销售部文化建设范文

导语：如何才能写好一篇销售部文化建设，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：小企业   销售员    管理困惑    策略。

小企业是指企业员工较少、产销规模不大的企业。我国小企业的标准是依据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点界定的。2008年我国小企业已超过4200万户，占全部企业总数的99％。我国小企业肩负着推动经济增长、缓解就业压力、保持社会稳定的重要责任，但小企业自身特性决定的系列问题却制约着小企业的发展，其销售员的管理问题就是一大难点。本文将对小企业销售员管理中的主要矛盾进行剖析，并提出应对策略。

1小企业的主要特征与销售员管理。

小企业规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，企业和产品知名度不高，产品品牌力弱，企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略，通过产品或商业模式创新寻求发展空间。

小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异，只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平，保障企业良性发展。

2小企业销售人员的工作内容、人员构成及特点。

2.1小企业销售人员的主要工作内容。

小企业由于人员较少，营销部门往往不独立设置市场部，企业营销工作主要由销售部门完成。小企业销售员除了要完成客户开发及管理维护、应收账款管理、销售促进执行、售后服务、顾客需求和竞争对手日常信息收集等分内工作外，还需要从事市场调查、促销策划，广告和公关活动实施、销售员培训等属于市场部的工作，有的快销品销售员甚至还肩负打假工作任务。总之，小企业销售部门人员常常集营销工作中的战略和战术、整体和局部，长期和短期等工作干一身，_人承担着人型企业多个营销岗位的工作。

2.2小企业销售人员的构成及特点。

2.2.1小企业销售人员的构成。

小企业销售人员从来源看，可分为企业内部选拔培养人员，社会招聘人员及学校招聘的大中专毕业生；从销售员工作方式看，分为经验型和理论实践结合型；从员工忠诚度可分为忠诚员工、稳定型员工和归属不确定型员工，从员工能力可分为能力胜任型、能力可培养提高型和需淘汰型员工。从德才具备情况可分为有德有才，有德缺才一有才无德和无德无才的员工。从不同角度町得到企业销售人员构成的不同状况，企业选配、使用销售人员时，根据销售员结构特征与实际工作匹配原则予以安排。

2.2.2小企业销售人员的特点。

小企业由于资金实力不足、培训力量薄弱，企业不愿自主培养人才‘其销售人员除企业内部选拔的元老型销售员外，新增人员主要来自社会招聘；另一方面，小企业内部制度管理一般欠成熟，对销售员工作过程规范乏力。小企业销售人员的来源及工作环境决定了其可塑性不强，工作方式倾向于经验型和自主操作型，标准化销售行为欠缺，绩效导向明显、学习导向不足，企业忠诚度低，流失率高。

3小企业销售人员管理中的困惑。

3.1繁重工作与有限人员的矛盾。

小企业销售部门常常肩负营销整体工作，工作头绪多，工作任务繁杂；同时由于人员数量有限，致使员工工作负荷重，外勤人员回家少，内勤人员加班成习惯，员工抱怨多，对工作应付或抵触情况时有发生。工作的高效率、高质量在小企业销售部|’】较难保证。

3.2全面营销工作与员工素质的矛盾。

营销工作中，不管是销售工作或是市场工作。都具有较强的专业性，其中像市场调查、广告及营业推广策划等市场工作一般销售人员较难胜任。小企业的内部营销环境需要其销售员必须成为营销多面手，人员素质要求较高。但是，由于企业规模，薪酬福利、发展空间等条件较大型企业差距较大，小企业很难聚集具备较强综合能力的营销人才乙现实中，小企业在社会上招聘的销售人员，往往是从其他企业流出的二三流甚至在德才方面有明显缺陷的员工。

企业营销具有相对专业性和相当难度的工作，很多时候只能交给并不胜任的人去实施，以致企业营销工作质量无法保证，企业生存和发展面临挑战。这也是小企业破产倒闭率远远高于大型企业的一个重要原因。

3.3较高业绩期望与较低投入及相对不高的员工收入的矛盾。

小企业资金实力较弱，企业现金流对销售资金回笼具有较高依赖性，销售员每个月销售产品或服务项目的回款额对企业举足轻重，企业对销售人员业绩有较高期望。营销费用方面，企业经常无广告、销售促进、人员推广售后服务等方面预算，顾客接受企业产品或服务信息刺激少，对企业及其产品知晓度低，基于企业客户关系工作建立的企业好感度弱。相对于大型企业销售员，小企业销售人员获取顾客订单、建立顾客忠诚需要付出更多努力。另一方面，与大型企业销售人员比，小企业销售人员待遇偏低，成长空间小，职业培训少，再就业能力低。付出和收益上的不平衡，导致小企业销售人员管理难度大，员工流失率居高不—Fo.

3.4员工能力提升需求与培训体系欠缺的矛盾。

在激烈的市场竞争中，销售员要将顾客需求转化为直接订单，企业则把销售人员薪酬待遇，升迁去留与其目标任务挂钩，从事销售职业的员工在能力与工作适应性方面有较大的心理压力，对职业能力提升需求迫切。另一方面，企业生存发展与销售员业绩息息相关，企业对销售员的职业能力也有较高要求。在小企业中，繁重的营销工作及销售员面临的巨大生存压力，使销售员职业能力提升需求较大型企业销售员更为急切。现实中，大多数小企业由于企业人才战略意识缺乏以及资金、人力等条件限制，极少设置完备的员工培训体系。小企业对于新进员工一般用师傅带徒弟方式使其熟悉工作，不少指导徒弟的师傅本身对营销工作不精通，新员工学无所获。小企业对流失员工补缺或者业务增加扩充人员时招聘的其他企业流出的销售人员，则只管使用，很少考虑为其“充电”。小企业销售员工能力提升缺乏系统培训支持，工作效率难以提高，业绩不佳，薪资待遇不理想，不满情绪多，企业向心力弱，人事管理难度大。

3.5优秀员工难以招聘与员工高流失率的矛盾。

小企业由于资金限制，营销机构设置上使销售部门兼具市场部功能，对于擅长销售，又懂巾。场工作的“复合”型人才需求较大。

但因企业知名度、员工薪酬待遇等条件的限制，优秀人才到小企业的工作意愿较低·另一方面，由于小企业销售人员压力大、工作辛苦、培训机会少、成长空间有限，待遇相对不高、管理制度不完善等原因又使优秀销售员流失率大大超过大型企业。企业优秀销售人员的招聘和稳定成为小企业人力资源管理的头号难题。

4 JJv‘企业销售人员管理的策略。

4.1优化营销组织结构。提升员工专业化作业水平。

在构建营销组织结构时，小企业要打破单纯从人力成本思考问题的习惯，要亢分考虑企业运行及发展对人员专业技能的需求及专业人才对工作效率的保障。在企业初建期，企业规模较小阶段，可以在销售部里设置专门人员从事市场调研、促销策划等工作；企业逐步扩大时，要建立专门的市场部，承担营销对产品开发支持、与顾客信息有效沟通、提升顾客知晓，好感及忠诚度等市场专业工作。与此同时，对销售人员要使其专注于消费者购买方便性，客户关系管理、应收账款管理等销售专业工作，不断提升作业水平。通过市场和销售工作专业化，培养出企业可倚赖的营销骨干人才，提高营销队伍工作效率，保障企业长远发展。

4.2改善人才选拔、使用。管理和激励机制，留住优秀员工。

在销售人员的选聘上，要坚持德才兼备的原蚰u，把能够真正和企业同甘共苦、期望和企业共同成长、具备忠诚潜质的员工聚集到企业销售队伍。在人才使用上，为销售人员设置合理的职业规划，有德有才的人员要选用到重要岗位，有德才能相对不足的要重点培养，无德有才的人要控制使用，无才无德的人要坚决淘汰。人员管理上要以人为本，为销售员营造既有压力又充满快乐的工作氛围，注重对销售员情感联系，强化销售员对企业的归属感。激励方面，短期激励和长期激励相结合，物质激励和精神激励并用，营造公平竞争。能者上前的工作环境，创造良好的成长空I’日】，为销售员个人职业发展目标的实现搭建平台。

