医疗产品推广方案范文

导语：如何才能写好一篇医疗产品推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

为拿下美国医疗信息化190亿美元的大单，Google推出Google Wave来部署医疗信息化。Google Wave诞生于2009年5月Google I/O大会，以其创新的技术，一度被称为“新Web时代的实时沟通平台”。

 

但是仅仅1年零3个月后，Google就宣布于2010年底正式关闭Google Wave。

Google Wave是Google推出的信息分享、协作、平台，是一个实时交互的交流及协作在线工具，它包括Email、IM、维基、社交网络、项目管理等。Google Wave还开放了免费API，使得其他应用开发公司可以将自己的开发成果轻松地自行整合到Google Wave中去。简而言之，Google Wave相当于当时网络技术的整合体。但是Google Wave最后失败了。这在医疗信息化建设中是一个典型案例，可操作性差、不兼容以及用户迁移困难是其失败的主要原因。

 

因为，Google Wave操作复杂，界面与以往界面不同，与当初浏览器技术不兼容，大量用户抱怨不懂怎么用，开发团队拖了将近一年才为Wave提供了6种模板，以操作向导的方式告诉用户可以怎么用。同时，Google Wave缺乏与其他产品的整合，另一方面违反用户使用习惯。用户已经习惯于应用Email以及IM进行沟通，如果要应用Google Wave，则需要说服用户以平滑的方式替换已有的广受支持的在线通信技术。对于一个定位在沟通、协作工具的产品，“网络效应”是推广时的首要考虑，而Google Wave大部分拿到邀请码的用户，都只是新鲜了几天，就不再上来了。为什么？因为自己的好友、团队成员都不在Wave上，甚至即使有资格帮他们申请邀请码都非常困难。

 

我国目前正在进行医疗信息化建设，从Google Wave的失败中，反思我国医疗信息化建设，要与现有系统有效结合，促进医疗机构及民众平稳地从现有系统中迁移。

 

经验一：避免华而不实，提高可操作性。随着新一代信息技术的发展，物联网、移动互联网、大数据、云计算等逐渐进入医疗领域，出现了众多医疗信息化解决方案，各大医院也纷纷布局医疗信息化建设。如何因地制宜的发展医疗信息化，不至于使得医疗信息化上马后成为空置的设备，是需要研究的重要问题。医疗机构需要根据自身业务需求，制定相应的医疗信息化建设方案，不能盲目上信息化系统。同时，各医疗信息化解决方案厂商也需要做好产品设计，设计操作性强的系统，便于使用。

 

经验二：做好顶层设计，有效对接现有系统。当前，医院信息化建设还没有一个统一的行业标准，软件开发商和医院大多根据自己的技术水平和实际需求建立相应的医疗信息系统，导致医院信息化建设缺乏规范性，即使已开展信息化建设的医院也存在着软件开发随意性大，开发软件难以满足日常服务需求等问题。国家卫生部门应加快医疗行业信息化建设标准的制定并尽快出台，统一建设标准，从根本上规范医院信息化建设。标准要结合医院实际，有效对接已有医院信息系统，从整体上规划医院信息系统的病历、门诊和住院管理等模块的功能，建立统一高效、资源整合、互联互通、信息共享、透明公开、使用便捷的医药卫生信息系统。

篇2

陈伟民简介:

男,博士、教授、博士生指导教师、政府特殊津贴专家。兼任国际光学与光电子学会(SPIE)会员、中国光学学会理事、中国仪器仪表学会光机电一体化专委会常委、重庆市光学学会常务副理事长、重庆市光电产业专家组成员、重庆LED照明重大专项首席专家。

自2009年重庆市入选国家“十城万盏”半导体照明应用工程21个试点城市以来,重庆市各部门通力协作、共同努力,取得了突出成绩,但也暴露出了一些问题,就此对其工程实施中的问题分析探讨并提出几点建议。

由于国家大力发展LED照明的政策引导、国家“十城万盏”工程的巨大号召力,全国的LED照明企业如雨后春笋,纷纷投身于“十城万盏”工程。但由于半导体照明正处在高速发展阶段,很多技术尚不成熟,可能给“十城万盏”工程实施带来一定的隐患。

为确保重庆市国家“十城万盏”半导体照明应用工程的成功,重庆市在先期主要开展小范围试点与测试,以为后续大范围示范推广奠定基础。截止2009年底,重庆市共试点安装了包括路灯、隧道灯及手术无影灯、车间等特种工况照明LED灯具11070盏。而与此试点工程相配套,依托重庆大学光电工程学院、重庆市LED照明研发及产业联盟,开展了重庆市LED功能照明灯具产品目录库建立与质量检测跟踪工作。通过目录库的建立,既为联盟成员单位的产品质量进行检测把关、提品质量改进的技术与设计等参考意见和方案,又为试点工程实际应用效果进行长期跟踪测试,以为进一步推进“十城万盏”半导体照明应用工程提供科学的依据。

