广告宣传服务实施方案范文

导语：如何才能写好一篇广告宣传服务实施方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、活动宗旨

以关于精准扶贫、精准脱贫系列讲话精神为指导，深入宣传中央和省、市、县委打赢脱贫攻坚战的目标任务、基本方略、政策举措，认真落实骆惠宁书记关于脱贫攻坚的重要指示和要求；深入宣传全县脱贫攻坚典型做法和先进事迹，宣传精准扶贫精准脱贫理论和实践创新成果，唤起社会各界帮扶意识，激发贫困群众内生动力，进一步营造全社会关心、支持、参与脱贫攻坚的浓厚氛围。

二、基本原则

（一）政府主导。发挥政府主导作用，广泛动员各地区各部门和社会各界积极参与，激发和凝聚脱贫攻坚正能量。

（二）协同联动。在县脱贫攻坚领导组领导下，组织各级各部门和社会各界结合实际开展多层次、多形式的活动，上下联动、部门协同，形成合力。

（三）正面宣传。深入学习精准扶贫系列重要讲话精神，深入宣传我县脱贫攻坚决策部署，广泛宣传脱贫攻坚模范人物和先进典型。

（四）借鉴实效。严格遵照有关规定，节俭务实、公开透明、讲究实效，主动接受社会各方面监督。

三、活动内容

（一）举行志愿服务联合会成立暨“开展志愿服务，助力脱贫攻坚”活动。10月17日上午在县政府广场举行志愿服务联合会成立暨“开展志愿服务，助力脱贫攻坚”活动启动仪式，志愿服务联合会组成十二支志愿者小分队分赴十二乡镇，深入贫困村、贫困户开展志愿者系列服务活动。（责任单位：县委宣传部、文明办）

（二）举办“精准扶贫，你我同行”爱心募捐晚会。充分发挥社会扶贫作用，促进我县社会扶贫事业发展。10月17日下午，在体育馆举办“精准扶贫，你我同行”爱心募捐晚会，动员全县工商企业和社会各界爱心人士现场捐款，成立光彩事业促进会，设立社会扶贫基金，用于精准扶贫。（责任单位：县委宣传部、县委统战部、县扶贫办）

（三）开展《第一书记日记》现代晋剧巡演活动。在全县贫困村开展《第一书记日记》现代晋剧巡演活动，宣传我县扶贫战线上的先进人物和典型事迹，进一步营造全县奋力脱贫、坚决打赢脱贫攻坚战的浓厚氛围，推动帮扶工作的开展，激发贫困群众的内生动力。（责任单位：县委组织部）

（四）组织开展“双示范一标兵”评比活动。在全县所有贫困村组织开展“脱贫争先示范户”、“孝心之家示范户”、“卫生家庭标兵”评选表彰活动。活动由帮扶单位牵头，乡村两级积极参与，结合村情实际和帮扶单位的经济承受能力，对在脱贫攻坚和环境提质方面表现突出的家庭进行表彰奖励。（责任单位：各帮扶单位、十二乡镇）

（五）组织开展“记者走基层，精准扶贫行”活动。组织媒体记者和摄影协会走进贫困村、贫困户实地采访，深度挖掘各地精准扶贫的典型案例、先进人物和产业扶贫模式，在10月底推出系列报道。（责任单位：县委宣传部、县扶贫办）

（六）实施五个“全覆盖”。在全县范围实施爱心义诊、文艺汇演、环境清扫、年终慰问、入户访谈五个“全覆盖”。一要开展爱心义诊活动。组织县级医疗机构，根据全县所有行政村地域特点，开展医疗下乡、免费义诊（责任单位：县卫计局）。二要开展文艺汇演活动。各乡镇要创新宣传思路，结合地域文化特色，在所有贫困村开展喜闻乐见、浅显易懂的快板、故事、小品等形式丰富的文艺节目（责任单位：文化局、十二乡镇）。三要开展环境卫生大扫除活动。各帮扶单位和帮扶责任人，要协助贫困村、贫困户对村容村貌、道容道貌、户容户貌进行整治整理（责任单位：各帮扶单位）。

四要开展年终慰问活动。帮扶单位要关注贫困户的生产、生活情况，结合自身实际，进行慰问全覆盖，将党的政策雨露洒遍贫困村的每一个角落（责任单位：各帮扶单位）。五要开展入户访谈活动。帮扶单位要抓住后三个月的时间，按照要求深入贫困户家中，讲政策、搞服务，提升贫困户的满意度（责任单位：各帮扶单位）。

（七）举办“五个一”活动。组织开展一次倡议、一次警示教育、一次义务劳动、制作一部扶贫公益广告宣传片、召开一次党员会议“五个一”活动。由县脱贫攻坚领导组向全县发出扶贫济困倡议书，并在昔阳报、昔阳电视台等我县的主流媒体播发，在网络媒体、手机平台播发相关信息，向全县手机用户发送“扶贫日”宣传短信（责任单位：县脱贫办）；制作扶贫公益广告宣传片，在昔阳县电视台等新闻媒体播放（责任单位：县电视台）；各贫困村、帮扶单位开展以“脱贫致富奔小康”为主题的党员活动（责任单位：各帮扶单位）；开展“精准扶贫、廉洁为民”专题警示教育下基层活动（责任单位：县纪委、县扶贫办）；组织各级干部进行一次义务劳动（责任单位：各帮扶单位）。

四、工作要求

（一）加强组织领导。2017年扶贫日活动在县脱贫攻坚领导组领导下开展，县脱贫办牵头负责，有关部门参与配合。县脱贫办设立扶贫日活动办公室，负责制定活动总体方案，统筹协调各相关部门组织实施扶贫日各项活动。

（二）精心组织实施。承担扶贫日活动的相关部门要认真制定专项活动实施方案，县脱贫攻坚领导组成员单位带头开展相关活动，其他参与单位结合各自职能，积极支持配合，共同组织精心实施。

篇2

关键词：物流业；产业组织；市场绩效；市场集中度

中图分类号：F25文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0024-02

0 引言

1978年，我国从日本引入了物流的概念，至今已有30多年的光景。我国国民经济的发展和对外贸易的扩大为物流业的发展提供了强劲的需求基础，科学技术的进步为物流业的发展起到了不可估量的推动作用，我国物流业得以迅速发展，已从起步阶段迈向理性、务实的新阶段。在发达国家，物流业已被公认是国民经济发展的动脉和基础产业，并被誉为经济发展的加速器和产业结构演变的剂。因此，大力发展物流业，将有利于保障我国国民经济快速、稳健地发展，并推动产业结构的优化。纵观我国物流业的发展现状却不尽如人意，为此本文试图运用产业组织理论的SCP分析框架（即哈佛大学的梅森和贝恩等人构造的市场结构（Structure）――市场行为（Conduct）――市场绩效（Performance）的分析框架，简称SCP分析框架）深入探索我国物流业的组织结构特征以及物流业发展中存在的问题，并提出合理化的建议。

