医疗营销方案范文

导语：如何才能写好一篇医疗营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】医疗器械营销实务 项目化教学 组织实施 考核评价

【中图分类号】R197.39 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）10-0216-02

1.引言

《医疗器械营销实务》是高职医疗器械营销专业的核心课程，本课程的主要任务是培养学生医疗器械市场调查分析、医疗器械市场开发、医疗器械市场沟通、医疗器械市场渠道建设与管理、医疗器械市场促销及医疗器械招投标的基础知识和岗位操作技能，使学生具备日后走向工作岗位所需要的专业技能和综合职业素养。传统的以教师为中心的灌输式的教学模式忽略了学生的自主性，不注意调动学生学习的主动性和积极性，很难满足本课程培养学生职业能力的要求。而项目化教学由于是以学生的探索性、自主性学习为基础，以工作任务为中心，以行为导向为方法的，通过师生共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动，这就使得学生能够积极地学习，自主地进行能力训练，是培养技术技能型人才的有效方法和手段，为此，笔者在医疗器械营销教学过程中对这一教学方法进行了探索和实践，取得了良好的效果。现将医疗器械营销项目化教学的主要做法总结如下，供同行参考借鉴。

2.《医疗器械营销实务》教学项目的设计

2.1《医疗器械营销实务》教学项目的设计思路

项目化教学过程中，教学项目的设计是最关键的元素。本课程教学项目的总体设计思路是打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作过程和工作任务为中心组织课程内容，通过任务驱动、学生主导、教师引导，让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务，并构建相关理论知识，发展职业行动能力。基于上述思路，我们以医疗器械营销实际职业岗位需求为导向，以企业实际工作内容为依据，结合医疗器械营销的真实工作项目、工作任务、工作过程，以医疗器械营销工作任务的完成及解决实际岗位问题能力的提高为宗旨设计具体的教学项目，并使得设计的教学项目具备典型性、针对性、实用性，同时做到三个“对接”：一是职业标准与课程标准的对接；二是职业岗位与“教学内容”的对接；三是“职业环境”与“教学环境”的对接。

2.2 《医疗器械营销实务》教学项目的设计原则

2.2.1 教学项目设计的目的性原则

《医疗器械营销实务》这门课程旨在培养学生未来从事医疗器械营销所必备的专业核心技能和综合职业素养，因此，在设计教学项目时必须紧扣这一课程培养目标，所设计的教学项目既要能够有利于培养、训练学生的专业技能，又要能够通过项目的实施有利于培养学生的职业素养。为此，要把相关知识巧妙地隐含在一个个项目任务当中，使学生能够在完成项目任务的过程中达到掌握知识、形成技能、培养素质的目的。

2.2.2 教学项目设计的典型性原则

医疗器械营销涉及到的岗位非常多，有营销调研、营销策划、市场开发、渠道管理、客户管理、产品销售、售后服务、合同管理、订单处理等等，教学活动受教学时间、教学条件等的限制，不可能选择医疗器械营销活动所有的工作任务，所以，项目化教学必须选择、设计来源于医疗器械营销企业真实的工作情境中的典型的职业工作任务，真正体现医疗器械营销行业的典型的工作过程，只有这样学生才能通过与医疗器械营销实际密切相联的教学项目的完成，了解医疗器械产品的营销流程、工作规程，并在完成这一过程的同时，学到知识和技能，提高对医疗器械营销企业文化和职业道德的认识。

2.2.3 教学项目设计的针对性原则

作为承载知识与技能的载体的教学项目，本身应当包括要传授给学生的知识和技能的相关信息。因此，项目的选择和设计应具有针对性。在项目化教学中，应选择在医疗器械营销实践中有实际应用价值的、能激发学生学习兴趣的项目。

2.2.4 教学项目设计的可行性原则

教学项目的设计要充分考虑学生现有的知识水平、认知能力和兴趣爱好，难易程度要适中，确保学生在限定的时间内经过自主学习和协作学习能够完成任务。

2.2.5 教学项目设计的开放性原则

项目化教学旨在把学生融入实际的项目完成的过程中，让学生主动地、积极地去学习， 自主地去进行能力训练，这一教学方法强调在教学中体现学生的主体地位，学生参与的主要形式是围绕项目开展的工作实践活动，围绕项目开展的教学活动必须有足够的机会与空间让学生动手动脑，对学生进行启发。因此，项目本身必须是开放的，所谓“开放”有两层意思：一是项目任务的答案不能都是唯一的，而应当是多维的；二是项目的不完整性，学生只有通过学习、探究等亲身经历，才能完成项目，使项目变完整，并从中掌握新知识和新技能，获得成功的快乐。

2.3 《医疗器械营销实务》教学项目

根据医疗器械生产经营企业职业岗位调查分析，围绕医疗器械营销职业岗位任职要求和工作任务所需知识、能力、素质要求，遵循上述设计思路和原则，以医疗器械营销工作过程的系统化、职业化为出发点，设计了五大领域、十八个具体项目任务（如表1所示）。

3.《医疗器械营销实务》项目化教学的组织与实施

3.1《医疗器械营销实务》项目化教学模式

与传统的教学模式相比，《医疗器械营销实务》项目化教学模式秉承了三个转变：以教师教学为中心转变为以学生学习为中心，充分体现学生作为学习的主体，教师为指导的教学理念；以教室为中心的授课方式，转变为以学生为中心的学堂，成为学生学习的场所，而非教师教学的基地；转变传统的教学过程，以项目任务为中心，由学生按照引导案例，给定任务和要求，按照教学目的实施“教、学、做”为一体的创新教学模式。教学内容以项目任务导入为主题，以学生任务实施为核心，以教学互动点评为手段，以过程改进为目标，将教学过程、学习过程融为一体，充分体现以学习为主体的教学理念，让每一位学生在学习的过程中自由的发挥自己的主观能动性和创造性，在学习的过程掌握学习的思维方法、操作方法，培养学生的自主学习、自我分析、自我判断和自我修正的能力。

3.2 《医疗器械营销实务》项目化教学的实施过程

《医疗器械营销实务》项目化教学的实施思路是以职业能力为核心，以学生为教学主体， 注意培养学生的职业角色意识，教学任务实施过程如下：

过程1：简要的任务要求描述。根据给定的教学任务、教学要求和教学目的，要求以小组为单位，分析教学任务、要求和目的，明确本项目任务内容，以及在规定的时间内完成的节点要求。

