市场营销的趋势范文
时间：2023-09-22 17:57:57
导语：如何才能写好一篇市场营销的趋势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
1.1电力市场营销的目标
关于电力市场营销的目标,主要是以满足消费者用电量为目的,针对多变的电力企业环境,在与市场有关的电力企业的经营活动中,为人们提供相应的电力服务,从根本上实现开拓电力市场的目标。
1.2电力市场营销的任务
关于电力市场营销的中心,主要是指电力企业在经营活动中不断实现电能交换的过程,使电能的使用价值得以充利用,从而使电力企业获得更多的利润。由于经营和利润目标决定着电力企业的生存与发展,电力市场营销的质量取决于电力市场的消费者能否愿意购买电能并增大电能使用量,即电力市场营销的任务是为了扩大市场销售量,增大电力市场用电客户。
1.3电力市场营销的核心
关于电力市场营销的核心,主要是指电力企业在适应变化多端的经济市场时,一定要将要重视市场和消费者,针对具体问题,及时做出相应的对策。电力企业还必须以满意的服务为消费者提供合格电能,并且能够有效科学地降低成本,快速输送电能,满足用电消费者的需求是最重要的核心问题。
二、电力市场营销的目前现状
2.1电力市场竞争日趋激烈
在现代化建设的快速发展的今天,人民生活水平也不断提高,随之而来的是太阳能、天然气等新能源倍受居民喜爱。面对如些形势,我国的电力企业却无动于衷,供电企业对现有电力市场更是不了解,导致供电产品出现一成不变的现象。毫无疑问,在电力市场竞争日趋激烈的今天,电力企业的产品计划和营销手段都落后于电力市场的发展速度,不便满不上消费者的需求,而且影响电力市场的开拓。
2.2营销人员素质普遍低下
我国的电力市场拥有大批工作人员,但是营销人员的素质普遍低下,无可厚非。其具体表现为供电企业对于营销人员分配安排结构不够合理,大部分属于老员工,年龄大,文化程度低,他们无法适应现代设备及管理体系的应用,对于服务质量不够重视,服务设施落后而无法解决问题;其次表现为电力企业不能有效的管理偏远农村市场,管理制度非常落后,一部分员工还觉浸在旧的管理思路中,缺乏营销知识及服务意识。
2.3电力市场无法满足用户
纵观整个电力企业的发展现状,由于大部分终端客户具有特殊性的一面,而电力企业也不能从根本上解决此类问题,没有意识到客户售后服务的重要性,缺乏一整套售前与售后的服务体系。种种这些原因的存在,使得电力市场的销售出现极大实际问题甚至愈来愈烈,严重影响了电力销售,不利于电力市场在当代社会的健康成长。因此,当然的电力市场明显形成了一个客户需求与电力结构之间的双重矛盾的电力营销市场,无法满足用户需求。
2.4电力市场营销方式滞后
我国当前的电力市场营销方式远远落后于西方国家,陈旧的营销方式给人们日常用电带来了很多麻烦,不能保证其顺畅销利用。关于这种落后的营销方式,首要原因在于大部分人工作人员的责任意识不强,而且服务观念也非常落后,通常情况下电力企业总是派工作人员在街头和社区散传单,或者直接登门上访等。此外,目前电力市场营销的服务设施也是陈旧不堪,很少有单位采用新的电力设备,不能从根本上加快办理电能应用的速度,也没有提供用电的稳定性,经常处于停电的瘫痪之中,面临着众多电力用户的投诉和抱怨。另外,电力企业的工作人员缺乏一定的研究问题的能力,对客户的基础信息不能完整地了解,严重影响了电力市场的有效开发。
三、电力市场营销的发展趋势
3.1加强培养科学的营销理念
第一,推进现代化的电力市场营销,首先要确立以消费者需求为目标的营销理念,只有真正在服务客户,以客户为中心,急客户所急,才能把握电力市场营销的发展趋势。所以,电力公司一定要加强电网的改造措施,定期估测电力市场的发展潜能,及时调整营销方案,进一步拓展市场。第二,电力企业一定要树立正确的营销理念,坚持以市场发展趋势为导向的原则,关心电力发展方向,预测电力发展的未来客户群体,制定合理的营销目标,完善配电网络,实现用电客户对各个方面合格电能的需求。与此同时,电力企业还必须应用高科技通信设备,全方位服务于消费者,严格规范电力供应,实时监控电电力市场营销的效果是否合乎实际要求。第三,电力市场还要树立以用电消费者为中心的服务新观念,采取新型的科技手段不断提高电力营销策略,优化电力市场营销的社会服务全系。
3.2创建多种市场营销方案
第一,关于电能的优势,主要它具有低环保,清洁等特点,合理使能电能符合国家环保能源的政策要求,国家从根本上持支持态度,并高度重视。因此,电力企业可以在推广宣传的过程中,集中体现环保能源的销售亮点,采取科学有效的形象设计新营销方案。第二,采用灵活营销价格策略,不断推行新型的电价政策,具体问题具体分析,努力确保用电模式与电价梯度成正比。在电价分析过程中,充分考虑各种电量费用,针对不同类型的电力用户,可以合理地采取差价收费标准,争取获得最盈利。第三,采用多种多样的促销方式,电力公司可以让工作人员去公共场合亲自推销为主要方式,而广告方式次之,全方面促进企业与客户间的信息交流。此外,尽最大努力向消费者传播电力营销、服务等先进信息理念,并详细分析市场客户群,进一步完善社会关系和营销体制,增强用户对电力企业的信任与支持,从根本上塑造电企新形象。
3.3重视电力公司自身建设
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关键词：营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。
一、传统市场营销存在的问题
受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
1、营销组织构建不合理
职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式，特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。
2、营销策略的盲目性
企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。
3、营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
二、现代化市场营销发展的新趋势
1、目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。
2、品牌战略营销
在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。
3、电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。
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关键词 市场营销 消费
中图分类号：F2 文献标识码：A 文章编号：1009-914x（2014）05-01-01
一、引言
在经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，商业化程度在日益加剧，企业间的竞争越来越激烈，企业为了稳定的发展，获取最大的利润，就要不停的探讨市场营销这个课题。由于传统的营销方式成本造价十分巨大，这就使企业将目光转向了品牌战略型市场营销。与此同时，消费者改变了改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场开始由卖方垄断向买方垄断逐步转变。总之，消费者的主动消费意识增强了，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流。现代企业市场营销方式已经打破了地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
二、市场营销概念
菲利普・科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。换而言之，营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。而“营销学”是产生于美国的一门新兴的学科，最初内容还局限于“推销术”和“广告术”，与现代营销学有很大的差距。真正的现代营销学是在第二次世界大战后的50年代开始形成的，是适应客观经济需要而产生的一门应用学科。因此，营销学是一门具有综合性、边缘性特点的应用科学。
市场营销学包含了双重含义：一是指一种经济行为、一种实践活动，即主要由企业进行的营销活动；二是指一门科学，即以市场营销活动为研究对象的科学。具体地说，它主要是研究卖方的产品和服务如何转移到消费者或用户手中的全过程。
三、传统市场营销的问题
1、营销组织构建不合理
部门之间的关系缺乏沟通、很难协调，靠规章制度和权利等级结构来协调，组织活动呈现的是稳定、重复、单一的特征，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利高度集中，注重权威，而管理范围比较狭窄，信息流向一般是以纵向为主。
