质量文化推广方案范文

导语：如何才能写好一篇质量文化推广方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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房地产销售策划方案

第一节：销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

第二节：销售策划方案与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

(一)市场销售方案调查

项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机：入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节：销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案diyifanwen.com需求，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2：你已经知道目标客户是哪些人;

3：你知道你的价格适合的目标客户;

4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7：已制定出具竞争力的入市价格策略;

8：制定合理的销控表;

9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11：尽力完善现场氛围;

12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13：其他外部条件也很合适。

(二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期;防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产营销推广手段大全

一、推广渠道：

1. 报纸广告、夹报

2. 户外广告

3. 出租车、公交车广告：车身、拉手、椅背广告

4. 网络广告

5. 短信广告

6. 火车插卡广告

7. 轿箱广告

8. 巡展

9. 现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌

10. 候车亭广告

11. 派单

12. 单面广告：酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等

13. 台垫纸广告

14. DM直邮

15. 电梯口分众传媒

16. 媒体杂志

17. 电影电视、电台广告

18. 地铁广告

19. 空中载体：汽球、直升机广告

二、公关活动

1. 人脉活动：老带新、圈子营销

2. 抽奖

3. 论坛讲座

4. 新闻会

5. 婚纱摄影：婚礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨询

6. 登山活动

7. 名车试驾

8. 旅游：国外旅游、醇香假日、游园……

9. 产品展示会、产品鉴赏会

10. 名人空间计划

11. 插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节……

12. 励志演讲：疯狂英语、名人演讲

13. 试住活动、酒会、舞会、会员会……

14. 行业、商会联谊活动

15. 大型文化活动：选美、选秀、名车展……

16. 慈善、赞助活动

17. 娱乐活动：扑克牌、情侣派对……

18. 免费看楼车

19. 无理由退房、返租回购

20. 房交会参展

21. 名人代言、颁奖

三、促销手法

1、单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

2、细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

3、温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

5、盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

6、温馨节日式

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

四、购房客户消费心理分析

要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。

1、女性消费群分析

职业女性的消费需求已日渐超过男性。

①相对缺乏理性

与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。

②忌妒心

一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。

2、单身贵族消费群

白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。

①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。

②要求稀有、精致

由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。

③理性不受折扣影响

他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。

3、老年消费群

中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。

(1)经济自主自立

现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。

(2)态度谨慎

老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消费群

本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。

(1)投资心理

由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求现代生活方式

虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。

5、老板一族

是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。

(1)炫耀心理

由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。

(2)附庸风雅心理

尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。

(3)要“面子”心理

由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。

6、企业家

企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。

(1)追求文化品味

由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。

(2)购房理性

该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。

7、工薪族

目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。

(1)新潮型

这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。

这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。

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以科学发展观为统领，以提高教育教学质量为目的，继续深入开展规范管理年活动，全面提高我校的整体管理水平，促进我校各项工作的全面进步，加强干部队伍和教师队伍建设，规范强化科组、科室和年级组管理，加强教学常规、教学研训、教学质量管理，加强德育管理，提高师资水平和教育教学质量，树立以质量求生存，以效益求发展的理念。 

二、     工作目标 

1、          完善各方面管理制度，严格执行各项制度，先调研策划，后推进执行，提高管理水平。 

2、          创建执行文化，加强执行力度，节约管理成本，提高管理效益。 

三、     主要工作内容及措施 

1、          教工管理 

（1）学校党支部及德育处加强教师职业道德教育，增强教师工作责任心和主动性，非教学人员要树立服务意识。 

（2）教职工实行全员坐班制，有关部门要切实加强签到及坐班的检查。 

（3）管教学生要严慈相济，努力建立和谐师生关系。 

2、          教学常规管理 

（1）制订完善《科组长工作考评方案》，《优秀科组评定办法》，《优秀科组长评定办法》，严格考评，公正评定优秀，进行奖励。 

（2）全面铺开课堂管理考评工作和建立教学质量监控制度。学年末学期末甚至学期中途根据教学质量监控情况调整任课教师。 

（3）加强初三、小六的备考工作。 

a、          成立三个领导小组。初三备考领导小组，冯校、陈校、杜琼珍、黄宏明为领导小组成员；小六备考领导小组，王校、张校、翁启蛮、郭胖妹为领导小组成员；实验班工作领导小组，冯校、张琴为领导小组成员。专人到毕业年级蹲点，进行调研、谋划、指导。 