过程2：任务小组成员根据任务要求，收集数据资料。

过程3：小组成员根据所收集的资料进行详细的分析，撰写文案方案。

过程4：小组成员演示项目任务内容，其他小组成员进行提问，要求小组成员予以回答。

过程5：教师对任务实施完成情况进行点评，指出任务实施完成过程中存在的问题，并予以指导。

过程6：学生修改任务实施项目。

4.《医疗器械营销实务》项目化教学的考核评价

本课程打破了“一张考试卷，一次考试分”的终极考核评价手段，采用了过程考核评价方法，并坚持以职业能力考核为核心、以知识能力考核为辅助的考核评价原则，同时注重对学生社会能力和方法能力的考核。一方面，在每一个教学项目完成后，对学生在该项目学习训练过程中的知识运用能力、任务完成情况、职业技能报告形成能力等都进行一次评价；另一方面，对学生在每一个教学项目中的出勤情况、课堂纪律、学习态度、团队协作精神、协调沟通能力等也进行一次评价。评价采用学生自评（占15%）、组长评价（占15%）、小组成员互评（占15%）、组间互评（占15%）和教师评价（占40%）相结合的方式，最后学期结束时还要对学生进行课程理论知识和能力综合测评，学生本课程的总评成绩为平时成绩（占20%）加项目成绩（50%）再加期末考试的综合测评成绩（占30%）。

《医疗器械营销实务》项目化教学的实践表明，项目化教学改变了以往学生被动接受为主的学习方式，激发了学生的学习兴趣，调动了学生学习的主动性和积极性，培养了学生的自主探究能力和创新精神，提高学生的专业实操能力，有利于学生团队精神的培养，符合高职教育教学的规律和方向，是当前职业教育课程发展的新型教学方法。

参考文献：

[1]钱芝网. 《医药仓储管理实务》教学方案系统设计[J].物流技术，2013（8）.

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[3]何璇. 高职“国际贸易实务” 课程项目化教学初探[J].教育与职业，2012（2）.

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【关键词】 大肠癌;伊立替康;5-氟尿嘧啶;亚叶酸钙

我国大肠癌患者的发病率和死亡率均呈现出逐年上升的趋势。虽然早期大肠癌以根治性手术切除为主，但是术后约有30％~40％在5年内出现转移或复发。因此以化疗为主的综合治疗，对于这部分患者改善生存质量及延长生存期起着重要作用。过去的几十年中5-FU是大肠癌化疗的主要药物。近年来随着草酸铂、伊立替康等新药的出现，晚期大肠癌患者的生存率明显提高。按照2010版NCCN指南，FOLFIRI方案可用于晚期结直肠癌患者的一线治疗，现将2007年7月至2010年1月我院消化内科应用FOLFIRI方案一线治疗晚期大肠癌的25例患者的治疗疗效及不良反应报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

对象为2007年7月至2010年1月我院消化内科收治的25例晚期大肠癌患者。其中结肠癌16例，直肠癌10例，男14例，女12例，年龄30~75岁。初治5例，另20例患者均接受过手术，其中16例行过术后辅助化疗,均采用以5-Fu或希罗达为基础的化疗方案，其中含OXA方案13例。患者此次进展后有客观可测病灶，转移灶部位：肝12例，腹膜后淋巴结9例，盆腔5例，肺4例,其他3例。所有患者在治疗前3个月内未作化疗或放疗；无全身感染性疾病，血常规、肝肾功能、心电图正常，Karnofsky评分≥60分。所有25例患者的一般资料见表1。

1.2 方法

伊立替康(CPT-11)180 mg/m2静脉滴注90 min, d1；而后亚叶酸钙(LV)200 mg/m2静脉滴注2 h，d1~d2；最后5-FU 1400~1800 mg/m2用化疗泵持续静脉滴注46 h，d1~d2。每14天一周期，每周期的前3 d常规给予格拉司琼预防消化道反应，每周期前后检查血常规、肝肾功，4个周期后评价疗效。客观疗效按WHO实体瘤客观疗效评价标准，分为完全缓解(CR)、部分缓解(PR)、稳定(SD)及进展(PD)。有效率 (RR)为CR+PR的例数占所观察例数的百分数。毒性反应按WHO标准分为0-Ⅳ级。

2 结果

2.1 近期疗效

25例患者中，2例因不能耐受延迟性腹泻的毒性反应而改用其他方案治疗。剩余23例患者中，CR 1例(4.3%)，PR 8例(34.8%)，SD 10例(43.4%)，PD 4例(17.4%)，有效率为39.1%(见表2)。

2.2 毒副反应

23例患者毒副反应以消化道反应和血液学毒性为主。恶心呕吐，共19例(82.6%)，Ⅲ度2例(8.6%)；骨髓抑制较轻，主要为白细胞减少，共18例(78.3%), Ⅲ度2例(8.6%)。特有的毒性反应主要为CPT-11引起的延迟性腹泻，共6例(26.1%)，但均为Ⅰ度~Ⅱ度，经洛哌丁胺(易蒙停)规范处理，均可缓解，继续原方案治疗。详见表3。

3 讨论

晚期大肠癌对化学治疗不甚敏感，既往的以5-Fu为主的联合方案客观有效率为10%~30%［1］。5-Fu+CF为主的方案治疗晚期大肠癌能延长患者的生存期，提高生活质量，在既往数十年的时间里，一直是晚期大肠癌治疗的标准方案。近年法国的De Gramont［2］探索利用 CF增效与5-Fu较长时间输注相结合的方案，最后简化为大剂量CF 400 mg/m2静脉滴注2 h，立即静脉推注5-Fu(400 mg/m2)，然后连续输注5-Fu(1200 mg/m2)46 h,每月2次(即De Gramont方案)，该项随机Ⅲ期临床试验比较De Gramont方案与Mayo方案(CF 200 mg/m2/d、5-Fu425 mg/m2/d,静脉注射，第1至第5天，每4~5周为1个疗程),治疗348例晚期大肠癌患者，结果发现无论从有效率(36.6%)、中位生存期(62.0周)和Ⅲ-Ⅳ度毒性反应(11.1%)均以De Gramont方案为优。该方案主要特点为LV之后以5-Fu静脉推注5-Fu持续输注相结合，即在LV给药2 h，血中LV达到峰值，此时5-Fu静脉推注，两者同步到位，达到生化调节增效作用，后持续输注5-Fu，使其不断作用于癌细胞的S期，可增强抑制作用［3］。