1 我国物流业市场结构分析

物流业市场结构是指物流服务提供者的数量及其规模分布、产品差别化程度和新企业进入物流业的难易程度的综合状态。市场结构的核心是探讨产业组织中垄断力量与竞争力量之间的关系。本文围绕市场集中度、产品差别化、进入退出壁垒三方面来分析我国物流业的市场结构。

1.1 市场集中度

衡量市场集中度的指标有很多，但考虑到数据的可得性，本文采用赫芬达尔-赫希曼指数HHI指标来分析我国物流业的市场集中度。HHI越大，表示市场集中度越高，也就意味着垄断程度越高，一般HHI指数小于1800视为集中度很低。根据历年《中国统计年鉴》中的交通运输、仓储和邮政业生产总值，以及历年中国物流50强企业的主营业务收入计算出我国物流业的HHI指数。HHI指数是市场中所有企业的市场份额的平方之和与10000的乘积，因为无法获得所有企业的数据，本文且用我国物流企业50强的数据来计算。计算结果见表1。

由以上计算结果可以得出结论：我国物流业市场集中度非常低。我国物流业还处于比较零散的状态，资金、资源、人才都比较分散，现有的已具有一定规模的企业还无法占领足够的市场份额，并形成较为紧密的物流服务体系。这种粗放式发展格局，阻碍物流企业向规模经济发展的步伐，也不能有效地提高消费者福利。

1.2 产品差别化

近几年来，各物流企业的服务逐渐呈现差异性。随者物流业竞争不断加剧，为扩大市场份额、提高经营效率，一些大型的物流企业引进先进的技术，并注重客户关系管理，以便为客户提供高质高效的服务。这些大型企业所提供的高质量的服务与中小企业逐渐拉开差距，导致整个物流服务的差异化程度日益显现。从顾客忠诚度的角度来看我国物流市场的产品具有一定的差异性。在物流服务过程中，客户往往通过以往的交易往来与物流企业之间建立一种相对稳定的长期业务伙伴关系，这种关系能够产生消费者偏好，从而使该企业的服务区别于其他企业。

1.3 进入退出壁垒

我国物流业的准入门槛低、进入壁垒薄弱。首先，物流业是一个新兴产业，许多政策法规还未配套，行业管理制度尚不完善，导致物流业制度门槛低；其次，我国物流企业普遍存在规模小、专业化程度低的现象，整个行业不能集中力量运用先进技术，提高运营效率，达到规模经济，这就导致不能形成规模壁垒和专业壁垒；最后，进入物流业的资本量壁垒过低，没有资金、仓库、专业物流人才，甚至没有车队的小企业，都能通过外包的方式在市场上找到生存空间。

我国物流产业的退出壁垒较高。退出的物流企业，其沉没成本较高。因为大多数物流企业的仓库、叉车、托盘等专用设施、设备在企业退出物流业时，都很难以合理的价格及时转手。此外，雇佣费用壁垒也很高。我国大部分物流企业均属于劳动密集型企业，单位产值的职工人数较多。如果退出该行业，则将导致很多人失业，迫于政策的压力，我国物流业的解雇费用壁垒较高。

2 我国物流业市场行为分析

市场行为是在特定市场结构下，为了追求更大的利润、市场占有率或其它目的而采取的某种策略行为。我国物流企业数量多，而且产业集中度低，为争夺有限的市场，企业之间不可避免地发生低水平的过度竞争。过去的物流市场以价格竞争为主，但近几年，营销、兼并、联盟等非价格竞争行为也愈演愈烈。

2.1 价格竞争行为

对于低端的物流市场，集中度不高和进入壁垒低引发的激烈价格竞争，使得利润空间在不断缩小，小型的物流企业为了生存，只能不惜代价降低成本的同时，降低服务水平，一些企业甚至不顾成本进行非理性定价和不正当竞争，干扰了市场秩序，不利于行业的发展。而在高端的物流市场，高端物流企业具有一定的价格主导性，对一些高附加值业务可以采用掠夺式定价，且具有一定的利润空间，价格竞争不明显。

2.2 非价格竞争行为

物流业的非价格行为主要是广告和品牌营销。近年来，越来越多的物流企业通过电视、广播、互联网、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，并利用企业拥有的车辆、船舶等运输工具上的标志进行宣传，树立企业形象，提升品牌认知。我国物流企业已开始注重客户关系管理，逐步通过提供良好的售前、售后服务以提高服务质量，并提供更多附加服务，包括产品追踪、自动补货等。但总的来说，我国物流企业在广告宣传、品牌建设方面还没有明确的规划和详尽的实施方案。

2.3 组织调整行为

物流企业进行产业组织调整的动机是增强核心竞争力、获得规模经济效益、减少交易费用、降低经营风险、扩展业务范围等。大型物流企业加紧兼并重组，地区物流资源重新整合，中小企业的合作也出现多种形式，很多公司建立合作联盟，以共享资源、优势互补。一些物流企业与大客户结成战略联盟，在承包物流业务的同时，参与客户营销活动。部分有实力的物流企业与重点城市结盟，参与当地物流基础设施的规划、开发和运营。

3 我国物流业市场绩效分析

市场绩效是指在一定的市场结构下，由一定的市场行为所形成的价格、产量、成本、利润、产品质量和品种以及在技术进步等方面的最终经济成果。市场绩效是市场关系或资源配置合理与否的最终成果标志，它反映市场运行的效率。本文将从资源配置效率、技术进步程度和规模经济效益三个方面来分析我国物流业的市场绩效。

3.1 资源配置效率

由于我国物流观念的限制，仍然有很多生产制造企业采用低效率的自营物流，斥巨资自建物流设施，加上现行的行业管理体制存在多头管理、部门和地区分割等弱点，导致我国物流业资源配置不尽合理，仓库利用率低，铁路专线没有得到充分利用，车辆空驶率高。大量的资源闲置无形中增加了物流成本，影响到物流业绩效的提高。

