应收账款对账管理制度范文

导语：如何才能写好一篇应收账款对账管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词 应收账款 预警管理 坏账准备金制度 对账制度

一、引言

应收账款是企业因为产品销售，劳务输出等原因而应向代购单位收取的款项，它是企业资产的重要的组成部分，对企业运行和发展有着重要的作用。但是在企业应收账款管理工作中，由于受到制度、工作人员等因素的影响，仍然存在着一些问题与不足，导致应收账款不能按时收回，给企业生产经营带来一定的风险。因此，结合企业的实际情况，探讨分析应收账款管理存在的问题，并提出相应的规避措施无疑具有重要的现实意义。

二、企业应收账款管理常见问题分析

1.事前管理不足。事实上事前管理是十分重要的内容，有利于应收账款的按时回收，但企业普遍存在着事前管理不足的情况。在日常运行中，企业往往将工作重心放在扩大销售份额，增长利润方面，忽视应收账款存在的风险。另外，一些企业对买方的信息掌握不全面，不了解其信用度就向其提品或者劳务，进一步增大了应收账款的风险。

2.收账措施不完善。企业往往只重视生产经营和销售工作，忽视建立完善的收账措施，在思想上对应收账款的重视程度不够。买方拖欠货款的现象比较严重，影响企业资金的正常流动，对其经营带来不利影响。另外，缺乏完善的收账措施，相关制度不完善，使得应收账款的风险增大。

3.内部管理制度缺失。很多企业没有完善的内部管理制度，风险意识缺乏。企业在提品和劳务过程中，应收账款管理缺乏责任人，没有严格的责任制，导致在收款的时候找不到合格的制度，难以将具体责任落实到相关部门和个人，影响账款的回收。

4.财务审核制度不完善。忽视财务审核工作，对账龄缺乏分析，缺少预警机制和对账制度，没有落实账款回收的各项制度，影响对账款的回收。

三、企业应收账款管理常见问题的规避措施

1.建立应收账款预警管理制度。如果企业应收账款过多，并且不能及时回收的话，势必影响企业的运行发展，而仅仅依靠时候催收是不能从根本上解决问题，而是建立预警管理制度，对收款工作进行创新。在客户赊账的时候，应该掌握其资产状况和信用程度，利用掌握的信息建立对方的信用档案体系。同时通过各种方式掌握客户的信用等级，决定是否将产品赊销给对方。制定客户信用标准，建立客户信用档案体系，全面分析和掌握客户综合信息，并制定信用风险指标，更好的掌握客户信息，加强管理工作，确保应收账款能够顺利收回。

2.建立坏账准备金制度。对于任何一个企业来说，应该注意应收账款中的坏账，坏账往往是不可避免的，随着企业经营时间增长，坏账可能还会出现增多的情况。当受到某种外界不良影响，往往会导致坏账无法回收。针对可能发生的这种情况，企业应该建立坏账准备金制度，对坏账可能带来的损失进行科学评估，同时根据企业会计准则的相关规定，对坏账进行处理。另外，应收账款可以计提一定的准备金，企业有必要根据应收账款余额的一定比例，提取坏账准备金。

3.建立有效的对账制度。对账主要包括企业总账和明细账核对，在业务部门、管理部门、客户之间进行对账。为了进行有效的对账，企业还有必要采取以下措施：企业产品生产过程中，要根据每个独立部门设置详细的账目明细，并详细记录应收账款的时间、原因等内容，为查询和管理做好准备；在每次进行财务结算的时候，财务人员需要对应收账款做详细记录，同时将应收账款报表递交给监管部门，并由相关人员进行仔细核对；企业年终结算之前，监管部门和单位应该核对应收账款，确保二者数据相互一致。当应收账款存在差异的时候，应该加强检查和核对工作，仔细查找其中的原因，同时根据相关规定上报，对没有回收的账款也要及时汇报，以便采取相应的措施进行催收，将应收账款尽快收回到企业，为企业发展做出贡献。

4.重视应收账款账龄分析。企业在日常运行中，应该经常对应收账款的款龄进行分析，款龄越长往往越难以回收，久而久之可能成了坏账，从而给企业带来更大的损失。因此，必须重视款龄分析，将款龄较长的款项作为管理工作的重点内容。同时根据款项的具体情况，制定切实可行的催收措施，运用灵活多样的方式催收款项，避免出现过长时间的拖欠现象，确保账款及时回收，缩短款龄时间，降低账款存在的风险。

5.加强员工绩效考评控制。企业不仅要重视对员工销售能力的评价，还要加强对其收款工作的评价。将应收账款管理纳入考评体系，作为评价员工的一项重要标准。在对销售人员考核的时候，一定要重视对他们应收账款的管理和考评。严格实行谁赊账谁负责的制度，赊销人员应该对产品资金负责回收。谁负责产品的承揽工作，谁就得负责资金的回收。另外，为了提高员工账款回收的效率，企业还需要根据赊销金额回收时间和额度制定相应的奖惩措施，调动员工回收账款的积极性，以确保款项能够及时回收。

四、结束语

总之，加强应收账款管理对企业运行和发展有着重要作用。今后在企业日常运行中应该认识应收账款管理存在的不足，并根据具体情况采取相应的措施，提高管理水平，使应收账款能够按时回收，为企业运行和发展创造有利条件。

参考文献：

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关键词：应收账款管理；问题；对策

 

 

一、企业应收账款管理中存在的问题及原因分析 

 

（一）应收账款绝对数的增长加大了管理的范围和难度。在现在的市场经济中存在着信用观念扭曲、信用意识淡薄的现象。由于我国市场经济还不是非常发达，没有建立起一个统一的社会信用体系，所以存在着一些企业之间相互故意拖欠的现象，从而导致大量的应收账款成为呆账、坏账，从而增加了管理的范围和难度。 

（二）签订合同时内容不够严谨。在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。 

（三）应收账款日常管理不力，造成大量逾期账款 

1、大部分企业对应收账款管理滞后。应收账款发生后并没有做任何管理，只是让其挂在账上，未对其收现能力进行分析，只有发现应收账款已经逾期时，才被动地催收，结果导致了应收账款越积越多，最终影响企业正常的生产经营，甚至给企业带来破产的威胁。 

2、企业在对应收账款管理过程中长期不对账或对账不清。现实中有的企业长期不对账，有的即便对了账，但没有形成合法有效的对账依据，只是口头承诺，起不到应有的作用。 

3、没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理。对应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单分类，平时没有对应收账款进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要，从而导致企业存在大量的逾期账款，不利于企业生产经营。 

 

二、解决对策 

 

（一）应收账款的事前控制 

1、健全内部控制制度。（1）建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分股东会、董事会、监事会和经营管理者之间职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；（2）建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；（3）建立科学合理的业绩评价体系。 

2、确立信用管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。 

3、明确应收账款管理主体。在做出赊销决定之前，应该对各种情况有一个认真仔细的分析，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，这是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的科学的方法对应收账款进行管理。在实践中用得较多是账龄分析与分类管理（ABC）法相结合的一种综合分析法。 

4、确立应收账款管理目标。应收账款管理的目标是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在信用政策所增加的销售赢利和采取信用政策预计所要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还应包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如果企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽收款信用政策，扩大赊销额，获取更大的利润；相反，则应该执行严格的信用政策，或对不同的客户的信用政策进行适当的调整，以确保企业在获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低。 

（二）应收账款的事中控制 

1、建立健全赊销申报制度。企业要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。

2、强化应收账款日常管理。（1）建立客户信用档案；（2）建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制；（3）规范合同条款和经营操作；（4）加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。 

3、注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。 

 

（三）应收账款的事后控制 

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（中交第三公路工程局有限公司建筑工程分公司，北京 100029）

摘　要：施工企业的应收账款是施工企业与工程发包单位在工程承包、商品交易过程中应收而未收到的款项，包括应收未收的工程款、材料款、质保金等。应收账款作为施工企业重要的流动资产，其款项的正常收回影响了施工企业的资金使用效率以及施工进程，对企业的经营十分重要。本文在研究施工企业应收账款的存在问题基础上，给出相应的建议，以引导施工企业对应收账款的管理。

关键词 ：施工企业；应收账款；管理

中图分类号：F275文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0145-02

一、引言

目前，我国大部分施工企业的财务报表中都存在大量的应收账款，这些账款主要来源于两部分，一部分是拖欠的工程款，另一部分是垫付的材料费等。而且，这些款项的期限短则三年，长则高达十年之久。期限长、数额大的应收账款给施工企业的经营带来了巨大的困难。究其原因，首先，施工企业在投标前，为了在激烈的行业竞争情况下能顺利的揽到工程，没有对建设单位的财务状况、资金周转、信誉等因素做充分的调查分析，加大了施工企业的应收账款风险，使得大量资金难以收回，影响到正常施工。其次，施工企业在与建设单位签订合约时，对可能出现的纠纷，未能做出明确的责任归向，以致于一旦出现施工纠纷，对方推卸责任，拒不承担资金损失。另外，施工负责人只注重施工的完成情况，因为这与其工资挂钩，而忽略资金的收回情况，致使大量资金无法收回而得不到管理。以上因素都导致了施工企业大量应收账款的产生，而现实生活中，对其管理过程中也存在着诸多问题，使得施工企业的应收账款不少沦为呆账、坏账，给企业的经营带来了风险。

