医药行业营销方式范文

导语：如何才能写好一篇医药行业营销方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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可是，医药企业应该如何做网络营销呢？他们在进行网络营销时有哪些需要值得注意的地方呢？为此，《广告主》杂志专访了秒针系统CEO祝伟。祝伟认为，医药企业在进行网络营销时，需要注意以下几点：

敢于尝试并持续投入

相对来说，医药行业比较传统，大部分风险承担能力也比较小，尝试的机会不是特别多，一般都是看到别人有成熟的经验后才会比较放心地进入，或者稍微尝试一下，感觉不好，立马停止了。这些都是导致整体医药行业触网营销不多的主要原因。

一种新的媒体形式出现的时候，广告主在营销方面要敢于去尝试。相对电视来讲，互联网是个新兴的媒体形式，而且它还正处在一个明显的上升期。医药行业要敢于利用互联网去做营销，只有这样，才能更加直接地感受到互联网的特性，探索出适合自己的网络营销策略。另外，医药行业也要敢于在网络营销方面进行持续地投入，正如在电视媒体投入10万见不到多少效果一样，在互联网上少量的投入同样也收不到很好的效果。

结合产品特点采用不同网络营销方式

目前医药行业在互联网上的营销方式主要有搜索营销、微博营销、展示广告、视频广告等，各个品牌运用的方式都不尽相同，这就需要与医药企业自身品牌所处的阶段结合起来。有些比较窄众的产品或新品可能就适合用微博或搜索引擎进行推广；有些品牌的覆盖度比较高，除了微博、搜索引擎营销外，它可能还需要展示广告、视频广告等的支持。祝伟认为，网络营销的性价比比较好，非常适合新品的前期营销。例如，在补钙市场中，迪巧就是一个新品利用网络营销的经典案例。迪巧是一个美国品牌，区别于传统意义上补钙的对象都是老年人，它的主要受众群体是孕妇和儿童，考虑到补钙产品大多是由家庭中女性来选择购买，而她们上网的几率远比看电视的几率大。于是，迪巧在营销上做出了有别于常规的营销手法，没有采用传统的电视广告，而是主攻网络营销。结果，迪巧迅速成为补钙市场中一股新生力量，年销售额达到了几个亿的规模。不过，祝伟认为，迪巧要想进一步发展的话，依然需要有电视广告的支持。

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【关键词】忠诚度 医药企业 顾客关系

一、研究背景

随着社会、经济的迅猛发展，国家对医药行业的管理不断加强，近几年，越来越多的人加入到这个行业中为了取得市场收益而各显神通。可以说，医药行业作为中国市场营销中的一份子，起着不可替代的作用。医药行业所取得的成就除了与经济的飞速发展、自身的不断努力息息相关以外，‘忠诚度’在医药企业顾客关系管理中也起到了不可忽视的作用。可以说它是医药企业能否达到预期目的的隐形武器。在现实社会中，无论是产品销售还是员工管理，只要是与人打交道的过程都需要彼此的诚信，而诚信的现实意义就是的顾客对企业的忠诚度。

二、研究目的和意义

通过对医药企业顾客关系的调查，了解顾客忠诚度对医药企业顾客关系管理中的重要性；掌握影响顾客忠诚度的因素并且找出解决办法；正确认识诚信与信任在医药企业营销中的重要性。为企业谋划出一条能使企业经济实现可持续性发展的道路。

三、研究内容

医药营销忠诚度包括顾客对企业营销的认可，对新产品的购买情况，对待企业负面消息的态度等。本报告主要研究医药营销中影响顾客对企业忠诚度的因素，这也是医药营销中的核心。本文分析了现今社会顾客对企业忠诚度的营销因素：企业的忠诚度，产品质量，新产品新服务的效果等，指出顾客忠诚度对企业的重要性：创造效益，维系企业长远发展等；提出新形势下提高顾客诚信度策略：塑造企业品牌形象，提高产品质量，合理定位价格，做好新产品宣传。开展以学术营销为主的医院药品营销，通过权威的营销方式，获得更多信任。

（一）忠诚度与医药企业顾客关系管理。

顾客的忠诚度是指顾客对企业及其提供的产品与服务的依恋或爱慕的程度。顾客关系管理（Customer Relationship Management，CPM）是企业以顾客关系为核心，开展系统化的顾客研究以及优化企业组织体系和业务流程，提高顾客的信任水平和忠诚度，以提高企业的效率和利润水平的一种营销管理策略。医药企业顾客关系管理战略是兼顾医药企业利益和顾客利益的全面解决方案，它适应市场营销管理理念的更新，引发顾客兴趣并且满足其需求，并一忠诚度为研究核心，对顾客进行差异细分，维护住有价值的顾客，从而取得最大程度的收益。