b、          初中英语组、数学组两位组长牵头，全力解决两个学科长期以来徘徊不前拖后腿的问题。 

c、          毕业班各学科更要加强集体备课，发挥团队作用，同伴互助，资源共享，共同进步。 

（4）深入开发完善校本课程，规范学籍管理。 

（5）加强教学质量管理。制订《教学质量监控方案》，对课堂教学、课堂管理的各项考评指标、各类考试成绩进行认真分析，从中发现问题，寻求对策，培植典型，推广经验。 

3、          研训工作 

（1）总结反思我校基础教育课程改革工作，总结经验，推广成果。 

（2）聚焦课堂教学，狠抓教学质量。重点加强课堂教学研究和指导，充分发挥骨干教师的带头作用，充分利用网络教研平台，加强年轻教师的培养和指导。 

（3）加强科研课题的管理与指导。 

（4）加强教研队伍建设和培训工作。 

a、          加强薄弱学科中学数学、中学英语的科组管理，开展研究，分析原因，采取对策。 

b、          教研组的评课必须加强针对性、实效性，加强研究和反思，推动教师同伴互助。 

4、          安全管理 

（1）认真组织形式多样的安全教育活动，增强教育效果。 

（2）认真组织校园安全经常性排查，防微杜渐。 

（3）严格执行各项安全管理制度。 

5、          德育管理 

（1）制订完善《年级组长工作考评方案》，《班主任工作考评方案》，《学生操行量化评定方案》。 

（2）开展优秀年级组长、优秀年级组、文明班级、优秀班主任、三好学生、文明学生、优秀学生干部评选工作，进行奖励。 

（3）加强德育理论探讨和经验交流，提高我校德育工作水平，创建优良班风、学风、校风。 

（4）德育处、体卫艺、团队部组织开展各类活动，寓教于乐，提高学生的道德认知水平，养成文明习惯。 

6、          后勤工作 

（1）严格执行财务制度，加强财产管理。 

（2）加强卫生保洁工作 

7、          学校文化建设 

（1）加强现有设施的使用和维护工作 

（2）创建人文氛围，增强校园文化底蕴。 

（3）开展文体活动 

8、          统筹兼顾其它工作 

（1）社会治安综合治理工作 

（2）双拥工作 

（3）工会、妇女工作、计生工作  共2页,当前第1页1

（4）积极参与学校民主管理 

（5）学校各部门、各类资料的归档、管理、使用工作 

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1 市场部职能2 市场部组织架构3 市场部年度工作计划4 市场部xx年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案

一 市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

市场部作用：直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3 市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二 市场部工作计划

1 制定xx年销售工作计划：科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2xxxx年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构：认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2xxxxxx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

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这个案例中的店铺主营文房四宝以及周边系列产品，在产品方面属于厂家直销，保证正品，因此宝贝本身价格具有一定优势。目前，店铺主打一款价格等同于行业的文房四宝。经过一个月的推广，宝贝已经从销量几百件上升到几千件，并且稳住了豆腐块前3的位置。接下来，就说说我们是如何将宝贝推起来，并带动整店的销量提升店铺的日成交量的？

从上图可以看出，宝贝在推广前数据不是很理想，点击率、点击转化率以及宝贝的销售占比都相对较差，因此，我们通过数据研究后，整理一下思路：

一.对整个市场进行分析：分析竞争对手，并给出方案

从上图可以看出，同行业最大的竞争对手为湖羊和欣雅2家，宝贝的销量和价格都相对我们有优势，因此，想要占据自然排名前三，必须从宝贝详情页、店铺活动以及在宝贝卖点上下足功夫。

目前，我们的主推款“文房四宝”在PC端优势相对较弱，因此，推广后期我们准备提升手机端流量，并不断扩大手机端优势，使手机端成为店铺的主要流量来源，在提升宝贝销量的同时提升自然排名。

其次，从目前的流量来源可以看出，店铺的自主访问占比较少，老客户维护做得不好。

针对以上情况，我们做了以下调整：

1.店铺改善方案：

a.首页：参考竞争对手的页面，并作出分析，把竞争对手没有展现出来的卖点展示出来，结合热力图分析效果，提高首页的点击率和宝贝的收藏量。

b.详情页：选择合适的宝贝做关联销售，提升店铺的客单价。在选择宝贝的时候主要围绕销量、人气、收藏3个主要指标来进行搭配，让客户在选择时真正感受到实惠。

C.动态评分：动态评分对于店铺的自然搜索来说是很重要的一项指标，是影响客户下单的关键因素之一。因此，在宝贝详情页面强调五星好评并且送彩票，客服则着重客户购买时的耐心讲解，做到一问三答。

2.直通车推广方案：

1)推广目的：通过直通车的推广打造店铺的爆款，通过自然排名的提升来引流。

2)选款：由于店铺是文房四宝系列产品，因此通过分析行业2款产品的市场情况，我选择了文房四宝和水写布为主推款。

3)宝贝详情页：经过分析行业可以看出，文化用品类目宝贝详情页面在材质和书法效果上看中的比例较大，因此在详情页策划的时候，我们更多的去考量这方面的因素。

4)直通车的优化：

A.更换主推款：推广初期我们主推的是毛笔，文房四宝选择辅推，经过一个月的推广效果看出，文房四宝的点击率和ROI都优于毛笔。因此我们调整了消耗比例，将文房四宝款作为主推款。

