技术市场营销范文

导语：如何才能写好一篇技术市场营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：大数据时代；市场营销机遇；市场营销挑战

在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身核心竞争能力。

一、大数据时代概述

大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系统，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。

二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇

在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。

（一）大数据时代下市场营销机遇分析

在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销核心，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。

（二）大数据时代下市场营销面临的挑战

在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的各类安全问题。

三、大数据时代下市场营销措施

在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案，控制成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。

结语

在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。

参考文献：

[1]李朝春.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论,2016(26):1-2.

[2]贾玉洁.大数据时代下市场营销的新模式探讨[J].中国商论,2016(28):3-4.

[3]叶成杰.大数据时代下市场营销的机遇与挑战[J].中国商论,2016(20):11-12.

[4]陈香莲,赵婧,刘永忠等.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论,2016(10):13-14.

[5]张栋.大数据时代下电子商务发展的机遇和挑战[J].对外经贸,2014(11):85-86.

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一、 前言随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样性，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日、升职、考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。蛋糕作为节日必备的甜点已经越来越受大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀!蛋糕消费近些年来呈现出越来越旺的趋势，除了蛋糕本身所具有的美味与美丽让人们赏心悦目外，它还能帮助人们传达感情，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。

二、 策划目的1.门前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额;

2.校园学生都喜欢时尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策划中采取的营销方案专为在校学生而设，希望能在消费者心中树立良好的形象，提高蛋糕房知名度; 3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增强消费者的满意度和忠诚度。

三、 蛋糕店在长沙校园消费市场营销现状(一)蛋糕店在长沙校园消费的市场状况

1.长沙大学生朋友们普遍接受蛋糕消费

长沙大学生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可见蛋糕作为一种必备甜点已经渐渐深入人心，蛋糕市场是一个具有潜力的市场。

2.长沙大学生在蛋糕店的消费习惯

频率以一个月一到两次为主;长沙大学生们会因生日、聚会、庆祝等因素在蛋糕店消费，频率都集中在每月一至两次。

3.人们在蛋糕店消费更注重健康卫生和蛋糕味道

在蛋糕店里面消费，许多人很注重蛋糕店的健康卫生和蛋糕的味道。以下是调查问卷的被访者在蛋糕店消费时注重的因素调查结果(见图一)。

(以上数据来源于新生代CUS检测)

(二)长沙蛋糕店主要竞争对手

长沙市一共有60多家蛋糕店。欧爱西点咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及罗莎蛋糕等几家在长沙市有良好的口碑。他们的竞争优势在于品种多样、诱人，并随时推出各种优惠活动吸引顾客。

四、 环境分析(1) 宏观环境分析

1.经济环境分析。人们生活水平不断提高，对饮食的要求也越来越高，特别倾向于悠闲舒适消费的向往，社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会。

2.政治环境分析。中国政府注意到了西方餐饮在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的餐饮食品工业。且有针对性地对国内较好的餐饮企业实施财税优惠政策。

3.社会环境分析。人们的健康意识日益增强，投资健康、重视饮食、吃好是群众普遍关心的大事。

4.人口环境分析。中国人口众多，大学校园个体空间被压缩，人们学习工作压力越来越大，寻求一种第三空间(远离城喧，悠闲恬静的生活)越来月被人们所追捧。

(2) 微观环境分析

环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境的影响，学生消费者消费行为可随之改变。从我们现场调查来看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适、整洁，卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。

五、 STP策略分析(一)市场细分

1、从产品上进行市场细分，烘焙类、炭烧类产品，还有很大特色产品，通过视觉表现让消费者产生试试看的尝试。

2、从品种用途上进行市场细分，如生日蛋糕，庆祝类蛋糕，小型面包糕点，按使用场合制作不同尺寸产品。

3、根据消费者喜爱口味区别，生产适合每位顾客口味的蛋糕，如巧克力和各种水果味等等。

4、根据消费行为分为普通专区和会员专区。

(二)目标市场的选择

1、只要的目标客户为在校大学生和美食爱好者。

2、各类特殊日子需要糕点的人群，比如生日、聚会、庆祝等人群。

3、目标消费者心理分析

1.90后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。

2.由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。

3.实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，价格适中总是大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。

4.情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。

5.在品牌的选择上趋于理性。

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关键词： 函数极值 市场需求 最大利润 最低成本 最小库存

函数极值是《职业高中数学——导数的应用》中的一部分，是函数性态的一个重要特征.但是它在实际问题中的应用却是极其广泛、极其重要的.我校是交通运输学校，几乎开设了有关汽车方面的所有专业，其中包含了汽车的经营管理.学生对传统的、单纯的、枯燥的数学教学已经厌倦.而与专业相结合的数学教学方式却深受学生欢迎.在经济迅速发展的今天，竞争日趋激烈，怎样才能达到投入小、产出多、成本低、效益高、利润大的效果，不仅是商家急需了解的，而且是学生感兴趣的.本文通过对市场需求、利润、成本和库存四个问题分析来浅谈函数极值理论在市场营销中的应用.

一、市场需求分析

一般市场对商品的需求不仅随价格的变化，而且随其他许多因素而变动.如果把消费者的收入作为主要因素，而把其他因素都视为固定的，则商品需求量依消费者收入变化的函数关系，称为恩格尔函数.在经济学中，如果某种商品的恩格尔函数是单调递增的，则称该商品为正常商品；如果是单调递减的，则为劣等商品.通过市场对恩格尔函数图形及极值的分析，我们可以了解该种商品市场需求量的变化和饱和程度，然后再来讨论耐用消费品的需求函数.

三、库存管理问题

企业为了完成一定的生产任务，必须保证生产正常进行所必需的材料，但足，在总需求量一定的条件下，订购批量大，订购次数少，订购费用就小，而保管就要相应增加；反之，订购费用大，保管费用小.因此就有一个怎样确定订购批量才能使总费用最少的问题.

我们研究整批间隔进货的情况，即某种物质的库存量下降到零时，随即订购、到货，库存量由零恢复到最高库存量，再每天保证等量供应生产需要，使之不发生缺货.

例3.某汽车装配厂轮胎一年的需用量为24000个，每个轮胎的价格为400元，平均一次订货费用和为640元，年保管费用率为12%，试求最优订购批量，最优订购次数，最优订购周期和最小总费用.

