品牌推广宣传方案范文
时间：2023-09-12 17:17:59
导语：如何才能写好一篇品牌推广宣传方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、市场背景
1、产业（宏观）背景
即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：
随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是 这些行业所必须的。
我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。
国家对DCS等自动化控制系统的支持和扶植政策。
2、整体市场（中观）环境
根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内 竞争状况。即是我们要收集和分析的中观环境。
3、区域市场（微观）环境
针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的 微观环境。
二、基于调研报告的区域市场环境分析
根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：
1、政府相关主管部门访问（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）
2、电力企业相关高层领导拜访、座谈。
3、电力企业相关技术人员和一般管理人员拜访、座谈。
在可能的情况下，也可采取问卷的方式。
（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。 在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）
三、推广策划的目标
针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“**”的品牌形 象和技术服务优势：
首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众范 围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）
中期目标：优势/卖点推广，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的深 度知晓并关注；
最终目标：专家式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的 认可并产生购买等合作行为。
四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全 面导入CIS）
CIS战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入CIS是给企业贴上一个 独特的标签，营造独特的个性。
1、（企业理念识别）MI
MI通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在宣传推广方面主要用于企业形象的整体 宣传，告诉公众“企业是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等？
2、（企业行为识别）BI
BI通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特 而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我 们能提供一些特别的”等。
3、（企业视觉识别）VI
VI通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有 VI的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣传推广工作的基础。告诉公 众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。
三大系统构成了完整的CIS,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在文 案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“**烙印”。
五、策划宣传理念及思路
1、品牌推广的传播理念
基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：
科学、理性、专业
即：用“科学”的数据和分析作为基础；
用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；
用“专业”顾问的水平和气质与客户进行沟通。
上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“**——电厂自动化专家”，一个专家基本上应该融合上述 三个特点。
（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。）
2、项目优势（卖点设计）
从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实 际情况看，本人至少应该设计如下卖点：
（1）****的技术优势
（2）****的服务优势
（3）特别的增值服务
卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。
这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。
3、品牌推广思路
整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域 的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。
六、区域市场分阶段推广计划
根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市 场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：
1、区域市场整体品牌形象推广阶段
宣传推广内容：集中宣传“**”整体优势和整体形象，宣 传**的网站等。
宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层 等。
宣传区域：目标区域市场。
媒体：省级和重点地市级媒体（以新闻事件炒作为主）、网络、行业专业媒体、大 型户外广告牌、电视、电台等。
方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告户外品牌形象广告。
通过专家研讨会、评论、技术革新等新闻事件制造热点，引起媒体关注报道；
并辅以付费软性新闻。
2、区域市场“优势/卖点”推 广阶段。
宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣 传）
宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员。
宣传区域：目标区域市场。
媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体。
省级或省会级大众媒体新闻炒作等。
网络媒体。
重点区域市县级报刊媒体、电视、电台行业专业刊物。
高速公路、电厂附近户外媒体。
方式：硬广告，辅以新闻炒作。
通过技术说明会、技术培训/研讨等活动与目标群体进行直接沟通。
3、专家式点对点沟通
推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技 术信息的指导和咨询，争取促成成交。
推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建 议者、使用者等。
媒体：公司一切可对外的资料，努 力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业文化参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体。
方式：全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通 原则，以专家的形象全面传播****整体优势；
准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。
七、各阶段广告主题及新闻主题（略）
八、媒体计划（略）
九、推广预算
十、附件
1、CI方案
2、广告文案
3、新闻通稿
4、**“热工自动化完整解决方案”（“电厂管控一体化完整解决方案”）研讨会方案。
5、各区域市场调研报告。
6、产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作。
7、各种平面、影视等广告设计。
8、分区域市场推广执行细案。
篇2
随着服装企业不断增多，商家不断涌现，挤占着服装的市场。眼下虽然几家服装的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。因此我们开展了服装促销活动。今天小编在这给大家整理了一些2021服装促销策划方案优秀范文，我们一起来看看吧!
服装促销策划方案1
一.活动背景
每年7月，基本上会是夏装和旅游集中消费月，但是随着暑假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给以后的销售造成不良，所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的，而7月份也是下半年的主要销售的总攻期，8/9月份市场销售前景绝对低迷，只有把7月份把握好，才有可能引领夏季的市场影响力，提前吸引消费者的眼球。
二.活动主题
炎炎酷夏、__送清爽!!
三.活动目的
提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。
四.活动时间
20__年7月7号———20__年8月7号
五.活动产品
短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等
六.活动城市
__市及各区县
七.活动规划
(一)活动内容
1、时间
为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月，具体时间是从20__年7月7日8时到20__年8
月7日18时。
2、地点
__市__服饰专卖店及__市各县区专卖店。
3、执行人
各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。
4、促销政策
①促销形式：a、买送b、派样c、特价d、游戏e、换购f、抽奖g、积分h、其他、
②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和和互动小游戏
5、广宣方式
主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。
6、效果预估
通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。
将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。
7、费用预估
基础费用：包括POP广告印制、宣传单印制、及各种宣传费用、临时工工资及加班费等等。预计本月促销活动期间成本费大概是3万元，以及各种应急费用1万元。
(二)活动形式
活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、赠品促销、抽奖促销等等，主打打折促销与赠品促销相结合的模式。
(三)补充说明
门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。
作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。
货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。
叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。
挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。
以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。
尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，限度强化形象。
八.促销价格策略
100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品。
九.活动终端要求
1、市场调研：__市终端要做好服装的市场调研，以便于顺利开展促销活动。
2、制订方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。__市几个区县终端要做好各自的应急方案，以便于应对紧急情况的发生。
3、沟通认同。方案制订后并不是要马上执行，而是要让有关执行人员充分的对方案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的和目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。
4、人员保障。促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要及时让有关人员及时到位，并地人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。
5、信息传播。促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、服务员或消费者。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。
十.经销商配合内容
经销商务必做到收货、摆货及时，不耽误整个活动的进程，同时注意整个促销活动的细节问题。
十一.宣传物料
门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。