（二）影响顾客忠诚度的因素及提高忠诚度的方案。

市场竞争中，影响顾客对企业忠诚度的因素有很多，既有企业方面的，也有竞争对手方面的；既有顾客自身方面的，又有社会环境方面的。从企业提高顾客忠诚度的角度来看，主要包括以下几个方面：

1.顾客的满意度

一直以来人们一直在思考顾客的满意程度对顾客的忠诚度是否有影响，影响程度有多大？根据Bob Hartley和Michael W .Starkey在1996年发表的《销售管理与顾客关系》一书中的研究：在完全竞争领域，顾客的持续购买与顾客顾客满意之间不相关，顾客无论是否满意都会因需要而再次购买，只有当满意度降到令其无法容忍的程度才会放弃。在低度竞争领域，顾客的持续购买与顾客的满意度之间是弱相关，即高度忠诚并不需要过高的满意度，低度满意和轻度的不满意对顾客持续购买的影响也不太大，但是如果顾客极度不满意和非常不满意，其忠诚度会急剧下降很难令顾客产生高忠诚度。

2.顾客的信任

在信任下消费，消费者对商品首先建立起一种信任预期。尤其是医药企业的消费者，选购时的心情是焦虑的急切的，对产品的期待要高于其他商品，凡是符合自身信任预期的商品就会被纳入购买范畴。一旦商品没有达到预期效果信任感将会消失而且在今后的购买中将会被首先排斥到购买范畴之外。由此可见，信任购买和信任消费与顾客购买消费风险密切相关，顾客认为其购买和消费的风险越小，顾客对其忠诚度就越强。

3.顾客购买的便利程度

在满目琳琅的药品市场中，如果顾客不能较方便的购买到临时或长期需要的药品，即使对原先选用的产品再信任和满意，也会从所需药品的急切程度和用药频率出发，考虑选择同类可替代药品或不同产地的同方药品。提高购买的便利程度须从以下几方面着手：（1）加强销售渠道建设，增加具有销售该药品资格的药店；（2）做好物流管理，提高配货送货效率；（3）加强对销售药店的管理，做好宣传确保顾客需要时看得见、够得着。

（三）营销人员的专业水平及服务态度会直接影响顾客的忠诚度。

医药市场高度专业化的今天，购药者越来越关注销售人员的专业水平与服务态度，销售人员能否正确的了解病情和对症药品并且正确引导购药，成为医药企业市场占有率的又一关键。想要提高销售人员服务水品企业应该：（1）定期开展人员培训工作，提高专业知识掌握水平；（2）提高服务意识。在员工群体中树立典型，定期在忠诚顾客群体中开展员工服务质量测评，对顾客评价高的员工采取奖励制度；（3）加强员工福利待遇，避免优秀员工流失。

四、结语

本课题揭示了忠诚度在医企业顾客关系管理的重要性，通过对企业营销中发生的现象的分析以及对消费者心理的分析，得出影响顾客忠诚度的原因以及如何提高医药企业忠诚度的方式方法。从而得出以下结论：

（1）医药企业必须诚信为本，注重企业自身形象，严把医药产品质量关。

（2）采取合理的方式方法了解顾客所想所需，做到有侧重的销售，做好忠诚顾客的维护工作。

（3）做好心产品的宣传工作。使老顾客了解新产品，新顾客发展成为老顾客忠诚顾客，确保医药企业长期可持续发展。

（4）做好忠诚顾客维护工作。定期开展忠诚顾客回馈活动，通过与顾客的互动增进了解和信任，进一步增进顾客与企业关系。

参考文献：

[1]王光宇.客户关系管理[M].经济管理出版社，2001.

[2]江林.顾客关系管理[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005.

[3]鲁江.浅论企业顾客关系管理核心——忠诚度[N].华中农业大学学报，2002，（02）.

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作为具有400多年历史的中华老字号企业，马应龙一直以敢于突破以往墨守陈规的营销方式，勇于尝试新媒体而被业内津津乐道。继《的秘密》、《大村姑》之后，近日，马应龙药业集团联合北京万合天宜影视文化有限公司推出了一部极具趣味的聚焦屁股生态的创意视频——《屁股欢乐颂》。影片延续了以往恶搞的特点，笑料十足。通篇都是以屁股为主角，同时配以端庄肃穆，不苟言笑的广告语，让人们忍俊不禁。该微视频一上线，便迅速引爆网络，受到人们追捧，取得了不错的营销效果。