其实函数的极值问题在经济管理、市场营销方面还有不少应用，本文就不一一列举了.通过对以上问题的探讨，我们应当认识到：在今后的教学过程中，作为一名优秀的教师，不仅要考虑习惯上的教学方法，采用固定的思维模式，还要认真钻研教材，全面了解所教学生所学专业，多方联想，全面分析，采用特殊方法，设计出正确、新颖、合理的教学方案.这样更能培养学生的思维能力和空间想象力，激发他们学习的主动性，从而提高学习数学的兴趣.

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【关键词】市场调研技术；营销行业

一、市场调研的影响

市场调研源于二十世纪初的欧美国家，于二十世纪九十年代初进入中国。市场调查是运用科学的方法和手段，系统、客观地收集、整理和分析产品从生产者转移到消费者手中的一切与市场活动有关的数据和资料，从而掌握与企业生产和活动有关的信息，帮助营销管理人员制定更加准确的市场营销决策。市场调查是一种通过信息将消费者、顾客、公众与营销者连接起来的工作，它能为企业解决市场营销问题，微营销决策提供依据，它是营销活动不可缺少的一个有机组成部分。市场调研的影响主要有：

1.市场调研的描述功能，有助于管理者了解市场状况，发现和利用市场机会，提高企业经济效益市场由供给和需求组成，它们之间彼此为对方提供市场。

在商品日益丰富的情况下，谁能赢得消费者的垂青，谁就是成功者：反之，则面临着被挤出市场的命运。企业通过营销调研摸清消费者购买心理和购买动机，能为搞好商品的促销提供重要新机会，从而扩大商品的销售量，提高企业经济效益。

2.有助于管理者制定正确的营销战略，提高企业竞争能力。

由于社会经济发展，各生产者与销售者以及生产者之间和销售者之间竞争随之激烈化，企业必须全面掌握经济信息和基础数据，及时了解市场动态和发展方向，认识其变动规律，才能做出正确的决策，以便指导企业资源的长期使用。一个好的战略决策是在出色的市场调研基础上得出的，它有利于企业实现长期利润和市场占有率目标，而缺乏市场调研的差的战略计划则会威胁企业的生存。

3.它有助于企业开发新产品，开拓新市场。

随着科学技术的进步，产品更新换代速度加快，生命周期缩短，任何企业的产品都不会在市场上永远畅销，企业要想生存和发展就需要不断地开发新产品。笔者曾经做过一份合生元的问卷调查，就是涉及新产品的开发，合生元公司希望通过问卷得出消费者对新产品的赞同度，但是最终没有在市场上见到相应的新品。可见在企业推出新产品时，市场调查的作用还是很大的。

二、中外企业在市场调研上的差距

1.观念上，跨国公司认为市场调查是企业的第一要务，但对我国许多企业来说，其重要性没有得到足够的认识。曾对我国经济发达的华东地区的252家中大型企业进行调查，结果显示：有过调查作业的占24%，设立市场调查部门的只有23家，占9%，坚持日常调查作业的仅有3家，占1.19%，而在美国的日常生活品制造企业中，有调查作业的企业占89%。

2.经费投入上，美国每年花在市场调查上的费用超过100亿美元，且大有递增趋势。而我国多数企业没有专门用于市场调查的经费支出项目，有些企业仅从广告费中开支。从下图可以看出中外市场调查的差距。

3.市场调查机构的建立上，市场调查这一营销手段在发达国家已经进入非常成熟的阶段，从事市场调查的专门机构纷纷建立。西方大约73%的公司设有正规的市场调查部门，相比之下，我国的企业中设有正规的的市场调查部门的不多，有的会在企业的管理部门、人事部门、办公室或者销售部门专设统计人员做调查分析工作。

三、如何补救

1.普及大家对市场调要性的认识。市场调查之所以在我国缺失的重要原因：就是人们对市场调查的认识不够。其实，进行市场调查与认识市场调查是互相促进的，只有人们认识了市场调查，在生活中经常触及市场调查，才会让市场调查在中国这片土地上开花结果。只有人们在开发新产品时，开辟新市场时、在经营过程中遇到问题时进行市场调查，才能促进大家对它的认识。作为企业，如果愿意在市场调查中投入一定的资金，可以减少将来亏损或赢取更高的利润空间。

2.在市场营销专业普及《市场调查技术》课程。对于将来进入经济行业的营销专业学生来说，要认识到进行市场调查是每位营销学生必备的实操能力。在中等职业学校的教学指南中，就明确写着学生应当具有市场调查能力。但现实在讲课过程中，我发现学生对这一点认识不够，他们甚至认为这是专业课以外的其他课程，正是因为这种想法，导致了他们对这门课程学习时的懈怠。有的学校甚至根本就没有开设此课程。而且作为培养专业技能的职业学校，可以大胆将调查技术作为一门真正的实操课程，让学生走出校门去企业、公司进行市场调研实习，在实操过程中加深对理论知识的学习和理解。

3.加大对本课程相关考证制度的推广。作为一名营销专业教师，我一直到教授《市场调查技术》这门课程时，我才知道该行业可以考取调查分析师资格证和市场调查师资格证，这两个证书明显没有社会上存在的心理咨询师证、会计师证深入人心。而且想要了解调查分析师、市场调查师如何考取，更是需要大家下一番功夫。在现在这个学生都认可的“考证”时代，如果加大对调查分析师、市场调查师的考证制度推广，相信会有更多的人认识到市场调查，认识到它在市场中的重要性，从而学习、深入了解它。

参考文献：

[1]河南省职业技术教育教学研究室编.市场调查技术.电子工业出版社,2014年8月第一版.

[2]李文柱主编.市场调查实务.机械工业出版社,2010年1月.