通过前期试点的工程跟踪测试结果与实验室测试对比表明,目前LED功能照明还存在一些问题。

首先,通过测试的结果表明,目前LED照明产品与最好的进口钠灯相比,总体质量还有较大差异、自身质量还有待提高;但是可喜的是也有极少数厂家的综合性能指标已达到最好进口钠灯的水平。

其次,虽然LED功能照明灯具的生产企业与产品多,但芯片基本还是进口产品的一统天下,缺乏核心竞争力。

再次,目前LED功能照明灯具的质量参差不齐,企业盲目推广、过于冒进,且普遍存在产品设计相互模仿、外形笨重、加工工艺粗糙,产品同质化等问题。

此外,重庆市国家“十城万盏”半导体照明应用工程的资金来源缺口较大。

针对重庆市国家“十城万盏”半导体照明应用工程在实施过程中面临的问题,我们认为要进一步推进应用工程的实施步伐,应该坚持以下几点:

涉及行车安全、人身安全的隧道、医疗手术等特殊照明产品一定要强化研究、谨慎推广。

由于隧道、医疗手术等特殊照明产品涉及行车安全、人身安全,用户普遍持试点积极、推广审慎的态度,即使其初始测试性能指标好也并不能保证在实际应用一段时间后仍能保持原有水平。因此欧、美、香港等国家与地区目前对于隧道、医疗手术甚至道路照明,都没有进行规模化的推广应用,而是在进行大规模的研究、测试、考核、评估,特别是试点工程中的长期跟踪考核与综合评估。因此我们对这一类特殊应用对象必须高度重视,加大科研投入、提高产品质量、继续试点考核,且一定要加强应用试点后的长期跟踪考核与综合评估,以淘汰不合格厂家及产品,尽量避免因产品的质量问题给用户带来人身伤害事故与损失,从而将风险控制在最小范围内。

国家应尽快出台“十城万盏”的实施细则及补贴方案。

在国家“十城万盏”半导体照明应用工程启动后,各地政府纷纷行动,逐步出台了地方补贴方案。而各试点示范工程业主普遍在可以获得国家补贴、地方补贴、企业让利的前提下,积极参与试点工程、制定工程预算。但国家对“十城万盏”应用工程的具体补贴实施方案一直没有出台,一旦国家最终的具体补贴方案与用户的预算有较大差异,则必将使试点工程实施的资金来源产生巨大缺口、影响LED照明产业的健康发展。所以国家应尽快出台“十城万盏”的实施细则及补贴方案,使LED照明产品获得与节能灯一样明确的国家补贴待遇,调动应用工程业主的积极性,从而推动产业发展。

篇3

参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。

二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况

大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。

三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）

1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。

2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。

3、药企需要什么样的药品大包商

药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。

4、环境与应变

（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。

四、 与同行业交流情况

1、 康恩贝，大包的品牌之路

在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。

2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示

首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。

3、 学术推广的应用

在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。

五、 我公司产品参展及咨询情况

1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。

2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。

3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。

4、展会效果总体较差。

六、 与与会专家交流情况

1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。

七、 本次会议的中值得完善的地方

1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。

2、展位上人手不够。

3、与经销商的交流不够深入。

八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议

1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。

2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。

3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。

篇4

A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对A公司的营销进行设计和改造。当时正值国内几家同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅速打开市场，极大提升销量，成为同行业的领先品牌呢？我们借用了特色鲜明的一对一营销方式，并以此迅速打开了销售局面，建立起了全国营销服务网络，终端销售量直线上升，成为消费者心目中全国同类产品的权威品牌。　一、充分体现出产品的高科技形象

A治疗仪原名“福音”，取患者的福音之意。我们认为，这种命名过于普通，落入俗套，没有跳出来，没有表现出产品的高科技形象，我们策划将其改名“w能”。改名的原因主要基于三点：一是基于其独特的疗法，；二是体现了人体小宇宙，“w能”与大宇宙等效关系； w能的命名一定程度上可借高科技之势，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的发展潜力所在。

接着，我们隆重推出了高科技空间站形象------科技，消费者满意的希望；网络，合作者发展的希望；服务，人文关怀的希望；营销，高品质生活的希望；事业，员工成长的希望；文化，品牌铸就的希望！

我们还结合对产品形象设计、包装设计、各地服务中心的统一店面形象设计、公司的形象设计、各类手册、宣传品、公共媒体上的宣传等，以整合传播的手段进行了整合和统一，在蓝色基调和思想弧线的基础上展开，突显出了A公司高科技的外在形象。

A公司内部以S教授挂帅的研究和生产机构，产品过硬的质量和优良的品质等，我们也以整合的手段予以传播和张扬，借以强硬确立起高科技的内在支撑。

正是突出了产品的高科技形象，治疗仪迅速从其他良莠不一的同类品牌中突现出来，为强力提高消费者对产品的认知度和忠诚度，为有效开展一对一营销，打下了坚实的基础。　二、针对消费者的一对一开发

如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖该治疗仪呢？针对终端市场的消费者，在实施营销开发的过程中，我们设计了一系列的整合措施，其中有两点措施较具特色：