近年来随着新的活性更高的药物如奥沙利铂、CPT-11等问世，晚期大肠癌的治疗取得了长足的进步。CPT-11是一个水溶性的半合成抗肿瘤药物，在体内CPT-11在肝脏代谢为SN 38而具有抗肿瘤活性，通过抑制拓扑异构酶Ⅰ阻断DNA的合成，而该酶在结直肠癌组织中的水平是正常组织的14-16倍［4］，临床研究结果已表明单独使用于转移性结直肠癌与5-FU或最佳支持相比具有延长生存优势［5］，CPT-11联合CF/5-Fu化疗主要用于治疗进展和转移大肠癌，此联合方案被称为FOLFIRI。我们在使用FOLFIRI方案的过程中，发现静脉推注5-Fu时，患者感到十分不适，因此在实际治疗过程中去掉了5-Fu的静脉推注用药，保留5-Fu静脉持续较高剂量给药。本研究将FOLFIRI方案用法用于晚期大肠癌的治疗，可以看出，对于一线治疗的患者其客观缓解率较高，为39.1%，与文献报道［6，7］的客观缓解率接近。

在毒副反应中，FOLFRIR化疗方案最常见的为骨髓抑制及消化道反应等，但患者耐受性好，经对症处理后均可继续治疗。而其特有的毒副反应表现为延迟性腹泻，CPT-11所致腹泻是临床医师和患者均较担心的副作用，也是限制其使用的重要因素。观察的25例病例中，有2例因为严重的延迟性腹泻，而改用其他方案。剩余的23例患者有6例出现延迟性腹泻，但经洛哌丁胺(易蒙停)规范处理(出现腹泻的患者按CPT-11毒性常规处理，即一旦出现大便次数增多或稀便则立即口服易蒙停 4 mg，之后口服2 mg，直至症状缓解12 h停止)，症状均较快改善，并可继续原方案治疗。分析显示，在CPT-11和草酸铂治疗晚期大肠癌的两个大型临床研究N9741和C89803中，CPT-11联合静脉推注5-Fu(IFL方案)所致的早期死亡事件明显增加，特别是在治疗的第3~4 周［8］。而由伊立替康与De Gramont方案组成的双周方案(FOLFIRI方案)安全性相对较好［7］。随胆汁排出的CPT-11在肠腔形成活性物质SN-38，导致腹泻，降低单次CPT-11的用量是防止严重腹泻的一个重要措施。CPT-11被羧酸酯酶转化为具有活性的SN-38，后者又在UGT1A1酶作用下失去活性。研究显示UGT1A1的遗传多态性与CPT-11的毒性有关［9］。有学者［10］用CPT-11 180 mg/m2，5-Fu 425 mg/m2 d1，2，q2w治疗，发现Ⅲ-Ⅳ度腹泻仅6.3%，血液学毒性不明显，但其5-Fu用量较小。综上所述，我们采用CPT-11和LV/5-Fu组成的FOLFIRI改良方案对晚期大肠癌的近期有效率较高，毒副反应轻，可作为晚期大肠癌的一线治疗方案。

参 考 文 献

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［4］ KawatoY，Annuma M，Hirota Y，et al. Intracellular roles of SN-38,a metabolite of the camptothecin derivated CPT-11，in the antitumour effect of CPT-11.Cancer Res，1991，51(16):4187-4191.

［5］ Cunningham D，Pythonen S，James RD，et al. Randomised trial of irinotecan plus supportlve care versus supportlve care alone after fluorouracil failure for patients with metastati colorectal cancer.Lancet，1998，352(9138):1413-1418.

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［8］ Rothenberg ML,Meropol NJ,Poplin EA，et al. Mortality associated with irinotecan plus bolus Fluorouracil/Leucovorin:summary findings of an independent panel. J Clin Oncol, 2001,19 (18):3801-3807.

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           目前,治疗结直肠癌的方法仍以手术切除为首选,但术后复发和转移率都较高,因此,化学治疗已成为转移性结直肠癌治疗的重要手段之一。2002年5月－2007年6月,笔者采用folfox-4方案联合鸦胆子油乳治疗转移性结直肠癌,近期临床疗效满意,不良反应较轻,现报道如下。

1  资料与方法

1.1  一般资料

    2002年5月－2007年6月,本院肿瘤科收治的转移性结直肠癌患者93例,其中男58例,女35例,年龄35～79岁,中位年龄61岁。结肠癌61例,直肠癌32例,均经组织病理学确诊为腺癌,有可测量病灶,近1个月内未做过其他抗肿瘤治疗。kps评分均>70,预计生存>3个月。采用随机数字表法将93例患者分为folfox-4方案治疗组(a组)与folfox-4方案联合鸦胆子油乳治疗组(b组)。a组45例,男28例,女17例；平均年龄(56.4±10.3)岁；其中结肠癌30例,直肠癌15例。b组48例,男30例,女18例；平均年龄(59.5±11.3)岁；其中结肠癌31例,直肠癌17例。2组性别、年龄及kps评分、癌胚抗原(cea)等资料经统计学处理,差异无显著性意义(p>0.05),具有可比性。

1.2  治疗方法

    每位患者均行锁骨下静脉穿刺置管。a组予folfox-4方案：亚叶酸钙(cf)200 mg/m2,静脉滴注2 h,第1、2日；5-氟尿嘧啶(5-fu)400 mg/m2,静脉滴注,第1、2日；5-fu 600 mg/m2,静脉滴注22 h,第1、2日；奥沙利铂(l-ohp)85 mg/m2,静滴2 h,第1日。每2周重复。常规辅以止吐药,用l-ohp当日及其后2 d内忌冷食、冷饮、接触冷物体。b组：在a组治疗基础上,给予鸦胆子油乳注射液(沈阳药大药业有限公司)30 ml加入生理盐水250 ml中静脉滴注,第1～14日。每一患者至少完成2个周期,2个周期后评定疗效。

1.3  疗效评定

    所有病例化疗前后行血常规、胸部摄片、腹部b超、ct及肝、肾功能检查。根据who的实体瘤客观疗效评定标准[1]分为完全缓解(cr)、部分缓解(pr)、无变化(sd)和进展(pd),有效率为cr＋pr。次要观察指标为生活质量(qol)改善、kps评分提级、疼痛缓解及cea变化。不良反应按who抗癌药物常见毒副反应分级标准[1]分为0～ⅳ度。