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目前，我国很多高校大学生毕业后都很难找到工作，根本原因不是人才过剩，是供需失衡造成的。毕业生无法满足市场对人才的需求，这是由于高校对人才的培养已经无法跟上时展的脚步。面对这一现状，我国教育部调整了教育策略，提出要加快现代化教育体系的建立，加强普通高校向实用性高校的转变。要想使学生成为技术型人才，实践教学是不可或缺的重要环节。地方院校，特别是民办高等院校，通过对我国传统教育的反思和教育新模式的不断摸索，逐步形成了注重学生创新能力和应用能力的实践教学模式。文章根据我国地方高校的市场营销专业教学实践中存在的各种问题进行逐一分析，并提出将虚拟仿真技术应用到市场营销教学中的策略。

1虚拟仿真技术

虚拟仿真（Virtual Reality）又被称之为“模拟技术”，通过虚拟系统模仿真实系统的一项技术，也就是说，虚拟仿真技术可以通过计算机等媒介感受虚拟世界。随着科学技术的日益成熟，人们逐渐意识到虚拟仿真技术在教学中的应用价值，虚拟仿真实训就是在科学研究和实践创新中采用分布式信息通信技术实现远程协作的一种电子实训平台，在实际教学中，通过多媒体辅助器材，使用仿真软件，建立真实的教学平台。通过虚拟仿真软件模拟真实操作，不仅能够有效提高教研工作效率，还能提高教学效率。目前，我国大部分高校根据自身教学需求，建立虚拟仿真训练室，通过情景教学、人机互动等虚拟体验，增强学生的学习兴趣，从而使教学质量得以提升。

2虚拟仿真技术在市场营销实训中的有效性

21有助于理论和实践的结合

在市场营销实际训练中，使用虚拟仿真技术，具有很强的实践应用价值，学生可以在自由、逼真、专业的环境下感受教学氛围，从而更加形象、直观地理解市场营销理论知识，通过对抽象理论知识的加深理解，能够更好地将所学知识运用到实际操作中，这样能够使自己的专业技能得到有效增强。

22有助于学生参与市场营销的全过程

将虚拟仿真技术应用到市场营销实际练习中，可以?学生充分体验市场营销的全过程，包括产品研发、产品改革、市场调研、数据分析、市场测试、产品定价、促销策略、广告投入、售后服务、资金管理、市场推广等各个流程。虚拟仿真技术可以将市场营销中的营销方式显现出来，让学生在参与演练过程中体会到销售本质。教师在使用虚拟仿真技术过程中，应鼓励学生多次尝试，让学生根据自身情况，有针对性地练习自己的薄弱环节，这样可以帮助学生从错误的思维模式中解放出来，从而找到最合理的解决方针。

23有助于节省实训的时间和成本

在市场营销虚拟案例中巧妙设置现实操作技术，可以打破时间与空间对实际训练的限制，从而将一个企业需要长时间总结的经验在短时间内呈现在学生面前。相较于传统的实际情境教学而言，在虚拟环境下，学生的训练空间得到有效提高，而且训练时间变得更加自由，学生根据自己的时间安排进行实际演练。并且，在虚拟仿真软件中，教师可以安排多名学生同时操作，或是安排学生单独多次操作，让学生的学习变得更加自由主动。通过虚拟练习，可以有效完成对市场营销技术型人才的培养。

24有助于调动学生的学习积极性

相比于传统的教学方式而言，通过虚拟仿真技术进行实际演练所获得的优势是前所未有的。在市场营销实际活动演练中，参加实际训练的学生可以通过虚拟任务，同时参与市场竞争，并探索能否与其他业务互相合作的可能性，从而形成新的竞争与合作关系。很多新鲜元素通过与市场营销相结合的方式，变得更加智能，交互性也更加突出，从而营造出一种更为人性化的学习氛围，让学生能够在更自由、更开放的氛围中实际演练市场营销环节。

3虚拟仿真技术在市场营销实训中的应用策略

31虚拟仿真实训教学课件的开发

在市场营销虚拟仿真实训课程开发过程中应遵循课程整体协同原则，实训课程体系建设要与目前课程教学内容相互结合，课程之间形成关联，倡导教学内容多维化、教学方式多样化、教学主体多元化，使学生的理论知识、实践技能以及素质培养等多方面协调发展，实现综合型、设计型、体验型课程开发的整体建设格局。

32虚拟仿真实训师资队伍的培养

市场营销虚拟仿真实训旨在让学生真实体验企业市场营销的环境，教师作用的发挥对实训的顺利开展至关重要。因此必须整合现有师资，构建一支独立的、相对稳定的实训师资队伍，保证实训教学工作的运行，同时要求教师团队成员中的教师不仅要具备丰富的教学经验，同时也要具有丰富的实践经验。

33虚拟仿真实训教育教学理念的创新

市场营销的实际训练教学观念应注重建立“以学为本，教师辅助”教学理念，将学生设置为“职业人”，让学生占据教学主导地位，教师通过市场规则、经营理念引导学生逐步参与到实际训练中来，并让学生学会承担岗位相应的风险与责任。在不同的实际训练环节，教学理念可以按照模拟岗位的不同做出相应调整，使角色定位变得更加具有多样性。在实际演练过程中，教师作为仿真训练的引导者，应重点提高学生的演练积极性，努力激起学生的参与热情。在实际训练的示范环节中，教师具有一定的权威性，目的是为了让学生的业务操作变得更加规范。在实际演练中，教师是监督者而不是指挥者，应倡导学生在“学中做、做中学”，引导学生主动解决遇到的问题，从而形成学习理念。在考评阶段，老师是发现者而不是评判者，倡导考评指标的多元化，积极发现和激发学生潜能，启发学生个性化成长。

34虚拟仿真实训教学内容的设计

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由于网络营销的出现，企业在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方，营销的边界延伸跨越一切障碍。

在调查中同时也发现，中国的网络营销还处在一个比较落后的阶段，多数的中国企业并没有意识到网络营销在企业中的重要性，同时大部分的中国企业也不具备网络营销的基本条件。现在很多企业仍然把网络营销看做一个简单的企业网页或简单的网站。据相关报告显示，还有41.98%的企业对网络营销没有任何接触。而处于47.91%的企业用户还处于网络营销的初级阶段，具有完善网络营销体系的企业只有0.15%。

时至今日，大部分的企业对于网络营销的认识还停留在通过网络诸如网页广告、邮件广告的初级阶段，手段的单一同时也造成了网络营销效率的低下，以这些尚且停留在原始层面的手段为依托的网络营销势必在未来的发展中遭遇瓶颈。速赢传媒调查发现，这些企业用户对互联网营销并没有成熟的设计与计划，同时对互联网营销可以采用的手段与方法也不熟悉。很多企业对网络营销的认知仍然只是停留在互联网，有一些企业只是简单的做了一个企业网页或者简单网站。

根据中国电子协会数字服务中心《2011年电子商务行业研究报告》的2011年中国网络广告专题数据显示，我国网络消费总量快速增长，2010上半年网络消费总量达到4734亿，2010年全年增幅为48.8%左右，中国网民网络消费总量首次突破10000亿人民币大关，人均月度网络消费额达206元，这对中小企业利用互联网开展网络营销来说是极大诱惑。

