销售团队的管理制度范文

导语：如何才能写好一篇销售团队的管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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联合销售是指房地产开发商为了提升房屋销售成交量，加快回笼资金，抢占有限的市场客户资源，选定两个或两个以上公司组成营销团队，共同进行某地产项目的销售。实施联合销售有利于提升项目知名度，加快项目去化速度，提升开发商的现场管理水平，最大限度调动销售公司工作积极性，完成项目销售任务。

二、联合销售的条件

1.项目规模大

项目面临较大的销售压力，对客户渠道要求高，需动用多方面资源，积累大量客户群体并有效消化。

2.操盘专业强

项目品质较高，面临着业态类型多、客户需求多样、市场环境复杂等多方因素，对销售团队的市场判断、策略思路、执行细节要求极高，需引入具有鲜明自身优势的联合销售团队进行强强联合。

3.企业需求足

对于处于快速增长期的地产企业，需要迅速提升其团队专业性，项目要出业绩、出口碑，保证稳定的市场业绩，同时又要尽力规避市场风险。

三、联合销售的方式

联合销售方式多种多样，不同的销售方式，其销售业绩存在一定的差别。

第一，从联合主体看，可以是销售公司之间的联合销售，也可以是开发商自身营销团队和销售商之间的联合销售。

第二，从联合销售参与的公司或团队来看，一般至少是两家销售团队，但也有部分项目采取三家甚至四家联合销售的模式。

第三，从联合销售的合作方式看，大部分采取“统一案场，平等竞争”的模式，各个销售团队集中在各个销售案场，在共同的管理制度下进行各自的销售工作；也有少部分项目采取“内外场联合销售模式”，一部分团队负责在案场接待客户成交，另一部分团队则不进入案场，通过其他渠道进行项目的销售工作。

四、联合销售的优势

联合销售较独家销售来说，其对销售人员素质和进取心要求更高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。联合销售的核心主要在于“良性竞争”，将一种“有利于总体销售、以内部竞争应对外部竞争”的管理机制引入销售团队，以“个人竞争”与“团队竞争”作为内部考核与激励的核心方法。

1.强化绩效与激励机制

联合销售有利于引入有效、良性的竞争淘汰机制，通过“人与人”、“小组与小组”、“团队与团队”在制度规范下的良性竞争，解决销售人员在进行销售工作中所产生的组织性低、挑客、服务意识差等问题。当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时，竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。

2.强化团队协作能力

相对于独家销售，联合销售更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，达到完成总体销售目标的可能。

3.提升项目成交量

联合销售凭借其有效的机制、良好的团队管理，必然会在日常销售工作中提高销售人员的主动性和积极性，提升其进取心与专业水平，增强其服务意识和自律性，减少目标客户的流失，提高销售的命中率。

4.营造良好销售氛围

销售命中率的提高，相应地提高了销售成交率，加快了销售速度。在销售人员和销售团队之间易形成你追我赶、互不服输、不断向前的良好态势。

五、联合销售的劣势

1.不利于和谐团队的打造

地产商引进联合销售的初衷是为了加快项目去化速度，与销售公司签订合作协议时，往往明确了严格的量化考核指标，增加了销售公司的销售压力。因此，各方为了保证销售目标，较易发生抢客现象，销售人员敌意较浓，不利于营造整个销售团队的和谐氛围。

2.不利于销售现场的管控

良好的现场销售氛围可以增强顾客和业主对项目的良好印象，但联合销售的固有本性决定了其在，面对同一潜在客户时，可能会形成有两家公司和两个销售员相互争抢的局面；还可能存在由于销售公司的企业文化和销售员个人素质不同，给客户带来不同的心理感受。

3.不利于形成统一的销售策略

同一项目销售案场由于销售公司的目标和现场销售总监的销售策略存在差异性，其销售策略难免会形成不同的意见。同一销售案场，不一样的销售策略，必然会对项目营销管理产生不同作用。

六、联合销售应注意的问题

联合销售涉及地产商、公司、客户等多方面的利益，因此，地产商应做到公开、公平、公正，制定统一的管理制度，有章可循，照章办事。

1.管理制度的公平性

由于存在地产商与商或多家商的合作，各团队在实际操作中必须按照统一标准进行管理。客户接待流程、绩效考核办法、奖惩机制必须保持绝对一致性，使各团队在竞争中实现合作与多赢。

