商超营销策划范文
时间：2023-10-07 17:24:39
导语：如何才能写好一篇商超营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
【关键词】B型超声 肝硬化 门静脉直径 上消化道出血
中图分类号：R445.12文献标识码：B文章编号：1005-0515（2011）11-355-02
上消化道出血是肝硬化常见的并发症之一，也是重要的致死因素，而许多病例出血的原因是由于门脉高压导致食管或胃底静脉曲张破裂所致，因此，监测门脉压力对预测肝硬化上消化道出血危险有重要意义。为探讨应用B型超声检查预测门脉高压所致出血的危险性，我们对本院2005年1月~2010年12月共92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化合并肝癌病例进行分析如下。
1 资料与方法
我们对92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化并肝癌的患者采用B超显像方法，分别探测肝门处肝门静脉主干及脾门处脾门静脉主干直径大小。本组病例有33例曾做胃镜检查。采用回顾性分析。
2 结果
2.1 B型超声探测肝门静脉和脾门静脉结果
2.1.1 92例肝门静脉直径为1.1~2.0cm，平均1.42cm，其中出血组33例肝门静脉直径为1.2~2.0cm，平均1.52cm；无出血组59例肝门静脉直径为1.1~1.7cm，平均1.36cm，出血组和无出血组肝门静脉直径大小经统计学处理有极显著的差异（P
肝门静脉直径大小与上消化道出血的关系如表一
表一 肝门静脉直径大小与上消化道出血的关系
2.1.2 本组脾门静脉大于或等于1.0cm者47例，其中并发上消化道出血27例，出血率为57.44%；脾门静脉小于1.0cm者45例，其中并发上消化道出血6例，出血率为13.33%。经统计学处理两者有极其显著的差异（p
2.2 胃镜检查结
本组有33例做过胃镜检查，其中29例食管下段及胃底部有不同程度的静脉曲张。胃镜检查与B超探测肝门、脾门静脉直径大小对照如表二，表三。
表二肝门静脉直径大小与静脉曲张的关系
表三脾门静脉直径大小与静脉曲张的关系
3 讨论
门脉高压症是临床上常见而又复杂的疾病，亦是导致肝硬化合并上消化道出血的主要因素之一。近年来对门脉高压的诊断方法较多，如经皮肝穿刺门静脉插管测压、脾穿刺直接测压及脾门静脉造影术等[1]。这些检查均为创伤性检查，患者不易接受，且需要一定的设备和技术，易出现并发症，重复性差。B型超声显像检查为门脉高压诊断提供了简单而可靠手段[2、3、4]。B型超声显像检查可在无创伤的情况下反复跟踪观察，不但可以显示肝脾的实质性改变，而且能准确地显示门静脉系统的动态变化，有其独到的优点，患者易于接受。
近年来的资料认为[5]，我国正常成人肝门静脉直径小于1.2cm，脾门静脉直径小于0.8cm，当肝硬化患者的肝门静脉直径超过1.4cm，脾门静脉直径超过0.8cm时，可作为诊断门脉高压的指征之一。在进行胃镜检查的肝硬化病例中，当肝门静脉直径为1.2~1.3cm时，食管及胃底部静脉曲张率为50.0%，直径大于或等于1.4cm时，曲张率为96.29%；当脾门静脉直径为0.8~0.9cm时，食管及胃底部静脉曲张率为25.0%，直径大于或等于1.0cm时，曲张率为96.55%。故认为当肝硬化患者肝门静脉直径为1.2~1.3cm，脾门静脉直径为0.8~0.9cm时，可作为门脉高压的可疑指标；当肝门静脉直径大于或等于1.4cm，脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，可作为门脉高压的诊断依据之一。有超过96%的患者合并有静脉曲张容易引起出血。
本组资料表明，92例中合并上消化道出血33例，出血率为35.87%，随着患者肝门静脉及脾门静脉直径增大，上消化道出血率就越高，肝门静脉直径为1.5cm时，出血率为57.89%，大于或等于1.7cm时，出血率高达83.3%；脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，出血率为57.44%。故认为当硬肝化患者肝门静脉直径大于或等于1.5cm，脾门静脉直径大于或等于1.0cm时，应高度警惕并发上消化道出血，可作为预测肝硬化患者并发上消化道出血危险的参考指标。尤其在基层医院意义更大。
参考文献
[1]孙宏训，肝脏病学[M],江苏科学技术出版社，1993,579~581.
[2]陈林，詹维伟，周伟，等.超声诊断对特发性门静脉高压的诊断价值[J].中华超声杂志，2009（3）322-323.
[3]刘冬，超声造影评价硬肝化门脉高压的可行性研究[J].中华超声杂志，(电子版)，2010（9）1477-1478.