二、施工企业应收账款管理中的问题

（一）缺乏对结款方的资信调查

目前，随着我国经济发展水平的提高，人们对生活生产设施的需求增加，越来越多的企业加入到施工行业，使得该行业的市场竞争日趋激烈。为了在众多的竞争对手的压力下，获得一定的市场份额，不少施工企业都急于揽到建筑单位的工程，而忽视对结款单位的资信调查。首先，在签订合约前，没有通过一定的市场调查，来分析该公司的财务情况，判断其是否有能力进行还款，也没有调查该公司以往的还款信用，来判断其是否会按期还款。其次，在签订合约，开始施工后，没有对结款方的财务与信用情况做持续的追踪，一旦对方的还款能力和还款意愿降低，比如，对其应付的部分款项有没有进行拖欠，或者该公司的还款能力有没有发生变化等，施工是否还要继续进行，有没有相应的应对措施。结款单位的资信能力是应收账款问题的产生源头，不少施工企业正是因为对源头问题没有予以重视，才引发了大量不良应收账款的产生，降低企业资金的流动性和使用效率，进而影响到施工企业的生存及长远发展。

（二）缺乏应收账款的管理制度

大部分施工企业认为其主要工作就是施工作业，没有意识要对应收账款进行管理，他们想当然的认为应收账款都会在约定期限内被收回，没有考虑过一旦收不回会有什么样的后果，以及该如何解决。因此对于应收账款的管理，施工企业没有建立相应的制度，使得实际操作过程中经常出现无章可依的情况。各大部门之间，比如财务部门与施工部门，沟通的力度不够，使得资金的使用与会计核算之间脱节，未能及时发现应收账款中存在的问题。对于应收账款的金额、期限没有做出相应的规定，使得金额巨大、期限过长的应收账款大量存在。针对那些快到期或者已经到期的款项，施工企业也没有相应的催款措施等等。这些具体管理制度的缺失，使得应收账款一旦形成，施工企业便不再对其管理，任由其被恶意的拖欠。如果款项不大，尚不足以影响施工企业的经营，该问题不会得以重视。而当拖欠款项数额较大，企业的日常施工无法继续进行时，再来解决该问题为时已晚。

（三）缺乏相应的内部激励机制

施工企业中，上到领导下到普通施工人员，都没有形成管理应收账款的意识。对他们来说，降低施工的成本，实现工程量的增加才是最重要的，而往往忽略了资金得到合理管理，也可以降低成本。另外，施工企业为了激励员工，将他们完成的工程量与工资绩效挂钩。这在某种程度上造成了施工人员只注重工程量的多少，而不在意付出的资金代价。一旦工程竣工，他们按照工程量获得工资，后续的应收账款的收回已经与他们无关。因此，施工人员完全不会考虑到应收账款的风险及收回情况，甚更有些为了追求更多的工程量，施工过程中加大应收账款的投入，造成大量款项积累以致无法全额收回。

（四）缺乏相应的会计监督

施工企业在对应收账款的管理过程中，没有充分发挥会计监督作用。这表现在，对应收账款的会计处理不清晰。一部分施工企业只是将其应收账款的金额、期限记录到相应时间的会计报表中，没有按照账龄对应的数额进行分类。有些企业即使对其做了分类，也没有对其做出相应的会计处理。另外，施工企业没有形成定期对账和清账的习惯。现实生活中，由于部门之间的沟通脱节，时常会出现资金的给付与核算脱节，或者施工单位与结款方在验收、付款上存在时间空间的差异，会出现一些误差。施工企业长期不对账，就无法对这些情况进行最及时的会计处理，留存相应的凭证。到最后结款的时候，对方一旦推脱责任，企业无力证明，只会蒙受损失。而施工企业没有建立坏账清理制度，对于那些长期没有收回的账款，比如一些账龄在10年以上的应收账款，其收回可能性已经接近于零，会计人员还没有将该类款项从账面上清理掉。这违背了会计核算的谨慎性原则，造成了企业资产的高估。

三、施工企业应收账款的管理措施

（一）加强对结款方的资信管理

施工企业想从源头上尽量减少不良贷款的产生，就需要加强对结款方的资信管理。首先，要确保对方有一定的偿债能力，即结款单位的经营状况良好，有足够的流动性资金。其次，做好市场调查，评价该单位以往的还款情况，包括是否按时偿还，是否有不合理的拖欠历史。另外，签订合约时附上抵押条款，即结款单位需要提供相应金额的资产进行抵押，施工企业才与其签订赊销合约。最后，对结款单位所处的经济环境予以分析，研究是否有因素影响其正常还款。施工企业需结合上述因素，对具体的因素设置权重，来综合判断结款方的资信等级。并且，要全面了解最新信息，来对结款方的资信等级做出更新。并且在信用等级的基础上，对不同信用级别的结款方设置不同的付款要求，比如对信用状况良好的结款单位给以一定的优惠，不需抵押、合理的延期付款期限以及现金折扣等。对于信用状况不好的结款方，对其抵押物的数量、金额等要求严格要求。那些资信情况比较恶劣的，坚决不与其合作。长虹公司虽不属于施工行业，但其在应收账款管理上的经验值得学习。长虹公司通过建立应收账款内部控制系统，调查与评价客户的资信情况，并对其进行存档。在签订合约时，制定不同的信用条件。长虹公司根据这些措施，有效控制了应收账款的风险。

（二）建立完善的应收账款管理制度

一套完善的应收账款管理制度，要包括信用标准和收款政策两方面。该制度要对合作方的信用标准做出明确的规定，根据科学的方法对客户进行信用级别的划分，并规定什么级别以上的客户才与之合作。合作过程中，不断更新结款方的信用情况以及财务情况，判断其是否有足够的资金用于还款。一旦发现结款方偿债能力或者偿债意愿降低，需要按照应收账款管理制度中的收款政策对该笔款项及时进行处理，比如定期寄出对账单与催账单等，将损失降到最小。比如某建设集团有限公司就通过建立应收账款管理制度，明确每个部门在收回账款过程中的责任。财务部门处于监督位置，对应收账款进行综合管理，并负责督促业务人员进行款项的收回，而不是直接向结款方收款，并将款项收回情况与业务人员的工资绩效挂钩，以督促其工作。业务部门处于被管理监督的地位，有来自财务部门的监督压力，必然会与结款方密切联系，做好款项收回工作。

（三）完善内部激励机制

施工企业首先要重视应收账款的管理，在企业内部加强应收账款重要性的宣传，使上下部门形成相应的管理意识。另外，完善各个部门的业绩考核制度。工作人员要对应收账款的收回情况加强监督管理，在款项到期或即将到期时，做好催收工作。一旦发现某笔款项的收回可能存在问题，要及时与相关主管部门进行沟通，做好款项的催收工作，必要时联系仲裁部门，随时准备进行抵押物的公开拍卖。另外，施工人员的工资不仅仅与其完成的工程量挂钩，更关联其经手应收账款的收回率，以防施工人员为了刻意追求工程量而牺牲资金安全。并制定一套奖惩分明的激励机制。对于那些注重应收账款安全、收回款项积极的员工，给予一定的精神和物质奖励，并在企业内部公开对其进行表扬，以在企业内部形成激励效应。而对于那些只重视工程量多少，造成大量的款项无法收回的员工，要对其进行扣除奖金等惩罚。情节十分恶劣的，要坚决予以开除。

（四）加大会计监督职能

施工企业的会计人员应该针对不同的结款单位，按照账龄对应收账款的金额做出分类明细，并定期更新该款项金额、期限的变动情况。然后将情况及时反馈给部门主管，为结款单位的资信等级评估提供依据。会计人员还应做好及时对账、清账工作，及时记录资金往来情况。定期向拖欠应收账款的结款单位提交催款证明。对没有超过约定期限的结款单位，主要是获得双方确认的对账单，留作日后的收款凭证。对于超出期限还没有付款的借款单位，向其发出对账单与催款证明，催促其尽快还款。必要的时候，需要登门拜访，了解对方的财务情况，对于那些已经无力偿还的单位，要求相关部门将其抵押资产做公开拍卖处理。对于已经形成呆坏账的应收账款，要将其从企业的资产负债表上及时清理掉，做相应的坏账处理。总之，要积极发挥会计在应收账款管理过程中的监督职能，将施工企业的损失降到最低程度。

四、结论

施工企业的应收账款作为其流动资产中占比较大的一部分，其款项的收回情况影响了资金的使用效率与资金的安全性，进而影响到企业的施工过程。如果该笔款项数额过大、期限过长，就会降低施工企业的资金流动性，甚至会危及到企业的生存。现实生活中，由于施工企业未能做好建筑单位的资信调查以及合约签订等因素，使得施工企业的应收账款大量存在。而对于应收账款的管理过程又存在诸多问题，比如缺乏对结款方的资信调查、相应的应收账款管理制度缺失、内部激励机制不完善以及会计监督薄弱等，这些问题都造成了大量的应收账款得不到合理的解决，使施工企业的资金被大量、长期占用，降低其资金的使用效率。本文就这些问题，给出了相应的解决措施，如建立合理的资信制度、完善应收账款的管理制度、建立内部激励体制以及发挥会计监督职能，以引导我国施工企业对应收账款的管理。

参考文献：

[1] 中国注册会计师协会.财务成本管理[M].中国财政经济出版社，2013.