2.销售政策的同等性

各个销售团队从可售产品、价格与优惠等方面保证统一，才能在公平的前提下，实现各个团队之间的良性竞争和友好合作。

3.销售方式的同一性

多个团队的竞争与合作，均为了实现项目利益的最大化，各个团队必须在销售方法、推广口径、服务标准上保证高度统一协调，才能确保项目品牌形象、客户服务、销售流程等方面的一致，避免因彼此之间的冲突而给项目产生不良影响。同时，也要求参与营销的各个团队具备一定的专业水平。

4.管理架构的透明性

由于多个营销团队的同时存在，为保证决策和执行的有序高效，以及处理内部矛盾纠纷的及时性，地产商应设置统一的管理机构和责任清晰的决策机制，确保各团队之间的各类竞争、合作问题能迅速解决并有力执行。

参考文献：

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【关键词】营销团队；企业；北京视线联动公司

一、销售团队

销售团队是指在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、组织的和企业的目标，能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。通常，一支优秀的销售团队需要具备以下三个特点：1.目标导向性的群体；2.投入-产出效应；3.适时变化性。

二、一个高效团队能给企业带来的意义

营销团队作为一个经营管理部门而言，就有着“对内团结，对外发展”的职能，公司是一台“庞大”的机器，各部门比作各种零件，那么营销部只有与各部门各充分合作、协调，才能保证公司正常的运营，营销部、营销人员作为公司的窗口，时刻代表着公司的形象，那就需要我们真正做到忠诚、友好、灵活、智慧，在营销过程中要加强与顾客的感情沟通，诚实守信、服务至上，通过各种渠道、方法维系与客户的感情，不断把暂时客户变成长久客户，时刻为公司的生存发展创造“天时”、“地利”、“人和”的条件，力求做到原则性与灵活性相结合，努力发挥营销团队的战斗堡垒作用。

三、北京视线联动机场广告公司简介

1、机场广告媒体的传播对象

具体来说，机场广告传播对象从社会地位角度分析，主要分为以下六类人：

一类政治地位高的各界人士；二类是经济地位高的各界人士；三类是教育水平高的各界人士；四类是社会地位高的各界人士；五类是以消费、游玩为主的旅游者；六类是以商务、游玩为主的外国人。

2、北京视线联动广告有限公司，简称视动媒体，成立于2005年5月。公司成立伊始便致力于空港媒体，从首都机场出发，历经几年的发展，现已将公司业务拓展至全国机场，并已占据了一定的市场份额。

四、以北京视线联动机场广告公司对营销团队建设存在的问题

由于成都办事处成立时间较短，在营销团队建设和市场营销方面还缺少一定的经验。

1、现代营销理念和营销文化尚待形成

目前，北京视线联动机场广告公司营销工作还普遍存在市场开拓力度不够、信息渠道不畅、缺乏现代营销理念和营销文化等问题，企业至今仍采用传统的推销方式，产品销售方式比较落后，面对日益激烈的国内市场竞争缺乏科学合理的营销手段和营销战略。

2、营销团队内部缺少沟通协作机制

北京视线联动机场广告公司营销系统内部区域公司和总部之间以及各成员之间缺少有效的沟通协作和定期交流机制，在营销过程中，有时为了片面追求销售业绩，部门之间或成员之间甚至会出现相互拆台的不良竞争现象，从而影响到营销团队建设和企业的整体利益。

公司内部分成两组，分别由总公司派遣人员带领，由于每组组员几乎都是刚进入公司，所以每组的工作任务细节操作都是由负责人负责，繁重的任务使得负责人很难定期能够系统的帮助新组员分析客户。

3、营销团队制度建设相对薄弱

北京视线联动机场广告公司对于营销团队管理制度建设重视不够，缺少完善和有效的团队建设制度体系，现有的制度措施往往只是局限于销售规定等具体操作性、事务性层面。公司目前在该方面出台的文件制度有：集团公司岗位管理办法、采购营销决策委员会章程、营销系统订单管理办法及其补充规定等，而对于营销团队内部管理等团队软环境建设方面还缺少有针对性的制度措施。这从长远来说不利于营销团队建设和营销团队整体素质的提高。

