医院市场部营销方案范文

导语：如何才能写好一篇医院市场部营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院市场营销方式

医院市场部的营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处。市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市，并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通。对没有签协议的县市，要尽快掌握其相关项目负责人的信息，反馈于院领导，这样才能更好的完成公关。

3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。

七、市场部团队组织

市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和市场营销的基本理念，达到预期目的。

2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。

3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。

八、市场开拓费用预算

市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：

2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。

3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。

篇2

“自建终端队伍模式”的优势在于：易于管理，执行力度强，整体运作较为完善，政策统一等等，不利之处在于：管理成本大（办事处建立、人员招聘、培训、工资、提成及三险、职场内耗、兼职），用打工意识而非老板意识的理念低效率地做事，等等。

“招商制模式”的优势在于：可以更好地发挥商本人与其团队在当地的各种优势（人脉、心理、人文交往、自控性），而不利之处在于他们对供货商的归属感、凝聚力、忠诚度不够，竟而造成他们的安全感不够、焦虑感明显；也不利于供货商对他们的协访管理；另外制管理下的商市场开发中，配合度差、追求短期效益明显，不能按照公司的要求完成市场规划和开发要求，彼此博弈特征明显，谁对谁都没有把握，都是走一步看一步，尤其是OEM或总商制下的招商，更不知第一轮周期过后是否还能照旧操作。

综上所述，未来中国的营销方式一定是以上两大模式的更高度地、更择其优地、多形式地融合，事实上，这种融合已经进行了近十多年的时间，比如进口药品的中国总商，早在九十年代初就已经采取挖外企的产品经理做市场部的工作，大的省会城市自建队伍做学术推广，建立自上（国际、国内学术带头人）而下（医院相关科室）的专家支持网络，对自己涉及不到的地区，或认为开发和管理成本过高的地区，采取招商制，学术由总部市场部提供支持，如产品培训、物料支持、大中型学术会议的支持、小型院内科会支持、临床观察支持及其他促销性的学术活动的设计与参与。

在未来两种模式的进一步融合中，双方需要做好以下几项工作的配合：

对商来说，这种融合要进一步打破制下的自我束缚，比如不配合厂家的市场部要求；控制资源；市场开发方面斤斤计较，不愿做长期的规划和投入；忠诚度不够；产品线过多而牵涉有限精力，等等；对一些“新普药”类的产品应该主动与厂家的市场部门开展新形势下的形式多样的学术推广活动，比如：设计上量型的扩大临床观察，交谊型的学术研讨会（外游、文），迷你型的圆桌学术主题讨论会（宴请的理由与说辞），小型科内会的集体客户维护等等。

对厂家或总代商来说，要把商真正看做自己的人，笔者（“岳峰医药培训工作室”bjqywy.com岳峰）这几年给医药企业做内训的过程中，明显感觉到一些招商制的企业只注重自己的“招商技巧培训”“商管理培训”，而不注重对商本人的培训，不培训，他们观念就扭转不过来，就很难按照企业所期望那样去做，不洗脑，他们怎么接受你所谓的要“换位思考”“要忠于企业”“要配合企业”“要做好市场投入”？取而代之的大多数药企做法是：在“药交会”期间举行吃饭喝酒，即使慷慨陈词地说一些“饭桌上答应、饭桌下就忘”的话，因为压根就没有从思想上、心灵上做反思和洗涤。

篇3

美容会所及健康会所拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店，总体而言，大多装修豪华，主要面对于高消费人群，特别是女性，对于我们产品而言，无论从功效上，还是价格来讲都适合于美容会所，但很多美容会所都有自己的产品，目前大多不太接受外面的产品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香缇垭等这类美容会所，虽然规模大，顾客消费力强，但对保健品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对保健品不了解，对保健品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司，比如意美识专业健康管理公司，乙丽阁美容美体，老总认同我们的产品，也觉得价格合理，但对我们的销售方案不太满意，所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。美容会所和健康会所在昆明有很多，每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端保健品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。

拜访了工惠大药房的采购，工惠大药房在昆明有三家店，主要经营广告保健品和药品，价位主要在100到400的产品，顾客主要是中端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑，就目前而言，暂不考虑。也拜访了小西门康源大药房，此店基本一半是药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产品进店，所以目前公司产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。

