企业信用管理的重要性范文

导语：如何才能写好一篇企业信用管理的重要性，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：企业管理信用管理体系信用管理职能信用风险管理

一、企业信用管理体系的重要性

现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济，信用经济的主体是各式各样的企业，企业信用管理制度是社会信用制度的重要组成部分。在市场经济中，建立企业信用管理制度成为企业长期发展的核心和基础，也是国内企业具备国际竞争力的根本保障，对企业自身的发展和社会信用制度的完善起着相当重要的作用。

(一)信用是市场交易活动的基本前提

规范有序的市场经济活动需要建立一个能够有效调动社会资源和规范市场交易的信用制度。良好的信用关系是企业正常经营与市场健康运行的基本保证。没有信用，企业不可能正常经营；没有信用，市场不可能健康运行；没有信用，市场经济不可能健康发展；没有信用，宏观经济政策不可能顺利实施。

(二)信用是企业发展壮大的重要保障

市场经济越发达，企业活动范围越广泛，信用就越重要。从企业整体看，信用是企业形成凝聚力并且发展壮大的基础，没有了信用，企业无法发展壮大；从企业融资看，信用是企业融资的重要条件，如果企业信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能顺利融资；从市场交易看，企业只有诚实守信，才能在市场树立良好的形象，受到客户和消费者的信赖和欢迎，才能赢得更广阔的市场。因此，加强企业信用管理，改善企业信用状况，提升企业信用等级，对于企业抵御市场风险，改善企业融资条件，提高企业整体素质和综合竞争力，促进企业健康发展和做大做强，实现宏观调控目标具有重要意义。

由此可见，企业有必要对信用管理体系进行改革或完善，一是企业外部信用体系的管理，二是企业内部信用体系的管理。这里笔者仅就企业内部信用管理体系提出个人的一点想法。

二、企业内部信用管理体系

随着以解决产权问题为核心的法人治理结构的建立和完善，我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是，基础管理落后，无法适应当前买方市场和信用经济的要求。特别是在电子商务飞速发展的今天，信用经济更是成为当今世界的主流。

当前我国市场信用体制相对比较落后，使得很多在B2B平台上开展的商务活动难以兑现，线下付款势必存在着债务拖欠和应收账款居高不下的问题，影响了企业发展。为了有效规避商务活动中的兑现风险．企业有必要建立和完善企业内部信用管理体系，这也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。

(一)问题分析

在传统经济体制下，企业的经营管理是在计划与行政管理之下进行的，企业之间(包括企业与银行之间)的交易大多是在同一个所有者或管理者的统一安排下进行的，企业无须过多关心信用和风险问题。进入市场经济体制后，企业变成了具有独立法人资格、独立自主经营的经济主体。这时沿袭传统管理体制的企业，其信用管理和风险控制能力的欠缺开始暴露出来，并逐渐成为制约企业健康、稳定发展的瓶颈。当前，我国大部分企业在信用管理方面存在着如下几个方面的问题。

1．经营管理目标的偏差。近几年来，我国许多中小企业在发展上大致都经历了以下过程：初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过份注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却不容乐观，应收账款上升，销售费用上升，负债增加，呆账坏账增加，利润随之下降。这些问题的根源就是企业经营管理目标的偏差。有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，一心追求眼前利润；有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。企业经营管理目标发生偏差，使企业的信用大打折扣，信用管理自然名存实亡。

2．基本管理职能的欠缺。在我国企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在落实应收账款的过程中却常常出现由于职责分工不清而导致两个部门相互推托的现象，这样就使得应收账款的处理效率十分低下，甚至出现管理真空。基本管理职能存在欠缺，使这两个部门由于管理目标、职能、利益和对于市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。

3．应收账款管理的滞后。我国绝大多数中小企业应收账款管理的重点是如何“追账”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有些企业甚至专门成立了追账机构，但收账效果并不理想。主要原因是，这些企业忽视了交易之前和交易过程中的信用管理，将应收账款管理的重点放在“事后收账”，结果使应收账款得不到合理的控制，还花费了数倍于应收账款正常管理的成本，损失惨重。应收账款管理明显滞后，使企业一时无法收回账款，使得各方面的资金周转不开，影响了企业的正常发展，甚至面临倒闭的境地。

4．．信用管理方法的落后。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。

(二)基本解决方案

企业要想从根本上解决以上信用管理方面存在的问题，应该从以下几个方面着手。

1．建立合理的信用管理组织机构。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在：企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，其结果往往是只重权力不重职能；部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门问在信用管理上缺少协调和沟通；缺少独立的信用管理职能和专业化分工

针对上述管理现状及未来企业管理现代化的要求，提出如下解决方案：

(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门(或设置信用监理)，有效地协调企业的销售目标和财务目标；同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所导致的信用风险。

(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工，信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息的问题，必须通过各部门问在信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一管理加以解决。

(3)一些企业已成立的追账机构(如清欠办)应划归信用部统一领导，更加专业化地开展工作。首先，在业务程序控制中强化信用风险控制环节，使各部门分工协作，尽量减少信用风险带来的损失；其次，实现对客户信用管理的职能化、专业化，主要是对客户资信进行管理，对交易的事前、事中和事后各个阶段、各个环节，全方位地进行客户信息搜集、评估和监控；再次，在有客户来访时，信用管理部门负责将公司的信用情况向客户进行说明展示，以促进有效销售；最后，信用管理部门通过对各部门人员的培训，形成企业内部对客户信用风险的共识。

2．改进销售／回款业务流程。现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如20世纪90年代中期开始的业务流程再造和ERP解决方案就充分体现了这种管理趋势。销售／回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。(笔者在这里建议有条件的企业应用ERP专业管理软件来实施对企业内各流程的掌控。)

实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目：客户开发与信息搜集业务流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售风险控制业务流程；款回收业务流程；债权处理业务流程。企业通过上述各项业务流程的建立和改进，将在销售／回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中卖方(企业)信用控制能力的提高和买方(客户)信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。比如某公司就是应用ERP管理软件对信用实行良性管理。他们把事先想好的信用评估方式写入程序，使其产生一个新的专门用于信用评估的程序，该程序包括企业所需要的客户信用资信。

3．建立全过程信用风险管理制度。实际经营管理过程中，一些企业不能很好地实施信用管理，是因为缺少一套比较完整而科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到预期的效果，以至于不得不朝令夕改，头痛医头，脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。企业可以从以下三个方面来制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。为了搞好企业信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查，实施风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户资信档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户资信评级管理以及客户群的经常性监督与检查。超级秘书网

(2)事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制而造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户之间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用、信用限额审核制度以及销售风险控制制度。

(3)事后控制——应收账款监控制度。关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在实际经营管理中，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与贷款回收管理制度以及债权管理制度。

篇2

一、现阶段我国企业信用管理存在的问题及成因剖析

（一）现阶段我国企业信用管理存在的问题。在我国市场经济进入到买方市场的格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。部分企业已经意识到企业信用管理的重要性，但在实际中强化了企业信用管理中的企业还是存在各种缺陷，信用缺失时常发生，突出表现在：（1）企业拖欠银行贷款，给我国金融市场的健康发展造成了很大的负面影响。（2）时常发生企业之间的拖欠，削弱了我国企业的国际竞争力。（3）商业伙伴之间任意变更、撕毁合同，造成整个信用市场混乱。（4）假冒伪劣产品充斥市场，欺诈、欺骗、坑害消费者的现象泛滥。（5）企业对外披露虚假信息，影响外界对其的信用评价。

（二）现阶段我国企业信用管理存在问题成因剖析。造成现阶段我国企业信用危机的部分原因是由于外部信用环境的恶劣造成的，但很大一部分原因是在我国企业内部信用管理方面存在着一系列的问题，具体表现在：（1）片面追求市场的占有率，忽略信用管理，没有正确的信用管理观念。（2）很多企业没有专门的信用管理机构及专业的信用管理人才及其匹配的信用管理制度。（3）缺乏资信评估资料，无法对客户及供应商的资信程度做出科学的评估。（4）没有适应的信用评价、信用分析、客户授信等决策程序及实施跟踪控制程序。（5）没有配套的企业信用管理信息处理系统。

二、规范现阶段我国企业信用管理的对策

（一）树立正确的企业信用管理观念。正确的信用管理观念是企业加强信用管理的前提条件，因此，必须在企业的内、外部环境中树立起正确的信用管理观念。（1）建立完善的社会信用法制体系，制定《信用信息披露法》、《公平信用机会法》、《公平信用结账法》等法律及“巴塞尔协议”实施条例，强化我国公民对信用的正确认识。（2）在全社会内建立起对所有企业的信用评价体系及信用资料公开制度，引导境内企业对信用管理树立正确的态度。（3）增强企业家的自身信用素养，增强企业家“信用管理制胜”的观念。（4）在企业内部加强对员工的信用管理培训，强调企业信用管理对增加有效销售、减少企业的坏账、使公司利润达到最大化有重要作用。

（二）建立企业信用管理组织机构。信用管理工作需要特定的、独立的信用管理部门来完成，然而在建立企业信用管理部门时，要考虑企业以下实际情况：（1）根据企业的规模、业务量、操作人员的素质、部门预算、信用管理机构的技术水平及所处的行业确定信用管理组织机构的规模。（2）根据部门分工细密、集权与分权程度、人员之间的信息沟通方式及部门内的监督控制需要设计信用管理部门的职位结构及岗位职责。（3）信用管理组织机构一般设二到三级职能岗位，存在岗位重叠设置时，必须符合内部控制的原则。部门经理为信用管理部门的最高领导，直属企业最高领导部门，下设客户资信调查人员、客户档案管理人员、信用分析人员、款项跟踪催收人员、信用申请受理人员。（图1）