篇2
中小龟苓膏企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
篇3
大家好！
感谢公司给我这次竞聘上岗的机会，我叫，毕业于学院市场营销专业。我竞聘的岗位是市场中心市场策划员职位，之所以竞聘这个职位，是因为我有以下几个优势：
1．市场营销的学习经历和近1年的驻外营销实践让我更深刻了解市场和消费者需求。
2．对活动策划有自己独特见解，著有论文《电力工业游营销》阐述电力企业的营销策划。《城市营销新论》举例淄博市如何塑造城市品牌，阐述自己观点。《地方乳业如何突围》从营销角度分析城市型乳品企业的竞争策略。以上文章中国管理传播网，中国制造业在线，中国食品网，中国乳品信息网均有收录与转载。
3．有一定写作专长，能快速提炼出产品卖点组织成语言变成消费者能够理解的语言宣传出去。
4．自学相关品牌运作技巧，策划技巧，有一定针对市场策划的基础功底。
下面我从4个方面阐述我的观点
一、对竞聘岗位的认识和理解
市场策划就是产品定位市场定位产品建设，而销售就是销售，策划要结合销售才能做强，相信我在潍坊市场一年的市场一线工作经历会给今后市场策划工作带来帮助。（附页：个人总结的潍坊市场乳品企业竞争现状）我对本职位的理解是主要有以下四个方面：
1、配合制订销售公司年度广告宣传、产品促销计划；广告宣传、产品促销和品牌活动的效果。
2、组织实施社区，商超新产品推广和活动策划。
3、协调并解决促销过程中出现的问题。
4、对消费者及竞争对手研究，制定相应解决方案。
二、对市场中心策划现状客观认识和评价
注重促销，缺乏消费引导。外地市场品牌宣传力度不够，没有融入本地化的元素，不容易被外地市场消费者心理上接受。个人认为
1、在基地性市场减少促销力度，以推广高利润产品为主，同时利用媒体与地面的推广工作作好消费引导，引导消费公司优势产品、酸奶产品等品类上。市场中心制订策略很好，具体到基层执行层面没有发挥到很好效果，下一步重点工作应主抓执行力和过程监控。
2、在外地市场品牌知名度不高的情况下，以促销和消费引导相结合的方式。例如宣传专家对酸奶的高度评价，联合国公布的十大健康食品之一，针对性的打击地方竞争对手的无酸奶领域，渗透挖取对手用户提升自己奶量。潍坊市场我做过调研，时间4周，通过对12个奶点的试点，酸奶产品主推宣传，7个奶点酸奶品类4周后酸奶销量较4周前提升50%。可见差异化推广能起到很好的效果。
三、工作后目标；计划、措施，日常管理
竞聘上岗后工作目标是在营销战略的指导下，管理控制品类构成，优化推广结构，增强产品的竞争力，保证新产品顺利成长，老产品持续稳定增长。
计划措施：上岗后通过促销活动中出现问题，总结经验，改进现有流程体系，着重做目标的跟进工作，提升执行力。通过制定严格的活动过程监控流程，保证各项活动执行到位，效果最大化。
日常管理：通过外出市场调研对新产品开发方向提供依据，协调公司内部关系保证社区，商超活动顺利进行。制定策划，推广方案配合销售部宣传销售。
四、竞聘岗位个人分析
优势：
1．对市场营销策划有很高的热情，有持续学习的热情
2．有本公司营销实战基础，了解外地市场现状和消费者想法
3．重视团队协作，有一定沟通协调能力
4．善于理性分析，能对市场现状提出相应解决方案
5．执行力强
劣势：
1．办公自动化软件运用不熟练
2．对数字数据敏感度不够
3．没有品牌，策划，调研方面实战经验
4．过于固执己见
篇4
“辉煌水暖，品质铸就辉煌”，相信这个秋冬，辉煌水暖在各大媒体黄金时段投放的广告将会高密度、多频次出现在你的眼前，这是继辉煌水暖牵手知名节目主持人陈鲁豫作为其形象代言之后，向全球市场进军做出的又一重大营销举措。
从最初的一个手工作坊到现今拥有多个控股公司、集科研开发、生产销售为一体的多元化实业公司，从一个默默无闻的民族小企业到如今的中国卫浴行业龙头企业，辉煌水暖集团历经20年的拼搏。“此次携手凤凰卫视著名节目主持人陈鲁豫、央视等媒体，是希望以更强大的实力和气势应对新一轮的挑战，目的是用来彰显辉煌人‘创民族百年品牌，做国际知名产品’的精神，”辉煌水暖的营销总监胡著高在接受《广告主》记者采访时说道。7000万打造“品牌风暴”
“我们今年所推出的广告是全方位的，上半年，辉煌水暖集团着重于平面广告的投入，主要是高速公路路牌、建材市场和终端门店等大型户外广告的投入，下半年，我们的广告重心将集中在央视、重庆卫视等高端的电视资源，”胡著高介绍说，预计2009年全年辉煌水暖在平面和电视广告的总投入将超过7000万元。
2009年，辉煌水暖一直在忙于线上线下的市场推广，从全国金牌店长神州五大区成功巡回演讲到辉煌艺术团品牌文化中国行，辉煌水暖打造的“中国龙头，辉煌造”的品牌魅力，在某种程度上已经对消费者形成一种心理暗示，让辉煌水暖的水龙头成为此品类的代表性品牌，拉近与消费者的心理距离；而10月起开播的广告，“无论是一大步，还是一小步，辉煌水暖洁具的每一次进步，总能引领人们生活的脚步”的品牌意念，品牌系统的整体规划，已经形成了一股强大的“品牌风暴”引领人们家居装修的新理念。
三因素为品牌信仰保驾护航
篇5
然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。
这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有?我们的产品准备好了没有?我们的营销准备好了没有?我们的策划准备好了没有?我们的服务准备好了没有?我们的各种商务专业体系准备好了没有?
2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。
第一现象，平台人力资源的盲从与浪费
从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡?
