市场整合营销范文

导语：如何才能写好一篇市场整合营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：整合营销传播 客户关系管理 危机公关 核心竞争力

由于多数汽车提供的是相同的性能和特征，传统的差别正在消失，汽车厂商可能将面对汽车像大型家电和电脑一样成为一般商品的状况。我国汽车市场也必然经历这样的发展阶段。当轿车市场进入买方市场，消费者越来越挑剔的时候，就需要引入整合营销的理论。

轿车企业引入整合营销的必要性

20世纪90年代以后，市场环境发生了很大的变化，科技进步日新月异，商品生产高度自动化、标准化，竞争者在产品、渠道、技术、成本等方面越来越相近。

面对这些市场环境的新变化，以美国西北大学教授舒尔茨（Schultz）等为代表的学者提出了整合营销传播理论。整合营销传播是指企业在经营活动过程中，以由外而内（Outside-in）的战略观点为基础，为了与利害关系者（Stakeholders & Interest Groups）进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略，即为了对消费者、从业人员、投资者、竞争对手等直接利害关系者（Interest Groups）和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者（Stakeholders）进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。为此，应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序，通过计划、调整、控制等管理过程，有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。整合营销传播区别于传统营销传播的关键在于整个活动的中心由生产者向消费者的转移。

根据整合营销理论，结合轿车市场的特点，笔者认为我国轿车营销有必要引入整合营销。

我国轿车市场由卖方市场转变为买方市场

频繁的价格战、库存压力、供过于求等种种迹象都表明我国轿车市场已经进入买方市场阶段。2005年起关税降到25%，许可证配额亦被取消，中国车市还将会面对来自国际市场的竞争，可以说像2004年那样的价格战将不可避免地出现。轿车市场再回到卖方市场状况，厂商坐享高额利润也已然不可能了。随着我国消费者收入的增加，受教育的程度逐步提高，掌握的信息越来越丰富全面，消费者将越来越挑剔，越来越难“对付”。在市场竞争中，谁能够赢得消费者的青睐，谁就能够成功。在买方市场条件下，整合营销在赢得消费者这方面比传统的营销理论要更有优势。

轿车技术不能够单独构成企业的核心竞争力

由于生产技术的进步，各个品牌的轿车在整体性能上越来越接近。一种技术创新在很短的时间内就会被复制。1912年，凯迪拉克公司第一次将电动启动器引入汽车。这种叫Delco的启动器在当时确实是一种非常引人注目的产品，它使汽车启动既安全又简便。当通用汽车公司销售呈疲软态势时，凯迪拉克公司借此使其销售额狂增20%。然而，仅在四年内，几乎90%在美国销售的汽车都装备了自动启动器。以现在的生产技术，一项技术创新很难像凯迪拉克的电动启动器在1912年时那样还保持了近四年的竞争优势。轿车物理性能方面的差别已经不能单独构成企业的核心竞争力了。企业的核心竞争力必须具备“偷不走，买不来，拆不开，带不走，溜不掉”的特点（张维迎）。企业必须努力寻求除技术以外的核心竞争力的源泉，整合营销可以成为重要的源泉。

消费者获取信息越来越便捷

消费者获得信息的渠道越来越多。传统的渠道，如报刊、杂志、电视等，自不用说，它们依然是消费者获取信息的重要渠道。新兴的渠道如互联网、互动电视等则使得消费者能够主动的去获取信息。21世纪，消费者控制着信息技术，所以市场将被消费者支配，而且这种情况在未来只会加强不会减弱（舒尔茨）。今天，轿车消费者能够通过互联网方便的知道轿车的详细情况，如配置、价格、经销商信息等，进而可以决定在哪里购买，何时购买。正是因为消费者获取信息的渠道多种多样，企业更应该运用整合营销的理论，整合各种传播沟通渠道，使得各种渠道协同作战，发挥协同效应。

整合营销在我国轿车营销中的应用

导入CRM（客户关系管理）系统，关注客户价值

由于轿车是高单价的消费品，轿车营销的竞争不仅仅停留在功能利益的层次，更重要的还在程序利益（采用更简单、更快速、更便宜，以及更愉快的交易方法）与关系利益（卖方提供好处，奖励那些肯透露自己身份，乃至不吝进一步透露其购买行为的消费者）的层次上展开。如何向消费者提供合适的程序利益和关系利益，以提高消费者的满意度和忠诚度，促进企业的发展是轿车企业需要考虑的关键问题。建设一个完善的CRM系统能够很好的帮助解决这个问题。CRM系统能够系统的收集客户的信息，这些不仅包括客户的静态数据，如详细客户个人资料、所购轿车的参数等，还包括轿车在使用过程中的动态数据，如修理的时间、地点、次数，更换的零部件，修理人员等大量的系统的客户资料。

通过使用数据仓库与数据挖掘工具对这些数据进行细分，分析客户对轿车以及服务的反应，分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度，从而“投其所好，送其所要”，更为有效地赢得客户和保留客户，进行潜在客户的开发与管理以及客户忠诚度的管理。另外，轿车企业还可以通过这些资料识别消费者的行为趋向，进而可以发现新的商机。通过对消费者数据进行分析，汽车企业还可以找出汽车吸引消费者的非价格因素。这样就不必用降价促销之类的手段去增加销售，转而可以通过使消费者因购买自己的品牌显得与众不同来营造一种新的竞争优势。上海通用汽车公司在2001导入了CRM，随后在2002年11月创立中国第一个汽车服务品牌――“别克关怀”（Buick Care），秉承“比你更关心你”的理念，率先将汽车服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”的新阶段，并先后创立了“星月服务”、“菜单式快速保养”两大特色服务项目。别克关怀包括六项服务承诺：主动提醒/问候、一对一顾问式服务、快速保养通道、配件价格/工时透明、专业技术维修认证、两年/六万公里质量担保。没有CRM系统的支持，这些使上海通用区别于竞争对手的服务项目或内容就无法完成。

引入本土文化元素，明确品牌定位

目前汽车广告的投资回报率并不是很高。造成这种结果的一个很重要原因是各大汽车企业火拼广告，导致广告的作用相互抵消，而没有达到预期的效果。然而，广告设计缺乏创意，媒体投放目标分散等因素也有不可推卸的责任。广告是必不可少的，但是用于广告的资源毕竟是有限的，因此广告必须传递能够打动产品目标消费群的信息，以增加销售量，并且服务于品牌传播为目的。笔者认为，汽车广告的制作应该引入本土文化的元素，传递产品的特点，符合品牌的个性。自汽车工业出现以来，产品的特征、性能、质量、设计和效率一直被用作区分汽车优劣的传统标志。然而以品质为基础来区分的主要缺点――短暂性，却是不可避免的。汽车的外观、性能、质量等物理方面的差异随着生产技术的进步越来越小，整车性能越来越趋向平衡。消费者渐渐不再注重这些方面，转而更关注精神层面的追求。例如，奔驰轿车的消费者始终代表社会中新生成功阶层的消费力量。拥有奔驰轿车能为消费者带来一种无与伦比的成就感。奔驰从轿车的外观风度与气质及配套设施，无处不让消费者体验到成功新贵的享受。“成就感”这种核心价值是消费者购买奔驰轿车的根本理由。

在普遍缺乏品牌个性的市场中，产品近似产生的直接后果就是价格战，直到实力雄厚的企业用价格竞争的手段将相对弱小的企业赶出市场为止。价格战之后消费需求将会更多地向精神层面转移，使汽车品牌选择成为人们在社会存在中的另一个特征。对消费者这种情感需求的满足必须要通过品牌内涵来实现。尽管目前国内很多轿车厂商已经开始重视品牌建设，但在品牌塑造的各个方面还存在不少问题。从定位模糊、缺乏个性到传播途径不恰当等种种迹象都表明我国轿车品牌的建设目前还只停留在扩大品牌认知度的阶段。我国轿车品牌必须开始注意自身的定位，创建有独特精神内涵的品牌，而不再单纯的追求车辆物理性能的提高。

