营销战略营销策划范文
时间:2023-10-07 17:25:06
导语:如何才能写好一篇营销战略营销策划,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。
篇1
[关键词]会展营销;营销策略;宣传营销
1现阶段会展活动中的营销策略
1.1市场分析策略
众所周知,企业之所以参加会展营销活动,主要原因是为了集中销售自家产品或者服务。因此,对于企业营销而言,最为重要的自然是市场分析,一个适应市场需求的有效营销活动才能达到其应有效果,同行业的竞争中,极具目标性的市场策略,往往会使企业在众多竞争对手中脱颖而出,取得极高的销售额。市场分析策略正是现阶段会展营销活动中常见的营销策略之一。
1.2价格策略
无论哪一种营销方式,价格策略都是必不可少的武器,一个适应产品、适应消费者的营销价格才能打破销售僵局,取得有效的销售成果。特别是处于种类繁多、人数众多的会展营销活动,没有一个良好的价值策略,消费者根本不会注意到其产品。此时我们可以采取:产品价格尾数是99或98,使消费者在心理上产生一种价格较低的感觉;或是随机赠送小礼品,提高产品的附加价值等。总体而言,是要打破消费者内心的消费价格底线,从而促进商品的销售。
1.3宣传策略
价格策略在一定程度上也属于一种宣传策略,正确有效的宣传策略对于整体销售额的影响不言而喻,首先它可以充分吸引消费者兴趣,借机大产品知名度,因此在会展营销活动中,我们就不得不提到几种具体的销售策略。例如,名人代销,借助公众人物的名人效应来吸引消费者进行消费,从兴趣引发消费活动,从而进一步认识具体产品。但是值得注意的是,现在许多该类活动中存在着,单纯追求明星效应功能忽略产品本身,消费者无法充分认识到产品价值所在,达不到产品营销目的的现状。
2会展活动营销策略优化
2.1市场分析应注重发展
会展营销活动过程不同于一般的营销活动,此时企业所面对的市场环境是极为固定的,当很多企业依旧采用优、劣势分析法对其进行市场分析时,往往也是一个极为固定的市场调研结果,由此可知,无论如何我们所要采用的市场营销策略是要切实针对会展营销活动这一固定市场的。但是,企业参与会展营销活动从来不只是为了单纯销售商品而已,它们往往还抱有寻找独特的商机这一活动目的,这就需要在此过程中寻找可开拓的市场和合适的经营伙伴。因此,我们建议企业可以适当放弃小范围内进行“竞争”的市场分析策略,提前对会展营销活动所在城市、共同参展的同类企业和可能提供经营帮助的企业进行详细的调查的基础上,以一个整体的、发展的、进步的角度进行有效的市场分析。例如,在生物技术成果展销会上,企业如果能够应该切实做到对会展所在城市的当前生物技术的发展市场进行分析探究、从而其发现对会展感兴趣的其他企业对于生物技术的认识和运用,以新型的技术打破传统认知,给予其他企业技术进步的帮助,并且根据这些具体信息进行准确的市场分析,从而得到企业可能得到的额外发展资源,促进企业的进一步发展。
2.2价格策略应以退为进
会展营销活动中最常被采用的价格策略一般带有两个特点:一是产品定价过程中往往忽视产品本身质量如何,一味追求与市场同类型产品保持价格上的持平,借以来保证产品的销售数量;二是企业所推出的产品都惯于以各种赠品为噱头,填补产品实际价值和规定价格之间的差异,借满足消费者心理需求为名满足自身产品的销售数额。这种看似可以实现会展营销活动目的价格策略,一方面,会使得部分专注创新和主攻质量的商家得不到应有的经济效益而降低其研究热情,一定程度上抑制了在整个行业的向前发展;另一方面,当消费者消费热情散去后,发现了产品的本来面目与所谓价格严重不符,会使得消费者心中的商家地位大打折扣,严重影响企业信誉。要想规避这些价格策略暴露的问题,企业应该采取以退为进的价格策略,使得整个销售过程可以充分保证企业利润,避免产品的价格过度虚高,保证实际价格与产品真实价值相符,切实维护企业信誉。此外,针对营销过程中的赠品问题,企业应该保证赠品与产品价值相适应、相对等,例如,手机产品的赠品可以是手机充电器、电池、支架等,满足消费者的实际需求的同时,使消费者感受到企业的迎新,大大提升了企业的社会认可度。
2.3宣传策略应注意细节
会展营销活动的初期成本大都被企业选择大比例投在对产品的宣传上,面面俱全的大幅度宣传一瞬间固然可以引得消费者眼前一亮,然而,单纯的外在宣传使得消费者对于具体产品严重缺乏全面细致的认识了解,甚至会出现通过宣传造成的产品“曲解”,若是使用过程中产品无法满足消费者在广告宣传中自我想象出的具体功效,企业的信誉就会严重受损。因此,各个参与会展企业应该在会展营销过程中注意广告宣传中的小细节,细节决定成败,要切实考虑消费者需求,根据实际情况转换产品宣传思路。例如,当对小家电进行宣传时,可以对不正当的操作方法进行指明分析,使消费者充分体会到产品真实使用过程中可能会产生的诸多问题,使之与同类产品进行合理比较,得以认识到产品各种使用方法下会出现的种种问题,注意到产品本身的特点和质量。真实有效的宣传手段较之单纯放大产品优势的宣传手法,更可以使消费者提高对于产品的信任度,增强企业在消费者心中的地位。
3会展活动营销策略优化效果
无论企业从发展的角度制定市场策略使得企业避免会展营销活动中的直面竞争,切实深入市场探索长远发展之路也好;还是采用以退为进的价格策略和重视细节的宣传策略,有效缩减企业在会展营销活动中的各种不必要成本,真正急消费者所需,有效提升企业社会信誉度。整体而言,单纯从销售数量这一主要目的而言,效果是斐然的,即使考虑各个方面,会展活动营销策略优化的效果是极为有效的,值得进一步普及推广。
4结论
综上所述,在经济高速发展的当今社会,一套行之有效的营销策略对于一个企业的发展至关重要,无论什么情况什么方式,对其现状进行准确分析并针对问题提出解决方法是最简单最实用的方式之一,希望可以为当前会展营销活动中产品的具体销售起到帮助。
参考文献:
[1]高静.论会展营销策略[J].科学时代,2013(8).