有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在b2b、b2c、c2c领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。
当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。
第二现象，中小企业的品牌困惑
笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。
但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。
我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、otc、ka、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。
像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢?像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。
第三现象，营销引导策划的非专业化
在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个b2b的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。
其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。
电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。
从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。
由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。
第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来
针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。
于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。
接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。
这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。
就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为c2c专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。
第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。
我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。
结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成b2c和c2c两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。
但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢?更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。
对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。
宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。
第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来
有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。
因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。
经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者f2f营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务b2c、c2c两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。
但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。
从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。
我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：
第一、当一个新的市场出现时，肯定有它的独到之处。要想一个新的市场成为一种商机，首先要让我们成为商机的触摸者，在触摸中找到市场的落脚点，然后找出规律，找出创意点，让它们成为商机的呐喊者。
篇6
工作年限：9年以上
所处行业：日化
自我评价：精专于快销品尤其是日化行业的营销管理，熟悉全国零售业态的全程操作，擅长新品上市、新渠道的介入和年度贸易合同谈判签署。长期致力于公司战略研究和战术实施，对国内零售业操作管理模式有深入的认识。目前运作的染发护发产品销售额过亿。
性 别：女
工作年限：14年以上
所处行业：洋酒
自我评价：10年的中国和欧洲专业营销管理工作经历，具备丰富的市场战略规划、品牌传播管理、渠道开发管理、建设覆盖网络、管理分销商运作系统及发展营销团队的经验，并能高效而系统地跟进经营发展趋势，制定和执行策略。熟谙东西方文化和生意运作，精通英语。
性 别：男
工作年限：8年以上
所处行业：服装
自我评价：曾就职于西班牙KOLING、美国HOZ(后街)时尚国际机构，361°、德尔惠等大型运动品牌公司。在品牌市场行销、零售管理、加盟商管理、销售团队管理等方面累积丰富的管理与实战经验，具备品牌营销理论素养与实战经验的专业品牌营运职业经理人。
性 别：男
工作年限：20年以上
所处行业：通讯
自我评价：有跨国外企、知名企业工作经验，对市场营销管理领域具有深刻的认识，并对分销商、渠道商及各类型客户均有深刻理解。领导过16个分公司、年销售额达3亿人民币的销售团队。对多家大型企业进行过营销策划、人力资源、流程再造、架构调整等方面的咨询。
性 别：男
工作年限：6年以上
所处行业：咨询
自我评价：长期从事市场营销、品牌运作、产品策划、传播推广等方面的工作，既有企业从业背景，又有专业策划公司的工作经验。对品牌策略规划与营销推广有系统的认识，在食品饮料、酒水、日化、家居等行业有多个成功案例。目前在知名品牌咨询公司任职，业绩突出。
性 别：男
工作年限：10年以上
所处行业：保健美容・卫生服务 自我评价：对产品运营有深厚基础；拥有保健品行业等(会议营销、直销)整盘经营与布局全国市场的能力，以及经销商资源体系；有良好的政府资源、权威媒体资源；成功策划并实施过上百场营销活动、招商会、培训会议。过往绩效为区域、全国市场3000万-2亿不等。
性 别：男
年 龄：11年以上
所处行业：日化
自我评价：15年工作经验，外企工作4年，10年以上的民营企业管理经验。熟悉财务体系，相继成功组建过2个公司分支机构，独立完成1个公司创立及培训专业的销售队伍。资深市场营销人员，年销售额过八千万。 对市场营销、渠道开发、经销商管理、商超谈判有丰富的经验。
性 别：男
工作年限：13年以上
所处行业：仪器・仪表
自我评价：10年外企、2年大型国企工作经历，多年来从事电子通讯设备、仪器仪表等行业的采购，熟悉国内外电子、金属、塑料件市场。了解机械制造基础，有在公司总部和工厂工作的背景，能严格控制成本。有项目管理和团队管理经验，擅长深度分析思考与沟通协调。
招聘岗位：专卖店运营经理
人数：1人
地点：无锡
岗位要求：从事过小家电行业，熟悉小家电渠道开发，熟悉品牌厨房电器营销模式；并有2年以上专卖店销售经验和营运管理经验，能管理无锡区域专卖店运营，制订专卖店的销售计划，并实施、完成；具备团队管理及协调能力，对各项工作进行把控。
招聘岗位：分公司总经理
人数：5人
地点：四川、重庆
岗位要求：年龄40岁以下，大专以上学历，3年以上饲料行业营销管理经验，或从事快消品客户开发和管理5年以上，能独立操作区域市场。善于沟通与协调，能营造高效的工作氛围，激励销售人员的积极性，知人善用。另招聘销售公司总经理及副总、大区经理、片区经理、骨干销售。
招聘岗位：营销总监(OTC)
人数：1人
地点：郑州
岗位要求：6年以上相关工作经验；协助总经理，组织制订销售计划，研究销售方式和销售战略，并组织完成销售和市场的拓展任务，参与公司营销管理与决策；领导分管部门制订年度工作计划，完成年度任务目标；营销团队的建设与管理等。另招聘营销总监(冬凌保健茶)、市场部部长、终端经理。
招聘岗位：营销副总
人数：1人
地点：泉州
岗位要求：大专以上学历，在快速消费品企业或相关行业有5年以上营销管理经验；具备管理知识、市场知识、销售知识，熟悉了解销售区域划分和客户管理技术及方法，同时具备较强的数据收集分析能力；具有整合资源的能力，有较强的公关能力；从事过纸类个人护理用品的优先。另招聘大区经理、市场经理。
招聘岗位：销售部长
人数：2人
地点：济宁
岗位要求：年龄28～40岁，3年以上快消品销售管理经验。熟悉食品行业市场网络及运营规则，擅长产品策划及市场运作；有较强的理解及判断市场的能力，熟悉KA通路操作流程，具备较强的大客户谈判能力。务实创新，行动能力强，能吃苦耐劳，并具备一定的领导能力。有客户资源的优先。另招聘市场专员。
招聘岗位：营销公司市场总监
人数：1人
地点：包头
岗位要求：年龄35岁以下，本科以上学历，在快速消费品企业或相关行业有5年以上市场工作经验；具备管理知识、市场知识、销售知识，具有一定的市场策划能力，同时具备较强的数据收集分析能力；具有整合资源的能力，有较强的公关能力。另招聘大区经理。
招聘岗位：新品事业部经理
人数：1人
地点：淄博
岗位要求：年龄30-40岁，快销品行业营销工作经验5年以上，熟悉新品研发与上市流程、商超运作、终端路线管理；能独立维护、支持经销商；有一定的谈判技巧具备较强的客户开拓能力；有上进心，有良好的沟通协调技巧和团队合作精神，勤奋努力。
招聘岗位：大区经理(KA)
人数：2人
篇7
1994年6月，成都雅士广告公司成立，以户外广告为主导业务；1996年成都雅士实业发展有限公司成立．涉足食品销售领域．实现了产品与品牌营销策划的相互渗透。1998年12月上述两家公司分别更名为四川雅士营销广告有限公司及四川雅士实业发展有限公司．由市域企业升级为省域企业，并从公司名称上进行了明确定位．管理层下定决心转换企业角色，从商之路走上生产、营销的实业之路。在6年的商运作过程中，雅士了可口可乐、乐百氏、旭日升、雀巢等国际国内著名品牌产品，在广告企划、营销策划、品牌管理、渠道管理方面积累了丰富的市场经验，并培养了大批的营销人才，这为其角色转变提供了有力的保障。
根据国家权威统计机构表明：未来几年方便食品将占据我国食品行业50％市场份额．2000年我国内地生产149亿包方便面．加上进口类，人均消费1 9包，消费总量位居全球第一，2000年销售总额为150亿元人民币左右。方便粉丝较之方便面属于差异化较大的产品．在满足现代人快节奏生活用餐需求的同时．食用更加爽滑、营养丰富、有助于身体健康。方便粉丝单位利润高达30％，而一般食品平均利润在15％，市场赢利前景光明。而粉丝在四川生产、食用历史悠久，属于传统小吃．川菜在全国大行其道．正宗四川口味加上川菜的号召力。在全国推广又容易了很多。2000年之前的方便粉丝市场，已有先行者．不过他们的竞争力较低，且没有领导品牌．但通过多年的市场培育，消费者对方便粉丝已有一定的认识，并接受了这一产品，这就是广阔的市场。
