实体店营销文案范文

导语：如何才能写好一篇实体店营销文案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】建筑机电；安装施工；问题；应对策略

1、机电安装施工存在的问题

当今社会，无论是在生活，还是在生产当中，建筑机电设备的作用日益重要，而建筑机电设备安装质量的高低能够直接影响到人们的生活和企业的生产。值得引起注意的是，由于施工工艺与施工技术不够先进，以及缺少施工管理，在安装机电设备的过程中会出现一系列的问题，这不但影响到整个工程的质量，而且也降低了机电设备的使用年限与使用效能。

1.1机电设备的设计深度不够影响使用性能

建材市场对机电设备的需求是比较大的，这使得不少小型的企业投入生产机电设备，致使当前市场上的机电设备琳琅满目，这些机电设备的规格与型号等参数都较为混乱，缺少统一的有关规定与使用标准。其次，一些设备的调试不合格，机电设备在安装完之后，它的使用年限大大地降低。最突出的问题是，不少机电设备的定位不够清晰，设计的深度不够会大大地降低它的使用性能，甚至是给安装带来了一定的困难。

1.2机电设备的安装观感不美

当前，随着我国城市当中的一些高级民用建筑，比如星级酒店、豪华住宅、高档写字楼等日益增多，在这一部分高级民用建筑当中，也要求较高的机电设备安装和装修。然而，在一部分高档建筑当中，我们往往会发现下面的这些现象：墙面上相同类型的插座盒开关面板的位置高低不同；吊顶出现漏水的情况，卫生间门口的地毯有被水沾湿的痕迹；卫生间和客房的五金配件、卫生洁具不是处于装饰缝四角的中间位置上；楼层走廊的灯具、风口和吊顶喷淋头不是处于同一条直线上等，这使得工程的观感不美，这给工程留下了永久的遗憾。本人根据自身多年的施工实践和经验，经过自己的总结，认为影响机电设备安装观感不美的原因有以下几方面：

1）成品保护不力，致使机电设备的表面出现裂缝、斑点、划痕等受损的情况；

2）综合布置通风、电、水等不够专业，致使一些风口安装不力，在吊顶内一部分灯具的安装高度不够合理，只能够实施移位安装；

3）机电工程项目部没有实施有效的施工管理，工程观感质量观念较差，片面地认为只要安装好机电设备之后，设备能够稳定地运作，实现了应用功能就可以了，跟建筑物档次的高低没有太大的关系。

1.3不规范的操作流程

安装机电设备的流程一定要规范，不管是装配次序不对还是操作上的失误，都会造成一定的安全隐患。比如，安装隔离开关的静、动触头的操作失误或者是接触面积和接触压力不够而造成接触面的电热氧化，导致接触电阻变大，烧蚀或者是灼伤触头。再比如，安装变配电所的过程中，施工人员为了图方便，常常在冷水机与安装水箱前面，就近安装变配电设备与发电组，这会阻挡运输通路。

1.4机电设备的振动和噪声较大

近年来，对建筑工程环境质量的要求日益增高，尤其是一些高级酒店、办公楼、医院和学校等，对振动和噪声控制的要求非常严格，而设备机房是产生振动和噪声的根源，由于在设备机房安装着给排水、暖通、变压器、冷却塔、各种风机、空气处理机组、空调循环水泵、冷冻机组等机电设备，这一部分设备在运转过程中的偏心与惯性力失衡而产生扰力，都能够导致机电设备的强迫性振动，且通过管道、设备底座跟建筑物的接触部位产生噪声与振动，通过空气声波与固体声的方式向四

周传播噪音，这直接影响着人们的学习和生活。

2、机电安装施工存在问题的应对策略

通常是在主体工程竣工之后开始安装机电设备，机电设备的安装施工工期比较紧，具有同时施工同时实施二次工程的特点。由此可见，建筑机电设备施工之前的准备工作是非常关键的，施工准备能够引导工程的安装施工，完善的机电安装管理制度，同时充足的物力与人力保障是保证机电设备顺利安装的根本。换言之，安装机电设备一定要做好质量控制、图纸控制、施工流程、施工机械、机电设备等多个方面的准备工作，具体来讲，在施工的过程中需要做到以下几个方面：

2.1搞好预算，严格地选用机电设备

在施工之前，一方面，施工单位应当根据自身的经济条件，全面地评估工程，搞好预算，严格地选用机电设备。另一方面，在采购机电设备的时候，一定要结合有关技术人员的建议或者是意见，不但要满足机电设备的使用标准，而且也要确保较高的经济效益，不可以购置质量不合格的机电设备，已经检测的问题设备一定要及时地退货，以防止给工程的施工造成损失。

2.2增强质量观念

管理人员需要正确地处理好工程成本、工期和质量这三者之间的关系，让所有的施工人员明确地意识到，在充满激烈竞争的建筑市场当中，品牌效应是非常关键的，建筑质量是企业得以进步和发展的生命。因此，管理人员一定要实施严格地分工，以提高施工的质量。同时需要配备一名技术人员，技术人员主要负责核对装修与土建所提供的机电安装基准线――吊顶线、轴线和标高线是不是正确，并且要以此为依据确定机电设备安装的基准线。质量检验人员需要在进行施工的时候实时地检验管线与机电设备是不是跟图纸的要求相符合。

2.3创新施工技术，安装机电设备一定要根据操作流程

安装机电设备有着自身固定的、规范的安装特点与顺序，由于安装机电设备的整个过程都是经过长时间的测试而得出的，有一定的科学性，因此工程施工人员不可以为了赶时间和图省事而肆意地颠倒，或者是减少一部分工序。当然，从施工工艺角度来讲，施工人员能够结合自己的施工实践经验来选用最为理想的施工方案。施工技术也很好地体现了施工单位的生产力水平，施工单位一定要加强管理，不断地创新施工技术，应用新的机电设备、新的材料、新的工艺、新的技术，进而实现减少工程的成本费用和增加施工单位经济效益的目的。

2.4楼层走廊内的所有管线一定要布置合理

施工单位需要结合照明、电器线槽、消防喷淋管道、通风空调管道等图纸设计要求实施全面地布置，并且要把吊顶走廊内所有管线的布置图纸设计出来。尽可能地不要居中布置电器线槽、喷淋主管道、通风主管道，尽可能地为安装灯具留出足够的高度和空间。在安装烟感探测器、灯具、风口、喷淋头的时候，应当在走廊两端吊顶上部中间的地方用细钢丝拉线进行安装，以使所安装的机电设备在吊顶上成一条直线。针对客房小走道内的一些阀部件、管线，需要实施全面地布置，安装风机盘管的时候一定要尽可能地靠近楼板，以确保冷凝水管道的坡度标准，防止积水盘溢水或者是管道倒坡而使吊顶面板淋湿，留下水的痕迹。

3、结束语

总之，机电工程的安装施工对整个工程发挥着重大作用就不言而喻了，所以，把对机电工程安装施工的重视提升到一个新的高度是在情理之中的，也是很有必要的。在安装施工的各个阶段都应该引起足够的重视，需要保证每一个环节和阶段的施工质量，做好施工时的监测工作，最终达到确保整体施工质量的目的。

参考文献

[1]陈亮.关于建筑机电安装技术以及安装质量控制的探讨[J].门窗，2012.

[2]张玉堂.建筑机电安装工程的施工特点及概预算分析[J].科技资讯，2012.

篇2

无店面开店，顾客青睐实惠方便

1989年出生的小陈是微博上“@尚饺”的店主，开始小陈只是在路边摆摊卖自己亲手制作的饺子，同时通过微博做宣传并接订单。后来微博订单越来越多，就干脆从去年11月开始在微博上卖饺子。如今小陈的粉丝已有一千多位，平均每天销售生饺近五十斤，节假日还达到七八十斤，除去上门自提的，小陈每天光是送货就得跑十几趟。“现在刚好也是电子商务比较盛行的时代，除了在淘宝卖东西之外，在微博上做生意也成为时髦。”小陈表示，现在每个人都有手机，刷微博寻美食已经成为一个习惯，这也让他看到了商机。

对于城市的上班族来说，午餐打电话叫外卖已经司空见惯。“昨天喊了蛋挞和布丁，今天想换木糠杯和芝士蛋糕尝尝。”每天都要上微博刷新关注的几家“小店”看有无新菜品推出的江女士，近半年来多次在微博上叫餐。“微店”最吸引顾客的地方就是实惠，菜品价格往往比实体店便宜一半多，比如硕大一个比萨才20元钱，寿司甚至低至1块钱一个。而且付款方式是一手交钱一手交货，只要订单达到一定金额，就可免费送货，让江女士这样的顾客觉得非常方便，“既透明又快捷”。“微店”的消费群体主要为学生和上班族，以年轻人居多。一位在微博上卖西式点心的店主表示，“正因为微博上聚集了大量追求新奇的年轻人，所以通过微博做推广，往往事半功倍。”

“人情味”服务，积极与粉丝互动

一些“微店”的店主表示，“微店”的人气要高，往往要注意一些共同点：要有漂亮的图片，文字介绍需独特、富有生活气息和人情味，且富有“人情味”这点是最能得到顾客认可的。店主们有时会直播送货情况，有时会贴出美食地图，一些店主在转发“粉丝”晒出的商品图并加以评论时，偶尔还会表达自己的小情绪。富有“人情味”的沟通方式，很受“粉丝”们喜爱。粉丝们在收到购买的食物后经常还会随手拍下照片上传到微博上并被别人评论，这样，随着粉丝越来越多，“微店”的口碑也就一点一点积累起来。店主们有句话“粉丝互相一转发，生意就来了”。

除注意日常信息的“人情味”，在微博上，另外一个表现“人情味”的重要方式就是与粉丝互动。一家快餐“微店”的店主认为，注意与“粉丝”的沟通技巧十分重要。“如果买家在微博上发牢骚，一定要先回帖说抱歉，并做好沟通，想办法让顾客满意。”某微店店主陈威就表示，他几乎会回复每一条粉丝的留言，不管是咨询的，还是赞美的。因为“要保证粉丝的黏性就需要更多的互动，这些都是必要的”。

专家观点：营销需适度，宜与实体店互补

“微店”有别于传统商业模式，一台电脑，一个厨房，一个坐在电脑前会发微博、回私信的人，店铺就可以开张。和淘宝店铺相比，这样的开店流程基本可说零成本。在淘宝开店，信誉一钻以下的卖家，无需支付费用。但当你的网店发展到标准版旺铺和更高级别之后，每个月就需要支付几十元到几百元不等的费用。目前大型电子商务平台收费越来越高，对于缺少资金的创业者而言，微博平台或将成为他们新的创业热土。业内人士指出，“微店”将会成为未来电子商务的一种趋势。