3.2 技术进步程度

近年来，先进的物流技术在我国得到了广泛运用。一些物流企业通过GPS、GIS和GSM网络的整合提供完善的运输车辆实时监控、运力调配、查询等服务。多数物流企业都开通了企业网站，构建了网上订单系统、运输管理系统和仓储管理系统和以ERP为基础的JIT物流制造支持管理系统。一些意识超前的物流企业将自动化仓库等物流自动化技术与无线射频终端、激光条码扫描仪、计算机数据库和网络技术信息技术相结合，建立了能够提供权限管理、运输管理、进货作业、出货作业、库存管理、财务决算、决策支持等功能的综合物流管理系统。

3.3 规模经济效益

近几年，物流行业有了快速发展，但仍然没有实现规模经济。我国物流基础设施瓶颈制约现象突出，社会物流依然粗放，供需不平衡矛盾依然存在，物流综合协调能力薄弱，存在政策环境的约束，物流组织管理水平有待提高。因此，物流社会化、专业化、组织化程度低，使物流的规模经济效应难以实现。我国物流行业以中小物流企业为主，经营规模小，经营分散，很多设施不能得到充分利用。物流企业规模小，功能单一，服务质量和效率难以满足社会化物流的需要。

4 结论及建议

我国物流业经过三十多年的发展，取得了很大的进步，但仍然存在很多问题。通过以上对我们物流产业组织的分析，本文得出结论，我国物流产业存在以下问题：从市场结构来看，市场集中度很低，物流服务同质性严重，进入壁垒较低，退出壁垒较高；从市场行为看，我国物流市场出现了以价格战为主的过度竞争；从市场绩效来看，我国物流业有一定的需求基础，发展速度较快，但产业资源配置不尽合理，存在严重的资源闲置现象，产业规模结构效率低，收益率不高，技术进步缓慢。

对于我国物流产业存在的问题，本文提出以下建议：首先，健全相关的政策法规，充分发挥物流产业政策的积极作用。一方面要引导需求企业摒弃自建的物流系统，采用高效率的第三方物流，从而有效扩大物流市场规模，提高物流运营效率。另一方面，提高市场准入限制，避免物流产业的盲目发展，防止由于企业数量增长过快而导致物流资源浪费和效率低下；其次，政府应合理规划，促进全国范围内的物流资源整合，完善基础设施平台建设，为物流发展提供良好的基础支持。并通过政策和资金重点培养大规模的物流集团，提高物流行业市场集中度；再次，加强物流人才的培养。物流企业应加强对员工的培训，加强员工的专业技能。高校应加大物流专业的招生力度，为物流业的发展储备高素质的综合性人才。行业协会可设立物流专业资格认证考试机构，从社会各界培育物流人才。

参考文献

［1］（美）鲍尔索克斯．物流管理［M］．北京：机械工业出版社，1999.

［2］牛晓帆．产业组织理论及其相关问题研究［M］．云南：中国经济出版社，2004.

篇3

说起十五年来的闯海经历，江苏汉子谢辉感慨万千。在国有企业谋得一份不错工作的他，在1994年的那个夏天，内心燃烧起一个强烈的愿望，南下，到海南大特区去！和无数的闯海人一样，谢辉背起简单的行囊，渡过琼州海峡，扑向火热的海南，开始他在海南的创业历程。那一年，他刚过而立之年。

浓墨重彩写华章

来海南之前，谢辉供职在江苏的一家机械厂，过着上班族的平凡人生。酷爱美术的他，曾想过在艺术的海洋里搏击畅游。他组织厂里的文艺宣传队偶尔演出时，在舞台背景的制作中，将自己的绘画水平展示一下，更多的时间只是在家中的小小画室自我陶醉。可一颗不甘平庸，不甘就此度过一生的雄心，在旧体制的枷锁中挣扎。终于有一天，他厌倦了大锅饭的碌碌无为，向往大特区开放灵活的创业政策，追逐他心中的梦想。

他是那样的义无反顾，丢弃原来所拥有的一切，从头开始。在海南，他没有任何背景关系，无依无靠，没有资金、人力方面的支持，赤手空拳来到海南。那时海南正处于发展的低谷期，很多企业撤出海南，很多“闯海人”带着遗憾离开了海南。对没有赶上海南开发第一波的谢辉来说，要想创业，谈何容易？

和大多数“闯海人”一样，当热情遭遇现实的残酷，谋生成了基本的选择。连续应聘了几家单位，他的专业几乎无用武之地。经过反复考虑，他选择了一个极富挑战性的行业――媒体。那时，海口人民广播电台刚刚改版，在全省率先推出24小时节目直播，需要大量采编和业务人员，于是谢辉前去应聘。最终，他得到了他在海南的第一份工作――海口电台社会生活部新闻采编。当时的海口电台在龙昆上村大厦，一栋九层高没有电梯的楼房里。谢辉和招聘来的二十多人挤在电台六楼的四间宿舍，睡上下铺。房间里没有空调，闷热难当。他们自己做饭，饭后围在一起打牌聊天，相互安慰和鼓励。有了栖身之地，各项工作几乎从零开始，待遇也低。为了生计，为了心中的梦想，他白天顶着烈日采访新闻，晚上被蚊虫叮咬加班编排节目。他整天都在策划栏目、活动以及各种专题节目，联系广告客户中奔忙。从写新闻稿，编排节目，到承揽广告，出广告创意……所有的工作，他都独挡一面，独立完成。很快，他策划编排的栏目，因内容丰富，创收突出，被台里部里的领导认可，赢得同事的喝彩和称赞。工作经验的积累和对市场的熟悉把握，坚定了谢辉在海南创业的信心，为他的闯海生涯迈出坚实的第一步。

为了寻找新的起点，更大的施展平台，1995年，谢辉进入海南经济报社工作。他将自己在电台的工作经验，结合报纸的特点，大胆提出了在经营方面的创新模式――策划出版“特刊”和“专刊”，由个人独立或承包来运作经营专版。这一创新思维在当时的海南报业还是比较超前。他的创意很快就得到报社的认可和支持，并由谢辉起草实施方案并第一个付诸实施。他成了第一个吃螃蟹的人，虽然信心满怀，但他不无担心，面对挑战只有迎难而上。期间，他运用个人的智慧和持之以恒的精神，深入企业采访，精心组织内容，创新编排模式。由于专版内容极强的时效性、可读性，为企业产生了明显的效益，赢得企业的信任和好评，在同行中也产生了良好的影响。功夫不负有心人，经过辛勤的努力，谢辉把专版经营得有声有色，非常成功，在为报社赢得了良好效益的同时，也为自己掘得在海南创业的第一桶金，为日后创业奠定良好的基础。而这种创新模式后来被许多媒体纷纷效仿。

