供应商信用管理办法范文

导语：如何才能写好一篇供应商信用管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、总体目标

总体目标是：“构建和谐商业，提升整体形象”，要继续围绕强化“一个支撑”、建立“两个体系”、实现“三个提高”，即制订和完善“诚信兴商”的制度规范，为本市商业诚信体系强化支撑力度；建立商业信用管理体系和诚信服务体系；实现以主要商业街领衔的本市全社会商业的诚信意识、与人民生活关系密切的零售商业行业的诚信自律力度和规模商业企业的信用水平明显提高。

各区（县）、行业协会、企业集团和有关企业要把深入开展“诚信兴商”活动，作为全面落实科学发展观，加快构建和谐商业、提升商业窗口整体形象的重要载体；紧密结合各自实际情况，从与人民群众生活和切身利益密切相关的商业服务领域抓起，坚持诚信兴商宣传教育、“诚信兴商”创建活动和诚信制度建设三者并举；围绕提升商业服务的诚信度，体现便民、利民、诚信为民的服务形象。

二、主要任务

1、提高诚信意识。各区（县）、行业协会和企业集团广泛开展以“诚信兴商”为主要内容的学习、动员、宣传、教育、交流、研讨、倡议、承诺、签约等多种形式的普及工作，大力营造“守信者荣、失信者耻、无信者忧”的舆论氛围，努力提高商业企业和员工“诚信兴商”的知晓率和参与率。

2、建设诚信档案。本市主要商业街、规模商业企业和与人民生活关系密切的商业行业加强诚信档案建设，进一步提高商业诚信档案的建设率。

3、使用信用产品。探索零售商与供应商初始交易活动使用信用产品，辨识和防范市场风险；推进部分服务行业在典当、租赁业务中使用信用产品。

4、加强信用管理。结合“诚信兴商”活动，建立企业信用管理制度和信用状况公示制度，推进企业诚信档案电子化管理和信息共享机制等多种方法，加强信用管理。各区（县）重点加强主要商业街的信用管理；各行业协会重点加强本行业会员企业的信用管理。

5、培育诚信典型。大力推进“百城万店无假货”示范街、示范店，上海名牌服务，商业服务品牌，规范服务示范单位，商业知识产权保护工作示范单位等示范典型的培育、发展，提升诚实守信、公平竞争的职业道德，营造和谐商业的消费环境。在此基础上，推荐全国商业劳模和先进工作者、先进集体。

6、提升整体形象。发挥诚信典型对全市商业的示范和引领作用。通过“诚信兴商”实践活动，重点提升商业窗口行业社会公众满意度、消费者满意度、供应商满意度和员工满意度，提升上海商业的整体形象。

三、工作要求

1、节日诚信营销。指导企业在黄金周等节日期间，开展以“四个坚持”为主要内容的诚信营销活动。“四个坚持”是：坚持促销活动以消费者受欢迎的方式为主；坚持品牌战略，做好市场适销的品牌商品的供应；坚持诚信经营、“和谐”为上，抵制假冒伪劣商品和商业欺诈行为；坚持做好售前、售中、售后各项服务工作。在20**年上海购物节期间，广泛开展多种形式的诚信服务活动，充分展示上海商业诚实守信的服务环境和让消费者购物放心满意的市场氛围。

2、专项宣传教育。结合全国统一的“诚信兴商”宣传周、质量月活动，运用学习、交流、研讨等形式，通过报刊、广播、电视、网络等媒体，积极宣传有关商业诚信和市场监管的法律法规、行规行约，宣传企业信用管理制度建设的成果，总结交流“诚信兴商”等经验做法，宣传诚信典型的先进事例，弘扬诚信经营的商业文化，营造“诚信兴商”的舆论氛围。

3、创建服务品牌。根据《上海商业服务品牌和优质服务先进集体、先进个人评选表彰活动方案》，围绕提升企业和员工智能型的服务技能、市场化的服务方式、情感化的服务艺术，培育和发展一批上海商业服务品牌和优质服务先进集体、先进个人；指导企业围绕知名度、顾客满意度、服务质量、服务创新、品牌战略、经营业绩和企业形象等，开展上海名牌服务创建活动，评审和推荐一批上海名牌服务企业。

4、推进服务示范。指导11个零售行业136家规范服务示范单位和连锁行业百家示范单位围绕提高服务质量、构建和谐商业、提升社会公众满意度，开展“规范服务示范”活动。

5、保护知识产权。指导列入试点的商业企业按照《关于本市开展商业系统知识产权保护试点工作的意见》有关精神，从专利、商标、著作权等方面开展知识产权保护试点活动，营造尊重和保护知识产权的良好形象。在此基础上，培育和发展一批“上海商业系统知识产权保护工作示范单位”。

四、相关措施

1、坚持联手推进机制。“诚信兴商”活动是商业诚信体系建设的社会实践，各有关单位要高度重视，建立联手推进机制，形成工作合力。结合工作实践的不同特点，创建“百城万店无假货”和保护知识产权等由市、区经委会同有关部门联手推进；发挥商业联合会的枢纽作用，培育发展服务品牌和节日诚信营销等由商业联合会负责推进；强化行业自律作用，行业规范服务示范等由行业协会具体实施。

2、强化诚信自律机制。行业协会要进一步制订、修订和完善诚信自律的行规行约、制度规范，对会员企业的失信行为进行评议和失信惩戒，强化会员企业的守信意识；帮助企业建立信用风险管理制度，指导零售商与供应商初始交易活动使用信用产品，查询信用状况，并为企业提供信用信息服务。

3、建立联合监管机制。市、区各有关部门联手合作，加强对“诚信兴商”情况联合监管。通过市商业联合会和区的有关网络平台，公布诚信档案建档企业名录和诚信示范典型名单，同时公布严重失信、损害消费者权益的企业名单，形成激励诚信、惩戒失信的机制。

4、加大教育培训力度。各区（县）、行业协会和企业集团要通过多种形式的教育培训，引导商业企业和员工树立以“八荣八耻”为主要内容的社会主义荣辱观，倡导以“诚实守信、便民利民、优质服务”为主要内容的职业道德规范，使企业和员工增强以诚信服务促进销售的意识。

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以行业自律为基础的行业管理是为了规范行业行为，协调同行利益关系，维护行业间的公平竞争和正当利益，促进行业有序健康发展。

中国建筑金属结构协会（简称中建金协）联合相关协会制定了《建筑门窗企业行业资格管理办法（以下简称《管理办法》）》及有关配套文件，其目的是充分发挥行业协会作用，协助各级政府建设主管部门做好建筑门窗的行业管理，通过建立行业企业信息、行业企业诚信记录档案，实施建筑门窗企业行业资格登记，引导会员企业建立良好的生产经营体系，促进建筑门窗产品生产、安装质量的提高，给建筑门窗产品用户提供选择参考，促进建筑门窗行业的健康发展。

《建筑门窗企业行业资格管理办法（以下简称《管理办法》）》及有关配套文件，内容从建立行业自律管理的组织、企业基础信息档案建立方式及有效甄别，实现对会员企业的行业动态监督与管理，完善企业生产经营诚信记录，最终实现会员企业的行业诚信评价和信用管理，从而规范会员企业的生产和经营的市场行为，自觉提高产品生产和安装质量，规范市场行为，让产品需求方找到所需要的产品，建立公正、公平和有序的行业市场。

中建金协联合相关协会组织行业专家编制《建筑门窗招投标实施细则》和《建筑门窗采购、施工合同范本》等标准，作为资格管理的一部分，规范市场、业主、企业的市场行为，改变建筑门窗行业市场经营无据可依的现状，从为行业提供针对建筑门窗特点的指导标准，规避业主方和企业方的市场风险，做到规范市场。

根据人社部2015年7月修订完成的《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》，编制完成国家职业资格规划，形成与我国经济社会发展和人才队伍建设相适应的职业资格框架体系的指导意见，主管部门委托中建金协组织编制《建筑门窗企业专业技术岗位设置及培训标准》，编制标准的培训教材，为建筑门窗企业的技术人员和技术工人提供系统的培训、继续教育和职业诚信监督，逐步提升建筑门窗行业产业工人技术能力和职业素养，从而提高建筑门窗行业生产和安装的质量，技术工人资格为全国统一标准，从而使建筑门窗行业技术工人稳定有序流动，提高技术工人素养持续性的提高。

按照行业管理的需要，依照国务院《社会信用体系建设规划刚要（2014-2020）》，根据《建筑门窗企业行业资格管理办法（以下简称《管理办法》）》及有关配套文件，中建金协启动《建筑门窗企业诚信评价管理办法》和《建筑门窗行业信用管理办法》等相关标准的起草制定，逐步实现对与建筑门窗行业相关的建筑门窗使用的房地产企业、施工企业、建筑门窗生产企业、建筑门窗分销企业以及与企业相关的材料供应商等形成有效的信用评价和管理，保护好守法经营的企业，建立“良币驱逐劣币，失信惩戒”的市场规则。

依据中建金协联合相关协会制定的一系列行业规范及有关配套文件，建筑门窗行业资格登记工作开展以来，已经有1200多家会员企业获取行业资格，同时建筑门窗行业资格已经在山东、江苏、浙江、吉林和辽宁等省推广使用。本资格为业主方在招标过程中对企业的能力进行有效的评价，已经取得一定的效果。中建金协为使行业资格在市场中有序应用，联合相关协会对获取行业资格的会员企业开展动态监督与监督工作，规范企业生产经营过程中的行为，加强企业和业主方市场诚信记录的登记，使会员企业遵守法律法规、行约行规，规避市场风险，健康发展。

建筑门窗行业资格工作，逐步在全国范围内推广和开展，中建金协本着行业资格共同维护的原则，与建筑门窗行业有关的相关社会组织共同推广，同时本着信息公正、公开的原则，建立行业资格得登记和信息查询信息平台，行业资格企业以及企业的技术人员、技术工人的资格信息，开放资格有关信息的查询和使用，强化社会监督。