这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。同时还要注意外在的宣传模式，主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。
十二.效果预估
通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。
通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。
服装促销策划方案2
一、活动策划
(一)活动主题
新店、新礼、新时尚
新店添时尚
时尚新店、好礼相见
(二)活动时间：七夕期间
活动周期：开业之日起十天(关键是前5天)
选择周六或周日、是节假日开业。
(三)活动对象
25-40岁的社会各阶层人士;
本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些男性性消费。
二、前期准备工作
1、专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;
2、活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;
3、每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;
4、DM或其他宣传单置于店内供顾客自取(企业内刊);
5、专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;
6、专人负责物资准备：横幅、海报、报纸、促销礼品;
7、每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面;
8、注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。
公司总部提供：
a.负责本次促销活动的所有宣传广告画面、海报、易拉宝、横幅、礼品包装的设计等;
b.加盟商负责本次“新店开业”促销方案的协调、执行、监督;
c.店长负责统计礼品数量、礼品派发进行跟踪;
d.督导负责促销方案执行、促销礼品、贵宾卡，开业地毯、画册、企业报纸等的确定;
e.片区经理对终端礼品、活动物料督促落实情况，跟踪、促销活动指导、监督、促销效果评估等。
三、终端现场气氛营造
(一)营造气氛的原则
1、紧密结合主题，形成主题表现;
2、突出隆重感及视觉效果;
3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”的以及“企业”文化;
4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。
(二)、造势规划
1、周边街区
a专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;
b专卖店邻近街口指示牌宣传;
c商业集中区、重点街区DM发放;
2、专卖店外
a门前设置升空气球;
b楼体悬挂巨型彩色竖标;
c门口用气球及花束装饰;
d专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，开业惊喜活动。
3、店内
a店内设立迎宾和导购小姐。
b专设开业促销活动区域，摆设活动宣传品、礼品及纪念品。c顶端悬挂POP挂旗。
d店内主题海报(新品专用)宣传。
e现场宣传单的发放。
四、促销活动
(一)进门有礼
进门后随机发放笔、打火机、笔记本、钥匙扣等小礼品。
(二)试穿有礼
试穿店内的服装的顾客可送一双价值29元的棉袜
(三)会员制度
凡有发送购物顾客，前50名赠送会员卡一张，注册登记后成为__永久会员，享受选购__品牌服装的特别优惠和其他VIP专享活动。购物并消费达到300元以上送马克杯，前50-100购物并消费达到300元以注册成为会员，送马克杯。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。
设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。
(四)积分兑换礼品
20__年期间凡持贵宾卡于店内消费均可享受会员积分，其中：“贵宾金卡”，其积分方式为1.5倍积分，即顾客消费1元时，贵宾卡内自动积1.5分;
另一类是“贵宾卡”，其积分方式为顾客每消费1元时，贵宾卡内积1分。积分年内累计，将于20__年11月根据各贵宾卡内积分的额度进行相应比例金额的购物卡回馈。
回馈方式：年底我店会员消费积分达5000分以上时，我店根据其具体消费金额计分进行回馈。积分回馈最低门槛为5000分起，每1000分兑换10元赠券，换领的“赠券”可于我店全场购买商品(本回馈赠券限我店一层使用/特例专柜及商品除外)。同时会员积分达到相应标准也可赠券与护肤化妆品指定商品二选一。具体回馈方法为会员积分达6000分可回馈60元赠券或与护肤化妆品二选一;达8000分可回馈80元赠券或精品腰带/护肤化妆品，护肤化妆品赠完即止。领奖后会员卡内相应积分即刻扣除。
服装促销策划方案3
一、活动目的
充分展示__服装独特的个性魅力。提高__服装的美誉度。以__服装专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。促进__服装在市场的发展。提高营业额，增加社会效益，增强公司全体员工的凝聚力。
二、活动主题
火红促销别样天。
三、活动口号
活动口号：你火了吗?即消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了;让充分展现消费者个性化消费。体现__服装在不断的完善自己。
四、活动地点
所有__服装专卖店。
五、活动时间
2020年_月_日至2020年_月_日。
六、活动内容
针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。所有重点活动区域都进行立体包装。利用__元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。
七、广告策略
由于本次活动属于常规策略活动，所以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。
八、综合评述
篇3
随着2013年白酒行业调整期的到来，张立已经感觉到自己经营的中高端品牌销量在下降，结合白酒行业的整体环境，张立调整了经营思路和方向，把公司的经营重心转移到中低端产品上。
加强销售人员的管理和培训
虽然公司原来也经营中低端产品，但在前几年白酒行业利好的情况下，业务员“跑大不跑小，跑熟不跑生”，单纯地为了卖货而卖货，为了完成销售目标，丝毫不为客户着想，死磨硬泡地让老熟户多进货。这就导致公司虽然有一定的销售网络，但空白点很多，几乎没有一个乡镇或者渠道是全覆盖的。
销售员工不仅对中低端产品终端运作的拜访步骤、终端维护四大要点、终端生动化、1.5倍安全库存等知识非常欠缺，而且对市场信息、竞品动态等缺乏详细数据的掌握。张立结合公司在当下白酒环境下以中低端产品为经营重心的情况，加强了对公司销售人员的管理和培训。
首先，规范各项制度，奖罚严明。“人的因素摆在第一位”，员工的修养决定营销的结果。张立不断健全公司各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程，从而实现“以制度束人”的规范管理。
其次，通过培训实现业务人员营销技能的提升。培育员工享有共同的价值观，让一线员工掌握更多的销售方法和技能。按部就班设立培训制度，适时制定培训计划，强化培训的针对性和有效性。同时，出台了各种政策鼓励员工进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，意在提高员工的综合素质。
最后，建立完整通畅的执行系统，确保运营活动的良性运转。加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是建立了一个客观有效的检查系统，实时、实地跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。
“庙会分销”推动渠道下沉
庙会在中国北方保留得较为完好，现在北方的庙会已经发生如下变化：
其一，通过庙会聚拢人气。每逢庙会人们便会像过大年似的，穿上节日的盛装，扶老携幼，从四面八方聚集到一起，谈天说地，相互交流，欢聚畅叙。
其二，赶庙会也是人们走亲访友的大好机会，所在地农户都以家里客多为荣，为尽地主之谊，农户经常准备一桌甚至几桌好酒好菜来款待亲朋好友。欢声笑语，其乐融融，一派祥和气氛。
其三，白酒作为人际交往的剂，在庙会市场销量巨大，每个村的庙会当天白酒实际消化量少则几百件多则上千件。
结合本县庙会市场，制定具体的运作方案：
准确的产品定位：不同的乡镇庙会对于白酒的需求的档次是不一样的，在决定操作当地庙会市场前，经销商要结合当地市场对白酒的需求进行详细调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等；这样的举措，会为庙会市场营销工作打下成功的基础。
促销品的选择：促销品的选择一定要新颖或实用。在对目标市场调研时，除收集产品信息外，经销商还要仔细收集、研究目标市场的风俗习惯和消费者对促销品的偏好。选择合适的促销品对庙会营销的成功能起到锦上添花的作用。例如，庙会当天农户要摆酒席招待亲朋好友，盘子作为盛酒菜的必用餐具实用性较强。另外，雪碧、可乐等饮料也是比较实用的促销品（在庙会当日的走亲访友中，可以招待女士和儿童）。
促销政策的制定：促销是庙会营销一个重要的组成部分，也是庙会营销的主要手段，庙会营销虽然可以达成产品的销售，但主要是培养潜在的消费人群，只是针对庙会前几天该村终端和消费者的一个短期促销策略，在制定促销政策时要把渠道和消费者的长短期促销相结合，避免短期的促销政策上车不能下车，影响产品在该市场的整体营销策略。
促销方案的执行：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，也是空谈。对于庙会促销现场销售氛围的营造，巩固忠实消费人群，增加试饮人群，提高品牌的知名度、认知度和美誉度，都要有周密的安排。细节的执行和终端店的配合，对庙会营销的成败将起到关键性的作用。
1.根据当地会单，提前了解将要过庙会的村庄，准备好相应的活动产品和物料（宣传单、小条幅、X展架或易拉宝等）。
2.在该村选择客情关系好、销量大的终端店作为重点合作对象。
3.庙会7天前开始对终端店进行包装。产品堆头3个，每个产品堆头不少于20件（具体视实际情况而定），门头悬挂小条幅一条，大x展架或易拉宝不少于2个，和产品配套的促销品和宣传物料现场摆放。
4.与终端客情比较好的终端店主联合做送货上门活动。因为在农村家族和乡亲情节比较浓，店主送货上门后农户碍于面子不好意思拒绝，增加销量。
配合企业拓渠道建网络，争取企业支持
渠道和网络是经销商发展的根本，企业的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的，是用来为经销商服务的。
县级经销商可以根据企业要求，做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行。企业要求的终端铺市率、广宣生动化、进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等，目的都是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润，经销商在这些事情上不要有任何讨价还价的想法。
只要按照企业的要求和标准做市场，就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标，只要让企业看到市场的贡献率，并感觉省心、安心、舒心，企业就能够提供更大的支持和维护力度。
篇4
伴随着电商“双11”销售的再一次刷新，电商销售占据整个零售行业半壁江山已是不争事实。不可否认，目前网购已不再是年轻一族的专利，吸引越来越多的消费群体主动加入其中。面对如此电商迅猛的发展势头，实体店步履艰难，尤其是像我们这些中小型的单一百货店首当其冲，受到的影响尤为明显和突出。顾客流失严重、人气难以聚集、促销打折不再被吸引，销售逐渐下降。如何面对网购，恢复昔日人气如何抵御同行竞争，扭转目前的经营困境如何开展适销对路的营销活动是营运部明年思考的问题和工作重点。为此，我们将做好以下几方面工作。具体如下：
一、把握机遇，寻求商机，提升销售。
雷同的经营模式和营销手段只会导致同行业的恶性竞争。20xx年我们应根据自身优势和区域消费特点，把握机遇，捕捉商机，提升销售。通过开展差异化营销、调研和分析市场，掌握消费者的所需、所想、所求，来策划好营销活动方案，锁定消费群体，培养忠实顾客。例如：根据季节不同，举行换季特卖和回馈活动，带动销售;发挥微信平台，不间断地推出各类互动活动，如“你购物，我买单”等，聚集人气;开展各类公益活动，形成公司特有的企业文化氛围和良好的诚信服务。让消费者在各类营销活动中，既享受到真正的商品优惠，又可以得到一份意外之惊喜。
二、有节兴节，无节造节，聚集人气。
在市场激烈的竞争态势下，尤其是受到电商的不断冲击下，传统百货业将面临的是“一个顾客流失的时代”。尽管目前商场面临日常客流量不足，老顾客不断流失等诸多不利因素。但我们还是要发挥商业一条街优势，利用重大节日，抓住人气，减少客流量流失，以特色的营销活动、海边旅游的资源来创新营销活动。20xx年将围绕重大节日、假日黄金周、传统节日等开展各类营销活动，烘托节日氛围。另外，充分依托广场优势，通过场内折扣促销、场外推广展示，内外结合，营造气氛，刺激消费。
其次，将依托“双11”延展的“数字节”营销成功效应，积极探索，有节兴节，无节造节。可以尝试巧借日期的数字创造“节日”，例如：“3。14”、“5。20”、“8。18”、“11。11”、“12。12”等，形成特色营销活动环环相扣，从而吸引和锁定更多客户群体。通过耳熟能详的各种纪念日和创新“数字节”节，开展各类促销活动，以此进一步来聚集人气。
三、微信营销，会员互动，扩大影响。
微信营销以成本低廉、定位精准、粉丝众多、方式多元化、人性化以及信息到达率高等优势，被众多商家所热衷。目前，微信信息推送、朋友圈转发、微信会员互动已成为营销活动推广宣传的首选方式。微信营销不仅可以拉近与用户之间的距离，还能使营销活动变得更生动、更立体、更有趣，更利于营销活动的开展。20xx年，我们将借助微信平台，充分利用现有“微伙伴”功能，加大活动宣传力度及品牌推广。一方面要重点做好开发新会员，不断积累活动经验;另一方
面有针对性地开展各类营销互动活动。例如：微信刮刮乐、大转盘、敲金蛋等。通过与粉丝间的娱乐互动，增强活动关注力、吸引力、参与力，扩大企业影响力。
