医药销售考核制度范文

导语：如何才能写好一篇医药销售考核制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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（黑龙江省首信医药有限公司，黑龙江 佳木斯 154002）

摘　要：在市场经济体制下，我国的医药企业的市场竞争日趋激烈，为了谋求更大的生存与发展空间和机会，各医药企业都在积极地改革企业内部的经营管理，大幅度地调整经营方式。同时，为了避免在经营过程中存在的风险，医药企业已经充分认识到有效管理应收账款的关键性作用。鉴于此，在分析现代医药企业所具有的经营特征的基础上，重点探讨医药企业产生呆坏账和应收账款的原因、现代医药企业在管理应收账款的过程中存在的问题，最后提出加强管理应收账款的相关策略，以期使医药企业在周转资金方面的耗费得到及时的补偿，保证资金得以良性循环、利润不断提升，最终增强医药企业的市场竞争力。

关键词 ：现代医药企业；应收账款；产生的原因；存在的问题；管理策略

中图分类号：F235文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）19-0129-02

收稿日期：2015-06-10

作者简介：王蕾（1979-），女，黑龙江佳木斯人，会计，中级会计师，从事成本管理研究。

应收账款会严重阻碍医药企业周转资金的速度，在一定程度上将影响企业的经营管理。为了加快企业的资金流动、提高经营效益，医药企业必须要加强管理应收账款，从而保证企业能够及时地回笼资金，补偿资金周转的消耗，进而保证有充足的资金支持企业的正常高效运转。

一、现代医药企业的经营概述

（一）现代医药企业的分类

现代医药企业一般分为制药和批发零售两种类型，医药企业因类型不同，而使其面对的客户也是不一样的。例如，就批发零售类型的医药企业而言，其具有商业企业的基本属性，主要针对的客户包括医院、零售药店或者规模不大的医药公司。而医药批发企业主要的经营范围是批发药品，其下游是一些药品的连锁零售药店，主要从事零售药品的业务，它们销售的终端客户是药品的消费者。而药制药企业具有工业属性，医药批发企业和医疗机构则是它的主要客户。

（二）医药批发企业的经营方式

一直以来，我国严格控制医药批发企业的数量，切实抬高准入门槛，严格审核经营资格，有关的商业公司只有通过GSP认证，以及获得经营药品的许可证，才可以从事药品经销的业务。因此，批发医药的相关企业为了进一步抢占市场份额，扩大药品的销售量，往往会开办连锁药品经销店，以达到扩大经营范围、增加经营收入的目的。然而连锁药品经销店不具备独立的法人资格，它们只能作为批发医药的企业的子公司而存在。

（三）销售渠道

经销医药的公司，其销售药品主要通过以下三种渠道：一是面对如医院等医疗机构进行药品销售；二是通过设置连锁医药经销店来扩大销售，主要的销售对象是普通的药品消费者；三是具有较大批发规模的医药企业，面对小规模的零售企业批发药品。综合上述三种销售药品的渠道，第一种获得利润的空间比较大，药品的销量能够得到有效的保证，然而医院有的时候迫于自身资金的压力或者经营方面的原因，可能要求以赊销的方式进货，导致医药经销公司没有办法快速地回笼流动资金，进而使周转资金的速度受到严重的影响；第二种可能比较大地受到市场导向的严重影响，尽管可以利用广告的效应扩大药品的销售量，但是利润空间还是十分有限的，此渠道同时却具有一个明显优势，就是回笼资金的速度比较快；第三种虽然利润空间不大，但是能够扩大销售量，最终也能够实现利润的增加，而且企业流转资金的速度是最快的。

二、现代医药企业产生应收账款和呆坏账的原因

目前的医药界已经在很大程度上处于买方市场，因此在药品交易的过程中买方的优势是很大的。鉴于此，医药企业为了尽量争取更多的客户，进一步扩大药品的销售量，一般都会在交易中对客户采用赊销的方式，从而给医药企业造成的信用风险是极大的，更严重的可能因为客户拖欠货款而使企业陷入经营亏损的不利局面中。究其原因主要包括：一是在市场竞争日益激烈的大环境之下，有的医药企业为了能够迅速抢占、扩大药品市场，从而增强自身的市场竞争力，因而在现金流无法得到保证的情况下，一味地追求药品的销售额，而事实上通过赊销增加的收入一般不会短期内回笼资金，只能以数字的形式体现在账面中；二是医药企业的市场信用意识不强，没有对客户的信用风险合理地进行评估，以及有效地加以控制。有的时候一些医药企业不具备很强的商业信用意识，往往由于己方首先违约，导致对方拒绝给付货款，因而产生应收账款。此外，因为没有合理地评估买方的信用等级，往往也会由于客户存在的恶意欺诈行为导致产生应收账款；三是没有针对客户建立起统一的信息数据库，对销售人员的管理与控制不到位；四是企业的财务管理体系没有建立起来或者不完善、不科学，导致管理应收账款效果不佳；五是落后的结算手段导致需要耗费比较长的时间，从而延缓了资金的回笼；六是医药企业与赊销单位之间的路程太远，不能及时地传递内部结算单据，导致延误了回收自己的时间。

三、现代医药企业的应收账款管理问题

（一）责任不清，不能及时对账

部分医药企业的内部责任制度不健全，没有落实催收应收账款的具体责任人，因此无法及时有效地落实应收账款工作，致使产生坏账。有的医药企业对账不及时，又是即使进行了对账，但是却不具备有效合法的依据，导致双方如果产生债务纠纷，难以及时收回货款。

（二）内部考核制度不健全

有的医药企业其内部的考核制度不完善，相关部门的职责不明确，从而导致销售部门只是单纯地注重药品的销售量，而忽视回款，因此不可避免地产生应收账款。除此之外，医药企业因为内部考核制度不健全，一些销售人员在离职后，没有其他人员负责回收其在职时产生的应收账款，因而最终形成坏账。

（三）风险意识不强

医药企业本来因纳赊就已经导致资金周转困难，而当赊销收入计算到经营成果中的时候，就需要缴纳赊销账的税款，这无疑是企业更加雪上加霜，为了保证企业运营的正常，被迫缩小自身的营业规模。

（四）客户信息档案管理不善

医药企业部门之间的沟通不利，销售部门有时不能向财务部门及时反馈客户信息，同时也没有针对客户统一建立信息数据库，不能做到合理科学地管理客户信息档案，从而导致财务与销售之间存在严重的业务脱节，这可能为业务人员与客户之间相互勾结创造了条件，最终导致形成坏账。除此之外，有些企业没有针对客户的信用等级建立相应的评定标准，无法对客户的信用状况准确地进行判断，往往只能依靠销售人员的主观判断，因此信用风险就难免会产生。

（五）管理财务不严格

第一，医药企业对结算的方式与条件没有进行正确的选择，易使买方故意拖延还款时间；第二，有些医药企业盲目地进行财务决策，导致财务管理混乱，企业在管理资金和审批项目时，往往凭借领导的主观臆断和单方决策，容易在应收账款方面产生失误；第三，催款的力度不够，相关的法律意识不强。有的医药企业一般不愿意通过法律途径追收货款，因为它们认为走法律渠道需要走繁琐的程序，因而会耗费很长的时间，从而只能坐视应收款转化为坏账。

四、现代医药企业有效管理应收账款的具体策略

（一）切实重视应收账款，定期召开专题会议进行研究分析

医药企业领导必须要切实提高对于应收账款的重视程度，定期组织召开相关部门负责人参加的专门会议，及时对企业回笼货款的情况进行跟踪分析，全面调查、认真分析形成应收账款的原因，准确预测企业潜在的药品销售风险，并采取有针对性的措施加以有效控制。

（二）坚持定期对账，保证债权金额的有效

医药企业要确定专门的财务与销售人员，定期就应收账款与客户进行对账，从而避免产生差错。在经过双方对账后，医药企业必须把相关的资料予以完好保存。一旦客户超过规定的时间还没有还款，企业要拿到相关的延长有效期的证明，从而延续法定的债权追索权利。

（三）完善业绩考核和责任追究制度

医药企业为了切实减少或者避免产生应收账款，必须建立健全业绩考核和责任追究制度，把回笼资金责任具体落实到相关人员的头上，针对每名销售人员在收款时都要确定一定的期限，据此考核他们的营销业绩。对于回笼资金业绩突出的予以奖励，反之要进行相应的惩罚。通过这一措施促进医药企业全员重视回笼货款的相关工作。

（四）通过建立客户信息数据库，加强销售管理

第一，要切实加强管理发货、收款、清欠、仓储等销售过程，各部门要坚持分工负责，形成相互监督和制约的工作机制，对于工作敷衍懈怠或者舞弊等问题进行有效的控制；第二，要加强管理相关的结算票据，从而保证顺利地完成收账手续；第三，必须针对客户建立完善信息数据库，保证企业随时掌权客户的相关信息，以期把客户的信用风险降到最低。

（五）构建转移风险的机制

为了使医药企业避免财务和经营危机，可以尝试针对较难回收或者无法收回的应收账款，建立转移其产生风险的机制。一是医药企业产生的应收账款转可以转化成应收票据，以增强其索取性，从而减少产生坏账的可能；二是医药企业可以向金融机构转移应收账款带来的风险，在向银行贷款时把部分或全部的应收账款作为信用抵押担保，或者通过转售的方式转移应收账款风险；三是对部分应收账款，医药企业可以灵活地进行处理，如果实在难以收回应收账款，医药企业可以通过向客户采购所需的资产来进行冲抵，从而转移风险。

参考文献：

[1] 刘志忠.企业应收账款管理及对策初探[J].企业家天地，2010，（6）.

