个点飙升到了10～12个点，距离正规增值税开票16.2已经不远，差额的利润和风险的后果严重不对称，许多商开始直接在厂家开票，少了一点利润也少了很多回款上的周折麻烦，集中精力放在临床推广业务上来。

找厂家开票，款就回到了企业，再由企业给商结算，企业主动性增大，却也把账务风险接了过来。企业要是没有很好的方式来解决，就会捅出大窟窿。笔者在《处方药营销实战宝典》中提到过通过学术营销费用及专业公司外包费用来解决的方法，当然这是题外话。笔者想表明的意思是，传统药品的职能因此而在退化和变形，有促成全面佣金制的趋向。

以下为晋中国税分局2009年12月16日的一条新闻：

“近日，国家发改委公布了《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》，医药价格改革的总体思路是在全面核定政府管理的药品价格基础上，进一步降低偏高的药品价格，适当提高临床必需的廉价药品价格，并科学制定国家基本药物价格。

为应对新医改提出的降低药价对制药行业的冲击，开发区部分医药企业做出积极回应，及时修订营销策略，以减少流通环节来保证制药企业的利润空间。山西华辉凯德制药有限公司已提出发票增量申请，将销售对象由销售总转向医药公司，不仅销售数量不受影响，还能保证销售单价有小幅增长。医药价格改革对药企和医疗机构的影响表现在药企的利润或许会降低，但是从长期来看，药企会因为价格降低而增加市场放量，这部分的市场放量可以补偿药价降低带来的影响，同时又可以使药品价格降低，出现一个良性循环。”

在“佣金制招商”模式下，药企和商经过重新自我定位，实现了真正意义上的双赢合作。佣金制的实行，对商和药企都具有一定的积极作用。

1. 佣金制对商的积极作用

佣金制是国际上比较通行的汽车销售方式，即汽车商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内销售汽车，汽车厂商返还汽车商的佣金。汽车佣金对生产厂商来说，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成的不利影响；对经销商来说，可以对一国(或一地区) 的市场适度分制，避免过度竞争，有利于经销商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息，充分发挥以流通促生产的作用。

施行佣金制后，商从原来“贩卖式”制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来的高度独立转变为和药企成为长期紧密合作的战略合作伙伴关系，甚至由原来同时多个产品转型为“专销”，以求得更大比例的专销佣金奖励。

在佣金制中，产品的所有权属于药企，在产品售出之前价格的涨跌所产生的收益和损失均由药企承担。活动中的市场风险发生转移，商一般只承担经营风险。

在佣金制中，由于佣金或费的多少取决于销售量，这样就促使商有动力拓宽各种渠道，开拓新市场，稳定产品市场，努力提高市场占有率。

在佣金制中，企业承担了市场的投资风险和法律风险，商不必再为逃税洗钱而忧心忡忡，企业也可以通过各种正规的专业机构承担不同环节的成本税收，利税在账面上能够清楚的体现。

市场上就会出现职业的推广雇佣机构，而且推动其向专业化方向发展，市场上的游兵散勇会以各种形式纠集在一起，以企业化结构形成独立的流通中间环节，取得合理合法的存在空间。

2. 佣金制对药企的积极作用

“佣金制”让企业对于终端市场和终端价格拥有了更强的控制权，可以有效地避免窜货等现象发生。

同时，佣金同以往的“进销差价”和“返利”相比，医药企业操作可以更灵活，除了现金以外，实物奖励、培训、旅游等都可成为佣金的表现形式。

在佣金体制下，药品销售的环节变得简单，企业和商彼此责任与义务也非常明了。

笔者在本书第二章第二节讲到的全面模型中，提到了营销商这个词汇，营销商实际就是具有市场配送能力的医药公司，他将与企业缔结战略性的伙伴合作关系，具有协助企业的医院开发和地区行政事务的公共关系等职能。

有人认为商业公司不再具有医院的开发能力，甚至连回款都需要让厂家的业务人员来帮助等。其实，在新形势下，这种局面正在被扭转，现在的地方性大商业对于医院的影响日渐加强，不仅能控制订单，也能够建议调整供货的品种结构，强势商业的话语权不断增大，同属地方机构管理，利益同样归地方政府，政策上也会得到当地行政机构的支持。在笔者的实战中，就有很多借助商业公司配合商开发的医院的实例，过去行，现在的局势更是可行。

