工程管理绩效考核内容范文

导语：如何才能写好一篇工程管理绩效考核内容，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：施工企业 工程管理人员 绩效考核 优化设计

PT公司是一家具有市政公用工程施工总承包贰级资质的小型国有企业。近年来，既面临着外地、民营施工企业大量入住城市以分割市场的外忧，又担负着必须又好又快发展、保持优势地位的内部责任。针对外部环境和内部形势，PT公司做出了提高工程总承包能力，更好地服务于本市建筑市场的战略选择。但是，目前公司出现了人才外流、引进新型复合人才成本高昂的人力资源管理困境。如何防止人才外流，吸引复合型人才，在建筑业产业结构的新一轮调整中能迅速抢占领先地位以实现战略所要求的经营绩效，成为公司首当其冲的难题。

PT公司现有工程管理人员46人，以男性员工为主，办公地点均在施工现场。具体职责为负责整个工程项目的施工计划与进度管理、施工技术质量管理、施工现场材料设备管理、安全文明施工管理、施工成本控制等工作。工程管理人员的工作贯穿于工程建设项目施工、竣工、验收、移交的整个过程。工程管理人员所承担的工作任务涉及的范围广而且复杂，各个专业岗位之间工作相互交叉运行，造成绩效考核与评定相对复杂。

一、绩效考核现状

PT公司采用粗放、简单的绩效考核方法，即由人力资源部制定一张考核表，主要内容就是员工对以往的工作情况进行自我总结，然后由上级领导进行打分考核并辅以语言描述评定，考核结果主要分为优、良、合格、差四个级别，合格以上可以获得绩效奖金，良好以上可以晋升薪级；不合格者将不能获得奖金的发放，公司将考虑重新岗位培训或是解除劳动关系。考核频率为一个季度考核一次，项目经理级职工和普通工程管理人员考核用表略有不同。

二、绩效考核存在的问题

1.考核内容设置不合理。项目经理作为工程管理人员的中坚力量，负责项目部的管理职责和任务绩效，他们工作业绩的优劣对整个工程施工进度、质量、工期，乃至整个公司的业绩都有重要的任用；各专业管理人员主要对自己的专业负责，但在考核上与项目经理基本相同，没有体现出应有的专业性，且各专业岗位工作内容不一样，考核侧重点也应有所区别。

2.考核缺乏公平性。PT公司的考核方式是由上级管理者直接对下属进行考核，考核时会出现晕轮效应，即根据员工某一方面的因素来全面判定被考核人的绩效考核结果；有时考核者也存在根据自己个人的偏见和喜好等非客观因素来评定被考核者；还由于近期效应的影响，考核人也容易根据下级员工近期的工作表现来评定工作业绩的优劣，使考核的标准在主观上就出现了不公平的现象，从而使得一些虽然工作努力、成绩较好，但是不擅于处理人际关系的员工很难得到公平的待遇。

3.考核者的考核过于主观化。PT公司目前的考核基本是以行为态度为主的定性指标，没有具体的可量化的定量指标。工程管理人员本身的工作环境比较艰苦，大部分时间一周只能休息一天，又经常加班。因此，考核人认为被考核人的工作表现很好，工作都很努力，尽管个别员工有些小问题，但是考虑到被考核人的工作辛苦，绩效考核的结果又与奖金挂钩，所以基本上还是忽视问题，给员工的考核分数相对较高。有些考核者认为工程任务本身就重，不能因为绩效考核的结果影响员工的积极性，给员工造成心理压力，进而无法按期完成工程计划。

4.领导没有真正认识到绩效管理的更要性。在企业的快速发展过程中，工程施工管理项目的增多，工程管理人员在整个公司人员结构中占有相当大的比重。公司试图通过各项管理措施将管理水平上一个台阶，对人员的管理希望通过绩效考核能够奖优罚劣，但是为了抢工期，往往将绩效管理变成了口头上的重视。因此在实际的贯彻和实施时中，公司管理层和员工都是被动的执行绩效管理，普遍认为绩效考核没有公司的其它方面那么重要。由于管理层的不重视，使下面的各级员工也把绩效考核只是当作一种形式，到考核时间节点了，被动地参与考核，被动地执行考核。

三、绩效考核问题的成因分析

1.考核定位狭窄导致考核目标缺失。PT公司将绩效定位于为了发放奖金，考核定位过于狭窄，造成了员工只关注于眼前的利益，而且使考评者在评核时担心考核分数低会影响被考核者的奖金金额。企业和员工都因这单一的考核目的而只关注短期的眼前利益，而忽视了绩效考核本身的功能，考核定位的狭窄使绩效考核失去了应有的意义。

2.考核体系设计不科学导致考核角度片面。在整个绩效考核流程中，PT公司把绩效评估当成了绩效管理，在一系列的环节中，只有绩效评估这一环节，将绩效计划制定这最重要的一个环节都给省略了。没有科学合理的绩效目标是不能保证组织和部门目标准确的贯彻实施；未建立适宜的考评指标，致使绩效考核不能正确地引导员工的行为趋向于组织的战略目标，员工也失去了努力的方向和目标。

3.缺乏绩效考核可依的考核标准。评价标准和绩效目标的制定是绩效管理非常重要的方面，绩效考核的标准是衡量员工绩效结果的标准尺度，对于不同岗位需要有不同的考核指标和标准。考核的目标要尽可能的量化，在考核的过程中要针对不同岗位特点设置不同指标，并用数据、用实例记录员工的表现，用事实说话，从而增强员工的认同感。这样的考核才能真正地在企业中发挥作用，并起到促进员工提高工作绩效的作用。

4.缺乏及时有效的绩效辅导沟通和结果反馈。绩效考核不是领导给员工一个分数考评就结束了，上级主管应与员工进行一次或者是多次的面对面的沟通。通过与员工进行绩效面谈，一方面是让员工了解自身的优缺点，上级领导对自己的期望是什么？还有哪些需要改进的地方？员工借此机会也可以提出在绩效目标完成的过程中遇到的困难，需要上级领导给予什么样的支持等。管理者也应借助考评结果反馈的机会与下属进行良好的沟通，使员工明确下一步的发展方向；也通过这种坦诚的交流了解员工的思想变化，这是鼓舞员工士气、更好地激励员工的时候，以促使员工能更好地开展下步工作。