五、加强企业营销团队建设的对策

鉴于企业营销团队建设存在的问题和不足，结合优秀营销团队所具备的特征和对营销人员素质的要求，业营销团队建设与管理可采取如下对策。

（一）树立现代营销理念营销理念直接影响着企业的营销战略、营销行为和营销手段。

现代企业要想在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，必须紧跟形势的发展，树立以市场为导向的现代营销理念，如网络营销理念，倡导以互联网作为营销平台和手段，利用现代数字化信息技术和网络媒体技术来进行产品推介和销售。

（二）重视营销文化

建设营销文化不仅体现了企业经营与发展的战略选择和文化精神，同时，也体现了企业建设和管理营销团队的方式和目标。营销文化作为企业文化的一个重要内容，在企业文化和营销团队建设中发挥着重要作用。先进的营销文化不仅有助于提升企业形象，增强企业凝聚力，而且有利于提高企业的核心竞争力，从而使企业在市场竞争中立于不败之地。

（三）加强营销岗位培训

企业当务之急是要建立营销人员定期岗位学习、交流和培训机制，结合营销员的工作实际采取灵活多样、行之有效的学习培训形式。学习培训要立足实际，注重实效，避免搞形式、走过场。要注意激发和调动员工自身的学习积极性和主动性，采取有力措施鼓励和支持员工积极开展业务学习、工作研究和市场调研，积极为员工学习和研究创造良好的学习条件和学习环境，力争在团队内部形成良好的学习和研究氛围，努力打造一支学习型、研究型的营销团队。

（四）健全管理制度建立

健全管理制度是建设高素质、高绩效营销团队，提高市场营销实效和市场竞争力的根本保证。完善的管理制度可以使营销活动有章可循、有“法”可依。它不仅不会削弱营销主管的领导作用，相反，可以使其管理工作更加有理、有据、有力、有度。还要注意将制度化管理和人性化管理有机结合起来，重视调动和发挥员工的积极性和创造性，努力使每个员工都能够学会自我管理、各尽其能。

（五）完善绩效考评机制

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[关键词]：需求满足非物质奖励团队奖励

一、销售人员的特殊性

企业能否抓住市场取决于是否有一批精明能干的销售人员有效地开拓市场，所以，对销售队伍的薪酬激励十分重要。其特殊性体现在如下四点：

（一）工作时间自由，单独行动多。我们可以观察到，销售工作没有固定的时间表，工作时间灵活。销售人员在时间支配方面与其他工作相比有较大的自由度，一般都是独立面对客户开展工作。

（二）工作绩效可以用具体成果显示出来。销售人员的业绩与企业其他技术管理人员相比，可以通过销售量或销售额直接显示。

（三）工作业绩的不稳定性。销售人员的业绩除了与个人努力程度相关外，还受产品特点、产品的季节性、产品生命周期等因素的影响。

（四）工作流动性较大。多数销售工作岗位与财务、设计等岗位相比，缺少技术含量，从业门槛低，市场需求量大，销售人员跳槽要比其他人员容易得多。

二、销售人员薪酬管理中存在的问题

（一）销售人员薪酬体系不规范、透明性差、弹性差、内部欠缺公平性。企业没有形成明确、规范的、为员工所周知的薪酬体系和薪酬管理制度，而所谓的各种薪酬标准仅仅是约定俗成而已，而且模糊不清。

（二）激励缺乏时效性。企业的经营环境瞬息万变，销售员工的工作环境也存在不确定性，其销售业绩受除自身努力因素的影响外，还受其他一系列因素的影响。如果企业采取一成不变的薪酬制度，势必会挫伤员工的积极性。此外，很多企业的激励还比较滞后，不能及时给予员工绩效的反馈。

（三）企业重视销售人员的物质激励，忽视非物质因素激励。米尔科维奇指出，薪酬除了物质外还包括与工作相关的其他非物质奖励。但从目前的销售人员薪酬的各种计提方式，可以看出销售人员的激励主要还是低级物质激励，难以满足员工的高层次的需求。

（四）过分强调对销售人员的个人激励，忽视对销售团队的整体激励。如今很多企业的销售采取团队工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的设计上，仍偏重于强调对销售人员的个人激励，还是崇尚、鼓励个人英雄主义，而忽视对团体的激励。