篇3

关键词：微营销；信任；成交要点

一、成交要点

要想提升成交率就务必掌握要点及顾客心理，投其所好，成交要点包括：便捷、口碑、实惠、冲动和购物心理需求、O致购物体验、稀缺性共六条，下面我们进行具体分析。

（一）便捷

很多顾客之所以要在微信上购买产品，一个最重要的原因是便捷，逛街需要安排专门的时间，一般至少是半天或一天；上淘宝店也要安排专门的时间，这两种购物方式，顾客都会面临选择困难症，产品眼花缭乱，顾客难以选择。而通过微信购买，则是利用碎片化的时间，刷刷朋友圈就购买了，且微信朋友圈卖的产品，每个微商提供的产品种类是有限的，因此选择起来很容易。通过微信购买可以节约大量的时间，方便快捷，很受消费者的欢迎。

（二）口碑

微信朋友圈的购买是基于朋友间的信任，对其分享的人和产品有着足够的信任度的情况下产生购买的，因此做微营销的人务必有足够多的好友，且在好友中有着非常好的信誉度，卖的产品深受微友的欢迎，产生良好的口碑，方可持续成交。如果你卖的产品恰好是微友喜欢的，他们可以自己用，也可以作为礼物来送人，且该产品的口碑很好，那么微友就愿意持续购买。

（三）实惠

人们购物的理由有很多，包装很漂亮，冲动购物；确实自己需要，实用购物；送朋友亲戚，送礼的需要等等，但是还有一种原因是很重要的就是实惠，如果在朋友圈看到的商品，性价比高，比实体店和淘宝上都实惠，顾客就愿意花钱购买。特别是一些进口商品，找朋友买反而要欠人情，但是通过了解的微友购买就可以规避，顾客可以毫无负担地轻松购物。

（四）冲动

男人是理性的动物，女性是感性的动物，女性购物通常包含着冲动，只要看着朋友分享的商品喜欢，不管用不用得上都要买下来。通常刷刷朋友圈，看看微友的分享，不自觉地就购物了，她们把购物当做一种乐趣，一种释放生活压力的方式。因此作为微营销从业者，务必要将商品照片、文案做的非常精致，吸引微友关注，直至产生大量的冲动消费者。

（五）极致购物体验

人是群居性动物，微商是一种社群，是一种朋友圈，是一种生活方式。通过微信可以将志趣相投的人聚在一起，大家有着相同的爱好，在朋友圈里销售，成功可能性较大。微商的交易通常是1对1的进行，微营销从业者可以非常细致充分地与顾客交流，带给顾客极致的购物体验。

（六）稀缺性

微商为了提高自己的竞争力和差异化，通常销售的产品在实体店和淘宝上都没有，如国外的产品或土特产，如果顾客特别需要这些产品，微商就是一个非常好的购物渠道。做微营销的人在选择经营产品时，就要考虑产品的稀缺性，越稀缺，市场越需要，销量就越大，成交机会就越高。

二、成交禁忌

做微营销，既要了解成交的要点，也要了解成交的禁忌，有些错误犯了，就难以成交。有些微营销从业者不断刷屏，刷爆了朋友圈，让很多微友对其反感，怎会有成交呢。还有些微营销从业者，不了解顾客的兴趣，分享的一些产品不对微友的胃口，目标选择错误，也会导致成交率很低；微商自己不专业，对商品都不够了解，一问三不知，自然会影响成交；与顾客沟通不足，没有建立起起码的信任度，却急于销售，也会失败；更有甚者，在朋友圈卖假货，严重影响个人口碑与信任度等等，以上情况都是成交的禁忌，一旦出现，成交成为泡影。

做微商就是做粉丝经济，就是做熟人经济，顾客是活生生的人，需要你对他们进行足够的了解，需要你良好的口碑，需要你选择的产品有特色。要想成功就要苦练“武功”，想要不劳而获，是不可能会成功的，掌握好成交的6大要点，规避好成交的禁忌，不断地挖掘粉丝，提升自己的知名度，长期与微友保持互动，这是一个微营销从业者，成功的必经之路。

参考文献：

[1]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014（1）.

[2]左佩佩.微信营销存在的问题探析[J].中国商贸，2013（36）.

[3]苏振.“微商”销售模式相关问题的研究[J].商贸纵横，2015（6）.

[4]王惊雷.企业微信营销研究及策略分析[J].价格月刊，2014（9）.

篇4

但她不希望自己永远是个淘宝的小店主，尽管她在淘宝这个平台上已经做得很不错了。

朱柳华的目标是能把棉花堂做成可以在南京西路上开专卖店的品牌，或是成为麦包包、凡客这样牛气的购物网站。

不过，朱柳华的淘宝店现在的状况离她的目标还有些远。在实现自己的理想之前，朱柳华还需要先解决已经出现了的，导致自己的创业遇到瓶颈的一系列问题。

Note

1. 开发新产品不如丰富现有热销货品的相关类别，整个店的产品类别覆盖面越广，用户就越容易在淘宝网上搜索到你的店和产品。

2. 专门的数据分析团队能帮你应对淘宝随时变化的新规则。

3. 传统行业已经引入电子商务，和那些“大鳄”相比，创业小公司没有足够的钱可“烧”，贸然进入这行会血本无归。

是否要不断开发新的产品？

朱柳华希望把“棉花堂”这个在淘宝上已经有了一定知名度的品牌好好地经营下去，甚至，她希望等她有一天拥有自己的品牌专卖店或者购物网站的时候，这些顾客依然会来捧场。所以这意味着她在吸引新客户的同时，必须留住一批老客户。但越来越多的老客户不断跟她抱怨，店里已经好久没有新货可买了。朱柳华不确定自己是不是要为了留住这些回头客，而去“冒险”开发些新的产品。

淘宝知名女装店七格格的市场总监贾琼建议，根据现有的货品去丰富产品类别，这样可以提升整个店的品类覆盖程度，方便客户搜索，也能让你的店更容易被淘宝用户搜索到。但整个团队的主要精力还应该放在主打产品上。七格格的经验是，把90%的精力放在主推类目的经营上，非主推类目只占到约10%。

为了“讨好”某一部分客户而增加品类是件风险很高的事情，因为你无法确定那些老客户想要什么东西，他们是否一定会为你的新产品埋单。淘宝大学研究员“云客老大”并不提倡这样的做法，但这并不意味着要放弃老客户，因为他们的投入产出比更高，是店铺利润的主要贡献者，只是可以采取其他风险更小的维护方式，例如抽奖，设置折扣优惠等。

如何应对经常变化的淘宝新规？

大部分淘宝店主都觉得，淘宝的游戏规则越来越复杂了。

去年的搜索排名还是按照销量，今年的排名规则就变成描述相符度、服务质量、发货速度的综合打分。这意味着淘宝店主必须根据淘宝的新规则来更换销售策略，甚至是更换主推产品。类似这样的规则调整让朱柳华不得不时刻紧盯着淘宝的“新闻联播”，她觉得这样很累，所以，能获得自己店里主打产品的推广自，也是朱柳华希望有自己的B2B网站的原因之一。

虽然自己也需要第一时间盯着淘宝新规，但是贾琼认为，对于信誉、服务都保持在行业平均水平以上，没打算靠“旁门左道”赚钱的店，并不是每次都需要根据淘宝的新规则做出重大的改动。新规则的影响是针对所有店家的，不需要太担心。

什么时候适合离开淘宝自立门户？

“云客老大”建议，现阶段朱柳华应该把做自己的购物网站和线下实体店的想法先藏起来。

独立购物网站的开发是个无底洞，首先会带来巨大的成本支出—维持网站技术开发和维护至少需要5个薪水不低的专业人员；想在竞争白热的网购网站中存活下来，物流配送系统也将是一个巨大的消耗。更何况，像国美、苏宁那样的大企业也已经进驻电子商务领域，它们往往可以为解决一个关键问题投入巨资，这样的优势是创业小公司望尘莫及的。

线上线下同时经营店铺看起来很炫，也很简单，但事实上，实体店和网店的经营模式有非常大的差别。如果觉得实地体验对产品的销售非常重要，可以采取和别的实体店合作的方式。

打造自己的品牌并不一定需要离开淘宝或者等待某个时机。虽然淘宝店接受投资的议价能力比较差，但是资金不够雄厚的小型创业公司去做电子商务的话，很有可能在等到高额投资之前，就已经把所有家底都“烧”完了。

目前淘宝网首页的广告页面租金已经可以达到10万元一天，这个数字听起来让人有些吃惊，但是相对来说，以淘宝这个平台为依托，小店的宣传还处于可控的状态，一旦脱离淘宝，对于一个盘子太小的购物网站，要想让顾客在互联网上用百度或者谷歌搜索到，也不是容易的事情。况且淘宝店的资金链相比传统企业是非常薄弱的。除非获得意外的投资，否则不适合做激进的营销宣传。更何况，离开淘宝平台之后，朱柳华需要花更多的精力去考虑打通渠道等方面，会离她“做好品牌”这个目标越来越远。

在淘宝这个平台上，棉花堂已经拥有了一定的知名度和自己的忠实客户，接下来的主要精力还需要放在继续提升销量和客单价上面，可以逐渐加入一些提升服务品质，树立企业形象，不需要大量资金投入的方法。许多排名靠前的商铺会在包装盒的质地、统一的VI、个性赠品设计等方面逐步建立品牌口碑。或许棉花堂可以从想个响亮的广告词做起。

要解决店铺主打商品和淘宝推荐的冲突，一个可行的办法是，把销售平台搭建在淘宝，而把独立的官方网站做成产品和公司的展示，这样的官方网站，购买和维护的费用每年大约在几千元。

在经营能力允许的条件下，可以考虑先建立在京东、亚马逊、当当等其他综合类电子商务平台上的店铺。通常来说，这些平台十分欢迎那些已经在淘宝上获得成功的小店进驻。

淘宝大学提供给店主的一些Tips

现在想做好一家淘宝店，你必须知道这些变化：

你需要一支团队

家庭作坊已经忙不过来了，较为常见的标准配置是：客服、包装、文案、页面设计、数据研究、行政助理。

创业的店铺要选择生命周期较长的产品

女装、食品、等生命周期短的产品不要选，一旦成为过季产的滞销品，你的资金链就over了。

避开与品类寡头商家同质化竞争

在江浙沪以100元卖出10单，未必比在黑、吉、辽以150元卖出2单赚得多。

分配资金的用途

100元的启动资金，你至少需要留出15到20元用来进行推广。50元用来订购货物，20元留给自己犯错误。

你需要搞定供应链

初期理想的合作是，你可以用最少的钱购买所有供应商产品的样品拍照挂牌权。有实际成交后再购入具体货品进行销售。

从模仿名店的做法开始

它们的图片放哪儿？怎么写介绍？每一段放什么内容？甚至是它们用什么样的包装盒，里面放了什么东西。新手最安全的方法就是照搬名店的格局，当然需要用你自己拍的照片。

篇5

自从2013年作为“国礼”送到非洲后，百雀羚就持续热销至今。2012年，百雀羚单品销售额仅18亿元，2015年这一数字为108亿元。

如今，百雀羚集团已形成百雀羚、气韵、三生花、百雀羚男士和海之秘等多品牌阵营。

这个有着85年历史的“祖母级”国产化妆品品牌，为何能异军突起，甚至超越不少国际品牌呢？

“国礼”效应引爆老品牌

张玲是湖北省天门市人，在日本爱知县从事劳务派遣工作。在日本读研究生时，她便一直用日本护肤品，还经常帮国内朋友代购资生堂、佳丽宝的产品。

小时候，张玲就用过百雀羚蓝盒子的护手霜。2013年3月，百雀羚作为“国礼”送到非洲，让张玲对这个老品牌产生兴趣，试着买了一套。

“有些高端品牌见效快，但容易过敏，百雀羚更温和。”张玲表示，以前总以为非要选国外大牌，但实际上选购护肤品最重要是适合肤质，“可能国货更适合中国人吧。”