中建金协联合相关协会通过制定一系列标准、管理办法和措施，开展行业登记工作，进行建筑门窗行业社会信用体系建设，以促进市场公平竞争维护市场正常秩序，使全国门窗企业在一个统一的平台上，按统一的市场规则公平的竞争。此项工作会逐渐覆盖到整个建筑门窗行业的所有相关方。目前中建金协已经建立起行业资格管理系统平台，建立行之有效的行业企业数据库，结合企业在生产经营过程中的诚信记录，为建筑门窗行业提供准确有效地诚信数据支持，建立起有准确动态诚信数据基础支撑的，适合建筑门窗行业特点的信用体系。

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关键词：政府采购；政府；监管

中图分类号：F25

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.15.017

所谓政府采购，就是通过国家财政资金进行货物、公共服务和工程项目的购买，以此来满足公共服务的需求，同时，对各级政府来说，也是日常政务的一种表现，此外，也是满足公共服务的表现。我国的政府采购一般主体是各级国家机关、事业单位或团体组织，采购对象必须属于采购目录或达到限额标准。经过多年的发展，当前我国政府采购体系已经发展的已经较为完善，并为我国经济的发展和产业的发展做出了很大的贡献，但在政府采购的发展过程中仍然存在着一些问题有待完善。本文首先阐述了我国政府采购的发展历程，并且介绍了我国政府采购的现状和问题成因，最后对我国政府采购问题的解决提出对策。

1我国政府采购的现状

1.1我国政府采购发展历程

1995年之前，对于政府采购，我国各地行政部门一直采取的是各单位自行购买的方式，这种采购方式是由财政部每年根据预算下拨采购经费，各个单位根据自身情况自行采购，这种采购方式既缺少监督管理又容易导致腐败的发生。1996年，上海、深圳、河北先后开启了政府采购的试点工作。从1998年7月到2000年6月作为政府采购试点创设阶段，财政部于1999年首次召开全国政府采购工作会议。2000年6月之后，财政部在国库司专门设立了政府采购管理机构。2003年1月，《政府采购法》正式实施，标志着我国的政府采购制度由试点进入全面推行阶段。2003年之后，我国也相继推行了许多规章条例来规范全国各地的政府采购行为。近二十年以来，政府采购从一项加强财政支出管理的制度成了促进经济社会发展的重要政策手段，政府采购规模也取得了跨越性的发展。

1.2我国政府采购取得的成效

1.2.1采购规模不断扩大

经过将近二十年的发展，我国政府采购的规模从1998年的31亿元猛增到2015年的21070.5亿元。从实施范围来说，不断扩大，不再是单纯的货物类采购，层面逐渐扩大到工程和服务类。从采购资金构成方面来说，不再仅仅依赖财政性资金，也开始利用银行贷款、BOT项目市场融资和单位自筹资金等多种方式。

1.2.2政府采购的优势得以发挥

政府采购相比于过去的各自为政的采购方式，其优势主要体现在提高政府财政资金使用效率、活跃市场经济、推进反腐倡廉等方面。随着我国政府采购日趋成熟，政府采购的这些功能和优势也得以发挥。我国政府采购在“十一五”时期累计节约财政资金4000多亿元，节约率达到了11%。

1.2.3政府采购监督管理体制逐步理顺

近年来，我国政府采购一直实行“管采分离”的采购形式，逐步确立了集中采购机构的主导地位。这种模式也被广泛使用，例如，定点采购、网上竞价、协议供货和批量集中采购等方面。北京、广东、上海等地实行的是协议供货的网上竞价方式，而青岛、厦门等地则实行的是大宗货物集中采购的形式。

2我国政府采购现存问题及成因

2.1我国政府采购存在的问题

2.1.1政府采购法律法规不完善

《政府采购法》的正式实施，规范了我国的政府采购行为，也提高了政府财政资金的使用效率。十多年来，我国政府采购形成了一套比较完整的管理体系，但在操作流程、预算管理、资金支付、监督考核等方面的实践效果来看，我国政府采购的相关法律法规还不是十分完善，各项法律法规不够配套，缺乏实施细则。并且我国的政府采购法律体系与国际采购规则不协调，这也导致了我国政府采购法律法规在采购主体、采购原则、采购程序等方面与其他国家做法不一致，需要进一步完善。

2.1.2监管措施不到位

目前我国各地方政府的采购行为缺乏系统的监督，这就导致了地方政府各部门在政府采购过程中“我行我素”，政府采购部门权力过大，采购过程不够透明，容易出现徇私、腐败等问题。由于缺少一个权威的管理监督机构，使得地方政府采购市场混乱，缺乏全方位的监督。另外，在工作中财政部门缺乏与纪检、审计等监管部门配合，导致了人为垄断市场、排挤外地供货商等行为的出现。部分地区甚至还存在“暗箱操作”的行为。

2.1.3采购人才缺乏

政府采购的专业性要求很高，因此，与政府采购人员而言，不仅需要具备广泛充足的专业知识、熟悉政府采购的流程，还要拥有高尚的道德品质。但目前我国能够达到标准的专业政府采购人才十分匮乏，大部分政府采购从业人员是来自其他行政部门，或者刚刚进入政府部门任职，缺乏政府采购专业知识培训和教育，政府采购从业人员队伍素质有待提高。地方政府的采购机构并没有对从业人员树立严格的“门槛”，没有对相关从业人员的专业素质进行严格考核。因此，出现了一系列的问题，如遇到合同签订、文件制定、项目谈判、组织招标等问题时，没有解决办法，同时，在采购中遇到问题需要层层上报，不能及时解决。

2.2我国政府采购问题成因

2.2.1我国政府采购相关立法层次低

虽然我国在2002年6月便颁布了《政府采购法》，并在2003年正式实施，但是我国在政府采购方面的立法也只有十多年的历史，在这十多年以来，我国财政部先后出台了许多规章条例，例如，2006年我国启动加入GPA的对话机制，并了《环保标志产品政府采购实施意见》；2007年，《政府采购进口产品管理办法》和《自主创新产品政府采购和订购管理办法》开始实施；2009年9月，国务院《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台；到2011年12月，财政部、工业和信息化部制定《政府采购促进中小企业发展暂行办法》等。但以上所提及的几部法律规章并不能组成一套完整系统的政府采购法律法规体系然而一套完整的法律体系，我国应当围绕《政府采购法》这部基本法，研究与之相匹配的各项配套法律规章以及实施细则。当前，我国政府采购相关法律法规存在缺陷，立法层级较低，与国外发达国家存在较大差距，这也给我国政府采购部门的工作开展带来很大的困难。

2.2.2政府采购监管体系不健全

在政府采购过程中，政府希望以较为低廉的价格获得质量较好的产品和服务。当前我国所实行的政府采购方式多为集中采购，这种采购法师的优势就在于能够通过增加购买同一产品数量来降低单位产品价格，极大地提高政府财政资金使用效率。因此，社会大众和监管机构应承担起监督者的角色，时刻了解关注政府采购的成交价格。由于我国政府采购的发展时间较短，还未设立专门的政府采购监督机构，当前政府采购监督机构大部分设置在行政机关内部，这种监督缺乏独立性和客观性，监督机构的作用无法充分的展现出来，正是由于监督不到位，政府采购工作人员很可能以高昂的价格购买了社会公众并不认可的商品和服务。

2.2.3政府采购从业人员选拔缺乏标准

当前，我国政府采购从业人员的专业知识水平和业务能力整体偏低。政府采购人员素质与国外有较大差距，甚至还打不到我国政府部门对采购人员的要求。政府采购在我国仅仅实行了十多年时间，绝大部分从业人员接触政府采购的时间较短，对政府采购工作流程和技巧掌握不透彻，另外，很多政府采购从业人员对国家政府采购政策和要求了解的不透彻，对供应商的信用水平和商品质量把握不准，对政府采购市场信息分析不准确，使得采购市场比较混乱。作为一名合格的政府采购人员，应当首先严格遵守政府采购的行业工作规范，在工作中做到以身作则；其次要具备较高的理论水平和政策水平；最后，要充分利用自己的专业知识，提高自身的业务能力。

3解决我国政府采购问题的对策

3.1完善政府采购法律体系

对于目前我国采购发展的现状，首先要有一套完整的采购法律体系。首先，《政府采购法》在我国已经实行了十多年，要加快改善其中的不足，防止政府采购主体出现“钻空子”的现象；其次，要对实施《政府采购法》的十多年间积累下的经验教训进行总结和研究，以细化和充实法律中的相关内容；最后，加快其他相关的法律建设。推进《政府采购法》的配套法律建设，以帮助政府采购当事人更准确的掌握、理解《政府采购法》。因此，在我国政府采购快速发展的前提下，仅仅只有一部《政府采购法》作为标杆准则是远远不够的，同时，要制定相应的配套法律法规来充实政府采购法律体系。

3.2建立健全政府采购监督体系

目前，应该建立一套系统的采购监督体系，才能保证我国采购业务的顺利开展。首先，我们要建立覆盖广泛、内容全面、执行力强的监督机制；其次，我要做好政府各部门之间的监督以及部门内部各层之间的监督，同时也要充分发挥纪检部门、审计部门等行政监管部门的监督管理作用；最后，社会公众也要对政府采购予以监督，这就要求政府采购要始终秉承公开透明的原则。只有这样才能加强各行政主管部门之间的联系，建立起一个统一的、权威的管理监督机构，进行全方位的监督。

3.3加快建立政府采购信用体系

诚实信用是我国《政府采购法》的基本原则之一，随着我国政府采购的发展，诚实信用也必将成为保驾护航的重要条件。十多年以来，我国政府采购的蓬勃发展离不开大部分供应商遵循诚实守信的理念，履行其应尽的义务，遵纪守法，诚信经营，兑现承诺。然而，近年来，政府采购过程中的一些不和谐因素日益显现，各种非诚信甚至失信问题十分突出。

为保证我国政府采购能够长久健康发展，笔者认为，应当加快建立政府采购信用体系，对供应商的信用等级进行级别划分，并且分类管理。通过对供应商在政府采购中的供货质量、是否按时供货等信息进行汇总，对供应商进行分类，建立起系统的供应商信用管理体系。实现对参与政府采购的供应商和政府部门等主体的动态管理，逐渐形成系统完整的供货商信用数据库，为政府部门选择供货商提供更为直观的标准，同时可以促进供货商的提高信用水准。在我国，政府采购供应商信用数据库的建设十分必要，其必将为促进我国政府采购信用水平提高和维护良好的市场经济秩序发挥积极作用。