“营销的最高境界是让你的目标群体主动关注并自发帮你传播。”马应龙药业集团销售中心营销副总经理王春猛如是说。在他看来，在当前微时代，营销传播的重点可以三个关键词概括：内容、互动和创新。必须创新营销方式，改变过去单项的传播方式。在内容必须站在消费者的角度，以他们喜闻乐见的方式来讲述，以此来吸引用户来参与、来分享。在此基础上马应龙逐步形成了以创意视频内容营销和社会化口碑传播相结合的增值传播理念，一方面，打造风格不同的网络视频，有以产品功能和消费者教育为主的病毒视频（比如《的秘密》和以品牌内涵诉求为主的微电影（比如《大村姑》）；另一方面，借助社会化媒体一传十、十传百的口碑效应，形成大规模的传播态势。正确的营销策略给马应龙带来了良好的市场回报，据了解，2012年，马应龙的销售保持两位数以上的稳健增长，主导品种的市场占有率超过40%，品牌认知和消费者满意度稳步提升，品牌在年轻消费者中的认知度和满意度得到明显提升。

《屁股欢乐颂》的制作方北京万合天宜影视文化有限公司成立于2012年初，如今已经形成了从编剧、导演、制作到市场推广、院线发行等基本完整的体系，并以其独特的创意，完好的营销链和良好的信用获得了业内的高度认可。旗下拥有以叫兽易小星、刘循子墨和邓科为代表的一大批强大的创新专业导演团队。据了解，万合天宜已经与马应龙合作了长达四年之久，之前合作出品的《昭君出塞秘史》《那些年狂追我的女孩》等创意视频都获得了高点击量和网友的好评。

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随着中国市场经济的发展，医药零售市场已经打破了国家医药部门垄断经营的局面。越来越多的医药生产企业、医药流通企业，以及一些地方的强势企业纷纷加入到了医药零售市场。零售网点资源的占有成为医药流通行业的主旋律，一大批老字号药店在零售流通中焕发了青春，如“同仁堂”“胡庆余堂”等；而一批新经济的代表以及迅速发展的大型医药生产企业也依靠其自身的资金实力和品牌影响，建立起庞大的医药连锁网络，如“三九”“海王”等等。从医药零售的营销来分析，目前由于中国医药连锁还处于萌芽阶段，各个企业的竞争力、营销方式还是基于传统模式，很难摆脱“坐商”的桎梏。因此，在市场发展的初期，医药零售流通企业做好服务营销是锻造药店核心竞争力，赢得消费者赞许的好方法。

服务营销是以消费者为中心的营销模式，它改变了传统营销基本要素中的产品、价格、通路、促销为提供给消费者利益、注重对消费者的消费所付出的成本、购买的方便性以及和消费者沟通的方式。服务营销强调，医药的零售流通主要以向客户提供全方位的服务为中心，企业通过为客户提供服务的过程来实现品牌价值。其实很多企业早就已经打出了“顾客是上帝”，“一切以顾客利益为中心”等以服务为主的营销旗号，但是真正能够贯彻并把服务顾客成为企业营销战略的还不多。原因在于：

一、药店的发展历史和医药行业的特殊性导致药店经营者经营观念的僵化。从中国著名的药店——北京同仁堂开始，药店的经营就独立的强调药品的药性药效，而忽略了药店作为经济实体的本质特点。民间有一句俗话：从医不求人，只有人求你。从此，服务二字就从医、药行业里删除出去了。所以，药店的经营者形成了一种观念，只要我的药品正宗，不愁没有病人登门。

二、药店经营者服务意识淡泊。随着药品行业的改革，行业竞争的加剧，部分药品经营者逐渐有了一些服务意识，把药店开到居民小区里，以方便病人购买就是一个例证，但是，就整个行业与市场经济其他行业相比，服务意识还相当落伍，还需要进一步的加强和提高。

三、从业人员专业素质相对较低导致营销服务的形式化，低效率。药店中的营业员有相当一部分都不懂医术或者药学，不能够给病人提供求医问药方面的专业咨询。也正因为从业人员的专业性不强，使他们在销售的过程中淡化了药店的服务功能，在服务意识上远远落后于其他零售业的服务意识。

那么，如何让服务营销成为一种战略，灌输在企业经营的始终，并成为医药零售企业的核心竞争力呢？

第一，医药零售流通企业必须把客户服务提到企业发展战略的高度上来。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，药店的经营服务意识要提高，首先经营者就必须提高，把为病人服务始终放在药店发展的第一位，在经营过程中，始终把病人的利益放在自己的心里，放在所有药店人员的心里。并把服务营造成一种文化，一种生存方式，一种竞争利器。

第二，加强服务营销的理论培训，加强医药专业知识培训，强化服务意识，提高从业人员的专业素质。一个卖药的员工，连一点医学、药学的常识都不懂，又将怎样去解答病人提出的问题？又将怎样去向病人推荐药品？更谈不上怎样去服务于病人，药店的经营必须从提高从业人员的专业素质上下工夫，鼓励员工进修，经常请专家进行培训，去医院实习。在提高自己专业素质的前提下，增强自己的服务意识，多去关心病人的疾苦，用自己的知识去帮助于病人，当然，在您去服务于病人的同时，您也将得到病人的尊重和赞赏。