自此，张玲开始改用百雀羚，平时通过跨境电商平台购买。今年春节回国时，她在国内买了两套百雀羚“水能量”套装带去日本。

“国礼”效应，不止让百雀羚在海外开花，更重要的是在全国各大超市销量暴增。

“那时百元左右的产品一下就卖断货，还补货好几次。”在荆门市中天街做了7年护肤品销售的王女士对《支点》记者说，过去人们对百雀羚的了解仅限于润肤霜，近年出了面膜、乳霜、润肤水等，特别是“国礼”事件后，来购买百雀羚的顾客的确多了很多。

“国礼”事件被看作是百雀羚再度崛起的催化剂，在互联网平台上被快速引爆。但是，互联网时代的规律是，事件热得快，去得也快。很多突然爆红的品牌，没多久便被人们遗忘在某个角落。

百雀羚集团提供给《支点》的资料显示，2012年，百雀羚单品销售额仅18亿元，2015年销售额已达108亿元。

2015年，外资品牌欧莱雅在中国销售额为149.6亿元，虽然百雀羚离这一数据还有差距，但年均增速已大大超过前者。

显然，百雀羚并不是“见光死”的品牌。他们知道，“国礼”效应只是突发事件，一个品牌要想持久爆发，依然得用产品说话。

产品只聚焦于补水

事实上，“国礼”效应爆发前，百雀羚在产品力上已有多年积淀。

由于百雀羚名称中有个“雀”字，包括张玲在内的不少顾客都认为，百雀羚有祛除雀斑的效果。“实际上是种误解，百雀羚三个字有更深寓意。”百雀羚集团一位内部人士告诉《支点》记者，这个名字来源于76年前的一次机缘。

百雀羚创办人顾植民，为上海嘉定县黄渡乡人。1929年，顾植民在上海先施百货公司负责护肤品市场调研和销售。

护肤品市场广阔且利润丰厚，让顾植民有了创业想法。1931年，顾植民创立富贝康护肤品有限公司，但如何给品牌命名一直没有思路。

一位算命先生给顾植民出了个主意，“百雀羚――百雀取其百鸟朝凤，热闹景象。羚是上海话‘灵光’的谐音。”顾植民一听拍手叫好，名字就此定下。

无论是抗战期间还是期间，百雀羚品牌一直都未停产。但面对改革开放后外资日化企业的冲击，百雀羚经营状况却一直不佳。

直到本世纪初，改制为民营企业的上海百雀羚日用化学品公司成立后，引入产业资本及专业团队，开始拓宽产品类型，谋求转型之路。

首先是理顺产品标签，不少护肤品在功能上会强调保湿、美白、紧致、抗皱等多种功效，而百雀羚集团旗下所有产品研发与推广只聚焦为两个字――补水。

为什么？百雀羚相关人士解释，几乎所有肌肤问题都是由缺水引起的。皮肤缺水就容易起皱、起皮，还会导致黯沉、色素沉淀，久而久之就形成雀斑。“不管什么护肤品，其核心都是补水，否则就会治标不治本。”

目前，百雀羚品牌有草本系列、水嫩倍现系列、水嫩精纯系列、水能量系列、肌初赋活系列等产品，每类产品有不同描述，譬如水嫩精纯系列的抗皱、水能量的修复损伤、肌初赋活的抗氧化，但放在首位的描述均为“补水”。

专注娱乐营销

专一，似乎成了百雀羚的标签，就连品牌推广更多的也只专注于娱乐营销这一形式。

近年来，百雀羚先后选择与湖南卫视《快乐女声》、江苏卫视《非诚勿扰》、浙江卫视《中国好声音》合作。其中《中国好声音》签约费用从7000万元一路水涨船高到1.8亿元，直到2016年第五季才由韩后接盘。

2014年12月16日，百雀羚在浦江码头以1.65亿元与湖南卫视签署了2015年战略合作协议，豪掷重金与人气金牌节目《快乐大本营》合作。

“百雀羚品牌投放大多投入在娱乐营销中，对硬广、软文投放慎之又慎。”百雀羚相关人士表示，这一连串赞助，为这个有85年历史的、在大众眼中认为是奶奶才会用的品牌，注入了更多活力。

不过，由于当前选秀类、真人秀类节目同质化严重，下一步，百雀羚会赞助全新的娱乐节目，要跟着风的方向走。

在产品端，百雀羚也注重娱乐营销，先后与美国Disney、日本ASTRO BOY等国际公司合作，推出了迪士尼、阿童木系列护理产品。

更换代言人，则是百雀羚近期最大的“娱乐新闻”。

3月28日，百雀羚公布全新代言人为知名音乐人周杰伦，并在当天广告中用上“听妈妈的话，别让她受伤”的歌词。

其用意不言而喻：以偶像IP定向辐射年轻消费者人群，力求宣传推广针对年轻人推出的新产品。

百雀羚认为，周杰伦“80后”、“90后”粉丝众多，首次代言国产护肤品牌意义重大；其二，周杰伦的标志性标签为中国风，契合百雀羚气质。

一位日化行业专家则表示，百雀羚与周杰伦发展过程中都经历过风浪，也都达到了成熟与巅峰，“从这点来说，百雀羚找对了人。”

2016年，百雀羚将总共投放10亿元进行品牌媒介推广。除继续联袂浙江卫视、湖南卫视、东方卫视、江苏卫视外，还将会与腾讯、爱奇艺、优酷、乐视等视频网站开展剧集深度合作。

电商“做战略不做流量”

百雀羚的“专一”战略，从产品研发、品牌推广，一直延伸到经营战略。

跟很多实体店一样，百雀羚也选择了在天猫等线上平台开店。不过与很多实体店把线上当作重要的销售渠道不同的是，百雀羚上电商平台并不为“引流”。

上述内部人士表示，百雀羚电商渠道更多定义为“战略板块”而非“流量板块”，“当前销售主要来自线下渠道，电商销量只占百分之十几。”

近年来，百雀羚把资源大量集中一二线城市线下市场，包括沃尔玛、家乐福等KA（Key Account）渠道，以及娇兰佳人等护肤品专营店这类CS（Cosmetic Store）渠道，这些渠道贡献了百雀羚的主要营业收入。

在百雀羚看来，电商的战略意义在于两点：第一，让品牌更有“温度”；第二，发现消费者需求，促进产品开发。

百雀羚的这一战略，可从广告上看出端倪。其电商团队曾在店铺挂出“选择百雀羚，美过黄永灵”的广告。一夜间，无数消费者和同行向百雀羚询问黄永灵的身份。

10天后，黄永灵身份正式揭晓：既非明星也非大美女，而是百雀羚一名文案。她从性格内向、沉默寡言变为幽默自信，成为团队开心果和公司“司花”。

百雀羚电商总监艾世华表示，由于普通人的自信往往比大明星更容易打动人，最终达到了贩卖“自信”的品牌效应，口碑传播十分可观。

另一方面，电商更易于发现消费者需求，这给予产品开发部门更多可能性。“三生花”，便是基于电商孕育而生的产品。

在决定“三生花”品牌定位过程中，借助天猫数据分析工具，“三生花”视觉设计有别于百雀羚品牌风格，极具“文艺范”。

篇6

消费者需求与消费者心理分析

3C市场同质化竞争非常严重，价格战硝烟弥漫。但是，我相信只要从满足消费者的需求出发，无论竞争如何激烈，我们一样能够做大做强，最少能分一杯羹。后来事实证明也是如此。由于我们主营手机壳，首先我对手机壳消费者进行了需求动机分析：

手机壳消费者需求动机

1.求实动机

——保护手机不受损害。

消费者对手机壳需求的起点，就是保护手机不受损害，保护手机就是最根本的需求。

2.求美动机

——让手机变得更美观

爱美之心，人皆有之，在能够保护手机的基础上，消费者还有对让手机变得更美的需求，没有人喜欢拿着一块砖头打电话

3.求新动机

——用手机壳彰显个性

由于同种型号手机壳都是一样的，用的人多了，就成了“街机”，通常说得浪大街了，特别是苹果手机。所以就需要用手机壳来彰显个性，变得与众不同。求新动机从另一个角度说也是装X动机，变得引人注目或是吸引异性。

动机一但产生，星星之火逐渐燎原，就产生了需求，有了需求消费者就会千方百计的去寻求满足需求，这时消费者就开始通过各种渠道搜集手机壳信息，那消费者为什么会选择网络渠道购买手机壳呢？

手机壳网络消费者心理分析

1.求便心理

——网络购物的便利性

消费者愿意在网络上购物第一个愿因就是方便，只需动动鼠标，就可以买到东西，而去实体店购物还需要浪费很多时间。

2.求廉心理

——网络上一般比实体便宜

消费者愿意在网络上购物第二个愿因就是便宜，当然便宜不是卖低价，没有对比再低的价格还是贵，这里的便宜就是说比线下实体店略便宜。

消费者准备通过网络买手机壳了，他们会当心哪些问题？

消费者购物过程中的心理冲突

1.求实动机与无法认知产品的冲突

由于看不到实物，消费者只能看图片与页面的产品描述了解产品信息，如何让消费者了解到产品的完整信息，并让消费者相信？

2.需求与购物风险的冲突

网络购物不是面对面交易，交易过程中顾客缺乏安全感。看到的都是产品图片也卖家的描述，消费者凭什么相信商家，靠什么保证利益不受损害？

3.求美动机与色差的冲突

图片看起来是非常漂亮了，但会不会是PS的？收到的货物会跟图片一样吗？

4.求便心理与物流运输的冲突

消费者网络购物就图个便利，如何保证快速发货？如何保证产品在运输中不被损坏？

从消费者需求出发的运营思路

了解了消费者的需求和消费者的一些心理之后，我该如何去运营？

(一)。从满足消费者需求出发的选品思路

消费者购买产品，是为了满足需要。消费者购买的不是手机壳，而是手机壳带能带给消费者的利益：保护手机、让手机变得更美、彰显个性。

1.能够保护手机

保护手机是手机壳消费者需求的起点，是消费者最初的动机。所以一款手机壳不管多精美、多个性，如果脱离了保护手机，那就不是好产品。比如很多硅胶手机壳做的非常漂亮也很有个性，但如果卡不住手机，手机容易掉出来，就会引起很多售后问题，所以选品上，产品必须保证没有设计缺陷、质量过硬。