面对这样一个空前巨大的市场，已经开始进行网络营销的近2000万家中国企业却因为营销理念的匮乏而不得其门而入。目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销一窍不通的传统营销人员，或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员，这也就成为了制约网络营销还只能处于目前这种初级阶段的根本原因。

从来没有一刻如今天这样，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。IT技术发展的一日千里，不仅使得网络从深度与广度上更加迅速地将社会、企业、消费者连接在一起，而且也大大地推进了网络营销的发展，使得其从一个概念性的营销工具，真正变成为一种提升企业竞争力的模式。未来的网络营销势必走出初级阶段，同时也势必能够将市场价值开拓到极限，或许不用多久，外界的预测数值将变得那么的不切实际，毕竟当网络营销的基础土壤改变时，它未来的商业价值和市场规模也将随之改变，或许那时，网络营销的规模将不仅仅只是百亿级。

在互联网应用快速发展的今天，中国的企业开始越来越重视在网络上营销的效果如何。在过去的几年中，中国有大量的企业从互联网的应用中获得了一种直接营销的有效方法，尝到了互联网营销为自己的产品推广带来的甜头。网络营销运用的深度与广度不断成熟，不仅有效地消除了企业、经销商、消费者之间信息流通的障碍，更大大强化了企业与消费者之间的关系。相对于西方，网络营销在中国的发展虽然姗姗来迟，但是强劲的市场需求以及日新月异的技术革新，使得网络营销在中国得到了迅速的发展。

营销型网站将成为企业网站建设的主流。在若干年前，企业网站一般都被赋予了形象展示、促进销售、信息化应用等使命。经过这些年的发展，事实教育了大量的中小企业，使他们明白了企业网站最靠谱的还是能够为他们带来客户，促进销售。在线客服和400电话等工具可以大幅提高营销网站转化率，建议企业到极速400电话网了开通400热线服务。基于网络营销热潮的市场环境，营销型企业网站的理念浮出水面，并快速被市场和客户接受。营销型网站一句话概括就是以能够帮助企业带来目标客户，并使其充分了解企业的产品和服务，最终促成网络商机的企业网站。

效果营销成为未来网络营销服务的新阶段，网络营销服务从早期的企业网站建设服务，过渡到当前的企业网站网络推广服务，是随着行业发展而不断完善的。在网络营销1.0时代，网络营销服务商注重的仅仅是服务的内容和形式，而对于企业使用了网络营销服务后的实际效果，往往并不关注，且不可控。进入网络营销2.0时代，则是全面围绕网络营销效果，进行网络营销资源整合的新阶段。

搜索引擎营销在相当长的一段时间内仍将是主流的网络营销方式。网络营销行业最基础的元素就是流量。不论什么样的企业，要想从网络营销中获得好处，首先就需要获取流量。另外，企业要学会合理应用400企业电话等各种工具来促进营销效果转化，建议企业开通极速动力400电话业务，使用400热线电话能大幅提升营销效果。在当前的互联网世界，超过7成的用户每天通过搜索引擎去寻找自己需要的信息，这使得搜索引擎成为互联网上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的杀手级互联网应用方式出现之前，搜索引擎营销无疑仍将是最主流、最重要的网络营销方式。

搜索营销市场未开发空间仍很巨大。从众多实例数据我们不难发现，中国搜索营销市场规模成长的主要推动力来自于，接受搜索营销这种新营销模式的企业客户数量的快速增长。面对中国超过2000万的企业用户，从搜索营销市场结构和主要的收入来源两方面着手，对搜索市场保持高速增长的原因进行了详细的剖析，速赢传媒认为，能够刺激整个搜索营销市场保持增长的主要动力有两个，一个是投放搜索广告的用户数量在增加；另外一个是广告用户平均投放在搜索广告上的支出增加。搜索引擎营销现在还仅仅是处于发展的初级阶段.现在的搜索营销市场仅仅开发了冰山的一角。随着搜索市场开发的逐渐深入，搜索市场的发展前景将无比广阔。

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一直以来，国内外专家学者对市场营销中所应用的音乐还没有进行明确分类。有学者提出依据是否进行现场表演以及歌词的有和无等划分为前景音乐以及背景音乐；有学者觉得为了渲染广告的气氛而运用有歌词的音乐才可以称之为背景音乐，还有学者觉得与歌词是否存在没有关系，只要是为渲染气氛而运用的音乐均可视为背景音乐。对市场营销中所用到的音乐实施更为准确的定义与明确的分类，对于今后的研究具有十分重要的意义。所以，笔者提出以下三种分类的标准：一是依据音乐创作之有无，可以划分为无创作，即使用既有音乐；部分创作，即对目前的音乐进行一部分的改变；完全的新创作音乐，即专门为了特定的广告而创作出来的全新音乐等三类。如此分类十分有助于把握住消费者对于音乐所具有的熟悉程度以及影响力。在一般情况下，音乐的新创作程度一旦愈高，消费者所具有的熟悉程度自然也就愈低，而音乐所具有的目的导向性自然也就愈强。反之，消费者对于熟悉度比较高的现有音乐易于记忆以及回想。二是依据歌词之有无，可以划分成无歌词与有歌词等两类。但是，歌词与产品信息是无关的，有歌词且歌词与产品的信息相关。三类音乐之中歌词之有无和歌词内容将对消费者记忆的内容形成不一样的影响。在广告音乐之中没有歌词，或者歌词与产品信息没有关系之时，音乐主要发挥了背景音乐以及效果音乐之作用。营销音乐之中的歌词与产品信息具有关系之时，音乐则会起到一般意义上的广告词作用。三是依据音乐使用范围，还可划分成全部使用音乐与部分使用音乐等两类。在大部分的情况之下，营销活动之中只运用特定音乐之中的一部分，从而发挥出效果音乐以及引起消费者关注之作用。

音乐在各类市场营销活动中的价值

（一）运用音乐推进促销活动

在一些特别销售活动或者销售展示之中，可以运用音乐以吸引广大参与者的眼光，将消费者吸引至展示台之前，从而产生出人们所预想不到之效果。作为企业的市场营销人员，在促销活动中，可以依据以下几个方面与推进促销活动：一是用目标锁定住目标消费者，可以用音乐来向广大消费者传递出你所在企业的产品以及本公司的信息与形象，或者是运用特别的主题来吸引一样类型的大众。二是在销售展示活动正式开始以前，运用邮寄资料、广告以及招贴等，并用传单以吸引潜在客户，并承诺为其赠送一张音乐CD。三是在销售展示活动中可以提供音乐CD以保持广大参与者的热情。四是在销售展示活动结束之后，和消费者之间保持相应的联系，并且赠送唱片，发放给错过了现在展示的那部分潜在消费者。