2、营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，严重垄断现象等。在传统的经济模式下，因认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
3、营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，盲目性大。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，其中生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求。所以，造成了企业市场营销策略的盲目性。
4、企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，为了能更好的适应社会、适应市场，赢得客户对产品的信赖，那么就必须在市场营销模式上进行探讨和革新。
环境的变化主要包含：竞争对手实力加强、顾客对产品的选择性、相似产品的威胁等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
四、现代市场营销发展的新趋势
1、涡轮营销――以快速反应为竞争工具
涡轮营销是指整个企业像涡轮那样不停地运转，企业应将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，以便采取以快制胜的营销方式。实施涡轮营销的公司一般在创新、生产、后勤和零售这四个环节上压缩时间、提高效率。
（1）创新
目前，产品生命周期在日益缩短，竞争也越来越激烈，一旦新产品的创新速度减缓，就会使产品开发失败。传统的产品开发方式，各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。针对这一情况，为了加快产品的创新速度，许多美国公司采取了一种叫作“产品同步开发” 的方法，对传统产品进行新的开发。
（2）生产
可以采取先进的生产技术来提高生产环节的速度，例如：丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。
（3）后勤
企业通过有效的管理，例如：开发快速供货系统、实施零库存管理，从而提高后勤保障能力，减少所需的运作成本。
（4）零售
在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司是尤为重要的，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。
2、品牌战略营销
品牌已经成为了一种战略性资产，同时也是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，保持战略领先性的关键就是要打造强势品牌。品牌为顾客提供感知价值，也就是品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，增强购买信心，来提高对品牌的忠诚度。尤其在大众消费者领域，一般同类产品可供消费者选择的品牌都有几十个。消费者面对如此众多的商品和服务提供商，无法通过比较产品服务本身来做出准确的判断。所以，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志。
3、绿色营销
绿色营销是指企业在营销的过程中充分体现出环保意识和社会意识，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，一直到产品消费过程中所制定的有利于环境保护的市场营销组合策略。在产品生产的过程中，要少用污染环境的能源和资源，以实现可持续发展，这样就使得绿色营销成为现代企业市场营销发展的必然选择。
五、参考文献
【1】孙琳、张璐、刘鹏《市场营销发展的背景及新趋势分析》[J]，《商场现代化》2013年09期第106页。
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一、现代市场营销的特点
1.对战略更为重视。企业战略是企业不可缺少的一部分，传统经济体系下，大部分企业缺乏科学合理的战略目标与规划，将企业的既得利益看得过于重要，使得经济发展中缺乏持续发展条件与环境。传统的市场营销观念局限了企业战略发展之路，新经济时代的到来使得市场营销越来越重视战略模式在企业中的影响，发挥着重要的积极作用。
2.对合作更为重视。市场的竞争日益激烈的大环境下，新时代市场营销有别于传统营销，摒弃了战胜对手等于成功的观念，避免出现两败俱伤的情况。因此新经济时代的市场营销更加重视企业同行之间，甚至跨行多方之间的合作，秉持互利共赢的观念，建设一个良性的市场发展环境，摆脱传统的枷锁。
3.对“知本”的观念更为重视。对于传统市场营销，依赖于企业的资本，习惯与利用有形财产确保企业发展的顺利进行。新时代市场经济中，企业市场营销更加看重的是营销人才，这种人才称之为“知本”。通用总裁有一句名言：即使我一夜之间失去所有财产，只要员工还在，我就能够重新开始。由此可以看出“知本”在一个企业的重要地位，也反映出无形资产在现代市场营销中的作用。
二、现代市场营销新趋势
1.营销理念发生改变。传统的经济营销理念着重与营销业绩，畅销作为市场营销的主要模式，部分企业营销过程中不断重复传统营销模式，使得企业整体经济的发展缺乏新意、记忆点，甚至会逐渐失去核心竞争力。而新经济时代的市场营销要求企业从根本是上改变营销理念，主要体现在从以前的既得营销理念转变为持续发展的科学营销理念，更加注重企业长远经济效益以及社会效益，不会盲目的进行畅销，有着将企业做成大企业、成功企业的长远目光，积极规划企业前景。
2.战略范围出现变化。以前的经济体系中企业市场营销的战略范围仅重视局部既得利益，对工期规划显得过于狭窄、短期，不注重企业整体的健康持续发展，这也使得企业渐渐的无法适应社会经济的发展变化，最终导致企业生产、营销的方式无法跟上时代的节奏，淘汰出局。在新经济时代下企业的市场营销重点强调企业的系统全面的利益，不断将企业的营销战略标准化、现代化，适应时代的发展。
3.营销领域改变。作为传统的市场营销的领域具有较强的独立性特征，很少与外界交流，这种情况也导致了企业领域难以全方位的符合市场需求与发展。对于新经济时代市场营销的领域则具有较为灵活的混合性特点，有利于企业不断地登上世界平台，并且根据可持续的科学发展观念不断地深化营销的模式。营销领域发生的改变除了能够提升企业品牌知名度，还能与消费者产生共鸣。企业营销领域不断扩大、混合成为当代市场营销发展中势不可挡的趋势。
4.营销方向变动。先前的营销理念是产品技术为营销核心，企业的营销策略为企业―消费者―企业，由此可以看出传统的营销策略侧重企业自身。当前的营销理念是以消费者为营销中心，企业的营销策略不仅仅是单一方向的营销，而是多方向，全方位的进行。
5.营销管理模式的变化。先前的营销管理模式一般呈刚性或者偏向刚性，缺乏灵活性，使得传统模式无法适应当前复杂多变的社会环境，其弊端主要体现在员工间或者企业与消费者之间缺乏深度沟通，员工积极性遭到扼杀。然而现代经济营销管理模式则是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的灵活性，能够很大程度上增强人际之间的交流沟通，让营销管理更加人性化，符合社会发展的需求。
三、现代市场营销的驱动因素
经济发展过程容易受到外界因素影响产生波动，市场营销朝着新趋势发展的主要驱动因素来自国家之间逐渐紧密的联系以及社会经济的不断发展。驱动因素主要有：一是来自外界力量，这里的外界主要是消费者的消费偏好及消费结构的改变。当代是信息大爆炸的年代，消费者所处在的环境中文化、思想、经济、政治等都在发生着改变，也影响着消费者的偏好、消费习惯，随着消费水平的不断增加，让企业挖空心思去迎合消费者的胃口，创新的营销模式不断涌现。二是内部力量，这里的内部是指企业的创新精神。当代社会只有创新才能使企业进一步发展，反之企业将失去核心竞争力，走向衰退。
四、现代市场营销策略分析
1.服务策略。传统营销策略中着重产品质量以及销量，对售后服务并没有重视对待。在现代市场营销策略中强调了服务质量，提出了只有实现服务价值才能取得消费者的支持与信赖。
2.价格策略。价格的构成随着社会进步的需求正在发生着质的变化，并不是简单的生产成本，还包括创新成本、知识技术成本、品牌投入成本等等。
3促销策略。促销作为企业营销中常用且有效的销售形式之一，能够快速实现产品的推广。在现代市场营销过程中，企业能够利用网络、公共关系、传统媒体、大型活动节点等开展促销活动，形式多样丰富，实现与消费者的深度沟通。
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1、医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差。
据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了3000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20％左右。