B.优化宝贝标题：主推款推广初期有几百的销量，累积了一定销量之后，结合关键词报表中的数据，将主引流词和主转化词加入到宝贝标题中，提高转化。

C.调整消耗多的宝贝：目前直通车推广宝贝数量较多，因此需要重新调整主推款和辅推款产品的消耗占比，并且优化好关键词，将消耗多却没转化的进行排名调整或删除。

3.效果呈现：

账户优化后的数据对比：

通过两组数据的对比可以看出，在对上述对宝贝和关键词的优化之后，主推款的转化率提高，点击率上升较大，投入产出比也由1.54提高到2.72。

结论：直通车推广过程中，要选择适合推广的宝贝，通过直通车测款确定主推款式。在推广过程中，我们还要不断优化，包括宝贝推广图片、推广标题、各个宝贝的投入分配等。根据直通车每日优化情况将每个细节做好，并且不断给主推款注入新的流量词，这样直通车的整个账户才会持续稳定的提升。

二.店铺推广：多渠道推广

优化好主推款关键词后，流量会稳步上升，这时候还需要考虑后期遇到瓶颈怎么办？因此，我们还需要通过另外的流量来源工具-店铺推广来提升流量，通过多方位引流做好宝贝流量的保证。

如图：

三.提升店铺服务质量

店铺DSR是反应一个店铺服务和产品质量的最直观的表现方式，店铺的小爆款打造成功后，可能受到同行的恶意差评，出现大量不好的评价或虚假图片。在这里建议掌柜，不要激动地与客户在评论处对骂，而要体现出店铺客户第一的服务态度。

首先说明客户评论的内容并不成立，其次告知客户我们可以承担来回运费为其退货，同时我们也在详情页中说明了这个情况。新客户看到我们的详情页和处理方式，再加上其他评价都很好，也不会太介意。

四.总结

1.对于自然搜索少的店铺，我们首先想到的是通过直通车打造店铺爆款，通过销量累积和自然排名的提升，抢占流量，以点带面，增加关联销售，提高整个店铺的动销率和客单价。

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关键词 酒店营销 问题 对策 研究

一、前言

目前，我国酒店营销以及酒店管理在模仿发达国家环节中有了很大的提升，但是却依然存在着很多问题。基于我国地域文化的差异性，需要策划出具有中国特色的酒店营销方案。对于我国酒店营销中存在的问题，需要认真对待，找到属于本国特色的酒店营销方式，并且在此基础上，进行酒店营销的创新。

二、酒店营销的特征分析

（一）经济市场波动性

酒店营销形式并不是单一固定性，而是具有一定的市场波动性。酒店营销从旅游构成上是旅游环节中的必需品，但是其市场营销却被旅游市场行情牵着走，也就是说酒店营销比较容易受到旅游市场的波动而发生变化。由于旅游行业存在一定的季节性，淡季和旺季的酒店营销存在较大的差异。同时酒店营销还会受到政治因素的影响，有效地组织相应的市场营销，需要对市场经济形式进行分析。

（二）酒店服务的无形性

消费者对于酒店的评价，大部分在于酒店所能够为消费者提供的服务方面。在缺乏对于消费者市场进行调查的基础上，酒店服务难以深入，其自身的无形性，将会为酒店营销带来影响。再如酒店中的所有产品都伴随服务出售，那么在消费者在对酒店产品质量进行评价环节中，完全取决于顾客对于产品的主观感受。

三、酒店营销中存在的问题

（一）酒店营销自身定位不准确

在酒店市场竞争异常激烈的当今社会中，酒店营销要想吸引广大消费者，首先需要具有一定的亲民性，深得消费者认可。那么酒店的这种营销方式与酒店的自身定位有关。目前，很多酒店营销自身定位不准确，不能从根本上认识到自身企业在市场中的位置，盲目地从众，使得酒店营销方案制作缺乏特色。例如，很多酒店属于便民类型，那么其酒店营销就应该亲民、舒适，但是却存在着酒店打着高端酒店旗号，抬高市场价格。还有很多星级酒店的营销服务难以与其星级相匹配，服务质量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏对酒店延伸产品的推广

酒店产业并不是单一的产业，在酒店营销环节中还涉及很多相关的新兴产业，在酒店自身发展环节中，无形中会推动各种产业的发展，并且还会衍生出很多酒店延伸产品。酒店营销延伸产品是指，酒店在宾客购买实际产品和服务环节中，酒店营销能够为客户提供附加利益。该种延伸产品的推广在消费者方面能够为消费者提供一种超值享受，在酒店发展方面，能够有效提升酒店的市场价值。但是目前，很多酒店不能意识这样的问题，认为在酒店硬件上满足消费者需求就能够实现酒店盈利，而忽视了消费者在酒店延伸产品的诉求上。[2]