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关键词：“两金”管控 思考

一、“两金”的概念及管控意义

（一）“两金”的概念

“两金”是指公司发生的应收款项和存货，是流动资产的重要组成部分。应收款项是赊销产品所形成的应收账款及公司经营过程中发生的各种应收账款、其他应收款和预付账款。存货是指公司在日常经营活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等，主要包括：原材料、在产品、半成品、产成品、委托加工物资、外购商品、外协件等。

（二）“两金”管控的意义

“两金”管控是公司经营管理的重点工作，是“业财”融合的难点。“两金”管理贯穿于公司的整个经营过程，公司的材料采购、生产组织、产品销售、成本核算、经营业绩考核等各个管理环节都会围绕“两金”发生变化。“两金”占用过高，可能会造成公司资金链断裂，资产负债率升高，财务状况恶化，甚至导致公司生产经营步履艰难。因此，公司必须对“两金”管理工作给予高度重视，寻找风险点，指出关键控制点，制定切实可行的措施，才能够降低“两金”占用，提高“两金”周转率，降低“两金”占用风险，优化资产结构，保证公司稳健运营和可持续发展。

二、“两金”管理存在的共性问题

（一）应收账款存在的问题

（1）销售合同签订不够严谨，存在回款期限、销售价格、付款方式等不明晰的情况。

（2）应收账款对账单回函率较低、相符性较差，且无管控措施。

（3）质量保证金等长期占用，不仅影响资金周转，还存在回收风险。

（4）已签订销售合同，分期发货、未开票形成的应收账款未纳入管控。

（5）遗留问题长期挂账，无有效管控措施。

（二）存货存在的问题

（1）职能划分不清晰，存在部门之间推诿扯皮的现象。在规模较大的公司，存货全价值链管理中涉及单位较多，如采购部、销售部、生产部、各分厂等单位，相互之间各自为政，存货管理过程中难以达到最佳占用的平衡状态。

（2）存货管理制度流于形式，内容笼统。部分公司存货管理制度内容不够全面，业务管理与财务核算混淆；存在存货管理制度中用存货核算内容作为存货管理办法。

（3）积压存货占用较大，处置措施不够完善。

（4）已签订销售合同，存在分期发货未开票或开票未发货情况。

三、“两金”管控措施

笔者建议采取两种管控措施并存方式。一是按照一个产品、一个客户、一个供应商去计算，深入剖析每一个数据的形成情况，按照因素影响法、周转速度法和财务承受能力法三种专门方法测算“两金”合理值，从而发现管理中存在的漏洞；二是针对上述问题，找准控制点，采取切实可行的措施，达到压降“两金”的目的。

（一）“两金”合理值的测算方法

1.主要因素影响法

（1）应收账款合理值=信用周期×信用额度合理值/365

其中：

信用额度合理值=销售量×售价

在实际工作中，对于规模较大的公司或管理比较严格的公司，每笔销售业务均须签订销售合同，销售合同中明晰信用周期、销售量和售价，可采用主要因素分析法测算应收账款合理值。

（2）存货合理值=原材料合理库存+在产品占用+产成品合理库存

其中：

原材料合理库存=生产量/安排生产时间×单位产品材料消耗定额×采购周期

在产品占用=生产量/安排生产时间×消耗定额×生产周期+制造费用加权值+人工成本加权值

产成品合理库存=单位产品成本×日最大贮备交货量

对于规模较大的公司或管理比较严格的公司，可根据材料采购合同、生产作业计划、原材料和半成品消耗定额、库存商品结存数量、单位产品成本及会计核算办法进行存合理值确定。使用因素影响法测算存货占用时，还需注意：一是原材料、在产品生产量与当年销量是否一致；二是安排生产时间、采购周期是否参照生产作业计划、存货周转率及采购合同；三是单位产品、半成品材料消耗定额是否准确。

2.周转速度法

（1）应收账款合理值=销售收入/[综合周转率×（1+年度提升率）]

其中：综合周转率=上年周转率×?1+行业平均周转率×?2+对标单位周转率×（1-?1-?2）

（2）存货合理值=销售成本/[综合周转率×（1+年度提升率）]

其中：综合周转率=上年周转率×?1+行业平均周转率×?2+对标单位周转率×（1-?1-?2）

实际工作中，周转速度法是适用于所有公司。测算时，一是需参照上年周转率、行业平均周转率、对标单位周转率；二是行业平均周转率和对标单位周转率需优于本单位；三是行业值须取良好值以上，?1与?2原则上为30%-35%之间；四是上年周转率大于行业平均周转率及对标单位周转率时，?1取值为1；五是公司产品属于市场上唯一品种，没有对标单位的，对标单位周转率应取值为0，?1与?2之和为1，且?2要大于0.5；六是年度提升率应大于或等于1%。

3.财务承受能力法

（1）应收账款合理值=应收账款占用（周转速度法或主要因素影响法）-（1-流动比率+速动比率）×因从银行等外部渠道获取不到而从内部取得的负债资金总额

（2）存货合理值=（流动比率-速动比率）×（流动负债-因从银行等外部渠道获取不到而从内部取得的负债资金总额）

本办法适用于财务状况较好的公司，对于经营业绩较差的公司，不建议使用。实际工作中，具体测算时，一是流动比率可取前三年的平均数；二是速动比率可取行业平均值，如公司速动比率与行业平均值差距较大，应取前三年平均值。

（二）“两金”管控方法

1.应收账款管控方法

（1）销售合同的管理

公司在对外销售或提供劳务过程中，凡是不能同时货款两清的业务，必须签订经济合同，合同中明确付款时间、销售价格及结算方式。对既没有收到款项又没有签订经济合同的业务，公司应禁止发出商品。销售人员在确认赊销业务时，须对赊购方资信状况、支付能力进行调研，并经相关部门审核后，方可签订赊销合同。否则不得擅自对外赊销。

（2）对账的管理

应收款项对账必须以书面方式，采取债权债务双方财务部门与财务部门、财务部门与经办人员对账相结合的对账形式。所有应收款必须定期对账，每年至少进行一次。债务人为本公司内部员工的，对账时债务人本人必须签字确认。债务人为外部单位的，应当同时采用财务对账与内外部双重对账方式，不得以内部对账替代财务对账，对账函回单必须加盖财务专用章或公章，个人签字无效。所有经办人应当在规定的时间内完成对账工作。所有书面对账函（单）或对账补充说明资料，均要妥善保管，登记造册。对不能如期收到债务人对账函证的，除采用内部对账方式外，公司派出相关人员跟踪落实债权管理。对于函证不符的情况，应及时查明原因，属个人原因的，因追究相关人员的责任。

（3）保证金的管理

[2016]49号《国务院办公厅关于清理规范工程建设领域保证金的通知》规定，要求建筑业企业只能设置投标保证金、履约保证金和质量保证金，并按期返还，且工程质量保证金的预留比例上限不得高于工程价款结算总额的5%，在工程项目竣工前，对于已经缴纳履约保证金的，建筑企业不得同时预留工程质量保证金。客户为工程建筑企业的公司须充分运用国家政策，审慎对待建筑合同，充分考虑资金成本及盈亏平衡状况，切实降低保证金长期拖欠情况。

（4）发货未开票应收账款的管理

公司须遵循《企业会计准则――销售收入确认原则》，对于未开票事项，视同销售业务确认销售收入，对于因合同条款可以滞后开具发票的情况，公司应做好备查账簿记录，及时进行内部对账，确保应收账款在公司可控范围之内。

（5）遗留问题的管理

经调研，遗留问题形成的主要原因是销售人员调离、病故或客户破产、经营不善等原因造成。应采取的措施：一是实行“谁经办、谁负责”的终身管理责任制，遇有员工岗位调整时必须办理业务交接手续，确保所有应收款项都处于严格受控状态。在合同期限内的应收账款，需交接清楚后，由接替者负责。对于逾期应收账款，必须单项说明，交接清楚，对于回收困难的业务，应由经办人垫支后，方可离岗。如未办理交接手续而擅自离开、给公司造成损失者，将依法追究法律责任，并进行赔偿。对于其他原因形成的应收账款，应按照公司《应收账款管理办法》，必要时采取适宜的法律手段进行回收。