3.4加强人才队伍建设

采购人员专业素质的高低决定着采购的质量，是推动政府采购制度改革的重要前提。随着经济社会的不断发展，政府采购的要求也不断发生着变化。所以，组建一批专业技能过硬、道德品质优良的政府采购从业人员队伍是非常重要的。政府采购与其他行政部门的工作相比，要更为复杂，对相关从业人员的要求更高。在专业技能发面，采购人员不仅要具备较高的应当财务管理能力预算能力，还应当有一定的预算和质量评估能力。在道德品质方面，采购人员的敬业、廉洁、遵纪守法等品德则显得更为重要。

现如今，我国对政府采购的用人标准只有对于专业知识和职业素养的框架规定，对于政府采购的用人“门槛”还应该加入量化评估，应当制定严格的政府采购市场从业人员准入制度，甚至要采取政府采购从业人员证书考试等形式选拔、任用政府采购人员，政府采购部门的采购人员和监督部门的公务人员都应该在取得政府采购从业证书，取得执业资格，才能够进入政府采购部门任职并参与工作，从而保证采购人员的专业素质职业素养，逐步实现政府采购人员的专业化和采购人员资格认证的制度化。

参考文献

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一、目标企业资金运行规律与资金需求侧管理理论延伸

(一)目标企业资金运行规律：资金供需在时间和数量上的不均衡性　某公司(以下简称该公司)是某企业的二级全资子公司，受经营模式及供应商和客户的影响，也因商品竞争优势和相对垄断因素的作用，其现金流呈现为周期性流入和流出，且周期具有不确定性：一是流入、流出量不稳定，规律性不明显，二是业务循环交叉，现金流入流出离散分布，三是商业信用和银行信用交织，现金流入流出的确定性与不确定性并存。有这种现金流表现的企业笔者称其为周期性现金流入企业，这样的企业同时又是典型的资金密集型企业。2007年，该公司年现金流入流出量约170亿元人民币，其中经营性现金吞吐量约120亿元人民币。因现金流入、流出的周期性和不确定性，该公司资金管理上存在一定难度，大量现金流出时点，资金紧张，有时需要通过金融机构筹集短期流动资金贷款或通过上级企业调剂资金；大量现金流入时点，账面现金充裕，资金沉淀数量和时长随业务周期联动，浮游资金短期滞留公司账面，反映出资金供需在时间上的不均衡性，说明企业资金供应的波峰和需求的波峰相对独立，还有待加强管理，此外，受融资条件的限制，该公司只能相对满足采购业务增长对资金的需求。2007年，受国家抑制通胀、紧缩流动性等宏观调控政策的影响，该公司面临资金供应的瓶颈：银行融资规模难以持续增长，企业尚不具备股本扩张的直接融资能力，盈利增长带来的经营性净现金流入难以满足业务规模的快速增长对资金的需求，反映出企业资金供需在数量上。的不均衡性，说明资金供应侧成为难以调整的定量，而需求侧则是企业资金管理变量的调整因子和实现企业价值的影响因素。

(二)需求侧管理原理在资金管理上的理论延伸　资金需求侧管理过程中，企业资金管理部门针对资金供应与需求在时间上和数量上的不均衡状况，实施与企业资金运行特点相匹配的运作方式，采取合理规划和控制需求的有效措施，设计和引导资金需求，优化资金配置，激励和诱导包括企业内部业务部门、财务部门和企业外部客户、供应商以及商业银行的不同资金需求，调整资金需求结构，调节内部资金占用的资金成本，适应资金需求周期，保持资金闲置过程增值，将需求侧提高资金使用效率，降低企业的财务费用视为一种资源纳入资金管理规划，与企业内外资金需求侧协力提高资金使用效率，通过需求侧管理更合理配置和有效地利用资金，实现资金管理效益。

(三)资金需求侧管理的意义　该公司运用需求侧管理理论开展资金管理创新，取得了明显的管理效益，实现了四个“有利于”，一是有利于增强资金成本意识。通过加强内部业绩考核、发挥资金成本杠杆的引导作用，使业务部门习惯于廉价甚至无偿占用公司资金的意识得到有效转变，资金成本控制已经成为各业务部门的自觉行动。二是有利于合理配置公司资源。将有限资金资源优先用于收益高、周转快、风险小的业务，使资源配置更趋合理。三是有利于发挥财务杠杆作用。通过实行OPM(Other People'sMoney)策略和适度负债经营，在加速资金回笼的同时，有效发挥了财务杠杆作用。四是有利于稳定财务弹性水平。加强资金供需管理，保持稳定的资金筹集渠道，保持相对稳定的付款周期和收款周期，增强了财务弹性的张力。

二、需求侧管理理论在目标企业资金管理上的应用

(一)筹资环节的需求侧管理：灵活筹资，分拆调剂资金额度从该公司整体的资金需求侧角度看，每月的后半月为资金缺口时段，随公司业务周期的变化，缺口资金规模约1至3亿元不等，需要从外部筹集。该公司运用需求侧管理理论，将筹集资金由原来的“整借整还”调整为“零借零还、随借随还”，具体做法有：一是科学预测需求侧缺口。该公司以天为基准编制动态现金预算，准确计算资金缺口数额和时段。二是改变筹资渠道。该公司从2007年起不再向银行办理短期贷款，直接向母公司调剂资金，增强了借款的灵活性，既可以减少银行授信额度的占用，又可以避免贷款审批环节的延误影响资金的使用。三是分拆调剂资金额度。在母公司资金管理部门的支持下，该公司将每月测算的资金缺口，结合业务资金需求特点，分两次向母公司调剂，在调剂资金额度内。相对灵活地选择借款规模和借款时点，这一做法，使第二次调剂的资金相当于少占用近15天，减少了财务费用的支出。四是动态归还调剂资金。对于非规律性的业务资金回款，对照动态现金预算，在满足计划资金用款后有剩余的部分，及时归还短期借款。

(二)结算环节的需求侧管理：移峰填谷，微调资金付款周期该公司主营业务最大客户和供应商的资金结算量约占全部业务资金量的50％，每月结算时点相对固定，结算规模较为稳定，科学组织与上下游企业的资金结算，把握周期性现金流入与流出的时间差并合理匹配其他业务对资金的需求，是该公司资金管理的重点。

该公司大客户资金回款集中在月初和月末，而向上游供应商付款时间集中在每月15日，导致月末和次月初有大量的资金沉淀，在15日付款后至月末大客户货款到账前近15天中，又存在较大的资金缺口。具体情况见图1。

图1反映该公司2007年6月可动用资金的运行状态。横坐标代表时间序列，纵坐标代表可动用资金数量。该公司大额资金回款一般在月末和次月初，集中付款时间为每月15日，大额回款和大额付款有一定的时间差，粉色线条显示，如果该公司14日不借入资金，大额资金付款后，15日以后粉色线条与横坐标合围的区域就是该公司的资金缺口。蓝色曲线表示借入资金后每天可动用资金运行轨迹，资金借入后，缺口填平。针对上半月有资金闲置、下半月有资金缺口的资金运行特点，该公司与供应商协商一致，微调了付款周期，商定每月增加两个付款时点，黄色曲线表示增加付款时点后每天可动用资金运行轨迹，在资金闲置时付款，分散了15日集中付款的压力，减少了调剂资金数量，回补了下半月资金缺口，减少了月初和月末浮游资金沉淀数量，进而减少了下半月向母公司调剂资金的数量，起到了移峰填谷的效果，促进了资金需求曲线的平滑，也降低了现金保有量，每年可节省财务费用70余万元。

(三)采购与付款环节的需求侧管理：供需对接，优化资金配置　该公司为成长性大型商贸企业，采购和销售业务呈良性循环，业务资金需求旺盛，资金供应侧相对不足。该公司以成本――效益分析为基础，使参与需求侧管理的各业务部门面对公平的市场选择，在现有资金供应条件下，科学配置资源，引导和调节业务资金的流向，较好地平衡了各业务部门对资金的需求。该公司采取了一系列行之有效的措施：一是优化资金配置，完善“资金调度会议制度”。每月初召开资金调度会议，严格按照业务项目的预期利润

率、周转速度和风险程度统筹安排资金，确保资金供应优先对接风险小、收益高、周转快的业务。二是加强合同跟踪管理，建立“资金预警制度”。以资金流动为线索加强对合同执行过程的跟踪管理，每月由财务部门向各业务部门和公司领导通报各项应收款、预付款和存货的占用规模和账龄情况，对马上到期和将要到期的各项资产分别给予红色和黄色预警，由综合部门负责监督、督促业务部门的清理工作，加快资金的回流速度。三是注重结果控制，建立合同执行的后评价制度。在改进合同签订前评审管理的基础上，加强了合同执行完毕的后评价制度，重点评价交货和回款及时程度，控货环节的控制程序落实情况，合同签订和执行的差异情况，业务结束后的利润率实际完成情况等。四是完善绩效考核，发挥资金成本杠杆作用。实行内部资金有偿使用制度，计算业务部门资金占用的综合成本，用资金成本杠杆传导宏观调控政策压力，伴随金融机构存贷款利率调整同步调高资金占用费的计算利率和银行承兑汇票保证金的计算基数，合理引导业务部门通过提高盈利能力获取供应侧资金支持。五是加快资金周转，提高资金使用效率。在资金使用中原则上要求采用3个月以内的承兑汇票，减少了超过3个月的承兑汇票长期占用大量资金额度的现象，较好地平衡了各项业务资金需求侧，提高了资金的使用效率。