四、克服酒店营销过程中问题的对策

（一）以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销

提升酒店营销质量，需要在酒店营销策划环节中立足于酒店品牌，开展因地制宜的酒店营销活动。当酒店的品牌定位明确之后，就能够在此基础上选取出符合定向的消费者，并且在消费者固定的基础上，实现科学化的酒店营销方案制定。以万达酒店营销为例，万达集团在全国范围内的有上百个大型的酒店，这些酒店的定位并不同，在统一化的管理模式下，其酒店营销方式存在着差异化。万达酒店秉持着高端酒店营销的宗旨，根据酒店所面向的市场环境，进行酒店经营类型的细分。从万达酒店的名字命名上，全国范围的万达酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“锦”为命名主体，加上不同区域位置，从而形成了“万达瑞华酒店”“万达文化酒店”“万达嘉华酒店”“万达锦华酒店”。以上四个不同命名的酒店，其酒店的经营档次逐个降低，在统一的经营理念上，其酒店营销倾向呈现出梯度变化。例如，在经济比较发达的地区，建立万达瑞华酒店，该种类型的酒店属于极致奢华型，适合上海、北京等地区。而万达文华酒店，在二线城市居多。万达嘉华酒店以及万达锦华酒店在三线城市居多。在这样梯度的酒店营销理念下，能够帮助万达集体打开市场，并且建设因地制宜的酒店类型。[3]

（二）基于环境市场需求的酒店营销

成功的酒店营销需要对市场需求进行分析，了解消费者所想，由于酒店与旅游产业相关，那么进行基于市场需求的酒店营销，也可以从旅游行业的需求分析入手。很多地区的酒店都建立在景区周边，那么该酒店的营销，就需要根据旅游市场的特点和节令特点，制定具体的营销方案。[4]以新疆乌鲁木齐度假酒店的市场营销为例进行分析。第一，乌鲁木齐游客所呈现出来的季节性趋势将会对酒店经营产生一定的影响。新疆地区具有得天独厚的水土光热资源，在春夏与秋冬之交的日温差比较大。在进行酒店营销环节中，需要以该地区的温差为着力点，为旅客提供周到的酒店服务。第二，改善乌鲁木齐的游客交通基础设备，增加新疆机场的航班数量，由酒店为游客提供通往机场以及车站的公共巴士。在方便消费者出行的基础上，增加了酒店在不同季度的收入。可见酒店营销注重对旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互联网酒店营销，实现酒店延伸产品的推广

在科技信息逐渐发展的当今社会中，酒店营销在传统营销方式营销下难以立足，实现酒店延伸产品的推广，是酒店营销中的重点方向。实现酒店延伸产品的推广，需要在互联网酒店营销的基础上进行活动开展。旅游行业是酒店发展的延伸产品，实现酒店经营与旅游行业之间的联动机制，能够吸引更多的消费者。当消费者享受到一定的酒店服务之后，在此基础上为其提供专业的旅游信息服务，以及旅游文化介绍，能够增加消费者的体验。将互联网等技术引入旅游经营当中，在各个旅游公司联网状态下，做到旅游线路通畅，实现信息共享。导游人员和其他旅游公司之间的业务对比能够促进各个旅游公司发展，在对比竞争中改进管理漏洞。[6]

五、结语

在本文中对酒店营销的特征介绍，分析我国酒店营销中的存在的问题，并且提出酒店营销对策。酒店营销自身定位不准确、缺乏对酒店延伸产品的推广，严重地制约着酒店的发展。克服酒店营销过程中问题，以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销。并且基于市场需求开展相应的酒店营销活动，在互联网酒店营销背景下，实现酒店延伸产品的推广。

（作者单位为新疆职业大学）

参考文献

[1]李娜.酒店营销过程中存在的问题及对策[J].中国市场，2008（01）：71-72.

[2]王晓芝.酒店类微信公众账号营销模式研究[D].首都经济贸易大学，2015.

[3]陈果.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策[J].太原城市职业技术学院学报，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中营销策略存在问题及对策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.

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水利工程的建设质量,关系到人民生命财产安全,近年来,水利工程项目建设普遍实行项目法人负责、监理单位控制、施工单位保证和政府质量监督相结合的质量管理体制。随着经济的发展,水利工程的项目逐年增加,为了保障水利工程建设的质量,就必须加强管理力度,由于水利工程项目工作难度较大,水利工程事故时有发生,所以,我们一定要重视这个问题。可以肯定的说,质量管理不仅是确保水利工程质量的生命[1]。重要的是确保人民的生命安全。另外,工程质量的优劣,直接影响工程建设的速度。劣质工程不仅增加了维修和改造的费用、缩短工程的使用寿命,还会给社会带来极坏的影响。反之,优良的工程质量能给各方带来丰厚的经济效益和社会效益,建设项目也能早日投入运营,早日收到成效。由此可见,质量是水利工程建设中的重中之重,不能因为追求进度,而轻视质量,更不能因为追求效益而放弃质量管理。

1影响水利工程施工质量的主要因素

(1)水利工程施工缺乏系统的、可行的施工方案。一些工程常因施工方案考虑不周或施工工艺落后而造成施工进度推迟,质量达不到要求和追加投资等情况。因此,在制定施工方案时,就要进行综合分析,结合技术、组织、管理、经济等方面综合考虑,保证施工方案在技术上的可行性,经济上的合理性。

(2)参与基础上建设的组织者、指挥者和操作者的素质参差不齐。每个水利工程从业人员都直接或间接的影响着工程的质量,高质量的人及其高质量的工作就能带来高质量的产品。

(3)环境因素对工程质量的影响,具有复杂多变的特点。要结合工程特点和具体情况,对影响环境的因素加以控制,尤其是施工现场,应该营造文明的施工环境和施工氛围。[2]更重要的是施工过程中要遵守地方风俗,处理好和当地群众的关系。