（二）运用音乐奖励客户

赠送别致的礼物给有价值的客户，向其表达出你公司对他们的感情，就能让客户产生对你公司的好感。壳牌石油公司在多年年以前就开始成功地在市场营销活动之中合理地应用音乐。比如，该公司的大型载重货车油产品有相当大的一批固定、高额、重复性购买客户。为了奖励这批忠诚的客户，该公司策划了一个构思精巧的市场营销活动，主要内容是赠送给那些忠诚客户每人三套音乐盒带专辑，每一辑中均有十首当时十分热门的乡村歌曲，由AlanJackson、LorrieMorgan和MartinaMcBride等知名乡村音乐人全力演绎。此项活动得到了很好的反响，极大地提升了公司的声誉，稳定了公司的客户群，先后有20多万张音乐专辑被赠送到客户手中。

（三）运用音乐帮助提高销售的业绩

假如消费者购买了一定数量的本企业产品，就能获得免费得到公司所赠送的音乐唱片。如此一来，就能切实帮助本公司的多数产品提高销售方面的业绩。比如，美国一家以纽约市为主要目标市场的零售企业Delia’s就专门面向年龄在十二岁至二十一岁的时髦女性销售本公司的时尚产品。它们的承诺是，只需消费额度达到了75美元，就能获得一张免费的音乐唱片。这就给这家企业以一个非常好的机会以提高其销售业绩。与此同时，还可以将具备发展潜力的实力派新歌手介绍给广大消费者。索尼公司音乐特别产品项目为此而准备了六张音乐唱片，每一专辑均有75000张音乐唱片。专辑之中的音乐就是为了吸引Delia’s所面对的消费者群而专门加以编辑和收录的，其中包含了大量脍炙人口的音乐单曲。

（四）运用音乐有效实施产品介绍

对于一家企业来说，引入新产品的各项费用是十分高昂的。然而，一张小小的音乐唱片却能够帮助企业获得相当大的注意力，而且还能创造出良好的市场销售业绩。比如，DonnaKaran公司就发明了一种新型香水品牌——“喧闹”，用以吸引现代潮流具有敏锐感觉的现代时髦型消费人群。运用合理的定价与包装，运用特定百货企业与专卖店实施限量化销售，以上一切均可显示出这一品牌所具有的独特价值。该企业发起了一个音乐类销售促进活动，希望用其手中的礼物来奖励广大消费者，而且这一礼物均能在广大消费者群体的心中唤起一种如同用了“喧闹”香水似曾相似的那种感觉。因此，公司就此选择了名称为“纯粹的宁静”的音乐唱片，以此来作为对消费者进行奖励的礼物。此项活动极大地促进了本企业新推出产品的销售势头，从而成功地帮助了企业新产品从市场中引进的进程。

（五）运用音乐来奖励员工

因为音乐能够吸引人们的目光，所以十分适合于成为一种自然而然地奖励企业员工的方式或激励性方案。人们往往有自己所喜爱的那种音乐风格，他们要是越欣赏某一种音乐类型，就会更为认同和他们一起共同分享这种音乐的人们。在索尼公司所开展的一项活动之中，公司可以购买随意数量的音乐产品提货卡。这种提货卡可以在四十八个小时之内全部抵达已经购买了提货卡的企业，随后再由企业将其快速地分发出去，而得到了提货卡的人也可以从产品目录之中随意地选择他们所挚爱的音乐专辑。以上专辑之中包括了最新的热门流行音乐，主要包括了各种类型的音乐风格，从热门的摇滚音乐到当下的流行音乐，从传统的乡村音乐到经典的音乐曲目，从激昂的爵士乐到轻快的儿童歌曲，可谓是无所不包。手持提货卡的客户可以通过邮件、传真、电子邮件或者公司网站等形式确认其选择。为了让提货卡能够适应于不同类型的人群，提货卡可以有银卡、金卡和白金卡等不同的形式。如果客户所持的提货卡等级越高，持有者能够领取的礼物也就越多。#p#分页标题#e#

（六）运用音乐提升本企业的品牌形象

企业应当专门针对目标市场的消费者所具有的特征而挑选出合理的音乐，能帮助企业树立自身的品牌形象。在零售业企业之中，它一样能够影响到广大消费者所具有的购买体验。有大量的百货企业均用主题化音乐以帮助其达到较好的成效。主题音乐常常不是知名音乐家的作品或热门的流行音乐，而是专门创作出来用于和正在购物的消费者开展相互沟通交流的。Gap公司就有一系列主题音乐，能够很好地发挥出其作用。因为这些音乐并不是人们非常熟悉的曲目。消费者们可以把它们渗透到具体的消费体验之中。一旦回忆到购买的场景之时，就能够想起对应的音乐。他们往往会问：这些到底是什么类型的音乐，在哪里才能买得到？所以，Gap公司就开始创作与提供各类音乐唱片，从而很好地促进了本公司的销售状况。

改进音乐与市场营销关系的策略

（一）实现知识结构培养形式之改变

目前，中国音乐产业处在前所未有的快速发展期，音乐市场变得空前地繁荣起来。但是，在这种繁华的背后，那种叫好却不叫座的状况却是比比皆是。因为脱离了市场进行创作，盲目地进行搭配，运作不合理，就会造成亏损，导致相当多的企业在充满憧憬地涉足音乐营销市场之时，往往会尝到经营失败所带来的苦果。原因就在于缺少真正懂得进行市场运作的专业化人才，导致音乐产品和市场之间出现脱节。如今绝大部分音乐行业的从业者，都是在我国建国之后各所音乐类院校或者艺术类院校培养出来的毕业生，他们在校期间所学习的主要是音乐专业以及有关的文学、政治、艺术等类别的知识，但是却没有什么机会去学习市场经济方面的有关知识。由于以往大中专院校从来没有开设过经济方面课程，而现在我们处于市场经济体制之下，音乐活动难以做到和经济活动相互隔离开。不但如此，音乐还需要得到企业的大力支持，而企业也需要得到音乐之帮助。现实社会生活要求音乐从业人员一定要补充和音乐活动有关的市场经济方面知识。更为重要的是一点是，高等学校音乐类专业大学生的培养，一定要在知识的结构做出改变，从而适应于当前中国特色社会主义市场经济发展之所需。这一改变之中心在于集中强化市场营销方面专业理论的教育。在目前的市场经济条件之下，音乐产品所具有的价值往往需要通过市场化的运作来加以实现，而营销则是联系音乐和市场之间的桥梁。在如今的文化市场下，市场营销的落后已经成为制约企业发展的重要瓶颈，而成熟的市场营销行为则包含了从市场情况调查到明确项目的选择，从营销方案的策划到推广执行之后的系统化的整合营销，唯有掌握了营销策划所具有的核心理念、技能的专业人才对项目运作中的各环节实施科学分析与良好的设计，这样才能应对好各种变化因素，从而取得最佳社会效益和经济效益。

