医药市场问题及解决方案范文

导语：如何才能写好一篇医药市场问题及解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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    基层医院对开展临床药学服务工作不够重视是此项工作开展缓慢的另一个原因。目前,大多数基层医院认为没有开展临床药学服务工作的必要,甚至根本没有开展此项工作的意识,认为建立临床药学室可有可无,而绝大多数患者更是对临床药学服务工作缺乏了解,甚至只认可临床医生的诊疗方案,而对临床药师的用药建议存有疑虑。以上因素正是使临床药师在基层医院工作中陷入尴尬处境的原因所在,导致临床药师缺少话语权。此外,大多数临床医生仅认可自己的观念及用药习惯,对临床药师的诊疗意见和用药方案听之甚少,甚至根本不予参考,这也使得很多基层医院的临床药学室形同虚设。

    2监管制度不够完善

    我国政府对医疗服务领域的发展非常重视,这是毋庸置疑的。近年来,针对基层医疗单位缺医少药等问题,国家出台并实施了多项解决方案和财政措施,使得基层医疗单位得到了极大的发展,医疗服务的水平及质量也有所改观。但是,我们也应该看到,相关政策和法律法规仍存在一定的问题,尚待进一步完善。比如,《药品管理法》和《执业医师法》等法律法规对药师、医师的职权范围、责任分工等方面做出了明确的规定:药师只能在法规许可的范围内开展工作,并且没有更改处方的权利,这给临床药学服务工作的实施带来了极大的不便和困难。此外,当今医药市场比较混乱,代金销售及用药回扣等现象使得医院内的药品品种越来越多,质量参差不齐,这使得临床药师不能不受到药品购销等琐碎问题的困扰,并极易受到利益的驱使而滥用职权。

    3解决对策

    3.1重视人才培养,合理配置资源

    基层医院要积极开展临床药学工作,并深刻认识到建立临床药学室的重要性,重视临床药学室的发展和建设。基层医院应结合医院的实际情况,合理引进一批相关的医疗设备和仪器,以保证临床药学工作的顺利开展。另外,在人才引进方面,基层医院也要加大力度与相关院校及医疗机构合作,鼓励优秀的医学院校毕业生投入到基层医疗服务工作中来,同时对现有的在岗临床药师进行专业性培训,定期邀请药学领域的专家来院进行指导。此外,还可通过返聘退休专家等方式来扶植基层医院临床药学工作的开展。

    3.2提升临床药师的专业素质

    基层医院应尽量给予临床药师一定的话语权,并对临床药学室在医院中的地位予以认可,同时进一步明确临床药师的职责和职能,鼓励临床药师积极参与到院内会诊等工作当中。另外,基层医院还应通过定期培训等方式提升临床药师的专业素质,使其能够得到临床医生及患者的信任,并通过多与临床医生进行交流等方式提高自身的专业知识,进一步完善治疗方案及处方思路,合理解决与临床医师的意见分歧。此外,基层医院还可定期在院内开展相关的学术研究活动,提高临床药师的服务质量,让患者对临床药师的地位及作用予以肯定,使其积极地配合治疗。

    3.3完善法律法规,加强监管措施

    近年来,针对基层医疗单位缺医少药等问题,国家出台并实施了多项解决方案和财政措施,使得基层医疗单位得到了极大的发展,医疗服务的水平及质量也有所改观。但是,我们也应该看到,相关政策和法律法规仍存在一定的问题,尚待进一步完善。因此,政府应进一步了解医药领域的实际情况,修正不合理的条款及文件,同时加大对医药市场的监管力度,避免临床不合理用药等问题的发生。

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关键词： 竞争优势 市场需求 市场容量 “壳聚糖交联吸附剂”

1.产品的竞争优势

在中医药蓬勃发展的今天，其重金属含量超标的问题严重影响到我国中药的出口，导致其在世界中医药行业中只占很小一部分的份额，如果能解决中药所含的重金属问题，将会给中国的中医药行业带来广阔的发展空间。为了更加了解吸附剂的市场行情，以及客户对新兴产品的认可程度，我们做了关于购买意向的调查。购买意向调查总汇的分析数据见表1。

表1 购买意向调查总汇表

根据购买意向调查总汇表中的制药机构数目制作出下面的分体式立体饼，如图1。

图1 购买意向调查数据分析饼图

经计算，购买比例的期望值为：

E=∑P■x■÷∑x■×100%

=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%

=71.21%

经过调查得知，购买比例期望值为71.21%，也就是说若向100家制药机构推销壳聚糖交联吸附剂产品，可能有71家愿意接受该产品，可见市场预测是可观的。

2.产品的市场需求分析

我国壳聚糖吸附剂在医药学研究领域起步较晚，市场空间很大，但壳聚糖吸附剂市场中消费者需求的差异性较大，而且消费者的需求并不是一成不变的，因此必须做好市场分析，研究消费者需求的变化，以高品质的产品满足消费者的需求。

（1）产品需求

产品需求方的购买决策主要有两方面。

①市场需要：当更多的个人或国家需要含重金属量低的中药材时，中医药制药厂商就会寻求解决重金属含量问题的方法。

②方法选择：中医药制药厂商会寻找更多的解决方案，然后进行分析，寻求最佳的解决方案。

当找到了满足客户需求的捷径与切入点后，可以有效调动客户的需求，促使客户为自己找到最好的购买理由，把握需求在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，则必将使业绩倍增。

（2）市场销售量调查分析

2011年3月至2012年2月，某壳聚糖生产加工厂壳聚糖国内销售量统计表和数据分析图。

表2 国内销售量统计表

图2 国内销售量数据分析图

这家壳聚糖生产加工厂的壳聚糖销售量每年达到85840kg，说明壳聚糖在国内还是很有市场的。壳聚糖交联吸附剂是壳聚糖的升级产品，该产品具有很大的潜在市场。

（3）市场使用量调查分析

2011年3月至2012年2月，某中药厂吸附剂使用量统计表和数据分析图：

表3 吸附剂使用量统计表

图3 国内使用量数据分析图

这家中药厂吸附剂使用量达到88600kg，可见中药吸附剂在中药加工方面的使用量很大，壳聚糖交联吸附剂有目前市场上的吸附剂没有的许多优良功效，例如它的吸附能力更强，可降解度更高，更符合绿色环保的社会要求，而这也是该产品的卖点，中药厂是使用壳聚糖交联吸附剂的重要客户。

3.市场容量分析

中药材和中药经营年销售总值大约为200亿人民币。其中中药材销售只占全部中药销售的25%左右（中成药销售占75%），总值大概50亿，并且近年来中药材特别是中药饮片的销售还在逐年减少。另据不完全统计，目前全国已有19个省、区把发展中药当做支柱产业，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、贵州、陕西、甘肃、宁夏、广东等省还召开了发展传统中医药的学术交流大会，有的还直接邀请外商参加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞药材GAP基地和中药材种植基地。但是由于中药材生长环境的污染及药材种类的自身特点，中药材中普遍含有一定的有害重金属。重金属是中药的重要污染物之一。近年来，世界植物药市场年销售额高达400亿美元，并以年10%的速度递增，但我国作为植物药生产大国，由于中药中的农药、重金属残留等因素的影响，中药总出口额目前仅占世界植物药销售量的1%左右，许多国家对进口中药材及中成药中的重金属都有明确规定。通过对有关中药重金属含量超标的文献记载调研发现，有60种常用中药材重金属含量超标，占常用中药材总量的11%左右。

4.结语

壳聚糖交联吸附剂不仅要具有高的吸附能力，还要具有良好的稳定性。利用吸附剂将中药材中的重金属通过科学的方法提取出来，不但不影响其主要药性，反而具有独特的优势。因此，在中医药蓬勃发展的今天，有效吸附中药材中的重金属的吸附剂拥有广阔的市场前景和发展空间，并且壳聚糖交联型吸附剂当中的主要成份是天然高分子化合物，安全无毒，对皮肤无刺激性，与人体有很好的生物相容性，符合国家的相关政策，符合二十一世纪的发展要求。

参考文献：

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[5]梅霞，郝建新，汤晓安，李欢.军事标图系统中随机军标的生成与控制研究[J].兵工自动化，2007.

[6]田艳，张敏，程爱民.壳聚糖及其衍生物在工业污水处理中的研究及应用[J].工业水处理，2007（03）.

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一、企业的渠道策略要与国家对于流通体制的改革和管理的方向保持一致

新医改方案中有关药品流通的论述有：“……基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价，……”；“……严格实施药品经营管理规范，探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式，加大重点品种的监督抽验力度。……”；“……规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入，严格药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药产业优化升级和技术进步，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网和监督网……”

这些论述够表明，医药流通渠道有两个趋势是不可避免的：一是渠道缩短，渠道必然会扁平化，一步到各级各类终端将是政府已经既定的政策选择，企业就应该适应；二是加强监管，实施资格准入制度，分级许可制度、如新农和供应配送网、以及一些商业公司社区卫生中心药品配送资格取得。制药企业必须重视以后这些渠道变化状况，及时调整自己商业渠道选择策略，抓住具备这些资质的流通企业，抱怨和等待是无用的。

二、产品的生产研发要与基本药物制度匹配

建立基本药物制度在一片众说纷纭中，终于在这次“新医改方案中”尘埃落定，将开始推行，而且明确规定基本药物定点生产、招标采购。文中有明确规定：“……制订基本药物使用规范和临床应用指南。城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构应全部使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。” 就是说，你能不能成为基本药物，或者成为基本药物生产供应商，将决定了你的未来，因为国家明确规定了基本药物的使用纳入规范、并规定了使用最为广泛的使用范围、使用数量、医保报销的比例。

那么以前的对待基本药物和定点生产的企业来说，怎样调整自己的产品及其营销策略呢？笔者认为首先要改变以前的两种思想：“大企业图名而进入定点生产目录，小企业图利最好不进入定点生产，因为生产也因为价格低而亏本”的观念。成立政府公关部，及早介入基本药物目录产品线的完善、产品结构调整、定点生产企业资格申报取得、招标部门怎样才能做好招标等工作。尤其是不能怕国家定价偏低亏本。我想国家是不会把企业都往死里整的，关键是短期内体国家分忧，二是成立定点药企协会，当原材料涨价到一定程度时，就要抱团和国家有关部门去诉求涨价。

三、注重第三第四终端的深度开拓

很明显，第三终端和第四终端（社区市场）是这次方案别强调的，这可能与经济发展了，要构建和谐社会，以及政府有财力，要为广大民众解决看病难与看病贵问题下的决心。总体上看是积极向上的，就是说国家将花钱解决中低层农村即城镇居民的医疗卫生问题。第三第四终端必将快速扩大。因此在很多制药企业折戟第三终端后，在推陈出新，重新组建队伍，制定好好规划，就可以在这一中低端市场一展身手了。尤其是文件中还提到的“常见病、多发病、慢性病”治疗产品生产厂家，更应该与时俱进，抓住时机，实现突破。

四、注重非公立医疗机构新特药营销

这份文件中，多次提到卫生事业的公益性，同时也明确提出了公立非公立医疗机构发展，降低公立亿元比例，完善这一块市场的多元化投资主体。鼓励疾病治疗中，健康保险作为支付手段，这比较明显就是富人的病，按照市场规律来办事，富人要想使用非基本药物目录中的产品，请到非鼓励医院，这里服务好、药物新、但要自己付费或者服绝大多数费用。

作为制药企业，应该成立专门针对这一块的营销队伍，研究这一医疗市场的的药品采购导向、医生用药导向、新特药销售方式等。

五、OTC终端的生产企业营销，“品牌＋直供到终端”成为不二选择

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随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧。在全新的时代背景和市场环境下，医药企业被推上了现代市场营销舞台，中国医药市场正酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。

