医药公司营销方案范文

导语：如何才能写好一篇医药公司营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

目前在我国，第三终端市场的发展与各地的经济水平是相适应的，大体上第三终端市场及其营销活动的发展水平与程度是：东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。发展较快的区域有：华东的浙江、江苏、福建；华南的广东、湖南、江西；华中的湖南湖北；西南的四川、重庆、华北的河北、北京；东北的辽宁等地区的第三终端发展都较快。其它一些地方相对要慢一些。

总体上机制灵活的民营公司或者经过改制的医药公司开拓第三终端速度较快，两网建设和新农合制度推进快的地方，其第三终端市场发展也较快。

二、第三终端市场容量到底有多大？

有人预测，第三终端大约有500亿元人民币市场的规模，说法不一，也可能高过此数。笔者认为，第三终端市场主要还是在经济和医药市场都比较发达的地区以及人口多的省份。其份额基本被三类医药公司占领：大型快批物流类医药公司，如九州通；两网定点配送行医药公司，如长沙双鹤；专门做农村市场的中小医药公司，它们机制灵活，早就开始开拓第三终端的市场开拓，如浙江一些县级公司。

三、国家宏观政策对第三终端的影响

首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，今年1月1日，正式取消农业税；

第二：3月14日刚刚结束的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视，说明国家对于三农的关注，农村第三终端市场规模必将得到大力发展。

第三：温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。这是一个巨大的医药购买力。

第四：国家药品食品监督管理局主推的农村两网建设，也在不断扩大，具体如下一些数字是：“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国89％的县、84％的乡镇和58％的行政村。

以上举措，都给以农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间，使得第三终端成为十分诱人的蛋糕。

四、第三终端的药品消费状况

第三终端不缺乏药品，当然也不缺乏购买力，企业在第三终端缺少的规划力、管理力和营销力。因为农村医药市场医药的特点是按照用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几个方面，都按照逐级递减的方式发展: 城市>城乡结合部>地级市>县城>乡镇>偏远农村。

长沙双鹤一位经理说，针对第三终端的高价格产品，只要坚持培养就会有销量。第三终端是没有购买力的，关键是你敢不敢投入时间、人力、物力来培养它。

五、康恩贝集团为什么会在第三终端市场上成功开拓

康恩贝集团进军第三终端肯定会成功，主要原因有一下几点：

1、高度重视，战略规划清晰。

2、调研论证充分，计划、管理、激励系列制度措施周密。

3、有适合第三终端营销的产品群组合，这一点很重要。

篇2

下面是本人运作的实例。

背景：目前的是海王的一个单品和大印象的一个单品，产品结构比较单一，而且都不是跑量的产品，渠道已经很完善，平时很闲很轻松，下面有人跑跑就好了，没事去药店看看走走客情。

想想三精的牌子还不错，在医药招商网上选了一个产品，打个电话过去还真能做个经销。索性价格不高，拿下了，先做做在说，目前产品在市场上只有医药公司有，见货率几乎为0。反正心里很明白几个月后销量是医药公司的几十倍了，厂家自然会给个做。

普药产品进价很低1.1元每盒市场定价7.9元。产品到咱手里了，咱可就当家了，定价不能听厂家的。要销量就要做市场调研。跑了30家终端，同类产品价位分析，同样的产品售价都在6-8元间，而且咱们的规格小。同类产品产品规格都大于咱们一倍，售价自然也都在10---15区间。这下好了，有市场切入点了。价格，品牌，剂型，客情，终端维护都极占优势。一时间冲昏了脑袋，市场份额好像90%都是我们的了。员工们也斗志昂扬的。

方案推出。1.1元销售平进平出，赚个税票而已，反正知道价是0.9元。有0.2元的差价毛利有20%，在加17%的票可以走，其实利润还是可以的。前提是量大。在说医药公司也是1.1元出货，总不能欺骗药店的老板吧，那样以后的生意没法做了。

我们的进货价是10件以上1.1元，单价进货1.2元。实际上我们进来才知道医药公司有货的，出货价1.1元。因为在市场上根本见不到这个品种。这次是被三精厂家骗了，应该在这里批评下招商部的人有点不大地道。不过产品的销售力还是不错的。虽然医药公司出货1.1元每盒，我们还是在不知道的情况下1.5元给卖出去了，后来我们决定把价格定在1.1元的时候，把差价退给药店了，最起码这一点上我们算是很诚信的，就因为退钱这件事，店老板对我们很认可，我们海王产品多了一个进场店，虽然进场才一天，也知道一定是个成功合作店。

其实我们选普药做，有一个目的就是走走客情，大家关系好了，都有利润了，市场才好做嘛。仅仅为了赚钱的话不会选普药的。谁见过哪个专业团队为了0.1-0.2元的利润去做市场调研，策划的。其实现在想想我们的策划还是很有穿透力的，如果实行的话。。。。。。。但往往事与愿违。

市场销售价格我们定在，2.9元。然后终端支持醒目的POP，降价通知，社区推广，这样做的做话，其它产品真的市场份额很少了。

保健品和普药药品营销差的其实还真多。

被店主拒绝进场。

门店一：价格太低，没提成，营业员不愿上货，你涨涨价吧，涨价我就进，我先自己买10盒留着自己吃，立马掏钱自己先留10盒（一小包装）。我看着采购的阿姨无语好久。

门店二：利润低，卖你们产品不够给房租的，不能做，不要货。

门店三：你们这是在扰乱市场啊，坚决不要，看着老板恶劣的表情，我们可爱的小姑娘伤心了好久，为顾客省钱，做大厂优质的产品就是扰乱市场吗？国家天天在喊药品降价，你们都听不见吗？

反思：一天下来就卖了10盒还是卖给采购，但是有一点是好的，产品店主都认可，出货价也没问题，只是问题出在零售价上。

屈服，不能让产品死在襁褓中，我们不能改变周围的环境，我们自己就得变。零售价格终于定在5元每盒，实现不了降价我们也得平价。我们有一个原则就是保健品是做利润，药品做平价，一定把药品的价格尽量拉低，哪怕是一点点。

