茶叶文化营销策略分析范文

导语：如何才能写好一篇茶叶文化营销策略分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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体育商业化中的营销策略，是指围绕体育在商业化的过程中，对一系列商业化模式的营销活动。其可以有效扩大体育商业化的规模，加快体育商业化进程。1.1体育商业化的趋势发展。传统的体育仅能依靠运动本身来取得收益，但是这并不能满足运动员在报酬、发展等方面的需求，以及体育本身在设施健身和向高层次发展的需求。体育商业化在这种背景下应运而生。在足球运动赛事中，球鞋生产商利用赛事的影响，在球场边打出本品牌球鞋的LOGO，借赛事扩大品牌影响。在这场比赛中，足球运动的商业化就是球鞋生产商需要缴纳一定的广告费用或者赞助费用。球鞋生产商得到的回报同样是经济利益。出于对比赛球队的喜爱，或者对球队中某一位球员的崇拜，甚至是仅仅凭借对足球这项体育运动的热爱，受到“爱屋及乌”思想的影响，球迷就会更多地关注到本款品牌的球鞋，进而增加购买的意愿和几率。由于能够产生经济、持续性发展等综合效益，体育商业化的发展愈演愈烈。发展到现在，几乎所有的专业体育运动都朝着商业化的方向发展。1.2体育商业化的营销策略。体育商业化的营销策略大多都是依靠体育运动或者体育赛事的热度，来开展商业化的活动。游泳运动受到广大游泳爱好者的推崇。随着越来越多的中小学校开始游泳课程，总人口中具备游泳技能的人群越来越庞大。但是具备安全、卫生条件的游泳场馆却有限。在免费的游泳场所无法满足运动群体的前提下，商业化的收费游泳馆建立起来。游泳馆不但具备高标准的游泳设施设备，在卫生条件营造方面，定期对游泳池内的水进行消毒和更换。更为重要的时，为了满足大部分人的游泳需求，其配备了私人教练作为营销策略。对于初级游泳学者具备了较大的吸引力。能够提供完善的设备和多样化的个，成为该游泳馆实现体育商业化发展的成功营销策略。1.3体育商业化的营销创新。体育商业化进程中主要有两个方向，即体育运动向产品商业化发展和体育运动产品向产业商业化发展。其营销策略的创新也主要依托这两个方向来体现。在体育运动产品的商业化发展中，羽毛球专用运动鞋的生产商原先只能依靠实体店销售。为了扩大销售范围，需要不停地在全国范围内布置销售网点。这样带来的弊端就是基础投入较大，而且一旦某一款产品出现滞销，就有积压货物的风险。在“互联网+”的发展趋势下，该运动鞋将销售的主力从线下的实体店搬到了线上的网上平台。与此对应地，营销策略也进行了更新。每年在“618年中大促”“双十一”“双十二”等节点，就会通过各种优惠措施来带动和增加运动鞋的销量。

2茶文化思维融入体育商业化营销的可行性分析

体育商业化的营销策略，虽然发展趋势不断更新换代，形式丰富多样，但是本质上都是抓住了消费者心理的某一个点，从而找到消费者的关注点或者兴趣点，最终促进消费者购买服务或者产品。茶文化思维作为中国传统的优秀思维方式，融入体育商业化的营销策略具备可行性。2.1茶文化思维精髓。茶文化思维的精髓本身就是从饮茶者的角度出发进行思考。高度凝练地表达就是天人合一、以人为本思想。茶文化在历史发展过程中，需要人们地不断改进。这个过程的动力来源于人们对茶叶高品质的追求。从人的感官角度出发，要求茶叶在气味、色泽、口感、营养成分等多个方面符合人们的需求。这样追求体现人的精神意志的培养过程就造就了卓越品质的茶叶。融入体育商业化营销策略中，代表的就是任何体育商业化营销策略都应当从消费者的角度出发，考虑消费者的感受来进行营销策略的策划和实施。2.2茶文化思维方式。茶文化思维方式中逻辑思维的痕迹较重。饮茶的行为，往往被认作是平和、柔化以及自然的同义现象。这种划等号的含义来源于人们在饮茶前，对茶叶的制作需要经历漫长的种植、管理、培育和采摘阶段。采摘后还要经历关键的炒制、晾晒、发酵等环节。在饮茶的过程中，需要先经过洗茶的步骤，洗去茶叶表面的浮尘，然后用适宜温度的开水进行冲泡。在冲泡一定的时间后，等水温冷却，趁热饮用。此时的口感是为最佳。这些漫长的步骤中，任何环节不能够被省略或者打乱，才能取得最终效果。这种茶文化思维的逻辑性体现在体育商业化中，就是需要对消费者的心理进行逻辑性分析，然后得出最适宜消费者感受的营销策略。

3茶文化思维在体育商业化营销策略中的创新

体育商业化过程中的营销策略有两个中心模块。一是营销策略要实施的对象，即对消费者的研究；另一个是营销策略本身的方式和内容。茶文化思维的融入，在这两个方面能够起到创新营销策略的功用。3.1选定营销目标人群。茶文化思维根据不同消费人群的特点，对茶叶品质作了分类。例如根据南北方气候以及土壤条件的不同，发展成红茶、绿茶等多个茶叶品种，也造就了当地人独特的饮茶口味。而根据年龄、性别的不同，还诞生出花茶、速饮茶、凉茶等不同的口味。融入体育商业化营销策略中，应当对不同的群体进行不同的营销策略创新。例如，同样内容的体育商业化宣传广告，对于中老年人就应当突出健身、养老、健康等意义，而对年轻人则应当凸显运动、交友、自由等主题。3.2多元化营销策略方式。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑思维方式，在体育商业化营销策略方式的丰富程度上有新领域的突破。人们在饮茶活动中感悟到的文化体验，都可以归结为茶文化哲学。这些哲学内容诞生于茶文化活动，但却能够抽象地作用于人的其他活动。用这种思维模式影响体育商业化营销策略，在体育赛事中只要与产业化项目占边的地方能够招募赞助商，以提供广告占位的方式来增加经济盈利。

4结论

体育运动本身的发展趋势，以及经济社会的发展需求，推动着体育向商业化加速发展。其营销策略大多是依靠体育运动项目在运动迷中的吸引力来博得商业利益。体育商业化的营销策略在“互联网+”等新的形势下，取得了创新的发展机遇。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑性的思维方式，在体育商业化营销策略中具有本质上的趋同，因此融合应用具备可行性。

参考文献

[1]徐长川,辛宏.简析我国高校体育赛事商业化的困境及路径选择[J].运动,2013(05):136-137.

[2]何青.我国高校阳光体育赛事商业化运行所面临的困境及对策分析[J].当代体育科技,2015(15):149-150.

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当众多行业已经触网冲浪时，网络营销同样为茶叶的营销打开了另一扇门，许多茶商、茶农从中受益。但茶叶网销并不像其他商品那样做得风生水起，对多数茶企而言只是辅的销售渠道，其销售量在总销售额中占比不大，它们更多的是把网店当做一个品牌展示平台。资料显示，目前国内的茶叶网上交易规模为7～8个亿，但茶叶网上销售只占全产业1%的极小份额，面对未来80%增长潜力的庞大茶叶网购市场，中国茶企应如何掌握茶叶网络营销的运行之道？

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢附庸风雅，起一个极有文化品位的品牌名称，容易让消费者“云里雾里”，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的大脑，如果不能被客户一眼识别出，被客户记住，就会被客户遗忘。

一眼看出“价值点”。成长型的中小茶企要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念――一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多地茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多地为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗放式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为茶叶网销的“四度”营销策略。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀・金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，它们把传统湖南黑茶和琥珀・金茶的制作工艺作了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品的关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

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关键词：四川；茶文化旅游；现状；营销策略

1引言

中国茶文化历史悠久，从神农尝百草开始生根萌芽，至今已有四五千年的历史，不仅作为一种独特的民族文化传承下来，历史上也为带动地方经济发展做出过显著的贡献，与丝绸之路齐名的茶马古道就直接带动了川、藏、滇地区乃至印度、西亚、西非红海岸的文化经济发展。茶马古道三条之一的川藏茶马古道，始于唐代，东起河南雅安，西至拉萨。由此可见四川茶文化发展同样历史悠久，（清•周蔼联《竺国游记》卷二）中就有记载巴蜀人日常通过煎茶饮食来抵御疾病，巴蜀人由于地域自然条件而饮食偏辛辣，饮茶则可以除瘴气，解热毒。四川茶文化的底蕴如此深厚，茶文化旅游的潜力也就非常巨大，世界旅游及旅行理事会（WTCC）曾做过一项统计，在商务旅游、度假休闲、购物消费、探险观光以及文化观赏等五种旅游体验中，文化观赏已经排在了第一位，茶文化旅游作为文化旅游的一种，也越来越受到广大旅游爱好者的青睐。茶文化旅游作为一种新兴的旅游方式正在改变着人们对旅游行业的看法，也对传统旅游体验做出了挑战，专家学者围绕茶文化旅游做了很多研究。朱世桂、房婉萍、张彩丽（2008）对我国茶文化旅游资源现状进行了梳理并进行了归类，分别有名茶大规模种植区、茶文化历史名胜区、独具特色而又丰富多彩的茶艺表演、茶馆茶楼茶社等人文历史古迹、茶艺术品生产关联产业厂店及经济区等6类；同时也归纳出我国茶文化旅游的三大特性：大众化、区域集中性、丰富多样性，并据此对我国茶文化资源开发提出了新的思路。王小丹（2009）在对福建茶文化旅游资源的调查的基础上，提出了通过不断丰富旅游产品并借助多样化的旅游宣传渠道扩大宣传等措施，来不断提升茶文化旅游的文化内涵，实现茶文化走出去的战略。董捷、沈国斐等通过对杭州茶文化旅游的研究，提出了将杭州建设为“中国茶都”的设想，打造茶文化遗存观赏游、茶文化徒步旅行、茶馆茶楼休闲游、茶工艺旅游等独具特色的旅游产品。以上研究针对的是福建、杭州等中国主要茶叶产地，四川同样作为中国重要的茶叶产地，可以借鉴其他主要茶文化地区的发展经验，结合巴蜀自身茶文化资源的特点，走出一条适合自身茶文化旅游发展的特色道路。