另外，“O2O”的经营模式已逐渐被网购一族所认同。而网上下单、网下提货的销售模式，也将逐渐取代网上下单、网上提货的经营模式所取代。今后在时机成熟的时候，我们想尝试开发现有“微伙伴”的“微店”功能，建立网络销售渠道。通过“微店”传递商品信息，实现线上线下互补的经营模式来锁定一批忠实顾客，直面应对网络冲击。
四、强化优势，体验服务，留住顾客。
篇5
阳光100，均衡营销
阳光100，创立于1992年，迄今为止，已成功进入全国13个城市，开发与在建项目达到19个，其中3个大盘项目占地面积在1000～4000亩；其历年开发总面积900余万平方米，并以每年新增开发面积超过150万平方米的速度成为地产市场中成长最快的连锁品牌，先后获得《经济观察报》“中国蓝筹地产企业”、中国房地产TOP10研究组“中国10大最具价值房地产公司品牌”、世界品牌实验室“中国500最具价值品牌”地产品牌第二位等殊荣。
解剖成功，以资借鉴。仔细研究和总结阳光100地产连锁品牌成功的原因，他们在自觉与不自觉之间就已经用自己的行动实践了一种叫做“均衡营销相对论”的经营智慧。阳光100将聚焦特定的目标市场并争取第一、与众不同的产品风格、全国性的均衡布局作为其发展战略的三大要点，以确保各个项目的成功和整个连锁体系的成功。
1．聚焦战略：即聚焦新兴城市地带，聚焦新兴白领阶层这一特定的目标市场。由于中国城市化进程的日益加快，及白领阶层队伍的不断壮大，使得这些区域市场的该类消费者有较强的购买力，且容易对进入市场的新品牌有较强的接受能力，因此阳光100就致力于面向区域经济增长较快的中心城市，如成都、武汉、长沙、重庆和济南等，锁定那些追求生活品位和认同现代消费方式的城市新兴阶层。“为中国的青年，为青年的中国”的宣传口号、“国际主义，新式住宅”的产品定位，及“国际新城”、“城市广场”等产品系列，及在品牌连锁的发展中保持产品定位的一致性，并融入时尚感的居住元素和营造出国际感、现代感的居住氛围等，这一切都始终紧紧围绕城市新兴白领价值需求来做文章。如长沙阳光100国际新城地处长沙西南市区岳麓山南麓大学城南、济南阳光100国际新城处于济南西南城区，重庆阳光100国际新城位于重庆朝天门码头正对岸等，这些项目所在地点都不是城市的中心位置。长沙阳光100其购房者中80％以上具有大专以上学历，这也与其目标客户群体――“城市新兴白领”和“新兴中产阶层”相吻合。在全球化浪潮的推进下，今天客户的特征因城市、地域不同造成的差别正在日益缩小，而因年龄、收入和行业不同导致的差别却日益扩大，也就是说，新的社会阶层正在形成。因此，跨地域发展同一产品比在同一地域向不同阶层推广不同产品要容易很多。这是连锁型企业成功的重要原因之一，也是阳光100跨地域发展的思想归依。
2．差异化战略：即打造有独特风格的产品――简约而直接的表达方式、追求细节的完美、张扬个性的品位、丰富的设计含量与艺术价值、年青、朝气、乐观与理想主义，也就是一种建筑与艺术相结合而形成的带有青春特征的阳光100风格。阳光100将产品的品质、成本与设计艺术价值相结合，形成了自己独特的产品风格，也借此为目标客户创造了最好性价比的产品，并且将这个带有自己风格特征的、成型的产品推向全国的中心城市而快速发展。如在北京阳光100国际公寓中用红橙黄极富时代感的建筑立面和在该项目三期工程“阳光工场”中将建筑空间设计成新艺术空间式的小型写字楼，并借此来体现“更简朴、更自然、更自由、更青春的生活方式”的规划理念。
3．均衡布局战略：即主要选择新兴城市的发展地区，同时在全国各地的布局采取“三三制”――1／3在高度竞争的大城市，如北京、上海，1／3在成长型城市，如天津、青岛，1／3在发展中城市，主要是省会城市像武汉、长沙、济南、南宁等。由于中国区域经济发展不平衡，以及城市化浪潮将从大城市向中小城市、从发达地区向不发达地区依次推进，因此阳光100在全国范围内对高度竞争型、快速成长型、有潜力型的中心城市进行均衡布局，既保证了当前的高速增长，也能为未来发展奠定坚实基础。为实现扩张梦想，在新一轮风暴袭来之际，阳光100逆市飞扬――继在济南、烟台成功开发之后，2006年8月11日，阳光100又在山东东营拿下一块地。目前，通过此战略，阳光100谋求在一、二、三线城市的均衡布局。近来，其全国化扩张步伐明显加快。
通过在目标市场、产品定位和市场布局三个方面的相对均衡地构架和发展，阳光100取得了不错的市场业绩。据来自阳光100的实际统计数据显示，2006年上半年，阳光100天津国际新城项目完成销售5．9亿元，与2005年上半年同比增长22．3％；长沙阳光100国际新城项目也完成销售2亿元，月均销售额3388万元，相当于2005年全年月均销售额的207％。
两类融通构筑产品竞争力
产品是取得竞争优势的基本武器之一。按照其所强调的“与众不同的产品风格”的战略要求，阳光100在产品的规划和设计上主要把好了两道关：
1．中外融通：阳光100逐渐成立了由来自英国、法国、澳大利亚、意大利、德国、日本、丹麦等国际一流建筑设计事务所知名设计师所组成的设计队伍，在开发每一个项目时都要从项目的整体规划设计、园林景观设计或样板房设计等方面，邀请国际大师操刀。2000年，在北京阳光100国际公寓项目上首次实行国际设计招标。2004年，长沙阳光100项目由日本安藤忠雄设计事务所和澳大利亚DCM建筑设计事务所联袂设计；重庆阳光100国际新城由澳大利亚DCM、德国GMP、丹麦HSL三家国际事务所参与设计竞标。但阳光100并不是简单地盲目相信和全盘采用国际大师的创意成果，而是通过“与大师对话”和“与大师对骂”等形式的沟通，坚守设计应与本土市场实际相融的原则，坚持在沟通中完善大师的方案。安藤忠雄在设计阳光100国际新城项目时，就三易其稿，最后经过不断沟通历时一年才完成方案。中外融通就是通过开发商对本土市场的精确了解来引导大师的设计，在这个过程中既要吸收国际设计思想，又要贴近区域市场消费者的真实需求和文化需求，以此将国际文化、自己的品牌文化和城市文化进行良性对接和交融，而确保产品能保持一贯的独特风格。经过种种锤炼，其各个项目皆很有看点，譬如在天津阳光100国际新城中，国际大师以阳光100号返航归来、国际港、大都市等极富动感的场景规划为主题，将占地670亩、75
万平方米、功能不同且形态多样的近50栋建筑群规划得气势超凡，形成独具大盘魅力的城市空间组织秩序。
2．标准化与个性化的融通：阳光100能取得今天的成绩，产品标准化的复制和个性化的创新是一个重要原因。阳光100的项目运作已经从过去主要依靠项目公司总经理的经验开始走向集中；其项目运作中的采购、营销、品牌、设计、招投标、客户服务等环节已经形成了集团总部为中心的垂直管理，已建立起统一的标准、流程、体系和平台。借助这些平台，当其进入新城市进行新项目开发时，相对而言就有了可复制模板，效率也有所提高。由于阳光100聚焦于特定市场的同类专业产品的精耕细作，在考虑成本的因素上，标准化能快速实现规模化取得相应的市场优势。但他们并没有一味无限标准化，而是将项目的差异化和个性化创新与标准化达到一种较好的均衡。如阳光100基本在每个项目上都用了明快的红橙黄三种颜色，但具体到不同的项目又有所不同。在长沙阳光100国际新城上用红色的华表和灯笼来解释项目的内涵，而在天津阳光100国际新城因其靠近水上公园则通过红色的船形会所来表达其精神；柳州阳光100经典时代则以深红色巨型拱门和一排排紫色的拱廊，使其个性风格彰显得淋漓尽致。
六大营销攻略 挥洒品牌阳光
阳光100品牌在做好产品和市场的同时，他们也精于造势宣传和营销传播。在这种整合推广之中，他们通过两种策略来强化母品牌与项目品牌的相互促进作用：
其一，全国性标准化推广策略：凭借以企业品牌为中心的大规模高端性的全国性推广，并将这些活动跟各地项目紧密地联系起来。另外，考虑选择一些地点作为阳光100的推广和宣传战略的补充点，比如前文所讲的“《对画・100年・对话》百年国际绘画展”和“2002／2003国际生活方式巡回展”等，这样双管齐下达到品牌的全国推广、区域推广和项目促销同步发展的效果。
其二，区域性差异化推广策略：即地方项目在配合其总部做好大规模推广之外，可根据各自工程进度和营销计划的需要，向总部申请其标准推广活动来为项目造势。如长沙阳光・国际新城就请来安藤忠雄到岳麓书院举办“与大师对话”的论坛，来解读该项目的规划思想和国际品质。根据区域市场及项目的特点来量身策划相应的推广宣传活动，这样就可从全国性和区域性的高度来尽情诠释项目的品质及文化等卖点，有效地提升企业品牌与项目品牌的形象。通过两种策略的综合运用，品牌连锁体系的形象能得到不断强化，同时各项目也能从中获益。
研究阳光100的整合推广策略，这两条线的相互穿插和交合是不能忽视的，归纳起来其具体手段主要有以下六类营销“集束炸弹”：
1．活动营销：围绕品牌精神、项目及市场特点精心策划的活动，对品牌形象的提升及销售促进的效果是显而易见的。在2002／2003国际生活方式巡回展中，阳光100与CITO国际品牌推广机构联合Fendi Edra・Poliform等世界顶级家居由意大利大师领衔，在阳光100所开发的北京、天津、重庆、济南、南宁、柳州等六大城市全新展示代表当今国际最具代表性的五种生活方式――即面向追求时尚与个性的年轻白领，推广简洁化，标准化，低成本，舒适性，便利性的生活方式，大获成功。高水准、国际化、双向、互动的国际生活方式巡回展既提高了阳光100的品牌知名度，又在展出中诠释了阳光100面向未来的设计理念，使品牌形象得以大幅提升。
2005年阳光100借“居住改变中国2005”全国巡展之势，将体现国际水准的城市建筑艺术展及论坛的首站设在长沙，并陆续在济南、天津、沈阳、重庆、北京等城市展开。这一活动以“城市记忆・城市远见”为主题，后来也渐渐变成了阳光100的“品牌记忆・品牌远见”。2006年，“阳光100中国行2006年全新行动――寻访幸福人家的大型巡回展”跨越全国南北，在天津、烟台活动之后，继续在沈阳、济南、长沙、重庆、成都、南宁、柳州、桂林等城市巡展。在这些活动中，阳光100在展示最新时尚与国际化的生活创意时，也不断扩大了品牌的知名度和美誉度。
2．新闻营销：为充分利用连锁体系内的资源和增强品牌的影响力，阳光100不断加强新闻公关攻势。譬如2005年，在长沙他们组织了“阳光100中国行北行记者团”，北上北京、天津和济南三地，用3天时间考察所途经城市阳光100的项目――北京阳光100国际公寓、天津阳光100国际新城和济南阳光100国际新城，并与阳光100集团数位负责人进行了深度交流，让这些“老记”们深刻感受其产品的良好品质和加深了对其品牌的认识。几天后，就在长沙各大媒体上见到了记者们的“深刻”感受――阳光100的楼盘有鲜明独特的个性及卓越品质等。
3．文化营销：文化营销有强烈的潜移默化的作用，故而阳光100在举起“传播时代文化，创造居住文明”文化大旗的时候，自然不会忘记其作用。在全国性推广阳光100中国行建筑艺术展的过程中，各地项目也针对各自情况纷纷策划出不同的文化活动，借此提升本项目在区域市场的影响力。2005年6月23日，长沙阳光100策划的“阳光100・2005名琴师原声经典音乐会”在大剧院上演。在音乐会开始前，该项目负责人向观众介绍项目的销售业绩与进展情况。2005年7月，天津阳光100在本地发起“高尔夫文化推广月”活动。活动包括持续一个月的高尔夫用品展示、展卖会、高尔夫知识讲座、阳光100现场高尔夫试打会和天津阳光100杯首界业主及客户高尔夫公开赛。在开展各种文化活动的同时，阳光100及时推出企业内刊、俱乐部刊物和项目文化读本三种传播载体，从各个角度和层面来宣传品牌和项目。
4．俱乐部营销：“阳光100俱乐部”是阳光100品牌实现其战略的一个重要的服务性连锁平台，是该集团内的非赢利全国性连锁会员服务机构。根据其发展战略，他们只吸纳那些追求时尚、健康、国际化都市生活的城市新兴白领成为其会员，以从服务层面对目标市场进行锁定和对项目的开发运营提供市场研究、服务管理等方面提供支持，并为会员提供置业、家居生活方面的增值服务。在增进企业品牌和会员之间的情感沟通及社会交往的同时，也宣传了其一贯倡导的“更简朴，更自由，更青春”的生活方式和提升会员对品牌的关注度和忠诚度。
2006年7月，天津阳光100俱乐部举办“阳光100俱乐部第三届乒乓球激情PK赛”。该活动吸引了近百人参与，受到广大体育爱好业主的好评，为业主增添更多的附加值。2005年8月，广西阳光100俱乐部在其项目售楼大厅举办了英语沙龙活动。2005年11月，沈阳阳光100开展首届“阳光100”杯沈阳名企足球联谊赛，经过半个多月的酣战，阳光100俱乐部积极倡导的更简朴、更自由、更青春的生活方式得到了更广泛的认同。通过这些精心策划的会员活动，阳光100连锁俱乐部从服务和情感上加深了对市场的锁定，这种“双重连锁”的结构使得品牌连锁的体系更加稳固，品牌的形象也更加丰满和高大。
5．荣誉营销：即在通过接受政府或外部各种专业机构所授予的荣誉及称号和借助自己策划或与其他各种权威单位联合策划相应主题且获得某些荣誉的情况下，企业围绕这些荣誉，结合自身情况及相关市场话题进行整合营销传播。众多企业皆深谙此道，阳光100也不例外。阳光100在为品牌打造荣誉光环时，从企业、代言人和项目三个角度来运作。(具体见上表)通过对所获荣誉的公开报道和在项目现场的展示，阳光100品牌的公信力和形象都将得以改善。
6．名人营销：即借助社会各界名人的影响力来宣传推广企业品牌。阳光100在各种营销活动中启用了大量的名人来强化品牌的形象和认知。前面讲到的国际设计大师团队为项目进行规划和安藤忠雄等人参与的“与大师对话”的活动，其实就是一种地道的名人营销大餐。2005年，在南宁阳光100半山丽园，中国社科院研究员易宪容、国务院国资委的赵晓等人出席在南宁举行的“创造城市价值”论坛并特意参观了该项目，引得媒体争相报道。2006年8月，为配合天津群众艺术馆的活动，阳光100社区文化站正式挂牌成立，天津阳光100特邀中国作家协会副主席、天津作家协会主席蒋子龙，就“都市现代生活方式”的话题进行了一次深入浅出的即兴演讲。借蒋子龙的精彩演说为该文化站的挂牌开道，及时宣传“为年轻的城市，为城市的青年，当代都市文化”的品牌理念。
各类营销及传播手段历年来不断的整合运用，让阳光100品牌逐渐成长起来，各种优势营销要素的汇聚，在强化品牌知名度的同时，也有效提升了整体形象及市场对品牌的美誉度和忠诚度。
阳光100，挥洒阳光，照亮品牌，温暖市场。
篇6
曾经有这样一个比喻:当粉丝超过100,微博好比一本内刊;超过1000,则是布告栏;超过10万,就是一本杂志;超过100万,就成了一份全国性的报纸;超过1000万,就是电视台;超过1个亿,离CCTV也就不远了。
该如何利用微博宣传促销,美容院开博的利弊如何避免?今天我们就用实例说话,为读者深入剖析。
美容院开博的优势分拆
微博营销在各个行业已经被重视并实施,但在美容行业使用微博进行营销的企业却少之又少。在美容行业营销竞争已经达到白热化的今天,如果能在微博营销中寻找出突破瓶颈的方法,那将会是何种场面?相信很多从事美容营销的前辈已经思考过这个问题,有的企业已经在第一时间开通了V字微博(经过实名认证的微博),有的企业也许正在观望,心中还有许多顾虑:美容院开博,究竟有哪些优势?