据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
2、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。
复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加快销售网络建设。
双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地区。
三九医药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或资产重组等方式涉足医药流通行业。
3、国内流通业问题
企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。
医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10％，比西方发达国家的2.6％高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。
管理手段落后导致企业效益低下。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，没有建立现代信息及物流管理系统，致使成本、费用居高不下。目前我国药品批发行业的平均毛利为12.6％，而平均费用却占到12.5%。
4、国家医药宏观政策
我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。
国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
GSP达标期限2004年12月31日，对经营有影响。目前大多数医药流通企业都把大量的人力物力投入到GSP建设上了，对市场开拓，新品种有所放松。
5、医药流通发展趋势
A、批发商将逐步消失
作为中间商的批发商将逐步消失，而代之以商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的平民，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。
B、商业企业进入微利时代
从国家政策看，药品虚高定价，是国家发改委要解决的首要问题。
从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。
从货源单位看，由于工业企业本身利润水平低，给商业的让利越来越小。
从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。
从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。
平价药品超市强力介入，直接把价格降到底线。
C、商业企业的规模越来越大
降低成本、提高效益是企业发展的目标。企业经营成本的高低与经营规模有一定关系。在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。只有规模经营，才有规模效益。 商业企业的仓库储存量、汽车的运输存在这个问题。还有企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。
目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。
物流合理化将作为第三利润的源泉得到重视。由于大型医药商业企业在全国开有分公司，但是主要销售的产品大路品种即普药由于批量采购，把价格压的较低，但是GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。
D、批发商的服务、配送手段现代化
(2000)16号文件《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。过去，我们成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化工作。现在，到了网络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向，各个企业一定要做好准备。在企业购销活动中，首先要实现EDI，即电子数据交换，逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。
E、批发商服务质量、服务水平将显著提高
为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。
F、商业企业利润来源将发生变化
目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销 售的招牌。
他们的利润来源是什么？只有两个一是厂家的年终返利，二是厂家支付的广告促销费用的合理利用，使其成为另一种形式的佣金。
G、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系
流通决定生产。定单就是衣食父母。要把用户及潜在用户抓到手，渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把商品交给批发商进行销售或物流。因厂家建销售网络是得不偿失。工厂建办事处有时会劳民伤财，人员过多，应收货款居高不下，而再建一个销售公司，实际上还是批发企业，所以生产企业将与大批发商结成合作联盟。医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴。因为医院、药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商；批发商将以优良的服务、可靠的商品质量赢得厂家的厚爱和客户的信赖。
H、企业发展将主要依创新、知识及人才
新经济是知识经济、智力经济，靠人的智慧去创造效益，而不单单是资金和物质资源，市场竞争，归根到底是人才的竞争。过去，企业因为没有资金而破产，现在企业可能因为没有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一。我国长期以来的传统观念是人才愿意到医药生产企业，不愿到流通企业，加上流通企业的利润偏低，使得医药流通企业人才缺乏。尤其是缺乏主动开拓市场的人才。
5、医药的总、总经销将继续扩展医药工商企业在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。
总经销、总的品种、数量、范围将不断扩展。 二、医药公司面临的主要问题
1、批发商面临重新定位－商
商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是商。“”就是“代替生产商打理”整个市场。而目前绝大多数医药公司都没有替厂家打理市场，只是起了个物流作用，或者说是借助以前的三级网络做批发业务，这肯定不能适应现代营销需要。
2、没有自己的终端市场拓展队伍
没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。
3、专业素质较低，没有发展战略和业务计划
没有发展战略，最致命的是对自己应该如何定位、如何经营、如何行动不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性较差，被动和盲目经营十分严重。
经营没有计划：几乎处于自由放任状态，按照以往的习惯经营或者稍有改进，因此，业绩没有什么保障。
4、缺乏核心竞争力和开拓意识
没有开拓意识：坐商意识严重，没有走出去主动开拓、主动拓展客户、开拓新的渠道通路！
不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，培育自己的核心竞争力。
6、缺乏规范的客户管理制度 没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务 。 三、医药公司市场拓展方向与策略
1、医药公司几个市场拓展方向
拓展农村市场：农村销售仅占全国医药销售总额的8％左右。农村和社区等。如湖南某仓储式快速批发企业，目标就是针对农村市场；
双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。
推行总和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。
2、跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。
提供更赚钱的产品。寻找新产品，名牌产品。
价格更有竞争力，只有总才能做到。
提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；对典型客户进行送货上门。
落实礼品配送、终端促销政策。
3、开拓新市场，寻找新的利润增长点－医药公司的发展模式
A、医药公司－向生产企业渗透