（二）实现市场思维模式之改变

市场经济从某种意义上来判断，事实上是一种商业性活动。要参与其中，就一定要具有市场头脑、市场思维。如果既不了解市场逻辑，也不懂得市场规则，还缺乏市场敏感，也就难以在市场活动当中得到财富。在当前的知识经济社会里，音乐从业人员也一定要具备商人的思维方式，一定要成为能够解放思想，富有创造性的观察家与推进者。现代商业社会的发展，不管是经济大环境的发展，还是经济产业的演进，机遇和风险时刻交织起来。音乐从业人员需要具备对变化莫测的市场环境进行更为敏锐的把握，具备了对创新力量的自信与执著。实际上，思维层面上的创新是企业经营之核心，这是由于对市场环境的观察、市场模式之思考与合理定位、业务创新能力等，这些都已经成为企业在市场竞争中取胜之根本。唯有保持对今后的敏锐度，定准自身航向，并把创新思维落实到具体行动当中，才有可能成长为商场上的赢家。对于我来说国，如今面临着国内、外经济环境的极大变化，新科技革命、全球化竞争的剧烈冲击，新型市场模式必然会挑战传统意义上的市场思维模式。我国音乐从业人员的最大不足就是过于缺乏现代化的市场思维，一些音乐人甚至不知市场思维是什么，或者是对市场运作的涵义认识不深，缺乏足够的市场敏感性。企业因为对于音乐知识十分缺乏，对怎样运用音乐以获取市场利益的最大化显得茫然无措。这就要求音乐从业人员加强学习，积极改变与提升自身的市场思维模式。

（三）实现音乐产品创造观念之改变

目的是为了企业的产品服务的音乐精神生产区别于一般意义上的物质商品之生产，也不同于一般意义上的音乐创作。因为音乐是一门用于表达情感的艺术形式，所以常常会带有十分强烈的情感色彩，具有极为丰富的生命特性。怎样运用音乐给予企业生产的各类产品以精神与生命，这是值得广大音乐从业人员进行努力探索的重要问题。这就需要我们在实施音乐创造的过程之中应当具有一个妥善而全面创作观以及创作手法。在实施音乐构思与设计的过程中，应当结合不一样的商业化产品之特性，从而实现达到音乐产品创造性观念之改变。在选择与确定音乐作品的题材之时，就始终以音乐产品的内容为其核心与基础，运用音乐以充分地展现产品所具有的独特优势与魅力。要依据产品之特点，运用独特的节奏性以及独特旋律以表现出产品的特点，从而创造出符合音乐产品形象的良好特征。现以广告歌曲为例加以说明。歌手张含韵所的演唱的歌曲《酸酸甜甜就是我》成为了蒙牛集团公司的广告歌曲，这和该公司的酸奶产品特色是十分吻合的，再加上张含韵那略微带有奶味的嗲声嗲气的歌唱，十分讨青年人的喜欢。

结语

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顾名思义，“物联网就是物物相连的互联网”。它包含两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信。所谓物联网，就是指通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络概念。在中国，物联网的概念已经超越了1999年Ashton教授和2005年I-TU报告所指的范围。自2009年8月总理提出“感知中国”以来，物联网被正式列为国家五大战略性新兴产业之一，写入“政府工作报告”。物联网在中国受到了全社会极大的关注，其受关注程度是美国、欧盟以及其他各国不可比拟的。我国的物联网技术研发水平处于世界前列，具有同发优势和重大影响力。物联网的本质就是将无处不在的末端设备和设施，包括具备“内在智能”的传感器、读卡器、移动终端、智能家电、工业控制系统、楼宇控制系统、智能家具系统、视频监控系统、贴上RFID的设备设施等，通过各种无线和/或有线的通讯网络实现互联互通，在内网（Intranet）、专网（Ex-tranet）、和/或互联网（Internet）环境下，采用适当的信息安全保障机制，提供安全可控乃至个性化的实时在线监测、定位追溯、报警联动、调度指挥、预案管理、远程控制、安全防范、远程维护、在线升级、统计报表、决策支持、领导桌面等管理和服务功能。它具有对象设备化、终端互联化和服务智能化3个重要特征。从营销学角度来看，物联网通过实现商品或服务的信息化、网络化和智能化，为企业提供了一个了解客户需求，开发和推荐新产品的便利渠道。

二、物联网的发展前景

虽然物联网是通过对终端设备的信息化，从而实现对其进行智能化管理的应用需求而提出的，但是互联网的发展为物联网技术的应用提供了广阔的前景。近年来，随着互联网的迅速普及和云计算技术的异军突起，物联网的概念已经从理论层面走向了广阔的应用。目前，物联网技术在物流、绿色养殖、设备制造、网络家电、视频监控等领域都获得了成功应用。人们已经可以借助物联网技术追踪一台网络交换机从生产、销售、使用和售后服务全过程的情况；也可以借助物联网技术对远在千里之外的关键设备运行状态进行监控；还可以在回家途中用手机打开空调和电饭煲创造出惬意温馨的家庭空间。物联网技术的全面应用使得任何一个设备都成为既可以独立管理，也可以联网管理的主体，能够实现非常友好的人机交流和互动。企业无需进行问卷调查就可以更加准确地获得用户使用习惯和消费趋势的变化信息，从而为企业产品研发提供依据。人们将因为物联网的发展而处于信息化的海洋之中，在我们享受信息化带来的便利和舒适的同时，也在不经意间成为信息的生产者和传播者。当信息无处不在时，我们的生活必将因此而发生巨大改变。互联网的发展使新闻更加自由和开放，电子邮件使传统信函日渐式微，电子商务推动快递业爆发式增长等等。而物联网将再次改变一切，并使企业的营销管理工作随之发生变化。