1．我们一方面从当地医院XX病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；另一方面隆重推出“免费治疗”方案，从社会上搜寻、集合病患者，实施面对面营销。我们还开展了聘请“医疗顾问”活动，结合治疗侧面推荐治疗仪；结合后期跟踪和患者回访，相机推荐治疗仪；在当地协会交流会议上，例证宣传治疗仪；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，服务中心员工走出店外，主动针对消费者，积极推行一对一营销，等等。

通过老年人较有规律的活动场所和活动方式，寻找目标消费群体，如老年协会、老干部活动中心、老干部处（局、委）、干休所、总工会等，我们可以较容易地找到目标消费群，实现面对面、一对一的推介、邀请、沟通、销售。

通过病患者找病患者、老年人找老年人，产生口碑宣传效应，有效推动治疗仪的销售增长。这主要是通过产品推介的后期跟踪和售后服务的后期跟踪来得以有效实现的。

2．广告宣传注重情感诉求，弘扬该治疗仪的注重内心情感、倡导社会美德的良好氛围。它主要表现在两个方向：一是注重老年人内心孤独、寂寞、无助、渴望交流和被关怀的心理特点，尤其是常年患病的老年人，这种心理感受更为突出。二是发掘孝心这一中华民族自古以来的优良美德，有一首歌“常回家看看”曾红遍中国是不无道理的，其实，很多儿女只是因为事业和生活的压力才不能长期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍长存孝心，我们在设计广告时，就大力宣传这种孝心，鼓励他们买一台治疗仪寄给远方患病的父母，在百忙之中不要忘记关心关心远方的亲人，表表孝心，对于这一类购买者，我们还建议A公司给予特别的优惠和奖励，以彰显社会美德和人性化、社会化理念。 三、针对商开展一对一营销

我们在设计市场拓展方案时，采取了通行的独家制。但在广泛选择商之前，我们作了两点独具特色的铺垫。一是提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使公司的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。二是首先在广州、佛山开设服务示范中心，落实营销方案，开拓终端市场，迅速取得样板市场的突破，在当地病患者中赢得了良好反响和广泛信赖。

在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，开展针对经销商的一对一营销，积极构建全国营销服务网络。在确立独家地位的基础上，向商提供了统一的服务中心装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等，推出了空间站理念，并保证了商对后续新产品的经营优先权。

一对一营销方法的有效实施，还使A公司得到了意外的收获，得到了风险投资的青睐，不仅自身有可能获得发展的巨大资金支持，而且使经销商的信心也更加充足，针对经销商的一对一开发基础也更为强大。　四、广告宣传与一对一营销的结合

我们在展开一对一营销方式时，为其设计了一系列富有创意的推广活动，配合每一次推广活动的实施，我们推出了很多可圈可点的广告创意，寻找与各活动的最佳结合点，以有力推动治疗仪一对一营销的展开。

1、针对商的招商广告。我们针对商的获利心理、事业心理和希望了解产品的心理，设计推出了以《十万 +1年=百万富翁》为主打的系列招商广告，诸如：《了解XX病，当然要做……》；《用一年时间挣一百万！》；《发财只比拣钱慢一点！》；等等。

2、以诉求产品功能、带给患者新的希望为主题的产品推介广告。我们结合推出的空间站形象和希望工程活动，以产品功能和患者希望为基础，推出了一系列目的性很强的产品推介广告。如：《把XX病专科医院搬回家》、《绝望？—希望！》等等。

3、以寻找、集合消费者，推进一对一营销为目的的广告宣传。针对治疗仪功能的单一性和患者的分散性，我们在寻找患者、实施一对一营销时，除了从医院入手和从老年人的活动场所、活动习惯入手外，还以单页和报广等宣传形式，予以配合和推动。如：《招聘广告---我们只招病人》；《一个病人的自白》；《免费治疗方案》；《特快专递》；《致病患者的一封公开信》；等等。

篇5

作为全球领先的天馈系统专家及行业领先的无线通信系统整体解决方案供应商，江苏亨鑫科技有限公司第四次参加此次展会，参展重点产品由传统的馈线产品逐渐转移到新产品，包括天线、AISG跳线、4.3/10跳线等。

天线产品领衔巴展

与往届一样，作为移动通信的基础设备，天线历来是MWC上广受关注的重点产品。在此次展会上，在无线通信天馈一体化传输领域有着多年深耕的亨鑫科技也展示自己在天线方面的产品。亨鑫科技目前的天线产品包括基站天线、美化天线、室分天线、微基站天线，并可以提供全面的室内及室外信号解决方案。与此同时，随着5G时代的临近，亨鑫科技也展开了相关研发，尤其是针对大型阵列天线中的辐射单元技术的研究，并在5G天线测试研究方面取得一些实用性成果。在本届展会上，亨鑫科技展示了相关成果，并表示将继续针对5G天线需求展开与各主流设备商的密切合作。