四、绩效考核方案优化设计

通过绩效考核方案的优化设计，对工程管理人员工作业绩、工作态度以及工作能力的成果进行正确的分析和评价，并利用员工晋升、岗位调整、薪酬福利、员工职业生涯发展规划与教育培训等多种人力资源管理手段，提高每位工程管理人员的素质和能力，做到人尽其才，人适其职，确保业务健康发展，实现公司整体战略目标。

1.确定工程管理人员的KPI关键绩效考核的内容。员工绩效考核的内容，需要从企业对员工的要求和经营目标确定，选择的考核内容是否科学、合理，将直接影响绩效考核的结果。建筑施工企业与其它行业不同，其公司战略目标是通过一个个工程项目来实现。工程管理人员的绩效指标主要来源于四个方面：一是由企业战略层层分解的部门绩效目标；二是与具体工程项目相关的项目部绩效目标；三是岗位说明书的职责分析；四是上级交办的临时性、重要的特殊任务。在设计PT公司工程管理人员绩效考核的指标体系时，通过对工程管理人员的部门绩效目标、岗位说明书和临时性、重要的特殊任务的分析，并查阅整理相关数据资料，根据建筑企业管理人员绩效和绩效考核的特点以及绩效指标设计的原则，设计了40个指标，将40个指标归纳为财务、客户、业务流程、学习与成长四类并设计相关调查问卷。通过问卷，提取选择率高于60%的指标作为关键绩效考核指标。

2.考核指标权重的确定。由于每个项目管理人员业绩考核指标比较多，但指标在考核评价中重要程度不一样，这就需要利用加权的办法来处理评价结果。所谓加权，即是强调某一评价要素在整个评价中所处的地位和重要程度，而赋予这一评价要素某一特征值的过程。特征值通常用数值表示，称为加权系数。加权系数的确定方法有多种，比较常见的有经验判别法、加权系数调查法、交互强制打分法、对比评分法、统计分析法等。PT公司采用了经验判别法对评价指标进行了权重分配，采用100分的满分制。在确定指标权重的过程中，PT公司邀请专家进行调查打分，为了简化程序，PT公司邀请了由公司总经理、总工程师、分管工程的副总经理、人力资源部经理、工程部经理等5人组成的专家组进行打分，确定指标权重。其中公司领导权重最大，因为绩效考核首先要体现公司领导的意志。

3.工程管理人员的绩效考核结果的确定。工程管理人员的绩效考核结果分为优、良、中、合格、不合格五个等级，并且要进行正态强制分布，以保证考核的公平性。

4.工程管理人员绩效考核的一票否决指标。PT公司在追逐经济效益的同时，承担了更多的社会责任，公司倡导的是具有“正能量”的价值导向，摒弃陋习，反对低俗。工程管理人员平时多在项目组，与外界接触繁多，不易受公司日常制度约束。但作为公司业务的核心力量，他们的品质好坏，直接影响到公司的经济利益与社会利益。因此，在对工程管理人员进行绩效考核时，公司领导班子与工程管理人员进行了充分沟通，由人力资源部具体落实，实施了绩效考核准入条件即“一票否决”指标。

五、绩效考核优化方案的实施

工程管理人员的年度绩效考核由年度业绩考核、KPI关键业绩指标考核、能力态度三部分组成。以项目经理年度绩效考核流程为例，绩效考核委员会成员评议，分别评出项目经理年度计划完成情况考核分、KPI指标考核分和能力态度考核分。成绩汇总由人力资源部负责汇总，并将汇总结果提交考核与薪酬委员会组长审核后公司存档，并将结果反馈给考核者本人。

六、工程管理人员的绩效考核反馈

绩效反馈是管理考核各个环节中非常重要的一环，在整个绩效管理过程中起着非常重要的作用。通过员工工作成绩的同时，找出不足并提出改进意见。在这个环节为领导和员工之间架起了一座沟通的桥梁，将考核结果公开化，使考核结果变得公平和公正。PT公司这次在重新优化绩效考核方案时，引入了绩效反馈的环节，主要通过绩效面谈的方式对绩效进行有效的反馈。

参考文献

[1] 付亚和，许玉林.绩效考核与绩效管理.电子工业出版社，2003

[2] 陈晓然.建筑企业工程管理人员绩效考核体系研究.江苏大学，2009

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关键词：高速公路 管理 绩效考核

在现代企业管理中，绩效考核是一项重要的约束和激励手段。作为新兴行业，高速公路运营管理企业与传统行业企业相比，众多的管理手段与方法尚处于探索与改进阶段，包括绩效管理。

一、绩效考核体系设计难点

高速公路运营管理企业由于其业务范围与性质特点，在设计绩效考核体系时存在若干难点。第一，其不同于一般生产型、销售型企业，难以设定具体的量化指标，最直观的量化指标“营业收入”主要受宏观经济环境影响，非企业员工努力所能改变。第二，一般设行政劳资、资金财务、营运管理、工程管理、安全管理等职能部门，各部门的工作职责差别较大，考核时难以横向比较。第三，一线生产单元一般包括收费站、监控中心、养护管理站等，各自的工作职责也存在较大区别，即使在同一条高速公路的几个收费站之间，由于地理位置不同，车流量与工作量也存在较大差异。

二、绩效考核体系设计原则

一套行之有效的绩效考核体系在设计考核指标时，应遵信针对性原则、科学性原则和明确性原则。

所谓针对性原则，是指由于绩效考核的目的、对象和侧重点不同，在选择确定绩效考核的要素和具体指标时，应从实际出发，使其具有较强的针对性，充分体现出所考评对象的性质和特点。

所谓科学性原则，是指绩效考核要素指标体系的确定，应以心理学、管理学、行为科学等科学原理为依据，采用科学的调研方法，通过数据资料的采集、分析和处理，保证所选要素指标能够系统、全面、正确地反映和体现岗位工作性质和特点。

所谓明确性原则，是指在绩效考评体系中，每个考评要素指标要有明确的内容、定义或解释说明，使概念内容明确、外延清晰，文字表述精炼、直观、通俗，要素指标少而精，考评体系设计规范化、标准化。

三、绩效考核体系设计建议

高速公路运营管理企业绩效考核体系设计难点，可采用以关键绩效指标（KPI）为主的绩效考核体系予以缓解。KPI考核的核心是从众多的绩效考评指标体系中提取重要性和关键性指标，在企业内部自上而下对总体目标进行层层分解，将员工的个人行为与部门的目标相结合。关键绩效指标的设定要符合SMART标准，即明确具体（specific）、可衡量（measurable）、可达到（attainable）、相关（relevant）以及有时限性（timely）。根据高速公路运营管理企业的一般组织架构和职责分工，可对企业本级职能部门与下属所站实施不同的考核体系。