(四)销售与收款环节的需求侧管理：信用约束，加速资金回笼　该公司最大客户和供应商以外的业务，现金回款规律性不强，业务资金回款随市场变化和客户信用条件不同而呈离散分布，控制好这部分资金的回款，能够保持业务的良性运转和业务资金的合理占用，减少资金占用规模和时间，也能为公司内部其他业务资金需求侧提供资金支持。作为销售与收款环节的资金需求侧，该公司在业务管理上采取了以下措施：一是加强客户信用管理。制定《客商资信管理办法》，根据客户和供应商所在行业实力、财务状况、债权担保和以往交易记录等资料评定客商的信用等级，对于不按合同约定日期足额回款的客户，在信用等级评定上给予相应的调整。二是紧盯合同约定的回款时间。对于能够明确回款时间的销售业务，都在合同签订时约定结算时间。销售合同签订后，由承担合同跟踪的部门督促相关业务部门清收货款，确保业务资金到期回款，减少业务资金净占用。三是保持业务周期和资金周期合理匹配。积极争取在提高销售利润率基础上缩短回款周期，在保持银行授信额度有效利用的前提下，压缩资金占用天数。四是严格控制回款方式。从合同签订起限制以银行承兑汇票方式回款，加大现金回款力度，对于应按合同约定付现金而实际付银行承兑汇票的业务，向客户加收惩罚性贴现利息。五是加强回款日期控制。尽量避免因合同签订原因使回款日期确定在法定节假日，减少回款时滞。

(五)银企间的需求侧管理：互利互惠，提高存量资金的收益能力　银企间互为供应侧和需求侧。一方面，该公司依赖商业银行的综合授信支持业务发展，该公司是资金需求侧，一方面，商业银行对企业存款有需求，商业银行是资金需求侧。企业良好的现金流表现是商业银行评价企业的重要标准。结合周期性现金流人的特点，合理满足商业银行的存款需求，有利于企业增加资金收益水平，也有助于企业在供应侧和需求侧角色转换中处于主动地位。在银企间需求侧管理过程中，该公司采取的主要措施有：

(1)办理协定存款业务。该公司与所有开户银行均签订了协定存款协议，增加了短期浮游资金的存款收益，与原来按活期利率计算短期浮游资金获取的利息收入相比，存款收益增加了一倍。

(2)合理开展短期金融理财。在满足业务资金需求的情况下，在商业银行办理了通知存款和人民币结构性理财产品，增加公司资金收益的同时，也向银行传递了企业资金管理良好的信号。

(3)开展银行计息结果检查。该公司2007年开展了资金内部控制制度落实情况检查，对各开户行计息情况进行测算，发现一家商业银行对于出票保证金按活期计息，在取得开户行理解的同时，协商该行变通增加该公司保证金利息收入，并向省级分行和总行反映情况，总行发文明确该公司的银行承兑汇票保证金可以按同期定期存款利率计息，此举每年可增加利息收入40万元以上。

(4)争取新增授信规模。随着公司经营管理水平和经营业绩的显著提高，2007年新增无担保综合授信1.2亿元，推动了市场化业务的快速发展，降低了融资成本，直接节省财务费用300余万元。

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划分区域

首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化

通常来讲，市场开拓是一个逐步扩展的过程，很少有公司一开始就齐头并进地开发全国市场。这就要求规模、实力、产品结构不同的企业，根据自己的实际情况确定适合自己的目标区域市场。

在具体确定了区域范围后域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型(如大奉营区域、根据地区域、运动区域、游击区域)，推行不同的营销策略：

1．大本营区域是公司绝对占领(市场占有率在60％以上)的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县甚至乡镇进行深度分销，牢固地占领终端网络，对区域市场进行精耕细作；

2．根据地区域是公司绝对控制(市场占有率在40％以上)的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略，有重点、有针对性地与竞争对手开展竞争；

，

3．运动区域是公司没有相应的投入、在短期内不容易占据主导地位的区域， 因此，最好避实就虚地与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商提升销量为主，力争将市场占有率控制在20％左右；

4．游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人、财、物力，采取现款现货的营销模式即可。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展日标

在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽；湖南、重庆、湖北6个分区；其中湖北分区以“九州通”、“新龙”等经销商，以“中联”、“马应龙”、“同济堂”、“三九”等零售终端为目标客户，力争到年底前实现销售额500万元，市场份额达到50％以上。

实地调查

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有3点值得注意：

第一，档案信息必须全面详细。客户档案除了客户名称；地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力；商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。切忌为应付检查而闭门造车、胡编乱造客户档案的做法。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。业务人员应通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动；将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

目标分解

这要求我们必须将销售目标和任务落实到每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，从分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近、化大为小，能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞土气；另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员都没有完成任务。考核到人，有利于激励先进、鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场、甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。

定位对手

重点突破靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。因此，明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1个～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

系统分析知已知彼

市场如战场，只有做到知己知彼，方能百战不殆。这就要求区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法(SWOT分析法：strengths：优势；weaknesses：劣势；opportunities：机会；threats：威胁。它的意义是：帮企业清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁)，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面人手，看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手控制市场的机会又有多大。只有扬长避短，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

管好客户

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，惟有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

任务管理

在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解，但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，从分区到个人，从个人到客户。

价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户(这里所谓的大小，仅仅是从客户自身的规模大小、

而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模、而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了提升销量经常会把供应商的年终返利或其他奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

信用管理

如果忽视了对分销客户的信用管理，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭、关门”，给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系遭到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户，经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，笔者认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1．事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的：分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部分。

3．勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4．实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。

强化激励

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就该翻开功劳簿论功行赏了。

内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法，但通过研究比较，我发现有几个原则必须遵循：

1．总体原则应是“数字论英雄，业绩定成败”。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。

2．要有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，应有回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等基本的考核项目。

3．考核措施要稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也应与时俱进、日渐完善。

4．纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获、坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。

纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如：某一业务员的业绩增长率= (当月实际回款额-上月实际回款额) ÷上月实际回款额；

横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如：某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。

而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

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第一步、划分区域市场，确定策略目标

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的农村市场。不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，推行不同的营销策略。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

第二步、组建营销队伍，搭建管理平台

建立区域市场营销管理平台，主要有以下内容：1、建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由“送货员”向“业务员”、“业务代表”向“客户顾问”转化。2、制订管理制度：建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等）。3、设计工作流程：（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

第三步、深入实际调查，建立市场档案

因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。通过实地调查了解农村市场的现状可以避免我们在农村市场上“瞎子摸象”。

农村市场调查的主要内容有以下十点：（1）镇(乡)村的数量及相应的人口数；（2）主要经济来及生活水平、价格多少农民能接受 、消费习惯；3）多发病、常见病；哪些产品是农村市场最急需的；（4）医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数；（5）医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；（6）集市、庙会的日期及习俗；（7）主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；（8）交通状况；（9）与自己产品相关的县级市场容量；（10）竞品信息（渠道、政策、销量）。

调查建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。第三，对已建立的档案要进行动态管理。将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

第四步、目标内部分解，指标责任到人

每一个营销工作小组，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到办事处，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

第五步、定位竞争对手，制定攻守方略

重点突破，靶向瞄准。在区域农村市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

系统分析，知已知彼。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。

第六步、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。

（一）、任务管理。在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。

（二）、价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

（三）、信用管理。对每一个客户的销售动态，要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

第七步、完善激励措施，鼓足销售后劲

首先，是内部业务人员的激励。关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。

其次、是外部分销客户的激励。关于农村市场的分销客户激励我认为有两点要特别注意：1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

第八步、总结经验，滚动复制与推广

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关键词：合同管理 主要问题 应对措施

1.引言

合同关系是由双方当事人设立、变更和终止权利与义务关系的民事法律行为形成的。订立与履行合同是企业对外经济交往的重要途径与手段，实行合同管理是指企业内部为了保证合同得以完全实现而贯穿于从签约前开始到合同终止全过程的控制、协调和监督等管理活动。在现代企业中要开展好合同管理工作，必须要认清当前在合同管理中存在的问题，并能够有针对性地予以规范和解决。

2.合同管理存在的主要问题

2.1忽视合同的动态管理。企业在合同管理过程中仅注重合同的静态管理，在签订合同前，虽然注意审查了合同对方当事人的资信和履约能力，但一般是从对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面进行审查的。而合同的履行是一个动态的过程，包括签约、交货、验收、结算等环节，对方当事人的资信到底如何，是在合同履行过程中体现出来的。因此，注重签约时对方当事人的资信调查和合同文本的审查，而忽略合同从签约、交货、验收到结算等环节的管理，便无法作好合同管理工作 ，也无法保障技术中心合法权益。

2.2合同签订行为不规范。合同是双方合意的表现，以双方意思一致为构成要件。当合同发生争议或纠纷时，作为双方意思表示一致的表现形式，合同文本就成为关键的证据。目前，有些合同条款过于简单，约定意思不明确、不具体，权利义务表述不清，比如，对于合同履行地、违约责任、争议解决方式、诉讼管辖等条款的约定，仅用几句简单的文字进行表述，缺乏严密性等，使得合同目的难以实现。同时对于需要变更或解除的合同，未能严格按照合同管理办法规定的条件和形式办理。

2.3合同纠纷处理不及时。合同签订后，发现对方不履行合同时，自我保护的意识淡薄，不能及时采取有效手段向对方提出异议，要求对方全面履行合同或者变更有关条款，或通过法律途径向债务人追索债权，使得合同无法最终实现、债权不能得到有效的保护，造成损失。

2.4存在倒签合同现象。目前尚存在合同签订生效之前已经开始实际履行合同项目合作，而在合同履行过程中或在合同履行完毕后补签合同的现象。尽管在某些情况下，双方当事人按照诚实守信的原则实施相关合作事项，并未因倒签合同给双方当事人的利益造成损害，但倒签合同不仅与目前企业内控制度中关于风险防范的目标相悖，也不符合企业管理制度的要求，同时还存在较大的法律风险和经营管理风险。

3.提高企业合同管理水平的措施

建立、健全完备的合同管理体制，使企业合同管理活动条文化、制度化，明确各部门的分工和责任，使之在合同管理中互相支持和配合，这样，可以减少不必要扯皮或失误，提高合同管理水平。具体而言就是对合同实施全过程、全方位的管理，其分为三部分：事前的管理，就是形成合同文书的过程管理。事中管理就是履行过程的管理。事后管理就是后续归档和评估的管理。