1.4  统计学方法

所有统计检验均采用双侧检验采用,p值≤0.05将被认为差异具有统计学意义。计量资料数据组间比较,符合正态分布者采用t检验,不符合正态分布者,采用非参数检验；计数资料采用χ2检验。统计学分析采用spss13.0统计软件完成。

2  结果

2.1  近期疗效

    a组总有效率为46.6%,并有qol改善19例(42.2%),kps评分提级10例(28.3%),25例有疼痛症状者缓解20例(80%)。b组总有效率为54.1%,并有qol改善22例(45.8%),kps评分提级11例(22.9%),22例有疼痛症状者缓解消失17例(77.3%)。2组近期有效率、qol改善、kps评分提级、疼痛缓解等方面比较,差异均无显著性意义(p>0.05)。见表1。表1  2组转移性结直肠癌患者近期疗效比较(略)

2.2  不良反应

2组不良反应主要为周围神经毒性及骨髓抑制,ⅰ～ⅱ度较多,ⅲ度以上较少。骨髓抑制a组发生率为40%,b组发生率43.75%,2组相似,应用粒细胞集落刺激因子治疗后,白细胞均能上升至正常范围,全部患者能顺利完成3个周期以上的化疗。患者消化系不良反应较轻,恶心呕吐多为轻度,经治疗均好转,能继续完成化疗。周围神经毒性为l-ohp所特有,表现为外周感觉神经异常,指(趾)端或口周麻木,感觉迟钝,以双侧手指最常见,用药当天或第2、3日后出现,遇寒冷或冷水激发加重,数天后可自行消失。a组外周神经毒性发生率为64.4%,b组为58.3%,2组相似。详见表2。本组未发生严重不良反应而终止治疗者,也无与化疗相关死亡病例。表2  化学治疗转移性结直肠癌患者不良反应2组比较(略)

2.3  治疗前后血癌胚抗原变化

   

治疗前2组血cea水平经统计学处理,p>0.05,具有可比性。治疗结束后复查cea,2组cea均值与治疗前比较差异有显著性意义(p<0.05)；治疗后b组cea明显低于a组(p<0.05)。见表3。表3  2组转移性结直肠癌患者治疗前后cea变化(略)

3  讨论

    近30年来,由于诊疗技术的提高,结肠癌根治术后5年总生存率已由20世纪70年代的50%提高到目前的64%[2]。自2000年以来多项研究确立了folfox-4方案是治疗晚期结直肠癌的标准方案[3-4],有文献报道其近期有效率为34.4%～67.0%[5]。我们采用folfox-4方案化疗近期有效率与文献报道基本一致。

    鸦胆子油乳是以鸦胆子石油醚提取物为原料,以精制大豆磷脂为乳化剂制成的水包油型乳剂,其与肿瘤细胞有特异性的亲和力。药理研究发现其有低毒、高效和抗癌谱广等诸多优点,在肿瘤治疗领域已显示出广泛的应用前景。实验证实其具有明显抑制肿瘤生长及诱导肿瘤细胞凋亡的作用[6],并有逆转耐药之作用。本研究采用标准folfox-4方案联合鸦胆子油乳治疗转移性结直肠癌,近期有效率与单用folfox-4方案类似,qol改善、kps评分提级、疼痛缓解均无明显差异。但folfox-4方案联合鸦胆子油乳治疗后cea下降较单用olfox-4方案明显,而cea在结肠癌诊治中是最受认可的肿瘤标志物之一。cea对预后及疗效亦有提示的作用,联合组疗效是否优越,还需进一步对生存期进行随访。

    folfox-4方案不良反应主要表现为外周神经毒性、骨髓抑制及恶心呕吐等反应,大部分为ⅰ～ⅱ度。与其他化疗药物相比,l-ohp突出的不良反应是外周感觉神经异常。汤氏等[7]报道,l-ohp的神经毒性随累积剂量增加而加重,当累积达到800 mg/m2时,出现神经功能障碍者达10%～15%,在停药后12～13周逐渐恢复,呈可逆性。本观察2组发生率分别为64.4%与58.3%,较文献报道略低。2组骨髓抑制发生率类似,均经应用粒细胞集落刺激因子治疗后顺利完成化疗。

   

综上所述,鸦胆子油乳联合folfox-4方案治疗转移性结直肠癌与单用folfox-4方案近期疗效无明显差异,不良反应类似且能耐受。联合治疗后cea降低明显,其是否提示远期疗效及对预后有益,有待于进一步的研究。

【参考文献】

  [1] 刘宝瑞,刘文超.现代肿瘤化疗手册[m].西安：世界图书出版西安公司, 2000.8－10,12－14.

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[4] goldberg rm, morton rf, sargent dj, et al. n9741：oxaliplatin (oxal) or cpt-11+ fluorouracil(5-fu)/leucovorin(lv)or oxal+cpt-11 in advanced colorectal cancer(crc). initial toxicity and response data from a gi intergroup study[j]. proc am soc clin oncol,2002, 21：128(abstr 511).

[5] 孙 燕,管忠震,金懋林,等.奥沙利铂单药或与氟尿嘧啶-甲酰四氢叶酸联合应用治疗晚期大肠癌ⅱ期临床试用报告[j].癌症,1999,18(3)：237－240.

篇4

【关键词】 复方异丙托溴铵； 氨溴特罗口服液； 毛细支气管炎； 氧气雾化吸入

【Abstract】 Objective： To analyze clinical treatment effect of compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral liquid on children with bronchiolitis with oxygen atomization inhalation. Method： 100 children with bronchiolitis in our hospital were randomly divided into two groups， control group and experiment group. The control group was given conventional method， and the experiment group was given with compound ipratropium bromide combined with ambrocol oral application liquid atomization inhalation treatment， and the clinical curative effect， the symptoms， and signs disappeared time process conditions between the two groups were compared. Result： The total effective rate of the experiment group was 96%， which was significantly higher than 70% of the control group， and the difference was significant （P

【Key words】 Compound ipratropium bromide； Ambrocol oral solution； Bronchiolitis； Oxygen atomizing inhalation

First-author’s address： Dongguan City Maternity and Child Health Hospital， Dongguan 523000， China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.25.014