4.3建立并完善培训体系。提高员工职业能力。

小企业一般销售员职业能力有培养和提升的需求，优秀销售人员对销售力过时感知能力（销售人员感知，察觉其自身知识、技巧、能力过时或不足以满足销售任务要求水平的能力）更强，对培训要求更加急迫。小企业需要建立相对完善的培训体系，把培训作为销售员福利待遇的一个重要内容。通过实施有价值的培训，提升销售员服务企业及自我生存发展所需能力，增加销售员企业忠诚。在培训安排上内部培训和外部专业培训机构培训相结合，培训内容方面理论和实作技能提升同步推进，注重培训效果。

4,4加强销售管理制度建设。提高工作效率。降低企业风险小企业要加强销售员日常工作规范，标准业务流程实施、应收款管理、售后服务管理、销售合同管理等方面的规章制度建设，依托制度规范销售人员行为，奖优罚劣，树立正气。同时建立标准工作程序提高销售员工作效率，抑制销售员的败德行为，降低顾客对销售员忠诚超过对企业忠诚的风险，减少销售员跳槽对企业产生的危害。

4.5注重企业文化建设。强化销售团队凝聚力和竞争力。

威廉‘A’哈维兰认为企业文化是企业组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、工作作风，行为规范和思维方式的总和。企业具有强文化时，会对员工产生强大的凝聚力和激励作用。由于销售员常常独立工作的特点，通过文化认同提升销售员自觉维护企业利益、强化自我约束力和奉献精神尤为重要。小企业在谋生存和发展的同时，一定要重视企业文化建设，使销售人员和企业价值取向达成统一，提升销售员的企业归属感、忠诚度及团队精神，减少因销售员和企业离心背德对企业造成的损害，提高企业营销管理成效。

5结语。

小企业的独有特性决定了其销售员选聘、培养、稳定及工作管理等方面诸多问题的存在，企业需要通过组织结构优化，改善人才选拔任用及管理机制、强化培训和制度规范、提升企业文化建设水平来化解矛盾，稳定销售队伍，提高团队工作效率，增强企业竞争能力和可持续发展能力。

参考文献。

【1】【美】非利普·科特勒。营销管理（第9版）【M】。上海：上海人民出版社，1999.

【2】杨晓东，冯文杰。销售人员学习导向、知识管理与销售绩效【J】。企业经济，2010（6）。

【3】付琪。劳动力市场理论在企业销售人员管理中的应用【J】。中国商贸，2010（7）。

【4】柴俊武，李晶晶。目标取向和过时感知力对两类销售行为的影响【J】。管理科学，201l（4）。

【5】史亚楠。现代企业营销团队的人才激励问题初探【J】。中国商贸，2010（2）。

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一、企业内部信用管理制度相对匮缺

作为国民经济中最基本的元素，我国企业内部普遍缺乏信用管理制度。企业对办公室、人事部门、销售部门的设置较重视，但一般未设立信用管理机构。因此，因授信不当导致违约的现象频繁发生，使许多企业上当受骗。企业内部信用管理包括对往来款项中的应收账款和商品销售的管理，对与企业发生业务关系的客户信用状况调查、征信和管理，是企业财务会计部门连接各业务部门的桥梁，也是企业筛选客户，并与诚信客户保持长期联系的纽带。这一重要管理环节的普遍缺乏，导致了企业失信。

二、我国企业和个人信用信息的获取和检索途径相对狭窄

一般来说，采集和共享的信用信息包括银行借贷信息和政府有关机构的公开记录等。企业和个人可以通过公开和正常的渠道取得和检索法律规定可以公开的信息。国外许多国家对企业和个人信用缺失的查处与警示是非常严格的。但我国在这方面较为薄弱，政府部门和一些专业机构掌握的可以公开的信用信息也没有完全开放，更新、监督机制不够健全，这无疑增加了企业和个人信用获取的难度。我国信用中介机构有自己的信用数据库，但信用信息不完整，不能满足企业和个人的需求。

三、我国信用管理体系建设相对滞后

西方发达国家大都有比较健全的信用管理体系，信用立法执法规范。我国在这方面则存在较大差距。我国的《民法通则》、《合同法》、《公司法》和《反不正当竞争法》中虽然都规定了诚实守信的法律原则，《刑法》中也有对诈骗等犯罪行为处以刑罚的规定，但不完善，不足以对社会失信行为形成强有力的法律规范和约束。同时，有法不依和执法不严的问题也相当严重，缺乏严格的失信惩罚机制，一些失信行为得不到相应的惩罚，不讲信用的企业和个人也未受到社会的谴责。

四、加强信用体系建设，促进社会和谐

党的十六届四中全会提出了构建社会主义和谐社会的战略任务，其中诚信友爱是建设和谐社会的重要内容。

显而易见，社会信用体系建设对于实现这一战略任务是非常关键和重要的。为此，目前应着重从以下方面加强社会信用体系建设：

(一)加强信用法制建设

要研究出台相关法律法规，明确在经济活动中失信的法律界限，增强法律法规的可操作性。加大对失信行为的处罚力度。

(二)建立规范有序的征信运行机制

按照公平、公正、自愿的原则，建立以信用中介为主体，以市场运作为基础的社会信用服务体系。坚持专业化发展模式，尽快提高信用服务水平。整合信用资源，理顺信用信息渠道，建立社会信用征信平台。积极培育信用市场，支持和鼓励专业信用服务的发展。政府要打破信息封锁，促进征信机构信用信息的系统化、规范化，实现资源共享。

(三)加强信用文化建设

继承发扬优秀的传统信用文化，加快建立现代信用文化。以“八荣八耻”的社会主义荣辱观为核心，切实抓紧抓好社会信用文化建设。营造良好的舆论氛围，通过各种宣传、教育方式在全社会广泛开展信用教育，普及信用文化。通过全面的信用文化建设，使政府、企业和个人认识到信用的价值，珍惜和重视信用，从而促进社会信用体系建设。

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【关键词】私营企业；思想政治工作；调研报告

笔者于2013年8月对云南省景谷县大有为食品有限公司进行实地走访调查。该私营企业成立至今，持续20年屹立不倒并再创佳绩，与其“以质取胜、诚信为本”的企业态度不无关系。作为普洱市创办最早、发展最稳健的果汁饮料龙头企业，面对新形势、新挑战，如何更好地发挥思想政治教育工作推动企业的发展，也成为该企业继续稳步前进的重大课题。

一、公司概况

云南省景谷大有为食品有限公司成立于1995年，占地面积9900多平方米，资产总额4972万元以上，以生产热带纯天然果汁饮料为主，集生产、加工、销售为一体的私营企业，拥有景谷、元江两个饮料厂5条生产线，近20个品种，果汁年生产能力在2万吨以上，年均销售额2313万元，年均利润200多万元，年均缴税金额115万元，是该县纳税大户之一。公司设有办公室、销售部、采购部、财务部、生产车间、文化建设站等多个部门，固定在职员工80多人，其中高中学历占60%，大专学历占30%，本科学历占10%。

公司曾荣获“95年度中国昆明科技成果暨新技术、新产品展览会”金奖和银奖、“第八届云南省消费者喜爱商品”、“中国著名品牌”、“中国消费者满意特优品牌”等多项荣誉称号。大有为有牢固的文化建设：每周有例会报告近况；每月有固定“员工课堂”，讲授相关企业知识和心灵休养提高课程；每季度有政府相关文件学习活动；每年有企业对内、对外交流的各类大小型文体活动。年终总结评选优秀员工，优秀党员等模范员工。企业生产制度、卫生制度、员工守则、奖惩制度等多项企业相关制度齐全且责权分明。

二、有关公司思想政治教育工作的调查内容及分析

公司董事长杨元富对员工思想政治教育工作持肯定态度，通过多种形式开展思想教育工作。他认为，思想政治教育工作对公司的促进作用是显而易见的。

（一）公司对思想政治教育工作的认识与实施情况

公司董事长杨元富认为，“思想政治工作是经济工作的生命线”不仅是事实，更应是公司内在的自我约束。大有为高度重视将思想政治教育融入企业文化之中。

一是订立目标，坚信理念。公司科学发展的标准：企业管理严、员工素质高、产品质量好、资源消耗低、环境污染小；质量理念：要有强烈的食品安全责任感，质量第一，卫生第一，消费者健康第一。正是“大有为”向每一个员工传达着这样的信念与目标，严格员工管理制度，严格产品质量把关，把消费者的利益摆在第一位，才得以稳步向前。

二是思想重视，态度积极。在管理层传达“三学习三提高”主题实践活动精神，学习科学发展观，学习现代企业管理知识，学习业务技能，提高领导班子多方能力。董事长杨元富一直强调，公司每个员工都要用科学发展观武装自己，逐一解决公司在决策、经营管理中存在的不科学的问题，提高公司决策和经营管理的科学性，使公司逐步进入良性发展。