3.1事前管理——合同签订阶段

3.1.1建立合同方资质库、信用等级评价体制，加强信用管理

签订合同前，应从谨慎的角度出发，认真审查合同相对方的资信情况，切实做好对合同相对方的风险评估。要对合同相对方的工商登记、资产、信誉及经营状况进行认真调查，对于资信情况不明朗，但确有经济业务往来的，要尽量通过严格财物控制、第三方或本人提供担保等方式予以防范和化解风险。在实践中，可以通过在频繁不断的经济业务往来中建立合同方资质库，做好合同相对人的资信调查，建立信用等级评价、登记制度，加强供应商管理，以确保合同交易对象选择的适当性。

通过供应商的信用等级，对拟签订的合同做出风险评估，并据此对合同内容和履行给予恰当的关注度，分类、分级拟定交易条件，控制预付款比例、质量保证金余额等，力求合同风险的最小化，保证自身的经济利益。

3.1.2细化合同条款

订立合同条款时，内容应清晰规范、不要过于简明；用语要规范严谨，做到用词准确、约定明确、排除歧义。对于重要的合同条款，要仔细斟酌，可参考标准文本并结合交易的实际情况进行增删。

审查合同条款时，应按照合同性质，依据相应的法律法规进行审核，确定合同条款有无遗漏，各条款内容是否具体、明确、切实可行。避免因合同条款不全和过于简单、抽象、原则，给履行带来困难，为以后发生纠纷埋下种子。

3.1.3完善合同会签制度

合同会签是企业相关部门参与合同管理的有效形式，对于杜绝违纪、维护利益、保证程序正当有效具有一定意义。会签制度的建设要求流程职责明确清晰，即要理顺层级管理关系，明确定位，划清职责。即确保了合同审查的专业化，保障建立管理体系目的的具体落实，同时也避免因责任不清出现问题而互相推诿。流程制度不可只有原则性的规定，要明确业务流程和各部门职责范围。如财务部门要审查付款条款；技术部门对合同技术条款和对方技术资格进行审查；纪检监察部门对招标过程进行监督，对资质或信用资料进行形式或实质审查；合同管理部门对合同中法律条款全面审查。

各相关部门应当认真履行职责，慎重对待审核意见，对审核意见准确无误地加以记录，如有异议，应在会议记录或合同会签审批单上标示，作为以后责任追究的依据。

3.2事中管理——合同履行阶段

3.2.1加强合同履行的监管

合同过程监控是为了保证合同的正当履行而相应建立的合同执行的调整和控制职能。为保证企业合同能够得到有效执行，避免和化解合同执行过程中的各种风险，合同承办部门和管理部门应共同对合同履行进行必要的管理和监督。

合同签署后承办部门负责跟进合同生效期限、货物收况、应付款情况、往来信函资料的收集等事项，并应定期将工作情况向主管领导汇报。对履行周期长、标的额大、复杂疑难的重大合同实行计划履行、定期报告制度，以便管理部门及时发现履行过程中出现的问题，采取适当措施。强化合同交付执行及履行情况确认程序，对于克服合同管理脱节，及时有效保障企业权益具有重大意义。

合同管理部门应当开展定期或不定期的检查工作，督促企业内部各相关部门适时全面履行合同，并根据相关部门的情况反馈做出适当反应。对于不适应具体情况需要变更的合同条款要及时按程序办理变更手续，签订书面的补充协议或者变更协议。对于存在纠纷的合同应组织相关部门做出评估，如果发现合同确实不能履行，应及时采取补救措施，减轻或避免损失，并按照法律规定追究违约者责任。

同时可通过对合同履行中的各种信息和问题有效的搜集和反馈来评估发现合同在签订阶段存在的问题，进而对下一个合同的签订和合同管理制度的完善提出依据。

3.2.2规范合同结算程序

合同结算是合同履行的主要环节和内容，既是对合同签订的审查，也是对合同执行的监督，由财务部门负责办理。把好合同的结算关至关重要，这既是对合同签订的审查，也是对合同履行的监督，通过支付复核程序，实施有效的管理。该环节的主要风险是：违反合同条款，未按合同规定期限、金额或方式付款；疏于管理，未能及时催收到期合同款项；在没有合同依据的情况下盲目付款等。

财务部门应当在审核合同条款后办理结算业务，按照合同规定付款，及时催收到期欠款。对未按合同条款履约、未提供有效货物签收、验收单据或应签订书面合同而未签订的，财务部门有权拒绝付款，并及时向企业有关负责人报告。

3.3事后管理——合同归档阶段

合同管理部门应当加强合同登记管理，合同终结应及时办理归档手续，以实行合同的全过程封闭管理。利用信息化手段，定期对合同进行统计、分类和归档，详细登记合同的订立、履行和变更、终结等情况，以反映合同履行过程的全貌。对于常规和标的额不大的合同，可通过抽查合同文本进行评估，但对于合同履行中出现异常情况的合同和标的额巨大的合同应一事一评估，确认合同签订和履行各环节存在的问题和采取的措施是否适当。

评估中发现的问题要及时进行汇总，提出解决办法和措施，检查合同管理制度的运行情况及其效果，对不适应实际情况的制度提出修订和完善意见，经过必要的程序对制度进行修正，预防日后纠纷的发生。

4.小结

总之，合同管理是企业经营管理中的一项重要内容，已不再是单一部门负责的静态管理，而是全过程、全方位、多部门合作的动态管理，企业若能对合同实施有效的科学管理，采取切实可行的措施，确保合同实施，必将为提升企业管理水平，促进企业可持续发展、提高经济效益的提供坚强后盾。

参考文献：

[1] 财政部.企业内部控制应用指引第16号——合同管理[Z]

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虽然经历了网络经济泡沫的破灭，人们对于电子商务发展速度的乐观估计被打破，但国际电子商务对国际经济、社会、法律等方面的影响远远超过了以往任何一项新技术的应用。国际电子商务作为未来贸易的发展方向的事实，受到各国政府与学界的肯定和重视。当前，我国的国际电子商务发展正处于起步阶段，本文将在分析国际电子商务的主要发展障碍及其原因的同时，结合我国现实探讨中国政府与企业的应对策略。

一、国际电子商务正在深刻改变现代商业的面貌

电子商务最初的形式是电话、电报、电子邮件和20多年前开始的EDI(电子数据交换)，目前已发展为通过网络来实现商品的交易和结算，形成了完整的电子商务概念，也形成了现代物流概念。国际电子商务可粗略划分为B2B，B2C和C2C三种形式。人们熟悉的美国Amazon，法国venteprivee，中国当当网都属于B2C形式，企业在互联网上建立虚拟商店，提供商品信息和服务信息，并提供在线支付，如法国巴黎的一位消费者在亚马逊网站定购书籍，即将去意大利旅行的美国人通过互联网预定当地旅馆房间和租车，一名居住在莫斯科消费者在线购买佛罗里达某公司一款软件的下载权等等。C2C则是消费者出让商品消费者购买，ebay，淘宝，拍拍都属于这一模式。无论是B2C还是C2C，网上商店为销售者节省了传统店面、店员的成本，就算是库房也可以在比较便宜的位置，不用象传统商城那样和门面很近：网上直销或者分销渠道的开辟，改变了传统销售渠道严格的分销制度，部分降低了销售成本；消费者也可节省大量为获取商品信息而付出的各项成本。

B2B作为企业供应链的网络集成，在包含供应商、销售商、战略合作者、客户和政府部门等特定对象的外联网(extranet)中，伴随业务流程的进展，交易伙伴(经销商、生产商、供应商、物流公司)在一个跨越企业边界的网络中交换信息，使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。此外，B2B也为企业之间的战略合作提供了基础，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

二、当前国际电子商务的主要发展障碍

国际电子商务为消费者提供了一个24小时开放的全球市场，是推动世界经济融合、发展的重要力量。国际经济组织和各国政府都很重视有关国际电子商务的立法，以期促进其健康发展。国际商会于1997年11月《国际数字签署商务通则》，被认为是首部真正意义上的国际电子商务自律性规范。此后，《国际商会2004电子商务术语》、《电子贸易和结算规则》、《蒙特利尔公约》、《国际合同使用电子通信公约》和一些示范法纷纷出台，主要发达国家也都建立起了较为完善的针对交易行为的商事法律和政府规制管理类法律体系。由于国际电子商务的开放性和虚拟性，网络商业欺诈、消费者权益保护、在线支付安全性和国际税收问题仍然是国际电子商务的主要发展障碍。

(一)国际电子商务中的消费者权益保护

过去，电子商务较少发生在身处异国的消费者和商家之间，消费者权益保护仅涉及国内交易中的投诉、裁决与执行。伴随国际电子商务交易量的增加，尤其是B-C交易数量的增加，网络消费的权益保护问题日益突出。互联网本身的虚拟性、跨地域性特点，网上违法行为的隐蔽性、低成本以及跨国犯罪难以取证等问题严重干扰了国际电子商务的市场秩序。美国联邦贸易委员会和美国司法部，作为消费者权益保护法的主要执行机构，在过去5年中接受的消费者跨国投诉数量与比例都呈上升趋势。加强国际合作与监督，在全世界范围内实施对消费者权益的有效保护，已成为国际电子商务规制的重要内容。

由于一般消费者只熟悉所在国权益保护的相关法律及其适用情况，往往对销售方所在国的法律一无所知。如果进行网上跨国消费，从遥远的他国购买商品和服务是权益受损，考虑到旅途成本、时间和语言差异，消费者很可能得不到任何救济，更何况国际诉讼成本对于消费者和商家而言都难以接受。建立司法体系之外的、快速有效进行争端解决的机制将更为实用。目前，这种网上跨国消费的法律救济主要依据双边协议、多边协议或国际公约来解决。早在1999年国际经合组织建立的消费者权益保护国际准则中就明确要求，给予国际电子交易中消费行为的权益保护不低于其他类型的消费。国际消费者保护与执法网络(ICPEN)、国际消费者组织联盟、国际反冒牌货联盟等消费者权益保护的国际组织，也开始关注互联网络中的消费维权的国际合作问题。国际消费者保护与执法网络(ICPEN)作为一个由38个成员国政府组成的国际市场消费维权的合作组织，正在探讨以可接受的成本解决网上跨国消费争议的问题，致力于加强对网上侵犯消费者权益的监管。此外，国外一些非赢利性组织也开展向本国消费者提供国际互联网消费维权的服务，他们与主要交易国的消费者联合会建立合作，积极寻求司法以外的有效的争端解决途径。

