营销全案策划范文

导语：如何才能写好一篇营销全案策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

木竭胶囊，一种治疗骨关节疾病的国家级新药，哈尔滨样板市场运做， 三个整版报纸广告一出来，短短十天内，消费者日电话咨询量就高达五百多个，并实现了“第一天广告就销售九十盒”的奇迹；样板市场成功后，短短半个月内，全国市场的招商工作就圆满完成；不到五个月，全国日销量突破2万盒，日销售额突破200万，被业内誉为又一个营销神话。那这个神话是如何策划的呢？作为木竭胶囊的策划人，我们应广大经销商朋友的邀请，特撰写此文。一般来说，一个成功的药品保健品策划包括五个方面，即一个通俗易懂的科学机理、一个极具诱惑力的利益诉求、一个强有力的市场支撑、一套有冲击力的传播表现、一个令人信服的营销模式。 二、如何制造一个通俗易懂的科学机理

要成功制造一个通俗易懂的科学机理，一般要经过组方分析、市场竞争程度及市场容量分析、产品研发背景分析、产品疗效实验、病症分析、病因分析、竞争产品的药理分析、药理通俗化改造等八个步骤。

1、组方分析

分析的目的：1、挖掘组方配伍中药材成分的差异资源；2、通过功能主治，初步确定可能目标市场 。

从说明书上，我们得知木竭胶囊的组方配伍由木耳、川龙、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲（炭）、鹿衔草、葛根、延胡索、牡蛎等十一味药构成，君药为黑木耳，其主要成分为黑木耳多糖提取物。

首先，我们开始分析药材是否具有鲜明的差异性。君药黑木耳是一种很普遍的药物，其不具有核心价值，不能有效支撑产品品质，黑木耳多糖提取物，其作用价值还不知道，暂时抽取出来，等待再次挖掘。其他十位药物也不是非常珍稀药材，很多补肾药物中均含有，也无法挖掘核心资源。

其后，我们开始分析各药材的药理。川芎、赤芍、血竭、元胡，此四味均有活血行气、散淤止痛的功效；木耳具有补气血的功能（黑木耳多糖提取物的功能还不清楚）；牛膝、杜仲、鹿衔草具有补肝肾、强筋骨的功效；桂枝有温经通脉、助阳功能；葛根有生津功效；牡蛎有滋阴潜阳、软坚散结功效。通过分析，我们认为除黑木耳多糖提取物的功能尚待挖掘外，其他药理资源只可作为辅助资源，不能放大处理。

组方配伍分析完后，我们开始分析木竭胶囊的功能主治。国家药监局所批的功能主治为：补肾活血、温经止痛。适合于肾虚血瘀、寒邪闭阻所致的疼痛、僵硬、麻木等症及骨质增生，见有上述症状的辅助治疗。

对于中药，国家所批的功能主治一般有七八项。这时，我们应该先挖掘消费者的强需求，通过强需求来对接产品。

可见，通过木竭胶囊的功能主治，我们初步分析，这里隐含四大市场：补肾壮阳市场、骨关节病市场、止痛活血市场、骨外伤市场，显然，止痛功能不具有差异价值，补肾、治疗骨关节病（骨质增生）的主治功能尚待比较分析。

上述分析挖掘的差异资源及下一步工作方向为：1、黑木耳多糖提取物值得挖掘。2、木竭胶囊目标市场定位有两个选择：一是补肾壮阳市场；二是骨关节病市场或其细分市场（治疗骨质增生的市场）。

2、市场竞争程度及市场容量分析

产品营销要尽可能地避免过度竞争的市场，要善于发现并成为细分市场的领头羊。

分析的目的：从市场角度出发，明确目标市场。

补肾壮阳市场分析：2003年正是补肾壮阳市场的混战时期，处于两极分化的阶段。一方面是几大领导品牌异常强大，二是投机产品满天飞。如果目标市场定位在此，那么，木竭胶囊要想在混战中占有一席之地，将是非常的困难，产品上市后也将面临巨大的风险，这是我们和客户都不愿看到的。

骨关节病市场分析： 骨关节疾病，是一组好发于中老年人的疑难杂症，据中国流行病学研究结果表明：50岁以上的老年人骨关节疾病发生率为98％。骨关节病市场巨大，而且是一个强需求市场，竞争对手虽然很多，但缺乏全国性的领导品牌。木竭胶囊目标市场如果定位在整个骨关节病市场或其细分市场，其胜算概率较大。但是骨关节病市场很大，骨关节病可分为腰椎间盘突出、骨质增生、颈椎病、股骨头坏死等，细分市场究竟定在哪里，还需要进一步的分析。

分析结论：目标市场暂定在骨关节病市场，细分市场待分析。

3、产品研发背景分析

分析的目的：详细了解黑木耳多糖提取物功能；确定细分市场。

初步明确木竭胶囊的目标市场定位后，我们决定亲自去哈尔滨现场考察，希望能更全面的了解木竭胶囊的研发背景及客户所拥有的相关资源，从而找到新的机会点。在哈尔滨，我们先后拜访了木竭胶囊的研发人邢鸿麟大夫、生产厂家哈尔滨华雨制药有限公司及其董事长华德林先生、原黑龙江省科学院齐乃忱院长，取得了宝贵的第一手资料。

当我们问到黑木耳多糖提取物的药理时，邢大夫告诉我们：黑木耳虽然不是什么名贵药材，但黑木耳多糖提取物却是一个很有价值的药物成分，它含有大量的骨骼必需的双项营养含量（有机质和无机质）；原黑龙江省科学院齐乃忱院长告诉我们：黑木耳多糖提取物与数种药物配伍后，有清除死骨细胞的独特功能。

当我们问到木竭胶囊对骨关节病的治疗效果时，邢鸿麟大夫告诉我们：木竭胶囊对骨质增生有不错的疗效。

分析结论：1、黑木耳多糖提取物可作为核心差异资源；2、细分市场可定在治疗骨质增生、颈椎病市场上。

4、产品疗效实验

实验目的：明确木竭胶囊对骨质增生的治疗效果。

为了更全面地了解木竭胶囊对骨质增生的实际疗效，我们从生产厂家哈尔滨华雨制药有限公司拿回了一些实验药品。

回到北京后，我们通过骨科专家选定了30名骨质增生患者作为木竭胶囊的实验人群，我们不但免费向他们发放实验药品，还派专人进行全程跟踪观察。实验患者服用一个星期后，我们发现28名骨质增生患者的症状有明显改善，半个月后，10名轻微患者症状全部消失，12名中度患者疼痛症状基本消失，行动较以前灵活；5名重度患者疼痛症状大大缓解，关节基本可自由活动。

实验结论：木竭胶囊对治疗骨质增生疗效显著。

5、病症分析

分析的目的：了解骨质增生对病人有哪些危害。

现代医学发现：骨关节疾病基本伴随着骨刺的出现。骨刺压迫关节周围组织，如神经、脊髓、肌腱、肌肉时，就会出现关节酸痛、关节活动受限、肢体疼痛麻木、无力等症状。有些患者则表现为头痛、头昏、脖子发硬、跛行，严重者还可以引起瘫痪。骨关节疾病，是影响老年生活质量的疑难杂症之一。主要表现为骨质增生症、颈椎病群。骨质增生症，包括颈椎增生、腰椎增生、骨关节增生和足骨增生等。颈椎病则分为神经根型颈椎病、椎动脉型颈椎病、脊髓型颈椎病、交感神经型颈椎病、混合型颈椎病五种。骨关节病的病症主要表现为负重的关节（如颈椎、腰椎、膝关节、跟骨）疼痛、僵硬、酸胀，屈伸不利。关节疼痛可因风寒、久立、远行、爬楼、上坡而诱发或加剧，休息后能缓解，但易复发。增生的骨刺压迫血管神经，可导致头晕、头痛、下肢剧痛、行走困难、甚至瘫痪。

分析结论：骨质增生危害大，轻者关节疼痛、僵硬、酸胀，屈伸不利，重者可导致头晕、头痛、下肢剧痛、行走困难、甚至瘫痪。

6、病因分析

分析的目的：全面了解中西医对骨质增生病因的医学研究成果，从中找到中西医的结合点，为黑木耳多糖提取物的功能寻求中西医证据。

传统中医认为，随着人体的自然衰老，骨头和骨关节上可产生许多斑点般的物质，它们全是由死骨细胞构成的，医学上称为“骨斑”。原黑龙江省科学院齐乃忱院长告诉我们：现在相当多的医学研究表明，骨斑很有可能就是产生骨质增生的温床。我们分析，黑木耳多糖提取物清除的死骨细胞其实就是中医所说的“骨斑”。

了解了中医对骨关节病的病因解释后，我们还需了解西医对骨质增生病因的解释。为此，我们请教了两位西医骨科专家，他们告诉我们：西医认为骨质增生病因比较复杂，是由骨骼退行性改变产生的，随着骨关节的退行性变化，骨头和骨关节上会产生一种叫“骨钙化点”的物质，它们会不断分泌出一种钙化物质，这些钙化物质附着在骨骼上，就形成骨质增生。

深入了解中西医对骨关节病因的研究后，我们对传统中医所说的“骨斑”现象有了全新的认识，经过严格的考证，很多中医专家认为西医所说的“骨钙化点”就是中医所说的“骨斑”。由于年老体衰，骨细胞的免疫力开始下降，骨关节屏障保护膜逐渐老化，骨关节的新陈代谢也发生障碍，致使代谢残留物、软骨破损等骨垃圾不能正常排出体外，它们滞留在骨关节周围。这些因素导致骨组织退化产生许多“斑点”，如同皮肤老化会产生老年斑一样，这些“斑点”，它们依附在骨关节上，医学上称为“骨钙化点”。另外，由于骨关节负重、运动不当，骨关节易产生血淤和血肿，在骨垃圾、血淤、炎症等因素影响下，“骨钙化点”源源不断地分泌钙化物质，这些钙化物质依附在骨关节上就形成骨质增生，俗称“骨刺”。

分析结论：“骨钙化点”是骨质增生的病根，西医中的“骨钙化点”就是中医所说的“骨斑”；黑木耳多糖提取物清除的死骨细胞就是中医上所说的“骨斑”，也就是西医所说的“骨钙化点”。

7、竞争产品的药理分析

目的：分析竞争产品药理特点，从而寻求木竭胶囊药理的独特性，并将其放大。

现代医学已经发现骨关节病主要由骨质增生导致，而要根治骨质增生，就需具备两个基本条件：1、对异常的骨质细胞产生抑制、分解双项作用，消除骨刺，除掉骨刺的根“骨钙化点”。2、补充骨内双项营养含量（同时补充有机质和无机质），同时清除病理瘀积。