拜访了中山医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金大约在4000元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面的广告，所以暂不考虑这种方式。

拜访了云南泰德麟医疗保健用品有限公司，对方在南屏街家乐福一楼有专卖店，主要经营保健品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格100-400元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期将在市场部会议上商讨其可行性。

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一、 元旦—全客户答谢会

1、活动概述

新年将至，对这一年的工作的进行总结和对客户的的回馈，那么年终答谢会在此时的客情维护中发挥独特的魅力。通过举行此类活动达到：1．树立公司品牌和产品品牌；2．答谢客户支持、增强合作信心；3．重点客户的维护的目的。活动时间一般选择在12月上、中旬。 邀请的目标客户有以下几种：

类别 客户

政府客户 医保、招标、卫生、FDA、学会等

处方医生 优质客户、潜力客户

商业客户 一二级商

医院通路 院长、药剂科

零售客户 零售药店店长

消费者代表 忠诚消费者代表

媒体客户 当地晚报、都市版等主流大众媒体

2、具体运作

年终答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式中晚宴，茶话会，座谈会居多。整个时间控制：2-3小时。并有企业规定内容：统一场会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅等、产品知识趣味问答题。其他内容可根据区域市场具体情况而定。

3、案例分析

在年终答谢会邀请与营销有关的各类目标客户（称之为“全客户”），可谓是一个创新和突破，此举全面将整个外部环境进行了梳理，寻求在来年外部环境运做顺畅，为取得优异的营销业绩打下了坚实的基础。但营销成本较大，医药企业可根据自身实际情况而定，做到有的放矢。

二、 春节—派赠“春节大礼包”

1、活动概述

春节又叫阴历年、农历新年。在春节这一传统节日期间，人们举行各种庆祝活动，这些活动大多以祭祀神佛、祭奠祖先、除旧布新、迎喜接福、祈求丰年为主要内容。在春节前制作对联、福字、年画、压岁包、门神等春节这些活动中常用的节日物品（带有企业LOGO等企业信息，简称“春节大礼包”。），活动以加强医生对以岭产品特点的认识和了解，加强品牌宣传加强以岭药业销售专员与医生节日期间的进行客情维护为宗旨，为销售专员开发来年新客户作铺垫准备，期望提高拜访频率为2-3次以上。以维护销量，增加销量，新客户开发为目标。选择处方医生，商业客户，OTC店员三种渠道客户为目标客户。

2、具体运作

1）春节之前销售代表将“春节大礼包”赠送到医生、商业客户，OTC店员手中；“春节大礼包”中的贺年卡背面有活动的参与形式，须目标客户进行填写；

2）活动截止日之前，销售代表将医生、商业客户，OTC店员信息统一收集上交市场部；

3）将收回的医生、商业客户，OTC店员信息卡进行公证抽奖，对获奖客户再赠送奖品。

3、案例分析

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西北通信分公司是一个崭新的公司，新生的事物是有着强大生命力的，是蓬勃向上的，是发展的，是有着美好前程的。然而生命是孕育在风雨的艰辛中，发展则要在市场的竞争中去奋斗，而美好的前程则要有敬业的精神，在公司领导的正确指引下发扬吃苦耐劳的团队精神去拼搏去开拓。才有余秋那丰盈的收获。

我珍惜这份工作，也热爱这份工作。上班后当我的知自己被安排到市场部工作后，便立即去新华书店买来了市场营销、经济应用文写作、计算机知识等书籍，我要面对新的环境，面对市场，努力充实自己。学无止境知识就是力量。我白天上班工作晚上回家看书学习，为了支持我的工作我姐还专为我买了一台电脑，我非常的感激家人对我的关心和支持。7月份公司派我去咸阳邮校学习，时间虽短，但我却非常感激领导对我的培养和重视，使我受益匪浅，我很珍惜这次学习机会，非常认真的听完了每一节课，并做了笔记。

市场部的工作多样化且非常灵活面对千家万户，我的仪表言谈都直接关系到公司的形象，公司要发展开拓市场是关键，要开拓市场就要掌握第一手资料，这就需要我去深入调查，如区有多少家房地产开发商，市区重要街道有多少社区，大概有多少户居民等等。找到了用户了解用户的需求，切实的从用户出发制订营销方案，寻找市场切入点，做好公司业务的拓展。负责客户市场的开发及跟踪服务；市场信息的收集、反馈；协助网运建设部做好客户接入及onu机房选址工作；履行项目经理的职责，协助网运建设部监督、检查客户接入工作的实施进度、工程质量以维护客户利益不受损害。