2四川茶文化旅游开发状况分析

2.1四川茶文化旅游开发和利用现状

四川茶业是四川省的十大优势种植业之一，截止到2015年，全省已经达到茶园总面积400万亩，年产茶叶超18万吨的规模，并形成了以成都、乐山、雅安、眉山为核心的川西名茶产业带，以宜宾、泸州为核心的川南早茶产业带，以广元、巴中、达州、绵阳为核心的川北优质富硒茶产业带。除此之外，还有非常著名的峨眉山的禅茶文化、雅安的藏茶文化、青城山的道茶文化、蒙顶山茶文化以及成都的茶馆文化。四川的茶文化旅游经过不断开发，已经形成了很多著名的茶叶经济圈，并很好地带动了地方经济的快速发展，如雅安和成都等，首先看雅安市，雅安市茶叶种植面积已经达到了可种植面积的50%以上，其优越的自然生态环境、成片的茶叶种植地及种植园，为雅安乃至四川省茶文化生态旅游提供了无可比拟的资源；然后看四川成都，成都的茶馆更是四川独特的地域特色，茶馆遍布大街小巷，数不胜数，另外茶文化博物馆、茶文化遗址、茶艺茶俗、茶工艺品和“茶家乐”等茶文化符号已经开发得初显成效。这两个地市代表性反映了四川茶文化旅游发展的现状。

2.2四川茶文化旅游营销存在的问题

四川茶文化旅游开发虽然已经初见成效，但依然存在着不少问题:第一、文化资源特色开发不足，缺乏龙头品牌支撑。尽管四川茶企众多，茶馆茶楼遍地，茶产量每年都在增加，但是真正品牌知名的茶企却寥寥无几，绝大部分企业都在争夺中低端市场，且各自经营并恶性竞争，缺乏整体交流联动，造成四川茶叶行业品牌群龙无首的现状，昔日辉煌的贡茶、名列中国十大名茶排行榜中、自古就有“蒙顶山上茶，扬子江心水”美称的“蒙顶茶”已经逐渐被杭州、福建等茶叶产地的知名品牌、名茶所超越、取而代之。不仅如此，2011年雅安市评选出的十大茶企，在国内排名都不高，加上各茶企分散经营，对茶文化活动参与度不高，很难形成茶文化的大规模推广。第二、缺乏有特色，有影响力的文化旅游活动。目前为止，四川茶文化旅游活动主要有四类，即茶庄茶园茶山观光、茶家乐、茶事体验以及一些茶文化旅游节。旅游节期间会举办诸如茶艺表演、茶园采摘等系列旅游文化活动，这些活动虽然很有地方特色，但是大都缺乏文化内涵，参与性和互动性不高，且持续时间短，影响力有限，对四川茶文化旅游的带动显得不足。第三、人才的缺乏。不论是什么文化活动，它的载体除了特殊的习俗和事物外，最主要的就是人。茶文化不仅涉及到各种丰富多彩的民族风情，品茶艺术、茶画茶诗茶艺术品等方面的知识，而且与民俗、烹饪、歌舞戏曲、工艺美术等紧密联系，所有这些无论是传承还是发扬光大都离不开相应的人才。可惜，随着现代工业文明的发展，具有茶文化知识的人才却在不断凋零，这一尴尬局面严重阻碍了茶文化旅游的发展。

3四川茶文化旅游营销策略

3.1准确定位市场，打造知名品牌

四川茶文化旅游要想在茶行业以及旅游行业的竞争中取得优势，首先就要定位好四川的茶文化旅游在整个市场中所处的位置，然后有的放矢地确定发展目标及发展策略。四川茶文化尽管历史悠久，但是近年来的发展却相对落后，影响力明显不如福建、广东、杭州、安徽等地，这制约了茶生态旅游业的发展。目前四川茶文化旅游在文化旅游市场中仅处于中下游的位置。通过对福建、杭州等茶区的调研发现，四川茶文化的影响力之所以被其超越，主要原因是缺少有影响力的品牌，没有大型龙头企业做依托。品牌是一种无形的竞争力，品牌的最佳效果就是将形象深入人心，使消费者、旅游者能清晰地记得某个城市、某个景区特殊的符号标志，而打造知名品牌就是创造出这种独一无二的符号标志来让购买方、游客去记忆。世界著名的品牌形象大师博比•卡尔德曾经说过“营销战略包含两点：一个是运营优势，一个是差异化。而品牌就是实现差异化的一个重要手段”。茶文化旅游品牌的建立，不仅能够极大地提高茶文化旅游地区的知名度，而且也能提高其吸引力和竞争力。要想打造出知名品牌，首先得要有规范的市场为依托，各个企业相互联动，相互沟通交流，使产品规范、企业文化中渗透着茶文化，然后扩大宣传，提高知名度。成功的品牌离不开精准的市场定位，而要准确的定位市场则需要进行市场调研，清楚地了解到茶文化旅游市场构成，并细分茶文化旅游市场的特征，了解消费者的需求以及竞争者相关状况，然后再对市场进行细分，企业在对细分市场的基础上确定市场目标，结合自身的能力情况，占领目标市场，并最大限度满足目标市场中的消费者。

3.2创新茶文化旅游的营销模式，提高知名度

首先是加强对四川茶文化旅游的宣传力度，让四川悠久的茶文化历史被世人所了解和认可，这也象征着城市的名片，代表着城市的形象，需要政府大力推进。宣传的渠道是多种多样的，不仅仅局限于电视广告，网络宣传等方式，最近几年兴起的微信等聊天软件也同样可以作为宣传的工具，用户可以在平台上将自己所看到的东西用图片的形式分享在个人主页上，通过不断地转载与分享也会在很短的时间内被大量的人所了解。其次是实施精品战略，打造优质的旅游线路。四川的茶馆遍布大街小巷，各种茶楼、茶社、茶艺馆多不胜数；四川独特的饮食文化，可以让游客在参观茶楼、观赏戏曲、品茗的同时品尝到各种特色的小吃；四川悠久灿烂、内涵丰富的茶文化，以及丰富多彩的与茶文化相关的表演活动可让人耳目一新，把这些具特色和魅力的要素组合起来，打造成更精细、优质的旅游路线，相信会吸引更多的人。最后是规范茶文化旅游市场的秩序，营造出良好的旅游环境。随着旅游市场的发展，竞争也在不断加剧，在市场不规范的情况下，很容易出现恶性竞争的状况，导致服务水平下降，欺诈消费者的行为出现，这些都会影响到旅游线路的形象。因此，政府要不断完善法律法规，加强对市场对企业的监督，规范旅游市场秩序，营造出良好的旅游大环境。

3.3大力培养人才战略

四川茶文化旅游走出去的关键在于茶文化这个主题，而茶文化这个主题要发扬光大则需要大量了解茶文化的人才，这个人才包含有三个方面：第一、是对茶文化发展传承有帮助有贡献的人才，如了解茶建筑构造的，了解茶戏曲演唱的，了解茶制造工艺的，了解茶艺的，了解茶器皿制造的等等。政府要大力培养这些人才，不让这些人才凋零，因为旅游者想体验的是原汁原味的茶文化。第二、是旅游市场的从业者。从目前来看，市场上的这些旅游从业者素质和能力参差不齐，网络和电视上也常常能看到欺骗辱骂旅客的情况出现，这些问题要得到解决，需要政府来规范整顿，要想打造精品旅游路线，则必须要有高素质高水平的旅游行业从业者来带动。第三、是名人效应，通过借助名人效应来宣传推广茶文化，挖掘出具有知名度又有茶文化特色的人来做代言人，提高认知度。

4结语

在旅游市场快速发展，旅游竞争日趋激烈的今天，文化旅游已经成为旅游市场的核心竞争力，同时旅游者也更希望能体验到富有内涵的旅游体验，茶文化旅游作为既有特色又有内涵的旅游模式也越来越受到人们的欢迎。四川茶文化源远流长，具有丰富的茶资源优势，将资源优势转化为强大的旅游竞争力需要不断的开拓营销思路，转变营销方式，才能保持茶文化旅游的发展活力。

参考文献

[1]朱世桂,房婉萍,张彩丽.我国茶文化旅游资源现状、特性及开发思路[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2008(3).36-41

[2]王小丹.福建省茶文化旅游发展研究[D].福建农林大学,2009(4).

[3]王汭男.福建茶文化创意产业园模式构建的研究[D].福建农林大学,2013(4).

