市场分析营销策略范文
时间：2023-09-22 17:59:23
导语：如何才能写好一篇市场分析营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词：大学生 消费 高校市场 市场营销策略
一、前言
在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。
大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。
然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究大学生消费心理、高校市场并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。
二、大学生消费群体分析
大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：
1、[1]时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。
2、[2]群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。
3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。
4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。
5、忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。
6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。
三、校园市场的特点
大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点：
1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。
2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。
3、[4]市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。
4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。
四、高校市场的营销策略选择
高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。
1、定价策略
实用是大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
2、产品策略
[5]企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。
企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。
3、沟通组合
[6]高校营销的总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的（如下图）。因此，我们需要把营销工具整合起来才能达到最佳效果。
（1）广告宣传。在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。
（2）公共关系。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。另外，企业可充分利用因特网来本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。
（3）销售促进。优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等。以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），现金折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏， 免费使用（洗涤用品、服装等），POP陈列和现场演示。
4、销售渠道
大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：
（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。
（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。
五、结束语
高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。
作者单位：西安工业大学人文学院
参考文献
[1] 张美红.大学生的消费特点与消费趋势分析[J].经济师,2004,4:17-19.
[2] 张志祥. 当代大学生消费的特征及趋势[J].中国青年研究,2004,4: 27-28.
[3] 王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析[J].南华大学学报（社会科学版），2006，4:18-21.
篇2
我国电力行业，主要包含电网、失散电厂，对电网容量、资产进行重组，成立了5个发电公司。在网格资产重组之后，创建了中国南方电网公司，建立了网格国营公司。1.1电力市场竞争性、开放性。对比传统电力，与竞争性电力市场、开放性中国市场相比，发电市场的链接、细分，和供电电源之间，具有两个技术特点，明确供应链接，具有一定自然垄断性，然而电源链接并没有自然垄断。部分发达国家引入竞争机制，使电力行业更具活力。1.2电力市场协调性、计划性。和其他商品市场比较，电力市场具有一定协调性、规划性。同时，与各方面关联的电力和电源，为满足生产过度要求，无论是哪一链接，都会影响电力系统。1.3电力市场的转供性。随着网络运输的不断发展，高电压成为大型电网互联、跨国网络的重要形式，因各区域劳动力价格不同，不同级别支持意愿差异，处于不同区域间，使网格区域电源，由售电电源的供电成本，产生低生产成本电力传输，结果存在一定差异。
2电力市场服务营销观念
2.1电力服务营销观念。随着市场经济快速发展，发电企业日益壮大，构建市场服务意识，转变市场服务意识，开展电力服务营销，不只是满足社会经济的发展需求，在市场经济条件下，电力企业必须不断发展自我，不断完善自我，在自主服务上，转变新模式，更好服务广大群众。2.2提高电力市场的服务营销意识。对于电力市场管理而言，主要是市场观念变化，确定电力发展思路，明确市场服务营销目标。随着电力企业逐渐转变市场机制，转变服务营销概念，收到一定成效，管理目标、工作目标逐渐转向市场。2.3提升服务质量。电力服务营销，主要是认为收购作为一种理，通过采集客户端信息，例如购买行为、理性过程，在不完全受控制情况下，市民在购买过程中，对服务质量访问，在购买基本产品、物品时，是情感满足。所以，电力作为一种商品，在满足特定质量要求前提下，还需为客户提供高质量服务。
3目前我国电力企业服务营销活动存在的问题分析
3.1服务营销模式不完善电力资源属于特殊产品，进入到市场经营时间较短，在过去很长一段时期，电力资源是一种计划产物，按照经济发展规划，随时的生产和传输，机械性的资源配置，即使制定价格，是由计划经济体制决定，无需考虑市场商品的定价机制，主要依靠计划经济体制定价方式，忽略了企业的生产成本，不重视扩大再生产，严重影响了我国电力企业发展。近些年来，随着我国电力企业不断改革，电力资源进入市场，是一种顺应时代、顺应市场的需求，建立创新型电力服务营销模式，受到了传统计划经济的影响，大多数电力企业尚未构建电力市场服务营销模式，这也是我国电力企业发展的主要问题。3.2服务营销模式和生产成本没有联系目前，我国电力企业建立服务营销模式，树立市场服务营销理念，尚存在一定问题，就是服务营销模式和生产成本没有联系。目前，我国电力企业服务营销模式侧重于服务电力销售，并未表明和生产环节无关，相反有着紧密联系。针对电力企业而言，必须充分遵循市场基础配置作用，按照市场变化需求，对生产总量、生产方式进行合理调整，防止产能过剩，或重复性生产。所以，按照电力企业服务营销模式，必须合理控制生产成本。
4电力市场的服务营销策略
4.1电力市场服务营销产品策略。根据市场研究理论，企业追求经济利润，是了解客户需求，生产有竞争力产品，提供优质服务，满足客户需求作为基础。处于市场经济条件下，电力企业必须逐步发展，科学分析电力市场，采取科学的宣传营销策略，逐渐开放电力市场，增加电力供应，提高电力营销手段，进而增加电力企业利润。电源作为一个特征产品，实现商业化电力，是市场服务营销的重点。因此，在制定服务营销策略时，必须考虑如下特点：(1)价格杠杆作用。在电力市场服务营销过程中，价格杠杆具有决定性作用，电源的售电量、电价，是电力服务营销的重要方法。(2)宣传功效。在服务营销过程中，要特别注意宣传，宣传具有无形作用，通过多彩、有形的宣传方式，展示产品特点，对消费者行为、态度具有一定影响。4.2价格策略。在服务营销过程中，通过竞争性定价，提供竞争性的服务质量，最主要是价格竞争。想要打开电力市场，必须构建价格营销策略，构建产品服务系统，建立客服服务体系。其一，采取电价转让策略。为了进一步深化改革，对电力价格进行调整，强化管理，不断规范电力价格，实现电力企业和经济社会的持续发展，实现电源的原始共享，建立电力价格更多服务企业、市民，尤其是大型国有企业和中型国有企业，逐渐引入电动价格策略，通过折叠价格，使电力销售价格处于正常水平，不断规范电力销售价格。其二，电热锅炉、冰蓄空调实行优惠。处于电力市场，促使电源推向消费，通过储电热水器、冰冷空调逐渐提供内存，对于冰蓄冷空调、电热水壶和内存铅套客户，加强电价改革、价格改革，逐渐转变社会、政府意识，提高能力对应，通过电力容量的交叉分布，实现价格优惠。4.3服务营销促销策略。其一，广告。对于电力商品，我们不能局限于一般广告，需结合电力特性，呈现有说服力的内容，通过有气氛、有技术、有个性的手段，作为传播与生产广告，让广告更具科学依据，作为表达式符号。其二，人员推销。虽然电力是每家每户都需要用到的产品，但个人营销也十分重要，电力销售必须转变传统的工作作风，转变传统电力客户服务，电力企业必须积极宣传服务营销，让电力客户享受更多服务。其三，公共关系。在服务营销中，公共关系是重要的影响手段，对于电力企业而言，不能只侧重于政府的伙伴型业务，必须建立一个公众参与的公共关系。
5结语
综上所述，在新形势下，面对今天的电力市场，处于竞争性的影响环境中，电力企业必须发挥自身优势，不断规避缺陷，动态适应电力市场，实现电力需求、供应的平衡，才是电力企业的发展之道。因此，电力企业必须科学分析电力市场环境，采取科学、合理的服务营销策略，让电力更好服务人民。
作者:仝晓春 单位:国网山西省电力公司朔州供电公司
参考文献
[1]孙青红.服务营销在电力企业营销中的应用[J].中国科技信息,2006(24):141,143.