1.1医药企业面临的挑战

市场营销优胜劣汰加剧：1990年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，原6000多家的企业减至4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到2004年年底，仅有约3000家企业能够继续生存。医药销售难度加大，新医保制度也不同程度地影响医药销售；而在处方药上，新的药品管理法进一步限制回扣销售，营销能力的高低直接影响企业的核心竞争力。

医药产品同质化严重，服务要求进一步提升：医药产品总体上看，真正优秀的药品少，低水平重复的仿制品多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，客户有更大的产品选择余地。因此对客户服务的要求越来越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。1.2CRM帮助医药企业提升竞争优势

客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。

提高通路能力，扩大市场占有：随着市场优胜劣汰的加剧，医药企业规模的迅速扩大，产品线丰富，销售渠道网络也变得复杂，企业的销售呈现出区域个性化趋势，通路的差异化竞争成为了各企业竞争的重点，提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。

深度营销，掌控终端：就医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方。庞大的渠道建立起来后，如何提高客户的满意度，保证客户对企业的忠诚度等又成为公司急需解决的关键问题。目前医药企业对通路客户的管理，往往停留在供货和回款上，对最终用户需求把握不准，对于经销商的业务流向缺乏清晰的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；而对跨区域分支机构的管理，难以做到统一管理和资源的合理分配，缺乏足够的市场主动性和客户需求的快速响应，导致客户群流失。通过CRM系统可有效管理和规范分支机构的市场行为，及时监督销售代表客户拜访行为，通过客户拜访采集产品的流向、流量以及终端市场情报；通过对关键市场信息的分析汇总，确定各个产品的市场活动定位和销售定位。

一对一营销，提升核心竞争力：国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用“关系”最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户的信息，使客户拜访变得更为有效。

2医药行业CRM系统规划

2.1整合客户资源

CRM中的客户泛指企业提品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，医药企业CRM中的客户包含从产品生产到最终消费所经过的所有环节，有医院(医生)、销售公司(销售代表)、药店(店员)和最终消费者(患者)等。在CRM系统中建立企业整合一致的客户数据库，可以综合评估客户价值。

2.2医药行业销售模式

医药行业中的企业类型大致可分为：医药制造企业、医药保健品及消费品企业、医疗设备企业、医药商业企业、医疗机构等。各类企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。在CRM系统规划中应能满足企业多种销售模式。新特药、医疗仪器：以医院、医生为中心。医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售；销售过程漫长；关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成情况。普药：以商业伙伴为中心。委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；销售过程短；关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等。OTC&保健品：以消费者为中心。渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益；通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找自己的目标消费群体。3医药行业CRM系统业务蓝图

3.1客户资源统一化

客户是公司的重要资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，可避免销售人员离开公司后的客户资源流失；为企业销售、服务、营销等客户接触部门本论提供客户信息共享，有效协作、减少信息断点；通过客户价值分析，做出评估，确定公司的黄金客户，确保企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，为其提供更个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。

3.2药品流向清晰化

跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况，及时准确了解产品的销售情况。管理和规范业务员的日常拜访行为，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过CRM系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。

3.3销售过程规范化

对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同销售阶段制订不同任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而规范销售过程。销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下，迅速提高销售能力和销售成功率。由公司整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，并有效解决销售过程中的抢单现象。

销售预测精确化

制订公司年度销售指标，并将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，将销售指标按品种和经销商进行分配；管理与经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策；随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩，做出精确的销售预测；设定经销商的药品销售速度，到期自动提醒，并可有效防止窜货。

3.5市场活动精细化

每年医药企业的市场宣传活动很多，有电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等，这些市场活动要花费大量的费用，对市场活动的精细化管理，可有效减少市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性。通过CRM系统管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群。保证下属机构、分销商、商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性。

3.6决策支持科学化

及时全面了解市场链上的药品流向，避免发生大规模串货；全面及时分析目标市场的销售情况；及时了解和评估市场活动的效果；通过客户价值金字塔，找出公司价值客户；从客户、产品、部门、地区等不同纬度进行全方位多角度分析。

4产品功能强大

全面整体解决：与ERP紧密集成，提供市场、销售和服务的全面解决方案。

柔性定制能力：业务对象自定义，适应业务、机构、客户等变化而引起的流程变化。

集团权限体系：符合组织机构上下级权限体系和岗位分工，以及团队工作的一系列权限的要求。

强大消息机制：信息智能推送、信息找人，自动E-mail、手机短信提醒。

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提高社会运行效率是保民生工作的重要方面，主要体现在医疗体系和社会服务体系的完善。效率提升主要通过技术在各个行业领域的应用，来提高行业集中度，进而提供和谐有序的竞争环境。我们认为，社会运行效率的提高将使医疗保健、信息服务以及食品安全带来的奶业整合等方面存在投资空间。

完善医疗服务体系

国务院总理在政府工作报告中提出，“城乡基本养老、基本医疗保障制度实现全覆盖，提高并稳定城乡三项基本医疗保险参保率，政策范围内的医保基金支付水平提高到70％以上。”

当前，在医疗服务方面存在三个核心焦点：谁来提供医疗服务；谁来为医疗服务买单；如何最大程度缓和优质医疗服务的必然短缺。

保民生的要求为医疗卫生领域的发展提供了良好契机。一方面，医疗卫生资源总量不足、分配不均等导致城乡居民防御型储蓄偏高，绑架了在其他领域的消费潜力，保民生要求从医疗资源分配上为居民松绑。另一方面，基本医疗支付水平的提升和范围的扩张，将直接促进医疗消费，同时刺激新兴医疗需求的兴起。在这两条思路驱动下，我们将保民生为医疗行业带来的机遇分为两类：第一是解决医疗服务分布不均匀所催生的行业机会；第二是在医疗服务保障松绑之后兴起的慢性病的防治需求。

医疗资源区域均匀化驱动需求兴起。

医疗资源配置不均匀第一个表现是医疗设备配置的不均匀。我们以X光机为例，从东中西三个区域代表性案例的对比中可以看出我国医疗设备的分配存在明显的区域不均。在按照卫生部基本配置要求完成配置的假设下，我们测算约有4万台的×光机采购空间，因此占据普及型X光机市场60％市场份额的万东医疗将成为最大的受益者。

医疗资源分配不均匀第二个体现是优质医院的区域分布不均匀。我们把病床数超过500张的医院定义为优质医疗资源，那么从目前我国医疗资源分布状况来看，区域分布与人口分布呈现明显的不均衡性，东部地区所享受的优质医疗资源明显好于中西部地区。在保障民生的背景下，医疗资源的分配就成为人民生活保障的基本要求，那么我们据此对现有医疗机构配置达到平衡进行了测算，需要新提供床位数约为55.8万张，因此尚荣医疗(专注于手术室建设)和新华医疗(消毒供应室等的建设)将成为保民生过程中医疗资源不平衡的主要受益者。

医疗资源分布不均匀的第三个表现是医生资源区域分配不均匀。从保民生的角度出发，已经推出的举措主要包括大型医院的对口支援、远程医疗体系的构建等。在远程医疗体系构建中，能够为医疗机构提供互联服务和软件服务的供应商将成为主要的收益者。

后民生时代保障措施完备催生新兴医疗需求。

新医改政策及人口老龄化、城镇化过程，将进一步推动医药市场需求增长及医疗消费水平的提高。2009年位列发病率前10名的疾病为高血压、心脏病、急性胃炎、糖尿病等。随着“全民医保”目标的实现，慢性病的潜在需求将被激发出来。相关受益企业是乐普医疗(心血管支架、心脏瓣膜。心脏起搏器)、九安医疗(血压计、血糖仪)。

考虑医疗服务建设的紧迫性和资金来源保障程度，我们建议关注的顺序为：基本医疗器械的配置，医疗机构的建设、慢性疾病用医疗器械需求的释放。重点可以关注万东医疗(X光机)、尚荣医疗(医院手术室建设)。新华医疗(医院消毒供应室等的建设)、乐普医疗(心脏器械专家)、九安医疗(血压计、血糖仪)。

公立医院五项改革并进，剑指“看病贵、看病难”。

中国政府网3月7日了《2011年公立医院改革试点工作安排》，其中明确了开展重大体制机制综合改革试点，推进公立医院服务体系建设发展、在全国推行惠民便民措施、充分调动医务人员积极性、推进形成多元化办医格局等五项改革重点。

《工作安排》还提出，要推进管办分开、政事分开、医药分开、营利性与非营利性分开，其中关于医药分开的措施是完善公立医院补偿机制，逐步取消药品加成以及合理调整医疗服务价格。

在推进公立医院服务体系建设发展一节中，提到了优化公立医院布局结构、优先建设发展县级医院、建立公立医院与基层医疗卫生机构的分工协作机制、加快推进医院信息化建设等思路。其中，对优先建设发展县级医院提出了明确的目标：政府在每个县重点办好1所县级医院，在前两年工作基础上，中央今年再支持300所以上县级医院(含中医医院，下同)标准化建设，人口数超过30万的县(市)2011年底前基本建成1所二级甲等以上的公立医院。

我们认为，政府对于医改中公立医院改革的思路已经明确，将通过调整医药消费结构和医疗服务区域结构来分别解决“看病贵”和”看病难”的问题，从表面上来看是对症下药的，对于医改效果的观察应该着眼于补偿机制的具体实施方案。　《工作安排》单独强调了要通过细化鼓励和引导社会资本举办医疗机构的政策措施、给非公立医疗机构留出合理发展空间、改善社会资本举办医疗机构的执业环境等推进形成多元化办医格局。从《工作安排》的整体思路来看，社会资本举办医疗机构还是将面对公立医院在政府补偿机制下的强势竞争。从这个角度看，可以看好能与公立医院错位经营的专科医疗领域和高端医疗领域，重点可以关注马应龙。

智能软件有效应用

软件行业上市公司的业务模式多是面向行业应用的，其下游客户是各级政府、企业，面向最终消费者的极少。因此，软件公司的业绩增长主要受下游客户1T开支的影响。今年随着国家“保民生”概念的提出，我们预计与“民生”概念相关细分行业的IT投入将出现较快增长，在此背景下，我们在梳理了与民生相关的各细分领域，同时挑选出各领域中相关上市公司供投资者参考。

“民生”就是人民群众的生活问题，就是人民群众最关心、最直接、最现实的利益问题，从软件行业的角度出发，我们将“民生”概念分解为8个细分领域。

就业　软件行业是人力密集型产业，从公司层面来看，软件企业要想获得较快增长，必须事先招聘足够多的研发、销售人员。软件行业的快速发展有助于减轻国家就业压力。我们从就业的角度出发，筛选出三个细分领域：软件外包、业务流程外包(BPO)和IT服务。重点可以关注：软件外包方面，如东软集团、海隆软件、浙大网新等;业务流程外包方面，如信雅达、银之杰、立思辰等；IT服务方面，如华胜天成、太极股份、神州泰岳、汉得信息等。

医疗　医疗领域是人们重点关注的民生领域之一，国家近些年在推进数字化医院、改善医疗质量方面投入了较多精力。在医疗领域软件公司能做的主要包括电子病历、医疗信息化。重点可以关注：电子病历方面，如东软集团、万达信息、用友软件等；医疗信息化方面，如东华软件、东软集团、银江股份等。