图1-8为佣金制下的一个货款流动流程，商的功能是将企业产品的临床医学信息传递给医生，工作价值结算由商负责，15%～20%为商与企业之间的佣金给予额度。学术投入由企业统一投入并全程实施，企业发货给医药公司，医药公司回款由企业商务部门办理，款龄安排和铺货费用均由企业承担，这样的安排就不需要商现款买货，减少了商的资金压力和开发投入上的风险。企业则包办了公关、货物流通、检验、不良反应监测、经销等事务，在承担更多事务的同时，也收回了市场的主导权利。比如垫付货款这一项，过去是给自然人，会有很多不确定因素带来串货和携款逃离的风险，现在铺货都是给规模大实力强的寡头医药公司，风险是款龄的利息失控，而拒付或逃离的风险几乎不存在。

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【关键词】药品营销；教学项目；一体化教学

理论与实践一体化教学法是目前高等职业教育正在积极探索和实践的一种新型的教学方法，它是融理论教学、实践教学为一体的教学方法。在整个教学环节中，理论教学和实践教学交替进行，二者有机的结合在一起。它突破了以往理论教学与实践教学相脱节的现象，教学环节相对集中，充分发挥学生的主体作用，同时教师的主导和引导作用也贯穿教学过程始终。通过设定教学任务，融教学做于一体，丰富理论教学和实践教学环节，突出学生动手能力和专业技能的培养，充分调动学生学习的主观能动性，激发学生的学习兴趣，提高教学质量，实现素质和技能目标的培养。

药品营销是生化制药技术专业的专业核心课，通过本课程的学习，旨在使学生掌握扎实的药品营销基础知识，具备较强的药品销售技能，能够独立完成药品营销过程中的市场调研、渠道开发、销售策划等工作任务，并能使学生养成科学严谨、认真求实、团结协作的工作作风，形成良好的职业素质，为今后胜任药品营销岗位的工作打下坚实的基础。药品营销作为一门实践性和应用性较强的课程，进行理实一体化的教学，是较为有意义的一种探索和尝试。

1 教学内容设计与选取

《药品营销》这门课程的特点是理论知识内容多，涉及面广，对学生的实际应用能力和综合素质要求高。根据在这一特点，我们结合职业教育的特点、规律，结合自身的教学条件，参照行业管理规范，在广泛的企业调研和与实践专家反复论证的基础上，以企业真实具体的的营销任务为载体，实现旧的学科体系的解构和新的行动体系的重建，而每一个学习项目都是一个具体的工作任务，学生在完成这个工作任务的过程中实现知识、技能的学习和素质的提高。我们根据实际营销流程设置了四个学习情境：药品市场调研、药品市场开发、药品营销渠道的策划、药品促销的策划与实施。根据不同的工作情境又设计了8个工作项目、两个拓展项目、一个竞赛项目。整个项目内容的选取本着由简单到复杂，由单项到综合的原则。比如，在药品市场开境中，设置了两个工作项目，第一个项目是威海市感冒药OTC终端市场的开发，第二个项目是威海市感冒药医院市场的开发。两个项目的序化体现了由简单到复杂原则。

2 教学组织与实施

为了提高教学效果，我们在教学规模上采取小班形式进行教学。首先将全班同学以5～6人成立几个工作小组，根据每个教学项目的具体内容，教师提前下达任务单，任务单包含了本次要学习的教学内容及要求。各小组成员根据任务单要求去图书馆或网上查阅相关资料，进行小组讨论后，集思广益共同制定工作方案，在理实一体化教室阐述工作方案的思路，由老师和其他组的同学对其工作方案进行点评和评价，老师可根据教学目标讲解相关理论知识。每个组根据老师和同学的评价意见对工作方案进行修改，然后根据工作方案在理实一体化教室完成相应任务。老师在学生根据方案进行实操的时候进行巡回检查和指导，最后由老师和学生共同对操作过程和结果进行评价。在评价过程中，教师可以根据实际需要再次对相应的理论知识进行画龙点睛的总结。任务实施步骤为：资讯、计划、决策、实施、检查、评估。在教学项目的组织中，以学生为主体，教师为主导；职业能力、方法能力、社会能力的培养始终贯穿于项目任务中。