实施有效的危机公关，维护品牌形象

危机公关是指企业处于危机时刻所进行的公关活动。轿车是一个高技术含量的产品，出现一些故障在所难免。现在的消费者维权意识日益高涨，一旦产品或服务出现问题，就会求诸于法律或媒体。而现在的媒体数目众多，互联网十分发达，任何对企业品牌不利的消息在极短的时间内就会在一个极大的范围内传播开来，这样就给企业的危机公关提出了严峻挑战。令人遗憾的是，国内许多汽车厂商甚至国际上著名的厂商目前都还没有建立危机公关快速有效的反应机制。市场上的问题已经出现了很久，厂家却还没有明确的处理办法，或者干脆不予处理。这会严重的影响到企业形象及其品牌形象。

从驴拉宝马、街头砸奔驰到广本雅阁折断，这些事件所牵涉到的著名轿车制造商的表现都欠缺妥当。笔者认为，汽车厂商应该有重视危机公关，建立危机公关防控体系。危机公关可谓“养兵千日，用在一时”。平时看起来没什么作用，当危机来临时，其作用就凸显出来了。2005年1月份，发生在杭州的“广本雅阁断裂”事件，给广州本田已经带来了不小的影响。笔者认为广州本田在处理这次危机的过程中，做法有失妥当。在事情发生后，广州本田没有立刻就此事表态，在事件处理的过程中没有及时的和消费者进行沟通，导致消费者的感情受到伤害，各种猜测满天飞，甚至上升到了民族感情的层面。这次危机中，广州本田比较成功的实施了对媒体的公关，并且得到了权威部门有利于自己的调查报告，但是却因为和消费者缺少充分沟通而导致调查报告遭到绝大多数人的怀疑，这不能不说是一个遗憾。

整合营销在我国轿车企业营销中的应用还处于起步阶段，但是已经进行整合营销的轿车企业都取得了较好的成绩，然而其应用远未达到完善的程度。随着我国轿车市场竞争的加剧，消费者掌握信息的能力的提高，整合营销理论在我国轿车企业中的应用会越来越充分和完善。

参考文献：

1.Lance Ealey & Luis Troyano-Bermúdez. Are automobiles the next commodity?[J].The McKinsey Quarterly，1996(4)

2.申光龙.整合营销传播战略管理[M].中国物资出版社，2001

3.Court, David; French, Thomas D.; Moguire, Tim I.&Partington, Michael.Marketing in 3-D[J]. Mckinsey Quarterly, 1999(4)

篇2

B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位，进一步扩大在A市的份额，公司于2001年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，力量进一步加强，决定采用新的营销战略和战术在2002年使B牌啤酒在A市市场份额有一个大的飞跃，争取在两年之内取得在A市的领导地位。为此公司高层人员和销售主管们认真对市场进行调查分析，充分剖析竞争对手和自身之间各自存在的差距与优势，合理调配各种资源，引进先进的营销理念，制订一套全新的整合营销战略方案，付诸实施取得了良好的效果。作为方案的主要制订者，笔者把整个方案的思路和细节进行整理和评析，以供同行参考。　市场内外部环境分析与研究。

1．市场调查与分析。

经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以青岛、百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对的优势，覆盖率达95%以上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。

2．主要竞争对手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一个年产量不过10万吨的中型啤酒企业，90%的销售量都是在A市。所以A市市场运作的成败直接关系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒对A市市场非常重视。经过10多年的苦心经营，在A市取得了以下优势：

⑴、品牌优势：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度达100%，消费者忠诚度也高达80%以上；

⑵、市场优势：C牌啤酒在A市占有率高达70以上%，而且随着市场容量的增长在上幅上涨；

⑶、网络优势：C牌啤酒在A市的网络覆盖率高达95%以上，各级网络规范而稳固，而且直销网络较健全，终端控制力较强，物流效率较高；

⑷、管理优势：C牌啤酒之所以在A市取得较好的业绩，关键还在于C牌啤酒公司规范而高效的营销管理。C牌啤酒营销人员素质较高，业务能力、服务意识和团队意识非常强，营销政策比较稳定，市场监控有力，价格体系和网络体系稳定，经销商的利润比较有保障，经营风险较少。

但通过认真分析，我们还会发现作为老国有企业的C牌啤酒公司由于多年来牢牢控制住A市这块风水宝地，旱涝保收使他们缺乏危机意识和竞争意识，还存在着以下明显的劣势：

⑴、品牌趋于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取决于“天时、地利、人和”三大优势，而在品牌建设方面做得不够，多年来没有对品牌的形象和品牌的内涵进行丰富的提升，仍旧给人一种老面孔的形象。面对知名度高，品牌形象好，品牌感染力的强的竞争品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、产品创新乏力：随着啤酒消费者消费水平和层次的日益提高，消费需求越来越多元化和个性化，而C牌啤酒在新产品开发上却因技术、设备原因，难以快速跟上消费需求，C牌啤酒十多年一贯制的两三个主导产品已经不能满足消费者的需求。如果有新的竞争品牌进行C牌啤酒的同一目标市场，肯定会对其市场基础产生强大的冲击力。

⑶、产品质量难以提升。由于C牌啤酒公司技术水平和装备水平较为落后，企业又没有能力在此方面进行大规模的投入，致使产品质量一直存在色度重、保鲜期短、氧化味较重的缺点。随着啤酒消费者对啤酒质量鉴赏能力的日渐提高，对C牌啤酒的质量满意度正在不断下降。

⑷、市场投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市场份额较小，效益又差，企业包袱又重，从A市获取的利润仅能够维持公司的生存，流动资金严重缺乏，没有足够的资金去进行广告宣传、品牌建设和终端促销，市场投入非常少，市场只是惯性的发展，市场暴发力不足，遇到强势对手必然会损城失地，丢盔弃甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百战不殆。B牌啤酒之所以在A市多年来业绩平平，除了市场的一些客观原因之外，主要问题还是出在自身，通过分析我们发现B牌啤酒在A市的运作中存在以下失误和不足：

⑴、品牌忠诚度较差。虽然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏与终端消费者的有效沟通，加上是一个外地品牌，亲合力不强，C牌啤酒又占有绝对的控制地位，使A市啤酒消费者对B牌啤酒品牌的忠诚较差。

⑵、网络渠道运行低效。B牌啤酒多年来一直坚持单一的制渠道模式，由多家一级商把产品销到二批，甚至三批，才到终端。一级商实力有限，直接供货的终端较少，对终端控制力差，造成与C牌啤酒的直销模式相比，B牌啤酒物流效率较低。

⑶、价格体系混乱。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一级商，因年总销量的不同和信誉度的不同，A牌啤酒公司在销售政策上区别对待，同一种产品可能不同价格，或者同一价格的客户间存在比例不同的年终返利，使市场上同一产品不同客户的利差不同。加之市场管理不到位，给商之间互相倒酒窜货造成了可乘之机，导致价格陷入越倒越低，越低越倒的恶性循环中。B牌啤酒又怕失去客户和市场，对客户又不敢轻易得罪，被客户牵着鼻子走，陷入两难境地。

⑷、终端控制力差。单一的制使得B牌啤酒与终端之间的距离较长，缺少有效沟通，一级商直接供商的终端非常少，终端对B牌啤酒的忠诚度较差，B牌啤酒对终端的控制力也就不强。

但B牌啤酒又有许多优势资源，只因没有得到充分有效的发挥和利用，只要全面整合企业的优势资源，弥补存在的不足，战略正确，战术得当，必定会在A市打一个翻身仗。通过分析和总结，我们认为B牌啤酒的优势在于：

⑴、品牌较高的知名度。B牌啤酒是全省单产量最大的品牌，在全省的市场覆盖面达100%，占有率超过40%，具有较高的知名度。只要品牌运作科学，品牌忠诚度会很快提高。

⑵、产品质量优势和品种优势。B牌啤酒公司技术力量雄厚，装备精良，产品质量过硬，是省政府宴会专用啤酒和省名牌产品，质量优势非常明显；B牌啤酒多达20多个品种，而且每年都有2至3个新品种上市，能够更好地满足消费需求。