一般说来，生产企业与商业整合可分为两种形式：第一种，制药企业参股、控股、兼并商业企业或由商业企业控股、兼并制药企业，充分优化资源配置，实现产、销一条龙；第二种，厂商形成“销售聪明”，成为一种“利益共同体”，厂家利用商家销售网络、渠道、仓储，商家利用厂家资金，在联盟中盘活各自的资产，使之产生最大的效益。
民营医药商业公司从单纯人家的产品摇身一变，成为集研发、生产、销售一体化的集团公司。
例：吴太集团
吴太集团创建90年代初的长春，有两个特点：
一是优质快捷的服务，吴太集团采用前店后仓式，客户在前店落单，公司员工在后仓备货，当日就可提货或办理托运；
二是以低价位经营产品，特别是着重经营当地市场没有的独家产品，这是吴太集团利润产生的关键所在。吴太集团制药有限公司感康口腔溃疡灵等，最近又出了一系列产品。成为一个大型医药集团。
B、医药公司―发展零售终端。
民营医药商业公司自建连锁药店。
民营医药商业公司自建大型平价药品超市。成都仁达大药房。
批发－自建自己的医药代表或者OTC终端队伍。激烈的竞争使密集分销、终端营销成为生产商长期竞争的焦点，也是产品销售上量的关键，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。批发商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自建终端网络和销售队伍是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为批发商和生产商谈判的必备筹码。
例：武汉某医药公司－建立自己的住店促销队伍：开展普药驻店终端拦截模式。其操作模式如下：
1、直接与厂家做生意，做产品的区域总，直接把货铺到A类药店。
2、避开竞争：只做没有竞争的普药。
3、低扣率现款进货，保证利润。
4、品种齐全，保证进店顾客的终端拦截率。
5、直接派业务员驻店，不开店却拥有该城市最好的药店。
6、开架药店为主，日销售额达到2500元就可派人
目前，这一模式已经在云南、北京、武汉、广州、深圳等地迅速发展。并且细分为普药、新特药、妇科药、保健品终端拦截促销模式。
例2：切入新的销售渠道超市：设立OTC乙类产品专柜。
处方药不允许广告后，一些专门新特药，又想避开大型医院较高门坎的医药公司，就专门通过专科门诊，或者通过医疗来销售产品。
比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容院类等等，非传统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而专的渠道，由于非传统渠道比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者。
C、医药公司成为名牌总商
21世纪的医药发展将是生物工程、基因工程、天然药物、老年人用药的方向，医药商业根据自己的经营专长，选择合适的品种，推行总、总经销制，不失为一条可行之路。一方面，可以降低交易成本、控制市场；另一方面，可保证药品市场“垄断”地位，获取高额利润。目前，通过总进入我国的国外药品有数百种，总药品的效益往往是惊人的。只有100多人的深圳健安公司，仅总“立止血”一种进口药，其年销售额就达几个亿。
例一：深圳金活医药有限公司
民营医药商业公司，成立于90年代初，该公司旗下经营的基本上都是知名品牌，包括京都念慈庵川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本可爱的无腥味肝油（糖）丸、日本人字牌救心、台湾明通治伤风等产品。
该公司的经营方针：“过去我们是名牌，现在我们已成为了名牌，我们走的是一条品牌之路。” “公司发展到今天，厂家找上门来要求我们业务的很多，但我们在接任何项目之前都会通过周密的市场调研评估产品的价值，同时还坚持一个原则，即一个产品就一定要把这个产品做深做透。
公司从1983年起，开始国内外知名品牌；1994年，深圳金活实业有限公司成立，金活品牌正式确立，金活成为医药及保健品的名牌商；
1999年11月，公司收购了原“深圳一洲制药有限公司”的全部生产设备和生产批文，深圳金活一洲制药有限公司正式投产，
目前公司拥有400人的团结协作的营销队伍；培养了一批高素质、高效率的管理人才；
除西藏自治区外，金活药品及保健品的营销网络已覆盖了全国各省市自治区，并在全国各主要城市设立了分公司、子公司和办事处。分公司、办事处和片区的总数已达28家。
公司已通过多元化投资，涉足房地产、零售连锁等多个领域。
金活公司在不断发展的过程中，根据公司的经营发展目标，逐渐形成了自己的三大营销网络体系：
1、面向医药流通领域的非处方药（OTC）销售网络体系，是金活公司长期经营，倾力培植的最主要的销售网络。它覆盖面广，结构稳定、管理成熟，是金活公司不断成长过程中的中坚力量。
2、面向商业百货零售业的保健品销售网络体系，是金活公司在销售领域中迅速崛起的一支新生力量，队伍不断壮大，营销成绩喜人。
3、面向医院的处方药销售网体系。这是金活公司根据公司发展的经营策略需要，筹建的销售网络体系。为此，公司与香港远大制药公司合作，在广东省陆河兴办了远大制药厂；在公司营销中心增设了销售二部等举措，都是为了积极拓展这一发展空间。
4、除了以上销售网络体系外，金活公司正计划投入更多的人力、物力，大力培植医药保健品终端网络，公司计划在2-3年内，在全国范围内，建立1000个金活专柜，筹备工作现已全面展开；目前已有陆百多位金活促销小姐在全国各主要城市开展工作，积极推广金活公司产品及自产产品。公司的终端促销网络已然成形，初具规模。
总是提高利润水平的出路之一可以拿到较低的扣率；
可以得到厂家的广告及促销支持；
可以得到厂家的培训支持；
可以独享厂家的返利；
可以得到独享的销售区域保护；总可以扩大销售面和自己直接销售的利润水平。D、积极推进药品电子商务模式
电子商务作为一种新型商业动作模式已在世界范围内推行。我国未来药品电子商务，不仅包括医药信息的共享和电子结算，还将包括合法的医药生产企业与生产企业、流通企业及医院的网上交易，包括合法的医药流通企业与流通企业及医院的网上交易，包括零售药店对消费者的网上销售等多层交易活动。
目前我国的药品电子商务仅仅是作为试点探索性开展。在发展过程中，条件好的企业可在内部实行电子化管理的基础上，从内到外，从小到大，从简单到复杂，逐步达到信息流、物流、现金流的高效统一，积极参与、推进中国药品电子商务工程，抢占未来发展制高点。
E、专业化，打造专业核心竞争力
专做中小医院、企事业单位医院，社区零售模式：
专做中小医院和厂矿医院。
联合厂家，以推广会为主要手段。
三级市场（县级）义诊＋推广会（订货会）模式。
社区药店开拓模式
·武汉春天大药房却正悄悄地进行着战略转移，他们喊出了“春天使者社区行”的口号。
·武汉市连锁药店巨头之一的“茗参大药房”，从1999年就尝试与超市合作，挺进社区。
·上海医药华氏大药投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点 。
·双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。
F、公关活动营销模式
计生系统、
卫生防疫系统、
城市社区（加上各地健康教育所）、
学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的《学术刊物》。
G、专柜、专科医院及门诊模式―以OTC方式运作处方药
以医卖药：比如现在很多药还是广播热线炒作为主。还有一些医疗器械以先免费治疗，然后慢慢以以后要涨价等模式
肝病专科门诊。
武汉三联疗法治疗肝病的县级医院操作模式。
络欣通的县级市场义诊模式。
成为某一类药品的专业营销公司。比如妇科药、儿科药。
H、占领终端才有最后话语权－组建大型药品超市模式
省级建专业化市场
现在一般大中批发企业在主营地都拥有自己的药品批发专业市场，总揽公司的全部业务并与其它对手展开竞争，成为决策中心、管理中心、配货中心。其营业面积和仓储面积保持在5000-10000平方米之间。
医药批发企业的竞争的重点将逐步转向争夺阵地的竞争。抢占战略要点，编织销售网络，展开的是综合实力的较量。分店的数量以3-5家为宜，单店面积50-100 m2，地市的选择根据交通条件、辐射能力确定3-5个。
2003年是药品营销的大型平价药品超市年，大型药品平价超市象雨后春笋，迅猛发展，目前全国几乎每个省会城市和主要的二级市场都有大型平价药品超市。而且一般都有医药公司背景支持，而没有医药背景支持都难以为继，相继成为先驱。一般一个大型超级卖场的营业额可以和30家左右的连锁药店持平。
I、医药批发商的角色转换
1、对下线客户即零售商而言，医药批发商应是零售商的“药品购进商”，而非简单的“发货商”。必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求批发商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状，多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存。