2.存货管控方法

（1）合理划分存货管理职责

公司存货占用应遵循“平衡结构、总量控制”的原则，生产管理部门管控产品产量及各生产环节实物流转量及价值管理，采购部门负责控制采购数量及采购价格，物资管理部门应加强实物管理，财务部门配合做好存货价值管理工作，生产单位应控制生产成本，形成既相互协调又相互制约的存货管理体系。

（2）制定科学的存货管理制度

存管理制度应主要明确存货管理的具体措施，比如各部门职责的划分、存货的预算管理、存货的采购管理、在产品管理、委托加工及外协件管理、存货日常管理、存货清查及处置、存货责任追究等具体操作细则，细化相关流程，达到存货管理标准化、规范化、精益化。存货核算内容应参照相关的会计核算办法。

（3）积压存货的处置办法

近年来，各公司对积压存货的处置均出台了不同的管理办法，开展了竞价销售、拍卖销售、网上平台销售等方式，不论使用哪种销售方式，笔者认为公司内部应有质量、技术等部门对其性能的评价；财务部门应多家询价，取得三家以上的报价；对于销售形式，应以存货销售价格最大化为宗旨，以公司利益为中心，同时做好相关销售情况的详细比对记录，为后续工作的开展奠定良好基础。

（4）发货未开票情况或开票未发货情况的管理

公司应遵循会计准则，准确计量与核算存货。如因特殊情况，出现发货未开票情况或开票未发货情况，公司应加强存货管理，及时按照合同确认收入，结转成本，确保存货管理合法合规。

3.“两金”的考核管理

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    关键词:应收账款;信用政策;措施与建议

    应收账款是企业资本运转的重要环节,它是指企业因为销售产品、材料、提供劳务等业务活动而向购货方、接受劳务的单位或者个人应收取的款项,产生应收账款的直接原因是存在赊销活动。近年来,我国企业的应收账款总量逐年增加,企业的应收账款不能及时收回,企业之间存在拖欠货款现象,呆账和坏账比例逐渐提高,这已经成为了企业良好运转的一大弊端。这不仅对企业的资金流和资金周转带来损害,而且会加大企业的财务和运营风险,导致资金链断裂。面对如此严峻的形式,我国企业应该在日常资金管理活动中,充分重视应收账款的管理,最大限度的降低应收账款的风险。

    一、应收账款存在的问题探讨

    1.赊销现象严重

    企业的生产经营活动过程最终目的就是最大限度的实现收益,但是收益的实现是建立在销售收入的基础上的,如何扩大销售收入就成为了企业的头等大事。现金流对于企业来说至关重要,资金链的断裂必将会使企业面临破产的风险。如此,赊销方式应运而生,赊销不仅可以购买到所需物品,而且还可以延迟付款,一方面解决了自身生产所需的材料等,另一方面,延续了自身使用应付账款的权利,扩大了自己的资金链,使企业自身资金充裕。但是,对于销售方来说,虽然扩大了自己的销售收入,账面上的收益得到增加,但无疑将加大了收账的风险,呆账和坏账的比例。

    2.企业的信用状况不甚乐观

    赊销方式的诞生和生存基础就是企业的信用。随着我国社会主义市场经济的逐步确立和规范,企业的信用状况已经成为交易的前提条件之一。不过,我国的信用体系尚不完善,信用制度还不健全,人们的信用习惯没有形成,信用意识比较淡薄,这使得失信的收益往往大于守信的成本。并且,我国的信用考察制度基本上建立在主观决策和判断层面上,缺乏信用的决策系统,网络信用系统也没有建设完成。这些都表明赊销方式赖以生存的基础尚不完善,面临巨大的挑战。

    3.管理制度不完善,缺乏奖惩制度

    由于企业面临着残酷的竞争压力,往往将企业销售人员的工资与销售业绩挂钩,这在一定程度上刺激了员工的工作热情,调动了员工的积极性,但是员工往往却为了完成销售任务采取赊销和回扣的办法。虽然销售任务圆满完成,大大提高了销售量,但是也导致了应收账款的增加,这在一定程度上与企业的管理制度和奖惩制度是有很大关系的。再者,企业没有认真调查取证制定合理的应收账款的信用政策,即使制定了相关政策,却由于盲目扩大销售量没有认真落实到实处。其他的相关内部控制制度也不是很合理。比如不同付款方式下的应收账款管理,由于在交易过程中货物与资金流动的时间性差异,以及票据传递、记录等都有发生误差的可能,所以债权债务双方就经济往来的未了事项应定期对账,以明确双方的权利和义务。但是很多企业并未及时、不定期地对账,未根据不同情况采取不同的收账政策,造成资金外流,给企业的正常运营造成压力。

    二、加强应收账款管理的措施及建议

    1.严格控制赊销业务比例

    赊销虽然扩大了企业的销售量,但是却无形之中加大了企业的风险,给企业造成不必要的压力。要加强企业的应收账款管理,首先应从源头做起,即控制应收账款的比例。企业可以根据以往的经验对于赊销的业务进行特殊处理,比如说企业可以根据不同等级的客户给予不同的赊销额度,对于以往信用状况比较好的客户提高赊销额度等等。一定要将企业的赊销额度控制在风险可控水平之内,另外为了便于日常的控制,企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上,作为资金余额控制的警戒点。

    2.确定合理的收款信用标准

    信用标准是客户获的企业商业信用所应具备的最低条件,通常以预期的坏账损失率表示。影响信用标准的基本因素包括:(1)同行业竞争对手的情况;(2)企业承担风险的能力;(3)客户的资信程度(通常从信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况五个方面进行评估)。如果信用标准定得过高,很多企业因为达不到信用标准的最低要求而被拒之门外,这样虽然有利于企业降低坏账的比率和减少企业承担的风险,但是却不利于企业扩大销售收入和提高市场的竞争能力。为此,企业应在成本与收益比较原则的基础上确定适宜的信用标准。

    3.制定合理应收账款的信用条件

    当企业制定了合理信用标准后,对于符合标准的企业将给予客户信用优惠,这就需要考虑制定什么样的信用条件才能使企业的成本效益达到最大。企业制定信用条件目的就是为了使企业的应收账款及时变现,降低企业的经营风险,以便于对资金进行更好地运作。对待信用好的客户单位,应延长信用期限,对待新客户或者信用状况差的客户单位,则应该谨慎为好,适当降低信用期限。另外,企业在更改信用条件时,应掌握这样一条原则,即更改后的信用条件在信用后的收益应该大于更改前信用后的收益。也就是说,更改了信用条件后,使企业的资金回笼更多,风险更低。

    4.改善企业管理制度,制定有效的奖惩制度

    企业将员工的销售业绩与报酬挂钩,虽然解决了员工积极性的问题,但是却引起了应收账款的坏账总额。因此要对这种制度进行合理化的改进。比如,报酬虽然和销售业务量挂钩,但是将报酬的一部分拖后兑现,条件是实收账款的比例达到规定限度时才予以实现。这不仅增加了员工的积极性,也可以保证员工在扩大销售时将应收账款的质量提高,实现一举两得。再者,内部控制制度要和应收账款的惩罚制度相结合,作为惩罚制度的基础,内部控制必须加以完善,这样才能保证应收账款的坏账比例逐渐降低。

    5.建立可行的对账制度

    应收账款管理的重要内容之一就是及时对账。企业应该根据应收账款额度的大小和时间期限等因素,对应收账款定期核对,并且有双方当事人签章,作为有效地对账依据,在这个过程中如果发生错误报告,应该及时纠正。应收账款的对账工作包括两个方面:总账与明细账的核对;明细账与有关客户单位往来账的核对。但是在现实的工作中,往往会出现本单位的明细账余额与客户单位往来账不符,这主要是由于对账环节的时间差所致。当前的任何经济业务都是由多个部门共同完成,而且涉及的金额相对较大,应收账款同样如此。在对账时一般是债权单位首先实施,但是却和销售部门没有完全的沟通和交流,导致信息不对称,进而形成对账效率的降低。企业应该促使各个部门之间更多的交流和沟通,共享信息,这样在进行任何一项业务时都会形成较好的工作效率和结果。

    综上所述,应收账款对企业来说是一把双刃剑。赊销虽然可以扩大销售量,抢占市场,但是也会导致坏账额度增加,提高企业的财务风险,不利于企业现金流的周转。尽管如此,我们应该在保证市场份额的基础上,加大应收账款的管理,运用合理的制度法规,将应收账款的风险降到最小。

    参考文献:

    [1]雷 雯:应收帐救管理、催收、回欲与客户关系雄护[M].北京企业管理出版社,2006.

