销售部日常管理制度范文

导语：如何才能写好一篇销售部日常管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】应收账款；信用政策；管理制度

应收账款管理是酒店经营管理的重要组成部分，规范应收账款管理，不仅能够提高酒店的竞争能力，增加酒店的收益，而且能够有效的规避酒店赊销带来的商业风险。

一、酒店业应收账款管理现状

酒店应收账款产生的原因之一是由于商业竞争，竞争迫使酒店采取各种手段扩大销售。应收账款的增加，虽然使酒店的收入增加，但随之而来的管理难度也日趋增加。酒店的营业收入组成复杂且每笔金额较其他行业要小，相同的房间、会议场地或餐桌随时间的推移，挂账的客户却不同，使应收账款的登记、核对工作量非常大且容易出错。一笔账款从挂账到收回欠款，涉及到各个部门，多个环节，需要多个环节的衔接和各个部门的共同配合，因此，酒店业应收账款随着赊销的增加，管理难度不断增加。

二、酒店业应收账款管理存在的主要问题

1.酒店业应收账款信用政策不完善

酒店的信用政策是关于应收账款管理和控制方面的原则性规定。它是酒店基于对挂账客户资信情况的认定，对客户给予先交货或先消费后收款的结算优惠的一种财务经营策略。酒店的信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

（1）信用标准

信用标准是指客户获得酒店商业信用所必须具备的最低条件，是酒店同意向客户提供赊销挂账的基本要求。酒店要确定信用标准，就要对客户信用进行评估，但是酒店业特别是中小酒店，多数没有专门的信用评价部门或组织，没有把对客户的信用等级评估纳入到企业应收账户管理的体系中来，对签单挂账客户的审批存在任意性，往往只凭经验来确定信用客户，对客户的信誉程度、支付能力、财务状况等缺乏系统的信用评价，甚至为了提高营业收入，占有更多的市场份额，没有明确的信用标准，只要是常来的客户便可以签单挂账，没有明确哪些客户能够签单，哪些客户不能签单，对每个客户挂账总额及酒店应收账款挂账总额没有控制标准。

（2）信用条件

信用条件是指酒店要求客户支付赊销款项的条件，信用条件规定了信用期的长短、折扣方针。如果酒店对客户的信用条件是“2/10，1/20，n/30”，表示客户如果在10天之内付款，就可以享受2%的折扣，20天内付款就可以享受1%的折扣，在超过20天的30天内付款则不享受任何折扣。目前，多数酒店对客户签单挂账实施被动管理，客户签单挂账后，酒店由于缺乏明确的制度规定，没有明确规定还款期限，导致挂账应收账款额度越来越多，还款期限越来越长。催收时个别客户由于各种原因以各种理由推迟结账，酒店由于害怕客户以前的签单不结，不敢采取果断措施终止挂账签单，使酒店应收账款产生坏账的概率越来越大，潜在损失越来越大。

（3）收款政策

收款政策是指企业为了催收应收账款而采取的策略与措施。一般而言应收账款拖欠时间越久，酒店损失越大，拖欠越久，账款催收的难度越大。酒店由于收账政策不到位，致使应收账款回收不力。催收账款没有明确的责任人， 回收工作与任何部门和个人均无直接利害关系， 无法追究收款人的责任。 对赊销客户账目管理混乱， 对账不及时，没有相应的监管措施，不能进行实时控制，不能根据客户的不同情况采用相应的催收策略， 无法确保应收账款的安全回收。

2.酒店业应收账款日常管理制度不完善

酒店业的赊销活动自评估选择客户开始，经过登记、核对、催帐、收款等环节，中间涉及销售部门、接待部门、财务部门等各个部门，如何对各个环节进行衔接，对各个部门进行沟通，是做好应收账款日常管理的关键，因此，对应收账款进行科学管理，制定严密的应收账款日常管理制度显得尤为重要。

（1）事前管理

事前管理主要是对客户在进行信用调查的基础上制定信用决策。酒店业因缺乏对挂账客户系统的信用评价，因而在签单客户的选择上具有一定的盲目性，在实际工作中，主要表现为确认客户授信资格文件不全、客户背景资料不全、签单挂账客户信用额度、信用期限不明确等等。

（2）事中管理

酒店业应收账款纷繁复杂，项目众多，日常登记不仅工作量大，而且客户入住酒店、离店对办理时间要求紧，容易出现各收银台对客户的签单字样、签单权限、授信额度核对不严，造成冒名签单、超期限、超额度签单的问题，有时还会出现挂账错误的现象，主要有数额挂账错误和客户名称挂账错误两种，如果在签单环节中没有审核，财务由于不直接接触客户，登记的明细账就会发生错误，等到客户结账时再发现错误，往往会产生推诿扯皮延迟结账，甚至出现客户不结账的现象，会给酒店带来不必要的坏账损失。

（3）事后管理

事后管理主要是在赊销业务发生后，对应收账款的回收实施管理。有些酒店销售部门只负责销售，销售完毕将有关账务交财务进行催帐，销售部门和财务部门缺乏必要的沟通与协作，销售部门只注重销售，销售后即使签单账款未收回也不影响其业绩考核；财务人员只注重核算，核算的客户挂账情况对销售部门不做反馈，各自为政，在工作中不能互相监督，无法形成合力。

3.酒店业应收账款管理制度缺乏执行力

应收账款管理制度关键在于提高制度的执行力，在实际工作中，制度缺乏执行力，经常出现有令不行，有禁不止的现象。主要是以下原因：一是制度本身制定的不合理，职责权限不明确，使员工产生推诿扯皮现象，使制度形同虚设；二是制度本身没问题，但是在执行过程中由于员工责任心不强、、各部门沟通不畅，各环节衔接有误等原因导致应收账款无法收回；三是对于无法收回的应收账款，单位没有相应的责任追究制度，员工执行不执行制度都无人考核，使应收账款管理制度缺乏刚性，从而缺乏执行力。

三、酒店业应收账款管理的改进措施

1.建立应收账款客户信用评价系统

酒店应收账款管理，首先要建立专门的信用管理部门，对应收账款客户进行系统的信用评价。利用接待人员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、网络数据和其他公开的信息渠道，对客户进行信用评估。国际上通用的资信调查的“6C”系统包括客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况和连续性。通过信用评估，对往来客户的信誉程度、支付能力、财务状况等进行科学分析，对信用好的客户才允许赊销，并对在酒店赊销的客户建立客户信用档案，进行持续分析、调查，监督客户信用等级变化，对客户进行动态资源管理，以确定在酒店赊销的客户能否持续签单挂账，对信誉不好的客户要及时予以终止签单挂账，并采取积极措施收回挂账的应收账款，最大限度的保护酒店利益，减少坏账损失。

2.制定合理的信用政策

酒店对应收账款应制定合理地信用政策，一是有明确的信用标准，明确规定只有客户信誉程度、支付能力、财务状况好的单位才能签单挂账，个人签单挂账必须有资金担保，二是规定信用条件，主要包括信用期间和折扣，信用期间是企业为客户规定的最长付款时间， 现金折扣则是客户提前付款给予的优惠。信用期间的长短和现金折扣的大小要与酒店的自身承受能力相适应。三是确定合理的收账政策，酒店应根据不同的信用等级采取不同的催账策略，根据客户不同信誉、不同欠账期间分别采用电话催收、信函催收、上门催收等不同方式，对信用评定好的客户可以给予较大的信用额度，在酒店给予更多的关注，在交易中提供对方较多的优惠，对个别信用恶劣的客户酒店应谨慎与其合作，果断终止其后续挂账签单，必要时可采取法律手段进行催收。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策充分结合起来，统筹考虑三者的综合变化对酒店效益的影响。另外在应收账款管理中应对酒店信用总额制定控制标准，确定酒店应收账款占酒店流动资产的比重，财务部门根据本酒店的风险承受能力以及流动资金状况，经过综合的分析得出，一旦接近临界点， 立即停止赊账，总而言之，应收账款不能影响正常的资金周转。

3.规范应收账款日常管理

酒店应收账款日常管理贯穿于酒店经营的全过程，酒店的全体员工应自觉遵守酒店制定的信用政策，首先销售部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的客户信息来确定客户能否签单消费，对于资信状况良好的客户签订赊账消费协议，明确签字有效人员，预留签字样、签单额度、优惠条件及结账期限以及协议有效期等，并加盖公章通知接待部门予以签单挂账；其次接待部门在赊销过程中，接待人员应仔细核对签单客户的签单资格及签单字样予以审核，对无签单资格的人员坚决予以制止，防止冒名签字，认真核对签单额度以防止超权限签单等，认真核对签单期限防止超期限签单，完善签单手续，另外在账款输入时要仔细核对费用明细，防止输入错误引发不必要的纠纷，防止客户结账时以各种理由少付或不结账的现象，给酒店带来经济损失；第三财务人员应该对登记入账的应收账款及时进行核对，对应收账款进行账龄分析，及时与销售部门进行沟通，将应收账款签单余额及时反馈到销售部门予以催帐。对签单信用不好的客户应该果断的停止挂账，并采取相应的措施对欠款进行催缴，必要时应采取法律手段保护酒店的合法权益，及时收回欠款。

