市场和市场营销范文
时间：2023-09-22 17:57:42
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篇1
【论文摘要】:市场营销在企业中的地位无疑特别重要,文章主要阐述了市场营销的概念,在此基础上,阐述了市场营销的便利功能、市场需求探测等功能。
任何企业都与市场存在着千丝万缕的联系。企业作为市场系统中的一个单位,只有同市场系统保持输入输出关系,进行物质的、劳务的、信息的交换或置换,才能求得生存与发展。市场不仅是企业生产经营活动的起点和终点,是企业与外界建立协作关系、竞争关系的传导和媒介,也是企业生产经营活动成功与失败的评判者。认识市场,适应市场,驾驭市场,使企业活动与社会需要协调起来,是企业市场营销活动的核心与关键。
一、市场营销的概念
在西方国家,不仅认为企业存在着市场营销活动,而且认为社会、政治、法律、文化等领域的组织和团体的活动也与市场营销有着共同之处,市场营销学的应用事实上已经超出了经济活动的范围。这样,"市场营销"就有了一个最一般的定义:任何以营利或不营利为目的的企业或组织适应不断变化的环境,以及对变化着的环境做出反应的动态过程。根据这一定义来认识企业的市场营销是无不可,但未免过于抽象,流于一般。
现代市场营销学认为,推销是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一,但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究,了解购买者的需要,按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,做好渠道选择、销售促进等市场营销工作,那么这些产品就能顺利地销售出去。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的一个定义:"市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程"这一解释尽管较之"营销=销售(推销)"的认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业的预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动,而是还要进行"产前活动"(如市场调研、产品开发)和"售后活动"(如售后服务、收集反映)。这就是说,市场营销活动既包括企业在流通过程结束后的售后活动,不仅要以顾客为全过程的终点,更重要的是以顾客为全过程的起点。
由此看来,所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销去过程的质的规定性,则是商品交换过程。
理解市场营销的定义要把握以下几点:
1. 营销活动的主题是营销者即企业。企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换。也就是说企业在千方百计地想把产品销售出去,而不是消费者千方百计想购买。
2. 消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心。也就是上文提到的"谋划"、"筹划"的核心问题是识别、确定并满足消费者和客户的需要。这是市场营销的最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。正是在这个意义上企业把消费者称为"上帝"。
3. 市场营销是一个商务活动过程,它包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择和建立、产品促销、产品储存和运输、提供服务等一系列有计划的活动。绝不仅指"一手交钱、一手交货"的具体、瞬间行为。这种具体、瞬间行为只是市场营销的结果(甚至不是最终的结果,因为完成交换之后还有售后服务等)。它在市场营销中不但不是全部内容而且其作用也是微不足道的,因为一系列有计划的营销活动完成好以后,具体的交割手续是自然而然的事。企业谋划的是消费者需求是什么,怎样才能满足这种需求,而不是怎么办理买卖手续。从这个意义上可以说是场营销使得交易本身变得微不足道。
二、市场营销的功能
市场营销的根本任务,就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾,使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应,具体地实现生产与消费的统一。因而,市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。所以,市场营销的功能认为主要有以下几个方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交换、便利物流的功能,包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用,可以控制或改变产品的流向和流量,在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。风险承担,是指在产品交易和产品储运中,必然要承担的某些财务损失,如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成的经济损失等。市场信息的收集、加工和传递,对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要的,没有信息的沟通,其他功能都难以实现。产品的标准化和分等分级,可以大大简化和加快交换过程,不但方便储存与运输,也方便顾客购买。
2. 市场需求探测功能。企业面临的是动态市场,市场环境在一刻不停地变化着。也就是说消费者的需求在不断变化。比如服装,年年推出流行色,随时可能流行新款式;刚推出的"时髦"皮鞋,很快就在消费眼里变得"俗气"了。在令人眼花缭乱的变化中,要准确识别、确定甚至根据趋势成功地预测消费者需求是一件很困难的事。而对企业来说,不能随时把握消费者的需求,就意味着不能获取它、满足它。更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动则可以成为"市场需求探测器",使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布,从而为企业指明生存、发展的机会。
3. 产品开发推进器。企业之所以要不断改进原有产品,不断推出新产品,不断进行产品更新换代,从根本上说是为了满足消费者的需求。不了解消费者的需求,作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向,失去动力。有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。客观上也督促、推动着产品开发系统的快速运转。正是从这个意义,我们把市场营销称作"产品开发推进器"。
4. 维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要,而且通过售前、售中和售后服务,以及不断横向扩展服务范围,对顾客形成吸引力,是顾客自发地向企业靠拢,保持和增加对企业或品牌的忠诚度,扩大产品的潜在市场。这种维持和增加消费者忠诚度的任务在供需矛盾突出的买方市场上非常艰巨,有非常重要,只能依靠市场营销这个凝聚器来完成。
此外,市场营销的信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者,有助于生产出适销对路的产品,从而对产品形态效用的创造也发挥着不可或缺的重要作用。
参考文献
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
篇2
1.“晕轮效应”的概念
“晕轮效应”又被称为光环效应，它属于心理学的范畴。它主要指的是通过观察、理解某个人或某一事物的比较明显的特征，根据其主要印象特征判断推理出其他方面的特点。根据第一印象的建立从而对观察的事物做出评价。晕轮效应可以影响人的知觉，这种因素可以形成以偏概全的主观特点，形成以点概面的主观印象。晕轮效应就如同月亮所具有的光环效果一样，我们平时看到的明亮的月亮是因为它反射太阳光，因为月球本身是不发光的。因此晕轮效应是一种简单的、片面的心理效应。在很大程度上，利用晕轮效应可以对某一个人或事物的其他特点和品质进行掩盖。最常见的一种晕轮效应就是明星效应。这就如同电视剧中的主角光环一样。在市场营销中合理地利用“晕轮效应”可以给商家和企业带来良好的效益和品牌影响力。但是，由于晕轮效应自身所具备的缺陷和不足同时也会导致企#和商家的利益受损。
2.晕轮效应的特点
晕轮效应本质上是一种以偏概全的心理学上的认知效应。认知者通过一个人的某一特征进而推断出其他方面的特质。这种片面的错误认知决定了晕轮效应具有遮掩性、表面性、弥散性的特点。
2.1 遮蔽性
“晕轮效应”以事物的个别特征推断事物的总体特征。这就是“爱屋及乌”的体现。正所谓：“一叶障目，不见泰山。”只注重事物的单独特征往往会忽视了事物其他方面的特质。例如初恋男女在谈恋爱呢的过程中的“一见钟情”就是晕轮效应遮蔽性的体现。因为对象身上所具备的某一特质符合自己的要求从而忽视了其他的如性格、思想等方面的缺点。同样的，我们会经常因为对一个人印象不好而忽视了他身上所具有的优点。
2.2 表面性
人们通过晕轮效应去感知事物往往都只能认识事物的表面状况而不能深入了解其本质。这种认识只是停留在事物的表面感性认知上。处于认知的初级阶段。外在特征具有一定的局限性和迷惑性导致人们对事物的认知出现偏差。例如明星的绯闻事件和吸毒事件，一旦明星出现绯闻，人们都会大惊失色。这都是晕轮效应引起的结果。因为明星的私生活和银幕上表现出来的并不完全一致，人们对其印象仅仅停留在表面，没有深入去了解。
2.3 弥散性
晕轮效应的弥散性指的是人的思维就如同月亮的光芒一样，以中心向四周弥散，扩展和渲染。当人的情感意识和情绪收到影响时就会将自己的这种情绪扩展、发散并移入到对其他事物的认知上。例如当一个人在旅行的时候，如果心情好，便会感觉周围的景色秀丽；如果心情不好，即使周围绿意盘然、万紫千红，也会感觉黯淡无光。
3.市场营销中“晕轮效应”的影响
晕轮效应作为一种心理学的表现形式广泛存在于人们的日常活动、人际交往和工作学习当中。目前，晕轮效应越来越多地被应用在市场营销和企业的管理上，它对企业和商家的影响主要包括积极影响和消极影响两方面。
3.1 市场营销中“晕轮效应”的积极影响