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我们在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中也重点强调，网络卖茶是茶叶营销的必由之路，同时，茶企也必须清楚，传统文化是一座茶叶营销的金矿，重视网络卖茶的茶企也要充分用好传统文化。下面将一个十分经典的故事，这个故事主要内容摘自美国演说家鲁塞康维尔的著名演讲《钻石就在你家后院》。

从前有位名叫阿里哈法德的波斯人，住在距离印度河不远的地方，他非常富有，拥有大片的兰花花园、稻谷良田和繁盛园林。有一天，一位僧侣前来拜访这位老农夫。坐在阿里哈法德的火炉边，他向农夫讲述钻石的形成过程。接着，僧侣说：“如果一个人拥有满满一手钻石，他就可以买下整个国家的土地。要是他拥有一座钻石矿场，他就可以利用这笔巨额财富，把孩子送至王位。”

阿里哈法德兴奋不已，询问那位僧侣在什么地方可以找到钻石。“只要你能在高山之间找到一条河流，而这条河流是流淌在白沙之上的，那么，你就可以在白沙中找到钻石。”僧侣说。 于是，阿里哈法德卖掉了农场，将利息收回，然后就出发去寻找钻石了。

他先是前往月亮山区寻找，然后来到巴勒斯坦地区，接着又流浪到了欧洲，最后，他身上的钱全部花光了，衣服又脏又破。在旅途中的最后一站，这位历经沧桑、痛苦万分的可怜人站在巴塞罗那海湾的岸边，怀揣着被那位僧侣所激起的得到庞大财富的诱惑，将自己投入了迎面而来的巨浪中。

几十年后的一天，阿里哈法德的继承人牵着他的骆驼到花园里饮水时，他突然发现，在那浅浅的溪底白沙中闪烁着一道奇异的光芒，他伸手下去，摸起了一块黑石头，石头上有一处闪亮的地方，发出彩虹般的美丽色彩。他把这块怪异的石头拿进屋里，放在壁炉的架子上，继续去忙他的工作，把这件事给完全忘了。

几天后，那位曾经告诉阿里哈法德钻石是如何形成的僧侣，前来拜访阿里哈法德的继承人。当看到架子上的石头所发出的光芒时，他立即奔上前去，惊奇地叫道：“这是一颗钻石！这是一颗钻石！阿里哈法德已经回来了吗？”“还没有，那块石头是在我家的后花园里发现的。” 他们一起奔向花园，用手捧起河底的白沙，发现了许多比第一颗更漂亮更有价值的钻石。

看完这个故事，你可以先抛弃其纯粹的偶然性和传奇色彩，但只要你不断反思这个故事，其深刻寓意必然会给你的茶叶营销之路带来启示和震撼。

我经常对参加《茶金会》的老板说起这个故事，同时强调，今天的一切必然是昨天的传承，无论昨天是成功还是失败，没有昨天就不可能到达今天，就像一个人无论是坐飞机还是坐火车，尽管速度会有差异，该走的路还是一定要走的，依靠人是不可能实现“乾坤大挪移”或“穿越”的。

人类历史上的四大文明古国，只有中国文化作为文化主体保留至今。以传统文化作为立国之基的中国，已在世界上发展了五千多年，在历史上强盛一千多年的罗马帝国早已灰飞烟灭。面对如此悠久厚重的历史，利用传统文化做茶叶营销，自然可以从很多角度入手，但是，无论怎么利用传统文化，茶叶企业都必须站在消费者角度大力创新。

有了强烈的创新意识，茶企再从六个角度展开工作，同时兼顾“专业”与“商业”，找准适合自己的个性化茶叶营销策略。

角度一，在茶企的经营理念上利用传统文化。俗话说，一个人不能脚踏两只船，换作茶叶企业，也一样适用。茶叶企业绝大多数是中小企业，甚至中小企业都算不算，只能算是小微企业，更应当认清形势和现实，集中资源，专注于某一个优势富集的领域，不可贪大求全，否则必然分散精力，削弱自己对茶叶营销的掌控度。

角度二，在茶叶产品开发，尤其是产品包装的开发上利用传统文化。巧妙迎合消费者埋藏心间的潜在需求，比创造新的需求更容易成功。茶叶企业的产品及产品包装开发，一定要与消费者的潜在需求一致，以快速直达目标客户的内心，形成强烈的共鸣，实现最终的“一拍即合”。例如，我们在杭州萧山机场看见一款利用《道德经》制作的茶叶盒，传统性和创新性都值得称道，既利用了传统文化，又达到了文盲营销的效果。

角度三，在茶叶品牌核心价值塑造上利用传统文化。茶叶品牌的形成需要时间和文化，绝大多数茶叶都有着深厚的文化沉淀，这就需要茶叶企业密切结合传统文化，深度挖掘茶叶及相关产品背后的文化价值，让品牌核心价值与消费者的价值走向一致，从而快速减少消费者的选购障碍，推动茶叶品牌健康快速发展。

角度四，在茶叶品牌传播上利用传统文化。出名要趁早，成本也大多是越早月低，茶叶品牌一定要有知名度做支撑。要提高品牌知名度，许多人想到的是花很多钱去做广告。事实上，花很少的钱一样可以创造很高的知名度，远卓品牌策划公司首次提出并长期坚持一分钱做品牌也有这方面的原因，并在品牌传播实践中屡创佳绩，如白茶娶妃、潘安卖茶、鲁班换笔、珠钻之争等等，帮助众多品牌实现了超低成本快速崛起。

“十”报告提出了建设社会主义文化强国的宏伟目标，茶叶企业可以在传统文化复兴之际，结合自身优势，创造性地运用核链公关模式，超低成本提高知名度和美誉度，从而综合提升品牌形象。《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书也分析了大量低成本品牌运作的策略和案例，感兴趣的读者可以进一步阅读并借鉴。

角度五，在人力资源的经营上利用传统文化。人心齐泰山移，得人心者得天下，有善心才有善言，这个“心”不仅包括顾客之“心”，还应包括员工之“心”。大家都身陷困境的时候，都在减少收茶、关闭店门的时候，谁能高瞻远瞩，另辟蹊径，逆流而上，广纳精英，谁就能在新一轮的经济复苏中赢得先机，获得超常规发展。

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关键词：丝绸之路经济带；陕西茶叶贸易；国际竞争力

中图分类号：F207 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0138-02

引言

丝绸之路经济带是历史遗产之路、文化交流之路、经贸合作之路和创新未来之路，是发展中国茶产业、复兴中国茶文化、建设中国茶叶强国，推动中国茶叶走向世界的有利途径。陕西茶叶曾踏上这条丝绸之路风光过，曾引领饮茶新潮流、纳贡朝廷荣耀过。而今陕西作为丝绸之路经济带建设西北五省区中唯一的产茶省，作为丝绸之路经济带建设的新起点和重要承载区，理应继续秉承古丝绸之路的精神，重借丝绸之路经济带建设的新契机，抓住历史的机遇和国家赋予的重要使命，提高陕西茶叶贸易的国际竞争力，追赶超越，重塑辉煌。因此，随着我国农业部取消茶叶农业税，将茶叶列为优势农产品九大产业之一，国家实施茶叶重点种植区域发展规划。陕南茶^也被列为长江中上游出口绿茶重点发展区域，陕西茶叶贸易已然成为陕西践行丝绸之路经济带战略的必然内容之一，省市政府必须给予重视，给予政策上的导向和大力的支持。陕西茶叶种植户和陕西茶叶产销企业亦应给予重视，提高陕西茶叶种植、加工、研发技术，加强陕西茶叶市场监管，将陕西茶叶品牌做大做强，为促进地方经济和国家经济发展作贡献，提高陕西茶叶贸易的国际竞争力。

一、陕西茶叶生产贸易概况以及存在问题分析

相对于在中国茶叶市场上甚至世界市场上响当当的西湖龙井、安溪铁观音、云南普洱，陕西茶叶让很多人感觉陌生。陕西茶叶种植历史悠久，茶叶清香独到，茶文化历史厚重，茶叶品种多样，尤其是午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、秦巴雾毫、三里垭毛尖、紫阳富硒茶、宁强雀舌、定军茗眉、商南泉茗，以及陕南最多的 “陕青”、“八仙茶”。富含芳香油素、单宁、维生素质量不错的陕西茶叶，由于其产量低、市场营销推广不到位而在全国名声不响、世界不知。

（一）陕西茶叶国内外竞争力的基本状况分析

陕南茶由于地势高、含微量元素丰富，是绿茶中的精品。但是陕茶的销量以及市场占有率并不如意，除少量销往北上广等城市，大多数陕西茶叶在本地或西北销售。虽然历史上的紫阳的“陕青茶”曾占领陕西以及整个西北市场，但如今已经辉煌不再，对于陕南茶的报道已经屈指可数。

（二）陕西茶叶国内外竞争力存在的问题分析

陕西茶叶作为陕西第五大支柱产业，作为陕西重要的经济作物，在促进陕西省经济发展进程中尤为重要。但从陕西省的茶叶生产贸易中，我们看到陕西茶叶生产贸易主要有以下问题。

1.生态茶园建设和管理有待标准化

陕西茶叶生产主要在陕南一带，经济基础状况较差，茶叶的种植、采集、加工贸易科技含量较低，仍然存在着种植机具、管理模式、种植技术落后等问题，这样陕西茶叶难以形成产业凝聚力，也难以抵制国内以及国际竞争。陕西部分种植茶叶地区，大量使用防虫害农药除虫是非科学的。而生态茶园是保证茶叶纯天然、高品质的重要生产基地，也是做大做强陕西茶叶品牌的根本载体，可有效促进陕茶产业的可持续发展。