2.能让手机变美

在能够保护手机的基础上，手机壳要能让手机变得美观，当然对于美，见仁见智。但是有一点是统一的，那就是协调不冲突，这也是为什么大多数招聘前台的都写着：要求五官端正。对于手机壳那就要求与手机合二为一后，整体能够更加美观，最少不冲突。所以选品要放上真机看一看，是否搭配，还要让目标消费者群体来看，发到qq群、微信看看目标消费者怎么看。

3.能够彰显个性

这也是一个个性化的时代，往往奇葩到让人无法接受的产品依然可能卖火，所以只要产品有个性，不管多奇葩只要符合店铺目标消费者群体都可以做，让市场选择。对于爆款的选品，颜色选项一定要多，有一部分人不会选那种选的人最多的颜色，而是选那些基本没人选的颜色，以此来表现自己有个性，对于此，爆款需要比较多的颜色选项。

(二)以消费者动机出发的产品描述思路

产品描述的目的就是解除消费者购物过程中的心理冲突。

1.对产品特征的FABE描述

——解决求实动机与无法认知产品冲突的解决

使用FABE(特点、作用、好处、证据)法则对产品的每一个特点进行描述。例如，一款可当支架手机壳的描述：带有支架功能(特点)，可以把手机支撑起来(作用)，看视频相当的方便(好处)，附上一张MM正在看视频的场景图片(证据)；把产品的所有特点列出来，然后让文案美工使用类似以上的FABE法则进行描述，产品特征描述完成。

2.场景实拍

——解决求美动机与色差的冲突

为了将图片拍好，我们培养了专职的摄影师；为了体现图片的真实感，我们拉出客服妹子，转为专职模特，每天进行外拍，我们是这个行业少数尝试模特外拍的店铺之一。

3.售后承诺与买家分享

——解决需求与购物风险的冲突

买家了解产品特点之后，还存在不安全感，所以最后一步就是购物承诺，当然仅靠购物承诺空口无凭，需要有证据：

(1)动态评分

(2)好评率

(3)买家好评与分享

用这些东西来支撑购物承诺，相比卖家，买家更愿意相信其他买过的客户怎么说。如果有条件的，还需要加上公司文化、公司团队活动、公司社会奖项、实体店等等来进行支撑，目前我们还没有做。

4.物流说明

——解决求便心理与物流运输的冲突

发货时间、合作快递、包装流程等等展示，并可附上物流速度快的评论、发货速度动态评分等等进行证明

到这里，一个完整的产品描述就完成了，对于产品描述，一定要有证据(E)，没有证据，空口无凭，没有买家会相信，所以别再详情页吹牛，拿出证据来。

以消费者需求出发的价格策略

1.原价策略

对于确定原价，以目标利润定价法，首先要保证预期利润，比目标毛利为50%，那价格就是成本×2+邮费

2.用vip价格测试顾客心理价位

由于成交记录显示原价，所以Vip价格是神器，特别是C店。在确定原价之后，需要使用vip价格，测试最合适的价位。

3.用促销工具打折到最合适的VIP价格+1元

为什么要加1元？这就是要让所有vip会员使用vip价格，这样成交记录大多数都是原价，那么无论vip还是普通新手，都会觉得值，满足了消费者求廉心理。

以消费者需求出发的传播策略

1.淘宝站内广告

(1)直通车

由于本人直通车推广出生，目前直通车是我的流量王牌，对我而言淘宝内最精准、最便宜的流量工具。当然，前提是我有接近2%的点击率和高于行业平均的转化率来支撑，目前直通车没有1%以上的点击率，点击单价是很贵的。在这里我也建议中小卖家如果没有足够高的点击率和转化率，不要猛投直通车，直通车与自然搜索量息息相关，玩的好，搜索量猛涨，玩不好直接玩死搜索流量。

(2)钻展

由于目前行业直通车获得新客户的成本大大低于钻展，将钻展定位于对大型活动提供流量支持。

2.站外的传播

(1)淘宝客

阿里妈妈橱窗推广已无孔不入，中小淘客已被赶尽杀绝，中小卖家无需在淘客浪费精力，做好内功，调到能承受的佣金。一淘网与阿里妈妈橱窗会帮你搞定站外。

(2)SNS、分享平台、问答平台

美丽说和蘑菇街等买家分享平台，大型综合论坛与本地论坛，百度知道等问答平台，由于人力有限，暂时不投入太多力量。

(3)3W(微淘、微信、微博)

移动互联是未来的趋势，这也是未来的主攻方向，目前正在打基础，对于获得粉丝最好的方式就是给予好处，留住粉丝的最好方式也是给予好处。所以做3W，要想着我们能给粉丝带来什么利益，而不是想着怎么赚钱。

3.口碑传播

需要怎么做才能让顾客向其他目标顾客推荐？

个性化的服务

个性化的发货、收货短信提醒，个性化的客服用语、个性化的包装包裹、个性化的赠品。让顾客觉得这家店非常有意思，要让朋友看看。目前正在逐步实现中。

分享有奖

篇7

关键词：中职学校 电子商务 实践教学 网上开店

当今，电子商务发展迅猛，据商务部统计，我国2015年网络零售额达3.2万亿元，位居世界第一。电子商务发展到今天，从农村电商到跨境电商，从电信、交通、传媒、教育、旅游、金融、科技到政府管理部门等，电子商务几乎无所不在，引发了社会对电子商务人才的紧迫需求。但是，从对笔者学校近几年电子商务毕业生就业情况的跟踪调查来看，中职电子商务毕业生对口就业率偏低，2014年春季只有44.5%的毕业生对口就业。可见，在中职电子商务教学中，如何培养出企业、社会真正需要的电子商务人才，缓解学校教育与社会需求脱节的矛盾，迫在眉睫。

中职教育的最终目标是培养符合企业需求的应用型中等技能人才，而电子商务专业这门学科的特点是综合性强，既有商务和管理的内容，又有相关的技术内容，具有很强的操作性，需要理论和实践的紧密结合。因此，迫切需要通过丰富的实践教学来培养适应信息化社会的应用型综合人才。

然而，目前大多数中职学校电子商务专业的实践教学还存在许多困难，学生真正参与电子商务活动的机会不多。下面，就笔者学校电子商务实践教学存在的问题，谈谈利用开网店开展电子商务专业实践教学的新策略。

一、中职学校实施电子商务实践教学存在的困难

1.模拟软件的缺陷

运用软件模拟实际电子商务的运作环境，给学生提供电子商务技能训练平台，是中职学校电子商务专业常见的实践教学手段之一。例如，笔者学校购买的慧源电子商务教学平台，模拟了B2C、B2B、C2C交易类型以及物流与配送、网上银行等工作流程，能让学生初步了解和掌握相关的理论知识和简单技能，在一定程度上给学生提供了实训机会。但不得不承认，模拟软件与实际商业运作还是有一定距离的，无法让学生直接感受到电子商务活动的规律，无法培养学生在真实工作中的营销意识和组织协调能力，更谈不上激发创造性思维。再加上电子商务实践应用发展过快，模拟软件不能及时更新升级，造成教学内容落后于电子商务的实际发展，学生很快就从最初的兴奋好奇变得兴趣索然，大大影响了实践教学的效果。这样培养出来的学生动手能力和应变能力差，很难适应行业的需求。

2.校企合作的瓶颈

校企合作是中职学校人才培养最有效、最基本的途径，一些中职学校与企业共建校内外实训基地，为学生提供多种实训岗位，甚而校企双方在课程开发、师资队伍建设、科研合作等领域开展全方位、多层面、深层次的合作，这些对电子商务实践教学来说是非常有必要的。然而，这只是少数经济发达地区的中职学校能够达到的目标，对大部分中职学校来说，真正实现校企合作还很困难。影响校企合作的因素有很多，最主要的原因是企业积极性不高，不愿意投入人力、物力，很少有企业愿意站在长远的角度与学校建立深层次的合作，一般只愿意与学校进行短时的合作和交流。例如，笔者学校开设电子商务专业以来，校企合作之路就走得很艰难，目前还停留在浅层次的顶岗实习上，而且学生仅仅是在“双十一”或6月18日这两个热点时间（时间上最多为前后一两个星期）到企业客服岗位工作。校企合作的瓶颈导致电子商务实践教学的局限性学校难以培养出符合企业、社会需求的复合型应用人才。

二、利用网上开店实施电子商务实践教学的创新之路

在这种背景下，我们不妨把开展电子商务实践教学的目光放在引导学生自主创业、创建个人网上商店上来。在第三方平台上开设网上商店，可以促进学生掌握网络营销、网络客服、网店美工、物流配送、网上支付等岗位职责的要求和技能。许多中职学校都通过开网店来进行电子商务的实践教学，只不过由于诸多制约因素，教师要有计划、有步骤地引导学生，才会达到实践教学的目标。我们要考虑的是如何有创新、有技巧地指导学生开网店，充分调动和激发学生的学习兴趣，最大限度地提高学生适应网络商业活动的综合素质，加强对学生应变能力、创新能力的培养。

1.中职学生开网店的可行性

虽然中职学生开网店存在着种种制约因素，但只要处理得当，困难是可以克服的。

（1）年龄因素。笔者学校在第一学期开设网店经营与管理课程，中职学生入学时多数未满16岁，网上开店要求实名身份认证，未满16周岁是不能通过认证的，但可以借用父母的身份证办理，只要跟家长交代清楚，多数家长是会同意的。

（2）制度因素。笔者学校实行全寄宿制度，有规范的作息制度和管理制度，学生能自由支配的时间不多，但网上开店经营方式灵活，不需要专人时时看管，只要合理安排轮值客服就可以了。

（3）环境因素。学生网上创业需要相应的创业环境，例如创业工作室、摄影工作室等，笔者学校这几年陆续创立了两间包括近100台电脑的电子商务实训室和一间摄影器材配备较为齐全的电子商务摄影工作室，较好地满足了学生的需求。

2.中职学生开网店存在的问题

以往按照专业课程安排，笔者学校第一学期开设网店经营与管理课程，大部分学生能按要求开网店，完成初步的装修和简单的铺货，有些学生还会有数笔成功的交易，初尝了成功的喜悦。但是，由于第二学期没有专门的网店管理运营的课程设置，许多学生的网店就呈放任状态，大多数网店被释放甚至被永久关闭。因此，利用网上开店进行实践教学，只是让学生了解了网上开店的步骤、方法和简单的交易流程、规则等，并没有真正实现培养和提高学生专业技能的目的。

其实，网店经营的方式灵活，不需要专人时时看管，学生完全可以利用课余时间经营，做到学习、开店两不误。但现实是，不少中职学生学习目标不明确，缺乏应有的理想和积极追求，得过且过，自律性差，对需要动脑、花时间去做的事情提不起兴趣。在这种情况下，要学生自觉、主动地利用课余时间经营网店是非常困难的事情。因此，需要教师组织、监督学生，并有计划、有步骤、有技巧地指导学生对网店进行持续经营，这样才能使实践教学取得一定的实效。