市场营销的过程中，利用晕轮效应可以优化配置市场的有利资源，增强企业的品牌影响力和创造力，同时可以提升企业的经济发展水平和品牌形象，增强顾客对产品的认可，提高企业的品牌知名度。除此之外，通过晕轮效应可以有效的增强企业的市场竞争力，通过广告宣传、名人效应等措施可以提髙消费者对商品的满意程度，同时为企业的发展带来前所未有的改变。晕轮效应的合理化运用给商家和企业带来了经济利益和社会利益的双丰收。例如日本的三菱公司生产的汽车的销售量就是因为成龙大哥在电影里的广泛宣传所引起的名人效应带动的。因为大家对成龙的熟悉和喜爱，且由于成龙在毎部电影里都选择三菱公司的小轿车进行电影表演，所以，大家才会对三菱汽车熟知并了解。因此，企业和商家可以在晕轮效应的指导下，改变营销的手段和策略、积极投人商品的附属品、创建新产品以丰富产品种类等来刺激销售，利用晕轮效应的正面影响提升企业的内在品位和外在形象。
3.2 市场营销中"晕轮效应”的消极影响
晕轮效应具有两面性，既可以为企业商家带来积极影响，同样不可避免地会为企业带来消极作用。其消极影响首先体现在它对于人的判断的失误。由于晕轮效应注重的是对事物单一的认知程度，这样会导致在评价一个人的思想道德水平、性格特征以及为人处事方面出现偏差。这种以点带面的思维认知意识会主观判断一个人的品质优劣和性格特征。这是很不科学的思维判断方式，这种晕轮效应带来的消极作用会使我们对他人的判断失误。一个企业对员工的道德品质判断失误，对合作伙伴的信任和能力判断错误往往会引起不可估量的严重后果，这将导致企业的人才损失于品牌影响力的缺失。在目前激烈的竞争环境下，想要打造一个过硬的品牌需要倾注相当多的心血和精力。这些品牌的铸就来之不易。然而随随便便一个负面新闻就能使一个企业的名誉扫地，多年辛苦努力付之东流。目前很多公司愿意花重资聘请明星代言广告。这样会给企业带来积极影响。但是如果代言的明星人品、形象和思想道德出现问题则会对企业带来严重的负面影响。这种影响是持续的、长久的甚至会给企业带来毁灭性的打击。
4.市场营销中“晕轮效应”的应用
4.1市场营销中名人广告效应的应用
通过观察，我们不难发现。那些拍广告、拍商业宣传片的几乎都以歌星和明星为主。这就是晕轮效应中的名人效应。因为从众心理的驱使，人们更愿意相信名人代言的广告商品，这些商品有了大明星的代言会更容易得到大家的认同和喜爱。有些人就是冲着自己的偶像才去选购这些商品。一件以前不被大众熟知的东西只要被明星代言过，那么它的传播速度和影响力也会快速上升。通过明星广告代言可以迅速让大家了解熟知某种商品。因此，广告宣传中的名人效应在市场营销的发展应用中起着重要的作用w。目前明星代言广告的现象已经相当普遍。这些明星光环可以提升企业的品牌形象并对企业带来巨大的收益，增加消费者对企业的信任程度。对商品的购买欲望。因此企业为了更好地发展可以聘请明星代言，提髙企业在同行业中的竞争能力。
4.2 晕轮效应中“品牌形象”在市场营销中的应用
品牌形象是晕轮效应的一个重要方面，一个好的品牌形象可以为企业带来稳定持续的发展。品牌形象是企业的文化名片，是企业赖以生存发展的重要因素之一。当企业在市场上占有了一席之地，被市场和群众完全认可了之后，它的品牌形象才会得以完善健全。例如北京的“全聚德”烤鸭品牌和“同仁堂”等老字号品牌形象已经深入人心，被全国人民所熟知。这些成功的商家和企业正是由于建立起良好的品牌形象才会得到老百姓的喜欢。如果企业和商家为了贪占蝇头小利而弄虚作假，欺骗消费者，那么它的发展和前景肯定是失败的。例如著名的三鹿奶粉事件就是因为企业贪占便宜、只顾利润而不顾消费者的身体健康而造成品牌形象丑化。这种失败是彻底的、无法挽回的，因此企业为了持续稳步发展就必须树立良好的企业形象，不能弄虚作假，不能欺骗消费者。否则它的发展必然是不长久的。企业在进行市场营销的过程中切记要打造属于自己的品牌文化形象，切不可为了一己私利毁了辛辛苦苦积攒起来的企业品牌形象。
4.3 晕轮效应中“包装效果”在市场营销中的应用
在市场营销过程中，商品的包装效果对产品的销售有着至关重要的作用。设计独到的商品包装效果可以大幅度地提髙消费者对商品的喜爱程度和购买欲望。这些设计新颖、包装独特的商品融艺术性与知识趣味为一体，不仅带给人们美好的视觉享受，更重要的是体现出文化氛围。例如月饼的包装不仅要美观大方，另外还要.体现中秋节的节日文化氛围。月饼是走亲访友时携带的重要物品，对此人们更愿意花高价购买那些包装精巧、色彩靓丽的礼盒月饼而不是挑选一大堆的散装月饼。这些包装精美的月饼不仅仅满足视觉上的满足，更是面子上的要求。包装效果的晕轮效应在市场营销的过程中起着关键性的作用。为此企业和商家应该不遗余力地在商品的包装效果上下功夫，只有这样才能迎合消费者的购买需求，满足消费者的购买欲望。
5.结语
篇3
关键词：市场营销风险；简析；探讨；思路
中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-01
一、市场营销风险含义
本文所指市场营销风险是指企业在开展市场营销活动过程中，由于出现不利因素而导致市场营销活动受损，甚至失败的可能性。
二、市场营销风险类别
1.价格风险。价格风险是市场营销第一大风险。企业应该在经营活动中，运用各种有效手段化解价格风险。如通过建立上下游的产业联盟、期货市场套期保值或者购买保险等。也可以制定降低成本的规划，通过价值工程、设计创新产品和工艺等方式保持企业成本领先的地位，为应对价格风险提供较大的空间。
2.业务量风险。业务量风险主要来自于需求、供应链的结构变化或者是竞争环境的意外变故。比如互联网购物就对传统的图书、音像制品销售行业的业务量造成很大影响。企业控制业务量风险的主要途径有两条：一是强化企业市场地位；二是积极拓展新市场。
3.信用风险。信用风险是信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给造成另一方损失的可能性。信用风险不可避免，关键在于管理。从信用风险管理技术上看，最困难的是对相关企业的信用进行等级评定。企业要注意平时的资料积累，特别要重视实地考察。对相关企业的信用评估要做到独立、客观和准确。
4.其它风险。如国内外政治、经济环境、突发事件等引起的偶然性风险。同时还有产品风险 、定价风险、分销渠道风险和促销风险等。
三、市场营销风险产生因素
1.市场营销风险的主观因素
首先，是企业没有彻底适应市场经济的观念。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费变成消费者的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，就会产生风险。其次，企业决策者没有按照市场经济的要求决策，导致营销行为与市场脱节或者不能很好地融入市场活动而带来的风险。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场经济运行的规律和机制也会引发风险。如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。第五，企业对市场营销风险的危害认识不足。在我国企业组织机构中，很难找到有关处理风险危机的机构，企业营销管理中关于风险危机的管理也往往被轻视。第六，企业信息不灵，也是产生风险的重要因素。企业没有及时足量地了解搜集用户、中间商、竞争者等有关信息资料，没有对交易对象进行信誉调查，盲目发生业务往来，最终产生风险。
2.市场营销风险的客观因素
（1）市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，是一个不断发生变化的不可控因素。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时，又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。
（2）经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。各国经济之间的相互联系度和影响度是正相关关系，世界经济中任一国家经济形势的变化，会导致其他国家的经济形势发生变化。如08年金融风暴、目前的欧盟债务危机等，都加剧世界各国经济形势的变化。而经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化，都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当变化呈现不利时，就会产生营销风险。各国政府为了适应经济形势的变化或推动经济的发展的经济政策变化，也会产生营销风险。
（3）科技进步是导致市场营销风险的又一因素。科学技术的进步，对企业的营销组织和人员结构、战略与策略、营销方式和方法等，都将产生巨大的影响或变革，变革意味着新的机遇，更意味着风险。
（4）外部的其他因素。如政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险。
四、市场营销风险控制
1.市场营销风险控制的根本性措施是加强市场营销环境的调查和研究。企业从产品的设计、定位以及促销活动整个过程中，要进行严格到位的调查和研究。通过调查掌握有关的情报资料和信息，包括有顾客需求、竞争者、国内外宏观政治经济等信息。并深刻研究后展开市场营销活动，从而降低或规避风险。
2.建立风险防范与处理机构。企业建立风险防范与处理机构应包括以下几个方面：首先，在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；其次，调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定； 第三，在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职工的风险防范意识；最后，在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。
3.正确面对发生的风险。风险产生后首要是诚实地面对社会和顾客：一方面最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。二是，委托权威机构对风险原因进行调查并及时将结果向公众公布。第三，控制和影响信息源。通过一系列措施，最终成功控制风险的损害程度。
4.依法处理。风险产生后企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。日常业务往来中企业对一些具有潜在风险的业务要依法鉴订好合同。当因为对方的原因而给企业造成风险时，应该当机立断寻求法律途径处理风险。
5.提高企业员工素质。加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业在对营销人员的培训和考核中，既要考核销售额及利润指标，又要考核其责任心与有关风险防范措施落实情况。
面对日益激烈的市场竞争环境，企业必须对市场营销风险有充分到位的认识并采取相应有效防范措施进行控制，通过每个环节的扎实落实，从而保障企业的营销效率，达到企业的发展目标。
参考文献：
[1]吕万明.试论市场营销风险及控制[J].乡镇经济，2003（3）.