三是形式多样，教学结合。大有为食品有限公司专门设有文化建设站，主要负责企业宣传网站建设，企业新闻撰稿，企业文化宣传栏布置、企业诗词、歌曲写作等企业文化建设。“教学结合”即教：企业经常外聘相关心灵讲师对员工进行团队意识培养，生活常识教育等知识讲座。学：结合员工思想道德建设手册，员工自我学习、自我总结，提高自身职业道德修养和企业向心力与团队凝聚力。

（二）思想政治教育工作对公司发展的影响及作用

一是重视民主决策。每项改革，每个项目，全体管理人员参会研究充分权衡利弊，听取和吸收各方面的意见，保证决策的科学性。二是进行内部体制改革。大有为严格深化企业内部体制改革，明确上下层职权，分权到部门、到个人，企业内部职权分明并不断优化；三是完善管理制度。公司对原有制度进行了改革：明确了各职能部门岗位的职能职责，任务目标和奖惩标准，设立了专职的制度监察人员，依照公司的规章制度对各部门岗位进行实时监督和考核奖惩。四是凝聚人心的企业理念：勇于创新，是企业保持旺盛生命力的基础，是立于不败之地的法宝；时刻虚心学习、大胆创新，是每一个员工的职责。

三、加强私营企业思想政治教育工作的几点建议

（一）完善企业管理制度，灵活员工职责分配

陈旧的制度导致员工工作缺乏工作动力，固有的体制实行起来不能灵活应对，涉及范围太窄。很多员工认为自己在公司的发展空间小，不能够很好的体现自身的价值。现有市场发展迅速，对于制度应给予相应的改善使之真正做到与时俱进。比如可以融入绩效工资制度，激发员工的工作积极性。

（二）建立双向沟通的模式，让员工与企业间形成良好沟通

企业对于自身企业文化要有深入的了解，对于员工要给予人性化的管理，不定期了解员工对于企业的看法，并认真的考虑或接纳意见。企业应给予员工更多积极的关注，可以公开的鼓励员工，挖掘他们的潜在的能力。良好的沟通与合作方能使企业内部运作顺畅，增加企业效益。

（三）共生共荣，建立员工相互帮扶制度

大有为公司人员构成层次相对不平衡，面对不同层次，不同类别的企业员工，进行思想政治教育工作时应有教“有”类，根据员工接受能力，分层次进行教育。可以同时创造企业文化特色如：人本文化特色、整体文化特色等，让员工参与其中找到属于自己的文化特色，使企业文化深入人心。

调研中笔者深刻认识到企业文化实质是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚员工归属感、提高积极性和创造性的人本管理理论。思想政治教育工作作为企业文化运作的一部分，应以人为本、以价值观塑造为核心的文化管理，是对人的管理与对物的管理的有机结合。一个企业具有良好的企业文化才能真正立于不败之地。

参考文献：

[1]

非公有制经济组织思想政治工作研究课题组.江苏省非公企业思想政治工作调研报告[J].河海大学学报，2004，（12）

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一、团队建设对企业发展的重要效应

激烈竞争的市场环境，迫使现代企业不断对低效的经营管理过程进行调整，以加快企业对外部市场环境的反应速度，把拥有专门知识、技能，具有强烈的成功愿望、创新意识和合作精神的员工组成高效团队就成为一种行之有效的方式。

企业团队的共同价值取向和良好的文化氛围，使组织能更好的适应日益激烈的竞争环境，以其敏捷、柔性的优势，增强企业的应变和制变能力，提高企业组织的灵活性，提高企业竞争的效能。

二、企业文化的内涵

企业文化是企业员工共同遵守的价值观、信念和行为方式，是企业员工共有的价值体系，也是一种科学的管理思想和管理方法。企业文化包括企业的经营发展目标，又涉及为实现总体目标而采取的某些措施和手段，企业文化是在实现企业目标的过程中逐渐形成和建立起来的，是企业全体成员共同认可和遵循的价值观念、道德标准、经营理念和管理方式的综合，它以人的全面发展为最终目标，核心是企业精神和企业价值观。

三、团队建设的内涵

团队，就是企业为实现其目标，以共同价值观念和行为准则凝聚在一起的企业员工协作组织。而团队精神，就是与企业文化息息相关的价值观念。其实，团队建设由来已久，随着经济的发展，企业发展对团队建设也提出了要求，企业的团队建设有利于增强组织的灵活性，有效的强化激励机制，提高劳动生产率，同时还可以优化企业内部，极大的提高员工的素质和技能。在企业的各个部门中，团队建设的作用都非常明显，尤其是在销售部门表现更为显著，企业要想提升自身的市场竞争力，就必须建立一支强大的销售团队，以保证产品对市场的适应性，从而促进企业的发展，只有拥有团队精神，团队成员才能够融合在一起，最大的发挥效力，促进企业的快速发展。

四、企业文化对团队建设的价值表现

在日前激烈的市场竞争中，加强企业文化建设，打造过硬的员工团队，对于企业大力拓展市场空间，增强企业核心竞争力有着十分重要的意义。

第一，将企业的价值观念与企业的用人标准结合起来。企业在招聘员工时，要充分考虑企业的价值观念与员工价值观的融合性，在招聘面试过程中，要选择那些认同本企业文化价值观念的人员。企业文化的不同，对于员工的要求也是不同，而员工的价值观念不同，对于企业价值观念的认可也是有所不同，所以，要想保证企业文化可以加强团队建设，就必须选择融合性高的员工，这样就可以减少价值方面的冲突，使员工能够很快融合到企业文化当中，从而加强企业的团队建设。

第二，将企业文化的要求贯穿于企业教育培训。企业文化是一个企业发展的价值观，对于员工的教育培训，企业文化必然要贯穿其中，使员工时时刻刻都渗透企业的价值观，从而保证员工认同企业价值观，并愿意为企业文化的发展壮大做出自己的贡献。在一个企业文化与员工价值观高度融合的情况下，企业才能够迅速的培养员工的团队精神，以期在最短的时间内建立出高效的团队，并用企业文化来凝结团队成员，突出团队精神。企业的教育培训过程，正是企业文化对员工的渗透过程和员工团队的建设过程，这个过程将企业文化与团队建设紧密的结合在一起，有力的促进企业发展。

第三，强化激励，形成利益共同体。在企业的发展过程中，员工是贯穿企业发展全过程的参与者，对于一个企业来说，发展过程中最重要的就是企业的文化建设和团队建设，企业文化建设可以为员工发展提供精神动力，而团队建设则可以很好的促进企业的快速发展。这些利益相关环节，都与员工有关，尤其是优秀的员工。企业要想促进自身的发展，就必须强化激励体制，与员工形成利益共同体，保证企业的发展与员工息息相关，培养员工的归属感，这样才可以有效的促进企业的发展。

第三，引导全体员工参与管理。企业文化所体现的价值观也正是员工所拥有的价值观，良好的企业文化，可以将全体员工凝结为一个整体，从而组成一个高效的团队。引导员工参与企业管理，就是为了培养员工的自豪感和责任感，让员工将自己的利益与企业的利益紧密的联系在一起，从而使员工更加协作建设团队，为企业的发展竭尽全力。

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摘 要 公司作为一个整体，它的良性运作离不开每一个部分的密切配合，这就注定了作为公司中的每一个体系，必须得到合理的规划设计，以便按照共同的目标，促进整个公司的发展。一般公司的体系建设包含文化体系建设、销售体系建设、财务体系建设以及市场体系建设。这于建筑安公司而言，同样适用。一个公司要想提高自身的市场竞争力，在商业竞争中立于不败之地，就必须对上述体系进行合理有效的建设，以期达到最大的功能之和，为企业创造更高的经济效益。

关键词 体系 建设 整体 生命力

公司体系建设的环节对公司的发展前景，甚至是生命力都有着决定性的重大意义。如果各个环节中的体系建设都处于完善的状态，公司的综合实力必将得到大幅度的提升。但是相应的，如果不注重各个体系建设，势必使得公司发展存在短板，是公司的运作成为一盘散沙，制约甚至是阻碍整体的发展。所以是否注重各个体系的建设，关乎到建筑安装公司的前途好坏，是公司是否可以保持生命力而立足商场之上的关键所在。本文旨在从公司倡导企业文化的文化体系、所运营的销售体系、调配职工的人事体系、掌控财务开支的财务体系以及负责市场考察等的市场体系五个方面着手，分析建筑安装公司中各个体系的不同职责与功能，以期更好地指导建筑安装公司中各个体系的建设，为建筑安装公司的进一步发展添砖加瓦。接下来，对各个体系，本文将一一进行分析。