[2]王丽,王慧凌.会展的营销战略地位及营销策略分析[J].中国商贸,2013(25):88-89.
篇2
关键词:林产品 营销 差异化发展
引言
在林产品市场已经充分开放、统配林产品的比重变得微不足道的今天,营销环节在整个林产品再生产中的作用也就越来越大。营销市场存在各种不同的营销方案,最成功的营销案例背后必定有成熟的营销理念做支撑。林产品营销的差异化发展是当今社会主义市场经济发展的必要需求,搞好林产品营销的差异化发展也就成了理顺林产品再生产过程中各种矛盾和关系的核心,成了林业深化改革的一个关键性问题。
一、突出企业品牌形象差异化
在全球化的商战背景下,林产品企业未来的竞争归根结底是品牌竞争。因此,塑造品牌个性使林产品具有良好的可识别性成为了林产品品牌差异化的要求,是最具有操作价值的杠杆支点。这就是那些竞争资源越来越相近的林产品企业都在努力打造各自的品牌,甚至努力把品牌国际化的重要原因。因为品牌本身就是企业、商品(或服务)的个性化识别符号,这么做就是在利用品牌制造一种差异。
为塑造真正源远流长的林产品品牌,林产品企业应站在战略的高度越过策略层面来看待品牌,研究企业究竟应该采取单品牌、多品牌还是家族品牌的方式,还要进行合理的规划与管理。品牌定位包括形象定位、行业定位、层次定位等诸多方面。在品牌塑造过程中,品牌个性是重要的环节,这包括品牌内核与品牌形象,而品牌内核包括品牌理念、品牌主张、品牌宗旨、品牌价值等方面,这是品牌管理的一条脉络与线索,更指导了企业日常的品牌建设。总体来说,林产品品牌形象的塑造包括以下几个方面:一是林产品品牌视觉系统。二是林产品社会形象。三是林产品品牌信誉差异化。四是品牌文化塑造。
二、企业要做好服务差异化
在林产品同质化普遍存在的今天,很难突出有形产品的差别,这时竞争成功的关键往往取决于服务的数量与质量。利用服务制造差异化,最大的优势就在于服务质量的无可挑剔,因为核心产品的质量在一定时期、一定阶段可以达到巅峰,而服务作为林产品的延伸则没有终点,是高深莫测的卖点。服务一个曾经不被重视的环节,现在已成为林产品的重要组成部分,因为林产品本身就包括核心产品、形式产品和附加产品,其中附加产品就是指服务。
服务差异化的提高需要从售前、售中和售后三个阶段来体现。林产品售前服务包括林产品定位、价格咨询和产品质量等。林产品售前服务差异化的提高需要林产品企业着眼于提供个性化的售前实时咨询、提高产品体验和测评服务。售中服务差异化的提高需要重点关注完成林产品交易的速度。其中,林产品物流的配送速度是提升服务差异化的关键。林产品售后服务差异化需要关注林产品保修和理赔流程等。提高售后服务差异化可以加强消费者对林产品企业的信任度,消除疑虑,提高重复购买率。最后,重视服务的诚信。
三、企业要做好定价差异化
林产品企业在选择定价策略时需要从消费者的角度出发优化消费者的成本。为了强化消费者的购买欲望,提升顾客的感知价值,必须实行差异化的定价策略,降低顾客成本和转化顾客成本。降低顾客成本包括货币成本和精神成本。转化顾客成本是指成本无法降低的前提下对消费者不同成本之间的转换,比如把时间成本换成货币成本。具体的定价策略主要包括两种:差别定价、动态定价和折扣定价。
差别定价就是歧视定价法,在对相同或相似的产品进行销售时,根据消费者的不同制定不同的价格。林产品企业在实施差别定价的时候需要辅助运用其他策略来帮助差别定价法,比如捆绑定价和个性化的服务实现产品差别化。动态定价就是根据产品生命周期、顾客需求和竞争者的情况来动态变化林产品的价格。比如刚刚上市的林产品制定高价,成熟和衰退阶段就降低价格。折扣定价是最基础和普遍的定价方法,对某些热销的林产品进行折扣定价可以增加企业林产品的关注度和点击率。牺牲一部分商品的短期利益可以获得规模和占有率的提升。