毛细支气管炎是患儿常见疾病之一，近几年来，临床上该病的发病人数不断增多，对患儿的生命生活质量造成了严重的威胁。毛细支气管炎主要是因为多种因素内外反复作用导致支气管黏膜和周围组织的非特异性慢性炎症，临床通常表现为咳嗽咳痰、喘息，并且反复发作，治疗不及时则会发展为慢性阻塞性肺气肿、肺源性心脏病，严重时可危及患儿生命，严重危害身体健康[1-2]。因此，本院为进一步研究对采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服液对毛细支气管炎患儿进行氧气雾化吸入的临床治疗效果，特选取100例用此方法治疗患儿的资料，现报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 在本院选取2012年6月-2014年6月接受治疗的100例毛细支气管炎患儿，将其按随机数字表法分为对照组以及试验组，每组50例，对照组男22例，女28例，患儿年龄在2岁之内；试验组男32例，女18例，患儿年龄在2岁之内。两组患儿进行研究前均确诊为患有毛细支气管炎，并且确保两组患儿的一般临床资料差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 对照组患儿治疗主要包括氧疗（维持血氧饱和度不小于95%）、补液，使用支气管扩张剂，胆碱受体拮抗剂、抗生素、糖皮质激素等。采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服应用液雾化吸入方法对试验组患儿进行治疗，具体为给予患者氨溴特罗口服液（生产单位：北京韩美药品有限公司，国药准字H20040317）进行口服治疗，用药剂量为年龄4～8个月者2.5 mL/次，年龄8～24个月者5 mL/次，2次/d；给予复方异丙托溴铵（生产单位：上海勃林格殷格翰药业有限公司，国药准字H20046118），患儿取坐位，若患儿由于病情或其他因素不能坐起，指导患儿家长抱着患儿。用药剂量为6个月以内患儿0.5 mL/次，6～12月患儿1.0 mL/次，12个月以上患儿1.25 mL/次；采用德国百瑞公司生产的空气压缩雾化泵雾化吸入，5～10 min/次，3次/d，10 d为一疗程。在雾化吸入前，指导患儿采取正确的呼吸方式，为缓慢深呼吸；雾化吸入中，密切观察患儿生命体征及面部表情变化，若患儿出现呼吸异常、心跳加快等不良反应时应立刻停止雾化吸入，寻找病因，通知医师，遵医嘱采取及时有效的治疗；雾化吸入后，对患儿进行叩背，叩背时间为10～5 min/次为宜，叩背手法为拇指与食指并拢呈杯状隆起状，由下至上，由外到内，避开患儿衣服纽扣、拉链、骨隆突起部位，强度适中，不宜过重，指导患儿有效咳嗽，训练患儿肺部通气、换气功能。

1.3 疗效评定标准 显效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象全部缓解；有效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象部分缓解；无效：患儿出现咳嗽以及呼吸不畅等现象没有缓解甚至加重。总有效率=显效率+有效率。同时，对两组患儿治疗过程的症状以及体征消失时间情况进行观察，并记录分析[3]。

1.4 统计学处理 使用SPSS 17.0软件进行分析，用（x±s）表示计量资料，采用t检验，用 字2检验计数资料，P

2 结果

2.1 两组患儿的临床治疗效果情况 试验组患儿的显效率和总有效率与对照组比较，差异有统计学意义（P

2.2 两组患儿治疗过程的症状以及体征消失时间比较 试验组患儿的哮鸣音消失时间、喘憋消失时间、咳嗽消失时间以及湿音消失时间与对照组患儿比较，差异有统计学意义（P

3 讨论

毛细支气管炎是小儿最常见且较严重的支气管炎症，病变主要发生在肺部的细小支气管，通常是由普通感冒，流行性感冒等病毒性感染引起的并发症，也可能由细菌感染所致，是小儿常见的一种急性下呼吸道感染[4]。毛细支气管炎的病原主要为呼吸道合胞病毒，感染病毒后，细小的毛细支气管发生充血、水肿，黏液分泌增多，加上坏死的黏膜上皮细胞脱落而造成管腔堵塞，进而出现明显的肺气肿和肺不张[5]。对于自身免疫力低下的患儿，炎症常可累及肺泡，肺泡壁和肺间质，也是肺炎的一种特殊类型。该病的临床症状像肺炎，但以喘憋为主，出现持续性干咳和发热，低度发热为见；病情较严重患儿会喘增快憋发作时呼吸频率，并伴有呼气延长和呼气性喘鸣；重症患儿主要表现出鼻煸和“三凹征”甚至出现心力衰竭或呼吸衰竭，对患儿的生命安全造成严重威胁[6]。

临床上，毛细支气管肺炎作为肺炎疾病中十分常见的疾病类型，受到了广大医务人员以及义务学者的高度重视，如何最大效果的治疗该疾病已成为当务之急。本研究结果显示，试验组患儿总有效率明显高于对照组，比较差异有统计学意义（P

氨溴特罗口服溶液是临床上用于治疗急、慢性呼吸道疾病所引起的咳嗽、痰液黏稠、排痰困难、喘息的药物，该药主要由盐酸氨溴索和盐酸克仑特罗组成，盐酸氨溴索作为黏液溶解剂，可促进呼吸道黏膜浆分泌液腺，控制黏液腺的分泌，降低痰液黏度，进而有利于分泌肺表面活性物质，促进支气管发生纤毛运动，从而达到将痰液咳出的效果[12-13]；盐酸克仑特罗是一种选择性β受体激动剂，可以松弛支气管平滑肌，增强纤毛运动、溶解黏液，从而促进痰液排出。异丙托溴铵是一种具有抗胆碱能特性的四价铵化合物，可以拮抗迷走神经释放的递质乙酰胆碱，对迷走神经的反射起抑制，吸入异丙托溴铵后，可以作用于肺部而扩张支气管，它不作用于全身，并有拮抗支气管收缩作用[14]。同时，该治疗方法能够将两者的优势充分的结合起来，并且以复方异丙托溴铵的临床作用来弥补雾化吸入方法治疗过程中的不足之处，对患儿的临床症状进行一定的缓解，增加了患儿在治疗过程中的依从性，提高了患儿的临床治疗效果，满足了患儿及其家长对治疗过程的要求，具有十分重要的临床作用[15-16]。

综上所述，采用复方异丙托溴铵与氨溴特罗口服液对毛细支气管炎患儿进行氧气雾化吸入的临床治疗过程中，其临床治疗效果十分显著，较大程度地改善了患儿的临床症状，为使患儿及其家长对治疗的过程以及治疗效果更为满意，提高了患儿治疗后的生命生活质量，较为安全可靠，可以在临床上广泛推广应用。

参考文献

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[2]陈莉，徐亚芬.异丙托溴铵联合博利康尼雾化吸入治疗哮喘急性发作36例[J].中国药业，2013，22（3）：83-84.