三、应对措施

（一）薪酬体系应规范、透明、具有弹性、内部公平。在这方面，我们可以参照“安利”的做法。“安利”之所以能取得巨大的成功，很大程度上得益于它科学、合理的薪酬制度。

安利采取多层直销的方式，对销售人员制定了一整套科学合理的薪酬体系，尤其是其销售奖金制度的设计，被奉为经典。在这套体系中，我们可以看到这是一种层层相扣的，具有激励性而又不至于导致惰性的制度。在指导手册里，确定了奖励标准，写明了与各销售额相对应的奖金额，对全体销售人员都一视同仁。由于事先确定了奖励标准，员工会根据这些标准来明确自己的努力目标，觉得自己有奔头。由于标准明确、公开，员工会根据其他同事所有的头衔来判断同事的薪酬，做到心中有数，也会觉得公司薪酬制度是公平的。

（二）注重激励时效性。根据斯金纳的强化理论，如果行为结束之后能马上跟随一个反映，则会提高行为被重复的可能性或者减少行为的发生。所以，在工作结束后及时将结果告诉销售人员，能够得到更好的激励效果，而非等到月末或者一个项目结束时，才向销售人员反馈其绩效。此外，正如在销售人员工作的特殊性中提到的，销售人员的工作绩效还要受诸如产品特点、产品的季节性、产品生命周期等因素的影响，所以企业的薪酬体系应考虑各种因素，应时而变。

（三）注重员工各个层次需求的满足，物质奖励和非物质奖励并行。根据马斯洛的需求理论，我们明白薪酬激励应根据不同的人采取不同的奖励，满足员工在不同时期的不同需求。和其他岗位的员工一样，工资、奖金奖励作为物质奖励，只能满足员工的衣食住行，较低层次或中间层次的需求，而较高层次的需求，如受人尊敬和自我实现的需求却难以得到满足。

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1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

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实现黑箱管理透明化

先来了解一下京东方光科技。该公司创建于2002年，坐落在江苏苏州工业园区美丽的金鸡湖畔，隶属于京东方科技集团股份有限公司，主要从事显示照明（新型平板显示器用背光源、液晶模组）、LED照明产品及其关键零组件的设计开发、制造及销售，产品广泛应用于移动与应用显示、IT与电视应用、半导体照明等领域。

怀着对这款移动销售工具的好奇，记者采访了李岳。他向记者介绍说，这款工具是北京易动纷享科技有限责任公司（下称纷享科技）的销售工具纷享销客。从7月份正式在京东方光科技环境照明事业部部署至今，纷享销客得到了李岳和他的销售团队的高度认可。谈及纷享销客给他们带来的最大裨益，李岳认为有两点。

一是它提升了整个销售团队的工作效率。李岳所负责的团队中有一支分布在北京、上海、广州和苏州的销售团队。他常驻北京，虽然平均每两周到上海、广州、苏州等地出一次差，但实际上与这些地方的同事接触不多，如果出差时遇到当地同事外出，接触机会就更少。因此，对于销售团队的管理，李岳可谓分身乏术。另外，在销售人员的外勤管理方面，传统的方式是销售人员填写外出登记单，做完工作回到办公室再填写工作记录。纷享销客让这些外勤销售人员的工作更具有自主性，他们带着安装了纷享销客的手机或者其它移动终端去见客户时，系统的定位功能可以让上级领导随时了解员工的工作所在地，销售人员无需再填写外出登记单。此外，销售人员办公时可随时做工作记录、客户信息等，这样避免了回到办公室再记录的繁琐，而且可以提升信息的全面性和准确性，节省时间。“与以前填张外出单就外出不同，现在我们根据销售人员主动定位可以确定销售人员的位置，更增加了管理的透明性。”李岳向记者表示。

二是它可以让销售人员把信息随时分享给同事或者领导，比如分享心得、汇报工作等。谈到这里，李岳向记者举了一个例子，大约两周前，他的一个下属销售人员兴奋地向他分享了一条信息，称他很有希望成交一笔订单。原来，他就一款产品向客户报了价，价格与报给国美电器的价格一样，客户有成交的意愿。李岳看到这消息时，马上打电话通知他这个订单不能做。因为这个客户与国美电器不同，国美电器是京东方光科技的大客户，享受有一定优惠的价格，而这个客户相对较小，因此二者的供货价格不同，前者的价格是低于后者的，说白了如同批发和零售的关系。幸亏李岳及时了解情况，制止不良后果的产生。

在谈到这件事时他向记者表示：“纷享销客这个系统拉进了同事之间的距离，屏蔽了信息黑箱，能让管理者进行更高效的管理。那个销售人员与我相隔三四个级别，平时很少有机会直接接触，如果没有这个平台，很可能等订单做完了，我才会发现问题。”