四、重视消费终端的宣传
终端对林产品企业来说是实现产品价格和价值的交换场所,是产品从厂家到消费者手中的最后一个环节,谁控制了终端,谁就控制了渠道。在新零售业态下,企业营销的差异化战略要重视消费终端的宣传,当然,前提条件是必须把营销各环节的工作做好,如质量、渠道建设、品牌效益、广告宣传等。如果没有这些基础,“终端拦截”也就成了无源之水、空中楼阁。这就像踢足球,防守到位,控制好中场,运球成功,然后传球顺利,前锋的临门一脚才有可能成功。
在林产品营销的差异化过程中,我们要对终端宣传的策略足够重视,应该做到以下三个方面:(1)用质量说话。(2)以奇取胜。(3)走感情路线。做好硬终端的同时,林产品营销的差异化也要重视软终端的建设,两手都抓好,才能真正有效。这主要表现在以下几个方面:(1)提升促销人员素质;(2)树立良好的营业员口碑;(3)加强与营业人员的沟通;(4)处理好投诉意见。
五、结束语
随着我国经济环境的变化、成本的增加,林产品企业面临许多的机遇和挑战。在新的背景下,林产品营销的差异化已经成为林产品企业的主要营销方向,它有效促进了我国众多林产品企业的发展,更好的繁荣林产品市场,满足人民对林产品的需求。
参考文献:
[1]郑贵军.基于市场导向的林产品营销策略研究[D].中南林业科技大学,2007
篇3
最近在研究蓝彻斯特战略的强者战略和弱者战略的时候,笔者比较注意的是其弱者战略里面的差别化战略。所谓差别化,就是和别人不一样。不仅如此,按蓝彻斯特战略的概念,对同一个产品或商品来说,只和别人有一处不一样还不行,至少要有三处以上的不一样,才有可能形成一股对市场和客户有冲击的差异化力量,起到市场竞争上的良性作用。
蓝彻斯特战略差别化策略对产品和商品都有研究,重点在商品。这里要区别的概念是产品和商品的概念。所谓产品,就是生产加工出来的合格成品。半成品不能叫产品,成品中的废品也不是普通意义上的产品。产品可以用来交换,也可以自己消费。产品只有用来在市场上进行交换的时候,我们才叫其为商品。
关于商品的差别化策略,笔者这里进行浅论,以供共同研究。
一、 商品差别化策略不应限制于弱者的使用范围,强者在一定时候也可以使用
在蓝彻斯特战略的概念里,差别化策略是弱者的策略之一,强者与之对应的是追随战策略。按这个意思理解,好象只有弱者才可以使用差别化策略,强者就不能使用。事实上,在中国市场经济的现实中,强者也可以使用差别化策略,在商品的命名、包装、宣传、促销、服务等方面,(参见:沈宗南 张京宏 《蓝彻斯特战略在中国》,下册,上海世新进修学院教学试验研究所,2007年版)多处差别并优秀于相对较弱的企业,进一步扩大强者的市场占有率,拉大和后面竞争者的距离。
二、商品差别化策略和追随战策略并不等于自相矛盾,而在于对一个主体不同阶段的灵活应用
在中国古代的时候,有一个人在大街上卖矛和盾,他给客户说,喂,客户,我的矛天下第一,任何盾都能刺穿;同时我的盾也天下第一,任何矛都刺不穿。于是有客户就问,说同志啊,用你的矛刺你的盾,结果将如何?这个销售矛和盾的人哑口无言。
同理,有人开始质疑蓝彻斯特战略差别化策略。蓝彻斯特战略对弱者说,喂,弱者,我告诉你差别化战略,你就能战胜强者;同时蓝彻斯特战略又对强者说,喂,强者,我告诉你追随战策略,你就能战胜弱者。有人发问于蓝彻斯特战略,说,喂,蓝彻斯特战略,如果两家企业,一个用你的强者战略,一个用你的弱者战略,最后结果是什么?你能回答吗?
