市场营销与策略范文

导语：如何才能写好一篇市场营销与策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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随着企业的不断发展，市场营销与品牌包装战略应用越来越广泛，需要企业积极探索和创新市场营销策略和品牌包装策略，指导企业进行更好的发展，提高企业的整体市场竞争力，获取更大的经济效益。

一、市场营销策略分析

1.提高产品声誉和口碑，注意改善企业形象

随着经济的快速发展，产品的种类越来越多，竞争越来越激烈，而只有具备良好声誉和口碑的产品才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，进而促进企业的健康和可持续发展。而企业的良好形象能够提高消费者对产品的信任，让消费者在购买此类产品时能够在众多的同类产品中迅速想到这个产品，因为消费者一般更倾向于口碑较好、自己信任的产品，并最终购买这个产品，进而增加产品的销售量，为企业创造更好的发展环境，提高企业的整体竞争力。也就是说，现代企业的竞争，已经从过去的质量竞争逐步变成现在的品牌、口碑和形象的竞争，因此，企业要积极提高产品声誉和口碑，注意改善企业形象，提升企业的整体地位，促进企业的健康、长久发展。

2.建立稳定的良好客户关系

传统的企业营销中，企业和消费者是一种比较单一的单向沟通模式，主要是通过一些广告让消费者了解自己的产品和企业，严重阻碍了企业和消费者者进行有效的沟通和交流，使消费者处于一种比较被动的地位，只能被动地了解广告传达出的产品信息，具有很大的局限性，而且企业也无法从消费者那里了解对产品的实际看法，以及对产品的新需求。但是随着现代信息的不断发展，企业只有和消费者进行有效的沟通和交流，才能及时了解消费者对产品的实际看法和对产品的新需求。目前，企业消费者可以利用微博、微信、企业网站、企业论坛等多种方式进行进行有效的沟通和交流，这样，企业可以在第一时间了解消费者的最新需求，制造出符合消费者需求的产品；消费者也可以随时了解企业的最新动态和最新产品介绍，并将自己的意见和建议及时传递给企业。现在很多企业都已经建立了自己的信息平台，建立了稳定的良好客户关系，同时吸引着很多新客户不断加入，使自己的消费者队伍不断发展壮大，大大提高了企业的销售额，促进了企业的更快、更好发展。

二、品牌包装策略分析

随着经济的快速发展，品牌的影响力越来越大，人们的关注度也越来越高。可以说，现在企业的竞争就是品牌的竞争，只有将自己的品牌经营好，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。而作为企业品牌的外在要素，品牌包装的作用也越来越大。特别是随着现代化科学技术的不断发展，企业产品在质量、技术上的差距越来越小，只有对产品进行独特的包装，才能有效吸引消费者的注意力和购买欲望。

1.对市场进行深入的考察

不同的品牌具有不同的消费群体，因此，企业要明确自己品牌所要面对的消费群体，熟悉这个消费群体对产品的具体需求，以及最看重产品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有针对性地设计满足这类消费群体的产品，并逐步形成自己独特的品牌。而企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，不但要对消费群体的具体需求比较熟悉，还要对竞争对手的情况比较熟悉，要时刻关注竞争对手的一举一动，并积极地竞争对手的优势和劣势进行科学分析，只有知己知彼，才能制定出正确的市场竞争策略，充分发挥自己的优势。

2.进行准确的品牌定位

进行准确的品牌定位，有利于加深消费者对产品品牌的认识，让消费者在购买这种类型的产品时，第一时间想到这个品牌。这就需要企业充分了解自己品牌的特征，概括出独特的品牌个性，这种个性可以在第一时间传达给消费者，如香奈儿在第一时间传达给消费者的就是一种高贵、性感的气质；星巴克在第一时间传达给消费者的就是一种温暖、愉悦的舒适感觉。可以说，鲜明的品牌特征可以让消费者在最短的时间内了解这个产品，并认可和接受这个产品。只了解品牌特征还不够，企业还要明确自己品牌的核心价值，然后通过各种有效手段将自己品牌的核心价值生动、形象地表示出来，提高消费者对品牌的认识很了解，加深对品牌的记忆，达到更好地销售该产品的目的。

3.制定包装设计原则，明确包装目标

要想取得良好的品牌包装效果，就必须坚持以下几个原则：一是视觉形象相统一的原则。规范地、明确的品牌视觉体系，是一个成功品牌包装设计所必须具备的，这样，企业的品牌形象才能得到不断得到强化，实现更快、更有效的品牌形象传播，加深消费者对品牌的印象，提高消费者的购买欲望。二是设计风格一致性原则。一个品牌明显区别于另一个品牌的最根本标志就是具有一致性的独特风格设计，而且风格一致的品牌包装设计，可以让消费者对企业品牌有一个统一的、系统的、完整的认知，能够在众多不同风格设计的同类产品中一眼辨别出这个品牌，有利于品牌形象的传播。需要注意的是，一个品牌的设计风格一旦确定就不要轻易改变，这样才能不断加深消费者对品牌的熟悉度。三是强化个性形象的原则。不同的品牌具有不同的包装设计，而个性化包装设计最能体现品牌的个性，也是企业进行营销的主要出发点。随着信息化时代的到来，产品的包装设计不再是简单的文字、图片或二者结合的表达，而是融合了众多的艺术元素，是一种综合性的独特艺术设计，只有在设计中体现出自己品牌个性形象，才能在众多的商品中脱颖而出，吸引消费者的注意力。在实际的品牌设计中，设计者可以在产品大小、形态、色彩等不同方面下功夫，并积极运用摄影、绘画、书法等手法进行独特的设计，将企业理念、企业文化等融入到品牌形象当中，形成独特的企业品牌形象，提高品牌的辨识度，加深消费者对品牌的印象，提高对品牌的信任。

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【关键词】市场营销 市场策略 市场

一、引言

多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。

二、市场营销策略和方法分析

以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。

（一）产品方面的策略和方法分析

产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。

（二）价格方面的策略和方法分析

1.价格定位的影响因素分析

根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。

2.价格策略分析

在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。

3.促销方面的策略和方法分析

促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。

4.渠道方面的策略和方法分析

渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。

三、结语

本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。

参考文献

[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.