三、物联网对企业营销工作的影响

关系营销引进了系统论的观点，它要求企业密切关注与自己有关的各个要素的情况，无论是顾客，还是供应商、竞争者、分销商、内部员工、政府机构和公众，管理者都需要采取相应的措施做好沟通交流，以使这些利益相关方以企业为核心实现协同，从而实现企业的效益最大化。在传统的技术条件下，企业要实现与这些利益相关方的良好沟通和互动，必须投入大量的人力物力，随着企业规模的扩大，销售渠道的延伸，顾客群体的增加，企业用于沟通协调的成本将急剧增大并最终抵消由此而带来的收益，从而导致企业出现规模边界或者增长的极限。而信息技术的迅速发展为企业解决这些问题提供了可能。图1是一家大型企业的信息系统功能结构图。从图1可以看出，该企业已经建立了较为完备的信息化系统。通过综合信息平台，公司可以实现与顾客、供应商、内部员工、政府部门等的实时信息交换和互动沟通。并且，综合平台还通过数据中心实现了各个系统之间的数据融合，从而能够为企业管理层经营决策提供有力的支持。例如，管理者可以从售后服务管理系统、销售管理系统、客户关系管理系统中提取与用户需求有关的内容用于支持新产品的研发和市场推广。通过信息化，企业的管理效率和管理精细化水平都可以得到显著提高。物联网技术依托企业信息化平台提供的技术支撑，将智能感知的触角深入到产品整个生命周期的管理中，实时采集用户使用产品的情况，并及时将这些信息反馈到企业相关部门，为企业的新产品开发、制造工艺改良、供应商评价、服务质量监督等提供客观真实的依据。同时，物联网技术的发展，为企业和国家质量监督管理部门打击假冒伪劣产品提供了可靠的技术手段。

四、物联网技术在营销管理中的应用举例

物联网技术为企业生产和销售的产品提供了智能化的管理单元，通过该智能化单元，企业员工、用户、供应商等都可以从中获取其所需要的信息，并使企业在协调这些关系时效率更高。下面，我们以一台电视机的材料采购、生产、销售和用户使用的全过程为例说明物联网技术如何促进供应商、制造中心、销售部门、物流公司和用户之间的互动。随着云计算技术的迅猛发展和机顶盒技术的进步，互联网数字电视成为近期市场竞争中的宠儿，受到了用户的热烈追捧。王先生在家电销售中心经过现场导购人员的解说和推荐，选购了一台A公司生产的2012款互联网数字电视，为了方便售后服务，王先生填写了一张保修登记卡，其中包含电视机的型号、序列号和自己的联系方式等信息。王先生将电视搬回家，接上机顶盒开始欣赏互联网数字电视带来的新体验。过了一段时间，王先生接到了A公司客服人员打来的电话，客服人员向王先生了解了使用情况，在结束电话拜访的时候提醒王先生在不使用电视机的时候最好拔下电源插头或者关掉插线板电源开关。王先生非常奇怪，询问客服人员如何知道他没有拔下电源，客服人员告诉他，他购买的电视机采用了公司最新的物联网智能管理模块，只要电视机接上机顶盒，智能模块就会监控电视机的状态，并及时向管理中心反馈。如果电视机出现故障，智能管理模块就会向管理中心发送故障信息并报警，提醒客服中心安排维修人员上门维修。……大概半年之后，客服中心工作人员又给王先生打来电话，提醒他到A公司网络剧场免费点播精彩电影，并告知他最好不要经常在12点以后看电视，以免影响家人休息和身体健康。有一次，王先生看电视正看到一半，屏幕一闪就黑屏了，正在王先生一筹莫展的时候，客服中心又打来了电话“：王先生，我们非常抱歉地告知您，你电视机的显示模块出现故障，可能是电源保险管损坏所致，请问王先生什么时候方便，我们安排工作人员上门进行维修，因此造成不便请您谅解。”与客服人员约定好维修时间后，王先生关掉电视去楼下散步。A公司客服中心客服人员根据王先生家电视机智能模块反馈的故障信息，迅速给维修站下发维修工单，并将该故障信息存储备查。显示模块的供应商通过与A公司的供应链管理系统，实时采集到了显示模块发生的故障，并将故障信息发送的生产中心和研发中心。通过上述案例，我们可以清晰地看到物联网技术给公司、顾客和供应商带来的价值。公司通过物联网模块实时采集用户的使用信息，对用户的不当操作习惯进行提醒，并根据用户的使用记录跟踪用户偏好，给用户提供个性化服务。同时，通过用户使用的海量统计信息，实时跟进用户的需求变化，及时开发新的功能或者提供更满足用户需要的服务，以提高客户忠诚度。而对于客户来说，他们可以更加自由和从容地接受厂家提供的服务，并在厂家的指导下更加充分地利用所购买的产品和服务，以提升其购买商品的使用价值。对于供应商来说，可以及时获取来自一线消费终端的重要信息，为控制和提高产品质量争取时间和空间，将可能造成的损失控制在最小范围内。通过物联网技术的充分使用，使供应商、制造商和消费者联系的更加紧密，并使三者间实现更高程度的协同，从而创造更多的顾客核心利益和让渡利益，提高客户忠诚度和客户转移成本。

五、物联网技术应用于关系营销的价值分析

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一、价格竞争

价格竞争策略是市场竞争中最常见的现象或方法。只要有市场竞争,就一定有价格竞争。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。

二、价格竞争的弊病

1、价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益；

2、以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；

3、定价太低，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业形象；

4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。因此，在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。

三、非价格竞争

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。从市场营销环境看经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。对外经贸大学教授张汉林认为：“年是中国贸易摩擦的高峰年，我们深切感受到，中国面临的贸易环境越来越复杂，摩擦所涉及的国家利益越来越多样化。我们的纺织服装产品，相对来说还是低附加值，大多没有自己的品牌，同时也没有自己的销售网络，所以，造成了企业非价格竞争的能力很弱。”

四、非价格竞争策略

1、差异化竞争策略:与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点:一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异化的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。