蓝彻斯特战略的回答是:如果两者都懂,那么结果是实力决定胜负,强者为王。
不仅如此。蓝彻斯特战略讲的一个企业的发展过程中,从弱到强,在不同的阶段应当采取各种不同的策略的。它针对的不是两个企业,而是一个企业的成长。在日本作者矢野新一著作的《新蓝彻斯特战略》里,所列举的例子都是坂本先生的公司从小到大、从弱到强而采取的一系列战略策略的。
三、蓝彻斯特战略服务差别化战略值得各企业共同学习执行。
蓝彻斯特战略服务差别化战略首先要求各公司培训员工的工作态度和服务态度,这对任何企业都是必要的。不仅如此,在蓝彻斯特战略服务差别化战略中,也提出了折扣和回扣等价格差异服务战略,提供技术劳务支持等技术性差异化策略等,都值得各企业共同学习和执行。
结束语:
篇4
关键词:小学英语;对话教学;学习能力
一、导入文本话题,引导学生感知对话文本
英语教材中的每一个单元都有着相关的话题,如数字、颜色、食品、衣服、课程、爱好、月份等等,这些话题都与学生的日常生活息息相关。在小学英语教学中,教师要抓住对话文本与学生生活的联系,通过多种手段导入话题,让学生在真实的情境中感知文本,强化学生的学习能力。首先,教师可以采用谈话导入法。在新课开始时,教师可以围绕某一话题,使用英语在课堂中交流,激发学生兴趣。其次,教师可以采用情境导入法。在新课开始时,创设一个生动的情境,引导学生步入对话文本中。如,在学习餐饮服务知识时,教师可以让几位学生上台扮演餐厅服务员及顾客,从而掌握餐厅英语表达语言。此外,教师还可以采用复习导入法和疑问导入法等。
二、运用对话文本,强化学生的学习能力
在新课程标准下的小学英语教学中,教师要打破照搬照念对话文本的对话模式,引导学生学会综合运用对话文本,除了有效掌握好文本内容之外,还要引导学生将所学内容运用到实际生活中去,将对话内容进行改编和综合,达到学以致用的目的。在小学高年级英语教学中,教师要创新对话文本的巩固训练,可以从听、说、读、写等方面去提升对对话文本的理解。首先,教师可以采用话题讨论的方式。针对教材中的话题,教师可以引导学生走出文本模式,围绕生活中的话题,结合课文材料,展开讨论,让学生将课文文本转化为生活中的真实语言。其次,教师可以采用对话续编的方式。针对教材中的话题,教师可以让学生对文中对话进行续编,这样一来,学生的丰富想象力被激发起来了,学习能力也得到了提高。例如,在学习化装舞会知识的时候,教师可以引导学生展开想象,使学生的想象能力得到激发,课堂变得丰富多彩起来。
总之,在小学英语教学中,教师要精心设计,引导学生有效感知文本和运用文本,学会将所学知识运用到生活中来,感知英语对话的真正乐趣,从而提高英语综合素质。
篇5
关键词:电力营销;问题;解决办法;精细化策略
中图分类号:F426 文献标识码:B 收稿日期:2016-02-17
1.我国电力营销中存在的问题
(1)目前我国电力营销的现状。第一,观念落后。我国的电力部门由于是国家部门,员工对目前的形势认识不清,观念落后。第二,营销的形式比较单一,没有多样性。传统的模式是电力部门只负责按月收取消费者该交的费用,其他的则一概不关心。第三,管理薄弱,缺乏有效的管理制度。因为是国家的垄断企业,所以对于市场完全忽视,这严重地影响了电力企业的自我发展,与时俱进。第四,员工的素质急需提高。“电老大”这个称谓就是这么来的。一直以来,我国电力部门的人员素质都是有待提高的,特别是边远的农村地区,工作人员积极性不高,对待消费者永远是一副高高在上的表情。第五,从事电力方面的员工缺乏专业性的培训。目前,我国边远地区的电力从业人员都是“泥腿子”,专业技术基本上没有,都是靠经验摸索着前进,这不仅是对广大消费者的不负责任,而且是对自己的不负责任;此外,在农村地区乱搭电线的现象也比较严重。第六,电力的基础设施落后甚至是不完善,有的地区甚至还是用煤油灯,过着比较原始的生活。这些问题是亟待解决的;要做好电力工作,就必须正视这些问题。
(2)我国电力营销的发展史。第一,电力企业的产品是无形的。电就其本身的特性而言,是看不见摸不着的,电力的营销一直以来是可有可无的,消费者很难自己生产这种产品满足自己的需求,而且成本太高。第二,阶梯电价。在我国实行阶梯电价这一模式,在某一个特定的时间段内,消费者需要的电量超出最大值后,按照高价电计费。第三,家用跟商用实行不同的电价。我们知道,目前我国的电力需求分为家用和商用两种,家用的一般都是按照0.5元每度计费,商用的就贵了一倍有余,这样既能增加电力部门的收入,又能促使大家合理利用电能。
2.我国电力营销存在问题的解决办法
(1)针对观念落后问题,要提高电力部门的认识。改革以前的那种旧体制,在市场经济条件下,按照市场经济的规则,积极参与市场经济,努力推进观念的转变,更好地服务消费者和提高自身的整体竞争力。要想转变落后的观念,就要从以下几方面来努力:第一,要提高企业的危机意识。第二,要提高员工的素质。第三,要实地调研,满足消费者的需求。
(2)开展多样性营销方式。相比于传统营销方式,开展多样性营销方式有利于企业的自身发展和竞争力的提高;同时,多样性的营销方式更能让消费者感兴趣,提高消费者对企业的认同度。消费者的认同度或者说满意度是体现企业竞争力的最直接表现。
(3)传统的管理模式已经不能适应新的市场经济形势,在市场经济条件下,要及时转变落后的观念,努力跟上时代的发展,使自己立于不败之地。同时要组织全体员工进行集中培训,以提高专业知识水平。
(4)完善基础设施。城市中的基础设施比较完善,但是在边远地区,有些地方的电力基础设施基本上为零,完善这些地区的电力设施有利于为更远地区的消费者提供服务。
(5)努力构建新的运营体系,进行服务的创新。日本在电力方面就有一种创新模式,即电力公司回收居民用不完的电力。这样的新方法,在我国有条件的地方也可以实行。
本文通过对我国电力营销中存在的问题的研究,针对存在的具体问题提出了解决办法,从而更好地服务于消费者,提高自身的竞争力,实现科学的发展。
参考文献:
篇6