(二)国际电子商务中的支付问题

目前，全球已有6.27亿在线购物者，占总人口的1/10，但进行跨国网上购物的人口比例并不高，且主要集中在区域市场中，例如在欧盟1，5亿网上购物者中只有20％进行过跨国消费。就是在线支付手段的安全性不尽如人意是其中的主要原因。

国际电子商务中的消费者在选择支付方式时，常常面临两难的境地。选择信用卡支付比较方便成本较低但信用卡种类有限制且安全性受到质疑，其他较为安全的支付方式如国际转账则比较费时且成本较高。因此，发明一种迅速、廉价、安全的小额货款支付方式对推动国际电子商务的发展至关重要。在一国内部B-C的结算中，电子货币的应用比较广泛。国际结算银行报告称有82个国家正在使用或计划使用某种电子货币。绝大多数电子货币体系允许使用者将现金或通过电子银行将银行卡或账户中的款项转入该智能卡，用于在线支付网络商家的货款。但绝大部分国家的

电子货币无法用于国际结算。跨国电子货币在线支付系统的建立还需各国的广泛合作与协调。

在B-B的国际电子贸易中，电子信用证因其方便、快捷、准确的特定，正逐步成为新型的结算工具。所谓电子信用证就是利用电子手段开展的信用证业务，集电子开证、电子通知、电子交单、电子审单、电子支付全过程的电子化运作的信用证。目前，电子信用证业务主要有两大类。商业银行系统主导的电子信用证业务和电子商务公司主导的电子信用证业务。前者主要是环球银行电信协会SWIFr的金融通信网络系统。该系统主要提供通信服务，专为其成员金融机构传送与汇兑有关的各种信息。成员行接到信息后，将其转送到相应的资金调拨系统或清算系统内，再由后者进行各种必要的资金转账处理。而电子商务公司开发的自成一体的系统种类比较多，有美国的Tra-decard系统、加拿大的CCEWEB系统和英国的Bolero系统等等。2005年，中国金关工程主干网――中国国际电子商务网采用了bolero电子信用证通知系统，帮助企业处理不同银行的信用证，减少从订单到现金的营运资本周转时间。这是中国国际电子贸易服务体系发展的重大进步。

(三)国际电子商务中的税收问题

当前比较活跃的国际电子商务活动可分为两种类型：一类是以互联网作为媒介展开的商品与服务进出口，在商品和服务的运输与交付方式上与传统贸易活动并没有实质区别。另一类是可以直接通过网络传输交付的数字化产品，诸如金融、会计、设计、法律咨询、教育、医疗、数据处理等服务产品借助互联网具备了可贸易的技术条件，逐渐成为国际服务贸易的重要组成部分。由于后一类产品交易的无形性，如何将这些商品纳入一国税收监管范围是一个颇具争议的难题。

目前，国际经合组织达成的国际电子商务税收政策的共识要求尽可能扩展现行国际税收条例的适用范围，对实物形态和电子形态产品的提供者实行同等待遇，建立简单明了、公平有效并且富有弹性的税收原则以便适应技术进步的发展。但是在具体税收政策的制定上，各国常常就税收管辖权和税收收入分配问题引发争端。例如，欧盟公司在欧盟成员国销售数字化商品或服务时需缴纳增值税，这促使欧盟消费者转向美国电子商务公司购买更便宜的同类商品。一些欧盟企业称，他们的主要竞争对手美国在线――时代华纳的英国子公司在过去这些年中，仅税收一项就节省了2.497亿美元。为此，欧盟企业一直在游说相关机构改变这种不公平竞争状况，欧盟委员会也在不断完善和修订有关电子商务的税收政策，以维护欧盟国家的权益。2003年7月欧盟委员会立法，向欧盟成员国消费者销售数字产品的外国网络商家征收与本土企业同等的增值税，以弥补本地企业在竞争中的不平等待遇。但是这项立法遭到美国强烈反对。美国是数字产品出口的主要国家，占世界数字产品出口总量的20％以上，美国显然是电子商务免税政策的最大受惠国。欧盟、美国和发展中国家在税制结构、税源结构和经济发展阶段上存在差异，在国际范围内协调电子商务税收政策还需要更多国际协商与合作。

三、我国国际电子商务发展的方向与重点

我国国际贸易电子化、信息化进程起步较早，20世纪80年代中期就在国际贸易领域开始了EDI的试点和开发工作，商检局EDI应用系统、海关EDI报关系拉开了我国发展国际电子商务的序幕。20世纪90年代是我国国际电子商务的建设和推进阶段，金关工程的建设标志着对外经济贸易和相关领域的标准化、规范化、科学化、网络化管理的发展方向。20世纪90年代末到现在，我国国际电子商务进一步发展，金关工程骨干网建设不断完善，进出口许可证发放和管理、出口商品配额招标、加工贸易网上审批、进出口贸易统计等都逐步实现了网络化。我国国际电子商务的支付体系日趋完善，电子商务物流配送企业相继出现。同时相关政策法规陆续出台，初步确立了符合国际惯例的法律框架。

然而，目前发达国家在电子商务技术水平和应用程度上都明显超过发展中国家，在电子商务领域具有很大优势。这些国家借助在国际电子商务市场中的在位优势，通过国际规则与技术标准的制订左右全球电子商务的发展方向，并谋求在全球经济一体化进程中，获得更大的战略优势。发达国家通过掌控国际规则的制订，将现有优势锁定为永久优势，而后发国家只得被迫接受现行规则，导致在全球贸易中陷于被动地位。

(一)我国国际电子商务发展首先要解决的就是参与国际标准的制定，积极与国际市场标准的衔接问题

目前我国电子商务市场采用的全部是国外标准。如UNSPSC的知识产权掌控在一家美国公司的手中。如果一家中国企业想要获得一份中文版的UNSPSC文档来支持自己开发基于全球贸易标准的电子商务业务，就要支付500到5000美元的年费。我国许多中小企业来说是难以承受这笔费用，因而采用了与国际不兼容的电子商务技术，国际化经营发展受到限制。

我国迫切需要按照《WTO技术性贸易壁垒协定》要求，加强国际国内电子商务技术标准和服务标准的研究，跟踪国际技术和服务方法发展趋势，积极参与多边、双边电子商务国际标准管理规则的制订，提高我国电子商务技术标准与国际标准的兼容性。此外，国际上部分行业电子商务标准的主要供给者是一些非营利性的行业组织，保险、金融、高技术产业、旅游、法律等行业都有类似的标准建设团体，如金融业的IFX，旅游业的Open Travel，高技术产业的RosettaNet及保险业的ACO-RD。会员企业只需缴纳一定的会费就可参与讨论、选举标准，不论大小享有平等权利。各行业协会和政府应适当引导企业参加这类组织，紧密与行业内的外国企业的国际关系，借助这类标准建设组织扩大自己的影响力。

(二)中小企业可以借助国际电子商务抓住与跨国公司全球采购商建立合作、进入世界市场，培养自身专业化细分街规模优势

电子商务提供的交互式网络运行机制，为国际贸易提供了一个信息较为完备的市场环境。电子商务极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，由信息不对称形成的委托贸易关系与贸易方式受到了挑战，贸易中间商、商和专业进出口公司的地位相对减弱，引发了国际贸易中间组织结构的革命。目前，我国一批大型企业在国际电子商务应用方面进行了积极而有效的探索。例如海尔集团将国际电子商务作为其实施国际化战略的重要手段，一些传统大型外贸公司也逐渐认识到开展国际电子商务对改造传统产业的重要性和紧迫性。然而，中小企业是我国

国际电子商务发展中的薄弱点，我国大多数外贸加工型中小规模企业缺乏开展国际电子商务活动的意识与能力。

当前，外国大型跨国公司越来越重视借助电子商务在全球范围内寻找交易对象，开发原材料和产品市场。国际电子商务恰恰为广大中小企业提供了一个参与全球供应链竞争的机会。通过国际电子商务，中小企业可以发挥小而精的产品经营优势，改善企业适应国际市场变化和参与国际竞争的能力。从发达国家的数据看，2002年6月，英国中小企业开展电子商务的已占中小企业总数的55％。美国有60％的小企业、80％的中型企业借助互联网广泛开展商务活动。据《中国电子商务报告2005》统计，目前中国61.5％的贸易企业通过email或EDI方式与客户进行业务信息交换，56.4％的贸易企业通过互联网进行产品宣传和市场营销，而1000多万家中小企业中开展网络营销、网上采购的尚属少数，传统制造企业尚未成为电子商务的主力。这些数据说明，加强我国中小企业国际电子商务技术的利用能力有待加强。

(三)电子商务立法不健全是制约国际电子商务发展的重要制度原因，建立健全一套与国际接轨并符合国情的电子商务法规体系对国际电子商务的健康发展非常关键

我国相继颁布了《关于维护互联网安全的决定》、《中华人民共和国电子签名法》、《电子认证服务管理办法》等政策法规，为电子商务持续健康发展提供了基础法律环境。目前政府应当健全电子合约、信用管理、在线支付、版权与专利、隐私权保护、消费者权益保护等方面的法律。此外政府应加强在电子商务安全认证管理的职能，建立健全安全认证体系，制定电子商务安全认证管理办法，进一步规范密钥、证书、认证机构的管理，建立布局合理的安全认证体系，为社会提供可靠的安全认证服务。政府还应当尽快依法建立适应国际电子商务的税收征管体系，实行减税、免费等激励措施鼓励中小企业开展国际电子商务。

国际互联网是开放的无国界的网络，网上访问没有出入境限制，电子商务立法的基本取向是国际协商与相互认同。中国国际电子商务的发展，要适应经济全球化的形势，通过制定相应国际标准，对跨国电子商务中出现的关税问题、税收管辖问题、纠纷仲裁问题、标准问题等积极参与有关国际公约的制定，促进国际电子商务的开展，开展双边电子商务合作工作，鼓励通过国际电子商务手段促进多边及区域经贸合作。