2.企业规模有待做大，品牌知名度有待提高

品牌战略实施不足是阻碍陕西茶叶生产贸易发展的重要因素。品牌过多，单个品牌规模较小。陕西茶叶大约有一百种，各县甚至乡镇竞相开发自己的品牌，品牌过多，规模较小。目前陕西尤其在陕南有很多中小型茶企，但其中大部分都是以个体经营为主的家庭或家族式企业，规模小、资金不足、设备落后、管理混乱，难以形成有竞争力的品牌茶企，这样在国家以及国际竞争中力量较小，不利于陕西茶叶做大做强，走出陕西，走出全国，重造陕西茶叶辉煌。

3.茶叶市场监管力度不强，茶产品鱼龙混杂

行业经营混乱，管理有待标准化。在茶叶贸易时，由于经营分散，没有龙头产业，市场导向不力，政府难以规范茶叶市场。如前所述，目前陕西茶叶企业中充斥了大量规模小、资金少技术落后的中小型茶企，他们要么为了生存、要么更多盈利，在茶产品生产环节中偷工减料、以次充好、以劣充优，甚至在贸易过程中出现乱贴品牌标签现象。这样，在缺乏强有力的规范化市场监管情形下，必然极大扰乱茶叶市场秩序，也给陕西茶叶口碑造成了极大损伤，陕西茶叶也很难适应这样无序的市场竞争。

4.茶产品形式单调，新品种研发滞后

受传统陈旧保守的饮食习惯思想影响，目前我国生产的茶产品最常见的形式就是需要用热水冲泡的茶汤饮品，陕茶也不例外。毫无疑问，伴随着当代人快节奏与时尚生活方式的转变，这种单一单调的茶饮品难以适应消费者的多样化、便捷式需求，尤其是在美国、日本、韩国等外国人研发出茶饮料、茶多酚、茶酒、茶粉、低咖啡因茶等多品种含茶产品及其附属产品后，我国的传统茶产业受到极大冲击和挑战，也必然迫使我国各茶产品企业加大科研力度，创新茶产品。陕茶也不能滞后于这一思想转变和技术变革。

5.陕茶走出国门、拓展海外市场仍有待努力

据了解，虽然陕西目前有很多茶企，但能够走出国门，在世界茶叶市场中占据一席之地的茶企和茶产品种品牌却很少，其涉足的国际市场范围也局限于韩国、日本、澳大利亚和欧洲少数国家。大部分茶企尚未走向海外市场，陕茶在国际茶产品市场中的占有率仍有待提高。

二、提升陕西茶叶国内外竞争力的思路及建议分析

尽管陕西茶叶在生产贸易中存在着一系列问题，但我们可以借丝绸之路经济带的东风，发挥政府功能，把分散的茶叶企业进行资源整合，提升、改造，形成品牌。加大科技投入，使陕西茶叶的生产、采集、加工、贸易形成规模化，培育拥有竞争优势的龙头企业，走向全国，冲向世界。有陕西大巴山的天然优势，陕西茶叶一定走出全新的生产贸易之路，避免陕茶的优而不名的尴尬境界。

（一）推进陕茶产业生态茶园基地标准化建设

陕西茶叶产业若要实现可持续发展和在国内国际做大做强的目标，必须推进生态茶园基地的标准化建设，并做好茶园生产经营者创新技术培训工作。这就需要省市政府加大对陕茶相关企业的科技、资金及政策支持，在气候、水源、土壤等方面遵循绿色无公害的标准合理规划生态茶园选址、建设和监管工作，并制定具体实施方案，为生态茶园建设提供科学保证，加大技术培训力度，鼓励引导茶企进行生态茶园建设和无公害茶产品开发，绿色的有机茶是走向国际、提升国际竞争力的必由之路。通过一系列的政策扶持，完善整个茶叶的生产化链条，提升陕西茶叶应对市场风险能力。

（二）结合现代人消费观念，创新茶产品种

想要提升陕西茶叶的市场占有率，就要针对国内以及国际茶叶的需求种类进行分析，及时调节茶叶供给结构。随着现代人生活节奏的变化和生活水平的提高，传统的茶产品已经难以满足消费需求。这就要求各茶企转变思想，在传统茶产品生产的基础上，结合现代人快节奏、喜时尚的消费观念，通过技术创新，从科技入手，以健康的视角挖掘茶叶中蕴含的各种营养成分，研发出诸如茶多酚、茶粉等更多类型的新型茶提取物产品，满足时下消费者多样化、便捷化的生活需求。在产品的外包装上，针对不同的国家文化背景进行不同的图案设计，在外包装上吸引人的眼球，实现市场份额的有效提升。同时，还可以研发出多花色品种的多样茶叶类别。如：保健茶、富锌茶、富硒茶、茶多酚等，来适应不同的消费人群。

（三）加强市场监管，扶持优质品牌建设，培育龙头茶企

打造国内国际知名品牌，重视品牌文化。针对诸多中小型茶企产品涌入市场，尤其是诸多假冒伪劣、投机钻营茶企的坑蒙欺诈行为，政府的有关市场管理机关应加大对茶企市场的资源整合和对违法企业的惩处管理，筛选出一批生产经营规范、产品质量优良、诚信守法的企业进行重点扶持和培育，加强优质品牌建设，陕西茶叶要扩大国内国际市场份额，必须要有政府的大力扶持，培育出代表陕西茶叶的龙头茶叶。有龙头企业带动中小企业，共同做大做强。同时政府牵头结合本省的情况，借鉴别人的经验，策划出适合自己的系统化、层层跟进的营销策略，通过统筹部署，大力宣传，扩大陕西茶叶的影响力和宣传力。

（四）弘扬陕茶文化，创新陕茶营销思路

茶叶不仅仅是一种物质产品，更是一种文化产品，这也正是国人将饮茶成为“国饮”、将饮茶视为雅趣的根本原因。因此，想要提升陕茶产品的市场竞争力，除了要不断提升陕茶产品的质量这一影响因素外，还应充分挖掘陕茶的历史文化优势，陕茶产品与茶文化相结合的道路，如开设茶馆，表演茶艺，举办茶文化节、茶文化研讨会，建设茶叶观光园等。在进行陕茶产品营销时，更多地结合陕西悠久的茶叶种植、生产历史和厚重的饮茶文化，增加陕茶产品的文化内涵，提升陕茶产品的文化品牌效应。陕茶也可以在政府的推动下，与西北农林科技大学合作，发挥教育资源优势，形成以农林科技大学为依托的农业推广模式。

结语

陕西茶叶一直是陕西省经济的支柱性产业，它的做大做强对陕西省经济的腾飞起着关键性作用。因此，认清陕西茶叶国内、国际竞争力的现状，以及陕西茶叶在生产、贸易中存在的问题，针对这些问题，由政府牵头优化产品结构，加强监督管理，创新营销思路，提升茶叶产品质量，就一定能够提升陕西茶叶在国内国际市场的占有率，增强陕西茶叶在国内国际的竞争力。

参考文献：

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[2] 堂恒.茶叶贸易学[M].北京：中国农业出版社，1995.

[3] 陈义吉.中国茶叶贸易的国际竞争力分析[J].福建茶叶，2016，（7）.

篇6

关键词：茶叶企业；财务管理；市场营销；对策

在当前实体经济发展环境下，构建起完善的财务管理模式应是十分重要的任务。从一般原理出发可知，财务管理通过全面预算管理机制来确保资金使用的安全性、合理性和效益性。但在实践过程中，由于市场推广的诸多不确定性，使得财务管理在应对产品营销问题时存在着软约束的情形，这就直接弱化了茶企在资金配置中的统筹能力。因此，聚焦于茶企销售领域来考察其中的财务管理问题具有很强的现实价值。尽管国人具有消费茶叶的文化传统，但无论在绿茶领域还是花茶领域，都充斥着大量的竞争对手。这种垄断竞争市场结构，在一定程度上增加了茶企对营销策略制订的难度，进而也就同时提升了该领域资金配置的难度。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。

1问题的提出

1.1目标市场定位问题

尽管目前基于“互联网+”的销售模式方兴未艾，但从消费茶叶的消费者结构来看，其中的70%的销量仍然集中在40岁以上的人群。这就表明，茶企在产品销售中应着力开发线下市场。由此，这里就存在着目标市场定位问题。作为一种快消品，针对茶叶的销售国内一般采取“茶企—零售商—终端消费者”的一级渠道结构，进而目标市场的定位也就聚焦在选择具体区域市场，以及在该区域市场中寻找适合的零售商。无论是区域市场的选择还是零售商的寻找，都将消耗茶企的营销项目资金，并在渠道维护上也需要持续的资金投入。

1.2资金预算管理问题

在全面预算管理模式下，针对上述营销活动必然遵循着：项目资金概算、资金使用监管、资金效益评价等工作内容。而作为第一步的项目资金概算，则成为了一个难题。与茶叶原料采购、生产领域的项目资金概算不同，销售领域的资金概算因其事项的开放性特征，导致了概算的准确性大打折扣。这里的开放性表现在，区域市场选择的空间开放性和中间商寻找的目标开放性，开放性意味着不确定性、风险性程度的增大，同时也使得财务部门对资金监管的时效性面临极大的挑战。不难理解，财务管理所面临的挑战本质上受到了信息不对称现象的决定。

1.3产出/投入绩效问题

前面已经指出，茶叶市场结构属于垄断竞争类型，这就意味着在中间渠道的维护上存在着现实的必要性，而这种必要性就需要得到专项资金的支持。因此，这里还存在着“产出/投入”的绩效评价问题，即对于资金投入所带来的实际收益存在着评价上的困境，而这就使得全面预算管理难以做到目标与结果之间的契合状态。