[2]王振华.电力营销战略研究[D].四川大学,2002.
[3]蒋岚.我国电力企业运营商品与定价促销研究[D].电子科技大学,2003.
[4]郭小冰.服务营销在电力企业中的应用[J].科技风,2010(11):60.
篇3
关键词：移动通信；市场；营销策略；分析；建议
中图分类号：F123 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2012) 12-0000-02
通信行业是伴随人类社会电子科技的发展而产生的新兴行业，是一种技术集成、人才集成、市场集成三位一体的复合型行业。通信行业严格说来可以被看做是一门服务行业，其主要是为人们提供便捷的交流平台。随着社会科学技术的不断发展，通信行业对技术的要求不断升高，而随着社会文化的发展，人们在对通信业要求上也在不断发生改变。越来越多的人渐渐不能满足于服务现状，而提出了更高的要求。服务行业的本质是满足人们对服务的需求，而作为通信行业的领头羊。移动公司就应当立足于社会需求和科学技术变化的根本，不断寻求区域性和专业性的突破创新。对于吉林移动公司而言，更应当因地制宜，在寻求吉林本土市场特点的基础上，实现一般的服务增值和带特性的创新。不断调整营销策略，促进企业经济和竞争力的增长。
一、市场现状分析
（一）市场竞争日益激烈
自近几年电信业的连续分割和重组，移动公司毫无疑问地荣居行业榜首，影响力、市场占有率、服务质量和技术水平等各项综合指标均已经提升到了前所未有的高度。但是，是否仅仅因为如此，便能够使移动公司产生止步不前或者一劳永逸的思想呢？答案是否定的。作为当前通信行业的领头羊，吉林移动公司在吉林境内虽然拥有多方面的优势，但仍然应当居安思危，努力在谨慎中奋进。当前社会通信行业中，联通、电信均在不断开发新型业务，其技术、营销策略等都在发生着改变，其中尤以联通发展最为迅速。就吉林境内而言，通信市场正在向着多极化发展。在消费人群量变不大的情况下，各方综合实力的提高无疑使市场竞争更为激烈。由此，为吉林移动公司提出了新一轮的任务。
（二）移动公司行业对比优势有所下降
从客户数量来看，由于其他同类企业的发展，使部分客户逐渐远离了移动服务，客户数量和质量对比而言，与其他企业的对比优势正在逐渐被弥合。从业务覆盖来看，移动因为起步早，其覆盖范围上正无限趋近于饱和，而其他企业正在以相当快的速度打开和巩固市场，两相对比下，移动公司的优势也正在不断被削弱。这种不断趋于平衡对等的状态不仅在上述两点中表现明显，在技术、科研、销售等其他方面也存在。一种好的营销策略的推出，必然会引来或大或小规模的跟风，从而缺乏新鲜度。所以，只有不断创新和固守中心，才能保持企业活力。
（三）客户观念发生转变
客户观念的转变是新时期市场变化的根本因素，随着人们精神文化生活的不断升值，客户对通信服务的质量、价格、功能等有了更新的要求。这种要求的提出是对传统通信服务的质疑和建议，同时对于移动公司而言，却是一次实现改革、增加行业竞争力的契机。通信服务行业是以服务客户而基础的，那么其转变过程必定会以客户观念的转变为基本前提。
二、当前移动通信市场营销策略分析
（一）营销策略优势分析
中国移动是世界网络规模最大、客户持有量最多的通信运营商，其综合实力在中国同类企业中高居榜首。其国内移动电话客户市场的占有额度约为70%，国内通信市场的收入份额约占40%。其本身的竞争力在行业当中尤为突出。经过长期的发展，已经具备了较为完善的管理制度，高效高能的合作团队以及营销手段和市场战略方针。在此大背景下，吉林移动公司的营销策略也获得了相应的优势。
（1）战略计划。在过去一段时间内，吉林移动公司始终将“争创世界一流通信企业”作为自身的第一长远战略目标，期望以吉林移动通信服务绩效对中国移动战略发展和目标实现进行推动和巩固。在此过程中，能够做到始终坚持“沟通从心开始”的行业服务理念，以吉林地域文化为基点，以客户细分为基础，针对不同的客户需求提供相应的高质量服务。不断完善网络服务和客户服务，通过升华、优化网络，实现移动公司与客户群体的深度沟通。同时，还着力实施服务升级和创作工作，建立相关的客户流失屏障机制，并不断发展新客户。
（2）营销策略。中国移动的营销策略一直以来都受到社会各界的广好评，这一点可以通过吉林移动公司当前营销策略特点获得细致体现。一是创新性，当前吉林移动公司主要以“动感地带”“神州行”“全球通”三大品牌为基点，不断落实总公司的策略或思路，实现区域内的业务创新。在此过程中，不但能够做到保障三大品牌质量和优势，还能够做到持续性创新工作的开展。譬如：以动感地带为主要基点的“彩铃业务”。二是系统化，吉林移动公司的各项具体服务项目均有其针对的群体，并且具备较强的连续性和关联性，各服务种类之间看似功能、性质不一，互为独立，但又以通信基本服务为纽带，能够实现集成化。