从三月至六月二十日我做增量用户，与锦园、华建、鑫新、东城、惠海、地王、久麟、大华、海德、开明、金泰、兴达、万嘉、福园、东建、昌海、金山、远航、宏福、清华、创业、恒基房地产公司进行接触洽谈，并与金山、远航、宏福、万嘉、海德签订了业务合作协议。

六月二十日开始我的工作目标转变为在网用户。我走访了兴汉商场、花城酒店、豪门酒店、长青酒店、烟草公司、市八中、体校、体育局、工商局、一职高、财政局、技术监督局、审计局、技校、新纪元酒店、塞百格电子商城、天台酒店、市政协、检察院、公交公司、科技局、江河机房管理站、中医院、中心医院等单位并与一职高、技校、塞百格电子商城签订了业务合作协议。做到了扰乱大客户市场抓住中小客户市场。针对电信对我们已签约用户的干扰及互联互通问题及时向公司领导反馈，采取各种措施避免了客户的流失。适时做好了大客户的回访、走访工作。

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关键词：大学生创业；资金

湖北盟凯农业发展有限公司成立于2006年，前身为盟凯果蔬配送站，现为集部分产品自产、自销与物流配送于一体的大型果蔬配送公司。它服务于武汉市各机关团体、医院、学校、部队等。公司总资产三千万，拥有包括大型货车、厂房等一千多万固定资产，两地1400多亩藕塘、蔬菜大棚及一新产品研发基地。

创业初期，公司经历了高强度的货运任务与严峻的市场环境。新建厂房被大火吞噬后，由于贾盟个人领导魅力和对市场机遇的准确把握，公司在一年内崛起，现已跻身于武汉蔬果配送的龙头。面对日益激烈的竞争市场，盟凯的发展将迈向何处？！

一、公司现状――SWOT分析

S优势：1.企业固定资产资源充足。自有厂房及用于蔬果配送的货车、叉车等配备齐全，物流费用大大降低，减少风险，降低成本；员工住在集体宿舍。2.产品渠道包括自有、外购，进货成本有优势。自有生产基地成本较低，品质有保证；外购产品直接来自货源地，低于一级蔬果批发市场的20%。3.公司拥有新产品试验研发基地。蔬果行业需要健康、绿色、有机的理念，这一举措顺应时代潮流，具有发展潜力。4.公司拥有优于同类企业的产品保鲜、价格、质量方面的优势。这来自于企业已有的先进装卸设备以及进货渠道的优势。5.受到政府的大力扶持。盟凯的蔬果试验基地有政府的技术和分销支持，有强竞争力。6.公司在业内享有美誉。诚信在当今中国，特别是食品业，是一面王牌旗帜，健康是大众追求。信誉于盟凯是一笔巨大的无形资产。7.领导的艺术魅力。贾盟作为“85”后，刚出校门不久，与6个兄弟合伙创业，拥有“领导型”性格特征。与员工关系融洽，赏罚分明，是贾盟领导魅力的体现。8.公司积极、热情、对最高领导的拥立的文化，有利于领导力执行。

W劣势：1.市场容量有限。武汉市内需要蔬果配送的组织团体数量有限。2.竞争者各占份额，进一步开拓市场受限。市场容量一定，但武汉市与盟凯相当的蔬果配送企业有10家之多。3.人力资源管理混乱，员工培训不足，企业制度得不到落实。蔬果行业需要大量运输、保管、整理等低文化水平人才，员工受教育程度低的瓶颈是企业制度实施的短板。4.公司部门设置不合理，存在职能交叉。盟凯现有财务、市场、企划、信息、发展部，市场部纯属售后部门，与企划、信息部的职能存在交叉；发展部拥有公司利润20%支配权，但未明确规定具体使用权限。