2茶企财务管理的现状反思

针对以上所提出的三个方面的问题，这里针对茶企财务管理的现状做出以下四个方面的反思。

2.1对财务管理重心的现状反思

反观诸多作者在探讨营销领域的财务管理问题时，并没有建立起具有指向性的破解问题的思路，而是将营销作为一种活动范畴来进行整体性的财务管理问题破解。对此，笔者是不赞同的。营销过程中所发生的常规费用这里不再累述，而是围绕着“茶企—中间商—终端消费者”这一渠道架构，梳理出：配送成本、货损成本，以及因退货而产生的逆向物流成本等。可见，这里财务管理的重心应放置在对物流成本的管控上。

2.2对财务管理手段的现状反思

根据笔者的调研发现，目前诸多茶企在财务管理中都建立起较为完善的章程和制度安排，但不少财务管理手段仍无法适应项目制管理的需要。如，财务管理的传统做法为，根据经验和调研数据给出项目预算资金数量，但在配置这些资金时却以“申请—审核—下拨”的流程来实施。从中可以归纳出三个方面的弊端：（1）这种三段式的资金配置流程与市场营销的动态特征不相适应，并且也增大了销售部门与财务部门接洽的交易成本。（2）受到信息不对称现象的干扰，财务部门在针对资金申请的审核时，并无法充分了解和把握其背后的真实意图。

2.3对财务管理组织的现状反思

随着茶企所面临的市场环境变得日益复杂，使得传统财务管理模式已经与之不相适应。传统财务管理模式基于职能化管理组织架构，从而具有人员和知识系统的封闭性问题。人员的封闭性导致了预算管理难以达到跟踪管理的要求，知识系统的封闭性则导致了项目资金概算难以实现精细化的要求。因此，打破现有的财务管理组织架构，并替代于多元主体参与下的预算管理模式则是当务之急。众所周知，全面预算管理所追求的全过程管理、全员参与下的管理目标，与多元主体参与下的预算管理模式相契合。2.4对财务管理绩效的现状反思业内预测，2016年全国茶企的发展环境仍不容乐观。随着大众创业、万众创新战略的实施，诸多小微茶企也将孕育而生，这样就直接增大了茶叶市场的竞争程度。因此，茶企需要完善对资金投入绩效的考察工作，采取有所为、有所不为的策略，将有限的资金投入到产品销售中的核心环节上来。但从现状所反馈的信息来看，似乎这项工作做得还很不够。

3实施路径

根据以上所述，优化茶企财务管理工作的实施路径可从以下5个方面来构建。

3.1厘清财务管理的重心

面向茶叶市场营销领域的财务管理工作，仍然需要遵循“先核心、再”的工作思路。建立在稳定的销售渠道上的茶叶营销工作，财务管理的重心应放在对供应链系统中的成本控制，以及增强资金投入的利益回报上来。而对于供应链系统的成本控制，则涵盖了营销人员进行市场推广的资金消耗。但在这里需要注意一点的便是，我们不应建立起具有平均色彩的资金配置和管控体系，而应实施以整体最优原则为导向的成本控制机制。

3.2建立财务评价的指标

建立针对产品销售的财务评价指标，在当前仍然被传统的财务评价机制所替代。实践表明，目前茶企的财务评价指标无法满足供应链系统的绩效评价要求，这甚至是会计学界和业界所公认的事实。那么从可操作性的角度出发，可以将许多技术性的评价转换为对项目团队资金使用绩效的评价。具体而言，茶企管理层可下放资金配置权限，在合约的基础上增大营销项目组的资金配置权限，这样一来，不仅能将财务评价指标具体到营销成果的评价中去，也能较好地对“产出/投入”进行评价。

3.3降低财务管理的成本

这里的成本应理解为“交易成本”，前面已经指出，茶企在实施市场营销活动时需要面对许多不确定性事件，甚至某些风险问题。那么若仍是按照三段式来进行财务管理，这将牵制住营销团队的工作开展进程。为此，在管理层向营销团队下放资金配置权限的同时，还应在合约上规定营销团队的工作目标和绩效考核办法，在此基础上将项目资金额定并交由团队负责人配置。最后，在确认满足合约要求的情况下，可以将结余资金作为绩效奖金的形式分配给团队成员。

3.4健全财务管理的组织

本文所关注的是茶叶销售中的财务管理问题，因此，在健全财务管理的组织架构时，应将营销人员纳入到全面预算管理工作中来。这里营销人员所扮演的角色便是起草营销方案，以及供应链管理的步骤和规划。然后，财务人员再根据这些方案、实施步骤和规划完成项目资金概算，这样就能避免财务人员“闭门造车”所存在着资金概算不准确，无法与市场营销需求相适应的问题。另外，在这个组织中不同岗位的人员也应进行业务交流，从而获得知识外溢的效果。

3.5强化财务绩效的评价

强化财务绩效的评价主要反映在，应增强对“产出/投入”效果的评价。在茶叶市场营销环节，“产出/投入”可以用销售网点的增加量、销售网点的茶叶销售量、货款的回笼率等指标来进行评价。综上所述，以上是笔者对文章主题的讨论。尽管本文聚焦于市场营销领域来讨论茶企财务管理问题，但文中的解题思路仍然适应于采购和生产领域。但无论在哪种领域，建立起资金配置的管控措施，以及提升资金配置的收益都应是财务管理所需关注的核心问题。

4问题的拓展

最后，还应在会计学视角下来认识财务管理与成本控制的关系可知，财务管理与成本控制实则是一个硬币的正反面，财务管理的对象是企业资金，而成本管理的对象则是企业资产，一个是价值层面的企业资本、一个是实物层面的企业资本，因此，单就同属企业资本这一点来看二者是存在共性的。再者，财务管理强调事前和事中控制，而成本控制则着眼于事后控制。可见，二者之间又存在着互补性。另外，需要明确财务管理的职能，不能因此而放弃传统成本控制模式。因现代茶叶生产的专业化和精细化特征使然，为了提升资金预算的精确性，需要建立包括财务部门、采购部门、生产部门在内的多方合作机制。由于多方都以自身的利益诉求为出发点，通过协商和综合将能增强预算的稳健性。这样一来，资金预算对成本控制所创建的约束条件才具有可操作性。在规避新技术应用所带来的研发和生产风险上，应根据大数据分析来确立资金预算的弹性系数。

5小结

本文通过对茶企财务管理的现状进行反思，解决财务管理问题可以从：厘清财务管理的重心、建立财务评价的指标、降低财务管理的成本、健全财务管理的组织、强化财务绩效的评价等5个方面来展开。

作者:夏连虎 单位:广州珠江职业技术学院

参考文献:

[1]李春燕.集团公司全面预算管理的若干实务性问题探讨[J].时代经贸,2010(22):115.

[2]邓平,余珍,姜钱元.集团公司预算编制的博弈分析[J].财会月刊：理论版（下）,2008(5):42-44.

[3]屈琳.国有集团公司预算编制准确性研究[J].中小企业管理与科技,2011(33):69-71.

篇7

娃哈哈企业成立十几年来，从最初的校办工厂发展为我国饮料行业的民族支柱，成为在国内为数不多的向国际大品牌挑战的领头企业。虽然其与世界饮料食品前五强的法国达能集团合资建厂，并向美国、加拿大、意大利等国家出口产品，但娃哈哈始终将目标重点放在国内市场，并没有真正地向国际化企业发展。本文将对国际饮料行业市场进行分析，探寻娃哈哈企业的国际化之路，对中国饮料业开拓国际市场构建一种战略设想。

一、娃哈哈国际战略分析

企业制定公司层的国际战略，是在内外环境分析基础上，确定拟进入的国家和地区，而企业制定经营层的国际战略则需要确定具体如何进入所选定的市场。

企业经营层通用战略分为三种类型：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。

总成本战略可以用波特分析企业竞争优势的通用战略矩阵来表示。（图1）

与此相关涉及到对市场进入和市场扩张战略的研究。由于娃哈哈集团尚属较为年轻的企业，且国际业务经验有限，在国际化初期应该选择瀑布模式的市场进入，可以用图2表示。（图2）

就目前而言，娃哈哈进入美国市场有一定的贸易根基和营销关系，且美国市场需求量大、开放程度高，故首先打开美国市场是比较可行的。

综合娃哈哈的低成本战略优势、国际战略初期目标以及选定的市场进入模式，本文认为该企业可以选择专一化和成本领先战略。那么，究竟娃哈哈应该用什么样的专一化产品去征服美国市场呢？

二、娃哈哈产品国际营销条件与SWOT分析

由于我们目前只考虑到美国市场，综合衡量国家、地区因素，产品因素和企业因素和市场行情，本文认为应该提供适合美国消费者的差异化新产品，新型茶饮品会是一个较好的选择。下面将利用SWOT分析方法，对娃哈哈在美国市场的茶饮料营销策略选择进行分析。

（一）优势与机遇

1、产品因素――茶业及其发展趋势。茶叶、咖啡、可可并称世界三大无酒精饮料。科学研究证明，茶叶富含人体有益的氨基酸、维生素和微量元素，对于保健防老、治病解乏、保健美容、降压抗癌等具有其他饮料无可比拟的优越性；而可可会增肥甚至可能引起某些儿童疾病；咖啡因对人体也有副作用。现在美国咖啡消费量只有1957年的65%，与其相反，茶叶消费量近年来显著增长：1960年美国人均每年消费茶叶0.31公斤，现在人均每年消费茶叶量增加到1公斤左右。另外，美国业界长期以来组织过多次“茶叶与健康”的科学研究和宣传活动，使茶叶有益健康且可防病治病的观念日益为更多的人所接受，茶叶的“身价”也越来越高。