第二天，继续跑门店告知价格统一调高到5元。上货率85%，现款率90%，销售200盒。第三天现款300盒。1箱500盒两天销售一空，总跑店量不到2%。不到20家店就分完了一箱，每箱毛利润110元+93.5元的增值税。每月预计最低销售30箱的情况下，营业额可达16500元，每年近20万的销售额，20%利润也算可以。

总结：普药营销真的和保健品不一样，不像保健品一样顺应市场的需求，普药就是要给药店留下充足的利润，否则你在好的销售的方法，在好的产品也不能够在市场存活。

篇3

一、 医药商业，利用邮政网络实现药品配送

在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4.6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5.7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。2002年8月26日，国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。

现代通讯手段发展后，乡邮员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。

早在80年末期，制药行业的知名企业厦门桂龙医药集团老板王秉岐先生，就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，那是一个制药企业老板10几年前对第三终端的冲动和尝试，可惜当时由于政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。

利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。所幸这几个方面的条件都已具备。

2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》其中的一条中谈到：“要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。”

早在2002年8月8日，云南邮政物流服务有限公司邀请当地15家医药企业的代表在昆明邮电宾馆召开座谈会，洽谈医药企业和邮政物流的合作。与会代表认为在医药行业的第三方物流目前在我国尚未真正形成，邮政物流具有较为完善的运行体系和配送网络，具有与医药企业合作的基础条件。昆明福林堂药业公司、昆明积大制药有限公司前段时间与邮政部门有过合作，在此次座谈会上，他们与邮政物流公司签订了合作协议，并拓宽了合作范围。

湖北邮政局根据国家邮政局中邮物流有限公司的规划，制定了详细的配送方案，并就配送的组织、实施、协调和信息反馈等工作进行了部署安排。为石药集团中诺药业有限公司提供在湖北的药品物流配送服务。陕西、山东、浙江等地的一些邮政物流公司纷纷与当地药企牵手，开展药品邮购、同城配送等服务项目。

此外中国邮政在物流方面的计划已包括在北京、上海、广州、深圳建立邮政物流的航空货代业务中心；在北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都等7个城市构筑全国物流仓储集散中心；建起以北京为中心的华北快速网、以上海为中心的华东快速网和以广州为中心的华南快速网，并通过开办物流专线，逐步建立起以7个一级邮区中心局所在城市为结点的物流骨干运输平台。同时，中邮物流把医药、化妆品等列为其同城配送的重点业务项目。

我们来看看东北各地的先行者：牡丹江市灵泰药业股份有限公司与牡丹江市邮政局合作。牡丹江市124万农村人口每年用于购药的消费款近3000万元，这个庞大的消费市场无疑蕴藏着巨大商机。

牡丹江市灵泰药业所属的药品零售企业是国家首批通过GSP认证的企业。开出14家农村连锁药店，配送由牡丹江市邮政局配送。灵泰药业充分发挥邮政物流配送体系的特点，对农村药品市场实行三种配送方式：一是连锁门店药品的配送，由乡镇连锁药店提出调货明细单，由公司调拨室调拨，传到公司仓储部门配货。二是农民订单式药品的配送，由农民到村屯邮政点填写《用药订单》放置在邮政点，乡邮员每天取送一次，将订单送到乡镇连锁药店，药店药品及收据装入包装袋后，由乡邮员送到农民手中，同时将货款取回。三是绿色通道药品的配送，即对农民急需而乡镇药店暂时无货的药品，由农民填写订单，交乡邮员通过邮路直接传送到药品配送中心，由配送中心负责组织货源，再通过乡邮员直接将药品送到农民手中。前不久，东宁县一位胰岛素依赖型糖尿病患者，由于家中药品用完，病人情况十治遍东宁县药店、医院没有买到该药品。灵泰东宁分店得知情况后，当即与配送中心联系，配送中心迅速配货，只用了3小时就将药品送到患者家中，使患者脱离危险。

牡丹江市邮政局拥有邮政网点209处，邮车92辆，乡邮邮路223条，总里程6873公里。牡丹江市邮政局局长方殿君认为，利用营业网、运输网、投递网三网合一和实物流、资金流、信息流三流合一的优势，积极探索多元化经营是邮政企业创新发展的必由之路；而邮政企业的这些优势正是灵泰药业实行低成本扩张所急需的。灵泰药业还借助现代电子商务和视频网络系统，每个连锁药店销货款日清日结，当日货款通过邮政储蓄进行结算。药店药品调货计划单通过所在地邮政支局的传真直接传到灵泰药业药品配送中心调拨室，由调拨室统一调拨，做到了当日需求当日配送。

据刘祥成介绍，灵泰药业准备投资1.2亿元，着手实施与黑龙江省邮政局组建全省现代物流药品配送中心的计划，在哈尔滨建设省级高位仓储库，在齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆分别建设市县级周转库，并利用现代通讯工具和网络，加强零距离药品服务系统的建设。

笔者获悉，吉林玉顺堂药业也已经与当地邮政部门合作，开始了对农村乡村卫生室进行药品配送。

二、利用县级医院作为物流中心实现物流配送

目前我国的还有不少地方的乡村药品供应，在配送系统尚未建立前，各地药监与卫生部门，都在充分利用农村县、乡、村三级医疗卫生服务机构，以及现有的计生网点，鼓励以资源优势配合药品集中采购，向其配送药品；同时，支持有实力的药品现代物流企业向农村延伸，积极引导药品连锁经营向农村发展。一些地方的食品药品监管部门还与卫生部门密切配合，积极探索“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作相结合的有效途径，具体的说就是很多地方把乡村卫生室，乡村卫生站，个体诊所纳入县镇乡的卫生院管理系统，通过乡镇卫生院，或者县级医院配给其药品，这就形成了另外一条药品供给线，医药公司只要把药品供给县镇乡医院，这些医院作为乡村卫生室的代购单位，代为配送药品到乡村卫生室等。

医药在城市是在分业经营，在中国的广大农村囿于药师的缺乏等，却暂时根本无法做到分业经营。因此开拓农村市场，短期内不能忽视这条医疗体系形成的配送物流链条。

三、利用两网定点商业单位形成物流配送模式

2003年6月，国家食品药品监督管理局公布了《关于开展加强农村药品监督促进药材药品供应网络建设试点工作的通知》，从北京、江西、陕西、四川成都试点以来，几年来各地药监部门积极推行，到2005年底，全国农村药品监管、供应“两网”建设取得阶段性成果。目前，全国已有84%的村建立了比较完善的药品监督网，81%的村实现了药品连锁配送。