交通　随着机动车保有量的持续攀升，城市交通日益成为城市管理的重点、难点，人们对于交通问题的

诟病日益增多。智能交通被证明是有效减轻上述问题的解决方案，未来随着各大城市纷纷加大在智能交通领域的投入，一个上百亿的新市场正逐步形成。软件板块与之相关的公司有两类：智能交通解决方案、汽车物联网(汽车电子、应用)。重点可以关注：智能交通方面，如银江股份、交技发展、皖通科技、亿阳信通、新大陆等：汽车物联网方面，如启明信息、四维图新等。

社保　2009年，金保工程进入了新一轮建设，目前金保工程已经由最初的搭平台、建系统进入到新的阶段――整合。在此期间，单纯的拿项目、做项目的模式将向新的服务模式转变(将社会保险管理和服务的职能向基层延伸，方便参保人员办理社会保险业务，为参保人员提供信息查询、政策咨询、申领登记等服务，为养老金社会化发放提供技术支持，为离退休人员的社会化管理提供服务)。新的模式将进一步催生新的市场，社保领域内相关公司将迎来快速增长。重点可以关注：万达信息、东软集团、易联众等。

安防　在保稳定方面的投入主要是针对各级政府部门，与之相关的细分领域包括数字城管、安防、应急指挥系统、网络安全监控等。重点可以关注：应急指挥方面，如太极股份、华胜天成等j数字城管方面，如数字政通等；安防方面，如海康威视、大华股份、大立科技等：网络安全监控方面，如美亚柏科等。

食品安全　食品安全日益成为人们关注的问题之一，在这方面农业务，商务部都已开展了诸如动物溯源，放心肉、一荤一素等工程，目前已展开试点工作，我们预计该市场将在2-3年后形成规模。重点可以关注：新大陆、远望谷等。

教育　在教育领域，相关的软件公司主要分为行业信息化公司(为教育行业客户提供系统集成、定制软件开发等服务)和设备类公司。重点可以关注：教育信息化方面，如东软集团、东华软件、银江股份等；设备方面，如科大讯飞(语音教具)等。

旅游　软件公司在旅游领域的投资标的较少，重点可以关注在酒店信息化领域中占据绝对优势的龙头公司――石基信息。

乳业整合提高有序竞争环境

经过21世纪初行业消费普及初期的高速发展以及由于2008年9月三聚氰胺事件的负面影响而造成的行业负增长，乳品行业在2009-2010年逐步恢复稳定增长，增速保持在10％左右，到2010年底增速保持在10％以上。

预计未来随着政府增加低收入阶层以及县乡，农村居民收入等各项相关政策的实施，县乡等市场对乳品消费的数量和频率都会增加。县乡市场将成为乳品市场新的增长点，未来的增速将稳定的保持在15％左右。

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基于云计算理念，部署成“小前台、大后台”的国大药房医药零售一体化平台让客人们，尤其是医药行业的CIO们产生了浓厚兴趣。

国大药房为IT“找药”

国大药房隶属于中国医药集团总公司下属国药控股股份有限公司，其前身是上海国大药房，2001年成立之初仅仅拥有3家门店。经过10年的长足发展，到今年4月为止，国大药房的门店网络横跨15个省、市、自治区，员工数量近万人，门店数量亦达到1500余家。

虽然发展迅猛，但是国大药房的“野心”却不仅仅局限于此。国大药房的目标是成为中国药品零售行业的第一品牌，以及成为中国医药健康产品零售业的领航者。此时的国大药房关注两个问题：自身存在哪些欠缺，以及通过什么途径达到规划的发展目标？

国大药房高级副总经理章戈告诉记者，彼时的中国药品零售市场集中程度很低，即使到2010年，这种情况也没有很好改观，药品零售行业前三强的销售额只占整个市场份额的5.76%。另外，整个医药零售市场的39万余家药店中，单体药店就达到15万余家。行业极度分散，同时也意味着大型连锁零售药店发展潜力巨大。

与此同时，近5年来，国大药房通过整合国药集团旗下的医药零售连锁公司，自己也开设新店，以及以并购连锁药店的方式，不仅实现了终端门店的快速递增，扩大了各区域市场的覆盖，同时也取得了企业的快速发展和销售额的翻番。但是，在这样优秀的成绩下，企业的管理逐渐显现力不从心的迹象，现有的信息化支撑也难以为继。

章戈表示：“这些系统中有的已经经过多次开发，加入了很多个性化的需求；有些系统的服务商已经没有了，运维存在问题。虽然系统总体来讲还算比较稳定，但是很多后续的开发已经不能满足现在业务的需要。另外，这种不同区域分公司采用不同信息系统的情况，形成了多个信息孤岛，总部要完成跨区域的数据整合，以及形成总部管控几乎是‘不可能完成的任务’。”

鉴于此，国大药房管理层决定上报集团，对各区域公司的信息孤岛进行全面整合，建立一体化的医药零售平台，实现由上而下的专业化、一体化、精细化管理。

独一无二的零售系统设计

国大药房的一体化医药零售平台所承载的不仅仅是解决国大药房的管理难题，从集团的角度考虑，国药集团希望国大药房的改革适应国家新医疗改革的发展趋势，同时也将一体化医药零售平台纳入国药集团的“十二五规划”中，实现国药集团的云战略。

中国医药集团信息化领导小组副组长、集团信息化专家组组长雷万云博士介绍道，原有医疗体制下的医药研发、生产、物流、配送都集中在了大中型城市，而新医改下的医疗卫生保障人口将进一步扩容，广大的农村市场及以社区卫生服务机构为主的终端市场将是医药企业竞争的主要阵地。因此，接下来的发展和竞争中，谁在医药流通领域占据终端谁就拥有未来。

为此，国药集团面向“十二五规划”，制定了信息化“155工程”。即打造一个云服务平台，聚合所有业务，形成一个为业务、为员工、为客户、为合作伙伴服务的合作中心；建立综合管理、决策、融合协同、共享服务一体化信息平台、集团一体化工业ERP平台、医药物流分销一体化信息平台、国际经营一体化信息平台、医疗卫生健康服务信息平台；形成信息化人才保障体系、一体化集成门户及信息资源管理体系、信息安全体系、信息化标准体系、信息化管控体系。

国大药房一体化医药零售平台是国药集团“155工程”的重要组成部分。随着新医改的不断深入、医药市场的不断扩容，国药集团凭借国大药房全国布局的优势，对零售连锁业务寄予了厚望。

国大药房一体化零售ERP系统，包括零售ERP系统、财务系统、物流系统、前台POS系统，以及BI系统，构成一套企业财务、业务一体化的信息管理平台。通过ERP建设，国大药房不仅要明确职责权限的界定，同时还要解决快递扩张与零售标准化的问题，要建立起从战略到运营的核心管理维度，以及完整的管理经营分析报表决策支持。

同时，新系统还要实现地域管理的概念，包括供应商地点、组织架构、仓库到仓库等地域管理的概念都纳入系统之中。与传统医药零售店的不同点是，系统要实现基于法人之上的架构，实现6层、多维度的考核，并在系统中可以进行门店自由组合。此外，ERP系统要完成基于法人之上的品类分类，实现分类统一，并打破法人区域限制，在商品管理中可以设置区域属性，考虑区域特性进行统一管理。

“基于云计算技术理念的前提下，实现标准的前端、集中统一的服务、强大的后台系统。”雷万云表明，“这样的系统设计在国内是独一无二的，国大药房成为医药零售领域第一个‘吃螃蟹的’。”

云计算省力省钱

明确了新平台的设计思路，以及新系统的功能和目标后，2009年，为了更好地建设新一体化零售平台，由国药控股领导班子、信息部、法律部、审计部组成、国大药房参与、雷万云统一协调的论证小组诞生了。

鉴于新平台的惟一性和复杂性，国大药房新系统平台的选型和招标严谨有加。对于软件服务商和实施商的要求非常严格，不仅从公司背景、产品成熟度、总体解决方案、成功案例、技术架构、实施与售后服务能力等多方面进行考察，同时，对于实施商对云计算技术、一体化、医药行业、企业管理的理念，以及实施商的业务架构、IT架构、知识同享等多方面进行了综合考量。在多轮竞争和淘汰后，国大药房最终选择了IBM作为其ERP系统一期项目的实施商。

“国内企业中没有一家能在这些考核标准前过关，即便是IBM这样经验丰富的跨国企业，在实施的过程中依然遇到了各种各样的难题。不过，现在看来我们的选择还是十分成功的，IBM确实很优秀地完成了这个项目。”作为国大药房ERP项目的总协调人，雷万云回忆说。

根据已经招标的ERP系统软件平台的设计，系统将由两个主要部分组成，一部分是ERP核心系统，另一部分是前端门店的POS系统，而在数据中心的基础平台设计时，需要考虑两部分的硬件架构设计。

而在进行硬件支持的招标过程中，硬件成本压力太大。如果按照当时投标公司的预算，采用传统的硬件支持方式，新ERP平台中仅一套系统的支持就需要1500万元，而5套系统下来最少也要4000万元。考虑到多方因素，在雷万云指导下，公司决定综合运用虚拟服务器技术和物理服务器两种方式来对不同的软件模块进行支持。在基于云计算系统理念的基础上,进行一体化数据中心以及虚拟化技术重新设计，形成了910万元的虚拟化硬件实现方案，为国大药房节省了3000多万元的资金投入。

在新架构中，网络和存储均采用集中化原则，统一支持各资源池的使用。而计算资源则根据不同的业务需求划分为不同的资源池。这种方式体现了集中化的原则，最大化利用资源、提高投资利用率、便于集中管控。

据了解，整个系统主要分为两个区域:第一个区域是生产应用区，集中部署ERP、POS等系统的应用服务器。这个区域完全采用虚拟化的IBM x86应用服务器；第二个区域是生产数据库区。根据企业需求，数据库服务器选用了IBM Power服务器，通过对服务器进行虚拟化，公司可以将4套数据库同时部署在一台 服务器的4个分区上，提高IT集成效率，简化IT管理的复杂性。同时， Power服务器的性能不仅大幅提高了整体系统的可用性，确保核心数据库的持续运行，同时使得基础设施硬件的投入大大降低,为企业节约了巨大的IT投入成本。

小前台大后台

经过两年的论证，今年3月，新系统上线实施后，实现了主数据管理权限统一，为国大药房未来战略资源的整合管控奠定了基础；利用系统管控的手段加强质量管理能力，提升行业标准的合规性管控，如资质、效期、批号等企业业务运作全生命周期的管控与预警；改变了以前国大药房各分子公司业务信息系统各不相同、不稳定、可扩展性差，加强总部集中统一管控，并能兼顾区域差异化管理要求，实现零售业务一体化运营，支持国药控股各业态一体化经营和业态间协同；改变了以前业务财务数据一致性、及时性差的状况，统一了各区域和总部的会计核算规则，实现了财务业务一体化管理需求，建立了核心业务流程与财务流程的完整对接。

章戈表示，新系统上线后，从今年4月到8月，短短4个月时间，国大药房的连锁门店数量从1661家上升到2000家，相较以往有了很大提升。而新一体化零售平台对此贡献很大，“小前台，大后台”的设计从两三个月新建一家缩减到一两周新建一家，对国大药房的快速扩展起到了非常明显的推动作用。

在国大药房ERP实施过程中，严格遵守了由集团到国控，再到国大的三级战略分解落实，形成业务总体规划和蓝图设计。在国药控股ERP项目一期工程总结大会上，国药国大总经理李志刚表示，ERP项目将在国大药房的发展历史上成为一个里程碑，通过ERP的推广，国大药房将实现信息一体化，对今后国大药房的快速发展提供有力的信息支持及保障。

对于国药大药房来说，全国范围的信息一体化平台，不仅把国药总部的后台、管理、服务集于一体，形成了以总部为中心的网络布局支持，同时为1600多家药店提供网络服务，实现了一体化管理。