[3]罗红志，周春莲.氨溴特罗口服液结合阿奇霉素治疗小儿支原体肺炎的疗效观察[J].中国社区医师：医学专业，2013，21（8）：111-112.

[4]李海燕.经鼻间歇正压通气和持续气道正压通气在毛细支气管炎合并呼吸衰竭中的应用比较[J].中国医学创新，2014，11（4）：49-51.

[5]陈学高.改良“三步雾化吸入”冶技术治疗毛细支气管炎的临床疗效观察[J].临床肺科杂志，2013，18（3）：482-483.

[6]郭慧玲.氨溴特罗口服液联合孟鲁司特佐治毛细支气管炎35例疗效观察[J].航空航天医学杂志，2012，23（12）：1483-1485.

[7]王峻，李峰，王丽.婴幼儿毛细支气管炎患者血清IL-13、IL-8、TNF-α、TIgE水平的临床研究[J].中国医学创新，2014，11（27）：4-6.

[8]顾妙峰，张景明.氨溴特罗口服液在儿童支原体肺炎治疗中的临床应用[J].中国初级卫生保健，2013，27（3）：41-43.

[9]马振林.盐酸氨溴索联合复方异丙托溴铵雾化吸入治疗毛细支气管炎疗效观察[J].中国实用医药，2013，8（9）：136-137.

[10]李延琪，王立军.异丙托溴铵联合沙丁胺醇及布地奈德雾化吸入治疗小儿毛细支气管炎疗效观察[J].儿科药学杂志，2013，19（3）：12-14.

[11]邓志洲.硫酸镁联合细辛脑治疗毛细支气管炎139例临床观察[J].中国医学创新，2013，10（6）：22-23.

[12]王陈裕，华刚，楼寿增，等.3%高渗盐水联合复方异丙托溴铵治疗幼儿毛细支气管炎的临床研究[J].中国临床药理学杂志，2014，30（2）：122-124.

[13]曹荣荣，崔磊.氨溴索联合沙丁胺醇雾化吸入治疗毛细支气管炎的临床研究[J].中国医学创新，2013，10（10）：41-42.

[14]白乐平.布地奈德配伍复方异丙托溴铵雾化吸入治疗婴幼儿毛细支气管炎疗效观察[J].中外医学研究，2013，11（27）：16-17.

[15]苗萍.氨溴特罗口服液在治疗毛细支气管炎患儿中的应用[J].中国实用医药，2014，9（14）：168-169.

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对于我们中国市场，人口众多，人口保健及健康自然是影响国民素质发展的一个关键因素。国家大力开展医疗水平建设，但由于经济发展的差异，不同地域医疗水平存在巨大差异，医疗信息的共享性、不同医院间的对接、社区医疗等领域也有庞大的信息化需求，数字医疗具有广阔的市场前景。尽管已有了不少先行者，但国内医疗信息化市场仍然存在很大的发展空间。而医院在专业水平得到提高之后本身也希望借助IT技术进行更有效率的管理。

医惠科技是一家致力于医疗卫生信息化建设的高新技术企业。公司多年来一直立足“以病人为中心”的服务理念，致力倡导和推广无线移动技术在医疗行业的创新应用，逐渐成为国内移动医疗应用领域的领导者，积累了大量内地和港澳地区高端客户群体。公司凭借丰富的行业经验、创新的设计理念、先进的解决方案和强大的研发实力成为“十一五”国家科技支撑计划重点项目——“国家数字卫生关键技术和区域示范应用研究”课题应用成果产业化的核心成员企业，主要承担移动医疗、标准化医护流程、医疗安全和医疗质量控制应用领域的探索、研发和产业化推广工作。

但由于医疗领域本身是一个对技术要求、专业要求、安全要求及口碑要求较高的行业，公司要获得更长久发展，立足于国内数字医疗行业领先地位，除了自身各方面的软、硬件都要过硬外，还需要深入研究市场的状况、竞争对手的情况，发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务内容、服务形式的差异化二者相结合，发挥1＋1＞2的效果。目前，我们公司秉承“以病人为中心”的公司理念，肩负着“全人全程健康服务”的责任，以“医疗创新应用惠泽服务民生”为宗旨，全力发展倡导简约的数字医疗。我们有理由相信，随着各大医院自身求发展谋形象的意愿，以及广大百姓逐渐建立的数字化理念，在不久的将来，数字化医疗将在医疗领域占有主导地位！

二、产品分析与客户分析：

（一）产品分析：

医惠科技的产品覆盖整个数字卫生产业链，从基于移动计算、智能识别的移动医疗信息系统，以及电子健康档案管理系统、公共卫生管理平台、区域数字卫生信息系统、医疗信息管理系统和医院电子病历、数字化医院整体解决方案。

（1）鲜明的产品特征：

对象的专属性：各地大小医院及卫生院

技术的权威性：反复论证行之有效的软件系统、移动医疗信息系统

技术特征：智能识别系统、数字信息一体化系统

(2）完善产品的支撑点：

技术上：汇集国内一流软件设计顾问、技术过硬

服务上：产品终身提供维护服务，定期向客户方开展培训活动

核心利益上：打造与国际接轨的一流核心数字医院，便于百姓寻医问药，利于医院与企业共建长期合作机制，共同发展。

（二）合作伙伴分析：

客户群共同点：公办或私办有影响力的大医院。

不足点：客户相对集中，市场可以逐步做大，直至全国。

针对策略：以现有客户为基础，建立良好的关系纽带，利用他们的业绩作为自己的战绩，宣传开发其他医院。

三、发展战略分析：

（一）、发展趋势的看法：

A、企业文化：

树立精品文化，做好品质，形成品牌沉淀，注重历史积累的重要性和长远意义。切不可贪一时利益，而有损企业形象。

一：注重研发：应客户要求或者主动发现客户潜在需求，进行产品开发。

二：做好技术支持：产品销售出去后，与客户建立长久的联系，技术上时刻更新支持是重点。

三：售后服务和宣传：打造一流的售后服务。进行后期尝试性合作宣传，双赢互利。

B、企业营销：

企业发展靠营销，其对企业持续发展具有重要意义。打造一流的专业的营销团队，依靠团队的力量，创新营销，团结营销。

一：强化专业营销：以公司利益客户利益为一切，打造适合自己公司发展的营销梯队。

二：资本运作，做大做强：强化融资与资金周转，更新产品。逐步塑造成产品一流型企业。考虑公司的承受能力及运营能力，尝试横向发展。形成集团化企业。

C、企业内部管理：

管理是企业发展的重要要素，对企业运作提高生产经营效率具有非同小可意义。

一：管理制度：

制定严格科学的管理方案。尤其是营销这块，针对激发员工积极性制定激励方案，奖励措施。其他各部门各司其职，各尽其责。规定明确的任务与义务，以防各部门间任务不明，互相推诿。