直面顾客,拉近距离
在美博会上,美容院连锁店岑老板连连抱怨,美容院即使有好的产品和优秀的技术,也是养在深闺无人知晓。如果要进行大规模的品牌推广宣传,在传统媒体投放广告,开招商会,培训会等,成本便陡然增加,真是进退两难。
其实,微博独有快速转播性、目标消费针对性、廉价性特点,如果专业线美容院能够很好地利用微博平台,在美容院跟顾客之间搭建起一架沟通的桥梁,在“粉丝”与“关注”之间,就可以直面一个个实实在在、有着真实人际关系的顾客。若是能让美容院有机会与顾客直接对话,让她们更好地了解企业文化和美容院的产品、项目,就能迅速提升美容院的知名度及影响力,树立起美容院在顾客心中的地位,从而使她们成为美容院的忠实粉丝群。除此之外,基于微博平台的交流也能让美容院了解顾客的需求,真正面向市场,服务市场,对线上或线下的营销推广都能起到促进作用。
宣传促销,快速传播
张女士的瘦身中心在去年初夏时举行过一次免费派送纤体露的活动,按理说,这对于顾客来说是很有诱惑的活动,但是传单、电联了一圈,来申领免费试用品的人寥寥无几,结果整个夏天的瘦身项目乏人问津。
如何在第一时间将品牌动态及市场活动快速地传播出去,让目标消费者获知,是美容院急迫需要解决的问题。如若开通微博,并跟自身官方网站相呼应,就能让美容院的网络宣传推广更加有效。适时进行公关及炒作,提升品牌的关注度,对促进品牌销量也能起到一定的作用。此外,再关注有价值的目标人群,自身持续地更新微博,提供有意义的信息,吸引有价值的粉丝前来关注,通过关注与被关注,在微博上结成一个庞大的传播网络,美容院和品牌的信息能够在短时间内病毒式地大规模扩散,潜在的客源便源源不断了。
美容院开博全攻略
既然美容院开博是如此诱人,那么如何开设一个适合美容院定位的微博,并且进行有针对性的维护,就成了接下来讨论的重点。
STEP1 明确定位
美容院开设微博的目的是什么,要达到什么样的效果,是美容院经营者事先一定要明确的问题,如此才能确定微博的下一步走向。是为了提升品牌展示量、增加顾客的粉丝量、扩大促销活动的效果,还是为了推广某个护理疗程或美容产品,在确定目的后,之后的规划、推广方式也会有所不同。
进阶技巧:也许有人认为,美容院的官方微博要很官方,只发美容院的新闻和活动,只关注名人,这可大错特错了。美容院的官方微博除了要美容院新闻和活动外,以官方微博的身份去参与草根话题的讨论,引发粉丝去转载、热议,才能拉进与粉丝的距离,形成病毒式营销效果,营造企业口碑。
案例分析:抽奖赢粉根底薄
欧莱雅就曾经发起过抽奖兰蔻高端产品的活动,以吸引网友成为自己的粉丝。网友只需要关注欧莱雅的官方微博,然后转发抽奖活动的信息,就可以获得抽奖机会,这也算是一种病毒营销,只不过当中少了一些情感认同的要素。转发抽奖在短时间可以提高企业的品牌形象,但用奖品作剂,换来的大多是不忠诚的粉丝,营销效果无疑会大打折扣。严格来说,转发抽奖是一种急功近利型的营销模式,营销效果有限。尽管如此,很多企业仍热衷于这种模式,因为制造病毒是提高品牌知名度的最快方式。
STEP2 选择平台
国内可以进行营销的微博平台主要有腾讯、新浪、网易、搜狐,其中新浪和腾讯这两大平台的用户量最多且最活跃。截至2011年6月,新浪微博用户突破2亿,腾讯达2.3亿,意味着相对能吸纳的粉丝也多,进行营销也比较容易,影响范围也大,无疑成为美容院微博的首选。至于选择腾讯还是新浪,还得根据美容院线自身产品和疗程的目标用户决定。据调查,新浪微博用户以职业白领偏多,腾讯微博的用户相对年经,主打高端疗程的美容院可以选择新浪微博,有的产品也同时适合两个平台,美容院线可以根据自身定位选择开设。
STEP3 微博形象
美容院微博账户的昵称最好与美容院的品牌一致,账户资料要完善,比如微博的一句话介绍、头像(logo)、标签等,微博模板一定要自己设计,符合品牌特性。一个独特的令人印象深刻的微博主页能为美容院增色不少。此外,建议美容院的官方微博一定要进行认证。
案例分析:官方认证多信任
悦榕庄、佰草集、思妍丽等美容企业都在新浪上开设了官方微博,都将各自的品牌LOGO作为头像展示,简洁大方,具有官方微博的特点。这些美容企业的微博都进行了官方认证,对粉丝而言,可信度相对较高,从该帐号发出的各类促销宣传活动也具有官方的权威性,能得到广大顾客粉丝的认可与信赖,在进行危机公关处理和树立企业的品牌形象方面能发挥巨大作用。
STEP4 关注人群
根据美容院微博的定位,可以先关注同领域、同行业的相关时尚名人、美容专家等,然后了解、分析他们关注的热点、话题、圈子、行业信息。此外,美容院的官方微博也不要吝啬对草根粉丝的关注。人们上微博就是为了吸引别人的关注,长期不关注别人,只会让粉丝渐渐流失。美容院可以从现在开始在客户资料管理处加一项微博地址,把客户加为粉丝,随时随地跟客户互动,这样既维护了客户关系,又可以通过客户来吸引更多的粉丝,形成庞大的人脉网络。
实战操作:以下的几种方法都可以帮助你的美容院快速锁定到需要关注的人群——
1 通过官方的名人堂列表关注核心人群或者媒体。
2 通过标签查找核心关注人群。
3 通过关键词查找关注人群,如SPA、美容、瘦身等。
4 通过查找知名美容院名称查找关注人群。
进阶技巧:
A 不要关注之后就结束,需要@或者私信关注的账户,请求互相关注。对于关注、转发、评论的粉丝,通过查看其基本资料或者是否认证,判断其价值,然后进行回复。
B 定期查看关注人群的更新情况及相关信息,对有关美容行业或者美容类话题的,要及时转发并@他,进行互动交流。
C 通过对关注的时尚美容达人、爱美明星、美容专家内容的接收、分析,适当转发已关注的名人专家的相关美容资讯或者有价值的微博,可以通过私信或邀请参加活动等形式进行沟通维护,增强其黏度。
STEP5 内容
一条微博只有140字,如何在字数内将促销的活动和规则说明,突出重点,吸引用户参与,这是需要技巧的,要根据多方的数据支持,如美容院用户群的特性、疗程促销活动的目的及规则等来撰写微博的内容。如果美容院还能在微博内容中插入好看的护理图片、疗程手法视频等,就更能提高内容的可读性。微博发出的内容要有吸引力和权威性,有吸引力才能增加美容院的活跃粉丝数;有权威性,才能获得顾客的信任,得到持久的关注。
实战操作:一般情况下,美容院微博可以以下内容——
1 美容院博客上的文章、美容新疗程信息、美容院新闻、疗程促销活动等。
2 美容院策划的微博转发推广有奖活动。
3 内容尽量多配美容步骤以及效果图。
进阶技巧:
A 发微博时要多发几条,不要只发一两条,这样才能提高美容院微博被顾客粉丝看到的概率。
B 微博不要集中在一个时间段内发,应该每隔一段时间发几条,这样做能增加美容院微博在顾客微博出现的频率,让美容院的信息能够随时在目标顾客的微博更新中出现。
STEP6 微博转发
根据美容院的定位以及沟通风格,确定转发的内容及方向。转发的频率不要太高,每天10~20条即可。美容院微博在创建初期由于粉丝数量少,转发美容业内名人的相关微博比单独微博更能引起别人的关注,所以初期建议多转载行业名人的微博。当积累到有一定数量粉丝的时候,如粉丝数量大于500人,美容院就可以多发一些自主创意的微博,这样能够更好的与他们互动,吸引顾客的兴趣,让他们评论、转播。
进阶技巧:
A 不要只是泛泛的转发,需要对美容业内名人微博内容进行评论并转发。
B 对于确实有用的微博,可根据微博内容,根据情况私信与博主进行沟通,与之建立好关系。
C 不要去转发一些恶俗的,与美容院微博定位和风格不一致的微博,这样会让你的粉丝流失掉。
STEP7 专人运营
如果美容院有条件,最好由专人运营微博。据了解,微博运营已经有了成为一项职业的趋势,很多公司都在招聘微博运营专员。对于微博运营人员,策划出高质量的微博内容,对美容院来说是最大的财富。如果一个专业的美容师在微博上教粉丝怎么化妆、怎么解决日常遇到的美容难题,那么这个粉丝很可能就会成为品牌的忠实客户。
案例分析:名人效应或大于官微
佰草集汉方SPA的总经理马军个人拥有的微博粉丝量高达6万人,远远高于佰草集汉方SPA的自身粉丝(仅7000人左右)。马军在他的微博中转发相关佰草集的各类官方活动,内部花絮等,受到粉丝的热捧。这正是利用了人们对名人有强大好奇心的特点,如果粉丝知道是某著名品牌的老板在跟她对话,相信她一定会很兴奋,更乐于参与话题的讨论,对品牌的好感度也会一路飙升。
STEP8 微博营销
美容院微博可以利用良好的互动达到人际传播和推广的效果。美容院进行微博营销,不应只停留在微博本身,还应做好外部推广活动来配合微博内容。很多微博活动都是寻找粉丝数较多的用户帮助转发,从而影响其他用户的。当然还可以利用微博本身的营销功能,或与微博官方合作,利用美容院的资源进行站外推广等。
实战操作:
A 开展有奖活动进行互动。提供免费的奖品鼓励是一种营销模式和推广手段,可以在短期内获得一定量的用户。
B 采用特价或打折的信息进行互动。提供限时的美容产品、疗程打折或会员卡优惠活动,可以带来不错的传播效果。
C 通过邮件或其他渠道,邀请美容院客户、潜在客户注册,注册链接使用是指定的注册链接,客户注册之后会自动关注美容院微博。
进阶技巧:
A 不要刷屏,不要每个评论、转发都回复,这样易造成信息集中堆积,或会引起粉丝的反感。
B 官方微博也要有官方的气派和姿态,评论、转发可以回复,但不要回复并转发,需要进一步交流的,可以私信。
C 美容院也要多参与公众活动,根据品牌情况,选择适合自己的公众活动和平台将起到事半功倍的效果。
弊端不破就会打翻茶碗
以微博为代表的社交媒体具有传播快、受众广等无可比拟的优势,越来越多的美容院线也开始选择“传统广告+微博互动”的传播方案,但这种关注度多属于流星式传播。一个成功的美容院微博需要有足够的粉丝才能达到传播效果,人气是微博营销的基础。但就目前大多数中国美容院线的人气度来说,在没有足够的知名度和人气的微博上营销,往往会让人过目就忘,也失去了开设微博的意义。
同时,微博的商业价值应该说有前景,但“钱景”不明显。很多企业仅是停留在赶时髦的玩票行为阶段,并无明确的营销目标和营销规划。加之前不久央视曝光的“微博粉丝买卖”和“知名博主参与转发牟利行为”则充分暴露了微博营销当前面临的信任危机。所以说,真正能将草根粉丝的关注度转化为企业的美誉度并提升和实际经济效益的少之又少。
篇7
5.1.1国产手机品牌运作过程中的三个品牌误区
国产手机所取得的进步和拥有的实力前面已经说过，这里要提出来的是国产手机的三个品牌误区:
(1)高知名低美誉
不久前由福建之窗开展的一次大规模的“手机品牌—福建省消费者满意度有奖调查”活动结果显示:人气最旺、质量最满意、售后服务最佳的品牌全是国外品牌，本土手机品牌形象欠佳。调查发现，本土手机品牌的平均返修率是国外品牌的2倍，平均投诉率高达50%(国外品牌一般在25%)，个别国产品牌手机质量问题甚至有高达80%的投诉。再回过头来看，可以很清楚的发现国产手机在忠诚度和预购率的排名与它们在市场占有排名很不相符，甚至可以说是严重错位。国产手机从98年开始走上中国手机竞争舞台，从当初的毫无市场基础到今天的高达过半的市场份额，已经取得了很不错的成绩，特别是在品牌知名度这方面，可以说与洋手机相差无几，但是在市场开拓前期，本土品牌在手机市场考虑的是如何快速的“跑马圈地”，如何最大程度地占领市场份额，以及如何在短期内让品牌知名度最大化，将注意力集中在比产销量、比品种数目、比新品推出速度上，而忽略了产品内在质量的提高，忽略了服务的优质，忽略了技术的进步，也忽略了品牌形象的确立，忽略了品牌美誉的提升。随着国产手机销量的不断扩大，消费市场对国产手机的新鲜感已经过去，对其内在的品牌价值、产品品质和服务质量将会有更多的体会和更高的要求，而国产手机上述的做法造成了国产手机在消费者心目中高知名度而美誉度极低，这也是造成连续两年市场份额迅速下滑的原因之一。