目前，国药控股的数据中心拥有80余台IBM服务器，总成本达到千万级，每年的硬件维护费达到百万级。

链接

国大药房ERP设计原则

结合国大药房的管理特点和云计算技术，新系统需要从以下4个方面进行系统架构设计和设备配置。

1.充分结合项目自身特点。国大药房一体化零售ERP系统仅仅是ERP系统建设的一期工程，建设目标应该围绕搭建一个较为完整的应用架构、实现应用的各主要功能。因此，在底层架构设计上应该考虑未来的发展，并能够实现一个完整的架构设计，小而全，而不是过于简化而不利于后期发展。

2.面向云计算的可扩展架构。由于此系统属于系统新建设，整体架构不大，因此要把主要精力放在对未来系统扩展的支持上，也就是需要设计一个便于扩展的系统架构。

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销售助理年度工作计划(一)

××年将会是我们公司发展道路上关键的一年，公司将会面临更大的挑战和机遇，在挑战与机遇并存的情况下，按照"发展中不忘稳健，稳健中求发展。小处着眼，大处着手，立足深圳，扎根广东，面向全国，走向世界，立足新起点，开创新局面。"的企业发展战略文化，我们将会以创新取胜，以服务取胜，以速度取胜。在管理创新，机制创新，科技创新上发挥聪明才智，销售部将从整体管理水平和销售业绩提升到一个新的高度。

现在将我××年销售助理工作的计划拟定为以下几个方面：

一、日常工作的开展

1、做好部门文件的接收、执行及存档工作，销售部文件资料在相关部门的分发与签收，且确保各类重要文件及资料准确与及时地流通，起到沟通的及时有效性;

2、做好部门内部及与部门间的沟通，协调处理日常中的各项工作。如销售部内部的信息流通，发现问题及时向上级反应，提出解决方案，其它相应问题跟各销售区域经理、业务助理及时取得联系并求得最终的结果，关于客诉客退问题、客户来司考察、到期应收货项的核实等各类事件都应与相应的部门做好有效沟通，保障日常工作的正常开展;

3、每月定期汇总整理销售部销售相关的数据与图表，保证内容的准确性与及时性，方便上级及销售部全体人员能够清晰明确的看见每周/月/年的相应数据，在业务员之间起到一个对比效应，以不断提升自己的业绩与工作能力;

4、与财务做好沟通，定期与财务核对相关的销售数据，且统计到期应收款并做好货款的跟踪工作，保障公司流动资金的回笼和正常运转。

5、收集竞争对手的信息，上对方公司网站了解对方，还可通过电话或业务员对其进行相应的了解，另外上专门的工程网查询行业信息，且协助市场部做好市场信息调查和反馈;

6、及时做好部门的人才储备工作，配合公司培养有工作经验、能力好的人才进行储备，做好销售部的人力资源工作。

7、销售总监××年可能赴市场前线，在公司时间较少，所以我必须承担起销售部的日常工作的顺利开展，使自己能对销售部内务事的独档一面，在前期可能需要一定的时间进行合理的安排与调整，分清轻重缓急，遇到问题和重大事件及时跟销售总监沟通汇报。

二、做好服务工作

在我的工作当中，不免会与各个部门或与各种不同性格的人打交道，要时刻理性的对待任何一件事，做到不情绪化，即便对待不理性的人也应保持一颗积极的心态，最终把工作做到位。从自身角度出发，服务可涉及三个方面：

1、是对客户服务，客户是上帝，我们一定要服务维护好客户，对于销售部有客户来访时，跟各相关部门部沟通协调做好招待工作;

2、是对销售部人员的服务，与部门员工做好日常的沟通，协调处理与它部门的沟通联系，全力支持部门业务工作的开展;

3、是对销售总监的服务，协助销售总监做好助理应尽的义务与职责。

4、是对各部门与公司的服务。

三、协助商务部的各项工作开展

销售部现根据××年的规划以及现有业务量的不断上升，人力需求极大，我需兼商务组的管理工作，协助销售部工作的顺利开展，以达成××年的销售目标。

以下是个人对于商务组管理工作的几点想法：

1、加强对商务助理的培训工作，包括个人素质，职业修养，商务礼仪及专业知识等并进行演练和考核。

2、规范商务助理的工作职责，加强监督管理力度。把售前最主要的电话销售工作进行量化，把售中与客户和区域经理的沟通协调工作配合扎实，把售后的发货跟进和售后维护工作做到灵活应变，把客户资料的归档整理规范模板，定期检查漏洞。

3、加强商务助理的销售渠道管理及服务能力。客户资源是全公司至关重要的资源，要提高商务助理全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

4、要着重培养商务助理的沟通技巧和工作中应急的协调能力，力争多培养一些工作自觉积极，能独挡一面的优秀商务助理。

5、要定期对每个的商务助理进行思想沟通，了解她们的思想动态，积极引导她们积极乐观的工作态度。

以上，是我对××年的一些想法及设想，可能还很不成熟，希望领导指正。展望未来，我会更加踏实努力、认真负责的去对待每一件事，用良好的心态去迎接新的任务和挑战，与销售部的同仁一起创造更辉煌的明天!

药品销售年度工作计划(二)

20XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

化妆品销售年度工作计划(三)

为严格实施20XX年永顺县保健食品化妆品市场准入，切实加强日常监管，深入开展专项整治，积极探索长效监管，不断提升保障水平，确保产品质量安全，特制定201X年保健品食品化妆品监督管理工作计划:

一、摸清监管底数，建立工作档案

力争在四月底前摸清保健食品、化妆品企业生产经营情况及行业发展现状，着手建立辖区内的保健食品、化妆品生产经营企业监管工作档案，适时上报各级部门。

二、积极推进专项整治，重点开展监督检查

为做好保健食品化妆品生产经营日常监督管理工作，规范保健食品化妆品生产经营行为，加大对保健食品中可能被违法添加药物的检查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣传保健食品功能、普通食品声称具有特定保健功能及制售假劣化妆品等行为，五至十月份积极保健食品化妆品专项整治，重点开展监督检查

三、做好法规宣贯准备，提高监管法制水平

待《保健食品监督管理条例》出台后，将及时组织行政执法人员进行学习、宣传和培训，做好《条例》宣传工作。

四、抓好业务培训，提升安全意识

积极派人参加省、州组织的监管人员业务知识与执法技能强化培训，为依法、科学、规范、有效履行监管职责，为监管事业可持续发展提供坚强的队伍保障。同时加强各保健食品化妆品经营单位从业人员保健食品化妆品卫生知识及法律法规培训，提高食品化妆品安全意识。

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[关键词]医药物流供应链；风险控制；多方博弈分析；纳什均衡建模

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.07.100

1 医药物流与其供应链现状

1.1 医药物流的分析

（1）医药物流统一平台尚未真正建立。与欧美发达国家医药物流发展体系状况相比，针对医药物流的参与方而言，国内医药物流行业建设布局相对分散，规模构造不成体系，执行标准尚未统一。具体表现形式为：一方面，医药供求双方或者多方未明确意识到其行为对行业供应链的影响；另一方面，医药物流本身属性多归于机动触发性，至于其在统筹方面的建设性和移植性上考虑不足。

（2）医药物流缺乏资源共享机制。由于医药企业源于行业竞争和追逐短期效益的影响，医药物流受限于目前的短线运营模式。长期发展下去，医药物流发展版图将遭遇瓶颈式阻拦。

目前，为实现资源的高效共享，应效仿云数据远端存储和终端服务的理念，建立长期物流参与方合作方式，为资源共享打开突破口，弥补现在医药物流的资源共享问题，优化医药物流资源。

（3）医药物流急需第三方监管机构方面的更强的执行力度。近几年，比如医药用胶囊中的铬超标、头孢类医药采用地沟油生产，无疑暴露了物流中的流转环节疏于强制性的实时监管问题，严重影响下面环节的物流工作，导致医药物流被迫中断或流产，破坏了建立起来的基于合作模式的平衡态势。

为实现医药物流目的最终实现，达成医药物流多参与方的共赢合作模式，有必要建立具有实际执行力度的第三方监管机构，借助此机构用以维系医药物流健康运转的平衡发展态势。

1.2 医药物流的供应链分析

（1）缺乏常态化的医药供应链支持体系。目前，由于医药性质的特殊性，其供应链的参与方之间的合作模式存在以核心企业、以区域服务等方式建立起来的供应链模式，优点在于：可以发挥灵活组合的形式满足某次医药供应需求；参与各方存在事先协议，在针对性医药需求的前提下可调节本次供应链流转方案。缺点在于：无法响应今后医药大市场的体系完善建设需求；现阶段尚处于“一事一议”状态，无法满足参与供应链各方的权责界定和博弈。

（2）待建立医药供应链中资源优化配置平台。

跟国外供应链对比，发达的国外医药链多采用“生产到营销”简约式供应链，减少链条利润流失。从目前运行态势而言，此简约式供应链集中优势体现为以下两点：①为了疏导医患渠道，建立医药代表为纽带的营销模式；②优化供应链组合，逐步形成医药战略联盟。

重新审视国内医药供应链，受制于医院垄断和国家政策的限制，同时针对医药的第三方物流并未确立稳定地位，国内供应链发展模式目前没有常态化的均衡发展，没有统一调拨的医药供应机制。因此，建立一个医药供应链中的资源优化配置平台，可以短期内实现供应链优化，亦可以长期内实现医药供求的发展态势评估。无论短期还是长期运作，都会为参与医药供应链的各方带来可观效益，同时保障了医药物流的良性发展。

1.3 基于供应链管理的医药物流风险分析

通过1.2节和1.3节的分析成果可知，基于供应链管理的医药物流风险主要体现在以下两个方面。

（1）医药物流中的参与者行为。为了保障医药物流运转畅通，参与者往往采取灵活的解决方式，从提高效率、加速资金流转、增加技术含量、全监控物流各个生命周期等四个方面加速医药物流。

但是，随之而来的医药物流风险如果不事先预控，很难在医药物流中采取积极有效的措施实现风险归零。因此，但就医药物流中各个参与者而言应重视以下几方面的风险。

①效率风险。参与者应结合市场评估分析报告和发展态势，自行转变服务模式，以满足不低于社会平均消耗时间的要求，否则，会带来效率风险隐患，这种隐患将会降低物流需求数量。

②资金风险。目前，医药物流行业为了短期内获取资金收入，盲目增加投入成本，很容易导致医药供给过剩，不仅给医药物流行业带来巨大负担，而且有可能压垮部分参与者，甚至影响到正常的物流运转。

③技术风险。为了刺激医药物流竞争程度，从中获取相关利益，参与者纷纷将目光聚焦到提高医药物流所自身负担环节的技术更新方面，但是由于技术革新本身的弊端，有可能导致自身技术稳定性和与外界相互兼容性的双重问题，这样需要留有足够实验的时间才可投放在医药物流中去实现其价值。

④全局监控风险。在医药物流的各个生命周期内，参与者的物流行为是出于个性化选择，很难形成全局策略，容易受短期波动的因素制约，不能实现全局的监控，很有可能由于全局管理不善，造成医药物流的全线瘫痪的灾难。

（2）医药供应链中的衔接措施。由医药物流运作而拓扑生成的医药供应链，其最大的风险莫过于“断链”，即医药供应中的衔接环节出现了致命性问题。

1.4 本文的研究内容及创新

为达到医药供应链中资源调拨顺利进行同时控制物流环节中潜在风险的目的，本文基于医药物流供应链的现状和存在的问题做了详细分析。作者引进博弈论的思想，用以解决以上分析得到医药物流及供应链中的资源共享和多方合作的问题。本文的主要研究内容将分为以下几个部分：①研究医药物流与其供应链的现状，总结存在的问题，分析其中隐藏的风险；②分析目前医药市场中的供应链的参与者各方需求和活动内容；③建立博弈思想的供应链的风险规避分析预案；④引进纳什均衡博弈模型，论证其模型在医药物流供应链中达到稳定合作态势的可推广性。