(4)抢进度,轻质量以及行政干预和资金不到位。在当前的水利工程建设过程中,许多施工单位往往是工期优先,避免因工期延误而遭索赔,严重影响水利工程建设的质量。在一些水利工程建设中,行政干预过多,这些违反工程建设程序,施工单位任意地压缩合理工期;而且资金不到位、资金运作有问题,建设方随意压价并要求承包方垫资,拖欠工程款,造成盲目压缩工程建设成本。这些都严重影响了水利工程建设的质量。

(5)材料采购把关不严,施工机械设备相对落后。严把材料采购关;合理使用,减少损失;建立检验制度,严把质量关;合理处理剩余材料。在施工机械设备选型时,应注意经济上的合理性、技术上的先进性、操作和维护上的方便性等。

2对不利因素的对策及几点建议

(1)严格依法治理。对建设工程勘察、设计、施工、建设防等单位加强《建筑法》等相关法规宣传力度,紧抓勘察、设计问题,使质量从源头得到保证。加强水利工程的测量工作,保证测量的准确性。

(2)以工程质量达标为目的,加强水利工程建设工作,大力促进企业健全质量保证体系。水利工程建设项目可行性论证通过立项后,决定工程质量好坏的关键因素取决于工程设计[3]。工程设计的是否合理对工程建设的工期、进度、成本、质量等环节、对工程运行后的环境规划、环境效益、经济效益和社会效益都起着决定性的作用。

(3)水利工程治理效果的时效性较慢,发挥效应具有一定的滞后性,工程质量外观也存在一定的控制难度。针对这些技术难题,必须把工程的内外在相结合,即把工程外观质量与工程的内在质量放在同等的重要的外置,两个方面都要抓,都要落实到位,采用外观质量一票否决制。

(4)对于施工质量缺陷,要妥善处理。随着水利工程施工建设的加快,质量问题也成为人们也来越关心的问题,对于施工工程中的质量缺陷,不仅会对社会效益和经济效益造成影响,还会给人们的生活和安定带来安全隐患。在施工中,应该把施工质量安全放在首位,充分考虑施工的安全性,对于工程质量缺陷,发现后应当及时处理,快速返修,同是注意不破坏原结构,合理利用时间,使施工质量缺陷消失在萌芽状态。

(5)推广新技术,加强质量管理。大力开发推广应用有利于提高工程质量的先进技术和先进施工工艺及新材料、新产品。以强化安全生产科技进步和应急管理、推广应用先进适用技术装备为手段,切实加强安全保障能力建设,着力提升安全生产水平。更加高度重视科学技术对于安全生产的巨大推动作用,加快科研成果向现实生产力、现实安全保障能力的转化,把水利工程的安全状况建立在依靠科技进步的可靠基础上。

3对潍河生态综合治理工程的几点管理建议

(1)潍河是山东的重点河道,其生态综合治理工程的意义重大,应该引起有关部门的高度重视,合理管理。潍河有着悠久的历史,虽然不是名川大河,它在中国的文化史上却占有重要的一席之地。潍河流域是中华民族古老东夷文化最发达的地区之一,在这里不仅出土了7000年前新石器时代的石磨盘,也出土了距今5000年前刻画于陶器上的古文字。因此,在建设水利工程的同时,一定要注意对历史遗迹的保护。

(2)坚持速度与质量的有机统一,既要保证工程进度,又要确保质量的万无一失。这就要求有关部门提高规划设计水平,以防洪蓄水为中心,美化环境、推动经济发展为目标,切实做好这项工程。

(3)实现治理与开发的有机结合,根据实际情况,因地制宜。可以规划建设一些沿河项目,如采砂场、小型水电站等,还可以在一些适宜的地段发展种植、养殖,使之形成一条靓丽的经济线。

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不同于其他旅游文化创意产品，T恤穿着功能是首位的，其次是创意图案的载体。旅游文化产品中，最接地气的也就算文化T恤了。它老少皆宜，方便携带，实用性强，如果从业者同时注重图案设计和T恤质量开发的产品就一定能赢得消费者的青睐，产品才会占有更多的市场份额，企业才能得以生存和发展。

二、旅游文化T恤市场的消费者大多是事业有成的有闲阶层，他们大多具有鉴赏力，且消费理性。

从业者如果采取自主设计开发图案，被动让消费者选择为主的营销模式，想以自己的喜好设计出图案引导消费是比较难的，故旅游文化T恤图案设计是文化T恤设计领域最难把握的。图案开发一定要做好前期的调研工作，笔者曾经尝试过街头调研，将设计好的图形、选择的颜色、T恤的款式和尺码做成问卷，让来西安旅游的外国人进行打分、评价，从而获得最佳的方案，把大多数消费者喜爱的方案作为主推产品来满足市场需求，绝不可以闭门造车。