此外，亨鑫科技还展示了AISG电调控制组件和4.3/10系列电缆组件，其中，AISG电调控制组件被广泛应用于移动通信系统、工业控制、数据处理设备、测试和医疗仪器、通信网络设备及户外和航海等场合。目前，主设备商诺基亚、爱立信、华为、中兴等均在国际市场推广4310系列产品，而且华为、中兴也认为该产品在国内市场的应用也是必然趋势，预计在未来3年内，4310的配套产品国际市场至少要突破10亿元。据悉，亨鑫科技在2015年已经开始布局，提前已完成相关专利的授权，规避了产品国际专利的问题和风险。同时内部加大研发投入，迅速进行专利的转化及实际运用。

在此次为期4天的MWC展会上，亨鑫科技的产品吸引了来自欧洲、亚洲、大洋洲、非洲、北美及拉丁美洲等全球多个洲的国家和地区的客户驻足观看，赢得了与会行业专家和各国展商、采购商的一致好评，进一步提升了亨鑫科技的品牌影响力。

海外市场多线布局

在本届MWC上，世界各地的客户都对亨鑫科技的天馈线产品表现出浓厚兴趣。一方面，这与亨鑫科技长期深耕天馈线领域积累的优势分不开。另一方面，这也是亨鑫科技近年来积极布局开拓海外市场的结果。

篇6

四川久远银海软件股份有限公司（以下简称银海）1992年起源于国家“两弹一星”的摇篮之一――中国工程物理研究院，是中国工程物理研究院发展“民”事业在IT领域的重点支柱性企业。

银海定位于行业领导型解决方案、自主知识产权应用软件、军民两用通信产品及服务提供商，秉持“和谐、激情、梦想”文化精神，致力于为“民生及国防”行业客户提供高品质应用软件、产品和服务，“服务民生国防，引领行业创新”。

银海经过20余年发展与创新，在民生（人社、医疗卫生、公积金、民政、大数据）和国防（军工数字化、军民两用通信产品）领域形成了极具竞争力系列核心软件产品，打造了创新型“全民社会保障”软件平台，打破了国防信息化技术的国际垄断， 且市场份额在全国范围内处于领先地位，是中国西部领先的行业应用软件企业。

情系民生保障 服务社会和谐

在人社行业，银海具有20年的行业信息化建设经验，是“社保管理信息系统核心平台”一、二、三版的主研单位，部颁标准制定参与者，核心参与“金保二期工程”立项需求分析，服务于“城乡一体化社会保障体系”、“城乡一体化就业体系”和“城乡一体化人力资源体系”三大民生体系的构建。

银海人社行业解决方案引领行业信息化，2005年实现人社一体化，数据共享、业务互联互通，2008年实现人社流程优化、五通公共服务，2012年“智慧人社”，2013年推进“智慧人社”解决方案行业创新和实践。

在医疗卫生行业，银海积淀丰富，是医疗卫生行业创新解决方案提供商，参与卫生信息化标准制定，产品线和解决方案覆盖区域卫生信息平台、基层医疗卫生管理信息平台、居民健康卡综合管理平台、数字化医院信息平台、医保医疗控费监管平台、食品药品监督管理平台等业务领域。公司遵循“民族品牌，科技创新”的价值观，经历二十余年的风雨，为全国医疗卫生行业近千家客户提供医疗卫生信息化产品和服务，获得了各级用户的充分信任和肯定。

在推进医疗信息化方面，银海经验丰富，拥有20余年医院信息化建设经验，帮助1000余家医院进行信息化改造。

在公积金行业，银海住房公积金信息化建设解决方案成功应用于四川、甘肃、江西等省份，提供领先的一体化系统设计。该解决方案提供全业务领域“零距离”服务，以“组件式开发、流程化配置、标准化采集、内嵌式控制、科学化决策、开放式服务”的思想搭建一体化信息平台，实现业务整合和资源共享，既凸显了中心服务特色又能把握中心发展方向。解决方案具有以下特点：

1.领先的一体化系统设计，全业务领域“零距离”服务。通过业务一体化、管理服务一体化、业务账务一体化、中心银行业务协同一体化实现住房公积金“决策、管理、核算、协同”一体化目标。全方位立体化服务支持，实现领域“零距离”服务。

2.全业务覆盖，涵盖住房公积金经办、服务、监管、决策等全业务领域。解决方案涵盖中心各项工作的信息工作平台，包括核心业务系统、综合服务、风险防范、决策分析等二十几个子系统。实现统一数据标准，统一操作平台、统一的信息交换平台的“三个统一”。

3.全方位接入，渠道丰富、安全便捷的人性化服务，提升效率和公众满意度。在“智慧公积金”解决方案框架下，通过对公积金服务资源和服务对象的相互感知和高效协同，形成集实体营业网点服务、网上服务、电话服务、移动终端服务、银行网点服务五位一体的公积金综合信息服务体系。该系统可以实现业务相关信息自动提取、支持多种操作方式、便捷的导入导出、输入信息智能提示和格式转换等，从多渠道、全方位让居民体会到全新高效的人性化服务，提升用户体验。