[2]洪文巧.浅析市场营销策略在当代企业中的重要[J].财经界，2013（18）.

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关键词：电力市场营销；创新；发展

中图分类号： F407.61 文献标识码： A

电力体制的深化与改革，一定程度上增加了电力企业的竞争压力。随着市场经济的飞速发展，对电力企业的服务也提出来更高的市场需求，但电力企业在市场营销上存在一系列问题，影响了企业的生存和发展，因此本文旨在对电力市场营销进行探析，寻求创新性的发展。

1 电力市场的营销概述

我国目前处于经济的转型期，随着市场的飞速发展与变化，也存在着一定的问题。市场的更新换代在加速，因此对于地阿里市场而言同样是种严峻的挑战。因此电力企业作为市场经济的一大主体同样面临着复杂多变的市场形势，对电力市场进行一定的营销策略具有现实性的意义。围绕着创建经营型、服务型、一体化、现代化，国内领先、国际著名的企业战略目标，2009年起广东电网全面开展创先进省级电网的工作。力求通过全体员工的不懈努力和执着追求，持续提高客户服务效率和质量，使客户服务水平达到国际先进水平。

营销是属于市场经济的一个专属名词。而电力市场营销其实就是企业在一定的营销观念下，利用有效的手段，让更多的消费者熟悉并使用电力服务或产品，进而在认可的基础上选择购买的过程。尤其是在当今竞争激烈的经济全球化社会中，有效的营销策略和行为是必不可少的。电力供应在传统经济的体制中会供不应求，但在经济大发展的形势下却供过于求。所以，如何更好地进行电力市场的营销对电力企业而言是发展中的重要问题。

2 电力市场营销的现状分析

2.1 发展的优势

我国在改革开放的进程中不断加快市场化的发展，已基本在全国的范围内形成一定的市场格局，此外经济的发展也主要从投资制约转变为受需求增长的制约。因此，电力化市场的改革可以创造出有利的市场条件。我国在建设和改造城市、农村电网上努力落实，在很大程度上满足客户的需求。电力企业在现代化的体系中已经具备比较完整的发展程序，利于电力企业的健康、快速发展。

2.2 发展面临的问题

在电力企业飞速发展的同时，也存在市场需求的各种变化，因此这就要求电力企业需要更快、更优质地进行营销策略的创新，符合时展的要求。在电力市场中，逐渐由卖方向买方市场的重大转变，对市场的电力需求起到决定性的增长促进作用。各个地区的经济产业结构的发展差异，并影响着市场需求，从而将地区间电力的需求差异逐步扩大。在电力需求结构的变化中，电力市场主体仍然是第二产业，并稳定持续增长，但自身的比重稍有减少，居民生活与第三场也则略有增长。在电力市场的电力价格上，市场机制作用的显现越来越突出，并且客户对电力质量与服务提出了更高的要求。

2.3 发展中的机遇

自从我国加入世界贸易组织后，能够更好地在电力行业中利用各种资源，引进先进的管理来拓展海外市场，使公司实力与竞争力得到显著的提升。在市场经济的条件下，社会有关方面对电力企业的改革提出了更高的标准和要求，建立起来访、竞争、有序的市场体系。采用市场的竞争机制来制定计划，在更广阔的平台上进行资源的合理配置，有效提高电力企业生产、经营环节的经济效益，已初步具有企业竞价的上网条件。

2.4 发展中的挑战

我国在激烈的电力市场竞争上，对电力企业的营销经营提出了挑战性的要求，特别是在人们生活领域的天然气、煤气机电力方面有着激烈的竞争。现行的电力价格制度是计划的经济管理体制，未能形成合理、有效的电价机制，不能很好地适应市场经济的发展，不利于促进企业的发展以及资源的优化配置。

3 电力市场营销的创新发展

3.1 创新观念

对于电力企业的经营的形势要及时进行了解，并将其实现：在市场需求的市场观念为导向的转变下，将计划用电转变为电力营销的主要运行轨道上，寻求更大的企业利益。电力企业要始终以市场为导向，服从市场的营销需求，加强对市场营销领导作用。不断树立并加强为用户服务的意识，对老旧的工作作风积极改进，从而适应广大民众的客户需求以及社会的发展。随着电力行业的改革和服务经济时代的到来“，以客户为中心”的思想深入人心，南方电网公司的“万家灯火，南网情深”，这些品牌宣传口号深刻强调了客户的重要性，体现了供电企业经营理念的转变。服务文化和服务理念的广泛推广，顾客价值、顾客成本、顾客服务的高度重视，都体现了供电企业开始更多的改善服务质量，关注供电服务质量的社会评价，服务营销日趋成为供电企业关注的重点工作之一。