1998年是改革开放二十周年，为了展示二十年来各行各业的改革人物和先进事迹，国家人事出版社组织编写出版大型系列报告文学丛书――“华夏英杰”。而这一年也是海南建省办经济特区十周年，谢辉意识到，出版“华夏英杰”是一个总结和推销海南的好机会，就承揽了该丛书第8卷、第9卷的组稿和编辑工作。由于该丛书的高规格和可信度，得到了海南众多企业以及成功人士的青睐和支持，组稿很快完毕，有十多家海南的企业家在这里展示风采。该书出版后赢得了许多同行和读者的认可和好评，在谢辉的人生经历和创业中留下浓重的一笔。

回馈社会是精神

2000年，历史进入了新的世纪，新的千年。而这一年的夏天，谢辉闯海整整6个年头了。虽然在报社干得有声有色，但面对竞争日益激烈的报纸广告业务，要想更上一层楼，取得更大的成绩难度可想而知。善于思考和琢磨的谢辉这时冒出一个大胆的想法：“我要自己创办一家广告公司！只有这样，我才有可能，也才可以将广告业务做得更大一些，我才能更大限度地发掘自己的潜能。”

“思想决定行动”――想到就立刻去做！此时的谢辉沉浸在自立门户，创办公司的兴奋和冲动之中，每天都好像有一股力量在催促着自己。他如沐春风，意气风发，在短短一个月时间内，就办完创办公司的所有手续和准备工作。那年的金秋时节，海南网视通广告有限公司正式挂牌成立，谢辉担任公司法人和总经理。

过去给别人打工，现在为自己创业，他需要换一种思维来面对未来面对挑战。首先，他给公司科学定位：主营平面媒体广告和户外广告，兼营影视广告制作、、，以及室内外装饰工程设计、施工。几年之后，公司将成为在海南广告界有一定影响和地位的广告公司。目标出来了，谢辉开始分步骤实施。公司成立后一切从零开始，从员工招募到培训，从客户开发、培育到维系，从工商、税务到银行业务的熟悉和办理……所有这些事务，谢辉都亲历亲为，熟悉每一个环节，做到心中有数运筹帷幄。

多年来，谢辉用他精湛的业务水平和周到细致的服务，用他以诚相待与人为善的诚信经营，用他沉稳朴实大气睿智的人格魅力，征服了许多和他合作过的客户和企业，赢得了良好的信誉和市场口碑。公司先后获得一系列荣誉和嘉奖。从2004年开始，公司先后获得海南省经济发展联合会授予理事单位、海南省名牌产品（企业）发展促进会首推诚信单位、海南省企业信用评价中心评定AA级资质单位、海南省江苏商会授予理事单位、国家中小企业银河培训海南企业做大作强入选单位等荣誉，使公司迈入海南较大较有影响的广告公司之列。

2007年，联合海南经济报社，公司独家成功承办了“2007首届海南商用车及工程机械设备展示会”，该会的成功举办，填补了海南商用车及工程机械设备展示的空白，满足了广大商用车和工程机械设备经营商的要求，赢得了有关部门领导的肯定和赞许，更赢得了良好的社会口碑。同年举办的“时尚生活驾驭快乐”海口南亚广场汽车展以及“南亚中秋文化月饼展”，也获得了巨大的成功。这一系列活动的成功举办，证明网视通在组织和策划活动方面，具备较高的组织水平和极强的运作能力。

2008年，迎来“海南建省办经济特区20周年”和北京奥运会两大盛事。这样大喜的日子，谢辉想一定要做点什么，为这个伟大的日子献礼。谢辉和他的团队经过精心策划，一个具有纪念意义的项目形成了。公司联合海口市文学艺术联合会、椰城杂志社策划主办《阳光海口・娱乐之都・品味之城》珍藏版画册的编辑出版工作。从资料收集到文稿采编再到版面设计、出版发行如期完成，成为献给建省二十周年和北京奥运会最好的礼物。该书以图文并茂的形式，着重介绍了建省二十年来海口市各项事业取得的辉煌成就，展示了海口作为中国历史文化名城和中国优秀旅游城市的自然和文化魅力。谢辉和他的同事们加班加点、精益求精，确保画册按时高质量完成。画册出版后，在社会各界引起强烈反响，赢得一片赞誉声。

从2000年海南网视通广告公司创办至今，谢辉和他的同事们走过了一条创业、发展、开拓、创新的奋斗历程。

当笔者询问谢辉什么是广告时，他说：“广告是创意、是表演、是销售、是掌声。”这一精到的理解提升了广告在人们印象中的感念。他的创意是独到的，他的表演是真诚的，他的销售是人性的，他获得的掌声是宝贵的。

“天道酬勤”，在谢辉的努力和带领下，网视通经过8年的不断发展、壮大、创新，如今早已发展成为一家专业、专营的广告公司，户外广告和平面广告业务稳定增长，业务范围越做越大，遍及全省各地和全国数个省市区。

秉承“诚信经营，塑造品牌，专注广告，求精发展”的经营理念，网视通先后为创维集团、中国体彩中心、农行海南省分行、海口市公安局、中兴汽车、郑州日产、上海通用、北京现代、中平房地产、星华房地产等单位和企业成功策划组织过大型会议项目和广告营销策划。谢辉将诚信放在首位，亲自多次上北京、到广西、走深圳，还到其他的地区拜访客户，参加企业年会，深入企业了解生产销售服务情况，让广告宣传针对性强，感染力强，宣传效果强，赢得客户的高度评价。2002年，中兴汽车集团公司授予谢辉荣誉员工称号，这是对他最高的褒奖。

谢辉，这位从事过新闻工作的民营企业家，身上除了充满浓重的文人气质和雅士风度外，他始终保持着一种“平民”心态，同时充满了强烈的社会责任感和爱心。

多年来，他对员工总是平易近人，没有一点老板的架子。人性化的管理，让公司的工作有条不紊，井然有序；让公司的气氛融洽怡人，和谐相处。工作中，他会耐心地指导员工，从没有对那一位员工发过脾气；工作之余，他主动和员工交流，了解员工的家庭和生活情况，嘘寒问暖。公司定期组织员工聚餐，凝聚人心，交流沟通，化解矛盾。节假日，公司定期和外界友人举行娱乐交友活动，增进团队合作精神，丰富员工生活，让员工在人际交往中，学会做人、做事与人相处的道理。

他非常关心员工的生活，只要员工有困难或生病住院，他都会表达一份关心和爱心。员工黄晨进公司前家庭生活极其困难，工作也不稳定，对生活失去了信心。谢辉将黄晨吸收进入公司，并与他交流思想，鼓励他坚定生活的信心。黄晨发挥自己社交的优势，开展与客户之间的业务沟通和交流。短短几个月，黄晨的收入大幅增加了，不但经济状况改变了，精神面貌也焕然一新，对未来充满了希望。设计师小丁的弟弟今年初查出腿部有严重的病症，需要手术。谢辉知道这事后，带领公司相关负责人到医院，表示慰问，并安慰小丁的父母及病人及时治疗要紧。