（三）提高企业信用管理人员素质。合格的信用管理人员整体素质的提高是强化企业信用管理的基础，企业应通过各种途径强化信用管理人员的专业知识和职位能力：（1）招聘、吸收符合信用管理工作各岗位要求的、合格的信用管理人员到信用管理部门任职。（2）针对本企业的实际业务情况，对新进的信用管理人员进行岗位操作培训，使其能胜任本企业的信用管理工作。（3）制定企业信用管理人员的后续教育制度，组织企业信用管理人员定期进行后续培训。

（四）建立健全企业信用管理制度。完整的企业信用管理制度可以在内部控制的角度从根本上程序化信用管理的工作，在企业内部形成科学的制约机制，主要包括：客户信用资料管理制度、信用决策管理制度、信用账款监控管理制度等。

（五）规范企业信用管理操作流程。企业信用管理是全过程的管理，包括资信调查、信用决策、收款收账三个阶段。

1、规范资信调查阶段的操作。客户资信调查是整个信用管理流程的第一步，是以后各环节的基础，在此阶段应实现以下目标内容：（1）明确要调查目标及范围，并对其进行客户分类，对不同的客户类型采取不同的方法进行资料的收集。（2）调查客户信用之前，应该制定一个高效的客户信用调查计划。（3）取得的客户信用资料包括：客户的历史背景、公司治理、人力资源、经营状况、投资情况、财务状况、企业的发展计划、付款记录、外部环境及担保措施等。（4）建立客户信用档案，以供客户信用评级的需要。（5）定期或在出现异常现象时对客户信用档案资料进行更新处理。

2、规范信用决策阶段的操作。信用管理部门应根据已获得的信用信息做好客户的信用分析、客户信用等级的评定及客户信用等级等信用决策工作，因此信用决策阶段是信用管理的主要阶段。（1）根据本企业的经营、财务情况，决定授给企业整个客户群的总信用额度。（2）根据客户档案的资信材料，核算其指标体系、分析其经营、财务状况，设定各指标在评价体系中的比重，运用与企业相适应的评价模型（比如：Z值模型等）及其他信用评价技术确定客户的信用等级，并定期进行等级考核。（3）充分考虑本企业的总信用额度、客户的重要性及客户的信用等级。在此基础上，确定客户的信用期限、信用额度或销售额信用比率。（4）根据本企业财务状况及财务预算，在确定客户信用额的基础上，制定单笔应收账款的信用政策及现金折扣政策。（5）客户的信用等级、信用额及信用期限必须按企业信用管理制度规定的授信程序进行批准审核。

3、规范收款催账阶段的操作。信用产生后，信用账款日常管理及款项的追收就成了信用管理相关部门的重点。（1）建立一套行之有效的应收账款管理制度，规范应收账款的管理流程。（2）对未到期应收账款与逾期应收账款分别采取不同的收款方式。（3）确保企业应收账款的总量水平，定期对应收账款进行质量分析，包括对单笔应收账款进行账龄分析管理。（4）严格监督客户账款发生的进度，实施应收账款的跟踪管理，重视未到期款项的监控工作，减少发生账款逾期的可能性，防患于未然。（5）对于逾期未还的款项，监督其支付进度，并分析其未付原因，加强追讨。（6）进行信息反馈，重新确定该客户的信用等级及信用额度。

篇3

关键词：客户；信用管理；CRM；可行性；保障

中图分类号：F273.7 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2012）04-0052-05目前我国企业普遍面临的是买方占据主动、赊销盛行的竞争环境，市场的信用经济特征显著。客户不仅是企业最重要的资产，也是企业最大的风险来源。同业之间的竞争已经不能仅限于博取更多客户数量，客户的质量也越来越关乎企业的盈亏成败。将提升本企业对客户的信用管理能力列入工作重心，加强企业的内部管理，有助于企业控制或降低风险，提高赊销成功率和客户忠诚度，实现企业价值最大化。本文从阐释客户信用管理的重要性出发，分析了当前一些企业在客户信用管理方面存在的不足，提出了客户信用管理的创新模式——CRM管理模式，并充分论证了推行该模式的可行性和保障性条件。

一、现代企业经营管理模式不能忽视客户信用管理

（一）客户信用管理的内涵

与一般销售理解的客户有所不同，客户信用管理中所谓的客户是指能够对本企业造成经济损益或潜在经济损益的其他企业和个人。除了购买本企业产品的企业和个人外，还包括外贸产地、材料供应商、中介机构、同行业者。只要他们能够或者可能对企业造成损失，就是企业的客户。

由于不同的客户对企业的影响是不同的，区分不同的客户有利于企业把握管理重点，提高管理效率，降低管理成本。客户信用管理对客户的区分采取“二八原则”，即认同对企业产生80%影响的来自20%同企业交往的客户，将客户分为核心客户和普通客户。其中，核心客户是指与企业年交易额较大或与企业交往时间较长的客户。

企业的客户信用管理是以客户关系管理为核心，通过事前对客户的筛选和评价，在充分把握其付款能力的基础上合理制定赊销政策，提高企业客户的获得率和忠诚度，从而实现企业损失最小化或者收益最大化目标。

（二）客户信用管理的重要性

1． 重视客户信用管理有助于企业强化外部竞争力。在买方市场的条件下，赊销成为主流的销售方式，也是企业之间竞争的手段之一。调查显示，2010年提供信用交易的企业自2008年来以16%的复合年增长率逐年递增，在2010年进一步升至87.6%①，这充分显示了企业的信用交易已经成为主要的销售方式。企业采取信用交易可以降低企业成本，扩大经营规模，增加市场份额，提高资金的使用效率。在诸多企业采取信用销售的情况下，企业出于竞争需要，必须做好对客户信用的管理，减少坏账，增加盈利，才能超越同行企业。

2． 加强客户信用管理有助于企业提升内部管理效率。企业需要不断进行新产品的开发，提高产品质量，完善售后服务，以便增加客户群，这都需要有充裕的资金做后盾。据国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14%。无效成本是指坏账、拖欠款损失、管理费用的三项总和。一个销售额是1亿元的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用白白消耗掉1 400万元②。这严重削弱了企业的研发创新能力和自我发展能力，因此企业出于保持和增加客户、不断推出新产品、保持企业活力的需要，要加强对客户的信用管理，减少企业无效成本的耗费。

二、现有企业客户信用管理模式的弊端

现有企业客户信用管理模式是以企业对客户应收账款的追收为核心，以事后补偿为特点，以现金流或销售收入最大化为目标，将信用管理功能依附于财务部或销售部来执行的信用管理模式。这种模式很难有效解决以下难题。

（一）部门之间的目标冲突

许多企业目前尚未设置独立于其他部门的信用管理部门，从而使企业信用管理功能的发挥受到限制。销售部门看重销售业绩的增长，以实现销售收入最大化为目标，如果忽视对客户的筛选，就容易产生应收账款拖欠或坏账损失。而财务部门为提高资金运营效率、降低资金使用成本、减少偿债风险，更重视销售收入的现金流，因而在信用政策上对赊销手段偏谨慎。由于销售部与财务部的管理目标相冲突，往往导致目前企业内部众多的低效率、内耗式的业务活动，增大了企业的管理难度和管理成本。而构成以客户关系为重点的信用管理则是解决这一难题的有效途径。

（二）注重事后管理，忽视事前管理

现有企业对客户的信用管理主要是注重事后对应收账款的追收和对逾期账款的追讨，而没有将重点放在事前对客户信用信息的收集、对客户的筛选评价和进行科学的授信环节上，给企业造成巨大经济损失。商务部提供的数据显示，我国企业每年因信用缺失导致的直接和间接经济损失高达6 000亿元，其中因贸然签约、合同欺诈等事前防范没有做好造成的损失达2 000亿元。③由此可以清楚地认识到事前对客户信用进行管理的重要性。

（三）缺乏专门的信息管理系统

由于在现有的客户信用管理模式下，企业内部没有建立专门的客户信息管理系统，导致对客户信用信息进行采集、存储、处理、更新和输出受到限制，从而进一步限制了信用信息的可用性、准确性、完整性，加之企业对各自信息的保密，也进一步强化了现有模式，即事后管理的模式。

三、企业客户信用管理的创新模式——CRM管理模式

（一）关于CRM模式的解释

CRM是Customer Relationship Management的英文缩写，其含义是客户关系管理。它是指企业通过收集、分析、处理客户信用信息，对其进行信用评价和科学合理的授信，从而控制客户风险，提高企业价值的一种管理方法、管理思想、商业策略。这种管理不仅可以通过形成“以客户为中心”的商业哲学和企业文化来支持产品研发、市场营销、客户服务流程，而且可以采用事前、事中、事后环节全程一对一的客户个性化信用管理服务，提高客户满意度和忠诚度，筛选有价值的客户。CRM模式的具体运作流程见图1。