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关键词：医药企业；财务管理；问题；方法和途径

    医药企业财务状况的好坏对医药企业的管理下所产生的综合经济效益具有直接的影响。在医药体制不断改革的状况下，想要提高医药企业的管理水平，获得更多的经济效益，就必须给予财务管理高度的重视，转变传统的医药企业财务管理观念。

一、现阶段医药企业财务管理所面临的问题

1、 战略意识以及决策指导力度不强

    很多医药企业工作管理还不够完善，大部分只注重核算的环节，忽略了计划、分析以及预警等重要环节，对于重大的经营决策的参与性较弱，对企业的战略不能够起到合理的指导作用，在我国税收政策以及新医改的状况下，财务管理部门对新的要求没有相关的管理经验，在进行财务管理的工作过程中，普遍存在不规范、不合理的现象，很难为医药企业的管理层提供有效的决策依据。

2、 费用管控不强，预算编制以及执行意识较差

    在费用掌控方面，我国的医药企业销售费用在销售额中占据较大的比重，普遍存在报销数据与实际规范不相符的现象，这种状况在运用大包销售的管理模式的医药企业别突出。同时，在预算管理方面，由于没有对市场进行细致的分析，缺少明确合理的战略决策，在工作过程中，各部门不能相互协调、经营计划存在漏洞以及较多的市场变动因素，导致预算管理能力差，费用管控薄弱。

3、 信息化实现率比较低

    据调查，现阶段我国信息化还处于电算化阶段的医药企业有70％以上，许多企业的上线ERP系统也只是对几个财务模块进行开发，甚至有的企业还在手工记账。由于我国医药企业的信息化投入少、缺少大量的专业管理人才、工作流程模糊、工作人员专业技能较差，无法实现资金流、物流、信息流的共享，使采购、生产、销售、人力以及质量等工作环节的连接。因此，提升信息化是医药企业的重要任务。

4、 成本、存活的管控力度不够

    一方面，缺乏对工时计量、材料消耗、制造费用等方面的数据统计，以至于核算不准，同时在采购的过程中，未实行严格的财务监督，部门不协调，采购的价格较高，导致采购及时，难以对采购的成本进行掌控。另一方面缺少完善的对存货盘点、入库以及报损的相关管理制度和规范与合理的近效期存货的报警机制，以至于产生较高的药品仓储方面的管理费用，使企业的成本大量增加，影响了企业的正常运行，导致企业竞争力下降。

二、加强医药企业财务管理的方法和途径

1、 建立健全相关管理机制

    根据医药企业的实际情况，建立健全相关财务制度与规范，进一步细化财务管理流程，明确财务人员的责任，并对其进行定期考核，使绩效考核与财务管理工作相对应，使制度落到实处，同时，采用对行业对标进行细致分析、标准化的计量工作、内部结算价格的制定等方式，有效的加强基础管理的质量和水平。还有就是通过精细化管理提高受控程度，通过流程的优化提高工作效率，通过制度或规范使隐性知识显性化，通过流程化管理提高资源合理配置程度，快速实现管理复制。

2、从全局出发，制定科学的企业战略

    首先，要使财务人员的专业素质不断的提高，加强其对实际问题的解决能力，同时，财务管理人员应学习和了解相关的财务法律法规，高度关注市场的新变化，在国家对政策进行调整的情况下制定科学的适合企业发展的战略计划，使财务管理发挥有效的作用；其次，要与各部门进行沟通和交流，熟悉工作流程，使财务管理的核心作用得到强化；要加强对经营状况的全面、客观的分析力度，对未来的企业发展状况进行预测分析，强化工作流程，提高财务部门的管控与决策职能。再次，通过项目管理提升现代企业整体管理水平。企业的重要经营活动都涉及到多部门和多环节，要想有效推进，必须强化配合与协作。运用系统的观点，方法和理论，以项目为媒介，打破“各自为政，以我为中心”的格局，对项目设计的全部资源进行整合，实施全过程的计划，组织，指挥，协调，控制和评价，以确保项目目标的实现。及时化解生产经营矛盾，突破瓶颈，提高生产效率和降低成本为目标，将项目管理的重点加以推进和实施。

3、提高费用管控力度，规避经营风险

    在我国医药企业管理不断加强、以药养医的状况渐渐消除的状况下，对销售费用的管控工作是企业管理中的重要任务，因此，医药企业应该在审批流程的完善、预算管控的强化以及加强票据审核力度的基础上，采用对销售模式进行创新和改革、增大市场的品牌投入、建立健全业绩考核制度等手段对销售费用管控工作进行规范，同时加强财务人员的专业知识技能以及对相关政策的了解，促进医药企业的正常运营。

4、完善信息化建设体系，实现管理流程的进一步优化

    在新医改的情形下，应使企业的信息系统与药品的生产、经营企业进行高度融合，进一步软件技术，实现企业ERP系统与电子监管码系统的无缝对接，进一步提升信息资源共享率，实现药品的入库流程、信用控制以及商业流向的职能，同时，通过信息化管理使内部管理流程实现进一步优化，促进流程进行合理有效的改革和创新。

总结：

    现阶段，在新医改的情形下，只有加强医药企业中的财务管理，使财务管理在医药企业中的重要作用得到有效的发挥，构建科学、合理以及高效的财务管理模式，才能够提高医药企业的管理质量与水平，促进企业顺利的经营发展，获取更多的经济效益，提高医药企业的市场竞争力。

参考文献：

[1] 李钦全. 医药财务管理中存在的问题分析及对策[J]. 当代医学, 2009(16) 

[2] 刘新杰. 医药财务管理对提升药企管理水平的影响[J]. 经营管理者, 2011(17)

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一、指导思想

以科学发展观为指导，深入贯彻落实国家和省、市、县深化医药卫生体制改革的部署要求，健全县、乡、村三级医疗卫生保健网络，稳定乡村医生队伍，以满足群众基本医疗用药需求，促进人人享有基本医疗卫生服务为目标，积极探索，稳妥推进，完善政策，创新机制，提高公共卫生服务和基本医疗服务能力，不断提高人民群众健康水平。

二、基本原则

(一)保障基本，稳步全面实施。真正为群众提供防治必须，负担得起，使用放心的基本药物，保障群众基本医疗需求，稳步全面实施国家基本药物制度。

(二)突出重点，抓好关键环节。实施基本药物招标采购，配备使用和医保报销等环节的配套衔接，确保制度有效，可持续运行。

(三)统筹兼顾，激发发展活力。落实各项保障措施，保障全县村卫生室正常运转，调动村卫生室医务人员的积极性，促进农村医疗卫生事业健康发展。

(四)综合配套，改革创新机制。有序推进村卫生室管理，运行方面的体制机制改革，鼓励发挥积极性和创造性，探索实施新机制的有效方式。

三、工作目标

2012年10月31日上午8时起，全县所有非营利性村卫生室全面执行国家基本药物制度，统一采购、配备和使用基本药物，按全省统一招标价格，实行零差率销售。

四、实施范围

经县卫生行政部门登记注册，依法取得《医疗机构执业许可证》的非营利性村卫生室全部实施国家基本药物制度。

五、工作任务

(一)明确村卫生室职能定位

村卫生室及乡村医生在乡镇卫生院指导下为所在行政村(居委会)居民提供规范的国家基本公共卫生服务和基本医疗服务，协助专业机构落实重大公共卫生项目。

村卫生室及乡村医生承担的公共卫生服务任务主要包括：在卫生院和专业公共卫生服务机构的指导下，完成国家规定的基本公共服务即城乡居民健康档案管理、健康教育、0—6岁儿童健康管理、孕产妇健康管理、老年人健康管理、高血压健康管理、Ⅱ型糖尿病患者健康管理、重性精神病患者健康管理、65岁以上老年人健康管理、传染病报告和处理；协助做好预防接种及专业公共卫生服务机构落实重大公共卫生服务项目，按规定及时报告传染病疫情和中毒事件，处置突发性公共卫生事件等；使用适宜药物、适宜技术和中医药方法为农村居民提供常见病、多发病的一般诊治，将超出诊治能力的患者及时转诊到乡镇卫生院及县级医疗机构；受卫生行政部门委托填写统计报表，保管有关资料，开展宣传教育和协助新农合筹资等工作。