企业发展了，谢辉一刻也没有忘记一个企业家的社会责任。几年来，凡是有捐款献爱心的活动，谢辉都主动捐款，并号召员工加入献爱心的行列。2007年，在共青团海南省委组织的“2007希望工程圆梦行动”中，为了那些贫困家庭的高考学子能园大学梦，谢辉慷慨解囊，被组委会授予爱心企业称号。2008年5月，四川汶川发生大地震，一时举国哀悼，爱心涌动。谢辉第一时间在公司组织捐款活动，为受难的同胞捐出数万元爱心款。2008年的“希望工程圆梦行动”他也积极参与。同时，他几乎每年都义务献血，以朴实的方式，回报社会和这个伟大的时代。

而今迈步从头越

谢辉，这个在而立之年选择漂泊的汉子，为了生存，开过快餐店、办过家具厂。开快餐店时，因为轻信被老乡骗过，饭店投资的设备设施被员工变卖；办家具厂时，曾被客户诈骗得身无分文，吃饭都成了问题；为了业务他遭受别人的白眼和侮辱；为了事业他委曲求全饱偿创业的艰辛。就是在这样的人生遭遇中，他奉行“实实在在做人，踏踏实实做事”的原则。他的诚实、务实、踏实，让他赢得了朋友，赢得了市场，赢得了机遇，赢得了发展。

艰辛变成财富，辉煌属于过去。面对未来，谢辉信心百倍，迎接新的机遇和挑战。除了巩固现有的业务外，公司将积极寻找新的目标。在东线高速公路陵水香水湾开发区拟建新的广告投资项目。进军电子商务、航空售票领域，谋得一席之地。积极筹划大型文化项目，在影视方面做大胆的尝试。寻求项目，为兴办实业积极做好准备。

篇4

【引子】

接到北京志源豪投资管理有限公司赖副总的电话，是在新世纪第一个元宵节临近的几天，来电邀请我公司务必在近日派人赶往其项目地河南平顶山市，洽谈一个占地210亩的地产营销企划项目。由于刚刚过完春节，我公司正在召开年初的战略调整及年度工作部署特别会议，经过公司上层再三研究，在征得甲方公司的同意后，决定推迟大约一个星期左右的时间会面。我公司在2月16日派出了客户发展部高层人员赶往平顶山市进行实地考察与合作洽谈（其实恰恰是推迟的这几天，是我公司运作此项目的最大遗憾。因为就是在这几天，甲方公司已经把前期大量的准备工作完成了，我们没能辅助甲方更好地完成项目的投资立项策划，也许这就是上天要求不能把一件事做得全部完美的惩罚吧）。

五天后，在公司总部项目立项运作可行性论证会上，从项目地赶回的考察组人员详细汇报了项目的现实情况及合作方的策划要求，因为当时适逢年初，正有三四个项目在接洽之中，所以我们又一次站在选择的路口。

一般而言，每一个房地产项目运作成功与否取决于天时、地利、人和等多方面的因素。在立项、销售策略、广告宣传以及策略执行等环节，三因素所起的作用，人和是至为重要的。也就是说天时、地利的不足可以通过开发商的经营理念及其团队精神弥补，也可以使已有的天时、地利发挥出完全的优势，但天时、地利却无法弥补“人不和”的缺陷――“人和”是我们选取项目的重要标准。

在详细了解了项目的实际情况后，策划总监特别询问了在与合作方沟通接触中，对方工作作风的有关情况。在听到合作方北京志源豪投资管理公司董事长兼总经理袁志标先生秉承的“全赢创新”的经营理念后，策划总监将合作的筹码压向了“人和”，当即决定：马上成立项目专案小组，全力配合平顶山项目的全程运作。合作双方的充分信任与紧密配合，可以说是成功策划的一半筹码，特别是合作方的项目运作理念及工作作风是双方愉快合作的重要保证，因此在我们项目的选择中，“人和”具有绝对的指导意义。

两天后双方达成合作意向。

【策划背景】

北京志源豪投资管理有限公司作为一家专业的投资管理公司，在半年前就已派出调研组对全国众多城市进行排查调研摸底，最终确定平顶山市作为其在河南省投资的第一个房地产项目。

项目确立后，北京志源豪公司的调研人员进行了第二次更为详细的各行业市场排查调研，发现平顶山本地缺乏大型的综合市场，但平顶山离全国的商品批发集中地郑州很近（仅3个小时车程），而郑州的市场辐射力已远远超越了平顶山地区。另外，当地的消费意识、竞争意识、投资意识远不及经济发达的东部沿海城市。在项目地附近，就有一个启动过3次，但仍然失败了的“浙江义乌小商品城”，这不能不说是项目运作的“前车之鉴”。

所以，在这种内外交困的市场环境下，志源豪公司北京总部决策层毅然决定聘用操作理念与公司一致的高水平外脑――专业房地产策划推广机构，以求一战取胜，借此树立公司在河南乃至全国的品牌形象，可以说在这次合作中志源豪总部对我公司成功运作项目寄予了很高的期望。

【策划目标】

整个项目共占地210亩，待预售商铺1200余套，计划分两期完成。一期计划完成768套销售目标：第一个月销售250套，一季度完成预售500套的任务。

由于此项目还处在保密阶段，故此处有很多经济及利润指标只能省略。

【策划精要】

一、一战制胜取决于对战局环境诸多因素的透彻把握

一个成功的项目策划，必须是在了解项目区域市场环境的基础上，整合利用项目的各种条件及资源，发挥最大的资源整合效应，并通过无缺陷的控制执行，完成对项目价值的策划包装，从而实现项目可预见目标最大化的转化。虽然在我们调研过程中，志源豪公司员工极大的工作热情和务实的工作作风给予我们有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，对当地的人文心理，还处于一种陌生的认知状态。同时，由于房地产项目区域运作的特殊属性，决定了我们项目小组必须对平顶山市宏观、微观市场环境进行深入细致的市场调研，尤其要对本区域的消费心理、投资结构、人文状况、区域文化进行独特的调研分析，因为我们深知任何精确的分析决策都出自于准确到位而又真实详尽的市场调研。