4.全过程管控，科学全面的资金管控辅助，化解风险，提高运营效益。通过对五位一体的公积金综合信息服务体系的实时监控和综合智能分析，该系统为管理层提供了涵盖全服务内容的统一业务全景视图，对系统在业务发生全程对操作行为和操作结果进行了全方面的业务留痕，实现业务过程和业务结果的有证可循，在业务层面形成全面的可循证的操作风险防控机制。

5.智能化协同，内嵌式控制信息智能互通，推进银行协作及部门联动。利用流程引擎、信息推送等技术实现系统控制体系，该系统可以实现业务流动、资金流动、信息流动、档案流动、服务流动的五流融合，通过实时联机交易平台，规范了中心和银行的业务流程和业务规则，实现了与银行的委托收款、付款等实时支付结算功能，确保中心资金划拨的集中管理和控制，实现了业务办理和资金结算的无缝衔接，推进银行协作及部门联动。

在民政方面，银海坚持“高度整合，惠及全民，促社会和谐”的信息化理念，解决方案覆盖民政的婚姻、低保、社区、优抚、老龄等领域，以领先的信息技术和理念，实现民有所管，困有所保，老有所养，灾能及救，业务协同。

该系统服务基层社区，强化服务可及，可以实时反映困难情况，及时提供低保保障，支撑全民养老服务体系，信息促进养老效率。此外，该系统还可以在科学应急、及时救灾方面提供有效保障，并且提供数据共享、业务协同服务。

建设数字化军工 支撑信息化战争

作为系出名门的军工数字化综合服务提供商，银海以中物院品牌优势和自身信息化建设的经验为依托，通过“研制数字化”驱动军工创新能力，实现了“数字化研发”、“数字化制造”、“数字化协同 ”。

通过“管理信息化”提升军工管控水平，银海以军工任务为目标、质量为要求、流程为主线、知识为支撑、资源为基础，综合利用技术、工具、手段与方法，使军工管理者能够全面管控军工科研生产计划、执行、监控与调整，达成决策指挥目标，有效提升管控水平。

此外，通过“安全自主化”铸造军工安全堡垒，银海以信息安全自主可控为前提，全面融合物理安全、运行安全、信息安全和安全管理等核心安全技术与管理手段。这完全满足信息系统的信息安全防护需求，铸造全方位、高强度的信息安全堡垒，充分体现“进不来、拿不走、看不懂、毁不掉、逃不脱”的信息安全防御思想。

篇7

一个行业，只有在市场竞争的环境里才能发展和壮大。在市场环境下，消费者支付了资金就能得到相应的服务，服务者得到越高的资金就能付出更高质量的服务。在中国社会主义市场经济体制下，医院行业也是如此，医院治疗水平越高，需要技术及设备资金就越大，患者支付费用也越高。然而，当患者支付能力下降时，这种稳定的循环将会裂解，第一步表现的是有病看不起，再一步是通过政府打破医疗市场现状，进行体制改革。现阶段，医疗行业完全脱离市场经济就会走向衰亡！许多学者认为，社会主义体制下的医疗是福利，应当全部由政府承担；政府认为，政府愿意承担，但没有能力。此起彼伏，百姓呼喊要医疗体制改革，政府也应和要医疗体制改革，现在到了必改的时期，关键是怎么改。现行体制下的医疗行业的确有许多弊端，它已严重制约医疗工作的发展，虽然有些是整个社会体制问题，但还是能从医疗工作自身的缺陷进行改革，通过改革可以使医疗工作步入到社会主义市场经济正确的轨道中来。

1医疗体制改革必须政府支持、法律保证、人民拥护

要对现行医疗体制进行改革，中央及地方各级政府必须统一思想，必须逐渐出台一些关于医疗体制改革的一些条例，适当提供医疗体制改革所需要的资金，实行专款专用。在医疗体制改革的过程中，由于涉及到团体利益和个人利益，这些人必设阻力，甚至搞一些违法行为，对这样的人该撤职的撤职、该开除的开除，对于违法者要依法制裁。医疗体制改革有可能打破传统习惯和观念，有许多改动的地方不能立即适应广大医患的要求，因此，大家要有耐心，逐渐完善体制改革、逐渐学会在新的制度下从事医疗行业的工作和就医。媒体宣传要引导全民充分理解和支持医疗体制改革，真正使政府、医院及市民意识到医疗体制改革是全国的医疗体制改革、是全民的医疗体制改革。

2成立医疗体制改革领导小组，群策群力，协调进行

医疗体制改革必须要先成立医疗体制改革领导小组，医疗体制改革领导小组必须由主管副市长和卫生局局长亲自担任，由主管副市长亲自担任组长，常务副组长由卫生局长担任。同时由各县、区政府选拔人员加入医疗体制改革小组，形成全市统一步调，市属、区属、乡属及私人医院均一起参加医疗体制改革，也可从医疗系统外选拔人才加入进来，与相关行业和部门同步进行，否则，医疗体制改革不彻底、互相扯皮、互相牵制。医疗体制改革不能搞一刀切，特别是城乡，要根据具体的情况制订不同的方案，要先试行，后普及。