(二)规范基本药物的配备使用

全县所有村卫生室必须全部配备、使用《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(版)规定的307种基本药物和省增补的177种非目录药品。不得擅自配备和使用非基本药物。对超出服务范围和能力的患者要做好转诊及后续服务工作。

(三)实行药品零差率销售

全县所有实施国家基本药物制度的村卫生室全部药品一律实行零差率销售；不得加价销售，不得接受药品折扣，非基本药物全部退出村卫生室，对原库存非基本药物给予两个月的过渡期(2012年11月1日—2012年12月31日止)。过渡期内村卫生室对盘存的药品按实际进价实行药品零差率销售。从2012年1月1日起，非基本药物目录药品不得销售，各村卫生室要严格执行基本药物制度。

(四)执行基本药物报销政策

将实施国家基本药物制度并符合条件的村卫生室纳入新农合定点医疗机构管理，村卫生室收取的一般诊疗费和使用基本药物全部纳入新农合支付范围。

(五)规范基本药物招标采购和统一配送

村卫生室配备使用的基本药物，由乡镇卫生院负责辖区内村卫生室基本药物网上采购计划申报审核，统一采购、配送，货款的统一结算工作。不得收取任何服务费用。村卫生室每月5日前向乡镇卫生院上报下个月的基本药物采购计划，做好药品验收、保管工作和销售记录，并在每月5日前将上月所采购的药品货款上缴乡镇卫生院。村卫生室不得通过其他渠道采购药品，村卫生室基本药物的采购周期应与乡镇卫生院采购周期相同。

(六)做好乡村医生培训

县卫生行政部门要以国家基本药物制度各项政策，《国家基本药物临床应用指南》、《国家基本药物处方集》、《处方管理办法》、《抗菌药物临床应用指导原则》等为教材，积极开展乡村医生培训工作，指导正确使用基本药物，提高乡村医生管理使用基本药物水平。

(七)加强监测和信息服务

村卫生室要积极参加基本药物制度监测工作，按时上报监测数据，同时采取多种形式，公示药品品名、数量、单位、采购价和零售价，使广大患者明明白白就医。

六、积极推进综合配套改革

(一)推进乡村卫生服务一体化管理

在县卫生行政部门统一规划和组织实施下，以乡镇为单位，在不改变乡村医生身份和村卫生室法人、财产关系的前提下，实施乡镇卫生院和村卫生室“六统一两独立”的一体化管理。即：统一规划和建设；统一人员准入；统一业务管理；统一药械购销；统一财务管理；统一绩效考核，财务独立核算，责任独立承担。由县卫生行政部门委托乡镇卫生院对乡村医生和村卫生室进行业务技术指导，通过以乡带村，促进村卫生室实施国家基本药物制度整体发展。

(二)完善多渠道补偿机制

健全以乡村医生提供服务的数量和质量为补偿基础的多渠道补偿机制。

1、对乡村医生提供的基本公共卫生服务，主要通过政府购买服务的方式进行合理补助。县卫生行政部门根据乡村医生的职责、服务能力及服务人口数量，安排40%左右的基本公共卫生服务的任务量由村卫生室承担，年终按实际完成工作量实行绩效考核后划拨兑现。

2、对乡村医生提供的基本医疗服务，可收取一般诊疗费补助。一般诊疗费标准(不含药品费)暂定为5元/人次，其中，患者就医时个人支付1元，新农合基金统一支付4元。乡村医生收取一般诊疗费后，对一般诊疗费已包括的基本医疗服务项目，不得再以任何形式收费或变相收费。乡村医生应不断提高医疗质量和改善服务态度，扩大服务人群，增加业务收入。

3、政府实行定额专项补助，年补助总额180万元，由卫生局制定补助办法，考核发放到位。

村卫生室每年1200元村医补助经费按原渠道执行。

(三)积极解决乡村医生的养老问题

积极引导符合条件的乡村医生按政策参加城乡居民社会养老保险。一是对于符合条件未参加集体企业退休人员“五七工”、“家属工”办法参保的对象，可给予办理集体企业退休人员“五七工”、“家属工”养老保险；二是自愿参加城乡居民社会养老保险；三是对达到法定退休年龄又未参加以上保险的的村医，可对照条件符合政策规定的可享受城乡居民基础养老保险和最低生活保障待遇。

(四)规范绩效考核制度

积极推进村卫生室实施绩效考核制度。绩效考核指标应结合村卫生室承担的服务总量、质量、效率和群众满意度等内容科学确定，绩效考核结果应与乡村医生的奖惩及补助挂钩。政府购买公共卫生服务和定额补助经费，由县卫生行政部门组织乡镇卫生院对村卫生室考核，并经县卫生行政部门和财政部门审定后，70%按月考核划拨，剩余30%，年终考核后一次性拨付。

七、实施步骤

全县村卫生室实施国家基本药物制度分四个阶段进行：

(一)动员准备阶段：10月8日至10月15日。在调查摸底的基础上，结合本地实际，制定配套政策，召开动员培训会，宣传国家基本药物零差价销售的相关政策，统一思想，形成工作合力。

(二)盘点清查库存药品阶段：10月24日至28日，各乡镇(场、区)卫生院组织专班对村卫生室的库存药品进行全面盘存清查，登记造册、测算基本药物相关数据，并报县卫生局备案锁定。

(三)启动实施阶段：从10月31日开始，在全县所有村卫生室全面实施国家基本药物制度，并实行零差率销售，其他非基本药物全部退出村卫生室。

(四)总结评估阶段：11月1日至30日，县医改办牵头对村卫生室实施国家基本药物制度和药品零差率销售，一体化管理进行总结评估，完善有关制度，建立长效补偿机制。

八、保障措施

(一)加强组织领导

在村卫生室实施国家基本药物制度工作是建立健全国家基本药物制度的重要环节，直接关系到人民群众的切身利益，也是加强乡村医生队伍建设的重要措施。各乡镇(场、区)人民政府(管委会)和医改成员单位要充分认识这项工作的重要性，将村卫生室实施国家基本药物制度作为医改的重要工作，纳入议事日程，落实相关配套政策，完善工作机制，强化工作措施，确保顺利实施。

(二)明确工作责任

县医改领导小组负责统一领导全县的村卫生室实施国家基本药物工作；县医改办负责牵头实施国家基本药物有关具体工作；县卫生局负责制定村卫生室管理办法，将村卫生室实施国家基本药物制度纳入管理范围，加强监管；县财政局负责落实村卫生室建设、设备添置、定额补助经费；县人社局负责将村卫生室村医纳入公益性岗位管理，研究解决村医社会保障问题；乡镇(场、区)卫生院要按县卫生局委托要求，强化对村卫生室实施国家基本药物制度的监管，做好对村卫生室工作的绩效考核，并明确至少2名具体工作人员负责村卫生室基本药物零差率销售工作的监管，检查、考核和日常事务。

(三)强化宣传引导

坚持正确的舆论导向，充分发挥各类媒体作用，创新宣传方式，普及基本药物知识，正确引导群众合理用药、科学用药、安全用药，提高群众对实施基本药物制度的认知度和信赖度，取得公众的理解和支持。

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居于库存的两种分类，在终端考核中，库存考核就成了各个厂家的难点。通常情况下，判断一家药房的库存，都是表示为：库存=内库+外库。之所以是考核的难点，原因就在于内库往往不能精确地算出来，或者要劳烦药房相关人员，这就给实际的终端考核实施中就有极大的难度。