我们对几十个竞争产品的药理进行了仔细的分析，发现这些传统药物在治疗骨刺上存在很大的弊端：1、它们全都停留在消除骨刺上，而没有亲和与消除“骨钙化点”的功效，所以骨刺消除后还会复发。2、它们都是单向补充骨内营养物质，易造成骨关节营养不良。

结论：要挖掘木竭胶囊药理的独特性，就需要从“骨钙化点”和双项补充骨内营养两处着手，从前述分析可以看出，黑木耳多糖提取物具有这两个功能。

8、药理通俗化改造

目的：1、回避黑木耳多糖提取物给患者的低价值感，进行名称转换；2、提取出“体内洗骨”独特概念，利于传播。

为此，经过严密的医学推理，我们以“形象、可感、通俗、浅显”为指导原则，以黑木耳多糖提取物（碱性化合物）的药理为主线，以其他药物药理为辅线，结合中西医研究成果，完成了木竭胶囊药理的通俗化改造。

一、“体内洗骨”，消刺去根

木竭胶囊，根据最新骨病理论，利用世界上最先进的临界萃取技术，从木耳、桂枝、杜仲、鹿衔草、延胡索、牛膝、血竭、牡蛎等十几种药物成分中合成提取出一种碱性化合物，这种化合物对“骨钙化点”有很强的亲和性，就像磁铁强烈吸引铁钉一样。它进入人体血液循环，靶向给药达到病灶区后，在骨刺周围形成一层膜。该碱性化合物首先将骨刺软化，并按照从外到内的顺序，一层一层地溶解外围的钙化物质“骨刺”；“骨刺”溶解完后，就开始溶解骨刺的根“骨钙化点”直到“骨钙化点”被完全溶解。就像用超强洗衣粉来洗刷衣服上的污渍一样，医学家将这个过程形象的比喻为“体内洗骨”，这些溶解后的物质经血液循环通过人体的肠胃系统和肾脏系统排出体外。这样既消除了骨刺，又除掉了“骨钙化点”--骨刺的根，从而彻底铲除了因骨刺产生的疼痛、麻木等各种症状。

二、双项补充、关节修复

骨刺消除后，关节中先前被骨刺所覆盖的营养通道得到恢复；骨细胞的通透性增强，细胞能从人体的组织液里得到更多的营养物质。木竭胶囊主要以真菌黑木耳为君药，内含大量黑木耳多糖、碳水化合物等有机物，同时含有钙、磷、铁等无机物。这些物质能迅速吸收关节附近的炎症，消除血肿、血淤；另外，它们可以双向补充骨内营养含量，增加关节内滑液的分泌，增加骨胶原蛋白的合成，提高骨关节的韧性等。比如，骨关节里髓核中的蛋白多糖的含量开始增加，骨组织中的纤维环的韧性也变强，弹性也开始恢复，骨头中的钙磷的含量也增加，骨组织变得更紧密，骨关节内受损的细胞也逐渐恢复正常功能，关节的支撑、负重、运动功能也开始恢复。

三、关节保养

木竭胶囊的配方从组成来看，主要药物木耳具有补气血的功能；川芎、血竭有活血行气的功能；牛膝、杜仲、鹿衔草具有补肝肾、强筋骨的功效；桂枝有温经通脉功能；牡蛎有滋阴潜阳、软坚散结功效。骨关节修复后，这些药物成分开始促进骨关节的新陈代谢，这样，血液中含有更多的氧气和活性营养物质，骨关节能从组织液中获得维持其正常功能所需要的营养物质。同时，骨关节的排毒功能增强，使毒素不会积聚在关节内。排毒功能正常后，骨细胞的免疫力也提高了。骨关节对外界环境的抵抗能力也增强了，如对风、雨、湿侵袭的抵抗力增强，对外力的冲击的缓冲能力更强了，骨关节因各种外因受损的机会也就降低了；另外木竭胶囊里的药物成分在关节腔内周重新形成新的保护膜，杜绝骨刺再生。 三、如何创意出一个极具诱惑力的利益诉求

1、患者的强需求分析

骨关节病对患者的危害很大，轻者疼痛，重者可导致瘫痪。因此，骨关节病的患者最需要的药品是那些既能迅速消除疼痛，又能快速除掉病根的好药。我们知道，骨关节病是一种顽症，患者往往吃过不少的药物，却总是断不了病根，病痛总是复发，病人对此非常痛苦，所以，我们认为：“去痛断根”的诉求能击中患者心理。

2、利益点的提炼

项目组经过数次头脑风暴，以体现疗效、患者心理感觉为原则，最后提炼出“干干净净消骨刺，快快乐乐除痛根”这个核心利益点。

这个核心利益点对患者有哪些利益诱惑呢？我们的分析是：“干干净净消骨刺”能完美体现出木竭胶囊的独特疗效，“干干净净”意味着木竭胶囊具有治疗彻底、疗效显著、值得信赖的高品质形象，“快快乐乐”既反映出患者病情天天好转所带来的好心情，因为木竭胶囊的药物颗粒比传统药物颗粒小很多，能快速到达病灶消除骨刺，能迅速解除病人的痛苦；又能形象地体现病人康复后的喜悦；“消骨刺”诉求的是治标过程；“除痛根”诉求的是治本过程，两者的结合就是一个标本兼治的过程，也是患者最关心的心理焦点。

3、利益点的细化

核心利益点找到后，我们还从各个方面对这个核心利益点进行了细化。从治疗效果上，我们提出了“木竭治骨病，一盒去骨毒，二盒消骨刺，三盒除刺根，四盒养好骨。快速、简单、无痛苦”的利益承诺；从服用感觉上，我们提出了“一盒药，痛减轻；二盒药，好轻松；三盒药，除痛根；四盒药，开怀笑”的承诺；从疗程上，我们做出了“一般患者，一个疗程就可治愈；病情严重的，两到三个疗程就可全治愈”的承诺。 四、如何找到一个强有力的市场支撑

支撑支撑包括机理的权威论证、专家权威的佐证、重量级证言、社会评价等。

1、如何寻求机理的权威论证

一般来说，我们是从药品评审环节的资料开始入手。 木竭胶囊是国药准字号产品，那它肯定有一些专家的评审意见或结论。为此，我们要客户提供这方面的完整资料。在资料的整理和翻阅过程中，我们发现有七位医学专家对木竭胶囊发表了评审意见，而且各位专家对其疗效给予了很高的评价。于是，我们把这些评审意见抽取出来，进行了必要的放大处理。

2、如何寻求专家权威的佐证

评审资料提取完后，我们开始寻求医学权威来佐证木竭胶囊的疗效。我们向研发人邢鸿麟大夫打听，看他有没有这方面的关系。在他的推荐下，我们找到了原黑龙江省科学院齐乃忱院长，让他作为第三方来谈论木竭胶囊的临床贡献。

3、如何寻求重量级证言

我们了解到我国著名表演艺术家谢芳老师患有严重的颈椎病、我国著名相声演员李国盛老师患有多年的脚骨增生后，我们马上给他们每人送去了四盒木竭胶囊。想不到，没到一个月，两位老师就觉得症状基本消失了，对木竭胶囊的疗效大为赞叹。我们趁机邀请他们对木竭胶囊就自身的感受做一个客观的疗效见证，两位老师爽快答应了。在我们的努力下，两位老师做了很有感召力的证言。谢芳老师的证言是：“我患颈椎病很多年了。经常头疼、上肢发麻，就象被电打了一样。晚上，翻来覆去根本睡不着，疼得我直咬牙，那罪，真不是人受的。做了很多次按摩、牵引，也服过不少的药，没什么效果。服用木竭胶囊后，不到半个月，神了，头也不疼了，上肢也不发麻了，可以自由活动了，昨天，我又去医院拍了片，骨刺明显好多了。木竭胶囊的药效的的确确很不错，没它，我还得天天受颈椎病的折磨和痛苦。”李国盛老师的证言是：“ 医生说，颈椎增生是大病，头晕头痛是小事，说不定，哪天变瘫痪。自从得了颈椎增生，我就没了好日子。头也不能扭，相声也不能说，真烦人。一年到头，天天疼，一天也不得安宁。用了八盒木竭胶囊，颈椎病就没了，我的快乐日子又来了。又可以说相声了。中老年朋友们，木竭是新药，好药等于好疗效。”

3、如何寻求社会评价

由央视著名主持人赵忠祥主持，在人民大会堂召开了木竭胶囊新药学术研讨会。该次大会上，各权威医学专家从医学研究上对木竭胶囊的独特疗效做了客观的论证、康复后的患者就服用木竭胶囊前后的病情变化做了详细描述、赵忠祥还满怀激情地朗读了患者对木竭胶囊的感谢信。 我们建议客户以“木竭胶囊走进人民大会堂”为诉求点，在全国传播推广。 五、如何策划一套有冲击力的传播表现

一个新药品上市后能否成功，关键在于药品疗效可信度的建立。为了能让患者在短时间内信任木竭胶囊的疗效，我们根据消费心理设计了三个不同作用的整版广告。

1、第一个整版：权威论证疗效

我们将七位评审专家的评审意见抽取出来，进行了必要的放大处理，并把它作成一个整版报纸广告，以极其冲击性的标题“我国7位著名国家级中医教授和骨科专家共同论证木竭胶囊的神奇疗效”吸引患者的注意力，将医学权威的形象成功转嫁到木竭胶囊上，使患者对木竭胶囊的疗效深信不疑。

2、第二个整版：放大药品研发经历，强化品质。

木竭胶囊虽然由邢鸿麟大夫所研发，但其前身却是邢大夫的父亲研制的民间丸剂。经过数十年的民间临床验证，当地老百姓普遍认为：此种丸剂对各种骨质增生疗效显著。为了让父亲研制的丸剂具有更好疗效，邢大夫决定利用最新的医学理论和技术对丸剂配方进行改进。于是，在国内，他与哈尔滨华雨药业的骨科专家进行长期的合作，国外，他找到前苏联骨科研究所的骨病权威雅可夫斯基，两人共同研究了多年，通过国内国外两方面的积极配合，终于研究出效果卓越的“木竭胶囊”。

我们请邢大夫详细介绍了木竭胶囊的来历及其数十年的民间临床验证效果后，我们又请原黑龙江省科学院齐乃忱院长对木竭胶囊做了客观评价，并邀请前苏联骨科研究所的骨病权威雅可夫斯基做了一个佐证。三位权威专家对木竭胶囊的来历、工艺、技术演变、药材、药理做了详细的阐述，我们把其内容整理成一个整版报纸广告，以真实客观的事实让患者认可了木竭胶囊的高品质形象。

