医疗诊所营销方案范文

导语：如何才能写好一篇医疗诊所营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词社区卫生;口腔健康;口腔专科医院;营销策略

伴随着我国社会经济的发展，人民群众的口腔医疗保健服务的需求不断增强。我国口腔医疗保健服务体系也正在发生变革，从过去综合医院的口腔科向公有制主导的多层次结构的口腔医疗机构方向发展。随着我国社区首诊的推进，社区口腔诊所的作用会得到进一步的发挥［1］，社区口腔门诊拥有巨大的发展空间。本文结合社区口腔服务需求现状，探讨社区口腔服务的营销策略，以期为我国社区口腔服务的利用和发展提供对策和建议。

1我国社区口腔医学医疗服务发展现状

1．1社区口腔病患病状况

口腔疾病带给患者的不仅仅是牙齿缺失或引发口臭，严重者甚至会引起口腔癌、脑梗塞、脑脓肿、风湿或类风湿关节炎、皮肤病、肾炎等疾病。第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5岁儿童、12岁儿童、35－44岁年龄组、65－74岁年龄组的龋齿患病率分别是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治疗率分别高达97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我国达到世界卫生组织制定的口腔健康标准的人只有0．22%，其中每10位老人当中，就有一位是全口无牙［2］。中国5岁儿童龋齿患病率处于世界较高水平。儿童和青少年处于人体生长发育时期，口腔疾病将对他们的健康和成长产生不良影响。因此，儿童青少年是口腔疾病防治的重点人群之一［3］。我国最常见的口腔疾病包括口腔溃疡、牙周病、龋齿，其中牙周病主要指牙周炎和牙龈炎，是常见的感染性口腔疾病。在发达国家有15%的人患有牙周病，而在中国牙周病发病率高达60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35岁以上人群失去牙齿的主要原因正是此类牙周病。此外，龋齿的的发病率为45%，成为仅次于牙周病的第二大口腔疾病［4］。在国内开展的居民口腔社区就医调查中，愿意去社区就医的人数占总的调查对象的27%。由此可见，社区居民对社区口腔服务的利用情况并不理想［5］。

1．2社区口腔医学服务现状及原因分析

1．2．1居民口腔健康知识和就医观念。

我国居民口腔健康知识的认知不够准确和全面，口腔疾病就医观念不强，口腔疾病严重程度较高的疾病并不多发，因此程度较轻的疾病容易被居民忽视，导致居民社区口腔医疗服务利用率不高［6］。在就医的居民中，对就诊口腔医疗机构前两位的选择是公立口腔专科医院与私营口腔诊所，而选择社区卫生服务中心口腔科的不足27．1%。社区居民选择也进一步使得社区口腔医学服务利用率不高［5］。

1．2．2社区医疗机构。

我国社区口腔服务发展速度较慢，服务能力不足，宣传力度不大，难以够吸引居民到社区卫生服务机构治疗口腔疾病。其次，在社区人力资源方面也存在一定不足，我国至今仍是口腔医疗保健人力资源缺乏的国家，美国牙科医师人口比约为1∶1200，日本约为1∶1000，北欧约为1∶800，中国香港地区约为1∶3500，中国台湾地区约为1∶4000［7］，而当前中国大陆为1∶35000－40000［8］，牙科医师人员数量不足。同时，在人员素质方面，相较于私人的口腔诊所，社区机构中的口腔科医生大多缺少足够的口腔实践经验，医务人员专业水平不高，难以满足患者口腔保健的需求，这也使得社区口腔门诊对于社区居民的吸引力不足［9］。社区卫生服务机构由于人力资源的匮乏几乎不开展口腔保健服务，因此社区居民即便是想到社区就医也无法在社区享受到口腔保健服务［10］。同时，国家对社区基层口腔保健服务的支持力度不大，社区医生也很少接受口腔专业知识的继续教育［9］，这也限制了社区开展口腔医疗保健服务。

1．2．3口腔医疗费用。

卫生费用是制约我国居民利用社区口腔医疗服务的一个重要因素，当前我国的口腔疾病的治疗费用较高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中医保可报销的项目较少，仅有4种疾病的部分项目可以报销。这种状况使得普通患者甚至是医保患者都可能因为难以支付费用负担而放弃治疗或者寻求私人口腔诊所就医，同时由于社区机构的口腔收费机制和水平与大医院持平，在同等费用水平上，患者会直接选择大型公立医院口腔科及公立口腔专科医院就诊［12－13］。

2公立口腔专科医院社区口腔医疗连锁经营的优势

从行业特点来看，口腔医疗服务的特性决定了其主要的服务提供形式为门诊治疗，即“大门诊小病房”，80%服务提供主要是拔牙、治牙、镶牙、矫治等［13］。社区门诊开展口腔医疗服务也符合口腔医疗服务的这一特点，能满足大部分居民口腔医疗服务的需求。其次，和其他类型的医疗机构相比，我国公立医院口腔专科医院虽然技术质量有所保证，但由于服务层级较高，导致患者众多，居民就医可及性和便捷程度并不高。而民营口腔诊所服务层次不高，营销手段丰富，就医便捷程度相对较高，因此也占有相当大的市场;但技术水平和服务质量目前来看尚缺乏足够的条件予以保证，因此无法长期和稳定地为基层居民提供口腔健康的优质服务。口腔专科医院开展社区连锁经营，可以发挥社区就诊方便、费用相对较低的优势，同时，还可以利用连锁同质化的服务模式获取居民的信任，吸引居民到社区就医。同时，公立口腔专科医院为实现其运营目标，有必要采用连锁经营的商业运营模式深入社区开展医疗服务［14］。

3公立口腔专科医院社区连锁营销策略重点

3．1连锁经营的策略重点

3．1．1加强口腔健康教育，提升居民健康保健意识。

利用社区加强居民的口腔保健意识，提高居民的预防意识，并能做出正确的就医决定。加强口腔医疗保健服务利用的教育，提倡居民定期到社区医疗机构进行口腔健康检查。

3．1．2注重口碑传播，吸引居民至社区就医。

公立口腔专科医院与社区连锁经营，其营销模式应该区别于专科医院、综合医院口腔门诊和民营口腔门诊。①突出与公立口腔专科医院的连锁经营的优势。社区门诊通过与公立专科医院器材、人员和服务一体化管理的方式，让居民在社区能够获得公立口腔专科医院等同水平服务的质量保证，从而发挥公立口腔医院医疗水平高和民营口腔门诊便捷的优势，吸引居民放心到社区就医。②依靠维护患者利益，健全口碑传播管理体制，加强医患沟通，提高满意度，赢得口碑。③口腔医疗技术和服务趋同，连锁机构的发展取决于患者的选择，患者是诊所经营最重要的资源，应用客户关系管理(CRM)收集信息建数据库，挖掘分析数据，实施个性化服务，关怀患者，在长期的关系发展中获得价值［15］。

3．1．3改善社区条件配置，提升社区服务。

口腔专科医院社区门诊的医疗质量应有所保证，才能充分发挥连锁经营的优势，对专科医院和社区门诊的发展都有所促进。口腔医疗服务形式以门诊为主，门诊医护人员的水平与医疗质量息息相关。作为口腔专科医院的连锁门诊，医院应重视各诊所医护人员的服务水平。在连锁经营中可以通过口腔专科医院医师下到社区进行短期的支援、社区医护人员到医院进行培训、统一招聘医护人员、共同培训等方式提升社区门诊医生的专业技术水平，保证社区口腔门诊的服务质量，从而让患者放心到社区就诊，保证连锁经营的持续发展。