1． 事前控制。（1）收集信用信息，制作客户的信用档案，建立客户信用管理数据库。客户的资信数据包括信用记录、官方信息、社会信息、企业内部信息、中介机构提供的信息以及第三方信息。企业的基本信息如表1所示。企业通过对资信数据的收集，制作成客户的信用档案，最终形成客户信用档案库。（2）进行客户数据挖掘，对企业授信风险进行分析。企业对客户资信数据进行挖掘，做出资信评价包括的内容如表2所示，包括资信记录、数据真实性审核以及社会信用记录。企业将其客户的信用信息分类，一类是用于定性描述信用行为的记录，一类是用于定量评价客户的信用价值。定性描述采取5C模型，它主要集中在对客户的品格、能力、资本、担保品和经营条件五个方面进行全面地定性分析客户的还款意愿和还款能力。定量分析主要是利用财务报表提供的数据，采取一些评分模型，常见的有信用风险指数模型、Z评分模型、巴萨利模型、营运资产分析模型、特征评分模型，分析企业的信用价值。定量分析以财务比率分析为主，剔除了数量级的差异，可以使企业对不同规模的客户进行横向比较。（3）评估客户价值，进行客户细分，更好地发挥信用管理功能。在企业信用管理实践中，通过对客户信用等级的评价，企业可以把握交易中的客户信用风险。采取“普通客户”与“核心客户”细分管理的原则，形成有重点的客户管理，完成“客户价值”这一实施信用政策和收账政策的总依据，以便更加科学地实施信用政策和收账政策。（4）动态跟踪客户信息，及时更新信用管理数据库，提高客户价值。企业应该动态跟踪客户信息，及时更新客户信用记录。信用管理人员应定期了解客户的财务状况，以预测客户企业的发展趋势。在制作客户信用档案时，信用管理部门可以将即期客户企业资信调查报告作为客户信用档案的母本，并采用预警机制加强动态管理，定期调整授信额度，关注客户的财务、经营、人动情况。长期积累客户信用信息有助于增强客户记录的完整性、动态性和可统计分析性。通过对客户信息的完善和跟踪，有利于企业剔除服务成本较高甚至给企业造成亏损的客户，筛选有价值的客户，从而增加企业利润。（5）分析企业信用管理水平。各个部门要做出对信用管理工作的评价，实时调整授信决策，使信用管理成为一个具有反馈调节机制的有机体。通过销售部门对信用管理部门的信用政策的实施，以及存在的问题和新信息的及时反馈，使信用管理部门对自身信用管理水平进行分析和评价，对客户的信用评价和授信额度进行及时调整，使企业的信用管理工作动态可持续。

2． 事中转移。针对客户的信用风险，企业可以采取诸多方式进行事中信用风险的转移——信用保险，保理，担保。

信用保险（Credit Insurance）是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品，其主要功能是保障企业应收账款的安全。其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。

保理（Factoring）又称托收保付，出口商将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、进口商资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。保理商提供的服务一般包括：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保、国际保理业务。在信用管理中采取保理方式可以有效对应收账款的回收风险进行转移，从而降低追账成本，防止发生利息损失，加快资金周转。

担保（Guarantee）是指法律为确保特定的债权人实现债权，以债务人或第三人的信用或者特定财产来督促债务人履行债务的制度。担保方式包括定金、保证、抵押、质押和留置。企业可以通过以上措施来实现事中对客户信用风险的转移。

3． 事后补偿。事后补偿主要指赊销以后对应收账款的监控制度，包括对应收账款的管理和商账催收管理。

应收账款管理的主要工作包括以下内容：确定客户签署收货确认单；及时与客户沟通；尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆；培养客户正常付款的习惯；在合同即将到期前提示客户付款；及时调整客户的信用额度；调整应收账款的账龄结构；完善延期付款管理制度。

商账催收是对逾期应收账款进行催讨，先经过信用管理部门的内勤和外勤催收，在未能奏效以后，就需要委托专业追账机构进行商账追收，如果还不能完成收款工作，就需要诉诸法律。

（二）CRM模式的先进性

1． 以企业价值最大化为目标。CRM模式通过建立独立的信用管理部门，使整个对客户的信用管理过程以企业价值最大化为目标，克服了现有模式中将信用管理功能依附于销售部或财务部的部门之间管理目标相冲突的缺陷。

2． 以对客户事前的控制为重点。CRM模式通过加强事前对客户信息的收集、分析、评价来进行科学的授信，从而避免客户的拖欠或使账款可以成功追回，克服了传统的事后补偿式的管理缺陷，即等到应收账款发生拖欠甚至发生坏账以后再采取内部和外部甚至诉诸法律等措施催收的管理模式。

3． 建立了专门的制度保障。大多数企业在现有的管理模式下，内部经营管理薄弱，制度体系不健全，没有建立起专门的信用管理制度，没有对客户的信用额度、信用期限、信用标准、收账政策、信用等级等方面以制度规范的形式在企业内建立执行依据。而CRM模式则是一种制度化的模式，通过在企业内部建立制度保障，确保了该模式的顺利运作。

（三）CRM模式的成功案例——联想集团

1． 联想的具体模式。联想集团对客户的信用管理模式采取的是“3+3”模式，该模式是CRM模式在实际中的成功应用范例，既体现出了各部门之间协调的必要性，又在全程管理中突出事前防范的重要性。该模式中第一个“3”是指企业的前台、和后台这三个部门，即销售部、信用部和财务部。第二个“3”是指联想对客户管理的三个阶段，指前期的信用调查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的实施。公司具体的信用管理过程为：（1）事前准备：建立一个客户信用管理数据库；（2）事中监管：制定信用政策和实施信用政策；（3）事后控制：监控应收账款和进行逾期账款的催收，并定时对整个信用评级模式进行评价和调整。具体的模式见图2所示。

2． 该模式的管理成效。通过上述“3+3”模式进行管理，联想公司提高了实际工作效率。可见在整个客户信用管理过程中事前准备尤为重要，见表3。

通过企业信用管理，联想的客户更加重视自身信用，联想的收账指标好转，甚至好于世界平均水平，提升了公司的竞争力。联想创始人柳传志应邀到美国科学年会进行演讲时说：“赊销和信用管理对联想的二次腾飞起到了居功至伟的作用。”

四、积极推广CRM创新模式的可行性分析

（一）会计信息化进程的加快是推广该模式的前提

会计信息化是指将会计信息作为管理信息资源，运用现代的信息处理技术，为企业经营管理提供充分信息的过程。会计信息化正好满足了CRM吸纳足量信息的需求，是处理大量信息的重要工具，它在客户细分的基础上为客户建立信用档案库，使得大量信息被用于客户的经营和财务分析中。会计信息化的发展是推广CRM为重点的企业对客户信用管理的前提条件。

（二）信息技术和网络查询平台的快速发展为推广该模式提供了动力

1． 信息技术的快速发展为该模式推广提供了强有力的技术支持。互联网的发展更加有利于信息传播，从而拉近了客户与企业的关系，使二者能更灵活、更广泛地进行双向交流，为CRM模式的普及起到技术推动的作用。

2． 相关网络查询平台建设速度的提高为该模式推广提供了信息支持。我国现在在北京、浙江、重庆、成都、四川、厦门、深圳、上海、广东、福建、湖南、陕西等地都已经建立了企业信息网。企业按自愿原则入网，该网络平台对企业的信息在信息网上进行公布，供其他企业进行查询。企业信息网对入网企业进行调查，及时对诚信企业给予表彰，对违规企业进行通告。该信息网中还有对工商税务部门的链接，可以对企业的注册信息、纳税信息进行查询，这极大地推进了企业信息的开放度，有利于企业更好地评估往来客户。该平台极大地支持了CRM模式的发展。

（三）中央和地方政府提供了强有力的法律支撑和政策支持

1. 中央和地方继续健全相关法律政策，为该模式的推广提供了更强有力的法律支撑。中央政府在加快信用立法方面已经从原有的民法、商法、经济法等大的法律体系具体到专门的法律法规。央行副行长杜金富在2011年央行征信工作会议上对本年内出台的《征信管理条例》予以了肯定说法。商务部陆续出台《商贸企业信用管理规范》、《商务领域信用信息管理办法》、《商会协会行业信用建设工作指导意见》、《商贸企业信用管理技术规范》等规范性文件和标准制度，初步建立了商务信用分类管理制度，还建成商务领域信用信息系统数据库，覆盖国内外贸易、外资和国际经济合作等19个业务领域，拥有近92万家企业的相关信息，并开通了中国反商业欺诈网监督服务平台。

2. 地方政府也在通过法律体系的建设推动企业信用管理工作的加速进展。如2007年浙江出台首部《企业信用管理标准》。之后，2010年各省份陆续出台了信用体系建设工作要点，为企业信用体制的完善和发展进一步提供了法律保障。

五、构建该创新模式的保障性条件

（一）树立以客户为核心的信用管理理念

首先，企业的高层管理人员应该树立企业的信用管理观念，把企业的信用管理作为增加盈利的一种管理手段，把企业的信用管理部门作为企业的利润中心而不是成本中心来对待。其次，企业应设置独立的信用管理部门，专职企业对客户信用管理功能，提高对客户的管理效率。再次，企业应当加强事前信用管理的意识，使事前控制成为整个信用管理过程的核心。

（二）培训专业信用管理人员

由于现阶段开设信用管理课程的大学不多，所以企业应当主要通过加强对员工的培训来增加企业的信用管理人员，让他们专司其职，提高信用管理功能的有效性。为此，国家经贸委和外经贸部两个政府管理部门从2010年7月起联合举办高水平的企业信用管理培训，邀请全国最知名的信用管理专家进行讲座，把科学的信用管理理论和具体操作实务推广到企业中去。

（三）制定评级机构定期信息制度

在市场经济条件下，信用管理体系的建立、信用信息资源的积累运用是一个长期的过程。现在我国各个评级机构对企业的信用信息严格贯彻内部保有原则，这严重影响了企业信息的开放性。政府应该制定相关的制度，运用行政、法律、商业手段，依靠先进的网络技术、信息技术，收集、处理分散在工商、银行、技术监督、税务、公检法等部门的企业信用记录，充分发挥征信公司、评级公司等中介机构的作用，以经济发达的城市为支点，逐步建立覆盖全国的企业信用管理体系和网络化的征信数据库。信用中介机构应该将其采集的信息进行汇总、整理、分析，制作成信用信息产品，以方便快捷的方式提供给政府部门、企业和个人客户进行查询和使用。