3 课程考核

为客观全面的反映学生的学习效果，充分调动学生学习的主动性与积极性，本课程采取过程考核与期末考核相结合的考评方式，强调过程考评的重要性。过程考核包括学生自评、学生互评、教师评价等环节，重点考核学生的动手操作能力和处理实际问题的能力，其中过程考评占70分，期末考评占30分。

4 教学效果总结

以医药行业药品营销的典型工作任务为教学载体，使学生在学校学习的内容与企业工作过程中所需的知识和技能相一致，能够让学生将来毕业后迅速适应企业的岗位要求。采用理实一体化教学法授课，模拟企业真实的工作情境，使同学们的学习主动性大大提高，对基础知识的理解更加深刻，实践操作能力也有了较大提高，分析问题、解决问题的能力也有了较大进步。

在一体化教学的整个过程中，始终是以学生为主体，大大提高学生学习的主观能动性和自觉性，同时激发了学生的创造能力，提高了学生的学习兴趣，教师发挥主导和引导作用，让学生充分发挥自己的聪明才智，较好的完成本次教学任务。

药品营销课程实施一体化教学模式教学以后，学生的学习效果得到了较大改善，教学质量得到了较大提高，为学生将来更好的适应工作岗位打下了坚定的基础。

【参考文献】

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1.CRM简介。客户关系管理（CRM），是企业通过提供创新式的个性化客户服务为招徕新客户、保留旧客户、更好的提供客户服务以及进一步培养企业和客户之间的关系、提升客户忠诚度的利用信息技术来协调公司与客户间的销售、服务的营销管理方式。

2.CRM作用。企业实行CRM后，可以更加明确现有客户的数量，计算潜在客户数量，了解客户的结构构成及客户的特殊需求及消费偏好等，根据市场变动，及时为客户调整解决方案。企业通过CRM管理系统收集客户与医药销售人员之间交易记录，获取客户对产品和服务的改进意见，挖掘客户的隐性需求。企业通过CRM管理系统可以将企业营销活动中的执行、评估、调整和相关的客户满意度密切联系起来，提高企业整体营销的有效性，优化企业资源的合理利用，提高企业核心竞争力

二、医药企业实行CRM的必然性

根据国务院《“十二五”期间神话医药卫生体制改革规划暨实施方案》，我国政府在十二五期间对卫生投入增长幅度将高于经常性财政支出增长幅度。与此同时，我国人民健康意识日益增强和我国老龄化日趋严重，必将使药品的需求持续上升。据统计显示，至2014年，我国药品销售额达到6135.06亿元。根据经济合作与发展组织预测，到2020年，我国药品市场规模将达到全球第二。中国的医药市场已成为众多医药企业进军的目标战场，如何在这场商战中取胜成为各医药企业面临的问题。为了医药市场获取一席之地，各医药企业已经不止局限于产品和价格上竞争，而是逐渐将目光转移到最大限度的满足顾客的需求上，因此客户关系管理也越来越受医药企业青睐。

三、医药企业实行CRM面临的挑战

医药企业引入CRM管理多年，但其发挥的作用各有不同，有不少医药企业在运用CRM之后享受到了效益的提升，也有不少企业却将CRM流于形式。而CRM没有真正发挥作用的原因从以下几方面进行分析。

1.医药企业观念上没有正确认识CRM。CRM系统是以客户为中心，以客户需求为导向的，全面满足客户的个性化需求为特征的管理系统，而有的企业仅将CRM作为客户营销的工具，没有将CRM上升为一种管理思想和经营理念。

2.医药企业销售人员抵触CRM。由于医药企业销售人员的核心竞争力就是客户资源，而要使CRM得到有效发挥就需要销售人员将客户信息录入到系统中让大家共享，难免会有抵触情绪。