没完成的另一半

这是一款好的移动销售工具，自然会让人想到把它与公司内部的其它系统对接，从而更好实现信息共享，并做深度数据挖掘。但是李岳并未打算把它与公司内部的其他系统如ERP、OA等对接。他担心的是系统的安全问题。“京东方光科技是一家传统的公司，管理制度比较严格，长期积累的数据具有保密性，我们不敢轻易把自己的系统数据与其他系统对接。”李岳的这种担心是目前企业管理层普遍存在的担心。这考验着软件提供商的实力，尽管大家都称“没人会担心把钱放在银行里不安全”，但是，现阶段打造出让企业用户无安全担忧的系统的确是一个挑战。特别是目前很多做企业级应用的厂商都是实力相对弱的中小企业。

对此，纷享科技董事长兼CEO罗旭认为，安全担忧并不是大问题。他们除了将平台搭建在业内实力雄厚的云平台上之外，还采用了物理上、软件上、制度上等一系列业内领先的安全技术来保障安全。

口碑营销证明了纷享销客的卓越性能，李岳对纷享销客非常满意，称该产品具有非常丰富的功能，但是，他也对系统提出了自己的新需求。他们希望在这个平台上与客户对接，也就是客户能够登录这个系统并与京东方光科技的销售团队进行充分互动。记者就此采访了罗旭，他向记者表示，此前也有客户提出过类似的需求，纷享销客已有考虑并着手研发相关功能。不过，他并未透露具体的规划，称现在还不是公布的时机。

尽管现在这款产品得到销售团队的认可，但最初使用它时，很多人的反应并非如此，他们不习惯每次那么详细地记录自己的工作情况。现在，大家已经习惯了这个工具，工作得到了规范化。李岳说，下一步的工作是鼓励大家分享更多的内容。

纷享销售给企业的销售团队带来了巨大价值，但是它本身的成本并不高，大约每人每年300元，相对于一个员工一年的人力成本及办公成本几乎可以忽略。

记者手记 以销售团队为切入点进行团队管理

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下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是今年xx月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

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工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。

分销特点

1、直销

由4S店直接向最终用户销售。

2、总式

4S店大区总片区终端商顾客

3、特许式

4S店分销中心片区顾客

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为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点

1.规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2.强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3.规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4.完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5.强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4.培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

篇9

根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们多多指正。

理清思路抓重点，思路决定出路。思路不清，方向就不明，工作就难以推动。

1：招贤纳士。人才就是企业的核心竞争力！企业要持久发展，必须依靠人才，建立一支熟悉业务而又相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。我将在今年的工作中依据实际需求，着手建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队。

2：战术制定。一年内，以中低端产品为切入点，重点抢做县级以下二级市场。较好地完成全年目标任务。

3：市场操作。加强客户管理工作，提高服务意识和服务水平。在客户管理工作中，我将在两个方面着手。一是进一步利用好、维护好现有渠道，保持渠道的畅通仍是我做好市场开拓工作的重要环节。我将积极与上司和下属联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点市场的工作；二是进一步开发新客户，开辟新市场，做到开源节流。在保持与商良好关系的基础上，我将坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对客户实行全过程、高质量的服务，通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

4：内部管理。在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在销售内部管理上，首先，要严格管理，加强纪律性。进一步规范和完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受领导指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我将组织部分人员学习营销业务、法律法规和行业政策等，提高理论水平和营销技能。通过学习切实提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，使业务能力提高到一个新的档次。

篇10

下面是我们新聘团队近2个月的销售情况：

……

从近2个月的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在湘潭市场上分红险产品品牌众多，中国人寿.平安.由于比较早的进入湘潭市场，分红险产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1） 销售工作最基本的客户访问量太少。新聘团队是今年5月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有200个，加上没有记录的概括为270个,总体计算xx销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度.

3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析

现在湘潭市场分红险很多，但主要也就是人寿.平安.新华等.公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

市场是良好的，形势是严峻的。在湘潭九华市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，下半是大有作为的半年，假如在下半年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做九华这个市场。

四．xx下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出去拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）销售目标

下半年的销售目标最基本的是做到月月有保单进帐。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩.在下半年我向公司领导呈落一定能够在九华完善的搭建一个50人的团队