为了增强这版广告的威力，我们故意将其设计成党报的版式，虽然版式给人沉闷、呆板的形象，但是反而给患者以安全感。

3、第三个整版：重量级明星证言，增强产品美誉度

我们将谢芳老师、李国盛老师的证言和木竭胶囊的药理、其他典型患者的证言做了一个整版广告，以重量级的明星证言，拉近了木竭胶囊与消费者的距离，增强了木竭胶囊的美誉度。 七、如何设计一个令人信服的营销模式

篇2

关键词：网络安全；协同；辅助决策

中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2008)11-20237-03

1 校园网安全管理现状

随着局域网规模的不断增大，以及网速的快速提升，原来主要在广域网爆发的病毒攻击等行为，成为了局域网面对的主要安全问题，对局域网的稳定运行造成极大影响。当然随着安全技术的发展各种各样的应对的技术措施和管理措施相继出现，起到了相当关键的作用，但是很多具体的技术措施和管理措施的实施结果却并不如人意。具体分析如下：

目前的主要局域网应用的安全措施主要有以下两类：

1.1 针对使用者的管理和培训措施

主要是针对网络主机的使用者，制订出过各种各样的关于网络运行及安全的规章制度，这是非常有必要的，例如大部分都会涉及到下面的内容，要求局域网用户首先要注册后接入局域网，入网的主机必须安装杀毒软件，保证杀毒软件实时监控有效，即使升级到最新版本及时修补操作系统补丁，设置复杂的密码口令，不要浏览不明网站，对用户要定期安全培训，如果谁出了问题会怎样等等，如果得到彻底的有效的执行，那安全问题出现的几率将会降低很多，但是这些制度对于计算机或相关专业基础的用户来说可能理解和执行的很多好，但是目前大部分的用户对于这些问题并不明了，比如什么是病毒、杀毒软件，如何安装、卸载、修复、升级，何为复杂口令密码，什么是操作系统漏洞怎样打补丁，操作系统或杀毒软件出了问题无法打补丁，杀毒软件无法升级感染了病毒的时候，自己还不知道出了问题，这是主机出现安全问题的主要原因，也是局域网安全的主要隐患。网络用户对于这些规章制度里的基本名词概念都不明白当然也少有人主动去学习，关于定期举办培训，牵扯到网络用户的基础知识水平高低不平，人员数量太多培训的效果去这样必然导致制度得不到很好的贯彻执行，可能有的规章制度会规定像通告、停机惩罚措施，这样的措施从使用者角度势必会导致正常的网上办公、学习等正常业务的中断。这样去惩罚那些根本就不明白这些措施是何意义，又不知如何执行的用户，必然会导致网络管理者和使用者的矛盾。

1.2 应用各种安全技术手段主要有以下两种

1.2.1 针对主机的安全技术

主机是局域网的构成元素，所有的网络安全问题绝大多数来自主机，解决了主机安全问题也就解决了安全问题的绝大部分，但是目前的效果都不尽人意：

安装网络版杀毒软件，防火墙，杀木马软件和流氓软件清除等安全软件可以查杀拦截大部分的病毒、木马和流氓软件，但是由于目前查杀技术的滞后性，病毒木马流氓软件经过加密，加壳等处理后，有相当多的病毒木马杀软件无法识别，有些识别出来却无法清除，并且很多病毒木马会首先破坏掉这些安全软件使其无法正常工作。使安全软件形同虚设。

修补系统漏洞补丁，这个比杀毒软件让很多用户更加陌生的安全措施，目前的各种安全软件大部分都有修补系统漏洞的功能，但是由于是新增功能使用率并不高。微软对盗版的打击使很多盗版用户无法修补补丁，这就造就了局域网内很多机器都有严重的系统漏洞。

对arp攻击的处理，单独把arp攻击拿出来，是因为它影响范围的广大和攻击方法的特别，使其与其他安全问题区分开来，目前主要的解决办法是ip-mac双向邦定，安装arp防火墙等措施，ip-mac双向邦定是比较有效的办法，但是目前有相当多的局域网交换机并不支持此功能，如果网络规模很大会造成工作量激增，仅在主机上邦定ip-mac或安装防火墙效果并不理想。

1.2.2 针对网络设备的安全技术

目前应用最为广泛的是在交换机上关闭病毒常用端口、防火墙、认证准入、流量控制等措施。对于外网对内网的攻击可以直接拦截，但是对于内网中对内或对外攻击的主机，目前这些设备的主要做法是直接拦截丢弃，或为了防止对内网主机的攻击直接断开问题主机的网络连接，可能这些攻击是恶意的或者是感染病毒导致的，如果是在用户不知情的情况下因为感染病毒导致，这样势必会导致用户的正常业务中断，而自己并不知道，还可能会误以为网络不稳定，故障等，将自己业务损失的责任算在网络管理者的头上，很容易造成误解。如果内网问题主机很多，而安全设备大都在内网的出口，一些主机发送的无节制的病毒连接，病毒流量，会对出口设备造成压力，甚至问题严重会耗尽cpu或带宽，导致出口堵塞。

经过以上分析可以看出，目前的网络管理从规章制度也好还是技术措施也好都存在着管理与服务脱节的问题，网络技术属于一种新事物，目前刚刚普及时间不长，让这些普通用户短时间内自己去根据这些规章制度和操作技术，去发现、认识、解决一些安全问题是不现实的，可能自己的主机已经感染病毒，可是自己并不知道，造成了严重网络问题以后经管理员查找才确认那台主机有问题然后予以解决，但是这已经影响了正常业务。解决安全问题仅仅有规章制度和技术措施使不够的，关键是这些安全措施和规章制度需要得到网络用户的最大程度的贯彻执行，才能发挥效力，所以需要一个系统实现帮助用户对主机安全问题实时发现，实时提醒和问题解决帮助系统，这样可以将安全问题解决在隐患或者萌芽状态，用户还可以了解到到底哪里出了问题，学习到如何解决，整体提高网络用户的安全问题认识和操作水平。

2 平台的构建

针对以上问题考虑利用现有网络设备构建一个安全问题早期预警提示平台，将这些安全措施通过一个平台实现相互协作，此平台可以实时读取各安全相关系统的数据，实时发现问题，分析识别，确认问题后----向内网问题主机通过客户端发送警告消息，包含问题名称、类别、症状、危害及处理办法和进一步详细信息的链接和咨询电话，并同时向管理员报告，保存此日志， 如用户没有在规定时间内处理将强制注销登录一次如还不处理可根据安全问题严重等级选择断开链接、强制关机等措施。

如图示：

2.1 利用现有各种软件和设备提供目前主要的几种主机安全问题的信息

(1)网络扫描信息，在网络上扫描目标主机是网络攻击者和网络病毒、木马寻找攻击传播对象的主要手段，所以识并阻断恶意扫描是阻断病毒和攻击的重要手段。

(2)异常广播数据包信息，大量异常广播数据包也是主机感染病毒后攻击其它机器的显著特点，可以利用集成在认证客户端的检测模块来搜集。

(3)识别网内ip通过网络出口的tcp连接数、udp数据包数和流量，识别出异常ip

篇3

那么该如何做好O2O全案营销呢？

一、首先我们先来看一下什么是全案营销：

品牌营销全案策划是指以产品为基础，品牌为核心全面调整企业与市场经营状态的策划活动。其中包括品牌策划、产品策划、渠道和招商策划、终端策划、产品上市策划、品牌传播与推广策划、广告策划等。

具体内容：

·营销环境和企业内部市场调研

·品牌策划：品牌策略及品牌标志表现、品牌策略调整、品牌结构……

·产品策划：现有产品、新增产品、产品规划、产品群、产品卖点……等等企业整体营销策略及调整。

·渠道策划：渠道规划、渠道设计、区域、管理、招商、渠道分销设计、政策……

·终端策划：终端模式、策略、方法、表现、宣传、人员……

·品牌传播与推广策划：传播创意、传播策略、媒体推广方案、广告计划……

·销售组织规划：队伍、区域、考核、管理……

·其它单项的如：

·产品及新产品上市策划、产品概念、品牌概念、产品创意、形态设计、新产品策略、新品牌策略、产品竞争策略、动态竞争调整策略、营销模式调整、营销流程…

二、什么样的企业适合做O2O?

正向O2O模式较难为一般的传统企业采用，除非你有大量、稳定、成本不高(比如平台商愿意扶持的知名品牌)的online流量来源。而反向O2O模式，也并不一定适合所有的消费品企业。什么样的企业适合做O2O？我们大致可以得出这样的结论，符合这5个要求应该适合做O2O营销：

O2O营销

1、反向O2O的核心价值：反向O2O是将传统的线下交易拓展到线上，最核心的价值是沉淀数据，精准的获取客户数据，同时针对性的进行顾客忠诚度管理(或者CRM)。

2、O2O的个性化：每个企业根据具体的资源禀赋，O2O的设计会有不同。

这种传统消费品品牌企业反向O2O的模式——“线下异业合作+门店资源+电商系统+可扩展的微商城套件+CRM”，充分的解决了传统企业电商流量获取难的问题，也充分利用了移动互联时代“去中心化，去平台化”的特点，在品牌商、合作伙伴、线下门店、导购、顾客的链条间，形成了有效、可持续的商业生态。也许，这就是我们重回独立B2C时代的一个开始。

3、企业商品的属性：从客户数据的价值来说，越是能够让客户持续消费的商品(含服务)，CRM的价值越大，所以，具有快消性质的商品是合适的。如食品、饮料(酒类)、日化用品、母婴用品，服装的消费周期比快消长，但也属于日常消费，也还ok，而像家电、家具、建材这类的消费品，顾客消费周期长，三到五年甚至更长的消费，CRM的维护成本更高且未必有较好的效果(我们还没有摸索到好的方法，也许有)，因此客户数据的管理价值相对不如消费周期短的企业来得更明显。但有的商品虽然属于耐消品，但配件更换或对应的服务周期并不是特别长，且客单价也不低，比如汽车，又属于特例。因此，我在起文章标题时，也特别纠结，既不能完全说快消品企业都合适O2O，也不能说耐消品企业都不合适O2O，只能说，顾客消费周期不长的消费品(含服务)，客户数据有足够的挖掘价值，适合反向O2O，但这样说又不够精简，最后，只能中庸的说“消费品企业”的O2O。