3.开展网上创业实践教学的目标与新策略

针对以上情况，为了实现培养符合企业需求的应用型中等技能人才的目标，笔者学校及时调整了教学策略，分阶段、有计划地利用开网店实施实践性教学。

首先是培养目标。资料显示，企业对网店客服和网店美工方面的人才需求度最高，其次是网络营销、网店装修与推广人才，学生最需要加强的是职业道德素养和处理人际关系的能力。这些利用网上开店进行创业实践教学都可以实现。

其次是实施计划。第一阶段：成功开店，做好代销。这个阶段安排在新生入学的第一个学期，刚进入中职学校的学生年龄还小，人生经验、商业素质、资金、时间都很欠缺，而做代销最大的好处就是不用自己跑货源，供货方还货，零成本、零风险就可以把网店初步开设成功，就像一些网站供应商的广告说的：“免费铺货，低价供货，一件，轻松创业。”这样把开网店的困难降到最低，争取每个学生或每个小组都开店成功，从而确保后续教学的顺利开展。在这个阶段，学生熟悉了网上开店的步骤和方法，了解了简单的交易流程、规则，做了一些简单的装修，例如添加店招、布置店铺首页等，知道了网店平台免费推广和运营的一些基本手段，例如商品上下架时间优化、橱窗推荐、标题优化、论坛营销、博客营销、微信营销等。学生在真实的网络环境中加深了对电子商务基础知识的理解，团队合作也培养了学生与人共事的合作能力。

第二阶段：运营推广，进货销售。如果只是做代销，电子商务的其他专业技能就无法在实战中得到提高。在第一阶段工作顺利开展的基础上，学生有了一定的经验和资金，就可以到批发市场进货，或者直接在网上批发商品进行网店销售，或者在当地找实体店合作，直接销售实体店商品。由于进货销售的实战较为复杂、繁琐，要求具备一定素质和能力的学生参与，鉴于中职学生的认知特点，笔者认为不适宜全面铺开，可以从第一阶段实践较为成功的团队中挑选一两个小组作为实施对象，其余小组继续做好代销。这个阶段安排在第二、第三学期，由于没有安排专门的网店经营与管理课程，需要利用学生的课余时间进行学习。笔者学校就充分利用每天的第二课堂时间，进行营销推广、网店美工岗位的实操，上课时间就安排学生做好客服岗位的轮值工作，避免流失客户。这一阶段的能力培养方向是商品拍摄与图片处理、网店美工、网络推广、文案设计与撰写、市场调查和市场分析等。

最后是创新策略。第一，开展形式：团队合作。教师帮助、调配学生组建自己的团队，每个团队可以经营1～2间店铺，以利于灵活制定营销策略。采用店长负责制，每间店设网店店长1名、网店推广专员3～5名，模拟网店经营和管理模式，人人遵守管理制度，每个学生都有自己的角色和任务，角色扮演，真实体验。

第二，时间安排：分两阶段进行。如果想保持网店一定的转化率，还是需要一定的时间保证的，而在校学生不像全职人员能全程投入，所以有技巧地安排好创业实践教学的时间，就显得非常重要。笔者是这样安排的：第一阶段主要利用每周4节的网店经营与管理课程正课时间进行常规教学，其余上课时间则采用值班制，安排学生做好客服岗位的轮值工作，既可避免太多学生缺课，又可防止因没有客服而造成客户流失。课余时间则由学生自己利用手机进行网店管理。而到了第二阶段，由于没有再安排专门的网店经营与管理课程，故主要利用第二课堂时间进行常规教学，其余安排跟第一阶段一样。

第三，货源选择。中职在校生创业开网店，货源的选择有一定的局限性，首先要考虑资金问题，一般可以选择中、低档次的商品。其次，考虑时间、经验因素，可以选择一些大众化的、学生熟悉的商品，这里一个重要的技巧就是把目标市场定向校园、学生，因为这样的市场需求是学生们熟悉的，利于学生确定营销策略。在商品选择方面，可以选一些学生需求量大、存放时间长的商品，例如，手机配件、少男少女时尚服饰、小饰品等，可先少量进货，先在校园内开展推广活动，进行O2O体验，找出学生普遍喜爱的商品，再进行网上推广。

第四，思想指导。中职学生心理发育还不成熟，思想活跃，意识超前，容易接受新鲜事物，但也存在学习目标不明确、学习动力不足、信心不足、恒心不足等问题。因此，教师要了解学生的个性特点，特别是找出学生身上的闪光点，及时肯定，开展赏识教育，培养学生的自尊心和荣誉感，激发学生学习的积极性和自觉性，努力打造一个团结协作、具有超强战斗力的团队。

第五，监督管理。前面提到中职学生具有自律性不强的特点。因此，团队中需要较强能力的领导者，但现实情况有时并不那么理想，所以教师必须亲自参与到组织管理工作中，与学生一起制定科学合理的管理制度，做到奖惩分明，这样才能保证创业实践活动的顺利进行。

三、开展网上创业实践教学的初步成果

通过网上开店这一电子商务综合性项目的创新实践，学生不仅提高了专业技能，而且加强了对商务经营的理解和体验，语言文字表达、日常人际交往、社交公关技巧等职业素养也得到了提升，实现了为中小型企业培养零适应期的初中级应用型人才的培养目标。

学生在这样的实践教学中，初步品尝了团队创业的酸甜苦辣，增强了抗挫折能力。当然，成功的快乐也是值得一提的，经过一年多的实践，各团队的网店都达到三级以上信用等级。其中，最成功的网店已发展到了钻石等级，每天的点击量高达100多次，月利润可达千元以上。

学校利用网上电子商务平台，充分考虑学生的认知特点，制定出适合本校现状的实践教学策略，将实践教学与学生创业有机结合，既培养了学生的职业能力，解决了电子商务专业实践教学的困难，又促进了学校电子商务专业的发展。

参考文献：

[1]黄兴富.基于需求调研的中职学校电子商务专业人才培养方案的探究[D].贵阳：贵州师范大学，2014.

篇8

关键词：微店；线上线下整合营销；电商创业教育；营销推广；实战教学

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2016）29-0281-02

高等职业教育是培养为地方生产、建设、管理等服务的高级应用型人才，它具有鲜明的地方性和行业性。近些年来，随着我国经济发展和产业结构的调整，社会所提供的现成岗位越来越少，而高校近几年招生人数的逐年增加，毕业生数量占到新增就业岗位的一半多，在这种情况下，出现了就业难的问题。这就要求高职毕业生不仅要有较强的动手能力，还要有创新精神和应变能力，即应大力推进创新创业教育，把创新创业的意识和能力培养融入到对学生的教育教学中，以创业带动就业。

1市场分析调研

截止2015年年底中国网民数量已达6.88亿，其中六成网民网购达4.13亿人，这一数据还在飞速增长，预计到2017年市场规模将近万亿。足以看出，中国电子商务的美好未来与广阔市场。

2015年的移动网购交易规模已达2.1万亿元。移动网购方面，传统电商巨头着重培养用户移动端使用习惯，我国的网络覆盖系统日趋完善，更多手机、平板电脑用户开始利用碎片时间，移动网购成为用户填补碎片时间的一大选择。同时，PC端网购增速逐渐放缓，移动市场成为电商企业新增长点，促使移动网购市场成为各电商企业追逐争夺的目标。

2015年Q3中国B2C购物网站交易规模市场份额，天猫第一，占57.8%份额；京东第二，占据23.3%份额；苏宁易购位于第三，占4.1%份额。由此可见，苏宁是有巨大潜力的。

2微店认知

微店的“微”是指无需资金、无需成本、无需处理货源，无需处理物流和客服，就可以赚取推广佣金。传统网商一方面要有优势的货源，还要有丰富的推广经验，才能取得成效。微店的供应商只需做好产品，把产品的价格和属性定义好，推广的工作交给千千万万的微店来做，商家的产品卖出去了，微店主也获得了丰厚的佣金。

特点：

1）使用手机随时随地打理店铺，无需时刻坐在电脑旁。

2）没有商家店铺的繁琐，只有主推的产品，让顾客一目了然，快速找到最想要的。

3）顾客信任度很高，复购率比较高。

4）随着各种渠道的推广，会为店铺带来更多稳定的顾客。

此次“苏宁杯全国网商创业大赛”是一个很有意义的比赛。通过“苏宁微店”平台给学生更好的发挥空间，让学生对电商与营销有更深的理解，能够实打实的去做、去实战。

3团队创建与策划创意

灵动的思想，创意不仅是活动的灵魂，更是社会发展进步的要素。有一个好的创意，活动便会事半功倍。好的创意离不开合理的安排、精心的设计、巧妙的构思。因此，建立一种清晰合理、开拓创新的思维轨迹是创意的基础。创意思路的优劣，主要区别在于思维方式的不同，具有灵感的活动常常带着时代的气息与强大的生命力。

策划营销的内容主要有两个：一是微店整体形象；二是微店销售的产品或服务。两者之间既有区别又相互联系。树立微店整体形象是为了提高店铺人气，提升店铺价值，扩大店铺影响力。其最终目的也是为了更好地、更快速地营销店铺的产品或服务。

团队创建初期围绕队名以及logo展开激烈讨论，最终确定以“XX”队名为中心的设计，围绕队名去打造一个“微品牌”项目，通过绘制logo，设计店招、头像等来统一每个微店的风格。每个店铺都以XX品牌・XX店分类命名做相关设计，给消费者带来具有专业与品质感的购物体验。

为更好的切合市场，贴合消费者，需要做大量深入的调研，包括调研各类热门产品、研究折扣类、活动类商品以及身边朋友所需物品等等，从而选择适合的商品上架。

团队组成：每队3到5人，设队长、销售、设计、营销推广、数据分析、文案等岗位。

4营销推广

4.1线上营销推广

4.1.1QQ推广

1）QQ空间推广

QQ空间其实就是一个博客，要利用QQ空间做好营销，就必须让潜在客户了解我们的广告信息。上传产品图片，是为了让潜在客户了解我们的产品，上传个人生活照片，是为了让潜在客户知道我们长什么样，增加信任感，这两者缺一不可。QQ空间是一个私人空间，进入QQ空间的人，都是“好友”的身份，对于好友，互动交流比较重要，适当地点赞、回帖，可以加强沟通。

2）QQ群发推广

QQ群I销分类非常明确，可根据关键字找到很多与自己产品相关的群，这些群聚集着相当庞大的相同类型的人群。拿减肥举例，在减肥相关的群里有大量想减肥的人，在这些群推广减肥产品，有很多人会感兴趣；反之，把减肥产品发送到游戏类型的群里，效果就会很差，所以QQ群发的针对性一定要把握好。

4.1.2微信推广

微信营销是网络营销中定位准确，效果显著地一种网络营销方法。主要通过微信公众号推广和朋友圈推广和微信群发推广三种方式进行。在开展微信营销的过程中要熟悉此应用软件的使用技巧，然后结合待推广内容的特点，有针对性地进行微信营销，才会取得事半功倍的效果。网络营销手段繁多，在一定时期内微信营销依然占有很大的比例。