0机会：1.新产品研发投入，能开拓核心竞争力。现代消费者追求高质量安全的食品，在中国食品“危机”的大环境下，盟凯正在研发的产品符合时代潮流，既是竞争，也是机会。2.市场上还有小型零散客户，市场部门可通过调研，与客户建立合作关系。零散客户集中起来也有较大业务量，长期合作关系的建立，有利于企业知名度提高及市场份额扩大。3.当今物流业发达，企业可考虑散客物流配送，直接为社区客户送货上门。这既能保持蔬果新鲜，也能降低成本，达到客户与企业“双赢”。4.利用传媒业的繁荣，做好基础营销。盟凯可抓住现代网络通讯的发达，传播服务信息，扩大业务范围，增加市场份额。

T威胁：1.现有竞争者的竞争。武汉市现有大约10家与盟凯实力相当的企业，盟凯虽处于龙头地位，但企业硬软实力与非智力因素作用下，竞争局势实时变化存在不可预见性。2.潜在进入者。蔬果配送行业无复杂的相关技术要求，进入壁垒低。一旦潜在进入者进入，将对本企业的发展造成困境。3.创新能力跟不上时代步伐，导致核心竞争优势的弱化。蔬果要求的健康等品质需要应对所有消费者的检验，如果随时代变化，科研成果的更新程度一旦落后，公司随时面临成本难以收回、企业信誉等的损失，甚至可能导致企业退出市场。

二、解决方案

（一）组织管理方面

采取目标管理策略，利用标杆分析法，制定企业发张的大体方针。再划分为不同阶段的小目标，包括短、中、长期计划，按计划实施如运筹学法，计划评审技术等达到目标。

1.优化产品系列。企业在产品价格方面具有明显优势，现阶段应将抢占市场份额作为目标。可优化产品组合，改变配送方案，增加服务附加值等。已有的诸如蔬菜超市的分销渠道，应继续加大资金投入。2.工艺改进和创新。盟凯现拥有自身生产线，包括蔬果自产、运送、包装，配送等操作流程。为降低成本，提高工作效率，公司可研发出一条标准的作业流程，将已有流程进行业务重组，采用科学管理方法，提高生产、运输、配送效率。3.培养供货商、顾客忠诚度。盟凯最初客户来自朋友介绍，现企业已有一定的知名度，可考虑加强合作关系，抓住客户消费心理，培养客户忠诚度。可采取营销折扣，附送产品（如新产品上市推广前的试点赠送），送货服务更及时等方法。对于供应商，盟凯可与之加强协作，在年节或菜价涨跌趋于动态状态下，协商出一套保护农产品价格的方案，与农户达成“双赢”。4.发展省内至全国乃至国际化经营策略，与这些地区的区域农产品交易物流中心达成合作关系。这需要企业的营销部门合力调研这些未知市场，确定时机成熟，步步为营，抢占市场。5.加强与政府的合作联系，获取技术及经济支持。6.采取相关多元化战略，可尝试发展蔬果配送的相关产业。如蔬果加工、餐饮业、初级农产品的粗加工、农田生态旅游等。盟凯可根据已有产品种类为各组织团体定制蔬果搭配方案，不再拘泥于客户的需求，而是为客户制定需求方案以供选择，加强自身的服务和竞争能力。7.引进国内外时兴蔬果的种植，宣传健康绿色的消费理念，在新兴蔬果销售配送领域获得垄断地位。

（二）营销策略方面

对营销的宏微观环境进行深刻的分析评价，制定一套适合本企业的营销策略。实体营销：采取灵活的广告策略，打响盟凯的知名度，如纸媒等。网络营销：可以投资建立企业网站，提高企业知名度。

（三）人力资源管理方面

1.改变企业僵化的组织结构，划清交叉的职能部门。设立财务部，市场部、研发部、售后部、人事部等，采取公开投票制选取部门管理者。2.员工招聘阶段应针对不同层级招聘不同人才，重视科研人才的招聘。一线员工受教育程度低，人事部可针对制定一套合适的培训方案。加大科研资金人力投入。3.人事部应制定一套标准严格的考勤、奖惩、日常管理制度，组织全体员工学习，保证奖惩制度的实施。4.重视企业非正式组织，必要时设立工会。盟凯的一线员工劳动强度大休息少，企业应给予适时适度的奖励，可定期举行晚会、旅游等员工福利，工会制度可有利于实施此策略。