4、消费品企业的线下资源：反向O2O模式的最大价值是低成本获取客户的流量，因此，消费品企业如果线下的门店资源越丰富，越有利于实施。当然，和其他有线下门店资源的伙伴异业合作，按对应利益分成，餐厅、茶社、社区店、连锁的酒类专营店等都是是值得挖掘的合作资源。

5、企业商品的SKU及客单价：反向O2O模式，让顾客能够通过手机online下单，商品本身的丰富度及有一定特色的属性要能够满足顾客选购你的需求。比如，有家做洗发水的企业就O2O规划跟我们沟通，企业的SKU数只有10种，洗发水单一的功能和无特色属性的诉求(只是洗发功能，非常普通的消费功能，跟上节案例讲的**肉品不同，肉品虽然只能满足顾客消费的需求，但它有特色的品质及口味——非一般市场销售的肉品可比使它的属性诉求差异更明显，顾客愿意单独采购)，使得顾客很难有意愿单独通过online来采购，O2O至少在目前阶段意义不大(也许未来有更好的方式，但现在个人认为没有更好的办法)。另一因素是商品的客单价必须达到一定的标准，比如，至少100元以上，否则，online下单后，无论是第三方物流成本，还是线下门店配送，客单价高一些，有利于物流及其他运营成本的摊销。

二十一世纪是一个网络盛行的时代，企业领导者岂能放过这么好的流量平台。近几年“全网营销”甚是流行，那么O2O全网营销应该怎么做呢？

三、O2O全网营销怎么做？

移动020全网营销四大神器

·微网站(手机网站＋微信商城＋手机App)

·微社区(公众微信＋企业微博)

·微搜索(手机搜索营销)

·二维码(打通天地线)

O2O全网营销要做什么？

1、资深顾问：策划、培训

2、项目经理：管理推广

3、网络推广：推广执行

4、网站编辑：信息采集、

5、网站开发：程序开发

6、网站美工：网页设计

O2O全网营销应该怎么做？

1、全网市场调研

2、全网战略定位

3、全网成交网站

4、全网品牌推广

5、电商团队培训

6、全网资源整合

O2O营销四网合一：

电脑官网、微信商城、微博商城、手机官网

篇4

营销策划及招商销售

合 同 书

甲方：宿迁世典房地产开发有限公司

乙方：

甲方： 房地产开发有限公司

地址：：宿迁

乙方：

地址：

甲、乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》等有关规定，本着平等互利、友好合作、诚实信用的原则，就甲方委托乙方以商的身份为月亮湾商住 项目综合商业地产、住宅项目全权委托乙方：投资顾问、营销策略、广告创意、招商及销售事宜，达成以下合同内容，并承诺共同遵照执行。

第一条：项目概况

1、项目名称：月亮湾

2、项目位置：新城区

3、项目用途：商业、住宅综合房地产项目开发；

4、全案范围：约定委托销售面积：该项目总销售面积约 平方米，其中商业物业销售总面积约 平方米，住宅楼（办公、公寓）总销售面积约 平方米，其它可销售面积 平方米，（最终面积以房产测绘部门测绘为准）。

第二条：委托事项

1．投资顾问

本项目投资顾问工作，主要是从市场研究以及项目开发条件的分析入手，通过对项目竞争力的挖掘，提炼项目的核心卖点体系，形成项目的初步产品竞争策略和产品形象定位，并参与规划、设计讨论和提出产品调整建议，根据相关定位、资料提供项目分析。

2．营销策略

本项目营销策略工作，主要是从市场、产品、客群等角度出发，确定项目的主题定位、整体市场竞争策略、形象包装策略、销售定价策略及项目整体营销工作计划等与营销相关的策略工作内容并配合开发商实施。

3．广告创意

本项目广告创意工作，主要是结合项目的整体定位及竞争策略，确定广告推行计划并进行相关文案平面的创意、设计，相关现场的包装展示的设计工作等，为协助销售和项目提升形象服务。

4．招商销售

乙方以销售商的身份组建并管理本项目销售团队，由该销售团队进行本合同所约定销售范围内物业的全面招商销售工作。

第三条：委托期限

本合同期限为＿＿＿＿＿个月，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日。在本合同到期前的＿＿＿＿＿天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长＿＿＿＿＿个月，在自动延期期间，本合同所有条款和乙方收费标准不变。在本合同延长期内，任何一方有权提前30天给予另一方书面通知后终止合同。

第四条：工作内容

1．投资顾问

1) 负责与本项目有关的市场调研及市场分析；

2) 负责本项目的客群分析；

3) 参与产品设计讨论并提品建议或产品修改建议；

2． 营销策略

1) 根据项目的市场定位、客户定位、产品定位以及开发商目标等基本要素，制定项目营销策略总纲，包括营销阶段划分、项目主题定位、市场形象定位、客户营销基本策略等；

2) 根据项目的营销阶段划分后的时间节点，分阶段制定项目各阶段的营销工作执行计划；

3) 根据确认的营销策略总纲及阶段性的营销策略执行计划，制定项目营销策略执行方案，包括项目阶段性的营销组合策略、媒体组合策略、重大SP活动策略、价格策略等；

4) 根据确定的营销策略总纲及营销策略执行方案，结合市场和项目进展中的变化因素，制定每个营销阶段的营销策略调整与执行计划，并针对各个营销阶段过程中的重大事件如开工、房交会等，制定策略及执行专案；

5) 根据每个营销阶段的销售特点、去化特征以及客户需求特征，制定短期的销售策略、价格策略和媒体策略等；

3．广告创意

1） 制订合同期内的项目广告宣传创意策略，编制项目整体媒介策略、年度媒体策略和月度媒体计划及广告费用预算；

2） 负责项目形象定位及LOGO、VI及应用、延展等相关应用设计；

3） 根据项目形象与销售需要，在相关SP活动专案（包括展会、咨询会、新闻会、大型促销、客户联谊活动及各类典礼）基础上，进行包装展示的设计工作；

4） 提供项目现场包装策略及设计方案（现场看板、指示牌、工地围墙、现场罗马旗、大型广告牌等）；

5） 负责相关文案创意和平面设计（包括楼书、宣传折页、户型册、客户通讯、报纸广告、杂志广告、夹报广告、展板、户外看板等的设计）；

6） 负责电台宣传稿的文案创意、电视宣传片的创意思路、网站的创意思路与文案。

4．招商销售

1) 制订并提供项目招商销售策略；

2) 制定并执行销售价格体系及销控策略；

3) 派出专职项目经理及销售员组成本项目销售团队进行销售招商；

4) 负责本项目销售现场管理；

5) 负责或协助本项目以促销为目的的SP活动；

6) 根据销售计划负责具体实施和落实执行；

7) 负责本项目相关销售数据统计、分析（包括销售日报、周报、月报、促销分析报告等），并提供销售报表。

8) 负责派出招商销售团队的工作服、工资、佣金、补贴及相应的福利待遇。

第五条：双方责任

1．甲方责任

1) 甲方向乙方提供企业法人营业执照复印件，提供所委托项目之开发建设法定文件、所有权法律批文复印件，提供项目规划设计的图纸、资料，项目运作的整体计划、方案及乙方要求等；及时通报施工计划、工程进度、预售许可证办理进度、房屋交付期等与本项目有关的具体情况；在本项目发售前向乙方提供本项目公开销售所需的预售许可证及各项文件资料，以确保本项目策划工作和销售工作的顺利展开。甲方承诺依本款提供给乙方的资料完全真实，并承担因上述资料的承诺所产生的对本项目客户的一切责任。

2) 对乙方提交的有关工作计划与工作报告进行审查验收，并须在乙方提交每一份报告后的3个工作日内给予明确答复或修改意见；

3) 承担本项目现场销售场所及家俬、设施配置费用：即现场销售接待中心装修及销售所需的沙盘模型；

4) 甲方承担本项目的宣传及广告推广费用（推广费用包括报纸和电视及电台广告及广告片制作、印制宣传材料、售楼书、户外看板、SP促销及客户联谊活动等）；广告推广费用由乙方根据推广要求向甲方申报，批复后由甲方在费用出生前一次性支付于乙方。

5) 提供现场办公设备(包括但不仅包括空调、饮水机、传真机、复印机、电脑、电话、办公桌椅、洽谈桌椅等)，并承担日常水电、维护及房租费用；

6) 保证本项目具备办理个人购房按揭贷款的条件、保证本项目所有商品房均符合预售的法定条件；

7) 项目销售房号、确认的价格表等销售文件资料，甲方于距乙方合同签订日3天前提供给乙方，以保证销售策划及的顺利实施；

8) 向乙方提供合法的销售面积，套内使用面积及公摊面积证明；

9) 派出专职人员在现场负责购房定金及销售收款、办理预售登记、合同备案等相关各项购房手续。协助办理客户个人购房贷款、解决因购房办证需提供证件所引发的客户投诉、并处理关于工程的修改意见及投诉等方面的工作；

10) 本项目的房交会的展场租赁与装修费用、非计划性的甲方指定的宣传费用由甲方负责支付。若该类费用甲方需乙方开支，应在相关费用项发生前一次性提前预支付乙方，具体使用计划需由乙方提前申报经甲方认可后才能使用；

11) 甲方承担购买本项目物业的客户使用信用卡及消费卡等以刷卡形式支付定金或购房款而产生的银行之手续费。

12) 甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关服务费用。如有拖欠要按所欠费总额每日千分之五计付滞纳金。

13) 非乙方之行为造成的索赔或其他法律责任，由甲方负责并承担相应责任。

14) 在本合同生效后，甲方不再自行销售或者委托任何第三方销售本合同所指相关物业。

15) 负责销售应配置的交通工具（即看房车）的日常维护费用及燃油费及驾驶员薪酬等。

2．乙方责任

1） 认真、准确并按计划及时完成本合同约定的全部工作内容；

2） 若甲方对乙方专案组成员的实际工作不满意，乙方有义务更换专案组人员；

3） 本项目专案组成员应积极配合双方确定的营销策略的具体执行步骤，确保策划方案顺利实施；

4） 依进度向甲方及时通报工作的进展情况，促进双方保持良好的沟通；

5） 负责以书面形式向甲方提品建议、营销策略、销售策略、招商策略、广告策略及计划等，经双方确认后执行；

6） 乙方派驻销售团队进驻销售招商现场开展客户咨询、接待、跟踪、招商、销售等工作，并按双方共同商定的售楼方案进行销售（甲方在乙方销售人员进场展开项目咨询工作前提供盖章确认的项目200问资料）；乙方负责管理销控表，组织好楼盘的销售工作，根据销售各阶段的实际调配资源，保证每日有一定数量的销售人员在售楼现场从事销售工作；