医药批发商应想方设法由零售商的“发货商”进一步转变为其药品购进商，在“有什么，卖什么”的同时，“帮他买”，为之储备；力争做到“有且优、优且廉”。
2、对上线客户即生产商而言，医药批发商应是生产商的“药品销售商”，而非简单的“保管员”。
篇6
【关键词】 企业市场营销 区域市场营销 区别 联系
“获得最大的利益，”是每一个企业的目的，同时也是企业的宗旨所在。在现在的社会中，资源变得越来越匮乏也越来越珍贵，无论是大型企业还是小型企业，甚至是地方政府，都需要良好的企业市场营销才能获得更大的利益。作为一种十分优秀的地方管理思想及框架，区域营销被很多地域所采用。但是在我国，区域营销的理论指导方法还不是很完善，不能够达到理论指导实践这一要求，以至于在很多的领域里出现了错误的做法，既没有遵从理论实质，同时又与实践应用背道而驰。既然如此，那么区域市场营销和企业市场营销这两者之间存在着怎样的关系呢？
1. 企业市场营销
通常，我们把集体或个人创造的价值或产品通过与他人交易来获得所需要的东西，继而满足双方或者多方需求的过程称为市场行销，即我们所熟知的企业市场营销。这一概念起源与美国，跟随商品经济的发展而逐渐壮大完善。从上世纪的八十年代至今，市场营销无论是理论方面还是实践方面都已成熟，形成了自成一体的一门学科，而且其与其他学科的联系也越来越密切。
市场营销是企业经营活动必须要做的事情之一，换言之市场营销就是一种职责。同时，市场营销也是企业活动和社会经济活动的一种。一方面，消费方通过市场营销获知生产方的劳务和产品，既满足了顾客的需求同时公司的利益也得以实现；另一方面，市场营销将一系列的活动作为手段以此来满足人类和社会的需求，最终社会的目标得以实现。然而企业的营销活动并非是自始至终贯穿在整个商品销售经营的全过程之中，因为，市场营销的起点是产品生产活动的开始，终点是用户获得商品，所以市场营销仅仅体现在流通领域之中。由此来说，一个企业的营销手段主要是市场营销调研以及从产品的开发到售后等内容。
2. 区域市场营销
上世纪二十年代，在菲特尔对贸易区进行详细的研究后，他得到了贸易区边界区位这一理论，他的研究成果为日后对区域市场营销学的研究提供了可靠的研究依据。随后的几十年内，经过多位经济学家的不懈努力，区域经济营销学得以不断完善。
2.1区域市场与区域市场营销
如果在市场体系内存在着一定的经济组织活动，那么我们就将其称为区域市场。区域市场的形成与它所在的区域环境有很大的关系，区域市场环境的形态也受到其所在的自然环境与人文环境影响而呈现不同的情况。区域市场可以根据其功能和标准的不同分成两大类，即：跨国区域市场，如欧共体和北美自由贸易区；本国区域市场，如我国的珠江三角洲，长江三角洲，这是典型的国内区域市场。
建立区域市场的基础是组成的各个个体分工明确，继而形成一个开放性的市场。在这样的经济组成形势下，区域交换和分工都能够得以实现，通过将内部所具有的所有物质，资金，技术和信息等资源不断流动和再分配使各个区域的经济发展得到平衡。这样因区域市场本身存在的资源分配不均所导致的经济发展障碍得以有效的解决。同时，区域内的资源配置得以优化，将区域所获得的利益扩大到最大。
如今，因为区域市场的分工日益明显，所以市场需求也将会有可能突破市场发源中心继而对周边环境产生影响。从这一点上可以看出，区域市场不不是完全以地区作为依托来进行分类的。它也有可能会跨越区域范围。所以从本质上来说，区域市场是区域向区际市场转变的流动性的市场。
2.2区域市场的营销发生机制
一般来说，由于不同区域内的生产要素有着异质性组合，所以区域市场营销才能够得以正常发生。因为在同一区域内的各个组成成员所具备的生产要素优势和生产优势存在一定的差异，从而促使区域市场形成了一定的优势。从经济学上来看，一个区域的交通运输情况与自然资源情况等因素决定着这个区域内是否会产生生产要素之间的区域性组合。例如我国的珠江三角洲就是典型的因为交通因素而形成规模积聚。
3. 区域市场营销和企业市场营销之间的关系
3.1两者的联系
区域市场营销是以地域作为单位来进行市场经济行为，而企业市场营销用来进行市场经济行为的区域则是在生产要素组织的区域内进行。因而，我们可以认为后者认为是前者的子系统，这样的关系证明两者之间存在着密切的联系：
首先，一个区域内的所有企业市场营销共同组成了该区域的区域市场营销。所以区域市场营销的好坏将直接受到企业市场营销的影响。如果，这个区域市场内，多数以上的企业都是实力雄厚的知名企业，那么这个区域营销的业绩就会得到大幅提升。相反，如果这个区域内存在着营销造假等行为，那么该区域的发展势必会受到很大的阻碍，区域内的企业也会相应的受到影响。
其次，区域内的企业市场营销也会受到区域市场营销的影响。一方面，因为市场组织受到区域的限制，所以其经济营销策略和营销方式都会因区域市场营销的整体目标而受到制约。另一方面一个区域的营销水平也会直接受到该区域内所有市场营销水平的直接影响。营销水平与能力的强弱，是评定一个区域内政策资源，人力资源，经济资源等方面的情况的标准，这些资源的好与坏与区域内各个企业的经营管理有着直接的关系。
3.2两者之间的区别
3.2.1营销主体的不同
首先，区域营销的主体并非是某个单一的人，而是区域联盟或者是区域政府等，所以，这一区域所代表的并非是个人利益。但是，无论区域营销的主体是谁，都离不开各部门或者是私人机构的支持，这就要求不论是区域政府还是区域联盟积极与各个部门或者私人机构去合作以此来实现营销目的。
3.2.2营销产品的不同
相对于区域市场所营销的产品来讲，企业市场所营销的产品不具有系统性而是具有独立性。我们可以把区域营销的产品分成两方面，即：具体产品与整体产品。在某种意义上来说，整体产品就是区域本身，它的品牌效益根据区域内特有的文化地理资源而获得的。具体产品则可以根据分类标准的不同分解成为独立产品。而市场营销所营销的产品因其本身就存在独立性，而且，是具体可见的某一事物或者服务。所以，由此可见，区域营销和市场营销的对象是截然不同的。
另外，地域上的限制对区域营销有着不可祛除的影响，而企业营销在这方面上则显得更为自由。区域营销对象是区域内的文化资源以及自然资源等资源，这些资源是没有办法通过人为因素使其移动的，不能实现在其他地方消费。而企业市场营销的对象则是可以具体感知的实物，通过运输的方式可以让产品销售到任何有需要的地方。这也是两者之间的区别之一。
3.3营销定价的差异
在区域营销中，营销主体与消费者要建立营销关系往往需要很长的时间，几年或者几十年甚至是更长的时间。因为，并不能用现金来为区域营销定价。而企业营销则与之恰恰相反，因为现金与商品的交换就是顾客与企业之间的关系，“营销是否成功，收益有多少”这些问题往往在交易中就能够得到答案。
结束语：
一个区域市场营销的优势能够为该区域内的企业市场营销提供很多方便之处，使其能够获得最大的利润；而企业市场营销也会带动区域市场营销的发展，当企业从营销中获得利润后，也会提升该区域的区域市场营销的效益。这二者之间，虽然存在着很大的不同，但是本质上都是相同的，他们之间的关系是相辅相成，互相依赖的。
参考文献：
[1] 刘小莲.区域营销渠道冲突困境和管理策略[J]. 现代营销(学苑版), 2012,(01) .
[2] 古宇.论市场营销方式创新发展的动因、趋势及其类型[J]. 对外经贸, 2012,(01) .
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在市场经济的体制下，企业面临着激烈的市场竞争，为了在市场竞争中立于不败之地，企业采取了各种营销手段，其中企业市场营销和区域市场营销都是常用的营销方法。在实际的应用中，企业和区域之间的相互依赖、相互关联的，两者之间有着相辅相成的关系。一个地区的企业发展和社会影响力直接关系到地区的发展，甚至成为该地区的区域品牌，强大的企业更会影响到地区的经济发展。另外一个地区的企业是否能得到良好的发展，也与该地区的发展状况和知名度有很大关系，企业的立足和发展是和本地区的区域功能分不开的，区域也决定了企业发展的方向和命运。企业要得到快速的发展，必须使区域和企业配合密切，两者在市场营销中的关系也是非常重要的。
一、企业市场营销的涵义
企业市场营销是一种营销策略，将产品带入市场，满足消费者的需求和购买欲望，使企业得到更好的发展。对于企业来说，是为消费者进行提品、提供服务等活动。因此企业市场营销的主要对象是消费者，消费者在市场营销的过程中就是上帝，是企业最重要的服务对象，这也是商品时代的特色。企业所取得的销售利润和营销业绩，都是决定于顾客和消费者的购买量和支持量。而对于企业的产品和追求利润，企业要采取合适的销售手段，不存在强行买卖等活动。在当代社会，企业市场营销的涵义已经发生改变，不再是传统的追求短期内的利益，或是单纯的以销售利益和业绩为目标，而是应把营销目标放到更长远。如果一个企业采取了不恰当的营销模式，只是去追求短期的销售利益和业绩，只看到了眼前的利益而忽视了长远的发展，那么这个企业也不会持续的发展下去。企业最终的目的是获取长久的利益和盈利，企业中制定的市场营销战略也应是长远的、可发展的。在企业的销售过程中，要保证产品的质量、美观、性能、销售服务态度、售后服务等方面，使销售的产品在各方面能够得到消费者的认可，从而使企业得到良好的发展。