3.2 创新组织

我国的电力企业在管理模式上要对国外先进的管理积极学习和借鉴，对企业内部进行适当的调整，让其适应市场的变化及用户的需求。例如要在城区成立抄表的企业，逐步对公变台的管理进行推广，制定规范化的营抄管理秩序，提高进行用电营抄人员的专业知识和技能，促进自身的综合素质。加快对出台的各项规章制度的实施，并树立起企业优质服务的良好形象。随着发展的需要，供电企业成立了“一部四中心”，加大了对客服的组织以及人员的支撑，形成了讯速反应，高效快捷，以客户为中心的组织机构，供停电、送电协调的工作，对用户变电站的检修、供电的企业路线以及客户业务的拓展有效地进行施工结合，尤其要考虑到客户需求的淡季和节假日时的情况，减少客户停电时间，统筹兼顾。多年来，各供电局积极抓好营销班组的规范化建设工作，积累了许多经验和创新成果，极大地推动了营销管理和客户服务水平的提升，班组的科学管理水平、标准化程度都有很大程度的提升。

3.3 创新技术

在电力市场的营销策略下，应对计算机的网络管理和控制进行全面实施，以促进营销过程中应用电子技术的发展。在供电企业已有的营销管理信息系统的基础上，对电子化营销进行更深入的业务管理和提高。推进网络电子、银行代扣、社区化服务等付费方式，便于用户的用电和交费。此外，还需对具有多功能的职能盗电功能的电表进行有效遏制，禁止不法行为的发生。通过制定计划对地方的电力企业进行监督实施，这样对较大电力网络的有效运作，整体提高电力企业的经营效率和效益。

3.4 创新服务

电力企业在为用户提供服务的时候，要做到一切为用户着想，使用电客户有达到安全、可靠、清洁、快捷的真实感受，以“客户为中心”。的特点及时调整营销策略，进行营销工作的人员需要让客户进行用电的情况有一定的了解，具备一定的用电专业知识。同时，要将电力企业的传统性业务加以改革，扩大业务的范围，让电力企业在业务方面焕然一新，员工服务意识要不断的创新，加强在市场上的竞争力。电力企业对营销人员的培训要针对目前的市场形势，了解员工的培训需求的前提下，做好营销人员的专业培训，学习新的营销企划和执行方法，以新的视角、观点来看待电力市场，让培训更有效果与针对性，提升服务品质，提高终端能源市场的占有率。

3.5 创新市场

随着电价政策在电力企业中的积极应用，个电力企业间将争取有限的市场份额。由于市场需求会表现在价格的弹性上，因此对较大电力企业进行恰当的电价优惠政策，有利于电力市场的稳定。分时电价差值的拉大可以利用价格的杠杆进行，对空调、电热炉等储能设备进行分时段的电价优惠，这样可以让居民合理进行用电。此外，要注重用电的推广工作，由于发展对环境质量的提高，企业及相关部门应团结合作，加强用电的宣传力度，鼓励用电消费取代传统的燃气和燃煤的使用，提高电力使用在能源消费的占有比率。同时要加强绿色环保的宣传，节约能源。

3.6 创新企业的大客户

所有电力市场的收入都是来源于用户，但其中大客户占很大一部分。为了跟好地满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。其中，企业要将客户群作为一个完整的市场，再进行各自的需求特色进行市场划分和定位，最后实现营销。因此，对大客户的这种细分是对市场进行分解，然后进行信息的整合与分类的过程。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。在电入网设备位各个运营商在产品质量和运营业务的帮助下，电力企业也使自身的服务模式被模仿。因此，在这种大的市场竞争形势下，电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略，控制、把握并对市场有一定的引导能力，创新性地进行电力市场的营销，为电力企业的可持续发展打好基础。通过制订绩效评估、查找服务短板、实施改进措施、跟进整改效果闭环管理持续开展客户价值提升工程。

全面落实首问负责制，以增强服务客户接触点服务人员主动服务意识为切入点，找出问题结症，制订改进措施，跟进整改效果，确保整改有成效。

4 结束语

当前，我国的电力市场在进行市场性的调整，并不断深入开来，相关的法规措施也得到了完善和发展。因此为了能够更好地应对市场变化对电力企业的挑战，因此企业自身需要进行一定的营销策略的调整，并积极创新，更好地提示先服务和销售的质量，推动企业的可持续性发展。

参考文献

[1]赵立新,石晓霞.供电企业优质服务的研究与探讨[J].科技情报开发与经济.2006(11).

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一、要利用市场变化的机遇，在加强深化企业管理 完善各项规章制度上下功夫，把坚持三个不变规范化、制度化

(一)以用户为本，在制度建设中突出为用户服务，做到全心全意为用户服务不变要结合企业煤炭营销工作的实际，规范细化业务流程，理顺工作程序，以用户为本，突出为用户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。

(二)建立健全质量管理体系，保证用户安全用煤。坚持狠抓煤炭质量不变在煤炭供应紧张时期，用户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻iso9001、14000和osas18001质量认证体系的要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证用户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。

(三)加强财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。

要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。

二、加强营销队伍的建设，要用新思路 新措施

鉴于目前的营销工作，我们应该着意于从抓大户、理通道、树正气 的营销战略和诚信销售，缔造双赢的营销理念的思路上进行分析和研究，用新思路、新措施来提升管理层次和管理水平。

(一)在发展中坚持科学的发展观，勇于迎接市场带来的挑战，积极主动地去适应市场的变化，学会把握市场和培养驾驭市场的能力，保持进取的精神，把市场作为公司生存和发展的出发点和归宿点。

(二)处理好当前与长远、内部与外部的两个关系，既要立足当前，正视当前和今后的煤炭市场的变化和困难，又要着眼于公司未来发展的需要，兼顾长远利益，调整和定位好现有的煤炭产品的质量升降，克服盲目的短视行为。

(三)要处理好企业内部与外部的关系，外拓市场，内抓现场。煤炭生产过程数质量的管理是内部管理工作的基础，也是开展营销工作的根本保证；要着重塑造自己煤炭产品的品牌竞争优势。