1.职能部门绩效考核

职能部门绩效考核可分为月度管理工作绩效考核、年度工作目标考核和年度综合考评。

第一，部门月度管理工作绩效考核，以确保企业安全经营效益目标和贯彻实施企业管理思路为前提，以部门职责和年度、月度工作计划为基础，采用定性考核与定量考核相结合的方式进行。考核实行百分制，内容可包括经营效益、安全质量和管理工作三部分。其中，经营效益适用所有部门，即按照企业完成目标拆分通行费收入的百分率评分；安全质量适用所有部门，凡发生影响企业安全考核目标的事故时，实行“一票否决”，主责部门和安全管理部本项得零分，其他部门酌情扣分；管理工作，由各部门按月上报管理工作计划，经企业审核通过后作为该月考核内容。月度考核实行“自评”和“综评”相结合的方法，以100分为基础分，加、减考核分数。作为延伸，每个部门可将考核指标分解至部门员工，以每个员工的月度工作计划完成情况实施评分。企业按照各部门和员工月度考核得分计发考核奖。

第二，部门年度工作目标考核，依据企业上级主管单位（如：集团公司、董事会）对本企业的工作要求、年度计划，对照职能部门与岗位职责，确定各部门的考核内容与分值，并实行百分制打分考核。考核目标可分为四大类。第一类“安全管理”为共性指标，除安全管理部外，其他部门的指标子项目与考核分值均相同；第二类“经营绩效”为共性指标，考核子项目主要包括通行费收入和经营利润，在考核分值设置上各部门有所区别、侧重；第三类“日常工作”为特性指标，根据部门职能与年度重要工作目标设置，分部门主要管理工作和“其他重大工作”（本年度特别事项及需配合其他部门完成的重要事项）；第四类“争取性工作”，属于附加分项目，如：文明创建、省市主管部门事迹性通报表扬等。

第三，部门年度综合考评，采用年度工作目标考核与月度管理工作绩效考核相结合的方式进行，实行百分制评分考核，其中年度目标考核得分占综合考评得分的主要部分，月度管理工作绩效考核得分（年度平均分）占次要部分。部门年度综合考评总得分与员工年终奖直接挂钩。在实际工作过程中，如发生考核内容以外的事项，企业认为需要进行考核的，经确认后也将列入考核内容。对由于政策变化而影响指标完成情况，在考核时将酌情调整。在考核期间内对企业有重大贡献或造成重大损失的个人，实行特殊奖扣。

2.下属所站绩效考核

下属所站绩效考核可分为单位考核、个人考核、专项奖励等方式。

第一，单位考核是指企业成立考评小组，按月对下属各所站（中心）的工作情况进行考核。考核内容可包括：（1）安全生产管理，主要考核安全基础管理、制度执行、安全关键点控制情况；（2）工作质量管理，主要考核管理工作质量和工作任务完成情况；（3）经营绩效管理，主要考核通行费收入、车流量、成本控制、日常管理等情况；（4）行业主管部门通报表扬附加分。考核实行百分制，具体项目和标准分值按照各所站（中心）的职责和工作重点不同，分别设置，主要差异体现在对工作质量管理的考核上。除“文明服务、设备质量、员工教育、治安管理”等共性项目外，收费站的考核项目还可包括通行费征收、规范操作、一岗双责，监控中心的可包括信息收发与指挥调度、道路巡查等，养护管理站的可包括日常养护、施工管理、路产路权保护、技术档案管理等。

第二，个人考核指各所站（中心）的员工日常考核和年度考评。员工日常考核由各所站（中心）根据企业管理制度、各岗位的工作职责和操作要求制订具体考核项目与分值，以每月一评的方式实施。员工年度考评以各所站（中心）日常考核及企业稽查情况为基础，结合量化的员工考勤及奖惩情况，形成员工的年度考评结果。根据考评结果，按一定的控制比例，划分为优秀、良好、较好、合格及不合格五档，设定每一档的年终奖金基数，乘以岗位奖金系数后即为该员工的年终奖额度。

第三，专项奖励是指根据高速运营特点，针对特定事项设定的奖励，主要包括查堵偷逃通行费行为、举报影响交通安全行为或肇事逃逸车辆等。（1）查堵偷逃通行费行为包括收费人员查获假“绿通证”、假“行驶证”、改判“小改大”车等，可按工作实绩及设定奖励标准（如：查获假“绿通证”车，收费员10元/辆，班长3元/辆），向收费人员发放奖金，以增强收费员工的工作责任心，确保通行费应征不漏。（2）对举报因抛洒、散落、泄漏物等影响交通安全行为或造成交通事故的肇事车辆，或举报损坏高速公路设备设施的交通肇事逃逸车辆，提供有价值线索或协助交警、路政等部门查获的，按直接经济损失案值和设定奖励标准，给予举报人奖励，以维护高速公路安全畅通，保护高速公路设备设施。

综上所述，激励员工的最佳选择，也是最简单的方法，就是确保员工有一个可行的、自己也认可的目标。采用关键绩效指标考核体系，对于管理者来说，通过提取并设定关键绩效指标对部门或员工个人的绩效进行考评，能够把握全局，明确目标，突出重点，简化程序；对于被考评者来说，有利于有明确的努力方向和清晰的目标地位。

参考文献

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医院根据自身的市场定位、发展战略、财务状况、医疗水平、人力资源等基本情况，制定出科学的人力资源规划方案，根据医院的整体发展规划设计出有顺序的、有层次的目标方案，确保医院各类人员的内部需求与外部供给平衡。规划方案要包括以下几方面：战略规划，规定医院人力资源开发和利用的方针策略；组织规划，是对医院整体框架的设计，如组织机构的设置、调整、评价以及岗位分析、岗位设计；制度规划，是指构建人力资源管理制度体系的步骤、管理的制度化等；人员规划；对医院员工总体数量、构成比例、人员流动等的规划；费用规划，是指人力资源费用的预算、核算、审核、结算等。总之，要建立和完善医院人力资源数据库，更好地掌握和控制人力资源的现状，为医院的发展提供有效的、具体的规划。