而库存管理又是作为衡量终端销售人员工作业绩的重要形式，库存考核的真正意义就是为了通过销售人员的工作，提高门店进货意识，防止断货影响产品销售。终端工作的终极目的是为了促进产品销售，只有足够的产品库存，才是产品销售的保障。一个畅销的产品，断货对销售的影响是重大的，不仅会失去陈列机会，给竞品创造抢夺时机，还会失去了销售机会，影响正常销售。

而断货的一个盲区，就是外库断货！销售人员或者店员往往会因为陈列货架或者货柜上暂时没有货，而忽略了内库的库存。一个店的产品成千上万种，单品的内库库存被遗忘也是正常的，所以才会出现有些店盘点时候发现有些货近效期甚至已经过期。

基于库存管理的特殊性，要求OTC销售人员平时加强对外库的管理，用外库库存取代内库库存，是库存管理的需要，更是能突破终端考核中库存考核的难点，这就产生了“陈列库存”这一概念。

所谓陈列库存，就是指直接陈列在货架或者货柜上，能被营业人员或者消费者直观看到的，是外库定义的延伸。实施陈列库存考核，具有以下几点重要作用：

1、能够直观的了解店里的库存，减少因内库隐蔽库存偏差造成的经济损失。由于内库的隐蔽性，难免出现某些产品存放时间过久，接近或者超过近效期。陈列库存的考核会引导销售人员及时查询并补充货架货柜上库存，防止上述情况出现。

2、能够培养销售人员的理货意识。陈列库存考核的是货架上或者货柜上的库存，一旦出现该位置的库存不足的情况下，或者有足够的空间的时候，销售人员就有种意识：尽量将内库的货摆到货架货货柜上，并轮转货架货柜上产品。此举虽然简单，切能培养销售人员的跟进意识、理货意识，在考核制度指引下，只要有适当的机会，销售人员就会增加陈列库存，增加考核分值。

3、减少断货的发生，一旦陈列在货架或货柜的产品库存不足，就会影响正常的销售。

陈列库存考核计分方式很多，比较粗糙的做法是，将门店分KA、A、B、C等几个等级，每个设置一个最低的陈列库存最低标准，达标的就以达标率换乘某一系数来计算库存分值，这样做的弊端是：

1、店面类别区分不一定精准。

2、每种类别的库存最低标准不一定符合实际情况。比如某产品在某A类店每月进货50盒，最低陈列库存标准是15盒，但是由于某产品在该店只有三个陈列面，通常情况下只能陈列10盒库存，该店库存则不达标。

3、不能真正提高销售人员的理货意识。各个类别门店库存达标后计分，只能计算出库存的达标率，而不能计算库存的具体数量，因此也就起不到促进销售人员尽最大努力理货的意识。

借鉴平均数做法，介绍一种比较简单的计算陈列库存的方法：

平均陈列库存=陈列库存总和/符合库存考核条件的店数

其中，满足陈列库存考核条件的门店必须是产品陈列在开放式货架或者壁柜。传统的药店产品是陈列在封闭式柜台里，消费者需要购药的时候由药店营业人员开单子出售。这种柜台里，消费者不能随心所欲拿取药品，受到空间的限制，这种柜台陈列的库存往往比较少，通常一个产品只能陈列1—3个面，更多的库存是在内库无法陈列出来，若是这些门店参与陈列库存考核，就会使考核结果失真，达不到提高销售人员理货意识的目的。

开放式货架或者壁柜有足够的空间可以陈列产品，也能方便消费者买药，因此，考核这些门店的陈列库存才能起到积极的意义，既提高了销售人员理货意识，也能减少断货的产生。需要注意的是，是不是符合陈列库存考核的门店，不是以店里的主流布局为依据，而是指考核的产品的同个品类及该产品是不是都陈列在开放式货架或者壁柜。

这个计算方法的出来的是平均陈列库存，但是会存在的一个误差，个别销售人员的门店会比较大或者有足够的空间陈列足够的库存，就会导致计算结果的偏差，所以在陈列库存计算是要设置一个最高封顶值，这个数值一般是高相当于当地销量最好的门店的月度销量的1/3。以保证考核结果的公平性和可比性。

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加强药品“两网”建设是我县深化医药卫生体制改革、加快建立国家基本药物制度、深入开展药品安全专项整治、进一步净化医药市场秩序的重要举措，对我县保民生、保稳定、保增长、促和谐具有重大意义。各地和有关部门要充分认识加强药品“两网”建设的重要性和必要性，进一步增强责任感和紧迫感，开拓创新，大力推进药品“两网”建设，为人民群众创造更加安全的用药环境。

二、明确药品“两网”建设目标

药品“两网”建设以促进我县加快建立以国家基本药物制度为基础的药品供应保障体系，保障全县人民群众用药安全、有效、经济、便捷为目标，建立健全以行政监管为主体、社会监督为补充、技术监督为支撑的药品安全监督网络，进一步完善主体清晰、渠道规范、保证质量、满足需求的药品供应网络。

（一）阶段性目标：对全县医疗机构“星级药房”建设、社区卫生服务站“规范药房”建设、药品批发、零售企业执行《药品经营质量管理规范》情况开展跟踪检查，进一步深化全县农村药品“两网”建设，切实发挥农村“两网”保障药品安全作用。

（二）中长期目标：2015年前，在全县逐步建立起“地方政府负总责，监管部门各负其责，企业是第一责任人”的药品安全责任体系，药品安全监督网络高效运行，药品供应网络健康、可持续发展，切实保障基层群众用药安全、有效、经济、便捷。

三、进一步建立健全药品安全监督网络

（一）落实地方政府负总责的药品安全监管责任。县政府对全县的药品安全监管负总责，将药品安全监督管理纳入各镇政府工作考核目标，加强统一领导，进一步建立健全监督管理协调机制。加强药品安全应急管理体系建设，完善统一领导、分工负责、综合协调的应急处置工作机制，提高应对药品安全突发事件的能力和水平，及时消除药品质量安全隐患，有效防范重大药品质量安全事故发生。

（二）充分发挥县食品安全委员会成员单位的职能作用。药品监管部门要完善药品监管分片包干责任制，实行网格化管理、社会化监督，确保横向到边、纵向到底；健全和完善基层药品监管信息报制、稽查快速反应和协同联动机制，对药品推行数字化、全方位动态监管；加强药品质量监督，继续提高监督抽验的针对性和覆盖面；切实提高监管人员的监管能力和执法水平。

（三）加强药品安全协管员、信息员队伍建设。由镇政府在现有在编在岗人员中选配适合工作任务要求的人员担任专（兼）职药品安全协管员，履行药品监督协管工作职责；酌情在每个社区（行政村）确定1～2名具有一定文化水平、遵纪守法、作风正派的人员担任药品安全信息员，负责及时收集、报告基层药品质量安全信息。

（四）提升药品安全监督网络运行质量。定期对药品监管人员、药品安全协管员和信息员开展法律法规和业务知识培训，建立和完善培训、考核制度；建立健全药品安全监督网络的例会制度、监督报告制度、检查指导制度等规章制度，切实提高药品安全监督网络运行质量。

四、积极推进药品供应网络建设

（一）积极稳妥地建立国家基本药物供应和质量保障机制。根据国家、省和市建立基本药物制度的部署和要求，加强对基本药物流配送、购销使用、定价报销和质量安全的监督管理。要鼓励和支持符合条件的药品生产、经营企业积极参与国家基本药物集中公开招标采购，进一步推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级，促进医药企业上规模、上水平。

（二）健全完善适应我县医药卫生体制改革的药品配送体系。大力发展药品现代物流，促进城乡药品连锁经营，鼓励连锁网络建设，促进药品零售连锁向社区、农村延伸。进一步规范药品采供渠道，着力提高农村、城市偏远地区和基层医疗机构药品供应能力。

（三）深入实施药品经营（使用）质量管理规范。药品监管部门要配合做好药品经营行政许可，严格依法实施《药品经营质量管理规范》认证工作；要结合深化医药卫生体制改革、建立国家基本药物制度等工作，加强对认证合格企业的监督检查，全面落实药品经营企业质量授权人制度，强化对药品采购、储运和销售等环节的监督管理。卫生行政、药品监管部门要进一步落实《省医疗机构药品使用质量管理规范》，加强对医疗机构药品采购、储存环节的监管，促进医疗机构药品质量管理进一步标准化、规范化。