(四)结合公司的发展需要，做好煤炭销售的发展战略研究。随着国内与国外并轨速度的加快，社会结构已经进入大重组，大调整的时期，优胜劣汰在所难免。我们必须把对市场战略的研究摆到重要的地位，迅速对进入市场的定向、定位问题作出战略抉择，要善于用宏观的新思路去把握市场，面向市场，面向用户，把内部管理与外部的营销存在和出现的新问题要学会用新方法来处理问题，解决问题。

三、加强和完善目前营销体制的构建

所谓市场营销，就是企业为实现自己的目标而去发现、分析、选择和利用市场的机会，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为中心的哲学。营销作为市场经济中把产品变为商品的最有效途径和手段，在市场经济发达国家一直被视为企业的生命线。其原因，首先，营销具有主动性。通过主动上门营销服务，实现商品交换。其次，营销具有网络性。市场空间的无限，决定了营销触角的广泛性，交织后的网络性。三营销具有导向性。利用广泛的触角和网络，收集市场动态信息，引导企业按市场需求进行生产。

四营销具有服务胜。主动的上门服务，拉近了企业与用户之间的距离，从而达到了赢得用广，抢占市场份额的目的。因此加强和完善我们目前营销体制的构建，是建立全国一流的营销队伍得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的一个问题。公司企业的宗旨就是以 一切为 发展，一切为了职工为根本的，离开了这两个一切，营销工作就会迷失方向；就会丢掉市场带来的机遇。

我们必须把企业的利益和职工的利益放在我们营销工作的首位，树立正确的价值观，来处理好营销工作内部与外部的关系。

内部营销管理工作，我们要在规范、精细的基础上进一步延伸，内部管理的规范、精细还有很多文章可做，比如：①内部营销体制功能的定位问题(龙头地位不可取代)，无论在那个方面，我们理所当然地要起着龙头的带动作用；②内部营销队伍的领导重视程度，对营销人员的待遇问题(应允许依据贡献大小享受相当的政治荣誉及高于生产职工的经济报酬)；③供销联合(把采购供应与销售合为一体，供销结合，买卖互动，帐货兑转)；④参谋导向作用(通过营销了解收集信息即使反馈给公司领导层，做好领导决策的参谋作用)。

外部营销的管理工作，首先要着眼于企业未来的发展战略，建立覆盖客户的营销服务网络，直销与代销结合；建立与战略伙伴的利益互惠的营销策略，逐步形成市场信息反馈迅速，推动有力，服务完善，用户信赖的市场销售网络体系。其次着力建设高素质的营销/文秘站－您的专属

秘书！/队伍，以销定产，要使营销人员既要勇于开拓新用户，又要善于巩固老客户。再之要建立一套对销售人员的考察选拔、竞争淘汰、培训教育、奖励提升和降职处分的制度体系，既要理解和支持营销人员，又要从严要求和管理好营销。

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关键词：航空业 营销模式 策略

航空业是国民经济发展过程重要的公共运输部门，世界各国之间的人员交往和商品流通需要方便、快捷、安全的运输方式，其中航空运输业是最为方便、快捷、安全的交通运输方式，航空业快速发展的原因也在于此。来自行业的实践证明，一流的经营者早已逐渐远离传统单一的经营模式，而是通过机场之间和与其他运输方式的竞争来提高其运输量。事实上，很多机场都正在开发以合作发展为基础的新型发展战略模式以解决运输量的问题。而与价值主张中的竞争对手进行或直接或间接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比如在我国，航空公司必须根据市场状况进行竞争，但是其他行业，比如铁路运输，每年都会得到大笔的国家资助，而此时机场企业却正在开始逐渐脱离国家包揽下的“与世隔绝”状态，出现了向多式联运枢纽转变的势头。

1.航空业的客户营销策略

1.1常旅客计划

美国航空公司(American Airlines)在20世纪80年代就开始了常旅客计划，它是客户关系管理最主要和最核心的部分。他们通过研究旅客的构成发现，一部分为数不多的公务、商务旅客经常乘坐航班，在航空公司整个旅客运输收入中，始终占有较高的比例，这部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱乐部，通过乘坐公司的航班累积里程，达到相应的里程后，可获得公司提供免票或升舱等奖励。我国的航空公司在20世纪90年代末几乎都引入了常旅客计划，无论是国际航空公司、东方航空公司、南方航空公司这国内三大航空巨头，还是深圳航空公司、厦门航空公司等中小型航空公司，在近10年的发展中，已经累计建立了数十个常旅客计划。如国航的知音卡、东航的东方万里行卡、深航的金鹏知音卡等。

现在，许多航空公司对客户实行会员制管理，会员分为A、B、C三级，会员制管理内容丰富。他们通过调查发现有七成以上的公司A级会员愿意以电子化方式进行交易，会员们非常在意能否自由地安排旅行计划，甚至希望视需要随时取消原订的行程与班机。于是，一些航空公司增设一些新的可以与会员达到互动的服务，比如A级会员可以在网上购买电子客票以及更改和取消订票，而不需要到订票中心进行换开。此外，航空公司利用数据库中的会员资料识别出客户的身份，还可以为会员提供更为周到的服务，比如针对饮食习惯提供个性化的午餐等。航空公司通过这种方式成功保留住了大批老旅客，还吸引了大量新乘客加入会员行列。