本文的最主要创新为：借助纳什均衡分析，将医药物流供应链中的多方博弈简化为两两参与者之间的博弈，将全局风险以化整为零的方式，为供应链的低风险、常态化运转提供合作参考模型，实现医药物流供应链均衡稳步式发展的目的。

2 医药物流供应链参与方属性和风险规避预案

2.1 医药物流供应链参与方的角色及活动内容

（1）医药原材料提供商。主要作为医药物质的基础，处于医药供应链的上游环节，主要为医药制造商提供医药的原材料。

（2）医药制造商。主要为承接药品研制，对上向医药原材料提供商提出研制医药原材料的需求订单，对下向医药分销商提供医药成品；同时，依据最终消费者需求，制定医药产品制造预案，同时建立起向分医药销商和医药原材料提供商的反馈机制，依循供应链的需求，合理选择合作对象。

（3）医药分销商。主要作为医药的集散环节，对上向医药制造商提出医药成品订单需求，对下与医药销售场所建立连接。

医药分销商作为医药物流供应链中的“晴雨表”，时刻反映供应链条的动态变化，不仅肩负医药的分销和调拨的职责，而且起着医药供应链中心枢纽的作用。因此，维系好医药分销商的合作关系，直接影响到医药供应链的运行效率和质量，也可以作为应急预案的入口。

（4）医药终端用户。主要作为医药需求的最终接受方，同时也是整个医药物流供应链最终需求的发起方，通常情况下，医院等处方机构代为顾客行使医药供应链环节中的合作权。医院执行合作策略时，需依据的是医药终端用户的意愿。

医院在医药物流供应链殊地位，主要表现为：一是采集和整合顾客医药需求，并将结果作为输入条件，制定与上游分销商的合作策略；二是确定供应链走势，让终端用户能够获得所需药品；三是将需求反馈给供应链上游企业，协调与他们的合作方式。

（5）第三方物流。主要作为医药的载体，在医药供应链中进行传递。针对目前新形势下的医药物流行业，第三方物流的出现可视为医药供应链资源优化和为其他供应链参与方“减负”的产物。

第三方物流与医药物流供应链中的其他参与方是共存关系，其对外的合作方式不直接影响到医药物流的发展态势，但又因其合作的灵活方式，可以考虑选择合作策略的同时兼顾物流集成化的效率择优的合作策略。

（6）医药供应链监管部门。主要为医药物流供应链制定合作规则，依据的参考条件是最终用户的需求、供应链的集成程度、竞争与激励机制、医药流通政策法规。

其中，医药流通政策法规依据国情和医药物流供应链的运行现状而制定强制性规则，因此，本文主要针对最终用户的需求、供应链的集成程度、竞争与激励机制制定参与方合作策略，通过博弈的过程，产生医药物流资源优化后的供应链解决方案。

2.2 博弈思想的供应链的风险规避分析预案

2.2.1 最终用户的需求

判断一个医药供应链是否流转成功，关键取决于是否达到最终用户的需求。

以最终用户为辐射源，向外建立博弈的合作方，分别选取医药制造商和医药分销商作为博弈对象。同时，在抢夺最终用户资源时，制造商和分销商双方存在博弈的过程，并考虑其自身减负的问题，将物流工作移交给第三方物流来完成。

（1）医药制造商与医药最终用户的博弈。将医药最终用户的需求作为医药制造商的发起合作响应的输入，医药制造商可以选择以下两种策略：①委托第三方进行医药配送。细分为：a.通过第三方物流流转至医药分销商处，然后通过分销商进行流转；b.通过第三方物流配送至医药最终用户；②可自行实施医药配送过程。由医药制造商本身配送医药至最终用户，鉴于成本开支和优化产业结构的方面，通常不考虑此策略。

（2）医药分销商与医药最终用户的博弈。医药分销商通过分析医药最终用户的需求，且此需求是公开信息，充分调拨上游医药货源，同时，针对下游医药最终用户进行医药资源合理分配的合作。

通过最终用户需求作为谈判条件，分销商可以选择第三方物流或自行配送医药。同时，是否采取自行配送方案受供应链的集成程度和竞争与激励机制因素影响。

2.2.2 供应链的集成程度

为了减负增效，医药物流供应链参与方均开始考虑如何降低成本开支和提高医药物流工作效率的问题。

供应链的集成度问题归结于医药物流参与方的合作衔接和分责的问题。医药物流供应链覆盖了整个链条的博弈合作的整个过程，不仅要从参与方外部实施博弈优化，也要从各个参与方内部的开展握手式的博弈优化。下面建立具体以供应链的集成度为博弈切入点的供应链流程。

医药物流供应链流程的目的是以物流作为媒介，重点讨论以下各方如何集中医药优势资源的问题，进而选择博弈合作的方式来实现供应链集成程度的提升。

（1）供应链上游的集成度分析。①医药原材料供应商之间的博弈合作。根据医药原材料本身的自然属性，进行资源调拨的方式实现物理组合，在医药原材料层级上实现供应商的协商博弈。②医药原材料供应商与医药制造商之间的博弈合作。根据医药制造的需求，进行医药原材料信息的搜集并且分析医药原材料成本因素，采取一对一或一对多的博弈方式实现医药制造商与医药供应商的合作。③医药制造商之间的博弈合作。根据研制或生产药品的客观需求，医药制造商通过采用合作的方式实现半成品二次加工或科研技术突破，依据自身特点，最终达成医药制造商之间多方的合作。

（2）供应链中游的集成度分析。作为医药物流供应链的中游阶段，其集成度方面的改革措施是实现医药分销商分级策略和同级分销商协作博弈的合作过程。①同级分销商之间的博弈合作。主要根据同级分销商承担的医药产品内容，实现医药调拨的集约化，降低资源内耗，通过同级分销商以互通有无的博弈谈判方式，确立分销商在供应链中快速流转的机制。②不同级别分销商之间的博弈合作。主要根据上级分销商的分销权限内容，进行分工协作，通过博弈实现分级分销商的权责，规避乱序分销等不正当博弈。

2.2.3 竞争与激励机制

为了刺激医药物流供应链的主观能动性，引入竞争与激励机制，实现供应链各方的自身利益的增加和医药流转各环节的疏通。

竞争与激励机制，包含两层含义：一是预合作方通过提升自身，保障自身在博弈过程中的地位；二是驱使对方在博弈环节中作出让步合作的决定。

供应链的竞争与激励的实现主要从供应链中上、中游环节去实施。主要通过加强医药原材料提供商、医药制造商、医药分销商三方博弈策略，在稳定的基础上，实现良性循环。

（1）医药原材料供应商的竞争与激励。为响应医药制造商的供货需求，针对医药原材料的选购方案，受其供应商自身寻求合作方式的影响。在供应商内部开展竞争，并由供应商提供给制造商激励，通过以上方式到达加强供应商博弈合作的策略影响性。

（2）医药制造商的竞争与激励。为响应医药分销商的提货需求，针对医药成品的选购方案，受其制造商自身寻求合作方式的影响。在制造商内部开展竞争，并由制造商提供给分销商激励，通过以上方式到达加强制造商博弈合作的策略影响性。

（3）医药分销商的竞争与激励。为响应最终用户需求，针对医药成品的销售方案，受其分销商自身寻求合作方式的影响。在分销商内部开展竞争，并由分销商提供给最终用户激励，通过以上方式到达加强分销商博弈合作的策略影响性。

2.3 博弈方法的选取

依据博弈思想的分析，至少保证三个研究元素：players（参与者）、strategies set（策略集）、payoff（支付函数）。通过2.1节和2.2节可知，2.1节明确了医药物流供应链中players，2.2节明确了医药物流供应链中strategies。下面将简介博弈方法，基于医药物流的供应链模型上选择博弈方法，并开展博弈过程。

由博弈相关文献可知：依据所要进行博弈的模型自身属性可分为完全信息静态博弈，完全信息动态博弈，不完全信息静态博弈，不完全信息动态博弈。与上述四类博弈相对应的是四个均衡概念分别是：纳什均衡，子博弈精炼纳什均衡，贝叶斯纳什均衡，精炼贝叶斯纳什均衡。

根据本文论述重点可知，为解决医药物流与其供应链的目前现状中的潜在问题，实现医药物流供应链的相对稳定平衡发展态势，需要使供应链中的博弈合作策略相对稳定，需要博弈过程中的先后次序相互独立，才能达到医药物流供应链平衡发展和改善医药物流供应链运行环境的目的。比对目前的博弈方法，完全信息静止博弈（即：纳什均衡）更为符合目前医药物流供应链的运行博弈模型。供应链条中的参与方在目前一段时间内是相对固定的，这样博弈的信息是完全的；同时，参与方彼此之间博弈合作不作强制性约束而是相对独立的，这样博弈的先后次序不受影响。因此，选择纳什均衡来应对医药物流供应链的资源优化分析的方案是合理的。

3 基于纳什均衡的医药物流的供应链模型

建立在医药物流供应链上的博弈均衡，其目的是通过多次博弈合作及相互影响而达到的多方合作利益最大化且风险最小化。同时，纳什均衡（Nash equilibrium）主要用来解决博弈双方实现利于自身利益最大化和规避因合作导致风险的最优策略。

基于医药物流供应链博弈场景，建立对应的纳什均衡基础模型，如下。

3.2 关联纳什均衡算法

通过借助纳什均衡的思想，将其数学模型进行变通并应用至医药物流供应链模型，最大的优势是将供应链条上的参与者的宏观合作态势转为量化分析模式。

3.3 确立参与者宏观层面纳什均衡模式

由2.2节可知，由于限制条件的制约，为稳定医药供应链运行，保障物流环节畅通，将参与者的博弈合作转化为经典的纳什均衡两两捉对的博弈合作。将供应链条中的多方博弈抽象成为在参与者集合中的任意两个Ii和Ij之间的博弈，并开展进行利己原则的纳什均衡合作。

从上图可知，通过博弈次数地不断增加，博弈走势渐于平滑，博弈双方达成共识，故验证了纳什均衡应用于医药物流供应链中合作趋于均衡的发展态势的可行性，为基于供应链管理的医药物流风险控制提供了参考的数学模型。

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篇9

关键词：食药安全 行政成本 基金 财政支出绩效

“民以食为天，食以安为先”，食药安全问题直接影响人民群众身体健康和生命安全。近年来，“瘦肉精”、“三鹿奶粉”、“毒大米”、“染色馒头”、“西瓜膨大剂”等食品安全事件频繁出现，食药安全形势异常严峻，亟待改变。

一、治理食品药品安全问题措施的局限性

我国食药安全管理机构涉及食药监管局、工商、质检、卫生、农业、商务、公安、城管等13个部门，机构分散、职能不统一。如此“分段管理、分类管理”的方式导致各部分互相扯皮或重复执法，执法监督效果大打折扣，同时，多部门共同管理本身还消耗大量的财政资金，“巨大的”行政成本与“低绩效”的管理效果形成巨大反差。反映着治理食药安全问题措施的诸多局限性。

一是加工质量、安全水平难以得到保证。当前近50万个食品生产企业中大部分是中小型企业，其中相当大的比例由于条件差、工艺落后、操作不规范导致食品微生物、重金属污染严重，各执法监督部门人财物有限，也难以对全部企业的食品生产各环节实行全程系统监管。