（3）营销管理。一方面，吉林移动公司在营销环节方面，具备专门的管理流程，实行分层、综合、特殊三位一体的管理机制，便于营销计划的有序实施，同时能够促进营销效果的实现，有助于突发或特殊事件的处理。另一方面，就“移动梦网”而言，成功拓展了合作产业链的建设，吸纳了大量的合作伙伴，并与之建立了长效的合作关系。如今吉林移动网络已经初步实现了餐饮、金融、传媒等广覆盖的合作。此外，“人工服务”平台建设也处于优化发展阶段。
（4）市场信息。吉林移动公司能够做到对市场信息和情报的重视，除了适时开展广泛的客户调查之外，还建立了相对专门的市场信息资源收集机制。即以自动化收集和人工收集相结合的方式，广泛采取市场信息。
篇4
关键词：市场经济；煤炭；营销；策略
中图分类号：F407.21文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2014）07-0065-02
随着市场经济环境的不断变化，煤炭行业的发展形势也在发生着一定的变化，力求在不断变化的市场经济环境中，谋求一条可持续发展之路。但是，影响市场经济运行环境的因素较为复杂，煤炭企业为了适应这种复杂的环境就必须进行合理的改革，改革传统营销策略，制定科学合理的煤炭营销策略，使之符合市场经济环境。
一、煤炭营销过程中存在的问题分析
煤炭营销活动受计划经济体制影响较为严重，随着市场经济的到来，煤炭营销环节出现了诸多问题，阻碍了煤炭营销活动的进行。从目前来看，煤炭营销主要存在以下问题。
首先，影响煤炭营销活动的一个重要方面就是煤炭营销战略的落后。我国长时期处于计划经济体制下，煤炭行业又是一个相对稳固的行业，由于其自身特点导致了国家过多的关注其营销活动，在国家的帮助下，煤炭营销活动进行的十分顺畅。但是，随着市场经济的到来，市场主导的经济环境对于煤炭行业来说是一种质变，他们还没有完全接受市场主导的经济环境，这导致了煤炭企业的营销思想落后，没有形成品牌思想、客户思想，在品牌的打造和客户的维护上还有所欠缺。
其次，营销方式和营销内容单一乏味，与丰富多彩的市场经济十分不吻合。随着市场经济的到来，各个行业都在进行营销方式创新，煤炭营销活动还保持着原有的营销方式，营销效率低下，与市场经济环境十分不符。
第三，营销队伍素质有待提高。不能否认的是我国煤炭营销队伍是一支具有一定经验和专业素质的营销队伍，但是，在市场经济环境下，营销人员的要求不仅仅是经验和专业，还需要一定的综合素质和对信息的搜集和整理能力。传统的煤炭营销队伍无法跟上市场经济的步伐，在综合素质和信息整理能力上有所欠缺，因此，建设一只强大的营销队伍是煤炭营销适应市场经济环境的一个重要表现。
最后，准备不充分。面对市场经济环境带来的一切竞争，煤炭行业还没有充分适应煤炭营销队伍，还没有做好充分的思想准备和理念准备。作为一支优秀的煤炭营销队伍，需要在市场经济环境中不断地提升自身的营销文化氛围，使企业文化与市场经济环境相适应，这样才能有效的进行营销行为。同时，对于煤炭营销要有清晰的思路，将营销活动落实到每一环节上，制定精密的营销计划和营销方案，理清营销思路，使营销活动按部就班进行。加之，在市场经济环境中，市场处于参与经济行为的主导地位，煤炭营销活动需要在充分的市场分析的基础上进行，主动参与市场调研，在市场经济环境中处于主动地位。总之，无论是在思想上的准备，还是在营销思路与营销方案上的准备，乃至是对市场的调研准备都明显不足，这势必会阻碍煤炭营销活动与市场经济脱节，阻碍营销活动的进行。
二、制定符合市场经济环境下的煤炭企业营销策略
当前煤炭营销还存在很多落后的地方，需要有针对性的对煤炭营销进行改革和创新，在煤炭营销过程中创立合理的煤炭营销策略，以机制为出发点，结合每一个煤炭企业的自身实际情况，结合市场经济的独有特点，进行适当的创新，最终制定出科学的煤炭营销策略。
（一）加强管理
煤炭营销属于对资源的一种营销，他与普通的营销有所不同，煤炭营销的自身特点是煤炭企业适应市场经济环境的一个主要切入点，在煤炭企业发展过程中，以市场经济为视角，进行煤炭营销的管理工作，制定科学的管理理论和管理方案是十分必要的。
首先，加强常规营销管理，即加强对营销人员的管理工作。营销人员是营销获得胜利的关键点，建立一支强大的营销队伍能够有效地提升营销水平。在煤炭营销队伍的建立过程中，要选择责任心较强，专业技术能力过硬的营销人才，并结合煤炭营销的实际情况对煤炭营销人员进行科学的培训，从而保证煤炭营销方案能够有效展开。因此，高素质的煤炭营销队伍建设是煤炭营销管理的第一个环节，只有具备强大的营销队伍，才能真正实现营销的成功，尤其是在市场经济环境中，人才的作用是不容忽视的，煤炭企业需要一批适应市场经济发展的煤炭营销人才。
其次，强化风险管理。煤炭营销过程的风险是客观存在的，在营销过程中可能出现的一切风险都是煤炭营销准备人员所需要考虑在内的，需要纳入到煤炭营销管理体系中去。以回款为例，回款问题不仅仅存在于其他行业的营销中，还存在于煤炭企业的营销中，由于煤炭企业营销成本相对较高，煤炭企业更应该着重进行营销方案的制定，在营销方案制定的过程中，将可能出现的风险因素纳入到煤炭营销方案中，对客户信誉进行详细的了解，对营销计划进行详细的部署，尽可能避免因为回款不及时而造成不必要的损失。总之，市场经济是灵活的，他为煤炭营销提供了更大的空间，同样也设置了更多的风险，需要强化煤炭营销管理，降低煤炭营销损耗。