3．1．4降低运营成本，减轻费用负担。

口腔专科医院社区门诊在网点经营方式上可以选择统一采购的方式，社区门诊的相关耗材、牙齿材料、医疗器械和相关设备的采购、配送和维修工作可以统一由医院的设备管理部门完成，通过大批次购买提升购买材料的议价空间，从而有助于降低采购成本、运行成本和人力成本。通过降低成本从而降低医疗费用，避免出现因医疗费用负担过重而导致居民无法就医的情况，提高社区口腔医疗服务的利用率。

3．1．5充分适应社区需求的不断变化。

社区口腔医疗机构的发展应充分认识到医疗模式转变、人口老龄化进程加快、居民对健康的重视等导致的卫生服务需求的变化，利用贴近社区、了解社区的优势，通过开展社区诊断和市场营销开拓口腔医疗与保健市场，制定以居民需求为导向的服务计划，提供便捷、质优、价廉。具有综合性及连续性的专业口腔医疗服务，同时结合各个社区居民的需求差异，在保证服务水平一致性的前提下开展针对居民需求的特色诊疗服务，提升社区门诊的竞争力，提升社区口腔门诊在口腔服务中的地位。

3．2选择合理的连锁经营形式

公立口腔专科医院的社区营销目的是利用院本部的技术优势和经济实力，为社区提供同质的医疗技术服务，既方便病人就地诊治，又充分发挥医院主体机构的辐射作用，增强医院的竞争力，同时适应居民的需求。因此公立口腔专科医院一般采取正规连锁形式，即院本部下设分门诊，连锁机构不具有法人资格，其经费由本部管理。门诊部的医护人员是院内的正式职工，保证团队的一致性。此外，公立口腔医院也可以适当考虑和社区卫生服务机构开展协作，例如通过双向转诊、构建医疗联合体等形式将一部分常见多发病患者、康复期患者转诊至社区就医，充分发挥社区卫生服务机构的能力。

3．3设计连锁机构的运行方案

在机构运行方面，一方面本部应该直接进行人事管理，使连锁机构技术人员配置比例与院本部保持一致，同时在器材上严格遵照国家医疗卫生服务、院感控制、物价等相关政策进行日常管理，为患者提供优质的医疗服务。要对连锁机构的服务范围进行精确定位，连锁机构的责任是为社区居民提供所需要的服务，以满足社区居民的基本口腔健康需求，通过连锁可以将设备共享，通过基层社区将有高端医疗服务需求的人群转诊到口腔专科医院来。综上所述，从宏观政策环境以及口腔医疗服务的特点来看，社区口腔诊所发展前景广阔，而通过专科医院和社区门诊的连锁经营为社区口腔诊所的发展提供了一个良好的途径。而连锁经营关键是如何把握营销的重点，运用正确的营销策略发展社区口腔医疗服务，以满足居民社区口腔健康服务的需求，进而将居民保留在社区门诊，提高患者忠诚度。通过合理设计连锁运营方案，更好地发挥连锁经营对医院发展以及社区居民口腔健康的促进作用。

参考文献

［1］冯培明，曾东，刘钢，等．北京市居民对社区口腔卫生服务知晓率、利用率与满意率调查结果分析［J］．中国医药导报，2012(21):117－118．

［2］吉雅丽，刘学军，张晶，等．河南省5岁儿童龋齿患病情况调查分析［J］．中华实用诊断与治疗杂志，2009(3):311－312．

［3］曹采方．对牙周病和龋齿患病率的思考－－如何解读第三次全国口腔健康流行病学调查的资料［J］．中华口腔医学杂志，2013(5):257－259．

［4］傅媛媛，沈家平，王占伟，等．南京市居民口腔卫生服务利用影响因素的Logistic回归分析［J］．南京医科大学学报:自然科学版，2009(12):1802－1806．

［5］莫静，宫琳，张爱军，等．北京永定路社区居民口腔卫生服务需要和利用调查［J］．广东牙病防治，2012(9):478－480．

［6］秦立芳，刘冬梅，王军荣．社区口腔健康促进模式构建和发展策略探讨［J］．中华健康管理学杂志，2011，5(6):391．

［8］周振邦，钟奇帜，邹增业．浅谈社区口腔卫生工作的问题和措施［J］．综合医学，2014，12(7):146－147．

［9］浦玲芬．社区口腔卫生保健现状分析［J］．内蒙古中医药，2010，29(16):129－130．

［10］刘强周杰陈梅英．城镇医保对口腔医疗卫生服务费用影响因素的探讨［J］．实用预防医学，2011，3(18):414－416．

［11］万幸．我国商业口腔保险的发展研究［D］．西南财经大学，2013．

［13］李刚．营销理论与口腔医疗市场拓展［J］．实用口腔医学杂志，2010(1):128－129．

［14］李刚．口碑传播与口腔医疗市场拓展［J］．实用口腔医学杂志，2010(4):561－563．

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［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。 转贴于

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要

［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［J］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．

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一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础

1．药店的详细地址、邮编、电话号码。

2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。

3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6．观察店堂内能否开展促销活动，哪 一种促销活动形式最为适宜。

7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等

二、建立机构，划分区域，制定方案

1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键

1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

2．A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。

3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。

7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。

9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。

10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。

四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会

1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；

·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；

·要与商店协商好，争取支持；

·注意不要违反当地环保法规。

五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节

1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

2．拜访慰问的好处：

·顺利地实现铺货和回款；

·有利的陈列位置和宣传位置；

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；

·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；

·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。

6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

六、加强信息反馈工作，为营销决策服务

1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。

3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。

七、合理使用各种促销手段

1．电视专题片

主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。

2．报纸广告

由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。

3．广播媒体

根据产品特点，选择广播时间，成本较低。

4．车体（车贴）广告

可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。

5．义诊与展示活动

利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：

·邀请相关医生，最好为当地名医；

·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；

·邀请当地新闻机构参与；

·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。

·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售；

6．路牌、灯箱广告 路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。

7．针对特定目标顾客促销

对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。

8．其他广告媒体

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[关键词]JCI医院；营销；医患关系

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）45-0100-02

1JCI医院缘起

JCI医院是指通过了美国医疗机构评审联合委员会（JCAHO）评审认证的医院，全称为Joint Commission International（国际医疗卫生机构认证联合委员会）。JCI认证条款共有十一个部分，包括“可及与连续的医疗护理服务”、“患者与家属的权利”、“患者评估”、“患者的医疗护理”、“患者与家属教育” “质量改进与患者安全”、“感染的预防与控制”、“管理部门、领导和指导”、“设施管理与安全”、“员工资格与教育”和“信息管理”。这些条款构建起认证系统的模型，层层分解，细化成可以执行的、可以操作的标准，再通过计划和过程管理，同时结合不同地区实际情况，使得医院提供的产品质量或服务质量达到规定要求的标准。经过JCI认证的医院，其医疗产品和服务可以实现国际化标准，换句话说，在美国和在泰国、印度、新加坡、马来西亚、菲律宾等其他国家，都可以得到相同水准的医疗服务品质和国际认同，这也就为那些向国际医疗品质和服务看齐的患者和有同样需求的国际人士提供了便利服务。

2003年我国第一家通过JCI认证的祈福医院是由香港实业家彭磷基投资建设的，医院的建立初衷就带有为“祈福新村”的国际居民提供服务的目标，同时也是祈福新村房产项目的一个卖点。2005年，我国第二家JCI医院即北京和睦家诊所通过认证，医院开始服务的对象也只是在中国的外籍人士，后来发展到服务中国的高端人群。2010年到2013年，我国JCI医院发展迅速，每年都新增5家认证医院以上，目前我国共有26家JCI认证医院（项目），主要集中在沿海一带，占总数80%左右，具体分布如下：