1.3大客户计划

大客户市场开发计划是针对高端客户而实施的一项战略工程。其实，大客户计划是归属于常旅客计划的，但它与常旅客累积里程并不冲突，具有双重积分的功能，两者之间有很多不同之处。一般航空公司有五种大客户市场开发模式。一是两方协议模式，由航空公司与大客户直接签订协议，并提供管理和服务的大客户协议形式。两方协议应当是主导模式。二是三方协议模式，由航空公司的销售部门、大客户、服务提供商三方达成的购票服务协议。三方协议适用于对服务要求较高、整体票价水平也比较高、年购票量较大的跨国公司、外资企业，或者有其他情况的大客户。三是服务合作模式，是在公务、商务较集中的局部市场，通过能够提供较高水准的服务商向航空公司指定的高票价客户提供服务，由航空公司支付服务费用的协议模式。四是特定产品模式，是对特殊客户采用的模式。如果客户使用航线产品较为集中，存在较为稳定的消费规律，可以特别设计航线销售政策，以满足客户的特定需求。五是公司卡模式，是对管理比较松散的大客户采用的模式。

2.航空业的价格营销策略

机票价格还会因为其他一些原因而不同，如分销渠道(不同旅行社会收取不同的价格)、购买方式(网上购买通常会有一点折扣)、支付方式(信用卡公司也许有特价)以及顾客所属机构(比如旅游协会或是公民组织的成员可以享受一点折扣)。

机票还会以批量折扣的方式销售(福利组织、旅行社经常用这种方式为一群旅游者购买到旅游热点地区的机票)。还有批发商，他们会填补空位。还包括各种各样的改革方式如投标和拍卖等。此外，还有乘客自制的价格，也就是说一些大公司的乘客会得到特别的折扣。航空公司还会给他们的常客提供特别的价格和服务，比如当某个乘客积累了一定的航行里程之后，航空公司会偶尔提高他所乘坐的机舱级别(就是事实上的折扣)，或是为他提供免费的航行里程。一个航线的不同收费标准的数目也许会让人难以置信。当我们做了所有的分析后，一家典型的航空公司会为每一个单独的航线收取上千种费用。

实施各种优惠政策航空公司应顺应大众旅游发展的趋势，不仅对旅行社的团体票打较低的折扣，更要在淡季时对散客采取较低的折扣价格策略，以尽量提高上座率和设施利用率。如特惠机票作为一种促销手段，可在淡季或者特殊时期吸引顾客。2011年，伴随着中国航线的增多，外国航空公司在中国市场的拼抢将更加激烈，价格战将伴随全过程。为了争夺更多客源市场，航空公司将推出更多捆绑旅行社和酒店组合的打包产品。即使全价购买头等舱或商务舱机票也可得到一张北京、上海往返美国的免费经济舱机票。我国航空公司也在春节黄金周结束后，对一些以旅游和探亲为主的航线推出特惠机票、优惠套票等。

3.案例分析

我国西南航空试图通过创造性的市场营销来实现差别化。正如赫布·凯莱赫所说：“我们确立了个性和市场区隔。

我们追求的是消遣、惊奇和快乐。”西南航空的营销导向是与其顾客及营运导向交织在一起的。服务、便利性和价格是该公司营销的三个要素。将顾客服务和营运理念融入营销观念之中，使得西南航空具有了与其他公司不同的特色。例如，在定价方面，西南航空一直把汽车而不是其他航空公司作为最主要的竞争对手。

结论

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【关键词】市场营销 教学方法

市场营销学课程的基本特点，要求教师在教学过程中要发挥主观能动性，想方设法运用各种可行的教学方法和手段，给学生提供丰富的教学内容、活泼的教学场景，提高学生的学习自主性，培养学生灵活运用理论知识的应变能力和创新能力。

一、市场营销学常用教学方法

1.理论讲授法

理论讲授适应于理论架构的讲述，具有逻辑性，能把知识贯穿起来，使学生的思路脉络更加清晰流畅，利于学生理解理论和流程。但单纯的理论讲授相对枯燥乏味，可在教学过程中结合营销理论的发展史，采用生动的案例进行阐述，以起到良好的教学效果。例如，可以运用福特T型车的兴衰史讲述市场营销从生产观念到产品观念的转变;用万宝路香烟从女性专用到剽悍男人的最爱说明什么是产品定位。理论讲授法简单易行，教学效率高。

2.案例教学法

案例教学能提供给学生一个具体的商业场景，为学生创造接触和解决问题的机会，使学生能够了解现实企业中需要解决的问题及其解决方案。案例要尽可能选择易于被学生接受的、有代表性的、高质量的、具有时代感的本土案例，可从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得，也可通过实地采访等方式获得。案例教学法又可以分为以下几种。

(1)案例讨论法。由学生阅读现成的案例而后进行分组讨论，分析其营销的流程、方法技巧及其可借鉴之处。学生可对案例发表看法，对其某些问题提出不同的方案或解决方法，从而激发学生的创新思维，增强学生的合作与竞争意识。在案例讨论法中，教师应积极组织学生发言，发挥引导和激发作用并最后对案例讨论进行总结和补充与提高性讲解。这种方法占用学生课外时间较少，能有效借鉴前人经验，反馈效果较好，但教师在案例的选择上须花费相当多的精力。

(2)学生自讲案例法。由学生自己收集整理感兴趣的案例素材，暂时取代教师的位置进行课堂讲授。这种方法优点突出，教师只做适当进行补充的配角，而把讲与听、发现问题和解决问题的环节都交给了学生。这种教学方法，因学生在案例上花费了大量的时间和精力，不仅可以培养学生的创造性，调动学生的积极性，而且可以锻炼学生的自主学习能力。

3.模拟情景教学法

教师利用多种教学手段，将企业的营销活动或模拟的企业营销活动展现在学生面前，使学生身临其境并进入角色，真正站在企业营销者的角度思考问题，针对企业面临的问题提出解决方案。模拟情景教学法又可以分为以下两种。