（二）建立和谐客户关系
市场经济与计划经济最大的不同就在于市场经济更为灵活，市场经济运行环境更加多变，客户群也相对不固定。而对于受计划经济体制影响较大的煤炭营销活动来说，处理好与客户之间的关系是十分必要的。在整个煤炭营销过程中，要体现客户利益，从客户利益出发，在客户与煤炭营销行为之间构建起一架和谐之桥。同时，在煤炭营销活动自身来说，要选择有利的客户群，对不同的客户指定不同的营销方案，选择有利的市场环境，尽可能的开发市场环境中的潜在客户，开发大客户群，利用地理优势和市场优势进行客户关系的协调，与客户之间建立和谐共处的关系。
（三）打“品牌”战
所谓品牌无疑就是突出商品优势的地方，任何一个品牌都不仅仅是一个标示，更多的是内涵的优势，比如说质量、服务、售后等等，煤炭营销也要注重品牌优势，力求通过品牌促进煤炭营销。在市场经济环境下，煤炭营销面临着来自各方的竞争，竞争之激烈是计划经济所不具有的，煤炭营销要想适应市场经济的竞争环境，就必须在煤炭领域建立自己的品牌，并通过各种方式稳固自身的品牌地位。品牌对于煤炭营销就是身份、地位、质量、服务的代表，它能为煤炭营销带来利润和销量，使煤炭营销形成稳固的市场环境。因此，注重品牌战略对于煤炭营销来说是十分重要的组成部分。同时，在建立品牌的同时，还需要维护品牌，对自身的品牌形象负责。品牌代表的是自身的优势，无论是质量上乘，还是服务到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭营销环节就需要体现品牌所蕴含的深意，在保证产品质量的同时进行品牌的宣传，对煤炭品牌负责是品牌战取得胜利的又一个保证，也是市场经济环境中对营销诚信要求的一种客观体现。煤炭营销活动要想适应市场经济的要求，就需要突出品牌优势，在激烈的竞争环境中打好品牌战，打稳品牌战。
（四）营造良好的营销氛围
市场经济环境要求公平竞争，反对不良竞争，煤炭营销活动必须体现公平与公正，坚决杜绝一切不良竞争。在煤炭营销过程中，要注重煤炭企业的形象，将形象作为一个切入点，在树立良好形象的同时，再进行公平合理的竞争，则能更好的发挥煤炭营销的实力。从目前来看，无论是我国还是世界环境下的煤炭营销，其客户都围绕着电力、水利、冶金等领域，这些客户对煤炭的质量有较高的要求，需要对煤炭的信息进行详细的了解，煤炭企业在营销过程中就需要结合企业自身的实际情况，向客户如实的进行产品的介绍和信息的宣传，避免虚假信息的介入而导致的客户关系不协调，破坏企业自身的形象。在公平、诚信的基础上进行营销活动，能更好的获得客户的信任和支持，使营销主体与客户之间建立一种公平和谐的关系。因此，煤炭营销活动必须符合市场经济环境下的对公平的要求，也只有这样才能更好的促进煤炭营销活动与市场经济相适应，获得更好的发展。
（五）充分利用现代信息平台
与市场经济共同发展的科学技术，在当今时代，科技的发展是不同忽视的，科技的作用更是不容忽视的，每一个行业或者是每一个活动都离不开科学技术，加强对科学技术的应用，能更好的促进人们的生活质量。对于煤炭营销活动来说，信息的掌握是营销活动的一个重要环节，营销活动需要煤炭企业自身掌握精准的市场信息，并对信息进行处理和分析，掌握市场的发展动态和对煤炭市场进行科学定位，结合自身的营销经验和营销特点进行营销活动。这就需要煤炭企业积极的利用现代平台，通过现代平台的优势进行信息的收集和处理，掌握更多与煤炭营销相关的信息，包括市场信息、客户信息、同行业其他煤炭企业的信息等等，这样才能在充分了解市场需求环境中进行营销活动。因此，随着科学技术的不断发展，科技时代的不断深入，煤炭营销活动需要更好的引进先进的技术和优秀的人才，充分的利用现代信息平台，加强自身信息处理的能力。
（六）强化物流管理
物流管理是煤炭营销的一个组成部分，物流管理的不完善和缺失就意味着我国煤炭营销活动将无法进行。从目前我国煤炭营销所依托的物流方式来看，铁路是一种主要的方式，因此，在进行物流管理的过程中，要集中力量进行铁路运输环节的管理。建立完善的铁路运输机制，对铁路运输进行监控和管理，使铁路运输与煤炭营销活动结合起来，成为其中一个不可或缺的环节，协调铁路运输与煤炭营销之间的关系。同时，在铁路运输的同时建立其他种类的运输，避免运输方式单一而带来的运输环节不稳定。
煤炭营销要想取得成功，须在充足的准备工作的基础上进，行适当的营销策略革新，使之与市场经济环境相适应，在市场经济发展过程中，找到自己合理的位置。从煤炭企业自身出发，需要煤炭企业不断的革新营销理念，建立完善的营销管理机制和管理体系，在市场环境中树立良好的企业形象，从而凸显企业自身的优势和地位，为其自身的发展奠定良好的市场基础。在市场经济环境下，要想取得煤炭营销的胜利，就必须加大力度，进行革新，创造出一条属于煤炭行业自身发展的营销之路。
参考文献：
[1] 李焕荣，杨鉴淞.大型煤炭企业物流信息系统的设计[J].中国煤炭，2007(5)：27-28.