二是危害食药安全的方式不断创新、手段更趋隐蔽，案件性质认定难度越来越大。比如，聘请个别无良专家提供配方，添加可以钻空子的有毒有害物质，规避质检；通过网络销售逃避传统的监管；食药滥用添加剂问题扩展至原材料和成品的生产、流通、贮存等各个环节，全程系统监管难度大；食药安全犯罪的团伙性、链条性特征明显，逃避刑事追究意识强，共同犯罪的比例较高，成员之间分工负责、责任明确，在生产、运输、贮存、销售等各个环节互相配合又相对独立，跨地区作案明显增多，查证难；药品行业高开高返、走票过票、佣金返现等洗钱洗税、大量提现的营销歪风突出。

二、探索以最少行政成本保障食品药品安全的建议

（一）以区分食品药品安全问题类型为突破口，实施重点领域执法监督

食品安全危害类型主要有四种。一是生物性危害，即细菌、病毒、寄生虫以及霉菌；二是化学性危害，即重金属、自然毒素、农用化学药物、洗涤剂及其它化学性危害；三是物理性危害；四是转基因食品危害广受争议，转基因技术的创新性和不确定性让机遇与风险并存。

针对生产、销售不符合安全标准的食品罪和生产销售有毒、有害食品等行为的性质，应明确界定食品安全范围；重视具有“高度危险”的一些典型情形并予以类型化，从而集中执法力量，突出执法任务的不同特点，打击要害。

（二）构建科学有效的食品药品安全防控体系，切实提高财政支出绩效

危害食药安全涉及范围越来越广，危害程度越来越深，手段已出现多样化、组织化、高技术化的特点。法律法规、食药安全标准不健全，监测评估、检验检测体系不完善以及生产经营者诚信缺失是主要原因。因此，构建科学有效的食药安全防控体系成为维护人民群众生命财产安全的当务之急。

首先，发挥当期战术措施的控制作用。一是重点针对具有“高度危险”的典型代表类型，制定点面结合的长效机制解决方案。结合落实食药安全监管责任，重点区分食品生产经营单位的主体责任和政府的监管责任。二是健全食药安全监管体制。优化相关职能部门之间的资源配置，特别是针对危害食药安全问题的方式不断翻新、手段更趋隐蔽问题，重点加强组织领导与监管部门之间的协作，从被动执法转向主动执法。三是同时从调动本省所有社会资源进行长效机制协调配合的经济手段和法律手段入手，把实施保障食药安全问题作为全市公民的义务。四是加强信用体系建设与强化群众自我安全意识相结合。宣传危害食药安全源生产、运输、贮存、销售的违法企业产品特点及渠道方式，大力培育发展和树立宣传本地区农业科技相关龙头企业的产品品牌，使违法企业在市场上无生存空间。

其次，稳步推进长期战略步骤的发展。根本解决保障食品安全的长效监管机制，是一个长期不断升级的战略系统工程，要长期推动农业科技与资本结合，培育和发展本地区与农业科技相关的龙头企业，才能以最少的行政成本取得最大的、可持续的社会效益和经济效益。建议认清我国农业科技市场发展空间和政策，农业科技市场与保障食品安全的辩证关系；大力培育和发展适应本省高产、优质、生态的农业龙头科技企业，保障安全的市场食品供应体系。

最后，注重把握当期战术措施和长期战略步骤的有效配比机制。很多专家学者从多方面提出加强保障食品安全的执法监督管理和完善法律等建议，但成效并不明显，主要在于误认为加强执法监督管理和完善法律是保障食品安全的“万能手段”，某种程度上还误导政府每年大幅度增加财政支出来解决食药安全问题。

一是解决当前危害食品安全问题时，在具体实施行政成本支出和选择难易程度上，应当“优先当期战术措施力度，后重长期战略步骤”（包括当期战术措施比重高于长期战略步骤比重），而在政策总体方向布局上坚持着眼“优先长期战略步骤，后重当期战术措施”。

二是当实施打击危害食品安全程度已遏制到有逐年下降趋势时，在继续实施行政成本支出和选择难易程度上，应当转为“优先长期战略步骤，后重战术措施比重”（包括提高长期战略步骤比重，降低当期战术措施比重），在政策总体方向布局上，继续坚持着眼“优先长期战略步骤，后重当期战术措施”。

三是当发展和培育本省农业龙头科技企业所保障食品安全的市场食品供应体系有效果时，应逐年减少行政成本支出，重点发挥全社会资源功能。只有农业龙头科技企业品牌数量逐步超过中小微型企业数量，实现降低食品生产企业总数量的条件下，才能从根本上减少危害食品安全企业的源头。同时农业龙头科技企业做大做强又能吸纳原来危害食品安全企业就业者重新就业。

四是应清醒看到保障食药安全的财政收入来源稀缺性（一些地方财政收入来源中，土地收入占财政收入的三分之一左右，比例较高）。若不从长期战略高度推动农业科技与资本结合，以及培育和发展本省与农业科技相关的龙头企业等问题，保障食品安全的财政收入来源若再增，就要用部分土地收入来解决监督管理行政支出是不可持续的。另外，农业科技相关的龙头企业若做强做大就相应多缴税，且危害食品安全的源头企业数量减少，就避免其偷税漏税。这种增税效果同时也保障了保障食品安全的监督管理行政支出的可持续性。

（三）积极发展产业基金，努力培育食品市场供应体系

首先，发挥中国农业科学院科技成果与产业基金相结合的促新优势。该院作为农业科研的顶级机构及农业“十二五”规划参与者，每年都为农业产业经济带来数百亿以上规模的新增收益。2011年7月由该院发起设立中农科产业发展基金（简称中农基金）立足于支持我国农业科技成果产业化，切实解决农业科技成果转化和企业发展所需的资金、管理等问题，促进科技与资本的融合，有效推动全国农业科技成果产业化进程，服务“三农”和现代农业发展。中农基金到广东落地，有利于打造该院科技与地方政府资源和科技企业资源对接的多赢局面平台。更重要的是，不仅有利于以最少的财政支出提升本省保障食品安全质量与效果，还促进本省龙头农业科技企业科技整体质量水平提高。

其次，积极构建市场食品供应体系。一是狠抓“菜篮子”，保障食品安全供给。加快推进区域化布局、标准化生产、规模化种养，提升“菜篮子”产品整体供给保障能力和质量安全水平。大力发展设施农业，继续开展园艺作物标准园、畜禽水产示范场建设，启动本省农业标准化整体推进示范县建设。实施本省蔬菜产业发展规划，支持优势区域加强菜地基础设施建设。充分发挥本省农业产业化龙头科技企业在“菜篮子”产品生产和流通中的积极作用。强化食品质量安全监管综合协调，加强检验检测体系和追溯体系建设，开展质量安全风险评估。大力推广高效安全肥料、低毒低残留农药，严格规范使用食品和饲料添加剂。落实“菜篮子”市长负责制，充分发挥都市农业应急保障功能，大中城市要坚持保有一定的蔬菜等生鲜食品自给能力。

二是依靠科技创新驱动，引领支撑现代农业建设。突出农业科技创新重点，稳定支持农业基础性、前沿性、公益性科技研究。大力加强农业基础研究，在农业生物基因调控及分子育种、农林动植物抗逆机理、农田资源高效利用、农林生态修复、有害生物控制、生物安全和农产品安全等方面突破一批重大基础理论和方法。加快推进前沿技术研究，在农业生物技术、信息技术、新材料技术、先进制造技术、精准农业技术等方面取得一批重大自主创新成果，抢占现代农业科技制高点。着力突破农业技术瓶颈，在良种培育、节本降耗、节水灌溉、农机装备、新型肥料、疫病防控、加工贮运、循环农业、海洋农业、农村民生等方面取得一批重大实用技术成果。

三是完善农业科技创新机制。按照事业单位分类改革的要求，深化农业科研院所改革，健全现代院所制度，扩大院所自，努力营造科研人员潜心研究的政策环境。完善农业科研立项机制，实行定向委托和自主选题相结合、稳定支持和适度竞争相结合。落实税收减免、企业研发费用加计扣除、高新技术优惠等政策，支持企业加强技术研发和升级，鼓励企业承担国家各类科技项目，增强自主创新能力。

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关键词：中国；服务外包产业；概述

中图分类号：F74；F719 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.0708.09 文章编号：1672-3309（2012）0708-29-09

近年来，中国服务外包产业逆市持续快速增长且世界市场份额进一步扩大，整个产业的总体规模、业务质量和经济效益都有了很大的提升。据商务部的统计数字，2011年中国服务外包企业承接服务外包合同执行金额达到了323.9亿美元，同比增长63.6%，其中承接国际（离岸）服务外包合同执行金额高达238.3亿美元，同比增长65.0%。①预计到2015年，中国服务外包的内需市场规模将会达到320亿美元，相比于2009年增长近5倍。②目前，中国服务外包企业承接服务外包的市场份额约占世界市场总份额的1/4，其在软件、金融、电信、生物医药等多个服务外包行业已经形成了一定的规模和相对的优势。不过，对中国服务外包产业发展过程当中的一系列突出问题，仍然不能小觑。对此，必须从不断加快现代服务业发展、科学合理优化经济结构、大力提升经济发展质量的战略高度，进一步积极地承接国际服务外包业务，努力促进中国服务外包产业持续健康快速发展。

一、中国服务外包产业发展的现实状况

随着对外开放领域的不断扩大、对外开放水平的不断提高、对外开放能力的不断增强，近年来中国服务外包的市场规模不断增大、市场份额稳步提高、产业优势逐步显现。应当说，目前中国服务外包产业发展势头比较良好、增势十分强劲，其正面临着前所未有的发展机遇。

（一）软件服务外包行业持续快速成长

软件服务外包行业一直是有效拉动和不断助推中国服务外包产业保持快速增长势头的主力军。近年来，中国软件服务外包行业逆势上扬，保持了持续稳定快速增长，整个行业的优势资源整合进程不断推进，并已经形成了集聚发展的良好态势。中国软件服务外包行业的产品结构进一步优化，一些较大规模的软件服务外包企业正稳步推进品牌国际化战略。与此同时，一些附加值相对偏低的软件服务外包业务已经开始快速向二、三线城市实施转移。

目前，中国软件服务外包行业主要以21个服务外包示范城市为支点③，其已经初步形成了东北地区、环渤海、长三角、珠三角、中西部地区五大行业发展集群，整个行业的集聚效应及巨大优势正在逐步显现。与此同时，还涌现出了诸如东软、浙大网新等一大批年营业收入超过10亿元的行业领军企业。这些主要是得益于中国软件服务外包合同金额逐年快速增长，整个行业的总体规模迅速扩大、企业收入持续增加、国际竞争力和经济贡献率显著增强。

随着经济社会持续快速发展，中国一线城市的人力成本、业务开支等明显增加，从而使一些低附加值的软件接包业务被快速地转移到了二、三线城市。一些规模较大的软件服务外包集团通过在二、三线城市设立分支网络以及寻找、挖掘长期合作伙伴等多种方式，一方面，有效地带动了二、三线城市的中小型软件服务外包企业的快速成长，还进一步催动了中小型软件服务外包企业联盟的出现与发展；另一方面，形成了比较稳定和有效的产业链条，这些中小型软件服务外包企业及其联盟在获取软件服务外包的转包或分包业务时，往往作为大型软件服务外包集团的中下游企业。这种良性的发展格局，有力地推动着一大批中国软件服务外包企业踏上了以新技术寻求新发展和新突破的新道路。