    [2]龙利文:如何加强企业应收账款管理[J].武汉:财会月刊.2005.

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关键词：港口企业 应收账款 分析与管理

一、港口应收账款形成的原因

近几年来，随着港口企业间竞争加剧，形成和加剧了港口企业的应收账款。据统计，造成目前港口企业应收账款的主要原因有以下几个方面：

1.企业缺乏应收账款风险管理意识

当前一些港口企业仍把港口吞吐量指标放在首位，重视生产量的完成。为了提高港口吞吐量，抢占市场份额，企业在事先未对客户资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，对客户提供各种有利的信用条件，采取与客户签订短期的、允许一定欠款额度的作业合同来吸引客户，扩大其市场份额。于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。

2.管理制度不健全，加剧应收账款风险

一些港口企业没有建立健全相关应收账款管理制度，或虽建立了制度但没有体现相关内控管理思想，对存在的应收账款具体该由谁来督办、谁来清查管理并不十分清楚，出现扯皮和推诿的现象；财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津；有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。

3.考核指标设置不科学，内部激励机制不健全

在有的港口企业中，为了调动生产和业务人员的积极性，出现重生产轻效益的情况，往往只将工资报酬与港口吞吐量挂钩，忽略了应收账款产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，港口生产人员为了个人利益，只关心生产任务的完成，对导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和业务人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

4.未对应收账款按风险程度进行分类管理

在企业出现应收账款后，要加强应收账款的管理，确保资金回笼，但很多企业对应收账款放任自流。客户的资信程度如何，目前对方经营形势处于什么状态，被占用的资金风险有多大，形成逾期的原因是什么，是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力等，企业没有具体的分类处理，对应收账款的风险不得而知。

二、港口企业应收账款的“双刃性”

一从有利的方面看，应收账款有利于增加港口吞吐量，增强企业竞争力。港口企业是服务行业的一种，其生产和服务有其独特性，具有前期投资大、规模效应显著等特点，港口企业在完成大额的基础设施投资后，需要用吞吐量的增长来不断摊薄作业成本。因此，赊销是一种重要的促销手段，向客户赊销一方面向客户提供商品和劳务；另一方面向客户提供可以在一定时期内无偿使用的资金，即商业信用资金，对于购买方而言具有极大的吸引力。特别是在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用更加明显。

二从不利的方面看，应收账款带来管理成本和坏账风险。应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。不仅如此，企业有了应收账款，就有了坏账损失的可能。企业要充分认识和估算应收账款的下列3项成本：

1.机会成本。应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。

2.管理成本。企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。

3.坏账成本。因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。

以上前2项构成应收账款的直接成本，第三项为应收账款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。从上述可以看出，港口企业的应收账款当前企业竞争的必然产物，是一直摆在港口企业面前较为严峻的问题之一。每年日常经营管理和港口规划中，应收账款的管理和清欠都占有重要部分，但往往是前清后欠、边清边欠，效果并不明显，因此要探讨有效的措施来加强港口企业应收账款的管理已成当务之急。

三、加强应收账款管理的措施

1.加强事前管理，做好对赊销对象的资信调查，并采取相应的信用政策

企业应广泛收集有关客户的信用状况资料，建立客户信用信息库。客户信用档案包括客户的基本情况及客户的动态信息。企业应根据调查结果，每年年初评定客户的信用等级，建立优、中、差的客户赊销信用等级档案。其中：“优”为规模较大、以往业务往来中信用较好的企业，授予一定限额内的赊销额度；“中”为资产情况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，可采取预收货款或以港存货物作抵押的方式进行赊销，并密切关注港口作业的时间与进度；“差”为资产和财务状况一般，没有资产作抵押，没有业务记录或信誉不佳的客户，应采取全额预收港口费的方式，确保应收账款的安全。

2.加强应收账款的事中管理，明确应收账款具体由谁来管理，建立应收账款分析制度

港口企业应收账款究竟由谁来管理？有的人认为理所当然应该由业务部门或业务人员管理。但如果真是这样，又如何来监控业务人员呢？让一个业务人员自己对业务进行评价，这样的结果有多大的可靠性？业务人员的异动，造成了其原来管理的客户应收账款回收的困难，又如何解决呢？因此仅仅由业务部门自己来管理并不妥当。另一种观点认为应该由财会人员来管理。会计人员虽然对企业业务账务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适。

灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，各企业应认真组织不同部门的专业人员，专门调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的信用管理制度，明确各经办人的赊销范围和权限。各经办人员只能在各自的权限内办理审批；同时落实责任制，制定严格的资金回收款考核制度，要求具体经办人员、审批人员共同承担经济责任。

3.运用科学的方法对应收账款进行管理

应收账款管理的具体方法，用得较多也是最易于操作的，是账龄分析法与分类管理ABC法相结合的一种综合分析法。

首先，应对企业的每一个客户进行分析，结合企业商（产）品销售流向不同地区的市场需求状况及市场变化的趋势，区分企业各客户的信誉等级，合理确定每一个客户的赊销额度和赊销期，努力把好第一关。

其次，对应收账款按账龄进行分析。目前各企业在对客户进行账龄分析时用得较多的一般是采取编制账龄分析表。在编制账龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收账款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定账龄计算单位。在确定逾期金额时，如果每一笔业务都是相互独立的并可逐笔认定，确认起来就较为容易；当一个客户长期有业务往来而且并未间断时，虽然始终保持一定的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收账款来进行管理。

最后，结合应收账款账龄分析表，跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断对方是否为恶意行为。然后分类采取不同的策略进行清理欠款，要反复加以权衡后按企业制度规定上报进行处理。

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关键词:应收账款;原因分析;管理

应收账款是企业日常经营活动中的重要环节,产生应收账款的直接原因是存在赊销活动。近年来,企业的应收账款总量逐年增加,应收账款不能及时收回,企业之间拖欠货款现象普遍,呆账和坏账比例逐渐提高,已经影响到企业的正常运转。这不仅对企业的资金流和资金周转带来危害,而且加大了企业的财务和运营风险,容易导致资金链断裂。因此在日常经营活动中,要充分重视应收账款的管理,最大限度地降低应收账款的风险。

一、应收账款的定义

应收账款指企业因赊销产品或提供劳务而形成的应收款项,是企业流动资产的一个重要项目。因此,应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。

二、应收账款的利弊分析

从性质上看,应收帐款属于公司的债权,是流动资产的一部分。从财务实践来看,企业应收账款的形成,有利也有弊。一方面,应收账款的形成,有利于扩大销售,增强企业的竞争力;减少库存,降低存货风险。另一方面,应收账款形成的弊端主要表现在以下几个方面:(1)企业资金被客户所占用,降低了企业的资金使用效率,使企业效益下降;(2)虚增了账面上的销售收入,夸大了企业经营成果,账面上利润的增加并不表示能如期实现现金流入;(3)应收账款使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用,加速了企业的现金流出。

三、应收账款增多的原因分析

1.赊销现象严重

企业生产经营活动过程的最终目的就是最大限度的实现收益,但是收益的实现是建立在销售收入的基础上的,如何扩大销售收入就成为了企业的头等大事。现金流对于企业来说至关重要,资金链的断裂必将使企业面临破产的风险。如此,赊销方式应运而生,赊销不仅可以购买到所需物品,而且还可以延迟付款,一方面解决了自身生产所需的材料等,另一方面,延续了自身使用应付账款的权利,扩大了自己的资金链,使企业自身资金充裕。但是,对于销售方来说,虽然扩大了自己的销售收入,账面上的收益得到增加,但无疑加大了收账的风险,扩大了呆账和坏账的比例。

2.企业的信用状况不甚乐观

赊销方式的诞生和生存基础就是企业的信用。随着市场经济的逐步确立和规范,企业的信用状况已经成为交易的前提条件之一。不过,我国的信用体系尚不完善,信用制度还不健全,人们的信用习惯没有形成,这使得失信的收益往往大于守信的成本。并且,我国的信用考察制度基本上建立在主观决策和判断层面上,缺乏信用的决策系统,网络信用系统也没有建设完成。这些都表明赊销方式赖以生存的基础尚不完善,面临巨大的挑战。

3.管理制度不完善,缺乏奖惩制度

由于企业面临着残酷的竞争压力,往往将企业销售人员的工资与销售业绩挂钩,这在一定程度上刺激了员工的工作热情,调动了员工的积极性,但是员工往往为了完成销售任务采取赊销的办法。虽然销售任务圆满完成,大大提高了销售量,但也导致了应收账款的增加,这在一定程度上与企业的管理制度和奖惩制度有很大关系。再者,企业没有认真调查取证制定合理的应收账款信用政策,即使制定了相关政策,却因盲目扩大销售量没有认真落实。因此债权债务双方就经济往来的未了事项应定期对账,以明确双方的权利和义务。但是很多企业并未及时、不定期地对账,未根据不同情况采取不同的收账政策,造成资金外流,给企业的正常运营造成压力。四、如何加强应收账款的管理