7） 甲、乙双方建立工作例会制度定期与甲方沟通，乙方工作人员详细记录广告效果及销售情况，并向甲方如实、及时报告销售状况，督促客户按约支付房款，尽量确保房款按期并快速回笼；

8） 按甲方提供的项目资料，如实地对客户进行介绍，介绍内容包括房型、建筑面积、建筑标准、付款办法、交房日期和客户预售购房合同等；

9） 乙方招商工作必须先向甲方提出包含商家综合素质、品牌实力和租金水平的招商方案及承租方与甲方达成租赁协议的工作计划，经甲方审核通过后实施；

10）

11） 本合同中止时，乙方应及时返还甲方所有有关文件与资料，并妥善交接好所有相关工作；

12） 乙方有义务在甲方向乙方支付有关费用时及时向甲方提供真实有效的完税票据。

第六条：其它相关管理

1、 为了清晰工作指令和提高工作效率，甲方应以书面的、清晰的、可执行的工作联络单或意见书通知乙方执行，通常情况下乙方可以不执行甲方的口头工作指令；

2、 为了保证甲方工作指令下达的清晰与准确，乙方工作仅对甲方总经理或总经理指定负责人负责。乙方为甲方提供的每次工作以甲方总经理或总经理指定负责人签字为执行依据和工作标准；

3、 甲方总经理指定负责人为 ，该负责人的书面认定代表甲方认定；甲方若需重新确定其他指定负责人或变更负责人，需向乙方提供甲方总经理签字并公司盖章的书面文件；

4、 乙方总经理指定负责人为 ，该联系人的书面认定代表乙方认定；乙方若需重新指定其他联系人，需向甲方提供乙方总经理签字并公司盖章的书面文件；

5、 全部销售资料及广告均注明“义乌远大”字样。

6、 为保证销售的顺利进行，本项目遇下列事项时，甲方须及时给予书面形式通知：

1) 购房合同条款变更；

2) 工程设计及装修标准变更；

3) 购房付款方式及折扣率变更；

4) 物业管理公司等相关服务单位的变更；

5) 其它与销售相关事宜变更。

第七条：销售价格、全案策划、招商销售费

1、 本合同签定后甲方需每月支付乙方前期策划费人民币叁万元，支付期限为6个月，共计人民币18万元整。本合同签定后在支付期每个月的5号，甲方应以现金或转账方式结算给乙方

2、 销售价格

双方约定，本项目销售正式销售的约定均价为：公寓人民币 元/平方米，商铺人民币 元/平方米，其它销售物业以及部分商业租赁费用以附加协议为准

3、 商业招商销售费

商业招商销售费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。商业物业按实际销售合同金额的3%计算佣金，若存租赁为，收取一季度租金为乙方招商费（两者可同时产生）

商业考核费：按照2.5%、3.0%、3.5%、结算

在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2.5%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照3.0%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.5%结算

商业全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×30%＝超价提成。

4、 住宅全案销售费

全案费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。

考核费：按照2.0%、2.5%、3.0%、结算

全案费用在合同考核期前按照完成商品房销售额的2%结算，另外按照以下结算：

在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照2.5%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.0%结算

其中不列入考核范围的（车库、车位）均按其销售总额3%提取（具体结算方式参照住宅）

全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×40%＝超价提成。

5、 特殊关系客户

如遇甲方特殊关系而成交的客户，需由甲方总经理或甲方总经理指定负责人书面批准，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。

如遇房产直接抵扣支付广告、建材等费用，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。

6、 退房原则

由于乙方原因造成已购客户退房，则乙方退还甲方该户的全案费。由于客户原因退房，所没收的客户定金及其他费用由甲、乙双方五五分成。由于甲方原因造成已购客户退房，则甲方仍需向乙方支付全案费。

7、 双方协定的销售进度（销售进度以套数为计量）

正式销售后完成总销售周期进行考核。（销售考核周期，甲、乙双方根据项目面临的市场情况、开发商资金要求以及项目工程进度的综合分析，在正式签定本合同时另行签署补充协议约定执行）

8、 有关全案费的付款约定：

1） 在合同执行2个月后，甲方开始支付乙方销售佣金，事后乙方保留1个月的销售佣金作为本合同的保证金。

2） 费按月结算，每个月费的结算日为下个月的5号之前，甲方须在每月5日前以支票、汇票或电汇等形式、一次性向乙方支付上个月全案费中的“费”，乙方收到此款项前应给甲方开具正式完税发票；

乙方同意按上述3、4两款约定的销售考核周期进行销售目标考核，在考核期的月份乙方先按月度销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算。若乙方在任何一个销售考核周期内未能完成约定销售进度的50%，则甲方有权在按销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算完之前的费后，单方面终止本合同，但不视为乙方违约。当乙方每完成一个销售考核周期的约定考核比例，则当前的费按上述第七条第2款规定的“费”结算，同时当前的“费”按上述第七条第6款规定的“费”补结，补结的费在下月5日前完成支付。

3） 乙方在完成本合同约定的本项目可销售物业面积比例达到75%时，甲方应在10天内结算所有“超价提成”。

第八条：保密与商业道德

1．保密条款：

双方据此项目所确立的所有合同及相应技术文件均属保密范围，任何一方未经另一方允许不应将其向任何第三方透露。

2．商业道德条款：

1）除非双方均认可，任何一方不得聘用另一方公司的在职员工或离职未满两年的员工；

2）除非甲方认可，乙方不得在甲方项目所在县域范围为对其他有竞争关系的项目进行全案服务。

第九条：违约责任

本合同签署生效后，甲乙双方应严格遵守本合同，如任何一方违约，致使对方本合同目的无法实现，则守约方有权要求违约方赔偿已执行本合同应取得的所有既得利益。

第十条：合同的终止和变更

1、在本合同到期时，双方若均同意终止本合同，双方应通力协作并妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一旦终止，双方的合同关系即告结束，甲、乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。

2、经双方同意可签订变更或补充协议，其条款与本合同具有同等法律效力。

第十一条：免责条款

1、国家法律规定的不可抗力；

2、由双方共同约定或补充约定的其他免责条件。

第十二条：争议解决

若双方对本合同内容发生争议，由双方友好协商解决，若协商解决无效，通过诉讼解决，在法院判决生效前，本合同继续有效。

第十三条：合同生效

本合同一式肆份，甲乙双方各执贰份，经甲、乙双方代表人签字并公司盖章后立即生效。

甲方： 乙方：

篇5

    一、 房地产中间商的种类

    1、 房地产包销商。

    房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣减经营成本),经营风险大,销售利润回报高。

    2、 房地产商。

    房地产商业务是针对全案楼盘(整栋、整片楼盘)。销售处主要在楼盘现场,房地产商应该具有整盘策划能力,现场销售能力。房地产商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产商往往要和发展商共同承担营销风险,包括对广告费的垫支。房地产商以获取楼盘销售单元佣金(扣除经营成本)为利润。

    3、 房地产中介商

    房地产中介商业务是针对零散楼盘(个别单元楼盘)。销售主要是采用店铺式营销,或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装,成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和商相同。

    4、 房地产经纪人

    房地产经纪人指具备经纪人条件,经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人,他们为商品房的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,进行居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。

    5、 房地产策划公司

    房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销(广告)策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是商(公司)的一种类型,也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。

    上述五种房地产中间商中,经销商、商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总或独家经销、独家的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或商销售的分销商。房地产经纪人(个人)可以作为发展商或商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴,它和发展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。

    二、 房地产中间商的选择

    房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如商,进行间接渠道的销售;也可以选择中间商、经纪人或策划公司,作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣,事关大局,必须慎重对待。

    1、 房地产中间商选择标准

    (1) 中间商的实力。

    中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。

    (2) 中间商的业绩。

    中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩,发展商不能相信一面之辞,应作仔细的核查研究。中间商成功、分销、策划的楼盘越多,尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。

    (3) 中间商的人品。

    中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。

    (4) 中间商的管理。

    房地产营销涉及的环节众多,中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法,才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。

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奥美世纪（Neo@Ogilvy）

【公司简介】奥美世纪是WPP旗下奥美集团的子公司，提供全方位的新媒体策划和购买以及直效媒介规划服务。

【主要业务】数字广告和行销、数字电视、电子邮件行销、搜索行销、数字媒体的新形式（如博客和视频博客）等。

狄杰斯（Digitas）

【公司简介】狄杰斯企业管理咨询有限公司隶属于阳狮集团，是中国专长于设计、开发和实施网络营销解决方案全案的专业数字营销公司。

【主要业务】将媒体、营销、技术、创意、想象与分析融为一体，为客户提供全方位服务，同时拥有和运营着独立医药营销品牌――Digitas Health，以及专业全球数字制作公司――Prodigious Worldwide。

知世・安索帕(wwwins Isobar)

【公司简介】知世・安索帕隶属于安吉斯媒体集团，是华人市场颇具领导地位的数字营销顾问公司，擅长整合无限创意与专业技术，为客户提供最佳的商业解决方案。

【主要业务】全方位整合营销服务，包括提供创意和营销策略、广告投放、社会化媒体、SEO/SEM营销等。

Tribal DDB

【公司简介】Tribal DDB是DDB中国的一员，隶属于宏盟集团（Omnicom Group Inc.），是数字化的营销专家，为客户提供满足消费者需求的整合营销策略及创新的品牌互动经验。

【主要业务】全方位的数字营销服务。

电众数码（&c. Inc.）

【公司简介】电众数码着眼于数字时代最领先的营销模式，整合市场资源、创意资源、媒体资源，为互动领域提供综合服务。

【主要业务】网络行销策略；网络媒介策略与计划；网络媒介购买、投放、监测、评估、优化；SEM；网络公关；网络广告与营销网站的创意构思、视觉设计互动技术开发、制作。

昌荣互动

【公司简介】昌荣互动隶属于中国本土最具实力的整合传播集团之一昌荣传播集团，拥有国内领先的互联网投放及管理技术，以及强大的媒体购买能力，是专业的互联网整合传播服务公司。