3医疗体制改革首先要制定医院收支两条线的细则

医疗体制改革小组设有各医院专有账号，各医院的收入进入各自的专有账户，并附有明细，医疗体制改革财务组详细审核收费是否合理，医疗保险公司更应该严格审核；医院在支出费用时，也要先报费用明细，医疗体制改革财务组要严格审核所支出费用的情况，发现违法、违规及不合理的支出，要坚决查处，杜绝医务人员的收入与医疗收费挂钩现象。通过对医院资金的监管，就能清晰地知道医院资金的所有流动情况，对医疗改革起到关键的指导作用。

4资源共享

全市医疗行业的医疗技术及设备资源要网络化，共同享用。凡现存的医疗行业，必须安装网络电脑，各院需有电脑输入员，将患者的信息先输入电脑，信息条码以患者的身份证号码为准，记有患者症状、化验检测项目、诊断结果、用药数量及处理方式等。智能网络化，在医治过程中如有偏差，均可得到电脑提示。对于多余的检测项目、多余的用药及过高的医药费，患者有权提出退赔，对违规者，医疗监察部门视情节有权处罚。全市医疗资源可以共享，便于动态观察，提高服务质量。对大型医疗设备和非常见昂贵的检验项目，全市集中成立检验中心，需要这些项目检查的患者到中心来，一方面可降低单价，另一方面便于收回设备投资成本，同时也降低各院的费用支出。网络经费全部先由政府出，后核销在医疗设备账目里。

5统一采购，按需领取

全市医疗设备及耗材要由采购中心统一采购，各院根据需求领取。以省或市为范围成立一个医疗采购中心，今后所有生产厂家必须先到采购中心登记备案，将自己产品目录及价格上报，采购中心专门有价格分析师，他们必须搞清每个产品的价格组成，清除不合理的组成部分，制定出所购产品的起拍价，从高向低起拍，从中选择物美价廉的产品来，国外有许多产品均采用这种方式拍卖，这种采购方式的引进，将会对医疗采购市场产生重大的震动，厂家会根据市场的这一需求进行改变经营理念，过高投入到流通领域的费用将会明显降低。医院成本降低了，患者也会受益。

6加强宣传，推行技术人才流动

技术人才要全市流动，患者到任何一家医院治病均能享受到高质量的服务。患者想花钱少，又想到大医院看病，大医院的人才费用和设备费用相对高，这是一对矛盾，这个矛盾是市场体制下的必然产物，要完全解决这个矛盾是不可能的

浅谈医疗体制改革

。要改还得从人事体制上改，全市医疗行业就是一个大医院，所有技术人员均可在这个大医院流动，有的是一年一流动，有的是半年一流动，有的是一月一流动，也有的是按需流动。医生已不是哪一个医院的医生，而是全市这个大医院的医生，患者也用不着到哪个大医院看病才是最好的，当然要达到这个目的不是一朝一日就能实现的，需要医、患及社会的理念逐渐转变。

7社区医疗是方便患者看病的重中之重

社区医疗应该是最方便广大患者就医的场所，但为什么患者舍近求远、舍廉求贵呢。在患者眼里，社区医疗水平低下，怕耽误了自己的治病时机。摒弃这一观念，除前边已讲到技术资源网络化、人才资源统一流动外，还要加大社会宣传。有条件的家庭可与社区医院联网，实行非急诊患者首先到社区医院电脑录记病情信息，初步诊疗，降低小病大医率；社区患者也可根据著名教授流动会诊的日程，预约就医。总之，发展社区医疗是医疗体制改革的重中之重，它的社会性和福利性是社会主义制度优越性的具体体现。

8药品采购要品种归类、优胜劣汰、分批拍卖

药厂营销是纯粹的市场经济，药价高不能单纯责怪药厂，它是一个市场经济链。比如医院100元进药，医院加价15，患者115元买，这对医院没有违规。医药公司卖给医院100元药的价格组成是这样的：医药招标费用18元（主管药的副院长、申报药的病房主任、药房主任），医生开药得回扣27元（含药单统计每单1元），医药代表得劳务费13元，医药公司加价13元，药厂纳税14元（营业税加支付现金所交的所得税），药厂占15元（含技术成本、原料成本、包装成本、销售成本，厂家利润应该是7元）。通过价格组成可看出许多项目明显不合理，甚至违法。一般说来，医院进该药的合理价格组成是：药厂占12元（成本加税为8元，纯利为4元），流通环节的医药公司应加价7元，共计19元；医院按国家规定加价15后，患者买药的价格是21.85元，比原来的115元降低81。虽然，药费降下来了，但医院收入也极大地降低了，因医院收入70来自于药源，从市场角度讲，这个降低是合理的，是价格回归，政府也无需为此而提供资金补助，但有时药价合理了，医院经费就紧张了，医院的发展又成了问题。这时市场需要医院加价增高，这样就打破国家制订的医院加价不超过15的加价率。如何解决这个问题，假如医院加价的绝对值不变，加价15元，患者买药的价格为34元，比原来的115元低81元，也就是比原来的药价降低70，而降这70的药价，完全在不影响医院利润和药厂利润的前提下通过改革而降低，这样医院保证了利润，市民看病医药费用也降低70，两全其美。通过以上分析，药品降价，是医疗费降低的关键，这也是医疗体制改革的重中之重。药品采购必须实行拍卖，首先将药品归类，同类药竞拍，从高向低竞价，选择物美价廉、简易包装的药。让药厂知道，今后必须适应这种采购药的市场形式，重新制定营销方案，将精力投入到药效和廉价上。医院加价应按照改革前的比例计算出绝对加价值，作为改革后医药加价参考依据。