二、使人员聘用和配置更加科学化

随着社会的发展，为了满足人民群众对优质医疗服务的需求，现代医院必须强化人才多样性建设，选聘多种专业技术人员，如计算机管理、心理研究、工程管理、经济管理等方面的人才。在招聘过程中要根据岗位的特点和要求选择不同的招聘方式和渠道。为了确保招聘到的人员能满足岗位需求，除了通过面试、笔试等较传统的方式外，还可以通过其它方式对竞聘者的能力进行测试，如人格测试、兴趣测试、情境模拟等。与中低层人员的聘用不同，对高层次的人员，医院应该采用引进方式，以培养为辅。除了选聘方法外，医院管理者还可以利用现代人力资源管理方式对员工招聘活动进行成本效益评估、信效度评估、数量质量评估。接下来，医院管理者要对招聘到的员工进行有效配置，达到能位匹配的最佳状态，发挥员工的最大潜能。

三、构建完整的培训体系，提升员工素质

医院要切实做好员工培训和再教育工作，这是传达上级精神、落实制度要求、传授诊疗经验、展示医学技术的有效途径，是医院做好文化建设、提升医疗水平的有效方式。根据科学研究和实践经验，医院组织培训应该以员工需求为导向，进行培训需求分析。根据医院内外部环境变化，从战略层面、组织层面、员工个人层面找出差距确立培训目标。让新员工了解医院制度、战略规划、岗位职责等，让在职员工掌握新的技能，提高业务水平；让医院当前存在的问题和不足通过培训得到解决，或者是满足未来发展的需求，为将来的工作变化做准备。医院要构建系统的培训规划和员工职业生涯发展规划，创新培训方式，满足员工的个性化需求，对培训效果进行考核与评估，及时作出反馈，调整培训方法、内容、形式等。总之，通过培训提高员工的业务水平，发挥员工的潜在能力，不断壮大和更新医院人力资源的队伍。

四、建立科学的绩效考核制度

员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着组织的整体效率和效益，绩效管理是将医院发展与个人协调起来的重要工具。因此，医院要优化绩效考核制度。在构建和完善绩效考核制度的过程中，管理者要将每个工作岗位的职责标准、劳动强度和熟练度、操作难度和复杂度等影响工作质量和速度的因素考虑在内，根据岗位和职位的不同制定考核内容和考核指标。绩效考核方法要考虑到适应性、实用性和成本，确保考核结果准确、公正。此外，医院要及时通知各项考核结果，使员工对自身工作情况有更清楚的了解，明确自身优势和缺点，激发工作动机，提高工作积极性。对于医院来说，考核反馈也是对考核内容制定、考核指标选择、考核方法应用的一种检验方法，医院管理者可以根据员工反应做出相应调整，将真实的考核结果作为员工晋升、培训、教育、聘任、薪资等的依据。

五、使薪酬管理体制更加灵活化、多样化

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一是要变“坐等办案”为“主动出击”，深化源头治理。加强效能监察工作的力度，要坚持关口前移，变“坐等办案”为“主动出击”，超前发现问题，做到防微杜渐，抓小防大。坚持把效能监督工作与规范经营行为、堵塞管理漏洞、深化源头治理有机结合，促进企业反腐倡廉建设的深入开展。其一，对重点领域进行过程监督，规范工作程序，确保项目建设、资金使用按程序规范运作;其二，不断完善物资招投标管理，充分发挥效能监察作用，在严把物资质量关的基础上，对物资设备采购评标过程进行监督，大力降低采购成本;其三，对敏感问题进行监督，对技师资格、职称评定、人员招录、机关空缺岗位竞聘等问题进行监督，确保公平公正;其四，认真履行干部任职、提拔前廉政谈话等制度，营造廉洁高效、稳定和谐的发展环境。

二是要深入推进制度建设。制度建设是企业发展的重要保证。效能监察工作以其特有的“管理的再管理，监督的再监督”的功能贯穿企业管理的全过程，是一种更高层次的管理。它能不断完善企业的各项制度，提高管理水平。为此，要针对效能监察工作中发现的突出问题和管理上的漏洞，从班子建设、党风廉政、人事管理、财务管理、工程管理、物资采购等方面，建立和完善有关制度规定。推行干部绩效考核，从全面覆盖、全面掌握、全面评定的角度，确立履行职责、工作效率、干部包保、工作纪律、安全管理等考核内容。进一步建立和完善办事公开制、首问责任制、服务承诺制、限时办结制等效能建设制度，从制度上防止不作为、缓作为等行为的发生。

三是要从日常工作着眼。例如对财务管理、物资采购、工程建设、固定资产、生产成本、材料消耗等管理薄弱、增效潜力大、易于操作、短期可收到明显效果的项目开展效能监察，实现有效控制。从规范经营管理入手进行效能监察。要从管物入手，进而达到管好人、管好权的目的。坚持对重点环节、薄弱环节、重点工程、热点问题、难点问题开展效能监察。延伸过程监督，由事中向事前、事后监督，把监察行为贯穿在管理工作的全过程。

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（一）年龄结构不合理

后勤管理人才队伍断层严重，普遍缺乏40岁左右理论与实践兼备且年富力强的人员。以上海交通大学医学院附属仁济医院为例：目前50岁以上人员占后勤管理人员总数50%，35岁以下人员占35%，35至49岁的人员仅占15%，呈哑铃型分布。每年的退休人员与新进人员的比例为2:1，减员趋势明显。

（二）专业结构不合理

后勤管理人才专业结构不够合理，医学专业、一般管理类专业人员偏多，且学历普遍不高。目前技术管理（设备设施维修保养的高级技术人才）、工程管理（暖通、制冷、智能化楼宇、节能环保专业）、基建设计（土建、室内外设计、工程监理类）等专业性较强的人才极其短缺。

（三）人员组织不合理

医院后勤管理人员大多数从临床一线及其他管理部门转入，也有一部分是从工人中选补充到后勤管理队伍中的。人员组织不合理导致相关专业人才稀缺，人员知识结构同质化，阻碍了后勤管理新理念的引入。

（四）人员竞争意识不强

医院后勤管理人员选拔提升标准基本以工作年限、职称高低为要求，对业绩的考核并不严谨。近年来虽然医院后勤逐步向社会化转型，但后勤监管人才的选拨聘用流动机制却不自由，造成管理人员缺乏竞争意识。（五）职业发展通道不畅由于国家卫生行政部门没有专门设定医院后勤方面的晋升考核体系，因此无法按照医、护、药、技如此进行职称和职级的提升，影响相关专业技术人员投身医院后勤的决心，吸引不了人才，更加难以留住人才。