二、区域市场营销的涵义
区域市场营销是一种营销策略和方式，主要是围绕着区域的发展，将营销的主体从企业中发展到区域中。对于区域市场营销，其根据了经济社会的实际发展情况，围绕着经济全球化的主要环境，将区域作为市场经济的主体，从而更好的促进了区域的发展。随着我国社会的发展，企业不再是市场营销的主体，也不再是主要的发展对象。对于社会而言，要保证人民群众能不断提高生活质量和生活水平，提高国民的精神生活和思想境界，紧紧跟随着经济全球化的整体趋势，就要不断的提高本国的经济发展水平。马克思提出的社会形态理论，将社会形态分为三种类型，即个人的发展、人与人之间的关系、物体依赖性为依据的人的独立性。从最后一种社会形态可以看出，要使人类独立又全面的发展必须要依赖于物质。社会的整体不断发展提高，就离不开社会经济的提高，只有提升了经济发展水平，改善了国民的物质生活，才能够提高国民的生活质量和精神质量。而区域的市场营销战略可以提高区域的竞争力和发展，从而不断提高人民的生活水平。
三、企业与区域在市场营销中的关系
企业市场营销策略和区域市场营销策略具有相辅相成、互相依赖的关系，两者之间既有相同点也有差异处，而只有在区域市场营销的帮助下，企业的市场营销才有用武之地，才有可能取得成功。同时也需要企业市场营销的不断发展和完善，才能不断壮大区域市场营销。可见这两者之间具有非常密切的关系。因此为了使企业市场营销和区域市场营销都能够不断发展完善，实现企业与区域的共赢，必须对两者之间的关系具有深刻的探索，并且高度重视。
（一）企业市场营销和区域市场营销的共同点
1.共同追求双赢效果
对于区域来说，要达到区域市场营销不断提高完善并且具有可持续发展的目标，必须保证区域能在市场营销的实施过程中获得相应的利益，而投资商也可以在投资过程中获得满意的回报，保证区域和投资商都能得到共赢的目标。对于企业来说，企业的发展离不开消费者和顾客的购买力。企业的市场营销策略是为了保证企业能够得到稳定的、强有力的发展，这就必须在长期的生产销售过程中满足消费者，使消费者买购买的过程中不断增强满足感和对企业的信任感。不论是区域市场营销和是企业的市场营销，追求的都是双赢的营销效果，保证企业和区域的可持续发展。
2.竞争为营销策略的基础
随着我国市场经济的发展，资本市场中的竞争越来越激烈，在这种大环境下，企业市场营销和区域市场营销要崭露头角、脱颖而出是有一定困难的，必须要不断完善和提升营销策略，才能够取得进一步的发展。企业市场营销所面临的企业之间的竞争要与区域之间的竞争程度激烈很多，因此企业市场营销要取得成功，必须积极采取有效的相关措施，例如，在企业竞争的基础上不断的完善自身的竞争机制，提升企业的产品质量，不断完善和改革企业产品的设计。对于区域市场营销，区域的竞争不光指本土之间的竞争，也包括了国际间的竞争。尤其在经济全球化的今天，区域市场营销策略要不断提升自身的水平，加快发展速度，充分利用各种机遇，抓住市场关键点，时刻的提高忧患意识，加强自身的竞争力。因此可以说竞争是企业市场营销和区域市场营销的基础，营销者都需要根据市场竞争的实际情况来设计谋划相应的营销策略、营销方针，突出企业和区域的竞争优势，在竞争中取得更好的发展。
3.以消费者为市场营销的发展中心
对于企业市场营销和企业市场营销，吸引消费者使消费者购买产品都是他们主要的目的。因此在市场营销的过程中，相关的营销设计、安排和布置都要以消费者为服务中心，必须要使消费者感到满意。区域市场营销为了能够吸引更多的投资者和合作伙伴，必须要不断的宣传，投资者和合作伙伴也是一种消费者。对于企业市场营销来说，也必须要不断的提高自身发展，增加竞争力来提高产品的知名度和销量。因此企业市场营销和区域市场营销要实现可持续发展的目标，必须要提高消费者的满意度，满足消费者的购买期望，将消费者作为营销的关键和中心。只有消费者得到尊重，才能提高产品的销量，推动企业和区域的发展。
（二）企业市场营销和区域市场营销的不同点
1.两者的营销主体不同
企业市场营销的主体是企业与公司，主要的目的就是为了在经济市场上获得利益，设计的营销战略和营销策划都要从本企业的实际情况出发，通过销售和宣传手段来提升企业的形象，宣传产品的品质和优点，从而提高销量达到企业市场营销的目的。区域市场营销的主体便是区域本身，政府和政府相关联盟便是区域的代表。开展区域的市场营销可以进一步的协助政府机构来规划本区域的发展，同时在规划的过程中不断的完善区域市场营销，使营销方案更加合理。另外，由于区域本身的复杂性，包括事项较多，区域营销的产生范围不仅会发生在投资者和政府机构之间，在政府和本地居民之间、政府和私人机构之间也会产生区域营销，因此区域市场营销是具有一定的复杂性和多变性。
2.两者的营销产品不同
企业市场营销和区域市场营销两者的营销产品具有不同之处。企业市场营销的过程中，企业生产和设计的主要产品就是营销产品，企业应采用各种方式来宣传、促销产品，所营销的中心就是围绕产品来展开。而区域市场营销的产品与企业市场营销相比就具有很多的不同之处。企业市场营销的产品比较具体，而区域市场营销的产品具有复杂化、多样化的特点，例如文化产品、历史产品和体育产品等，这些都是区域市场可以营销的产品。因此所采取的营销方式和营销手段也就和企业营销并不相同，应采取与产品相符合的灵活化、多样化的营销方式和营销手段，使各种产品在营销过程中具有突出效果，吸引更多的投资商。
3.两者的促销手段不同
企业市场营销和区域市场营销所采取的促销手段有所不同。区域市场营销由于产品为区域为主体，促销的核心目的为吸引投资商、宣传本土区域，所采取的促销手段主要为了打造品牌形象，推广本土优势，所采用的促销手段多样化，可因地制宜、灵活多变。而企业市场营销的主要目的是为了推销企业产品，所使用的促销手段大多以产品功能为主，不能偏离企业产品宣传的主要路线。
四、结语
市场营销的理论体系中，企业市场营销和区域市场营销都是很重要的营销方式，这两种营销手段都必须要明确营销目的，分析两者的共同点和不同点，使两者互相促进、相辅相成，以达到企业和区域的共赢。
作者:侯春凤 单位:北京中杉金桥生物技术有限公司
参考文献：
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论文摘要：2008年，继续保持增长态势，在纷繁热闹的市场营销现象背后，其中存在何种长期，有哪些值得关注的要点，中国营销正在向哪里发展？通过认真分析，笔者认为：在未来十年中，营销观念的更新、营销策略的多样化、营销组织的知识化及国际化将成为未来十年中国企业提升营销力的主题。
随着或界经济格局中重心的转变，我们的营销也在不断变化，我们惯用的营销理念、经营策略、营销组织都受到了来自国内外的各种新挑战，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。转变营销理念与营销策略、构建合理的营销组织是我们适应市场经济条件下营销发展的新趋势。
1 基于市场环境的变化转变市场营销理念
如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。经济的飞速发展，我们的营销理念已经表现出了诸多与新经济不相适应的方面。应该看到当前一个时期以至未来，营销观念的发展将着重体现“战略、合作、知本、顾客”四个方面。
1.1 营销理念将更加重视战略。
传划经济下诞生的国有企业，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的，浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。 “商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。
1.3更加重视“知本”。
以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本，一旦资本缺失，营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用，没有资本但如果有“知本”，企业营销同样可以开展。美国通用公司总裁曾经说过：“如果我一夜之间失去了所有的财产，而只要我们的员工还在的话，我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出营销“知本”的重要性。“知本”，是未来营销致胜的核心资本。
1.4更加重视顾客。
从营销观念的发展进程中就可看出，每一次营销观念的重大变革，无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此，不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。
2 不局限于产品、价格、渠道、促销四个方面孤立的确认营销策略
提到营销策略，许多企业人员多会从产品、价格、渠道、促销这四个方面着手进行营销策略的制定与分析。那么，这孤立的单纯从这四个方面入手是不能适应市场经济对营销策略发展的需求的。
2.1 服务的价值将高于产品本身。