我们项目调研组一行六人在项目地为期半个月的调研结束后，房地产调研部项目专案小组扛着两大包资料回到总部。资料包括各种报纸、相关文件、调查问卷、统计资料，还有1000余份对社会各阶层人士特别是市区及各县、市富裕的中产阶层人士的访谈记录及分析结果。在对这些资料进行细致地梳理、分析整理后，我们依据大量的一手资料及分析结果，得出了整个市场最突出的个性，即平顶山地区整体的人文状态是特殊的保守型心态。最后我们开始广集相关群体，准备进行项目的头脑风暴会议。

注：我们公司把调研访谈看作前期工作重中之重，也在不断工作中形成了自己的一套独特的区域调研访谈模式。最后经过无数次的成功策划经验证明，如果一项策划没有做到对区域文化、人文状况、目标买家心理的精确分析和把握，那么该策划即使成功充其量也是“瞎猫碰上死耗子”。只有依据大量第一手真实的问卷、记录、调研资料，并对项目区域文化、人文状况、目标买家心理进行深入剖析后，才有可能制订出具有针对性的战略、战术部署。

二、对目标群体精确定位才能真正做到“知己知彼”

区域文化心态剖析为项目运作找到了策划根源，但是作为平顶山贸易广场的目标买家到底是哪部分群体？头脑风暴峰会上，我们特意邀请了近十位公司服务过的客户，作为特邀嘉宾一起参加研讨，自由的言论氛围使大家畅所欲言。有的同事认为平顶山市小煤矿主手里有钱，且数量众多，理应作为核心目标买家；有的认为商业流通领域的私营业主应作为主要目标买家；有人认为平顶山市的富裕阶层也不应忽视……就在这些争论中，其中一个小组峰会成员询问我们邀请到的一位嘉宾：“假如让你买一套商铺，你会怎么想？”“我自己不懂生意经营，如果我买了之后，由别人来经营的话，我会考虑一下划不划算，有没有风险”。思路决定出路，问题解决了！因为不论哪部分目标群体，整体上只分两种：纯投资客户以及经营性的投资客户。

后来的事实证明，这一简单而又经典的目标买家区分，成为该项目成功策划的关键。

显而易见，从目标买家手持资金总额的角度划分，两种目标买家中重点精确打击的应是前一种买家，即纯粹的投资者。

找到目标买家，接下来摆在我们面前的问题便是：针对纯投资性的目标买家，我们如何能够让其对我项目由注意转变为感兴趣，进而自动去了解直至到最后实施购买行为。怎么办？

三、对目标群体战无不胜的法则是集中优势兵力进行精确打击

兵法云：知已知彼，百战不贻。一切从了解目标买家的投资心态入手，找到这一点，一切问题便都将迎刃而解。“知彼”源自于沟通，这时，调研组成员从平顶山带回来的1000余份访谈记录又一次发挥了其功效。经过综合细致地剖析，我们认为在目前平顶山市的商铺销售市场环境下，针对一名目标买家，要说服其购买商铺，必须要具备四个前提：

1．商铺的投资方式被接受；

2．极低的投资风险保证；

3．高额的投资回报保障；

4．火旺的市场经营前景。

不言而喻，反过来，买家判断该项目是否具备投资价值的参考系则是传统的投资方式：如存款、保险、购买股票、购置住宅、投资实业。

这一逆向思维方式，使企划部人员兴奋地发现了目标买家惟一的投资“死穴”，围绕这一“新大陆”，公司企划部人员又陷入了沉思。经过反复探讨，最后我们制定出一套破解“死穴”的“一心五环加值策略”方案。意即以投资心态为核心，在销售政策的控制、销售现场的包装、成交方式的选择、广告诉求的表现及推广活动造势五方面紧紧围绕核心环环相扣，发挥整合营销传播的最大效用，实现对项目策划的加值运作。然而，行成于思。要让企划效力发挥出超越“月光宝盒”的神奇魔力，企划人就必须要具有超越时间的预见能力。这就要求我们必须回过头来重新反思和审视策略运作的每一个环节的前后联系性，才能一战制胜。

四、造势的过程，是一战制胜的最基本保证

面对前期市场调研集中反映出来的若干问题，策划总监改变已往头脑风暴峰会的沟通方式，由先前畅所欲言的会议风格转变为每位企划人员对几个问题和“一心五环加值策略”独立思考之后的各自阐述，然后共同进行探讨。在反复的分析讨论中，项目策略的市场目标也随之浮出水面，被确定下来，即：作为市重点工程之一，一个占地210亩，共1200余套的大型综合市场，我们在项目的整体运作，特别是前期运作过程中必须站在“大盘大手笔”的高度，在提升楼盘和公司形象的同时要有俯视市场建设及运营的大气魄，以此向市场置入一种对项目及公司认知的沟通前提。

项目前期要严格控制相关信息的传播，但在进行大手笔运作以扩大项目的知名度的同时，要利用某些信息的缺失造成悬念，以吸引客户来访咨询。另外，要利用多种方法，整合各种社会优势资源，借势造势，力求在整个平顶山市产生巨大的“轰动效应”。

项目销售开始的一个星期内，必须做到持续递增的成交态势，利用买家的“从众”心理，争取在第一时间完成200套以上的销售数量，实现项目销售的“以快打慢”，否则必须调整媒体组合、广告策略及诉求方式。

假如一期销售成功，在其销售中后期，则必须要改变广告策略，逐渐转向宣传企业理念及提升开发商形象，以此为二期操作打下坚实的市场基础，形成一定的美誉度。

五、直击目标群体的“七寸”

以项目企划策略及市场目标作为行动指南，这主要是针对目标买家理性投资角度而言的，而对项目整体的诉求推广定位，则要求我们必须在对项目前景充满信心的基础上，向买家传输一种有利于销售的第一认知概念。这一策划角色的心理转换，看起来似乎很简单，但其中却包含了很多微妙的不可言传的心理变化。

对项目诉求推广定位，同样是纲举目张。既然项目整体运作是以买家投资为核心，那么我们的诉求定位也必须是以有利于投资认知为核心展开。怎么展开？投资买家会以怎样的心态去理解贸易广场？

“在目前项目期房的前提下，贸易广场什么样的定位能让我们的投资买家认知将来的经营前景将会火旺，自己的投资风险降低，并且能保证自己的投资回报？”此时策划总监一句反问点醒了大家。

按一般人的理解，这么大的市场规模，在将来的市场经营过程中，一定会走批发的路子，而批发就意味着中间商层级缩短，所以我们的定位可以调整为由原来的郑州进货，改为厂家直营，或厂家一级。经营要用这种概念，但反过来“批发市场”这一概念到底适不适合呢？此时道理变得很简单，“批发”仅是一个市场经营性的功能定位，并非是一个投资性的定位。总监继续引导大家的思路，转换一个角度，“批发”是针对投资买家，作为普通市民而言，最直接的受益是什么？