（四）企业文化方面

1.利用高管的权力带动文化形成。领导者拥有人心，但需要合理授放权。2.营造组织内部积极的文化氛围，如设立业绩评比制提高业绩。蔬果配送行业劳动强度大，需缓解工作压力。3.让企业文化成为组织内部公开的话题。成立文化传播小组，搜集员工建议，形成员工广为接受的文化体系。

（五）企业财务方面

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初元，专为病人设计！

江中市场部和焦点广告根据定位理论和新产品上市研究模型，借助对中国礼品市场的深度解剖，寻找到一个空白的礼品市场——“看病人，送初元”！

定位——聚焦空白市场，抢占品类第一

上海焦点广告和江中集团携手十年，每年都负责为江中核心品牌健胃消食片、草珊瑚提供完整的市场诊断和品牌整合传播服务。作为江中核心战略合作伙伴，我们双方需要共同制定符合江中“基因”的战略，也需要在每一年寻找到突破现有格局的新业务，需要寻找新的产品进入市场。

2007年，一项针对探病市场的研究发现，消费者在给病人送礼过程中存在着几种需求：一是面子，二是对病人有帮助，三是安全。其中第一种需求已经获得了极大的满足，脑白金、黄金搭档、金日洋参、安利蛋白粉、深海鱼油等就是处于这个区间的品牌阵营；第二类帮助病人缓解病情、恢复身体的需求也有阿胶、血尔等品牌；第三类安全的需求主要有各类食品占领，如核桃粉、蜂蜜等。

焦点在进一步的深访中发现，满足“安全的需求”对应的是一个价格低廉、品种繁多的竞争市场，价格区间为50〜100元，食品居多，同质化严重，进入机会几乎没有；满足面子的需求市场，现有品牌众多，保健品居多，包装大、名气大、价格合理，进入的可能性也非常小；而满足“对病人有帮助的需求”则是一个相对的“空白”，原因之一是已有品牌不够强势，之二是这些品牌在消费者头脑中和病人的对应度不高，进入的机会非常大。

能否把消费者头脑中已有的对病人有帮助的需求“亮”出来，用一个品牌一个清晰的定位牢牢占领探病品类第一的位置？

营销和传播的一切都聚焦消费者重要的未满足的需求。营销的第一步是设计产品，一个好名字天生就是广告！焦点和江中市场部展开了多轮的“头脑风暴”，一个对病人康复有暗示和联想的名字在几百个名字中脱颖而出——初元。就是它，一个生病的人最想要的就是恢复元气，回到原来健康的样子。

取名的同时，江中开始了新产品的研发，针对病人手术伤口愈合以及衰弱病体康复推出了两款产品，而焦点也开始同步进行包装设计。

调研发现，探病送礼的单次购买价格在181〜200元之间的占33%，其次141〜160元占14%。探病礼品购买者年龄在25〜35岁之间的48%。这些消费者就是我们产品对话的人。这些花费相对高的人对礼品的追求除包装必须具备拿得出手、制作精美的特点外，还必须有适合病人的特性。焦点广告运用金、红作为送礼产品的主打色，术后为金，病后为红，初元醒目地位于包装正中，高档简洁的设计配合包装背面的图解，有效传递了初元的定位。

渠道——聚焦渠道空白，形成初元自己的旗舰店

围绕初元专为病人设计这一独特的定位，我们在进入渠道时发现，消费者在购买礼品尤其是购买相对贵重礼品时首选的渠道仍然是商超，探病礼品市场主要购买场所中大型超市占73%，其次才是药店和医院旁边的礼品店。如果初元的渠道策略按照消费者的购买习惯而言，一定会选择商超作为主战场，如果这样一定会面临一线保健品的拦截，也面临高昂的渠道成本。

定位非常聚焦，那么渠道的聚焦策略应该是什么？江中市场部通过和焦点的反复探讨论证，双方明确了一系列的渠道执行战术。在主要的商超和传统保健品推广方式形成区隔，只陈列不起堆，尤其是避开传统保健品的传统节庆日起堆推广。我们的旗舰店应该在离病人最近的地方，医院旁的礼品店成为初元的示范店，从内到外武装到牙齿，达到宣传初元、陈列初元、促销初元的多重目的。