1、明确内部分工

目前对相当多的企业来说,应注意完善财务制度。在应收账款管理方面应建立以财务部门为主,销售部门参与共同管理的制度。二者相互制约、相互监督。财务部门要控制好赊销额的最高限量,以降低因数量过多而带来呆账、坏账产生的风险。销售部门熟悉客户的有关信誉和产品的市场需求状况,这对于如何确定赊销期限和折扣率有重要价值,特别是应收账款的回收时间以及不同客户的信誉的调查,及其享受的折扣率的确定等内容,销售部门应参与制定。只有合理的分工,使应收账款的管理与整个资金流动衔接起来,才能强化财务管理,提高企业的经济效益。

2、建立赊销审批制度

在每一笔赊销业务中,应建立按信誉额度大小、进行层层审批制度。即在企业内部要分别规定销售人员、销售部门负责人可批准的赊销权限,限额以上的赊销业务报请总经理审批。必要时由总经理召集财务部、销售部负责人一起根据客户所辖范围,规定各级人员违反赊销审批范围应承担的责任。要加强销售人员的资金回笼意识,进一步完善销售人员的“三包”责任制,对销售人员的业绩实行销售量与货款回收率双项指标进行考核,与奖金挂钩。

3、改进应收账款的对账工作

应收账款对账工作包括两方面内容:一是总账与明细账核对,二是明细账同客户单位往来账目核对。前者是账务部门的内部事务,后者是企业的相关事务。做好应收账款对账工作,目的是保证收账工作能顺利进行。传统的做法,是由财务部门负责对账工作,销售部门则负责收账工作。然而,随着企业之间赊销业务的频繁,这种约定俗成的分工带来严重的负面效应,迫切要求对应收账款对账工作加以改进:

(1)将企业之间对账工作分两个环节来完成。第一环节是营销人员同本单位财会部门核对应收账款账目;第二环节是营销人员同客户单位核对往来账目,使营销人员成为对账工作的主角。

(2)借鉴银行定期对账管理模式,由应收账款会计定期向营销人员提供对账单,包括账款形式、货款回笼及余额。营销人员按其管理的客户单位设立统计台账,对产品发出、销售发票开具和货款回笼进行序时记录,定期同财会部门提供的对账单相核对。出现未达账项及时向财会部门反馈,由应收账款会计查明原因后进行调整。保证应收账款明细账同相应的统计台账余额一致。

(3)营销人员同客户单位核对往来账目。对客户单位已入账,我方尚未入账的款项,查清记录后向财会部门反馈,由应收账款会计查明原因后进行调整,保证统计台账余额同客户单位往业账目余额一致。对营销人员难以对清的往来账目,可由应收账款会计配合进行。

4、建立和健全往来账户结算登记、核查、清理制度

企业应严格按会计制度的规定来规范核算,正确使用会计科目,及时反映每笔往来款项,以随时掌握应收账款的形成、回收增减变化情况,并按月与客户核对和清理。要求制定严格的管理办法,对过期的应收账款逐笔查清原因,建档清查,及时向领导汇报。公司领导应根据查明的情况,分清责任,责成有关人员提出明确的处理意见,制定具体催收计划,责任到人,财务部门要跟踪督促执行。

综上所述,赊销可以扩大销售量,抢占市场,但是也会导致坏账额度增加,提高企业的财务风险,不利于企业现金流的周转。因此,在保证市场份额的基础上,企业应该加强应收账款的管理,将应收账款的风险降到最低。

参考文献:

[1]方正生。应收账款分析{M}西安:陕西省行政学院学报,2007.

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关键词：信用额度；赊销审批；货款回收责任制

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01

一、建立客户资信管理机制

1.建立客户信用额度

信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，而信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。企业信用标准较严，能使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售；反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有加大坏账损失的风险，得不偿失。确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受的损失。

应该由企业的销售部门、财务部门以及其它相关部门共同参与成立一个信用管理部门。该部门通过对客户的资产状况、财务状况、经营能力、客户的平均提货额、客户的信用记录等进行深入的调查，也可以委托信用评估机构进行评估，根据调查的结果来评定其信用等级，按照评估等级授予客户相应的信用额度。举例说明：

信用等级的划分，在基本资信条件符合要求的情况下，再根据客户的历史交易记录、货款回笼率以及历史合同履约情况对其信用等级进行评判。例如将客户信用等级分为以下四类：

A类：年销售额（提货额）200万以上，且货款回笼率90%以上；

B类：年销售额（提货额）100万至200万，且货款回笼率90%以上；

C类：年销售额（提货额）50万至100万，且货款回笼率90%以上；

D类：年销售额（提货额）50万以下，且货款回笼率90%以上。

以上四类客户货款回笼率未达90%以上者，比照其下一类标准执行。如果基本资信条件不符合要求和货款回笼率低于80%的客户，取消信用额度，采用现款交易。

建立客户的信用额度，基于会计谨慎性原则，考虑不同客户的经营情况，针对以上四类不同信用等级的客户，应确定不同的信用额度（赊销限额）：

（1）A类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮20%；

（2）B类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮10%；

（3）C类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮5%；

（4）D类客户的赊销限额为其月平均销售额。

实施信息化管理的企业，将各客户核定的信用额度通过ERP系统实现自动控制，当客户的赊销金额超出其信用额度时，发货将受到限制，系统不能开具销售出库单，仓库将停止发货。

2.信用额度的调整方法

信用额度的调整，根据客户业务量和信用记录的变化而定期调整客户的信用额度，使客户应收账款始终保持在公司所能承受的风险范围之内。原则上每个年度终了后，根据上年度销售额和货款回笼情况重新调整下一年度各客户的信用额度，确保应收账款的安全和完整。

因季节性产品旺季需要增加客户信用额度，必须经过销售分公司总经理批准，临时调增信用额度，到期后予以恢复。

二、建立和完善应收账款业务内部控制制度

目前很多企业为了片面追求完成销售任务，对客户信用调查不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致大量应收账款不能收回或遭受欺诈。企业应收账款管理正在成为企业管理的重要组成部分，企业应当建立和健全应收账款管理制度。

1.建立和完善应收账款管理制度

为加强企业应收账款的管理，保证销售货款的及时回笼，防止应收账款坏账的发生，应当制定相关岗位职责和应收账款管理制度。制定原则是按照会计谨慎性原则，同时兼顾企业销售扩展，以降低其对销售业务负面影响。

财务部门作为应收账款的管理部门，其职责：财会部门负责办理货款资金结算；每月与销售部门进行对账分析，对不正常上升的应收款出具分析报告；督促销售部门按月与客户对账，并用电话、传真或电子邮件抽查对账结果的准确性。

销售部门作为应收账款回收的责任部门，其职责：组织应收款回收，对客户经营状况和短期还款能力进行分析；负责每月与客户核对应收账款等往来款项，询证客户的应收账款余额，并取得对方的确认回函；建立客户档案：包括客户名称及变更记录、应收款余额变化记录、合同订立资料、对账资料；建立坏账损失备查簿，对虽已冲销但以后有可能收回的坏账，公司保留债权，落实人员催讨。

企业应当建立完善的应收账款管理制度，加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致，并应当指定专人定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。根据经验数据表明，超过一定时间未能收回的应收款，如果与客户不再发生交易，则无法收回的可能性很大，而继续发生交易的客户，如果其资金回笼显著低于发货金额，表明其资金链或经营亦可能发生了问题，随着时间的延续，其坏账发生的可能性亦会越来越大。因此，实行应收账款的动态管理，根据应收账款发生时间的长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行排序和账龄分析，提醒经营者加强应收账款的催收管理。企业还可以利用信息、管理优势帮助商改善经营，减少未来发生真正应收款损失的可能性。应对有偿还能力而故意拖欠的客户，可致电、上门催缴，严重的更必须通过法律方式来解决。

另外还要加强应收账款的审计工作，防范因制度执行不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。

2.建立赊销审批制度

明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保应收款项的回收。实行赊销审批制度，销售人员要想给客户赊销，必须经过批准，而对此的批准必须完全符合企业规定的信用政策和程序。公司赊销业务实行分级审批的管理制度，通过相关人员的授权批准，将各个赊销客户的应收账款控制在合理的限度内。建立赊账审批责任制，对发生的应收账款实行“谁审批谁负责”的管理方式。举例说明：

（1）销售部门接受客户要货申请时，应将客户要货清单提交给财务部门，财务部门核对客户要货金额及客户欠款余额，在其信用限额以内的要货，财务部门批复后直接交给仓储部门，由仓库管理员组织配货并办理出库手续。

（2）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，超出金额在10%（含10%）以内的，财务部门应提请销售部门负责人审批。

（3）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，且超出金额在10%以上的，财务部门应提请销售部门负责人审批后，再提请公司领导批准。