【主要业务】互联网广告、创意、策划、公关、舆情管理、口碑营销、网站构建与优化、新媒体创建与管理。

广告商

华扬联众（Hylink Ad）

【公司简介】自2003年起成功转型为提供互联网及数字媒体领域全方位服务的广告公司，并致力于提供跨媒体领域的整合营销服务。

【主要业务】提供策略、创意、媒介整合等服务。

腾信创新

【公司简介】腾信创新综合运用数字媒体的多种解决方案，向客户提供各种创新的数字沟通和数字行销服务。

【主要业务】广告、媒体计划与采购、策略支持、网络公关、创意响应、SEM、SEO、腾信富媒体、腾信无线营销平台、游戏植入广告平台等。

新意互动（CIG）

【公司简介】新意互动一直致力于专业的网络整合营销传播服务，是专业的整合数字营销解决方案提供商。

【主要业务】网络广告投放与创意、网站建设与维护、网络整合公关、网络互动活动、无线营销及其他数字营销等。

葛瑞广告

【公司简介】葛瑞广告是隶属于WPP集团的葛瑞集团旗下的子公司，全球最大的广告商之一，专注于品牌管理和广告业务。

【主要业务】提供集品牌策划、创意、媒体、整合行销和互动推广于一体的服务。

三星鹏泰

【公司简介】三星鹏泰提供整合Digital Marketing的管理咨询服务。

【主要业务】基于中国商务环境的市场调查、市场战略、网站建设策略与运营方案、各类互动营销活动、网络信息管理系统以及客户管理系统的全方位整合管理咨询服务。

欧安派（O.M.P）

【公司简介】上海欧安派广告传播有限公司是一家提供互动行销顾问服务的专业机构，为客户提供专业的互联网整合营销方案。

【主要业务】网络整合行销、网络口碑公关策划执行、网络媒体计划与购买、网络创意设计开发、多媒体效果设计等。

广告网络

好耶

【公司简介】好耶广告网络是一家集网络广告技术服务、线上营销服务和效果营销服务为一体的专业网络互动营销服务公司。

【主要业务】涵盖了广告投放、监管、创意、定向和效果评测等。

随视传媒

【公司简介】随视传媒作为百度TV独家运营伙伴，是中国最大的互联网视频广告分发平台，也是中国第一大互联网广告智能传播服务商。

【主要业务】以数字营销为主营业务，拥有国内领先的智能化数字媒体投资管理平台AdMan与DIGIEQ，为每一位广告主提供最高ROI(投资回报率)和可衡量的传播效果分析。

易传媒

【公司简介】易传媒（AdChina）是中国的一家整合数字平台，致力于为品牌主和公司提供整合数字营销解决方案。

【主要业务】品牌推广、口碑营销和在线销售等一系列产品和服务。

聚胜万合（MediaV）

【公司简介】聚胜万合（MediaV）是一家专业从事精准营销及数字营销的专业广告技术和服务机构，通过数据分析，实现对目标消费群体的精细分类和定向广告效果的动态优化。

【主要业务】广告资源管理、广告投放控制、广告效果分析和监测、数据处理及动态优化、网页监测及网络访问行为分析、目标受众精细分类等。

传漾科技

【公司简介】传漾科技以广告技术和数据洞察为驱动，致力于成为中国互联网营销的商业智能引擎。

【主要业务】广告投放、效果监测、电子商务、广告销售、技术研发及各项增值服务。

悠易互通

【公司简介】悠易互通是中国领先的受众网络数字营销公司。致力于以互联网广告定向技术及优化系统，深入分析中国网民的兴趣与属性；通过数字媒体整合传播渠道，为客户的品牌数字营销提供全方位的解决方案。

【主要业务】受众洞察、精准定向及优化、整合媒介购买、精准用户关系管理、分析报告。

互动通

【公司简介】hdtMEDIA是hdt*互动通旗下全新一代数字媒体营销服务品牌，覆盖中国四大门户网站、搜索引擎和超过千家的垂直网站，以及数字领域所有媒体平台。

【主要业务】 全面综合媒体资源、广告形式、投放技术，为客户量身定制媒介整合策略。

无线营销服务机构

亿动广告传媒（Madhouse）

【公司简介】亿动广告传媒是中国最大、最智能的移动广告网络，以领先的无线营销解决方案，通过整合广告主和无线互联网络资源，充分实现无线媒体的巨大能量。

【主要业务】无线广告精准投放、无线广告效果监测、无线互联网广告技术支持、一站式无线广告营销和管理服务等。

百分通联

篇7

本刊记者专程赶赴石家庄，采访了奇兵总经理刘文新。想象中的他应该霸气十足，但真人和蔼、健谈、甚至给我们邻家大男孩的错觉，其直白的分享，则令人印象深刻。

从营销到行业，从公司到个人，刘文新或不吝分享，或莫名兴奋，或深谋远虑，或言谈谨慎……

目前，中国市场消费疲软之势依然蔓延，这直接导致中国众多企业销售乏力，生存艰难。曾独占中国国产体育用品市场鳌头的李宁，销量下滑致千店歇业，要命的是，其下滑之势依然没有得到遏制。

在一个复杂多变的市场环境下，第三方智业机构也将面临巨大的挑战，如何有效解决企业销售乏力的问题，从而保证服务企业的策划案能够产生预期效果，甚至超过预期效果呢？

“用超级创意引爆销量”，这是刘文新的答案，也是他正在帮企业做的事情。

何为超级创意？又如何引爆销量？我们先谈谈企业最为关心的销量问题。

销量不能单纯地理解为销售额

“对企业而言，销量不能单纯地理解为销售额，因为同样的销售额，对不同的企业所意味的内涵不同。比如，奇兵服务的一个食品行业的客户，其最高销售额曾超过10亿元，近两年的销售额基本保持在8亿元左右，企业走的是低价格、大销量的路线，企业市场操作的源动力不足，市场运作的费用也非常有限。我们可以设想一下，如果它8亿元的销量，有3亿元的销量是高价格来的，其他5亿元低价格，平衡产能获得边际利润，那么企业的市场操作动力就完全不可同日而语了。”刘文新说道。

显然，也正是因为如此，才有奇兵的介入。

所以，在刘文新看来，同样是销量，结果往往大相径庭。

基于此，奇兵根据多年服务客户的成功经验，根据价格的高低与销量的大小将销量划分四个不同的象限。（见图1）

在刘文新看来，垃圾销量和潜力销量比较容易理解，销量小、价格低的垃圾市场，企业拿下来最终也是问题销量，所以不如不做；潜力销量则是价格高、销量小，一旦做成就能成为极品销量。

“企业最容易出现问题的是问题销量，追求的销量是极品销量。”刘文新说。

关于问题销量，刘文新认为，这种销量可以平衡产能，获得边际利润，也有企业采用这种总成本领先的战略，但是一个很大的问题就是利润有限，发展动力不足。从长远来讲，尤其竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重的情况下，这种销量对企业来讲就会形成一种制约。

而且，这种情况，还有一个典型的特征，就是产品、渠道老化，这对于企业而言非常危险。“在饮料领域，露露就属这个范畴，新产品推广能力非常差，我甚至认为，六个核桃的成功，与露露新产品推广能力差有很大的关系，如果它当年能够将核桃露产品推广成功，可能今天的六个核桃就是第二品牌。”刘文新笑道。

“高价格、大销量的极品销量才是企业应该追求的，这也是奇兵一直努力帮助企业操作的一部分销量和市场”，刘文新说。

“食品饮料领导者品牌娃哈哈，就是极品销量的代表，700亿元的销售，120亿元左右的利润，这不是传奇，是娃哈哈搞清楚了销量的本质，知道各种销量之间如何转化，知道极品销量的操作方法。”刘文新说，“关于销量，还有一个公式。”

“为什么当前的营销理论不能够给企业带来销量？根源是因为都没有从销量角度去思考整个营销链条，甚至很多人不知道销量是如何产生的。很多人认为王老吉定位一个‘怕上火，喝王老吉’就成功了，六个核桃定位一个‘经常用脑，多喝六个核桃’就做到近30亿元，事实上，你不知道的是人家的渠道执行力有多么强大。”

“王老吉被广药拿回去之后，销量为什么大不如从前呢？不就是渠道力不足吗？”刘文新说道。

所以，奇兵从销量的公式出发，全面研究营销，得出：

销量=铺货率×流转率×核心单品数

铺货率就是将渠道的基本动作重复做。这里边包含经销商的选择与管理、终端拜访与动销等。

流转率是单店的销售流转速度，这个是铺货率的前提，如果流转率不行的话，铺货率越高，企业的损失越大。

这时就涉及到一个如何提高流转率的问题，在刘文新看来，这要从几个方面进行：一是品牌超级认知的建立，用词语、名称、符号让消费者快速认知；二是产品本身要有自然销售力；三是产品包装在终端要能跳出来，并能自我销售；四是广告、促销要有销售力；五是渠道的执行力，生动化的执行能力也是促进产品动销与流转的一个重要工作。

核心单品数，则是当企业一个拳头产品打出去之后，接下来能够打造出多少个核心单品，核心单品可以有效的组合，占据不同的价格带。

其实，就是企业整体的产品战略，从一开始就要确定哪只产品是拳头产品，哪只产品先推向市场等。换句话说，不要等产品老化了再推新品，而是在一开始就已经将产品家族规划好了，等待时机一只一只地推向市场。当然，企业的不同阶段，企业战略的差异，也决定了这个公式的侧重点与走向。

“曾有人做过一个形象的比喻，说种子播（铺货）下去，要浇水（品牌）、除草（促销）、施肥（广告）、松土（产品）等才能使其茁壮成长。”刘文新笑着说道。

显然，企业在发展中，还要时刻监控销量，不断进行调整。“这都是具体操作层面的事了，是区域经理关注的事了。”刘文新说。

奇兵的“设计的包装上架就自然热销”，“创意的广告投放就有购买”，“创意开发的新产品改变选择标准直接放大销量”的理念都是围绕销量来执行的。正是这份对销量的执着，推动了奇兵的快速崛起，而刘文新在不同行业从事策划、销售的实战历练，也为其创建的奇兵策划盖上了深深的实战烙印。

用超级创意为销量做加法

在刘文新看来，超级创意就是简单的创意，人人都看得懂的创意，成本最低的创意。

在品牌上，奇兵把超级认知叫做超级创意。

超级认知就是，名称+符号+定位。

“简单点讲就是，你叫什么名（名称），你长什么样（符号），你提供什么价值（定位）。”刘文新说道。

在刘文新看来，品牌名的本质是降低传播成本，品牌名称在很大程度上决定了品牌的成败。像苹果、360这都是成本超级低的名称，注定被消费者记住。“想被消费者记住，品牌名必须要具象、有画面感，还要符合产品的使用习惯，与产品属性或品类相关。如塞飞亚的品牌名叫‘草原鸭’，就是一个具有画面感、行业特性的品牌名。”刘文新说。