（六）薪酬水平偏低

医院后勤长期得不到重视，导致后勤人员的福利待遇和薪酬水平普遍偏低，无法调动后勤管理人员的工作积极性，难以体现自身的价值水平，对引进社会专业人才缺乏吸引力。

二、加强后勤管理人才队伍建设的对策

（一）不断优化现有人才队伍结构

可通过每年招聘专业对口的理工科大学毕业生来充实后勤，使后勤各专业分布精细化；或通过招聘35岁至45岁年龄段的社会优秀人才来逐步解决年龄结构断层的问题；还可通过引进其他医院或具有丰富后勤管理经验的人才加入从而拓宽人才来源。通过上述途径为后勤人才输入新鲜血液，能够与社会人才、劳务市场接轨。

（二）不断加强现有人才队伍的培训

首先，针对年龄偏大的50岁以上管理人员，加强带教能力。可为一些有一技之长的“老专家”配备一名35岁以下的管理人员（兼职行政秘书），将“老专家”的知识和经验记录总结保留下来，并以书面的形式汇编成册，构建后勤保障管理知识体系；其次，对35岁至50岁年龄段的管理人员，要从管理理念和管理能力的提升方面考虑，医院可以举办后勤管理学习班、开设后勤管理专业课程、组织后勤管理讲座、专业论坛、学习国外先进的管理理念等各种途径使后勤管理人员的综合素质、专业技能、管理意识和能力得到提高；再次，对35岁以下的管理人员，重点加强学历及专业知识的培训，提高管理意识和管理能力，为后勤管理人才储备打下坚实的基础。

（三）不断增强后勤管理人员的竞争意识

建立后勤管理人员的公平竞争机制。在竞争中使管理人员得到磨练，不断增强其适应能力和心理承受能力，更好地在竞争中实现自我价值。同时通过竞争可以培养一支技术精、业务强的后勤管理人才队伍。

（四）不断优化后勤部门组织结构

要积极、大胆地配合医院发展的需要，精简优化内部组织结构。以上海交通大学医学院附属仁济医院为例，原设有维修运行、绿化保洁、餐饮、综合服务、基建修建、保卫五个中心，但随着医院的规模不断扩大，分为东、西、南、北四个院区，且院区之间相距甚远。为适应医院发展的需要，现将维修运行、绿化保洁、综合服务集成为后勤中心，成立东、西、南、北四个后勤中心，再配以保卫和餐饮服务，形成相对独立的后勤保障系统，更好地为四个院区提供后勤保障服务。

（五）完善人员发展的晋升通道

制定相关后勤管理人员的发展通道，如：通过对管理基础理论知识、后勤管理专业知识、相关专业实践能力的考试，评定出医院后勤助理管理师、管理师（副）、主任管理师。根据学历、能力、工作时间来设定参加晋升考试所需的条件，只要符合要求即可参加相应的职称考试。对此可参考现有国家卫计委所制定的医疗系统职称制度和体系。

（六）不断优化后勤管理人才的薪酬水平

建立具有市场竞争力的薪酬评定，拉开薪酬差距。对于高端人才采用市场化定薪，突破现有薪酬体系；对于低端岗位可以采用劳务外包或商务外包形式，减少非核心岗位和低附加值岗位的总量；对于一般人才加强绩效考核，优化考核指标，将考核内容与业绩挂钩、与能力挂钩、与知识挂钩、与贡献挂钩，最终将考核结果以薪酬的形式予以体现。而薪酬的高低直接体现绩效的水平、工作能力、贡献价值。所以通过绩效考核，真正体现“能者上、平者让、庸者下”。

三、结束语

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关键词：人才培养；创新实践教学；应用型大学学科和专业建设

中图分类号： G647 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-134-2

0 引言

在我国积极倡导 “大众创业，万众创新”的新形势下，未来具有社会责任感、创新精神和实践能力的人才将是支撑我国经济发展的关键。我们现行的本科专业人才培养模式，在人才的知识、应用能力、实践创新与综合素质、个性化教育与终生学习意识等方面都存在较大差距。随着我国部分高校向应用型大学转型，学校的学科专业建设，要适应市场经济发展需要，使人才培养由专才型向应用型转化，突出素质教育，突出实践性特点，注重专业技能和动手能力培养，强化学生核心技能训练，把综合素质提高和应用能力培养贯穿于全学程中，使学生能根据自己的兴趣和个性，自由选择专业方向，突出学生个性发展。本文就如何实现高层次应用型技术人才培养目标，进行思考。

1 对应用型大学建设的认识

我国经济发展正从高速增长转向中高速增长，在这样的形势下，应用型大学就是以服务地方经济社会发展为己任，以提高人才培养质量、促进学生成长成才、增强就业创业能力为目标，以培养应用型人才、开展应用型研究为主要任务的高等院校。应用型大学建设要瞄准专业发展前沿，体现以社会需求导向、学生成人成才就业为根本，建立专业建设指导委员会，吸收行业、用人单位、优秀毕业生和高年级学生及家长参与人才培养模式的改革；做到培养目标明确，充分与行业、产业接轨；加强与行业和企事业单位的合作，大力推进校企合作、校地合作、中外合作、产教融合，积极探索各种有效合作模式；实行宽基础、多方向、多模块，重视学生个性化培养，满足学生多样化发展需要；优化专业课程体系要跳出知识本位的束缚，真正体现能力本位，突出创新精神和实践能力培养；认真实施素质教育，科学合理设置课程，将职业道德、人文素养教育贯穿培养全过程。应用型大学建设要努力实现专业设置和产业需求的对接、课程内容与职业标准的对接、教学过程与生产过程的对接、学历证书与职业资格证书对接，这不仅有利于学生应用能力的培养，也有利于实现“综合素质高、专业基础实、应用能力强、创新意识浓、适应岗位快”的人才培养目标。