（四）纳入员工绩效考核机制

企业要将对客户的信用管理纳入考核机制，主要通过对销售业务人员和采购员的信用业绩考核建立信用管理绩效考核。由于企业的客户主要包括购买商和供货商两部分，因此绩效考核机制也应从这两个方面入手。一方面要对企业的采购人员进行考评，因为其所购货物的质量、数量、规格直接影响企业的生产和销售；另一方面要加强对销售人员的考核，因为企业信用管理的主要目标是尽快收回欠款，使应收账款余额为零，为实现这个目标，就要把信用管理的效果进行量化，用量化指标对业务人员的收款业绩进行奖惩，提高采购和销售质量，实现企业利润。

六、结语

随着市场经济的不断深入，企业的竞争更加激烈残酷。采取一种成功的企业客户信用管理模式，即本文所论证的CRM创新模式，可以使企业从内部解决信用风险的控制问题，在竞争的激流中取胜，是每个企业超越竞争对手、走向成功的捷径。

注释：

①《2011年企业信用风险管理调查报告》，中国信用财富网：http：//省略。

②于月明：《信用管理关系企业的生存和发展》，辽宁省工商联网：http：//省略。

③张莫，孙韶华：《中国企业信用缺失导致每年损失达6 000亿元》，《经济参考报》，2011年5月4日。

参考文献：

［1］张晓梅.浅议企业内部控制环境和企业内部控制的构建［J］.经济研究导刊，2010，（13）：23-24.

［2］徐志铭.企业信用管理模式［J］.企业导报，2010，（1）：47.

［3］纪峰.CRM介入信用管理的可行性分析［J］.会计之友（下旬刊），2008，（3）：37.

［4］樊静波.企业内部信用管理体系的构建［J］.产业与科技论坛，2010，（10）：224-225.

［5］周绪风.企业内部信用管理体系建设初探［J］.济南金融，2007，（2）：13.

［6］韩克勇.企业内部信用管理问题的探讨［J］.福建论坛·人文社会科学版，2007，（4）：37-39.

［7］赵晓菊，柳永明.信用风险管理［M］.上海：上海财经大学出版社，2008：20-34．

［8］李航，刘二兰.基于CRM理论的顾客忠诚提升策略研究［J］.商情，2010，（6）：22-24.

［9］林均跃.企业与个人信用管理［M］.上海：上海财经大学出版社，2005：78-84．

篇4

2015年11月8日，我有幸聆听了湖南长沙克瑞迪石清光教授在中国山东新城建工会议室作的精彩演讲《企业经营风险控制与信用管理》，对我的教育和启发很深。石总讲了三个主要问题：1、企业财务收支的动态平衡。2、企业品牌的核心是诚信。3、要保证企业长盛不衰就要建立企业风控系统。

一、财务收支的动态平衡管控是关键。

石教授讲到，经营企业要关注三个财务指标：1、主营业务收入，2、净利润，3、现金流量。这就要求我们在承接工程方面要下大力气，保证有活干、有好活干。第二，要保证工程有利润，这就要求我们从质量、安全、材料、合同、成本、审计等方面加大管理力度，最终保证把各项风险、成本降到最低，以保证最好的利润。第三，要保证企业充裕的现金流，保证企业安全运营。这就要求我们财务、结算、司法、清欠各部门联动，积极回收工程款，应该流入企业的利益，要千方百计追回，避免一些工程竣工多年了，仍然未结算的现象。风险管控主要是公司高层关心的，但是我们每一个岗位都要把本职工作做好，避免风险的累积。特别是春末、秋末、年末这三个节点，各项目部、总公司更要建立好各项管控工作，把风险降到最低。第四、搞好银行信贷工作，及时归还借贷，年初要做好借贷规划。第五、成立信用管理部，为减少管理成本可暂归财务审计部管理，用科学的方法加强企业信用管控。总之，通过各种手段、各个层面综合管控，就能有效地保证企业收支的动态平衡，消灭各种风险因素的产生，为企业健康运营保驾护航。

二、诚信建设是我们立企的根本。

说到诚信建设就不得不说我们的诚信企业文化。石教授在讲课时说过一句话，"贵特级资质企业发展到今天四十多年，肯定有过人之处！"我想，我们企业的过人之处就是二十多年来，在耿董事长的倡导下，我们不断完善的企业文化。其中很重要的一点就是我们企业的审计文化--------质量、安全、法务、财务、材料、劳务、合同等等。由于审计文化的不断完善和健全，我们公司得以规避了许多企业管理风险，这也是我们下一步需要发扬光大的。第二，二十多年来，我们公司还形成了一种思想，这就是------"爱国爱企，爱党爱民，德行天下，品创大业。"实质上这就是耿玉金思想。耿玉金精神是山东新城建工的灵魂，也是公司企业文化的灵魂，我们年青一代新城建工人要学深学透、继承发扬，任何时候都不能丢弃。总之，诚信文化是我们的立企之本。

三、企业风险控制系统是现代企业健康运营的特征和保证。

石教授讲到，企业应当建立雷达扫描系统，有企业就会有问题，没有问题的企业不叫企业。必须找到企业问题的来源，哪些是急迫的，哪些是可以缓一缓的。企业持续发展不是喊出来的，是管出来的。企业底板的厚度决定企业发展的高度。老板主抓风险+专业人才匹配+风险评估分析+应对举措，构成企业的风险管控文化。企业风险管控重点是管控不确定性，不确定性既风险。企业应重点抓好应收账款和逾期应收账款。逾期应收账款造成的损失是坏账的十倍。企业应重点关注信用成本。信用成本包括：管理成本、机会成本、坏账成本、短缺成本。石教授还讲到，垫付施工是企业发展的地雷，必须特别小心。零首付是找死，反之是等死。我个人认为，对于有实力的甲方，分期付款施工关键是实力和工期，在我们能承受的付款范围内，能够做到速战速决，按期或提前完成交工。然后通过法律追讨欠款，不失为良策。但是，有的项目部管理松懈、施工进度缓慢，质量、工期、安全、结算等事故频出，这正是我们乙方的软肋和甲方挑毛病的切入口。

四、关于企业信用管理。

1、什么是信用？------信用是一种建立在信任基础上的能力，就是不用立即付款便可以获得资金、物资、服务的能力。信用体现了货币的一些特征，不过，信用是受信人对未来付款的一种承诺。

2、企业信用管理的起源？------企业信用管理起源于1830年的英国和1937年的美国。企业信用管理是对企业受信和授信风险的科学管理。企业信用管理的功能是：建立客户信用档案、客户授信、应收账款管理、逾期应收账款管理、充分利用信用数据库开拓市场。我国的企业信用管理起源于2003年。目前，许多企业都设立了信用管理部。2006年1月，企业信用管理师国家标准正式颁布。

总之，通过聆听石教授2个小时的精彩演讲，使我们认识到企业经营风险控制和企业信用管理的重要性。使我们认识到我们的企业文化建设之路是正确的，方方面面的内部控制和内部审计是我们企业管理的过人之处。同时也看到差距：就是信用管理部门的不完善和系统科学进行信用管理的缺失。我们应秉持耿董、岳总倡导的山东新城建工企业文化"忠诚、敬业、能干事、担责任",并一以贯之，不断完善，发扬光大。

篇5

关键词：企业 信用管理 策略

企业经历了价格竞争、质量竞争和服务竞争之后，已进入到了声誉竞争的阶段。信用是企业最重要的无形资产，是一种生产力，是最好的竞争手段。一个高效的市场，必定是一个信用良好的市场。如果企业忽视信用，不讲信用，最终受害的还是企业自身。

现实让大多数企业经营者意识到信用是企业融入国际市场的“准入证”，更让他们认识到市场经济条件下企业信用的重要性，企业在商务活动中要重视信用管理。“立信才能立业”，古往今来，纵观商海，兴衰成败，很重要的一个原因，即是否恪守信用。因此我国企业只有树立诚信意识，加强信用管理，塑造诚实守信的良好形象，才能在国际舞台上赢得信誉，提高国际竞争力。

构建诚信的企业文化

人无信不立，企业无信不长，信用是企业赖以生存和发展的基本条件。企业要想在竞争中立于不败之地，就必须提高信用意识，破除只重经济效益而轻视信誉的思想，把信用与发展、信用与效益结合起来。企业要把信用作为一种资源来看待，培育信用文化，使诚信渗透到企业的每一个组织系统、每一项活动和每一个员工的行为中。将企业诚信文化与企业生产与管理的每一个环节融合起来，以诚信来指导企业的管理和发展，在管理和发展中体现诚信的丰富内涵。

加强对企业员工信用管理在未来的组织变革中显得尤为重要。一方面，员工是企业形象的代言人，员工站在市场的最前沿，在某种程度上说，员工的形象就代表着企业的形象；另一方面员工诚信与否直接影响到企业的经济利益。如果员工存在怠工和蓄意破坏、盗窃、泄密、吃回扣等行为，必然会给企业造成重大的经济损失。在美国，白领盗窃行为每年所造成的损失相当于每年街头盗窃行为所造成损失的10倍。因此，企业在人力资源管理的招聘、选拔、晋升等职能中，对人的诚实性、可靠性、责任感等信用特征必须进行考察、测量、培养。同时必须依靠各种力量，加强对员工的培训，来提高员工的信用水平。

健全企业信用管理机制

企业信用管理机制的建立是企业走向信用管理的标志。企业建立信用管理机制要从以下几个方面入手：通过加大企业股份制改造力度，完善企业的产权制度；通过建立专门的信用管理部门不断地提高信用管理水平；通过建立健全信用管理的岗位责任制把企业信用全方位地责任分解，层层落实信用责任，做到环环紧扣、环环相套，分工明确、责任到位，确保形成信用责任链。