雅士决定从生产方便粉丝作为突破口。我们用SWOT工具进行分析：
优势：有二．一是渠道优势：雅士作为多年的食品商．有稳定的产品流通渠道，产品能迅速通过优质渠道抵达终端。二是营销优势：雅士广告多年的策划经验能够低成本、高收益地进行产品和品牌推广。
劣势：资金短缺。快速消费品行业，产品无重大利益支撑点．重点在于品牌推广，品牌作为立身于产品之上的上层建筑．没有一定的资金实力，很难塑造品牌形象。
机会：方便粉丝市场已有先行者，但没有领导品牌；方便粉丝较方便面有更多产品利益；国内外其他食品厂家．在市场份额不够大的时候．无意涉足该领域。
威胁：主要竞争对手光友一直宣导”无明矾”概念．生产工艺有一定壁垒；食品行业容易模仿．会有更多的跟随者参与竞争。
在通过科学的市场调查和充分的市场论证后，结合自身企业资源，雅士高层做出了以下营销战略：
1．优势资源充分挖掘，把优势做咸强势．劣势通过融资来解决。
2 品牌命名上必须抢占制高点，根据竞争性理论策略的植田T理论．借助一个有影响力的事物来实现品牌目标，采用事件营销与公关营销作为品牌传播途径。
3 在借势营销中，要充分评估借势与反借势博弈几率．避开反借势风险，采用诱敌深入的策略．诱导竞争对手从自己所需要的一面发展。
4 产品上市之曰就成为”名牌产品”，两年成为四川市场领导品牌，3年成为行业领导品牌。
在这一营销战略制定之时，雅士高层全体处于亢奋之中，很快．2000年9月雅士“白家”方便粉丝“破土而出”。
品牌之战
品牌伴随产品的一生．新品牌有一个漫长品牌传播周期。必须采用一个跨越式的品牌名称，使产品一“鸣”惊人，好品牌的命名无疑是一种捷径．但必须符合国家商标法的规定。通过一系列的品牌命名头脑风暴会后，最后选择了“白家”。四川名小吃和川菜一样在全国颇有名气，而粉丝这种小吃以四川省双流县白家镇最为著名，其中“白家高记肥肠粉餐厅”最为出名．在四川人的记忆中，自家就是粉丝．粉丝就是白家。白家属于县级以下区域名．符合国家商标注册要求，雅士立刻到工商局注册”白家”商标．在”自家高记肥肠粉餐厅”还不知晓的情况下注册商标到手。”自家”注册的成功意味着雅士的方便粉丝品牌拥有了丰富的品牌联想力与品牌号召力。光有一个”自家”品牌，雅士觉得品牌文化还不够浓郁．要把消费者的记忆从”双流白家”过渡到“雅士白家”，这样一来品牌才会具有浓郁、悠久的历史底蕴。怎么过渡呢，随后雅士巧妙地又设计了一个关于白家粉丝由来的传统故事，充实品牌USP．并进一步突出了品牌利益支撑。
有了跨越式的晶牌，还需要有更好的传播渠道．在白家方便粉丝上市之曰，消费者看到的不是”自家”铺天盖地的电视广告，也没有看到哪十白是零星的平面广告．其实，雅士高层一直在等待一个机会，竞争对手主动出击．利用事件营销和借势营销达成品牌迅速传播的一个低成本机会。
1 自家高记与雅士白家商标争夺事件
雅士“白家”商标注册成功后．白家粉丝在市场上表现不俗，2001年3月双流白家高记肥肠粉餐厅才开始醒悟过来，一方面向成都市工商局商标处提起商标诉讼．另一方面招集成都媒介召开新闻会。四川人都知道“白家高记”是百年老店、中华名小吃、成都市著名商标。媒介舆论自然偏向双流白家高记肥肠粉餐厅，一时，“雅士商标侵权”雅士恶意抢注”的新闻见诸各大报端，电视台也抓住这个话题做深度报道。此时 雅士保持了沉默，等待新闻舆论的到来，一周之后．雅士招集新闻媒体，详细说明了雅士”白家”与”白家高记”的区别 ”白家高记”商标注册为餐厅．而雅士”白家”注册为“食用淀粉及其制品”属于不同范畴的两个商标，雅士”白家”是经国家工商局批准的合法商标，并顺势引导媒介宣传雅士企业文化、品牌内涵、产品卖点，完全把新闻舆论同情引导到自己一方。于是，又是新一轮铺天盖地的报道，不过，这次报道的态度已倒向了雅士“白家”。通过白家高记与雅士白家商标争夺事件，雅士白家品牌得到了迅速的传播，白家在一段时间内受到了消费者高度关注，在这场借势营销中”白家”品牌影响力扩大，销量曰渐上升。
2．自家拒绝青石桥借势
2001年2月，原雅士公司副总经理因为股权纠纷离开雅士，注册“青石桥粉丝”商标．”青石桥”是成都市区一条街名，青石桥的肥肠粉餐厅生意出奇地好，成都市民吃粉丝要么去白家，要么去青石桥。可见”青石桥”品牌运作有浓厚的“白家”痕迹。昔日旧部很容易点到原企业的软肋，这样，媒体又开始炒作“青石桥将与自家决一死战”的新闻题材。雅士经过冷静分析，这是”青石桥”在搞借势营销，不能出击．否则就上了竞争对手的大当。这样，雅士一直保持沉默．媒体也没有更多炒作题材，只好作罢。青石桥来势汹汹，几个月之后，因投资方资金断链．以失败告终。对雅士而言，少了一个能够攻击软肋的强力竞争对手。
3．雅士、光友大战，雅士化危为机
在雅士进入方便粉丝行业之前，绵阳光友粉丝一直是市场的领导品牌．光友“无明矾”粉丝在市场上占有率较高．并且“无明矾”技术得到了非常好的传播．也相应地提高了技术壁垒。雅士产品的缺陷．导致长期在光友”无明矾”阴影下成长。在营销过程中。雅士走了极端，召开新闻记者招待会，宣告光友“无明矾”技术是虚假宣传。这样，雅士、光友之战一触即发，2003年初，绵阳光友以”雅士散布不实消息．对光友进行商业诋毁”为由，把雅士推上成都中级人民法院。2003年6月，经中院判决雅士败诉，向光友赔偿人民币30万元．并赔礼道歉。一时间．媒介‘巴矛头对准雅士，负面报道层出不穷。雅士销售量明显下降，客户信任度降低，销售士气跌到谷底。此时，雅士痛定思痛．要求技术部门全力攻关，研发“无明矾”技术。2003年8月，雅士‘无明矾”技术研制成功，正是雅士绝地反击的好机会。雅士召开新闻会宣布 雅士“无明矾”技术研发成功．并通过国家权威机构认证，雅士向深受技术打压之苦的粉丝厂家彻底免费开放”无明矾”技术平台，并免费指导．媒介连续3天报道。这样．雅士一扫晦气，由弱势营销转化为强势营销．挽回品牌形象、企业形象损失。雅士的营销策略得到了营销界、渠道界的一致认同，充分展示了其技术实力、营销实力、品牌实力，给经销商、分销商充分的信心．销量一下扭转过来，并得到了较大的提升。