3.CRM客户信息隐私管理面临挑战。现在处于大数据时代，数据隐私问题越来越受人们重视，医药企业要成功实施CRM，客户数据隐私成为新的挑战，根据CRM的特点，医药企业必须深入的接触客户，不仅要了解客户的基本信息，同时还要收集客户的喜好、兴趣、习惯等信息，如果医药企业不能使客户对自己提供的数据感到安全是不会轻易提供的，这就对企业对客户信息的保密措施提出了挑战。

4.医药销售人员计算机水平不足。医药企业中的销售人员，有很大一部分缺乏计算机或网络的使用的的技能，而实施CRM的基础就是网络化和信息化，要求每个医药销售人员能熟练完成系统的录入与信息的维护，因此，销售人员的计算机技能亟待提高。

四、优化医药企业CRM管理的对策

为了解决以上CRM在应用过程中带来的挑战，现从以下几方面给出参考对策。

1.转变观念。CRM不仅是应用系统，而是一种以客户为主导思想的体现，是一种以软件系统为依托为医药企业更好的满足客户需求，提高顾客忠诚度及保有率，进而提升企业盈利能力和竞争力的平台。医药企业应转变传统的将CRM系统仅作为办公系统的观念，树立“以客户为主导”的客户管理管理管理观念。

2.提供培训，增加激励措施。面对销售人员不愿将数据录入系统的消极思想，企业通过重点培训，缓和员工的消极情绪。在培训同时，增加激励措施，使员工感受到不会因客户资源共享后自身的利益受损反而会增加个人利益，从而激发销售人员将客户信息录入系统的积极性。

3.完善企业客户信息保密制度。国家已经出台法律保护个人隐私权，这就要求医药企业必须设立专门的职位，由专人负责处理与客户隐私权相关的事宜，同时企业应出来与完善保护客户隐私信息的制度，做到违者必罚，增强企业职员为客户保密的意识。只有让客户放心，才能做到以客户需求为导向，建立一种长期合作的客户管理关系。

4.实施内部培训，外部引进人才策略。为保证CRM顺利实施，要求销售人员必须具备相应的计算机应用能力，一方面，医药企业可通过内部定期培训、高校进修的方式自主培养企业现有销售人员的技能和素养。另一方面，企业通过人才引进的方式吸引具有相应技能的优秀人才加入企业。

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关键词：药品 购销 管理 核算

1.背  景

实施国家基本药物（以下简称“基药”）制度，政府举办的基层医疗卫生机构（以下简称“基层机构”）实行零差率销售基药，现有的“以药补医”运行机制将随之淡出。基层机构的会计如何结合本职工作，对药品收支管理与会计核算工作进行相应调整，是当前面临的新任务。

2.依  据

我国基层机构执行国家财政部、卫生部制定的《医院财务制度》和《医院会计制度》（以下简称“财会制度”）。基层机构实行零差率售药，在财会制度尚未做出相应修改前，可以通过停止执行不适用条款和适度调整核算方法来完成新老制度间的衔接。调整工作在财会制度的总体框架内进行，卫生主管部门和基层机构有操作的空间。此外，零差率售药目前只在基层机构实行，未涉及二级及以上医疗机构，调整工作可只在财会制度的部分适用范围内进行。

3.现  状

进入21世纪以来，医疗机构药品的购销方式呈现多样化。如：药品的采购方式存在集中招标采购、委托采购、单位自行采购等多种；药品的“进价”存在中标价、代购价、发票价、结算价等不同价格；药品的“实际进价”受到打包折让、延期付款、量价挂钩等多种因素影响，不再具有唯一性；药品的“售价”有政府定零售价、指导价、市场价、中标药品零售价、惠民让利价等多种依据。此外，药品的经营主体也显现出多元化趋势。如：基层机构自主经营、系统内集中托（代）管、跨行业托（代）管、医药分离等多种模式。在药品成本核算中，采用不同的进销价格，“药品收支结余”的内涵相差甚远。特别是采用跨行业托（代）管和实施医药分离的单位，因财会制度中没有适合“权责分离”的核算路径，相关收益的账务处理方式存在“各自为阵”，结果影响到核算的可比性。总之，当下基层机构财会账面和报表反映的会计信息，与财会制度规定有差距，需要进行统一规范。