浙江省龙游县的两网配送新模式具有典型代表意义。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，原药品配送体系为：镇中心卫生院乡卫生院村卫生室。2005年前，该县一直执行由县卫生局下发的关于农村医疗机构药品采购的若干规定，即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购。

如今建立起以经营企业为主体的连锁配送模式的供应网络体系，县药监部门确定与评选出浙江滋福堂医药有限公司为农村药品的配送主体。该公司由原来的三级医药站改制而来，是当地规模最大的药品批发企业，旗下还有多家零售药店和平价卖场。体现了在服务和价格上的优势

在两网配送的新模式下，各镇中心卫生院药库与医院脱离，经营场所以及人员、设施委托浙江滋福堂医药有限公司管理，成立浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点。所属区域的农村医疗机构则和该医药公司签订购销合同。

制药企业要开拓农村第三终端市场，就一定要和两网定点的医药公司合作，把自己的产品打入其营销系统。尤其实现产品向第三终端的物流移动，从而占领第三终端。

四、医药公司自己配送模式

面包车、摩托车队配送模式：一些机制灵活的医药公司，为了生存和发展，早已开始从行商变成坐商。纷纷组建自己的摩托车配送队伍，有些公司还有面包车队伍，几十部至几百部不等，人手一车，集配送和拉订单一起，灵活机动，生意越做越活。医药生产企业的产品借用这些配送设施，就可以实现覆盖农村的第三终端。

还有一些民营的医药公司，纷纷上山下乡开订货会，或者进行定期的大篷车活动，或者不定期开车下乡进行车销。就是说制药企业利用当地医药公司的配送车辆实现产品物流。这些医药公司往往事先企划一系列会议计划，参与的方式有三种：

独家赞助参与方式：由制药单独赞助相关费用，联合一家商业公司，通知第三终端的客户来参与，会上只销售自己企业的产品，费用高，但是如果准备充分，产品适销对路，就可以实现较高的销售额。

联合开会：几家制药企业共同出资，联合在一起进行商业单位的订货会议，以降低费用，这种方法的优点是费用少，企业可承受，缺点是由于参与企业多，大家的订货量都要受影响，多家订货，政策和服务水平都有个比较，就要看谁的工作细节更到位了！

除了以上正宗的医药物流模式，开拓第三终端，下面是一些笔者与医药生产与经营企业洽谈时的思路，也许能够实施的话，就是一种突破。

五、利用快销品联合配送模式

第三终端的药品配送，是迟于和慢于乡村快速消费品配送发展的，因为快速消费品需求量大，配送业务也就有利可图，自然发展也就很快。但快销品的配送业务肯定也不会完全饱和，利用快销品的配送设施和配送网络，药品就可以实现到第三终端的物流转移。

虽然药品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，卫生及保存条件自然也要求不会太差，利用食品类快速消费品的车辆顺便配送药品，就成为一些医药公司解决配送问题自然而然的选择与考虑。只是一些特殊的药品比如需要冷藏，易串味的药品需要特殊处理罢了。

六、利用两网定点“中转模式”实现配送

一些锐意拓展第三终端的医药公司，成为邮件部门允许的定点配送公司。他们与当地药监部门联合考察，在药监部门允许下，在县城、乡镇所在地设立农村药品配送中心，以批发企业在乡镇的加盟企业和加盟店为平台，设立农村药品配送点，负责将药品批发企业的药品配送到村级的药店、诊所、卫生室（所）等。

比如梧州市百姓医药有限公司就是这样的配送模式。他们把一些乡村药店、卫生室需要的药品，送到这些代送点，然后再由乡村医生和药店自己来取。形成一个二级中转的配送机制。

广西桂临医药有限公司，就拟在公路两旁10公里范围内，广泛设立代送点，实现产品对第三终端的覆盖，有效解决了配送成本问题。笔者认为值得推而广之。

七、利用往返城乡之间的班车实现配送模式

篇4

2012年7月，生物医药产业被列入“十二五”国家战略性新兴产业中进行重点培育和发展。2012年12月，宁波出台《关于加快培育和发展战略性新兴产业的若干意见》，锁定了宁波战略性新兴产业，其中生命健康产业将在2015年实现产值350亿元，中规模以上产值突破300亿［9］。生物医药产业是宁波生命健康产业的重要组成部分，根据2013年4月的《宁波市战略性新兴产业统计分类目录（试行）》，宁波生物医药产业的具体分类见表1。截至2013年10月底，根据表1的分类以及宁波市食品药品监督管理局数据，宁波共有生物医药相关企业46家，其中宁波市生物医药产业重点企业8家，见表2。同时，宁波还积极引导生物医药产业的聚集发展，重点发展宁海生物医药产业园、慈溪工业园区、杭州湾新区、宁波望春工业园区、宁波经济技术开发区、宁波化工园等工业园区，积极开发化学药物和现代中药创新药，推动诊断试剂、新型疫苗、植物提取物的快速发展。截至2010年底，宁波市生命健康产业实现产值98．7亿元，其中生物医药行业产值约占51．7％［12］。虽然整体产业规模比较小，但增长潜力巨大，预计到2015年，宁波将重点发展化学药及创新药、医药中间体、现代中药创新药、生物制品、海洋药物等生物医药产业，规模显著扩大，产业基地初步形成。