一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区
(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者,让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候,单纯招聘一些业务能力熟练的员工,但是,在企业市场竞争中,业务能力纯熟的员工占得比例很低,大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动,以占有市场盈利为核心目标,如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心,那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用,没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下,我国企业在市场营销策划人才培养上,通常存在硬性矛盾,这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。
(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多,营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立,我国企业已经形成了自主发展的规模,在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持,倾注了心血。但是,积极态度需要科学的人才培养方法,在很多企业中,市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性,培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训,没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等,员工只是单纯学会了怎么做业务,而没有从整体上与企业融合到一起,与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。
(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司,这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额,该领先者是众多竞争者的目标,某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态,而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的,在人才培养过程中,没有细心观察个体差异,没有根据个人的优势分配工作岗位,在员工进入到工作岗位后,没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念,就会造成员工的工作始终处于固态,无法发挥其主动性和积极性。
二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径
(一)明确目标,以专业化培养为基础在知识经济时代,拓宽企业人才培养内容和途径,就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论,企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分,在培训过程中,开展具有生命力的活动,引导员工发挥潜能。在培训过程中,设立长期目标和短期目标,不同部门之间实现交叉互动,使员工对于培训产生兴趣。同时,与一些大企业联合学习,聘请讲师授课,形成培训活动长效机制,使员工在工作中学习,在学习中成长。
(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作,需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识,在知识经济时代,培训是企业保持竞争优势的一个必然要求,知识已经成为经济发展的重要资源,人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度,要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度,要完善企业营销策划的培训,就进一步完善有关的法律法规,确保营销策划的培训落到实处,更新培训内容,提高培训质量。建立一个系统的培训工程,必须从企业发展的总体战略和员工实际出发,不断更新培训内容,做好培训调查工作,是培训在有限的时间内收到良好的效果。
(三)正确评估工作实绩,完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才,要建立人才培训档案,根据具体营销策划的内容划分等级,要强化考核,建立优胜劣汰机制,要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级,对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才,进行适度激励、按需激励和适时激励,注重激励的有效性、层次性、持久性,采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法,发挥激励机制的作用。