2 不断完善人才培养模式

培养模式是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下，按照特定的培养目标和人才规格，以相对稳定的教学内容和课程体系，管理制度和评估方式，实施人才教育的过程的总和。应用型大学建设，要改变人才培养目标与应用型人才需求脱节的状况，实现与企业发展对应用型人才的要求对接，注重学生个性化培养，人才培养方案进行模块化设计，强调实践动手能力、社会活动能力，课程设置要压缩、合并基础理论性课程，真正体现“需求导向、学生为本”原则。构建和优化与高水平应用型人才培养相适应的课程体系，变学科知识导向为行业或产业、职业和岗位需求导向，加强核心课程和专业主干课程建设，积极推进校企联合开发课程，突出学生社会责任感、创新精神和实践能力的培养。创造条件认真组织学生考研、考公务员和考选调生，开展学生校内专业竞赛，支持和鼓励学生参加校外各种专业竞赛。深化专业综合试点改革，充分调动教与学两方面积极性，努力实现教师为主导、学生为主体，教与学双向互动、教学相长。建立基于应用型能力为核心的人才培养模式，实施学生现场顶岗实习，加强学生实际操作能力和解决实际问题能力培养，根据执业资格认证考试内容，强化课程教学的针对性，使学生具备相关行业与领域专业人员国家执业资格要求的理论知识。

3 积极创新实践教学模式

建设应用型大学，培养应用型人才，必须做到理论联系实际，学以致用，知行合一。突出专业核心课程群，增加实践教学比重。创新实践教学模式，增加综合性、设计性实验，倡导自选性、协作性实验，加强实践教学环节过程管理，设置专业技能和科研技能训练、课程设计、实验实训、认识实习、生产实习、毕业实习和毕业论文等实践性教学环节。通过现场认识实习、顶岗实习和毕业实习使学生将理论知识与现场实际相结合。加强教学实践基地建设，实施学生顶岗实习结束后的答辩环节，认真检查学生实习效果。创新毕业论文写作，安排学生到施工项目及相关监理等建设单位参与工程项目施工、管理等实际工作。在教学和实践环节中要突出培养学生创新、创业意识，从二年级开始设置创新教育和培养，在三年级开设创业培训，使工程管理的学生在创新中不断成长，在创业中不断提高。

4 大胆改革课程考核方式

课程考核是提高教学质量、检验教学效果的重要环节和手段，我们现在仍然采用以注重知识记忆为主的应试教育，忽视了能力和素质的体现。建设应用型大学必须进行考核方法改革，鼓励教师丰富和完善课程考试形式，以应用能力培养为导向，努力改变传统的以学科知识为中心、以掌握知识多少为标准、以卷面考试为主要手段、以考试成绩为指针的应试教育评价体系，努力克服传统考核方法形式单一、重理论轻实践、综合性试题偏少等弊端，积极探索基于项目、基于任务、基于问题的教学模式，积极探索讨论式、探究式、案例式、参与式等多法并举的课堂教学方法改革，实现课程考核方式向多样化、考核内容向注重综合能力、考核成绩评定向综合性转变，根据不同专业课程的实际情况，将小论文、调查报告、课程论文等纳入考核体系，认真推进和建立“以证代考”、“以奖代考”、以证代修的课程考试，逐步建成以能力为导向、以素质为核心、多元化的课程考核体系。

5 强化专业师资队伍建设

培养真正具有双师素质的教师是能否办好应用型大学的关键。而现在的新进教师多数从校门到校门，只有理论，实践能力、动手能力较差；有的既无双师证书，又无实践能力，有的是名义双师，仅有证书、无实践能力，真正又有理论又有实践教学能力的“双能双师”比较缺乏。必须广开渠道，按照“引进+培养+共享”的人才队伍建设思路，以优化结构为重点，突出教师职业能力培养，鼓励中青年骨干教师到国内外知名院校进行访学研修，鼓励中青年教师参加博士研究生教育。有计划地选送教师到企业挂职实践锻炼，提高教师实践经验。通过校企合作、校工合作、顶岗实习、挂职锻炼等多种途径和模式，加快培养“双师型”师资队伍的培养，建立一支理论水平高，实践能力强的专职教师队伍；有计划地从企事业单位引进优秀工程技术人员加入教师队伍，聘请有丰富经验的企业或科研院所工作人员担任兼职教师，建立一支高素质兼职教师队伍；制定优惠政策吸引企业高级职员到学校任教；在职务或职称晋升、评优评先、绩效考核方面作为必要条件。

参 考 文 献

[1] 邢妍.应用型工程管理专业人才培养几点思考[J].中小企业管理与科技，2015（4）：259.

篇7

刚才，明生同志作了工作报告，全面总结回顾了我县“十五”时期的农村公路建设工作，明确提出了“十一五”农村公路发展目标，安排部署了今年的农村公路建设任务；季家镇、雍溪镇作了大会交流发言，介绍了各自富有特色的工作经验，值得大家学习借鉴。下面，我讲三点意见。

一、“十五”期间是我县发展机遇抓得最好、公路建设成效最大、群众得实惠最多的五年

公路不建，经济难活，群众难安。**在资源、能源、区位不占优势的情况下，要加快经济社会发展、建设全面小康、构建和谐社会，必须全力加快以交通为重点的基础设施建设步伐，把环境做好做优，促进资金、技术、人才等生产要素向**聚集。近年来，县委、县政府强化借力发展意识，实施大开放、大引进战略，抓住**市深化投融资体制改革、组建投融资集团的重大契机，成功引进并紧紧扭住高投司等一批大企业集团开展项目合作，为全面完成第十个五年计划、实现“三步走”发展战略的第二步发展目标发挥了重要作用。特别是以“125”工程为抓手，实现了农村公路建设的历史性跨越，非常值得一书。

一是公路建设取得历史性跨越。全县南下北上、东进西出的出境主干道全部打通，区域内公路网基本形成。“十五”期末全县公路总里程达到2156公里，比“九五”期间增加141公里，增长7.1％，居渝西片区第四位；全县公路密度达到154.35公里/百万平方公里，居渝西片区第三位；全县242个行政村全部实现村村通公路，公路通达率达到100％。全县已畅通行政村126个，全县行政村通畅率达52.1％，居**市前列。同时，**“三环”高速公路**段、成渝辅助通道（渝大高速公路）成功纳入市高速公路网规划。

二是公路投资实现历史性跨越。“十五”期间，全县交通固定资产累计完成6.66亿元，比“九五”期间增长42％。特别是我县的农村公路建设取得了历史性的突破，“十五”期间农村公路建设投资完成1.97亿元，比“九五”期间增长279％。

三是交通运输生产实现历史性跨越。“十五”期间公路运输工具拥有量达到2509辆，比“九五”期间增长101％。特别是货车拥有量达到了1808辆，同比增长156％。公路运输累计完成客运量1.1亿人，旅客周转量20.87亿人公里，分别比“九五”期间增长10％和21％；累计完成货运量3278万吨，货物周转量11.52亿吨公里，分别增长53％和6％。