第三，营造良好的服务氛围，用行动来强化服务营销，从细节来体现服务质量。我们以两个例子来说明服务氛围和服务细节。

在天津的一家药店里，有一个退休老专家整天坐在药店旁边的桌子上用一台血压计免费为来往的病人测量血压，解答高血压病人的各种问题，为他们建立了详细的档案，指导他们的日常保健和用药。就这样，这家药店成为了远近闻名的高血压诊所。这中形式以前很多生产高血压药的企业采用，但都极力的推荐自己厂家生产的药品，使病人有一种不舒服的感觉，而这一招转移到药店自身的服务上，就产生了强大的功能。

成都的一家药店，为了服务于周围小区的病人，免费为来药店的病人建立了档案，定期的用电话向病人询问病情，向病人介绍最新的医学发展动态，新药研究成果，向病人推荐有名的专家教授。现在，只要周围有人生病了，首先想到的就是去咨询这家药店，你想，这家药店的销售还会差吗？

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经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、全面加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一)全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二)激发企业整体潜能

在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益最大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。

四.小结

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探讨一：苏宁是否可以做百货？

这个问题不尽然。关于企业多元化发展历来没有一个绝对的答案，很多时候战略正确，执行没跟上，结果仍是惨不忍堵。而如果战略失误，本身就是更大的悲剧。从实战角度来看，除了需要战略方向正确以外，更重要的是看实施体系能否支持，能否实现预期效果，两者匹配，出的就是正向的结果。很多时候中国企业多元化发展失败惨重，战略制定与执行两个环节因素都占了相当比重。中国式经营管理和营销管理一直是企业乏力的短板和跛足。

当在自身领域已经做足或者有更大的契机时，可以多元化发展，只是两个条件都要成立，首先，自身领域已做深、做精，不能一个还没做好，把优势丢掉，再去重新开辟疆土。新的领域企业只是新兵，前期只意味着投入，而不意味着能直接带来利润增长。

其次，具备将新领域做起来的一切资源条件，包括相应的人员基础、管理基础。那么多电商轰然倒下除了赢利模式问题以外，更多是缺乏实际的经营、运作、管理经验，不会控成本，不会做营销，不会做经营和管理，至少不会专业化和有成效地去做，所以见不到结果。

我们在做集团管理时也会碰到这个问题。能否支撑自己提出的战略目标，战略方向，实施尤为关键。需要评估的是现有的销售体系能否适合，需要实操的是怎么强化改造，指导、带领大家做出来。战略制订与实施无法割裂，必须统一就是这个道理。

当把一做好，就有条件来做二。一还没做好，就成了熊类掰苞米。如果苏宁具备了多元化扩张各方面所需的基础条件，可以做；不具备，就要多冷静和补功课。营销、经营、管理都是相通的，在自己优势领域内学会开源节流，提高营销和经营的效率和结果，才能放大到陌生的领域取得成功。苏宁如果只是羡慕京东的销售额，而没有注意到京东这么多年还未实现盈亏平衡，也没有优先在自己原有的体系内实施变革，这些都是不同寻常和需要更多深思熟虑之处。实际还有一个比京东更早的伟大和惨痛摆在那里---凡客，不解决企业自身经营、营销、管理的短板，不去攻克这些利润低下、效益低下、营销低下、经营低下、管理低下的屏障问题，在新的领域一样如影随形。

集中精力和优势资源形成自己的优势领域和优势系列，先做专家，再逐步扩充。有新的发展机会时，既不需因循守旧，也不能拍脑门冲动上马。实质营销、实质管理、实质经营是企业发展和销售飞跃的基础和关键，基础深厚，一通百通。形成了自己牢固的事业运作平台，做一个产品还是几个产品，其实就和养鱼是一个道理，很多可以共享，但需要清晰的规划和实施。没有实质营销、实质管理、实质经营的支撑，很多时候看别人做时是机会，换自己去做时是陷阱。

更多关注其他行业和领域是今年写实质营销述评系列，直接写医药行业不大好写，哪个老板都不愿意点名道姓地被批评。最初分别以食品行业、服装行业、通讯行业的老大---加多宝、李宁、苹果的案例为引，提了一个深刻的问题，这些老大、巨头们销售如此，经营如此，管理如此，各行各业包括医药行业的每一个企业、每一个老板是否应该深思，关注自身企业的营销、经营与管理是否做到了实处，做到了实质。这也正是工作室存在的价值和意义。其实也就是全方位的系统营销、系统管理、系统经营。没有精益求精，哪个环节漏了、错了、散了、差了，都形不成完整和完美的经营和营销结果，一定是全方位和整体。