（四）加强药品零售和临床用药药学服务。药品监管、卫生行政部门要加强对药品零售企业和医疗机构合理用药的宣传教育。药品监管部门要积极帮助、指导药品零售企业深入开展药学服务，为消费者提供正确、合理的用药咨询和指导。卫生行政部门要进一步建立健全规范的药品使用管理机制，促使医疗机构按照安全、有效、经济、合理的用药原则使用药品。药品监管、卫生行政部门要指导、督促药品零售企业和医疗机构建立健全药品不良反应收集和报告制度，做好药品不良反应监测、收集和报告工作。

五、切实加强对药品“两网”建设的组织领导

（一）明确地方政府责任。县政府对药品“两网”建设工作负总责，加强对药品“两网”建设工作的目标考核，落实各项政策措施，解决好药品“两网”建设中存在的困难和问题，确保药品“两网”建设顺利开展。大力支持有关部门依法履行职责，创造良好执法环境。定期评估和分析本地区药品安全状况，针对主要问题和薄弱环节，研究采取相应措施。

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关键词：药品营销；市场营销；太极药业；药品销售

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1673-8500（2013）08-0117-01

一、引言

药品营销是现代制药企业发展的关键，建立良好的营销策略能够保证企业制造药品的销售，保证企业的稳定发展[1]。药品营销既有传统商品市场营销的特点，还必须考虑药品自身特点，采取相应的营销策略[2]。太极药业是我国重要的中成药、西药、保健用品加工、销售，医疗包装制品加工，医疗器械销售的企业，在过去了几十年获得了重要的发展，这与太极集团所制定的营销策略有着密切的关系[3]，从而保证太极集团制造产品能够按照市场发展进行营销，保证企业的稳定发展。

二、太极药业在现代市场中营销策略分析

太极集团的药业营销在我国市场中有着重要的影响，其营销成绩也获得了市场认可，取得了一定的成果，分析其具体营销策略包括：

1.全员营销模式分析

太极集团药品营销中最著名的就是“全员营销”模式，动员集团所有优势，将营销作为企业运行的基本，市场营销中拥有3000多名销售人员，500多家总商、3000多家分销商、4000多家医院药房，10000多家药店，具体“全员营销”模式的特点包括：

（1）在员工中树立营销为本的思想理念。太极集团将全员营销观念灌输到全体员工思想中，企业领导必须将工作重心置于市场营销，同时，领导的工作绝大多数都要集中于营销工作中，这样就能保证企业上层人员对市场营销的关注。同时，在营销员工中加强营销培训，并深化员工对营销意义的认识，让营销工作人员意识到其工作关系到企业集团的发展和存亡，并要求营销人员必须能够在市场中完全投入，实现企业产品的最大限度的推广。此外，企业的生产管理均要服从营销安排，企业的生产、技改、 供应、 计划、 财务等部门/要根据营销工作制定相应的工作及调整方针，企业树立了营销为本的思想里面，企业运营中每一个环节都全力以赴保证营销一线的需要， 无论哪个环节出错影响到营销工作的开展都将受到严厉查处。

（2）全员高素质的营销特点。在太极集团产品营销中，对于从事营销的每一位员工都有着较高要求，保证整个团队能够在市场中发挥积极作用。太极集团制定了严格的营销人员选拔、 培训和考核办法。进入营销队伍的人员， 除必须具备的学历、专业等条件外， 还制定了系统的人员考核制度，具体内容包括：员工必须符合营销人员的基本素质，即能够积极、团结、忠诚和努力刻苦；员工必须对企业生产和运营有深刻的认识，掌握基本生产知识；具备吃苦耐劳、讲奉献和守纪律的军人意志；具备专业市场营销技术，能够采取合适的营销产品知识；良好的心理素质，能够在市场营销中保证稳定的思想情绪，全身心地投入到市场营销中心。

2.全体系的市场营销渠道分析

医药营销渠道是联系医药企业和终端消费者的纽带，营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰，企业经营的成败，医药营销渠道是医药企业的战略资源，能够为医药企业带来持久的竞争优势。太极集团建立了良好的营销渠道，为其营销提高基本的支持，具体内容包括：

（1）系统的商管理模式。商是太极集团医药产品推广的基本途径，太极集团提供质量优良的品牌产品给经销商，在商沟通中建立良好的合作模式，建立联盟关系，能够在同类产品中优先推广太极产品。在利润方面建立利润分配机制，保证商能够获得合理的利润空间。同时，企业应积极地协助商开拓市场，商全力投入到产品的市场推广中去，提高太极集团实现产品的市场占有率。

（2）多层次的营销路线。太极集团为了有效地发挥渠道资源作用，就需要构架多层次的销售路线，实现多品种规模效应，根据产品建立优化路线，将药品产品结合市场特征建立营销路线。针对原有销售集团产品和公司产品组织管理模式，太极集团的产品线优化主要根据其自身发展优势，立足于企业发展路线，将企业的核心产品作为企业的推展基础。同时，太极集团将相同的药品增加渠道模式，利用现有的市场优势，充分发挥其营销渠道和全国性销售队伍的作用。

（3）完善的营销渠道管理。太极集团具备完善的应先渠道管理模式，能够在实际运营中进行管理各种营销渠道。首先，太极集团注重与大型医药配送集团进行合作，能够把握医药的行业营销格局，医药配送机构能够帮助集团进行产品的推广和实施产品区域覆盖，同时起到物流配送的作用，集团在与大型医药配送机构都建立了稳定的合作关系。其次，集团注重于医药零售终端的联系，能够与最基础的销售部门建立合作关系，尤其是大型的医药零售商，通过直接将药品输送到零售部门就可以缩短产品推广途径，提高营销的影响力和有效性。最后，完善的客户管理体制，针对医院和专门的医药销售单位建立高效的信息平台，提供良好的系统支持。

三、总结

太极集团在医药市场营销中获得了相当的成就，这与企业所形成的营销策略有着密切的关系，能够为企业的发展打下坚实的基础，也为其他医药生产企业提供了良好的参考。

参考文献：

[1]全新委.“太极”的“大营销”[J].企业改革与管理，2001，（05）.

[2]胡宗利，席萌.太极集团巧布发展八卦[J].医药产业资讯. 2005，（05）.

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第一条实施国家基本药物制度依照全省统一领导、地方分级负责、部门指导协调、多方共同参与的工作模式。

第二条国家基本药物制度是对基本药物的遴选、生产、流通、使用、定价、报销、监测评价等环节实施有效管理的制度。做好与公共卫生、医疗服务、医疗保证体系衔接等工作。

第三条实施国家基本药物制度遵循以下基本原则：深入贯彻落实科学发展观。确保基本药物制度与经济社会发展水平相协调；坚持公平与效率统一，政府主导与发挥市场机制作用相结合；坚持近期重点改革任务与远期制度建设目标相衔接，分阶段实现国家基本药物制度实施目标。

第四条基本药物是适应基本医疗卫生需求。价格合理，能够保证供应，公众可公平获得的药品。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必需按规定使用基本药物。

第五条成立市实施国家基本药物制度工作小组。负责全市国家基本药物制度相关政策的制定及贯彻实施。

第二章目标任务

第六条实施国家基本药物制度总目标是保证人民群众基本用药。维护健康公平，实现人人享有基本医疗卫生服务，不时提高人民群众健康水平。

第七条实施国家基本药物制度具体目标是

确保年初全部到位。年月日前，各县（市、区）选择一个中心卫生院和一所公立社区卫生服务中心启动试点。包括实行省级集中网上公开招标推销、统一配送，全部配备和使用基本药物并实现零差率销售，同时实行财政性弥补。年月底前,全市12所乡镇中心卫生院（乡镇卫生机构数占全市卫生院总数的35.3%和所有政府举办的社区卫生服务机构实施基本药物制度。

政府举办的社区卫生服务机构根据有关规定再确定具体名录。

初步建立国家基本药物制度。全市所有政府举办的基层医疗卫生机构实施国家基本药物制度,保证基本药物的生产供应和合理使用，药品价格得到合理有效的控制，降低城乡居民基本用药负担，切实保证人民群众基本药物需求。

建立起以国家基本药物制度为主体的覆盖城乡，规范、完善的药品供应保证体系，并与公共卫生、医疗服务、医疗保证体系相衔接，保证人民群众能够及时获得平安有效、剂型适宜、价格合理、能够保证供应的基本药物，保证基本药物的规范合理使用。

第三章目录管理

第八条政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物目录内药品。建立国家基本药物制度初期。报省实施国家基本药物制度工作小组批准。