4。公关传播
雅士多年的广告传播经验中得出一条结论 大众传媒广告的传播效果已经大不如以前。作为新品牌．大手笔的广告费用．雅士也无力承担。而公关传播就是一条投资小，影响力大的品牌传播途径，而要实现公关传播，扩大品牌影响力，必须依靠媒介的力量，雅士设置了相应的专业部与媒介沟通、消息．另一方面 雅士牵头成立了成都市食品行业商会，并编辑出版了《食为天》糖酒行业会刊，媒介作为合作伙伴，《食为天》成为自我的媒介平台。因此．一旦雅士有公关活动，第二天，就有无数的媒介争相报道。雅士在公关传播的营销活中从未停止过。
白家上市初期在外包装上标注为”成都传统名小吃”既不违背国家规定．又提升了产品品牌形象．2001年6月其红味肥肠、牛肉火锅味等6个品味被成都市人民政府授予“成都名小吃”称号，由传统小吃变成名小吃，真正地括升了”白家”的品牌伊值，产品能够良好地承载“白家”这一品牌，2001年起“白家”粉丝出口到美国、日本、加拿大。澳大和亚、印度尼西亚、韩国、欧盟市场．《中国食品报》、《中国西部》等知名媒介进行了深度报道，2002年冠名赞助“成都售楼小姐形象”大赛，充分挖掘白领女性顾客的消费潜力，与目标顾客实现了很好的双向沟通。
产品推广
产品包装起到影响消费者购买决定的作用，同时也是与其他竞争品牌区别的标签，粉丝作为四川小吃，以麻、辣、鲜、香为主要特点。因此，包装颜色以红色为主色调，黄色作为次色调．两种色彩既能相互融合，还能相互衬托。在产品包装正面．描绘出一个正在煮食粉丝的黑自传统画．与品牌故事相互辉映。“白家肥肠粉丝”字体设计突破商品名称中规中矩的常规，采用由左向右弧状延伸，起到了强烈视觉导向效果，整体包装效果从竞品中鲜明区分开来。除与竞品一样的容量外，还推出粉霸120、杯装60g，粉霸1 20与康师傅1 20有打球之意，便于向市场推广，消费者看到粉霸120容易联想起这是一个快餐食品。竞争品牌调味包为3袋，自家产品调味包增加到4袋，价格与竞争品牌保持一致，产品市场竞争力突出。
1、渠道与终端
品牌传播发挥了雅士作为广告营销方面的专长，渠道与终端发挥了雅±做多年食品的优势。雅士深知 品牌是基础，渠道是关键．决胜在终端之道。雅士作为多年的食品商．已形成了多层次营销网络．建立了牢固的二批网络，深度分销已建立得非常完善。结合快速消费品的特点，采用以下策略．造就了产品95％的铺货率。
渠道策略 渠道扁平化。减少中间流通环节，KA店由雅士直接供货．并管理协助分销商在便利店、特通铺货，提高铺货率。
厂商关系 传统的厂商是矛盾的共存体，雅士着手打造新的厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，充分调动经销商积极性，在营销策划、广告促销、终端建设上给予经销商指导和大力支持，共同开发市场．共同承担市场风险。
职能转变 传统市场部主要起到指挥、管理、约束经销商的职能，雅士把市场部由管理职能转变为服务职能，帮助各级经销商开拓市场．维系市场价格体系，保证商利润。
方便购买 雅士吸取可口可乐”无处不在”的终端理念，坚持”消
费者购买方便”原则，产品在KA店，超市、便利店、机场、酒店、网口巴等做到了无间隙渗透随处可买。
统一终端 在销售量较大的便利店，安置”白家粉丝“店招、产品形象展板，醒目的红、黄POP张贴画．努力营造终端“专卖”氛围，时卖场进行生动化吏设，抢战产品黄金陈列位置．坚持完整的产品竖向视觉导向摆放，对顾客造成强的视觉冲击，从竞品牌中脱颖而出。
篇8
在进行产品前，必须对所在区域市场内的市场环境、竞争现状等进行充分调研、分析，要充分利用自身在本地市场天时、地利、人和的资源优势，与厂家进行充分沟通、探讨，特别了解厂家的产品市场卖点、优势等，是否和当地市场相适应，是否适合当地市场的上市推广。总之，必须做好市场调研第一关。
做好产品组合第二关：食品交易会的产品信息、商品信息经常令人眼花缭乱，给人扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。不论会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们都应该保持头脑清醒，从自己公司(个人)、自身整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重自身的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。
营销4P中的一个重要环节就是要求认真研究产品组合政策。“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了50%。”在选择产品上，经销商们往往认为产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法并不正确。没有重点，眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。
当然，更要避免单一产品的，这样，往往会使经销上陷入泥潭。所谓一棵树不成森林。同时，单一产品一般会加重经销商的综合销售成本，势必减少利润空间，同时也不利于网络资源的充分利用。经销商的产品组合取决于其公司(个人)渠道的力量。渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就可以比较宽，反之则窄。
做好厂家支持第三关：食品经销商选择新品和厂家时，应该注意和充分用好厂家的政策支持：
1)厂家是否制定完善、系统而详细的《市场营销推广运作整体方案》，是否能帮助经销商开展方案的实施工作，确保按时实现各项工作目标；