篇5
关键词：市场细分理论；市场营销；营销策略
中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01
在现代企业建立市场细分营销策略时，应当注重影响营销策略战略新构建的因素，这些因素包括产品性质、市场同质化情况以及产品生命周期等等。在企业市场细分理论中，控制上述的影响因素也是其核心内容。在企业建立营销策略师，应当对市场需求进行深入了解，建立以消费者为核心的市场营销策略，从而满足消费者以及市场的现实需求。
一、市场细分理论概述
（一）市场细分概念
对于现代企业而言，在进行市场细分时，通常会针对消费群体的特征进行深入剖析，对消费者群体的需求以及购买行为进行明确的区分，从而将市场细化为若干个子市场。在企业建立差异化、组合式以及集中性营销策略时，必须针对市场进行明确的细分，才能够在细分市场中，将企业的核心竞争力提升起来。
（二）市场细分的应用发展
当企业无法满足市场需求时，企业只能通过市场细分，建立差异化营销策略，在细分市场中，提高企业产品的市场占有率。在企业的目标营销过程中，主要是建立在差异化营销策略的贯彻落实基础之上，以市场需求为导向，不断的加强企业与市场的配合度，实现对企业营销策略的调整。企业结合市场细分理论来建立战略性营销策略，强调了企业对市场的细分，通过为不同消费群体提供个性化的营销服务，加强消费者对企业的满意度，提升企业的客户粘性。
二、市场细分理论下营销策略的影响因素
当前的市场经济逐步朝着多元化趋势发展，对于市场中的产品或服务，消费者的消费行为越来越理性化，对于企业提供的产品或服务的专业性以及个性化关注度越来越高。因此，在企业建立市场营销策略时，应当通过对消费者的消费行为以及消费偏好进行深入了解，建立差异化的市场营销策略，彻底打破市场同质化产品的困境，推动企业长期可持续发展。
（一）产品性质
企业在建立品牌战略化营销策略时，必须注重该营销策略的差异性，只有建立差异性营销策略，才能真正的提高企业在市场中的竞争力，在市场中占据绝对的主动权。但是，当前产品技术以及市场壁垒对于企业差异化营销策略的贯彻落实带来了极大的难题，企业仅仅依靠差异化产品策略，在市场细分的情况下，难以真正在市场中建立自身的竞争优势。因此，现代企业要想在市场中提高自身的核心竞争力，就必须首先针对市场进行准确的品牌定位，为消费者展示企业的差异化产品内涵，全面推动企业品牌形象的建设与推广，才能够帮助企业真正的赢得市场，获取消费者信赖。
（二）市场同质
对于企业战略性市场营销来看，企业一旦陷入市场同质化的境地，往往会面临致命的危。在同质化市场中，消费者的购买行为以及企业的营销方案类似，导致企业在市场竞争中缺乏竞争优势。因此，在市场竞争朝着多元化趋势发展的当下，企业必须针对市场进行明确的细分，建立差异化营销策略，树立自己的特色化品牌形象，宣传企业产品的特质，真正消除市场统治对企业发展所带来的不利影响。
（三）产品生命周期
当企业的产品逐步发展成熟以后，企业如果依旧采用无差异性市场营销策略，帮助企业在市场竞争中获取占有率。在这种情况下，企业必须通过差异化营销策略，帮助企业在市场中建立自身的竞争优势，从而实现延长企业产品生命周期的目的。
三、市场细分理论下营销策略的搭建
（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
随着市场多元化的发展，企业对整体市场进行细分以后，能够更有效地发挥差异性营销策略的作用，帮助企业更好地满足市场和客户的需求，提高企业在市场中的营销效率。
（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
企业对市场进行细分，能够建立营销组合策略，在该策略模式下，便能够获得诸多发展机遇，但同时也将面临诸多风险。企业在市场细分以后，根据不同细分市场的不同需求，企业应当建立差异化的市场营销策略，从而有效地降低企业的经营风险。
（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
当企业对市场进行细分以后，在建立细分市场的营销策略时，必须提高自身的专业性，通过实施集中性营销策略，才能够有效的提高在市场细分过后，企业的市场竞争力，将企业的专业化优势资源充分发挥出来。
综上所述，随着市场逐步朝着多元化趋势的发展，现代企业要想在多元化市场中建立自身的竞争优势，就必须针对市场进行细分，建立差异化营销策略。结合市场细分理论，建立适合企业发展的差异化营销策略，通过对市场以及消费群体进行细分，帮助企业分散经营风险，能够帮助企业建立良好的品牌形象，在市场竞争中建立自身的竞争优势。在当前的细分市场中，企业可以以消费者为核心，建立差异化营销策略、组合式营销策略以及集中性营销策略，通过科学性以及专业化的市场营销手段，帮助企业锁定消费群体，满足挑剔消费群体的需求。
参考文献：
[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）.
[2]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015.
[3]孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015（7）.