回顾过去五年的交通建设工作，我认为有四点值得我们认真总结，并在今后的工作中很好地坚持：

首先，科学规划是前提。交通部门在尽量利用老路的前提下优化设计，努力提高农村公路建设工程的社会经济效益。做到了与全县干线路网建设配套，相辅相成，提高建设后的运输效率；做到了与乡村公路衔接，切实为农民群众生产生活提供便利，并注意让沿线农民通过地材供应、劳动力投入等方式，实现直接增收；做到了与小城镇建设相结合，山、水、林、路、电科学规划，提高城镇的交通基础设施水平，完善城镇功能，引导乡镇企业合理聚集，促进农村剩余劳动力更多更快地转移到城镇就业，聚集人气，为全县推进城镇化工作服务。

其次，工程质量是生命。“百年大计，质量第一”。质量问题事关工程成败，事关党和政府的形象。各级各相关部门把质量作为工程建设的出发点和落脚点，坚持质量为本，牢固树立质量意识，严格工程管理，加强质量监督。街镇乡和村分别作为乡级公路、村级公路建设质量的主体切实承担起质量管理责任，抓好农村公路建设工程全过程的质量监督；交通部门充分发挥专业技术优势，不断加强对农村公路建设的技术指导和业务培训工作。全县公路建设质量明显提高。

第三，资金筹措是保障。近年来，县乡财政每年安排一定专项资金用于农村公路建设。各部门积极与上级有关部门联系，争取农村公路建设补助和扶贫专项资金；各街镇乡充分调动各方面的积极性，重点用足用好“一事一议”等政策，依法组织企业和个人自愿捐款出劳；充分发挥市场机制筹措资金的作用，加大市场化运作力度，通过拍卖路边资源开发权等多种形式筹集资金。同时，县政府制定出台了对农村沥青公路建设的补助政策，面层资金由县政府负责，基础部分资金由各街镇乡负责，工程由县交通局组织完成；对村级锶渣公路每公里补助2万元。实践证明，这些办法是非常行之有效的。

第四，责任落实是关键。为确保全面完成农村公路建设任务，确保工程质量，保障建设资金的安全、有效使用，县政府下发了《关于加快农村公路建设意见》（足府发〔2003〕72号），落实乡村公路硬化目标任务，并将农村公路建设工作纳入年度综合目标考核内容，对农村公路建设任务完成好的街镇乡（党政主要领导和分管领导）给予一定奖励，并将任务完成情况作为街镇乡领导班子政绩考核和干部任用的重要依据。据此，各街镇乡强化了主体意识，在制定规章、组织发动、资金筹措、工程管理及建设环境等各个环节加强领导，确保了农村公路建设这一利国利民的德政工程顺利推进。

在肯定成绩的同时，我们也清醒地看到，我县农村公路建设的资金“瓶颈”仍然没有得到彻底解决；骨架公路网仍需进一步提升，道路等级不高，抗灾能力弱，特别是与主城区缺乏一条直达高速公路；农村客运网络不健全，通畅深度还不够，这些都还有待于进一步努力。

二、准确把握我县“十一五”时期的阶段性特征，切实增强加快农村公路建设的责任感和紧迫感

“十一五”时期是全面建设小康社会的重要时期，也是我县初步构建“国际旅游胜地、生态经济城市”基本框架的关键时期。当前，全县经济发展整体上正处于负重加压、奋力追赶的阶段，我们必须按照“打基础、提速度、促和谐”的要求，全力加强以交通建设为重点的基础设施建设，夯实发展基础，增添发展后劲。当前我县农村公路建设面临难得的发展机遇：

一是中央提出建设社会主义新农村的机遇。建设社会主义新农村，是统筹城乡发展的重大战略决策。今年国家对基础设施建设投入重点转向农村，中央财政用于“三农”支出将达3397亿元，比去年增长14％。我们要抓住机遇，努力改善我县农村基础设施，为建设社会主义新农村奠定坚实的基础。

二是西部大开发战略和三峡工程纵深推进的机遇。继续加大对欠发达地区基础设施建设的支持力度，国际资本和我国东部地区资本向西部转移，为加快交通发展提供了有力的政策支撑和资金渠道，这正是我县解资金“瓶颈”的大好时机。

三是我县经济持续稳定增长带来的机遇。经过“十五”时期的发展，我县特色产业不断壮大，经济实力不断增强，工业反哺农业的能力开始显现；以交通建设为重点的基础设施建设突飞猛进，良好的发展势头将加速推进我县农村公路建设。因此，“十一五”时期仍将是我县农村公路建设飞速发展的时期。

各级各部门一定要站在历史和全局的高度，深刻认识农村公路建设工作对建设社会主义新农村、对加快县域经济发展、对农民群众增收致富的重大意义。始终坚持农村公路优先建设的思想不动摇，继续强化机遇意识、责任意识，把农村公路建设作为当前的重点工作，切实抓紧抓好，使广大农民群众真正享受到改革发展的成果。

三、努力做好“十一五”开局之年的工作，力争在重点领域和关键环节上取得突破

对于今年的农村公路建设工作，刚才明生同志已进行了安排部署，我提五点要求：

一是高起点搞好规划。搞好规划是我们搞好农村公路建设的基础和前提。要坚持近期与远期相结合的原则，统筹兼顾，稳步推进；坚持分类指导的原则，因地制宜，实事求是，根据各地经济发展现状，结合小城镇规划，统筹考虑山、水、林、田、路。要坚持动态管理，对群众积极性高的地方，要优先规划，优先开工建设。

二是既要加快农村公路建设又不过分增加农民负担。农村公路建设繁荣了农村经济，促进了结构调整，是从根本上减轻农民负担、维护农民根本利益的大好事。在农村公路建设过程中，各街镇乡要坚持做过细的群众工作，宣传群众，发动群众，组织群众投工投劳，多渠道解决公路建设资金来源。在工作中要因地制宜、分类指导，充分体现“以人为本”，坚持做到“五要五不要”：一要采取“一事一议”的办法，不要修农民群众不想修、不愿修的路；二要合法筹集建设资金，不要强行摊派、集资；三要适当简化程序，不要盲目照搬重点工程建设规程；四要因地制宜，选择合理线形和技术标准，不要任意征用农民宅基地和耕地；五要尽可能利用已有土源和料场，不要乱采乱挖。