2宁波生物医药产业营销模式现状

在当今医药行业竞争日趋激烈的形势下，医药营销模式的选择决定着医药企业的生存和发展。医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前所确定的某一种销售方式，是企业市场营销工作需首要解决的关键环节［13］。根据实地调查和资料查阅，笔者总结出宁波生物医药产业的营销模式有如下几种。2．1底价营销模式底价营销模式是指医药生产企业根据医药品种类别、医药市场覆盖范围以及自身企业实力而选择的一种通过合同或契约的形式，以药品底价（批发价的一定扣率）给某个“自然人”或当地有一定终端资源的医药公司来销售厂家药品的营销模式。该模式能够整合社会优势资源，达到快速渗透市场的效果，而且营销费用低，是目前处方药常用的营销模式，适用于企业规模小，产品具备一定优势但又不想投入过多资源进行销售队伍建设的医药生产企业。该种模式能使医药生产企业以相对低的投入带来快速的市场覆盖和资金回笼，但是该种模式最大的缺点是对终端的控制力太弱，即所谓“得终端者得天下”。随着终端市场的政策变动和竞争加剧，市场风险始终是无法回避的，如宁波天衡制药有限公司部分品种的营销模式。2．2自建销售队伍营销模式自建销售队伍营销模式是指具备一定实力和产品优势的医药生产企业在进行产品销售时，以全国各地分公司、办事处、联络点的组织架构，通过招聘、培训、录用、考核医药销售人员，自建销售队伍进行医药产品的推广和销售。目前大部分医药外资企业和具备实力的国内药品生产企业都采取该种营销模式。此种模式投入大，市场开发和维护费用高，要求企业拥有较长的产品线和一定的研发能力（后续产品的陆续上市），但该种营销模式对市场终端的控制力较强，稳定性高，在新产品上市以及政策调整时，有一定的缓冲作用，能够承受一定的市场变化风险。该种营销模式是医院作为主要市场的处方药的主流营销模式，如宁波立华制药有限公司的部分优势品种，正在全国形成自己的销售队伍。2．3普药快批营销模式普药是指上市多年，在临床使用中已经被医生和病人完全接受的药品。这里的普药特指中间利润少，无专门的市场销售人员负责，随着市场自然消耗的常规药品。该种药品由厂家直接销售给具备一定规模的医药公司，再由该家医药公司的销售网络进入终端，中间环节比较少，由于缺乏专门的市场销售人员和中间利润分层，该品种在临床使用过程中缺乏竞争力，属于临床中必须要用但同类品种竞争较少的品种。如果该品种在终端有替代的竞争品种出现，则该普药就有可能在市场上逐渐消失，如宁波大红鹰药业有限公司的氯霉素滴眼液。2．4广告拉动营销模式广告拉动模式是指在大众媒体（电视、报纸、期刊、互联网等）上进行广告宣传，建立在消费者心目中拥有独特定位的品牌效应，以此作为源动力带动医药产品销售的营销模式。该种营销模式适用于OTC和保健品类医药产品的销售，关键点在于品牌塑造。市场终端的主要工作就是铺货和日常维护，如浙江万联药业有限公司的液体钙、儿童鱼油等产品的营销模式。2．5贸易出口模式贸易出口模式是医药生产企业通过贸易出口的方式将其生产的医药产品销售到海外市场。该模式适合于生物医药产业的原料药或中间体产品的销售，能够合理规避国内药品市场的激烈竞争，成为国外制药巨头价值链的一个环节，也可为企业本身最终形成成品制剂打下基础。如宁波绿之健药业有限公司已经通过我国GMP认证和美国NSF认证，产品以中药、天然植物提取物为主，公司95％的产品远销海外。

3宁波生物医药产业营销模式存在的问题

宁波生物医药产业在国家进行战略性新兴产业重点发展和培育下的大形势下，正处于快速发展期，但随着我国医改的深入、全国基本药物制度的建立以及全国性药品招标采购体系的日渐成熟，宁波生物医药产业的现有营销模式面临着巨大挑战，主要存在以下问题。3．1“带金”营销模式引发商业贿赂风险在底价和自建销售队伍营销模式中都存在着“带金”现象。“带金”是指给客户（医生或者零售终端店员）药品销售额一定比例的现金利益，以此作为促销手段，推动医药产品的销售。该类现金并未入账，因此是非法的，成为药品商业贿赂的典型形式。很多药品厂家、商以及客户通常将这部分现金空间的大小作为衡量该药品种类是否能够打开市场的重要指标。“带金”营销模式不可避免地引发商业贿赂风险，这也是葛兰素商业贿赂等事件频出的原因。3．2“过票”路径导致假药频出和市场无序在底价营销模式下多会出现“过票”公司。“过票”公司是低价进货，高价开票，但未实际发生药品进货、仓储、物流的皮包公司，该公司存在的理由是套取中间的高额费用，为“带金”销售提供大量现金。“过票”和“带金”是相互依托的，成为当前医药营销模式的两大毒瘤。过票公司由于未发生实际的药品进货、验收、保管和养护，导致部分假药堂而皇之地进入正规的销售渠道，对老百姓的用药安全造成了巨大危害。3．3“恶性”竞争导致行业发展受困由于我国整体医药产业的研发能力较弱，现阶段大部分医药产业还是以生产仿制药物为主，这就导致了部分药品的生产厂家众多，质量和成本在符合国家标准的大环境下也出现了分化，相同品种在药品招标中出现了难以想象的价格差距，如强力枇杷露，全国共有127个批文，还有治咳枇杷露的16个批文，川贝枇杷露13个批文，涉及厂家众多。强力枇杷露的价格由于规格和厂家的不同从3～38元不等。众多生产厂家在抢占同一市场时，不可避免地出现了激烈竞争，当竞争的激烈程度超过了企业的承受能力时，恶性竞争必然产生，如在极低价中标的情况下，药品生产企业已经无法保证药品的质量。3．4“近视”效应导致医药企业创新能力弱“近视”效应是指企业的运营只顾眼前利益而忽视了未来的可持续发展。医药产品是凝聚高科技含量的特殊商品，医药产品的竞争最终还是企业科研和创新能力的竞争。部分医药企业往往会走入“近视”误区，过于重视眼前的销售利益，而忽视了产业的研发和创新，当企业的生存问题解决后，必然要投入资源到研发上，不断上市后续产品，以谋未来之发展，这样的医药企业才真正具备生命力。