4.加强应收账款审计监督，提高制度的执行力

内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善应收账款管理制度，加强制度本身各个环节的衔接，减少制度本身存在的漏洞，改善内控制度，二是检查应收账款管理制度的执行情况，提高制度的执行力，制度的执行离不开对人员的管理，要不断强化应收账款各个环节员工的责任意识，加强员工职业道德建设，各司其职，各负其责，并重点检查各个环节的衔接是否顺畅合理，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、、内部舞弊、故意不收回账款等情况，在审计过程中如果发现上述问题，应有相应的责任追究制度，确保应收账款的回收。酒店的应收账款管理涉及到各个部门多个环节，只有加强应收账款审计监督，执行强有力的管理制度，规范操作流程，才能对各部门、各环节进行衔接，合理地规避应收账款给酒店带来的财务风险。

参考文献：

[1]陈梅桂.酒店财务管理操作大全[Z].北京：人民邮电出版社，2013.4

[2]姚正林. 饭店财务管理[Z].北京：中国商业出版社，2007.4

[3]陈安萍. 酒店财务管理[Z].上海：中国旅游出版社，2012.4

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为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点

1.规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2.强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3.规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4.完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5.强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4.培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

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关键词:赊销;应收账款;应收账款管理

中图分类号:F27文献标识码:A

应收账款是因赊销形成的债权,是企业因销售商品、提供劳务等原因,应向购货方或劳务接受方收取的款项。它是被无偿占用又不能为企业创造效益的流动资产。合理的应收账款对企业扩大经营规模,保持市场占有率,增加收入有很大的促进作用,但不良的应收账款则会给企业带来巨大的风险和不利因素。因此,有效地管理企业应收账款显得更加重要。

一、应收账款问题产生的原因

第一,缺乏风险意识。企业往往注重企业利润最大化,而利润最大化的一个缺点是忽视了企业所面临的风险。企业希望通过赊销来增加利润,但是却忽视了被客户拖欠的资金不及时收回时所面临的风险是否超过了企业的承受能力。企业在日常管理中便不注重应收账款坏账的防范。

第二,缺少完善的管理体系。在企业外部,信用管理体系不完善。在不确定的信用条件下进行赊销会增加企业的风险。在企业内部,没有明确应收账款的收款责任。因为应收账款与销售部门利益关联不大,导致销售部门对客户资信信息漠视,而一味地追求销售业绩,而财务部门信息比较闭塞,对客户资信评价信息的了解仅限于客户提供的基本背景资料和已发生的不良记录,而未对这些客户的信用资质及时进行调节。销售部门对财务部门的催缴通知,往往以应该与客户保持较好合作氛围为借口,不愿向客户催款。

第三,应收账款管理制度流于形式,执行、监督不力。企业虽有较好的制度,但却未能很好地实施,例如有些企业所谓的客户资质评价,只是在发展新客户的时候由销售部门填写的一张信息收集卡,很多都不全面,而且从来都没有更新过,没有进行再评价。整个应收账款管理制度也没有进行审核和效果评价,没有进行认真的风险识别和风险分析,执行力度不够。

二、应收账款问题给企业带来的影响

1、应收账款虽属于企业的流动资产,但企业暂时不能使用,企业其他资产不足时会影响企业的现金流和资产周转率。应收账款长期不能收回,这就意味着企业失去了利用这笔资金进行投资的机会,这就是企业牺牲的机会成本。

2、企业存在大量的应收账款,就会不可避免地发生坏账损失。一旦发生坏账损失,企业的销货款无法收回,销售成本无法弥补,将会增加企业的坏账率,影响企业的现金流入,引发财务危机,使企业陷入资金短缺境界,影响企业的再生产和新的投资机会。

3、企业对外销售商品,开具了销售发票,但是货款却不能同步收回、甚至无法收回。由于我国企业实行的是权责发生制记账,因此企业当前的赊销款全部计入当期营业收入,这就导致企业账务上利润增加,但是企业实际并没有收到现金,这将影响企业销售税金上缴及年内所得税预缴,夸大经营成果,进而导致会计信息失真,影响企业管理、控制和决策。

三、做好应收账款管理的建议

1、建立坏账准备,实行严格的坏账核销制度。应收账款因赊销而存在,所以,应收账款从产生的那一天起就冒着可能收不回来的风险,即发生坏账的风险。因此,为了遵循稳健性原则,提高风险意识,企业要对坏账损失提前进行估计,并按照一定比例计提资产减值准备。在应收账款明细账中应清晰地记载坏账的核销,对已核销的坏账仍要进行专门的管理,只要债务人不是死亡或破产,只要还有一线希望,就不能轻易放弃。对已核销的坏账如重新收回要进行严格的会计处理,先做重置应收账款的会计分录,后做收款的会计处理。这样做也有利于管理人员掌握信息。如果坏账增长过快,企业应引起高度注意,并将坏账损失的数据发给销售部门,引起销售部门的注意,加大催收力度。

2、落实应收账款收款责任。企业应制定一定的政策,明确追讨应收账款的主要责任人员是销售人员而不是财务人员,财务部门只是汇总报告的辅助部门。在销售部门建立起从资金时间价值到坏账责任的考核体系。同时,把资金回款同销售人员的业绩考核结合起来,以实际收到的货款而不是应收账款数据作为对销售部门的考核指标,使每个销售人员对每一项销售业务从销售到回款全过程负责。做到“谁经手、谁负责,谁回笼、谁得益”。并且,相关责任人调离岗位时,应该报告其经手的应收账款回款情况,使销售人员明确自己的责任意识,减少企业的坏账风险。这可能会引起销售人员的抵触,但从长远来看是做到了个人利益与企业利益的一致。

3、设定应收账款总规模阈值。认真分析企业可承受风险水平,根据企业的发展规模和经营状况,确定企业最高应收账款可接受水平。确定应收账款的最佳持有水平,是在寻求扩大销售与控制持有成本之间的一种权衡,这也是事前控制的重点。企业可以从阶段阈值和总阈值两个方面来衡量。应收账款阶段阈值是指以一个月或者企业流动资金周转期作为一个时间段,在这样一个时间段内为应收账款设定一个可承受的阈值,这个阈值可以避免应收账款集中产生;总阈值是指企业为所有的应收账款设定的一个阈值,这个阈值是指能够避免企业因经营环境恶化而陷于经营困境。

4、日常管理。企业应当分析在应收账款的日常管理工作中存在的问题和不足,对其做出纠正和改善。首先,针对单个客户而言,要做好基础的记录工作,熟悉客户的信用程度,付款是否及时,信用额度是否已经突破,只有掌握了这些信息才能对应收账款的收回情况做出调整。其次,针对应收账款总额,分析应收账款周转率是否处于正常水平。在应收账款总额管理中,需要重视的是要进行账龄分析,通过账龄分析了解每一笔账款的逾期情况,并进行跟踪分析。跟踪分析不仅可以与客户保持沟通,减少应收账款问题的纠纷,消除客户拖欠账款的想法,也可以尽量维护与客户良好的合作关系。

5、处置工作。如果应收账款不能够及时收回,那么我们除了运用法律手段进行应收账款的收回外,还可以采取以下积极方式进行处理:一是债务重组,包括以非现金资产偿债、债转股、修改债务条件以及这几种方式的混合。根据企业的具体情况合理选择债务重组的方式;二是出售债权。例如,工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元的应收账款就是成功的例子。不过企业在处置应收账款时应当注意合理的收账程序和追债方法。

6、通过金融手段提高应收账款变现能力。企业可以通过自由资金和银行贷款来保证资金顺利运转,但是对于中小企业来说,向银行贷款将会受到很大限制,而自身的原始积累又不能支撑企业的高速发展,面对因应收账款问题而影响资金链时可通过应收账款保理、应收账款质押贷款、商业票据贴现等金融手段使应收账款快速变现。

综上所述,应收账款对企业的正常经营和发展有着重大的影响,甚至事关中小企业的发展与存亡,因此企业应该把应收账款的管理作为一项重要的工作重视起来。针对在企业应收账款分析中发现的问题,采取相应的办法,完善应收账款的管理制度,加强内部控制,落实责任,控制应收账款的风险规模,将应收账款的管理作为一个体系来建立、完善、实施。

(作者单位:长江大学管理学院)

主要参考文献:

[1]黄慧.浅议应收账款的管理[J].现代经济信息,2010.16.