1）公众号推广

建立一对多的公众号，相当于拥有一个能够直接传播信息到消费者身上，且不受外界干扰、成本较为低廉的媒体平台。与消费者之间的沟通将更加便捷，没有障碍，对于客户关系维护和及时获知客户反馈信息的作用不言而喻。当今营销卖产品就是卖服务，微信能够让我们与消费者之间建立信任基础，促发重复消费和对品牌的高度忠诚。微信将为我们在移动互联网时代构建一条潜力无限的电子商务销售渠道。

2）朋友圈推广

朋友圈营销推广要‘快准狠’，快：快速找到产品，并利用微信圈热度第一时间扩散宣传热卖；准：产品要选准，营销方法要用准，目标客户要对准；狠：用一切办法扩大传播半径，增加关注人数，最终从量变到质变，树立品牌力量。

3）微信群发推广

通过群发功能给每个客户单独发广告，会感觉比较有诚意，但切记不能刷屏，避免给朋友带来困扰。

4.1.3微博推广

微博信息便捷，传播速度快，成本低，能主动吸引粉丝，互动性强，能与粉丝即时沟通；可通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广，还可与粉丝（用户）建立超越买卖关系的情感。并且名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大。

4.1.4网红推广

网红一词可谓是2016年的当红炸子鸡，合理运用能带来巨大成效。学员认识的网络主播转发了我们的微博，帮助微店主进行有效地推广和宣传，既带来了流量，也带来了销量。这未尝不是未来新媒体营销的新思路。

4.1.5二维码营销

二维码推广是现在比较常用的推广方式，精心设计的二维码更能吸引人，在营销中能起到了很大促进作用。

4.1.6电商专题页营销

通过开展“618大促”、“毕业季”、“酷爽一夏”、“夏日出行不怕晒”和“三只松鼠陪你过暑假”等一系列电商专题活动，带来大量的流量与客户。

线上推广和线下营销活动，从来都不是相互孤立的。他们是相互促进和竞争的关系。有创意的推广营销活动，往往能给我们带来意外之喜。

4.1.7其他线上营销方法

论坛营销、视频营销等方法都可以适当运用。

4.2线下营销活动

1）校园展销会：拉动身边同学朋友一起进行。

2）地铁站线下活动：景c、闹市区等人员聚集处也可以，让更多人知道我们的微店品牌，促进销售。

3）小区线下推广：向小区、社区、广场进行线下推广，宣传物料设计很重要，要把优惠和特色产品凸显处理，让居民一看就会被吸引。

4）企业线下活动：向企业进行推销，当公司有大型采购的时候，可通过我们购买。

要熟悉所推销产品的目标客户，这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户应分别采用什么不同的策略和方法。

很多时候，线上没有盈利没关系，线上的影响力是无形资产，可以通过线上的影响力，推动线下活动的开展，不仅提升知名度、加强与用户的联系，还会有可观的经济效益，这未尝不是线上盈利模式的拓展。一个成功的线下推介活动策划应实现“聚集用户、提升人气、扩大传播、吸纳投资、招揽客户、开拓渠道”等多重作用。另外，还应做好线下推介活动资料的归纳整理，在现在的宽带时代，更应将活动全程录制为视频，为线下活动的线上推广做好准备。

5回报预算与风险控制

任何领域，做生意都面临投资与回报的问题，投资少，回报多，说明盈利很高，反之就是赔本了。实体店如此，微店也无法避免。除营销推广可能会花费一定的费用，微店基本上属于零成本经营，这么看，微店似乎具有很高的投资回报率。

表面上看是这样，不过，投资回报率还是要经过一定的计算分析才能得出。所谓的投资回报率，就是指通过投资而应返回的价值，在微店中主要指的是微店从采购投资和营销投资中得到的经济回报，它是利润与投资的百分比。对投资回报率进行评估，能够帮助店家及时了解和掌握店铺商品的盈利情况，看看店铺是赔是赚，赚了多少或者赔了多少，同时还能从侧面反映出微店的营销效果，有利于下一步商品的采购工作和营销任务的展开。

篇9

关键词：新媒体；新业态；电子商务；发展趋势；网红；产业融合

新媒体是运用数字技术，凭借无线网络、卫星等渠道和手机、电视等终端向用户传播信息和提供服务的一种传播形态。新媒体在空间上和传统媒体是相对应的，新媒体将数字进行压缩，并凭借无线网络技术，充分利用无线网络容量大、交互性强、实时性的特点，将信息跨越空间实现了全球化的传播。新媒体技术打破了媒体之间的壁垒，将不同地域、不同时间的传播者和接受者的壁垒进一步打破，方便了信息传播。新媒体具有个性化明显、受众具有更多的选择性、具有多样的表现形式、信息及时的特点，其通过数据连接着一切，使得人与人之间的信息能够智能融合，技术化手段的突破也将有助于新媒体实现产业生态的融合。近年来，电商行业在新媒体行业的带动下发生了巨大变革，尤其是在营销和销售渠道方面，新媒体为电商行业赋能，新媒体电商应运而生，当前，新媒体电商处于不断发展阶段，各种新模式、新业态层出不穷，本文即对新媒体电商的发展现状及趋势进行探讨。

新媒体行业融合发展现状研究

近年来，随着新媒体技术的发展，其对各行各业有了更深入的影响，其影响着“四新经济”的发展，促进了新技术、新产业、新业态、新模式的产生，而新媒体行业在这“四新经济”中也进一步得到了融合发展。（一）新技术。新媒体行业表现形式多样，各类信息可以凭借各种媒介进行传播，而其中做凭借的媒介就给新媒体行业在技术领域的融合发展带来了新的契机。以5G技术来说，5G技术在2019年投入使用，该技术逐渐投入到了商用当中，5G技术对于新媒体产业具有重要的推动作用，促使VR、AR、MR的有效落地，进一步推动了万物互联。一方面，新媒体基础发展迅速，同时这也对通信技术提出了新的需求，另一方面，5G技术正处于关键发展阶段，需要落地实施、使用调试、不断试错，两者的结合在满足各行需求的同时也赋能了产业，5G技术有助于媒体行业传递更多、更丰富的信息，比如通过5G技术，实时高清渲染视频的传播得以实现，并且对于接收方而言，对本地计算机的能力的需求有所下降，这有助于大数据的实时传输，使得网络延时得到控制，不仅使得高清视频传播变得方便快捷，还可以使得AR/VR这些对时延和画质要求比较高的应用得到更好地发展，这让互联网通信业、零售行业、广告行业等诸多行业带来了新的发展机遇。（二）新产业与新业态。新媒体+新产业不仅是业态的叠加，其更是一个资源重新组合、价值再塑造、行业融合与赋能的过程，最终能够产生新的媒体生态体系，并且在这个生态体系下产生新的产业生态。新媒体与产业的融合进一步滋生出了新的行业和产业，如短视频、直播、社交电商等行业都是在新媒体与各种产业融合的趋势下发展而来。短视频行业是我国2019年来互联网领域发展最快的产品形态，以快手和抖音为代表的短视频领域用户具有极高的活跃度，5G技术的爆发式发展使得短视频行业的门槛进一步降低，得以对更多的用户和场景敞开。当前，在生活中运用碎片化的时间来对浏览短视频已经成为了诸多消费者的习惯，这使得短视频的发展更加势不可挡，逐渐成为了各大品牌、组织、机构宣传内容的重要途径和手段，而短视频行业的发展又进一步催生了各个行业的发展变革，如零售行业的营销方式随着短视频的加入发生了翻天覆地的改变，“直播带货”“网红经济”“KOL营销”正是在这样的背景下产生，线下线上的产品在线上“直播带货”进一步促使了线上线下渠道的融合，给零售行业的业态革新起到了重要的推动作用。总的来说，新媒体行业与各行业在不断融合的过程中不仅促进了各行各业的创新发展，更是由此产生了诸多新的产业和新的业态，对经济的进一步发展和消费市场的多元化发展起到了重要的推动作用。（三）新模式。信息围绕着人们的生活，目前，人们在新媒体平台上能够获得很多的信息，新媒体平台是人们日常获取信息的重要渠道，实体经济在新媒体的促使下能够获得赋能，通过数据，新媒体行业和其他行业得到有效链接，行业之间的链接不仅只是单纯的业务沟通，它们更主动地融合互生，大到产业与行业，小到新模式的产生。新模式的产生主要是各行业凭借新媒体的渠道和途径创新自身发展，形成新的模式。例如，对于新闻行业来说，在新媒体的发展下，新闻媒体得以一边将新闻信息在第一时间挂入互联网平台，一边通过传统媒体进行深度报道，打通线上线下资源，形成新的影响力和运营能力，强化报网互动，强化品牌形象，打造新型主流舆论阵地，以更好看的报纸、更迅捷的新闻，服务用户、传播价值。