⑶、营销队伍素质优势。新组建的B牌啤酒公司营销领导班子平均年龄32岁，均有5年以上啤酒营销经验，业务人员大专以上学历水平85%，是一支年轻的知识型的营销队伍。经验丰富，理念先进，学习能力强，市场反应迅速。

⑷、B牌啤酒的实力优势。B牌啤酒是全省最大的啤酒企业，年销售收入超过5个亿，实力强大，资金雄厚，能够大规模对市场进行前期投入，有实力和能力与C牌啤酒展开一场市场争夺战。

经过对市场环境和竞争双方的充分分析和研究，我们站在全局的高度对B牌啤酒2002年在A市的市场运作战略进行了全新的调整，制订以下战略和战术方案：

一、强化B啤酒品牌忠诚度。我们知道，在品牌的三度（知名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而知名度和美誉度是忠诚度的前提和基础。B品牌虽然有较高的知名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲合力和感染力，让消费者对其产生了距离感。为此我们决定在A市场导入文化营销、情感营销为主要内容的品牌营销战略。我们在4月14日（周日），请著名歌手到A市举办“B啤酒A市歌友会”， 门票全部免费赠送给终端消费者，现在观众多达3万余人，节目由A市电视台和省电视台录播，并多次重播。此次活动得到了大量青年啤酒消费者的欢迎，通过此活动把B啤酒与消费者的情感紧密地联系起来，极大地提高了B牌啤酒在消费者心目中的地位的印象；在高考期间，我们又策划了“B啤酒高考加油站”为考生提供高考咨询服务；世界杯期间我们又举办了“B啤酒世界杯冠亚军竞猜大奖赛”、“B啤酒2002世界杯足球宝贝大赛”等系列活动；在国际助残日我们与省残疾人协会联合举办“B啤酒同在一片蓝天下”大型残疾人义演活动。通过一系列富有人情味和感染力的营销策划活动，拉近了B啤酒与消费者之间的距离，使B品牌的美誉度得到极大地提升，品牌忠诚度快速提高。

二、实施产品差异化营销。利用B牌啤酒过硬的质量和多品种优势展开差异化营销，必然会给C牌啤酒一个强大的冲击，会快速地侵占它的一部分市场，进一步扩大B牌啤酒的市场份额。我们在终端布满了以“B啤酒好口味与您共分享”、“B啤酒专为你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等为广告语的宣传画和横幅；我们在终端大量投放了精美的产品宣传册，图文并貌地对B啤酒企业实力、先进的技术和装备水平、严格的工艺控制和精良的原料、每一种产品的特色进行了充分的展示，使消费者对B牌啤酒的质量和个性化的品牌进一步了解，而且深信不疑。

三、导入逆向营销理念，建立高效的网络体系。现代啤酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，必须加强终端市场开发力度，才能提高对市场的控制力。以前B牌啤酒强调做一级商，忽视了抓终端，导致了网络体系的低效性，市场非常被动。而B牌啤酒目前的一级商观念落后，实力有限，短时间内不可能全面掌控终端市场。所以B牌啤酒导入了逆向营销理念，倒着做渠道，力求网络渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市设立销售公司，下设五个办事处（每个行政区一个），每个办事处租专门仓库，配有专门的送货车辆和高素质的营销人员直接开发终端市场，每开发好一个终端店，交给附近的二批商（专销）做。二批商坐享其成，积极性非常高；有的地区终端直接交给实力较强的一级商做。所有产品均从办事处提供，无须到B公司提供，极大地方便了客户提货，节约了时间和资金，客户会集中精力去搞分销，一个高效的网络体系初步形成。

四、加强市场管理。市场竞争力一方面来源于企业的营销策略的创新力，一方面来自于市场的管理力，政策的执行力。而且后者更为重要，没有一个高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的执行，市场竞争力也就体现不出来。我们深刻分析了以往在市场管理中的不足，首先是完善和修订了各项制度，制订了明确的奖罚措施，取消客户的一切月返和年返利，一律按办事处统一的价格执行，实行顺价销售；同档次产品总比C牌啤酒每瓶最少贵1角钱，一方面使消费者认为一分价钱一分货，贵在品质，一方面使C牌啤酒不会主动打价格战。对各市场严格按分界限，不准越区销售，保持了全年价格稳定，客户利润有了保障。其次在物流管理、客户管理、货龄管理、终端管理等方面都加大了力度，为客户和终端消费者提供最优质的服务；最后，加强对业务人员管理。对业务人员进行销售、回款、网络建设、终端管理等指标综合考核，薪资按综合分数发放，极大地调动了业务人员的责任心和工作激情；业务员每天办事处每天都要开总结会，A市分公司每周一次总结会，业务人员每周进行一次业务培训。

五、加大终端市场促销投入。我们为了能从C牌啤酒手中夺得更多的终端店，针对C牌终端店我们发起了猛烈的进攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多台（交押金），做门头广告1500多块，增派促销小姐4000多人次，终端现在抽奖活动3000多场，配送啤酒杯、启瓶器等促销品价值70多万元。强大的促销力度使C牌啤酒难有招架之力，许多C牌啤酒的专销店阵前倒戈成为B牌啤酒的专销店。

篇3

谢涛：我们华谊嘉信集团2003年1月成立于北京，注册资本1.74亿元，目前已经走过11年的历程，2010年4月在深交所创业板上市，目前市值接近50亿元，是国内领先的整合营销上市集团。2013年，我们实现营收17.5亿元，比上年同期增长41.8%，净利润6000多万元，比上年同期增长66.42%。

投资与理财：华谊嘉信是以整合营销业务为主的公司，请您简单介绍一下具体的业务布局是怎样的。

谢涛：我们把自己定位为“以价值营销为驱动的整合营销服务集团”。在业务布局上，我们涵盖终端营销、渠道营销、广告传播、数据营销、公关传播及移动互联网营销等业务领域，主要服务于世界五百强及中国五百强企业。

投资与理财：有资料显示，华谊嘉信集团是国内整合营销的龙头企业，那么，其核心竞争力是什么？

谢涛：说到核心竞争力，我认为具体包括下面几个方面：一是年轻、富有经验的团队：我们高管团队平均年龄30多岁，但在行业内都已积累了超过10年的经验，且执行力强，团队稳定性高。

二是先进的管理理念：我们多年前就开始使用电子化、科学化系统来落实精细化管理理念，几年前已经上线了采购系统、行政系统、HR系统、销售系统、财务系统，去年完成了现有系统的功能添加、数据优化， 公司内部数据迁移及新预算系统无纸化等工作。

三是清晰的战略和资本优势：战略上我们采用了“内生+外延”的方式。内生上，我们拥有大量服务超过10年的大型客户，保证了内生的根基；外延上，我们充分利用资本的优势，大胆拓展业务线和战略板块。

投资与理财：在目前移动互联网营销的冲击之下，华谊嘉信集团面临的机遇和挑战是什么？业务会不会受到影响？

谢涛：我认为机遇与挑战是并存的。首先，移动互联网的快速发展带来新一波变革浪潮，以微博微信等社交化工具为代表的传播载体在颠覆以往传统营销广告的思维方式和商业模式，我们快速布局互联网、移动互联网，也是在应对这一变化。其次，营销广告受众群体的年轻化趋势对行业老牌公司的思维方式带来挑战，对以“90后”为代表的消费者洞察，是大家共同的机遇，也是挑战，我们年轻化的团队是优势。再次，O2O概念的快速渗透带给拥有线上线下经验的华谊嘉信更多施展空间，但如何在O2O时代更好地贯彻我们价值营销的理念，也是一个挑战。

篇4

关键词：非营利性组织 市场营销 公共物品

非营利性组织，是指不以营利为目的的、从事社会公益事业的机构、组织和团体。随着社会的发展和人民生活水平的提高，诸如学校、医院、社会养老机构等非营利性组织在社会服务领域扮演着越来越重要的角色，也越来越受到人们的关注。