一、倡导企业文化的文化体系建设

话说“一千个读者一千个哈姆雷特”，作为容纳了众多员工的建筑安装公司，若果未能建设良好的文化体系，其后果是非常严重的，众多员工的思想没有一致性可言，更不用提众志成城了，在商业竞争开始之前，这个企业就已经输了。企业文化体系建设中所倡导的企业文化，是在有利于员工身心健康的条件下以共同的价值取向，目标为基础的，它好比是企业的灵魂所在，指引着员工们共同的努力方向，有利于企业内部员工在思想上达到一致性，向者共同的奋斗目标前进。此外，完善的文化体系系统的建设有利于促进员工间的团结合作，激发员工的团队精神和集体荣誉感，将会为员工提供一个更加健康、和谐、积极，公平的工作环境，从而使得作为企业中每一个部分的员工其自身价值得到最大限度的开发，在无形中凝聚了各个部分的力量，势必会加强建筑安装这个企业的实力，同时赋予其远大的发展前途。在建筑安装公司中，企业文化建设常常以企业内部对外张贴印刷的标语或者是员工们统一的口号的形式得以实现，其实，除此外，企业内部每个员工的服务及其工作状态都是企业文化的展现，对员工精神状态、行事方式等方面的培训教育也是加强建筑安装企业文化体系建设的有效途径。

二、建筑安装公司所运营的销售体系建设

企业成立的最初也是最终目的在于盈利，取得收益，而这一过程，离不开销售这一渠道。在建筑安装企业中，销售的重要地位不言而喻，销售量的多少直接影响着所能取得的收益的大小。加强建筑安装公司的销售体系建设，意义重大。而这里所谓的加强，不仅仅只是外在设施、配备上的改进优化，也不仅仅是企业中善于交际口才较好员工的调配，更多地应该是技术层面的支撑。所谓的技术层面，在这里指两个方面，其一是对整个销售活动的理论层次的指导；其二则是对销售部门的员工所进行的“专业对口”的销售方法，技巧等职工技能上的培训。所以要想取得好的收益，必须加强销售体系建设，而加强销售体系建设则务必做好上述三个方面：设备上，人员上，技术上的建设。只有这样，方才使得建筑安装企业在竞争中获得了最直接的保障。

三、调配职工的人事体系建设

在一个复杂的整体――公司中，唯有员工各尽其能，各司其职方才使每一个员工的自我价值达到最大限度的发挥，只有这样，企业的实力才能被最大限度的开发出来。在对职工的调配调动上，公司不仅仅要结合每个员工的求职意向，更要看中其性格，能力上所存在的差异，尽量将合适的人安排在合适的岗位上，使其能力的发挥不受职位等外来因素的影响，确保“将才将用，卒入卒营”。另外有待说明的是，如此的安排将提高资源的有效利用率，不仅仅使得人力资源得到了有效的利用，而且使得能源得到了最大限度的利用，有效的改善了资源利用率低下的状况，以精确简练的配置方式使得建筑安装公司能够实现最低的能耗，最高的效益，何乐而不为之？

四、掌管财务开支的财务体系

在上面的论述中已经提到，建筑安装公司作为一个公司，它的最初目的非盈利莫属，既然如此，财务上的开支则成了其盈利时的外在表象。财务开支系统体系主要负责公司财务开支上的监督、预算和总结。它不仅仅为建筑安装公司的正常运转提供经济支持，而且其合理、有效的预算将对公司中的决策产生重大的影响。一方面，资金的流通关系着企业内部一切有关开支事宜的顺畅进行；另一方面，资金的储备额又影响着企业生产上的进度，如能否进行下一个项目的开发与投资。由此可见，财务开支体系的建设非同小可，欲加强财务体系的建设，引进先进的管理方法必不可少，对财务开支状况的透明度建设同样也举足非轻。

五、负责市场考察等工作的市场体系建设

企业在商业这个大舞台上，拼的是竞争力，说白了，就是市场，是所占市场份额的多少。所以如果一个建筑安装公司不想失败，它就完全有必要建设好相应的市场体系。市场体系的建设首先牵涉到的是对商品市场竞争力的精准分析和对市场需求的有效把握，其次，应该是对商品的华丽“包装”――宣传工作。销售之前的宣传工作影响着商品的知名度从而又牵制了商品的购买量。从心理学角度看，消费者更容易对自己熟悉的“知名”产品产生购买的欲望。因而，在市场体系建设时对商品的宣传必不可少。

结语：建筑安装公司作为一个统一的整体，它的发展离不开多方面的不断完善与支持。只有建设好倡导企业文化的文化体系、所运营的销售体系、调配职工的人事体系、掌控财务开支的财务体系以及负责市场考察等的市场体系五个方面，才不致使企业存在发展的短板，从而制约甚至是阻碍企业的发展。也只有建设好这五个体系，建筑安装企业才能获得持久的生命力，在竞技场上崭露头角。

参考文献：

[1]韩清宇.关于建筑安装公司管理体系对会计信息质量影响的分析研究.信息时代.2010（9）.

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一、 中小商贸流通企业销售人员的管理现状

要有效地对企业中的销售人员进行绩效管理，首先应该了解一下现阶段中小商贸流通企业中销售人员的管理状况。

（1）工作任务繁重

中小商贸流通企业一般不设置客户部、市场部，企业的营销工作几乎全部都由销售部来完成，而由于中小商贸流通企业中销售人员较少，往往一个销售人员要完成须由多个人来承担的营销岗位。中小商贸流通企业中的销售人员不仅需要完成客户的开发及维护、销售促进、顾客需求的分析、竞争对手的信息搜集、应收账款回收等等这些分内的工作，还得完成市场调研、销售人员的培训、策划促销活动等这些应由别的部门完成的工作，甚至企业中的快消品打假问题也要由销售人员来完成。往往一人多职，工作任务繁重、工作压力较大。

（2）培训较少

中小商贸流通企业的销售人员大都来自社会招聘，知识层面参差不齐，不易将这些人组成稳定的销售队伍。在这个信息化的社会，知识和技能都在不断的更新，繁重的工作任务使得销售人员迫切希望提升自已的各项能力，由于资金的限制，中小商贸流通企业不重视对销售人员的培训，不重视自有销售人才的培养，只是单纯的销售人员，却不考虑销售人员的培训。

（3）获取订单较困难

销售人员的工作完成度与企业的营销费用投入有着密切的关系，企业的营销费用包括市场推广、广告、销售促进与提供售后服务等。中小商贸流通企业这个方面的投入很少，这样很难扩大中小商贸流通企业的知名度，使得销售人员难以获取信任，获取订单难度较大。

（4）市场资源分布不均

受地理环境、人口分布、消费者偏好等影响，中小商贸流通企业的商品或服务在某一些地区比较受欢迎。这时，企业会不自觉地对该区域较为重视，会投入大量的市场资源，该区域的销售人员会很容易的获取更多的订单。而一些销量不太好的区域却得不到相应的市场资源，销售人员付出较为艰辛的努力却达不到预期的销量。一些中小商贸流通企业只重视销售业绩，却忽视了相应的销售成本的投入，造成销售人员的待遇不公，挫伤销售人员工作的积极性。

二、中小商贸流通企业销售人员的重要性

从我国现阶段来看，中小商贸流通企业的销售人员大都是大专学历，更有一些是高中学历，所以，营销人员的整体素质较低，营销专业知识欠缺。由于中小商贸流通企业自身各项制度不健全，激励、制约机制都不完善，使得中小商贸流通企业很难招聘到优秀的营销人才，难以对企业的营销人员进行有效的管理，营销人员流动性较大这些问题都困扰着企业的管理层。因此，如何加强对销售人员的绩效管理，有效地激发销售人员工作的积极性和维护营销队伍的稳定性，是中小商贸流通企业管理层需要考虑的事情。