浙江15家1河南12家广东14家1湖南11家北京13家1四川11家续表上海13家1青海11家天津13家/项1内蒙古11家江苏12家1合计16家合计120家/项11

2JCI医院改善医患关系的两大关键

2.1注重患者精神需求

在美国医院的排行榜，JCI标准代表医院服务和医院管理最高水平、全世界公认的医疗服务标准，JCI医院的任何医疗决策，都以“患者需求至上”作为其评价标准。患者不仅在医疗、临床需求上能得到满足，甚至精神上的需求，也融入了医院的核心价值观，这种精神关心包括多听患者的询问，及时掌握患者的病情发展变化、医疗费用情况和患者的社会心理，留意与患者沟通时的情绪及其期望值，避免使用刺激语言或词语，避免强求改变患者观点和避免压抑患者情绪。这种充分尊重患者的做法，能很好地打消患者的顾虑，努力让患者获得身心的健康。JCI医院强调患者精神需求，简单地说就是树立医疗对象首先是“人”，其次才是“病”的现代诊疗模式。当然，能不断满足患者的精神需求，得益于对医生人才的选拔和培养，和国内普遍住院医生打天下的一般综合医院不同，在JCI医院不必为担心治疗效果而托熟人，找关系，因为患者在医院内找同一级别的任何一位医生看病，都能得到同样水平和质量的服务。此外，JCI医院为使医院管理质量得到持续性改进，强调全员参与，医院管理者、医生和护理人员各尽其责并群策群力，协作、协力、协调成为支撑医院善待患者，不断满足患者精神需求的源源动力。

2.2梳理患者医疗安全

“国际患者安全目标”是JCI评审标准的前提，包括正确识别患者，改进有效的沟通，高危药物管理，确保对患者正确的部位、正确的操作/手术，减少医疗相关感染的风险，降低患者因跌倒/坠床所致的伤害等六项要求，在此基础上，JCI医院对于患者的医疗安全，做了全面的梳理。医疗安全是指医院在实施医疗保健过程中，患者不发生法律和法规允许范围以外的心理、机体结构或功能损害、障碍、缺陷或死亡，其核心是医疗质量。医疗安全与医疗效果是因果关系，医疗安全直接影响社会与经济效益。不安全医疗会导致患者病程延长和治疗方法复杂化等后果，不仅增加医疗成本和经济负担，有时还导致医疗事故引发纠纷，影响医院的社会信誉和形象。JCI医院高度重视影响医疗安全的主要因素有医源性因素（主要指医务人员言行不当给患者造成不安全感和不安全结果）、医疗技术、药源性因素、院内因素、设备器材及组织管理因素等，并且持续改进医疗质量和和医疗安全，注重安全制度建设和安全流程控制，以全面保障患者医疗安全和治疗效果，所梳理的标准涵盖368个项目（其中200个核心项目，168个非核心项目），每个项目之下又包含几个衡量要素，共有1033小项，主要针对医疗、护理过程中最重要的环节以及患者及其家属的权利、健康教育和公共设施及安全管理等。

3JCI医院医患关系映证营销亮点

JCI医院努力改善医患关系，从患者的基础治疗需求提升到了精神层面需求，并且以“4P”的形式，促进医院营销。

3.1Purpose（诉求）

JCI医院的标准理念是以患者为中心，以患者需求为导向，建立相应的制度和流程以规范医院的管理体系，体现出一种人性化的管理，从而力求保证医疗质量和患者安全，凝练医院文化，这种文化简单地说就是重视患者的诉求。对于门、急诊患者，医院将根据患者实际情况和状态，进行正确引导，告诉患者医院科室与其病症是否相对应，对应的话要等多长时间，遇到紧急情况怎么办，医院如果没有和患者病症对应的专家和专科，哪个医院有，怎么去；而对于住院患者，JCI医院首先告诉患者得了什么病，住院的原因，住院的时间，后期要有哪些检查和治疗，能否治好，要花多少钱。在此基础上患者和家属能有足够的信息来判断治疗的可接受度和期望值，从而让医院在患者心中首先留下良好的第一印象，这其实就是医院营销迈出的第一步，它将对后期的医院品牌树立产生积极而深远的影响。

3.2Prediction（预测）

患者来到医院治疗，需要一种踏实感，其实也就是安全感，这种感觉来源患者于患者与医生的沟通，包括医患之间的问询、治疗方案的定夺、用药的尺度以及治疗时间的把控，这些其实都是医生基于对患者目前状态评估上的一种预测，如何将这种预测很好地表述给患者及其家属，让患者放心，其实也就是JCI医院建立良好医患关系的一种方法，它强调医患之间的共同参与。JCI医院鼓励患者参与， 指导患者及其家属正确理解医疗信息， 尊重患者及其家属的决定， 并判断是否使用特殊干涉权。这与时下许多医院患者连病历都查阅不到，甚至医院禁止患者复印病历的做法大相径庭，而这种做法，促使患者对其前面的诊断和用药产生怀疑，也就造成对医生预测的怀疑，进而患者丧失踏实感、安全感。相反，JCI医院努力完善和证实这种医生的预测，让医生的预测调动患者积极配合治疗，提供更多患者的知晓权和知情权，无形之中，患者对医院的好感和信任增加，患者的回院就诊率将增加，这为医院的营销目的达到了水到渠成的良好状态。

3.3Prompt（迅速）

影响患者的治疗质量和效果的因素中，治疗过程迅速反应和治疗时机正确把控显得特别关键。JCI医院首先强调挂号的预约性，做到病人有序就诊、入院，而不是无效的等待和时间的拖延，避免了医院挂号排长龙和医院大堂杂乱无序的现象。对于患者的各种送检项目，JCI医院从薄弱环节入手，设置了相应的时间限制（4小时），与许多医院CT、MRI检查等待时间过长对比，JCI医院要求分析所有预约检查的数据，做出将当天检查同一部位的患者或者同一项目类别的患者分时段集中预约，从而改进计划，缩短了检查的等待时间，这种较为迅速的反应机制，有利于节省治疗时间，降低治疗成本。而在治疗过程中，JCI医院随时做到门诊患者和住院患者的治疗监控，避免了过度治疗和无效治疗。迅速的治疗反应机制保障了医院的良好治疗质量和效果，是医院好声誉的起源，两者相互影响，相互渗透，从而对于JCI医院的营销起到了积极的推动作用。

3.4Professional（专业）

JCI医院所贯彻的标准可以说是医疗界的黄金标准，它强调治疗和管理的专业化。在治疗方面，很突出的特点就是对于患者的动态管理，只要是在医院就诊过的患者，医院除了有整个治疗过程的详细记录，还有每次治疗后关于治疗方案、患者用药、治疗效果的详尽评估，这对于患者再次入院治疗提供了有效的参考。而对于患者的回访记录，将有效跟踪其治疗效果和后续治疗，这种治疗专业化与我们经常谈到的顾客关系管理不谋而合，医院营销在治疗过程中悄然进行而又让患者倍感照顾。在医院管理上的专业化也显著地体现在问诊费大于医药费，医院的收入不是靠高额的医药费，而是基于高含金量的问诊所收取的费用。所以即使初诊费600元每人次，专科诊费1200元每人次，患者依旧高兴掏钱，甚至趋之若鹜，这就不难看出JCI医院的营销工作已经开展得卓有成效，达到了事半功倍的效果。

参考文献：

[1] 谭鹏.落实JCI医院评审标准防范药品调剂差错[J].中国医院管理，2010（11）.