4.走  势

基药制度要求基层机构零差率售药与现行财会制度允许药品有进销差价相悖。要切断基层机构利益驱动链条，杜绝继续以售药牟利，必须做好不同制度之间的衔接与配套。只有彻底关闭 “药品进销差价”的通道，才能调整基层机构经济运行结构转变发展方式，实现由“逐利”向“惠民”转型，走科学发展之路。

5.思  路

5.1.厘清经营模式，分类开展调整

目前，基层机构有多种不同的药品经营模式，单位账面库存药品的归属主体出现多元现象，在进行药品收支管理和会计核算调整前，应先厘清相关单位药品经营的实际模式，再根据不同模式进行分类调整，力求做到有的放矢，规范有序。根据医疗机构实行“权责发生制”的要求，购药单位已经验收入库的药品，不论采用何种采购方式、也不计购药货款是否结清，均构成单位的库存药品，不应出现账外存货；反之，如存放药品的产权不属使用单位，不论所存药品是否供本单位使用，不能构成单位的库存药品。此外，凡由基层机构向购药人提供医疗机构收费票据的，不论出售药品的产权归属如何，均构成单位的药品收入；实行“医药分离”，购药人持基层机构医师开出的有效处方，在挂钩药店购药并获取商业发票的，不论出具处方的单位与相关企业有无“分利”约定，不能构成单位的药品收入。

5.2.确定调整程序，做好准备工作

药品收支管理和会计核算调整前的准备工作,主要包括：①向主管部门和财政部门报告政策变化对药品收支的影响，调整单位收支预算；②制定药品收支管理和会计核算的调整方案;③盘点药品库存和清查相关账目。

5.2.1.实行零差率售药，打破了相关单位现有的业务收支平衡关系，影响着单位的经济运行结构，要建立新的收支良性循环，先要弄清因政策变化对药品收支带来的实际影响，如实报告主管和财政部门，调整单位收支预算，争取政府支持。

5.2.2.为保证会计信息的一致性，调整方案最好由当地主管部门统一制定，同一地区的调整时间也应相对统一。在方案实施前，对基层会计进行必要的业务培训，调整中开展必要的检查和指导。

5.2.3.实行零差率售药，理论上不应影响单位库存药品的进价。在实际工作中，因受多种因素影响，单位会计账面的“药品”和“药品进销差价”余额，往往与药品管理部门的实物、账卡不符。此外,各单位库存药品的进价与省集中采购中标价之间也有差异，为确保国有资产的安全，在调整“药品”计价依据、清退非基本药物前，应对库存药品和供药单位的往来账目进行全面清查盘点。库存药品的清查盘点工作，应坚持实地盘存制。完成实物盘点后，以“基药”与“非基药”为标志，分别汇总制表上报。清查中发现盈、亏和因变更计价依据出现调价损溢，按财会制度规定进行处置。为保证实施基药制度后，相关单位“药品”科目反映的会计信息，符合国家基药制度规定，在实物盘点结束后，应将库存中的“非基药”金额，由“药品”和“药品进销差价”科目转入“待处理财产损溢--待处理流动资产损溢”科目，经主管部门核准后，按批复要求逐一进行清退等处理。

5.3.制定调整方法，建立新型体系

5.3.1.夯实药品零差率销售价格。根据规定基层机构使用的基药，以省为单元实行集中采购，故其“售价”应以省中标价格为依据；经当地卫生主管部门同意销售的“专科、专病用药”，应以所在区域统一的进货价为售价。

5.3.2.调整药品收支管理与会计核算方法

5.3.2.1.基层机构在开展医疗业务活动中，自行销售的中、西药品收入，仍在“药品收入”科目中核算；实行“医药分离”的单位，已经不存在药品经营业务，“药品收入”科目应停用。