三、好的创意图案，首先应该得到消费者的广泛认可和赞赏，应该是畅销产品，有较长时间的生命力。

“攀达”T恤在1999年设计推广了兵马俑跪立射组合图案，此图案从2000年至今，除2003年非典造成的入境游客急剧下降外，每年都保持在2000件以上的销量。此图案超过15年的生命力，超乎了预料。

四、从业者在制作工艺上还需要不断改进

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面对全球旅游市场的竞争发展，促进我国旅游市场健康发展的政府策略包括如下几个方面：一是就季节性需求的减少而言，应当考虑：调整非季节市场的目标对象（如：商业旅游、非家庭或特定利基市场等）；淡季产品研发、包装、事件、促销的创新；差别取价与诱因激发；相关部门共同作业以延长开放时间；学校假期再安排与扩展；鼓励旅游行业企业采取弹性雇用作法。二是就旅游运输冲击的标记而言，应当考虑：强化交通设施、燃料技术、交通管理等改善措施的研发；鼓励相关航空部门参与；主动向旅客推广“减碳方案”；环境影响成本课税和价格机制的调整；另类交通选择的创意推广（有趣体验和低冲击）；恰当的设施和服务的投资（循环轨道、停车场、马车等）；不同旅游运输设备间持续整合且易于旅客使用；新旅游景点发展可及性的考虑；目标市场调整和更多地区性来源对象的推广；鼓励少但长期的假期；提升旅游目的地周边的吸引力和活动。三是就旅游工作质量的改善而言，应当考虑：确保薪资水平和社会安全的供应；员工工作型态与旅客需求类型的配合；专职、整年和长期工作机会的提供；职业生涯进展和机会；旅游培训格式化和质量相互认证的强化；终生学习的倡导；旅游培训的实施；旅游培训纳入整合可持续课题；各个方面的旅游培训和参与。四是面对转变的小区繁荣和生活质量的提升，应当考虑：确保旅游整合及均衡现有小区活动；旅游发展契合市场趋势和未来需求；表现旅游目的地特性的住宿设施的优先发展；强化地方供应链和旅客消费当地产品；了解及应对消费需求变化的冲击；开发程度的限制；现有资源最大化利用及整合小区经济。五是就资源使用和废水产生最小化而言，应当考虑：能源消费最小化，可更新资源使用和改进技术的鼓励；物质减少/再利用/再循环的提倡；确保用水处理效率与质量；确保空气质量（含交通拥挤情况）；废弃物减少和管理。六是就自然和文化遗产的保存和升值而言，应当考虑：旅游争议的适当运用；保护地区的妥当选定；保护区和地方旅游利益间关系的强化；保护区运用技能和工具的强化；旅客管理计划的采用；增加旅游对保存和管理的贡献度；支持保存活动并与旅游适当连结；强化自然和文化遗产共存的产品服务；对发展趋势、冲击、调适管理的监控方案。七是就适合所有阶层旅游的目的地而言，应当考虑：社会旅游政策和行为的激励；旅游企业的社会自觉性提升；旅游工作者社会权益的确保；符合实质障碍者需求的旅游设施选定；弱势旅游团体提供信息的改善；鼓励更大的旅游设施和体验的订价机制；低收入旅客特定计划的实施。八是就旅游作为全面性可持续发展的工具而言，应当考虑：旅游发展推广“平等的旅游权利”；鼓励双方互助方案的认可；鼓励旅游相关从业者遵守可持续原则，寻求对环境和地方最有益的发展方式；提升公民的旅游选择和行为的合理性；地区间分享可持续旅游知识和实务操作经验。

二、促进旅游市场健康发展的行业策略

（一）实施合理的营销战略。一是旅游市场应加大技术开发、引进、消化、吸收和改造的力度。通过旅游市场营销，增强旅游市场和保护生态环境的思想意识。一般认为，任何一个旅游市场要实现可持续发展，必须提高技术水平和生产力，特别是提高节能降耗水平和环保能力，努力使产品既符合环境保护的要求，同时具有一定的科技含量。二是树立旅游市场绿色形象。开展旅游市场营销，需要旅游市场在公众中树立良好的绿色形象。它不仅可以充分调动旅游市场内部的各种有利因素，推进旅游市场营销不断地向纵深方向发展，还能有效地获取广大消费者的信赖与支持，扩大旅游市场的绿色影响。三是培育旅游市场营销健康文化。在旅游市场营销中，旅游市场应通过良好的公共关系，显示自己在健康领域的努力，在消费者心目中树立良好的旅游市场形象。健康公关能帮助旅游市场更直接更广泛地将健康信息传送到广告无法达到的细分市场，增强旅游市场的竞争优势。