[2] 西格尔.和睦家的慢鱼策略[J].经理人，2011（4）.

篇5

为吸引中国高端消费者制定战略

作为综合医疗机构，三星医疗院拥有“最优秀的医疗队伍和完善的高科技诊疗基础设施，真正实现了以患者为中心的医疗服务”。而无论这样的“最优秀”是以国际标准还是韩国标准衡量，三星医疗院正主导着韩国的新医疗文化。

韩国的新医疗文化已经出离了治病就医的原本范畴。在韩流大潮里，医疗也被延伸为包括时尚在内、充满设计感和高科技的观光概念。在韩国济州岛，医疗观光城正在兴建。“癌症筛查”这样的医疗项目正是济州岛医疗观光城的主题内容之一。自2009年开始，三星医疗院旗下的三星首尔医院开始了正式海外营销。为方便外国人士无障碍享受三星首尔医院的医疗服务，医院开发了针对企业高管和国际CEO的癌症筛查等高端体检项目。

2013年，三星首尔医院大力开发中国市场，并为吸引中国高端消费者制定战略。中国心血管疾病发病率最高，三星健康体检中心便与美国梅埃诊所建立的修复心脏心血管中心合作，力求在技术层面更进一步。针对中国有财力的医疗对象，住院期间，三星首尔医院配套提供中文电视、翻译人员和检查结果的中文报告。值得一提的是，如同如火如荼的欧洲移民热一样，三星医疗院的海外核心目标市场同样锁定于中国和俄罗斯。

任何解惑及改进都会即时到位

中国医疗服务市场规模不断扩张。相比市场对高端医疗服务需求的逐步增长，高端医疗资源的短缺状况在一线发达城市表现得尤为明显。随着境外资本投资医疗机构的政策性门槛逐步开放和降低，针对财富人群体检和日常疗养为主要服务内容的私立医疗机构也日益增多。中国市场从来不缺乏追逐者和开拓者，瑞士、德国等老牌医疗强国开始抢滩中国市场，三星医疗院则亮出“以患者为中心的服务理念”和“顶级医疗信息自动化体系”等服务设置以博得中国市场的青睐。

三星医疗院自开院起，构筑了一个“世界顶级医疗信息自动化体系”，增进服务对象的便利，也为医护人员的诊疗业务和研究提升条件。这个“世界顶级医疗信息自动化体系”包括由指令中枢系统、医学影像存储与传输系统、电子医疗纪录、转院患者查询系统、可提供声讯通话服务及包括诊疗信息等在内的各种数据服务建立起来的移动医院系统……在2013年分别叫 《医疗团队》以及《最佳医疗组》的韩剧中，这样的系统表现为，服务对象的体检数据会第一时间同步到医疗团队的个人平板中，然后团队会诊，确认医疗方案。从确认方案到跟进医疗，每一步都同步在信息系统之中，任何解惑或改进都会即时到位。

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“范氏康复理疗技术”凭什么取胜？范氏康复技术已近十年之久，帮助本刊数千名成功读者开店。当下理疗保健养生之类的店比比皆是，要想真正在激烈的市场竞争中立足赚钱，靠的绝不是口头上花里胡哨的忽悠，而是真枪真刀的功夫。范氏康复技术不断提升，推陈出新，采取循环跟店学习实践，理论结合实践，动手操作实习，深得广大读者称赞！

“范氏康复理疗技术”，让你开正规的理疗店，大胆赚钱。健康服务业具有很大的潜力，商机也无处不在。鼓励鼓励社会资本举办职业院校，规范并加快培养护士、养老护理员、康复治疗师等从业人员使社会力量成为健康服务业的“劲旅”。怎样在政策许可范围内开一家赚钱的正规理疗店呢？范俊宏说：“我们店里邀请卫生和工商相关部门领导长期指导监督工作，一切遵照国家相关管理条理，合法合理开店。新老读者开店，如需要开店规划图、宣传策划、膏药推拿合法开店手续等，都可以协助提供，响亮名头是你店面招财因素之一，我们提供店面手续名称手续，1、北京医药研究中心手续；2、健康管理公司驻地分店手续；3、养生馆，依据不同执照可以合法开展相关业务：理疗、医疗器械销售、化妆品销售、预包装食品销售、日用品销售等十多项近二十项业务，一店多元化合法经营财源滚滚。”

开店四步走：第一步：拜师学艺。选择有修养人品好的老师，老师一定在这个健康行业工作多年，并有大量顾客供读者手把手实践。第二步：学习，可以在理疗店跟店实习。手把手要求实到三个月。只有技术熟练了，才能有保障赚钱。第三步：开店。平民创业有多少钱就投多少的资，量力而行。范俊宏在近十年的康复理疗中发现，很多所谓加盟昂贵的治疗仪效果并不好，不要选择。治疗技术要有自己独特的优势，真正的好技术是可以代代相传。第四步：经营。康复理疗店一定要注意言语上或经营中有可能导致的误区。开店别说大话，千万别说绝对、根治、包好，说大话的人最容易失信于人，技术不扎实的人开店易失败，恶意竞争诽谤对手会让患者鄙视你的人品。记住：不信我者不做，精神抑郁患者不做，有大夫诊治时不插手。

保健理疗前景一片光明，但是否适合你，你可得想清楚。首先你需要了解该项目的经营特点：一、信心。对自己有信心，对技术有信心，对市场有信心。二、长时间学习。经过学艺，基本学会了理论，和技术。准备再跟店实习累积经验。三、明白顾客。先弄清楚顾客的基本情况；采用对症的方式；尽心尽力；多次理疗；与顾客沟通；掌握进展；随时应变。四、以学习为主。跟师学艺是学习，跟店实习更是学习，学成后不急于赚钱而是急于获得练手，获得手感，获得体会，获得顾客的反馈。五、大量的顾客。因为家在农村，乡邻近，自然会很快得到比城市多得多的顾客和很快得到比城市快得多的顾客好评。六、市场巨大。随着社会发展，收入增加，生活水平提高，健康产业已经成为一个巨大的产业，需求旺盛，并呈现更加多元与深广的趋势。范氏康复理疗技术内容：特色康复颈部调理、腰部调理、肩周调理、膝关节调理、风湿调理。全部费用：4800元包含跟店学习住宿，耗材所有费用，包括开店办理执照申请手续一套。读者学到满意为止，可提供理疗店实习，终身免费后续技术支持，远程指导同等待遇，理疗入门赚钱扶持直至成功！

相关链接：范俊宏老师十年磨一剑，技术营销双丰收，数千读者成功案例精粹，其实理疗并不难，一、难就难在技术无法入门没有良师无法由繁至简辅导；二、无法利用学会的技术创造财富，我们读者熟悉的范老师2015年初来到陌生城市忻州创业开店，从零到一百，一年中理疗600人次顾客，并有大量康复顾客案例可查，靠的是优质服务，良好技术，完善营销系统，他愿意把这些宝贵营销经验无私传授给大家，今天郑重向大家声明除店面，包括学习住宿耗材所有费用在内，从事健康理疗事业，投资不足一万，严格遵守范老师项目执行计划，合法经营，保证都会赚钱。开店卖产品，做理疗，由逆向思维老师让你学习诊所、推拿店、理疗店逆向思维营销技术，并且保证手把手教会你线上和线下营销技术，全程跟踪指导，终身免费学习新的营销方案。由逆向思维老师密授营销方案，保证每人学会，回去即可运作市场。理疗系统建设营销学习内容：1、店里怎么拓客上人怎么锁客模式，让他们排队，理疗，一个星期达到每天100人以上；2、怎么把这些人转变为我们的理疗顾客，让他们在我们的店里进行理疗等；3、如何让这些人给我们介绍其他的病人来我们店里，而不去其他地方，达到每天都固定在20―100人左右，因顾及授课范老师实习店里一上午通常顾客多在二十到三十人左右，他负责的忻州理疗店四个店顾客集中的时候日客流多达二百名左右，这样火爆的人气叹为观止！