我们一名广告创意人员首先喊出“是销售商品的‘平价’”！此时，一个核心概念“平价”终于初露端倪。大家继续穷追不舍的分析。提出“平价”概念，仅仅只是“货便宜”，而让买家感觉这种平价市场是与自己有关，才是策略的最终目的。于是，最后一个以投资为认知的定位在大家“总攻”之下终于露出水面，即“绝对平价的一级百姓市场”。与此同时，产品自身也存在着问题。“三层连体”的设计必将导致成交额增大，而且投资买家可能会产生第三层闲置的心理定势，从而推迟购买行为。针对该情况，我们将三层连体的设计进行了自上而下的功能定位包装，即“一层经营，二层仓储，三层办公”。经此定位包装项目自身设计的问题便“迎刃而解”。这一定位被志源豪最高决策层得知之后，总部领导便心神领会，理解了我们这一定位的精髓所在，真可谓“一拍即合”。

经过科学缜密的分析论证后，我们向开发商提出分两期开发的策略方案。因为一方面两期运作能够有效规避因盲目加大项目开发量而造成的投资风险，另一方面分两期开发可有效针对一期开发所出现的问题，及时调整二期销售政策及策略，从而避免全军覆没的危险性。再者，如果一期的销售计划极为成功，则可“趁热打铁”，顺势推出二期，从而使全局销售“水涨船高”，始终处于有利的局面。另外，对于报价我们主张采取“整体报价法”，而不采取“每平方米单位报价法”。开发商志源豪总部决策层在仔细研究我方的方案后，很快便同意我们提出的策略建议。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我们的项目小组人员开始针对每一个策略细节进行周密的工作安排。此处涉及大量执行方面的工作，以及一些非常具体的项目运作手法和政策问题，因此，一方面在下面的执行精要里将有一部分论述，另一方面因项目在保密期，具体实施方案只能从略。

【执行精要】

进入项目执行阶段，动态企划的执行与调整，是一个由决策到执行，由执行到反馈，由反馈到调整再到执行的过程。“反馈到再执行”的第一时间越短，对销售控制的转化力就越强，因为时间便是金钱，时间就是现代企业营销战得以取胜的根本。要形成精、准、快的行动力，环环相扣，方能一战制胜。

一、蓄水测“市”，抛砖引玉

项目前期的蓄势，重在以“大手笔”为开盘销售做铺垫，并对市场情况进行测试，同时，要针对市场蓄水测试的情况对设定的促销策略组合进行调整。目标市场的投资者对购买商铺这样一种投资方式在理念上仍处于空白状态，因此，在前期，企划人员必须要让市场投资者意识到贸易广场建设的必然性，并让其认可商铺投资这种家庭新理财方式的合理性。为此，在与当地新闻记者进行了充分积极的沟通后，我们刊出以“众望所归大市场”为主题的系列软文。文章中没有对贸易广场进行只言片语的介绍，但从日后的销售中证实，很多买家正是看了这一系列软文后，分析平顶山市可能要建设一个大型的综合市场，内心自然产生理解与认同，并加强了对这一市场建设的需求企盼心理，为接下来的宣传打下了很好的心理基础。

4月8日，我们的广告设计人员设计了第一期正式对外的广告，其目的是为了通过招聘广告的形式来传达一家外地公司的形象和实力，同时也测试一下平顶山市当地报纸的传播效率和质量，版式选择采用的是半版设计。另外，在仔细翻阅了调研人员从平顶山带回来的报纸及大量城市街道照片后，设计人员敏锐的发现了平顶山市报纸传播的特点，即当地市民在视觉上对大字、红色更容易接受。这一区域传播特点的发现，确定了我们以后全新的广告设计风格。后来的事实证明，这一大发现为我们日后的广告宣传与设计指明了方向，从而使广告宣传有力地促进了商铺的销售。

二、动态调整，应势而行

第一期广告刊登后，我们发现该招聘广告并没有达到预期的效果，因为前来应聘的人寥寥无几，并且为此而专门设立的接待电话也没接多少。这一广告效果，引起了企划人员的高度重视，见微知著，在分析原因之后，我们认为项目的成交方式及销售政策需进行大幅度调整。于是我们随即决定设立两个售楼中心，一个在贸易广场工地现场，一个位于市中心，以此解决项目地理位置略偏对销售带来的不利因素，因为从上期广告所反馈的信息来看，很多应聘者并不完全清楚项目地的所在。另一方面，我们还组织了两支有不同任务的销售队伍，一队负责两个售楼现场的销售，由售楼小姐组成；一队负责针对平顶山市所有行业市场内的经营业户中那一部分自购自营户的销售，由售楼先生组成，且在销售中后期全部转为招商经理。这一策略的调整，一则扩展了项目的销售渠道，为项目销售起到很好地传播，跟进了服务功能；二则通过售楼先生对经营户的精确打击，向市场传达了正确而又详实的有关贸易广场的信息，大大增加了经营户对贸易广场的了解和对经营前景的信心。

从消费心理学角度分析，投资性目标买家虽然自身不懂得经营，但是会咨询有经营经验的亲友，从而找出支持自己投资决策的重要依据。然而对经营业户，必须做到全面而精确的打击，为高成交率打下坚实的基础。另外，经营性投资买家的投资心理较为理性，想增加其投资信心，就必须进行一对一的沟通。

三、环环相扣，初尝战果

4月26日，企划部人员又推出了另一个售前“测试环”，即广告刊登了“八万元买您建议”的活动，预计将产生三个效用：

第一，有效传输项目信息，以此控制前期信息的传播，扩大项目的知名度；

第二，作为一家外地公司和一个大型市场项目，第二次向市场置入一种沟通前提，在提升公司形象的同时，让买家感觉到一种“投资的气息”；

第三，通过项目信息的传递及反馈回来的建议情况，来了解测试市民如何看待平顶山贸易广场。

经过精心的设计，广告后，很快就收到数百封市民来信，信中对贸易广场作为一个大型建设项目，能够在建设之初向市民开诚布公地请教，表示出很高的评价。这一举措开平顶山市场建设之先河，是其他企业从来没有做过的，特别是一部分老市民通过来信对我项目献计献策，热情有加。这一信息反馈的结果，令我们的企划人员感动不已，因为一项利民工程、造福工程，它的成功确实关系着几十万市民的生活。这时，一位同事突然建议，把所有的来信拿给所有的工作人员阅读，让这种责任感与使命感感染每一个成员，从而提高大家的工作积极性。