篇4
[关键词] 市场营销；创造；和谐；艺术
[中图分类号] F274
[文献标识码] A
[文章编号] 1006-5024(2007)07-0072-03
[作者简介] 彭建仿，重庆工商大学商务策划学院讲师，西北农林科技大学经济管理学院博士生，研究方向为营销管理与品牌策划。
(重庆 400067)
一、市场营销：创造和谐的艺术
随着市场营销理论在现代社会的普及与应用，人们对市场营销内涵的理解也是仁者见仁，智者见智，其中最令人推崇的莫过于“现代营销学之父”菲利普・科特勒对市场营销所下的定义，即：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足所需所欲的一种社会和管理过程。联系现代营销实践，细细品味，不难发现，科特勒实际上阐释了市场营销的实质――创造和谐。和谐，是指事物发展处于协调、均衡、有序的状态。正是通过创造并同他人交换产品和价值，才使得个人和群体能满足所需所欲，达成一种协调、均衡和有序的状态。没有“创造”，就不会有和谐，没有“交换”，也不会产生和谐；更重要的，没有双方的“满足”――“双赢”，也不会产生和谐。市场营销是一门创造和谐的艺术。本文主要从企业角度对市场营销创造和谐这一新论断进行解读，当然，这并不影响该论断对其他组织和个人的普适性。
市场营销不仅是当代企业在激烈竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为“我们这一代人的一种核心思维方式，激发了律师、医生、管理人员、政府官员以及经济发展专家的丰富想象力。借助市场营销，个人和企业注重树形象，塑品牌，实现了与社会、时代的和谐，政府则树立了形象，加强了与民众的沟通，赢得施政支持，实现政治与社会和谐。
美伊战争期间，统一油在中国率先利用美伊战争事件进行行销传播取得极大成功，并荣获该年度“中国企业营销创新奖”，其营销创新之处就在于它借世人期盼和平、和谐的心声，为自己的产品进行了最大程度的宣传，“多一些，少一些摩擦”的经典广告语似乎至今尚在耳边回响。“摩擦”是不和谐的，惟有“”，才能实现和谐。墨守成规是不和谐的，营销的艺术性要求营销活动不断创新，惟有不断的营销创新，才能实现和谐。
二、市场营销的产生与发展：变不和谐为和谐
市场营销的兴起与普及推广乃至市场营销人才的走俏，实际上都与社会存在的产品供大于求的矛盾密切相关。企业要么因所在行业生产的产品总量超过了用户的总需求而出现过多的积压；要么因不能满足用户的需求而滞销。供大于求、积压、滞销，这些都是不和谐的表现，市场营销的目的就是为了帮助企业消除这些不和谐的因素。
市场营销创造和谐，这一本质性内涵有助于将其与推销等概念区别开来。推销是说服顾客来适应产品或企业，而营销是要求产品或企业去适应顾客。一切推销总是带有一定强迫性的，它强调“产品是被卖出去的，而不是被买去的”，它满足的不是顾客的需要，而是产品脱手的需要，“强迫性”以及满足的仅仅是企业单方面的需要，显然与和谐的要求相去甚远。推销不等于营销。美国著名管理学家德鲁克曾说，可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。当形成产品的自我销售时，也就实现了从不和谐到和谐的转变。
市场营销创造和谐，在其相关理念或概念中也可见一斑。市场营销管理哲学之一的社会营销观念更是强调消费者和整个社会的长远利益。也就是说，它更关注消费者和整个社会在未来的持续和谐。绿色营销概念则将追求企业与生态环境的和谐表现得淋漓尽致。
三、市场营销的着力点：创造三大和谐
1.市场营销创造企业与环境之间的和谐
企业营销活动既要受自身条件的制约，也要受外部条件的制约。企业必须根据环境的实际与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，善于把握市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，才能确保在竞争中立于不败之地。这种“适者生存”的状态实质上是企业与市场营销环境之间达成了某种和谐。相反，遭市场淘汰的企业则是由于企业与市场营销环境之间存在着不和谐，甚至是严重的不和谐。百年老店“王麻子剪刀”的破产，原因之一就是由于企业未能适时地进行技术创新，以致生产的剪刀“外观老土、容易生锈”，满足不了用户对剪刀“美观、新颖”的要求，在日新月异的技术革命时代，王麻子剪刀的技术明显存在与时代的不和谐，或者说，“王麻子剪刀”的破产是企业经营或营销观念与新的市场环境下用户消费观念之间存在明显的不和谐所致。
需要指出也是容易为企业所忽视的即为，企业不仅要与外部环境保持和谐，而且要在内部创造和谐，尤其是企业必须与内部员工达成和谐，这就是“内部营销”，内部和谐需要“照顾好照顾顾客的人”，因为员工满意是顾客满意的先决条件。员工对企业的选择，如同顾客对产品或品牌的选择，也是基于获得最大的“顾客让渡价值”。员工在一个企业工作会获得“顾客总价值”，如员工获得的薪酬福利、工作认同、培训、升迁机会等，也会付出“顾客总成本”，如体力与脑力劳动、机会成本等。因此，企业要从物质、精神、企业文化等层面为员工提供最大的顾客让渡价值。
2.市场营销创造企业与竞争者之间的和谐
市场经济是竞争经济。竞争主要产生于生产同类产品或争夺同类顾客的企业与企业之间，且愈来愈集中在企业运作的市场营销环节。但市场经济不仅是竞争经济，还是竞合经济，新的时代背景下企业与竞争者之间的关系由竞争走向竞合就是佐证。所以，营销不是一味的战争，战争只是一种手段，营销要解决、实现的终究是“和谐”问题。
竞争性市场分析也表明，市场上之所以存在市场领导者、市场挑战者和市场跟随者等企业角色之别，就在于通过不断的市场竞争、市场洗牌，使各类企业各得其所，也使各类顾客群体的需求得以满足，才会在一定程度上产生行业和谐与市场和谐。
3.市场营销创造企业与客户(顾客)之间的和谐
企业对环境的适应以及与竞争者的较量，归根结底是适应客户、争夺客户，市场营销旨在创造企业与客户之间的一种和谐状态(氛围)。企业与客户之间的和谐，可以从客户满意度与客户忠诚度方面得到体现。
企业通过树立市场营销理念，约束自身的行为，使企业的经营活动建立在为顾客提供满意的产品或服务的基础上，同时注重在产品或服务中融入情感因素以及为顾客增值实现共赢的思想，这不仅极大地改善了双方的交换氛围，而且重构了双方的利益关系，变一次性的交易关系为长期稳定的关系，这种发生在买卖双方之间的和谐氛围经过放大，产生供应链和谐，进而扩散到各行各业和各个领域，使整个社会氛围日趋和谐。可见，市场营销对于和谐社会的构建也大有裨益(如图1)。
四、市场营销之本：和谐赢得客户
让客户满意，赢得客户是市场营销的宗旨，企业实施的一系列市场营销行为都是围绕这一宗旨展开的。
第一，市场调研。通过市场调研可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化以及对产品的期望等，然后，设计出满足这些需求的产品。市场调研实际上解决的是信息不对称问题(企业的促销活动也是解决信息不对称问题)。作为卖方，企业需要掌握真实的客户需求信息，作为买方，客户也需要获得能真正满足自身需求的企业信息或产品信息，实践中经常出现的信息失真、闭塞或不对称问题，都会影响产品的销售或客户需求的满足，造成买卖双方的不和谐状况。
第二，市场购买行为分析。市场购买行为分析就是要探究客户心理，满足客户需求，以便在影响客户购买行为的诸因素中达成一种和谐，最终令客户实施购买行为，创造卖方与买方之间的和谐。人的需求是不断变化的，人们总是处于这样一种状态，即：实现一种和谐――打破和谐――实现另一种和谐。马斯洛的需要层次理论，恰如其分地揭示了人们所处的这种状态。
第三，STP营销。即市场细分、目标市场选择、市场定位，就是要找准企业自身的生态位，创造与环境、竞争者、客户之间的和谐。其中，最根本的是与客户之间保持和谐。比较而言，企业的资源是有限的，客户的需求是无限的，企业惟有集中有限的资源为特定的客户提供最具吸引力的特定产品，才能确立企业的竞争优势。特定的产品给特定的客户，意味着企业不可能与所有的买方保持和谐，只能与特定的买方――目标客户群保持和谐。正是由于众多企业与客户达成的小和谐，才汇聚成了行业的大和谐，直至整个社会的大和谐。大和谐是一种趋势，这既给企业指明了方向，也提出了更高的要求――企业必须拥有保持与客户持久和谐的能力，其中最重要的就是企业的核心竞争能力。
第四，4P策略。企业为占领目标市场制定的一整套营销组合策略，是实现企业与客户之间和谐的种种方略。具体地说，产品策略是创造和谐的现实使者，价格策略则充当了和谐的调节者，渠道策略充当了和谐的传播路径，促销策略充当了和谐的沟通工具。营销组合策略的动态性、整体性特征表明，4P之间的有效搭配，营销资源的有效配置，均应遵循和谐原则，和谐就是力量，这种力量会激发产生一种更大的和谐。
第五，4C策略。作为对“以企业为中心”的4P策略的发展，4C策略更是充分考虑客户的利益：以客户为中心，提供客户所需的而不仅仅是企业想卖的产品，考虑客户满足需求肯付出的能承受的成本，强调客户购买产品的便利性，依靠双向沟通增进相互的理解。从中可以看出，每一个策略的提出都是为了消除买卖双方之间的障碍，变不和谐为和谐，从而赢得客户。可以预见，4C策略在今后企业赢得客户的过程中将扮演更加重要的角色。因此，企业在开展营销活动时，要在4C策略的基础上，实现4C策略与4P策略的融合，最终实现企业与客户的和谐共生。