(2)重销售轻品牌
国产手机在开拓市场的过程中，把市场销量作为检验市场实力的唯一标准，在年初，两大国产手机挣抢国产第一的吵作是闹得沸沸扬扬，其营销心态和眼光可见一斑。面对市场竞争压力，大部分国产手机急功近利，为了抢占市场占有率，大量的促销机蜂拥而上，殊不知，真正有能力打价格战的还是摩托罗拉和诺基亚这等有技术实力支持的大厂商，他们的促销机型往往是产品推陈出新后即将淘汰的机型，而国产品牌只能是新品上市不久就大量降低价格，这种频频打价格战的消息为广大消费者所感知，既大大挫伤了前期消费者的购买热情，同时也降低了自身盈利水平。过于轻率地使用一些有短期效果而会影响品牌核心价值的战术，最终受损的还是国产品牌本身。国产手机重视市场销量的做法在最初自身市场基础为零的时候还情有可原，也实属无奈。但是时至今日，国产手机仍然热衷于搞促销，打价格战，难怪有人认为现今的手机市场就如当初的彩电市场，那么是否现在的国内彩电品牌就是未来的国产手机?前车之鉴，后事之师。
(3)有策略无战略
不能否认，国产手机在前期的市场竞争策略还是比较成功的。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文但是，令人遗憾的是，国产品牌突围只能说是营销竞争力的突围而不是品牌力的突围。国产手机的竞争力体现在产品的外型适应中国消费需求，另外就是通路的网点布置以及现场的促销到位。当然毫无疑问这是国产手机的优势所在。但是也应该看到，国产手机企业在品牌发展战略上缺乏定力，广告表现诉求主题月月新，年年变，尽管大量的广告投入也能促进产品销售，但是几年下来品牌个性并未建立，品牌资产和品牌价值并没有得到提升，零售商、销售人员一旦失去促销热情，广告一旦一停，就马上会导致销量下滑。再来看看消费者对各手机品牌的联想，除了名人就是美女，品牌之间基本上没有什么本质的区别。一味的追求时尚，一味的洋化，毫无品牌差异。品牌个性没有塑立，不具有高度差异性的品牌价值就等于失去了品牌忠诚，只好将品牌命运依赖于经销商手中依赖于广告和促销，是为广大品牌不得不打价格战渠道战的根源。
5.1.2国产手机品牌运作过程中的几个问题
(1)过多的小规模贴牌产品对产品毛利产生严重冲击。在面对国外品牌的竞争压力同时，国内品牌厂商还受到了地下贴牌小作坊的严重冲击，后者不仅在目前严重影响了中低端市场的利润水平，同时在一定程度上影响了国产手机的市场形象，这一点对于涉足行业较深的国产品牌厂商长期发展相当不利。行业进入微利时代，内部整合成成为必然。市场竞争日益激烈，而市场的容量却趋于平稳，比较明显的是移动通讯新入网用户在逐渐减少，无限竞争与有限容量的结果，只能导致国内手机终端产品逐步进入了微利时代。这一点不仅表现在国内厂商上，国手机生产巨头2004年以来的业绩也同步的出现了下滑，国内厂商04年利润大多亏损，行业将自发的进入整合时期。
(2)2005年，“黑手机”一词在中国手机市场很是热门。以走私水货、翻新拼装机和杂牌假冒机为代表的黑手机，全年销量高达1500万台左右，销金额约300一500亿元，偷逃税总额约100亿元。黑手机扰乱市场秩序、恶化市场竞争环境，以至于众多国产手机厂商把2005年手机业务亏损的原因不约而同地指向黑手机。同时，由于黑手机质量的不确定性以及没有完善的售后服务而使许多消费者蒙受经济损失。据了解，“黑手机”基本上没有售后服务，有些甚至找不到生产厂家，这直接损害了消费者利益，同时也逃避了国家的税收。“黑手机”的价格一般比同类手机便宜一百元至几百元不等，在市场竞争中已迫使正规生产的手机的利润趋于零或者负数。如果政府再不采取有效的手段管制，将使一些合法生产和经营的手机企业濒临破产。目前市场上销售的“黑手机”已占到手机销售总量的四分之一到三分之一。在准入制度出现质的变革、黑手机对市场冲击加剧以及新增手机用户日渐趋缓等多种因素影响下，国内手机市场竞争进入关键阶段，合理运用文化营销成为企业突出重围的利器。
(3)在品牌方面，中国手机消费者非常理性。国内手机品牌的鲜明度不够，手机质量、产品定位、售后服务、品牌推广方面都有欠缺。
(4)在价格方面，目前国内厂商的竞争还集中在价格上。但在相当厂商尚未达到一定规模的时候，价格竞争并不是长远之计。
(5)在分销渠道方面，有效的分销体系是国内厂商成功的关键因素之一。对于国外厂商而言，需要设立零售网点以提高市场认知度;对国内厂商而言，需要对现有的消费者电子产品零售连锁网点进行资本化。而无论是国外厂商还是国内厂商，都需要在与当地分销商的接触中增加控制力和谈判能力。
(6)在市场推广方面，国外厂商和国内厂商都采取了复杂的广告宣传活动增进其形象，但关键在于制定一套与公司战略相一致的完备的营销计划。
(7)在手机的设计和功能方面，手机需要具有时髦的外观和创新的功能。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机厂商要抓住国内消费者的偏好，设计时髦、小巧、轻盈的手机，并尽可能地使手机具备拍照、MP3、PDA、多频切换等功能。
(8)在质量方面，国内手机厂商需要在有效执行质保承诺、降低返修率、缩短服务时间、及时的售后服务方面进行改进。总体来看，国内手机厂商可以考虑以下改进:在产品开发方面，国内厂商应提升价值链以增强其研发能力，同时充分利用3G手机的市场机会;在生产方面，国内厂商应减少对技术核心解决方案的依赖，以保持选择配件的灵活性、减小配件价格波动的影响，同时与运营商结成战略联盟以保持稳定的需求;在销售和市场营销方面，要树立一个清晰、明确和容易记忆的儡牌形象;在价格方面，采取最优化定价策略，通过准确的产品成本信息和及时的市场价格信息获取最大化盈利率;在分销方面，建立有效的分销渠道战略，以便对各级分销商保持有效地控制。同时，优良的服务是建立品牌的根本，国内客户需要在质量方面投入更多资源。
5.2对国产手机品牌竞争策略的一些建议
5.2.1品牌变迁影响要素
综观手机市场，从当初的一支独秀，三国演义，再到今天的群雄并起，国产手机开始崭露头角，经历了许多的市场变化和品牌变迁，其市场影响因素是多方面的，固然有市场客观因素影响，如产品生命周期，消费需求，竞争压力等等，但同时也是与各个手机企业自身的发展战略部署，技术创新，营销战术举措以及营销执行力度等因素分不开的。虽然有许多的影响因素，但是总的看来，影响手机市场中品牌变迁的核心要素有两大方面，一是企业自身手机技术在不同阶段的差异所引起的变化，二是消费需求市场在不同阶段的差异所引起的变化。手机企业抓住这两大要哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文素，顺应未来发展趋势，取得先机，是极有可能在未来的市场竞争中崭露头角的。
(1)技术驱动品牌发展
手机技术包括两个方面，一个是通信技术的变革，二就是工艺设计技术的创新。通信技术的变革从1995一1998年的模拟手机、GSM，1999一2000年的双、三频，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，摄像以及今后的更新发展技术。工艺设计方面则由最初的大砖头式手机到98年的折叠机小巧机型到2000年换彩壳，2000一2002年双屏、收音机、mp3等等。突破性的技术变革(通信技术或者工艺设计技术)会重新开始推动产业发展，任何一个技术一旦被消费者广为接受，都会给市场带来巨大的变化。一个手机厂商掌握了先进技术，毫无疑问在市场竞争中占据了主动，新技术的发展将推动市场发展，使得现有技术迅速成为过去，导致产品价格急速下滑，是打击对手的一大武器。这就不难理解为什么象摩托罗拉、诺基亚甚至松下、NEC等技术背景雄厚的手机企业多年来一直不遗余力的来研发、推广宣传新技术。而对国产手机来说，无疑在通信技术方面是个软类，唯有在提高自身技术实力的同时先寻求工艺设计方面的局部创新。技术巨变促进市场重新洗牌，每一次技术上新的突破，意味着挑战品牌有更多的机会打破原有格局后来居上，近期的通信技术热点在于彩信与摄像技术，从各厂商的背景来看，除了摩托罗拉、诺基亚和索爱之外，日本厂商松下、NEC对于通信技术掌握先进，在未来将会有机会掌握先机:而工艺设计热点在于折叠机和双屏机等韩流造型，这些并不需要太高的科技含量，目前主要为韩国三星和国产手机所利用。那么在未来手机产品朝着、“通信、娱乐、商务”等多功能综合型产品发展的过程中，谁能够有所创新，就有可能象当年的诺基亚或者是当今的TCL等凭借技术的局部创新取得先机。
消费需求决定品牌定位
手机市场一方面由技术驱动，通过通信技术的不断创新和变革来引导市场开拓市场，但是同时随着产品生命周期的不断发展，消费市场的需求也在不断的变化过程中，在一定程度上反作用，影响于手机市场的发展，甚至改变品牌格局。
①关注年轻市场就是关注未来。
在过去两年中，年轻人市场从24%上升到340/0，而摩托罗拉从诺基亚手中夺回市场第一的根本原因在于从T2688一T189一T191开始Mot逐渐在年轻市场占据上风，新增用户中75%为24岁以下年轻消费者。
②消费者已经成为再购者为主。
消费者初次购买手机，以手机品牌为主导地位，专注于“权威性和专业性”，消费者将会选购“最正宗”的手机。消费者再购:已经拥有许多经验，以消费者自己的习惯爱好为主导地位，“喜欢的和新的”为主导，消费者更加有信心地挑选“最适合我”的手机。年轻市场的增大意味着手机产品必须附加较多的“时尚时髦流行潮流”元素，同时也是“Motorola”品牌转化为“moto”的主要原因。消费类型以再购为主，消费者理性消费观念加强，自主观念加强，个人自我观念加强。
③品牌是门槛，决胜在终端
由消费者对品牌选择的敏感度演变过程分析中，可以很清晰的看出，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用:即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有所见。(而此时如果是一个不知名不清楚甚至是没有听过的品牌肯定是不会被考虑的)但仅此是不够的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文身是否能够吸引人(手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服)，以及在卖场的现场购买促动(促销热情、促销赠品、价格)。
5.2.2品牌策略思考
通过以上的分析，在此想结合品牌发展趋势对国产手机品牌的竞争策略提出一些建议。
(1)营造品牌资产
前面提到诺基亚品牌近年来在市场上有一些不当举措，但是诺基亚仍然能够在市场中牢牢占据前列，靠的是什么?靠的是品牌忠诚，靠的是多年来在市场中精心营造出来的品牌资产。随着市场的成熟度不断加深，同类产品之间(如高科技手机之间，普及型手机之间)的差异会越来越小，而所谓的产品外观实质上也不是企业竞争的核心竞争力，极其容易被模仿。到了市场成熟后期，手机产品将会高度同质化，同时将会加强对品牌的要求和依赖性。相对于国产手机乃至大多数二流洋品牌来说，不停地制造营销话题，建立高品牌知名度的做法已经过去，提升品牌忠诚，促成品牌美誉才是现阶段的主要任务。在市场成熟前期，品牌是f丁槛，决胜在终端，但是到了市场成熟后期，相信又会恢复市场发展前期那样部分的大品牌强势品牌成为选购标准，到那时(相信很快就会到来)，企业的核心竞争力在于品牌本身，品牌的影响力将会显得尤为重要。提高品牌资产就能提高品牌的溢价能力，对提高企业的盈利能力，降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。提高品牌的资产主要体现在企业的品牌管理能力。通过提供给消费者一种差异化的附加值，不仅通过及其煽情的广告来感染消费者，更主要的是实实在在地在企业价值活动的每一环节都体现和演绎品牌核心价值。比如，在科技研发，在产品功能设计上，在外型设计上，在销售环节乃至在服务环节等等，一点一滴的体现出来。