读者俱乐部山西分会

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1．市场背景、竟争者状况、消费者状况。

（1）妇科炎症市场竟争激烈

妇科炎症市场不断被细分，众多的药字号、消字号等功能性妇科炎症产品不断涌现，甚至药械字号的企业，也赶来瓜分着消费者的钱袋，挤占着妇科炎症的市场。

（2）品牌繁多

妇科炎症市场产品基本分为三大类：洗剂类、栓剂类、泡腾片类。仅仅在重庆市场，有妇科炎症类产品60种以上，其中妇科洗液不少于20种。品牌繁杂、众多，良莠不齐。其中洗剂类妇科产品的领导品牌为：洁尔阴、肤阴洁，消费者消费较为集中于这两个品牌；栓剂类妇科产品的领导品牌为达克宁栓剂、修正消糜栓；泡腾片类妇科产品，其主要畅销品牌为金方双脞泰、美舒泡腾片；以上品牌，经过多年的苦心经营，耗资上亿，几乎编织了一个全国性的销售网络，拥有广告支持能力和品牌知名度。洗剂、栓剂、泡腾片三分天下，想在这十面埋伏的市场撕开缺口，并非易事，其难度可想而知。

（3）消费者对三大类妇科炎症产品的意见

以上所列举的三大类妇科炎症产品一方面在市场上的表现良好，销势强劲。各领导品牌年销售额都不下数亿元，拥有相当数量的消费群。但从市场的调研结果分析来看，妇科炎症市场也并非铁板一块，有36.27%的女性消费者表示容易接受妇科洗液新产品；有33.3%的女性消费者处于摇摆不定中，而表示“不一定”接受，这类消费者同样有购买的可能；有25.49%的消费者表示忠诚目前选用的品牌而“不易接受”新品牌。另外，还有18.63%的女性消费者表示经常变换使用妇科产品品牌；有48.04%的女性消费者表示偶有变换使用妇科品牌的消费行为。只有13.7%的人，购妇科产品时重视品牌知名度。

（4）竟争者状况

通过对消费者问卷调查，深度访谈等市调工作，消费者对目前妇科产品的评价，集中为三个方面：

A．妇科洗液，作用时间短，进而杀菌效果不好。

B．栓剂起效慢，且消费者使用时有不适感。

C．泡腾片对某些炎症效果不好，且使用不方便。

D．使用时有烧灼感。

几大著名生产厂家，对上述问题均无突破性举措，造成相当强的市场饥饿感。所以这些既是各种品牌的软肋，也是“速阴洁”的市场机会。

（5）妇科炎症产品市场前景良好，潜力巨大。

世界卫生组织对中国妇女的调查表明：中国41%的女性患有不同程度的阴道炎症，已婚女性发病率达70%，性病传播速度更为惊人。简单的清水清洗和传统洗液已无法彻底清洁护理特殊部位。同时，随着人们生活水平的提高，消费观念和健康观念的转变，妇科炎症产品市场规模迅速扩大，发展前景广阔，除原有的治疗为目的消费群之外，以单纯清洁护理、保健为目的的消费者群迅速扩大。已婚女性人人皆使用。有的药店反映妇科炎症洗液市场销售每年都有增长。同时，消费者在众多的妇科洗液产品面前，也变得越来越挑剔了，洁尔阴、肤阴洁独领的时代业已过去，消费者的需求更加多样化、复杂化，各类妇科炎症产品的市场地位将做重新调整，同时由于洗液中有些使用卫消字许可证，市场进入障碍远低于药准字类药品，预计需求量将迅速达到饱和状态，新一轮竟争将是质量、杀菌效果、使用后感觉、产品形象的竟争。调查中，有77.45%的消费者偏好使用洗液类产品。

2．消费者购买行为分析

现在的女性已婚消费者已形成购买妇科洗液自我清洁护理的习惯。年龄结构基本为20多岁以上的已婚女性。45.10%的女性消费者购买目的是用于日常清洁护理，有54.9%的女性消费者用于妇科疾患治疗。她们的购买场所为：45.00%的消费者是在零售药店购买，32.00%的女性在大中型医院购买，25.00%的女性在中小妇科诊所购买，6%的女性有在超市购买妇科洗液的经历。另一项调查表明，有10%的女性会选择在超市购买妇科洗液的产品，33.32%的消费者视情况而定，53.92%的人则表示不会到超市购买妇科洗液产品。

随着自我医疗保健观念进一步深入人心，OTC市场出现了前所未有的繁荣景象。在调查中发现，有48.00%的女性消费者过去购买妇科洗液时，药店营业员的介绍影响或促使了她的购买行为，即选药时拿不定主义，由营业员推荐；有56.9%的女性消费者认为在购妇科洗液时，营业员对其有帮助；有15.69%的女性则认为非常有帮助。同时，也有很多女性消费者觉得，在咨询营业员时，因不好意思而难以启齿。由此可见，OTC销售最重要的一个环节是终端销售的临门一脚！

3．云森公司现状

刚刚组建的药业公司，在企业形象、品牌知名度等方面处于完全的弱势地位。入市较晚，未取得药准字批号。在资金实力方面，企业财力有限，没有过多的市场开发费来启动市场，更不能发动强力的多媒体广告宣传攻势，短期内只能以不做品牌做销量为原则，走四两拨千斤的营销策略之路。

4．结论

云森药业的速阴洁产品有自己的特点。目前，市场上的妇科炎症产品的4大软肋，也是消费者目前最关注的问题。而“速阴洁”产品的特点和功能恰恰解决了这些问题，能满足消费者的真实需求。所以，我们要做的是抓住“速阴洁”的销售主张作独特的诉求，辅以相应的营销策略，定能突袭制胜。 二、战略规划

1．战略策略：树立“速阴洁”健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责，为人类健康造福而工作的企业形象。企业的宣传口号为“科技云森　健康芸生”。大打高效、快速牌和长效牌，突出“速”字和突出PX成份的长效附着作用。

2．战略步骤：树立品牌做大销量，创区域名牌；面向全国，区域扩张，做中国妇科洗液名牌。

3．战略部署：以重庆为大本营，率先突破，站稳脚跟，稳步推进，走向全国，逐点突破，以点连线，做活一片。

4．品牌形象定位：绿色健康、清雅高贵（清爽生活）。

5．产品功能定位：寻找产品的USP：（1）、“速阴洁”属中西配方，采用独特的PX成份，针对妇科炎症杀菌消炎、治糜，高效快速，PX成份能27小时长效附着，作用时间长，方便自我治疗。(2)、“速阴洁”独特的配方，女人用后会显得格外舒爽，享受“性”福。宣传口号为“高效快速，方便‘自’疗”。

6．目标消费群定位：20岁至50岁的已婚中青年女性，原则上是所有18岁以上女性都可使用。但消费重点人群是中青年女性，特别是娱乐、服务业从业女性，更是重点消费对象，在销售中应重点沟通。