第九条非目录药品的遴选。依照防治必需、平安有效、价格合理、使用方便、中西药偏重、基本保证、临床首选和基层能够配备的原则。

第十条政府举办的基层医疗卫生机构增加使用非目录药品具体品种。确因地方特殊疾病治疗必需的也可从目录（乙类）中选择。增加药品应是多家企业生产品种。

第四章生产储备

第十一条建立基本药物生产供应保证体系。政府宏观调控下。进一步规范基本药物的生产流通，完善医药产业政策和行业发展规划，推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级。

第十二条完善药品贮藏制度。对临床必需、价格低廉、用量不确定、企业不常生产、不可替代的基本药物鼓励企业生产。保证生产供应。

第五章采购配送

第十三条政府举办的医疗机构使用的基本药物。

第十四条国家基本药物目录中麻醉、、免疫规划疫苗、免费治疗的抗结核药、抗麻风病药、抗艾滋病药、抗疟药、计划生育药品以及中药饮片等基本药物推销配送仍按国家有关法规规定执行。

第十五条基本药物由中标的药品生产企业直接配送或委托中标的配送企业统一配送。可以委托3家中标配送企业配送。设区市级1家。配送企业资格和药品配送费用由省招标确定。

第十六条加强基本药物购销合同管理。生产企业、经营企业和医疗卫生机构依照《合同法》等规定。履行药品购销合同规定的责任和义务。合同中应明确品种、规格、数量、价格、回款时间、履约方式、违约责任等内容。各级卫生行政部门要会同有关部门加强督促检查。

第六章配备使用

第十七条建立基本药物优先和合理使用制度。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用国家基本药物。建立国家基本药物制度初期。并达到一定使用比例，具体使用比例待省级卫生行政部门确定后执行。医疗机构要依照国家基本药物临床应用指南和基本药物处方集，加强合理用药管理，确保规范使用。

第十八条医疗机构应建立健全药事管理机构。加强医师基本药物合理使用的培训，鼓励医师优先合理使用基本药物，规范基本药物临床使用，发挥临床药师参与临床药物治疗和规范临床用药行为的作用，为药物治疗的合理、平安、有效提供保证。

第十九条患者凭处方可以到零售药店购买药物。零售药店必需按规定配备执业药师或其他依法经资格认定的药学技术人员为患者提供购药咨询和指导。依据处方正确调配、销售药品。

第七章价格管理

第二十条完善和规范政府调控与市场作用相结合的基本药物价格形成机制。加强价格监督管理。

第二十一条医疗卫生机构基本药物具体零售价格由省人民政府有关部门根据招标形成的统一推销价格、配送费用及药品加成政策确定。实行基本药物制度的基层医疗卫生机构。

第八章补偿报销

第二十二条建立并完善基层医疗机构弥补机制。适当提高基层医疗机构技术服务价格。落实政府投入政策。弥补基层医疗机构药品零差率减少的收入。补助资金按基本药物实施情况、基层医疗机构前两年实际利润和定编医务人员三大要素测算，统筹布置。财政补助资金采取上年度预拨，下年结算方法实施，以后年度政府补助经费根据运行情况适当调整。财政补助经费按隶属关系，属于县（市、区）级的由省、县（区）级财政按64比例分担，属市级的由省、市级财政按64比例分担。财政补助经费与财政其它补助经费统筹用于基层医疗机构房屋修缮、设备维修和人员经费支出，医务人员的工资水平与当地事业单位工作人员工资水平相衔接。

对基层医疗机构进行考核，建立基层医疗机构基本药物制度绩效考核体系。县级卫生行政部门应以基本药物使用和医疗服务质量为核心。财政补助经费的拨付与考核结果挂钩。基层医疗机构应以服务质量、工作数量和医德医风考评为核心，对职工个人进行考核，个人工资性收入与考核结果挂钩。

依照“集中管理、分户核算”原则，加强财政补助资金管理。县级卫生行政部门在坚持预算管理权不变、资金所有权和使用权不变、财务审批权不变的前提下。对全县乡镇卫生院财务管理进行会计核算和监督，努力提高资金的使用效率。

第二十三条国家基本药物全部纳入《省新型农村合作医疗报销药物目录》和《基本医疗平安和工伤平安药品目录》报销比例比非基本药物提高10个百分点。

第二十四条建立基本药物费用合理分担机制。纳入公共卫生服务项目统筹布置；基本医疗服务中使用的基本药物费用分别由政府、社会和个人合理分担。依照国家医疗保证有关规定，结合我市财政能力，提高基本医疗保证对基本药物的支付水平，降低个人自付比例，引导广大群众首先使用基本药物。

第九章质量监督

第二十五条加强基本药物质量平安监督。对基本药物实行定期质量抽检。并向社会及时公布抽检结果；加强和完善基本药物不良反应监测，建立健全药品平安预警和应急处置机制；完善药品召回管理制度，保证用药平安；建立信息公开、社会多方参与的监管制度。

第十章考核评估

第二十六条建立实施基本药物制度利息效益评价和考核制度。对基本药物制度实施的效果和利息效益进行分析评估。对基层医疗机构运行、医生行为造成的影响等作为主要考核内容。

第二十七条加大对实施基本药物制度的基层医疗机构医疗质量管理和公共卫生服务效率的考核力度。考核结果与财政补助和医务人员绩效工资挂钩。各地要定期对制度实施情况进行检查。将政府考核与社会监督结合，促进基本药物制度不时完善。

第十一章组织实施

第二十八条市实施国家基本药物制度工作小组由市卫生局、市发展和改革委员会、市经济贸易委员会、市监察局、市财政局、市劳动和社会保证局、市食品药品监督管理局等部门组成。工作小组下设办公室。承担市实施国家基本药物制度工作小组的日常工作。

第二十九条强化部门责任与协调配合。卫生部门负责对医疗机构基本药物推销、配送和使用情况进行监督检查；发改部门负责基本药物价格政策及零售价格制定与价格执行情况监督检查；财政部门负责制定和落实国家基本药物制度弥补政策。对基本药物进行质量监管；监察部门负责国家基本药物制度实施全过程监督检查，并对违法违纪行为进行查处。其他部门通力协作，密切配合，承担相关职责任务。

第三十条各县（市、区）人民政府要加强对建立国家基本药物制度的组织领导。

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关键词：销售人员：薪酬研究：对策分析

一、销售人员薪酬的内涵

薪酬是指个人获得的以工资、奖金及以金钱或实物形式支付的劳动回报，一般与工作时间的长短有关。但销售人员有别于一般的管理人员和生产人员。因为他们的工作时间自由、开放度大。完全以市场为导向，很难以工作时间的长短进行计算。销售人员薪酬是指销售人员用时间、努力、劳动来追求，企业愿意用来交换的一切事务。其主要目标在于指导公司的销售人员成功地向顾客销售产品并同顾客进行有效的交流。从本质意义上说，是对人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。

二、销售人员薪酬的影响因素

(一)销售经验

销售经验的多寡对销售人员的销售业绩有着非常明显的影响，一个有着丰富销售经验的员工有可能为企业创造更多的销售额。因此，企业在招聘销售人员的时候一般都会优先聘用具有丰富销售经验的应聘者。任何一个销售人员在不同时期，在销售工作中的表现是有差异的，有丰富销售经验的销售人员在大部分时间会表现得更出色，对于这种对企业贡献大的销售人员，其薪酬自然应该要更高，反之亦然。

(二)行业特点

对于一些需要拥有较高专业技术能力的销售人员的行业，其薪酬水平相对较高。如医药、IT行业的销售工作中包含了一定的技术支持，相比其他行业的销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也应该提高。

(三)市场供求

销售人员的薪酬水平也受到劳动力市场供求状况的影响。如果劳动力市场供不应求时，其薪酬水平会提高。反之。其薪酬水平会下降。一般而言，技术含量高的销售工作，以及高级销售管理人员在市场上较为稀缺，其薪酬水平较高。而普通的销售人员在市场上通常会供过于求，所以其薪酬水平一般较低。

三、销售人员薪酬存在的主要问题

(一)销售成果与业绩挂钩不足

企业由于未充分考虑如何将销售成果和销售业绩挂钩，导致设计的薪酬模式未能建立根据销售人员的销售业绩加以考核和奖励等合理机制。这样往往会挫伤销售人员的积极性。如果企业内部销售人员之间的销售业绩差距很大而薪酬差距却不大，销售人员就会失去奋斗的动力，以至辞职而去，使企业失去那些非常优秀的销售人员。