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【关键词】应收账款；赊销；坏账损失

应收账款的管理是现代财务管理的重要组成部分。管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。

一、形成应收账款不良现象的原因

（一）企业外部原因

一是经济体制转轨中老体制惯性引起的。在计划经济时期国有企业应收账款很少存在坏账，一进入市场经济体制，原来的功效体系发生了重大的变化，由于缺少应变能力等原因而遗留了大量应收账款，相当部分形成死账、呆账。二是经济法制建设相对滞后。负债不还现象蔓延，打官司即使胜诉也无法收回的事司空见惯。三是政府不合理干预行为和地方保护主义作怪。

（二）企业内部原因

1.企业赊销机制不健全。在某些企业中，为调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业并没有采取有效措施，要求相关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

2.应收账款的会计处理不够严密。在一定时期内，应收账款会形成高额利润。企业会计准则中规定，企业应根据权责发生制进行收入与成本费用核算，即企业是以应收应付来确定收入和费用的，企业在赊销方式下，产生应收账款，带给企业收入，从而产生利润，增强企业的获利能力，然而，只要企业持有应收账款，就有发生坏账损失的可能。我们国家要求企业是按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备的，坏账准备率一般为3‰到5‰，但是根据调查，许多企业实际发生的坏账损失率远远超过了该企业提取的坏账准备率。当实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备时，不仅账上利润虚增，而且还会发生极大亏损，违背了谨慎性原则，因此，企业应收账款的大量存在，在一定程度上夸大了企业的经营成果。

3.管理不到位。管理无章，放任自流，有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或者有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。

4.企业缺乏风险意识。企业为片面扩大销路，提升市场占有率，在实现对付款人资信作深入调查，对应收账款风险进行评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面上的高利润，忽略了大量被客户拖欠占用的流动资金不能收回的问题。

二、加强应收账款管理的建议

（一）实施应收账款的追踪分析，加强应收账款的日常管理

企业要对赊购者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将这些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。

（二）建立客户资信管理机制，建立完善的应收账款管理制度

客户资信管理制度的建立可从以下五个方面进行：一是信用品质。信用品质是顾客的信誉，即履行义务的可能性。信用品质是决定是否给予客户信任的首要因素，主要通过了解客户以往的履约情况对客户进行评价。二是付款能力。即客户在信用期满时的支付能力，取决于客户资产特别是流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率，其主要证明资料是客户的各种财务报告。三是资本。资本是指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景，是客户偿还账款的保证。四是抵押品。即客户拒付账款或无力支付款项时能用作抵押的资产。能够作为信用但保的抵押资产，必须具有较高的变现能力。五是经济环境。指不利的经济环境可能对客户付款能力造成的影响。通过上述分析评估，如果顾客达不到信用标准，就不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。

除明确上述五种因素外，还要及时掌握客户的各种信用资料，其资料可从以下几个方面取得：一是财务报表，二是商业银行，三是对企业的内部分析。

（三）建立应收账款控制机制，加强应收账款的风险管理

一是应收账款赊销额度控制。应收账款赊销额度是企业允许客户的最大限额。企业应将每月末应收账款余额控制在全年主营业务收入的2%以内，并结合应收账款控制总量，根据客户的资信等级分解到有关客户，对信用等级高、业务量大、长期合作且有等值担保物的客户给予一定的赊销额度，反之则不予赊销。二是应收账款职责控制。企业领导及财务、销售、审计等部门对应收账款都有管理职能。财务部门要定期统计各种应收账款的账龄及增减变动情况，并及时反馈给企业领导及销售部门。销售部门既要有当期销售收入指标，又要完成当期收入相应比例的现金流入，且对所经手的赊欠承担全部责任，以此作为业绩考评的依据，从而进一步减少坏账损失，保证资产的安全。三是应收账款审批控制。在决定是否赊销时，对应收账款在赊销额度以内的，结算部门应按照应收账款日常管理办法追收，力争将赊销额度逐步减少；对应收账款超过赊销额度的，必须严格按赊销审批程序逐级审批，由企业负责人决定是否赊销。四是应收账款跟踪控制。回收应收账款责任应落实到个人，及时跟踪客户的经营动态，防止因客户经营不善造成损失的现象发生。以客户为单位，做好日常催收工作，及时对账，对故意拖欠账款的客户提请法院处理。五是应收账款坏账控制。应收账款不可避免地会出现坏账损失，因此要建立坏账准备金制度及坏账损失审批制度。根据客户的财务状况，正确估计应收账款的坏账风险，选择恰当的坏账会计政策。从财务实践看，选择账龄分析法计提坏账准备较为稳妥可行。

（四）建立科学合理的催收机制，加强应收账款的回收

由于应收账款的回收必然产生收账成本，而收账政策是否合理，主要依据收账成本与坏账损失用边际分析法进行权衡并予以量化，再结合经济和自身情况来制订合理的收账政策，以最大限度减少坏账损失。企业在应收账款快要到期时，首先应发函通知，提示付款日期将到期，请客户按时付款。如果客户逾期没有还款，可以打电话询间客户；如果应收账款到期后未收回，可发催收函。如果客户仍没有反应，可请公司的律师给客户发函。企业还可以派人上门催收。上门催收仍没有效果，企业可以考虑以物抵债缓解债务方暂时的财务困难，从而避免更大损失。但是，当以上收账方式均未能有效收回应收账款时，企业对那些有偿债能力却故意赖账、不履行偿债义务的客户，则应通过提请仲裁或向法院申请诉讼来维护企业的权益不受侵害。

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关键词：应收账款；应收账款管理

中图分类号：F23文献标识码：A

应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项；是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权，而形成这种债权的主要原因是赊销。从企业自身原因分析，赊销主要有两个方面的动机：一是扩大销售，增加利润；二是减少库存，降低成本。

一、企业应收账款形成原因

（一）商业竞争。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为了在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一，越来越多地被企业所采用，于是就产生了应收账款。

（二）销售实现和收到款项的时间差。企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性，导致了应收账款的产生。通常结算手段越落后，结算所需的时间越长；同时，购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。

（三）应收账款内部管理不力。企业缺乏商业信用意识，例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管

理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等原因形成应收账款。

二、企业应收账款全面管理影响因素

（一）应收账款回收责任。应收账款回收责任明确与否，实质上是根据不同的理念进行管理制度设计的结果。在对多家企业的实践调查和财务分析过程中发现，制度设计中责任明确、激励目标突出、激励指标明确对于应收账款的回收、变现至关重要。例如，A公司自2000年改革其资金管理制度，对应收账款主要采取以下措施：一是对应收账款总额进行控制，明确规定各客户应收账款最高额度不得超过公司应收账款总额的20%，超过比例的异常部分必须调查处理；二是财务部门每月编制账龄分析表，将货款回收情况通报销售部门，及时采取催收措施；三是建立应收账款回收责任制，将账款回笼情况与销售人员奖金挂钩，销售占奖金比例的20%，而回款占80%，且逾期应收账款按银行贷款利息扣除销售人员的奖金。以上措施的实施取得了明显效果，该企业应收账款由1999年的1.5亿元降到2000年的0.75亿元，降幅达50%。

（二）应收账款变现渠道。2003年5月财政部了《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》，对应收债权出售和融资的会计处理进行了规范。在2006年财政部颁布的《企业会计准则》中，将应收账款列为金融资产之列。应收账款融资在直接有效地规避应收账款所带来风险的同时，可以迅速以低成本筹集企业所需的资金，满足企业因应收账款占用造成短期流动资金不足的融资需求，开辟了企业融资的新渠道。

三、企业应收账款管理措施

企业应收账款的管理包括：建立应收账款核算办法、确定最佳应收账款的机会成本、制定科学合理的信用政策、严格赊销手续管理、采取灵活营销策略和收账政策、加强应收账款的日常管理等几方面内容。

（一）重视信用调查。对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户改造偿债义务的信誉、偿债能力、资本保障程度、是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供信用的依据。

（二）控制赊销额度。控制赊销额是加强应收账款日常管理的重要手段，企业根据客户的信用等级确定赊销额度，对不同等级的客户给予不同的赊销限额。必须将累计额严格控制在企业所能接受的风险范围内。为了便于日常控制，企业要把已经确定的赊销额度记录在每个客户应收账款明细上，作为资金余额控制的警戒点。

（三）合理的收款策略。应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当对方违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。

（四）谨慎选择结算方式。在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收账款带来的风险。

（五）明确应收账款管理部门。目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管理。但这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为，应由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。

（六）建立切实可行的对账制度。在进行对账工作时，企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。应收账款的对账工作包括两个方面：（1）总账与明细账的核对；（2）明细账与有关客户单位往来账的核对。

（七）加强应收账款风险程度分析。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。对还未收回的款项，应做好应收账款风险程度的分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。在此，笔者借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。

根据应收账款产生的原因进行分类：一类客户是基于将在赊销期间的货款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款，这一类客户往往会想尽办法延长付款时间，从而很大程度上加大了企业应收账款的成本。本文将这类应收账款划分为A类，进行重点管理；另一类客户是因资金暂时周转不灵，以资产抵押或担保赊销产品而产生的应收账款。由于购销双方签订的抵押或担保合同具有法律保证，当付款日期来临时，可以根据合同规定收款或拍卖抵押物以收回应收账款，安全性较好，可以划分为B类进行管理。还有一类客户是由于销售产品和收款时间上的差异而形成的应收账款。这类应收账款是时间差造成的，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，一般情况这类客户收到货物后会很快付款，安全性很好，可以划为C类，不对它进行重点管理。

根据应收账款的账龄进行分类。一般情况下，应收账款账龄越长，收回的可能性越小，而发生坏账的可能性则越大。企业可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划分A类，而将账龄最短，风险最小的应收账款划为C类，其余则划为B类。

根据应收账款的比重进行分类。将在应收账款中所占比重较大的客户划分为A类，较小的客户划分为C类，其余的划为B类。

从上述分类可知，无论是从风险角度、账龄角度，还是比重角度，A类应收账款安全性小，风险大，管理人员应把更多的精力放到A类应收账款上，对其进行详尽分析，划定合理的收账政策，尽快回收。同时，也不能放松对B、C类应收账款的管理，尽可能的缩短应收账款的周转期，加速资金周转。

（八）建立应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展。

总之，企业必须正视目前面临的情况，加强清欠工作，减少应收账款损失，加速企业资金周转，从而步入市场经济的正轨。

（作者单位：东北财经大学网络学院）

参考文献：

[1]中国注册会计师协会，财务成本管理[M]，北京，经济科学出版社，2005.