在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。据有关显示，服务正在成为IBM最大的一张王牌。2001年IBM服务的营业收入占IBM全部营收的1/3.在IBM的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。
2.2 知识因素、创新将计入产品价格
在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。 [1]
2.3 渠道结构由金字塔式向扁平化转变。
如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施E化分销。互联网技术和商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。
2.4 网络广告、网络关系将成为促销的新兴手段
网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。
3 学习型、网络型、虚拟的组织将成为营销组织建设的发展趋势
未来营销组织的发展趋势主要朝向学习型、网络型、虚拟三个方向发展。 其次网络型营销组织将是未来营销组织的潮流。近年来，随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化，很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构，没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势，越来越多的企业走上了战略联盟的道路，营销的重点从交易转至关系，采用关系营销战略，进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟，企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变，企业及其间的传统外部界线变得日益模糊不清，企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系，以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式，通过网络的开发，网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力，网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统，为企业带来优势。
最后虚拟营销组织将日渐盛行。所谓虚拟组织，是指为实现对某种市场机会的快速反应，通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结以及时地开发、生产、销售多样化、用户化的产品或服务而形成的一种网络化的战略联盟经济共同体。在这个经济共同体之中，在有限的资源背景下，为了取得竞争中的最大优势，合作各方仅保留自身最关键的功能，而将其他功能通过各种形式借助外力进行整合弥补，以最大效率地发挥协同优势，构造强有力的战略竞争联盟。
结语
篇9
【关键词】洋酒 芝华士 尊尼获加 营销渠道
一、研究背景
1、洋酒品牌概述
洋酒是对于进口酒类的总称，主要分为白酒、葡萄酒和果酒三类。近年来，越来越多的洋酒品牌进入中国市场。绝对伏特加、芝华士、尊尼获加、轩尼诗是消费者耳熟能详的洋酒品牌。洋酒品牌在中国消费市场的产品定位以高端为主，选择25-45岁的中产阶级人群为目标消费群体。洋酒品牌着重宣传产品的品质，然而其自身所附带身份象征的符号性对于中国消费者有着更大的吸引力，通过对于具体洋酒品牌消费的选择，凸显出消费者自身的身份地位，从而得到身份认同。
2、芝华士与尊尼获加作为同类产品的品牌相似性
芝华士起源于1801年，目前是法国保乐力加集团旗下的品牌。尊尼获加起源于1820年，目前是英国帝亚吉欧集团旗下的品牌。走过了将近两百年的历史，当下呈现在消费者眼前的芝华士和尊尼获加，存在着一定程度上的品牌相似性。首先，品牌定位选择相似，定位于相同品类中的领导者；其次，品牌的表现方式以及媒介选择相似，迎合目标受众的行为习惯选择具体的表现形式以及具体的媒介载体；最后，品牌文化相似性，立足于百年历史的文化积淀。
二、中国市场内洋酒品牌的营销渠道策略
洋酒品牌为中国市场营销渠道选择制定相应的总体战略，主要围绕着三个因素。第一，围绕受众的使用习惯。具有一定经济基础与社会地位的中产阶级有着所属群体的行为习惯；消费行为，直接消费占据了消费份额的大部分；媒介接触率，利用最时兴的媒介进行接收、传播信息以及关注社会动态。第二，围绕媒介的具体选择。媒介本身信息承载量的大小，媒介信息呈现的创意延展性。第三，围绕自身的品牌战略。洋酒品牌进入中国消费市场主要是在近几年，早些年进来的品牌几乎没有进行大范围的营销推广。目前的品牌战略主要以提升知名度为目的，在具体的形式表现上选择区别竞争对手的方式，与现有消费群体进行互动垂直深化交流，培养受众的品牌消费忠诚度，并且又不乏广而告之的行为，培植潜在消费群体。
三、“芝华士”VS“尊尼获加”在中国营销渠道选择的差异
1、营销渠道选择的现状和效果
芝华士是在众多洋酒威士忌品牌中较早进入中国市场的，在中国消费者心目中有着先入为主的营销优势。芝华士营销渠道选择偏向于凸显品牌的时尚、精英风格。尊尼获加是中国市场的后进者，然而在短短几年间取得了不俗的成绩，“行走的绅士”形象给中国消费者留下了良好的印象，大有后来居上之势。现选择品牌官网、社会化媒体以及电子商务三种营销渠道选择进行对比分析。
第一、品牌官网。官网给消费者提供了一个比较全面、集中的品牌信息聚集地，在消费者心目中具有较高的可信度。同时在具体的信息呈现方式上有着很大的创意发挥空间，可以给现有受众营造一种归属感。
通过官网，消费者对于品牌形成初步的印象。芝华士品牌官网包括产品介绍、品牌的动态等内容，辅之以整体上统一的视觉呈现以及背景音乐，呈现给消费者的是一幅华丽、高贵、时尚的画面。尊尼获加品牌官网通过相似内容，凸显的是一个充满人文气息的品牌。两者都在不同程度上扩大了品牌的知名度以及提升了品牌的美誉度。然而，在“互动”这一点上，尊尼获加官网比芝华士更加成功。用户更容易产生偏好，从而对品牌产生依赖，提高品牌忠诚度。
第二、社会化媒体。社会化媒体利用互联网平台以“亲民”的形象出现在消费者视线可触及的地方。社会化媒体具有很鲜明的媒介特性：传播力强，为信息的传播提供了一个即时的平台，尤其是有创意的东西，能迅速病毒化传播；传播成本低，相对于大众媒体更适合做长期或周期性的传播活动，经济实惠；传播范围广泛而灵活，信息的曝光率高使得其在更大的范围上与受众接触，而且稍加改变便可从一个媒介转载到另一个媒介，如在微博上看到的信息可以转载到豆瓣上；传播深度可调性大，可以选择的表达方式多样，如互动、颠覆、吐槽、愤青……近几年微博、豆瓣、人人、贴吧等社会化媒体成为各品牌竞相选择的营销渠道。
新浪微博目前注册用户突破5亿大关，选择新浪微博做为营销渠道在更大范围内提升了品牌知名度。第一种方式，品牌话题引导。贝尔纳·科恩（Bernard Cohen）有句名言：传媒不是告诉我们怎样想，而是想什么①。马克斯维·麦库姆斯（Maxwell McCombs）和唐纳德·肖（Donald Shaw）提出了“议程设置”（agenda）的概念（1972）②。在现实中通过实时关于品牌的最新消息，如新产品的推出、品牌的相关活动，是芝华士、尊尼获加的共同选择，通过微博的实时状态更新，首先，最浅层是对于最新广告、活动等品牌动态的告知；其次，是对于产品品质和口味的强调；最后，本质上是对于品牌精神的传达。第二种方式，引导受众对于产品本身的认同，群体认同理论③的运用，通过对于所属群体的认同，来认同群体一员的自己。对于苏格兰威士忌地位的强调，进而显示苏格兰威士忌品牌芝华士独一无二的地位，正是对于芝华士、尊尼获加优质的原料以及精湛的调配技术的认同，从而在潜意识中认同了芝华士、尊尼获加产品本身。第三种方式，版面设计。对于品牌相关网站的友情链接，为消费者更多的了解品牌以及参与互动提供便利。
第三、电子商务平台。电子商务是近些年在经济的发展、技术的发展的支持下出现的直覆营销渠道的又一选择。电子商务沟通线上营销渠道选择成功的线下实际购买行为的达成，尽管当下存在着制度规范与保障不严密、物流配送系统不完善等明显的不足，仍然不失为一个有着优良前景的营销渠道选择之所。
以天猫为例：在整体视觉传达上类似于品牌官网（芝华士附属于保乐力加集团官方旗舰店，尊尼获加有独立的品牌官方旗舰店），在线上的购物体验中强化用户对于品牌的认知；在内容上聚焦于产品本身的特性展示、介绍，还有相对应不同区间的产品价格，辅之以在线的客服，使得在其他营销渠道隐性的营销信息得以显性表达，为用户的购买行为提供一个感受良好的渠道。无论是电商布局，还是内容区别，立足点都在于用户体验，通过成功的用户体验，扩大知名度，提升美誉度，培植受众的忠诚度。
2、两者的差异