(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展,就业形势就会明显不同,对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能,利用可以利用的一切资源,促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择,要在选人用人上注意这个原则,把双向合理化选择当成管理的促进手段。
三、结语
篇7
全球一体化和经济全球化的发展趋势让企业的发展面对着巨大的压力。竞争不断加剧的市场行情,科技研发成为企业生存的关键,网络发展对传统的市场营销理念造成了巨大的冲击。如此的社会经济发展背景下,企业必须要转变传统的市场营销策略,采用先进的营销理念,充分利用科技带来的网络营销媒介,创新营销新思维,才能够使得我国企业的发展顶住巨大的竞争压力,迎难而上,开创我国现代企业市场营销的新局面。
1 新经济背景下,我国企业市场营销面临的新发展趋势
随着科技进步,社会发展,信息时代的到来,给我国企业的市场营销带来了新的发展机遇和挑战,企业要想抓住机遇迎接挑战,必须要清楚在新的经济形势下,市场营销的发展趋势。经过不断的研究发现,当下我国市场营销的发展趋势主要有以下几点[1]:
首先,市场营销手段更加的多样化,网络营销成为主流。随着网络信息技术的不断发展和更新,网络的受众越来越多,传统的纸媒、广播、电视台等媒介发展日趋缓慢,取而代之的是网络媒介成为企业营销策划的主战场。由于科技的发达,各种营销手段层出不穷,无论是视频、画面还是媒体策划事件,都是可以利用的重要营销手段,尤其是网络发展给企业市场营销带来了发展的机遇。其次,更加注重品牌的效应,企业的营销更加系统化。如今的社会发展更加注重品牌的力量,企业要想在竞争中立足,要坚持品牌观念,在营销策划上坚持打造品牌战略。品牌作为企业的无形资产,也是企业信誉和竞争力的一面镜子,品牌叫的响亮,市场占有率就高,受众就多,企业的经济效益就高。因此,企业的营销要有品牌化的道路,才能在营销中获胜。最后,营销手段更加注重创新,有创新才有发展。市场竞争如此激烈,企业必须要创新思维,不仅要创新营销手段,还要创新组织观念,更要创新营销策略,才能确定更好的营销效果。创新是一个民族进步的不竭动力,当然,创新也是一个企业发展的动力和基础。为了提高企业的竞争力,必须要加强营销策划方案的制作,充分发挥营销团队的创造力和想象力,尤其是及时捕捉超前的营销手段,实现营销策划的新局面[2]。
2 新经济形势下企业市场营销策略的发展现状及存在的问题
面临严峻的竞争形势,很多企业在竞争中营销策略不得当,濒临破产倒闭,可见,企业建立正确的营销策略是十分必要的,经过调查发展,新经济形势下企业市场营销策略的发展现状及存在的问题主要有以下几点[3]:
(1)企业的市场营销成本过高,影响到企业的经济效益。在企业市场营造中,销售渠道层次逐渐增加,销售的渠道网欠缺良好的管理,这样会导致企业在进行市场营销时,销售渠道的成本加大,这样会对企业经济发展带来有效,甚至会导致企业对市场控制力不够的情况,影响企业稳定发展。现今我国有很多的企业都在面临着市场较大的压力和挑战,并且现今我国企业产品生产和换代的速度也相对比较快,这样给我国企业市场营销带来了非常大的压力和挑战,甚至还有些企业不更新生产的产品,给自身企业库存运转带来很多的难度,这样会影响企业未来发展。(2)企业的市场营销方式落后,观念陈旧,与市场的发展不相适应。经济的快速发展,产品的更新换代比较快,企业要选择适应现今我国经济发展趋势的营销战略,如果还保留、还保持传统的营销形式和观念,那么就会导致企业降低利润,无法获得良好的经济效益。(3)企业市场的营销分销管理工作不到位,导致营销分销效果不明显。产品市场流动性比较强,但是生命周期短,加之各个地区的分销商和零售连锁店的销售参差不齐,造成分销管理工作的困难程度加大。
3 新经济背景下企业市场营销策略的新思维
为了让企业在新的经济形势下,实现企业营销策略的不断提档升级,提高企业的经济效益,建立企业营销策略新思维,应该从以下几点进行有效的探索[4]:
(1)坚持以市场为导向,建立符合市场需求的企业市场营销战略。企业在进行企业市场营销战略时一定要做好市场的调研,研究市场导向,结合市场的需求,和企业产品自身的特点,做好营销的调研,包括市场的占有量、男女比例、受众年龄等一系列问题,因为一旦营销战略制定有偏差,就会导致企业产品的库存积压,影响企业的经济效益。(2)建立多元化的营销策略,全方位的占有市场。为了满足受众不断变化的需求,企业一方面要通过广告宣传来树立良好的企业形象,另一方面,可以利用新闻媒体和网络加大对企业产品的宣传力度,提高消费者对企业产品的认知度和忠诚度。(3)面对不同的受众群体,采取不同营销策略。对待消费群体也要“具体问题具体分析”,采取不同的销售营销策略。对新消费群体,可以采用试用、买一送一等促销的方式来激发消费者的购买欲望;对较稳定的消费群体可以采取优惠的方式来保证产品的销售量能维持在一个稳定的区间;对那些销售合同即将到期的老客户或者竞争对手的客户,营销人员应该主动出击,进行零距离销售,如带产品实物或者样品资料上门推销。(4)建设高素质的营销团队,提高营销战绩。高素质的营销人才是提高企业营销水平的重要保障。企业要加强对营销人员的专业能力培训,提高营销人员的专业知识、专业技能、业务素质、管理水平等综合素质,增强营销人员的团队建设,增强团队凝聚力,构建出一支高效、务实、团结、和谐的营销团队[5]。
篇8
1、网络营销的正确认识
网络营销的成功案例非常多,在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况,不是有一个好的想法就可以成功,要将整个营销策划考虑到细节,在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销,只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。
2、专业的网络营销团队