(二)销售人员薪酬缺乏公平

1、只对易量化指标考核。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标未纳入绩效考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的销售人员比一个年销售额低的销售人员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高，所以，这种考核方法的缺点是明的。可见，对销售人员的绩效考核应该采用定量与定性指标相结合，定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定绩效考核等级。当然，薪酬计算可能会更复杂而难以在实践中操作。因此，可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分决定奖金额。

2、销售定额不合理。在定额考核与非定额考核从定量的业绩考核的通常结果来看，定额考核比非定额考核要好。非定额考核未考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况，因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果，因而只能依靠历史数据估计加以测算。

(三)薪酬考核体系重视数量忽视效率

薪酬考核体系重视数量忽视效率，必然导致企业发展后劲不足。企业一定要实现从重视数量型经营到效率型经营的转变，而这种转变首先应从销售部门开始，实行效率导向型薪酬模式。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率高低有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。薪酬考核体系的设计不仅要考虑销售定额指标，而且也要考虑利润率指标。

四、销售人员薪酬对策分析

(一)与业绩挂钩

在企业内部，不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断地激励员工提高工作绩效。具有激励性的薪酬可以增强员工的责任感，并调动其积极性和工作热情，创造一种奋发向上、积极进取的企业氛围。薪酬方案的主要目的是实现组织已制定的目标。对于销售人员薪酬有影响的主要是其业绩评价结果，主要包括：销售计划完成率、新客户开发完成率、市场情报收集情况、工作态度、利润、客户满意度等。与业绩挂钩可以采用以下薪酬制度：

1、基本薪酬+佣金制。其是指销售人员每月有固定的基本薪酬，在此基础上再根据每个月的销售业绩领取销售佣金。基本薪酬部分为销售人员提供了稳定的基本收入保障，解决了单纯佣金制下的销售人员因收入不稳定可能出现的问题，佣金部分通常是根据销售额的大小制定不同的比例，用以刺激销售人员采取方法扩大销售。佣金具有一定的激励作用，可以增加企业对高素质员工的吸引力。基本薪酬+佣金制主要有两种主要表现形式：首先，基本薪酬+直接佣金。直接佣金是销售人员按产品或服务直接的销售额的固定百分比提取的佣金。销售人员除了获取基本薪酬外可以根据不同产品的佣金比率再提取一部分佣金，如销售某种家用电器金额达到100元可得到的佣金是5元，金额1000元所得到的佣金是50元，佣金比率为5％。其次，基本薪酬+间接佣金。间接佣金的计算不是以直接的销售额作为提成的基础。而是将销售业绩转化为一定的点值后，根据点值的大小来计算佣金的数量。如销售人员每销售某产品一个单位就可以积一个点值，然后将点值加起来，乘以点值的单价，便可以计算出销售人员当月所得的佣金数。这种方法在化妆品企业、保健品企业运用较多。

2、基本薪酬+奖金制。佣金制是直接以产品的销售业绩为标准进行计算的，而奖金和销售业绩之间的关系是间接的。与销售人员绩效目标的达成情况有关。通常情况下销售人员的业绩只有超过了某一销售额才能获得一定数量的奖金。绩效目标除了包含销售额之外还有如客户满意度、市场份额等。

3、基本薪酬+佣金+奖金制。这种方式是将佣金制与奖金制相结合，企业一般给销售部门整体一个一定时期的销售定额，销售部门将这个整体的销售定额按照一定比例分解给每个销售人员作为单个销售人员的销售定额。销售人员不论是否完成定额，都会获得基本薪酬，销售人员如果超额完成基本定额，超额完成的部分按比例提取佣金，销售部门超额完成整体销售定额可提取部门奖金总额，再将奖金总额按个人完成销售额占整体完成销售额的比例分发给每一个销售人员。这种薪酬模式的最大优点是它兼顾了基本薪酬、佣金、奖金这3种报酬的特点，考虑到销售人员工作的独特性。充分发挥薪酬在调动销售人员积极性方面的激励作用，因此该模式已为国内外企业界广泛接受。

(二)实现销售人员薪酬的公平

根据亚当斯的公平理论可以认识到公平理论的是客观存在的，但其实施过程却是一个相当复杂的问题。因此，在运用公平理论时要注意以下方面：即公平不是绝对的，它是相对的；要注意对销售人员的公平心理进行疏导，树立正确的公平观；企业应尽量做到公正。尽量减少销售人员严重的不公平感。薪酬是否公平合理对销售人员的工作积极性和士气影响巨大。销售人员对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识和判断，是设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑的首要因素。企业销售人员薪酬公平的实现，应注意以下方面：一是薪酬制度要有明确一致的原则作指导，并有统一的、可以说明的标准作为依据。二是薪酬制度要有民主性和透明性。当销售人员能够了解和监督薪酬制度的制定和管理，并能对薪酬制度的制定有一定的发言权时，就会减少猜疑和误解。不公平感也会显著降低。三是企业的高级销售管理人员要为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件，并引导销售人员把注意力从结果公平转移到机会公平上来。

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关键词：便利店；早餐工程；满足需求

中图分类号：F721；F713 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）11-0126-02

一、便利店经营早餐工程的意义

（一）满足消费者的早餐需求

随着社会经济的不断发展，生活节奏的不断加快，人们更愿意把时间花费在工作上，从而无暇顾及其他的方面。现在愈来愈多的人为了节省时间而选择在外吃早餐，而不是在家自己做。面对当今的这种趋势，便利店应顺应时势，扩大营业范围，着手经营早餐工程，这样既能更好地满足消费者的需求，还能提高自己的营业额。

（二）改善早餐工程的卫生安全

在当今的快节奏生活下，早餐在人们心中的地位愈发重要。然而如今早餐工程的现状却不尽人意，街边常见的早餐车、早餐亭普遍存在卫生安全不能保证、商品种类不够丰富等诸多问题。对于早餐车（亭）存在的这一系列的弊端，便利店经营早餐工程与之相比有更多的优点。便利店经营早餐工程不仅使其经营更加规范化，同时也使其食品安全受到监督；再者，当便利店规模较大时，经营者对于早餐的种类、口感等方面有更多的选择空间与自由。商家可以结合消费者的差异化需求，开发出具有自己特色的便利早餐，通过这种经营方式来满足不同消费者的个性化需求，从而提高顾客满意度。因此，便利店经营早餐工程不仅能为消费者提供更加健康、卫生的早餐，还能改善早餐工程在消费者心中的形象。在《福建省城市居民早餐消费现状调查研究报告》中也表明，绝大多数被调查者支持政府进行“早餐车（亭）进便利店“的改造，认为早餐各方面会因此得到改善。

（三）响应政府的号召

在《福建省推进内贸流通现代化建设法治化营商环境实施方案》文件中，提到“允许具有24小时服务能力、门店较多的连锁便利店现场经营熟食，扩大便民消费”，以及鼓励连锁便利店发挥靠近消费者的优势，完善便利服务体系快餐等附加便民服务。这条政策明确表明了便利店经营早餐工程是符合政府规定的，是响应政府号召的积极行为。

二、政府推进便利店经营早餐工程的政策建议

（一）积极鼓励和扶持便利店经营早餐工程

政府大力宣传早餐工程的建设活动有着积极引导作用，激发便利店企业对早餐工程的经营动力。对于正规的餐饮企业和符合标准的便利店，采取积极鼓励的措施，引导和支持其开展早餐工程的经营活动，并鼓励其向周边消费者提供早餐服务，为社区群众提供便利，努力扶持和引导便利店经营早餐工程过程中的不完善和不规范。

（二）实施有力的监督和考核

适时规范和管理便利店经营早餐工程中的行为，进行引导和监督。政府应定期对便利店的早餐工程进行监督，制定及实施一系列有关早餐工程的考核制度，以便及时发现和改正问题，对便利店经营早餐工程过程中出现的一系列不合格、不合法行为予以严厉的警告和惩处。对于通过政府的支持，建立令消费者放心的便利店早餐工程，有关部门也要加强社会监督，同时进行市民对便利店早餐工程满意度调查，以此检验和考核其工作成效。

（三）奖励与惩处相结合

安排一部分资金，通过给予资金扶持或奖励补偿等措施对便利店经营早餐工程进行建设。对于达到规范要求的企业给予奖励与表扬，从而全面调动积极性，使便利店对早餐工程的经营更有希望和动力，同时更加规范合法。制定奖惩考核制度，对于经营早餐工程的企业提供一定程度上的政策优惠和减税等补偿性的鼓励经营手段；相反，对于不符合政策规定，甚至违背政策的行为，将进行严厉处罚和打击。