同时要重视信用管理人员的培养。企业信用管理是一门非常专业的技术，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话：信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。

构建危机管理体制

古语云：“智者千虑，必有一失”，这对现代企业而言也不例外。企业在发展过程中偶尔经历失误或遭遇危机也是正常现象，关键是如何挽回危机给企业信誉造成的损失。这要取决于企业面临危机时的态度和反应：如果企业能够把信誉摆在第一位，不惜牺牲暂时的经济利益来换取企业长远的信誉并能迅速研究对策，在第一时间内处置、做出反应，控制事态发展，就能化险为夷，重新获得公众的信任。

据商务部贸研院的调查显示，中国企业目前最缺乏也最需要发展的是企业内部的风险管理体制。根据这项调查，在我国的外贸和外资企业中，只有11.2％的企业建有比较完善的内部风险管理机制，近90％的企业没有这个制度。在建有这一机制的11.2％的企业中，93％是大型跨国公司和国有大型企业，中小企业微乎其微。不争的事实告诉我们，危机是不可避免的，绝对没有危机的企业是不存在的，但危机是需要管理的，企业只有建立完善的危机管理体制，才能以不变应万变，将企业损失降到最低。

实施绿色经营战略

增强社会责任感、关注社会的可持续发展是企业赢得信誉的核心战略。如今保护环境、可持续发展成为国际社会普遍关注的焦点问题。国际组织、各国政府积极行动起来，纷纷制定更为严格的环保法律。各国民众亦踊跃投入环保事业，购买绿色产品、使用绿色产品成为时尚。在欧美许多国家专门经营绿色产品商店的销售增长率已经超过传统商店。在新的世纪，企业欲赢得未来市场、赢得顾客的信任和政府的支持就必须实施绿色经营战略。如美国宝洁、耐克等许多前瞻性的公司相继实施了绿色经营战略。

提供精良产品和超值服务

精良的产品和超值服务是构筑企业良好信誉的基石，是树立企业信誉的“硬件”。顾客对企业的评价往往是在使用企业的产品和接受企业服务的过程中形成的。企业要想留住顾客，与顾客建立长期而稳固的关系，首先要为顾客提供满意的产品和服务，这对提高顾客的满意度和忠诚度至关重要。好的产品和服务会赢得顾客好的口碑，进而带来更多的销售，而更多的销售等于更多满意的顾客，等于更多的好口碑。更多的好口碑又带来更多的销售……以此循环就会产生滚雪球现象。反之，如果产品和服务有缺陷就会形成恶性循环。

强化客户资信评估管理

客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。据工商部门不完全统计，目前我国每年订立的合同有40亿份左右，合同标的140万亿元，合同平均履约率只有50％左右。强化客户信用管理管理工作，尤其是在交易之前对客户的信用情况进行收集调查和风险评估将成为企业信用管理的重要内容。同时在谈判和接洽的过程中定期调查和评估客户的信用状况，确定客户资信等级，并按资信等级制定和执行相应的信用政策也是企业信用管理的重要组成部分。客户资信管理是一项复杂的系统工程，应该借助现代信息技术进行管理，充分利用企业内部网、互联网等信息化手段，建立起包括客户关系管理系统、供应商协同系统和企业网络信用制度和资信数据库体系，对更好的进行客户资信管理显得更为重要。

进行有效的商标管理

商标作为企业的无形资产，是企业参与国内、国外市场竞争的重要商战利器，也是企业形象和信誉的象征。因此企业必须提高商标保护意识，加大商标保护力度，同时企业应当加强商标标识管理，杜绝商标侵权行为发生。建立维权队伍，加强市场监管，注意发挥营销网络和消费者的作用也将成为企业保护商标的重要手段。

加强财务风险管理

加强企业财务风险管理首先要加强对财务报表的审计工作，不做假帐、不虚报瞒报做到信用经营；其次，完善销售风险控制制度。明确规定销售人员的权限并根据客户的资信度规定不同的赊销额度和期限。再次，建立应收账款监控制度， 对货款回收进行专业化管理，缩短回款期限，降低呆帐坏帐比率。

信用不是一个手段，而是一切的根本。信用管理实际上是信用链的管理，当企业某个经营环节出现信用缺失，那么企业的信用链就会断裂，价值链也就随之土崩瓦解。因此要想打造价值链首先打造信用链。惟有建立信用为本的价值链，企业才能实现诚信供应，诚信生产，诚信营销，诚信服务，也才能为企业创造最大价值。

入世和经济全球化，给中国企业的发展带来了前所未有的机遇。企业要大幅度提高企业信用管理效率，切实有效地在企业内部建立信用管理体系，完善信用管理政策，提升信用管理水平。才能在强手如林的国际市场站稳脚跟应对挑战。

参考文献：

篇6

【关键词】信用管理 中小企业 重要性 对策

一、建设中小企业信用管理体系的意义

信用管理体系的建设对中小企业具有十分重要的现实意义。首先，可以促进中小企业开拓更加广阔的市场。当市场信用环境良好时，中小企业可以利用两种方式发展市场―现金销售和赊账销售，赊销方式可以扩大市场占有率，进而提高销售量。其次，可以促进企业融资。信用担保体系以及信用管理体系的建立有助于中小企业获得更多的信贷供给。再次，可以减少企业的交易成本。就我国目前的情况来看，企业的平均信用交易成本为14%，较美国高出11%，这很大程度上是由企业信用管理造成的。最后，可以降低交易风险。信誉良好的企业在市场博弈过程中占据有利位置，中小企业可以通过确定交易对象的信用记录来降低交易过程中的风险。

二、我国中小企业信用管理体系存在的问题

（一）社会信用意识未形成，信用需求不强烈。

在经济活动中，人们因为计划经济的影响并未准确的认识到诚信的重要性。举个例子，有些地方政府实行地方保护主义，对本地的假冒产品采取默认的态度，拒绝接受外来检查。这种不重视诚信的做法很难使经济得到真正的发展。因为在当前的市场经济中，没有诚信准则，就不能很好的对现有资源进行合理的配置，进而导致对产品需求的减少。

（二）社会信用管理立法建设滞后。

要想做到社会信用管理，就必然要征集个人和企业的数据，这就涉及到了隐私权的问题。当信用法规无法硬性约束市场主体的经济行为时，某些失信者就会利用这一漏洞，为自己谋福利，进而导致中小企业信用机制的恶化，甚至会完全不顾诚信规则。许多国家都对征信数据的采集以及使用通过法律法规的形式做出了非常明确的规定。例如，美国颁布了17项关于社会信用的法律法规，欧洲各国也相继提出了约束社会信用的法律法规。我国近些年也出台了一些相关法律法规，《担保法》和《个人信用实名制》等等，但是，这些大多属于各部门制定的管理办法和实施细则，无法形成完整的体系。

（三）中小企业自身信用管理未开展。

就我国目前的情况来看，大多数中小型企业内部并未建立信用管理制度。由于缺乏信用管理机构，没有人员管理企业信用方面的问题，这就直接导致了一些因为诚信导致的违约现象的发生。更为严重的是，企业并未明确的了解合约客户的信用状况，这就可能会导致最后的上当受骗。

三、我国中小企业信用管理体系建设的主要对策

（一）明确体制转换期政府在信用体系建设中的职能。

在信用体制建设中，鉴于我国目前的经济发展水平以及现有的体制转换制度，政府的作用不容忽视。政府的干预可以在一定程度上减轻信用的恶化，因此政府应当采取措施对信用市场进行管理。政府应大力推进外在制度的建设，进而促进内在制度的发展，但是切忌直接干预企业内在信用体系的运行。政府还应该加强对信用的约束。首先，完善已有的法律法规，如《合同法》和《担保法》等。其次，制定新的条例和实施细则。我国目前的情况是，企业在建立社会信用体系时，有时会遇到没有法律依据的情况，为了改善这种状况，政府需要为其创建更加健全的法制环境。此外，在中小型企业建立信用体系的过程中，政府应该采取鼓励的态度，并使得中介组织在资信调查和信息咨询上为中小企业提供帮助。

（二）加强信用立法，规范和引导社会信用活动。

信用是一种文化，在信用文化形成的过程中，道德规范和精神文明建设有着不容忽视的作用。针对我国目前信用严重缺失的情况，发展全社会的信用文化显得尤为重要。而全社会信用文化的培育，需要相关制度的保驾护航。具体来说，一方面，要建立相关的惩罚机制来处理交易中的失信行为，另一方面，要表彰诚实守信的企业，鼓励守信行为。

在市场经济的飞速发展下，开发国内的信用市场成为急需解决的问题，在这个过程中，信用管理人才的需求量更是庞大。保守估计，我国在未来几年内对信用管理人才的需求量将达到50万。然而我国现在面临的窘境是，国内缺乏相关的信用管理教育。国内高校应该根据市场的实际需求提供相关的长期教育和短期培训。

（三）完善中小企业自身信用管理。

信用体系的建立对中小企业的发展具有十分重要的意义，为其经济活动的正常进行提供了一种保障。因此，中小企业应该重视自身的信用管理。在相关专业人士的指导下，中小企业应该尝试建立信用管理部门。首先，要对所有的原始资料进行收集整理，全面了解企业的信用情况。其次，因地制宜的制定一些信用政策，这些政策的制定要从实际情况出发，要切实考虑企业自身的具体状况以及客户之间的差异，进而确定合适的授信和受信额度。最后，要明确信用管理的重点，一般来说，重点在事前和事中阶段，企业需要对信用管理进行全程监控，并在此过程中加强风险评估。