4合规背景下宁波生物医药产业营销模式创新

“合规”一词在目前的医药行业中已经并不陌生，合规管理制度最早是在医药外资企业中提出并执行，然后在国内大型医药企业中逐渐推行。如果说在过去的十年中，部分企业在高额利润的驱使下，在法律边缘地带铤而走险，侥幸获得了成功；那么未来十年，随着我国法制体系的不断健全，部分企业仍旧缺乏风险防范意识，应用传统的医药营销模式，合规风险会越来越大，这会对整个医药产业产生负面影响。因此顺应“合规”形势，进行生物医药产业营销模式创新的变革显得尤为重要。以下是在合规背景下，结合宁波医药产业的发展，提出生物医药产业营销模式创新变革建议。4．1试行“药品通用名”处方，加大患者选药权利处方权是指具有法定资质的医师开具处方的权力［15］。处方权不仅是医生职业的最基本特征，也是病人与医生医患关系的关键维系。医生在对病人进行治疗时，其专业知识的优势导致医生的强势和病人的弱势地位，而处方权成为这种格局的一个载体。由于医生具备处方权，因此也具备了选择药品种类、规格、厂家的权利，而这种权利恰恰成为医药商业贿赂的温床。因此，加大对医生处方权的限制才是生物医药产业营销模式转变的突破点，才能真正使医药营销模式逐渐摆脱商业贿赂的阴影。应在充分论证的前提下，规定医生处方只能开具通用名，然后在相同通用名的情况下，由病人根据自身经济实力选择相应价格的药品，这样一方面对医生的处方权进行限制，另一方面也将选择的权利交给了病人，可以在源头上杜绝处方权的权利寻租，而医药厂家也将改变营销模式，将主要的客户从医生转向真正服用药物的患者，从而推进医药产业的良性发展。4．2推广“学术营销”，成为医生和患者的专业顾问学术营销是通过向医生强化产品的功能性质，传递产品的核心价值观等来实现产品的推广［16］。学术营销是在目前合规背景下，外资企业进行医药产品推广的主流模式，也是国内医药企业创新医药营销模式的变革方向。国内医药企业必须开发和挖掘产品的核心利益点与临床病例的潜在关系，帮助医生找到最佳治疗方案，同时促进医生在治疗技能水平和用药水平上得到双重提升，最终在更好治愈病人的前提下，增加药品销量。医药企业要逐渐从“利益营销”转变到“学术营销”和“情感营销”的融合体，成为值得医生和患者信任的药学专业顾问。4．3抢占基层医疗卫生市场，创新国家基本药物营销模式随着国家医改的推进，国家基本药物制度已基本建立，《国家基本药物目录》（2012版）共收录药品520种，目前各省的基本药物增补目录正在制定中。由于国家基本药物的覆盖面非常广，根据规定，基层医疗卫生机构全部配备国家基本药物，同时在县级以上医院也对基本药物比例进行动态监控，因此基本药物的用量将会持续上升。宁波的生物医药产业必须抓住国家医改的契机，针对部分基药品种，建立相应的营销模式创新：建立专门的基层医疗销售队伍，重点以学术和服务营销为突破点，定期开展基层医疗卫生机构学术研讨会，提高基层卫生医疗机构的拜访频率和覆盖率，做好社区居民的健康以及产品知识宣传，与基层卫生机构周围的药店合作，增加药品销售渠道等。4．4搭建互联网营销平台，开拓移动互联网营销网络营销包括PC互联网和移动互联网两个层面，目前OTC产品及保健品的PC互联网营销主要以网上药店（PC互联网）的形式开展。在消费者网上购物习惯逐渐形成以及网上购物软硬件设施日渐成熟的背景下，医院网络营销将会蓬勃发展。目前移动互联网的医药营销还处于初级阶段，宁波的生物医药相关企业可以果断介入，积极开发相应的APP软件，实施医药微营销，抢占这块空间巨大的蓝海市场。

5结语

篇5

文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，如同仁堂、云南白药等企业生产的药品主要通过较大的医药流通企业如泰和、九州通等流向医院、诊所。此类处方药的分销渠道，已向非处方药分销模式靠近，在单项的利润分配上较少，不保护市场，主要靠大流通形成规模效益。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院或企业自建销售渠道分销。对于此类处方药，无论是厂家还是总商，均有一套完整的市场开发及管理模式。这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然其利润空间相对比普药要大。本文也主要针对此类处方特药、新药的营销模式进行分析。目前，我国医药企业对此采取的营销模式归纳起来不外乎制和自建渠道两种。

2.1招商模式

药品营销制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找商，并委托商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，制便应运而生并成为20世纪90年代药品营销的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企业采取招商的营销模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，商则具备开发区域市场的资金和网络。药品的制营销使得企业和商优势互补、共担风险，最终获得双赢。其销售路径一般为：企业－医药商－医药批发商－医药零售商－顾客。企业选择分销能力较强的医药经营企业作总商，由总商将医药产品根据需求扩散销售。实际操作中，商也可分为几级，全国总下可设各级区域，前者称全国总模式，后者为区域模式。

2.2厂家自销模式

厂家自销就是制药企业下设办事处，自己做销售终端的模式。20世纪80年代末，西安杨森、中美史克。上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品的目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国主要城市设立办事处，招聘大量业务员进行市场开发和产品宣传推广。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用这种销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作，开发、维护市场。其销售途径通常是：企业一医药批发商一医药零售商一顾客。3两种医药营销模式的利弊分析

3.1招商模式

全国总模式：通常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销的推广工作，制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一医药公司)在中国境内独家经销的模式。这种模式下的制药企业只是一个生产供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总商改换外包装，提供生产资质、质量证明等。

此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。所以，医药企业尽量不要采用全国总模式，尤其是产品单一的中、小型医药生产企业，更不应该采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”；或者应选择较有实力的商开展合作，同时帮助它们开拓渠道的广度和深度，并提出管理要求，达不到要求，就取消其经销商资格，同时在签定合同时医药企业可以通过与总商制定必要的防范和制约条款来限制总商的“自由”。

区域总(底价承包)模式：俗称“大包”模式(扬子江药业就是采用此模式)，指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，这些组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品营销工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总几种形式。

采用此营销模式的通常是中、小型医药企业，因为它们一般存在缺少市场开发费用和缺乏完善、稳定的营销网络等问题。这种模式可以使企业产品进入全国各地市场，缩短产品的导人期，同时也有利于企业的市场规范化管理，可根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。相对而言，采用此种模式，企业或多或少可掌握一些市场主动权。但此模式的不足之处在于：1)如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域商，就会影响产品在整个市场的拓展速度。2)各区域商出于各自利益，销售政策和模式千差万别，使生产企业协调管理成本高、难度大。3)扣率问题。本来扣率问题发生在企业与总商之间，但由于销售渠道的混乱，导致价格体系混乱，各环节都存在扣率问题，造成产品的供货底价、二级批发价在全国不统一的现象。4)窜货问题。企业对商的考核过于简单，商之