3.实行严格的货款回收责任制

企业与销售部门或销售分公司签订目标责任书时，除销售额和利润指标外，还应核定应收款计划控制数，应当对应收账款回收进行严格的考核，实行奖惩措施。销售部门负责应收账款的催收，货款回笼率作为销售人员重要的考核指标。

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    【关键词】企业  应收账款  控制 

    一、应收账款的成因

    1.业务人员在开拓市场,争取客户订单的时候,通常都会遇到来自客户的要求:采取先交货后付款的方式进行交易,并且要求尽可能地提供宽松的信用条件(尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间)。然而,结果往往是,相当一部分客户却未能履行付款承诺。

    2.客户信息主要是掌握在业务员手中,公司各级决策者缺乏形成正确决策所需的足够信息和资信依据。对于一些信用较差的客户或交易价值不大的客户却因为业务人员盲目开发,缺乏准确的信用风险评估而放松了交易条件,为日后收款带来隐患。

    3.很多企业面对激烈的市场竞争环境,采取了各种形式的层层业务承包方式(如销售额提成),然而,这些经营管理方式在追求对员工或管理者激励的同时,往往弱化了企业风险控制机制,大量的货款拖欠和坏账给企业造成了巨大的损失。

    4.货款回收工作主要是依赖于业务员,在回款期限上随意性大,客户延期付款的情况过多,一些客户已形成惯性拖欠。而财务部门只是事后管理,处理长期欠款。

    二、应收账款是一项风险投资

    具体表现在:

    1.应收款项越多,坏账损失的概率就越大;

    2.为了尽快收回应收账款,向客户提供现金折扣时会损失部分现金收入;

    3.催收应收账款会增加收账费用;

    4.应收账款机会成本较大;

    5.在通货膨胀的条件下,应收款项会给企业带来购买力的损失。更严重地说,应收账款的失控会导致企业的倒闭。

    在买方市场条件下,完全实行无赊销经营是相当难的,不可避免会产生新的应收账款,关键是如何控制新增欠款,使之无风险或将风险降到最低。

    三、应收账款的控制

    (一)售前管理-建立健全客户信用标准

    应收账款过多,会影响企业现金流、财务状况和正常经营,单纯的事后催收和控制远不能解决问题,不能清除应收账款对企业的消极影响,同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的麻烦,这就敦促经理人要创新思维,把眼光投向事前控制。因此,建立企业信用管理制度显得十分重要。售前管理主要是将管理重点前移到销售业务发生之前,针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。

    1.以了解客户为前提

    客户不仅是公司财富的来源,也是公司风险的来源。没有健全、科学的管理制度,再好的技术手段也不能发挥应有的作用,因此应该做好客户的资信档案管理及信用等级评估,因为给予客户一定的信用额度即意味着信赖,而信赖应以了解为前提,因此必须了解以下三个方面的风险:

    (1)偿付风险-客户有破产危险吗?此方面主要是评估客户的资金实力如何,偿还能力如何?

    (2)流动性风险-客户能及时付清货款吗?此方面主要是评估客户的付款情况。

    (3)销售量风险-客户业务在增长还是在下降?此方面主要是评估客户的销售总量、市场占有率、销售网络及开拓能力。

    通过以上三方面的评估,对客户定出一个风险级别及一个初步的赊销额度。

    2. 要求客户填报赊销申请表

    申请表内容包括:

    (1)企业名称并说明类型,如个人、合伙或是有限责任公司。

    (2)发票及账单寄送地址。

    (3)独资人或合伙人的全称及家庭住址。必须清楚任何形式的非有限责任公司的独资人或合伙人的个人财产也有清偿公司债务的责任。

    (4)有限责任公司的注册号、注册地点、税务登记号及联系人等。

    (5)企业创建时间。创建时间不到两年的企业,破产的可能性相对较高,在双方的买卖关系进一步发展之前,尽可能压缩信用额。

    (6)估计进货额。此数据一定要由客户估计,而不是销售人员估计,因为后者往往过于乐观地高估,从而为赊销额度的确定造成风险。

    (7)其他赊销参考。如客户的银行信贷评级、财务报表、信贷机构的报告、所在地的产品市场需求、市场竞争、最终用户、客户管理能力等,甚至包括一些表面印象, 如与客户接触感觉如何?客户内部组织完善吗?他们回复电话、信件及时吗?办公室厂房情况如何等。

    3.建立客户赊销表,形成客户赊销管理制度

    在收到有关客户的赊销申请表后,可结合现有客户的赊销限额或信用期限,对有关客户重新评估,决定一个合乎实际销售情况的赊销额度及赊销期限。所以要确定一个原则:就是只有那些有偿付能力的客户才应列入公司赊销对象。建立每个客户赊销表,以此为赊销行为的依据,随着客户资信情况及销售情况的变化及时调整赊销表,对客户增加及更名按同样程序进行,这样使赊销行为有法可依,赊销对象具体化,用以控制赊销风险。

    (二)售中控制

    1.加强销售合同的管理

    对客户进行信用等级评估后,与客户签订销售合同。赊销限额及信用期限是销售合同其中一个重要的内容。依合同开展销售的各环节,并按合同与订单组织生产与销售,杜绝无合同或不按合同发货。

    2.运用ERP系统,建立健全新增应收账款的销审批制度

    企业要建立一个以财务为中心,以销售为龙头,进销存一体化的ERP系统,通过销售系统,建立客户资信等级评估,确定信用条件,并即时反映该客户的销售情况、收款情况及赊销情况,由信用管理部门随时掌握客户的状态,对不符合信用条件的,如到期货款未付清的不予发货,实现系统自动拒绝处理超出信用条件的客户订单,使每个客户的销售与资金回笼按合同及信用条件操作,保证应收账款良性循环,最大限度地减少赊销的风险。

    3.定期对账

    制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差异而造成呆、死账现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。

    4.制定合理的激励政策

    在制定营销政策时,要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,制订合理的应收账款奖罚条例,使应收账款处在合理、安全的范围之内。

    5.建立经销商的库存管理制度

    通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收账款。

    (三)售后控制--应收账款管理制度    

    一般而言,客户逾期拖欠账款时间越长,账款催收的难度越大,成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析,密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。

    1.对应收账款实行动态管理。财务部应每月做好应收账款明细表及账龄分析表。账龄分析表应列示如下内容:

    (1)各客户最近四个月的销售额、收款额、余额。

    (2)账龄情况。时间包括数期内、超数期30天内、超数期30~60天内、超数期60~90天内、超数期90~120天内、超数期120天外。

    (3)对余额大或数期长以及销售量或收款有异常的情况,要用文字说明,以引起高度重视。

    (4)对接近超过时效期限的欠款客户,提前半年采取发对账函或催收函的形式让对方确认欠款并延长时效期,以便以后诉讼需要。

    (5)对赖账的客户或发现客户有异常情况的,要及时通过法律诉讼。

    2.建立应收账款分类建档制度

    为了增加将来的营业机会必定产生应收账款,但不能忽视应收款项产生的风险。客户危险信号包括:①发出空头支票;②承诺付款未能兑现;③永不回复留言;④发出期票;⑤支票被银行退回;⑥转换银行;⑦卷入法院诉讼;⑧以低于成本倾销货物;⑨增长速度过快。当出现以上信号时,企业要将该客户列入重点跟踪对象。

    3.建立应收账款催收责任制度

    在国外,大部分的赊销额度与风险级别确定都是根据客户的财务状况及银行资信获得的。但在国内,因资料相对缺乏,建议结合使用风险级别及二八定律来进行赊销管理。即20%的客户占销售额的80%,应先集中力量将这20%的客户管理好。给予客户一定的信用期。比如对有信用的大客户的信用政策是"货到30天"的次月5日付款。

    4.企业对各种不同逾期账款的催收方式(即收账政策)是不同的。对逾期较短的顾客,不过多地打扰,以免将来失去这一市场;对逾期较长的顾客,频繁地信件催款并电话催收;对逾期很长的顾客,可发律师函,必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。

    5.追款

    (1)联系。销售人员要适时与客户保持电话联系,随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖欠款的原因。    

    (2)信函。销售人员要对客户进行全程跟进,与客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会就会越低。   

    (3)走访。销售人员要定期探访客户,客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收。即使是过期一天,也应马上追收,不应有等待的心理。遇到客户风险时,采取风险预警和时时、层层上报制,在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下,由主管、经理等参与分析,及时对下属申报的问题给予指导和协助。

    6.对已拖欠款项的处理

    (1)文件。检查被拖欠款项的销售文件是否齐备;

    (2)收集资料。要求客户提供拖欠款项的事由,并收集资料以证明其正确性;    

    (3)追讨文件。建立账款催收预案。根据情况不同,建立三种不同程度的追讨文件--预告、警告、律师函,视情况及时发出;