（二）提升从业人员综合水平。旅游行业的产品是通过各项旅游资源的整合与劳务服务所组成的无形商品，应利用从业者本身优质服务与扎实的专业知识，来树立消费者对这些无形商品选购的信心。旅游行业是以“人”为中心的产业，而该行业的兴盛可反映我国人民的生活水平与我国推动旅游产业的成效。旅游行业最大的特点在于有季节性的特质，因游客来源国家的气候与假期安排的不同，以及旅游地点的特殊景色或节庆而产生淡旺季的现象，因而无法和一般传统制造业一样可将需求平均分散于各月份。此外，旅行业易受政治、经济、疾病、季节等因素所影响，使价格不停变动，具有强烈的不稳定性。由于同构性高，故旅游行业竞争相当激烈，如何在群雄逐鹿中脱颖而出，除了从业者本身整合各种旅游资源来组合成一套商品来进行销售外，还需依赖旅游专业人才的服务、销售与推广。现在旅游服务人才已经不是“土法炼钢”，也不是纯靠师徒制来加以培养的。由于全球旅游业的兴起，逐步形成了如下三种人力资源的基本培养模式：学校旅游专业毕业生，其它科系但在旅游行业内服务多年的人员，他行转业。基本来看，学校培养模式仍旧具有较好的效果，为此相关学校的旅游专业应当全面开设如下课程：旅游经营管理、旅游规划设计、航空票务概论、领队导游实务、导览解说实务、旅游营销概论、服务质量管理、旅游风险与纠纷管理、电子商务与数据库建置及管理、国际礼仪、协调沟通技巧、旅游行政与法规、国内外历史地理、生态资源与规划、会议会展管理、活动设计与规划、餐旅休闲信息系统等。针对学生实践方面的不足，旅游主管机关还应当对旅游人才进行如下培训：初级票务课程、OP操作基本流程、法令法规及税务课程、国内旅游导览解说、各国旅游产品设计课程、航空公司新产品推介课程、旅游保险相关产品解说及使用规范等。

三、小结

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一是在项目质量管理方面：项目部按工序标准进行质量控制，在梁、柱施工过程中采用复合大板、钢支撑施工方案，该设备最大特点是自重小，安装拆卸方便，运输和使用过程中不易变形，沉降小，周转快，一次性投资重复利用率高，浇筑的混凝土构件密实，无蜂窝麻面漏筋现象，无涨模爆模跑模现象，浇注成型的混凝土现浇构件外观尺寸质量能够满足质量和验收规范的要求，与木模板木支撑相比能够从根本上杜绝质量缺陷的发生。以钢代木，实现了钢模板钢支撑的标准化应用和管理，这种做法体现了项目管理质量意识比较到位。

二是在项目安全管理方面：项目部在安全管理事前化，隐患事前控制方面，始终把安全管理放在各项工作的守卫，以项目环境特点为依据，具有针对性的编制安全管理方案和安全管理措施；公司项目部施工现场在实行封闭管理方面的做法就较为突出，公司项目部设立了两名专职保安人员，实行24小时轮回值班，不仅杜绝了外来人员随意进出施工现场，而且从源头上消除了不稳定因素的发生。这在不同程度上大大增强了企业人员的安全生产意识，同时也树立了企业社会形象，实现了施工现场值班人员标准化管理，值得大家借鉴和推广。

三是在文明工地管理方面：项目部还充分利用场地资源，注重对场容场貌的管理，按施工总平面图的要求，整个现场布局竟然拿有序，如办公区、钢筋存放区、物料堆放区、生活休息区、施工作业区等功能区分明确，既满足了施工质量安全生产的要求，又达到了文明工地标准化管理的基本要求。

四是项目部参建主体各方由于管理人员在质量安全标准化认识上还存在一定的不足，造成所编制的施工组织设计和专项施工方案针对性不强，管理体系比较薄弱，内容流于形式，缺少编制依据，这在指导现场施工中操作性不强，只是用于投标报价是的文件和被检查是的资料。这在不同程度上制约了标准化的实施。

五是该项目部梁板钢筋绑扎安装过程中，在大部分模版地步误设置钢筋垫块的情况下，项目部务工人员擅自浇筑混凝土施工，造成梁板底部钢筋无保护层或保护层厚度过小，这在很大程度上影响了混凝土梁板的质量寿命，同时也扭曲了质量安全标准化的内在含义。

六是该项目部在施工现场个别机具、设备经测试接地接零达不到安全防护要求，配电箱电器元件安装不规范，一机多闸现象时有发生，没有真正起到三级配电两级保护的作用，安全上存在一定的隐患，这在不同程度上影响了标准化的进程。

七是施工现场务工人员三级教育没有具体的内容，安全教育流于形式，个别务工人员对安全知识理解不到位，只知道进入施工现场要带安全帽，单什么地方、什么位置、什么情况存在隐患能受伤害，应遵守哪些安全规程，认识的比较少。

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一、品牌的概念

所谓品牌：品是品质，就是产品的品质，牌就是牌子，招牌，本质上是市场持续认同的差异性产品。它含三个要素：第一个是差异，品牌就是差异，品牌就是个性，就是联想。如人们看到“长虹”两个字，就能够联想到长虹品牌，长虹的产品，长虹的彩电，因为它的产品和别的产品相比有着独特的一些形象，产品的内在品质有别于其他产品。第二点，市场认同这种差异化，不象“巨人”、“三株”等那样昙花一现。市场认同包括两个层面，一个是知名度，另一个是美誉度。第三点，为市场的持续认同，一个楼盘如果一开始市场反响大，随后就出现许多使用上的问题，这就不是一个完整意义上的品牌，充其量不过是一时发烧而已，好的品牌，不管什么时候，像一坛老酒，越久越香醇，经得起时间的考验，永葆青春活力。