[2]张文峰，应收账款回收的策略[J]，财会通讯，2005.1.

[3]谢宏宇，市场经济下应收账款的管理，2006.

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关键词：医药公司 应收账款 问题 策略

随着我国全民医疗保健意识的增强，医药行业呈现出良好的增长态势。但发展至今，在以买方市场为主的格局中，市场竞争已经十分激烈。为了扩大销售，医药公司不得不使用信用销售的方式，从而给企业带来了应收账款的增加。应收账款作是一种被其他企业占用的资金， 为企业销售商品形成的具有债权性质的流动资产，暂时脱离了本企业的资金周转。应收账款管理不善，坏账损失发生的可能性就越高，将会造成企业资金紧张，甚至影响到企业的生存和发展。因此，企业必须重视应收账款管理，加快货款回收、防范财务风险、提高企业经济效益。

一、公司应收账款存在的问题

（一）管理层重视程度不够

应收账款管理是企业管理的重要组成部分，然而目前很多医药公司将扩大销售、提高市场占有率作为其主要经营目标，管理层不重视应收账款管理工作，应收账款管理不善。很多医药公司把信用销售作为进行市场竞争普遍的做法，在这种目标导向下，公司管理层管理重点存在偏差，管理层没有将应收账款的管理放在一个战略高度，从而导致公司重销售、轻管理和重利润、轻资金。同时，很多医药公司公司仅仅是注重交易后的应收账款追讨，侧重于应收账款的事后管理，忽略授信前管理和交易过程中的跟踪管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，导致企业应收账款质量的下降，使企业陷入较大的应收账款坏账损失困境。

（二）对应收账款风险的防范不够

随着市场经济的不断发展，从公司最高管理层到基层员工，医药公司存在应收账款风险认识不足，风险管理意识薄弱，单纯追求销售业绩的增长， 没有将风险管理意识融入到公司，必然会造成经营危机的产生。加上近几年采取以销售为导向的经营管理模式， 更多的是关注公司总体利润，忽略了应收账款的占比较大、呆账坏账增加等问题，未把风险管理纳入日常管理工作中。目前我国正处在市场经济初级阶段，我国信用缺失现象大量存在，很多销售人员在利益的驱动下，为了拉拢新客户，提高销售量，在没有客户资信证明资料签订购销合同或协议，就办理项目立项，忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险，影响应收账款质量，增加后期应收账款管理难度，造成企业账面利润与实际利润不符。

（三）缺乏专门的信用管理职能部门

医药公司销售部门和财务部门是应收账款管理的部门，其中销售部门承担主要管理责任，很多医药公司的管理职能中没有专业的信用管理部门，大量的应收账款严重影响公司的正常运转。一般情况下，公司销售部和财务部在管理宗旨、职能、自身利益有明显的差异，销售部门是以追求产品销售额为目标，二者经常出现缺乏沟通，各行其道，职责不明确、管理目标不一致，经常出现相互推诿、办事效率差等问题。公司销售部门不是降低坏账风险，其主要任务是开发客户、争取订单、提高市场占有率，对客户信用情况重视不够、缺少了解的情况下，贸然进行信用赊销，一定程度上纵容了某些客户的恶意拖欠，财务部门在应收账款管理方面积极性不高，在应收账款发生逾期时不能主动提醒销售部门，信用管理部门是一项很强的综合性管理工作，都需要与公司整体发展战略相结合，因此，这两个部门都不可能较好地承担起公司信用管理和应收账款的职能。

二、加强公司应收账款管理措施

（一）树立全面风险管理意识

现金流是企业价值的有力支撑，如同企业的“血液”一样，企业只有“血液”循环的顺畅，才能够健康地成长。应收账款作为企业的一项资产不可以随时支用，其流动性远不如现金，而且全额收回的可能性很小，给企业带来的潜在损失是显而易见的。企业在应收账款不断增加的情况下，资金占用也就会随之加大，企业的资金链很容易发生断裂。虽然企业可以向银行及其他金融机构借款，但很容导致企业陷入财务困境，不利于企业长期发展。因此，医药公司管理层要足够重视应收账款管理工作，不能只重销售而忽视风险，转变现有的经营管理观念，做好应收账款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用体系

随着市场竞争趋势激烈，医药公司通常会采用增加销售渠道扩大自身的经营规模，稳定并提高市场占有率。公司往往只收取一部分资金或者是垫款售出，如果购买企业的经营一旦发生变故，就会给公司造成严重的经济损失。所以，从源头上减少这类资金的发生、占用，在产生应收账款之前确定对方的信用等级，加强客户的综合评估，最大限度地减少自身的经济损失。

1、客户资信调查

资信调查是企业防范风险进行的一项重要工作，属于企业前期信用管理范畴。目前我国市场经济体制尚不健全，事先做好资信调查工作显得尤为重要。公司必须积极主动对客户资信调查。

2、建立客户信用档案

进行分析和加工企业在与客户交往中所形成的客户信息，将其制作成客户档案。这属于企业信用管理部门的基本建O工作，也是企业信用管理工作的起点之一，公司根据掌握的客户信息，建立相应级别的客户档案。

（三）建立应收账款催收管理体系

对应收账款进行有效催收，要确保应收账款及时有效催收，医药公司要明确应收账款催收办法和催收流程，实施“谁经办，谁负责，终身负责制”的原则，对应收账款催收管理体系进行进一步规范。 首先，明确催收责任主体。应收账款催收的责任主要由销售部门和相关销售人员承担。信用管理部门和财务部门配合销售部门做好应收账款催收工作，应当承担次要责任。信用管理部门要对客户及时进行动态评级，根据市场环境变化、客户经营变动情况及时调整信用级别。财务部门要关注客户应收账款偿还进度，做好应收账款账龄分析，及时通报定期对账情况。同时，公司监察部要发挥好审计监督作用，对各部门职责履行情况定期或不定期进行检查，以便尽早发现风险和减少管理漏洞。其次， 建立责任管理制度，将收回远期陈欠和控制坏账纳入绩效考核中， 切实履行应收账款的催收职责，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。

参考文献：

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困局表现： 一、没有管理的“管理”，有 “法”不依　企业面临的第五种困局是营销管理方面的困局。我以前在企业做营销管理以及后来担任一些企业的顾问时，发现在这方面很多企业是存在瓶颈的，比如有的企业有制度，但却缺管理，或者说“有法不依”，这些企业虽然也有管理制度，但是很少有人去遵守，制度变成了一种摆设，至于管理，则是靠企业老板或管理人员的指挥和命令。管理在这些企业，是典型的“形而上”。 二、有管理但较粗放，缺乏系统性、可执行性 有的企业有管理，但是比较粗放，缺乏系统性、可执行性。比如，制定了岗位职责，但是没有量化、细化，因此真正到了考核的时候，就犯了难，同时，由于制度缺乏缜密性，往往还会留下很多空子，让一些违规人员去钻。例如，有一家中小快消品企业，制定考勤规定：只要迟到，罚款50元，但没有进一步细化，结果造成反正迟到就是罚50元，迟到十分钟、半个小时、两个小时甚至更长时间，都是迟到，既然迟到了，那就多迟到会儿。这就是管理制度粗放的结果。 三、有管理，却太超前