(2)打造不同时尚
随着年轻人的增多，时尚创新动感成为目前品牌诉求的主要方向和主要调性，这个无可厚非，但是众人都在讲时尚，你也讲时尚的时候，就未必能够显出时尚来，而本人认为可以通过对时尚的不同演绎形式来表现时尚。即时尚有不同的定义也有不同的表达形式，比如每个人每种人对时尚的定义都会不同，他们心目中的时尚不一定是唯一的，比如大众时尚、酷时尚、小资时尚，当然也有正统和反叛的时尚，另外也可以对档次层次品位上的不同时尚的演绎，这个不是弄文字游戏，而是针对消费人群的分类后得出结论，比如在二三级城市的年轻人他们心目中可能认为谁谁哪个明星是很时尚流行的，但是在广州深圳这些地方的同龄人却又不一定这样认为了，甚至可能认为这个所谓的明星是比较老土和做作的。
(3)建造品牌细分
中国地大物博，在数千年来的文化文明发展过程中，形成了南北差异，大中小城市差异，城镇乡差异，这些地区相互之间的审美情趣、品牌态度、文化背景有着极大的不同，从而也导致了这些不同区域的消费者在购买产品，选择品牌时的认知情形、考虑因素、选择标准是有着极大差异的。中国复杂的社会结构反映到手机市场就形成了消费市场结构的多元化。手机消费市场容量不断扩大，消费需求日益多元化，特别是大中城市(主要省会城市)和二三级城市消费者在这方面的差异表现得更为明显，从而也决定了大城市消费市场所接受并偏爱的观念、生活形态在二三级城市会有一定的偏离。因此在大品牌鞭长莫及的二三级特别是三级城市，国内品牌能够显示出极强的产品竞争力和品牌影响力。因此可以认为群体范化，消费结构多元化，市场需要极度细分是潮流，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机品牌细分成为必然。首先来看目前的手机消费群体可以分为以下几类:品牌导向—信赖国际品牌和知名民族品牌，忠诚度较高，希望能享受强势品牌带来的高品质产品和服务。对产品的品质十分挑剔，但却懒于去比较选择购买，希望一次到位，价格敏感度低。技术导向—注重对产品的技术需求，希望领先技术潮流，享受新科技带来的生活乐趣。对技术、市场发展有一定了解。接受新鲜事务能力强，价格敏感度不流导向—注重产品功能，同时在同等功能下，会对不同品牌进行价格比较。群体消费观念较为成熟，比较理智，对价格敏感。应用导向—根据自己的实际需要选择购买，属于游离状态的消费，容易受到口碑传播、广告宣传、现场导购等外界信息影响和价格诱导。
①产品细分市场
这种是指以产品功能定位来达到对市场细分的目的。如细分为沟通工具、功能适用、好玩趣味、酷、商务、高科技等等。其中诺基亚和摩托罗拉基本上能够包含所有市场细分，但是更多的品牌则是采取了定位其中部分市场的做法。
②品牌细分市场
随着市场的发展，消费需求越来越趋于个性化，没有极其突出的企业实力(技术研发、市场推广、通路等)支持，没有一个品牌能够成为包罗万象的“万金油”，对所有的消费者都产生吸引力，一个品牌的核心价值如果能够触动一个细分消费群体就已经很不错了。所以，可以建议目前市场上的二三流品牌可以通过细分群体，把自身品牌建立成为某种行业购买标准，在消费者心目中留下某细分市场的代名词。如“技术型的”，“价廉物美型的”，“功能实用型的”，甚至如“电池耐用型的”，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文“接收信号强的”等等。从近两年国内手机市场细分情况来看，按价位的高低将产品分为高、中、低端;按屏幕材质，分为彩屏手机和黑白屏手机;按人群特征细分，将产品细分为男性/女性手机、老人/儿童手机、学生/白骨精手机;按主要功能特征，将产品分为音乐手机、拍照手机、游戏手机、商务智能手机和3G手机等。由于中国手机产品同质化现象依然突出，以及产品功能融合趋势更加明显，简单地按使用者性别/年龄、产品功用、材质特征来进行产品细分已经很难顺应市场发展的潮流。
2005年，国内手机市场细分进入新的发展阶段，娱乐手机、商务手机等还炙手可热，音影手机、手机电视以及3G手机等概念又盛装登场，手机产品市场细分有了新的内涵。在消费层面，手机拥有者既要追求产品全面的实际用又要满足自身的个性化需求。从企业完成手机产品的设计和生产角度而言，将产品的娱乐、商务、游戏等多媒体功能与时尚特征有机结合，是顺应市场发展的必然趋势。因此，新的市场竞争形势下，精准合理的市场特征细分和产品分类设计、有的放矢地推广对企业而言具有重要的意义。产品的市场细分步入更高阶段，是市场发展和竞争加剧导致的必然结果，新的市场形势下消费群体出现分化也是必然趋势。从本次全国范围内的手机消费行为调研结果数据看，随着产品更新换代速度的加快，以及品牌的更迭变换，消费者对国内手机品牌认知也呈现出一些新的特征。一方面，随着国家手机生产准入制度根本性的变化，如明基、长虹、奥克斯、创维、金立、英华达等更多的品牌逐步加入到这一阵营。但从消费者反馈情况来看，由于国内手机品牌林立且市场竞争异常激烈，上述品牌并没有体现出太多的优势，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在传统手机品牌阵营中，由于企业经营状况差异和企业产品策略重心的不同，消费者对传统手机品牌认知初现“马太效应”，出现了强者恒强，弱者恒弱的趋势。
5.3国内手机市场未来发展方向
在市场发展步入成熟阶段，文化营销成为企业创新的不竭动力。根据消费者认知度较高的国内外品牌综合情况进行分析，赛迪数据认为，在新的市场竞争形势下，企业持续的产品创新能力、灵活多变的营销策略和领先的战略管理能力是市场制胜的关键。赛迪数据认为，在市场交锋进入关键阶段，消费者更趋理性的条件下，纯粹的产品营销、广告营销陷入疲软之态是大势所趋，文化营销必然会走到前台。将优秀的企业理念、文化制度有效传递给社会并为消费者深刻领会是文化营销的更高层次。它不仅能塑造良好的企业形象，还有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。在企业营销过程中，将产品/服务、品牌和企业文化紧密结合，将彻底摆脱目前低层次的恶性价格竞争现状，实现营销创新，从而大幅提升企业的竞争优势。目前，国内手机生产企业的文化营销可以在产品/服务层面、品牌文化层面和企业文化层面得到体现。对产品和服务，国内手机企业已经在谙熟市场情况的前提下，在做大做透产品/服务本身的同时，融进了更多的文化、情感因子，很好满足了消费者产品需求和个性应用的诉求。国内手机劲旅海尔，秉承中华民族几千年文化精髓，并与海尔集团本身以创新为主导的“海尔文化”有机结合，形成了海尔手机独特、深厚的产品和服务营销文化，深受国内消费者的青睐。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客随身炫系列”、“随身PC系列”产品将多媒体应用和消费者的差异化需求有机结合，并融入了更多的文化、情感内涵，一上市便成为市场的新宠，海尔也因此再次荣获“用户满意品牌奖”。2006年中国手机市场将会出现以下特征:2006年将是国产手机厂商两极分化关键的一年。手机产业蕴含巨大商机预计2006年将会继续有部分二线、三线甚至一线厂商以各种方式退出手机市场，包括重组、并购、出售等。
(l)产品上，整合功能型产品趋势仍将继续延续。伴随着3G的市场发展，手机作为流媒体的整合功能将会更加突出。此外，具有MP4播放功能的手机在市场上必将带来新一轮的竞争。
2)关注比例向国际大厂集中的趋势明显，四大厂商竞争更加激烈。诺基亚优势仍将得到延续;从ZDC调查显示数据来看，在2005年下半年度，摩托罗拉在市场上再度振奋，产品在市场上的推广力度的加大，将使其与诺基亚的市场争夺加剧;三星在下半年的市场表现欠佳，这使得三星在2006年度必将调整产品战略，加大产品以及市场推广力度;凭借音乐手机而提升的索爱与三星形成争夺之势，成为三星在市场上的新竞争对手;而其它国外厂商在整体市场上的关注比例将出现一定程度的萎缩。
(3)国内厂商联想异军突起，成为国产厂商的代言，并对国外厂商飞利浦形成市场威胁。整体国产手机厂商的关注比例的萎缩，使得市场洗牌仍将延续。
(4)市场主流价位区间关注将会缩小，但主流位置不可取代;在整合功能产品的市场竞争影响下，2001一3000元以及以上价位区间产品关注比例将会提升。
(5)地域级市场开拓迫在眉睫，产品细分以及渠道市场细分在2006年将会更加突显。
5，4本章小结
国产手机由农村开始包围城市，洋品牌则是从城市开始上山下乡，双方开始重视对各自市场的进一步开发和掠夺，市场空白点将不复存在;大批日韩等国内厂商的芯片和机型的主要提供者逐渐由幕后走向前台，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文国产手机即将与之“分手”，投机取巧成为历史，自主研发面临极大的考验;跨国巨头对国产手机的营销能力和营销战术学习的越多，未来反击的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐渐争取市场，第三代移动通信终端也开始冲击市场，谁能够占据技术高端，也就占据了市场高端，也意味着拥有高额的利润;随着市场发展的进程，厂家、经销商、终端的库存越来越多，价格战不可能平息只可能是越来越频繁;手机市场竞争的最终趋势是产品高度同质化，核心竞争力体现在品牌影响。手机市场竞争的最后结局是大浪淘沙，大批的厂家必然会被淘汰，最后剩下的将是为数不多的品牌。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文
结论
从1987年开始，中国手机市场容量由小变大，手机品牌数量由少变多，国产手机力量由弱到强，经历了众多的市场变迁和品牌演变。本文通过国产手机几年的起浮历程，结合自身与国际品牌的差距，总结如下:
1.国产手机以庞大的本土销售网络和低价格作为运作手段的优势已渐渐失效，在中国手机市场的竞争中需要解决的主要问题有:过多的小规模贴牌模式、“黑手机”问题、核心质量问题、品牌推广等问题。
2.国产手机品牌运作过程中的三个主要误区是:高知名低美誉、重销售轻品牌、有策略无战略。
3.国产手机应对未来市场变数的主要途径有:品牌文化营销、营造品牌资产、建造品牌细分、拓展外部市场。从草莽英雄到新的百年老店，中国国产手机品牌还有很长的路要走，对于他们来说，打造强势的国产手机品牌不是志在必得，而是势在必行。
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篇8
随着时间的推移，金融危机对传媒的影响已经逐渐显现。在中国，广播电视作为党和政府的喉舌，肩负着引导舆论的重要职责；作为大众传播工具，是当代社会不可或缺的生活情状和文化景观；作为重要的文化载体，对推广和营销中国文化有着至关重要的作用。因此，以客观理性的态度，对金融危机给广电行业带来的影响给予充分的关注，就如何应对金融危机给广电行业带来的机遇与挑战进行充分的讨论是十分必要的。