中小商贸流通企业主要是靠提供服务与商品来获取利润的，销售人员是直接面对客户的人，是连接企业与客户的重要枢纽，在中小商贸流通企业的发展过程中，销售人员有着不可忽视的作用。销售人员通过自身的努力让消费者的需求转化为企业的订单，为企业创造业绩。另外，销售人员在企业的一线位置，相当了解企业的市场环境，掌握着企业的客户资源与一些商业机密，并对企业竞争对手的情况了解的一清二楚，销售人员的管理不仅关系到企业的销售量，还关乎到企业的生存，因此，销售人员在中小商贸流通企业中有着举足轻重的作用。

三、 销售人员绩效管理的意义

中小商贸流通企业对销售人员的管理较为松散，对销售团队的管理重视不够。销售人员的工作时间、地点相对于其他工作人员来讲，比较灵活、自由，企业不可能对销售人员进行实时监控，及时有效地监督对企业销售人员的管理就显得十分重要。对中小商贸流通企业销售人员进行绩效管理具有以下意义。

（1）实现企业的发展目标

中小商贸流通企业进行绩效管理的最终目的便是为了实现企业的发展目标，根据企业的发展目标制定相应的营销目标并制定相关的营销计划，按照企业的销售目标来进行销售团队的任务分配，进而明确每个销售人员自身的销售目标。销售人员为了实现自身的销售目标而努力，为企业创造价值，进而实现企业的目标。

（2）发现优秀的销售人才

在对销售人员进行绩效管理的过程中，可以对销售人员进行详细而又具体的评价。绩效管理不仅对销售人员的工作业绩作出相应的评价，还对这个人的责任感、工作热情等方面作出评价。一个销售人员是否优秀不仅体现在他的工作业绩方面，还体现在他各方面的品行方面。企业可以根据绩效管理的结果来甄别优秀的销售人员，建立一支优秀的销售团队，使其为企业创造更多的利润。

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将企业的思想政治工作、人本管理与企业文化建设三者进行必要的综合、结合与融合，其意义和作用至少包括以下四点。

其一，有助于党政的协调与统一。企业党政之间的“两张皮”问题，多年来曾是企业的一个老大难问题。近些年来，由于采取了“一肩挑”“、相互兼职”等举措，局面大为改观。但由于多年形成的习惯，以及对国外引入的管理理念（如人本管理，其源自中国的思想政治工作，又反过来以新面孔输入中国）的照搬照抄，尤其是对企业文化建设的认识不太到位，因而其表现仍是三者各自为政。三者通过有机整合以后，肯定会有助于企业党委与企业行政之间协调统一，自然也就有助于企业党政工团的协调统一。

其二，最大限度地挖掘职工潜能。如前言所述，企业的思想政治工作、人本管理、企业文化建设的研究对象都是人，目的都是为了最大限度地发挥人的积极性，因而，三者通过综合、结合、融合的整合后，其作用将更加明显，能够最大限度地开掘职工潜能，充分调动职工积极性。几年前，曾有人尝试将思想政治工作引入企业人本管理，通过在车间管理、班组管理中开展以人为中心的管理，并运用思想政治工作的方式方法，注重在细节上下功夫，结果收到了很好的管理效果。

其三，充分实践企业的社会责任。企业的社会责任，在国际范围内并没有一个统一的定义，但其具体的指向却是明了的：公司的基本价值观，引导社会公认的商业道德标准和公司行为准则。已有的实践证明，企业的社会责任与可持续发展密切联系，履行社会责任符合企业长期利益。但事实上，其最大的问题是企业往往为眼前的利益所左右，而忽视对长远发展的统筹考虑。因而，以人为指向的思想政治工作、人本管理、企业文化建设三者的整合，将对企业充分实践社会责任起到积极的作用。

其四，可以营造企业和谐的人文环境。说白了就是可以和谐人际关系环境，但人际关系环境却并不能替代人文环境，因为后者的范围、内涵更广。企业的人文环境，指在正确导向下，企业所培育出的与企业职工个人发展和企业发展相一致的各种文化现象的综合反映形成的一种环境氛围。企业思想政治工作、人本管理、企业文化建设三者经整合后的有机统一，肯定会对营造企业和谐的人际环境起到促进作用。这是因为在这一过程中，由三者被整合后所发挥的作用至少会在以下几方面发生影响：一是人（职工个人）的个人追求与企业集体追求目标的统一；二是企业思想政治工作与企业行政工作目标的统一；三是企业多种文化因素与企业文化的统一。而这些统一的文化现象或文化氛围所展现的正是企业和谐的人文环境。

2构建大政工格局的方式方法

这是构筑企业和谐人文环境的关键。因为对企业思想政治工作、人本管理、企业文化建设的综合、结合与融合，还必须采用有效的对策、探讨出适应企业运作的方式与方法，才能使三者的整合更具有实用性、可操作性和实效性。同时，三者的整合不能简单地理解为三合一、将三种相似的东西装在一个盒子里，因为三者虽有相同相似之处，但由于其各成体系，不是通过捏合就能构成一个新的统一体的。那么，怎样做才更好呢？

第一，党政协调做好三者的整合。这是采用任何方式和方法的前提和基础。近年来中央提出了构建和谐社会的主张和要求，因而思想政治工作、企业人本管理、企业文化建设的整合就更具有必然性与必要性。从发展趋势看，企业文化建设已成为各企业党委与行政的重要工作内容，因而，企业文化中的企业精神等相关内容，应成为企业思想政治工作、企业人本管理的落脚点。换句话说，如果将企业精神理解为纲，那么企业思想政治工作、企业人本管理则是其目，纲举目张，目又反过来支持和支撑纲去达成目标。而这其中的统一认识、协调运作，都需要党委与行政的通力合作。

第二，思想政治工作应注重向两头扩展。经过几十年的实践与发展，思想政治工作已形成了自己独特的运行轨迹和独特的方式方法论，但随着时代的发展，其成效也正在接受严峻的考验。按照综合、结合与融合的要求，新的时期，思想政治工作应注重向两头扩展：一头是向企业管理的高层面扩展，即向企业文化建设中企业精神这样的层面扩展。企业精神是企业价值取向和目标追求的产物，必须靠该企业内部全体职工共同的综合的与企业精神相一致的合力打造，才能真正展示出应有的企业精神。所以，对职工个体的精神培育应引向企业精神这一高级层面。另一头是向企业管理中的细节扩展。在以往的实践中，思想政治工作关心更多的是职工生活方面的，这是完全必要的，也是今后的工作必不可少的，但仅此还是远远不够的，因为新时期的思想政治工作，是与企业的生存与发展相同步的，所以必须在培育企业精神所要求的职工身体力行、亲历亲为的最具体的日常生产工作中的细节上进行引导。做好细节，让职工在细节上大显身手，职工能够获誉获利，而企业精神，就会在这种能量的不断积聚中培育出来。

第三，人本管理内涵应更加完善。由于人本管理和思想政治工作都属于企业管理的范畴，因而这两者的融合就显得更有意义。如何融合，关键是要把握好几点：一是人本管理应融入企业各项管理活动中，以便为其找到载体；二是人本管理应充分运用思想政治工作的方式方法；三是在管理过程中应更关注细节；四是对职工生产工作上的管理应与对职工生活上的关注结合起来，这应该是中国企业与国外企业人本管理的主要区别，也可以称之为中国特色。

3构建大政工格局的效果检验

企业思想政治工作、企业人本管理、企业文化建设三者的综合、结合与融合，在实际运作中，不同企业可以结合不同的特点创造出更多的方式方法，但为了使这种整合能更有效地推进企业发展，就必须对其运作效果进行检验和考量。

3.1效果检验的要点。一是企业党政领导班子对此问题的认识是否已统一，是否制订了必要的可行性措施；二是思想政治工作、人本管理、企业文化建设三者的整合是否摆在了战略高度并与企业文化建设的总体目标相适应；三是企业各级领导班子对三者整合的适应性转变是否已经到位；四是企业向心力、吸引力、凝聚力是否更强；五是企业的经营绩效与社会责任是否更好，体现得更充分。

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关键词：茶企；经济管理；创新；新形势

在我国转变经济发展方式的大背景下，供给侧结构性改革对茶企经济管理提出了新的要求。供给侧结构性改革与以往的需求拉动式经济发展改革不同，前者更加强调茶企在产品结构上与市场需求结构相契合，而不能简单的从产品数量、品质、价格等要件上来理解。那么针对供给侧结构性改革，茶企需要在经济管理模式上有怎样的创新呢。首先需要指出的是，我国茶企普遍为中小企业类型，且也主要以劳动密集型为特征，这就决定了创新的起点和终点需要满足企业的实际情况。再者，茶企的经济管理创新仍将消耗企业大量的组织资源，所以创新方向和路径的选择也至关重要。可见，唯有在实事求是的创新原则下，才能获取起符合茶企发展实际的经济管理创新结果。从而，这也就构成了本文主题讨论的逻辑起点。