我国非营利性组织市场运作的现状

由于我国长期以来的“大政府，小社会”局面还没有得到根本的改善，在政府主导型公共事务管理体制下，我国非营利组织大都是“官办”和“准官办”性质，造成大部分的非营利组织对于自身的“非政府”性质以及公众的重要性认识严重不足，组织的发展在各个方面都存在着缺陷，缺乏广泛和深层次的社会认同；缺乏完善的法规和政策支持；缺少必要的培训；缺少必要的资金支持；缺乏必要的独立性与自主性；抗风险能力小等等。

其中，公众的认知度与参与度低，缺乏有效的沟通机制，已经成为我国非营利机构发展中的重要瓶颈问题。如，教育、卫生等非营利性组织，由于长期处于卖方市场，其规模、基础设施投资、资源配置等都由政府统一规划和实施，其“官办”性质使它们长期以来根本没有资金、市场方面的忧虑，在政府主导下运作，其市场营销意识薄弱，进而导致其没有足够的营销人才储备以及成熟的市场营销运作机制，甚至认为作为组织的发展壮大完全取决与政府相关部门的“关系”。殊不知“酒香不怕巷子深”、“酒香还得靠吆喝”的道理。高校、医院的市场推广、公关宣传“大篷车”深入到各中学、社区，也就是近年出现的现象。另外，资源投入的力度不够，围绕自身营销建设方面的力度也严重不足，甚至是“一手硬、一手软”，过度重视外部形象，忽视内部修养。

我国非营利性组织市场运作面临的挑战

随着我国政治、经济体制改革的不断推进，政府及其管理机构对经济和社会管理逐渐由直接和微观转向间接与宏观，非营利组织由“官方”走向“民间”、从“政府”走向“公众”已成必然趋势。这一角色转换使非营利组织必须面向社会、面向公众，并从中获得开展活动的各种资源，并有成效的为社会提供服务；同时，由于履行我国加入WTO对服务领域的承诺或部分承诺，我国服务业领域已进入全方位、多层次、宽领域的开放，由以前有限范围和有限领域内的开放，转变为全方位的开放；由以试点为特征的政策主导下的开放，转变为法律框架下可预见的开放；由单方面为主的自我开放，转变为世贸组织成员之间的相互开放。这都在相当大的程度上把非营利性组织的运作推向了市场。

有市场就有竞争，这就必然要求非营利组织能够以专业和成熟的方式有效地传播自己的理念和诉求，达成与公众之间善意的相互理解，建立并维护与公众之间的信任与互动，利用市场营销理念，娴熟的专业的知识和技巧，卓有成效的开展组织的运作。营销专业人士参与和介入到非营利性组织这个角色已成必然。

比如，教育是非营利性事业，学校是非营利性组织，提供的是公共物品，这是几乎世界各国都普遍予以肯定的一个事实。在我国，传统的学校教育基本上是一个封闭的，与市场无涉的领域。

20世纪90年代之后，我国进入社会转型期，教育领域正逐步形成影响教育运行的三种力量，这就是学校力量、政府力量和市场力量，其中市场力量是一种新兴的、对教育构成巨大影响的力量。近年来，通过大幅度扩大招生，虽然我国高校在校生翻了一番，但总体来说，我国高等教育资源尤其是优质资源还相当短缺。

许多国家十分看好中国教育市场，加入WTO进一步放宽国外机构进入我国合作办学的条件，在我国境内直接与我国现有学校竞争。一种新的教育资源分配方式和人才培养模式已经产生，同时，又由于计算机和网络技术的发展，远程教育已经成为不可忽视的教育形式，知识的传播已经可以摆脱时空的限制，实现“跨境交付”。

这一进展推动了教育的市场化运作，一种新的教育理念和教育模式正由此产生，它强调知识学习过程中的可选择性，体现学习者本位的思想，包含着“用户至上”的市场营销理念。

又比如，卫生服务体系呈现多元化格局。以公立医疗机构为主体，私营和个体医疗机构、中外合资合作医疗机构等多种所有制和经营方式并存的医疗服务新格局将逐步形成。市场机制在卫生资源配置中的作用将进一步发挥，人才竞争加剧。

我国非营利性组织市场营销中存在的问题

尽管非营利性组织的宗旨不是追求利润最大化，但并不意味着是免费的，非营利性组织也存在生存、发展的问题，其运作也要讲效率，追求社会效益。为此，近些年来，越来越多营利性组织的市场营销方法和经验被引入到非营利性组织的营销当中。一些非营利性组织已意识到市场营销的重要性，把营销工作作为工作的重心，但仅保留在表面上，由于受传统思想的羁绊和束缚，没有形成一整套完善的市场营销运作体系，从而导致效率不高，效果不佳。主要表现在：

营销观念滞后

现代营销理论在引进非营利性组织相对较晚，在日常的实践中运用较少，因而使得整个非营利性组织的营销理论匮乏；观念滞后是组织效率和效能低下的根本原因所在。

市场研究不深

现阶段的非营利性组织营销中，对市场的调查较少，大多调查浮于层面，不够深入，现代化的市场预测方法、手段、技术运用的不科学、合理、灵活，因此，对业务发展规律和发展趋势把握不准，从而在市场营销运作中常处在劣势和被动地位。

缺乏有效的市场细分和定位

非营利性组织对市场的研究、预测活动缺乏前瞻性和系统性，定性的分析多而定量的细致分析少，不能对客户进行有效细分和定位，造成服务或物品开发和市场营销的成本很高。目标市场认识不清、研究不深，无法对它进行灵活而有力的操作，因而对市场需求的满足程度就不高。

公共物品粗放，关联整合性差

非营利性组织的服务或物品的开发，从自身的风险防范和业务流程上考虑较多，而对市场需求考虑较少；注重新业务开发的同时，忽视对优秀传统领域的改进和优化；在发展新客户的同时，没有注重对老客户的稳固，造成客户流动性高，营销成本增加；公共物品的创新，难以根据社会的需求对现有产品进行整合，协调性较差。

创新能力差

在公共物品创新方面，一方面缺乏创新意识，缺少到市场上去捕捉商机的主动性，另一方面，由于技术和效率等方面的原因，对市场需求反映较为滞后，从市场需求出现到产品推出的创新周期较长，往往丧失了竞争的最佳时期，使营销处于被动。

另外，非营利性组织的某些公益性活动在促使公众改变其态度及行为方面显得力不从心；公众对非营利性组织和组织活动表现出漠不关心，甚至毫无兴趣。造成了非营利组织的营销计划无法制定或即便制定了计划也无法实施。

提高我国非营利性组织市场营销竞争力的对策

随着非营利性组织地位的提升和市场需求的扩大，越来越多的非营利性组织涌现出来，使得这一领域的竞争越来越激烈，再加上一些商业企业也进入了社会服务领域，更加剧了非营利领域的竞争。如何提高其自身的竞争力，在激烈的市场竞争中不断发展壮大，是每一个非营利性组织必须认真思考和力求解决的问题。本人认为可以从以下几方面入手：

树立正确营销理念

组织的存在和发展都是基于社会的需要、市场的需求。如果没有市场需求，任何组织也就没有了生存的必要和发展的空间；如果不了解市场需求，任何组织就不可能实现自己的目标。因此，非营利组织必须树立正确的营销理念，根据外部环境的变化与自身的特点，以满足社会需求为中心，通过争取更多公众的理解、支持与合作去满足市场需求,从而确保组织目标的实现。

进行科学的市场调查和预测

通过市场调研，对环境进行深入分析，分析环境各因素对非营利性组织市场运作的影响，是非营利性组织认识市场、了解顾客需求发展变化趋势的重要手段。通过环境分析，从中发掘出有利于组织的市场机会，以便于采取相应措施和策略，为非营利组织制定战略、确定经营目标、计划和营销策略提供重要依据。

对市场进行有效的细分和定位

任何一个非营利性组织的资源都是有限的，不可能满足整个市场的所有要求，要在市场调研的基础上进行市场细分，然后正确选择目标市场，再进行恰当的市场定位，制定差异化的营销策略，提高营销的针对性和有效性。