（一）注重早餐的品质

首先，一定要确保早餐的安全卫生。熟话说，“病从口入”。健康问题是消费者关心的首要问题，一个早餐工程，只有在保证所销售食品安全的情况下，才有资格谈论其他方面，只有早餐安全卫生得以保证，消费者才能放心地购买食用。

其次，还要确保早餐的口感和营养。在当今这个不再只是关心“吃饱穿暖”追求物质生活的社会，人们逐渐开始讲究生活的品质问题。因此，便利店应该注重所销售早餐的口感问题，关心早餐是否“美味可口”、是否符合消费者口味、是否满足营养均衡等问题。

（二）富有特色和创新

在追求个性化和差异化的今天，消费者更愿意去购买具有创新特色的商品，因此，便利店经营的早餐要有自己的特色。便利店可通过和知名餐饮企业建立长期合作进行自有品牌早餐经营，尤其是当地一些比较有知名度的企业，利用他们的品牌、商誉等优势来赢取消费者信赖。通过进行自有品牌的早餐经营可以与街边随处可见的早餐店形成差异，让消费者对便利店品牌形成黏性。同时，便利店经营的早餐可以根据季节变化、节日主题等因素适时地开发新品，推出一些既营养健康又实惠便携的早餐组合，为不同的消费群体提供多样化的早餐，以此满足顾客追求特色与新鲜的消费心理。便利店经营早餐工程只有通过不断创新，不断完善不足，不断追求完美，才能够在激烈的竞争环境中开拓自己的市场。

（三）早餐冷藏保鲜到位

便利店在经营早餐过程中需要保证消费者每天在店中购买到都是新鲜美味的早餐，因此，需要要把冷藏保鲜的工作落实到位，这不仅仅在是在销售过程，还包括产品从出厂到运输到最后店内加工的一系列程序。只有落实好保鲜工作，才能为消费者留住早餐的“美味”； 只有致力于为每一位消费者提供新鲜可口的早餐，才能提高消费者对产品的满意度，从而培养顾客忠诚度。

（四）多种销售方式结合

1.实行会员制。便利店可通过会员制方式制定会员价格、会员折扣等优惠措施，并且是多买多优惠的模式来鼓励消费者多消费。这样一来，不仅增加了消费者到店购买的频率，还形成了顾客消费黏性。

2.提供完善的打包服务。随着现如今的生活节奏的加快，城市上班族等很多人群都没有太多的时间来逗留在早餐店吃早餐，如何快速卫生地为顾客包装好食物就尤为关键。因此，便利店要对早餐的包装进行改善，力求在卫生、质量、保温性能等方面为顾客提供完善贴心的打包服务，让快节奏的早晨从一份美好早餐开始。

便利店企业应该在经营过程中虚心改进，及时发现自身不足，不断努力和完善，在各个方面都竭尽所能地做好早餐工程，从而真正地做到惠民利民。

参考文献：

[1] 付子昂.让早餐工程转型：便利店变成早餐店[N].中国医药报，2014-01-16（003）.

[2] 关于印发《青岛市早餐示范工程建设实施细则》的通知[N].青岛日报，2014-01-22（003）.

[3] 龚光程，翊文，梁航宇.早餐生意，靠这棵大树生财永不晚[J].致富时代，2011，（9）：4-11.

[4] 陶琳琳，李鑫.我国便利店发展对日本便利店发展的借鉴分析[J].商业文化（上半月），2012，（4）：169-170.

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关键词：新医改；医院会计制度；影响

自我国推行新医疗改革以来，医疗服务、医疗管理、医疗保障等都更加明细化，而现行医院使用的会计核算制度明显无法充分与这些改革相匹配，许多问题逐渐显现出来。

一、新医改对现行医院会计制度的影响

(一)影响医疗机构会计制度适用范围

在最新推出的医疗改革具体内容中，一项主要要求是改制公立医院。主要指的是在全国范围内确定公立医院数量后，对其他现行的公立医院进行改革和改制。另外，促进和推进具有一定公益价值的医疗机构的大量设立，同时，还应该保证好私营成分医院和医疗服务机构的正常经营。使公立医疗与私立医疗能够互相配合的推进改革的进行，更好的为社会人民服务。在这一背景下，现行会计制度的使用范围将受到挑战，不能只满足公立医院的会计核算要求，必须从范围上做出相应的调整。

(二)影响医疗机构会计制度药品核算

新医改使医院的医药制度要求发生了较大变化，明确提出医药相互分开，同时提出改革现行使用的药品加成制度，具体指的是用药补医的行为，产生这一现象从根本上来讲是由于医疗补偿制度体系不够完善。现行会计制度中，在进行相关的会计核算过程中使用有关账户对收支展开核算，像药品收入等科目的设置就是与之相适应的核算科目，以销售药品收入来增添医疗机构总收入。根据新医改的要求，在进行医院会计核算时要对有关科目修改，并重新设立相关科目，遵照的会计标准也发生了改变。为确保医疗机构提供的会计数据的真实可靠，也应大力减少销售药品收入弥补总收入的现象。

(三)影响医疗机构会计核算

在新医改要求中，提出各医疗机构成本测算和控制活动应该按期展开，使用科学手段评价效率水平。然而现行许多医院在进行会计核算过程中，忽略了成本核算这一环节。有些医院根本没有设立相关成本科目，尤其与费用类的核算甚至无法分清。成本管理和控制没有完善的体系，更无法为考核制度的实施提供保证。所以，在现行的医疗改革进程中，对会计制度体系中成本核算改革加大了改革力度，各医疗机构必须完善成本管理体系，设立成本核算科目，满足新医改的要求。

(四)影响医疗机构运行机制

新医改的实施对医院运行机制改革提出进一步深化的要求，各方面管理都提出了新的要求，人力资源的引入、财务投资等都与现行制度存在一定的差别。在现行会计核算过程中，医院使用的相关核算操作较容易，资金投资和运营的计量都较简单，例如像对外投资账户科目在设置过程中，未将后续计量单独分立出来。这些会计制度无法充分体现出企业的权益的变化情况。所以，新医改的提出提高了医疗机构的运行机制要求。

二、健全现行医院会计制度的对策

(一)调解会计制度的范围

在新医改促进多元化医院建立体制过程中，公立医疗机构的不断改制和私立医疗机构的不断设立推动下，现行的会计制度改革得到不断的推进，最首先应该开展的一项改革事项就是调整会计制度的适用范围，旨在满足不同所有制形式医疗机构的会计核算要求，提供各机构的协作服务水平。各医疗机构根据自身的性质和要求，合理化的设置和完善会计制度的具体要求，这对于所有医院的长期发展和服务都有重要的意义。

(二)满足医疗服务公益性需要

在新医改实施过程中，对医疗机构的公益性质提出了新的要求，各医院必须配合这一要求的实施，在会计核算过程中增添公益性科目，尤其是相关收入和支出的核算科目的设置，不应将二者合并计量。另外，各医疗机构还应注意在会计制度中固定资产在公益性项目中的折旧，应将累计折旧账户引入到会计核算中，用来处理相应资产在公益性项目中的资本化要求。最后，对于公益性资本账户也应该单管单设，不应将其与其他资金项目混合核算和管理，医疗机构相关负责人还应随时确保公益活动资金的充足。

(三)健全医疗机构成本核算体系

根据新医改提出的绩效考核要求，各医院在成本类科目核算体系中应该不断完善，重新设立相关核算科目，做好成本控制工作。首先应该明确成本核算口径，统一相关规定和标准，明确界定医院各方面成本应该如何使用和计量。其次，进一步深化和加强成本与费用的分离管理，这也有利于提高医疗机构的管理和服务的效率。最后，在减少以药品收入弥补经营收入的使用后，也应该取消相关药品核算科目，并重新设置药事费等类似科目来核算这方面收入和成本项目，规范化药品的管理。

三、结束语

在新医改的实施后，各多元化医疗机构从自身会计核算需要出发，做出相应的改革方案和方法，不断加强各方面的管理和要求，调整会计制度适用范围、做好公益需求和成本核算，提高管理水平，进而提高医疗机构为人们服务的质量.

参考文献：

[1]岳昆.新医改对医院会计制度及其改革的影响研究[J].企业改革与管理，2016(15)：123.

[2]林兰芳.浅谈新医改对公立医院会计制度及其改革的影响[J].时代金融，2015(35)：143+147.

[3]王学武，宋月雁.浅谈新医改对医院会计制度的影响[J].经营管理者，2014(19)：213.