1新形势下茶企经济管理的内在要求

结合新形势下茶企内外环境的特点，这里的内在要求可以归纳为以下三个环节。1.1茶企经济管理需要充分调动“人力”的因素茶企在供给侧结构性改革大局下，需要根据目标市场制订自身的产品结构优化战略。而对于战略的构建和执行，都需要充分发挥企业内部的人力因素。人力因素在这里的作用主要包括：第一，完成市场需求结构调研；第二，开发符合市场需求结构的产品。这就要求，新形势下茶企在经济管理中应实施有效的激励机制，进而在增强员工的市场意识下来完成上述工作。现实表明，不少茶企在人力资源管理上存在着短板。1.2茶企经济管理需要充分完善“物力”的使用茶企针对市场需求结构所进行的产品结构优化工作，需要建立符合要求的物力资源的基础之上，即符合生产要求的生产设备和场地配置。这里的关键环节在于技术改造和固定资产重置等两项工作，前者并不会显著改变现有的生产组织形态，而后者将对生产的场地条件提出新的要求。为此，在减少人力资源转换成本，以及维系现有技术系数的稳定性的目标下，应积极开展企业内部的技术改进工作。由此，这就体现了充分完善物力使用的要求。1.3茶企经济管理需要充分重视“财力”的配置大多数中小茶企的平均利润率较低，这就使得企业的利润资本化过程是较为漫长的，又由于存在着获取外源性资金供给上的困境，所以还需要充分重视对财力资源的配置。包括上文所提到的调动人力因素和完善物力的使用等，都需要以资金作为剂来实现。

2内在要求驱动下经济管理创新模式定位

在以上内在要求下，茶企经济管理创新模式应定为于以下三个方面：2.1企业文化创新企业文化创新的目的在于调动茶企中的人力因素，而通过营造出符合新形势要求的企业文化氛围，则能在物质层面、行为层面、制度层面、精神层面共同作用于企业的员工。显而易见，供给侧结构性改革下的企业产品结构优化工作，对于大多数茶企来说都是一件崭新的事物。那么，这就需要通过企业文化创新，将学习意识引入到企业思想文化建设之中来，通过促使员工建立起自组织学习系统，来激励员工自觉完成对产品结构优化途径的探索。2.2生产方式创新技术改造并不能完全替代固定资产重置，然而固定资产重置不仅将消耗茶企大量的预算资金，还将打破现有的技术系数而增大企业的内控成本。因此，能否在信息化时代条件下，以模块化分工形态来替代现有的生产分工方式，则成为了经济管理创新的重点。在高端茶叶制品的生产中，首先需要进行产品开发和消费者体验调查。为此，建立起生产与销售环节相衔接的经济管理方式，以销售信息促进生产开发，以生产开发支撑销售业绩，则成为这里的创新思路。2.3预算管理创新尽管许多茶企采取了全面预算管理模式，但因受到财务管理水平和人为因素的干扰，这里的全面预算实际上属于“软预算”。那么如何在克服财务管理硬伤和规避人为干扰的同时，又能实现预算管理助力企业经营成本的控制呢。为此，这就成为了预算管理创新的问题导向。经验表明，通过将经营成本“内部化”，则能激励当事人自觉遵循资金的节约使用原则。

3创新难点问题解析

将以上创新模式应用于茶企实践中，还需重视以下三点难题：3.1企业文化创新中的示范效应问题在实践企业文化创新工作时，需要对茶企员工的个体特征进行分析。从笔者的调研中可知，茶企员工中的4/5来自于农村，从而这也符合茶企劳动密集型的特点。那么针对大多数来自于农村的员工，若是单纯依靠说教的方式来建立起学习型文化氛围来，这显然是不切实际的。为此，这里就需要关注示范效应的建立和舆论宣传工作的开展问题。从现有的相关文献中，不少作者似乎将企业宣传工作排斥在经济管理之外，笔者对此持反对意见。3.2生产方式创新中的激励机制问题在茶企的生产管理中实施模块化管理，该分工形态显著区别于生产内部分工。前者是将相互关联的职能部门纳入到一个整体中，使他们成为一个分工协作的单位。那么这里就需要解决激励机制问题，如在生产部门与销售部门的分工协作中，最终的绩效奖金分配有利于前者而不利于后者，那么下一阶段的分工协作就难以推行。然而，分别量化两个模块在分工协作中的贡献度，又受到信息不对称和技术不可分性等因素的制约。3.3预算管理创新中的成本内化问题在预算管理创新中使得成本内化，才能避免员工在资金使用上存在着搭便车的想法。但成本内化属于负激励，这必然会遭到压力集团的抵制。而且，茶企内部存在着较多的人为干扰因素，所以这里抵制往往又是有效的。因此，这里就需要从正激励的角度来间接完成成本内化工作。但又如何实施正激励呢。

4对策

根据以上所述，对策可从以下四个方面来构建：4.1以物质文化建立促进思想文化建设针对茶企员工的主要来源特点，这里需要以物质文化建立来促进学习型思想文化的建设。具体的做法为，茶企以章程的形式对那些积极探索产品结构优化路径，以及在市场调研中做出突出成绩的员工给予物质奖励，并开展以班组负责人为表率的学习型文化建设，这样就能激发起广大员工的效仿意识。随着员工群体学习型文化的逐步形成，又将在群体意识决定个体意识的作用下，进一步提升员工对供给侧结构性改革内在要求的认识。4.2矩阵式组织结构下开展模块化分工中小茶企的组织结构较为简单，而且员工人数也一般控制在50人以内，这就为按照矩阵型组织结构进行经济管理提供了客观基础。根据矩阵型组织结构的运转模式，根据产品优化项目临时组建包括技术、生产、销售人员在内的项目小组，根据企业管理层的战略安排在规定时间内完成产品结构优化目标。随着而来的绩效奖金分配，则严格限制在临时组建的项目小组内来进行。而且，当目标完成之后，项目小组便宣告解散各成员再归位于各自的部门。4.3预算管理中合理引入市场契约模式之所以在茶企传统预算管理下，难以实现成本有效控制的目标，从制度层面来看则是缺乏利益内化的机制。或者说，班组成员通过节约资金使用，却无法获得由此而带来的奖励。为此，有条件的茶企可以考虑将市场契约模式引入到企业内部中来。契约的功能就在于激励，而激励的支撑要件便是建立起严格的产权封闭性，使得班组成员能够对资金节约所能获得的收益产生稳定的预期。契约安排需要考虑到班组的工作难度，并在最后需要给予严格执行。4.4在产权封闭的条件下实现收益内化在执行契约模式之后，茶企财务部门应根据班组生产特点额定好预算资金，并在财务制度下增大班组的支配权，并落实班组负责人的主体责任。这样一来，就使得班组成员成为了利益共同体，而避免了因信息不对称而导致的预算监管缺位。契约通过规定，班组成员按质按量按时完成工作任务后，结余资金可按比例用于班组绩效奖金发放。从而，就能激励班组成员节约资金的使用。最后还需要强调，企业管理者可以根据经验得出班组成员的需求层次和需求内容，在此基础上重点从物质激励上做文章。除了以绩效奖金作为主要激励机制，还可以通过福利性实物发放来增强员工的企业归属感和岗位忠诚度。这里还可以细化班组成员的需求内容，为此可以借助跟踪观察和问卷调查的方式来获取。但管理者应主要将他们的需求内容锁定在：安全的需要、情感的需要范畴。

5小结

在我国转变经济发展方式的大背景下，供给侧结构性改革对茶企经济管理提出了新的要求。本文认为，茶企经济管理创新的方向需要从茶企的人力、物力、财力等三个方面来选择。具体的经济管理创新手段为：以物质文化建立促进思想文化建设、矩阵式组织结构下开展模块化分工、预算管理中合理引入市场契约模式、在产权封闭的条件下实现收益内化等四个环节。同时，建立以合约为约束、绩效奖金为激励的制度措施，在当前是较为可行的。需要引起重视的是，茶企可以在全面预算管理上下放班组的财务权限，在不违背企业财务章程的情形下，班组成员在按合约（班组组长与企业管理层签订生产责任书）按质、按量、按时完成生产任务后，结余资金可按比例作为班组成员的绩效奖金来发放。

参考文献

[1]马毅.探析企业经济管理创新的重要性及其措施[J].科研,2015(17):279-279.