品牌名敲定后，接下来就是品牌标识的问题。在刘文新看来，好的标识要达到两个要求：一是设计要有自明性，放大品牌名称的传播效果；二是设计的标识要体现行业类别，让人一看就明白产品所属的行业类别。“之所以这样斤斤计较，本质在于降低成本、解释名称。”刘文新说道。

超级认知的第二个核心是符号，奇兵将人们所熟知的图像、颜色、声音等嫁接到消费者所不熟知的品牌上，从而建立起品牌与消费者的熟悉感和亲近感。比如，奇兵将“黄金蜂巢”这个常识性的视觉符号嫁接到神农蜂语品牌上；将“金牌”嫁接到禹王品牌上，形成强烈的视觉冲击力；塞飞亚用“草原鸭大厨”的鲜明形象既体现了行业属性，又使消费者快速记忆，拉近了与消费者之间的距离。

另一个核心点在定位，要给品牌定位，重点在词汇的选择上。“具有号召力的词语，一般都是常用词汇，很通俗，容易改变消费者的行为。”刘文新说道。比如，奇兵在为圣春散热器服务时，在调研中发现，圣春无论在技术、品牌影响力、销售额等方面都占据行业领军者地位，不过这家低调的工业品企业却没有找到相关联的词语去诉求。于是，奇兵为圣春提炼了“领航者”这个词语，作为品牌定位去推广。

当合适的品牌定位和品牌符号形成有效联合，将有效推动企业品牌的创建。如奇兵为神农蜂语服务时，创造了“黄金蜂巢”这个自明性的品牌符号，同时，在话语体系上用“金巢标准”来构架纯蜂蜜的标准，与品牌符号结合起来，提高品牌创建效率。另如，奇兵为华雪啤酒规划出“新鲜啤酒王国”的概念，配合“鲜啤桶”这样的天然、自明性的符号，再加上“口感新鲜，不上头”的购买理由，从词语、符号、消费者心理暗示等多方面出发，不愁消费者不选择这样的品牌。

显然，通过超级创意，将为企业的品牌创建节省投入，快速提升销量。而圣春、神农蜂等企业与奇兵多年的合作，彰显出奇兵所倡导的奇兵兵法极具实战力。“这种实战力，既来自我们所服务客户的经验积累，又来自自我策划和对方案的把控上。”刘文新说道。

好创意源自责任与使命

刘文新至今清晰地记得，2005年6月1日，春风集团301会议室的那个启动仪式，曹总召集集团所有管理层，讲起对奇兵的期望，那个时候使命感与责任感油然而生，也许是这种责任与使命，让奇兵与春风集团的合作一直持续了8年。

每当在新项目启动会上，刘文新都会讲起这个事，都会讲起责任与使命。在刘文新看来，责任和使命才是好创意、好方案的真正源泉。

“奇兵作为全案策划公司，不仅给客户提供全案策划的方案，还与客户一起执行。主要目的是强调奇兵提交的方案，一是能够执行的，二是能够产生销量，这就是奇兵的两项基本要求。”刘文新说，“很多人可能还不理解这与纯粹提供方案，不帮助或推动客户执行有什么区别？这两者有本质的区别，只提供方案不提供执行，它思考的目标为是否有新意，客户能否够通过，至于执行只要能解释得通就可以，可以理解为理想状态，而我们既做方案又负责执行的方案首先要考虑能否执行，能否实现销量，然后才是新意。”

在奇兵的作业中，任何创意都要经过他的审核，每个项目的前期调研和创意他都会参与，包括项目的前期沟通，都由他来完成，这虽然比较累，用他的话讲，累并快乐着。

为了项目方案的有效落地，刘文新要求谈项目与做项目的人必须一致，否则沟通的是一个团队，作业时是一个团队，容易使项目的执行效果打折扣。

很多人建议刘文新，可以把自己解放出来，刘文新都是一笑了之，不是放不下，而是喜欢这个行业，喜欢用创意、用智慧帮企业解决问题，看到服务的企业销量、品牌力的提升就是对他最好的回报。

用创意传播奇兵兵法

奇兵兵法是刘文新及团队通过众多的实践总结出的成果，这些理论和方法都是普通的不能再普通的营销常识，很多东西并不是刘文新的原创，但都是经过奇兵实战检验有效的内容，当然也可以将这些工具重新组合，发挥强大的威力。

“这个世界很少原创，说自己是原创，则孤陋寡闻了，比如，关于产品购买理由这个观点，最初还以为是自己原创，后来发现同行中也有人在用，一次偶然的机会，看到1903年一个叫肯尼迪的广告人就已经提出这个观点了。”刘文新说道。

刘文新决定将奇兵兵法拿出来与企业分享。2013年4月这本奇兵兵法小册子已经随《销售与市场》杂志传遍大江南北，并且计划2013年将其出版成书。令人惊叹的是，刘文新要用奇兵兵法的超级创意，将这本出版的新书销售10万册，这在经管类图书中显得是那么的不可能，但刘文新却对这个目标充满信心，这也是再次检验奇兵兵法实战力的一个手段。

“书是咨询公司的产品，如果你不能将自己的产品推广好，如何帮助客户呢？”刘文新说的很认真。

说白了，咨询公司要能够自我策划，这是刘文新反复强调的。营销策划公司不能只会帮助客户策划，更要会为自己策划。“奇兵兵法所倡导的内容都是奇兵自己能够做到的内容。在奇兵，无论从名称、标识，还是对外宣传的广告、网站等都完全符合奇兵兵法，奇兵兵法，不仅给客户用，自己也在用，这是奇兵一个最基本的原则。”刘文新说，“只会给客户策划的公司都是忽悠。”

接近采访的尾声，刘文新谈了去年的一些成绩，“2012年，奇兵做了8个全案策划项目，这是在员工人数十几人的基础上完成的，事实证明了奇兵的‘一体化’、‘全员项目制’、‘高层决策与分解’、‘全能项目经理’的作业模式是高效的、实战的。”刘文新说，“营销策划咨询领域需要人才，更稀缺人才，所以必须从模式上突破去解决这个问题。”

奇兵的“用超级创意引爆销量”的理念，不仅形成了成熟的理论体系，而且生成了标准化的产品，再加上跨区域的战略发展布局，相信，这都将进一步推动奇兵的快速发展，同时，刘文新也将迎接新的挑战。

“唯有蜕变，才有未来。”刘文新信心十足。（本刊记者江宝对此文亦有贡献）

篇8

首先，它的定位很鲜明，视野很开阔，针对亚洲时政、财经和娱乐三个领域的前沿人物展开，尤其是对国内外时政人物的追踪。

其次，它有一个动听的名字：《亚洲新闻人物》，一句煽情的广告语：亚洲代言人。这对国内的地方官员、老板很吸引力。

第三，它以最大化作好发行来生存和发展。

第四，这样一本杂志，却非常重视同类似于我们的营销顾问智业机构的沟通，不求回报提供服务。（我们的背后不但有客户资源，更有传播力和影响力。）

第五，广泛参加各种高规格的商业展览会和各种论坛，建立人脉和通道。

第六，他们专题部的资源整合和策划能力很强。

当然，还有最后一点，在新一期的财经板块，发表了对我的人物专访《娄向鹏：黄金团队，突破行业格局》，封面是苏哈托和黄晓明，夹在中国，感觉不错，在此一并公布。

“任何一个行业的经验都可能被另一个行业所吸纳，我是非常提倡打破行业概念的。” 娄向鹏：黄金团队，突破行业格局

《亚洲新闻人物》记者 刘怒涛 侯震 发自北京

娄向鹏在亚运村东侧，21世纪福来传播机构办公室里接受了《亚洲新闻人物》的专访。一个多小时的时间里，娄向鹏侃侃而谈，对所在的行业内外，发表了诸多独特观点。他为人谦和、直率，谈笑间爽朗的笑声，让人感觉到自信和从容。但同时，也能从他身上看出些许的疲惫和倦怠，用他自己的话说，“现在时时刻刻都要动脑子思考”。

娄向鹏有着11年的市场营销领域的实战经验，他创立的21世纪福来传播机构，拥有国内颇具影响力和公信力的营销顾问团队，曾为蒙牛乳业、石药集团等国内多种行业的知名企业出谋划策，并对策划顾问行业中经常跨行运作的模式颇有心得。他的体会是，做企业的很多道理其实是相通的，“任何一个行业的经验都可能被另一个行业所吸纳，我是非常提倡打破行业概念的，也就是我们说的杂交营销”。近几年，他发现公司每次进入一个行业都能做出新东西，“这个‘新’不是胡思乱想，而是有突破性的，这很有意思”。

的确，从某种角度讲，打破行业格局已成为策划行业的一种职业习惯。

形不成团队就不能做大

每个人都应因团队而荣耀

《亚洲新闻人物》：目前，中国的策划、公共传播行业发展快而无序，作为资深人士你怎么看？

娄向鹏：策划行业，对我们来说是个机会。现在策划届比较乱，门槛低，机会很好。再加上中国的许多小企业，不可能拿很多钱去请有影响力的策划公司，所以行业滥的一塌糊涂！每个人都觉得自己可以搞策划公司，两万块钱可以起家。不过，这也反面证明市场有这个需求。

但是，这个行业慢慢也在走规范化、品牌化和集中化的路子。我们爱这行，希望这个行业迅速往上冲。客观地讲，我们在这个行业还算是新秀，经过这几年的冲刺，我们整体是上去了，我们自身的品牌，在行业里也算是“黑马”，但内部还有很多地方需要调整，需要升级。我自己的评价是：我们是准一流公司。

《亚洲新闻人物》：策划顾问行业，和中国经济的发展相对来说还是滞后：一是被社会认可的少，像在欧美，策划咨询公司影响力很大，甚至在政治导向、政策制订上都有一定的话语权，但在中国则局限于小范围内；二是从业务形态来说，国际型大企业、跨国公司包括国内行业巨头、央企等找中国本土策划公司的很少；三是主流媒体认可、宣传的也少。

娄向鹏：你说的非常对。我一直有这种感受，这个行业很有局限性，盘子相对小。其实，国内大多数企业也刚刚起步，更不用说策划公司。这些都是外在原因，内在原因我觉得和中国人的性格有关。策划人每个人都觉得自己很聪明，很多时候心胸放不开，形不成团队就不能做大。这个行业里的人都太聪明。