三是加大对公路建设资金的监管力度。要建立健全农村公路建设招投标和资金管理制度，尤其要加强对补助资金使用情况的监管，保证补助资金真正用到项目，严禁挤占和挪用。建设资金的使用一定要坚持“专款专用”的原则，以确保我县农村公路建设的进度和质量。县上将对公路专项资金进行审计，对贪污、挪用、挤占农村公路建设资金的单位和个人将严肃处理。

篇8

外贸人员下半年工作计划怎么写1

外贸团队组建

小企业的预算和资源有限，养十几号人的外贸团队是不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定月薪约2000—3000元;如果需要经验丰富、能力强的外贸人才，固定月薪约4000—5000元。正因为预算有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，小企业才可能壮大;否则到最后面临退出竞争的舞台。

进行一个简单的成本核算：假设企业有4名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪4000元，B级月薪2500元。

方案一：单兵作战

企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容易，管理操作简单。

人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

方案二：团队作战

团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只需要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。

人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

两种方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。

组建外贸团队遵循以下原则：

1).实用性：需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人;一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会长久;小材大用，有心无力。

2).互补性：一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使

团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。

3).德为先：外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：其一是遵守职业道德。外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。其二是个人品行端正。这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。有德有才是上品，要重用;有德无才是中品，应该加强培训后使用;无德无才是下品，不能使用;无德有才是危险品，尽量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和监督下使用.

4).进取心：一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。

B).外贸部工作开展

一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作能力，培训包括：厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业知识，交易流程知识，同事之间的交流学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作能力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等.通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队.

二、业务人员管理

很多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：如果公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的事业，全情投入，这就是成功的管理模式。当然，这需要管理技巧和领导层的以身作则。

1.“周报表”，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。该报表要求每天根据获得的查询，详细填写所有买家信息，并对所有买家进行分级，“买家分级”以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家提供有侧重的服务。

2.“A/B类买家跟进”，对于“周报表”中被划分为“A/B级”的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个“A类”客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对成功的案例进行分享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进; 3.查询及资料归档：所有的外贸函件都要求建档、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息;客户建档：所有联系客户(包含

提供样品及交货的客户)均应有独立的档案，资料包括：按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表(含：公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等)。

4.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作计划，讨论询盤的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，根据每个业务员会上所提出的问题给出指导意见，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户.

5.竞争和淘汰机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月如果没有出单(以收到订金为准)，将被辞退，如果没有达到公司要求但其工作期间表现非常优秀且有潜质，公司可以给第二次机会(3个月)，如果仍然没有出单，将被辞退或安排至其它岗位留用.

6.外贸人员的收入

底薪+提成+年终绩效奖;提成建议用阶梯比率：即：基本提成2%(营业额)，根据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20%以内提成2%，毛利润每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此类推，上不封顶.年终绩效奖是由董事会根据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来决定具体金额.

三、建设高效外贸团队文化

团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。团队的文化的形成有很多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业能力，拓展公司产品知识。形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。除了制度外，还需要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。推动外贸团队高效运作，积极主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。

C).外贸平台及参展规划

现今的电子商务B2B平台知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(环球资源)，Made-in-china(中国制造网).对比三大平台：环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其网络平台的影响力不如阿

里巴巴.中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从B2B起家，并且一直致力于优化搜索引擎和推广，其网站的全球访问量和知名度都很高.中国制造网作为后起之秀，其专一做网络平台，但其并不被全球买家认可和方泛使用，平台的效果有待更一步提高.因此综合各方向并结合本企业实际情况推荐做阿里巴巴平台组合套餐方案(一年的费用约10W).

2012年外贸主要推荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此优先考虑环球资源举办的展会.

1).2012.09.20-22 印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求,并且每个月新增1200万,250个品牌,12大运营商,未来五年需求约20亿部,市场前景巨大.展品包括: 手机及手机配件,数码产品,电脑及周边产品,多媒体.2).2012.08.14-16 巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类.巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射能力及工业领导作用。展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。展品包括：消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电

3).2012.11.28-30 南非电子展(约翰内斯堡).南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最有名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平,使该展成为电子消费品行业最重要的信息交换市场和了解发展咨询的平台.展品包括:数码多媒体影音,手机及手机配件,数字电视,网络设备,电子原器件等.4).2012.07.18-20 中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办.现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着积极的推动作用，展会的总展出面积预计将达到33000平方米，地点:上海新国际博览中心.展品包括:移动终端手机及相关配件及产品.

D).外贸团队考评和激励方案

通过公平公正的考评机制，外贸团队所有成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。另外，量化

的评价结果，能更客观、更清晰地反映员工的工作状态。最大限度地激发团队成员的积极性;加强团队的聚注力，团结、互助、积极、主动。

(一)固定考核

1).考勤：主要考核团队成员参与本部门举行的会议、活动等情况。设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。一个月全勤出席，获得100元奖金。如果请事假2天以内，给予50%全勤奖。如请事假2天以上，全勤奖归零(请病假除外，需有医院证明)。

2).专业：根据团队成员的从业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别(A,B,C,D)，每个级别的业务代表给予不同的专业津贴，可分别设定为：200元，150元，100元，50元。这样可以鼓励大家不断提升自身专业能力和水平。

(二)浮动考核

浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。这样可以促使团队所有成员必须团结一致，全力完成团队目标。个人积分超标，可以作为个人专业级别的升级参考。利益分配方式采用从团队到个人的顺序。企业财务先根据当月业绩核算可以分配给外贸团队的总效益。然后根据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分分配到个人。

(三)绩效考核

取消以个人业绩作为唯一考核标准;改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人能力水平等相关。绩效考核内容包括：考勤、客户资源开发、网络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度;所有团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。

(四)激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖.

为了鼓励业务人员积极开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发奖励制度，具体如下：a).新客户开发奖：业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万,一次性奖励业务人员RMB800.b).大客户开发奖:业务人员所开发的新客户订单达到

外贸人员下半年工作计划怎么写2

一：熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。 二：增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。

三：公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。

如何开展工作： 1.以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。 3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。

4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，产品信息，推广我们的产品。

同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。 5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。

6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。 7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。 8.每周五做好工作总结

以上是我针对2014年的工作计划和发展方向，我会更加努力、认真负责的去对待本岗位的工作，希望通过自己的努力和他人的协助能够成功的达成计划并突破，取得更好的成绩并提高自己。篇2：外贸业务员上半年工作总结及下半年工作计划

外贸人员下半年工作计划怎么写3

周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。

从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下： 1.刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。 2.从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。 3.4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答;因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。 4.6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态

了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户!

上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。 会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。