构建全方位服务体系

牢固树立“以服务促经营，以服务促发展”新型服务观念，切实转变传统的服务观念、服务方式，拓展服务内涵，优化服务格局，不断提高服务质量、服务水平，使优质、高效的服务为营销工作提供强有力的后台支撑和保障。注重全过程服务，完善售前和售后服务；注意服务的连续性，既要吸引新顾客，更要留住老顾客；注意服务的全面性，使服务内容具有多样性，重视服务的准确性、方便性和舒适性。

开展积极有效的关系营销

通过建立客户关系管理系统，整理划分出客户类别，实施实时、互动的客户关系管理，从总体上掌握客户需求变化和反馈信息。不断改进和创新公共物品，以获取可持续发展的动力；不断强化组织与政府、社会公众的良性互动，为组织的生长拓展更为广阔的空间。

制定市场营销战略

从战略管理的角度出发，分析非营利组织内、外部环境，制定非营利性组织的市场营销战略，确定市场竞争战略、市场发展战略，以及营销组织与控制等。

最后，要不断完善组织自身建设，提高组织的整体素质。克服依赖性，不断增强自主意识，发展自立和自治能力，逐步建立规范的自我管理、自我发展的机制；增强社会的责任意识和法制观念，加强自律机制和诚信机制的建设，通过建立以章程自律为主要内容的内部管理机制，不断提高组织的自律水平和整体素质，树立良好社会形象。同时，强化组织内部跨部门协调及相互支持，优化资源配置，全面提高非营利性组织的综合竞争能力。

参考文献：

1.科特勒著.营销管理（第十一版）.上海：上海人民出版社，2004

2.王方华编著.非营利性组织市场营销.大连：东北财经大学出版社，2002

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市场营销实际上指的是以市场为基础，运用交换手段来满足自身需求的过程。运用市场营销，企业可以更加有效的经营企业经济活动，还可以在很大程度上提升企业的管理职能。对于一个企业来说，市场营销是最根本的一项职能，能够促进企业未来发展［1］。在教学过程中，需要认清市场营销这门学科的特点:首先，市场营销属于软学科，在教学内容方面更偏向抽象的理论讲述;其次，市场营销属于综合性课程，与其他学科有着很强的关联性;最后，市场营销需要进行大量的信息采集，仅仅依靠模拟实验无法让学生充分理解。学生通过市场营销课程，能够培养自身的创新能力、应变能力、独立思考能力以及时间动手能力。

二、信息技术与市场营销教学的整合情况

随着信息技术的快速发展，计算机技术已经逐渐在各个领域中。近年来，很多学校都尝试着将信息技术与市场营销课程整合起来，在教学过程中，无论是方法、内容，还是模式上，都发生了一些改变。但从当前情况来看，在对两者进行整合的过程中，仍然存在着一些问题，具体包括以下两个主要方面:

(一)认识不足

在市场营销学科的教学过程中，不同的教师在课程深度与课程内容的理解上会存在一些差异，一部分教师对信息技术的了解不够深入，对两者之间的整合没有办法充分理解，认为两者的整合只是单纯的运用计算机辅助教学即可，这是教师思想上的重大偏差，甚至一些教师将文字与图片强加到市场营销课程中，不仅没有起到应有的效果，还分散了学生的学习注意力，适得其反［2］。

(二)侧重偏差

现阶段，网络技术已经普遍运用到了课堂教学中，使知识传达得更加清晰与快捷，但是，在对网络技术进行运用的过程中，其教学效果却远远比不上真实的教学场景。当前的教学过程中，教师对网页资源的依赖性过强，制作课件时，只是单纯的将素材呈现给学生，这让学生对市场营销学科相关信息的理解只停留在表面，无法对一个问题深入了解。

三、信息技术与市场营销教学的整合

(一)整合思路

在对两者进行整合的过程中，思路之一便是使教学组织模式多元化，如个人学习、小组学习、班级学习等，还要将课上学习、课后巩固、课程实践、期末考核等关系处理好，运用导学制与模块制结合的教学方式，强化改革力度。思路之二便是以学校网络教学硬件为基础，通过校园网，开展在线学习与BBS答疑活动，让学生可以更好的进行自主学习。教师在整合课程的过程中，一定要充分明确市场营销课程的基本特征，从而将其传达给学生。

(二)整合效果

课程整合能够为社会培养更多的高素质人才，在整合过程中，教师需要以学生的实际情况为基础，进行科学合理的可行性分析，树立整合效果的相关指标，以达到最终的整合要求。现阶段，教学理念与教学态度会在很大程度上影响教学效果，所以，在学校需要更加重视学校中的计算机设备，强化对相关设备的维护，为以后的教学做好物质准备［3］。另外，学校还需要强化软件工程的相关建设，提升教师与学生的信息素养，真正实现市场营销与信息技术之间的整合。

(三)影响因素

大体上讲，对课程整合产生影响的主要因素有以下三种:第一，教师在教学过程中的课程设计、教学方法以及课件制作等方面的影响，教师需要运用更加多元化的实践教学方法，以帮助学生理解市场营销的理论知识，提升学习效果。第二，在进行课程教学的过程中，教师需要与学生加强互动，消除学生与教师之间的距离感，这样更有利于学生接受教师所传达的信息，对市场营销课程的理解也会更加充分与深入。第三，市场营销需要获取很多动态的信息，而信息技术正是一种动态广泛的技术，两者之间的相互整合更有利于教师从网络上获得更多的市场信息，且这些信息与资料的更新速度更加快速，便于教师向学生传达更多的实践与理论知识。

四、结语

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一、销售组织体系问题

销售组织体系架构是否科学，直接影响到销售团队的执行力和效率，它不仅左右着公司营销政策是否能够落实到位，而且决定着每一个组织成员能动性的发挥。简言之，企业营销其首要任务就是构建科学合理的销售组织体系，打造一支高效的步调一致的团队，该团队有共同的愿景，不折不扣的执行力、流畅及时的信息传达与反馈，具有不断学习的能力和勇于创新进取的工作激情。

建议：

1、 组织机构扁平化。这样更有利于信息的传递，有利于政策的执行，另一方面避免人浮于事，提高效率，有效降低销售费用。

2、 各司其职，岗位问责。尽可能避免横向、纵向的职责重叠，帅、将、兵，陈力就列，各负其责。

二、销售部与市场部的协调问题

销售部与市场部作为企业将产品商品化并且实现其价值转换的两个重要职能部门，其协作程度反映在市场上是企业竞争力的强弱，反映在企业内部是企业管理水平的优劣。销售部更多的承载着狭义的企业价值（销售收入等），而市场部则更多的承载了广义的企业价值（市场价值等），因此，市场部必须从企业的实际、市场的实际甚至社会的实际出发，创造最有利的销售环境。销售部则为市场部提供一线数据，并且根据不同的市场情况完成销售的一系列实务。

建议：

1、营销需要科学决策下的集权，由营销副总或营销权利部门负责协调销售部与市场部的工作，最大限度的减少两部门之间不必要的扯皮和内耗（销售部与物流的协调也可以纳入其中）。

三、营销推广办法

1、 兵无常势，水无常形，现代营销理论和实践告诉我们：综合运用所有可利用的营销策略（4P也好，4C也好），因时、因地、因产品而异，大策略兼顾小战术，全方位立体的营造出最强的销售势能。

2、 销售跟赌博都是以最小的资源博取最大的收益，唯一不同的是：销售需要有科学的市场调研、完善的预案以及严谨的费用预算。营销推广也要计算投入产出，否则再成功的推广都是失败。

四、物流协作问题

1、 谈到物流，跟市场部与销售部一样，需要营销的集权，既在年度初制定销售任务时，同时有一份相同的任务送达物流，物流要根据销售任务决定在某一区域内的库位、运力及产品的备货。

2、 物流要加强服务意识，尤其对于有冷链要求的快速消费食品，服务是全方位的，包括对客户的态度、配送的及时性、配送过程中货品的完好，以及由公司原因造成的产品变形、化货等等的售后问题处理。