(四)应当加强政府合作。提高国际电子商务公共服务的水平和质量

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关键词：企业文化；诚信

中图分类号：F426.61文献标识码:A

历史经验证明，杰出而成功的企业大都有健全的企业文化，塑造有利于创新的价值观念与心理因素相匹配的整合文化，对企业常青和发展起着潜在却又至关重要的作用。这种整合而成的企业文化是企业在长期经营活动过程中积淀沉蕴所形成的、共同的、具有独特内涵的价值观念、行为准则、道德规范等内容的综合体系，体现为企业精神因素与物质因素集合，在企业长期经营中作用不可估量。

对于快速发展、竞争格局激烈、人才流动频繁的电力建筑施工行业而言，企业文化建设尚存观念认识和建设力度不足等突出问题。当前，在不断完善的建筑行业市场规范化运作环境下，我国电力建筑施工行业通过做大做强、行业内合并重组联合等方式得到长足发展。电力建筑施工企业迅速发展的同时，也带来了诸如合并重组企业文化融合、企业文化建设特色选择以及企业文化建设滞后等一系列问题，本文基于企业诚信文化建设以某电力建筑施工企业为例进行探析，以期为建筑施工企业诚信文化建设提供有益的启示。

一、企业诚信文化内涵与表现

（一）企业诚信内涵

诚信的基本含义是守诺、践约、无欺。诚信表现为一种品行、责任、道义、准则，更重要的是一种声誉资源。企业诚信资源通过高尚人格化力量，成为企业最宝贵的无形资产，为企业经营带来经济利益，即收益增加或降低交易成本。从社会经济角度看，一方面，诚信作为社会文化密不可分的一部分影响着企业的生存发展，构成企业文化建设体系不可或缺的重要组成部分。另一方面，市场经济首先是信用经济，本身需要诚信文化作为运行基础，企业作为市场参与基本单位，需要具备诚信的基本条件，方能长久经营成百年老店，因此，企业诚信文化建设是企业持久生存和发展的根本。追求诚信企业文化内涵应包括，首先，要以诚信的态度处理和对待企业各方面事务关系，包括对内处理企业各项事务诚信、以契约为基础对外的信守承诺以及社会责任承担；其次，要追求信息不对称条件下的诚信；第三，要追求双赢角度考虑当事者利益的诚信，即不仅从自身利益出发追求经济效益，而且还要充分考虑另一方当事者的利益诉求。

（二）企业失信原因

近年来，中国企业内外部出现大量失信事件，导致企业巨额损失的案例比比皆是，诚信问题突出，究其原因主要与社会政治经济变化与诚信文化匹配发展有关：

首先，中国市场信用国家管理环境建设有待加强。我国现行信用市场管理体系存在多头管理、信息不共享的孤岛现象，对外不公开等资源割据问题，导致失信人约束成本低，限制了信用市场的完善，不利于诚信经济的建立；同时，企业诚信建设缺乏统一引导，缺少在诚信管理方面的标准，我国企业诚信管理体系的建立还在探索之中。

其次，企业诚信管理与企业信用服务市场化程度低。我国企业信用管理意识薄弱，内部专业信用人才培养起步晚，信用管理人员严重不足，大部分企业缺少专业诚信管理人员甚至没有，更多的是对外信用调查人员，用于对外授信，更勿论企业诚信管理的组织结构、职责、程序和资源的落实，诚信管理体系根本无法形成。同时，信用服务市场既包括企业信用评级和为企业信用建设提供服务两个方面，我国信用服务市场供给严重不足，提供权威信用评级服务机构较少，同时在市场上也难觅提供企业信用服务建设产品机构，诚信管理服务相对滞后。

第三，经济社会发展导致诚信理念缺失。中国历史诚信文化内涵丰富，有“一诺千金”、“君子一言，驷马难追”、“一言九鼎”、“言而有信”、“言必信，行必果”等大量积淀深厚的诚信文化，但随着改革开放经济与信息技术的迅速发展，外来理性经济人观念冲击以及快速变化的信息技术手段提供便利条件，造成对原有文化观念体系的冲击，新主流文化观尚未得到认同，社会大众对快速变化观念出现应对失措，在利益诉求、技术防范不够以及法律规范不完善导致成本约束较低时，必然产生短时期失信增多现象。

（三）电力施工企业诚信文化建设需求

在我国电力事业蓬勃发展的环境下，电力建设市场已经发生了翻天覆地的变化。电力建设施工市场通过合并重组形成了以水利水电建设集团、葛洲坝集团等特大型电建单位为主、众多中小型电力建设企业共存的格局，并将进一步趋于集中，而特大型电建集团几乎包揽了电建市场大部份额。同时，行业内市场竞争白热化导致行业利润微利，企业经营由劳动技术密集型向资金技术密集型转变，尤其是大型火、水电站以及设计、施工与采购总承包模式建设项目，启动铺垫资金巨大。另外，电建市场具有“企随市场、人随项目”、经营项目遍布全国世界各地、地点较为偏僻条件艰苦等特点。电力建设施工企业迅速发展变化也带来一系列诚信问题，从企业经营理念与文化深层次角度看，是诸如企业重组诚信文化融合、诚信文化建设选择立足点以及诚信文化建设滞后造成的。

首先，企业合并重组诚信文化建设处于融合阶段。近年来，不仅大型电力建设施工企业进行联合重组，众多中小型电力建设公司为了生存也在走向地区强强联合，各企业联合重组前都形成了各自不同特点企业文化，对诚信理念的态度、认识、实现方式和诚信企业文化建设渠道等问题均有不同，需经较长一段时间的磨合方能融合出得到市场认可的诚信声誉；另外，由于企业文化的特殊性，往往造成合并重组企业对企业文化建设的重要性认识不足，在合并重组时并未制定企业文化建设战略和系统的企业文化建设体系，导致诚信文化认同与执行混乱，因此，在此阶段冲突造成失信以及诚信标准矛盾现象也属必然现象。

其次，工程质量信誉诚信要求立足点不同。电力建设施工主体由于技术经济实力不同，其自身对工程质量要求不同。大型电力施工企业技术力量强，施工技术手段先进，建设优质工程、样板工程愿望强烈，通过资金与技术实力缩短工期减低施工成本，具有强烈的企业诚信文化建设需要；而中小型企业由于资金技术实力限制，往往以工程质量合格为基准，尽量缩短工期减少成本，甚至部分电建施工企业出现短视行为，对诚信文化建设认识不足导致失败的案例屡见不鲜。

第三，企业诚信文化建设本质内涵缺失，人才流失严重。近年来建筑施工企业人才外流现象突出，表面看主要是因为：施工企业建设项目工作环境相对艰苦，与高福利待遇期望不一致造成；或者把企业作为培养跳板；或因施工企业管理存在种种弊端，发展前途渺茫；或工作地点流动频繁造成无法安家、耽搁婚姻等问题离职。但从深层次诚信角度看，则是社会与企业一系列诚信文化制度的缺失。劳资用工双方充分沟通，意思表达一致、诚信基础上达成的协议，企业获得员工贡献并支付薪酬，员工提供长期稳定劳务，获得满意（非最优）薪酬、被有计划培养、关心和爱护，获得自我价值实现和归属感。显然，双方良好互动效果需要在理解认同基础上付出不懈诚信努力方能达到。然而，当前电力施工企业，部分企业不仅对内诚信流于形式，诚信意识淡薄，相关承诺待遇条件不到位，对内失去诚信基础，最终导致骨干优秀人才流失、市场流失。

可见，对电力建筑施工行业而言，信誉可谓获得市场的基石，要想取得信誉，必须打造企业诚信文化。

二、电力施工企业诚信文化建设内容

从以上电力施工行业市场格局、企业失信原因分析可以看出，诚信文化建设已经成为企业当前一项紧迫而长远的战略性工作，笔者认为可以从对内和对外两个层面建设企业诚信文化。

一是对内建立以人为本诚信文化。企业员工只有对自己所在的团队诚信，团队才是一个诚信的团队，一个有战斗力的团队，施工行业尤其是电力施工企业，员工对工程项目部诚信，对自己的组织诚信，才能形成信任团结的具有凝聚力的建设团队，才能创造工程建设质量优、人才素质高、市场信誉好的企业生存环境。

二是对顾客建立质量责任诚信文化。树立“百年大计，质量第一”的意识，坚决杜绝豆腐渣工程，质量责任重于泰山，其重要性涉及很多潜在顾客内涵，修建各种电力设施不仅涉及投资方利益，更是涉及投资项目未来使用受益顾客群体，他们才是最终评价者，因此企业必须对工程讲质量，对顾客讲责任，树立对顾客诚信文化。

三是对业主建立密切合作诚信文化。电力施工企业要靠市场求生存、谋发展，必须与项目业主方密切合作，通过优质的品牌、高质量的工程、良好的沟通、密切的合作取得业主的信任，为获得业主后续投资项目建设打下基础。

四是对监理建立信任至上诚信文化。监理对业主负责，但监理通过施工单位工程完成情况来体现业绩，双方并不是矛盾的对立面，而是在严格规范施工上高度一致的统一，因此取得监理信任，利用好监理技术优势，对促进施工进度、质量和改善施工技术都是有利的。

五是对分包商建立合作共赢诚信文化。电力施工企业大都有长期合作的外协劳务组织，共同组成系统管理的施工产业链，作为链条上的重要一环，对其诚信文化建设值得注意，企业应在管理上内部化，内外队伍统一协调管理、关心保护，获得彼此之间的诚信，实现合作共赢。

总而言之，电建企业诚信文化建设应以利益相关者诚信服务为对象，最终目的都将体现在提高企业工程项目营销和履约的综合竞争力上，诚信文化建设应以“以人为本”的内部诚实守信为基础，以诚信守约的外部长期战略合作为手段，建立内外结合的诚信文化体系。

三、诚信文化建设案例简析

某电力建设施工有限责任公司（下简称电建公司）多年市场实践中，坚持走“诚信”之路，树“诚信”美名，不断地赢得市场，短短5年时间，市场中标份额从2006年的2亿元，发展到目前产值30亿元，项目70余个，多次获省、部、行业协会 “重合同、守信用”企业称号”，其中诚信文化建设作用可谓功不可没，我们总结其诚信经营内涵主要有以下两个方面：