建立科学的员工晋升机制。提高员工的积极性。唯才是用。

二：人力资源：

不断引进人才，培训人才。为公司补充新鲜血液。但也要注意，人力资源部门本身的人事管理及分配。

定期开展公司内部培训，提高员工的专业素质。

三：岗位的设置：

合理有效的设置岗位，使各个岗位缺一不可，却又互相协作。

精简人事，防止部门拖沓。工作职责不明确。

（二）、目前发展：

（1）样板市场的打造：

首先，开发市场，建立数字医疗试验点。打响关键性的一炮，选择有合作意愿的医院，可以适当提供优惠措施，提供技术支持，协助医院逐步走向数字化。

与合作医院一起，进行宣传，利于两者共同发展。

（2）扩展市场，遍地开花：

以样板市场为典范，宣传其他医院。并适时提供试用，指导医院提高自身的能力，使医院逐渐依赖数字化，进一步推广市场。做成中国著名的以智能化医疗及物联网研发及销售为核心的企业。

（三）、长久发展：

（1）建立医疗物联网：借助政府平台，科学技术平台，以及人才的引进，实施医疗物联网的工程。工程的实施，利于政府、企业、行业三方面发展。做好宣传工作。

(2)准备上市：分析市场形势，公司潜力。时机成熟时，可以公司上市，促进公司进一步发展壮大。

四、宣传及销售策略：

宣传策略：

（一）、市场定位：打造苏州数字医疗行业的佼佼者。针对地方特色、地方文化，确定客户群。确定自己公司的公共形象定位。

(二)、企业文化推广：

不仅要注重品牌策划、品牌推广，更要注重品牌提升。针对公司自身特点、发展潜力，制定企业文化，并向客户推广，使之认可并进一步为公司发展提供宣传途径。

销售策略：

根据公司产品的特点，我们建议采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

（一）拓展渠道，强化会员招募的力度

1、销售人员上门拜访：

在目标消费群接触的杂志上、户外和传媒长期刊登广告外，派出经验丰富的销售人员登门拜访，以我们成功的实际案例来激发潜在客户医院的合作意愿。

2、合作与联动并举：

邀请群众体验数字医疗，从客户的顾客群方，打开市场消费心理。与当地医疗机构进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动我院产品的销售。

3、开展会员合作制：

使我们的客户成为公司的会员，享受公司的各项优惠外，公司促进各会员间的相互沟通，也为医院的发展提供了良好的平台。

（二）加强宣传力度，与媒体良好互动策略

1、媒体目标：

本阶段为造就数字医疗医院宣传造势，以迅速提高公司的的知名度为主要目的，注重信息最大范围的传播，营造强大声势，扩大影响，引起目标客户群的关注。

2、媒体策略：

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安全无忧快乐无限”，全国公务员公同的天地

二、保险险种及组合方案：

a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）

保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费保险责任

旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金

一日游10元

国内旅游10日内10元,每超一日加收1元

入境旅游20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)

保险费保险期限保险责任

1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴

4~5日游12元

6~7日游15元

超过7日每天加收1元

保险金额身故伤残50000元81200元

意外医疗5000元

国内游意外补充8700元

国际游意外补充17500元

保险期限：自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止

d方案：“旅行社责任保险”

保险费/年国内旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

国际旅行社10500元12000元12750元13500元14250元

累计赔偿限额200万元

每人赔偿限额国内游10万出、入境游20万元

旅行社缴费标准(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000

三、各方案卖点分析及销售模式：

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。

销售模式：1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案：

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；

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“旅游天下保险相伴安全无忧快乐无限”

二、保险险种及组合方案

a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）

保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费保险责任

旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金一日游10元

国内旅游10日内10元,每超一日加收1元

入境旅游20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)

保险费保险期限保险责任

1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴

三、各方案卖点分析及销售模式

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。

销售模式：

1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。，

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：

（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；

（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；

（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；

（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，公司颁发荣誉证书和奖金100元；

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带着这个话题，笔者接受了《中国医药报》营销版编辑的专访，下面是对于相关问题的详细解读。

《中国医药报》记者：王乐

1. 新医改带来的市场扩容已成共识，业内人士估算：新农合将带来市场新增支付能力约400亿元，社区医疗市场新增支付能力在500亿－2900亿元。若按药品收入占50%的比例测算，则新农合的新增药品消费能力约200亿元，社区医疗市场的新增药品消费能力约250亿～1400亿元。医药企业是否应该将终端下沉，以开发基层医疗市场为主？

王亮：

这里首先是企业自身定位和产品适用性的问题。医药企业在国家行政调控下审时度势会减少市场操作过程中的种种不适问题，也会使得企业及时求变来适应行业和渠道发展。

但是这也是个一分为二的问题。对于那些已经在OTC连锁药店或商业物流渠道经营出自己特色的企业，则不需要对自己的经营定位做较大的调整了转向开发基层医疗市场，需要的只是在产品的倾向性方面进行简单调整，更多的注入医改方案指引下的医保品种和农保品种的比例；而对于那些走“边缘化”或“大而全”路线的企业，是必须要进行有所取舍保留的，否则其未来发展之路会在不断规范的市场经营秩序下越发艰难。这类企业倘若能实时明确经营策略，整合企业的产品、人员配置到扩容巨大的基础医疗市场，通过有效运营是有机会获得成功的。