新媒体电商的发展现状探讨

近年来，电商行业在新媒体行业的带动下发生了巨大变革，尤其是在营销和销售渠道方面，新媒体为电商行业赋能。当前关于新媒体电商学界还没有明确的界定，新媒体电商一般指的是新媒体行业和电商行业融合发展的新模式，或者电商行业运用新媒体作为途径进行营销和销售的模式。本文对新媒体电商的发展现状进行探讨，并对其中面临的阻碍进行归纳总结：（一）新媒体为电商营销带来创新。新媒体为当前的电商营销带来了更多可能，短视频与直播、社群及小程序、跨领域KOL及网红都逐渐成为了电商营销的重要途径。当前，短视频和直播领域发展迅速，直播行业在熊猫tv等大型平台倒闭之后，斗鱼和虎牙平台得到了腾讯的投资，在直播行业起到了带头作用，诸多网红凭借自身的影响力借助于直播平台带货，获得了良好的效果。淘宝也开通了直播频道，为消费者提供碎片化的、具有较强的实时性和互动性的商品信息，提高了用户的沉浸体验，使得用户获得更高的参与感，进一步使得消费者的试错成本得到控制，进而刺激消费者的感官和购买欲望，为商家和产品都带来了很好的人气。社群和小程序当前也成为了电商营销的重要渠道，微信群已经成为了每个微信用户都会使用到的功能，运用微信群进行营销，具有一站式、支付快捷、目标受众针对化、实时性的优势，诸多电商企业逐渐深入到微信社群中，甚至逐渐“微商化”，通过微信群的渠道来商品和企业信息，能够有助于商家和消费者间互动关系的维护，相对于互联网信息而言，社群能够进一步缩小受众对于信息接收的范围，有效规避了互联网信息内容冗杂、信息过载、难以筛选的问题，使得用户在对信息进行选择时能够更加自如。加上当前微信小程序处于不断优化中，其具有丰富的流量入口和使用场景，能带给用户良好的体现，通过小程序能够实现很多的服务功能，有助于电商的营销生态的形成。传统的电商要获取流量大多是通过seo搜索优化来实现，但是目前这样的优化途径竞争非常激烈，诸多企业都通过B2B平台来进行竞价排名，资金需求量巨大，但是效果却不甚理想。社交电商则有所不同，社交电商能够更方便地实现跨领域合作，通过KOL及网红来对用户价值进行深入挖掘，将受众对于网红这类个体的信任和喜爱转化成对品牌和产品的认可和忠诚，从而进行推广营销。这样的方式具有相对较高的转化率和更低的成本，具有更高的性价比。从微观上来说，商家可以通过这样的途径积累自身流量，聚集目标领域的粉丝，从而通过卖货和广告流量来变现；从宏观上来看，可以运用KOL及网红进行跨界合作，实现内容的价值，在“产品-平台-跨领域KOL及网红-受众”之间形成活跃的互动，并将这种互动转化为受众的兴趣和购买力，这对于商家而言是一种常见且受用的变现途径。总而言之，当前新媒体为电商营销带来了更多可能，“新媒体+电商”的模式发展迅速，尤其在2020年初的疫情期间和疫后时期，由于不方便去实体店，消费者们大多通过线上渠道购物，诸多线下的商家也转战线上，线上竞争也日益激烈，拓展营销途径、丰富营销内容成为了商家的必然选择，而新媒体就为商家们提供了诸多机会。（二）新媒体拓展了电商的销售渠道。新媒体作为内容和信息展示的平台，其也能够展示商品和商家信息，是一个很好的销售渠道，新媒体平台对于电商的作用不仅是营销、引流，更多的商家还直接将新媒体作为销售的平台。以微信为例，根据《中国微信小程序电商应用市场前景研究与投资前景评估报告》，2019年微信小程序电商用户规模达到2.91亿（见图1），对于移动电商市场，微信小程序就有着去中心化的特点，其在2017年兴起，凭借微信平台的社交属性，相对于App而言在流量获取上更加具有优势，因此，微信电商是当前电商商家致力于开拓的一个重要领域，微信电商的市场规模有望进一步扩大并保持高速的增长。当前，许多电商将销售渠道设立到微信上，通过受众细分和人群定位、培养用户习惯、用社交属性丰富购物功能等手段将微信与电商充分结合，打造出一条基于微信社群的电商的销售渠道。首先是受众细分和人群定位，很多导购类的自媒体，针对特定人群推荐每个品类中最优质的产品，消费者可以在推介的页面上直接付款购买，成为时下电商与新媒体融合的典范。其次是培养用户习惯，在基于微信进行的商业行为中，培养用户习惯是非常必要的，用户的习惯并不是一层不变的，特别是在移动端的消费，目前，通过微信端，消费者可以进行酒店、车辆、外卖等的预定，这些都是属于用户消费频率很高的场景，消费者在社交的同时“顺便”进行了消费，方便快捷，也便于培养消费者的消费习惯。再次是社交属性丰富购物功能，当前营销发展的趋势是沉浸式、体验式和场景化，微信由于其自身的开放性，能够将公众号、App、实体店和电商网站进行有效的融合和拼接，微信具有多元化的开放流量的入口，加上微信用户已经形成的社交圈，微信一定能够为消费者带来更多的新的消费体验，消费者在微信平台购物势必能获得更多的互动和体验，同时也给商家带来了更多机会。新媒体不仅是电商重要的营销渠道，更能够成为电商重要的销售渠道，在微信设立销售端口甚至于线上门店已经成为当前部分电商的选择。新媒体由于其的强互动性，更有助于提升消费者的体验，培育消费者的习惯，其作为电商的销售渠道颇具发展潜力。（三）新媒体电商的发展困境分析。当前，新媒体电商虽然发展迅速，广受消费者的欢迎，但是其的发展过程中仍然面临着一系列困境，主要包括以下几个方面：一方面，当前新媒体电商在发展过程中，过多地依赖新媒体的形式，转化率不高。随着新媒体热潮的冲击，电商行业在原有的营销和经营模式中看到了曙光，纷纷试水新媒体营销，直播带货、推文广告、社交推广等一时间充斥着电商行业，然而，很多电商商家在其中对各种营销和经营模式试水，在这一过程中，诸多商家过于关注的是营销和销售的形式，认为将产品拿去直播、拿去写成文案推广就能吸引到客户购买，然而，无论是怎样的营销模式，其最终的目的都是为了满足消费者的需求从而促成销售，如果商家过于注重营销和销售的形式，而忽略了消费者的需求的话，将势必不能取得良好的效果，很容易造成引流大，但是成交少的局面，使得转化率低。新媒体电商的发展能够丰富消费者的体验，吸引客流，这是新媒体营销的优势，然而要促使消费者留存，进行消费甚至复购，与产品和营销的过程对于消费者需求的满足是分不开的，只有产品切实满足了消费者的需求，营销过程带给了消费者良好的体验，新媒体电商才能被商家更好地利用起来。另一方面，当前新媒体电商的同质化竞争严重，例如当前火热的网红直播电商模式，充分利用网红带来的粉丝效益，将其商业价值最大化。但是网红的直播门槛较低，没有所谓的标准，网红爆红所吸引的粉丝迅速地转为商业价值。随着电商直播的发展，很多网红将视野放在电商平台上，利用网络平台开展直播，利用粉丝大量吸金。但是，随着网红数量的增加，很多店铺出现了同质化竞争，也让消费者对于网红主播产生了审美疲劳。另外，网络直播门槛比较低，同时厂商投入的成本也比较低。从网红的商业价值以及厂商的成本出发，进而造成了同质化竞争严重，让消费者面对大量的直播，极容易产生审美疲劳。当然，同质化竞争也从另一方面反映出当前网红直播模式的混乱，需要加强这方面的管理。同质化的竞争，让网红之间的优势难以得到发挥，使得厂商之间的区别逐渐缩小。最开始电商商家利用新媒体的形式突出重围，标新立异进行营销，但是当大家都开始进行新媒体营销的时候，又该如何再突破重围，这是值得思考的问题。总而言之，当前我国的新媒体电商取得了良好的发展，但是在其发展过程中仍然面临着诸多问题，包括过多地依赖新媒体的形式，转化率不高，同质化严重等，我国的新媒体电商还有待进一步发展。

新媒体电商的发展趋势前瞻

随着新媒体电商的不断发展，其的发展不断突破阻碍，呈现出诸多新的趋势，本文基于电商和消费市场发展的角度对新媒体电商的发展趋势进行探讨。（一）产业与行业深度融合。新媒体行业在我国已经发展比较久，不难发现其发展的脉络就是通过各种各样的方式方法去“参悟”网民用户的行为习惯，网络购物分析网民的消费行为，网络文学、视频等分析网民的心理轨迹，通过种种寻找到目标受众，如果从商业角度去定义新媒体，那就是一种更快捷和精确的信息收集方式。新媒体目前已经越来越具有精准营销的功能，新媒体和电子商务行业有机融合。一方面，新媒体越来越具有电子商务的功能，另一方面，更多的商家开始开发自身的新媒体以为自身的电子商务模块提供服务，新媒体电商就是如此产生的。越来越多的电商通过自身的方式构建了新媒体矩阵，并运用新媒体推动电商发展。在此情形下，各行业的边界更加模糊了，电子商务和媒体之间形成了相对完整的价值链。2019年以来，无论是淘宝和抖音，还是京东与快手的合作都充分体现了产业和行业融合程度加深的趋势，越来越多的营销模式被创造创新，不管是淘宝短视频、快手商家还是抖音商家，变现的模式比起纯直播更加落地，传播性也更强，销售路径更短更直接更多元化。除了竞争得如火如荼线上企业，传统的消费品企业也积极发展新媒体电商，包括百事可乐、阿迪达斯、耐克等在内的诸多国际公司，都建立了自身的虚拟社区，以便于与消费者进行密切沟通，消费者还可以通过这些虚拟的社区媒体来进行消费购物。当然，这并不需要公司一定要发展从媒体到电商消费端的所有环节，在这类企业的从新媒体到消费端的价值链当中，有着相对专业的分工，其中的各个环节都可以由专业的公司来提供运营服务，例如新媒体端可以由广告公司提供精准营销的专业服务，电商端可以由专业的电商公司提供日常运营维护的服务。电子商务和新媒体的融合不仅使得电子商务和新媒体都发生了改变，并且两者的结合使得新的商业机会被创造出来，使得更多的产业能够参与其中，为各行各业提供了更多的新的机遇。（二）头部优势明显。新媒体电商的头部优势明显，并且随着市场发展有着更明显的态势，头部电商品牌及传统品牌方因为有资源优势及品牌优势，在线上保持着一定的竞争优势，新兴品牌只能凭借个性化、差异化且有强烈市场需求的产品，方能打开市场。这样的市场环境也就形成了很稳定的一个市场态势。大多数商家受限于自身的团队素质，之前形成惯性的业务操作模式以及有限的资源，多数无法在这样的行业困境中冲出重围。一般而言，头部的电商平台占据了我国的一二线城市，在此情形下，新兴电商想突破重围是非常有困难的，因此可以将焦点移向三四线城市，基于社交的切入口是新时代电商获得市场的关键点。总之，随着新媒体电商的发展，市场竞争将会越来越激烈，头部优势趋势逐渐明显，给了中小电商以机遇与挑战。（三）线上线下进一步融合。新媒体电商的发展将进一步促进线上线下融合，在2019年末，肺炎疫情发生，实体经济受到疫情影响，众多实体零售商在危机中寻求转变，从而催生另一种复工方式。在疫情蔓延阶段下，为应对疫情造成的挑战实体零售业纷纷将目光转向线上电商平台、线上社交和新媒体推广，发挥大数据和云平台的优势持续助力实体商业经济复苏。线下的实体零售商，也开始拓展线上业务，多渠道资源融合的实施计划。特别是疫情特殊时期，大部分商店关门歇业甚至造成一些实体零售商的资金断裂、门店经营困难，实体商期望以新零售形式助力企业渡过难关。这场防疫战，也是零售企业停下脚步重新思考的阶段。一些实体零售商线下门店客流锐减，营业额大幅下降，疫情之下对实体零售业的冲击让他们不得不思考线上线下融合发展的可能性。广州市在疫后就进行了一次线上线下融合的新媒体电商营销活动，2020年6月6日至6月8日，广州了举办“首届直播节（中国•广州）”，是全国第一个以城市为平台的直播带货节，创出了新高度：3天时间直播场次将超20万场、各电商平台直播间将累计发放超过10亿红包、大部分商品将有5折优惠；除特色商圈、文旅项目、各大商场和各大品牌企业外，还带动住宿、餐饮业、制造业、租赁、商务服务业、教育行业等开展直播；设置主会场和多个分会场，多阵地、多品类、多场景实现全城直播；将联合淘宝直播、微信小程序直播、抖音等知名直播平台，以及跨境电商平台、带货达人，并选拔80多家优质MCN机构。商家、物流以及电商平台的配合，让供销变得顺畅，三者交叉赋能，从需求侧和供给侧两端对实体经济都形成了良性支撑，而新媒体电商在其中发挥着重要作用，其自身也不断地完善发展。虽然新媒体电商并不能取代传统的面对面销售，是因为线下门店能够带给消费者线上无法体验的综合的沉浸式体验，两者结合给电商行业和新媒体行业都带来了更大的发展机遇，线上线下进一步融合是新媒体电商发展的一大趋势。