有的企业是有管理的，但却过于超前、过于系统。比如有的中小企业，总热衷于行业大企业的一套做法，千方百计地向大企业靠拢，制定了可以用“汗牛充栋”来形容的整套的管理制度或操作规范。但结果如何呢？制度虽多，但真正实施者寥寥。这就犹如一个小孩子，你让他穿上大人的衣服，不但不般配，走起路还容易绊倒或栽跟头。 破局有道： 有的企业之所以能够成功，往往是因为在不同的阶段，抓住了一些核心的关键点并且做到位、做好，这样，管理人员就能够围绕影响企业发展的本质，匹配、协调向前发展。所以，如果你是中小企业的规模，那么，营销管理就不要太超前，一定要循序渐进地开展营销与管理。 如何突破营销管理的困局呢？有如下的几种建议可供大家参考。 一、搭建管理平台　要搭建营销管理平台，首先要有适合企业发展阶段的组织架构设置，这个设置一定是基于市场的，即以市场为导向，并且我们还要遵循一些原则： 1、适应性。如果一个企业刚开始以业务为龙头，但是做到一定规模的时候，比如突破一个亿，就需要定管理、定规范了，这时需要的就不仅仅是销售部门了，还需要构建市场部门，不仅做营销战略规划、营销策略与方案设定，还要深入研究市场、优化资源配置并检核、评估投入产出比；还需要销售管理部门，实施对营销人员的日常管理，对客户的管理，对市场的管理，以及产供销的协调管理等工作。总之，营销组织架构要应时而设。 2、扁平化。扁平化的营销组织架构，更利于信息的上传下达、市场的快速反应。 例如，在娃哈哈的营销组织架构中，是董事长宗庆后直接对销售大区负责人，中间没有什么营销副总、营销总监这些职位，或者说董事长直接把这个职务给兼了，这样做是有其好处的，按宗庆后的说法是可以减少“内部消耗”，避免“内斗”，同时，通过这种扁平化的组织模式，有助于减少信息传递的漏洞效应，可以更好地提升团队的执行力。尤其是作为中小企业，不要设置太多的管理层级，一般来讲，可以设为营销副总或营销总监（一定时期内也可以由企业总经理兼任）——销售经理或主管——业务员这三级就可以了，当然，每个职级上，可以再进行分级，比如，销售主管级别，我们可以分为一级、二级、三级，级别是一样的，但工资标准及待遇有所区别，以给大家提供向上的发展空间。 3、市场为导向。组织架构一定是以市场为中心而推导出来的，即市场需要什么样的组织架构，我们就设置什么样的部门或岗位。比如，在市场竞争同质化的今天，如何树立自己与竞争对手的区隔？那就只有一个办法，那就是在企业的软实力上下功夫，而软实力最突出的表现，就是做好服务。 如何做好规范化、超值化的服务呢？这就需要构建客户服务部，并给予一定的架构位置和相应权限，通过设置这样一个部门，让大家重视服务，并规范服务、创新服务。 再者，随着市场竞争的加剧，软实力的另一个表现，即品牌的塑造和提升必须提上日程，这也需要企业搭建一个品牌管理部门，通过专业的人、做专业的事，来设计或策划好品牌提升工作，以让企业能够与市场高度接轨，当然，也有的企业是在市场或企划部门之下，设置品牌管理专员，这对于中小企业来说也是可行的，毕竟，品牌与市场是非常贴近的。 4、弹性的岗位设置。中小企业有时不可能像大企业一样，“一个萝卜一个坑”地对号入座，每个岗位都有专人负责。尤其是对小企业来说，这种做法有时还会浪费企业的资源，因此，根据企业的现状，我们可以对岗位进行弹性设置。比如，担任市场部经理的人选，也可以兼职销售管理部门负责人，因为两者具有相关性，这叫一人多岗，当然，企业有时需要支付1.5倍的工资。 再比如，一些快消品企业在招聘营销员时，还加上“有驾照，有一定驾龄”这些条件，目的是让招聘来的员工既能做业务，也能当驾驶员，两位一体，对企业、对个人都有好处。当然，对于小企业，我们也可以通过某个员工的特殊技能或专长来因人设岗。比如，有一个新招进来的营销人员，经过一段时间观察，他的客户开发能力超强，而企业又有大量的空白或夹生市场需要快速开发，这时，我们就可以设置类似市场拓展部等临时部门，通过组建市场特攻队来最大化地发挥一个人或一群人的潜力，从而体现企业灵活、民主的一面。 有了组织架构设置，接下来第二点就是部门职责描述。部门的设置要与时俱进，部门的职责也要根据市场的变化、企业的发展来做不同的修正，同时，还要有一个很细化的描述。 最后是岗位职责描述。有部门职责了，还要划清这个部门是几个岗位，每个岗位的具体职责是什么，让每一个人，都知道自己该做什么工作，并要进行具体的量化、细化管理，只有做到可计量，才方便管理与考核。 二、规范管理制度 1、日常管理制度 规范管理制度首要的是日常管理制度。 中国有句俗语，叫无规矩不成方圆。日常管理制度像考勤规定、行为规范等等，虽然琐碎，但却非常重要，需要常抓不懈，因为它能够约束大家的行为，让大家把遵守规章制度当成首要的习惯，让公司成为一个训练有素的公司，它也代表了企业最基本的管理水平。 曾经看到这样一个案例，说美国的惠普公司的员工，无论是冬天还是夏天，都是穿西装、衬衣、打领带，任何时候都是这样，形成了一种约定俗成的习惯。因此，无论什么时候，你都能看到一群着装整齐、神采奕奕而有活力的企业员工。无独有偶，我在给四川绵阳的铁骑力士集团讲授两次课程的过程中，也同样发现了这一让人振奋的现象。第一次在昆明讲课，受训的187名大区经理，全部都是统一的深色西装套装、白衬衣、领带，授课之前，是大家一起喊口号、唱企业之歌，然后，全体站立，用热烈的掌声欢迎入场。而第二次在西安临潼讲课，这次是区域销售团队，虽然人数少了些，但大家也是西装革履、斗志昂扬，像第一次我见到的一样，他们先展示企业文化和团队士气，然后全体起立把老师迎进来，同时，整场培训大家也都积极配合，竞相举手发言，培训现场掌声不断。 课后，我悟出来，为何这家饲料公司能够成为行业里的一匹黑马，快速发展，先后自建或收购了全国很多饲料厂，而成为行业里的佼佼者，是因为这家公司通过建立规章制度，用昂扬向上的文化理念和团队规范，凝聚大家的战斗力、凝聚力、向心力，它把大家的内在潜力给充分地挖掘出来，从而取得了令人瞩目的市场战果。 2、重组业务流程和健全管理规范 一个企业发展到了瓶颈阶段，往往需要流程再造，同时要健全管理规范。这里要遵循两个原则： 第一是保证效率优先。流程再造，其实是打破原来的阻碍效率提高的一些旧的东西，比如以前割裂的部门关系、缺乏市场意识的一些“官僚”作风、缺乏协作的“部门主义”等，企业必须通过重组和优化流程，来提高整体运营效率。例如，有一家啤酒企业，参照政府部门一站式的“行政办公大厅”模式，将物流、开票、财务整合到一起，通过集中办公的方式，提高业务效率，受到了客户的好评。 第二是要遵循程序化、规范化的原则。凡事讲究流程，没有程序化、规范化的流程是错乱的，也是难以执行的。例如，企业接受客户投诉，就要按照投诉的程序，明确负责的部门及具体责任人，处理投诉应该遵循哪些规范，企业给予了哪些授权，最终要达到什么样的效果或目的，这些，都需要程序化、规范化。试想，如果违背这条原则，一有投诉，都直接去找老板，那会是一个什么样的糟糕局面？ 2011年入主世界500强的深圳华为公司，在企业遇到规范化的发展瓶颈之后，曾经花费3个多亿，引入IBM的一套管理流程和系统，本着“先僵化，再优化，再固化”的原则，通过学习、借鉴、提高，最后促使企业成功转型和升级。 3、重视服务管理制度 在做规范管理制度的时候，一定要突出服务管理制度。因为在当前营销同质化、模式同质化的今天，要想细化管理，为客户提供最大化的附加价值，就一定要增强服务的能力。其实，服务也是竞争力，也是生产力。 案例：南航的服务竞争力 我在全国各地讲课，经常乘坐南航的飞机，为什么呢？有如下几点： 一、该航空公司有一个“十分计划”，即只要乘坐南航的飞机，就有十分钱捐给慈善公益事业，这表明这家企业具有较强的社会责任感。 二、也许是国内最大的航空公司，他们的服务是目前我所体验过的最好的。有几次，我从上海浦东机场回郑州，在去机场途中，客服人员就给我电话，问我到哪里了，然后，提前给我办好登机牌。还有一次，航班晚点，他们还帮我办理了早于他们的另一家航空公司的登机牌，以不让顾客久等。 三、在飞机上，几乎每次都能听到“崔先生您好，如果有什么需要，可随时叫我们”等等这样暖人心扉的问候。 四、他们的服务标准，包括服务态度、站立言行等等，都是经过专业训练的，让人赏心悦目。比如，微笑要露6—8颗牙齿，不能与顾客争吵等等。这也许就是为什么乘坐飞机虽然费用要比其他交通工具昂贵些，但很多人仍然乐意搭乘飞机，那是因为通过航空公司良好的服务，让顾客感觉物有所值甚至物超所值。当然，这一切都需要用规章制度把服务标准、流程等等固化下来，以能够复制推广。 三、严格考核制度　1、制度面前人人平等 有了规范、制度和岗位职责，接下来就要进行严格考核，在考核时，一定要体现制度面前人人平等。中国有一句古话叫“王子犯法，与庶民同罪”，其实，我们在搭建营销管理平台的时候也要同样遵循这样的原则，无论你是营销总监、销售经理，还是主管、业务员，在制度面前，都应该让他们平等。 案例：柳传志为制度树立榜样 联想柳传志，就是一个“按规则出牌的人”。联想创业初期，也许是国企背景出身，规范化的管理做的很难。在规定了开会时谁迟到谁罚站10分钟之后，他原来的老上级竟然开会迟到了，他恳请老领导按规章罚站10分钟，他说他晚上拎着二锅头去老领导家里罚站20分钟，就这样，佝偻着身子、头发花白的老领导罚站了10分钟。 柳传志本人，也曾经罚站过。有一次，他一看开会时间快到了，就拿着本进了电梯，结果电梯在运营当中，突然坏了，他又是敲门，又是呼喊，等电梯修好，他迟到了，怎么办？他乖乖地走到会场前面，接受罚站。上行下效，榜样的力量是无穷的。在这种制度面前人人平等之下，大家知道，无论是谁违背了制度，都要接受处罚，包括最高领导，那么，谁还会故意或轻易地违反企业的规章制度呢？ 2、让工作制度化，制度工作化