(1)沙盘模拟法。由学生分组成立若干“企业”，每个“企业”的不同职能部门由不同的学生来担任经理，在市场环境下进行若干年度的模拟营销活动，学生在“企业”的营销活动中完成体验式学习。在沙盘模拟法中，通过实战模拟，学生可进行市场营销活动的分析、计划与执行，从而从整体上了解整个市场营销活动的运作过程，并且通过不同部门之间的配合学习如何合作，如何协调不同部门、不同人之间的关系。

(2)营销软件辅助教学法。营销软件是模拟实际营销环境开发出的营销流程软件，因软件设置的流程性和交互性，学生可以仿真地体验营销整个过程并对其营销效果作出积极的反馈，从而调整营销思路或策略，以期达到最初设计的目标。营销软件因其网络性，能够使每一位学生在同一商业环境下进行营销活动并比较营销效果，更能体现实际营销的竞争性，进而促使学生优化营销组合。营销软件辅助教学法能使学生透彻了解整个营销过程与方法，培养学生的整体观念和大局意识。

4.实践教学法

实践教学法指由学生亲自参加市场营销系列活动，从中积累学习经验。例如，组织学生到企业进行营销实习、支持学生在学习之余在企业做兼职等，使学生学会对身边的营销机会进行分析、定位，锻炼和提高学生运用营销组合策略进行业务推广的能力。

二、与以上教学方法相适应的教学策略

在教学的具体实施过程中，可结合以上教学方法添加以下教学策略。

1.课程结构模块化

市场营销专业培养方案将打破原来的按学科、课程设计的做法，而代之以模块的形式，一级模块有职业素质模块、职业能力模块、就业准备模块及选修模块，每个一级模块下再设若干二级子模块或项目。模块化的课程结构，按照职业岗位能力的标准体系设置，打破专业基础、专业课的界限，从而使学生毕业即能上岗;而实习与毕业设计则是对模块教学后学生素质及能力的检阅。

2.采用学分制的教学管理方法

为了鼓励学生的学习积极性，尤其是锻炼学生自主学习的能力，在教学管理方法上采用学分制。学分制的实行，从理论上来说，市场营销专业学生从大一开始，即存在提前修满学分予以毕业的可能，这对学习优异的学生来说将提供提前就业的机会。因此，学分制不仅是一种教学管理方法，同时，也是一种激励机制。

3.推行“师傅带徒弟”式的导师制

推行导师制，其主旨是帮助学生完成学业，并根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力。具体做法是，与学生一进入专业学习后便确定的团队结合起来，根据现有的师资力量，一个团队配备 1-2名导师。导师全面介入学生的专业教学及课内外实习、实训、订单式培养、自主创业、公司项目经营，指导学生的毕业设计，同时也可以按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行，将会促进学生学习能力、动手能力的提高，培养学生的创新精神和团队合作意识，提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式，依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑，来潜移默化地影响和塑造学生，将能有利于形成全方位育人的环境，使学生在导师指导下，获得学习和实践的方法，养成对专业的浓厚兴趣，提高解决问题的能力，促进他们的全面成才。

总之，市场营销学的教学是一个实践的过程，只有在实践中不断探索、不断提高，积极总结方法和经验，才能很好地提高市场营销学课程的教学效果，实现该课程的教学目的。

参考文献

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1市场营销专业实践教学中存在的问题

1.1缺少与校外企业之间的实习和实训合作在应试教育下，我国高校普遍重视理论教学，重视学生学习成绩的好坏，忽略实践教学以及学生综合素质的培养。学校与企业之间的联系较少，并且不稳定。企业以营利为目的，不愿意接受实习生，同时学校没有有效的沟通渠道加强与企业的联系，自己本身也不存在企业性质的实习部门。

1.2教学过程中缺乏实践教学的观念和手段长期以来，由于在实践教学中存在的困难，导致教师习惯性地重视理论教学，在安排学生实践阶段，多是象征性的参观，没有真正深入进去。其次，随着科技的发展，知识化、信息化、国际化进程加快，在教学过程中学校多使用模拟软件，而模拟软件不够真实，并不能完全反映市场情况，对培养学生实践能力的作用依然有限。

1.3教师实践教学的素质相对不高目前在中职学校市场营销专业教师中缺乏高级教师，教师缺乏较强的组织协调能力，对经济管理的实际运作不熟悉，与校外企业之间没有良好的接触，忽视学生素质与实践能力的培养，片面强调教学成绩，忽视情境实践与案例分析教学方式对学生素质能力的提高作用。

1.4缺乏对学生创新能力的培养市场营销专业的学生毕业后所从事的工作往往是销售类的，而一份好的销售方案是产品销售成功的关键，这很大程度上取决于营销手段的创新性，很多成功的销售案例的经验被模仿之后并没有获得成功，这主要是由于缺乏对别人成功经验的改进、创新，市场在不断变化着，所以优秀的创新思维能力对于提高学生的实践能力具有很重要的作用。

2市场营销实践教学的改进措施

如何避免以上问题的出现，改善市场营销教学的模式，提高学生的实践能力，培养出高素质、高技能、适合市场需要的的人才，是目前市场营销专业面临的重要课题。对于改进的对策，本文认为应从以下几点入手。 2.1加强校企双方的合作与联系建立校企合作模式下的校外实训基地是培养学生技能的关键平台。学校要加强与当地政府、企业的联系、沟通、合作，取得政府、企业的支持。针对企业的需求与市场营销的专业特征，培养适合企业、社会需要的人才。利用假期，或者安排实习课程，把学生输送到企业学习、实训，实地了解企业，帮助企业解决或参与制定方案。积极和企业合作，实现校方与企业的双赢。建立学校自己的实训基地，让学生有稳定的实习场所，既能为学校节省经费，同时还可以为学校赚取利润。比如酒店管理专业的学生可在学校自己的酒店实习，市场营销专业的学生可以在学校的企业做销售策划等。