间恶性竞争、互相杀价，只追求销量，产品从此区域流通到彼区域，即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍，也很难管理，企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域商的利益，商对企业产品失去信心，竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

全国总和区域总制，两者有相同之处，和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品，企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商，只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争，就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯，现在很多企业，特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且商经营的产品一般为普药，专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广。

3.2厂家自销模式

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施。但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。

4　两种医药营销模式的概括性比较分析

严格来说，招商和厂家自销两种模式没有绝对的孰好孰坏，都有各自适用的前提条件。笔者认为，一种好的营销模式应该是适合企业长期发展的，并能结合企业发展阶段和产品特征的灵活的组合营销策略。混合制营销模式，即企业既自建渠道，又保留各级商空间，充分发挥制和厂家自销模式的优点，可以在短时间内最大程度地占领市场份额，并减少企业资金压力。对于广大中、小医药企业来说，混合型营销模式是一种最佳模式，尤其是在企业发展初期，这种模式有利于扩大企业规模，减少一定的市场风险。下面主要以表格的形式对两种营销模式进行概括性比较分析。

5　新形势下的医药营销战略模式选择

目前，圣和药业主要采取混合型销售模式，对一些竞争已经比较激烈的老产品，通过模式释放占用的企业人力和财力；而对企业的独家产品和特色产品，则通过企业自建销售渠道，并坚持走学术推广的销售方式来保证企业利润来源，培育企业品牌。两种营销模式交互应用，又保留了各级商的空间，企业产品也能迅速插入市场每一处空白。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。目前圣和的主打产品“消癌平”注射液就是采用这种销售模式，并取得了良好的经济效益。采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题：两者不能形成竞争格局，还要妥善处理好厂商关系。

篇6

要解决以上问题，除需要加强公司的管理制度外，更重要的是要提升医药代表本身的工作能动性、指导性，培养他们的工作技能。这需要我们对积极性的影响因素有全面深入的了解。医药代表的工作积极性绝对不仅仅是高提成或者培训就可以解决的，实际上是一个企业管理上的问题。

调查发现，医药代表的积极性主要和4个核心因素相关（如图）。它们是：目标、心态、能力和方法，它们分别对应员工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同时具备了四项核心要素的员工才可能获得持续的积极性，否则积极性是暂时的。

严筛严选

国际著名咨询公司盖勒普在进行了大量的调查后认为，人的能力几乎是不可改变的，可以改变的是技能。观察成功的医药代表基本上有3类：美貌如花型、口若悬河型、老实本分型，显然，他们具有的“特殊能力”不是培训出来的，而是生活造就的。与其去改正个人的缺点，还不如去发挥他的优点，这就对企业的传统招聘和培训方式提出了挑战。更大程度上是招聘工作决定了员工能力在企业表现的高低，而不是过去认为的培训工作。所以医药企业提高医药代表积极性要从把握自己的情况、招聘不同的人员开始。中小企业实力小、产品技术含量不高，主要依靠医药代表的人际技能和多次反复拜访，这就需要招聘吃苦耐劳的人员；对于大型企业来说产品技术含量高，更加依赖技术推广，就需要强调人员的技术水平。有了必备的能力，医药代表可以很快运用到日常工作中去，自然具有工作积极性。反之，一个人如果很难适应工作要求，总是遇到挫折，他是不会有积极性的。

端正心态

分析成功人士，我们可以发现他们与一般人最大的不同在于他们对待挫折的态度不一样。拿破仑小时候与另外一个明显比他高大的男孩发生冲突，但他屡败屡战打了六次架，直到对方向他道歉。积极心态的医药代表可以自己处理存在的问题，正面看待工作中可能遇到的各种障碍；消极心态的员工会放大不足，甚至被消极因素压垮。心态是需要教育和调整的，这是企业领导者、部门领导者以及人力资源部门的重要工作。实际工作中大多数医药企业不太重视员工的心态培养，认为是社会问题，或者认为培训不起作用，这都是不正确的认识。现在流行的各种激励培训都是较好的心态培训课程。另外，榜样故事也是培养员工的积极心态非常好的办法，企业可以有意识地收集各种成功案例来供业务人员学习和分析，使他们获得成长，同时企业也获得了一名更加优秀的员工。心态教育还可以通过类似于思想工作的方式进行。好的心态将保证医药代表给自己装上发动机，取得一个又一个成功。

明确目标

一个没有目标的人肯定是茫然的。使每个组织成员拥有明确的目标，需要组织有清晰的计划、沟通协调体系，这与组织架构、领导等都有重要联系，是对企业管理水平的一种考验。医药代表的目标分为个人目标和企业目标，这就包括各种经济利益。关键是要让医药代表明白：达到个人目标的前提是完成企业目标。这需要在制定企业目标的过程中充分考虑医药代表的个人目标，并使二者发生正相关联系。也就是应该树立一种观念：企业实际上在为医药代表提供一个达成个人目标的舞台。还有长期目标和短期目标的问题。很多拜访和工作不是立竿见影的，需要长时间的努力。保证持续的成功，需要我们不仅仅是制定销售任务，还应该有各种推广任务和销售增长目标等。

授予方法

有了好的心态，有了明确的目标，但如果不知道如何达成，时间一长刚刚燃烧起来的热情就会被挫折“浇灭”。目标的达成与方法是息息相关的。目标的具体落实就是方法的来源，所以医药销售目标达成的方法首先是目标细分。销售任务下达后，一定要将任务分解到几家医院，明确哪些科室的医生可以保证达成目标，然后就可以知道我们还需要开发多少医院、科室，每天需要拜访多少医生。接着就可以针对医院、科室、医生制定出具体的解决办法了。还有就是对医药代表的支持。解决问题是需要资源的，有了方法还需要资源的配合才能解决。这就需要企业的销售政策透明、可执行。最后就是销售技能的培训，培训虽然对医药代表的个人能力提高作用不大，但是通过培训可以大大提高其知识水平和方法意识。销售人员提升技巧最好的办法就是与管理人员或者有经验的销售人员一起工作，在工作中学习。