每个稍微有点规模的企业都或多或少有一个战略部门，但地位多半不尴不尬。很多时候是企业并不真正理解战略的价值和重要性，这也需要我们的战略更多与企业实际对接，与经营和管理的实施对接，能带来实效就能有更大的信服力和领导力。

比中国互联网兴起更早做过VC投资，只是那时更为系统，看重企业的基础，看重从各个实质环节上帮企业重组和强化，而现在的VC更多简单关注企业规模，较少关注企业营销、经营、管理基础的实质性改造和强化，较少关注实际效益和净利增长，这才造成了电商高居不下的夭折率。这和营销管理一样，派的都是新兵，新手，就是在市场上当炮灰。即使是握着巨资的新手，也一样是当炮灰，不知道怎么把钱花出效益，更没有钱生钱的能力。

接手每一个企业的营销管理，我们都需要连带将企业财务、生产、研发、商业等相关配套环节进行梳理，不这样销售也不会做通畅。不仅仅限于中小企业，很多大型企业，包括很多外企同样存在着大同小异的问题，就不能不引人深思。

这些都是我们有待改良、有待提升、可以共同推动和实现之处。

探讨二：雀巢是否应该做奶茶，奶茶可否成为新的咖啡伴侣

不是咖啡的拥趸者，但时常有馈赠的需求，也常泡在咖啡厅里谈事。雀巢和麦斯维尔就象可乐里的红蓝阵营，新人类一族更倾向于新生代的蓝色阵营。

不再喝咖啡，是因为健康方面的原因，口感也太浓。

其实这个问题既是营销上品类延伸的问题，也是产品和营销方式是否一成不变才是保持经典的问题。也就是新的市场情况下怎么让消费者永久选择和固定自己的那杯咖啡的问题。可以不是同一杯咖啡，也可以不是咖啡，但是自己的家族系列就可以。

很多女性现在都不点咖啡，男性也有相当一部分点的是其他。除了咖啡，是否可以有新的品类给消费者选择，这也是很大的市场，至少可以有三分之一以上的原有市场那么大，实际还远远不止。咖啡现在男性消费更多，从雀巢产品系列看，也缺这样的一个女性消费品的空挡，完全可以成为另一个咖啡伴侣---喝咖啡时两人对饮，至少有一半的人群不喝咖啡，要么让他们改变习惯喝咖啡，要么顺应消费习惯增加新品类供其选择。可以不是奶茶，适应非咖啡群体的适用饮品就可以。

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关键词：医药企业；营销渠道；冲突原因；对策

由于医药企业营销渠道成员之间对市场认识不同、自身的发展不同，而且都希望能够在营销渠道中获得主动权，因此各个渠道成员之间产生冲突不可避免。现阶段，医药企业所要做的就是尽量的规避冲突。主要从冲突原因以及解决措施详细的介绍了我国医药行业营销渠道成员之间的冲突，仅供参考借鉴。

1我国医药企业营销渠道成员冲突原因

1.1冲突双方所要实现的目标并不相同

以医药企业与商为例，医药企业虽然与商共同的目标都是为了获得经济效益。但是医药企业由于药品量比较多，因此主要在乎的是整体的销售额，而不是单个商品的经济效益，而商则正好相反。商在进购药品时，为了能够获得更好的利润，常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠，但是医药企业注重的整体效益，因此两者直接产生了冲突。

1.2双方对医药市场认识不相同

医药企业通常规模比较大，要想获得比较高的经济利益，就必须扩大自己在市场中的份额，因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围，努力研发新产品，开阔新市场，以此提高自己的销售业绩，同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。但是某些经销商却对显示销售情况比较满意，在其看来，自己经营的规模比较小，要想扩展市场范围，不仅需要大量的人力、物力，还需要很多的财力，会影响自己的后续发展，因此这些经销商并不希望扩展市场，这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。由于两者对市场认识不同，所采取的操作方式定会有所差异，自然就会出现分歧。此外，各个渠道成员都有自己的营销重点，这定会在营销过程中发生冲突。比如医药企业的营销重点是整个市场，每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。医药企业制定的营销方案，不仅要考虑到企业未来发展目标，还需要考量现有的产品导向，几乎不会对营销方式进行过多的考虑，也不会将重点操作方式上。但是经销商与零售商则不同，由于服务的范围有限，因此并不需要考量整个市场环境，只需要选择一套合理的销售模式，运用科学的渠道运行方法，通常就会取得成功。这就使得生产商与经销商、零售商之间发生冲突。