一、国外广播电视业受金融危机影响概况
我国广播电视业总的来说还是以“官办”为主导，开放性较弱，从而导致金融危机带来的影响相对滞后，但金融危机冲击全球广播电视业的内在逻辑却有其一致性，考察其他国家的广播电视业在金融风暴中的表现，对我们寻找行业共同问题，分析问题与解决问题都具有十分重要的意义。
1、美国
美国作为世界经济文化第一强国，处于金融风暴的核心位置，美国广播电视行业在风暴中的表现尤其值得关注。
在收视率方面，2008年第三季度数据显示，CBS下降3%，其他竞争电视台均下降近15%，各大电视台收视率普遍走低，但受益于金融危机爆发后人们对财经信息关注度的大幅提升，9月以来，各国电视台新闻频道的收视率呈现出普遍上升的趋势，CNN的收视率增长了27%，CNBC创下了自“911”以来的最高收视记录。广告方面，由于地区性的大企业比如银行和汽车销售商都在金融危机中受到极大影响，主要倚靠当地公司广告投资的CBS被迫做出了减记140亿美元的决定。信用卡公司American Express的《开放小企业经济观察》（Open Small Business Monitor）报告同时显示，接近半数受调查的小企业主已计划削减或是推迟营销支出。跨媒体合作方面，由于金融危机在给广播电视行业带来负面影响的同时引发了电视收视潮，跨媒体合作迎来了新的契机。10月2日，美国彭博电视台与时代华纳旗下在线业务部门AOL达成协议，AOL的财经频道每天将获得彭博电视台提供的二十个要点新闻视频，供网民在线点播观看；9月25日，Discovery传播公司和视频网站YouTube联合宣布，正式开播9个YouTube频道，专门展映来自Discovery旗下世界级电视网品牌的精彩视频集锦，从而吸引新的观众收看该公司的电视网；美国四大电视台ABC（美国广播公司）、FOX（福克斯广播公司）、CBS（哥伦比亚广播公司）和NBC（全国广播公司）也先后进行了Facebook网页改版，希望通过扩大在网络人群中的影响力吸引更多的用户购买。
2、欧洲
欧洲各国广播电视行业也受到不同程度的震荡。
金融危机导致大量企业被迫缩减广告开支，相关数据显示今年上半年英国广告市场整体支出同比下降0.7%，除互联网外的主要广告媒体如电视、报刊和广播广告都出现了大幅下降。收益下滑导致英国广播电视业爆发裁员浪潮，英国广播公司（BBC）拟裁员3000人，独立电视台（ITV）裁员1000人，第4频道裁员150人。在职员工福利也遭到挤压，以BBC为例，之前针对圣诞节派对的开支预算25万英镑被减少一半，办公室免费供应的咖啡、茶点以及聚餐时的香槟都被全部取消。据俄新社消息，10月13日，俄罗斯记者联盟发言人表示此次经济危机最受打击的是俄罗斯媒体行业，广告投放量正在急剧缩减。影视制作业也受到较大冲击，据普洛菲特公司总经理伊格尔托尔斯图诺夫称，俄罗斯拍摄电视连续剧的利润率已经从2003年的50-100%降到2008年的10-15%。受广告收益影响，各电视台纷纷压低电视剧的购买价格，为提高利润，影视制造商协会成员计划将降低演员和电视剧摄制组人员的工资，以期共同渡过难关。金融危机同时促使部分国家将目光投向了潜力巨大的广播电视数字化领域，法国负责数字经济发展事务的国务秘书埃里克贝松20日公布了一项名为“2012数字法国”的计划。“2012数字法国”计划共包括154项措施，在数字电视方面，法国将从2009年起逐渐普及地面数字电视（即地面无线传输数字电视），到2011年底全面停止模拟电视节目的播出，进入数字电视时代。贝松说，“这一计划是应对当前危机的解决办法之一，它将成为法国经济增长的助推器”。[1]
3、亚洲
自2008年12月1日起，日本公共广播电视台NHK（日本放送协会）开始在网上推出收费电视“NHK on Demand”（NOD），而日本民营电视台之一的富士电视台也早在11月1日就开始了网络节目放映服务。NHK电视台该项目负责人对外表示，希望通过对网络的开发寻找到新的利润点。韩国三大电视台受金融危机影响正面临窘境。据有关资料显示，KBS、MBC、SBS三大电视台2008年10月的广告收入较上年同期减少了24.6%，为减少投资，三大电视台近期纷纷减播连续剧，并将连续剧单集长度由原来的80分钟缩短至72分钟以控制制作成本。KBS电视台取消了2TV的每日剧，并计划在《大王世宗》落幕后，每年只推出一部大型历史剧。MBC电视台决定在部分时段重播经典节目，并取消周末剧播出计划，同时与工会商讨减薪问题，并积极鼓励员工内退。SBS电视台取消了高收入、低回报的节目，禁止海外取景，削减演员薪酬，令员工返还10%的薪水，会议费、接待费减至70%。在广告方面，尼尔森公司对亚洲广告客户的一项最新调查发现，大多数企业预计他们的广告预算明年将会下降，其中四分之一预计将比今年下降20%以上。Publicis Groupe旗下的媒体空间购买力公司实力传播（ZenithOptimedia）预计包括日本在内的亚洲市场明年的广告支出增幅仅有5.2%，在广告开支受到限制的低迷时期，人们会将资金转向更直接、也更为可测的领域，缩减下来的支出将流可能流向数字广告、直销和店内促销等广告领域，对作为传统广告媒体的广播、电视极为不利。
二、本次金融危机给中国广播电视行业带来的现实或潜在影响
就目前而言，金融危机对我国广电行业的负面影响似乎并未充分显现，广播电视产业链各相关环节的表现还算稳定，但金融危机作为当前经济大环境给广电行业带来的影响不容忽视，金融危机对我国广电行业究竟是福是祸仍然有待考量。
1、节目制作
首先，在新闻资讯方面，金融危机爆发以来，部分电台、电视台对栏目设置和节目内容做了及时调整，纷纷推出金融危机特别节目或者加大相关讯息在新闻报道中所占比重。以中央电视台为例，自9月20日起，经济频道陆续推出了针对金融危机的特别节目《直击华尔街风暴》、《华尔街风云》、《华尔街这些事》，加上每日滚动播出的海量资讯，多角度、多视点地为受众解读金融危机，引导社会舆论，以新颖的创意和独特的视角为中国广播电视行业赢得了话语权。其次，电视剧是我国电视台争夺收视率的重要工具，也是各大电视台播放的主要内容之一。国家广电总局公布的《广电总局关于2008年10月全国拍摄制作电视剧备案公示的通知》显示，2008年10月，全国电视剧拍摄制作备案申报公示的剧目共77部、2706集，比2007年同期增长57%，与2008年9月份相比也呈增长趋势，由此可见，电视剧市场总体情况较为乐观。但事实上各制作机构仍然在不同程度上受到了金融危机的冲击并出台了相应举措予以应对。一方面，电视台鉴于金融危机导致好剧数量减少、价格升高，表现出越来越多地参与电视剧的投资拍摄的新趋势。2009年，SMG影视剧中心主控主投了十几部电视剧。湖南卫视除启动《丑女无敌》第三季的拍摄外，还将拍摄三部自制大戏。另一方面，民营节目制作机构的表现因规模和地区不同而有所差异。华谊兄弟等大公司对影视剧的投资有增无减，中小型企业则普遍表示目前已开始节流，剧组演员和工作人员的薪酬都将相应减少。香港地区受金融危机影响更为严重，继香港亚视裁员之后，TVB（香港无线电视台）也终于爆发了裁员风暴，一次性裁员212人。另外，网络与电视联姻成为了发展方向之一。2008年11月11日，国内最大的视频网站优酷网“合计划2.0”，以电视剧合作及营销作为业务重点，继续开通主流电视台、影视机构、顶尖娱乐及音乐集团、当红明星、公益组织等268家视频官网，并签署了1000多家电视剧制作合作单位作为联盟成员，获得40000部集的热播及经典电视剧版权及50000小时的影视剧时长，占据了市场80%的流动版权份额。11月19日，国内最大的门户网站搜狐与最优秀的影视剧播出平台安徽电视台在京举行了战略合作签约仪式，宣布今后双方将以友好的战略合作伙伴关系，在品牌推广、内容服务、技术开发、广告经营以及人才交流等方面开展全面深入的合作。
就节目制作本身而言，金融危机作为影响全球经济的一件大事，必然成为所有媒体的兴奋点，可能使我国电台、电视台处理重大新闻事件的能力得到加强，引导舆论的水平得到提高。金融危机还可能拓展创作者思维空间，加大艺人之间的竞争，促进制作班底采用优良设备，进而使影视剧的整体质量得到提升。就节目交易环节而言，由于金融危机对内地冲击相对较小，节目播出机构的广告收入暂未受到大的影响，因而无需变更节目购买计划，节目供应市场因此得以安生。但我们应当认识到，由于影视企业对未来预期的判断可能受到宏观经济形势的不确定性影响，利用自有资本投资将会更加谨慎；IDG和红杉为代表的风险投资基金纷纷撤离；银行方面也可能不再愿意投资影视传媒业，因此，节目交易市场的繁荣能持续到几时仍然有待观望。值得注意的是，网络与电视合作模式的进一步推广，则可能逐步改变整个中国电视剧产业以往的运行方式。
2、广告招标
尽管在2008年11月举行的中央电视台2009年黄金资源广告招标会上，央视取得了92.56亿的好成绩，创造了15年来的新记录，但由于央视本身的特殊性和新媒体对广告市场的分割，各大电台、电视台不应当盲目乐观。CTR市场研究整合营销中心总经理姚林认为，央视招标并不表明广告业走出了低谷，相反“今年央视招标的大幅度增长恰恰反映了强者愈强弱者愈弱的规律”。这意味着，广告商在预算紧张的情况下会将广告集中投放到诸如央视、SMG等被认为是最有效媒体的平台，弱势媒体将面临更加困难的境地。12月10日，调研机构尼尔森的针对公交移动电视收视率的统计数据显示，中国主要城市公交移动电视总体收视到达率等关键数据堪比甚至超过传统电视。从广告投放的成本来看，公交移动电视成本也相对较低。业内人士认为，在金融危机的大环境下，广告主将更倾向于维持央视和重点全国卫视、媒体的投放，压缩部分地方媒体的投放，同时增加网络和交通类媒体的投放，这对地方电台、电视台极为不利。出于对金融危机的担忧，在新一轮的广告招标会上，许多电视台已经开始减少广告商的中间介入环节来降低成本。 据CTR市场研究最新的广告监测报告显示，2008年前三季度中国内地广告市场投放总额达到2604亿人民币，较去年同期增长13%，但明显低于08年首季度17%的增幅，呈放缓趋势。在各媒体投放方面，今年前9个月电视媒体情况还算稳定，总投放达2063亿人民币，占市场总额的79%，较去年同期增长14%；电台媒体则表现欠佳，广告投放仅增长3%。考虑到金融危机可能对现有形势造成进一步冲击，CTR预测2008年全年的广告增长仅为11%-12%，对于2009年，则需持审慎乐观态度。
对于以广告收入为主要盈利来源的中国广播电视业来说，企业广告投放对节目播出机构的发展起着举足轻重的作用。一方面，随着金融危机影响的逐级扩散，实体经济业受到冲击，广告主将更加看重现金的作用，广告支出成为他们首要的削减对象，加之奥运会期间广告的爆炸式增长和三聚氰胺事件给乳制品业带来的负面影响，将导致媒体获得的广告投放相应减少，势必影响到电台、电视台的发展计划；但另一方面，金融危机导致国人对地产的消费力度下降，这种消费不旺可能反过来刺激开发商加大宣传投入，大力助推待售楼盘，加快资金回笼，规避资金链断裂的风险。这对于房地产广告集中投放的广播媒体而言无疑是个利好消息，各大电视台也可借此机会发展与地产相关的节目，从中受益。另外，就广告形式而言，植入广告的优势将会越来越明显，也会引起更多的广告主的重视，所占的市场份额应该会越来越大。
3、数字化技术和新媒体