从消费趋势看，随着消费人群年龄结构及生活方式的变化，人们对茶叶的消费方式和结构也在发生改变，人们更加崇尚快速、方便的饮茶方式，这也预示着茶饮料的发展空间是巨大的。

2、企业因素――娃哈哈的市场竞争力。在国内茶饮料生产上，各家企业都有其主打品牌。进入21世纪后，康师傅、统一和娃哈哈始终占据前三甲地位，但我们也可以发现，康师傅的市场份额略有下降趋势，而娃哈哈则呈逐年上升趋势。这表明娃哈哈企业在茶饮料产品上具有较强的市场竞争力，且发展前景良好，其开拓国际市场有较好的技术、经验支持与实际开发能力。（表1）

3、相关产业因素――茶饮料改变茶叶出口被动局面。近年来，我国茶叶生产效益持续下降，主要原因可以归纳为以下几点：一是加入WTO后，国外企业利用其雄厚的资本实力和经营管理优势与我国茶叶企业进行全方位竞争，挤占国内企业的市场份额。二是发达国家纷纷提高“绿色壁垒”，阻碍我国茶叶出口。三是我国茶业技术水平低、经营规模小，缺乏知名产品。综上因素，我国茶叶出口市场不理想，迫切需要打造中国茶产品行业的强势品牌，构建茶饮料国际营销体系以改变茶叶出口被动局面，提升我国茶产业价值。

（二）威胁与劣势

1、国内市场不稳，外商威胁大。AC尼尔森市场研究公司的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品。巨大的市场潜力引来数家饮料巨头的垂青，形成多方资本扎堆的局面。在内资企业中，除乐百氏、汇源、健力宝外，杭州娃哈哈集团势头最为强劲。境外资本中，日本茶文化背景的产品势头最猛。除了已经盘踞上海市场多年的“三得利”之外，日本啤酒品牌“麒麟”和“朝日”也进入中国茶饮料市场。

2、我国茶饮料整体技术水平不高。我国茶饮料生产设备主要采用常规饮料设备，与先进国家相比存在较大差距，特别是茶汁提取、灭菌和无菌灌装等设备差距更大。在工艺技术方面，解决茶汁浑浊、沉淀和保持风味品质等关键技术并未完全过关，与日本等茶饮料加工技术水平较高的国家相比，还存在不小的差距。

三、茶饮料国际营销战略要点

国际营销战略要点，即是在实施国际营销战略中必须加强重视的关键点。下面针对娃哈哈公司乃至整个茶饮料行业进行国际营销战略要点分析，以使我国饮料产业真正迈向全球化。

（一）健康品质。人们健康意识不断增强，茶叶作为一种天然健康饮料声誉日隆。正因为茶饮的健康性为其带来发展空间，所以保证茶饮料的健康性和优良品质是首要之务。

（二）文化载茶。任何商品都是人类智能对物质形态的征服，具有精神与物质的双重禀赋。如何挖掘产品本身的精神内涵，实现其精神价值的商品化是企业营销的秘诀。

可口可乐至今已发展逾百年，兴久不衰，其成功要素之一就是在于确立了“青春、活力、尽情、尽欢、尽畅”的品牌定位，把美国精神、情感和生活方式揉进品牌。因此，可口可乐已不仅是一种饮料品牌，还代表着美国人思想所有的精华。

茶饮料是我们中华历史悠久的茶文化在物质品位上的精心改造，在文化底蕴上的无限升华。茶饮企业若只靠现代青春活力形象来吸引年轻人的眼球，缺少了思想、灵魂、茶文化等深层次的立意，将会使得产品缺乏核心的品牌优势。

（三）中西结合。美国的茶叶消费方式与众不同――美国茶叶消费量80%以上最终消费途径是制作冰茶。也就是说，不论是茶的沸水冲泡汁，或是速溶茶的冷水溶解液，加柠檬、甜料、酒类，或不加作料，饮用时多数均投入冰块（冰屑）或预先置于雪柜中冷却为冰茶。冰茶顺应西方社会、特别是年轻人快节奏生活方式的需要，作为运动饮料也备受推崇。从冰茶的畅销可以看出，美国市场的消费与本国有很大不同，我国企业应深入研究调查美国茶消费市场的需求特点，推出美国人易于接受的产品。

篇8

[论文关键词]茶文化；营销；普洱茶；4Ps

普洱茶的文化营销早在20世纪初就开始进行铺垫，在2003年达到了营销的爆发时期，经历了大幅的市场升温后，于2007年达到了市场的巅峰。之后，普洱茶的营销从过热走向理性，从价格、销量的疯狂上涨，走入了合理化调整的阶段。下文将利用营销学最基本的4Ps理论，对普洱茶文化营销的每个细节进行剖析，深入研究其营销过程中的得失。

1普洱茶营销战略分析

1．1产品策略

茶文化是所有茶产品所共有的一种文化，也是茶产品与生俱来的文化优势。普洱茶主产地处于茶树的发源地云贵高原地区，举世闻名的“茶马古道”就在这个地区，因此普洱茶从出身来讲，就具有较为深厚的文化底蕴。同时在普洱茶产品的种类设计上，继续保持普洱茶较为传统的茶饼、茶砖等形式。虽然普洱茶近几年的产量大幅增加，但是其产品生产工艺，依然严格按照传统的生产工艺来进行。而这种传统的采茶、制茶工艺中，也处处体现了悠久而厚重的文化，甚至普洱茶的产品都同样按照历史上传统的包装方式来进行。普洱茶产品本身就带有极强的文化气息，这为产品的文化营销打下了良好的基础。

1．2分销策略

普洱茶通过市场细分，将目标市场主要分为礼品市场、拍卖市场、收藏市场和终端市场。虽然每个细分市场的销售渠道和方式不同，但普洱茶的销售主要还是通过茶馆和茶叶零售店两种业态中进行的，其中又以茶馆的经营最具文化特色。以“七彩云南”、“茶马古道”等为代表的普洱文化主题茶馆，与普洱茶的营销相互呼应，互为补充。还有将其他文化与普洱茶文化相结合的主题茶馆，如“舞林茶艺馆”等，这些茶馆通过文化之间的交融，形成了自己的特性，达到了更好的经营效果。

1．3促销策略

普洱茶的促销战略充分与茶文化相结合，并采用了文化造势与产品促销相结合的立体促销模式，在整个营销攻势开始之前，就通过茶文化的相关书籍以及网络等载体，将茶文化以及普洱茶所承载的茶马古道文化，良好地结合在一起。这些文化传播媒体使大众对普洱茶的基础常识以及内在的文化有了较为广泛的了解。同时，随着各种普洱茶功效的提出，相对应的书籍和网站也随之提供相关的理论支持。

1．4价格策略

普洱茶的价格来源，大致有三个部分，分别是产品本身价值、收藏价值和文化价值。最根本的部分是普洱茶产品本身的价值。借助普洱茶悠久的历史和普洱茶年代越久价值越高的特性，收藏普洱茶在一定时期内成为了一种潮流，普洱茶的价格自然被提升得很高。同时，普洱茶在销售过程中，融人了诸多文化的元素，普洱茶的自身价格加上茶道、茶经、茶艺等茶产品销售附属环节的价值，组成了普洱茶的最终价格。这种综合定价形成的价格，虽然比原始的价格要高很多，但是可以被不同层次和不同需求的人所接受。

2对其他产品营销的启示

2．1充分利用文化进行营销

拥有文化内涵的产品并不仅限于茶，在琳琅满目的商品中都可以体现。在产品设计时，融人一些相关的文化元素，在产品改良时，充分考虑到保护其原有的文化底蕴，进行产品定价的过程中，将文化的价值融人到产品价格之中，产生依据文化特点进行细分的目标人群。在分销过程中，将产品本身与其历史上或文化中相匹配的分销渠道相结合，发挥独有的营销优势。在促销中，将文化作为产品的卖点之一，进行宣传，不但宣传了产品，也弘扬了文化，达到社会与经济效益的双赢。

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【关键词】 精益服务 云茶 第三产业

一、云茶第三产业的现状

1、云南茶叶产业的基本情况

（1）云南茶产业生产情况。据统计，2013年全省茶园面积586万亩，比上一年增加6万亩，开采面积510万亩，增加38万亩，毛茶总产量30.98万吨，增加3.63万吨，增长13.27%，茶叶综合产值300.75亿元，其中毛茶产值84.59亿元，成品茶产值124.58亿元，综合产值、工农业产值分别较上年增长34.69%、20.71%。茶农来自茶产业人均收入达1840元，同比增加340元，增长22.67%。同时，茶产业为社会提供就业岗位30余万个（含茶企、经销商户、茶馆等雇佣员工），为促进农业发展、农民增收做出了很大的贡献。

（2）云南茶产业发展亮点。第一，产值创新高。2013年毛茶总产量达30.98万吨，增加3.63万吨，增长13.27%，虽然受国内与国际经济环境的影响，2013年全国茶叶市场不太景气，但是云南茶叶综合产值突破300亿元，达300.75亿元，工农业产值首次突破200亿元，达209.17亿元，分别较上年增长34.69%、20.71%。产值创历年新高，达到较高的水平。第二，普洱茶产销逆势而上，效益明显。2013年全国茶叶市场价格整体低迷下跌，但是鉴于普洱茶强大的保健功能和独特的口感，2013年普洱茶则呈现产量增加、价格上涨、产值提高，进一步彰显了云茶特色。全年普洱茶产量达9.69万吨，增加1.56万吨，增长19.19%，均价上涨7.77元/公斤，增长12.06%，产值达69.95亿元，增加17.55亿元，增长33.5%。成为国内茶业市场亮点。第三，云南少数民族的茶文化历史悠久，各具特色。例如：基诺的凉拌茶，一种将茶叶、柑橘树叶、泡酸鲜竹笋、酸蚂蚁、白生菌和辣椒、盐巴等各种调味作料相拌的凉菜。如果将云南少数民族的特色茶饮、茶食与云茶旅游业有效紧密的结合起来，那么将会成为云茶第三产业发展的新亮点。