去过海尔的人都说，在海尔厂区，大家都靠右走，三人还要成列，这就是把员工的日常行为习惯与企业的规章制度进行高度地结合。 其实，让工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有机结合的表现。每天的工作流程和工作事项都要形成一种互相衔接的制度，使得员工能够按照企业的要求，有条不紊的开展工作。例如，有一家企业制定导购人员工作流程：先报到——换工装——开早会——导购实施——下班前盘点——下班或交接班，如果不按照流程制度走，导购员或迟到或一上班就慌慌张张进入工作状态，忙乎了一阵后，才发现还没有换工装，赶紧去换衣服，这时顾客上门了却找不到导购员，于是，转身走了……只有遵循一定的流程与制度，让工作与规范紧密结合，相得益彰，企业和员工才能有条不紊，倍增效率和效益。 3、激励考核原则　简单化：大道至简。激励考核越简单越容易让大家计算，激励效果就越好。有的中小企业，总是将激励考核制度弄得很复杂，大家每个月领工资时一头雾水，无论领的多与少，都对企业抱着一种猜疑的态度，在这种氛围下，大家会拿出百分百的努力与付出来投入工作吗？ 抓重点：企业考核员工的项目可以说太多了，作为管理者，我们必须要分清重点，哪些是次要考核，哪些必须列为重点，只有有主有次，考核才能起到指挥棒的作用。比如，如果企业处于开发市场阶段，就可以重点考核客户的开发，通过有奖有罚，引导大家将工作的重点放到客户的开发上来。如果企业处于市场的成长、成熟阶段，就可以考核涉及营销过程的一些项目，比如拜访客户质量、终端陈列与生动化、客户满意度、产品结构等，引导大家从粗放操作到精细化、精益化上来。 实效性：激励考核，不在于制度有多少，也不在于条款有多细，归根结底，是要注重实效性。任何制度都有它的局限性，作为管理者，当以实效作为准则，来灵活制定企业的激励考核制度。比如，我一直倡导，在发展中的中小企业，有时也可以采取“一企两制”，即成熟的市场，采取绩效考核制，注重过程管理与考核，而在一些新开发市场或空白市场，可以采取高提成制，当然，最后，还是要走到绩效考核制的，但这种两种制度并行的模式，可以在一定时期内，鼓励大家挑战自己，激发大家的主观能动性，让市场快速“补齐”。 重兑现：很多中小企业，往往重承诺，轻兑现，结果让企业落了一个“说了不算，算了不说”的坏名誉，这对企业用人、留人是非常不利的，也容易损毁企业在行业里的信誉，让高层次人才不屑加盟。在这方面，阿里巴巴的马云就做的很好。据说有一年，他跟一个销售经理约定，如果销售与利润目标双双达标，他请这位经理去他想去的任何地方吃饭，但如果目标没达成，这位下属就要跳进西湖游一圈。结果呢，这位销售经理只完成了一项指标，另一项没达成，马云找到这位经理，告诉他，可以兑现他当时的承诺，请这位经理想去的任何地方，哪怕是出国吃饭；但因为有一项目标没打成，下属也必须兑现承诺，到西湖游一圈，最后，大冷天，在西湖，这位经理带着一个下属，一起跳进湖里，引起岸上很多人的围观。马云此举，就是想向下属传递一个信号，他是一个守信的人，他的重兑现让他在员工中树立了很好的威望。

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关键词：企业工商管理 现状 发展方向

随着我国经济的不断发展和经济全球化的不断深入，工商管理作为企业管理的重要组成部分，对促进我国经济的发展起到至关重要的作用，同时加强企业工商管理的职能，不仅能够维护良好的经济秩序，同时也推动经济不断向前发展。

一、工商管理的概念及基本职能

企业工商管理是指运用现代化的管理方法和手段来进行有效的企业管理和经营决策、保证企业长效生存和发展的一门企业领导层的必修课，同时也包含着企业文化、形象营造和维护等软性建设，帮扶企业改进措施，从而促进企业往更好的方向发展。企业工商管理在企业的日常管理中具有举足轻重的作用，无论是日常工作、财务会议、人力资源管理还是市场营销等等各方面都可以提升企业工作效率，降低资源的浪费，从而获得更多的经济效益。

企业工商管理主要有三个职能，首先，是负责对企业设立、变更、注销的条件及程序、名称、经营资格、出资方式、投资比例等一些具体问题进行审核，确定市场主体准入资格；其次，对企业的市场行为进行监督管理，如商标、商品、广告等是否合理，是否涉及到侵权，对不正当竞争以及违章违法行为进行查处，为市场经济的发展营造良好环境；再次，积极培育优良的市场主体，促进企业与企业之间、企业与工商管理部门之间的有机协作，不断建立和完善各类市场体系。

二、企业工商管理现状

（一）企业工商管理目标不明确

现在大多数企业都只追求利益最大化，向着“零库存”、“即时生产”方向大迈进，然而这种并不是长效的运行机制，或许可以为企业带来短期的高收益，但是不能让企业长足发展。近年来，实体企业减产、停产甚至倒闭，大多企业苦不堪言，他们把责任都推向网络经济的冲击。然而，笔者认为这是由于企业管理目标不明确所致，暂时的高收益已经蒙蔽了企I管理者的双眼，抛开市场、盲目生产，导致市场供求关系严重失衡，引起资金链断裂，从而面临破产，这无疑也给企业领导者敲响警钟。

（二）企业各部门无法有效衔接，管理制度不健全

大多数企业都存在制度不健全，管理者素质不高等问题。企业没有明确的责权制度和奖惩制度，导致企业各部门之间、员工与员工之间常因分工不明，责权不清，奖惩缺失，工作互相推诿，懒散怠慢，常常出现工作信息壁垒或是信息滞后，各部门之间不能及时有效的沟通，从而造成企业资源的浪费。例如，市场调查部门未能及时进行市场调查或是没能及时将市场信息反馈给生产和销售部门，导致生产部门盲目生产，造成库存积压，销售部门也不能根据消费者需求制定合理的营销策略，这就严重阻碍了企业的发展，长此以往，企业不得不走到破产的边缘。

（三）企业管理与外界环境严重脱节

随着我国经济的快速发展，人们的生活水平日益提高，对优质产品和服务的追求已经成为当下消费者的主要消费观念，传统的低廉商品常因为质量或是服务问题而被人们摒弃。地域经济、城市经济和国家经济之间的界限逐步消失，人们能够便利的花费更多金钱享受更优质的产品和服务。然而，我们的企业由于对当前市场环境缺乏准确的判断，与外界环境发展严重脱节，仍以传统的经营模式不断降低产品的生产成本，试图以低廉的价格吸引顾客，却遭来客户的白眼。

三、企业工商管理发展方向

（一）企业目标定位与我国经济发展目标相一致

目前，中国经济与国际经济发展已经不断接轨，这对企业来说无疑提出了新的要求，企业的管理者应在主体思想上发生质的变化。盲目的追求利益最大化已经不能适应企业发展的要求，履行社会责任的前提下实现利益最大化才是企业发展的立足之本。将企业生产与国家、社会利益发展相结合，在企业获得经济效益的同时，依据国家的法律法规、经济形式，本着对社会负责、对百姓负责的观念制定合理的发展目标建立长效的运行机制，促使企业健康、稳步发展。

（二）责权分明，确保企业长效运行

制定权责利三者分明的企业管理制度，明确激励与惩处，使企业真正做到有章可循、奖惩明确。对于各部门之间应建立权责明确、任务清晰的管理制度，使各部门能够更加高效工作，杜绝分工不明、工作互相推诿，遇事推卸责任等现象的出现。同时，始终坚持“以人为本”的管理理念，在不损害社会经济利益的前提下，保证企业既得利益的同时，在管理制度的制定上最大限度的进行人性化管理，让企业员工感受到人文关怀，这不仅有利于降低企业员工的流动性，同时为企业的长远发展创造更多的无形价值。