1.3某一渠道成员越位行为产生双方冲突

因为国家出台了很多有利于消费者的政策，因此药品零售商利润大大降低，为了保持利润，零售商会将某些自己的义务转移给经销商，以此降低成本，保证利润。这就造成原本是零售商的责任，却要经销商来承担。还有些零售商并不通过经销商来采购药物，而直接与生产企业进行合作，这就是经销商利润大大降低。零售商与经销商之间的矛盾冲入激化。

1.4各个成员在争取渠道主动权时发生冲突

现阶段，我国药品价格通常是由药物生产企业来制定，只要制定的价格在国家法律规定的范围之内，国家都允许。药品生产企业制定药品价格时，既要考量到自身的利润，还会对产品定位进行考量，在此基础上对产品形象进行良好的设计。但是经销商并不需要考量上述内容。零售商通常是通过提高零售价格来增加利润。而零售商一旦私自加价，就会与药品生产企业确定的产品定位不相符，进而引发双方之间的冲突。

2我国医药企业营销渠道成员冲突预防渠道

2.1合理定位渠道成员

渠道冲突在很多情况下都是由于医药企业对渠道中成员的定位不明确而导致的。在不同的渠道模式中，医药企业都应该认真分析渠道中各个成员在渠道中扮演的角色，需要进行的工作内容，对其进行合理的定位，合理的分配渠道资源，让每一个成员都明白自己的职责范围，避免越权越位，由此减少渠道冲突的发生。

2.2精简渠道结构，构建扁平化渠道

我国医药市场经历了二十多年的发展，但渠道方面一直都在沿用着以前层层、层层批发的模式。在当今的医药市场环境下，这种模式会带来很多问题，如医药企业难以管理下游经销商、渠道的效率很难得到提高、经销商层层加价带来药品价格偏高、各级经销商间冲突经常发生，渠道终端与医药企业之间无法建立信息反馈等。而企业构建扁平化渠道，可以大大降低产品在销售过程的中成本，加强医药企业对渠道各级成员的控制能力，从而规范渠道运作流程，降低渠道成员中相互冲突的机率。

2.3利用法律合同形式确立渠道控制能力

渠道中冲突的发生，有一部分原因是因为医药企业在渠道中，对渠道成员的控制能力太弱，当渠道成员发生违规现象时无法及时干预导致的。所以医药企业应该通过法律合同的形式明确各个渠道成员的职责范围和相应权利。并且要事先与渠道成员明确医药企业对渠道的管理政策，当渠道成员违反政策的时候会采取适当的措施对其进行惩罚，如降低经销商等级，没收保证金，停止产品供货，停止销售支持等。

2.4规范药品销售区域

医药行业的渠道冲突中，很大一部分是不同渠道间相互窜货引起的。所以，医药企业规范药品的销售区域势在必行。医药企业可以采用对产品标明销售区域的方法来规避渠道间窜货的发生。目前，医药企业广泛采用的是在药品包装上打印销售区域文字，或使用区域代码和不同包装规格的方式鉴别产品销售区域。通过这一方式可以有效地降低经销商窜货的积极性，并且在发生窜货情况时，可以迅速明确发生区域已经涉及的经销商，对其进行必要的警告或惩罚措施，避免再次出现窜货情况。

2.5利用CRM系统避免渠道冲突的发生

CRM即客户管理系统，主要是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。通过在渠道中使用CRM系统，医药企业可以更好的了解渠道中各个环节的真正需求，合理分配渠道资源，使渠道成员与医药企业配合的更加默契，使渠道终端的信息可以更快、更准确的反馈给医药企业。

结束语

综上所述，可知虽然我国医药企业营销渠道成员冲突不可避免，但是只要采取有效方法的进行规避，冲突就会大大减少。当然这既需要市场监管部门的努力，也需要各个渠道成员努力，只有各个渠道成员都获得合理有效的利润，渠道成员彼此之间的冲突就会减少，但是这还需要很长一段时间才能够实现。

参考文献

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[3]吴红迪,张廷龙.权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解[J].商场现代化，2011(16).

[4]宋蕾.浅谈市场营销渠道管理[J].现代营销(学苑版)，2011(5).

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现在是互联网的时代，民营医院也不例外!我国民营医院的发展是与我国改革开放相同步的，时至今日，在全国所有的医疗机构中民营医院已经将近占据了一半。据统计，我国现有各级各医疗机构30多万家，其中非公有制医疗机构13万多家，有实力的大约500家。民营医院在我国的蓬勃发展，在我国医疗体制改革中占据了很大的分量。随着这些医院的兴起，老百姓反映多年的就医难等问题得到了很大程度上的解决，而受这些医院的市场竞争压力，国有的一些大型医院也在医疗设备、服务质量上得到了推动。然而无可否认，国立医院有自己先天的优势，很容易获取人们的信任，而民营医院受多重因素制约影响了竞争力的提升，主要集中在消费人群对民营医院的信任程度、技术力量的薄弱、高级人才的匮乏、营销成本居高不下、核心竞争力的薄弱、媒体负面的报道等等，都会对民营医院形成致命的打击。医院自身的不足外加上媒体等社会舆论的妖魔化，使得在与国立医院竞争上自然是困难重重，