四、结语

作为我国经济的重要组成部分，中小企业的发展应该受到足够的重视。信用管理体系的建设对中小企业的发展意义重大，可以促进市场的开拓，促进企业融资，减少交易成本以及降低交易风险。但是，目前我国中小企业的信用管理体系还存在着一些问题。本文针对这些问题，提出了相关对策，首先要明确体制转换期政府在信用体系建设中的职能，其次，要加强信用立法，规范和引导社会信用活动，最后，要完善中小企业自身信用管理。

参考文献：

篇7

【关键词】 企业信用;管理模式

一、信用及企业信用的定义

1.从经济学层面看。信用是指在商品交换或者其他经济活动中授信人在充分信任受信人能够实现其承诺的基础上,用契约关系向受信人放贷,并保障自己的本金能够回流和增值的价值运动。

2.企业信用泛指一个企业法人授予另一个企业法人的信 用,其本质是卖方企业对买方企业的货币借贷。它包括生产制造企业在信用管理中,对企业法人性质的客户进行的赊销,即产品信用销售。在产品赊销过程中,授信方通常是材料供应商、产品制造商和批发商,买方则是产品赊销的受益方,它们是各种各样的企业客户或商,买方以自己企业的名义取得卖方所授予的信用。企业信用还涉及商业银行、财务公司、其他金融机构对企业的信贷,以及使用即期汇款付款和预付货款方式以外的贸易方式所产生的信用。

3.企业信用建设对我国各项事业发展具有重要的意义。是完善社会主义市场经济体制的需要和重要内容;是落实科学发展观,促进社会经济全面协调发展的重要保证;是社会信用体系的重要组成部分,构建和谐社会的需要;是加强企业监管促进规范运行、树立企业形象,提高竞争力的重要措施。

二、目前国外企业信用建设管理模式

1.商业征信公司为主体的企业信用管理制度(美国模式)。美国的企业征信制度采取以市场化商业运行模式为主体的形式,其信用管理类公司是完全私有的。目前形成了由邓白氏等著名公司为主体的企业征信体系,这些公司全方位向社会提供各种以信用为主的有偿服务。美国企业信用管理法律法规健全,同时对信用教育也非常重视,在具体管理事务中,政府基本不参与信用管理行为,其主要职能是立法、司法、执法的功能。

2.中央信贷登记为主体的企业信用管理制度(德法模式)。德国、法国等欧洲国家的企业征信制度采取以中央银行建立的中央信贷登记为主体的形式,政府出资由中央银行建立中央信贷登记系统,再建立全国数据库的网络系统。但是征信加工的信息主要供银行内部使用,服务于商业银行防范贷款风险和中央银行金融监管及货币政策决策,使用对象具有一定的局限性。企业征信管理机构是非盈利性的,直接隶属于中央银行。

3.会员制征信机构与商业性征信机构共同组成的企业信用管理制度(日本模式)。日本是采取这种由银行协会建立的会员制征信机构与商业性征信机构共同组成企业征信制度的典型代表。在收集信息时要付费,会员银行可共享其中信息。与之并存发展的还有帝国数据银行等社会化商业征信企业。

三、推进我国企业信用体系建设的措施及建议

(一)政府发挥主导作用,加强我国企业信用管理方面的立法和宣传

守信氛围需要全民参与,需要法律制约、政府引导、媒体宣传、行业自律、企业自守,各个环节至关重要,在我国现有体制下更需要政府在建设企业信用体系进程中发挥主导作用。这些主导方面包括加快企业信用管理方面的立法、加强新闻媒体在奖励守信惩罚失信上的宣传报道、推进地方政府对信用重要性的宣传和重视、引导行业协会加强自律和规范、引入市场竞争机制加快企业信用征信机构的培育等等。

(二)成立信用管理主要负责机构,统筹规划发展企业信用体系

一方面要加大对信用管理的人才培养,在高校设立信用管理专业,立法要求企业在公司机构上设立信用管理岗位,提高全民的信用意识和风险意识。另一方面要对当前存在各个政府部门的信用资信及数据进行整合,明确必须项和参考项,加快完成全国企业信用信息的融合。要建立健全一定的披露制度,及时将有关企业资信情况在可允许范围内进行公示,建立一个全国统一的平台,形成资源共享的格局。

(三)完善惩罚机制

从惩罚这个层面上看,一是要从资金上进行处罚,二是引入黑名单制度,使失信企业在后期的经济活动中处处制约,形成一处失约、处处制约的氛围。从奖励层面上,应是对守信企业进行宣传、公示,在招投标或其他经济活动中使其具有一定的优先权,形成企业守信的激励机制。

篇8

商业信用是信用制度的基本内容之一，我国目前的信用缺失首先表现在商业信用领域，概括起来，主要表现在下面两个方面：

1.大量存在经济活动主体之间相互拖欠货款，贷款方拖欠银行的贷款，经济活动主体偷、逃、骗税的现象

中国企联于2005年7月至2006年7月通过问卷、企业座谈、实地调研等方式对513家企业的诚信建设情况进行了调查研究，针对调查研究的情况，提出了推动我国企业诚信建设的政策建议。调查显示，企业受到多种失信行为的困扰，主要包括拖欠款、违约、侵权、虚假信息、制售假冒伪劣产品等。我国企业市场交易手段落后，由于信用条件不完善，造成企业信用交易手段受到限制，财务成本高。20世纪90年代我国商业票据结算量约相当于企业存款余额的11倍，而美国20世纪80年代中期就已经是3300倍。此外，发达国家企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25%~0.5%，而我国高达5％以上。近年来，我国由于企业失信行为引发的社会问题呈现多发趋势，发生数量大幅增加，影响较大有：欧典地板虚假宣传案、齐齐哈尔第二制药厂制假案、安徽华源制药厂产品质量案等。

2.经营中弄虚作假行为猖獗，主要表现在：不法厂商制售假冒伪劣产品、质量欺诈、商标侵权、专利侵权以及合同欺诈等

据中国消费者协会调查，1998年全国有68.45%的消费者受到过商业欺诈行为的侵害。概括起来，我国商业企业对消费者的欺诈行为主要表现为商业质量欺骗、价格欺骗、服务方面的欺骗、商场在促销活动中的欺骗、经营方式的欺骗及企业形象和商场实力的不真实宣传等方面。据统计，2003年前11个月，全系统共查处提供虚假文件骗取登记、虚假出资、虚报出资、抽逃出资的企业2.3万家，吊销违法企业营业执照15.3万家。查处无照经营业额211万户次，取缔无照经营47万户，查处各类食品违法案件1.03万件，制假售假案件24.24万件、商业欺诈案件5159件。受理消费者申诉70.66万件，查处侵害消费者权益案件15.45万件，广告违法案件6.88万件，商标侵权案件2.87万件，合同违法案件1.74万件，其中合同欺诈案件3173件。

二、我国商品市场上信用缺失的原因

我国商品市场上信用缺失的主要原因可以从技术层面和制度层面两个层面来展开分析。技术层面的原因主要有信用风险管理意识淡薄、信用风险管理技术落后以及信用风险管理人才匮乏等，制度层面的主要原因在于我国尚未建立起与市场经济的契约化交易相适应的信用制度。

（一）技术层面的原因

1.信用风险管理意识淡薄

我国企业对商业信用的认识不完善，存在短期行为。很多企业为了提高销售额和扩大产品市场份额就盲目地赊销产品，加上信息获取困难等外在客观原因，对客户的信用情况缺乏足够了解，因信息不对称而导致的商业信用风险比比皆是。当前，绝大部分企业尚未建立授信管理制度，有的建立了授信管理制度但不完善，有的建立了完善的授信管理制度却没有得到切实的执行，以至有的企业第一批发出的商品货款还没有收回，就发出第二、第三批商品，而且涉及金额巨大。这种不重视控制信用风险的做法对企业的长期可持续发展十分不利，是一种非常短视的行为。

近年来，随着“市场经济的本质是信用经济”这一观点的深入人心，企业信用管理也在社会上引起了关注。一些企业开始有意识地进行信用管理，但对于那些规模较小的公司来说，信用管理仍然没有受到充分的重视。即使是在那些大型企业，专门设有信用管理机构、由专业的信用管理人员负责信用管理的情况也是凤毛麟角。信用管理意识淡薄的直接后果就是信用风险无法得到有效控制，使风险在企业中累积。

2.信用风险管理技术落后

授信企业普遍缺乏专业化的信用风险管理技术。一些企业为了扩大销售增加利润，盲目地采用赊销形式，售后又不重视应收账款的监督和管理，结果导致了较多的呆账。据相关调查分析，在大量的坏账中，属于外部环境、政策性原因和“三角债”之类问题的，所占的比例并不高，大约只有16%左右;而属于经营性、内部管理造成的，则占到80%以上。

对客户的信息管理是信用风险管理的关键。当前，国内企业缺乏客户资信资料管理技术，还不具备自主建设客户信用信息数据库的能力，对往来的客户无法及时记录各种交易信息以及形成的内部评价，更没有条件对客户的经营状况及财务状况等进行时时跟踪及风险预警。另外，企业信用管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评定，通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力评估。这项工作需要运用专门的信用分析模型来完成，但目前我国的企业中能将信用风险模型引入企业信用管理的非常少见。3.信用风险管理人才匮乏

信用管理是一门实践与理论相结合的管理知识，具有很强的专业性和技术性，对信用管理人员，尤其是信用管理部门经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，才能胜任信用管理工作。但当前，国内很多企业对信用管理工作的认识还只停留在“信用管理就是收收账”的层面上，所以，企业内部信用管理工作并未受到重视，只是交给一些不具备专业知识的业务人员去操作，缺乏科学、严格的标准。