（三）与世界经济接轨，打造客户满意的新型企业

企业的产品规划和企业经营管理模式应与世界大环境接轨，打破地域性市场、城市及国家市场的贸易壁垒，无论在产品设计还是市场定位上都向经济全球化靠拢，打造资本运营国际化、人力资源管理国际化、企业技术、市场销售、客户管理、税收管理、财务管理等全面国际化的新型企业。企业不再是依靠裁员或减少员工薪酬、降低产品或服务质量等来赢得发展，而是向学习型企业迈进。企业以更开放的理念及国际视野、意识来认识和提高企业管理与实践，通过提高企业自身的能力和员工的价值来实现企业的转型升级，充分发挥人力资源的作用，合理运用国际经济杠杆，在不断降低经营成本的同时，更加灵活运用企业资本，提高产品和服务质量，从而最大程度的提高客户的满意度和社会的认可度。

总之，中国企业的管理仍存在较多的问题，与国际企业仍有较大的差距。工商管理是企业管理的基础，无论是在人才的培养、制度建设、创新性可持续发展等方面，还是思想转变、资本运作、产品服务提升上都有待提高。只有提高企业的工商管理水平，企业才能提升管理意识，快速实现企业有效转型，尽快与世界经济相接轨。

参考文献：

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1 中小企业应收账款管理中存在的普遍问题

1.1 为了在市场竞争中占有一席之地，盲目赊账销售

由于我国民营中小企业准入门槛低、一些产品的可自制性强、企业财务管理不规范、企业的市场竞争优势不明显。在当前的市场竞争环境下，一些中小企业为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，提高其经济效益，就必须不断扩大其销售规模，以提高销量来增加利润，维持企业的发展。而在企业资金不足的情况下，企业就不得不采用赊账的方式销售，盲目扩大产品的销售量，试图以商业信用来争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的。

1.2 对客户的资质与信用缺乏必要的分析和评估

企业对有业务往来的客户的资信进行科学的分析与评估是赊销的基本条件。特别对民营中小企业来说，自身融资能力不足，抗风险能力不强。对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等进行必要的分析评价是非常重要的环节。我国的民营中小企业，特别是小微企业，在财务管理上重视不足，企业为了节约人工成本，通常只有1名会计，1名出纳，有的甚至连会计都是兼职的，会计的工作职能仅限于为企业做做帐、报报税，没有设置专门的信用管理部门。由于对客户的资信状况不了解，或获取的资信信息失真，使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增加，给中小企业造成的经济损失也是重大的。

1.3 应收账款管理跟踪、执行、监督不力

大部分中小企业应收账款与销售部门没有进行利益关联，致使销售部门人员对客户的资信信息不重视，一味追求销售业绩。而财务部门相对独立，对相关信息的获取渠道有限，有时客户的资信状况出现问题，财务部门不能及时跟进调节。销售人员对财务部门提供的应收账款催缴通知，往往为维护好购销双方的合作关系，不愿意向采购客户催缴。而企业又缺乏相对的监督管理机制，导致一些应收账款久拖不决，甚至最终变成了坏账、死账。

2 应收账款管理中存在问题的原因分析

2.1 风险意识不强

一方面，由于我国中小企业准入门槛低，产品的可复制性强，许多企业经营者看到哪个行业市场需求旺盛，就投入到哪个行业，盲目扩大生产销售，忽视了生产过剩引发的市场风险。一旦出现产能过剩，大批产品被积压，不得不采取降价、赊销的手段去处理消化库存。另一方面，只看到账面利润，忽略了应收账款中所包含的机会成本。其中，机会成本主要指将资本投放在应收账款上时，所损失的一切其他收入的总和，如投资有价证券可有利息收入等。

2.2 管理制度不规范

中小企业大多缺乏科学合理的销售观念，没有树立完全销售的理念，即企业销售人员不仅要把产品或服务销售出去，还要做好后续收款工作，只有这样才能称为一个完整的销售过程。而目前一些企业销售人员仅仅把销售产品作为自己的目标，而忽略了收款环节。与现金交易不同，信用交易通过签订账单的形式进行交易，卖方以此为债券凭证，最终获得货款。具有一定的风险性。另外，企业目前尚未建立起规范的收款管理制度，业务人员没有明确的收款目标和方向，缺乏科学的收款手段，造成企业周转失灵，影响其未来发展。

2.3 内部控制衔接不紧密

应收账款的内部控制衔接实际上是一种管理责任的衔接。一是大部分中小企业因管理制度不健全，财务部门与销售部门缺乏沟通和协调，缺乏相互配合意识，部门关联性不强，销售部门将销售作为自己的唯一目标，而财务部门只负责账务管理，没有给销售人员提供完整的收欠款情况，责任范围划分模糊，工作效率低下；二是缺乏科学合理的收款计划和方案，销售人员在收款时具有很大的盲目性和随意性，收款程序不明确，事前准备工作不足，货款回收率较低。

3 加强应收货款管理，提高货款回收率的主要解决对策

企业要想加强应收货款管理，提高货款回收率，就必须制定切实可行的管理计划和方案，并根据企业目前的经营状况以及客户的信用情况制定出相应的信用政策，并强化监督执行机制，确保各项工作落实到位。

应收账款管理是一种针对应收账款管理过程中的风险进行的应急管理，有效地保障了企业的合法权益，有利于企业的长远发展。其中，应收账款管理主要包括事前控制、事中管控以及事后监督三部分，通过实行切实有效的收账政策，提高了企业的账款回收率，保证了其经营资金的及时回笼。

3.1 加强对应收账款的事前控制

3.1.1 控制应收账款规模阀值 控制应收账款的阀值是降低企业经营风险的一条有效途径。这可以从阶段阀值和总阀值两个方面来进行衡量。应收账款阶段阀值是指一个月或者企业流动资金周转期来作为一个时间段，在这个时间段内为应收账款设定一个可承受的阀值，这个阀值可以避免应收账款集中产生。总阀值是指企业所有应收账款设定的一个阀值，这个阀值可以避免企业因经营环境恶化而陷于困境。

3.1.2 建立内部管控制度 企业就因人而宜地设立赊销审批、信用管理和坏账追讨清欠部门，或指定相应的负责人，实行责任到人，强化企业管理人员的责任意识，根据企业的现有实际，制定科学合理的管理计划和方案，明确责任范围。同时企业还要积极组织各项主题培训活动，加强对企业管理者的培训力度，通过培训不断提高销售人员的风险意识和责任意识，引入考核机制，激发员工的工作热情，提高其积极性和主动性，明确收款责任。另外，企业还必须严格收款核销机制，并作好记录，加强账务管理，避免呆账坏账的出现。

3.1.3 建立客户评审制度 企业可以通过调查走访的方式详细了解客户的经营状况、信用状况、财务状况等方面的情况，做到有的放矢，建立并逐步完善客户评审制度，建立客户信用档案，并不断补充和完善，以便为企业的收账工作提供有力的参考。同时，在企业的日常经营中还要密切关注客户的生产经营活动，及时调整收账管理政策，避免出现呆账坏账，最大程度地保证企业的经济利益。

3.2 加强对应收账款的事中监督

3.2.1 建立赊销审批制度 要想进一步加强企业应收账款的事中监督，就必须建立完善的赊销审批制度，明确工作范围和职责，强化赊销审批管理，落实责任到人，各级主管部门必须强化责任意识，做好应收账款控制和管理工作。同时，企业还要做好应收账款记录，将赊销时间、金额、期限、责任人等准确无误地记录下来，并妥善保管，定期检查，严格控制企业的赊销账款审批机制，防止过度赊销造成收款困难。

3.2.2 强化日常管理 企业在日常经营管理过程中，必须加强对应收账款的控制和管理，明确账目来源，力求账目清晰准确，账实相符，做到收支平衡。另外，企业还应建立和完善客户信用档案，做好客户信用记录，并以此为依据进行相应的信用评估，为企业信用政策的制定提供科学依据。须注意的是，企业在进行商业往来时，除了现金交易以外，其他供货业务必须签订相应的合同，在收到赊销申报单之后，必须在审批意见和客户意见相一致的情况下才能签订销售合同，在合同中要明确双方的责任义务，核对无误后即可交与信用管理和财务部门保管。

3.3 加强对应收账款的后续管理与控制

3.3.1 加强对应收账款的实时跟踪和监督控制 企业在放出应收账款之后，为保障资金及时回笼，保证资金的健康运作，就必须对应收账款进行及时跟踪，通过加强与客户的沟通和联系，提醒客户准确的收账时间，以免出现问题。同时，企业还要加强对产品和服务的质量监控，避免出现质量问题，引发纠纷，一旦发现问题要尽早处理，避免事态的进一步扩大。另外，企业要积极维护与客户的良好关系，以提高应收账款的回收率，保证资金尽快到账，降低经营风险，减少企业损失，以免影响企业的正常发展。