总而言之，新媒体为电商营销带来了更多可能，同时也拓展了电商的销售渠道，虽然当前我国的新媒体电商发展面临着转化率不高、同质化竞争严重等方面的阻碍，但由于其能够便利消费者购物、带给消费者更多更丰富的体验，发展势头仍然锐不可挡，在未来的发展中，我国的新媒体电商还将促使产业和行业融合程度加深，创新出更多的营销模式，推动线上线下进一步融合，为消费者带来更丰富的产品和体验，为商家带来更多的盈利机会。

参考文献：

1.李宁.新媒体电商发展下的童书营销模式探析[J].出版广角，2019（14）

2.周正.我国电商物流一体化典型模式及发展趋势[J].经济纵横，2018，395（10）

3.施薇.我国农产品跨境电商贸易碎片化形态及其发展进路研究[J].农业经济，2019（4）

4.马小平.新媒体时代农产品品牌营销新思维[J].商业经济研究，2018（9）

篇10

宠物连锁公司乐宠的创始人李元自然希望所有的顾客都能像王子的主人一样溺爱宠物又出手阔绰，但这样的顾客并不是主流的顾客群体。

实际上乐宠这样的宠物连锁公司还面临着社区夫妻店和淘宝网店的直接竞争，这使得宠物连锁过去数年一直是个难做大的生意。

从较小规模的社区店到较大面积的商业店、宠物医院，李元和团队发现也许电子商务才是解决问题的关键一环。在2011年分别收购了淘宝店铺Q仔宠物和博爱宠物医院后，乐宠迎来了新的增长点。

据李元提供的数据，乐宠在北京和上海开了25家店，2011年乐宠销售额9000万，其中线下店贡献了2000多万，而Q仔和博爱分别贡献了6000多万和1000万。乐宠至今拿过两轮共计1150万美元融资。

在李元看来，过去相对平缓的扩张至少让他的团队更有经验—Q仔被并购后，月销售额从过去的500万/月上升到了最近的1000万/月。

2006年，李元的手里还只有一个叫作宠物中国的网站。眼看着北京的宠物店从2000年的十几家一下涨到500多家，派出所里登记的狗民已经有几十万，李元决定利用拥有30多万用户的宠物中国做点什么。

他跟合作伙伴去国外做了考察，发现宠物连锁店很火，美国最大的宠物连锁店PetSmart当年第二季度销售额有10亿美元。李元决定采用PetSmart的“线下连锁+线上电商”的模式做“一站式”宠物店生意。这意味着，他们要靠论坛拉拢人气、靠线下店和电商带动规模和品牌影响力。

李元没有太多资金，这个市场又生僻，在2006年到2008年两年间，没有VC对李元的计划感兴趣。直到2008年，联想投资（现君联资本）找到了李元，他们想试试宠物业，但态度很谨慎，只投资了150万美元。

李元先在宠物中国做了预热宣传。但对于要开什么样的店面，李元还没有太清晰的概念，当时国内最流行的是开在社区里的社区店，和少量开在医院里的医院店。李元决定都做做。花了半年时间成立一个十人的团队后，他在2008年年底用剩下的700多万开了一家医院店、两家社区店和两家商业店—商业店是开在商场里的宠物店，这是美国的主流，国内还没人做过。

选址是个让人头疼的问题。李元采用比较笨的办法，先去当地派出所了解一下该区养狗的情况、同行数量及物业对宠物的支持情况，然后在宠物中国网上做一些调查，找到竞争相对温和且养狗比较多的地方开店。商业店侧重选择消费和人流比较高的购物中心，至于医院店，则是同行开在哪儿乐宠就开在那儿。

社区店遭遇了激烈竞争。一般而言，社区店会将重点放在诸如洗澡、美容等服务项目上，零售只是辅助。在乐宠周围，更典型的是夫妻宠物店，他们有兴趣和热情，学了一两个月的宠物美容课后便能“上岗”。相对乐宠来说，他们用在服务上的设备和产品更加低廉，而顾客一旦习惯了低价，就很难在短时间内接受高价店。

乐宠的社区店不太能便宜起来，他们需要雇佣专业的美容师，使用效果更好但价格明显更高的产品来保证服务质量，甚至连洗澡都比夫妻店多出很多流程。短时间内，一个陌生又高价的社区店不可能取得任何优势。

医院店被认为是提高差异化竞争力的关键店面，但由于技术门槛和国家对宠物医院连锁化的严格限制，这种类型的宠物店更加不适合扩张。商业店却获得了不错的回报，在2008年年底乐宠获得的400万收入中，商业店贡献近200万，剩余的来自网站广告费和犬类活动展览。

地处繁华地带的商场本身就具有大量的人流，适合用来零售宠物用品。乐宠位于金源购物中心和龙德广场的两家商业店，一开始是100平米的小店，摆放了产品货架后，基本腾不出地方来做服务类项目。这让李元有更集中的精力去考虑该怎么去售卖商业店的产品。他们摸索到的经验是，多数消费者对宠物用品缺乏充分的认知，这意味着宠物店需要增加店员数量、进行引导型的销售。店员需要对宠物用品了若指掌，陪在顾客身边了解顾客宠物的情况并做出针对性的推荐。

一开始，乐宠并没有太准确的产品定位。现实情况只允许李元能拿到一家产品的权就签下一家。乐宠的首批供应商只有40多家，多数是宠物中国和犬类展览的广告主。乐宠承诺以更优惠的网络和活动宣传，以换得更低的进价和更长的付账周期。

虽然商场昂贵的租金阻挡了一批夫妻店的进驻，但阻挡不了资金量充足的竞争对手。尤其是，大家的供货商都差不多，无法避免同质化竞争。商场高额租金带来的负面效应是，开店成本太高，无法大规模扩张。

进入2009年，觉得已经搞清楚三种店面该怎么运营的李元，开始下一步打算。他尝试了社区店的连锁加盟。社区店开店的门槛较低，十分适合做加盟店。西安、济南和昆明的三家加盟店开业不久就让李元陷入麻烦之中。

按照惯例，加盟店一般是缴纳加盟费后，由母公司统一供货。但乐宠对这点无能为力—供货商分布在全国各地，就近选择供应商能节省更多的运输成本和中间环节，如果由乐宠统一供货，成本就要高出很多。2009年，遭经济危机波及的乐宠没能继续拿到第二轮融资，没有财力为加盟商统一供货。为了活下去，乐宠已经增长到100人的团队也被裁员了30%，已经没有太大精力去管理加盟店。这同时让乐宠失去了对加盟店的控制。

此时李元有了新的想法：开更多更大装修更好的商业店，拉动整体销售额的增长。并且原来100平方米的店面要扩大面积，拥有500平方米甚至2000平方米的超大空间，一边卖宠物用品，一边用作洗澡美容寄养等服务类项目，另外与犬商合作，腾出空间来卖小动物。

更大面积的宠物店能让乐宠腾出空间来做宠物洗澡美容寄养等服务项目。产品的毛利只有25%，而服务项目的利润在50%以上。服务项目更加符合宠物消费的情感需求，容易形成特色，增加顾客粘性。

2009年年底，拿到第二轮1000万美元的融资后，李元对商业店进行了大幅度的改革。原来100平米的店铺换到了500平米的空间里，新开的商业店面积至少是200平米。供应商从原来的50家增加到现在的200家，店里摆出了更多的货架和品牌，换用更让人舒服的灯光，并开辟出专门的宠物服务区，项目涵盖了洗澡、美容、寄养、训练等。在500平米大店一年400万到600万的收入中，服务项目占30%，却贡献了50%以上的利润。

2010年，李元在北京一下开了30家店面。在过去一年多的探索里，他发现商业店是做直营店的最好选择，因为“资金门槛比较高，不是所有人都能开，可以把我们的营业额推得很高，也更有利于品牌推广”。社区店面临更多更杂乱的竞争，影响范围也只有3公里，商业店则不然，能覆盖10公里的范围。一旦开设一家新店，乐宠就会与管理当地社区的派出所建立合作，在派出所定期的宠物宣传活动中提供奖品，借此扩大乐宠的知名度。

乐宠为每家店配备了七八名宠物美容师，对于这些美容师，除了定期的培训外，还有一个很严格的标准化手册，单就洗澡这个项目来说，就有57个步骤。除此之外，为了给顾客形成专业的印象，美容师还要接受兽医类知识，以便在第一时间告之顾客，他们的宠物是否患有皮肤病。

另一个方面，乐宠需要进一步激励美容师，从而留住这些人才。在现在北京的10家乐宠商业店里，一半左右的服务项目被承包给了那些过往业绩十分不错的美容师。乐宠从这些美容师手中抽取提成，而美容师需要遵守乐宠制定的标准化手册。在李元的心目中，“一个共同创业的平台”或许比“老板”更有粘性。

提高毛利的手段除了增大服务面积外，推出自有产品也很重要。在2009年对客户的数据调研中，市场部门发现，不同于顾客忠诚度十分之高的狗粮，零食是种冲动性消费产品，更容易被顾客接受。乐宠用宠物零食打开了市场，而现在在北京的店里，乐宠的自有品牌产品已经超过2000种，售价均低于同品质产品。

李元称，在北京的店面里，自有品牌贡献了45%的收入和50%至60%的利润。2010年，乐宠的营业额达到了1600万，是前一年的两倍。2011年，乐宠又在上海开了十几家社区店。

但是骤然扩大的规模渐渐让乐宠吃不消了。店面增多后，无数小问题被无限放大—比如说店面的信息系统跟库房的系统衔接不好、产品损耗率没有计算得当、店里丢货的情况变多、店员培训跟不上等。李元随后停掉了一些问题严重的店面，乐宠的直营店从最高峰的40多家，精简成了现在的25家。

乐宠想将重心放在了提高单店盈利上。而过去两三年的摸索给乐宠的经验是，社区店的单店销售无法增长，“基本上开业时是什么收入规模，以后也是什么收入规模”。商业店才有空间做大收入。通过对附近宠物情况及消费能力进行蹲点调查后，乐宠会对当地的店内产品进行调整，这意味着，不同地方的乐宠店内卖着不同的商品，加上他们的自有品牌计划，能够在一定程度上提高销售，但不是一朝一夕的事情。

不断飞涨的房租和人才的培养周期制约了乐宠实体店的扩张。往往一家商业店的收入只刚好抵消租赁费，而线下店的员工需要达到记住每条狗的名字和喜好的程度，“人才特别难配置”的情况下，乐宠目前只是在店内多增加1/3的员工，这批员工会为新店做好准备。但是，大的增长点还在电商上。2011年5月，乐宠收购了Q仔宠物商城和博爱宠物医院。

乐宠需要靠Q仔实现“线上+线下”的商业模式。并购Q仔后，乐宠立刻招进了十几人的营销团队，他们负责做更适合淘宝推广、更具有噱头的产品文案策划及在淘宝上的组合营销。与此同时，乐宠合并了北京和上海的仓储物流中心，以便进行更集中的货物管理。李元为Q仔带去了更多的产品，种类从过去的5000多上升到现在的1万多，其中60%的产品跟线下店是不重合的。这让Q仔能以更低廉的价格策略拉动销售量。