《中国医药报》记者：王乐

2.如果深入基层终端，企业应该采取怎样的营销策略？

王亮：

对于基层终端，首选要明确基层终端的定义和特性。仔细研究第三终端、社区门诊等基础终端的药品使用情况、用药比例、药品采购的决定因素等实际情况，然后根据这些综合的调研实施以产品整合、品牌驱动、人员沟通、小型学术推广、文化事件传播等一系列的市场营销策略，来不断满足基层终端掌控者的利益和荣誉需求，基础终端所针对患者对于用药安全性、实效性、实用性等多方面的需求，并逐步建立企业品牌在基础终端的品牌知名度，获得不断提升的市场销售规模。

《中国医药报》记者：王乐

3.渠道建设应该转向培养自己的销售队伍吗？制会不会逐步退出舞台？

王亮：

对于渠道建设是否要自建队伍，还是要量力而行。有实力的企业可以选择在全国范围内同时展开自营队伍开发终端，但是这样的企业毕竟还是少数。对于大多数而言，最可行的一条道路就是充分利用企业自身现有的资源，如果企业已经在某些地方建立起了企业办事处，并派驻队伍实施开发，经过论证当地市场确实潜力巨大，则可以适当加大力度将该市场作为企业发展的样板市场；对于那些没有自建队伍开发、或者自建队伍开发不满意的市场，则可以完全借助当地的商、商业物流企业实施渠道覆盖，可以大大减轻企业的渠道开发难度，有效节省资源。

招商制发展到今天，是有其存在的必然性的。它是一种优势资源的互补，是双赢的结果。目前的医药生产企业中，还是有相当大比例的中小企业不具备全国市场、特定区域或特定渠道开发能力的，而具备这些区域市场资源和渠道资源的商就必然会成为前者进行市场开发的最佳合作对象。这种情况会长期存在，也注定的制不会退出历史舞台。只是在双方的合作上，需要由简单的产品利益交易，逐步上升到战略合作伙伴类型的资源互补互用型的合作，充分发挥两者的优势资源共同经营好市场。

《中国医药报》记者：王乐

4.学术营销、品牌营销、服务营销将在今后成为主流模式吗？

王亮：

对于药品经营来讲，其本身的专业性就要求了经营者必然在市场营销方面从实地情况和特性研究着手，用更加专业有效的差异化营销手段来实施，这也是目前医药企业摆脱同质化竞争的必由之路。而无论“学术营销”“品牌营销”“服务营销”乃至“特色营销”等等，都是从药品经营的专业化本身出发的，走的是一条专业化、差异化路线，因而将逐步取代以往的代金销售、药店促销等基础的营销手段，逐渐成为将来市场操作的主流模式。

《中国医药报》记者：王乐

5.企业的产品线策略是否应该加大调整？或者说OTC市场、普药市场将进一步向农村、社区市场倾斜？

王亮：

不可否认的是，此次医改方案对基层用药规模的有效放大，在一定程度上给尚在迷茫的普药企业指明了发展之路，可以通过集中药品目录和集中配送的方式进入规模庞大的基础医疗市场，获得比传统的商业物流配送、OTC销售更大的利润空间。同时，医药分家和取消药品加价规定的出台，对现有的OTC市场则会形成一定的挤压和限制。

这样最终形成的普药市场“一增”、OTC市场“一减”，必然会使得多方利益的焦点聚集到空间巨大的基层医疗市场，从而在未来2-3年内形成一场针对第三终端市场、第四终端市场的激烈争夺。

《中国医药报》记者：王乐

6.对营销人员的要求有哪些改变？或者说企业应该培养怎样的营销人员？

篇9

“我们一直坚持多渠道的营销模式。潜力巨大的团险市场是我们下一个目标市场。第三个主要销售渠道的壮大，无疑对我们的渠道建设如虎添翼。”中德安联首席执行官孟建安表示。

有关数据显示，2005年以来，中国的团险市场的复合增长率达到了30%，去年的保费收入达到582亿元。中德安联首席机构业务官杨勇艇先生表示，团险市场将潜力巨大，将大有可为。他说，“我们希望跻身于提供最佳企业员工福利计划的保险公司之列，成为企业客户可信赖的合作伙伴。”

在会上，中德安联团险渠道负责人谭强先生介绍，中德安联团险的发展，不仅仅着眼于为客户提供保险保障，而是提供一站式的解决方案，从客户需求出发，设计保险方案并提供医疗增值服务等，帮助企业实现对员工福利的短期和长期规划。

根据团险发展策略，为更好适应企业客户不同需求，中德安联此次推出新产品呈现出保障灵活，随心组合的特点。企业客户可以根据自己的实际需要，灵活选择涵盖门诊、住院、女性生育等医疗费用报销责任以及重大疾病保障、住院津贴给付等定额给付责任，全面呵护员工健康，提升企业凝聚力！同时，企业客户还可以结合财务计划，自主选择每款产品的免赔额，报销比例以及保险金额，实现企业效益和员工福利的有效结合。

此外，企业客户还可以根据需要，自主选择门诊住院共用保额，提高员工个性化的医疗报销水平。该系列产品可以覆盖社保人群和非社保人群，并根据不同人群进行区分定价。“安康系列”产品以其灵活性，可最大限度满足企业的不同需求。

与此同时，中德安联引进国外的先进理念，尝试为客户开发个性化的健康管理服务。目前已经与中国最大的健康管理服务公司爱康开展了合作，为客户提供包括医疗管理在内的全方位的医疗增值服务。

为保证服务质量，中德安联设立了独立的运营平台，开发了专业的团险运营系统。从新契约、保单保全到理赔，都有专人负责，相对于个险团险混合式的运营方式来说，效率更高。此外还开设有VIP客户健康服务热线，为客户提供一站式的便捷服务。

篇10

某县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于XX镇、XX镇、XX镇。XX镇企事业单位近200个，人口相对集中。XX县XX医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站16所。

民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%.农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。

XX医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客(病患)上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方设法吸引病人。

要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。

二、医院现状

(一)该院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

(二)内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：

宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

(三)没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。

医院的管理和服务有待提高，"以病人为中心"作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说："不知道，问导诊护士去"。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!而且态度非常生硬!就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

(一)营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持"内抓管理强素质，外拓市场树行象"为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化"林西县医院"特色品牌，加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

(二)具体实施方案

1、根据"林西县医院"的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现"以病人为中心",不断提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。

(1)医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

(2)提高差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除"三长一短"(挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短)现象，方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要;推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称呼全名或尊称，而不是号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度。

(3)建立"以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的"的满意度调查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。该院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。