为了争夺市场，实力稍强的医院就会通过大量的宣传广告来影响大众的选择，无疑，媒体宣传起到了关键作用，但随之而来的是大量的营销费用的消耗，使医院利润率下降，从而影响医院的设备、技术的再投资，这些又制约了医院的发展;另一方面大量夸张、干扰的广告使得大众逐渐开始质疑民营医院的发展模式，进而消除了大众对其选择的欲望和需求。另外，随着医疗广告禁止刊播的呼声越来越高，在这个行业大洗牌的前夜，对于依靠广告来打市场的民营医院来说，生存的空间似乎越来越小了。民营医院一旦断奶，预见的是竞争将会越来越白热化;实力不济的医院倒闭，社区门诊关门大吉，医疗行业两极分化;有的医院跟不上市场的步伐，因为资金链断裂大批死去;大型综合医院也会遭遇阵痛，营业额急剧下降……在这样一种情况下，寻找一个新的营销平台，打造医院品牌，使其在日益复杂的市场环境中处于不败之地，是令民营医院院长们头疼的一个难题。

随着分众传媒的崛起，楼宇广告、卖场广告、地铁广告这些也成为了品牌商的又一选择，再加上传统的一些路牌、户外、报纸、电视、广播等等广告形式，品牌商的组合广告投放模式日趋多样化。这种变化的背景正是传播媒体的越来越多样化。如果说以上媒体传播还算是传统，比较容易掌握的话，那么，变化迅速的互联网上的广告投放技术就是最难掌握的了。在成千上万的网站上，什么是性价比最高的广告?什么是最有效的推广方式?这对于传统的广告公司和市场部人员来说，简直就是一个谜，更不要说是民营医院了!

中国企业经历了衷情"公关"、崇拜"点子"、迷信"广告"、依赖"企划"、相信"CIS"这样一段心路历程。然而，卓越的企业必须以营销作为主导，或者说以消费者作为主导，在互联网时代，这个要求会变得越来越突出。目前，在互联网营销的领域里包括多种营销方式，如：SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、电子商务网站(B2B、B2C、C2C、C2B)等。这些营销方式不但涉及到IT技术知识、市场营销知识还涉及到美工知识、文案知识等等，这也使想从事互联网营销工作的人们不得不努力把自己打造成一个复合型人才，更是让不知所措的民营医院迷茫，寻找不到切入互联网时代的落脚点!

篇9

时下软件企业间竞争日趋激烈，市场过度饱和，而软件企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾迫使软件企业营销方式、渠道策略急需一次大刀阔斧的变革，以持续有效推动企业发展、开创新商机。

而对规模偏小、资金薄弱的大多数国内软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额，是时下软件商最亟待解决的重大课题。

今年金融危机的冲击尚未见底，经济低迷，软件企业面临生存和发展的严峻考验，如何另辟蹊径、创建一套高性价比的营销模式，以化解种种营销困境，实现低成本高效的市场突围，掘辟更多的市场疆土。

免费试用，拉引用户

欲取先予，这是经商基本策略。免费试用策略正是这原则的体现，即通过免费提供给潜在用户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生强烈的购买欲望，放心应用。

很多管理软件都是看得见摸不着的，这给用户选型带来了很大困难，而通过试用将企业自己的工作流程、组织架构拿到产品上进行演练，可以直接、准确地检验产品的性能，判断发现产品的好坏。因此这种免费的、没有风险的体验将极大激发用户的积极性和主动性，消除用户疑虑，促进用户体验，促进管理软件应用普及。事实证明，这种免费试用的做法是双赢的，大有益处，很受用户欢迎。

国内OA领域的通达科技就在业界高举“免费试用”的大旗，规定用户在正式购买通达OA前，可以免费试用365天，试用用户登记后，可获取200用户60天试用补丁，在业界引起很大的震动。翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件时，也在全国开展“零风险购买”的全国免费大试用活动，结果一炮打响。而大名鼎鼎的ACDSee也是这样。

因此对于软件商尤其是中小软件商而言，免费试用把渠道环节和流通成本降到最少，是一种经济快捷的软件推广销售方式。免费试用就是“体验式营销”，IBM、微软等均有成功先例。

当然免费试用，需要软件商诚心实意，而不是“虚张声势”。

巧用免费服务策略

目前中小企业买了管理软件之后却发现服务跟不上，或用了以后因经常面临不断的升级费用而不堪重负，只好另谋出路甚或弃用。甚至一些所谓服务也只是一种“温柔的陷阱”、“一锤买卖”，这对国内信息化的普及带来了较大的负面影响。