《亚洲新闻人物》：你们这方面做的比较好，是团队操作，而不是行业常见的“个人明星主义”。

娄向鹏：这是我们感到欣慰的地方，可以说在这个行业里，我们建的是一个最好的团队。每个人不一定是最强的，但是加到一起就是系统优势，结构非常合理。这些人，每个人都可以出去开个小公司，但肯定都很难做大，而我们加到一起就能产生很大的能量。我们能在几年内迅速崛起，这是最重要的一个原因。我们的原则是团队精神、集体英雄主义，每个人都因为在这个团队而荣耀，这个团队因为每个人而荣耀。

《亚洲新闻人物》：策划公司自己也是公司，如果自己的问题解决不了，去解决其他企业的问题是不现实的，从长远来看，公司都要按照科学的规律来运转，否则肯定做不长久。

娄向鹏：长远来看一定是这样的，但这也是因为中国的发展阶段比较特殊。

资源整合，良性互动

任何策划都需画龙点睛

《亚洲新闻人物》：以前的策划顾问公司偏向于企业营销，现在似乎已渗入一些新领域，像旅游、民航、金融，以及公共事业品牌、城市品牌和区域规划等领域。

娄向鹏：这是必然的。像我们做后农业产业化，本来是为食品行业服务，但最近我们的几个客户跟农业产业化都有关系，于是我们就开始深入研究这个领域。

这两年，我们通过做两个地产项目，也开始研究城市营销。像通过一个大的商业地产项目，来撬动一个城市的商业，继而对城市的营销产生影响。比如，我们做的武汉汉正街，就是非常棒的项目。当年，省委俞正声书记带队去浙江考察引进了一个项目，是重新改造汉正街。浙江的几个地产商，在汉正街第一大道投资25个亿。于是，我们倒推，从整个城市定位考虑，武汉的核心是商贸，武汉要振兴，就必须从硬件软件上，把武汉的商贸氛围带动起来，进而带动武汉乃至湖北在中部崛起中的地位和竞争力。

这个项目，我记得很清楚，是2005年9月10号，我们从北京几乎是包机过去，建设部、国资委等单位的领导和专家，以及一批中央级的媒体加起来80多人，在武汉举办了一场“中部崛起——武汉高峰论坛”的活动，并与纽约第五大道建立战略联盟。当时，受到武汉市委市政府的高度重视，武汉市主要领导出席了会议。刚好，第二天第三届世界华文传媒论坛开幕，我们通过政府公关，把这个活动的“汉正街第一大道和纽约第五大道签约仪式”放到了开幕式上，这也是一种资源整合，成为一个战略联盟，整个项目就良性互动，活跃起来了。

策划自有“黄金屋”

没有市场，客户哪来“黄金”？

《亚洲新闻人物》：据我们了解，在策划行业中，像21世纪福来机构这样具有独特资源和优质团队的并不多。

娄向鹏：这一块，本土策划公司我们的优势独一无二。像媒体，我们有非常多的高层资源。目前，我们正在筹划中国黄金论坛年会，在行业里这是首次。因为，我们连续服务了3年的中国黄金集团，可以说是行业老大，我们现在想对这个行业做一次整合。

这个行业很特殊，多数企业都实力雄厚，我们推动的中国黄金投资金条这一单一业务，从去年到今年就可以突破8个亿，但这个行业的市场推广和传播意识很差。近两年，这个行业越来越受关注。黄金是一种最稳定的货币，它几乎不受任何政策的限制。现在，它成了最好的投资保值增值产品，包括中国最近的股市里，最高的其中两支是黄金股，涨到100元以上。

其实，黄金除了实物外，还有很多种投资形式，但中国这块做得很差，也没有推广。所以，我们筹备的“中国首届黄金论坛年会”，就是要盘点黄金产业界，推动行业的市场化和品牌化进程。

《亚洲新闻人物》：你们发展这样快，对同行一定会产生不小的影响。

娄向鹏：对，这很正常。这个圈子很小。真正有影响力的就那么几家。前段时间一个客户跑了一遍，最后选择我们。

篇9

万润科技成立于2002年，以高端指示器件封装起家，目前已成长为集研发、设计、产销于一体的中高端LED光源器件封装和LED照明产品提供商。近年来，随着LED封装及照明应用领域竞争日趋激烈，公司产品的价格和毛利率持续下降，传统业务承受一定压力。为了重拾增长，公司于去年8月份收购日上光电，开启了向数字营销领域积极转型的步伐。

数字营销市场空间大，未来三年复合增速达24%

受益于互联网用户数的不断增长以及网民对于高精度、多元化网络广告认知度的日益提升，我国数字营销市场呈现出快速发展态势。2012至2014年，国内互联网广告市场规模从773亿增长至1500多亿元，复合增长率40%以上。预计到2018年我国互联网广告整体市场规模将突破4000亿元，未来三年复合增速为24%。其中，程序化购买交易因其精准匹配广告与目标客户，并且能够对效果进行追踪与优化，从而受到广告主的青睐，成为近年来增速最快的互联网广告模式。预计到2017年，国内程序化购买交易市场规模将接近400亿。

公司转型数字营销，打开长期成长空间

正是看中了数字营销市场未来的高增长及良好前景，公司开启了转型的步伐，于今年11月份收购亿万无线，进军移动端广告市场;收购鼎盛意轩，布局垂直领域搜索服务，参股博图广告，涉足女性垂直行业互联网全案营销。通过上述“二并一参”，万润未来将逐步成长为一家集数字广告创意策划、DSP/DMP、到无线分发、媒体资源、会员定制服务于一体的全产业链数字营销公司。数字营销在国内发展方兴未艾，未来空间巨大，我们看好公司本次向该领域的积极外延。

篇10

从粗放营销向精细营销转变

纵观2008年，国内媒体普遍被以下问题困扰：一是新闻纸价格上涨后，报纸新增成本难以有效消化，发行亏损势必加大。二是发行渠道上，创业初期渠道建设成本、人员管理成本、物流管理成本的高投入和粗放型管理，让报业难以继续维持。三是传统媒体整体广告收入的增长幅度明显放缓，新媒体发展呈现快速上升的势头，大量分流了原有广告市场。四是新劳动法的实施等使得媒体人力资源成本进一步提高。五是电视独播剧之争使得优秀电视剧价格水涨船高。媒体经营面临着巨大的成本压力。

在内外部压力下，媒体开始从粗放营销向精细营销转变，强化内部管理和版面控制。《金陵晚报》对报纸版面进行了优化，删减阅读率低、广告价值低的版面。文新集团严格控制版面，并注意提高广告的含金量，不因价格太低的广告浪费版面。部分提高价格的报纸通过策划系列营销活动，消除读者对报纸提价的反感和排斥心理。如《申江服务导报》2008年11月提价时，在原来报纸之外新增《申周刊》，A版提升为铜版纸，新设计母报VI视觉系统。买报纸赠环保袋、快餐优惠券。不断优化、降低渠道成本，聚焦和思考渠道的有效运营，挖掘新的利润点，变单一的报纸发行为多元化的物流配送，积极向产品开发、广告收集、家政服务等领域拓展。对原有的广告客户实施客户关系管理，维持客户的忠诚度，通过策划新的营销活动，扩大客户来源，吸引潜在广告客户，以应对广告收入的下滑。如天津《今晚报》2008年始就确定以活动促经营、以经营带广告的广告经营思路，提升营销策划能力，仅与奥运相关的大型活动就有近10次，带动了广告经营业绩的直线上升。

协同营销成为媒体营销主流

随着电视频道、电视栏目、电视剧的增加，同一城市多家都市报纸的存在和新媒体的急速扩张，信息传播渠道的数量、内容有了爆发式的增长，从资讯匮乏开始变得信息泛滥，受众注意力成为一种稀缺资源。媒体的竞争同时加剧了对媒体外部各种生产要素、广告资源的争夺。单体媒体组织以自我为中心的营销立场或仅依靠组织内部资源很难保持领先和取得竞争优势。于是，积极寻求媒体组织外部资源成为必然要求。此外，企业也要求同媒体的协同合作，“超级女声”之后，企业和媒体都逐渐认识到，媒体不再只是促销的工具，媒体是企业的集成式营销平台，是企业的战略资源，要求媒体在创意、传播、执行等环节与企业深度协同。

于是两个或两个以上的媒体与其它企业为增强竞争优势。在内容生产、营销渠道、客户资源、促销手段、品牌塑造等方面开展合作，从而使增加受众、降低营销费用、扩大传播效果、提升品牌影响力的协同营销策略日渐发展成主流。例如：江苏卫视与华谊娱乐合作，通过《绝对唱响》栏目联手，推出2008年跨年演唱会，并希望以此抗衡湖南卫视已连续举办的两届的跨年演唱会。而湖南卫视则与TVB继续深化合作，制作《舞动奇迹》。2008全国“两会”期间，中部六省电台共享资源，联合报道两会盛况，直播节目《崛起中部，我们共同的期待》至今仍让许多听众记忆犹新。

奥运期间的各类报道同盟更是不胜枚举。2008年11月，搜狐与安徽电视台达成战略合作，双方将在内容制作、品牌推广、技术开发、广告经营以及人才交流等方面开展全方位合作。此前，新浪网与成都传媒集团、陕西电视台，百度与湖南卫视已达成了类似的战略合作伙伴同盟。媒体为满足企业需要，结合媒体自身优势提供全案式的策划、顾问式的营销，在策划上越来越娴熟。与房地产、保险公司、旅行社、银行、汽车销售商等与受众密切相关的企业深度合作，借助媒体公信力，做资源整合者，特别是在经济增长放缓，房地产、汽车销售下滑的情况下，媒体与房地产、汽车等企业的协同营销，一方面能够增加媒体的广告收入，另一方面为企业所急需。2008年12月，长沙晚报报业集团等媒体承办的第五届岳麓山红枫节，相比往届，新策划了“房地产企业抱团展”，将楼盘放到岳麓山上展示，取得了很好的效果，在帮助企业、读者创造价值的基础上，也给自身带来收益，实现双赢或多赢的效果。

公益营销成为媒体营销新宠

2008年是不平凡的一年，年初的南方冰冻灾害、5・12汶川大地震、奥运会等需要媒体承担应有的传播责任。但从另一个角度来说，在当前媒体内容日渐趋同、受众对媒体的可选择性不断增强，导致竞争日益激烈的情况下，媒体借助公益活动、公益报道与受众进行沟通，使受众对该媒体形成好感，产生认同，并由此扩大媒体品牌知名度和提升媒体品牌美誉度，在产生社会效益的同时，最终产生良好的媒体经济效益的公益营销策略自然成媒体营销新宠。