9限价与定价医疗要逐渐推广

目前全国已有几个城市实行限价与定价医疗，他们已取得相当丰富的经验，应当尽快推广，各市应结合本地的实际情况而试行。逐渐在全国范围内，形成规范，积累更多的经验。

10医疗体制的改革方向

医疗体制改革的方向不仅只是为了降低医疗价格，更重要的是研究出适合中国特色的医疗体制。医疗行业运营，有市场经济的属性，又有社会福利的属性，对于固定资产、大型设备、网络设备经费和特困患者的医疗费由政府承担，其他全部由市场决定，政府制定严格的行业管理条例，长期监督管理，不但要合理降低一些收费，同时也应调高过低的医生诊疗费和技术操作费。

11改革方案要集群众的智慧

医疗体制改革关系到每个市民的切身利益，因此，要多争取医务人员和市民的意见，让他们写出医疗体制改革方案，提出妙计，医疗体制改革领导小组集大家的智慧，制定出最佳的医疗体制改革方案。

篇8

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。

首先要进行产品线规划：

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

1）、从市场的维度规划产品线

从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

2）、从需求的维度规划产品线

消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

3、从推广战术的维度规划产品线

纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

其次要制定合适的产品线推广策略

1、治疗方案　中西结合　根

据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

2、主品引领 服务并行

在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

3、品牌带动 活动推动

这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！

品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。

篇9

关键词：必要性； 条件；形式；方案 

 

一、企业建立补充医疗保险的必要性 

 

企业在按规定参加基本医疗保险统筹的情况下，可以建立补充医疗保险。企业建立补充医疗保险也是非常必要的，主要体现在以下几个方面： 

1、基本医疗保险的保障水平和职工实际医疗消费需求之间存在差距，特别是对超过统筹基金最高支付限额即封顶线以上的医疗费用，必须通过建立多层次医疗保障体系解决。 

2、基本医疗保险定位在“广覆盖、低保障”，将所有用人单位和职工都纳入基本医疗保险范围并实行统一的政策，难以充分体现不同人群的现实差别，并且降低一部分人的医疗保障水平，影响了基本医疗的稳步推进。因此，实行补充医疗保险制度，是实现效率、公平原则，确保基本医疗保险制度顺利推进的基础。 

3、有利于职工队伍稳定。国家公务员在参加基本医疗保险统筹的同时享受特殊的医疗补助，企业职工必须有相对应的措施作为基本医疗保险制度的补充，以保证广大职工队伍的稳定。 

4、实行补充医疗保险制度还为商业医疗保险的发展提供了空间，同时也有利于强化医患的制约机制，有利于控制不合理医疗费用支出。 

 

二、企业建立补充保险的条件和形式 

 

1、企业建立补充医疗保险的条件： 

首先，必须参加基本医疗保险，并按时足额缴纳保险费用。其次，具有一定的经济承受能力。即具有持续的税后利润，并按时缴纳其他社会保险费用，保证足额发放职工工资。第三，已经形成的医疗保障待遇高于基本医疗保险待遇，且有能力主办或参加补充医疗保险。 

2、企业建立补充医疗保险的形式： 

其一，建在企业内部。如有实力大集团、大企业可以自办补充医疗保险，但应建立相应的经办和管理机构，并使补充保险资金与企业经营性资金分离，确保保险资金的安全。 

其二，与商业保险机构合作。企业可以通过购买商业保险公司的产品与商业保险机构合作，也可以保险公司的某一相关产品为基础，根据实际情况设计补充医疗保险方案，由商业保险机构根据订制的方案确定费用。 

其三，企业补充医疗保险可以实行企业和参保人员共同缴费，也可以实行企业单独缴费，具体根据实际情况确定。但实行企业和参保人员共同缴费，有利于提高参保人员的保障意识，体现合理分担的原则。 

 

三、企业补充医疗保险方案的设计 

 

1．企业补充医保险方案的设计原则： 

（一）是合法性原则。企业在制订补充医疗保险方案时一定要依法从事，切不可认为补充医疗保险是企业自己的事而自行其是。 

（二）是合理负担原则。企业补充医疗保险方案在设计过程中应体现合理负担的原则，这样既有利于规避道德风险，抑制不合理费用支出，同时，也有利于提高参保人员的保障意识。如有的单位补充医疗保险方案门诊和住院费用都不设起付线（免赔额），就不符合这一原则。 