2)厂家能否帮助经销商对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行全面、系统的业务、产品知识培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3)厂家能否对终端(核心酒店、大中型商超)提供进店和促销费用支持，对小型终端网点(大排档、小杂货店)提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销、推广、广告支持；
4)厂家是否提供对不同产品促销奖品或刮刮卡等促销拉动支持；
5)厂家能否对龙头终端形象店，统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。比如，免费为终端店面提供招牌设计制作，当然，招牌制作要注重厂家品牌(产品)形象的展示；
6)在销售旺季(如中秋、国庆、元旦、春节等)如何提供特殊节假日的广告促销支持；
7)能否协助、配合经销商召开别开生面的分销通路订货会或新产品推介会；
8)能否保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换；
9)经销商必须根据会上所签的合同、所选的产品的实际状况，深入本地市场认真调查研究，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年的产品的市场前景；
篇9
一直有朋友鼓励写写关于营销的心得，其实也酝酿了好久，但一直没有下笔，应该说是没有敲键盘，这些年过来，看到的听到的想到的悟到的有不少值得记录下来，给我自己给喜欢我做事方式的人，变相赞美下自己也给别人一个议论或者骂我的理由，因为活在这个社会需要自己的赞美，更需要别人的关注，特别是从营销的角度来看问题的时候，没有了关注度产品再好也没有生存空间。
我想将自己的心得写成一本书稿，书名暂定《营销针功夫》。
有朋友问，为什么不叫《营销真功夫》，我的回答是：在营销界功夫的真与假很难分辨，营销的成与败不能简单以结果论处，而且说自己是真有真功夫其实心里也没有低，因为别人会问N个最直接的问题：我的问题你一定能解决吗？请你一定能帮我赚钱吗？将项目交给你一定帮我运作起来吗?你能保证我的产品能卖起来吗？。。。。。。所以我就避重就轻，换个话题来说事，这也是营销策划界常用的偷梁换柱之法，呵呵！
言归正传吧，之所以叫《营销针功夫》，是因为本人10多年来一直研究接触的都是中小企业，而中小企业往往都不具备雄厚的资金实力，在营销投入上更是谨慎之谨慎，思前又想后，所以在营销策划之初就不能考虑大而全华而不实的大方案，中小企业的营销投入必须是投入小见效快，好比使用钢针扎入市场须针针见血，这就要求营销策划方案精而准，找准产品或者项目的市场定位，切割出细分市场，找出真正的目标消费者，集中优势资源全力攻击一点，以取得关键点的突破和胜利。
由于各个行业都进入了产品趋同的服务同质化的时代，以前的蓝海市场已经转变为红海市场，市场竞争异常惨烈，竞争对手已经挤满了你门口，你曾经的忠实顾客开始朝三暮四见异思迁，而宣传媒体变得非常丰富，除了CCTV有绝对优势外，其他的传统媒体日渐式微，但CCTV动辄千万计的投入非中小企业特别是创业者能轻易尝试的了，这个时候，不能让自己的营销资源高度集中形成战斗力，根本没有办法扎根于市场，我们分析了众多的企业样本发现，很多失败的老板根本不知道自己的企业究竟是卖什么，自己的产品究竟是卖给谁，接触过一个拥有优势资源的企业放着自己的蓝海市场不发挥，而偏偏一头杀进红海市场，本来拥有非常稀缺的地域性资源优势，可以通过打造高端产品服务高端目标顾客群，进入“官员”及“老板”们用于炫耀的“豪饮”级奢侈品市场，在产量有限的情况下将利润做足岂不快哉！而该企业却选择了进入大众饮品市场与“王老吉”叫板，花费巨资教育消费者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍贵，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身体，卖点众多，所有人都可以成为我的顾客，市场规模是如何的大，最后广告费烧了一地灰，产品确没有赢得市场和消费者的认可，由此可以看出，企业不能集中多有资源发力于一点上，做过多的方面尝试，必将给企业带来经营困难，如果将有限的企业资源分的过散甚至可能将企业带入万劫不复之境地，特别是营销策划，不能将力量集中反而将有限的力量分散是风险最大的。
营销针功夫-狠、准、快
孙思邈在《备急千金要方序》说：“黄帝受命，创制九针”，这里的针指的是中医里的针灸，针灸讲究的是认准穴位而后下针，营销亦同！
很多企业不知道自己病症所在，自己胡乱下针，或者是请来江湖郎中没弄明白缘由或者是分不清楚穴位乱针一气，结果弄得企业非但没有把问题解决，而且还添加了新的问题。在给企业做营销诊断的时候，其实要做的工作非常多，市场调查与企业相关人员的访谈是必须的，只有弄懂了企业的问题出在那里，需要在哪个穴位下针，才能帮到企业解决相关问题，提出新的营销策略及营销方案。
不少创业者经常会问一个问题：“老师，我要做的这个项目目前在市场中还没有人做，属于空白市场，是不是很有机会啊？”首先，我们要知道为什么现在没有人做？因为现在的这个社会要找到一个市场的空白点已经非常之难了，空白市场意味着商机也意味着风险，我们认为：创业者并不一定适合做空白市场型的项目，因为，市场空白不等同于有市场，也许前面已经有失败者，就算有这么一个市场空白点，我们也要考虑市场教育的成本是非常之高的，消费者教育引导的时间是很长的，如果要开拓一片全新的市场全新的行业，凭一个创业企业和创业者的力量往往没有办法做到。
如果真的认准了要进行新项目新市场的尝试，那一定要坚持营销针功夫的“狠、准、快”三板斧，因为技术的更新是飞快的，你今天的新技术明天就可能落后，你今天的新发现明天就可能满街皆是，你创立的新模式后天可能满城有应用，而且你的竞争者已经在你的基础上实现了再创新再提升，所以在项目策划之初就要准确的市场定位，快速地占领市场较高份额，投资出手要狠不要犹豫不决。