[2]罗燕.新形势下企业经济管理创新研究[J].科研,2015(12):214-214.

[3]杨亚新.新形势下企业经济管理创新与实践探析[J].工业C,2015(23):299-299.

[4]申岩.基于知识经济下的企业经济管理创新与实践[J].中国城市经济,2011(24):101-102.

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关键词：信用政策有效制定

1 企业信用政策概述

信用政策主要包括狭义信用政策和广义信用政策。狭义信用政策即应收账款管理政策，指在一定的市场经济条件下，通过对应收账款有关的效益与成本的权衡，制定一个用来指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账的一个整体措施。这个措施可以基于信用标准、信用条件和收账政策来进行制定与完善。信用标准是客户与企业交易需要满足的最低商业信用。信用条件是企业在销售商品过程中，给予客户延期付款的各种条件。收款政策是在信用条件没有实现的情况下，所采取的一系列收款措施。广义的信用政策是基于企业信用管理工作和有关活动，对企业经营和目标状态进行描述，来规定企业信用管理部门的职责。

2 我国企业信用政策存在的问题

2.1 企业缺乏信用政策制定的意识 企业的信用政策是企业实施信用管理和防范信用风险的战略方针。当今市场竞争激烈，企业必须制定并很好地执行一套行之有效的信用政策。目前，我国很多企业缺乏这种意识。许多企业以逾期应收账款大幅增加，究其原因在于企业创造条件增加销售，但是没有制定应收账款管理制度或者制定了也是漏洞百出。企业经营中将企业绩效评价只与销售业绩挂钩，并不与信用管理业绩挂钩，这样就会造成销售部门重销售而忽略收账，导致企业应收账款占用大量资金，忽视长远利益。

2.2 企业没有有效的独立部门进行信用政策的制定 在我国企业中，相当多的企业的信用管理工作是由销售人员或财务人员兼职做。绝大多数企业都没有专门的信用管理机构并且从事信用管理的人员。基于信用政策主要包括销售和财务两方面考虑，信用政策的是否有效，很大程度上受部门利益的严重制约。财务部为了实现其财务目标，可能会导致企业因失去部分潜在的客户而在竞争中失利，相反，销售部门在实现销售额的同时也带来了较高的信用风险。

2.3 企业盲目制定信用政策，导致不合理 大多数企业认为信用政策是对其他企业的信用评估，盲目地对其他企业信用进行评估，却忽视了自身信用政策的制定与管理，结果使企业形象受损，降低了企业的市场竞争力。而且缺乏客户资信方面的资料。信用额度的确定过于随意没有通盘考虑全局。同时，由于我国企业的管理者和其他利益相关者存在着严重的“信息不对称”现象，也没有权威的评估机构来评价企业的信用等级，企业了解的客户信息不充分、不完整，并且对信用政策的实施效果缺少及时的分析和综合评价，严重影响到企业信用政策的合理性。

2.4 企业不重视应收账款系统，管理现状落后 企业在制定信用政策时，把是否收到账款作为重要环节，而忽略掌握应收账款的本质要求，收账体系具有一定的缺陷性。目前，我国许多企业在信用政策制定的过程中，在信用标准与信用条件两方面仔细研究，制定详细条款，但是对收账政策的制定，不制定或者仅仅表面现象，这样就导致了对应收账款缺乏健全有效的催收计划和催收方法的后果，同时多数企业依靠对方企业的自觉性来收回应收账款，这样造成企业可能没有发现超过了信用期限款项，甚至有些款项被拖欠超过了法律诉讼的时间，这样，不仅增加了坏账风险，而且可能造成企业资金链断裂。

3 综合分析重视与完善信用政策的制定

基于企业信用管理的问题研究，可以充分认识到建立和完善企业信用管理制度是十分必要的。企业应该增强信用政策制定意识，建立有效的独立的信用政策部门，科学制定企业信用政策，重视应收账款，改善管理现状。

3.1 增强信用政策制定意识 作为企业的管理人员应该站在战略高度理解信用管理的重要性，加强企业文化建设，增强信用风险防范意识和管理知识。这就需要从领导层到基层员工各个层面的支持和配合。随着市场的交易方式不断进步，信用销售成为扩大企业市场占有率的手段，有利于扩大企业销售竞争力信用。信用销售会扩大企业的销售，信用政策的制定有利于加强企业应收账款的管理。因此，制定企业信用政策非常重要，在扩大信用销售的同时，降低应收账款的坏账率，管理和控制企业的现金流尤为明显。

3.2 建立有效的独立的信用政策部门 企业建立财务信用标准所要达到的目的，是辅助企业经营增加销售量，促进货畅其流。我国企业信用政策一般由财务部门或者销售部门制定。但是两者所占的角度不同，就会产生不同的效果。财务部门制定的企业信用政策跟企业成本等挂钩，为企业创造更多的实现利润。而销售部门制定的企业信用政策跟销售额，销售人员绩效挂钩。那么就有财务部门采用严格的信用标准，只愿意赊销给信用卓著的企业，如一级信用企业。企业遭受坏帐损失的可能性便极小，会给企业带来现实利润。然而，企业也将丧失一部分由于信用一般或信用较差的客户的销售收入所带来的利润。反之，销售部门只考虑有利于销售的信用标准，或制定的信用标准过宽，那么，企业的赊销额可能达到最大可能的程度，但是是否能成为现实利润，情况复杂。

3.3 科学制定企业信用政策，保证其有效执行

3.3.1 企业信用政策的科学制定。一般而言，不同企业的目标、组织结构、业务内容的不同，信用管理政策手册的形式和内容也会有差异，企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容。明确制定企业信用政策目标，通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务；了解与整个流程相关的管理和组织结构。规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整，信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定以及常规和特别情况下的授权界定等等。

3.3.2 有效执行企业信用政策。执行企业信用政策，就是落实企业信用政策的一套系统化的流程。一方面，信用人员严格执行信用政策，但是需要确保其中的灵活性。考虑不同的客户或者不同的情况去有效执行信用政策，要做到具体问题具体分析。另一方面，信用人员要把信用政策企业信用管理管理和企业战略发展相结合，更要真正付诸行动，执行信用政策时，在与企业的政策一致条件下，必须把企业的财务状况和在特定行业、特定地理位置进行有效竞争的需要结合起来。

3.4 重视应收账款，改善管理现状

3.4.1 充分重视应收账款系统。账款的最终实现是满足企业的经营活动重要条件之一，同时应收账款管理也是为企业内部信用管理制度体系的重要环节之一。有效管理应收账款对及时回收账款非常重要，其中必须建立应收账款整体化的管理机制，在企业应收账款管理过程中，严格执行的信用管理制度，企业管理应收账款的日期可以从发票开出的第一天开始，在超过2个月没有结果的情况下，转交第三方专业机构处理，若第三方机构产生仍无效追索的结果，企业就会考虑采取法律程序维护自身合法权益。

3.4.2 改善应收账款管理现状。基于应收账款未来的坏账损减少来改善应收账款的现状，就要失对企业追踪应收账款进行分析，对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，如果发现问题，要做到前馈控制、中期控制和反馈控制相结合，满足实际现金流量缺口。分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要，以防患于未然。基于遵循稳健性原则，建立应收账款坏账准备制度，在建立过程中考虑坏账损失的可能性和计提坏账准备金多少的情况。

4 结束语

信用是指导企业经营管理的重要依据，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，是企业参与市场竞争的有利武器，可改善企业的信用状况，优化市场信用环境。因此，制定企业信用政策尤为重要，制定并完善企业信用政策，加强信用制度建设，从而形成良好的市场信用环境，促进企业健康发展。

参考文献：

[1]夏友满.企业信用政策制定及对财务结果的影响[J].东方企业文化・企业管理，2012（5）.

[2]陈菲菲.谈企业信用政策的制定[J].考试周刊，2011（35）.

[3]王访华.企业信用政策探讨[J].交通财会，2011（5）.