5.3.2.2.基层机构的药品销售成本，仍在“药品支出”科目中核算。其中自行购销药品的单位，月末结转药品销售成本时，可直接按当月药品收入借记：“药品支出—药品费”，贷记：“药品”、发现实际“药品收入”与同期外销出库“ 药品”金额不符时，应按药品盈、亏处置；由企业提供药品基层机构实行“零库存”售药的，月末结转时，可按当月药品收入借记：“药品支出—药品费”，贷记： “银行存款”、“应付账款”；实行“医药分离”的单位，“药品支出--药品费”成本项目停用。

5.3.2.3.实行零差率售药的单位，要用好“医疗支出—药品费”科目，准确核算本单位医疗服务用药的成本。月末结转医疗成本时，单位自用药品（包括“含药费的医疗服务项目”用药）等按规定不能向病人另行收取药费的，借记：“医疗支出—药品费”，同时根据药品的不同来源，分别贷记：“药品”或“银行存款”、“应付账款”。

5.3.2.4.实行零差率售药后，“药品支出”金额将大于“药品收入”金额，两者的差额反映药品的营销费用。笔者认为不含间接费用的药品支出，更贴近开展“药事服务”所需的费用，有利于测算和补偿药品营销费用。如卫生主管和财政部门同意，零差率售药单位的药品支出最好只核算直接费用，不再分摊间接费用。

5.3.2.5.在实行零差率售药的单位，应强调“药品收支总表”中“药品收入”与“药品支出明细表”中 “药品费”金额必须相等的钩稽关系。充分利用“会计报表”中的差率售药信息，强化对实施基药制度的财务监督作用。

5.3.3.理顺“药品”科目的核算对象

5.3.3.1.基层机构自行采购（含“集中采购”）的药品，除停止执行与“药品进销差价”相关的核算内容外，其余有关采购、验收、领发、销售等活动，仍按财会制度规定的程序和要求核算。

5.3.3.2.企业提供药品，基层机构实行“零库存”售药的，因药品在出售前不归用药单位所有，企业存放在基层机构库房的药品，不应在“药品”科目中核算。

5.3.3.3.基层机构实行“医药分离”管理的，因出据处方的单位不参与药品的购销活动，“药品”科目应停用。

5.3.4.关闭“药品进销差价”科目。基层机构实行零差率售药后，通过进销药品获利的经济活动已经停止，与之相关的“药品进销差价”会计科目和相应的核算工作，亦应同时终止。

5.4.妥善处置价外收益，保证收支核算质量

基层机构使用药品的经营方式多样化后，出现了一些“采购规模效益”、“市场转让受益”等与药品购销活动有联系，但又难以计入具体采购批次或品种购药成本的价外收益。妥善处置这些“价外收益”，对保证药品收支管理与核算质量至关重要。在现行政策法规尚未指明处置路径前，对于这类收入最好计入单位的“其他收入”或按主管部门的要求进行账务处理。做好药品购销价外收益的账务处理，是杜绝药品购销活动中不正之风，实行阳光操作的重要环节，为使于监管不宜也不应计入“药品收入”或直接冲抵“药品支出”。

6．小  结

基层机构实行零差率售药，吹响了政府办医疗机构调整经济结构转变发展方式的号角。明确药品计价依据,统一药品计价标准、查清药品实有库存、调整药品管理与核算方法，建立“惠民”型药品收支管理与会计核算体系，是基层会计与时俱进，更新观念，参与保障改善民生，实践重大制度创新的切入点，责无旁贷。实行零差率售药，打破了基层机构现有的收支平衡关系，影响着单位的经济运行结构，要建立新的经济运行良性循环机制，需要解决的具体问题甚多，实践中必须坚持政府主导、多方参与、上下联动、共同探索、有序推进、平稳发展。政策引领、制度保证、补偿支撑、社会认同等外部支持不可或缺。基层机构药品收支管理和会计核算的调整，应体现“以人为本”，符合管理规范、核算统一、信息真实、方法简便，有利于改善民生，服务于基药供应保障体系建设。

【参考文献】

①财政部、卫生部 财社字〔1998〕148号《医院财务制度》1998年11月17日

②财政部、卫生部 1999年1月1日执行《医院会计制度》1998年11月17日