“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端:一是抱试试看心态的企业,临时找来两三个人,甚至某一个人就开始了网络营销,并且这些人还不一定是专职做这个事,可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的,兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分,放任员工想怎么干就怎么干,也没有相应的权责。在团队的管理上,还必须要做到分工合理,相应的职责要明确到每一个人,检查起来才有据可查,责任才能落实到每个人头上,相应的计划才能执行下去。
3、有效的营销方案制定
根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂,如果缺少切实可行的网络营销方案,不管再怎么努力,终将会是徒劳无益。
对于网络营销目标的制定,很多企业都满不在意,要么觉得能做多少算多少,要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查,因为没有一个标准,谁也不需要为此负任何责任,在这种情况下,要想成功我相信是不太可能的。
4、营销方案的有效执行
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在现代教学论中,教学模式是指在一定的教育思想指导下,为完成特定的教学目标和内容而形成的比较稳定简明的教学结构、理论框架以及具体可操作的实验活动方式。教学结构包括两个层面。一个层面是指教师、学生、教材这三个基本要素的组合关系。另一个层面指向教学过程,包括纵横两个维度:纵向维度是指教学过程中各阶段、环节、步骤之间的相互联系,表现为一定的程序;横向维度则是指构成现实教学活动的诸要素,包括教学目标、教学内容、教学方法、教学手段等因素,表现为影响教学目标达成的诸要素在一定的时空结构内的组合方式。教学模式既向人们直观地显示了教学诸因素的组合状态,也明确地规范了教学过程的展开序列,为人们从事教学实践提供了具体的指导。特定的教学目标和内容对教学模式有着制约作用。教学模式总是和教学目标、教学内容相联系的,后者制约了前者的性质、功能、特点和范围。《营销策划》课程是市场营销专业培养方案中的一门重要的专业课程。其课程设置的主要目的是培养学生的分析能力和决策能力,增强学生的实践能力和解决问题的动手能力,全面养成一名营销管理专业人才的基本素质。《营销策划》课程的教学模式问题是市场营销专业课程建设中的一个重要课题,也是《营销策划》课程教师必须面对的一个现实问题。笔者从事《营销策划》课程教学工作多年,试图结合自身的教学实践对这个课题作一些初步的探讨。
二、设计《营销策划》课程教学模式的基本指导思想
不同于基础性的理论性课程,《营销策划》是一门以实际的营销能力培养为主要目标的实务性课程。我们认为应该以“实践、自主、创新、激励”为基本指导思想设计其教学模式。首先强调的是实践性问题。市场营销专业课程体系中,有关市场营销理论主要通过以《市场营销原理》为核心的系列专业课程讲授,而《营销策划》课程则是一门“实务”性课程,主要培养学生的营销策划能力。策划是一项目的性很强的实践活动,离开了具体的项目,仅仅只是课堂的讲授,不太容易让学生掌握营销策划的要领,很难得到这方面能力的培养。所以,在设计其课程教学模式时,应该强调“实践性”导向,强调有更多的机会和更多的环节让学生参与到营销策划实践是去,让他们在实践中学习营销策划知识,在实践中领悟营销策划的要义,在实践中掌握营销策划的方法,在实践中积累营销策划经验。其次是自主性问题。要改变传统的教与学的模式,在教师、学生、教材这三个基本要素的组合关系方面,应该让学生成为学习过程的主导者,教师成为学生学习的辅导者。要将营销策划课程设计成为一门由学生主导的自主性学习的课程。在教学过程中,教师的主要职责是“要求”、“督促”和必要的“辅助”。教师对学生提出明确的课程要求,督促学生按教学计划完成每一个环节和相关工作,对于学生遇到的困难给予必要的帮助。通过这种模式的训练,学生毕业后在实际工作岗位上能很快上手,缩短适应期,较迅速地进入职业状态。第三是创新性问题。策划是一项创意性的工作,营销策划同样强调创意和创新。营销策划课程的教学模式应该重视培养学生的创新性。在教学过程的每个环节,从教学目标、教学内容、教学方法到最终的考核,都应该激发学生的创新意识,鼓励学生的创新精神,培养学生的创新能力。第四是激励性问题。如上所述,营销策划是一个创意性的工作,是一项创新性的活动,如果没有充沛的工作热情是很难取得良好的成果的。这就需要进行激励。因此,在营销策划教学模式中需要设计必要的激励机制。
三、营销策划课程教学内容体系的设计
课程的教学内容体系是教学模式的重要内容之一。如何架构营销策划课程的教学内容体系是一个值得重新检讨的课题。综观我国出版的《营销策划》教科书,其内容体系大致可以分为以下几类:一类是比较流行的做法,主体内容基本重复市场营销学。其基本框架沿袭了市场营销学的STP+4P的内容体系,只是在其中加入了有关策划学的一些基本概念、基本理论,试图从策划的角度重新组织市场营销学的基本内容。各章节内容与市场营销学区别不大,基本只是一个市场营销学的翻版。第二类是在主体内容基本重复市场营销学的基础上增加了部分新营销内容。如CIS策划、顾客满意策划、整合营销传播策划、服务营销策划、关系营销策划、定位策划、网络营销策划,以及一些具体的行业营销策划如房地产营销策划、保健品营销策划等。第三类是将营销管理内容加以分解,从营销管理制度、营销管理过程、营销管理技术不同层面构建出了一个庞杂的内容体系。包括营销策划流程(营销策划引论、营销策划理念、营销策划创意、营销策划造势、营销策划分析、营销策划作业),营销行为策划(企业入市策划、产品推广策划、品牌延伸策划、营销广告策划、企业公共关系促销策划、营销国际化策划),营销管理策划(企业形象策划、营销制度策划、营销业态策划、物流能力策划、企业扩张策划、企业融资策划、营销避险策划)等等。