另外，造成我国商品市场上信用缺失的原因还有我国地方保护主义盛行和事实上存在的市场分割。

（二）制度原因

商品市场是我国市场经济的重要组成部分，市场经济是契约经济，如果没有建立起与市场经济中契约化交易相适应的信用制度，那么商品市场中容易出现信用缺失问题。我国的经济形式，在改革开放以前是采邑经济，改革开放以后逐步向市场经济转变。

社会信用的维持在市场经济条件下比在采邑经济条件下重要得多。因为在自给自足的采邑经济下，交易的重要性还未能得到充分体现，即使社会信用体系遭到破坏，交易无法顺畅进行，经济也不会受到致命性影响；而在市场经济条件下，分工的细化和专业化生产已经达到了很深程度，以至于任何一个微观个体都无法在不与其他个体交易的情况下继续维持其生产经营。而社会信用的维持显然是交易得以顺利进行的必要条件，我们无法想象在缺乏社会信用，交易没有任何保障的条件下还会有众多的交易者愿意进行交易。于是，社会信用体系的维持就成为市场经济存在和发展的前提。

在市场经济条件下，与契约化交易相适应，信用的维持也主要体现在对契约的遵守和履行上。与采邑经济下的情况不同的是，信用的维持主要不是通过对违约者进行舆论的谴责以及由此造成的实际社会活动的全面隔离来实现，而是诉诸法律及相应的市场规范，而我国恰恰并没有建立起维持信用的制度体系以及相应的市场规范。

三、政策建议

我国商品市场中的信用缺失问题表现复杂，而且原因也是多方面的，单从某个方面着手很难解决问题，应该建立起一个比较完整的中国企业信用制度。企业的信用等级涉及：（1）静态指标，反映企业当前实力，如企业规模、企业资产质量、企业产品质量、企业财务状况；（2）动态指标，反映企业发展能力，如企业技术水平、管理水平、经营能力、员工素质、所在行业前景等；（3）履行承诺的意愿；（4）社会对企业信用的认可程度，等等。相对于个人信用，企业信用具有非人格化、积累性和稳定性等特点。企业是具有独立权力能力和行为能力的法人实体，其信用虽然与员工行为有关，但作为一个整体，其信用主要通过企业整体形象为社会所感知，而不与具体的个人相联系，即具有非人格化的特点。企业信用被社会认知的过程是一个不断积累的过程，社会成员与企业在一个长期、反复的互动过程中，形成对企业的共识，建立信任关系。按照现代企业理论，经营者与其也是一种雇佣关系，企业可以通过更换经营者来改变由于个人失信给企业带来的影响，因而企业信用对个人的依赖较小，有较强的稳定性。

企业信用制度涉及：（1）企业信用管理体系相关的法律、规章的建立和执行，包括信用信息采集、使用的法律规范和违规行为的惩罚机制的建立和完善；（2）征信（信用调查）资料的开放和征信企业合法地市场化运作；（3）政府或民间机构对信用交易和征信企业的管理，等等。中国企业信用制度组成框架包括：征信条例、征信企业管理条例、企业征信管理办法、企业信用评估办法、企业信用数据管理条例、企业信用查询条例、信用中介机构条例、企业债务催收办法、信用结账条例、信用监管条例和信用争议解决条例。

参考文献：

[1]企业诚信建设课题组.我国企业诚信建设的现状、问题及建议[J].中国建材资讯,2007.

[2]徐瑞娥.加快中国社会信用体系建设的观点综述[EB/OL].中华人民共和国财政部网,2004-10-31.

[3]卢现祥.西方新制度经济学[M].北京：中国发展出版社,1996.

[4]诺思.制度变迁理论纲要[G]//经济学与中国经济改革.上海：上海人民出版社,1995.

[5]程选民.产权、信用与现代市场经济[J].财经科学,2000,(2).

[6]张亦春，等.中国社会信用问题研究[M].北京：中国金融出版社,2004.

篇9

关键词：应收账款；信用；信用管理

中图分类号：F23文献标识码：A

一、我国应收账款成因及现存问题

（一）企业应收账款形成原因。在我国经济转轨时期，应收账款的形成有其社会历史原因：由于计划经济模式下工厂制使众多企业不具备真正企业性质，企业的一切活动直接掌控于政府，于是企业之间的拖欠现象便频繁发生。随着我国改革开放和社会主义市场经济体制的确立，国民经济的市场化程度日益提高，应收账款的发生主要原因有两种：一是销售和收款的时间差距；二是商业竞争。由商业竞争引起的应收账款本质上是一种商业信用。然而，我国企业应收账款管理面临着社会信用不佳的环境，因此加强应收账款的管理对企业发展有着举足轻重的作用。

（二）应收账款的现实问题

1、企业应收账款金额庞大。近年来，上市公司应收账款在数额上呈现波浪式变化格局，截止到2007年3月14日，两市共287家公司披露了2006年年报。据统计，应收账款出现下降的公司有133家，出现增加的有154家，增长幅度在50%以上的有33家。2004年末上市公司应收账款总额为595.15亿元，2005年末为653.25亿元，2006年末为615.75亿元。如此庞大的金额使得应收账款管理日益成为企业流动资产管理的重要部分。

2、赊销率低，坏账率高。据统计，欧美市场80%～90%的交易是采用信用方式进行的，我国企业目前使用赊销方式的比例仅有20%。但就是这20%的赊销业务，却创造出了高出欧美数十倍的坏账率。

3、漠视风险，盲目竞争。造成应收账款金额庞大的原因一部分来源于主营业务收入的增长，然而一些企业为扩大销售，增强市场竞争力，在事先未对客户资信程度作深入调查、对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面高利润而忽略了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。例如，四川长虹2003年中期虽然主营收入同比下降16%，但应收账款却增加3%。

二、建立企业“3+1”科学信用管理

（一）科学信用管理制度的含义。“3+1”企业信用管理模式是由我国原外经贸部研究院信用管理专家韩家平和蒲小雷经过多年研究和实践而提出的适合中国企业情况的信用管理模式。科学信用管理制度是指通过制定独立的信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对从客户的资信调查与评估、信用额度的授予、账期的确定、债权保障措施的选择一直到应收账款管理和追收的全过程进行管理，在保持应收账款最合理持有量的同时，保障应收账款安全和及时的回收，以达到赊销利润最大化的管理目的。

（二）模式的内容组成。“3”是指在企业信用管理过程中应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是交易前期信用管理阶段的资信调查与评估机制、中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。其中，资信调查和评估从交易前期的客户中筛选，评价和控制的角度避免信用风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度地减少信用风险。 “1”代表一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销的各个环节。

（三）信用管理各阶段的工作内容

1、前期资信调查与评估。资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信用风险，在交易前调查和评估客户的信用状况，作出科学的信用决策。

（1）资信的调查。资信的信息搜集既可以通过自行收集又可以通过委托专业机构收集。自行收集的方式一般有：①通过与客户的交易接触；②通过对客户进行实地走访；③通过与同行业和相关行业的信息交换；④通过公共信息渠道。委托专业机构收集客户信息的方法有：①选择适当的信用调查机构；②购买标准的资信报告；③委托专业信用评价机构对特定客户实施信用评估；④分析取得的资信报告。

（2）信用的评估。对资信状况进行定性分析的方式一般有SWOT模型以及最常用到的“5C”分析法。对资信状况进行定量分析的方法中可运用特征分析模型对客户资信状况进行定量分析。此种模型是采用根据我国企业特点选择出的特征予以打分评价客户资信状况，比较全面。其优势在于反映了客户全面综合信息，不利之处在于很多的信息不宜量化，或信用信息量化的标准容易出现偏差，企业应视情况进行取舍。

对客户的信用进行评估分析时，应对不同信用等级客户给予不同的销售政策；对资信差的客户一律采用现款交易；对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户采用承兑汇票结算方式；对资信好、实力强的客户可采用分期付款和赊销方式。

2、中期债权保障与风险转移机制。债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险，主要是指在签约时保障或转嫁信用风险。债权保障和风险转移的手段分为两个方面：一是内部的债权保障手段；二是外部的债权保障手段。内部债权保障手段包括：客户提供质押、固定资产的抵押、第三方保证、企业股东、负责人担保等方式。外部的债权保障手段包括：银行承兑汇票、保险公司所开展的信用保险业务，有关保理公司或银行开展的保理业务，应收账款管理公司所开展的应收账款管理与商账追收业务，以及必要时进行诉讼和仲裁，这些都是企业可以考虑的保障债权的措施。

3、后期追收机制。应收账款管理和追收机制在交易后期密切监控账款回收。企业界在这方面应该制度化：应收账款总量控制制度、销售分类账管理制度、账龄监控与账款回收管理制度和债权管理制度。除此之外，还应建立内、外部惩罚制度。

（四）信用管理部门的设置。在“3+1”信用管理模型中，“1”代表一个独立的信用管理机构，认为企业应建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理分工，信用销售、财务、采购等业务部门各自承担明确的信用风险管理职责，防止盲目决策产生的信用风险。之所以使信用管理部门独立是因为：（1）由财务部门从事信用管理，企业往往处于信用紧缩的状态，不能适应企业发展需要；（2）信用管理是一个综合性的学科，既包括财务知识，又包括贸易、法律、经济等知识，这些都不是财务部门人员可以胜任的；（3）由销售部门负责信用管理工作，往往对客户的风险估计不足，控制不够，会造成企业整体的盲目信用投放，会出现一些腐败现象；（4）建立独立的信用管理部门既可以控制销售部门的盲目激进又可以推动财务部门的资金运转，达到一种销售和管理的平衡。