7．产品价格定位：采用跟随主要竟争对手的定价原则，将洁尔阴、肤阴洁设为假想敌。速阴洁的产品零售价：150ml普通装为12.50元，200ml豪华装为23.5元。头皮康为29.80元，包装规格为50g。 三、营销策略

1．品牌理念：出售洗液，同时出售健康，给女人洁净清爽。

2．概念支持：中西药结合配方，添加美国独特原料PX为科学依据，创造速阴洁“高效快速、安全长效、舒爽”的概念及形象。（创造头皮康“杀死细菌、去除头屑、柔顺头发”的概念。）

3．营销理念：以现代最新整合营销理论为基础，传统与创新相结合，做到资源利用最大化、信息传播效应最大化，传递的信息完整统一化。即整合运用广告、软新闻、公关、主题活动、促销、CI等，协调一致地为产品打开市场服务。

4．产品规格组合

在市场调查中，有63.73%的消费者认为厂家非常有必要在销售产品时配备冲洗器。为满足不同消费者的需求，和突显“速阴洁”产品对重症患者良好的杀菌治疗的效果，“速阴洁”产品以两种包装规格搭配组合。普通装150ml和豪华装200ml两种，其中200ml装产品配冲洗器和纸盒外包装，做成豪华装。

5．产品入市策略

（1）核心策略：跟随渗透策略，即跟随两大领导品牌洁尔阴、肤阴洁渗透市场。

（2）媒体策略：采用报纸媒体进行软文广告宣传拉动销售，在适当的时机，硬性广告配合。

（3）终端策略：终端推式策略销售产品，这是云森药业公司两大产品推广上市最主要的手段。主要是终端表现：产品陈列、终端促销活动、药店人力推荐销售、终端形象（DM宣传、POP、灯箱）等。所有的宣传单和促销赠品上均列出症状功能对照表，彻底满足消费者自我选购的方便性，充满人性化的对待那些不愿询问的内向、羞涩的消费者。

（4）铺市策略：云森药业公司直接启动零售终端，由公司自行铺货销售。采用铺底批结的销售方式。

（5）产品上市程序：区城市场上市前的上市市场调查（选择目标客户及渠道）制定上市方案组建培训销售队伍分销商动员会铺货——营、促销员培训促销活动启动市场终端维护管理。

6．渠道规划组合：厂家自建销售网络、直营终端，启动市场。待市场启动成功后，再交由经销商做，即渠道倒置法。“速阴洁”、“头皮康”等产品的渠道和网络具有共享性。

（1）常规渠道：以OTC零售药房为主，中小医院妇科诊所、计生医院为辅。在条件允许的情况下，同时兼做大中型超市。（具体营销模式、销售政策见另案。）

（2）特殊渠道：开发洗浴、桑拿、按摩业、歌厅、发廊、夜总会等服务业，从侧冀包抄各大品牌。该渠道是“速阴洁”快速打开市场缺口的最有效通道，娱乐业小姐是妇科炎症患者最集中的高发、多发人群，小姐们使用妇科洗液产品最频繁、消耗量最大、重复购买率最高。市场调查得知，重庆市从事娱乐服务业的小姐约在5万人以上，每位小姐每月使用妇科洗液在两瓶以上，开发并占有这个市场，无异于是从竟争品牌背后捅了一刀，直插到了妇科洗液末端市场。（具体营销模式、销售政策见另案。）

（3）渠道战术：

A．陈列奖

本方案的目的是调动销售商的积极性，有利于建立长期稳定的合作关系。公司对销售商建立销售档案，销售额连续累积达到某一档，可享受该档的优惠政策，如交易折扣、旅游等。特设终端陈列奖，为公司终端销售策略的实施创造必须的环境条件。

B．终端联谊常搞

在没有自己促销人员的终端，只有定期的召开所谓“终端联谊会”来维护客情关系。说白了就是请一线柜台销售人员和相关管理者吃饭、送礼，吃好喝好之后，诸如摆位、结款、首批推荐等一系列工作才有希望。

C．关键环节公关

要不投入广告费，而又能启动市场的终端销售运作，这一切都必须在终端管理者的默许下才能展开。要让终端管理者视而不见的办法只有一个——暗扣！

D．营业人员自雇

在可能的情况下，由厂家自己雇用大批促销人员身着终端服装，进入药品柜台，以终端正规营业员的身份进行终端公开拦截。

7．促销：

在促销方式上，以终端人力推广为主。建立一套有利于促进销售的激励措施，培养一批推销尖兵，充实销售公司的力量。

为突出和强化“速阴洁”产品“快速高效、安全长效”的产品特点，突显速阴洁独特的销售优势，特设计赠品试用装启动市场，刺激、鼓励消费者大胆购买和尝试。同时开展创新、双向沟通的主题促销活动、塑造品牌形象、扩大知名度、提高美誊度。上市启动促销方案，共两套。

（1）市场启动方案一：

直接派送----活动宣传口号“免费派送‘速阴洁’、滴滴真情洗痛苦”。

A． a．派送对象

针对25岁以上已婚妇女。

b．派送地点

各大中型医院妇科门诊、娱乐场所的小姐处，免费派送。

B．派送物品

a．宣传单页（单页上有妇科病症状防治对照表，方便消费者自我诊断、自我治疗）；

b．试用装一瓶

50ml/瓶

C． 派送人员

各市场部经理、业务员在自己负责的区域内组织人员到目标处派送，且填写好《派送登记表》。

D．派送时间 由公司统一制定，（基本在各OTC零售药房铺货率达80%时开始，一周内完成。）

（2）市场启动方案二：

活动主题及宣传口号为“寻找‘速阴洁’　有礼大赠送”。

A．活动对象：到OTC零售药房去的目标消费者

B．活动地点：OTC零售药店柜台。

C．赠送物品：

a．宣传单页（单页上有妇科病症状防治对照表）。

b．50ml试用装+2003年年历（由公司印制）。

D．活动时间：由公司统一制定（各OTC药房铺货完成时）

E．活动方式：“晨报”、“青年报”、“新女报”上广告两天。

F．活动内容：寻找“速阴洁” -----消费者只要找到有“速阴洁”妇科洗液陈列、销售的任何OTC零售药房，则可立即获得云森药业公司免费赠送的珍贵礼品------“有礼大赠送”。 　（3）促销 在OTC市场零售药房铺货全部完成后，全面启动“三元起价　五天恢复　无效退款”的大型促销活动。 　 8．上市铺货计划：分A　B　C三类客户。

铺货率标准：一般A类90%，B类80%，C类50%的原则。

终端价格政策：见销售政策。

终端结算方式：见销售政策。

终端谈判条件：见销售政策。

终端促销方案：另案书写。

篇8

整形美容行业同时横跨医疗保健与生活美容两个行业。随着竞争的加剧与政府对医疗广告的严控，生活美容机构和整形机构都在探索渠道营销的模式，合作联姻就是其中之一。

整形医院与美容院渠道合作、资源共享是新生事物，但也有迹可循。从广州的伯明翰、四川的西禅、北京的田永成，再到南京的施尔美等，国内已有不下十家美容机构同整形医院在客户、项目等渠道等方面开展合作且成功的先例。一些有财力的美容院开始投资开设自己的医疗诊所，在取得卫生部门合法牌照下，拓展医疗美容方面的业务。