第一轮的旗舰店执行方案进展顺利，针对医院渠道的特殊推广也同步试点展开。

在初元上市过程中，焦点发现品牌定位后进入营销的其他环节，比如渠道、推广、促销、公关，如果没有一个清晰的聚焦意识，聚焦在自己的领域内，随时可能面临“失去经营核心”即失焦的危险（unfocusing）。因此，我们对初元的执行策略确定了一个“空白原则”，进入传统保健品的空白地带，坚决不进入竞争激烈的主跑道，把聚焦的原则运用在产品设计、渠道推广、广告传播的各方面，真正实现从定位到占位的关键一跳。

传播——从定位到占位的关键一跳

定位是帮助品牌找到消费者头脑中已经存在，而其他竞争者尚未占据的位置。

定位之后能否成功占领这个位置，需要传播的聚焦，否则，执行中的错位或者失焦，都会导致你无法成功占位或者需要花费更长的时间占位。

初元的实质是什么？是适合病人使用的产品。由于探病市场先天存在着送的人不吃，吃的人不送的现状，我们的推广策略是从礼品突围。广告传播的第一个任务是抢占送病人的位置，因此广告篇围绕适合病人展开送礼理由创意，从病人的不同需求出发，有的人需要伤口愈合，有的人需要补充营养，初元针对不同病人推出不同产品，帮助病人早日康复。因此，初元是专为病人设计的营养品。

快速占领探病礼品的位置，电视传播是最有效的媒体。第一条广告片投放后，江西、陕西试点良好，获得了预期的市场尝试率。2008年6月，初元拉开了全国推广战，中央台加上超过15个卫视联播形成的立体传播阵容，在短短半年内获得了巨大的市场反响。同年11月，初元的品牌跟踪研究显示知名度达到50%，品牌指数也呈现良好态势。

第一波广告成功建立了送礼者的快速尝试，紧密的跟踪调查发现，重视病人的送礼者往往是和病人关系密切的亲人、亲友，他们对礼品选择的第一性是考虑对病人有好处，对价格的敏感不高。尝试的人群特点和焦点选择的初元代言人非常接近。

初元的实质是适合病人康复的产品，因此专业的形象才是初元的本质形象，也是达成使用者再次使用的根本理由。焦点的深度研究发现，探病礼品和其他礼品最大的不同在于很少转送，因此传播的目的不仅仅是送，而且是需要病人服用，使病人相信初元对自己的康复有好处从而达成再次服用。因此围绕产品机理、服用方法、使用体验的深度宣传形成了对广告片的有效补充，系列专题片（实验篇、证言篇以及采访篇）的推出达成了收礼者对初元的信心和期待。

焦点相信，选择礼品进入病人市场只是一个推广策略。初元能否从礼品顺利延展到自用，是营销及推广是否成功的关键。下一步，围绕初元的品牌规划，聚焦传播的整合将是更为重要的工作。我们相信，在一个空白的市场坚持用持续的策略，一定会获得长久的成功！

初元在每个市场都有很好的口碑，江中市场部告诉我两个市场真实的案例：一个是副市长生病住院，他一个人收到了16盒初元，身为副市长的病号对探望者的用心非常感动。另一个是一个放化疗的病友连续服用了64盒初元，他用了这样的话告诉江中：我的小孩还小，我每次放化疗以后都希望自己能够快点好，能陪着小孩一起长大。喝了初元以后，我自己感觉有起色，状态、精神都好了，因此，我要买整箱的单瓶，不要盒子。

篇8

大家下午好！

我此时此刻站在这里，心潮澎湃！

2005年，我作为当年入职的最高龄员工来**工作，时隔**年零**个月，今天我又回到**。受集团领导委派，我作为一个企业负责人管理**，第一个感受我觉得可以用八个字形容，一个是电影名字——“雄关漫道”，一个是电视剧名字——“蹉跎岁月”。

第二个感受，心有**。在集团领导找我谈话之后，我开始整理工作资料、收拾物品。总共在市场部的文件是700多份，除去留在集团本部的300多份文件，剩下的有174份与**有关，有我**年的述职报告，有我起草的**系列产品策划方案，很多很多……还有，**的党员缴费证、**10年前的通讯录，**和**发给我的医疗证。我只想说，**在我心中，从未消失过。