（三）是针对性原则。企业建立补充医疗保险，目的是解决基本医疗保险以外个人负担的医疗费用，主要是解决患重大疾病（如恶性肿瘤、血液透析、器官、骨髓、血管移植及服用抗排异药等）人员医疗费用负担过重的问题。因此，医疗费用支出的绝对数额越大，个人负担的比例应该越低。补充医疗保险方案的设计要有针对性，体现“雪中送炭”的原则。 

（三）是与基本医疗保险制度相衔接的原则。企业在设计补充医疗保险方案时，应与当地基本医疗保险制度相衔接。从操作上讲，这样也有利于报销单据的收集和范围的认定。 

2.建立职工补充医疗保险的设想 

（一）“超大病”补充医疗保险 

职工基本医疗保险保的是基本医疗，但是超过最高支付限额的病例又是客观存在的，尽管这一部分职工所占比重较小，但费用很大，致使单位和职工个人均难以承受。对于这些“超大病”的医疗问题，基本医疗既不可能完全包下来，也不可能一推了之，更不应该把这个包袱再推给用人单位，因此应该为职工寻求一个最佳解决办法，即面向统筹地区建立职工“超大病”补充医疗保险，减轻重病职工负担，保障其基本生活。

其具体做法，可以由统筹地区职工基本医疗保险机构根据患“超大病”的职工比例和职工总数等数据资料，合理进行资金筹集数额和承保水平测算，制定出在年人均几十元钱的条件下，保证“超大病”医疗费用支付的办法，至于资金的来源，可通过个人为主，单位为辅的方式实现。实际上，只要是费用低，即便是完全由职工个人负担，单位代扣代缴也是可以实现的，更何况还有统筹地区职工医疗保险管理机构可以发挥相应的作用。 

这一方案的实施，是本着规模出效益的原则承办的，因此对于在统筹范围内的职工应当通过广泛宣传，动员其参加，集合大多数职工的力量为少数需要的职工提供帮助。 

这样做的好处，一是由于承保费用较低，便于推广实施；二是可以减少单位的医疗费用支出和行政管理事务，若发生超限额医疗费用，可由参保职工直接向保险公司索赔。三是可以沿用和执行职工基本医疗保险的支付范围及有关规定，易于实施和管理。 

另一方案是，企业如果效益好，可直接拨付一部分款项支付自负段。 

（二）“大病”补充医疗保险 

基本医疗保险采用统帐结合方式实施，其中社会统筹基金要确定起付标准和最高支付限额，起付标准以上和最高支付限额以下的医疗费用，以统筹基金支付为主，但个人同样要负担相应比重。尽管相对统筹支付而言个人负担比例较小，但由于医疗费用相对较大，对于因病不能参加工作、工资收入明显下降的职工本人和家庭来说，还是困难重重。为减轻重病职工负担，保障其基本生活，职工所在单位在有条件的情况下，有必要建立职工大病专用基金，在企业内部实行统筹使用，所需资金可按企业、职工共同分担的原则进行筹集。如企业可以在新增效益工资的税前福利基金中提取一部分，职工在包干药费或工资收入中提取小部分。基金的使用，要按职工工龄长短、贡献大小有所区别。 

篇10

本周招商证券推荐了乐普医疗（300003），理由是看好公司收购新东港药业51%股权，获重磅降脂药阿托伐他汀。

据悉，乐普医疗以5.763亿现金收购浙江新东港药业51%股权，获得降脂药重磅品种阿托伐他汀。新东港2013年净利润5053万，14年1-9月净利润4553万，按照15年预计净利润1.2亿计算，动态PE9.3倍。

招商证券认为，阿托伐他汀为降脂药第一大重磅品种，因此收购比较合算。阿托伐他汀曾是辉瑞旗下重磅品种，销售峰值近130亿美金，占降脂药市场半壁江山。目前国内市场主要为辉瑞占领（13年样本医院终端份额81%），国内仅有4家公司获得批文，北京嘉林和新东港为片剂，天方药业为胶囊剂型，百科药业为分散片剂型。胶囊和分散片剂型并非原研剂型，预计临床推广存在一定难度，片剂未来竞争优势大，存在较大的进口替代空间。新东港药业2013年4月获得制剂批件，目前市场占比小，乐普在心血管领域行业资源丰富，未来有望与现有氯吡格雷营销网络整合，实现两大品种的协同发展。

综合起来看，乐普医疗目前旗下已拥有氯吡格雷、阿托伐他汀、左西孟坦等品种，并布局复方硫酸氢氯吡格雷片、艾塞那肽、奈西利肽等新品种，医药板块品种逐渐丰富。招商证券预计，未来2-3年内，乐普医疗心血管药品业绩将持续快速增长，实现与器械基本匹配的利润贡献。

投资者还可以关注的是，除此次收购外，乐普医疗还同时公告定增方案：拟非公开发行6961万股，募资不超过15亿用于补充流动资金，加快打造医疗器械制药、移动医疗和医疗服务四大业务板块，定增将有利于公司心血管全产业链布局。并且，公司实际控制人蒲忠杰先生及公司高管参与的兴证资管认购1559万股，显示出对公司未来发展的信心。