南京朝晖美容集团通过多次到韩国考察，从首尔近3000家整形医院中精选出4家技术最好、服务最好、成功率最高的整形医院进行合作。朝晖集团组织有整形美容意向的顾客到这几家医院参观咨询，顾客可以自由选择自己满意的一家来进行手术。手术通常是由院长亲自操作，术后服务也会由南京朝晖美容集团亲自完成，非常周到。由于整形手术需要输液，医生必须有执业资格，而且要履行很多手续，手术也必须在无菌手术室内进行，所以惟一合法的方式也只能由美容院介绍顾客到医院来操作。

生活美容与医学美容的融合趋势日益显现，消费者求美需求越来越大、要求越来越高，美容院与整形医院的联姻合作成为大势所趋。正因为有利可图，有市场可做，才有越来越多的人愿意去尝试开拓这一领地。

首先，美容整形医院有强大的品牌依托，经济实力雄厚，技术娴熟，这是美容院无法比拟的。虽说有些老板为了一时的利益，跟某位私人医生或小门诊合作，但承担的风险也很大，稍有不慎便有灭顶之灾。跟正规的美容整形专科医院合作，美容院不仅可以赚到钱，还可以得到品牌与技术上的支持。正规整形医院项目齐全，技术成熟，美容院可以依托合作关系到医院进修，学习更深层次的美容知识。另外，正规的整形专科医院团队意识强大，策划团队实力雄厚，可以在美容院的经营理念、管理手段以及品牌宣传策划上给予帮助，这是任何小诊所和个人医生力不能达的。与正规医院合作，美容院所承担的风险最低。与其铤而走险谋取一时的利益，不如细水长流，为自己开拓一个稳定的盈利渠道。

美容院由于其自身经营的特点，与客户关系较为密切，容易成交而且客单价较高，这对整形机构而言也是一个开拓市场的良好机遇。然而，市场的呼声再高，仍然不可避免一些现实问题。尽管美容院尤其是高端美容会所合作意向高涨，很多整形医院却表现得较为冷淡。以下列举的问题也是双方在走向合作的坎坷路上无法回避的毒素，让我们再从意识形态的高地回到事实与细节的平原上去。

客源，谁愿共享？

多数整形医院表示，大型的美容院他们一般不予考虑合作，原因主要有以下几个方面：高端美容院盈利状况良好，对整形项目的合作需求不大；高度重视培养忠实顾客，不愿做对顾客有风险的事，避免造成黄金客户流失；更倾向于与医生合作，分成比例较高。顾客若被二次开发（即后续的一些手术项目），也不易流失。因此，大多数的整形医院会把合作对象锁定在中小型美容院以及开展医学文绣、注射除皱等简单医疗美容项目的非医疗机构当中，但这种合作基本是短期利益导向型，往往存在谁给的提成高就向其推荐客户的情况。

令双方都不放心的是，能否真的可以从对方那里获得客源，并对他们成功地进行转化。毕竟谁都不愿意把顾客资料贡献出来，在共享客源时，很难做到毫无保留。更有甚者，利益驱动会令一方与另一方的市场部或咨询部内外勾结，导致客源直接流失。

事故，谁担责任？

由于双方只是纯粹的交易关系，多数美容院不会对整形医院有品牌维护的意识。手术风险较大，造成纠纷后对品牌机构的伤害较大。也存在美容院向整形机构推介客人，由于手术失败而迁怒于美容院，造成顾客流失、美容院的声誉受到影响的情况。

利润，谁拿更多？

人都爱占小便宜，没有甜头的交易不容易促进成交。有的整形美容医院更愿意同中小型美容院合作，因为小美容院的胃口不大。高端美容院通常采用包装医师与专家坐镇的方式，最大程度的获取利润。商业合作，利益始终是第一位的，没有双赢谈不上合作。整形医院诚信经营的话，项目价格不会离谱，那么对于美容院来说，分成的比例很难会使他们满足。专业人士对提成方案提出了自己的建议：

1、根据消费产生的金额进行10%～20%的提成，统一划分给业务员和美容院。

2、根据纯利润40%～50%提成，统一划分给业务员和美容院。

3、根据友好合作关系的建立，可进一步协商。

管理，谁说了算？

目前，两方合作尚未形成固定的行业规定或约定俗成的套路，管理上的漏洞太多。在合作中，谁来占统治地位？

整形美容医院依赖其自身的种种优势和品牌效应，有了新的延伸方向——即自立门户，开设与医院同宗的生活美容机构。深圳美莱医疗美容医院就很赞同这种思路，他们认为，与其跟别人合作，命运受他人影响，不如自己掌控，美容机构的出身和血统也更为干净，还不存在利润分成不均等难缠的问题。

除此之外，诸多细小的问题也横亘于面前。异地推荐的客户，在差旅往返费用上有时会有分歧；顾客二次开发，是否存在提成；成交率的高低和手术质量的好坏等，都会使双方的合作在不知不觉中日益陷入更深更沉的纠葛与疲乏之中。

政策，尚不明确

篇9

1954年，日本医学专家小山善之率先在东京的医院办理“短期入院总合身体检查”，以入院一周的方式，做全身健康检查，广受好评，开启了“日式全身综合健检”的先河。19S4年，美国西泽财团在奥克兰诊所开办世界第一个“自动化健康检查”项目，将检查结果的数据充分活用，开始重视健康管理与健康教育。

近年来在国内开张的合资、外资健康检查中心经常引用的“人体船坞”概念，就是走在健康检查意识最前面的日本人的说法。台湾出版的《成人保健书》中有对“人体船坞”的解释：所谓“人体船坞”，事实上就是医院的衍生体，一旦发现身体的异样，就要立刻进入“船坞”内彻底诊疗。日本人将人体比喻成大海中航行的船只，必须定期到船坞(船舶保养厂)检查保养，才能安心航行，不生意外，所以称日式全身综合健检的医疗机构为“人体船坞”。日本人养成到“人体船坞”做健康诊断的好习惯，所以成为世界上最长寿的民族，男人平均76．57岁，女人82．98岁。

专业“小私”服务

一年前当“小私”成为一种生活潮流时，专业人士指出各种各样的私人服务职业，离真正形成私人服务市场还很遥远。没有行业标准和规则，是制约私人服务业发展的瓶颈，私人医生首当其冲。

但在星级宾馆式的诊疗医院，“小私”服务变得简单而更专业。例如最近在上海“小私”消费群中风头颇甚的申德医院，体检中心自成一体，有特定的出入口，整个体检过程简单有序，客人与客人之间不会相互影响。女宾科室完全和其他科室分开，确保了男宾止步，充分地维护了客人的私密性。

据介绍，这类私立的诊疗医院充分地照顾到一部分人的VIP需求，就诊实行全预约，患者可以通过电话、网络等一系列的联系方式进行预约，医院采取“一个诊室、一个专家接待一个患者”的模式，保证每位客人的预约时间专时专用。同时在每个诊室门前安装防止打扰的警示装置，都是为了让客人能在充分保证隐私的空间里安心地接受治疗。

申德医院市场部总监陈小姐认为：“正如星级宾馆带动了整个饭店服务业的提升一样，我们的想法是以人性化的医疗服务成为沪上分众医院的旗舰力量。

80万元的健康检查

在香港长大的岑小姐是上海一家外资餐饮企业的市场主管，她对中国内地的印象充满着“西方”视觉，比如认为中国的医院像电影里记录的1980年代的场景一样，简朴而冷漠。但在内地的第一次看牙经历消除了她的疑虑，上海的港台朋友介绍她到位于浦东的一家私立医院进行了治疗。