五、市场营销制胜方略：利益共享是最佳的和谐
和谐的本质是利益均衡、利益共享。解决营销中企业与客户之间的和谐问题，归根结底是解决二者之间的利益共享问题。菲利普・科特勒说过一句话，没有降价两分钱抵消不了的客户忠诚。显然，这里的“两分钱”只是一个概数，旨在说明要培养客户忠诚需要企业让利于客户，与客户结成利益共同体。市场营销制胜之道应该是在培养给企业带来利润的忠诚客户的同时给客户也带来价值，应该是“双赢”。只有这样，才能真正实现企业与客户的和谐。
和谐是一种境界。创造和谐既可理解为企业追求的营销目标，也可看作是一个渐进的过程，还可理解为企业已经或正在实施但有待加强的一种营销活动。
企业要切实树立“与客户和谐共生”的观念。在经济全球化进程加快、市场竞争更加激烈的今天，即便提供相同产品或服务、互为竞争对手的企业之间也在寻求合作，企业更应与属于“共生”关系的客户合作，视客户为企业延伸的一部分。通过培养成功的客户，与客户共同创造价值，获得企业自身的成功。
不同企业或同一企业在其发展的不同阶段，由于受自身资源和实力的限制，在实现与客户和谐过程中可以分层次逐步实施。依照“和谐”程度的不同，企业可制定相应的市场营销方略。
1.紧密衔接和谐型市场策略。即在不牺牲企业利益的情况下，竭尽全力配合客户开展工作。如在供需方面，为客户及时提供原材料，保证客户的正点生产和及时供货，实现步调一致基础上的产供销一体化。这种和谐状态可以使整个“共生链”的资源得到整合和有效配置，更重要的是降低了客户的经营成本，提高了客户的经营绩效。
2.资源渗透和谐型市场策略。即利用自身的优势资源或企业拥有但客户没有的资源(如技术)参与到客户的生产经营中，增强客户的经营实力。这是一种企业与客户之间“你中有我，我中有你”的和谐共生方式。世界500强企业中，GE、爱默生、巴斯夫等44家已成为海尔的供应商，反过来，海尔就是这些企业的客户。3成多的大公司已经以其高科技和新技术参与到海尔产品的前端设计中，他们与海尔共同面向用户，使订单增值。他们与海尔也由过去简单的买卖关系，变成了今天的“和谐共生”关系。
3.甘当人梯和谐型市场策略。即企业着眼于长远利益，为帮助客户成功可能牺牲企业的眼前利益。20世纪末，道化学公司旗下的道塑胶在进行定位时，就提出“帮助客户成功”的理念，以寻求与客户建立更为密切的关系。公司不仅出售产品和服务，还“出售”客户成功，广告部门的一位高级经理说：不论他们使用道的塑胶去做安全袋还是复杂的飞机设备，我们(显然要牺牲一些眼前利益)都要去帮助他们在市场上取得成功。这一新思路在定位声明中总结得很好：只有你们获得成功，我们才会成功。这种新的定位使道塑胶真正成了一个顾客导向型的公司，道塑胶也因此成为塑胶行业的领先者。
显然，企业与客户和谐的这三种类型是由低级到高级逐步递进的，大多数企业还处在前两个层次，第三层次有逐渐增加的趋势(如图2)。
六、结束语
在企业营销纷争不断且战术多变的时代，把握营销创造和谐的实质，变不和谐为和谐，实现企业与环境、竞争者、客户之间的和谐。作为现代社会的基本单元，企业与竞争者、客户之间的和谐是构建和谐社会的微观体现，这也预示着市场营销作为一门创造和谐的艺术将在整个经济社会发展中发挥越来越大的作用。
参考文献：
[1]菲利普・科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].北京：中国人民大学出版社，1997.
篇5
关键词：艺术设计；市场营销；作用；策略
一、艺术设计的广阔市场前景
科技的进步与市场经济的繁荣为艺术设计提供了坚实的基础。艺术设计同时也促进经济的发展，不断提高人们的生活品质。在我们周围，几乎每一件人造物品都是设计的结果，随着文化和生活水平的提高，人们不仅对产品的质量提出更高的要求，而且期待有更多个性鲜明、视觉美观的产品出现。比如年轻人要买房结婚，在选楼盘的时候，首先是通过电视、报纸、杂志、网络等媒体得到楼盘的信息，然后考虑小区的绿化环境和房子的造型。买好房子后要装修，选择中式风格还是欧式风格，古典的还是现代的。然后是购置家具，在购置的过程中喜欢什么风格的家具，然后又计划穿什么款式的婚纱或西服等等。在买房到结婚的过程中，从看楼盘广告，购房装修，再到购买家具，最后是选定婚装，这些过程无不渗透着广告设计、环境艺术设计、建筑设计、室内装饰设计、服装设计的等因素。由此我们可以断言，在追求时尚的今天，很多人在生活中需要注入更多的艺术设计元素，艺术设计的价值不仅存在于青年人结婚的过程，也存在于生活中的其他环节，艺术设计存在广阔的市场空间。
二、艺术设计在市场营销中的重要作用
在市场竞争日趋激烈，产品日益同质化的形势下，如何最大限度的实现产品的价值，用独特的个性占领市场，艺术设计的作用变得尤为重要。艺术设计的目的是向消费者提供高质量的物美价廉的产品。从设计工艺而言，设计可以影响产品的品质、功能、可用性、外观以及其它特性。设计是否达到预期目标，可以在设计过程中建立设计标准来检测，如果设计不符合消费者的需求，必须进行设计的再组织。从市场营销学的理论分析，一种良好的产品，不止是操作性能上的“中用”，还应具备外观形象的“中看”。既要“价廉”也要“物美”。设计直接影响到产品的附加值，产品要在商场中立足，要依靠设计创新来降低生产成本，提高产品附加值。为了企业能在竞争中发展壮大，必须依据自身的特点，制定出适合本企业的设计策略。企业要充分留有产品包装、配销、店铺、展示、环境设施的设计空间，给艺术设计以充分的发挥，这样艺术设计就能通过广告宣传，体现设计主旨与意图，引导消费心理，使消费者主动拜访光顾。
艺术设计已是商品生产销售中不可缺少的部分，没有生产就没有消费，没有消费也没有生产，没有生产也没有设计。艺术设计者可以通过设计去影响消费者的审美趣味和购买欲望。日本索尼公司设计部自50年代提出“创造市场”，以创造市场作为设计的核心概念，引导着消费，使消费者不仅有了更多的消费选择范围，而且在审美品位方面也有了很大变化，使“所有价值”向“存在价值”转化，即消费者本身已不再是单纯的“消费者”，而更多的是“生活者”。市场营销现代化代替市场销售观念，体现在艺术设计领域的是：一方面是适合市场的需要调整设计；另一方面则是以合理的设计来引导和创造市场。树立了以消费者为中心的买方市场的观念，既不再是单一地设计某一种产品，更是一种产品与人、产品与使用环境、产品与使用方式、产品与精神感受诸多层面的综合设计。设计的不再只是产品，而是人们的生活方式。
中国市场上较为成功的CI设计（企业统一形象设计）案例有可口可乐、麦当劳、三星、海尔、联想、TCL等。可口可乐最初进入中国以及东南亚的华人市场时，聪明的引用了富有中国文化味的“可口可乐”作为“Coca Cola”的汉语文字名，以至于此饮料成功地渗透到华人的生活中去。中国的手机产业起步于1999年，当时以摩托罗拉、诺基亚为代表的外国品牌占据了市场的主导地位，国产手机所占市场份额很小。经过五年的努力，国产品牌手机无论是在市场占有率，取得了长足的进步。2003年，国产品牌手机的市场占有率首次突破55%，以TCL手机为代表国产品牌手机得到了消费者的极大认同，打破了国外品牌一统天下的局面。分析TCL手机在市场上获得成功的原因，关键是在营销战略方面，TCL手机也建立了自己独特的品牌文化。不单单把手机看成是一种高科技和时尚产品，而且还把它看成是一种文化产品、艺术品。以形象设计营造企业竞争优势是TCL手机的一大营销特色。
市场营销者认为市场营销是以消费者为中心，而艺术设计的立足也是为人服务，满足人的审美需要，时至今日，艺术设计已深入影响到国民经济各个层面，艺术设计成了现代社会促进商品销售的重要手段，成为市场营销存放灵魂的重要载体。
三、实践应用中的艺术设计策略
设计对市场营销起正确作用要以必要的市场调查与研究作为前提，艺术设计与市场营销存在必然联系是决定是否制定设计战略的前提条件。了解市场是企业制定设计战略的第一步。通过充分了解市场才能制定出适合市场需要的设计战略目标和方向。要了解市场最基本的方法就是要做细致的市场调查与研究工作，从市场调查中获得及时的准确的第一手资料，从而使设计者充分把握市场的真正需求点；了解消费者真正期望与诉求。并要求设计者通过市场调查，主动为企业发掘和预测未来市场，解析设计前瞻性意图，让企业管理者深刻理解产品设计的真正内涵。通过市场调查，做到设计者事先洞悉消费者的行为与观念和实际的内在联系，并要求设计者从历史遗留的信息资料里发掘，获得设计元素，用客观必然规律判断未来设计发展的轨迹，从而制定设计策略把握未来设计重点和方向。
企业推向市场的产品必须满足和符合消费者的需求，如果无人问津，企业就会失去市场。所以，市场中的消费需求和消费动态决定了企业在产品开发和设计时基本定位和追求方向。经营者要获得预期的成功，必须打开销路，打开销路的必要条件除了产品的质量的绝对保障外，还必须通过创新增加产品的附加值，艺术设计就在这一环节上大有所为了，市场竞争越剧烈越需要艺术设计的帮扶，特别表现在企业视觉形象设计上，消费者对某一个企业的印象是由企业外表，企业理念、员工服饰、言谈举止、经营行为等多方面构成的。良好的企业形象印象能使（社会大众）消费群体轻易地感受到企业个性的吸引力，良好的企业形象印象更是提高企业社会知名度的内在因素。也是企业视觉形象设计的目标，而企业识别标志是企业形象设计中的重要组成部分，它把企业的行业特点，经营理念，产品与内容，统一传达给公众。是企业经营理念门户与窗口，是企业的发展战略，行为方式。艺术设计成为了任何有形产品和无形产品营销的重要手段之一，甚至成为树立国家和公众形象的标志。很多专家在研究消费者与生产营销商之间的互动关系时，认为营销的最高追求目标是――以最经济的艺术设计之产品来为生产营销商赢得最大利润和提高产品的市场占有率，以最“美”的产品形态来满足和赢得生产商、消费群体的芳心。