篇6
关键词：供电企业电力市场营销策略
在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场，扩大电力销售，是今后一段时间内供电企业研究的主要问题．供电企业必须加强营销策略的研究和实施，才能在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。
一、 电力市场营销战略研究的前提
现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性，保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。
1.按用电性质分
可以分为工业用电市场，农业（包括林、牧、渔、水等）用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。工业用电市场一般电力销售量大，用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策，可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的一支生力军。城镇商业及居民用电市场。近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。
2.按用电的时段分
可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。
3.按用电电器分
可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下，势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。
4.按电力销售渠道的不同
可细分为供电公司直供直销市场、趸售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深入贯彻实施。
二、 电力营销策略实施措施
（一）提升优质服务，树立企业品牌。电能作为一种特殊的商品，是看不见、摸不到的，没有直观的外在形象，树立“电能质量是品牌的前提，优质服务是品牌的载体，企业形象是品牌的外在表现。”的思想。
1.提高电能质量。电能质量的好坏是树立企业服务品牌的前提条件。优质的供电质量和可靠性是优质服务的首要目标。
2.追求一流的服务。现代市场的竞争已不单纯是产品本身的竞争,而是服务的竞争。对于电能来说，其服务价值贯穿了项目立项、设计、安装施工、维护抢修整个过程的每一个环节。
3.塑造企业形象。在工作中加强宣传、教育、培训工作，引导广大职工进一步转变观念，树立服务意识、市场意识、竞争意识。不断提升公司优质服务的整体形象。
（二）以市场需求为导向，大力开拓电力市场。
尽快适应市场化的进程，深入挖掘用电市场潜力，努力扩大电力销售。
1.抓住国有大型企业和处于上升和成熟期的中小企业等用电大市场。采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率，做到节约用电、合理用电，提高电力系统设备利用率，减少大气排放等，取得社会效益、经济效益和环境效益。
2.紧盯市重点建设项目，实现新的用电增长点。我们应该抓住西部大开发这一契机，实施可替代能源竞争。加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，使客户认识到使用电能的好处。
3.加强工程管理是电力营销中产量拓宽和社会效益增长的途径。所有申请用电的用户都希望能早日用上电，这正与电力营销部门期盼增加营销电量的愿望一致。因此要加强工程管理，理顺管理流程，从业扩报装到工程施工、竣工送电等各个环节，上道流程为下道流程作出承诺，以确保实现对客户的承诺。
（三）加强电网建设，提高供电品质，满足客户需求
用电工作只是电力营销的的前台，前台的工作必须要有后方的支持系统才能完成，保证电网的安全运行、保证电能的质量是电力营销工作重要的后方支持。因此要求我们加强电网的建设与运行管理，提高供电品质，将随时随地为客户提供优质、连续的电力作为工作重心，不断满足人民日益增长的用电需求。
（四）正确执行国家电价政策，做到不错收、不漏收，保证电费收入的合理准确、电费回收的及时。
1.加强用电业务管理，正确确定用电性质。以业扩工作为营业工作的龙头，保证电价制定准确、计量方式正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。
2.采用有效手段，保证电费回收。加大电力法律法规的宣传力度，特别是宣传拖欠电费依法承担的违约责任，提高客户的自觉交费意识。严格执行电费滞纳违约金制度。充分调动广大电费工作人员的积极性和创造性，保证电费100%回收。
（五）以科技为先导，积极推进营销管理现代化进程。
1.继续推广使用MIS系统、客户服务系统，实现营销系统运行数据的集中管理、统一核算。利用用电管理系统的时限功能规范业务工作票传递。严格流程管理，保证工作票传递全程实现流水式畅通衔接。利用系统功能实现客户信息综合查询，使用电管理日常工作有的放矢、有章可循。
篇7
关键词：小米手机；饥饿营销；从众效应
小米主要通过自建的小米商城来销售自己的手机产品，是第一个主要通过网络销售的手机制造商。现在小米已经成为继淘宝系、京东商城之后中国第三大电商企业。而小米之所以能发展这么迅速，饥饿营销这种营销手段起到了功不可没的作用。
1.小米手机的营销策略
饥饿营销是指商品生产者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高售价和利润率，已达到维护品牌形象提高产品附加值的目的。
小米创始人雷军凭借自己的名声与号召力，模仿乔布斯的手段，先是在北京召开小米的会，取得媒体与发烧友的关注。高调之后又以秒杀的形式出售工程纪念版，很多网友根据前期宣传采取网上购买，客户精准率极高，而后采取每天限量购买，使得小米充满奇幻，成为身份的象征。再之后把消息半遮半漏，让媒体带着顾客跟着跑，然后在万众瞩目的情况下新产品。产品之后又出现货源不足的情况让消费者买不到，使之一直吊着消费者的胃口。
全球知名传播学大师Everett M. Rogers在其所著的“创新的扩散（Diffusion of Innovations）” 一书中指出，优秀的创新总是能首先搞定仅占社会总数2.5%的领先消费者，他们将会通过更高的传播能力帮助产品覆盖13.5%的早期接受者，以及占比高达68%的主流消费者。而小米正是通过提供极高的性价比，还算过得去的产品，成功赢得发烧友人群的青睐。而这些发烧友通常是影响周围朋友、家人选择手机的重要参考，侧面推动了小米手机在主流消费人群中影响力的提升。小米现在通过发烧友人群获得的影响力，如果采用传统的广告营销传策略，投入的成本可能超过亿元，而效果可能远远不及。于是饥饿营销加从众效应把一大批消费者变成小米的粉丝。这种组合营销策略通常都会奏效，但持续性不会太强，因为消费者对产品都有疲惫期和免疫力，如果小米只是比其他产品略具优势的话，那么任凭团队怎样鼓吹都无法达到如此强烈的回应，因为突破市场最好的方法就是不断的创新，打破现有规则。
小米的“三锤子”策略确实很到位，先以饥饿营销吸引市场领先消费者，再以从众效应让领先消费者去引领主流消费者，最后辅之以跟进措施，不断地推出新款产品，以及各种营销手段和消费者进行互动。但没有一成不变的成功手段，市场总是处于瞬息万变之中。在快速发展之中小米也有很多问题暴露出来。
2.小米存在的问题
2.1产能不足
小米因为采用饥饿营销使市场经常缺货，这样虽然能引起消费者的好奇心，但时间一长，会让消费者信心下降。相信很多忠实的米粉也已经习惯了在每周六中午12点抢购的时候眼睁睁地看着网络瘫痪而无法点击“立即抢购”的按钮了，特别是当看到手机已售完的字样后，消费者的打击与失望会慢慢地让人选择远离小米。因为消费者并不是理性的，而正常情况下大部分人又无法通过正常渠道买到小米手机。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手机信誉下降，网上声讨小米的手机的声音此起彼伏，很多支持小米的铁杆粉丝已经对小米公司失望。
2.2在线业务支撑不足
在线业务支撑也成为小米的软肋，从第一批小米抢号开始，再到第一批、第二批正式产品的在线销售，永远是伴随着宕机、访问慢、页面出错各种层出不穷的问题。初期的估计不足是可以理解的，但是接二连三在同一个地方出现问题实在让人难以理解。小米如果需要的话，并不难获得大流量、大负载的服务器支撑。
2.3售后服务无法保证
小米手机进入市场以后的火爆出乎管理层的预料，前期所设的服务网点不能满足消费者的需求，面对如此多的用户，售后质量无法妥善的控制。以小米客服热线为例。每天平均每个话务员要接100个左右的电话，据雷军所说一共有200多话务员，纵使这样，在中午或者晚上的时候用户打电话也需要等待很长时间。
2.4过度依赖第三方物流，物流质量无法保证
最初，小米公司承诺使用顺风、EMS、如风达配送手机。很多用户均反映配送的快递公司均未听说过，如深圳银捷、河北建华等第三方物流。大多数的用户都会使用如风达物流进行配送，而送不到的地方，如风达则会委托给当地的第三方物流公司。物流是小米销售流程中最重要的一环，而小米公司则完全的委托给了第三方，一旦第三方物流出现了问题后果不堪设想。
“三锤子”营销策略已见成效，但是随着快速发展暴露出来的问题如果不能妥善的解决，很可能昨日的销售记录会成为昙花一现，永久的印在历史上。小米即将打入印度市场，成功不是可以复制的，我们希望小米公司能够尽快改进不足，在国外市场占领一席之地。
参考文献：
[1]中国产业调研网.2014年中国手机市场现状调查与未来发展趋势报告.