因此在提供免费试用之后，为解决用户后顾之忧，继续刺激用户购买，有条件的软件商可实行免费服务策略，通过提供较长固定期或终身免费升级、服务策略，通过产品不断地更新换代、二次升级，来凸显产品优势与利基，强化用户规模效应。

免费策略宗旨可以深化与用户的关系，使用户对软件商品牌的产品具有持久的忠诚度。目前免费服务策略在OA、CRM领域应用较广。

免费服务也许很困难，但为了应对大企业的竞争，免费是个很好的招牌。当然免费策略在时间可分5年、10年或终身，软件商应据实力、用户情资判定。

借会议营销，树立品牌

会议营销在医药业非常盛行，并取得很大成功。此法也可为同样专业知识性强的软件业借鉴。会议营销就是软件商通过各种途径有针对性收集相关用户单位资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式(包括专家、技术员讲座，现场售前、售后服务、售中演展及亲情服务等)，进行有针对性的销售。

时下会议营销针对性更强，符合行业特点，使消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验。另外投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强。再者更具竞争优势，策略隐蔽性更强。会议营销针对特定的人群进行营销推广，避免了传统营销宣传广告的盲目性和不确定性，能大大降低经营成本。

软件会议营销需要注意以下几个方面。首先以普及信息化知识为由头，树公益目的之亮点，取得政府、媒体的认同与支持。其次力邀当地政府主管机关、行业协会的领导参与，树立活动公信力，抬高参与率。最后注重媒体影响，邀请媒体全程报道活动，进一步扩大会议营销影响。

巧用样板案例

启动样板市场，推出样板案例，最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运作区域市场服务，它追求的是企业投入最小化、启动区域市场最快化、市场回报最大化的经济实用的效果。可以说，运作样板案例就是一种口碑营销，对软件这个特殊行业而言，样板就是一个个典型成功用户，效用较大。

因为对一般刚成立或实力不足的中小软件企业，不大可能大面积进行广告、广开渠道和大肆促销，一种最有效、经济方式就是把用户的使用心得与成功经验用文字记录表述，按行业特点分门别类汇编成册，配送广告资料，然后海量直邮到全国各地新老用户，通过一个个典型成功案例对它们进行教育宣传引导，从而挖掘开发最大量用户单位，也可节省大量渠道推广费用。其后，还可邀请用户到信息化建设成功的相关单位观摩，从而加大用户的信任感。可以说，一个软件营销史也就是一部案例推广史。

建立策略合作伙伴

联合、结盟等合作形式往往能互通有无，互为促进，共同做大。市场上经常是：一方面是软件厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果能发掘这些合作渠道伙伴，拓展各种销售机会，销售业绩能更理想。

以金蝶软件为例，除遍布全国的商之外，很多会计师事务所、管理咨询公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推广财务软件更为权威、顺手。

青岛雨人公司，是一家专业致力于医药行业管理的软件，成立之初实力有限，但是它巧妙地和金蝶达成了合作，把自己的产品挂在金蝶产品群里，以金蝶医药行业版来销售，效果很好。

用友公司以前并没有自己的IA产品，所以致远公司和它联合，创立用友致远协同OA，实际这也是一种贴牌销售、策略合作，实现了双赢。

利用总裁营销　塑造品牌

初创的软件企业或小软件企业既没有足够的资本，也未建立起自己的信誉，当要吸引风险投资，或是推广产品开拓市场时，就必须依靠企业家的个人品牌魅力了。

想想，有多少人就是因为喜欢张瑞敏、柳传志，所以喜欢海尔、联想，他们本身就是品牌最好的形象代言人、免费广告，发挥广告所不能及的作用。

国内一些管理软件老板，如中软公司唐敏、点击科技王志东、金和软件栾润峰等都是创业型成功老板，名气颇大，是业界关注的焦点。因此软件企业可通过总裁营销、建立企业家独特魅力，并作用于产品品牌、塑造品牌，从而巧妙打开市场。

比如可设立公关宣传班子，规划公司、产品以及老板个人品牌传播方向与任务，并巧用大小事件营销进行公关宣传，炒热品牌。其次，可以电视、报刊、广播、网络为载体，借以老板创业故事、人物对话、生活情感、IT管理等为传播形式与内容，形成多层次全方位文宣传播，打响老总品牌，也打响企业品牌。

网络营销，“E”举成名

篇10

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。

首先要进行产品线规划：

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

1）、从市场的维度规划产品线

从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

2）、从需求的维度规划产品线

消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

3、从推广战术的维度规划产品线

纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

其次要制定合适的产品线推广策略

1、治疗方案　中西结合　根

据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

2、主品引领 服务并行

在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

3、品牌带动 活动推动

这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！

品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。