2.2采用模拟实践教学法模拟实践教学法就是在课堂上模拟真实的案例，组建几个公司，在一定的社会文化情境下，运用理论知识策划运作公司，让学生参与进来，进行各公司之间的交流合作，包括谈判、运营管理、信息收集、方案的设计和实施等。发挥学生的主观能动性，把理论和实践结合起来，在加深理论知识的同时，增强实践能力。除此之外还可以采用案例分析法教学。项目分析法，即让学生分析一个案例，或者交给学生一个项目，让学生分小组完成工作，在完成工作的过程中发现问题，找到解决方法和途径，并进行小组展示和评比，找出优劣，取长补短，互相学习。通过这种方式增加学习的主动性与积极性，改变以往老师讲，学生听的惯性教学模式，增加互动，让学生多思考，深刻理解理论知识的实践应用。

2.3注重实践能力的考查改变以往只注重学生理论知识学习成绩的考核办法，在课程成绩中加入实践成绩与平时表现，以平衡学生的注意力，由于市场营销对实践能力的要求要比一般专业强，所以笔者认为，平时成绩和实践能力所占比例可以提高到40%~50%。同时要在教材的选择与教学方案的实施过程中有所改进，市场在不断变化，教材的选择一定要具有时代性，贴合社会实际，符合市场潮流。教学方案要与本地企业相联系，在备课时加入案例分析、项目分析等模拟实践教学的方法，弥补不能去企业实战的不足，将市场营销专业学生培养成为社会化、市场化，并且具有高技能的实践性人才。

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关键词：精细化管理；市场营销；服务

中图分类号：F42 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-00-01

人类社会经济形态正在由“产品主导”转向“服务主导”，知识经济的发展对这一转变正起着积极的推动作用。在新的世纪里，我国服务业在国民经济GDP中的比重份额将得到更进一步快速的提升，同时，服务市场的竞争也日趋激烈。认清服务的本质及特点，研究顾客的服务消费心理，制定积极有效的营销策略，精细化运作，在任何时候（特别是行业危机时候），对每个服务从业者都具有积极而深远的意义。

一、精细化管理在市场营销中应用的意义

精准的客户定位是企业开展营销及销售员找对人、做对事的前提条件，也就是说，首先要定位好什么人才是企业及销售员要找的人。可是，企业的思想及视线所及往往与深藏不露的潜在客户存在一定的距离，在很多时候，潜在客户藏得太深了，甚至让企业无法知道或找到。正因如此，三种脱离市场实际的客户定位结果出现了：第一，客户定位模糊。对目标客户定位全而广，或者说想把产品（或服务）卖给更多的人甚至所有的人。然而，这只能是一个美丽的肥皂泡，终将会破裂。第二，客户定位偏差。在这种情况下，目标客户定位出现缺失，即没有把客户群体考虑全面，部分潜在客户群体没有被企业锁定。另外，客户定位还容易出现次重点颠倒的情况，即把核心客户当成次要客户，把次要客户当成核心客户。第三，客户定位错误。在定位上，以此为彼，以彼为此，其错误在于把产品（或服务）卖错对象甚至想卖给根本就不需要的人。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须从产品整体概念和提高产品质量上下工夫，要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化晶牌的道路，更好地满足消费者的需求。

二、服务的技巧化――用精细化营造客户满意

服务无形性的背后是服务的技巧。服务的技巧化，是指培养和增强服务技巧，利用服务技巧来吸引和满足顾客，充分发挥技巧在服务营销中的作用。一切服务归根结底都是靠他行业难以替代的服务技巧生存和发展的。例如：现在已经有了可以诊断疾病的计算机，但它代替不了医生的诊断技巧，因为医生的诊断技巧中或多或少总有一些个人的、不规范的、活的经验、诀窍和智慧，而再好的计算机业只能处理规范的信息。服务的技巧，主要包括服务的技能化、知识化和专业化。①服务技能化是指用服务人员服务的熟练程度、技艺、能力等来吸引和满足顾客，充分发挥技能在服务中的作用。②服务知识化是指提高服务人员的知识素养，以此来吸引和满足顾客，充分发挥知识在服务中的作用，即知识营销。如现代金融服务业需要很多甚至很高深的知识，其中包括数学。又比如现在许多大城市的保姆市场开始出现“知识型保姆”走俏的趋势。③服务专业化是指服务人员经过专业培训后其服务技能和服务知识及职业道德等达到社会公认的水平，通常都以获得专业或从业资格证书为标志。④无形服务有形化。服务有形化是提供服务的有形线索，以帮助顾客识别和了解服务，克服服务无形性的不利影响。比如，服务环境、服务工具、服务设施、服务人员、服务信息资料、服务价目表等，从营销角度讲分为：服务包装、服务品牌、服务承诺、服务定价、广告等。⑤服务角色化指服务人员的仪表、语言和行为举止都达到服务机构所设计的角色规范的要求（微笑服务）。⑥服务细微化是指服务机构或人员从细微处关心顾客和贴近顾客。即见微知著，顾客的真实需要、欲望或偏好，往往通过细微处才能感知，而只有感知和满足顾客的某些需要、欲望和偏好，才能使服务更有效。美国零售业沃尔玛公司理念，“不仅为顾客提供最好的服务，而且具有传奇色彩”。最重要的是售后服务，海尔在塑造品牌的过程中，有一个重要阶段，就是以售后服务为突破口，提出了“真诚到永远”的经营理念。而空调专业生产商格力集团则在发起冲击前，极具针对性地提出了“售前服务”，自称：强调质量第一；要把售后服务放在售前解决。

三、结论

总之，服务的目的是使消费者在购买和使用产品的过程中，获得更大的效用和满足。产品越复杂，消费者对各种附加服务依赖性越强。随着市场竞争的Ft趋激烈，仅凭技术因素是难以创造持久的竞争优势的。服务将成为企业之间竞争的主要手段。因此，制订一套特殊而合理的服务业营销策略显得尤为重要。

参考文献：

[1]戚洪海.电力企业营销的理念与管理创新的对策[J].黑龙江科技信息，2009（17）：190-192.