芝华士、尊尼获加在进入中国市场的时间上有先后的差异，营销渠道选择上在围绕着侧重点不同的品牌精神与理念立足于相同的营销渠道选择不同的具体表现形式。（1）面对着消费者年轻化趋势的差异选择：芝华士在品牌营销中凸显时尚、潮流、个性的特征，贴近目标消费者；尊尼获加在品牌营销中凸显梦想、行动、人文气息的特征更接地气，不仅获得现有的目标消费者的认可，而且培养着潜在的目标消费者对尊尼获加产生好感、认可品牌精神；（2）面对形式内容丰富多样的广告：芝华士品牌走时尚、奢华之路，王家卫执导的《心灵之境》阐述了一个梦幻、华丽的品牌传奇故事，而代言人蔡康永的形象无一例外让人将品牌跟时尚联系在一起；尊尼获加走人文气息之路，语路计划中梦想纪录片的人物选择以及高频率出现的品牌代言陈坤、韩寒，都是在大众心目中有着强烈的社会责任感的知名人士，不仅提升了品牌在消费者中间的知名度、美誉度，而且在心理上拉近了品牌与消费者之间的距离；（3）面对着产品同质化的问题，产品具体功能性差别很难提高品牌在消费者之间的辨识度，芝华士和尊尼获加不约而同选择了脱离产品的自然属性，回归品牌的文化层面的方式，前者提出了“丰富生活，乐于分享”——侧重于生活方式的层面，后者提出了 “永远向前”——侧重于追求更高的生活姿态；（4）具体形式的选择：芝华士相对而言比较单一并且趋向于凌乱，而尊尼获加更加丰富多样，以新浪微博为例，芝华士的粉丝数额远不及尊尼获加。
3、对于洋酒品牌营销渠道选择的借鉴意义
在营销渠道选择上，洋酒品牌可以从芝华士、尊尼获加的实例中选择对于自身具有切实意义的方式进行借鉴。首先，营渠道选择的多样化，尤其是在具体形式传达的方面，可以更加丰富多彩，更容易吸引消费者的注意力，为品牌亲近消费者提供了一个很好的契机。其次，营销渠道选择的层次化，选择当下目标消费者接触频率高的媒介，微博、人人网、豆瓣、贴吧都是很好的选择，信息的即时分享、接收给品牌带来了更大范围的知名度，无论是尊尼获加还是芝华士都在努力进一步利用好这些媒介，以低廉的成本得到更高的回报率，尊尼获加目前在新浪微博的关注量已达到46万人次。最后，营销渠道选择的时间化，维持品牌自身形象的连续性，更容易蓄积品牌的底蕴，能够支撑品牌走得更远。强化品牌的认知，时间性是一大挑战，两百年甚至更久远的历史，品牌一如既往坚持的品牌精神能够给予消费者更强的说服力。
【本文为2012年度国家级大学生创新训练项目《新媒体环境下的品牌互动营销研究——以“尊尼获加”品牌为例》研究成果，项目编号为201210200099】
参考文献
①②[法]埃里克·麦格雷 著，刘芳 译：《传播理论史——一种社会学的视角》[M].中国传媒大学出版社，2009
③[美]戴维·迈尔斯 ：《社会心理学》[M]. 人民邮电出版社，2006
篇10
屈云波
勿庸置疑，中国企业市场营销水平在近十年间取得了突飞猛进的进步，不少阶段性的成功的营销个案令人敬佩。但毕竟我们现在和将来相当长时间内仍处于边学边干阶段，值得我们继续学习和探讨的课题还很多。本文的目的也就是对近几年中国企业市场营销实践中常见的几个概念暨操作误区与读者们商榷。
一、“市场调查”无用论
近十年，中国市场调查行业的营业收入随着企业、媒体和非盈利机构等需求意识的提高取得了较快的提升，但我们在与多个中国知名企业提供营销咨询服务时仍然深感能够支持决策的信息严重不足。问其原因，相当比例的销售或营销决策者们仍然不甚了解或怀疑市场调查的价值，更相信自己从各个渠道直接听到或看到的信息，尽管这些信息他个人也觉得只是“仅供参考”的水平。
究其原因，大多是以下原因或其中之一：①不了解市场调查的目的、方法和价值，不知道在何种情况下使用何种调查方法；②没有做过市场调查，故没有体验过其价值；③做过几次市场调查但质量不佳或利用效果不好而全盘否定或怀疑；④认为自己的信息量、尤其是感性信息量足够，再委托别人调查纯属多余或浪费；⑤上市时间太紧，没有时间进行高达一月或数月时间的市场调查；⑥因为其它不便明说的原因，不愿意出现与自己想象不同的数据而影响自己或企业原有的印象或形象。
其实，几乎每一个决策者都知道信息对于决策的作用，而信息分定量和定性两种，缺一不可。前者多是委托他人调查，后者多是自己直接的感受，同时两种信息途径也多有交叉互补。不管决策者是因为什么原因而否定或怀疑市场调查的价值，恐怕对企业和个人都是一个程度不等的损失。
二、 “恶俗广告”有效论
所谓“恶俗广告”是借用广告圈内部分人的说法（绝非本人的观点），主要是指那些通过品牌或产品代言人（可能是明星，也可能是极具个性特征扮相的目标顾客类普通人）直接了当诉求卖点、场面媚俗，而且在黄金或非黄金时段反复、甚至在同一时间重复播放的广告。由于以“脑白金”、“哈药”为代表的企业“一夜成名甚至一夜暴富”（实际情况绝非这么容易），业界不少企业包括部分知名企业随之效仿，认为此法比起某些“形美意深”，实际上是“花拳绣腿”的源自著名广告公司创作的广告效增百倍。
实际上，这些代表性企业（品牌、产品）销售业绩的激增广告到底做了多少贡献只有他们自己最清楚，是否能够持续成长也非常有待观望，因为这涉及到企业经营的各个方面。而且，单就广告而言，广告是否有效涉及到广告运作的很多基础层面。我这里只讨论一个问题，即广告的目的和广告表现方式之间的关系问题。
众所周知，广告的目的既是为了今天的销售，也为了明天的销售（品牌）。本人认为“恶俗类广告”第一个目的能够达到，而第二个目的恐怕很难达到（当然也可能有些企业压根都没想达到这个目的）。因为，第一个目的能达到的主要原因是它适用于当今尚不成熟的普通老百姓市场（尤其是小城镇和农村市场），第二个目的达不到的主要原因是它无法在未来说服不断的成熟的中国城市消费群，而未来不能说服城市消费群就意味着无法在真正有持续购买力的城市市场建立品牌忠诚度，只能在小城镇和农村市场活动，而这个市场持续购买力、品牌忠诚度、市场环境和竞争门坎均暂时无法支持一个产品、一个品牌甚至一个企业的长期存在。
所以本人认为企业的广告就应该针对不同的目标顾客，提供不同的诉求点，并采用不同的广告表现手法及媒体投放方式，而且要照顾到品牌形象的一致性和长期性，而不是“一招鲜，吃遍天”，更不是不加分析地跟风模仿。
三、“深度营销”过时论
在众多外国知名企业和部分国内知名企业的示范作用和以派力营销、和君创业为代表的咨询公司推动教育下，不少的中国知名企业近6年来越来越认识到“深度营销”的重要性，转移和增加了大量的人力财力投入到对各级销售渠道支持和监控，并且逐步影响到了不少中国企业学习和采用此种渠道营销手法。
与此同时，近3年来，也有部分企业因为利润暨成本控制的压力、销售渠道成员营销能力的进步、以及少数采用大规模深度营销的知名企业对销售队伍的裁员减压等，开始怀疑“深度营销”的方法是否过时，甚至以衫衫西服、乐华彩电等为代表的部分企业干脆变革销售渠道模式，由主要依靠自己的“深度分销”改为以“渠道成员为主的地区或渠道总制”，而且大有形成趋势之势。
本人认为有一个概念必须纠正清楚，即就是面对市场的“深度营销”是任何一个企业必须要做的，否则就不能实现真正的销售（商品变成货币）。但是由谁来做（是厂家来做，还是商家来做？）是一个值得讨论的问题，本人认为，做出选择的主要依据是要综合考虑以下几个因素：①厂、商谁更有能力做好？②在同样效果下，谁做成本更低？③厂、商双方的信用风险有多大？
综观中国厂、商发展之现状，恐怕只有少数大型商家（包括批发商和零售商）可以有能力、低成本、有信用地代替厂家做好厂家品牌或产品深度营销工作，大部分商家虽也在快速进步但尚无能力和信用值得厂家把“深度营销”的重任全部托付给它。因此，最现实的做法是：随着商家能力和信用的逐渐提高，厂家逐渐减员把“深度营销”的部分重任托付到商家身上。也许10年后，才能够在中国真正实现“厂家干厂家该干的事，商家干商家该干的事”。
四、 “第三方物流”时髦论
近三年来，“第三方物流”成了中国知名企业众星捧月的时髦话题，甚至被部分微利行业的知名企业当成是新大陆式的“新的高利润区”，大有蜂拥而上之势。
实际上在过去，除极少数企业自建储运能力外，大部分企业本来就是要委托第三方储运机构承担储运责任，也即现在所说的“第三方物流”，只是计划、调度、监控权在企业手中，而且可能要面对若干个分散的储运供应商而已。
过去的问题是：①分散的、各自独立法人资格的储运商由于生意量小而供应价格可能高，更重要的是他们只懂“储运”，不懂“物流”；②企业自身的物流或管理专业水平低，造成企业经常要么断货、要么积压，企业货物暨资金周转率低，使企业物流成本高、产销衔接不好，最终使企业效率不佳。
现在的解决方法办采用“第三方物流”：①企业的整个物流生意委托给一家“第三方物流商”，可能会降低部分物流价格暨成本；②“第三方物流商”因为其在物流管理上的专业性，可以提高企业的物流效率（即资金/货物周转率），提高销产供衔接水平③如果能以”生意额”承诺和部分现金投入作为股份入股”第三方物流商”，还可获得”第三方物流商”的赢利分红，变物流的“费用”为”投资”，一举两得.。
从理论上讲， ”第三方物流”是一个很好的解决办法，但实践中很多企业并没有取得设想的效果，因为我们中国还没有很多称职的”第三方物流商”，更重要的，我们要把”目的”和“手段”分清楚，既然企业物流管理的目的是“提高效率、降低成本、协助提高销产供衔接水平”，达到目的手段既可以委托合适的”第三方物流”，也可以通过提高自身的物流管理水平达到自己的目的。尤其是大型企业因储运量大，在哪里采购储运服务均可以得到合适的价格，况且储运采购价格只是整个物流成本的次要构成部分，最大的成本影响因素还是“物流管理水平”。