3、 物流部门的薪资能否与其配送区域的销售额挂钩，怎样挂钩是值得深入研究的。

五、营销资源问题

可以尝试，公司在年度销售费用预算中提取50%作为区域营销费用，其使用由区域负责人根据本区域市场情况制定方案，由销售总监批准，营销管理办公室监控。这样既能增强局域市场的灵活性和主动性，又可以提高营销资源的使用效能。另50%由公司作主导产品统一推广或战略性营销使用。

六、通路改革方面

冷饮也许是所有商品中市场最具差异化的，北方市场跟南方市场不同，同一地区不同城市的市场也不同，这就使我们不可能在全国市场推广同一渠道模式，只能在具有相似性的区域或重点城市推广某一渠道模式，而在更广泛的市场上必须允许多种渠道模式的存在，与公司采用的主导渠道模式互相补充，这正是洋品牌不可能作到而我们可以作到的。

东北的冰品市场不成熟，但是在东北冰品的渠道最成熟；南方的冰品市场很成熟，但是冰品的渠道模式不成熟，因此公司应当考虑在长江以南的冰品市场进行渠道的改革，以谋求在这一快速增长的冰品市场中，保持自己品牌长足的优势和可持续的增长。

在长江以南，我们的渠道改革，必须从以下几个方面考虑：

1、 公司渠道改革的投入产出；

2、 本品牌在该区域市场的的SWOT分析；

3、 旺季生产和运输的瓶颈所在及解决细案；

4、 充分考虑南方市场淡旺季分明的市场特点；

5、 渠道改革中的销售任务和政策的制定多一些科学和理性，少一些灵光一现的感性，更不能拍脑袋。

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随着我国经济增速的逐步放缓和消费者观念的逐步更新，房地产行业发展面临了新的困境，各地房价增速放缓，房地产销售面临新的困难。众多房地产企业采取了更为多样的销售策略来提高企业的影响力来吸引消费者。传统的市场营销手段与网络营销方式轮番登场，提高了企业的影响力和建设项目的知名度，但由于两者之间的差异性和固有弊端使得企业在如何实现传统市场营销与网络营销有机结合方面还有着误区，影响了营销目标的达成。

二、房地产行业市场营销的特点

房地产产品相对于其他商品而言，具有自身的特殊性，因此其市场营销也有着自身的特点，特别是随着我国城镇化发展的逐步深入和人口流动趋势的加剧，房地产在制定市场营销策略时更应有所区别，突出房地产自身的特点。

1.房地产市场影响因素多样。经过前几年的不断营销，房地产行业在经历了一个爆发式的增长后逐步趋于稳定，消费者已经能够更为理性的看待房地产市场，特别是随着大多数城镇居民基础性住房要求得到满足后，其对于改善性住房的需求逐步增加，而影响改善性住房选择的因素已经从传统的价格因素，变为物业、生活舒适度、教育环境、医疗条件等等多方面因素的影响，房地产营销重点也从单一的房屋价格、结构影响，向更深层次的要素发展。

2.房地产市场信息不对称性。相对于其他商品而言，房地产的产品对于消费者来讲，在信息披露方面还不够全面，消费者对于产品的了解仅能局限于模型、合同、证书等等浅层次的内容，甚至都不能真实的见到商品，其内心存在较强的不确定性和不安全性，极易受到外界信息的影响。而房地产企业一旦能够满足消费者心理需求，提供其更多的信息，将能够极大地吸引消费者的眼球，赢得其内心的认可。

3.房地产销售时间跨度较大。房地产从建设开始到交工，从新房到二手房销售，时间跨度大。在这一阶段中受到国家政策、金融信息等等因素的影响，市场销售的不稳定性明显，特别是近年来随着国家对房地产行业发展政策的收紧和银行银根紧缩，给房地产企业自身和消费者都带来了巨大的影响，房地产盈利难度更大，消费者消费更加谨慎，使得其销售策略要求更加灵活，能够及时针对市场变化有所反馈，确保时刻把握消费者心理和需求。

三、房地产行业网络营销的发展中出现的问题

相对于传统的市场营销模式而言，网络营销具有自身的特点，其成本低、营销范围广、方式方法多样都给了房地产行业市场销售新的活力。但从现实的情况看，房地产行业网络营销由于在观念转变、方式选择等方面还有着不少问题，导致其与传统市场营销之间没有有机的结合，甚至出现了相互矛盾的问题。

1.网络营销手段单一。目前房地产企业对于网络营销的认可度并不高，在网络销售的手段选择上过于单一，仅仅借助房地产中介网站来实现销售，没有建立自身的网络销售平台，没有充分借助微信、微博等新的销售模式来提高产品的知名度，而在内容的选择上没有与传统的市场销售实现互补，区别度不够，对消费者的吸引力不足。

2.与消费者互动不足。相对于传统的销售而言，网络销售与消费者的互动就是一个弱点。对消费者需求把握不够准确，没有真正采取更为准确的营销策略来打动消费者。不少房地产企业的网络营销仅仅是价格、环境、房屋设计等方面的基础信息，而对于目标群体更为深层次的消费需求把握不准确，难以获得消费者的认可。3.信息真假难辨，认可度不够。面对着网络上海量的信息资源，消费者难以辨别真伪，而房地产企业有没有及时披露相关信息，导致网络上真假消息铺天盖地，消费者没有精力从这些泛滥的信息中找到自己实际需要的内容。而即使房地产企业自身的信息，在网络上大量信息的影响下，难以获得消费者的认可，导致企业对网络销售的认可不足，降低了相关的投入，造成了恶性循环。

四、房地产行业网络营销与传统营销的差异

时代的发展要求房地产行业必须要能够切实发挥网络营销的优势，找准网络营销与传统市场营销之间的差异，从而更多针对性的突出两者之间的不同，提高营销质量。

1.可信度难确保，消费者信心不足。相对于传统的市场营销而言，网络营销由于消费者与公司之间没有面对面的交流和沟通，双方的“心理安全度”降低，特别是随着在网络信息海量生成，真假难辨的情况下，消费者对于房地产这类资金量大、影响程度高的商品，更愿意通过传统销售模式来消费，加之当前不少房地产企业没有专门的网络营销平台，导致消费者对于网络营销更是望而却步。

2.信息来源拓展，消费者更易接受。传统的市场营销往往受到地域、时间的影响，不能很好的将商品信息传递给更多的潜在客户，而随着网络技术的发展，其不受地域、时间的限制，能够给消费者提供全方位的信息支持，帮助消费者掌握更多的房地产信息。而随着我国居民消费水平的提高，越来越多的消费者在房地产消费上走出了地域的限制，愿意到其他地区购买房产，而其有没有更多的时间和精力到现地进行咨询，因此也给了网络营销新的契机。这是传统营销所难以实现的。

3.营销手段丰富，消费者更易认可。网络的传播效果是可以对人们进行信息传播，又可以对自己进行信息反馈。在电子商务中，作为一种商业工具或者是商业平台，电子商业的快速发展，为众多的人在而对市场信息时积极的参加提高了有力的基础条件。同时，信息技术的快速发展，为网络营销创造了广阔的市场环境。网络营销在一定程度上集合了最新的信息技术，将市场营销中的科学管理思想集合在网络软件上，使网络营销得到了大规模普及和应用。

五、房地产行业网络营销与传统营销的整合关键

房地产行业在新的时代性如何更好的迎接挑战，实现新的发展是当前迫切需要解决的问题，而网络营销作为一种新的营销手段自身具有的优势与弊端，必须加以甄别。因此，在房地产业营销过程中必须要将传统的市场营销模式与网络营销模式有机结合起来，扬长避短，才能真正发挥两者的优势，达到“1+1>2”的效果。

1.加强双方信息共享互信。一方面，要建立信息共享机制。企业营销部门要及时建立网络营销与市场营销良性沟通机制，有益的市场信息，监管市场非正规渠道的销售信息，特别是网络中出现的相关负面信息，要及时汇总，处理和应对，建立企业正面、负责、高效的形象，确保企业的市场认可度。另一方面，要建立企业自身的网络信息窗口。转变传统的依赖房产中介网络信息渠道相关信息的方式，构建自身的网络信息窗口，纠正和更新企业信息，确保客户能够第一时间接受企业项目信息，摆脱人云亦云的模式，提高企业公信力。