案例

篇7

现在产品疗效堪称无可比拟，产品外观、粘度、包装等，各方面都已接近完美，原材料成本不断增加，但是公司坚持批发零售价格不变，销售利益体现在运用销售方案及优惠政策上，让百姓便宜购买，既成全了顾客又实惠了经销商。

八家直营店个个兴隆

新店开业日入千元

一个好的产品首先要有自己的直属店铺，郁鑫医药在长春市就有自己的八家店铺。只招商加盟叫别人经营不是一个好项目，也不是一个好产品。单一产品开店，十几年，老加盟商能同舟共计十一载，说明郁鑫膏神奇疗效的所在。这是受百姓认可的一个有力说明。10月1日郁鑫医药又在长春站前吴大医药大楼下租了一个十五平米的门诊门市，年租金就3.5万，一般人看来就这么一种小膏药能挣出房费吗？只有知道经营过的加盟商才知道，一天要收入1000元那还差每天的100元房租吗？站前郁鑫堂从10月1号开业至今，每天都有顾客光顾。咨询试贴购买几天下来销售额10000多元。实践证明客流量大的地方免费试赠的人多，销售的就要多。

从2009年郁鑫膏与广大读者见面后，5年来每期的《现代营销》都有最新的报导，没有加盟的追捧，就没有如今的公司，何以从一种堂铺壮大发展为郁鑫医药公司。也不会发展现今的1000多家加盟商。现在公司对加盟仍有很大扶持。除按比例赠送免费试用产品外，还向商承诺如果试用贴不够将试用人员情况人数提出来，公司全部报销。如有需要公司给的牌匾广告布，公司将帮助在长春的做好。最给力的是配有十几年的发展销售指南营销方案小册子。一看即懂一看则通。还为广大外地客人配备免长途电话400-605-1658（长途费公司电话出）随时沟通了解情况解决问题。十几年来事实证明：凡是与公司合作的朋友都挣钱没有一个赔钱的，一旦加盟永不舍弃。原伊春徐方臣搬迁到济南，马上就争取到济南总。10月8日按公司要求上万元货款马上到账。

心善意善终获回报

赠送膏药老人执意购买

经营者要心善意善，自然回报，站前郁鑫堂刚开业时期，有的客人重复来贴，每次还不只贴一贴，原则上我们给客人免费试贴是每人只限一次并且只贴一贴，针对多次来贴的顾客，薛总指示不能不给贴，不让患者失望，有的人都来四次以上还不购买也要贴并且指示凡是八十岁以上老人要告诉他们可以长期来店免费治疗。

新店邻居姐姐是这一带有名胖姐患严重膝关节滑膜炎，多处医治疗效不佳失去信心。10月2号来到店里咨询能否治疗。这位女士重160斤。滑膜积液不敢走路，薛总见后告诉她贴上就会明显止痛敢走路。胖姐不相信如此神奇，贴几分钟后，她走路验证，脸上露出灿烂的笑容。真的很神奇，嘴里直说：“厉害厉害。”3号又来贴一次，4号进屋后薛总还指示再给贴。结果这位胖姐说什么也不贴了，就坚持购买贴自己的。听了销售政策，非常满意，购买了600元（20袋）。在她的影响下就有位直接来购买如数的产品。患者的口碑就是金杯。

姜万明老人92岁患有腰椎增生、腰间盘突出、半月板损伤、风湿病多种疾病，老人是老干部，条件不错曾多次在北京、上海大医院治疗过，疗效不理想，路边也受过骗。走过路过看到3分钟内止痛，现场验证。1至2贴无效买后保退的开业条幅进来了解，工作人员一问正受于疼痛期，工作人员同样告诉老人，会马上见证疗效，给老人贴几贴后，一会老人就感觉不错，要购买。薛总告诉老人你不用买，可以长期来免费治疗，给老人劝走，临走拿走两贴（原则不准拿走的），三天后，10月4日老人又来了，这次老人非要购买拿回家贴。老人是不会长期来占你便宜的，心善自然有回报。

相关链接：“郁鑫堂”膏药全国统一零售价格，谢绝讲价。

个人用户：满300元免费邮寄。（三贴无效，剩货包退）

体验用户：满600元享受最低会员价，免费邮寄。

加盟经销商打4500元享受批发价。

加盟进10800元货，享受一级批发价并有免费试用产品赠送扶持。

长春市郁鑫医药有限公司

地址：长春市朝阳区普庆路109号

全国免费电话：400-6051658

电话：0431-86813868 13843172598

农行账号：6228480530466060619

户名：薛恩生

手机：13194358734 13194358743

篇8

我们知道任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货，要做到这一点，就得依赖深度分销，这样你的销量自然有保证，但是仅凭你的一级商和有限的几个二级协议商要做到渠道对各种类型终端的无缝覆盖是不可能的，于是我们就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节和动作是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是“邻终端渠道的促通”。

一、什么是邻终端渠道

所谓邻终端渠道（或者临终端渠道）就是指直接给各种类型的药品零售终端（比如各级各类药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站）供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。

笔者这里强调“邻终端渠道”的最靠近终端销售网点的“渠道环节”，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是邻终端渠道的促通与运作。

二、邻终端渠道的分类

总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念，因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中必须清楚界定的概念，用于指导需要渠道深度分销。

1、 一级商的邻终端渠道环节－－我们知道尽管一些大型医药公司，或者生产企业的大商业客户也就是一级商，也有纯销（直接面对当地终端客户的销售）部分。一级商的邻终端渠道环节这里具体有两层含义：一是一级商多年运作积累起来的直达较大的终端客户的配送销售部分；二目直接来自己的批发大厅及零散大厅（或者开票大厅）自己购货部分，可以直接面一些来城里进货的零散终端（小医诊所、个体单店）客户。面对这两类客户的一级商的营运环节，就是一级商的“邻终端渠道”。

2、 邻终端渠道环节的主体----二级商纯销商

很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大多数销售还是在本地纯销，因此邻终端渠道的主体主要是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。他们的销售大部分都是直接面向终端客户的。