艺术设计的经济性是区别其它艺术活动、手工业的特征，艺术设计的目的是为人的享受服务的，所以艺术设计要把握“为谁而做，为谁而造”，否则艺术设计就失去存在的基本价值。这是企业生存与发展的决定因素，同时设计者要时刻将市场的观念纳入设计之中，这是艺术设计能否成功的前提。设计者在设计某个商品时既要考虑做到满足社会各阶层、各类型的消费群体的需要，又要“针对市场”，把握具有共同心理需求，确定设计理念的趋向。艺术设计必须研究市场营销中的消费心理，著名的心理学家马斯洛（Maslow）的需求理论，深刻的揭示了人的两大需要：一方面是人类物质性存在的需要；另一方面便是人类精神性存在需要。当最低物质限度的满足以后，就会开始追求高一级需要的满足，低级需要比较客观，是物质方面的满足，容易实现，高级需要难以分辨不易发觉，是精神方面的满足，每一个层次的需要的满足是相对的，不可能达到绝对的满足，越到上层越难于满足，细心挖掘可以发现艺术设计需要的新模式，如：消费者的情调陶冶的需要又称人情味的设计。瑞士在山顶上建造饭店，用缆车运载游客上去消费。就是在设计的过程中考虑人的情感活动规律、琢磨消费者情感内涵和表露的方式，力求艺术设计与消费者产生心理上的共鸣。把握最大消费群体的不同人情味，抓住绝大多数消费者的心。文化艺术性的需求（审美情趣的设计），从颜色、质地、含义主要是显示消费者社会地位、经济实力和生活情趣，如：天价砚台、黄金书籍、居宅装修时住户提出的“豪气”或“欧式风格”等等。
综上所述，要实现艺术设计在市场营销中的促进作用，企业经营者首先要充分认识到艺术设计与文化审美在产品营销和价值中所起的重要性，在产品投放市场之前，对消费的需求作深入的调查，无论是企业品牌统一形象还是单个产品造型，都要进行精心的策划和设计，唯有如此，才能创造出科技与艺术完美结合的产品，满足人们日益增长的消费与审美的需求，占领更多的市场份额，实现社会效益与经济效益的和谐发展。
作者单位：南宁师范高等专科学校
参考文献:
[1]芦影.平面设计艺术 [M].北京: 中国人民大学出版社,2003.238-239.
[2]王受之.世界现代史[M].北京:新世纪出版社,2005.129-132.
篇6
1．提供报酬
这种方式最广，而且人们已越来越多地采用下列更有效、更巧妙的报酬方式：
（1）给予回扣。日本就经常在其国际经营活动中采用这种，并屡屡获得成功，下面就是一个这方面的例子。早在1963年，日本几家电视机生产厂家共同制订了“控制价格”，即最低出口价格。尽管该控制价格比美国电视机平均便宜40～60%，但没有触犯反倾销法，从而合法地进入了美国市场。当时由于美国企业采取了降低利润、提高劳动生产率、向海外订购部分廉价组件等对策，使日本的“控制价格”还不足以摧毁美国的电视机产业。要把美国企业挤出市场，还得把价格订得更低，但又不能因此触犯反倾销法。于是，日本企业决定采用提供回扣的办法：在美国海关署申报时，报“最低出口价”，私下里则把最低出口价与实际倾销价的差额部分作为回扣提供给美国进口商。日本人很快找到了美国最大的零售经销网——西尔斯公司。后来，同意接受日本倾销电视机的美国零售商竟多达80多家。
为了给回扣以伪装，三洋公司提出了“忠诚补贴”的方式。1971年，三洋在巴塞尔的瑞士银行开了一个特别户头，每月都开出15万美元以上的支票，两三天后，瑞士银行的纽约分行就给西尔斯开一张面额相同的支票，在美国发出的支票上，绝不写三洋的名字，由三洋派一个秘密使者将支票交到西尔斯，从而转进西尔斯的特别帐户。有的日本企业如东芝做得更直截了当，如对西尔斯购买其他商品，东芝等企业采用信用赊销的办法，以抵销西尔斯多支付的那部分款额，作为回扣。
由于日本产品价格低廉、销量甚大，更主要的还在于能得到大笔回扣，西尔斯逐步扩大了对三洋、东芝的购买量。这样一来，过去一直把大部分产品交给西尔斯包销的美国厂商沃维克公司，销路日益缩小，它的资产终于以破产价格被三洋接收了。
（2）在协议中提供优惠条款。如美国西方石油公司的哈默1966年去利比亚参加投标。同时参加投标的还有40多家公司。普遍认为，这些实力雄厚的垄断巨头们一举手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了与众不同的投标方式，他迎合利比亚人的民族意识，在投标书的正文别写道：西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚农业之用，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。揭榜时，哈默竟得到两块租地，使巨头们大吃一惊。
（3）提供专业知识或信息。具体做法是：若对方予以合作，将向其提供一定的专业知识，技术协助或提供某些特殊的信息。
2．利用合法权和声望
这种方式是与权力联系在一起的。例如，日本首相要求日本电器公司把摩托罗拉公司列入批准的供应商之一，因为首相有提出这种要求的合法权。
利用声望，可以使竞争对手妥协甚至退出竞争。对声望的运用往往以洞察竞争对手的心理状态为前提。堪称世界首富的保罗·盖帝就曾因运用“声望”而获得成功。当时，有一块名叫“南西泰勒份地”的石油开采权状准备公开拍卖，由于蕴藏量丰富，吸引了很多资金雄厚的竞争对手。人们预测，拍卖价一定会超过15，000美元。保罗请了一位在一家重要银行当副总经理的朋友参加拍卖会，让他为保罗出价，但不说明是代表他。看到这位银行家出现在拍买会场，其他的人不自觉地联想到：“这位银行家可能代表某家主要的石油公司，他出的价一定会高于别人。”这样一来，别人就根本不想再出价了。结果，保罗竟以令人惊讶的500美元的低价，买到了石油开采权状。
3．商业强制与非商业强制
前者是指运用商业性手段，迫使对方同意某项业务。而遇到对方根本不接受任何诱导时，公司也可能采取威胁手段，这就是非商业性强制，如扬言取消给对方的援助。但这种方法往往起到相反的效果，使用时需谨慎。
大市场营销的三个步骤是：
1．探测权力结构
经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：
（1）金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。早年，纽伦堡的法伯铅笔公司垄断着世界的铅笔生产，法伯家庭集团成了金字塔权力结构的统治层。该集团作出规定：不准有铁路从纽伦堡通向富尔特，也不准有轨电车在当地行驶，目的是不让别人混进来盗走制造铅笔的秘方。哈默通过深入调查了解到，该权力结构的做法已引起其下属一个高级技师的不满。于是哈默毫不犹豫地以高价挖走了这位技师，并把原料和设备偷运出来，建成了世界上最大的铅笔厂之一。
派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团（权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团）勾心斗角。在这种环境下，公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟，往往会与其他派别的友好关系。
联合权力结构。各权力集团组成临时联盟，公司必须通过与联盟合作才能达到目标，或者另组成一个对应的联盟来支持公司。
在弄清权力结构后，公司必须对各方实力进行评估对比，作出相应的决策。
2．设计总体战略
在进入一个封闭型市场时，公司必须先了解各集团中谁是反对者、中立者和同盟者。可供选择的总体战略有：
（1）补偿反对者所受损失，使之保持中立。应把对受害者的补偿包括在总成本内。
（2）将支持者组成一个联盟，以壮大自身的力量。
（3）把中立者变为同盟者。这需要对中立者施加影响和提供报酬。
设计总体战略往往与运用政府机构的权力联系起来。在这方面，日本的做法比较突出。《日本飞跃的秘诀》一书披露：“日本通产省每年从自行车及汽车赛这种赌博收益中向工作母机产业提供大约10亿美元的补助”，70年代末，当世界性经济萧条出现长期持续兆头、全世界工作母机需求量暴跌、欧美厂家全面紧缩时，日本则利用通产省提供的巨额资金的工作母机占领了大部分欧美市场。这一成功之举被美国人称为“瞄靶作战”。美国同行痛心疾首地说：“美国的工作母机业界从整体上说遭到了很大的挫伤”。
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1.1 电力市场的涵义
电力市场是采用法律、经济等手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、供电、客户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。