金融危机似乎并不能影响中国推进数字化整转、发展新媒体的决心，甚至激发了我国加快发展数字新媒体业务的步伐。国家管理层方面，2008年11月7日，国家广播电影电视总局科技司司长王效杰在“第四届数字新媒体高峰论坛”（CDMS2008）上透露，国家广电总局将逐步推开地面数字电视广播，国家财政将投入25亿的资金，计划用3-5年时间建设覆盖全国的地面数字电视系统。移动多媒体广播CMMB第二阶段试商用也已正式启动。此阶段任务包括在已经完成的37座城市的基础上，将网络覆盖范围扩展到一百个地级市。12月4日，科技部和广播电影电视总局签署了《国家高性能宽带信息网暨中国下一代广播电视网自主创新合作协议书》。根据协议，我国将以有线电视数字化和移动多媒体广播的成果为基础，以自主创新的“高性能宽带信息网”核心技术为支撑，开发适合国情的中国下一代广播电视网技术体系，拉动万亿元产值的国内市场需求，促进相关产业的结构性升级改造，跨越式的提升我国在这一重要领域的核心竞争力。网络提供商方面，为打破资费过高的发展瓶颈，上海移动的手机电视业务GPRS流量资费将大幅下调，推出每M（兆）流量一分钱的试用标准，12月底将结束试用期。内容提供商方面，上海文广新闻传媒集团下属东方龙新媒体公司（下称“东方龙”）为配合中国移动，也将上海地区的手机电视业务资费由原先的10元/月调整为5元/月，而且5元的费用次月还可以作为话费全额返还。
受金融危机影响，在国内，人们对即时讯息和大量高质节目的需求大幅提升，为以手机电视为代表的伴随性强新媒体创造了市场；在国外，严峻的形势迫使消费者们缩减额外开支，他们每月为移动视频支付的10-25美元势必首当其冲，受众规模的缩小可能致使国外对新技术的研发和推广进入停滞阶段。身处金融风暴边缘的中国如能抓住机会，加快推进数字化整转，加大对新媒体的投入，极有可能促成我国在新技术领域的长足进步，为广播电视业寻找到新的利润增长点，缩小与发达国家的差距。
4、涉及广电业务的上市公司在资本市场上的表现
受累于金融危机，2008年第三季度上市公司业绩整体下降，从陆续公布的第三季度财报来看，有线网络整体则呈自然增长态势。歌华有线前三季度实现主营业务收入9.41亿元，同比增长20.6%，净利润2.6亿元。公司三季度收入3.09亿元，同比增长8.5%，单季盈利8100万元，同比下滑18.8%。广电网络前三季度则实现营业收入6.11亿元，同比增长192.69％。电广传媒第三季度业绩增长放缓，相对上半年业绩波动较大，前9个月实现营业总收入24.6亿元，同比增长25.89％。以上数据显示， 广电网络、电广传媒等公司三季度保持了增长态势，但这些公司的业绩预告也显示，全年利润增速仍将下降。此外，受后奥运效应影响，电视广告收入将出现下滑，电广传媒四季度业绩将面临一定压力。业内人士称，“事实上，有线电视数字化整合以后，有线电视收的仍只是基本费用，属于刚性收入。且由于受内容产业的不成熟、内容监管限制了数字电视增值业务的发展、资本开支和折旧压力迅速上升等因素导致短期盈利增长面临巨大压力，有线网络并无太大增长。”[2]
虚拟资本市场风云变幻的现状令各上市公司吉凶难料，从以上数据我们可以看出受制于产业化不充分等因素，广电行业在资本市场上的作为可能相对有限，但金融危机也许给广电业带来了新的机遇。受金融危机影响，资金的流动性和回报率降低，为满足资本对收益的预期，行业内部可能兴起一股并购风潮，资产重组和业务结构调整很可能给上市公司带来新的机会；同时，文化体制改革和广播电视数字化背景下的主题投资机会则将使上市公司长期受益。
三、我国广电行业应对金融危机的初步构想
把问题考虑得周全一些有助于我们防范金融危机可能带来的行业风险，针对这些现实的和潜在的影响，笔者将从国家宏观管理和广播电视经营实体两个环节分别提出应对措施的初步构想，希望能够帮助广播电视业度过这个经济的“寒冬”。
（一）国家宏观管理
1、加强对广播电视新闻业务的管理，做好舆论引导工作
金融危机导致国民收入减少，就业压力增大，进而可能激发人们对政府和社会的不满情绪，影响安定团结。广电总局应督促各电台、电视台做好特殊时期的新闻工作，及时将金融危机相关讯息及政府应对措施传达给广大人民，对未来发展趋势进行科学的预测，找准新闻报道的切入点，有效疏导负面情绪，制造和谐的舆论氛围。
2、加大农业节目比重，构建农村广播影视公共服务体系
受金融危机影响，沿海从事出口加工的劳动密集型企业纷纷倒闭，大量进城务工人员返乡，农民对广播电视节目的需求量增大。广电总局可适时引导电台、电视台加大农业节目比重，加快由工程建设向公共服务体系建设的转变；组织各播出机构积极探索开发农村地区历史文化资源，推介农村休闲娱乐方式，帮助农村地区吸引社会投资的新形式，开发农村市场，拉动我国内部消费。
4、深化文化体制改革，统筹事业产业协调发展
国外投资环境受金融危机影响迅速恶化，国际资本的涌入可能使我国广播电视业从中受益。在继续加强对新闻宣传业务的监管的背景下，可适当降低外资和民营资本准入门槛，扩展融资平台；“加快投融资体制的配套措施建设，加强我国广播电视资本运作的规范化管理，降低广电产业投资风险”[4]；推进管办分离，进一步确立电视台市场主体的地位；出台针对传媒产业的资产评估标准和内容生产保护政策，为广播电视集团上市融资铺平道路。
5、加快发展数字化技术和新媒体，突破单纯依靠广告收入的传统盈利模式
金融危机导致人们对即时讯息和节目内容的需求扩大，广电总局应当抓住机遇，加快数字化转换进程，大力发展新媒体。首先，全面推进数字化转换，提供功能更为强大的数字化新服务；通过政府补贴，降低高清电视的收看成本。其次，对加大对新媒体的投入，在资源配置上，向主流媒体倾斜，使电台、电视台成为发展新媒体的主力军；推广相关技术标准，解决终端设备商的后顾之忧；协调各方利益关系，积极推动“三网融合”，促使先进技术早日转化为现实生产力。
6、加大对广播电视文化产品对外贸易的重视，提升国家文化软实力
就1997亚洲金融危机对韩国的影响来看，金融危机可能给文化“走出去”带来机遇。广播电视业要自觉以提升国家文化软实力为发展目标，推进广播电视节目的海外落地；由国家广电总局牵头，举办多国共同参与“广播电视节目交换会”；加强与学界的联系，研究世界广播电视市场的当前状况，分析各国对广播电视节目的需求；将广播电视文化产品纳入到出口退税商品范畴，通过税收优惠鼓励节目出口。
7、为中小型节目制作机构提供资金保障，激发广播电视节目市场活力
进一步落实对中小型节目制作机构的优惠政策，保证市场的多元化，激发市场活力。首先，可以通过设立专项基金鼓励中小型企业打造富有原创性的广播电视精品节目；其次，各级政府可以加强与各大银行的联系，为中小型企业和银行搭建沟通的桥梁，帮助中小型企业获得贷款，在条件允许的情况下，尝试政府贴息，银行提供免息贷款等合作方式。
（二）广播电视经营实体
1、追踪金融危机，争取话语权
金融危机爆发以来，人们对于财经信息和商业新闻的关注随之高涨，众多外国传媒受累金融危机自顾不暇，这为我国媒体赢得话语权创造了机会。电台、电视台应当迅速反应，推出金融危机专题节目，采集第一手资料，对当前形势进行合理的分析；与政府部门建立固定的信息通道，及时公布各级政府应对金融危机的新举措；以此为契机发展节目联播网，形成统一的供稿平台，实现资源共享，增强行业的整体实力，扩大我国广播电视业在国际范围内的影响力。
2、提升节目制作水平，繁荣电视剧创作
金融危机下，浪漫的爱情故事与现实差距太大，难以引起共鸣。以韩剧为例，在韩国，爱情题材的电视剧正日渐式微，而宣扬积极进取，扭转逆境的励志型电视剧正在风靡市场，如正在热播的《贝多芬病毒》、《风之画员》。因而，各节目制作机构应当重视现实题材的电视剧；在影视剧中注入中国传统文化符号，摆脱长期模仿外来文化的尴尬局面，重塑我国影视剧的核心竞争力；提出明确的行业标准，规范制作班底对电视技术的利用；加强对演艺人员的管理，通过竞争促使艺人演技得以提升，打造品牌国产剧。
3、警惕恶性竞争，稳定广告收益
金融危机可能导致媒体在广告市场的混战。中央电视台及上星电视台应发挥覆盖面广、到达率高的优势，吸引急于改善企业形象或计划进军欠发达地区的商家，实现广告收益的稳步提升；省市级地面电视要把握好本地市场，为广告主提供详细的节目收视情况，协助商家在本地的推广宣传活动，建立良好的合作关系。各广播电台则应当充分利用栏目设置灵活的特点，抓住地产、汽车、奢侈品行业急于回笼资金的心理，推出相关栏目，吸引广告主；满足消费者缩减开支，追求实惠的愿望，提供有关低层次休闲娱乐方式、场所的讯息，提高收听率，为二次销售积蓄力量。
4、拓展节目融资渠道，应对资金问题
将目光转向实业资本，以优秀的项目方案和良好的行业前景重塑投资者信心；通过行业协会等相关组织与银行业进行沟通，行业协会可为银行提供客观的项目评估报告，为优秀的项目争取贷款；大胆尝试与播出平合拍摄的节目制作方式，降低项目成本；积极推进跨媒体合作，出售网络版权，进行正版分成合作。
5、重视人才引进工作，增强行业活力
受金融危机影响，部分国家已经出现了进一步的经济衰退，国外大量优秀人才可能流向我国。各电台、电视台应当建立高效的用人机制，为外来人才提供优厚的薪金待遇和广阔的发展空间，激发人才的归属感；出台相关的人才引进办法，解决外来人才的后顾之忧，增强企业的凝聚力；加强对新理念、新技术的吸收、利用，增强我国广播电视业的活力。
结语
与历次金融危机相比，本次金融危机波及的范围可能更广，影响的幅度可能也更大，作为当前经济大环境，必然给我国的广播电视业带来一定的冲击，但历史的经验告诉我们，只要认清当前形势，兴利除弊，挑战也可能转化为机遇。就目前而言，如何以金融危机为契机，提高舆论引导的水平、推进广播电视产业化进程、开发利用数字化技术和新媒体，实现广播电视业的跨越式发展，是广播电视业界和学界值得深思的问题。笔者希望通过此文抛砖引玉，引起同仁的讨论，共同助推中国广播电视业的发展。
[注释]
[1]《法拟发展数字技术应对金融危机》，广播电视信息网，2008-11-19
[2]《第三季度总体平稳增长传媒板块成熊市“避风港”》，文化发展论坛，2008-11-22
[3]《中国广电传媒体制创新》，南方日报出版社，2007
[参考文献]
1．蔡尚伟 等：《金融危机背景下的中国文化产业发展》，人民网，2008年11月27日
2．蔡尚伟、王倩茹：《论金融危机与文化产业》，人民网，2008年10月17日
3．蔡尚伟、江南：《金融危机背景下的文化（创意）产业园区建设与发展》，人民网，2008年11月19日
4．蔡尚伟、张玥：《金融风暴对传媒产业的影响及对策初探》，人民网，2008年10月22日
5.崔保国：《中国传媒产业发展报告（2007-2008）》，社会科学文献出版社，2008
6.刘成付：《中国广电传媒体制创新》，南方日报出版社，2007
7.刘立刚、卢颖、郑保章 等：《广播电视经营管理》，中国广播电视出版社，2006
8.金震茅：《手机广播引领媒介时尚的"贴身媒体"》，《视听界》，2008年6月
9.More TV/Radio Use Likely During Financial Crisis: UM Media Economist：203.208.39.99/search?q=cache:KiDU00XgN90J:newsdesk.umd.edu/sociss/release.cfm%3FArticleID%3D1754+financial+crisis+Broadcast+television+USA&hl=zh-CN&ct=clnk&cd=7&gl=cn&st_usg=ALhdy29ujSQ-a2wCnXL63pWceYosj59cAw