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关键词：国际市场营销 实战策略 分析

一、科瑞尼品牌背景

科瑞尼品牌背景“KEREENY”源自德国，主要从事家用电器，电气设备、零部件、配件，五金设备、机械设备等设计制造及进出口业务，营销网络遍布全球。为了适销中国市场，于2007年底在中国大陆同名注册“KEREENY”商标，并同时注册了中文“科瑞尼”。

科瑞尼冰箱是公司进军国际市场的主要产品系列，在中国大陆科瑞尼电器实业有限公司全权生产及销售，聘请德国工程师负责核心技术的设计及质量管控。在当地冰箱领域，属于起步早品类全、规模大的企业之一。公司拥有多个厂区及多种产业，其中家用电冰箱的研发、生产及销售是主导产业。科瑞尼在中国大陆短短几年时间发展迅速，冰箱产能达120万台，市场占有率稳步提升。截止目前，国内冰箱市场已经覆盖除外各个省、直辖市、自治区，国际市场辐射到欧洲、东南亚、澳洲及中东等30多个国家和地区。品牌影响力快速提升，曾被国家信息中心被为2009-2010家电下乡“最受欢迎品牌、节能冰箱、西南地区畅销品牌，中国家电协会授予"家电下乡最佳表现奖、三四级市场推进贡献”等，产品拥有多项国家专利。

公司始终坚持以客户的需求为己任，以技术进步推动企业发展，并以市场发展为导向，注重术创新。本着永无止境的开拓进取精神，以最优质、最精美的产品奉献给广大用户。在市场逐步扩大进程中，公司也遇到各种各样问题亟待解决。

二、2012年度国际市场销售状况

（一）月市场发货数据对比

2012年度1-11月份共完成冰箱发货约为97000台，而2011年度同期共完成发货约85000台，下降幅度为11.4%。

（二）月发货资金对比

2012年度1-11月份完成发货金额约为1000万美元，2011年度同期完成发货金额890万美元，下降幅度约为11%。

（三）主要产品国际市场销售对比

从数据对比可以看出，在单一型号的销售过程中，相对与2011年度，有几个型号销售数量差距甚大，主要是BC-120，BD-40，BD-88，BCD-132，BCD-160五款产品尤为明显。

（四）主要客户明显销量变动

通过数据统计显示，有两个客户销量比去年增长，FRIGIBEL和OCEAN增长近三倍，另外有三个客户今年没有合作，SK STAR（产品质量原因），G-HANZ（产品交期和质量原因），GOLDSTAR（客户破产），直接导致群体客户销量2012年度较2011年度下降了43.7%。

三、2012年度国际市场营销现状成因分析

从以上数据显示可以看出，12年总体国际市场销售呈下降趋势，原因有一下几个方面：

（一）市场定位不清晰

首先，针对公司所拥有的各个型号产品，没有一个明确的目标市场和目标客户群体定位，在业务开发过程中存在很大的盲目性。其次，对自己目前的客户群体没有一个完整的了解，没有把握自己拥有的客户群的动向并及时作出策略调整。最后，由于市场定位不清晰导致对待目前客户没有分清主次，结果新客户开发的质量不高的同时老客户群体流失。

（二）产品问题一系列

首先，产品缺乏竞争优势。无论是在价格，品质，型号，推广，服务等方面，都没有一个突出的亮点，综合实力没有体现。如235，240系列产品，总共销售才只有2400多台，118，130系列只有4400多台，完全丧失了作为一个产品系列所应该发挥的功能。其次，质量难以保证。物料采购成为外贸产品交货的最大症结，印刷品错误连续不断，质量参差不齐，物料备件未及时到位，物料更改随心所欲，这都导致了外贸产品供货不及时的主要原因。同时，部分产品如大双门230，350系列没有增量，品质不稳定是主要原因。再次，生产指挥销售时有发生。生产部门不服从销售部门的任务下达，反而协同采购、分厂等其他部门强迫销售部门接受不合适或者不合格产品，出现令人可笑的生产指挥销售。

（三）国际市场推广手段单一

特别是在目前经济危机的前提下，公司的营销方式仍然停留在广交会和阿里巴巴两种方式，业务开发仍处于守株待兔，难以推进。

（四）新老客户问题并存

老客户群体流失率过大，由于老客户群体流失所带走的销售量占近27%，新客户增量无法弥补老客户群体流失的减量，并且区域销售不平衡，客户群体结构不合理，整理客户群体质量不高，客户忠诚度低。

（五）公司管理滞后

首先，相关职能部门权限不清。计划成为太极高手，时常互相推诿责任，职责也不明确，没有任何的考核机制，同时，工作计划下达不从实际出发，而且缺乏配套计划的协同开展，往往无法实施。其次，公司管理缺乏人性化，作为销售在公司内部的地位不合理，在当今市场经济环境下，依然没有体现出在公司里作用的关键性，甚至都没有得到公司领导和各个层次应有的尊重，经常销售部门员工孤军作战，甚至员工脱离公司群体，直接导致忠诚度不够，员工被动追求个体利益的最大化而忽视集体利益的最大化。

四、科瑞尼家电公司国际市场营销实战策略

（一）明确市场定位

新一年度的国际营销市场首先解决定位问题，建议采用“由点到线”的一个方式，先勾勒出市场格局，然后明确定位。“点”以现有公司产品成熟的国别市场为基点，重点查找和挖掘该市场的重点客户，避免和现有客户资源冲突的前提下，开发相应成熟客户；以某个区域内公司尚未开发或尚不成熟的重点国别为基点，切入当地市场，逐步将这些以客户为主的国别串联，实现以点连线的目标。公司下一步重点关注一下国别如：中东的迪拜、西亚的伊拉克、北非的尼日利亚、南非、东欧法国、南美巴西等。

（二）保证产品质量

首先，保证现有产品质量和实力。公司目前内部品质控制部门形同虚设，基本忽视对外贸产品品质的监控。建议公司严格把控产品质量，质量把控需要多个部门协同进行，如采购部门、生产部门、质检部门和销售部门，严格划分责任界限，奖惩分明，落实到位。其次，保证产品质量的同时保证现有产品系列的完善，充分发挥产品系列连带功效，尽量满足客户的不同产品型号需求，从而稳住客户。最后，加强新产品开发，按照客户要求，协同客户共同开发新产品，开拓新市场，做到人无我有，人有我优。

（三）拓宽国际市场推广渠道

国际市场推广渠道有很多，目前比较适合中小型企业的方式主要是阿里巴巴、广交会，但是公司如果仅停留在这两种方式上，客户就很难拓展，市场更难推进。

首先，加强B2B推广。启用阿里巴巴中B2B排名和环球资源网络，全力推广。阿里巴巴平台，国内外最大的B2B平台，但是平台上的客户整体素质差，训盘量虽然多，但是收效差，众多供应商共同使用一个平台，鱼目混珠。客户训盘的群发更是增加了竞争的白热化程度。

可以考虑增加我公司页面在阿里巴巴网络中的排名，在热门关键字上的客户搜索（比如“refrigerator”和“fridge”），能让客户在第一个页面中找到我公司产品的供应信息，最大限度吸收更多的优质客户训盘，加大平台投入的效果。阿里巴巴的侧重点在中东非洲等第三世界国家的推广，而环球资源经过其20多年的经验积累，在欧美市场上耕耘出了一个相对成熟的市场，所以在环球资源上的网络投入，能够增加从欧美市场上来的客户训盘，增加在欧美市场上的营销。

其次，展会推广。坚持广交会。利用一年两次的广交会和客户的稳定联系，努力拓展新产品以吸引新客户。积极参与国内其他各种展会。如每年3月迪拜中国家电展，德国IFA展会等。

最后，网络营销紧跟。鉴于展会推广的高投入和展会效果的不可确定性，加强网络营销可以作为营销手段的一个补充。

（四）加强客户管理

对于中小型家电企业来讲，客户管理方面主要通过客户的划分开展调查、拜访和日常关系维护。

首先，划分客户层次。分为重点客户、大客户、一般客户、新客户、流失客户。重点客户，如销售量比往年增加了30%的客户，要重点维系。大客户为长期合作的稳定的客户，保持顺畅沟通。一般客户要通过日常关系维系争取转换类型。新客户，要加深了解，争取共赢点。已经流失客户或者正在流失客户一定要找出原因，了解其动向，争取挽回。客户管理需要有资料保存，并注意各类型客户间的转换，保持更新。

（五）分解市场任务：

每年制定的国际市场销售任务，可以通过四个维度有效分解，确保任务完成。

通过以上分解，任务具体落实到每位销售人员，根据销售人员往年的业绩确定新一年的业绩提升点，并同步推出业绩考核方案。

（六）建设企业文化