电力市场首先是一种管理机制。这种管理机制与传统的行政命令的机制不同,是采用经济手段而不是行政手段进行管理。同时,电力市场又是一个执行系统,是电力生产、传输、分配、转换信息和计算机系统的综合体,具有交换和买卖电力、提供信息、通融资金的功能,是应用计算机、测量和通讯设备,以电价为控制信号,进行负荷管理、监视电力系统的运行和促进与客户合作的综合体。电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看,电力市场的本质是引入竟争机制,各厂家可以充分挖掘各自的潜力,千方百计地降低供电成本,以获得更大的经济效益;从客户的角度看,电力市场的本质是提供了更多的选择机会,可以得到更便宜的电力。市场机制中的竞争和选择保证了电力市场的高效运作。此外,还通过联合备用、协调维修和事故支援等获得共同利益,这些共同利益在电力市场成员之间合理地进行分配。
1.2 建立电力市场的必要性
(l)电网间进行功率交换需要电力市场。
目前,我国电网是“省为实体”。互联电网的功率交换,涉及各省网的经济利益,由于电价长期偏低,影响了供电方的积极性,妨碍了省网间的功率变换。这一现状使我国省网间的功率交换,无论从数量上还是种类上都是很少的,一般是固定电量、固定时间和固定电价的交换方式,缺乏科学的管理。在电力市场中,电力交换是以贸易的形式进行的,彼此间是平等的、互利的伙伴关系,处处体现了自愿的原则,对于未能满足合同要求的,其处罚措施也是经济性的,所以电力市场能提高各电网间电力交换的积极性。
(2)电厂产权多元化需要电力市场。
自从我国实行集资办电政策以来,电厂大家办。目前已形成由中央政府、地方政府、华能和外资等多家办电的局面。这对加快电力发展、缓和电力供需矛盾起到了很大作用,对于不同所有制的发电厂应该平等对待,创造一种平等竞争的环境,使建设和运营各种类型的发电厂的投资者在承担一定风险的情况下有利可图。电力市场能做到给予每个参与者以平等竞争的机会。
(3)电力企业的发展需要电力市场。
电力企业必须在电力市场中引进竞争、降低供电成本和电价、提高服务水平在电力市场中,参与各方是平等的竞争关系。如在英格兰和威尔士的电力市场,首先由电厂根据成本报价,再依照报价高低安排发电计划,这样,各电厂为使自己处于有利的竞争地位,就努力采取各种措施降低成本,如在发电厂内部精简机构,提高效益,从而降低报价,增强自己的竞争力。输电企业和配电企业通过竞争降低成本、降低电价、提高服务水平,客户从中得益,促进了经济发展。
(4)建立电力市场是吸引投资的有效手段。
由于电力市场创造了一种平等竞争的环境,在允许投资者承担风险的前提下获得一定的利润,这符合一个良好投资环境的要求。例如,阿根廷自从建立电力批发市场后,允许所有的发电厂自愿参加贸易,各电厂既可参加调度,也可将电能直接卖给终端客户。阿根廷的电力市场引来了美国、日本、芬兰、法国等国家的投资公司、工程公司,它们都积极谋求获得阿根廷的电力工程。
2 树立电力市场营销观念的重要性
电力市场营销作为一种有意识的经营活动,是在一定的经营思想指导下进行的,这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”,它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题,因为,现代市场经济条件下,公司的市场营销工作要靠人去干,公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查,而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此,公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确,对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。
3 电力市场营销观念
电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式,使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售,发展靠国家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和,电力的发展必须靠市场,求质量、求效益;电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型;实现电力的发展从过去以供给导向为主,被动地填补供电缺口,转向以需求导向为主,主动开拓市场,促进电力资原优化配置,为此,必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念,加强营销队伍建设,丰富和完善营销手段,加强营销管理,逐步实现营销工作现代化。
电力公司在新世纪,应树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向,就是要加强对市场需求预测的研究,做好市场变化的跟踪分析,提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施,电力生产运行计划的编制,用电政策、电价政策的调整,
用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心,就是不仅要根据客户的要求,提供优质、可靠、价格合理的电力电量,而且要做好全方位的优质服务,给客户带来安全、舒适、方便和满足感。 4 电力市场营销观念的实施与贯彻 电力市场营销观念的实施与贯彻,需要付出艰辛的努力,需要作大量的工作。具体地说,主要包括以下几个方面。
4.1 树立全员市场营销观念
美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣,简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见,考察一个电力公司的首要标准就是观念,即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。首先,电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责,其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策,关系到公司的生存与发展。为此,可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导,同时对从事销售工作的人员进行培训。而且,由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务,总是落在处于最低层次的人们的肩上,这些第一线的职工在实现公司的目标中,发挥着实质性的作用,他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此,需要对公司职工开展全员培训,使公司每一个成员都树立市场营销观念。
4.2 全面理解满足需求
电力市场营销观念的核心是满足客户的需求,始终坚持客户第一的原则,这是它与旧观念的区别所在。满足需求包含着丰富的内容,电力公司只有全面理解才能贯彻。
(1)要满足客户对电力产品的全部需求。客户对电力产品的需求是多方面的,不仅限于电力产品直接的表面的使用价值,还包括其他方面的要求,如客户购买电力,不仅要求电能安全,电力质量好,电压稳定,而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此,作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求,实施整体产品策略。
(2)要满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上,而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化,研究这种变化,适应这种变化,生产和经营客户需求的新产品(如发展新的服务)。
(3)要满足不同客户的需求。客户不是清一色的产品需求者,而是各有特色的、具体的、活生生的人,由于他们个性不同、所处地位不同,对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分,了解不同层次消费者的需求,开拓公司市场,获得较好的经济效益。
4.3 树立长期利润观点
实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下,电力公司无需市场营销,没有市场营销的观念,公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品,以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下,电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益,有利就干,无利不干,利大大干,利小小干,忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出,电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润;不能只有短期目标,急功近利,而要从长计议,把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标,公司既要考察短期利润目标,又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标,不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求,还要分析潜在的需求。为了提高市场占有率,取得较大的市场份额,对于某些有购买潜力但短期内公司获利甚微的客户,也要经营,以求得长期利润最大。