3、 补充型邻终端渠道

是指更小一级的商业客户如三批商、大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、个体挂靠医药公司等，招标公司、两网定点配送型医药公司等。他们体制灵活，直接，主动出击，深入到城乡结合部和广大农村，配送迅速到位，是邻终端渠道最有效的补充。

三、做深做透邻终端渠道－OTC深度分销的关键策略

做深做透邻终端渠道，而不是作深透终端。把邻终端渠道当成终端来运作，在渠道的最后环节上进行作与时俱进的策略，做深做透邻终端渠道及其各个环节，这是目前阶段没有大量高端媒体投入的形势下，OTC产品和普药销售上量的关键策略或者动作。针对以上邻终端渠道的划分，笔者分别提出并在企业的营销实践中应用以下邻渠道渠道环节操作方法进行营销工作。

1、在一级商的邻终端渠道环节进行深度分销

一级商促通：覆盖客户：中小连锁、各题单店、小医诊所、乡镇卫生院为主的第三终端。

厂商应该针对一级商直接配送的诊断客户，采取以下动作：

l 实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户。

l 实施配送客户购货积分活动，可以以一个季度或者半年为单位，对定货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励。

l 定期及时发放各种产品推广目录到客户手中。

厂商应该针对一级商批发大厅，采取以下动作：

l 在商业客户的批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个前来自己进货的终端客户 。可以设立新颖独特的礼品，以此激励客户多定自己的产品。

l 在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息。方法有门口放置立牌、开票处有张帖的POP广告，发票上有自己的产品广告，开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息。

2、针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法

方法一：奖励二级商的三员

二级商的三员主要指二级商的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用，对于不同管理体制的二级纯销商，奖励的力度和这三类人员的奖励重点是不同的，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。

具体奖励方法如下：

明奖法－取得商业同意。

暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的

方法。

组织开票员开展文娱活动。一般开票员都是些小姑娘，可以组织

他们举行一些活动，提高他们对企业的好感度，平时多卖点自己的产品。

定期向开票员赠送礼品。礼品当地化、特殊化、新颖化、唯一化。

奖励周期季度和半年为主。

方法二：协助纯销商开拓不同类型的终端客户，实施渠道归拢工作。

协助二级商归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的20％的重点终端客户，必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。

方法三：签订三方协议

和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励：比如我们设定了三个KPI指标予以奖励：价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到60％。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。

还要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定，不能急于求多。

方法四：协助二级商开定货会、推广会法。

供应商的工作中心是协助二级开推广会，一般一年3－4次波浪式定货会，可以自己组织20％最有销售潜力的客户一年3－4次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。

方法五：实施积分奖励计划

针对各种各样的终端客户，进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。

每订200元得奖票一张，依次类推，货到付款。

抽奖：一等奖一名　 10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒

二等奖三名　 5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒

三等奖五名　 5盒金菊五花茶颗粒

（未抽对奖的，每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒）

促销方案：

积15分送价值30元的花生油1瓶。

积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。

积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。

积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。

积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。

积65分送价值130元的立式饮水机一台。

积100分送价值200元的电磁炉一台。

积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。

积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。

以上礼品作为参考，可选同等价格的任何礼品或现金（以上类推，积分越高礼品越贵重，例如：电视、空调、热水器、电脑等）。

3、在补充型邻终端渠道进行深度分销

方法之一：相对空白区域扶植一个三级配送商。

企业没有销售人员配置的地方，也不可能跑到的区域的深度分销工作：主要就是前期辛苦一点，寻找和扶持一个当地纯销的配送商。鼓励其作自己的产品，进行这些空白区域的覆盖。

方法二：压货法

对非协议的二级商纯销商，即非协议邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。

或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。单注意防止其大量拿货后串货。

方法三：进入各种采购联盟

现在各地采购联盟如火如荼，要重视之，因为他们是真正的邻终端渠道，比如温州郊区的一个县的小连锁，代替本地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，但确实有能力实现终端纯销。供应商应该有专人开拓、管理、服务这类邻终端渠道。

篇9

一：观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二：落实岗位职责。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的各项手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析：

篇10

摩托罗拉风险投资部给July Systems公司提供资金，已有的风险投资人也再次注资。July Systems公司是智能手机零售技术的供应商，它在印度的硅谷――班加罗尔有自己的制造中心。近日，这个公司称其在第三轮的融资中，肯定能得到1千万美元的投资。

摩托罗拉风险投资公司主导了这一轮投资，另外一些现有的风险投资人也在继续投资，比如，查尔斯河风险投资公司，旧金山NeoCarta风险投资公司，JumpStartUp基金顾问公司和WestBridge资本公司，以及SVB金融集团。

Reese Schroeder是摩托罗拉风险投资部的常务董事，他也加入了位于加利福尼亚的一家叫做圣塔克莱拉的公司董事会。

“摩托罗拉投资于像July Systems这样的创新公司，以带来新的产品和市场解决方案。”摩托罗拉公司股权投资部的副总裁Warren Holtsberg先生说。

July Systems公司的首席执行官AshokNarasimhan说，这次新一轮的投资成功是对公司的产品和市场战略的强有力的认可。

这个公司将利用额外的资金巩固它的全球销售以及加强在美国和欧洲的市场营销，并且在手机智能零售系统领域内，加快发展已有的产品。同时开发新产品。

July Systems公司提供的技术能够让手机运营商和内容供应商在很多市场上销售他们的手机移动资讯。

通过这些努力，July公司和各种公司都建立了伙伴关系，包括游戏开发商和出版发行人、计费平台。付款和运输解决方案供应商、资讯和媒体公司等。

July公司创立于2001年，它已经建立了自己的手机市场系统，并且在美国和欧洲也建立了管理服务，使得公司的手机用户超过了2．2亿人。

兼并与合并数量在上升

根据以科技业务见长的投资银行Jefferies Broadview内的技术银行家透露，在今年第三季度，投资银行服务增长了23％。兼并与合并数量上涨到530例，而去年同一时期的统计为431例。这些数字的依据是这个季度前11个星期的交易流程。

风险资本投资行为好像也呈旺盛的发展趋势。有效的数据表明，风险资本将在第三个季度里投入53亿到60亿美元。从7月到9月，风险资本注入的资本数量比第二个季度的投入量减少了大约5％到8％。