“20多平方米的宽大客厅，独立更衣室，全透明落地窗环绕的卧室……”岑小姐在复述这次“健康检查”的经历时带着惊讶的语气。

国内一本医学专业杂志用“80万元的健康检查之道”概括近几年涌现的这类专业诊疗医院与中国传统医院的差别。80万元在医学界是什么概念?它足以支撑一个公立医院普通口腔科的所有配备，但也可能只是一台最先进的口腔仪器而已。

躺在舒适的床上，头顶是蓝天白云，没有医院惯有的来苏水味道，取而代之的是阵阵花香。这是带有各种最先进仪器的牙科手术台，床前那面液晶显示屏正将你口腔内的情形清晰地显示出来，医生可以为你详细地解释病因和解决方案，你的整个治疗过程将不受任何人的影响。

高科技的结晶，不仅能更为安全有效地解除各种牙患，也彻底改变了传统上所认为的“看牙医很可怕”的观念，让许多患者第一次感受到原来看牙可以成为一种享受。

据了解，这样的星级宾馆式诊疗医院主要是针对大城市中那些注重服务内容和重视个人隐私新消费群，他们在意医疗技术，也在意服务和环境的享受。同时这类医院还关注到由社会问题衍生出的新问题，如为注重优生优育的人群制作的孕前体检，为白领丽人准备的依据年龄提供阶段性体检建议，搭配医疗的外籍专业营养师。

世界三大健检机构之一的台湾美兆集团进入北京前曾委托专业的调研机构，针对大陆体检市场作了全面的调查。得出的结论是：大陆尤其是北京是绝对消费得起健康检查和服务的市场。美兆目前的价格虽然主要面对中高阶层收入者，但仅这个市场已经足够大。据美兆调查，北京共有400万户，保守估计有16万―20万户属于中高收入阶层。北京美兆一年最多可以为4500人次提供检查，如果一年发展一万个会员，就“撑爆了”。而在广州，整个健康检查产业大约有5个多亿元的产值。

中国的“保健旅游”

不过与邻国相比，中国的这个产业的“产值”显得微不足道。新加坡政府近年来大力推行的“保健旅游计划”已收到成效。目前来新加坡参加医疗保健的大约有20万人，在新加坡的消费达到了2．5亿美元。泰国卫生部也在不久前公布，2005年泰国的医疗旅游创汇230亿铢，折合5．61亿美元，比2003年增长了16％。

事实上，不仅泰国和新加坡，印度、马来西亚、瑞士、古巴等国家同样可以提供医疗旅游一体的服务，而这种服务正令越来越多的外国游客趋之若鹜。

美国媒体文章指出：“2005年夏天，有几百万美国人到海外旅游，其中不少人的目的已经不仅仅是观光和休闲，而是加入了治病健身的想法。”在一些提供“医疗旅游”服务的国家，美国人“以第三世界的价格享受世界一流的医疗服务”，美国媒体如此评价。

曼谷著名私立医院BUMRUNGRAD国际医院每年接收的患者大约有100万名，其中有一半是外国人，美国人和澳大利亚人占多数。在这些地方，凡是提供旅游、医疗服务的机构，大都是私立医院。2004年，世界卫生组织对全世界范围内医疗水准的整体评价中，新加坡位居世界第六，亚洲第一。早在2003年，新加坡已经把保健旅游推广到中国。

一位参加过这种保健旅游的中国旅客李先生谈到内地与国外医疗服务机构的差距，“内地虽然医疗水平不是很低，但是基于硬件设施、服务能力和休闲的结合点，基本上很难找到。”

篇10

我担任大客户营销经理四年来，尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到了公司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致好评。

一、积极推进转型业务，把握商机增效益

为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机。2006年5月＊＊阳光保险公司成立，在走访客户时发现，该客户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向这一客户推出了号码百事通业务，其中客户首选冠名播报业务。冠名播报是在用户拨打114查询号码时，商家可以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天近十万次的查号量有助于商家迅速树立品牌形象。但一开始，该客户对114号码百事通陌生，对可能产生的效果表示怀疑。我当场拨打114，首先听到的就是某品牌的播报，并告诉客户平均每天拨打114的话务量。同时为客户算了一笔经济帐，将号码百事通广告和电视广告、报纸广告以及其他媒体广告的受众群体、经济成本、效益评估等方面进行了比较和测算。比较过后，客户觉得冠名播报真的十分划算，当场签订114号码百事通冠名播报的协议，缴纳了业务费10000元。

2006年3月，＊＊大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原＊＊大酒店由于电信费用问题将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况，用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与部门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门拜访详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒店达成了合作意向。该客户4月16日提出需求，要求在5、1劳动节之前将96部电话、1条10m光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中，从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安装无线市话基站，我放弃了周六、周日的休息时间，做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了10天的时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷！

二、大力宣传电信服务优势，锲而不舍赢得业务。

公安局组建四级网，2m电路改100m电路，移动公司利用双方领导层的私人关系，廉价出租100m电路，公安局通信科人员要求移动公司做出租电路的组网方案，这段期间，相互交往密切，在此严峻形势下，我作为负责该单位电信业务的客户经理没有退缩，反而更激起了斗志，我一面向公司领导汇报，赢得领导支持；一面做公安局通信科领导的工作，指出使用移动100m电路的弊端，并宣传和分析我们中国电信的优势。通过一系列的对比分析后，公安局领导和通信科相关人员都表示赞同，对我的服务态度表示满意，表示如果报价合适将愉快地与电信合作。经过我的努力，一举扭转了被动的局面。然而在公安局排除移动公司后，联通公司和广电局又闻风而动，欲以更低廉的价格再把我电信挤出竞争之列，对此，我一直严密关注此事，积极联系并协作配合，及时制定出相关策略应对，加大了和公安局相关人员的沟通，取得了共识。从开始洽谈到签定协议，几经反复，历时达半年之久，该局终于同意与我公司签定四级网2m改100m的协议，新增每条电路700元，电路租金每年增加达40万多元。

三、密切客户关系，尽心尽力增量保量

我市劳动局组建的医保网，涉及分布于各医院、各医疗诊所、医药公司的营业网点，多数医疗网点使用的是窄带拨号刷卡业务，每个网点电信月刷卡资费约30元/月左右，为激增量，大力发展宽带业务，我反复与该局医保处万秀风主任洽谈，将窄带拨号刷卡业务全部改用vpn宽带业务，开始万主任不赞成，我毫不放松一次一次地上门说服，融洽客户关系，只要有一点希望我要做100%的努力，攻关该局信息科科长徐伯明，请他提出窄带刷卡设备老化已到期，已不能正常使用而需升级换代；让医疗网点纷纷反映刷卡机使用不正常，影响生意。万主任根据这一情况决定由劳动局医保处发文通知所有医疗网点在2006年12月31日后不再使用窄带拨号刷卡业务，应全部到电信公司登记、签订vpn宽带刷卡业务，如不与电信公司签订vpn宽带协议的将取消其办理医疗网点的资格。根据劳动局医保处万主任所说：在全省全部使用vpn宽带刷医保卡的，＊＊市是第一个，现在电信公司登记医疗网点的有200多家，已办理的用户127家，每年增长收入约14万元。在签订协议时，用户对我们尽心尽力的敬业精神钦佩不已。

四、积极参加营销活动，促进大客户宽带业务发展

我积极参加公司组织的各类营销活动。近期，在发展宽带捆绑业务活动中，由于朋友、亲戚大多数都有电脑，活动开始时重视不够，后来我到所属客户群中宣传宽带捆绑业务，散发宣传资料，不厌其烦地做推介服务工作，现在我的发展数已在城区名列前茅。