（一）注重培育诚信意识与文化

电建公司在多年经营中清醒地认识到，经营既要靠企业综合硬实力，企业诚信软实力也不可少，在经营过程中注重诚信意识和诚信文化培育，主要做法：

一是加强全员法律法规教育。只有懂法才能守法，只有守法才谈得上诚信经营。多年来，企业坚持实施法律法规教育，提高员工法律观念和诚信意识，培养了一支专业管理队伍，为生产经营提供法律保障，为诚信文化建设工作奠定意识基础。

二是培育企业诚信文化。通过“诚架连心线，精创一流业”企业精神、“诚信第一”经营理念、“诚信守约，追求卓越”质量方针，始终将用户利益放在首位，建立“恪守诚信，依法经营”的企业道德观，将诚信意识升华到全员职业道德高度来恪守，总结出“优质铸精品，精诚创未来”的深刻诚信意识，形成一套以诚信为主题的企业文化理念。

（二）注重建立诚信制度与体系

电建公司以工程产品质量诚信为基点，展开对内部人、顾客、业主、监理、供应商等利益相关者诚信体系建设，保证了工程建设质量，胜赢得了市场和品牌形象。

一是落实诚信能力与动力基础。首先是每年制定培训计划，狠抓工程技术管理培训，严禁流于形式，提高工程建设的诚信能力。其次是完善并严格质量考核奖惩制度，质量管理奖罚分明，激励与约束相结合，落实诚信动力。第三是强化审核重点，定期认证质量体系，全项目经营内审，落实诚信动力的客观基础。

二是建立合同诚信管理制度。建立合同管理组织机构，明确职责和分工，制定完善了合同实施、评审、工程项目管理、法人委托书管理、证照管理、印章管理、档案管理办法等十多项保障合同履行制度，在合同洽谈、签订、项目实施、工程竣工验收以及保障服务的过程中都严格执行制度，保证里合同执行力度，确保诚信履行合同。

三是实施工程动态诚信控制。工程项目开工前按照项目法施工管理的要求选配项目管理班子；项目部组建后，确定项目管理班子各成员职责和质量、安全、工期、文明施工、效益等各项指标以及质量责任为主要内容的考核奖惩办法，明确责、权、利以确保工程质量有保证；施工过程中，坚持“预防为主，检查监督为辅”的方针，做到预防与把关相结合。

四是做好项目保障诚信服务。为建立良好服务保障体系，公司制定了《服务实施程序》，严格规定了服务实施程序和服务保证体系，其中详细周全的工程质量回访制度深受业主好评，甚至对部分项目实行工程质量终身负责制，扩大服务范围，得到用户良好评价。

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关键字：城市 道路建设 困境 出路

城市道路建设发展原因

（一）、城市化进程加快的推动作用

在当今社会的城市化建设中，作为城市化建设中最重要的一项：城市道路建筑尤为重要。城市化的建设中，要求一个和谐，整体的气氛。也就在适应时展的同时，发展着道路的建设。我国的城市建国之后，建国后的战略和体制选择对我国城市化发展产生了巨大的影响。由于对于城市交通体系的完善，城市道路的建设成为至关重要的。一些具有发展优势的地区及农村，道路建设有利于促进其城市的经济收入，居住条件，带动当地居民向城市发展。，城市道路建设和城市化建设是双向推动，相辅相成，共同发展的。于是乎，城市化建设又称为了城市化道路发展的重要推力。

（二）、城市道路建设是社会经济发展的必要要求

城市经济发展是国家基础的经济设施及国建经济发展的必要要求。市委、市政府高度重视城市道路建设对于社会经济发展的推动。多次召开市委，常委会议。为此，各个部门要从全局和战略的高度看待城市道路建设。城市道路建设有利于推动各个产业的发展。如钢材的大量需求，能带动炼钢产业的发展。对于建设人才的需求，有利于加快高等教育的发展，缓解就业的压力。带动着城市整体经济的前进。说以，城市道路建设是社会经济发展的必要要求。

（三）、城市道路建设是居民起居生活的基本保障

在当今城市中，道路建设事关居民的正常起居生活，事关百姓出行的切身利益。老百姓的上下班，娱乐，游玩，购物，无不关涉到交通。而交通的基本保障就是城市道路建设。不宽敞的道路上，摆满了蔬菜、水果、猪肉、衣服、玩具、饰品的摊点。造成路面相当拥挤，虽然常有城管执法人员来整顿，但执法人员一走，这些摊点又摆回来了。这些不规范的道路规划。直接影响到居民的正常起居。于是我们不难发现：城市道路建设对于居民起居生活，实为重要。

城市化道路建设发展现况

经济的发展，城市化进程的不断加大的同时，我国道路建设取得了许多成就与发展。但在其建设水平的不断提高和规模巨大的扩大的同时,道路建设对的不利甚至负面影响也在不断加深和扩大。这些不容我们忽视的问题不仅影响大居民的正常生活，还关乎这国家经济的发展状况和人们的生命安全。对于这些问题我们应予以重视。在城市道路建设有如下两点负面影响：

（一）、道路拥挤问题严重

在城市化道路建设中。道路拥挤是一实为严峻的问题。占道摆摊严重，街道拥挤不堪，对附近居民的生活起居造成不良影响。路段的占道摆摊现象严重困扰着居民，每天段上流动摊点接连不断严重影响城市风气与和谐性。由于道路拥堵，每天经过该路段的汽车会狂按喇叭，影响附近居民的生活。另一反面，车辆的日益增多，道路的不合理规划导致了道路拥挤。对于上班族的工作效率尤为重要。

（二）、道路建设中带来的环境破坏

道路大规模建设过程中，导致许多生态负效应。如气候中的热岛效应、环境的严重污染、能量的不断耗散、植被的破坏、景观割裂等等。对于生态环境产生了巨大的破坏。在道路建设中,还有大量的挖填破坏了原有的地质环境,导致了环境污染,失控的取弃土，给人们造成了人为的地质病害,对地形的过多切割和阻碍改变了生态环境。人们的生态环境是我们赖以生存的家园。道路的建设带来的破坏也愈来愈严重。而我们的生命安全也将受着巨大的威胁。

城市道路建设中的困境

（一）、规划设计中存在着的不合理。

城市道路规划的不合理直接影响着城市交通体系的安全方面。在规划方面存在着多种问题如：道路弯度过大，关部门给予处理速度慢，导致着多摩托车和电动车骑过摔倒。如在湖南的宁乡，宁乡在启动新梅双公路后，由于其设计路线比老公路更绕，走沩水河大堤后，也绕开了主要居民点，路线也比老路多绕了几里，给沿线居民带来不便。宁乡梅双公路开工后又停工规划不合理影响5万人出行。由此可看出，城市道路建设中的规划问题不仅影响着工程的效率，成本。还影响这居民的正常生活。规划设计中存在着的不合理也就成了我们研究的首要问题。

（二）、公路道路的保养问题

城市道路由于受材料、结构、设备等功能方面的约束，必然使得公路各组成部分具有不同的寿命。尽管经过维修，也不能无限期地使用下去，到一定年限，某些组成部分就会丧失功能，需要更新改造。另外对随坡就弯而产生的不良线形改造、加宽路基、提高路面等级等都属于技术改造。而每天的车来车往，居民每天的正常生活，导致着道路保养成为一项难点。为了适应生产和流通发展的需要必须通过新建、扩建、改建和重建公路四种基本建设形式来实现固定资产扩大再生产，以达到不断扩大公路运输能力的目的。而这方面，又难以实施。于是，公路道路的保养问题难。

（三）、公路建设市场信用体系难以实施

公路建设市场信用体系是一个系统工程，既涉及项目法人，又涉及设计、施工、监理、试验检测、材料和设备供应商等所有从业单位和人员，涉及的利益主体比较多。为此，各地要从基础较好的施工、监理、设计信用评价开始，逐步建立全面的从业单位和人员信用评价体系，稳中求进，使市场信用管理形成一种制度，成为市场管理重要及管用的手段。但是，在具体实施过程中出现了一些新问题。各种各样的因素导致着公路建设市场信用体系难以实施。

论城市道路建设中的出路

（一）、提高城市规划技术。城市道路，尤其是市区内道路，大多数的车辆车速不高，为有利于建筑布置及其他市政设施修建的配合要求，―般均不设超高。按《城市道路设汁规范》规定，平曲线半径小于不设超高的最小半径时，在乎曲线范围内应设超高。行横道的设置要考虑尽可能缩小交叉口面积，减少车辆通过交叉口的时间，提高交叉口通过效率，将人行横道设在转角曲线起点以内。

（二）、城市道路保养术的精细化。一直以来大家都以为公路养护是个粗活，其实不然。公路养护是细活。沥青路面坑槽修补技能是解决道路保养问题的重要方案。在城市道路的保养过程中，我们需要层选拔产生的养护精英。优秀的技术人员有利于保障道路保养的质量。在病害路面上，还需要养护精英自行携带先进的设备。采用铣刨开挖+机械清理+人工摊铺+机械碾压+机械清扫和人工切割开挖+人工清理+人工摊铺+机械碾压等多种工艺。修补青路面面层坑槽。采用密封胶灌缝工艺修补沥青路面裂缝。

（三）、为解决上述问题，从制度上提供保障，交通运输部出台了《公路建设市场信用信息管理办法》和《公路施工企业信用评价规则》，将我国公路建设市场信用体系的建设将稳步推进。得到了法律的保证。在城市道路的建设发展中，起了重要的推动，促进我国城市・道路建设的发展更上一层楼。在建设过程中，我们应坚持统筹规划、分级管理的原则。要求交通部负责全国公路建设市场信用体系建设的总体框架设计，各省级交通主管部门按照交通部的统一要求。并且坚持公开、公平、公正和诚实信用。以达到公路建设市场信用体系的实施。

结束语

社会经济大发展，城市道路建设地位不断提高。在城市道路建设方面，各种技术的有效运用与合理搭配，合理的规划，以法律来减少劳动强度并避免人身危险，实为重要。

参考文献：

[1] 黎霞. 2011年公路工程试验检测人员考试用书. 人民交通，2007.

[2] 王园. 公路土工试验规程释义手册. 人民交通，2007.