第三个感受，曾经辉煌。我到集团市场策划部做过无数个统计项目。其中一份是**年全集团17个工业企业的排名。**年，**在全集团工业企业销售收入排名第一，超过第二名6000多万元，**年这个数字相当于集团内两家知名公司全年销售收入的一半。而在**年集团工业排名中，中一名列第四，与第三名差距38000多万元，与第五名及第六名相差12000万元左右，我们离前者越来越远，距后者越来越近。我只想到，“逆水行舟，不进则退”。

集团领导多次到**调研，对**的评价是“三好一慢”：（1）硬件好。厂房、车间、设备在全集团属于一流。（2）产品好。产品系列遍布医院的各大科室，有主打品种、二、三线品种及集团最多的独家品种和中药保护品种。（3）人员好。1000多名员工中，高素质人才济济一堂。（4）但是发展速度慢！

我回到**，就是要跟大家一起共担风雨，共创辉煌！我没有管理企业的经验，如何才能打开那扇门，那扇通往胜利、再创辉煌的大门？我想，这首先需要一种精神，今天是3月5日——“雷锋纪念日”，雷锋精神一定能指引我们向着正确的方向前进！其次，我们还需要一把钥匙，我目前还没有做好这把钥匙，但我知道怎么——去做,就是用我的三种感情凝结成这把钥匙，然后开启这扇大门，和大家一起共同前进！

第一，我要用激情点燃营销。一个企业如果没有营销，就没有战斗力，就是无源之水，就不会有今天，更不会有明天，所以我要用激情点燃营销战线的所有人员，鼓舞士气，充满斗志，往前冲！

第二，我要用热情推动管理。从集团的“十三五”规划到今年的转型超越，科学管理都放在很重要的位置。科学管理做得好可以事半功倍，可以使企业在提高效率的前提下增加效益，并且达到效果。我希望所有的管理人员、生产人员、科技人员、销售人员都能够充满热情，将管理提高到一个新的台阶。

篇9

可是，通过近一年的运作，到2008年底的时候，并没有达到期望中的效果，反而出现一系列的问题让人头疼。问题集中表现在以下几个方面：

1、虽说是临床产品招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的商望而却步；

2、认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显；

3、不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。面对较为专业的商，公司招商人员往往不知道该说什么好，只知道要求客户交纳市场保证金，却没有有效的措施保护市场，客户没有安全感。而对已有的临床商，业务人员只知道催货、压货，不能从专业角度给客户提供临床操作思路。

……

问题很严峻的摆在眼前，H公司下一步的临床之路怎么走，迫在眉睫！

其实，医药招商公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商企业如何走出一条属于自己的临床之路呢？不妨从以下几个方面着手：

1、 专业化产品研究

招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床商的市场操作。

A、 产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，要熟练的掌握。同时，要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当商就某一竞品提出相关问题的时候，可以有效的予以区分，建立自身产品的学术专业性。

B、适应症相关研究：除了研究产品自身的特性外，专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径，从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。

C、药品联合使用方案：还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段，在用药量及频率上给予精确的指导。同时，根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性，指导患者实行联合用药治疗方案，真正帮助患者减轻病苦。

2、 媒体专业化推广

提起临床品种的宣传推广，我们听到最多是“处方药不能做广告”之类的话，笔者认为这是一种不正确的认知。走临场市场操作的招商公司，往往将精力过多的放在寻找商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。

鉴于此，在媒体的选择上，我们可以选择《医药经济报》、《中国医药报》这两个覆盖面较广、影响较大的专业媒体来招临床商，并在行业内树立产品的独特优势和地位；同时，选择《中国临床医学杂志》以及中字头的各个科室的专业杂志，能很好的在医生中形成产品形象认知；而《中国健康报》等家庭类订阅型报媒，则可以很好的教育患者对产品形成认知。

在广告形式的选择上，以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式，从疾病防治到产品特色治疗，较为详细的进行信息传达。对商和医生，在以硬广告为主，突出产品专业的学术价值。

3、 严格的市场保护

在笔者走访市场与临床商的交流中不难发现，他们对于临床品种的宣传和操作，最看重的首先是品种的价值，然后就是市场保护的情况。接下来，才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。从他们的回答中不难看出，一个临床产品是否有实际操作价值，除了产品自身的优势明显之外，市场保护是一个核心问题。