篇8
关键词：电力市场；电力市场营销；营销理念；营销策略
电力产业是非常重要的基础社会产业，其发展与人民生活、社会发展息息相关，因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段，在市场化不断推进的新形势下，电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化，对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销，又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下，电力企业为求得发展，必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念，转而树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业需要在深化改革的基础上，建立新的营销管理机制，创建新的市场营销体系，从而提升企业的竞争力，提高企业的效益。笔者分析了现代电力市场营销理念和策略，并提出了自己的一些认识和看法。
一、当前电力营销中存在的问题
1.与电力配套的法律法规建设不完善
近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颂布了《电力法》，为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然出现了许多问题，显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。
2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识
虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性，但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识，对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务，电力市场营销主导着企业的生产经营，由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段，因此，必须引导他们把意识转移到以市场为导向，竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一，一些用电客户拒绝使用电网接电，采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替，众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低，因此必须针对市场提出相应的市场营销策略，增强市场意识、竞争意识。
3.价格调整问题
在国家发改委的严格控制下，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。
4.行业作风问题
电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。
5.管理问题
（1）管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中，这也导致了管理方法的陈旧，由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化，这种管理方法严重限制了电力市场的发展。
（2）管理手段落后。在电力营销管理问题上，不仅在基础理论上有所欠缺，更缺乏市场竞争方面的人才，这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看，管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。
6.电价是电力市场的重要要素
在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。
这些问题说明，电力企业面对不断变化的市场，必须调整现有的营销方式，完善具有竞争与创新能力的现代电力营销体系来适应市场发展的需求。对电力市场的发展要进行充分的分析，与此同时要注重培育潜在的用电市场。总之，电力企业要树立全新的电力市场营销理念及策略，才可以在众多竞争者中脱颖而出，促进社会文明和国民经济快速发展。
二、树立电力市场营销新理念
电是一种商品，但是与其他商品相比，又有其特殊的地方。电是一种看不见的能源，应用极其广泛，可以说是国民生计的命脉。电是一种绿色能源，方便快捷、效率高。电的这些特点决定了电力市场营销的理念与一般商品有所不同。在市场经济蓬勃发展的今天，原来的供电管理机制已经不再适用，电力企业应结合市场实际情况，树立新的电力市场营销理念，创建一个适应市场的营销模式。电力营销的主导方向应该是市场，电的生产经营需要围绕电力的需求展开，所以电力营销亦是管理人员需要注意的工作重心之一。
1.营销需要与市场紧密结合
电力企业在电力市场营销中，需要时刻了解市场发展状态，做好市场跟踪研究，对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理，依法经营，从市场实际情况出发，制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活，不要一成不变，及时调整以适应市场，提高营销效率，创新管理手段，才可以开拓市场、扩大经营。
2.营销要以用户需求为导向
树立诚实守信、客户至上的经营理念，一切以用户为中心，努力提供优质的电力商品，对于基础电网设施建造要重视，电网的建设、配电网络的完善也要从用户出发，一定要适应用户的用电发展，才可以满足不同用电客户的各种需求。积极开发新产品，宣传节能产品，清理不合理现象，利用多种宣传渠道，为客户提供优质电力产品的同时提供高效、优质的服务，减轻消费者负担。
篇9
论文摘要:本文以汉中略阳为例,提出了汉中略阳生态旅游产品的市场营销策略,对略阳生态旅游的实践有一定的启发性,对我国生态旅游业的发展也有一定的借鉴意义。
生态旅游是指"为了解当地环境的文化与自然历史知识,有目的到自然区域所做的旅游,这种旅游活动的开展在尽量不改变生态系统完整的同时,创造经济发展机会,让自然资源的保护在财政上使当地居民受益"。生态旅游产品是一种满足旅游者在旅游活动过程中的精神、文化、生活需求的物质实体和非物质形态的服务,它是旅游者支付一定的金钱、时间和精力所获得的一种特殊的经历和体验。
一、汉中略阳生态旅游发展中的问题
1、缺乏科学合理的规划。
略阳生态旅游景点少而乱,布局不合理。生态旅游尚处于低层次、粗放型的发展状态,造成了旅游资源的极大浪费。
2、旅游配套产品稀少,旅游花费结构不尽合理。
在旅游者的旅游花费中,用于餐饮、长途交通、游览等基本旅游消费的支出所占比重达67.4%,而非基本旅游消费支出所占比重仅32.6%。
3、客源市场不均衡。
客源主要来周边地区,汉中、甘肃、四川等。从2001年起国外旅游人数呈逐年下降趋势。
4、无序竞争久禁不止。
由于旅行社数目的剧增,使得旅行社企业之间的竞争越来越激烈,有些旅行社为了生存,采用了"零"团费、"负"团费的办法将旅游收益转嫁到导游和旅游客车驾驶人员身上,依靠景点门票和购物的回扣或宰客增加旅游收益的现象时有发生,严重地影响了旅游者的旅游质量和败坏了旅游目的地的旅游形象。
旅游资源的破坏和浪费现象严重。由于忽视对当地居民生态环境保护意识的教育和生态旅游带来的巨大经济效益,使得一些旅游景点和酒店只顾眼前的利益,不考虑长期发展,最终导致旅游资源的破坏和浪费;旅游者对生态旅游的理解仅仅停留在走向大自然,对生态旅游的价值缺乏充分的认识和理解,忽视了生态旅游的环境保护和文化保护。