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关键词：中小企业；应收账款；管理；赊销

应收账款是企业销售商品、提供劳务而形成的债权。合理的应收账款对于扩大企业的经营规模，提高市场占有率有着很大的促进作用。但是，应收账款是一把双刃剑，若管理不当，极易造成企业应收账款增长速度快，涉及金额大，成为困扰企业发展的严重障碍。对于中小企业而言，应收账款的管理显得尤为重要，因为中小企业规模小、结构简单，融资能力不强，一旦发生应收账款周转缓慢，资金回收困难，现金流量不足，轻则限制企业的快速发展，重则关系到企业的生存。

一、应收账款管理中存在的问题

（一）缺乏客户资信评估，难以识别信用风险

企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业赊销的前提，但中小企业普遍缺乏对客户的资信评估。由于中小企业在生产规模、资金、人力资源等方面难以与大型企业抗衡，在现代社会激烈的竞争机制下，为了抢占市场，往往对客户不做深入调查，就与客户签订合同，最终导致应收账款信用风险。

（二）企业应收账款内部管理制度不健全

1、考核制度不合理

中小企业营销人员的工资总额往往只与销售任务挂钩。营销人员为了个人利益，只关心销售任务的完成情况，采用赊销、回扣等手段加大销售力度，导致了应收账款大幅度上升，加大了产生坏账的可能性。

2、未建立应收账款管理责任制度及定期查对账制度

企业相关部门没有形成必要的约束机制和激励机制，一旦出现问题，部门之间互相推诿。例如，在一些企业中，营销人员负责销售业务，并从销售额中提成，催收欠款的工作却由财会人员承担。这样的分工实际上已经将职责与权限分开，对于营销人员来说，他只需关心其销售额能否增加，却不用关心应收账款能否收回，因而在选择赊销的对象上自然是从自身利益出发进行选择；而对于财会人员来说，账款能否收回并不能给他带来任何实际的收益，因而使财会人员缺乏催收账款的积极性。

财务部门长期不与客户对账和沟通，容易造成账目不清。一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款。且长期账目不清，易形成欠款超过诉讼时限，使企业利益得不到法律保护，给企业带来不应有的损失。企业长期不与客户对账，还有可能使收回的资金长期滞留在个人手里，致使企业资金安全性受到严重威胁。

例如，某印染企业，破产清算时应收账款余额1650万元，经管理人逐一发函与对方核对账目，发现有一部分的应收账款已由营销人员收回，营销人员利用企业管理上的漏洞将收回的货款长期滞留在自己手里或占为己有，给企业造成了损失。

3、未建立坏账准备金制度

不管企业采用多么严格的信用政策，只要有应收账款就有发生坏账的可能性。但目前的中小企业对应收账款计提坏账准备缺少足够的重视和有效的方法。在实践中发现大多数中小企业由于财务人员知识领域有限，从来不计提坏账准备，只是发生坏账时直接处理。财务报表很难反映企业的真实情况和存在的风险。

（三）日常管理不规范

销售部门只管销售任务的完成，财务部门只负责记账，对应收账款不进行跟踪分析。一旦客户的经营情况发生变化，企业不能及时采取有效的措施，给企业造成损失。例如，上例印染企业，至破产清算时应收账款中应收某公司177万元，经管理人多渠道查询，该企业已于2002年就已清算完毕，由于企业对客户不进行跟踪分析，给企业造成了巨大的损失。

企业对应收账款的账龄分析不够重视。大多数中小企业对应收账款中有多少欠款超过了信用期，超过时间的长、短期款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账，心中无数，造成应收账款不能及时催收、不能及时根据客户的应收账款余额对客户的信用政策调整。

应收账款原始资料管理不善。对应收账款的原始资料如合同、送货单、催收记录等保管不善，打起官司拿不出确凿证据，造成企业损失。仍以上例印染企业为例，破产清算时应收账款余额1650万元，其中管理人通过诉讼或调解收回的应收账款249万元，仅占15%，85%的应收账款由于缺乏原始证据资料，诉讼工作十分被动，导致大量的应收账款无法收回，损害了债权人利益。

二、加强应收账款管理的对策

（一）做好客户的资信调查，确定合理的信用政策

应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业实行的信用政策。因此，确定合理的信用政策至关重要。一个合理的信用政策制定应考虑以下几方面：

1、建立客户信息管理机构

目前许多企业对客户资料的管理还停留在营销人员单独管理阶段，营销人员为了取得良好的业绩、防止自己客户流失，不愿与其他营销人员共享客户信息资源，使得客户信息成为个人资源，难以在整个企业中流通。因此，企业应设置专门的机构及专职技术人员从事客户信息管理的工作，为企业进行客户信用评价提供详实的资料，有效地控制应收账款回收的风险。

2、做好客户资信的调查、分析与控制，建立客户档案，并进行分级管理

企业应对现有和潜在的客户进行细致的调查，主要关注客户的性质，财务状况，信誉等情况，建立相应的信用档案，以供随时查询。对客户的信用调查渠道主要有：信用评估机构的评估报告、财务会计报表、银行信息咨询等。在依据财务会计报表对客户作出信用评级时，不能仅凭企业提供的财务会计报表，一定要获取经注册会计师签证的财务报表或经专业人士审核后的财务报表。因为一些企业为了达到获得银行借贷、债权人的信用额度等目的，有意粉饰财务报表，如实质上亏损的企业，在财务报表中表现为盈利。

企业搜集了客户的有关资料以后，必须进行分析并判断客户的信用状况。国际上多用“五C”系统对客户的信用品质进行评价，即客户的品德(character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保(Collateral)和条件(Condition)。企业可以在此基础上对客户进行分类，以购货额、客户资信、潜在发展能力等多个标准对客户进行分类。

3、制定合理的信用标准

信用标准是企业同意向其客户提供商业信用而提出的基本要求，或指顾客获得企业的信用所应具备的基本条件(最低的财务能力)。企业应针对不同类型的企业制定不同的信用政策，对信誉好的大客户可以给予更宽松的信用政策；对购货额不大，没有发展潜力、资信没有保障的客户可以考虑淘汰或采用较为严格的信用政策；购货额不大但有很强的增长潜力且资信情况有保障的企业，也可以给予较宽松的信用政策。

（二）制定一套合理的应收账款内部管理制度

企业应建立健全各项规章制度，加强内部控制，在增加赊销额的基础上，降低坏账发生比率，使企业获得最大的经济效益。

1、建立合理的考核制度

企业对营销人员的业绩考核不仅要与销售额挂钩，还要与应收账款回收额挂钩。可采用现金流指标为主，销售额为辅的方法。

企业在考核营销人员业绩的同时，还应注重对营销人员的工作态度、工作能力、对企业的忠诚度等综合素质考核。营销人员在客户的选择和信用政策的采用上，要严格执行信用管理部门制定的政策，不能自行其事。

2、建立应收账款管理责任制度、定期对账制度、收账制度

建立赊销申报制度，当营销人员赊销时，应填制赊销申报单，经负责人批准后方可赊销。明确应收账款的追收是营销人员的责任，并坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则清理欠款，责任到人。

企业应定期向客户寄送对账单，核对双方的账面记录。欠款客户回函上的金额和对账单上的金额之间的差异，应责成相关部门及时处理，并形成书面文字材料，同各种函证材料一起装订成册，及时归档，方便日后查证。

应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查，并采取相应的收账方式。一般的收账方式有：信函通知、电话催收、派员面谈、法律诉讼。对于信用记录一向良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户不再对其赊销，并态度强硬地加紧催收，必要时应采取法律措施。

3、建立坏账准备金制度

按照权责发生制和谨慎性原则的要求，企业必须对坏账发生的可能性预先进行估计，并计提相应的坏账准备金。对于有足够证据表明企业确实无法收回或收回可能性极小的应收账款，应及时进行核销。对已核销的应收账款，企业应在备查簿中登记，一旦客户具有了偿债能力，企业就应该积极追偿。

（三）做好应收账款日常管理

1、企业应加强应收账款的跟踪管理

企业不能被动地等待客户到期付款，而应该经常对所持有的应收账款进行分析，达到对所持有的应收账款进行自始至终的日常监督。通过应收账款跟踪管理，保持与客户经常联系，随时关注客户的经营状况的变化，做到心中有数。

2、对应收账款进行账龄分析

对应收账款进行账龄分析可以发现应收账款损失的可能性，判断企业潜在的亏损，如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施。

随着市场竞争的不断加剧，企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，那就必须加强内部管理，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面应引起企业管理者的高度重视，但要做好企业应收账款管理工作也不是件容易的事，所以我们应在实践中不断积累经验，探索出更好的管理方法。

参考文献：

1、廖荣华.应收账款管理与信用政策选择[J].贵州工业大学学报,2006(4).

2、姬海华.浅析应收账款的信用管理[J].企业家天地,2009(5).

3、梁明.浅析应收账款的信用管理[J].中国科技信息,2005(24).