2.注重网络营销平台建设。建立企业自身的网络销售平台，实现网店与实体销售中心的无缝链接，帮助消费者了解房地产项目信息。同时在网店设计中加入客户互动性更强的体验模式，利用3D虚拟技术，建立房地产项目实体环境，帮助消费者了解项目特点，能够身临其境的感受到项目建设。同时利用视频、音频等及时，公布项目建设情况，帮助消费者了解项目建设进度和质量情况，提高消费者体验感。另一方面，构建更为顺畅的沟通渠道，比如可以运用线上即时聊天工具，或者是论坛，网店系统的内部通讯工具，这些都是可以成为传统营销的另一个突破点。而网络营销中的互动性不足也是可以通过传统营销的方式进行弥补。简单地说，就是通过一些实体店铺的活动，在实际场所的一些传统营销活动作为吸引点，让网络营销互动过的顾客可以通过这个渠道和实体营销有接触。

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【关键词】ARCH；GARCH；收益率波动；溢出效应

一、引言

随着我国金融市场的逐步完善，各个金融市场之间的协同作用越发明显。投资者尤其是机构投资者在进行分散化投资时，加入了更多的金融工具来防范和对冲系统风险。某个金融市场的波动不仅受到前期波动的影响，而且同时受到了其他金融市场波动的制约，这种制约就是波动溢出效应。

本文主要考察了股票市场和债券市场之间的收益率波动溢出效应，之所以选择这两个市场主要是基于以下考虑：首先，股票市场和债券市场都已经向普通投资者及机构投资者开放，目前，股票主要在上海证券交易所和深圳证券交易所交易，债券交易主要在交易所市场和银行间市场交易，其中银行间市场尚未向普通投资者开放，它的交易成员主要由商业银行、农村信用联社、保险公司、证券公司等金融机构组成。其次，投资者可以十分方便的选择购买股票还是债券，无论是股票还是债券都可以直接在上海证券交易所和深圳证券交易所交易。本文主要通过ARCH族模型以及Granger因果关系检验等实证研究方法对收益率波动特征以及波动的溢出效应进行研究。

四、结论

本文通过选取2006-2010年的上证指数和企债指数收益率做分析，认为两者都不符合标准的正态分布，股票市场的收益率比债券市场收益率较高，同时股票市场的方差也比债券市场大，说明股票市场的风险比较高，具有较高的风险溢价，同时两个市场的收益率呈现出明显的时变性。由于存在着异方差，本文用GARCH（1，1）模型取得了较好的拟合效果，这也从另一方面说明波动的冲击具有很明显的持续性。最后本文用条件方差进行了Granger因果关系检验，发现两个市场的收益率波动具有双向的溢出效应。

参考文献

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关键词：R&D；溢出效应；竞争性产品市场；AJ模型

中图分类号：F22 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）06-0202-03

引言

Schumpeter（1934、1943）关于R&D的研究奠定了这一领域的研究基础。以R&D为主要研究对象的创新行为研究中，摆脱了传统的以价格竞争为核心的单一分析范式，为创新经济学作出了开创性的贡献。Griliches（1986）、Baldwin和Scott（1987）、Bernstein（1989）等人的实证研究都揭示出一个基本事实，即创新的私人和社会收益率高于其他各种更为常规的投资收益率，这也从侧面反映出私人的创新活动存在溢出效应。Mansfield等（1981、1985）认为，创新决策、创新成果（专利）、创新转化成果（新产品、新工艺）因为人员流动、供应商和顾客的泄密、逆向工程、对于保密的灰心进而疏于保密这四个方面的原因而迅速被竞争对手模仿、复制。其他一些学者也找到了R&D在企业群的企业之间或产业内的企业之间所存在的溢出效应（Caballero、Jaffe，1993；Klette，1996等）。

在存在溢出效应的关于R&D研究的产业组织文献中，有两个代表性的基本模型。一个是AJ模型（d’Aspremont 和Jacquemin，1988），另一个是KMZ模型（Kamien et al.，1992）。这两个模型中，都假设企业进行两阶段博弈：第一阶段选择R&D水平，进行R&D竞争阶段；第二阶段在产品市场进行古诺竞争。第一阶段对第二阶段的影响在于降低第二阶段的生产成本（骆品亮等，2001）。此两阶段博弈可分为四种类型，即产品和研发阶段合作、产品和研发阶段不合作、产品阶段不合作研发阶段合作以及产品阶段合作研发阶段不合作。

结合AJ和KMZ模型，许多学者（Amir，2000；Hinloopen，2000；Wiethaus，2005； Tesoriere，2008；Stepanova et al.,2011等）进行了后续的研究工作。其中，Stepanova等（2011）在双寡头市场结构基础上增加了对垄断市场结构的分析。

AJ和KMZ模型，通过两阶段的博弈分析，比较合作与非合作的R&D行为所产生的均衡结果，并给出均衡结果的经济含义。本文以AJ模型为基础，借鉴Stepanova等（2011）的分析方法，运用两阶段博弈分析方法对其进行了必要的扩展，比较并揭示了其经济含义。

一、AJ基本模型设置

假设有两个生产同质产品厂商，第二阶段进行产品竞争，第一阶段进行R&D活动。假设R&D活动存在溢出效应。两个厂商面临的反需求函数为

P=a-bQ （1）

其中，Q=q1+q2，q1、q2分别为厂商1和2的产量，a>0，b>0。

在两个厂商都不进行R&D的时候，两个厂商有不变单位产品成本c。当两个厂商从事R&D活动后，企业1和2由于R&D活动单位成本分别直接减少了r1和r2。另一方面，由于存在溢出效应，一个企业的R&D活动会导致另一个企业的成本的减少，即单位成本的间接减少，因此，企业的成本为

ci=c-（ri+θrj） （2）

θ为R&D溢出效应参数，θ∈[0，1]表示一个企业对另一个企业的R&D活动溢出效应的敏感程度。θ=1意味着通过自己努力所得到的成本缩减额和通过他人的努力所得到的成本缩减额是一样的，而θ=0则意味着没有溢出效应。

一方面，企业的R&D活动能够减少单位产品成本，同时企业的R&D活动是需要付出代价的，假设企业付出的代价是关于单位成本缩减额的二次函数，即

cRDi =ωr2i （3）

其中，cRDi 为第i个企业为使单位成本减少ri而付出的R&D成本，ω为外生变量。

根据反需求函数以及成本函数（式2和3），可知企业的利润函数为：

πi=[P-（c-（ri+θrj））]qi-cRDi =[a-b（q1+q2）-c+ri+θrj]qi-ωr2i（4）

二、R&D和产品市场非合作情形下博弈分析

非合作情形两个厂商的博弈分两阶段进行，第一阶段决定R&D水平，第二阶段通过选择产量变量最大化各自利润。

根据逆推法，先从第二阶段开始。针对利润函数πi关于qi求一阶导数，通过计算分别得到企业i的最优反应函数：

qi= （5）

联立方程（5）所代表的两个等式，求解均衡产量水平为：

qi= （6）

给定两个企业包含R&D水平的最优产量，将（6）代入（4），得到只包含r1和r2的新的利润函数：

πi=bq2i-ωr2i （7）

根据逆推法，博弈进入第一阶段，厂商决定由于R&D所产生的r1和r2水平。因此能够得到企业的最优反应函数：

ri=[a-c+（2θ-1）rj] （8）

从式（8）中可以看出，由于θ∈[0，1]且b>0，ω>0，因此，当1/2

如图1a和1b所示，两种情形下均衡的单位成本缩减额r*1和r*2相等，即：①

r*1=r*2=rNN=（a-c） （9）

根据均衡时的单边成本缩减额，可以分别计算出单位成本缩减总额（rT NN）、利润（πAJNN）、消费者剩余（CSAJNN）社会福利水平（WAJNN）②等指标。

rT NN=（1+θ）rNN=（a-c） （10）

πAJNN=ω（a-c） （11）

CSAJNN=2b 2 （12）

WAJNN=2πAJNN+2CSAJNN=4ω（a-c）2 （13）

三、比较及解释

结合上面的均衡分析结果，下面我们将试图考虑单位成本缩减总额（rT NN）最大化和利润（πAJNN）最大化下的研发溢出效应参数值（θ）对它们的影响。

首先，考察导致单位成本缩减总额最大化情形。给定其他变量不变，式（10）中只有溢出效应参数θ这一变量。关于θ对式（10）求一阶导数得：

=9bω（a-c）=0?圯θ= （14）

上式表明，只要a≠c，那么使单位成本缩减总额最大的溢出效应参数总是满足θ=这一条件，与其他参数无关。当θ=时，（rT NN）max=（a-c），从此式子中也可以看出，bω与（rT NN）max呈现出反方向变动的关系，即价格对总需求量的变动越敏感或研发成本对单位成本减少额（ri）的平方越敏感，都会致使单位成本缩减总额的减少。