按照中国互联网协会公布的相关数据，2012年中国云计算的市场规模将会超过600亿元，预计“十二五”期间中国云计算的产业链规模将会高达0.75-1万亿元。④中国电子学会理事长娄勤俭预计2012年中国云计算服务市场规模将会超过300亿元。⑤另据第三方机构的预测数据，2010-2013年，中国云计算服务市场规模年均复合增长率将会高达91.5%。⑥可见，诸如云计算、物联网等新技术的日趋成熟及其不断应用，将会使更多的中国软件服务外包企业迎来新的更大的发展空间。

（二）金融服务外包行业持续放量增长

从承包领域来看，银行业外包服务与保险业外包服务是目前中国金融服务外包行业的主要业务领域，未来这两大业务领域仍将继续保持放量增长的良好势头且越来越成熟。而证券业外包服务在中国还是一个不断兴起且快速成长的新兴业务领域。目前，中国银行业外包服务主要集中在信息技术、灾难备份、银行卡及客户服务等方面，保险业外包服务则主要集中在信息技术、理赔勘查、营销业务等方面。这两大金融服务外包主业正逐步从以信息技术外包（ITO）领域为主，向业务流程外包（BPO）领域及知识流程外包（KPO）领域辐射和延伸。

从承包城市来看，既有金融机构更加集中且相对优势十分明显的北京、上海等中心城市，又有凭借着自身的相对地缘优势而不断承接中心城市金融服务转包或分包业务的诸如广州、天津、深圳、苏州、杭州、大连等区域性核心城市。另外，诸如重庆、武汉、成都、西安等素以人力成本低廉、业务开支较少而著称的一批大城市，正迅速成长为吸纳金融服务外包业务的新兴力量。

从承包模式来看，由于各级各类金融机构的前台与后台、核心与非核心、标准流程与非标准流程等各项业务加速分离已是大势所趋，因此国内一些大型金融集团已经开始着手加速利用分支网点运营后台业务。这无疑将有力地促进以金融业后台业务为载体的中国各类金融服务外包业务的进一步放量增长，⑦也将会促进各类金融业后台业务服务中心城市的不断出现及增多。

从承包方案来看，国外金融服务发包商一直热衷于提供一揽子综合性解决方案的供应商，他们大多是倾向于信息技术外包（ITO）与业务流程外包（BPO）相结合的方案设计。目前，中国金融服务外包企业正加速与国际接轨步伐，致力于建立健全具有中国特色、符合世界潮流的金融服务外包供应链。这有助于中国金融服务外包企业摆脱以往的大多只是提供一般性的金融软件配套外包服务的尴尬角色，从而加速向金融服务运营操作过程外包发展。

从承包市场来看，与全球金融服务外包行业相同步，中国金融服务外包行业正加速向更加细化、更加专业的市场化方向发展。比如：近年来中国中小型金融服务外包企业的市场定位就是更加关注于特定领域的细分市场，他们大多是通过提供诸如数据管理、图像处理、ATM、E-banking等相对特殊化的服务，以满足发包商的细分化、特殊化的商业需求，从而获得了新的更大的市场竞争优势。

（三）电信服务外包行业继续保持优势

随着近年来我国电信运营商转型及重组步伐的不断提速，加之各种新技术的不断开发与成功应用、各类新项目的不断推出及持续开发，这些不仅有力地推动了我国电信服务业的持续快速发展，还使得中国电信服务外包行业的总体规模及世界市场份额都急剧地扩大。据统计，2003年以来中国电信服务外包的市场规模年均增幅接近15%，其中2009年中国电信服务外包的市场规模达到了451.4亿元，比2008年增长28.6%，这是近年来中国电信服务外包的市场规模增幅比例最大的一年。⑧

伴随着中国电信服务外包市场规模的进一步扩大及其相对优势地位的进一步突显，中国电信服务外包市场的专业化程度、规范化程度以及细分化程度也越来越高。由此，众多的中国电信服务外包企业与国外发包企业之间结成了战略协作关系。他们一方面不断地为国外电信运营商提供更加多元化、优质化的外包服务；另一方面凭借自身的强大研发能力，不断引领国外电信运营商实现新的更大的发展。目前，数据中心外包服务和呼叫中心外包服务已经成为中国电信服务外包行业发展新的增长极。

（四）生物医药外包行业发展势头良好

“十一五”期间以来，由于国家政策的战略性关注及进一步扶持，中国生物医药产业发展势头十分强劲，并且初步形成了集聚式发展的良好势头，这带动了中国生物医药外包行业的持续健康快速发展。为此，国家发展和改革委员会还相继批复了12个国家生物产业基地及10个生物产业领域国家高技术产业基地。⑨2012年7月，国务院出台了《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》，其中生物医药产业是七大战略性新兴产业之一。据统计，“十一五”期间，中国生物医药产业的总产值从0.6万亿元大幅度增长到了1.6万亿元。预计“十二五”期间，中国生物医药产业的总产值将会达到4万亿元，其中仅生物医药产业的总产值就会高达3.6万亿元。⑩预计2020年，中国生物医药产业的总产值将会超过10万亿元。11另有数据显示，全球生物医药外包市场正以每年20%—25%的高速度持续增长，12这与近年来中国生物医药外包市场的持续繁荣相一致。2010年中国生物医药外包服务市场规模达到了100亿美元，比2009年增长20%。由此，中国取代了印度一跃成为亚太地区生物医药外包的首选国家。

总体来看，目前中国生物医药外包行业已经形成了一定规模，但是对一些突出问题不容忽视。长期以来，中国生物医药外包服务的发包商都是来自于国外，这一领域的国内需求还处于起步阶段。不过，随着医药体制改革的不断加快推进，中国的生物医药研发市场将会迎来巨大的发展空间。在一段时间内，中国生物医药市场仍将是全球医药研发外包公司（CRO）的关注热点。

值得注意的是，由于自身技术研发及创新能力的不强以及对自主知识产权的保护力度不够，目前中国医药研发外包公司的总体规模还相对较小，他们大多是处于全球生物医药产业链的低端甚至是最低端，数量众多的中国医药研发外包公司沦为了国外企业的加工厂或代工厂。另外，虽然中国在化学合成、提取及工艺领域当中一直保持着相对较大的研发优势，但是中国医药研发外包公司在临床、动物试验等一些领域长期裹足不前，致使中国临床外包的市场规模始终偏小。其实，大多数的中国医药研发外包公司难以获得欧美等发达国家制药企业的认可及承认。

二、中国服务外包产业发展的主要特点

近年来，中国越来越成为全球服务外包产业发展的新宠儿，其已经在多个服务外包领域取代了长期占据优势地位的印度、爱尔兰、加拿大、澳大利亚等国家。这主要是得益于中国的对外开放加大、经济环境良好、经济增长迅速、市场规模庞大、基础设施完备和人力资源充沛，从而使中国成为了全球服务外包产业的主要对象国之一。归结起来，现阶段中国服务外包产业发展主要具有六大特点。

（一）中国服务外包市场规模偏小但发展势头强劲

以软件外包服务为例，2004年全球软件外包的市场规模是328亿美元，而当时中国软件外包服务的市场规模只有6.33亿美元，其市场份额不足世界市场总份额的2%。2005年中国软件外包服务的市场规模快速增长到了9.2亿美元，比2004年增长45.3%，其占世界市场总份额首次突破了2%。2006年，全球软件服务外包的市场规模惊人式地增长到了7000多亿美元，中国软件外包服务的市场规模占世界市场总份额也首次突破了5%。2010年中国软件外包服务的市场规模达到了70.28亿美元，其占世界市场总份额首次突破了8%，年均复合增长率高达50.2%。

可以看出，虽然中国软件外包服务行业的发展速度一直十分迅猛，但是其始终存在着市场规模偏小等一系列棘手问题。与世界公认的软件外包服务大国——印度相比较，其2005—2006财年整个软件产业的总产值就已经达到了296亿美元，其中以外包形式实现软件出口总额达到236亿美元。而当年度中国的软件出口总额只有35.9亿美元，其中以外包形式实现的软件出口总额只有9.2亿美元。目前，中国软件外包服务行业与印度等全球知名的软件外包服务大国相比，无论是总体规模、研发实力还是经济效益等方面均存在着较大差距。

（二）中国服务外包企业竞争力相对不足有待提高

长期以来，中国服务外包行业一直受困扰于整体规模偏小、市场竞争力弱、缺少大型集团等一系列棘手问题。以软件外包服务行业为例，目前诸如IBM、EDS等全球软件外包服务行业的顶级企业，其每单所承接的软件外包服务金额超过数亿美元的情况十分常见。另外，诸如塔塔咨询服务有限公司（TCS）、萨蒂扬、Infosys、Wipro等印度的软件外包服务巨头，其每单所承接的软件外包服务金额大多也不少于500万美元，最多时每单所承接的软件外包服务金额可以高达数千万美元。TCS作为目前印度最大的软件外包服务企业，其员工总数超过了25万人，在2011—2012财年的综合收入超过了100亿美元，其中软件外包服务的年产值超过了数十亿美元之多。13而目前中国最大的软件外包服务企业——东软，其员工数量不过2万人而已，该公司软件外包服务的年产值只有数亿美元。

另外，在企业文化、管理理念和管理模式等诸多方面，中国服务外包企业与国际同行企业之间的距离都有待进一步的缩小，尤其是在外包服务质量、国际资格认证等方面的巨大差距必须尽快弥合。目前，大多数的印度软件外包服务企业都通过了IS09000国际质量认证体系以及CMM质量认证体系，全球每4家拿到了SEICMM5级认证的软件外包服务企业当中就有3家是印度籍企业。14虽然近年来中国软件外包服务企业越来越重视质量认证体系建设，但是其与行业巨头相比仍然有较大差距。

（三）美日等发达国家是中国服务外包的主要市场

目前中国最重要的外包出口市场分别是，美国、日本、中国香港以及欧洲。据统计，2004年中国从日本、美国、中国香港以及欧洲获得的服务外包市场份额分别是63.5%、13.5%、10.3%和3.3%。15由于地缘相邻、文化相近等诸多原因，中国服务外包企业获得了日本发包商的青睐，不过这些服务外包项目的业务金额始终偏小，其只占日本每年服务外包市场总份额的2%左右。那些业务金额较大、附加值更高的服务外包业务，基本上仍然是在日本本土完成的。随着中国服务外包企业的总体规模不断扩大、服务质量不断提高、业务能力不断提升，其在世界市场尤其是欧美日等发达国家市场的竞争力会越来越强，从而使对上述发达国家服务外包业务的承接逐步由间接式接包模式转向直接式接包模式。

（四）跨国公司控制着中国服务外包的中高端市场

据统计，截止2012年4月，中国大陆已经累计批准设立了大约74.5万家外商投资企业，16这些企业也是目前中国服务外包行业当中的主体力量。随着跨国公司逐渐成为全球产业接续转移及服务外包模式更新升级的主要载体，其独特的双重身份格外引人注目。这些跨国公司既是潜在的服务外包市场的积极营造者，同时又是实力不可小觑的、重要的服务外包发包商。有数据显示，现阶段中国所承接的技术含量较高、合同金额较大、外包期限较长、外包合作稳定的所谓的“中高端服务外包业务”，基本上主要是由外资企业尤其是一些大型跨国公司完成的。比如：IBM就承接了宝洁（中国）有限公司的商业处理外包（BPO）合同以及百安居（中国）有限公司的SAP应用管理外包服务，其承包金额高达数亿美元之多。17