2、战略联盟：所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。

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【关键词】图书市场;发展态势;问题;营销策略

随着我国社会的不断发展，信息知识已成为我国社会的重要资源，其目前在我国经济社会体制中是不可缺少的一项知识。而作为图书来说，它是传播信息的主要途径之一，其在市场供应与需求、市场消费都展现出比较好的发展趋势。

当前我国图书产业在市场中的发展是较为稳定的，呈现出繁荣昌盛的态势，推进并加快了我国社会的快速发展。与此同时，图书市场的发展不是靠单方面就能够做起来，其传播信息的主要来源跟世界经济发展水平以及我国的经济发展水平是紧密相连的。因此，在全球的经济发展水平快速上升与变化时，我国图书市场也应遵循这种发展趋势来满足与社会对图书的需求。

由于金融危机的发生，致使各个市场都相继出现了经济发展水平跟不上世界的需求，我国的图书市场经济也在一定程度上受到严重的影响，从而导致了我国的图书市场逐渐的发生着变化，展现出了另一种的发展方向。目前，从我国图书市场的现状来看，图书市场在供给与需求上存在着一些问题以及其市场不够充足，满足不了社会的需求，照这样下去，我国图书难以在市场中立足，因此，应采取比较有利的营销及管理的方法，让我国图书能够有个稳定的发展，从而使我国经济的总体发展逐渐提高。

一、目前我国图书市场存在着一些问题以及不足

随着金融危机的到来，使得图书市场的销售量日渐下滑，价值规律不断的发生着变化，使得供给与需求呈下降趋势，出现这一状况的根本因素是来自全球市场的影响，不过也能很明显的看到，目前我国图书市场本身就存在着一些问题和不足，只是在金融危机发生后就越发变得较为明显而已。

(一)我国图书市场没有建立起供给及需求方面的沟通制度

作为图书市场首先应建立起供给及需求方面的沟通制度，所谓沟通制度指的就是图书出版单位须与图书批发商建立共同的沟通制度、出版单位应与批发商之间保持沟通联系。出版单位在制定图书时应以消费者的需求为根本，先抓住了消费者的心理需求之后，再规划图书所要出版的内容，这样做的目的是依据出版单位在全球图书市场需求中调查研究、事先预测分析后得来的。由于出版单位没有与批发商签定有效的合同规定，从而导致图书出版单位没有具体的图书发行量，让图书出版单位在生产过程中没有较为准确的目标，进而盲目的大量生产，最后，造成了大量的图书难以销售出去，损失惨重。

(二)经常出现结构性供给及需求不平衡的状况

结构性不平衡的原因具体是出版单位在出书过程中没有根据消费者心理的需求而制定相关的内容，其内容也不具有多样化，因此，造成了供给与需求存在了不平衡的现象发生;还有就是图书的传递形式使得供给与需求不平衡，由于图书出版路线及图书征定路线都是固定的，受这两种路线的影响，造成了出版单位对目前我国图书市场的需求整体划分不够详细，使得一些较为传统的图书供应满足不了消费者的需求，而迫切需要的信息内容方面的图书出版量却非常少，导致了有的图书因长期销售不出去而出现了积压情况，有的图书的供应却满足不了消费者的需求。对于这种结构性不平衡的供给及需求的原因有很多，一般都是受全球经济不断变化、国家经济政策不断调整等诸多因素的影响，不过，最主要原因还是出版单位在生产图书过程中没有计划性的盲目出书，完全没有按照现代社会的需求对图书的生产进行调整，从而造成了供给与需求严重失衡。

(三)图书发行销售路线不健全

目前，消费者在图书的消费上按照一定的等级标准来划分图书，这主要是跟消费者对经济的认识有着密切关系，因此，图书消费和经济支付方面及兴趣爱好等也有直接的关系，另外，图书的消费范围特别广，包括所有的消费者，不过，由于目前我国图书的消费路线比较单一，不是整体性的，其主要销售点是城市及图书馆，而在经济比较不发达的地区根本没有销售点，从而缺乏整体性。

二、我国图书市场在发展过程中应采取的营销方法

由于受多种因素约束，还有诸多方面的影响，导致图书市场无法很好的发展。因此，必须采取相关的营销方法来改变图书市场的发展，因为较好的营销方法可以对图书单位的生产、出版单位的策划和实际运行操作以及日常的管理都有着决定权，因此，制定一套适应于图书市场发展的营销方法是非常重要的。

(一)实施科学的长远计划，

图书出版单位在出书过程中要紧抓其质量，积极的根据消费者的需求，并为他们提供方便快捷及高质量的销售服务。

根据不同消费者的需求，对图书的销售价格与状况进行科学长远的计划，另外，还需树立起一个好的出版社形象，重视社会对其的影响力，力争让图书出版单位在社会与消费者中取得较好的口碑，从而让制定的营销方法在图书市场中顺利实行。

(二)加强图书的推广活动

出版单位应开展一系列有关图书方面的活动，以此来推广图书的销售量，另外，还应注重图书在销售过程中的引领阅读活动，特别要强调的是图书销售的宣传力度以及销售推广，在销售过程中销售人员应对消费者全心全意的服务，让消费者对其服务质量感到满意并进一步的吸引消费者对图书的关注度。

(三)积极适应消费者需求，调整图书发行出版的结构

目前，我国的图书出版社主要分为10大类别，包括：综合类、社科类、科技类、教育类、少儿类、文艺类、美术类、古籍类、民族类、旅游类。根据有关部门统计，在图书出版企业中，教育类出版社在所有出版企业中总资产占到近70%的份额，平均资产总额超过3.5亿元，而综合类、少儿类、科技类和社科类出版社仅占到了出版企业总资产的10%，平均总资产仅在8000万元到9000万元。并且目前出版界中图书种类主要集中在教材教辅、学生用书的部分，而面向社区群众生活、农村生产生活的科普类图书较少，满足不了广大基层群众的基本生产生活和精神文化需求，急需进行图书销售与服务范围、出版发行结构的调整。

(四)加大政策扶持以及图书的宣传力度为了使人民群众的素质有很好的提高，国家应加大对图书的扶持力度，特别要对公共图书馆以及社区图书馆等方面的建设加大扶持，力求把各图书馆的建设给做到更好。另外，还应带动群众的阅读能力，给他们传授一些在读书方面有利的知识，不断的鼓励他们要读好书和多读书，真正意义上带动他们对读书的喜爱，全面的促进群众读书活动的大力开展，让群众认识到读书的重要性。