[2]石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略[J].科技风，2010（09）：67-68.

[3]艾静.浅谈电力企业市场营销工作[J].科技资讯，2009（07）：121-122.

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关键词：市场营销 定价方法 价格策略

随着社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业要想获得长足的发展，不但需要在产品上不断推陈出新，不断改进产品的性能，更要做好市场营销工作。只有企业产品能广泛的销售，才能获取经济效益，才能提高企业的竞争力。那么，如何才能使得企业产品在市场中占据一席之地，甚至击败对手，采取恰当的定价方法及合适的价格策略相当重要。

一、影响定价的因素分析

价格是商品经济中最为复杂，变化最多的因子之一，价格不但是商品价值的反映，还受到多种因素的影响。

首先，产品的成本是产品价格的基础，因此，企业必须准确的计算出包括机会成本在内的完全成本，是合理定价的前提条件。

其次，市场供求关系及其变化对产品的价格也有着决定性的影响。当供不应求时，产品价格自然会升高，供过于求时，价格也就会降低；反过来，商品的价格由影响到市场的需求，也就是价格过高，商品的销售量自然也就会降低，价格降低商品的销售量会有所增加。这就要求企业必须寻求一个平衡点，实现利润的最大化。

再次，企业在市场竞争中的地位对价格的影响也十分巨大。企业产品的定价在很大程度上依靠于企业的市场竞争地位，当企业在市场竞争中处于“垄断”地位，产品的价格自然就高。若企业处于发展期，力求打进市场，那么价格就相应地偏低了。尤其是现在，人们的消费水平不断提高，品牌消费观念的人群日益增大，企业的品牌对定价的影响更为显著。

第四，政策对企业定价的影响。虽然，随着市场经济的发展，市场规律逐渐成为商品价格的主导因素，但是政府仍然对商品的价格有所干预，也就是政府的宏观调控，对企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等等都进行了限制。

二、定价方法分析

（一）成本导向定价法

1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价。这种方法简单方便，因此应用也相当的广泛。

2.边际成本定价法是指将产品价格定位产品的边际成本。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。从理论上讲，采用边际成本定价法可以实现利润率的最大化，因此，也是常用的定价方法之一。

3．盈亏平衡定价法，其定价公式为：保本定价＝固定成本 / 损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本 /（单位产品价格－平均可变成本）。由此可见，采用该法定价可以确保回收成本，因此应用也是相当的广泛。

（二）竞争导向定价法

竞争导向定价法是指企业根据自身在市场竞争中所处的地位及势态而采取的一种定价方法。随着市场竞争的日益激烈，企业在激烈的市场竞争中所占的比例，所处的地位对其产品的价格有着决定性的影响。比如，若该企业处于垄断地位，也就是所处行业没有竞争者，那么就完全可以将价格定得比较高。其次，企业在该行业中占据主导地位，竞争对手少，也可以将价格定得高点。若企业在市场竞争中处于比较弱势地位，那么只能采取降低价格，以求立足发展。

（三）需求导向定价法

需求导向定价法是指以市场需求及消费者的消费观念来进行定价。这就要求企业市场营销人员首先就应该对消费者的需求、喜恶，以及消费者的消费水平，尽量地将产品价格定在一个合理的范围内，这种定价法可以充分吸引消费者的眼球，可以占据一个广大的消费群体。比如，正对不同区域制定不同的价格，在消费水平较高的地区将价格定高点，在消费水平相对较低的地区将价格定低点，确保该产品的消费人员的最多。

三、价格策略

（一）新产品价格策略

1.撇脂价格策略。这是一种快速获取利润的定价策略，新产品一推出便可以得到较丰厚的利润。创新类及信息类产品通常采取该策略，可以在迅速收回成本的同时又能防止效仿与复制。比如，我们十分熟悉的手机、电脑等，刚上市时候价格通常都是很高，而过段时间后期价格便会下降很多。

2.渐取价格策略。这种策略与撇脂策略恰恰相反，首先将产品的价格定得相对较低，以便薄利多销，当该产品逐步的在消费市场中站稳了脚跟，在将价格进行提高。

3.中间价格策略。这是介上述两种策略之间的策略，也就是按照行业的平均水平或者市场行情来定价。

（二）折扣价格策略

1.数量折扣。很多的商家在进行促销活动时都采取“买一送一”，积分优惠等方法，不但可以达到促销的目的，还能发展回头客。

2.季节折扣。对于季节性较强的商品可以采取该法，在旺季时将价格定高点，在淡季采取打折、降价等手段，不但可以快速回笼资金还可以减少库存。这种策略在服装行业应用的尤为广泛。

3.现金折扣。为了尽快地回笼资金，对现金支护的客户给予一定的折扣优惠。比如房产商对于付全款的客户打9.7折的优惠。

4.是业务折扣。为了扩大销售量或者稳定销售渠道，可以对商进行打折。

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【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定

一、影响客户消费心理的因素

1.环境格局。

随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。

2.交通便利。

交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。

3.配套设施。

当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。

4.交易价格。

价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。

二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响

1.消费动机与营销策略。

动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。

2.感觉与营销策略。

感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。

强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。

人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。

3.知觉与营销策略。

知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。

例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。