2、云南第三产业发展概况

综合五年来云南第三国民经济和社会发展统计报告产业的总产值以及增长幅度来看，第三产业已经成为云南发展十分重要的一部分，发展第三产业不仅可以充分合理利用自然资源而不破坏生态环境，还能抓住国家经济结构调整的机遇，优化调整产业结构。

3、云茶在第三产业中的发展前景

云茶在第三产业的体现主要有茶旅游业，茶餐饮业，茶会展业等等，其发展潜力巨大，发展前景光明。云南拥有四大自助旅游茶区：西双版纳地区、普洱市（原思茅地区）、保山市（地区）、临沧市（地区）。这四大茶区，种茶历史悠久，地理条件优越，环境气候适宜，加之各州市政府的大力扶持，由云茶而带动旅游业的发展，已经有了很大的成功。茶文化与旅游业的结合，不仅促进了云南旅游业的发展，也有利于茶文化的普及和传播，为云南茶叶走向全中国乃至世界打下了基础。更为重要的是茶产业的第三产业没有形成一定的规模，而用第三产业的思维去指导第一产业的发展是必然方向。

二、从精益服务角度简析云茶第三产业存在的问题

1、云茶旅游业及其存在的问题

云南省作为一个旅游大省，拥有着独特而丰富的、兼有自然风光与古朴民风的旅游资源。2013年云南省旅游业总收入达到2111.24亿元，同比增长24.1%;接待国内外旅游者2.45亿人次，其中接待海外旅游者533.5亿人次，同比增长16.5%，接待国内游客2.4亿人次，同比增长22.1%。近几年，茶业产业链从第一产业不断拓展至第三产业，茶旅游业成为了茶业服务业的重要组成部分。从2008年起，以普洱地区为核心的茶旅游业日渐兴起。但是，作为云茶服务业的一部分，茶旅游业在云南仍然面临着一些问题。

（1）云南茶旅游业未能满足消费者变化的需求。现今消费者不仅重视产品或服务给他们带来的功能利益，更加重视在购买和消费产品或过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。消费者对体验式服务的需求与日俱增，而云茶旅游业在此方面仍然有很大的缺陷。

（2）云茶观光旅游景点特色不突出，定位不明确。茶文化科技旅游在古老茶区蓬勃兴起，已成为云南旅游业的一项重要内容，但是因为一些茶叶科技观光旅游景点不能针对本地的特色茶文化而制定出符合其自身的旅游项目，多数的旅游项目流于形式，缺乏创新，导致游客有不良感觉，兴致不高。

（3）旅游服务人员存在着素质不高，文化水平低、职业意识淡薄等问题。在旅游活动过程中，导游人员是整个旅游服务的轴心，起着至关重要的作用。导游人员素质的高低直接关系到旅游的服务质量。但是从学历结构看，我国导游人员的学历普遍偏低，其中高中、中职、中专学历者占41.7%，大专学历者占39.4%，本科学历及以上者占18.9%。从导游等级结构看，中高特级导游仅占导游队伍的3.7%，大多数导游为导游资格证和初级导游证持有者。针对云南省旅游市场状况，在2012年全省旅游市场综合整治动员大会上，云南省将整治购物企业对茶叶类商品进行虚高标价的行为和部分经营茶叶的购物企业的不明码标价的行为提上议程。

2、云茶餐饮业及其存在的问题

俗语说：高山云雾出名茶，云南出好茶，云南人爱喝茶。茶对人的身体健康有着诸多的好处，茶不仅能够作为饮品，也能作为一道鲜美的菜肴，例如茶酥红豆、茶火锅、茶香鸡、茶熏鱼等等。云茶餐饮业以其丰富多样的形式（茶馆、茶楼、茶餐厅）开遍了中国各地，其典型代表是云南大益集团。以大益茶馆、茶室为主要形式的茶餐饮业覆盖了全国28个省份，仅在上海就有33家。云茶餐饮业对茶餐馆的开发力度不够，云茶餐馆不仅在全国其他省份很少，在云南餐饮市场上也很少见，像北京大益皇茶会所和大益膳房这种高端会所和养生茶宴更是少之又少。在其他方面，云茶餐饮业还存在着一些不足之处。

（1）云茶餐饮业不能对茶叶质量进行严格控制。首先，云茶品牌多而杂乱，并且质量参差不齐。以普洱茶为例，云南省的普洱茶品牌多达1000多个，但知名度高的品牌所占份额较少，部分茶叶加工既无产品标准，又无规范的产品包装。这就导致了流入云茶餐饮业的茶产品品质受到了很大的影响。其次，由于缺乏在云茶餐饮业方面的专门的服务管理规范，导致茶楼茶馆的服务缺乏规范化与标准化。

（2）云茶餐饮业品牌意识淡薄，对目标市场定位不明确。云南省各地都存在一些茶馆，但是许多云茶馆不能很好地发掘本企业的品牌价值与特色服务，茶馆的服务产品以及休闲项目千遍一律，跟风照抄现象严重，不能结合本地茶文化特色进行经营。

（3）云茶餐饮业从业人员素质普遍偏低。现今茶馆普遍存在着经营规模较小、家族化经营等现象。这就直接造成管理人员管理素质不到位、效率低、对市场状况不敏感。茶第三产业的发展要以茶文化为根基，但云茶馆突出的问题是缺少对茶文化有资深的造诣并同时兼备现代管理思想的企业经理人，还有员工整体受教育水平低。

（4）云茶餐饮业对其产品的更新换代速度慢，服务理念陈旧、缺乏创新。云茶餐饮业缺少通过差异化定位创新茶叶品类的意识，许多茶馆以及茶餐厅的菜单常年不变，不能满足顾客多样化的需求。在经营产品类型上，云茶餐饮业局限于饮茶、卖茶、茶艺服务，产品售卖的广度不够。在一些一线城市的茶馆中，茶具、简餐等也成为了销售的热点。云茶餐饮业的服务理念陈旧、缺乏创新，仅仅把自己定位在提供有形茶产品的企业而不是以无形服务为主题的企业。云茶餐饮业也应该做到卖的不只是茶，更是一种新的生活方式。

3、云茶会展业、茶文化创意产业和茶叶博物馆及其存在的问题

自2006年以来，云南已连续举办了九届“茶博会”，累计合作签约和现场交易额突破60亿元，吸引了数十万各界人士前来参加和交易，取得了显著的经济和社会效益。2014年10月，云茶又亮相“西部茶博会”，全国69个名茶产区等上万种名茶集体亮相，共同倡导“茶为国饮”。除茶博会外，云南省主产茶区还举办各级各类茶叶会展。如2010年10月，普洱市宁洱县举办首届“中国茶马古道节”。

云茶会展业是云茶第三产业中较为成熟的部分，但是云茶会展业的影响范围有限，参展国家主要来自于东南亚国家和港澳台地区，并且云茶会展模式缺乏创新，高素质的会展人才也十分匮乏。如何加大对云茶会展业的宣传力度，培养更多云茶会展业的人才，发挥云茶会展业的巨大的影响力与辐射力是我们现在亟待解决的问题。

在茶文化创意产业方面，云南龙润普洱茶体验馆是全国首家专业普洱茶品饮体验馆，独创以“体验式学习”的方式来了解、学习普洱茶文化。而在2006年注册成立位于北京市海淀区的北京大益国际茶文化交流中心致力于中国茶文化的创新建设与传播交流，还着力于搭建中国传统精品茶与国际茶业界的沟通平台，开设有大益景点普洱茶体验馆、中华茶赏馆和大益会所。目前，国业联合文化创意产业有限公司正在运营的《南国公主》动画短片和《阿诗玛》3D动漫电影都是云南茶产业与旅游产业相结合的茶文化创意产业的动漫作品。

三、从精益服务角度对云茶在第三产业推广的建议

全球服务贸易的兴起，促进了经济的大循环和大增长。在高度竞争的市场环境中，服务类企业面临着一系列问题：消除浪费、降低成本、改进质量、拓宽效益空间、提高准时交付率、提升顾客满意度，增强服务行业的竞争力。精益服务是在商业服务环境中，应用精益原则提高服务质量，确保更低的成本，更高的质量，更好的服务和交付率。运用精益服务思想对于云茶第三产业存在的问题提出以下推广建议。

1、云茶服务类企业要确定目标市场，根据人群特点规划服务内容，提高服务的顾客参与度

依据云茶优势突出产品特色，确定云茶的目标市场，强化云茶第三产业的品牌意识，让整个服务过程体现顾客的参与性。例如：云茶餐饮企业要定位自身的主要服务人群，经过市场调查百分之九十的人群主要在茶餐厅进行商务洽谈以及休闲，企业要针对此类人群进行有针对性的就餐环境的布置和服务流程的设计。企业要提供以顾客满意为导向的精益服务就要使服务具有顾客参与性，保持顾客与企业之间信息的传递流畅。