创业者自比是《在路上》的人，在中国创业成功者毕竟是少数，但这少数却激励着无数的人加入创业大军中，创业的方式各不同，但有一点是一样的，创业者的经验是比较少的，中国创业的环境在改善，但中国没有创业的学堂，中国的传统教育中没有经商创业的课程，我们一直希望可以对创业者的成与败进行归纳总结，找到适合创业者创业的一些方法和思路。我们本身也是在创业，我们在自己的身上也看到了很多问题，我们一直在解决中进步。
经验：
1、不要希望自己的产品是万能的！
2、不要说出自己所有的优点，因为这样你将没有特点！
3、好的营销模式一定是可以将自己快速复制的，让自己核裂变一样爆发！
4、将别人都看得见的产品或项目上的优势都删除，找出别人看不到的核心优势来展现！
5、创业者不要在前期给自己太长时间去追求稳定的要求，因为模仿者速度比你快N倍！
前天，俊名从幼儿园回来进门就拉着我听他讲李白“只要功夫深铁杵磨成绣花针”的故事，这个故事我小时候也听过，虽然当年并没有因为听了这个故事就好好学习天天向上，但“铁杵磨成绣花针”这个很傻的举动里面透露的深层次意义还是让我记忆犹新的。
我一直在思考营销活动中是不是也需要“铁杵磨成绣花针”，当我们有了准确的市场定位后，能不能坚持去做一件事情变得很重要，多年前曾经策划运作过一个“干发毛巾”项目，当时市场上最贵的毛巾也就8元左右，一般毛巾价格在3-5元，我们在做项目定位的时候发现，这种超细纤维做成的毛巾面料具有极强的吸水性能，手感也超柔软，在国外主要用于拖把或洗车后吸干水分，按照当时的环境，如果也针对这块市场机会不大，于是我们大胆地把产品创新性地定性为替代电吹风的“干发毛巾”，为了和市面上普通毛巾进行区隔，价格制定为普通毛巾的5倍，最低25元起，产品刚上市的时候确实给人耳目一新的感觉，关注度极高，但销量却没有预期的好，内部会议上争论不休，是不是我们价格定贵了，毛巾卖30元怎么能有人买？问题就在这里，如果是卖毛巾，30元的确是太贵了，但是30元可以买回一头健康的头发呢？这个就很便宜了吧？我们的卖点提炼为“健康干发新概念”，销售现场设计了对比试验，让消费者看得到效果，经过不断耐心持续地销售这种健康干发不伤发的概念，产品销售持续好转，全国性的招商工作进展也很顺利，最高峰的时候全国有10个省级，50多家市级，该案例曾经刊登于《销售与市场》营销版上，《现代营销杂志》也进行了报道，目前针对干头发用途这个细分市场的毛巾已经有非常多的品牌，一个细分行业就次诞生。
篇10
"社区牌”
最近在北京市场，"椰岛鹿龟酒，寻找吉祥9（39、49、59、69、79）”免费赠酒活动在几十个网点如火如荼地展开着。这是椰岛鹿龟酒大社区营销活动的一个镜头。据了解，三年来，椰岛公司先后免费为京城的社区居民放映电影近700场，开展健康咨询活动约1000余次，为2万余名中老年人建立了健康服务档案，先后为10万余人提供了赠饮服务。如今，"社区牌”已成为椰岛营销战术中的一把利刃。在8～9月份的西安、上海等地市场，椰岛还举办了多场大中型的社区宣传活动。
在椰岛公司看来，所谓社区营销其实就是服务消费者。一位销售经理告诉记者，椰岛鹿龟酒在南通、常州这些老市场上，不仅打破了保健品昙花一现的规律，而且年年销量还有上升，这与对消费者扎实的基础教育有着至关重要的关系。应该说，对消费者的基础教育就是服务。椰岛公司上海服务部张部长举例说，如上海徐汇市场部的丰庄社区，有30个居委会，近5万户居民，2004年徐汇市场部配合服务部在丰庄社区进行了讲座、公益条幅悬挂、社区电影、社区纳凉晚会、社区宣传栏制作、椰岛养生园寄送、售点社区联动活动。据透露，八项组合活动的开展，使该社区旁的两家卖场2004年的销量都有上升，农工商118店上升23.8％，易初曹安上涨12.5％。从市场上看，2004年尝到了"社区牌”的甜头后，2005年椰岛鹿龟酒在上海市场明显加大了"大社区营销”的力度。全面活动的开展时间从2005年3月底开始，3～5月、6～8月、9～11月、12～2月，四个轮次四大主题开展。每一轮次在同一主题下，进行统一的活动组合，无论社区讲座、宣传栏制作、社区公益设摊或其他方式，都在每轮次的大主题下统一进行。尽管目前还没有明确的业绩数据公布出来，但据椰岛公司的一位营销人员透露"社区牌”的收效不错。
标准化和有效延伸
记者了解到，经过前期的探索，椰岛已经基本上形成一套标准化的模式。如椰岛陕西公司的梅红介绍说，现在我们都知道怎么样去和社区、街道办事处联系，怎么样把我们的宣传引进去。比如说在选择地点时，椰岛的大社区营销主要考虑的因素主要有：人流量、中老年人比例、经济收入水平。如果有可能也可以调查一下消费人群的籍贯。具体来说就是要形成以商超为核心点，向周围社区发散的宣传布局。在哪些商超椰岛产品卖得好，就寻找这些商超周围的经济收入较好的社区，在这些社区进行"轮番轰炸”，从味觉、视觉等多角度去宣传，最终使他们成为忠实的消费者。
在介绍这种标准化运作经验时，一位椰岛的销售经理还告诉记者，在做社区宣传的同时，业务人员应当配合好社区宣传工作及时铺货，保证货源充足。活动结束后，消费者购买欲会下降，保持余温就可以有效抑制这种下降。宣传跟踪就显得较为重要。比如说在社区做活动后可以限量发放优惠券，凡在附近商超购买时可以优惠2元到3元。跟商超建立伙伴关系，将他们得到的信息及时反馈回来有助于分析消费者心理。而且，每做完一场活动都要对活动的效果进行跟踪，分析得失。
从目前来看，在标准化操作的基础上，椰岛的"大社区营销”还延伸出了很好的市场效果。因为它不仅使附近的超市销量有所攀升，同时还解决了商超的库存和压货问题。椰岛公司上海服务部张部长介绍说，在"大社区营销”中椰岛公司又引申出"消耗营销”，比如根据在上海做活动时调查的消费者，有好多家里还有椰岛鹿龟酒的存货，"消耗营销”就是引导消费者把家里的"库存”消耗掉，我们预计消费者家里至少有近5万件的库存，如果我们在"消耗营销”中引导消费者，消耗掉其中的一部分，就可为市场销售挖出相应大的空间，甚至更大的空间。
如何看社区营销？
椰岛公司的大社区营销强调的核心内容是服务，而服务要做到让消费者"知道、了解到、喝到、喝掉、想到、买到、被服务到”。市场表明，在目前保健酒无法在餐饮终端打开局面的情况下，大社区营销正在为椰岛鹿龟酒开辟新的战场。