3.3.2 强化应收账款管理责任意识，提高工作效率 企业为进一步提高应收账款的回收率，就必须细化工作范围，强化管理人员的责任意识，实行工作责任制，明确工作范围。同时，企业还可以实行应收账款回收管理与工作绩效一体化，对账款回收完成较差的人员予以适当惩罚，而对工作完成质量较高的人员给予一定的奖励，以强化企业管理人员的责任意识，提高工作效率。

3.3.3 定期更新和完善企业客户的资信档案 随着企业的不断发展，其经营规模也逐步扩大，为了进一步明确其发展方向，推动其高效稳定发展，企业必须积极采取一系列有效措施，加强对客户财务状况、信誉状况以及经营发展状况的关注度，不断更新和完善客户资信档案，以便开展下一阶段的赊销业务，优化应收账款管理，提高管理效率，为企业发展战略的制定提供科学依据。对于一些信誉良好、还款周期短、经营状况良好的客户，企业可适当放宽信用政策。反之，则需加强信用管理，严格赊销程序。

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企业销售和收款业务就是指企业在对外销售商品、产品、提供劳务等所形成的货币收入或取得收款权利的过程。应收款是企业的一项重要流动资产，在当今市场竞争日益激烈的情况下，由于竞争压力迫使许多企业提供信用业务（即赊销），以便企业降低产品库存，不断扩大市场份额，提高市场占有率，拓宽产品销路，增加销售收入。然而赊销在给企业带来收入增加的同时也会形成一定的应收账款，增加企业的经营风险和信用成本。应收账款若不能及时收回，使结算资金不能及时回到货币资金，从而破坏资金循环的继起性和并存性，现金循环的周期越长，企业对资金的需求越多，从而引发企业的财务危机。甚至关系到企业的生存和发展。

为此，企业必须加强销售和收款业务的内部会计控制，以保护企业资产的安全、完整，确保企业的生存和发展。内部会计控制是指企业为了实现其经营目标，保护资产的完整，保证会计信息的真实，保证各部门经济活动协调有效的运转而形成的内部自我调节和控制的系统。

二、企业销售和收款业务中存在的问题

(一)企业内部的问题

1、企业内部控制不严，没有建立明确的应收账款管理责任部门。

在许多企业中，实行的是职工工资总额与经济效益挂钩，没有明确哪一个部门管理应收账款，销售部门只负责销售，销售人员为了自己的个人利益，不惜加大应收账款为代价来完成销售任务，忽视销售货款的回收。销售人员认为：只要完成了销货数量这一指标，就可以获得奖金，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升。财务部门负责应收账款，但和销售部门缺少联系，缺乏协调合作，对客户的欠款信息没有及时反馈，有关人员互相推诿责任，不能互相核对有关客户信息，销售和核算脱节，使应收账款数额居高不下，给企业经营背上了沉重的包袱。

2、企业缺乏竞争意识，忽视对客户信用进行有效地分析。

企业为了在短期内扩大市场占有率，增加产品竞争力，不但要在成本、价格上下功夫，而且必须大量地运用商业信用促销，有的企业较少对客户的信用进行调查和评估，客户信息资料不全，甚至客户的地址、法人代表的姓名都不知道，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的利润，忽视了被客户拖欠占用的流动资金能否收回的问题。有的企业没有建立合理、有效的收账程序和讨债方法，最终形成许多呆账、坏账。

3、企业基础工作不健全，对应收账款的内部控制不力。

企业应收账款管理不善的一个重要原因是没建立科学合理的信用管理制度，往往每笔应收账款的后面缺少完整有效的合同协议，企业信用管理无章可循，打起官司拿不出确凿证据。

有些企业不能对产品订货情况、销售情况、货款的回收和销售获利情况进行有效的监控，容易使不轨销售人员钻空子，恶意加大应收账款以暗中捞取好处，不定期对账，长期往来必然造成应收账款账目不清。

4、企业法律保护意识薄弱，维权意识不强。

有些企业的销售人员为了拥有一定的客户资源，不愿意通过法律手段维护自己的合法权益，怕得罪了上帝，失去了客户。有些企业的销售人员怕诉讼的时间长、成本高，即使是胜诉了，法院执行困难，也使企业坐视自己的应收账款变成呆账、坏账。

(二）企业外部原因

1、社会方面的原因。主要是国家信用管理体系不完善，相关的法律体制不健全滞后，监管力度较低、法律援助跟不上，导致企业自己‘要帐难”诉诸法律又‘难执行”的状况，这种法制环境也纵容了欠款者的拖欠行为，使有些企业在资金紧缺，又借贷无门的情况下纷纷效仿，这样三角债越积越多，结算资金相互占用逐年上升，深陷“债务链”难以自拔。

2、客户的原因。主要是客户品德问题，应付账款被许多客户看作是一种重要的免费资金来源，有些客户只关心眼前利益，恶意拖欠销货方的货款。次要是客户自身的经营状况差，无力支付货款，造成供货企业的呆帐、坏账。

三、销售和收款业务的内部会计控制的对策

(一)销售业务内部控制方法的设计

1、适当的职责分离。适当的职责分离是现代企业内部会计控制的重要方式之一，对于不相容业务应由不同的职员担任，这些职员之间就形成了内部牵制。由于收入的渠道涉及到销售部门、信用部门、发货部门、会计部门、业务部门，每一部又分设多个不同岗位，因此，从内部控制的角度分析，适当的职责分离有助于防止各种有意和无意的错误。

2、正确的授权审批。正确的授权审批是指每一项经济业务的执行必须经过一定形式授权或批准。对于授权审批要关注三个关键点，其一，在销货发生之前，赊销数额要得到正确审批；其二，没有得到审批的销售，不得发货；其三，销售价格、销售条件、运费、折扣等必须经过审批。前两项控制的目的则在于防止企业财产因向虚构或无力支付货款的顾客发货而遭受损失，价格审批控制的目的在于帮助消化业务按照企业定价政策规定的价格开票收款。

3、充分的凭证和记录。充分的凭证和记录是现代企业内部会计控制的重要因素，是记录和反映经济业务的载体，也是其他控制形式的有效保证，凭证和记录需连续编号并检查全部有编号的凭证与记录是否按规定处理，这是保证完整性的重要控制措施，可以有效地防止经济业务的遗漏和重复，并根据完整性检查发现是否存在舞弊现象。

4、按月及时寄出对账单。有不负责现金和销货及应收账款记账的人员按月向客户寄发对账单，能促使客户在发现应付账款不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制，为了使这项控制更加有效，最好将账户余额中出现的所有核对不符的账项，指定一位不管现金、也不记载收入和应收账款的主管人员处理。

5、内部核查程序，设置必要的内部核查程序，对销售业务的处理和记录进行检查，是实现内部控制目标所不可缺少的一项控制措施。例如：内部控制目标分别是：

    ①登记入账的销货业务是真实的；②销货业务均经适当审批；③所有销货业务均登记入账；④登记入账的销货业务均经正确估价；⑤登记入账的销货业务的分类恰当；⑥销货业务的记录及时；⑦销货业务已经正确地记录明细账并经准确汇总。对应的核查程序分别是：①检查销货发票的连续性并检查所附的相关凭证；②了解顾客的信用情况，确定是否符合企业的信用政策；③发货凭证的连续性，并将其与主营业务收入明细账入核对；④将销货发票上的数量与发货凭证上的记录进行比较核对；⑤将登记入账的销货业务的原始凭证与会计科目表比较核对；⑥检查开票员所保管的未开票发运凭证，确定是否包括应开票的发运凭证在内；⑦从发运凭证追查至业务收入明细账和总账。

(二）应收账款业务内部控制方法的设计

1、制定科学的应收账款信用政策

信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣政策，信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估它赖账的可能性。评价标准常取决于以下五个方面，即人们常说的5C:信用品质（Character)、偿付能力（Capacity)、资本（Capital)、抵押品（Collateral)、经济状况（Condi?tions)。根据这五个方面设计一组具有代表性，能够说明客户信用品质、付款能力和财务状况的定量指标和定性指标，如赊购付款履约情况、资产负债率、流动比率、存货周转率等等，科学的现金折扣政策，要与信用期限间结合起来，当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益和成本孰高孰低，权衡利弊。

2、建立规范的应收账日常管理款制度

会计部门应建立定期或不定期的与客户的对账制度，及时了解客户的财务状况，并将对账结果和对客户财务状况的了解通报给销售部门,客户信用部门,对于已发生的应收账款,应当加强日常管理工作,采取有力的措施进行分析、控制,及时发现问题,提前采取对策,减少坏账损失。

    3、建立严格的应收账款收款监督制度.定期分析应收账款账龄,及时收回应收账款

企业应收账款发生的时间不一。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：客户的信用品质发生变化了吗？还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压？客户的财务资金状况因什么原因恶化等等。

4、建立科学的应收账款会计管理制度。