而在国内外企业信用管理部门大概可分四种模式：销售部门主导型、财务部门主导型、信用部门独立型、风险委员会制。公司怎样设置信用管理部门应取决于公司的特征：对大公司和成长较快的公司，信用管理部门的人员要求具有较高的素质，需要具备财务和金融方面的知识背景，具有信用管理方面的经验。而规模较小的公司对信用部门的管理者要求不及大公司高。在我国，中小企业约占所有企业的99%，研究中小企业信用部门的设置具有积极意义。新成立的小规模公司，企业家既是企业管理者同时又是信用部门管理者，因为新建企业实力有限，无力聘请职业的信用管理专家，但随着企业逐渐发展到一定程度时，由于财务部门人员对企业整体情况了解相对较多，因此信用管理部门也可挂靠在财务部门之下或从财务部门中另任命一两个信用管理专员并加以培训，以此降低成本和取得相对较好的效果。对不同的企业类型，信用管理部门人员设置也应采用不同的方法。针对客户群的特点是单个的规模小、分散、但总体数量较大的企业，同时市场上的竞争较为激烈而且单件商品的销售价格高，这些中小客户难以以现款方式一次付清时，企业将会遇到两难的困境：既想售出货物又不愿过多增加公司的信用风险。解决这个问题的基本思路就是与其他机构共同分担这部分客户的信用风险。此时，此类型企业信用部门人员设置应重点放在有专员对客户进行信用审查，初步确定该客户是否可以按揭购买，并向银行推荐审查，以转移风险。针对客户重要性层次明显而又拥有有限资金和人员的企业可以采取对重要客户采用借助第三方（即外包企业信用管理）方式，对另外的次重要客户采用本公司“小信用管理部门方式”，如财务部门、销售部门中抽取人员就信用政策、流程以及技能等方面给予必要的培训。并且，三部门应时常进行交流和沟通，注重信用和销售部门之间共享客户信息。这个过程是一个价值增值的过程，同时也强化了信用部门和销售部门之间的关系。

三、“3+1”科学信用管理与传统管理模式的比较

“3+1”全程信用管理模式把企业信用管理分为三个阶段，分别为签约前的客户资信信息收集和客户筛选、签约时信用分析评估和决策以及签约后应收账款管理与追收，它强调的是全过程管理；同时也提出企业应建立信用管理部门负责此项工作。传统双链条全过程控制方案以企业信用销售流程为一条主线，分企业内外两条控制链（客户风险控制链和内部风险控制链），三个过程控制制度（事前预防、事中监控和事后处理），四大技术支持（数据库和信用管理软件、信用分析模型、监控指标系统和债务分析模型），并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案，同时该方案也提出企业应建立信用管理部门负责此项工作。

“3+1”科学信用管理模式与双链条全过程管理模式的主要区别：

（一）在信用管理阶段划分方面。双链条全过程模式将企业信用管理划分为签约前、签约和签约后，“3+1”科学信用管理模式将其划分为签约前、从签约到发货（提供服务）和发货（提供服务）后，这是一种全过程管理。西方管理学界认为，前期信用管理是企业三个管理机制中最重要、最核心的内容。这种管理思路针对我国企业忽视前期和中期管理，注重后期管理尤其是账款逾期后的追收具有现实意义。

（二）在信用管理的具体内容方面。双链条全过程控制模式认为，签约前的管理内容为资信信息收集和调查，主要目的是筛选客户；签约时的管理内容为客户授信管理；签约后的管理内容为账款监控管理。另外，除了其他模式注重对客户风险控制外，又增加了内部风险管理，由此形成内外两条控制链，强调提出：对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。“3+1”科学信用管理模式认为，签约前管理内容为客户资信调查与评估、从签约到发货的管理内容为债权保障和风险转移；发货后的管理内容为应收账款管理和追收制度。而且此种信用管理系统还具有两大优势：一是拥有建立完整、详细的客户档案数据库，客户资源和信息完全由公司掌握，可以监控每一个客户每一笔交易的进展情况，并随时进行统计分析；二是运用多种评估模型，评估客户信用额度准确快速，信用管理人员和业务人员可以立刻得到客户的赊销信用额度，并实时监控客户信用额度的使用。相对来讲，“3+1”科学信用管理模式涵盖的内容更多、更全面。

（作者单位：郑州大学升达经贸管理学院）

主要参考文献：

[1]聂兴凯等.如何进行收账管理与呆账催收.北京：北京大学出版社，2004.

[2]陈斯雯.企业赊销管理与账款追收.北京：经济科学出版社，2007.

[3]王亚卓.现金流、应收账款、存货管理必备手册.北京：经济科学出版社，2006.

篇10

关键词：企业管理　企业信用　信用政策

市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题々信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。

一、什么是企业信用

信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为，信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率，这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针

二、制定企业信用有什么必要性

为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面

1、假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2、恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务，造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3、虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4、股市、基金黑幕重重……。

(二)信用缺失的危害

信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展。扭曲了经济关系，增加了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％～20％是无效成本……等等，信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市场配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为，如果任其发展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场领域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十分艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的道德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市场经济的健康发展。

(三)建立信用体系的重要性

信用体系的好处是提高经济环境中的透明度，降低信用风险管理的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，从服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源，当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。

三、信用政策的内容

企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制订信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收。从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。

一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。

(一)目标

企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标：保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。

(二)组织结构

这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以 及常规和特别情况下的授权界定等等。

(三)客户信用评估

这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。

如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定：

(四)信用条款

信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。

(五)信用核查

在与一家客户有长期交易时，对客户的赊销额是不断变化的。企业要有相应的机制来监控这种赊销额的变化一即风险的变化，以决定与客户进行信用交易的策略。例如，对同一客户的所有新定单必须加到原有定单上，并比较客户账号上的总额是否超过其赊销额度。如果定货额超过赊销额度须申报主管经理，由主管经理决定采取什么方式解决，如通过先付部分贷款或某种担保，否则要停止信用交易以控制总体的风险。待客户的应收账款额或交易条件有所改善，则还可以继续交易。信用检查是控制企业总体风险的主要手段。

(六)应收账款管理

这一部分涉及内容较多，主要包括对企业债权的保障、管理和追收做出规定。在保障措施中，企业要针对不同业务的风险，对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用证、动产和不动产抵押等债权保障措施，同时规定业务操作的规范。

在管理和追收过程中，企业要对如何管理应收账款进行详细规定。通常这一部分企为可以形成专门的收账手册。基本内容有：定义与收账任务有关的各种权力和义务；建立“未逾期账款询问”制度以及实施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(电话追讨、信函追讨和上门追讨等)；收账的时间安排；收账每个时间段的确定；最终追收方式的确定：使用抵押品的时机及处理抵押品的方法；转移到收账机构的时间和程序；转移到律师事务所的时间和程序；特殊情况下的选择。

(七)信用政策要考虑的其他问题

不同企业的信用政策可能会根据实际情况增加一些不同的内容。主要内容有：客户破产／坏账程序――当客户破产后企业应采取的步骤，以及注销坏账程序；信用管理报告――企业内部报告的制度，以及信用部门每月进行信用报告的内容和格式等：标准的表格和信函――可以汇总企业所有的标准表格、协议、内部文件等供相关人员对照执行；衡量信用部门业绩的方法。

四、执行企业信用政策

执行是企业管理中非常重要的方面，执行能够带来价值、创造价值。从最基本的意义上说，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方法。如果执行不力，再好的政策也有可能达不到预期的结果；出色的执行，可以弥补不够完善的政策而获得较好的效果；而好的政策加上好的执行必定会大获成功。

执行企业信用政策，就是落实企业信用政策的一套系统化的流程，包括对企业所面临的商业环境和风险作出分析、对客户企业的能力进行评估、交信用政策与实际运营以及实施信用风险管理的相关人员相结合、对这些人员及其所在的部门进行协调，分工协作和责任的具体落实；还包括对风险控制方法和任务目标的严密讨论、质疑、发现漏洞和欠缺，坚持不懈地改进、完善、追求卓越，以及将奖励与所取得的成果相结合。

东阿阿胶股份有限公司是一家医药类上市公司，该公司自2000年底开始推行信用管理，取得了不错的效果。

公司销售总监王桂芳女士介绍，2000年年底，东阿阿胶建立信用管理委员会，并由总经理亲自主持，各部门主管组成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安装风险评估管理软件RLAM；建立信用评估模型；指导应收账款全过程管理。通过建立风险管理。对每一笔交易记录。

王桂芳说，东阿阿胶的信用管理主要体现在销售管理部，两位信用管理专员专门负责客户信用资料的收集、评估、实施授信等。以90天的应收账款为例，在60天时东阿阿胶给客户发对账函。到90天时东阿阿胶便以不同形式发催收函，当180天时，将转给法律事务部进行清理。

王桂芳介绍，实施规范信用管理取到了立竿见影的效果。目前东阿阿胶坏账比例大幅降低，2001年实现销售收入5个多亿，2002年销售收入6个多亿，但正在法律事务部进行清理的应收账款只有300多万。在医药行业，企业应收账款平均周转天数一般为100多天，而阿胶的平均周转天数仅为一个多月。王桂芳强调，对客户进行放账时，应该进行比较科学的评估，在这个基础上决定是否应该放账。如果放账风险过大，应该停止发货或者采取其他现金交易等措施，统计显示，到2002年三季度底，因为放账风险过大，东阿阿胶停止发货的客户占总客户数量的14％，占了7％的销售额度。

企业信用管理是企业诸多方面管理中最有效的管理措施之一，通过对24家初步建立“3+1”科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％；赊销额平均上升13％；坏账率平均下降3.6％；销售未清账期(DSO)平均缩短37天；市场占有率不同程度的上升；综合经济效益指标平均上升21％。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。