同时,据专家预测,在未来的一个时期,随着城乡居民收入水平的提高和闲暇时间的增多,对旅游的需求将会越来越大,特别是国家采取鼓励发展的"假日经济"政策,假期的延长,为人们出门旅游提供了的机会,而生态型度假休闲旅游将是人们(特别是城市居民)的一大需求。随着"中五路"的即将完工,"十天"高速、"西成高铁"、"309"省道等重点交通项目的相继开工,以及五龙洞国家森林公园"灾后恢复重建"资金和"亚行贷款"等建设资金相继到位,五龙洞国家公园迎来了难得的历史机遇,面对发展及时编制及修订完善公园建设规划显得尤为重要和迫切。构建略阳生态旅游区是《汉中市旅游发展总体规划》确定的目标之一。这为略阳生态旅游区的开发和建设提供了一个良好的宏观环境。
二、略阳生态旅游市场营销策略
(一)产品策略
1、科学评价生态旅游资源。
略阳生态旅游处于起步阶段,生态旅游产品存在类型单一、档次低、低水平重复等问题。结合略阳地区的实际情况,立足资源优势,建立一套资源评估体系,正确评价资源的类型,开发独具特色的热带生态旅游产品。同时还要对生态旅游景点的环境承受能力进行评估,以保护环境不受游客的破坏。
2、明确产品定位。
略阳生态游客的组成结构,显示出不合理的目标市场结构,因此要重新调整目标市场的组成结构,将略阳生态旅游从以观光旅游为主向以休闲度假旅游为主的结构升级;向高档次、高消费的旅游市场目标转变;挖掘出富有地方民族特色和民俗风情的文化内涵,丰富生态旅游内容。
3、改进产品组合。
略有丰富的亚热带森林资源和温带资源,但开发的生态旅游产品却没有完全利用这些资源,仅是开发一些低级,大众的旅游观光项目,旅游产品线比较单一,应结合略阳生态旅游资源的多样性开发形式多样的旅游项目。
(二)价格策略
1、建立合理的旅游价格体系。
为了充分、有效地利用价格杠杆为略阳旅游发展服务,政府有关部门要配合旅游协会组织会员协商由企业自行定价的旅游项目价格及浮动范围,通过协调机制,建立合理的价格体系。对于国有的生态旅游产品应以政府指导价作为价格。
2、加强价格监督。
既要防止低于成本价倾销,又要防止高价联盟坑害旅游者,使价格水平既体现价值又符合市场。通过建立合理的价格体系,建立良好的市场秩序,促进略阳生态旅游区发展。
(三)渠道策略
改变略阳生态旅游产品单一的渠道现状,实行多渠道策略。与全国有影响力的旅行社、交通运输部门联手,实施双赢的"留客计划 ";充分利用因特网资源,建立略阳生态旅游的专有网站,加强对略阳生态旅游的整体营销。
(四)促销策略
促销策略的关键是联合企业和政府,加强生态旅游的促销力度。要改变目前各经营单位各自为政、零敲碎打的局面,实施政府主导、企业参与的营销战略,开展有计划、有重点、有主题的宣传促销,形成合力,有的放矢,将有特色的旅游产品进行组合设计包装,统一向外展示略阳生态旅游新形象。具体操作方式有:(1)进行文化营销。可以利用略阳独特的地方民风民俗。(2)进行知识营销。略阳动植物丰富,可以通过召开一些研讨会或举办一些公益活动,扩大其在全国的影响。(3)联合强势旅行社在主要目标市场进行营业推广活动。
参考文献:
[1]谢文平,李轩,赵琨,等.汉中市旅游消费结构分析[J].金卡工程(经济与法),2010,(11):279.
[2]刘田天,乔凡梅, 袁婷玉,等.汉中观光农业旅游的开发与研究[J].金卡工程(经济与法),2010,(11):264.
[3]陈瑞,刘军波,许军让,等.浅谈我国旅游环境保护与旅游可持续发展[J].金卡工程(经济与法),2011,(3):314.
[4]陈瑞,许军让,刘军波,等.浅谈我国在生态旅游开发过程中的相关问题[J].金卡工程(经济与法),2011,(4):384.
[5]刘军波,范亚静,张姣,等.关于不发达地区旅游业发展的若干问题--以汉中为例[J].金卡工程(经济与法),2010,(11):277.
[6]陈瑞,何磊,许军让,等.关于西北地区旅游资源开发的思考[J].金卡工程(经济与法),2011,(4):303.
[7]赵丹莉,陈小丽,李晓萌,等.以商洛为例谈欠发达地区旅游产业的发展问题[J].金卡工程(经济与法),2010,(10):265.
[8]邱晓艳,王沛,刘田天,等.论旅游发展对环境的影响及其对策[J].金卡工程(经济与法),2010,(10):258.
[9]李琰,秦婉君,任睿,等.谈生态旅游资源的开发及其保护[J].金卡工程(经济与法),2010,(11):281.
[10]孙莹,王芬,王沛,等.汉中市旅游业发展的SWOT分析[J].金卡工程(经济与法),2010,(10):256.
[11]李耀战,邱晓艳,孙莹,等.汉中旅游评价与结构分析[J].金卡工程(经济与法),2010,(10):255.
[12]刘盟,许军让,刘军波,等.浅析汉中天台山的深度开发[J].金卡工程(经济与法),2011,(4):308.
[13]谢艳凤,李耀战,吴琳,等.浅谈旅游与区域的发展[J].商品与质量:理论研究,2010,(8):34.
篇10
[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略
随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：
一、营销形式分析
分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。
(一)行业竞争日趋激烈
4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元;汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。
(二)市场拓展势在必行
营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。
二、农村潜在消费者的调研
农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：
(一)农村汽车的消费者
农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。
(二)农村汽车的消费需求不同
消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。
三、营销策略制定
农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：
(一)针对性策略
所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。
(二)系统性策略
所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括:保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。
(三)客户拓展性策略
由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。
(四)反馈性调整策略
虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。
总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。
[参考文献]
[1]汪文忠.新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016(33)：50
[2]王斯斯.汽车4S店服务营销策略探讨[J].科技创新与应用，2013(8)：254