这样的体系且不说能否在一个有限的教学课时内完成,其实质性内容其实仍然是一个市场营销学的翻版。不管是哪种类型,存在的主要问题其实都是不能厘清与市场营销学的关系,造成教学内容的重复。教学内容的设置,不能离开其教学目的和教学目标。结合营销策划课程具体的教学目的和教学目标,我们认为美国哥伦比亚大学教授唐纳德.R.莱曼和拉塞尔.S.温纳提出的以营销策划书的框架构建课程教学内容体系的方案是合理的。营销策划活动的成果形式是一份科学合理的营销策划书。以营销策划书的基本框架和基本内容为依据,设计成为若干模块(章节)作为教学内容,既能有效地实现课程的教学目标,让学生掌握营销策划工作的基本流程、基本的工作任务和工作内容,又能避免与市场营销原理课程的内容重复问题,而且以这样的方法设置教学内容体系具有体系的相对独立性、内在的逻辑性和结构的完整性。具体安排如下:第一个模块介绍营销策划的流程和营销策划书的结构(营销策划与营销策划书),第二个模块是产业背景分析(产业分析),第三个模块是竞争者分析(竞争者的界定与分析),第四个模块介绍顾客研究与市场潜力研究(市场分析),第五个模块专门介绍如何制定市场营销战略(市场营销战略的制定)。以上内容可以通过15个左右的教学课时讲授完毕。
四、营销策划课程的教学方法选择
营销策划的教学方法有多种,除了传统的课堂讲授法以外,在实际的教学活动中采用的方法还有案例教学法、模拟教学法、实习法、项目教学法等等。尽管名称多样,归纳起来主要是三类:一类是课堂讲授法,教师讲学生听。第二类是比较流行的案例教学法。第三类是项目教学法。每类教学法其实各有长短,我们认为,课堂讲授法与项目教学法的组合是比较适应本课程的一种选择。项目教学法,是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行教学活动的教学方法。美国巴克教学研究所把以课程标准为核心的项目学习(standards-focusedPBL)定义为一套系统的教学方法,它是对复杂、真实问题的探索过程,也是精心设计项目作品、规划和实施项目任务的过程,在这个过程中,学生能够掌握所需的知识和技能。在营销策划课程中,这个项目就是具体的营销策划任务。按照现代教学理论的要求,作为教学工具的“项目”需要满足下列条件:首先是该工作过程可用于学习一定的教学内容,具有一定的应用价值;其次是该项目能将某一教学课题的理论知识和实际技能结合在一起;第三是该项目与企业实际生产过程或现实的商业经营活动有直接的关系;第四是学生有独立进行计划工作的机会,在一定的时间范围内可以自行组织、安排自己的学习行为;第五,应该有明确而具体的成果展示;第六,要求学生自己克服、处理在项目工作中出现的困难和问题;第七,项目具有一定的难度,不仅是已有知识、技能的应用,而且还要求学生运用新学习的知识、技能,解决过去从未遇到过的实际问题;第八,学习结束时,师生共同评价项目工作成果和工作学习方法。在教学活动的具体组织安排方面可以作如下处理:首先用五分之一的教学课时(10课时左右)进行课程讲授,教学内容如前述。其余的五分之四的课时实施项目教学法。项目教学法的实施步骤如下:第一步,明确项目任务。通常由教师给出具体项目任务,明确该项目的目标、任务、要求,组建项目团队,确定项目负责人。第二步,任务分析及工作计划的制定。在项目负责人的主持下下,分析项目任务,研究工作重点、难点、关键点,制定出详细的工作计划。明确团队成员的角色,确定具体的工作步骤和程序。向教师汇报工作计划并得到教师的认可。第三步,工作计划的组织实施。以团队为单位,在项目负责人的指挥协调下,每个成员按各自的分工按照工作计划展开工作。第四步,检查评估验收。首先,学生要进行自我工作总结。其次,教师要对工作成绩要进行检查与评分。如果是外部委托项目还需要接受委托方的检查验收。通过总结、检查、评估,三方共同讨论、评判工作成绩、存在的问题以及出现问题的原因,并进行必要的完善。第五步,归档及成果应用。项目完成后,作为课程实践性教学的成果应该归档存案,作为开发出的“产品”将被应用到实际经济活动中去。项目教学法的最大优点是将教学过程与实际的工作过程结合进来,能较好地体现“实践、自主、创新、激励”的基本指导思想,培养学生关键性的实践能力。当然项目的来源可能会成为主要障碍,这就需要学校有关部门和专业课教师做必要的工作。其实,企业特别是一些中小企业是存在这方面需要的,只要多联系,少收费或者不收费,应该可以找到一些委托项目的。另外,作为一种教学模拟,项目也可以由教师自己设计和开发。
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一份完整的营销企划案需包括哪些方面,全国公务员共同天地
一份完整的营销策划案应包括以下要素,但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素,我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位,企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上,即企业的战略是绝对以市场为导向,以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得,企业的战略定位的调整方面的经历,并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来,希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争,全国公务员共同天地者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略