（五）一大批小型民营服务外包企业正迅速地崛起

诸如东软、华信、中讯、海辉、启民、亚星等大型软件外包服务集团的企业规模相对较大，因此他们的抗风险能力也更强。不过，由于小型民营服务外包企业具有机制灵活性高、营运成本较低等一系列优点，因此近年来一大批小型民营服务外包企业正迅速地崛起和成长。比如：“赛迪呼叫”就是从技术水平相对较低的呼叫外包服务业务做起，进而不断地向其他软件外包服务领域扩展并取得了显著成效。又如：药明康德生物技术有限公司一心专注于医药研发领域，其外包服务客户包括了当今世界前20位制药企业当中的18家和前10位生物化学制药企业当中的前8家，一跃成长为亚洲地区最大的医药研发外包企业。

（六）二线城市成为中国服务外包产业发展的亮点

尽可能地节约和压缩各种成本，这是促使各类服务外包企业不断地实施转移战略的最根本原因。伴随着中国的软件、金融、电信、生物医药等多个服务外包领域逐渐步入到高速成长的新阶段，诸如北京、上海、广州、深圳、大连等一线城市越来越难以满足整个服务外包产业持续健康快速发展的迫切现实需要。因此，目前中国的服务外包产业正在向天津、西安、武汉、成都、重庆等二线城市实施快速转移，各个地区之间服务外包的市场结构更加的分散化。以大连、北京、上海为主要代表的一线城市的服务外包市场份额，占其所对应的东北、华北、华东三个地区的服务外包市场总份额的比重呈现逐年下降的趋势。

另外，为了更加有效地节约人力成本，进一步压缩商务开支，越来越多的具有一定的规模和实力、品牌自主性较大、出口前景看好的中国软件服务外包企业，正在加速推进和实施“走出去”战略，同时更多地参与到海外企业并购活动当中。他们除了在国外设立研发中心、市场营销网点、外包服务机构之外，还积极地贴近发包商所在的市场区域，以便更好地实现客户满意度最大化的企业目标。比如，用友、软通动力等一些颇具规模和实力的中国软件服务外包行业的领军企业，其已经在东京、首尔等地分别设立了分公司或是离岸研发中心。海辉软件（国际）集团公司还在2007年初成功并购了Envisage Solutions公司，从而一举进入美国软件外包服务市场。浪潮集团有限公司成功并购了日本伸和软件外包业务团队，从而为其更好地进入到日本嵌入式软件外包服务市场奠定了坚实基础。

三、中国服务外包产业发展的突出问题

中国服务外包产业从无到有、从小到大、从弱到强，其总体规模逐年增大、行业领域不断拓展、业务范围持续放宽、市场份额稳步增加、外包对象更加多元。在北京、上海、大连、深圳等一些城市还形成了一大批颇具规模、实力和特色的国际服务外包产业园，从而使他们所在区域内服务外包产业的集聚效应及相对优势进一步的突显。另外，伴随着中国服务外包企业迅速地成长及崛起，由外资企业长期主导中国服务外包市场的尴尬格局正逐渐被打破。尽管如此，中国服务外包产业发展仍然面临着一些突出问题，对此不容小觑。

一是人力资源结构不合理的瓶颈效应不时发作。虽然我国拥有为数众多的高校院所及科研机构，人力资源储备相对充沛，但是人力资源结构不合理的情况一直没有根治，这一点在中国服务外包产业发展上也体现得比较明显。以软件服务外包行业为例，目前全球软件产业发展对专业人才的需求结构呈现金字塔形，而现阶段中国软件产业发展的专业人才结构呈现的是“橄榄型”，即处于软件产业顶层的诸如软件架构师、系统设计师等十分缺乏，同时处于整个产业底层的主要是从事基础性工作的软件程序员也非常缺少，处于整个产业中层的系统工程师则大量过剩。

二是外包产业布局不科学的阻碍作用不断显现。欧美日等发达国家的发展经验表明，一旦服务外包产业形成了集聚规模，就能够产生巨大的经济效益及连动效果。虽然近年来我国一些一线城市初步形成了一大批具有集聚效应的服务外包产业园，但是这些园区的规模与容量同国外同类园区相比仍有较大差距。加之中国服务外包企业的规模一直偏小，始终没有出现真正的行业领军企业以及具有世界知名度的行业品牌。因此，目前中国服务外包产业发展布局相对分散、不够科学合理的局面依然没有打破，中国服务外包产业发展亟待进一步的整合及集聚。

三是相关扶持政策不到位的制约作用不容忽视。众所周知，服务外包产业发展涉及到许多领域和许多部门。如果没有健全和完善的政策支持体系作为坚强的发展后盾，其后果难以想象。可见，始终缺少一套科学、有效、长效的政策支持体系，也就成为了中国服务外包产业发展的一大软肋。18目前，中国政府对服务外包产业发展的相关政策支持大多是局限于某一个行业、某一个领域，亟需形成覆盖服务外包产业整个流程的政策支持体系。比如，针对服务外包企业的工商登记优惠政策、人才引进优惠政策、税收及财政优惠政策等。

四是中国外包市场不规范的制度困境亟待突破。现阶段，中国特色社会主义市场经济正处于不断建立健全的关键时期，因此中国服务外包市场出现一些不规范的现象实属正常。不过，对于这些不良现象不能听之任之，而是应当及时地予以妥善处理。尤其是对服务外包市场竞争不正当、服务外包流程及其质量监控不到位、服务外包行业标准不统一、服务外包合同文本不规范、服务外包合同执行不严格等一系列棘手问题，必须予以及时有效地综合治理。

四、当前中国服务外包企业竞争力评估

毋庸置疑，中国已经成为当今世界瞩目的新兴的服务外包中心，其正在快速成长为全球的信息技术外包（ITO）、商业流程外包（BPO）、知识流程外包（KPO）以及招聘流程外包（RPO）的重要竞争者。这就需要中国服务外包企业必须进一步不断地提升市场竞争力，加速推进和不断实现“走出去”战略，在海外建立起更多的全球服务外包中心或网络，提供更加丰富和优质的服务外包产品，以便更好地满足全球服务外包产业的迫切需求，树立起中国服务外包品牌的世界信誉。

按照权威的科尔尼咨询公司（A.T. Kearney）的相关分析，中国服务外包产业发展具有很大的潜力，其将越来越成为全球服务外包业务新的主要接包商。不过，目前中国的服务外包综合竞争力还相对逊于印度和爱尔兰，其在服务外包产业发展环境上屈居印度之后位列世界第二位。中国服务外包企业的主要竞争优势是各类成本相对低廉、人力资源相对充沛，但是在总体商业环境、地域吸引效应、企业经营理念、企业总体规模、竞争成本结构、客户互动技能等诸多方面，还落后于印度、爱尔兰、加拿大、澳大利亚等国家。中国想跃升成为全球服务外包的重要接包国任重而道远，这需要中国服务外包企业不断地提升市场竞争力。

（一）从总体商业环境的角度分析

中国的总体商业环境还有许多需要进一步改进的地方，同时中国服务外包企业也需要更多地了解全球商业环境以及发包商所在国家的商业习惯和规则，从而不断地丰富和充实自身的行业知识体系，进一步提升其市场竞争优势。随着众多的跨国公司将全球商业惯例及其规则引入了中国，已经有越来越多的中国服务外包企业开始致力于推进国际化战略。不过，很多的跨国公司为了便于在中国市场展开经营、最大化地赚取商业利润，其原有的西方主流商业惯例及全球通约规则在一定程度上发生了调整和改变，致使中国服务外包企业总是带着一种“土洋结合”的习惯来审视当前及未来全球服务外包产业发展。这种既非完全意义的“本土化”又非通约意义的“国际化”，致使中国服务外包企业一直未能与真正意义的全球商业惯例相接轨。对此，中国服务外包企业可以通过在欧美日等发达国家设立更多的全球服务外包中心等方式，以便真正地、全面的接触、了解和掌握西方商业惯例及其规则。

（二）从地域吸引效应的角度分析

地域吸引效应是一个国家在发展服务外包产业时不能忽视的重要问题。由于中国身处于亚太地区的诸多便利条件，从而使中国服务外包企业从中受益匪浅。加之中国服务外包企业拥有数量较多的精通日、韩等国家语言的专业人才，这使得中国服务外包企业一直颇受日、韩等国家发包商的青睐。目前，世界500强公司几乎都在中国境内设立了自己的亚太地区服务外包中心，中国的巨大地域吸引效应正逐渐显现。19不过，中国要想真正的成为全球的信息技术外包（ITO）、商业流程外包（BPO）、知识流程外包（KPO）以及招聘流程外包（RPO）的首选国家，还需要使相关政策更加的清晰透明并着力落到实处，继续推动和实现企业所有权的多元化、稳定化，同时进一步加强中国服务外包企业对知识产权的重视程度和保护力度。

（三）从企业经营理念的角度分析

通过不断地压低各类成本以赚取商业利润，这可以说是中国服务外包企业头脑当中根深蒂固的经营理念。不过，从全球服务外包产业发展的过程及经验来看，一个真正成功的服务外包企业，其核心竞争力不是来自于不断地压低成本以保持所谓的“低成本优势”，而是在于不断地提高服务外包的水平及质量。中国服务外包企业要想实现持续健康快速发展，不断地做大做强，真正地走向世界，就应当切实地转变企业经营理念，吸纳更多的更有价值的市场信息，健全企业管理体系，理顺行业业务流程，多渠道、多方面不断提高中国服务外包产业链的应有价值。

（四）从企业总体规模的角度分析

尽管近年来中国服务外包企业发展势头迅猛，但是其总体规模相对于国外服务外包巨头而言还有不小的差距。目前，中国软件服务外包企业有近万家之多，但是其中最大的10家企业的市场总份额也不过仅有20%而已。而印度软件服务外包企业不足3000家，但是其中的前10家企业的市场总份额超过了一半以上，还有20多家企业的员工数量超过了2000人。经验表明，如果要提供持续的、大量的、高水平的软件外包服务，软件服务承包企业必须达到一定的规模总量。一举突破中国服务外包企业总体规模偏小的瓶颈限制，既要依托于国家政策层面的积极促动和保障，即鼓励服务外包企业之间的并购重组活动，更要专注于服务外包企业本身，当务之急是不断建立健全中国服务外包企业的绩效激励机制。

（五）从竞争成本结构的角度分析

长期以来，中国一直是世界各类成本尤其是人力成本最低廉的国家之一，加之中国十分庞大的市场规模，这些为一个时期以来中国服务外包产业的持续快速发展奠定了良好的基础，即相对低廉的价格竞争优势。据统计，目前中国在商业总成本方面要比印度低11%，具体参见表1。不过，中国服务外包企业的所谓“竞争成本结构优势”并不理想且作用越来越有限。长期凭借于低廉的人力成本和优惠的税收政策，只能是在一时助推中国服务外包产业的快速发展，长期来看无益于中国经济社会的可持续发展，也与“民富国强”的政策目标相左。为此，中国服务外包企业必须着眼于长远而非眼前，致力于打造结构更加科学、合理和优化的成本竞争优势。

数据来源：

⑨ 这12个国家生物产业基地分别是：石家庄、深圳、长春、北京、上海、广州、长沙、重庆、青岛、成都、昆明、武汉；这10个生物产业领域国家高技术产业基地分别是：西安、天津、泰州、通化、德州、郑州、南宁、哈尔滨、杭州、南昌。

⑩ 生物医药产业：多重因素引发重大变革[N].科学时报，2013-1-5.

11 生物产业十二五规划最后冲刺 生物医药成赢家[N].华夏时报，2012-7-7.

12 王亚平.我国生物医药产业发展趋势[J].中国科技投资，2012，（07）7期。.

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17 “宝洁人力资源BPO五亿美元包给IBM”，