4.4 改革公司内部的管理机构
公司内部管理机构是由一定的经营思想决定的。不同的市场营销观念在公司内部组织机构设置以及各职能部门的相互关系上都体现出明显的不同。在旧的经营思想指导下,企业组织机构的设置通常为三部分,生产部门、财务部门在前,经销部门处于次要的位置。这三部分分工清楚,呈“分立式”,各部门都是从本部门的职责要求出发考虑工作安排,每一个部分中又分为不同的职能部门。这样,不同部门的想法和努力方向都不同,经常出现互相掣肘、扯皮的现象,抵消了营销的效率。在电力市场营销观念下,应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统,市场营销部门担负各部门之间的协调工作,运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中,一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动,实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置,对公司决策有较大的发言权。
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关键词：市场营销创新；风险管理；中小企业
中小企业是指在企业中生产交易份额较小的劳动力程度较低的企业。营销的风险归根结底是由企业主观导致的风险，还有结合市场环境的客观因素而变形成的风险。因此企业需要在市场营销的过程中不断地转变营销的方式和策略，来减少企业营销是所带来的风险和损失，做好企业自身的风险管理。
1.中小企业市场营销存在的问题
1.1市场营销理念和现实营销环境相脱节传统的计划经济时代，营销观念发挥着重要的作用，当前的营销观念显然不能满足时代的发展，为了更好地促进企业和营销的模式转变，企业要以生产环节为中心，在市场经济体系下，改变原本的市场营销模式，将生产和销售相联系。在营销工作开展过程中，要大力建设企业生存和发展的相关机制，减少对于货品的积压，及时转变销售的观念，在销售的过程中要集中对于售前、售后和售中的服务倡导以需求为主。1.2对顾客的需求设计不足，对市场环境分析不透彻。新时代，企业要了解当前市场供给和企业发展的主要方向，为企业取得更好的营销成果。避免造成产品积压和不必要的经济损失。现在市场环境是瞬息万变的，企业想在市场营销活动中取得一席之地，就需要不断地转变市场营销模式，用积极的态度去应对当前市场的营销环境，需要对于市场环境进行透彻的分析，通过大数据调研来判断市场环境。需要结合大数据对于市场营销环境进行分析，规避企业经营中容易存在的风险。1.3企业营销策略缺乏科学性，营销手段落后。中小企业在生产和销售的过程中，将市场营销的定位集中在价格、营销、产品营销和促销过程中。在营销策略制定时，缺少对于市场的考量，也没有结合市场环境进行营销策略的转变。在互联网时代，企业想要获取更多的经济效益，就应该注重对于营销策略的不断地转变，建设品牌营销和网络营销的发展方案。一些中小企业的管理者对市场营销的认识还是片面的，很多中小企业在市场的开拓和信息渠道的建设方面不足，这就需要企业经营者改进原有的市场营销模式，解决现在市场营销手段落后和单一的问题。
2.现代中小企业的市场营销创新方案
2.1创新营销理念为了有效促进中小企业的市场营销，企业的管理者需要在新时代下不断转变企业营销的观念。要紧跟时代的发展和时展的步伐，满足顾客的需求来适应市场变化。为了更好地确保企业取得快速的发展新阶段，企业的管理人员需要不断地创新营销的理念，了解市场实际的需求，再结合市场和客户不断转变的今天，用新型的营销方式来满足客户的需求。吸引更多的客源，来提升企业自身的营销模式的转变，提升企业核心竞争力。2.2重视市场调研对企业发展的作用。新时期的中小企业需要管理人员进行必要的市场调研，了解当前市场的营销环境和市场的营销变化。为了更好地了解客户的需求，提升客户对于产品的满意程度，需要结合市场调研的相关数据，对于产品的销售情况进行综合性的分析。同时在产品开发和研究过程中，通过市场调研的大数据可以给新产品的开发和研究提供一定的数据支撑，有效地促使企业可持续发展。2.3发展优势产品。新时代下中小企业的规模也在不断地转变，现在的市场竞争力也在不断地提高，为了在激烈的市场竞争中取得一席之地。各企业在发展过程中需要结合市场竞争的有利地位，根据企业具体的发展，为了更好地在市场竞争中取得一席之地，为了更好地吸引客户，对于产品的目光要在于提升产品的质量，增长产品的价值。为了更好地促进企业的长久发展，首先要对于企业目前营销环境进行必要的市场定位，找到核心的目标群众，做好产品的定位分析，对于产品营销方式进行转变，突出产品自身的特性和服务特征。要注重研发新的产品，要找到自己的目标受众，突出产品和服务的特征。在产品的研发过程中，也需要进行各种各样的一项活动的推广，在营销方面需要打好相应的配合，创新企业自身的品牌建设。2.4创新营销方式。2.4.1建立卫星营销战略。不少企业无论从资金技术还是人力资源方面都存在不足，中小企业在发展的过程中需要为大企业提供部分的代工服务，来取得更好的发展机会。另外，中小企业可以通过大企业不断地壮大自己，以大企业为重心，中小企业为卫星，不断扩宽自己的发展渠道，为大企业提供不服的服务，来促使自己取得发展的机会。2.4.2缝隙营销战略。目前中小企业本身实力单薄，在激烈的市场环境中竞争能力较弱，为了取得一席之地。小企业不能直接和大企业抗衡，要发现大企业中适合自己发展的一个环节，为了避免大企业给企业自身所带来的威胁，在企业发展的过程中要不断地增强自己的实力，可以和大企业相抗争。2.4.3虚拟营销战略。与很多大企业相比，中小企业要密切的保护自身的资源，要不断地掌握企业发展的核心技术和核心竞争力。中小企业可以吸引人员进入企业外部的人力资源，弥补自身的不足，借助外部力量来改善内部建设中存在的漏洞。虚拟经营的本质可以促进企业自身掌握核心的资源和竞争力，是破除资源缺乏的现代营销模式。虚拟相关工厂的建设可以让企业生产委托成本不断降低，提升企业自身的经济效益。2.5营销管理的创新。在企业不断营销的今天，要注重企业内外部的协调关系，在营销管理过程中要注重外部协调，找出当前中小市场营销过程中存在的漏洞，重视企业内部的管理和外部的管理。注重对外部的协调发展，才能提高企业自身的经济水准，另外在企业营销管理过程中，需要建立起整合营销的模式，通过多种营销手段和工具，促使企业的价值和消费者需求不断地转变，提升企业的经济效益。传统的营销模式会使得市场营销的管理者和被管理者之间缺乏沟通，只有通过大量的规章制度和柔性指标的建设，才能强化对营销人员的管理，进而促使企业的营销效率得到提高。在新的市场经济模式下，现有的市场经济模式很难满足企业营销需求，新经济的时代，信息和知识在营销过程中具有重要的作用。由于中小企业知识型营销人员不断增多，需要知识型员工和管理者之间建立起必要的沟通，重视人的主观能动性和创造性，不再只重视流水线和严密的分工组织。
3.建立中小企业市场营销的风险管理
中小企业的市场营销模式，包括产品营销、价格营销和分渠道营销。在企业市场竞争过程中，如果风险管理不当，就会给企业造成不必要的损失，所以需要加强对于市场营销过程中的风险防范和管理，最大限度地降低企业容易存在的风险损失。3.1塑造独特的企业文化，提升全员风险意识。企业文化不断发展的今天，为了促使企业可持续发展，就要形成企业的独特文化，例如华为企业的狼文化，有效地促进了华为企业生产效率的提升。中小企业在发展中也要建造自己的文化，通过透明的文化来对员工进行约束，让每个员工都能发挥自身的主观能动性，提升企业文化的质量。企业文化也可以促进企业之间拧成一股绳，有效地在企业建立起知识获取传输的共享机制，同时还可以保证企业自身快速的发展。3.2建立人才激励机制，促使企业的人力资源更加完善。现阶段中小企业的发展存在局限性，为了促使人才管理更加完善，需要不断地转变人才激励机制，激励高素质的人才，加强对人才的培训，减少人才流失的问题，激活企业的人力资源管理能力，不断地完善企业发展中存在的漏洞和弊端，切实可行的完善人才培养机制创新和发展员工自身的潜能。3.3注重调查研究，认真操作每笔业务。在市场营销活动中每笔一项业务都等待着各式各样的风,险，为了更好地避免风险问题，减少企业市场经营的损失，需要从营销业务着手，做好对于每个客户的考察，了解业务发生的先决条件，要把握好经济合同和相关协议，履行双方的承诺。处理好必要的法律纠纷，要严把市场营销的合同和协议审批关，做好市场和客户情况变化的调查工作。
市场营销作为我国企业生产和发展的根本，营销的创新可以有助于企业自身的开阔。在激烈的市场竞争中企业要取得一席之地，就需要结合自身的特点，抓住市场的机会，制定有效的营销方案，建立好营销创新的风险防控机制，实现企业自身的营销模式的创新，适应时代的发展。
参考文献：
[1]易善宇.“一带一路”背景下我国中小企业市场营销创新战略研究[J].现代营销(下旬刊),2019(09):41-42.