二、品牌的形成过程

房地产开发全程可以分成四个部分：①前期的项目策划，包括选地、选人、市调等；②品牌策划，包括附加值，城市品牌、区域品牌、项目企业品牌等，推广的节奏，方法等；③品质策划，包括规划设计、建筑设计、景观设计、装修标准设计、物业管理售后服务等；④项目的建设与销售策划。

前期项目策划

选地：同一地块可以由不同的开发商来运作，开发方案有许多种，但产生最佳运作效果是唯一的。为了创建品牌，宜抛开地段至上论及地段过时论的观点，分析该地段的特点，因地制宜，选择与周围环境相协调又有相对特色的方案，既有共性又有个性，充分展示时代特色的策划方案，才是最佳方案。

选人：品牌建设靠的是一批精英团队，历经项目策划、方案设计、施工、物业管理等一系列环节，环环相扣，哪个环节出错，都可能导致品牌建设出问题。因此，房产公司作为品牌建设的总协调者，自身应有“精品源于人品，人品铸造精品”理念，有此理念，精心选择策划团队、设计团队、施工团队、物管团队，以他们精准的专业技能和过硬的工作质量，才能提供精细化的服务，打造精品工程，以此赢得客户，提升公司的社会诚信度和美誉度。

市场调查：许多开发商自己做市调或聘请专业公司来做，往往存在深度不够，范围不广的弊病。要做品牌，做差异化的产品，充分认识市场是极其重要的，许多市调报告只对项目区域或者定位相似的楼盘市调，市调范围没有全面了解当地城市发展，经济发展的全貌，给正确决策带来许多困难。要做品牌，市调的深度、广度必需到位。

品牌策划

品牌的建立既不是靠做宣传广告吹出来的，也不是光有品质，不需大力推广自动建立的，它需要两者有机结合，根据时代的发展，结合当代科技，特别是低碳、节能、环保方面考虑设计特色，充分体现“以人文本”的原则进行设计。有特质的东西，项目的亮点需大力宣传，实事求是的宣传，使长板显长，对短板用心弥补，给客户以美好的形象。设计的产品具有可持续发展性，给客户以高性价比，高附加值，随着岁月的流逝，越久越有价值，就像古董一样。

品质策划

品质策划包括规划设计、产品装修、园林设计、物业管理等几项内容。聘请专业公司实施，克服规划不周，指标不清，配套不全，环境不美，产品不新，细节不细，管理不善，物管不跟等误区，克服先天“硬伤”，花大力气做好前期品质策划工作，使规划方案具有独特的优势，给人一种大气、舒适的感觉，心旷神怡。产品装修杜绝二次装修带来的大量人力、物力浪费，给出几个方案让用户选择或与用户共同设计，一次性到位。园林设计根据当地的气候环境，种植适宜生长的树木，错落有致，四季如春，给人以如诗如画般的感觉，仿佛身处仙境。物业管理提供贴心服务，充当管家婆的角色，充分体现人性化的关怀。经过各个环节的精心策划，品质得以体现，品牌得以彰显。

项目的建设与销售策划

创建品牌，首先致力于营造高品质的建筑产品，需要从施工组织设计开始策划，考虑每个环节创精品的实施方案，抓好基础、主体结构、装饰施工的各个环节，以人的工作质量来确保产品每个环节的质量，以精耕细作、精益求精的心态来打造完美的产品，才能为销售策划提供实质性的题材。

销售策划避免概念不对，小题大做，定位不准，炒作概念等倾向，要求客观、精准反映项目的特色，宣传我们的品牌，打响品牌。

三、品牌建设的核心

品牌建设的核心在于“以诚取信，以诚为本，信誉至上”，把控好各个环节，在品质、品位、交付时间、销售价格、售后服务等按合同兑现，做到一诺千金。

品牌建设的核心还在于“打造品牌，创新发展”，企业品牌不同时期有不同的内涵，与时俱进，不断创新，才能与社会同步或者超前，产品才有生命力，如果停留在过去的功劳薄上，沾沾自喜，很快会被淘汰。品牌建设离不开企业文化，企业文化是品牌的灵魂及精神支柱，员工们只有在企业强大的精神支柱下，奋力拼搏，用心做事，才能立于长久。

四、品牌的魅力

品牌建设需要长期积累形象和价值，是个“零存整取”的过程，品牌的知名度、美誉度、忠诚度，品牌的联想等的建设需要用心呵护。万科、绿城的产品为何价格明显高于同类产品而热销，其中的原因在于其长期以来建立的品牌印象深入人心，人们认同其差异化的产品，认同其企业文化、产品品质、品位等，人们愿意花大价钱购买其产品。绿城2010年度品牌价值高达80亿元，足以证明品牌的魅力。