2、以顾客满意为宗旨，进行市场调查，分析消费者的需求变化

企业要经常进行顾客需求等市场信息的市场调查分析，全面、及时和准确掌握顾客的需求，把调查分析获得的顾客需求信息转换为服务质量提高的参考。企业经营的最终目的是让顾客满意，企业获利。在旅游景区进行大量茶叶销售的过程中，在现有服务基础上提供更多的观光茶园、采茶、制茶、饮茶、等一系列的体验式服务，让顾客能够亲身体验茶文化的魅力。

3、企业经营过程中要以顾客满意为准则，抓好企业营销与服务管理创新

积极进行产品或劳务的市场调查与顾客满意度的调查和分析，不断改善营销策略和提高服务质量，以此作为服务工作改进的依据。精益服务是以顾客变化的需求为中心的服务，云茶服务业必须要通过定期的市场调查来确定顾客需求的重心和变化，以此来保证本企业的服务流程能够对顾客需求及时快速的响应，及时反馈，不断准确修正服务流程。从提高顾客的“满意度”和“忠诚度”出发，建立顾客档案，掌握顾客动态，建立良好的顾客关系，实施多方位和多种形式的售后服务。

4、以顾客满意为主线，实施企业组织结构的整合并提高服务人员的专业素质和综合素质

首先要确定云茶第三产业的服务人员的培训需求，其次要界定清晰的培训目标，在进行培训时，主要是要加强服务人员对茶服务行业的流程各环节的学习以及对茶服务产业的相关标准进行学习;同时为服务人员提高技术培训和人际沟通培训，将有能力和具备服务技能的员工安排到合适的工作岗位上。最终，通过持续的培训使云茶服务业员工具有一专多能的素质。

5、以顾客满意为向导，进行持续的产品质量和服务质量改进

首先云茶服务企业的管理层要强调产品和劳务质量的重要性，并鼓励员工积极参与服务质量监督。其次服务质量是过程质量和结果的综合，公司应该量化服务指标体系，并将其纳入绩效管理考评中去，对于服务质量方面表现突出的员工进行物质与精神上的奖励，让员工可以展望自己的未来发展前景、实现自我价值。最后进行茶叶质量认证、建立企业的服务质量体系。优质的茶叶产品质量和服务的高质量是保持顾客忠诚度和长期顾客关系的要素，而顾客忠诚度和长期顾客关系能够显著地增加企业的利润。

四、结语

精益服务的关键在于理解顾客的需求，对顾客的需求变化及时做出响应。在精确的时间、精确的地点、以精确的方式，把精确定价的精确服务递交给顾客。通过精益服务、优质服务、创新服务达到顾客满意。精益服务是优秀的运营改进工具，可以缩短工作流程，减少周转时间。实施精益服务可以减少处理时间，服务运营的复杂性，最终提高服务生产率和服务效率。面对新的市场竞争环境，面对千差万别的客户需求，运用精益服务改进云茶第三产业的服务质量会给企业带来丰厚的收益，同时也会给其他行业带来有参考的信息。

（注：张佳进属本文通讯作者。）

【参考文献】

[1] 刘梦然：2013年全省茶产业发展情况[J].云南农业，2014（2）.

[2] 李闽榕、杨江帆：茶业蓝皮书――中国茶产业发展报告[M].社会科学文献出版社，2010―2014.

[3] 云南省政府信息公开门户网站省统计局：云南省2009年―2013年国民经济和社会发展统报告

[R].2010―2014.

篇10

关键词；区域市场营销；企业市场营销；联系与区别

Abstract: with the rapid development of our country's economic construction, especially after joining the WTO, political, economic and cultural construction are gradually to the globalization process, regional marketing and enterprise market influence of relations is also more and more close, although there is a difference between them, but, for they object is a customer, in this paper the similarities and differences between them are discussed.

Keywords; Regional marketing; Enterprise marketing; The relation and distinction between

中图分类号：C29 文献标识码：A文章编号：

市场营销是企业经营活动的职责之一，它是一种企业活动，也是一种社会经济活动。一方面，市场营销将产品和劳务从生产方引导到消费方，满足顾客需求同时实现公司利益；另一方面，市场营销通过一系列的活动满足社会和人类的需求，实现社会目标。本文针对区域市场营销和企业市场营销之间的关系进行分析。

一、区域市场营销与企业市场营销关系

区域市场营销就是以某一区域为基本单位进行市场经济营销活动，然而，企业市场营销则是以生产要素所组织的区域内更小范围的市场经济行为。后者包含在前者的范围之内，所以，二者的关系十分紧密。首先，区域市场营销是该区域内所有企业市场营销的总和，这就意味着，该区域内的企业如果营销成功显著，则直接会大幅度的提升区域的整体营销成绩，因此，如果有多加知名企业在同一区域内，对该区域的发展十分有利。反之，其效果则是非常的令人失望。其次，区域市场营销行为对区域内企业市场营销具有影响作用。该区域内的市场经营方式往往会受到该区域的限制，企业在制定经营模式和营销策略的时候，势必会将当地的实际情况作为重要参考因素，因此，做出的营销策略也会在大体上与区域市场营销想类似。另外，该区域内各个企业的营销水平和能力的高低，也是会对区域的整体营销能力产生重大影响，甚至可以说是决定因素。一个区域市场营销水平和营销能力的评定是以该地区的人力资源状况、社会文化资源状况、政策资源状况、经济资源状况作为标准，而这些资源

的优劣程度有直接与区域内企业经营管理活动有关。例如，我国的东南沿海地区的经济发展明显高于西北地区，这就是因为当地的资源、地理位置等优势起到了关键性的作用，这些优势综合起来就促成了该地区的整体优势所在。

二、区域市场营销与企业市场营销的区别

(一)营销产品差异

尽管二者是包含与被包含的关系，但是，还是存在着一定的差异：1.营销产品差异。区域市场营销的产品具有明显的系统性，而企业的市场营销相对的比较独立。前者可以分为两个方面：整体产品和具体产品。整体展品就是指的区域自身，其凭借着当地的地理以及文化资源，吸引外部的开发商来进行投资，从而创造出区域效益，而具体产品则是该地区内的各种具体产品，可以是具体的实物，也可以是一项服务。而企业的市场营销对象更为具体，就是其生产的产品。而企业的经营范围往往也会受到区域营销的影响。另外，前者受到所在地区的限制，具有一定的局限性，而企业市场营销则是可以到任何地方。产品比较具体，运输也是非常方便，但是，区域营销的产品大多数是不能离开当地的。区域市场营销无法为消费者提供复制产品，而企业市场营销则能够提供完全相同的产品。在区域市场营销中，由于产品本身具有天然的差异性（自然资源、文化资源等是无法复制和更改的事实），不可能通过技术达到对这些产品的复制，任何一个区域都将无法提供给消费者以完全相同状况的营销产品。而企业市场营销则能够通过机器生产为消费者提供完全无差别的产品。第四，区域营销产品不具有排他性，企业市场营销产品具有排他性。一般来说，区域营销的产品因为它的地域性、系统性可以实现多次营销，可以被多个消费者同时消费，而企业市场营销则因为产品的现实性、有形性只能被一个消费者所拥有。第五，区域营销产品的流程比企业市场营销产品的流程更为复杂。由于区域营销对象是一个系统，是整体，因而相比于一般的具体产品而言具有难度和复杂度。因为具体的产品在营销时可以让消费者进行体验消费，而对区域营销产品而言，由于其产品的构成复杂而难于在短时间内被了解。

(二)营销主体差异。

在区域营销上，营销主体并不是单一的某一个人，而是区域政府、区域联盟，自然这一区域所代表的也不是某一个个人的利益。但是区域营销却需要私人机构和各部门机关的支持，区域营销政府或者区域联盟必须在与各个部门的合作中实现营销目的。

(三)营销定价差异。

区域营销中，区域消费者与区域营销主体之间的营销关系并不是瞬时完成，而往往需要几十年或者几百年或者更长的时间，因而无法用现金为区域市场营销定价，也不能用现金作为衡量区域市场营销利益获得的唯一依据，因为不能否认存在由于区域文化效应所带来的附加值增加的情况，而这是无法用金钱衡量的历时价值增长。在企业营销中情况则恰恰相反，因为企业和顾客之间的关系就是商品和现金的交换，营销的是否成功和收益的大小完全在瞬时的交易中能够得到显现。

三、小结

任何企业的生产以及销售活动都不可能独立与任何区域之外，所以，都会受到其所在区域的影响，为了谋取更多的利润，在选择企业的地址时，就应该充分的考虑当地的区域市场影响优势有哪些，选择最适合的区域进行投资生产活动，将区域市场影响优势转化为企业的市场营销优势。这样，区域市场营销的优势可以为区域内的企业市场营销提供便利，使其在优质资源配置中获得最大化利润；作为区域内的企业，当企业营销获得效益后也会提升区域市场营销效益。区域市场营销与企业市场营销二者之间是相互影响。

区域市场营是市场经济不断发展的必然产物和必经之路，是区域专业化的必然结果。区域营销要取得成效，就必须综合区域文化因素、地理因素、资源因素制定符合本区域内的市场营销战略方案。

参考文献：

[1] 艾言,陈华.区域市场营销,一线城市逐个击破[J].中国制衣,2010,08

[2] 罗增泉.新形势下南方航空的市场营销策略分析[J].东方企业文化,2011,23

[3] 陈旭军.琥珀•金茶:创造客户价值 回归营销原点——跨越现有竞争边界,开创全新茶叶市场[J].茶世界,2009,12

[4] 仇继东.天津设施农业发展设想与对策建议[J].天津农业科学,2010,01