其次，考察利润最大化情形。给定其他变量不变，式（11）中只有溢出效应参数θ这一变量。关于θ对式（11）求一阶导数，并根据一阶条件有：

=0?圯θ=± （15）

根据0≤θ≤1这一假设并结合式（15），取溢出效应参数值为：

θ=- ，（2≤9bω≤6） （16）

从式（16）中我们发现，在2≤9bω≤6的条件下，导致利润最大化的溢出效应参数值为θ=-。外生变量b和ω对溢出效应参数θ的影响是正向的。

单位成本缩减总额（rT NN）最大化和利润（πAJNN）最大化下的研发溢出效应参数值（θ）的差异性的原因在于产品市场的竞争性，即产品市场的非合作属性决定了单位成本缩减总额的最大化并不一定能够使利润最大化。当且仅当bω=时，单位成本缩减总额（rT NN）最大化和利润（πAJNN）最大化才会导致相同的溢出效应参数值θ=。在其他情况下（bω≠）的溢出效应参数都不会同时导致rT NN和πAJNN最大化。

结论及含义

结合AJ模型，并根据上述对产品市场和研发活动的非合作情形的分析，我们发现了一些有借鉴意义的结论。

首先，对于单个厂商的单位成本减少额来说，溢出效应并不是越大越好。溢出效应过大，可能会弱化竞争性厂商的创新激励，减少研发活动。过大的溢出效应会导致搭便车现象的出现。其次，如果厂商以单位成本减少总额最大化为目标的话，溢出效应参数恒定不变，为0.5，并且价格对总需求量的变动越敏感或研发成本对单位成本减少额（ri）的平方越敏感，都会致使单位成本缩减总额的减少。这样的结果意味着，单个厂商应尽量减少价格对需求变动的敏感性，即扩大自身的市场势力来扩大单位成本缩减总额，或者减少研发成本来扩大单位成本缩减额。第三，如果厂商以利润最大化作为目标的话，导致利润最大化的溢出效应参数取决于外生变量b和ω以及它们的乘积。第四，产品市场的非合作属性决定了单位成本缩减总额的最大化并不一定能够使利润最大化。

参考文献：

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[11] Klette，T.J.，1996：R&D，scope economies，and plant performance.Rand Journal of Economics，27(3)，502-22.

[12] Mansfield，E.1985：How Rapidly Does New Industrial Technology Leak Out? Journal of Industrial Economics，34(2)，P.221.

[13] Schumpeter，J.A.1934.The Theory of Economic Development：An Inquiry into Profits，Capital，Credit，Interest，and the Business

Cycle；translated from the German by Redvers Opie,Cambridge：Harvard University

[14] Shumpeter，J.A.(1943).Capitalism，Socialism，and Democracy，London，Unwin University Books.

[15] Stepanova，A.et al.(2011).R&D With Spillovers：Monopoly Versus Noncooperative and Cooperative Duopoly，The Manchester School

Vol 79 No.1125-144.

[16] Tesoriere,A.(2008).‘A Further Note on Endogenous Spillovers in A Non-Tournament R&D Duopoly’,Review of Industrial Organization,

Vol.33，pp.177-184.

篇10

一、利率市场化对货币政策的影响

基于利率发展形式的特殊性，在后续干扰阶段，必须及时对干预形式进行分析，以下将对利率市场化对货币政策的影响进行分析。

（一）改善现有的利率结构

利率结构对整个发展形式有一定的积极影响，基于现有发展形式的特殊性，在后续控制过程中，必须明确利率市场发展形式的要求，及时对利率渠道形式进行调整，明确结构发展形式，不断提升利率的应用标准。在原有的存款发展过程中，存在利率为零或者倒挂的情况，此类设计形式对货币政策的应用结构造成严重的影响，为了达到理想的设计效果，需要及时对利率市场发展形式进行调整，减少阻碍因素，发挥已有控制形式的作用。此外利率发展水平是由信贷资金决定的，进而为后续发展形式创造了有利的条件。

（二）完善金融市场

在货币政策后续控制阶段，货币政策对经济发展有一定的指导性意义，基于利率市场化和金融发展机制的特殊性，需要及时对货币形式、资本利用及拆介市场进行有效的分析，发挥现有控制形式的最大化作用，进而体现出经济控制形式的最大化作用。在价格信息整体控制阶段，拆借市场的主体不明确，存在交易规模小的情况，银行很难发挥应有的作用，进而直接对市场发展体系造成严重的影响。完善的金融市场对商业银行资金调节有一定的指导性意义，必须重视传导形式的应用，体现出后续设计形式的优势。

（三）利率市场化延迟了货币政策的效力时间

基于利率市场化发展的特殊性，在后续控制阶段必须及时对控制形式进行调整，满足现有发展形式的要求，进而体现出后续设计形式的作用。但是在具体设计过程中利率市场化的出现对货币正常的效力时间造成了严重的影响，基于不同发展过程中的特殊性，如果存在延迟货币政策的情况，则必须及时对应用形式进行调整，体现出后续干扰形式的作用。此外利率市场化后，有关利率决策的环节更多了，因而货币政策的时滞可能加长，货币政策传导的效率因此也可能降低。

二、利率市场化对经济结构的影响

基于利率市场化发展形式的特殊性，在后续控制过程中，必须明确其影响机制，以固有的设计形式为基准，实现合理化应用。以下将对利率市场化对经济结构的影响进行分析。

（一）促进经济体制的有序发展

在后续发展过程中，利率改革是重要应用基础，基于利率发展形式和经济机构体系之间的作用，由于高低变化形式和资金市场的应用存在一定的联系，必须以金融市场发展形式为基准，实现价格形式的合理化控制和发展。利率市场化无法实现经济的可持续发展，但是在整体干预过程中有一定的积极意义。当前我国尚未形成规范化的市场发展形式，在货币政策应用过程中，利率市场化能及时对发展政策进行调整，明确资本市场存在的问题，及时对其进行调整，进而达到理想的设计效果。

（二）实现宏观控制

在通货膨胀的情况下，当前利率发展形式对利率管制形式有一定的影响，如果控制不当会出现大幅度的下降或者上升，在后续控制过程中必须明确宏观经济发展形式的要求，对市场主体进行规范化管理，保证市场利率的平稳进行，进而逐渐降低波动幅度。此外市场属于主体性地位，如果控制不当会出现错位的情况，进而激发各种不稳定因素。在整体利用过程中要实现宏观控制，及时对应用政策进行调整，体现出设计形式的优越性。

（三）满足资源合理配置的要求

根据现有发展形式的要求，如果在整体控制阶段无法及时对干扰情况进行分析，必然会对资源的应用现状造成影响。在基础性控制和应用过程中，必须重视战略形式及产权关系的调整，对各种干扰因素进行分析，利用市场发展形式的要求，及时对其进行调整。利率市场的发展形式对经济发展有一定的引导性意义，相关工作人员必须了解资金的应用形式，结合当前社会发展形式的要求，明确金融资本的控制形式，体现出设计形式的优越性。在市场经济的引导下，利率市场发展形式趋于多样性，在整个控制阶段，要发货货币政策的最大化作用，及时对经济结构进行调整，使其适应结构形式的要求，进而促进结构体系的进一步发展。