目前的临床市场操作，招商公司采用最多的是收取市场保证金形式来保护市场，一旦发现串货等情况的发生，就扣除商的保证金。稍微好一点的，要商提品医院流向，通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是，由于招商公司多采用电话招商的模式来管理商，不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题，但是既然人民币都可以造假，一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗？至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序，其漏洞就更为明显了。

所以，要保证临床品种的市场销售秩序，真正解决临床商对于市场保护的后顾之忧。除了采取上述两种策略外，还要有专门的人员驻扎到市场一线，在了解实际情况下开发当地真正属于临床渠道销售的客户，并做好临床客户的信息库建立来规范和管理这些客户。这样，才能保证临床品种的市场销售秩序良好，保证辛辛苦苦开发出临床渠道客户的既得利益。

4、 指导商走学术之路

临床招商企业，要坚定不移的走临床操作道路，还要面临的一个问题就是：并不是每个商都有能力进行大范围的临床医院开发，这些商的操作大多还是依靠关系营销和代金销售实现，专业化的学术推广他们往往是一知半解或根本就不懂。要想临床品种能有稳步的销量提升，解决商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的商，组织针对性很强的专业培训，指导商真正走临床学术推广之路。

第一步，要通过剖析当今医药营销环境，以及成功的案例，让商真正认识到学术推广的意义，也认同公司的营销理念。

然后，将公司学术推广的流程化东西逐渐转移到商身上，通过自上而下的扶持，解决商召开学术会议的费用、策划实施、专家邀请等方面的问题，真正协助商进行临床品种的学术推广；

同时，招商企业通过与药品生产企业的有效联合，通过建立商的学术推广奖励和医生的学术奖励，由于药品招商公司实施圆桌会议、旅游或参观生产企业等手段，集中奖励商或医生，可以大大提升医生、商对企业和产品的信任，有利于下一步更广泛学术活动的推进。

5、 全面服务推进

此外，招商公司对于自己的商，还要提升对其服务的规模和级别。不简单的放在发货、提供宣传资料、市场保护等基础的工作。更要根据每个商的实际需求，提供对商业务人员在内的全面培训。介绍产品学术研究成果、物流的使用办法、学术推广会议的流程、商务礼仪和沟通办法、医院情况分析等工具。从而达到每个商的队伍对产品都有一个统一而清晰的认识，便于产品在临床渠道的推广。

篇10

写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看药品销售经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

药品销售经理述职报告120__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

药品销售经理述职报告2公司总部：

我自20__年8月到河北省___市场工作以来，经历了___市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

一、___市场前期的启动情况：

我在20__年8月刚接手时，该市场在__医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在__医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20__年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害___市场时，坚持做好本职工作:

当___市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。

胡非离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、___的再启动情况以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了___市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河北省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒!只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了___市场的复兴之路。

凡事说起容易做起难!

面对巨大的任务压力，做为一名对__公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;无论是国家严厉打击还是医院保安围追堵截;无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信!那样快乐!快乐我真心的付出!自信我付出后必然得到的回报!

“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家的政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟(我为工作拜认的干妈)等人销量的同时，又挖掘了一名__胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是__和___(药名)的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售__250盒;在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售__200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的骄阳里，回首我在__公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好!我将满怀热情，继续在推广__胶囊等__公司优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!

药品销售经理述职报告3药品行业销售员工作总结福特首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色，

一、我先讲几个故事。

我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，陆地公司经营不善，连续亏损。

在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。

再有一个例子，__品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，__品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。

总部经过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的'主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。

在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。

从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。

被誉为“华人管理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。

二、如果说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢?

我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢?

1、敬业精神。

卖耗子药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。

2、熟练的专业知识。

买耗子药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。

3、精细化耕作。

卖耗子药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。

4、注重宣传。

买耗子药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。

5、在合适的时候说合适的话。

买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。

6、装备齐全。

买耗子药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。

所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。

药品销售经理述职报告4时光飞逝，不经意间，已是20__年的二月份，我心中充满着感慨，记得2012年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬.

转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。

生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。

最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

药品销售经理述职报告5光阴似箭，20__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20__年各项医药销售任务。

20__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进,当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时,公司的成长就会势如破竹激流勇进.作为员工,只有时刻提升自己的各项能力,实现和公司的同步发展,才能实现个人的成长.每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，20__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药非处方药的合理应用抗菌素的合理应用等等……

7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。