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关键词：市场营销观念 电子商务 网络经济 发展
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）04-272-02
市场营销学(Marketing)作为一门应用学科，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。然而，从理论上看，市场营销学之所以具有很强的生命力，根本原因还在于它作为一门学科在理论上的不断发展创新，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，几乎同时又能指导或服务企业的市场经营活动。自1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来，市场营销学领域的新观念不断涌现，不仅从理论上，更在实践上推动了市场营销的“革命”。美国营销大师唐・舒尔茨称当前的市场为“21世纪市场”。他说：“21世纪的市场是消费者统治的市场，是互动以及不断发展的。它是互联网和万维网时代，也是电子商务的时代――便捷、快速，消费者居于统治地位――不幸的是，我们现在的营销和营销传播思想与方法都是按历史市场来设计的。”的确，新经济的迅猛发展正逐渐改变着整个营销观念和营销环境。
市场营销观念（Marketing Concept）属于上层建筑的范畴,是一种意识形态,是指企业的决策者在组织和规划企业的营销实践时所依据的指导思想和行为准则，即以什么样的指导思想、什么样的态度和什么样的思想方法去从事市场营销活动。
一、传统市场营销观念的演变
19世纪晚期的产业革命，标志着现代意义的市场营销观念的开始。其产生和形成是一个认识过程，也是一个发展过程。从历史上看，它表现为四种基本类型。
1.生产观念。盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。20世纪初，美国福特汽车公司制造的汽车供不应求，亨利・福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”福特公司1914年开始生产的T型车，就是在“生产导向”经营哲学的指导下创造出奇迹的。使T型车生产效率趋与完善，降低成本，使更多人买得起。到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。
2.产品观念。是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日趋完善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。杜邦公司在1972年发明了一种具有钢的硬度，而重量只是钢的1/5的新型纤维。杜邦公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场。然而这一刻的到来比杜邦公司所预料的要长的多。因此，只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落，使经营者陷入困境。
3.推销观念。产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段，盛行于20世纪30~40年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉地购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么。”执行推销观念的企业，称为推销导向企业。在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。他们收罗了大批推销专家，做大量广告，对消费者进行无孔不入的促销信息“轰炸”。但是，推销观念与前两种观念一样，也是建立在以企业为中心的“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。因此，前三种观念被称之为市场营销的旧观念。
4.市场营销观念。是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。
执行市场营销观念的企业称为市场导向企业。其具体表现是：“尽我们最大的努力，使顾客的每一美元都能买到十足的价值和满意。”当时，美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范：“现在，今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言。”
从此，消费者至上的思潮为西方资本主义国家各国普遍接受，保护消费者权益的法律纷纷出台，消费者保护组织在社会上日益强大。根据“消费者论”，市场营销观念相信，决定生产什么产品的不在生产者，也不在于政府，而在于消费者。
5.社会营销观念。是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销观念。
社会营销观念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。
二、现代市场营销观念的新发展是营销环境变化的产物
1.大市场营销观念。大市场营销观念(Mega marketing concept)是20世纪80年代以来市场营销观念的新发展。其核心内容是强调企业的市场营销既要有效的适应外部环境，又要能够在某些方面发挥主观能动作用，是外部环境朝着有利于企业的方向发展。它先是将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps组合即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）扩展为6Ps组合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共关系)。科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公共关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。
2.关系营销观念。市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其他关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从20世纪80年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。
关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺―信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。
3.绿色营销观念。绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。20世纪80年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要――资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。
4.文化营销观念。文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不能象过去那样，光是生产东西，而要出售生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代了”。二是经营中凝聚着文化。日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则，即所谓的企业文化。营销活动中尊重人的价值、重视文化建设、重视管理哲学及求新、求变精神，已成为当今企业经营发展的趋势。美国IBM公司“尊重个人，顾客至上，追求卓越”三位一体的价值观体系；瑞士劳力士手表“仁心待人，严格待事”的座右铭，等等，充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱，是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证。
5.整体营销观念。1992年美国市场营销学界的权威菲利普・科特勒提出了跨世纪的营销新观念―整体营销，其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。
三、网络时代的全球市场营销观念发展迅猛
经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，在这一经济规律的驱动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
Internet在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的电子商务(electroniccommerce,简称EC)时代。新的市场营销观念大都与发达的加工制造技术、电信和信息技术以及日益全球化的竞争趋势紧密相连，它们是“定制营销(CustomizedMarketing)”、“网络营销(NetworkMarketing)”、“营销决策支持系统(MarketingDecision-makingSupportSystem)”、“营销工作站(MarketingWorkStation)”，等等。互联网自身及其在市场营销领域的迅猛发展对市场营销观念与行为产生了巨大的影响。基于互联网的电子商务，是使用电子技术的方式来实现市场营销目标的新途径，而且发展迅猛。
EC环境下的市场营销观念从根本上改变了传统的4Ps或6Ps营销观念，网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，不需要大而固定的营销场所，就可以实现全球化业务，网络使企业失去地理疆界。市场营销行为不受时空限制，全球化、全天候的服务使交易更加便利；商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。EC可以更快捷更准确地捕捉顾客光临网站的各项信息，以此来了解顾客的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使顾客参与产品的设计，从而使接单后生产的一对一的、高质量的、个性化的“定制产品(customizedproducts)”和“定制服务(customizedservices)”不再是富人的专利。
比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运作得越来越普遍。
据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，近几年来有上百亿美元，网上广告业务达十几亿美元。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。
遵循着营销大师菲利普・科特勒的探求轨迹，我们可以清晰地看到市场营销观念始终处在变化之中，这也充分说明企业的营销活动始终是在动态地发展着的。而市场营销观念无论如何变化，关注消费者、尊重消费者、关注整个社会福利的提高与改善，则始终是一条主线。围绕着这一条主线开展营销活动并持之以恒，企业才能健康而长久发展。
参考文献：
1.王秀村,冯珊.走出4P―市场营销的新概念.北京工商大学学报,2005（4）
2.菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学，2001
3.胡大立.企业竞争力决定因素及其形成机理分析[M].北京:经济管理出版社,2005
4.朱爱娇.基于关系营销理论的企业博客营销建设研究[D].中南大学,2007
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关键词：物流管理市场营销关系影响
一、企业的物流管理分析
物流活动自古已有，人类虽在数千年的物流活动中具备了一定的物流意识，但在二战后，系统的物流理论才得以形成。正如美国物流学者伯纳德拉隆德所言:物流活动源于由地区产品剩余导致的地区间产品交换，而生产力在工业革命后的迅速发展，则推动着物流活动不断发展。
到了今天，物流管理思想也在不断得以丰富、完善，将传统物流实行业务流程的再造，把原来的组织结构，那种直线职能式的金字塔的结构改革为扁平化的组织结构，形成符合经济发展规律的现代物流，实现了“信息化”与“网络化”。
信息化是指物流企业运用现代信息技术对物流过程中产生的全部或部分信息进行采集、分类、传递、汇总、识别、跟踪、查询等一系列处理活动，以实现对货物流动过程的控制，从而降低成本、提高效益的管理活动。它是现代物流的灵魂，是现代物流发展的必然要求和基石；网络化“一流”就是订单信息流，订单信息流就体现了信息化。网络化就是指全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络，“三网”同步运行，将各物流企业、配送中心、仓库及车队连接起来，将整个供应链的客户和供应商综合到物流网络中来，向客户提供一种低成本、连贯性的、自始至终的服务，从而大大提高企业的服务水平、增强企业的竞争力。
物流管理作为企业管理中的一个重要部分，在企业的发展中发挥着愈来愈大的作用。
二、企业的市场营销分析
市场，在不同的时期和年代都充满了变化，作为市场的主体之一企业，就必须要根据市场环境及其动态变化趋势，和不断提升的消费需求，然后结合自身条件等，针对现有的问题或者将会发生的问题，作出对市场的全局性谋划，这就是企业的市场营销理念。企业需要制定正确的市场营销战略方针，研究和制定正确市场营销决策的出发点，为了适应不断变化的市场环境推陈出新。市场营销，它既代表着企业在市场上的活动或行为，同时它也是一门新兴的综合性应用科学，是市场经济条件下一种最核心的思维方式。
在生产力高度发达、社会财富日益丰富、人民生活水平显著提高的今天，计算机应用技术的普及和网络的全球化，电子商务在商业流通中的广泛应用也引起企业高度重视。在信息化、网络化、全球化一体化的背景下，企业长期形成的传统营销方式有着重大转变，朝着科学化、现代化方向发展，企业的营销范围日益突破区域的界限向世界市场扩张；营销方式也从大规模无差异营销向小群体个性化营销的转变。
由此可见，市场营销这种持续不断的发展，不仅贯穿了企业的整个生存期间，还贯穿经济发展和社会进步的始终。随着市场竞争的愈演愈烈，它不仅是企业生存的重要手段，也是企业经营的生命线。
三、整合二者理念，互为相助
市场营销是以客户为中心，作为一个整体职能处于企业的中心地位，是企业生存的根本和基础，是企业价值实现过程中的关键部分，在企业发展中扮演着重要角色；而物流作为一种独立的运作形式和产业形态的出现，作为国民经济的重要产业和新的经济增长点，在市场经济及企业中发挥着重要作用。在现在这个全球化竞争的环境下，在顾客对服务、质量价值、速度更为关注的情况下，企业要谋求更快更好的发展，除了依靠市场营销不断争得客户，扩大销售，提高企业利润以外，还要依靠物流采购活动为生产的正常进行提供保障，依靠物流配送为销售的连续性提供有力支持。
首先，企业在进行物流运作决策时，要以市场营销的眼光来进行市场调研。市场营销与物流活动和顾客服务关系密切，从事销售和顾客服务项目的人员处在市场前沿，对市场信息最为敏感，要求物流管理人员有意识地收集该产品及相关产品的需求意见，并及时将信息反馈给市场营销策划部门，为制定产品策略提供可靠依据。还要以市场营销的眼光去研究、设计企业的物流管理，选择合理经济的配送路线。
其次，物流管理的产品实物配送对促进产品销售，能提升产品竞争力，促使营销成功。通过提高产品发送的速度，保证准时送货，方便顾客随时能买到所需的产品，提供商品在途运输的情况查询服务等，有利于和顾客建立长期合作关系，促进企业产品的销售。另外，为顾客提供不同服务水平与物流费用之间的增减变化，有利于市场营销部门制定出最佳的定价决策。