四、他山之石，可以攻玉

从市民的来信中，我们也发现了另一个问题。由于平顶山市从来没有出现过一个专业的大型综合市场，所以部分市民对心目中的贸易广场的认知都是模棱两可的。由此而推，另外一件一直困扰着我们的问题找到了答案，即为什么我们的售楼人员在培训过程中一直没有实质性突破，那是因为他们对大市场缺少一种感性认识。于是，在让销售人员对平顶山市目前所有销售中心及商贸市场进行实地考察的同时，我们建议开发商派专车带领大家到郑州、洛阳、南阳等地的市场进行实地考察，让销售人员切身感受一下大市场的氛围，增加大家对市场的感性认识。考察的效果在回来召开的心得交流会上充分体现出来，会上大家情绪高涨，争相发言，陈述各市场的利弊优劣，对日后的销售工作更是信心倍增。

与此同时，销售现场的布置也在紧锣密鼓的进行。“卖场”作为项目吸引客户的“三卖之一”（卖场、卖点、卖相）在整个销售过程中具有举足轻重的作用。对于整体的包装，针对调研分析中具体反映出来的若干问题，我们提出了“泛卖场”风格的现场包装思路。而在现场包装中，针对涉及的期房问题，我们建议开发商专程去广州订做两个11平方米的市场规划沙盘，在直觉上给客户造成一种冲击，增加其投资信心，从而提高成交率。此外，在公司的形象问题上，为了打消公众对外地公司的疑虑，必须要体现出公司的大气与实力。

从售房部办公室的布置到花卉摆设，都是在与整体卖场氛围协调的基础上，从有利于销售的角度精心设计布置的。在销售现场布置上，我们真是煞费苦心，力求借助现场展示打消顾客对开发商信誉、实力的疑虑。我们把展示区分为期房展示区和现房展示区，期房展示即正在兴建的贸易广场的效果图片，而现房展示区我们则巧妙的借用了开发商成功开发的另外一个贸易广场:赣南贸易广场。

对赣南贸易广场项目进行全方位立体式的宣传，利用楼书、VCD碟片（包括赣南贸易广场经营业户的访谈），以真实的案例打动投资业户，同时也向这些投资业户宣扬了一种信心，即平顶山贸易广场一定能形成旺市。此外，在销售现场，我们还采用了终端电视广告的形式，将所有有关平顶山贸易广场的电视报道、新闻评说以及省市领导参观考察贸易广场的讲话录相进行编辑处理，制作成盘，轮番在销售现场进行播放，并且来访客户可免费拿取，以此促使部分犹豫的买家迅速跟进，下定购买决心。

在现场的包装方面，根据投资买家到贸易广场的行车路线，我们在沿街设置了灯箱广告、工地500米围墙广告、售楼部楼体广告、竖幅、横幅等，其目的是使买家在未进入销售现场之前就产生好奇、兴奋的心情，主动想去了解销售讯息，这一包装对于促使其尽快成交极为重要。

五、招商先行，欲“擒”故“纵”

尽管在现场的包装方面我们已经做了足够的工作，但是怎样让我们的买家真正感觉到市场的经营前景和发展空间呢？商铺营销毕竟不同于一般的商品住宅销售，它涉及市场招商及经营管理等多方面的问题。从买家角度来考虑，其主要关注点也正是其所担心的市场经营前景问题，“市场到底能不能建起来？市场到底能不能火旺？”。基于以上心态，我们提出了招商先行的策略，即要将商铺售卖出去，先把市场的商户招进来，尤其是一些经营大户、品牌商家的进驻。这样，先做出市场的经营旺势，人们购买的信心自然倍增。对于招商，我们制定了“请进来走出去”的策略。“请进来”是指我们要先栽起梧桐树，才能把金凤凰引来，即完善招商政策并提供优惠和支持以吸引大户进驻（例如国美电器、华丽灯饰等知名品牌的入驻给那些心存观望想法的客户吃了一颗定心丸）。“走出去”则指我们售楼人员到外面的市场去，将商户引到贸易广场来。

五一，转危为安

至此，万事俱备，只欠工程。对于项目的开盘日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黄金休闲周的时间，通过活动推广及政策诱惑来促进销售。然而，销售日期马上就要临近，可工程场地还未完成拆迁平整。我方项目专案组人员立即找到志源豪工程部负责人，询问工程进展。这才得知，工程滞后是由于市电业局没有及时将项目地内的高压线迁移，虽经多次协调，但毕竟搬迁“电老虎”是一项大工程，还要考虑工程用电问题。由此推算，工程奠基有可能被推迟到“五一”之后。

人算不如天算，企划部人员立即觉察到事态的严重性。如果“五一”之前搬不动“电老虎”，即使能搬动，也临近五一节，那么到时报纸停刊，全市放七天长假，这样我们前期所造之势很可能因此而付之东流，怎么办？

为此，企划部人员连夜火速召开会议，争取未雨绸缪，早作安排。

“五一之前不能开盘，具体时间不能确定，这是事实。与其坐等失败不如积极争取，利用好这个黄金周。”

“具体怎样借力使力？”讨论会上，策划部人员又进入了一轮讨论中……

“搞电影，搞免费电影，搞五一免费电影黄金周”，时针已指向深夜一点，不知哪位仁兄只一句话让我们犹如缇醐灌顶，清凉一片。

“没错，我们还可以适当设计一些礼品，另外在电影票背面设计上项目的烫金档案，免费赠送，这样不仅能引起轰动，而且还能让大众在感受到开发商实力的同时，有效的传播项目信心。”创意设计部姜部长的发言从来都是精彩十分、创意无限！

说干就干，立即制定宣传、执行及包装影院的计划。三天后，车体、条幅、拱门、报纸、电影票多种媒体已遍布平顶山市的大街小巷，这时已是4月26号。

另外，值得一提的是对于电影票的免费发放。为精确打击目标买家，我们要求派发人员统一服装，身披绶带在平顶山市各效益较好的大型企业门口、煤矿总局办公楼、证券市场、沿街店面、机关事业单位门口进行派发，小部分在市区黄金旺地散发。

活动的结果：“五一”期间电影院门前人山人海，许多过路市民纷纷驻足观望，打听事由，取得了巨大的口碑效应，成为鹰城“五一”期间一道独特而又靓丽的城市风景线，而此次活动的花费与产生的效应相比，简直是微不足道。这一活动的成功举办，再一次验证了我们对区域文化心态的准确把握。

蓄势而发，一战制胜

在接下来近10天的时间内，为有目的地对市场心态进行第三次测试，我们将项目的部分信息通过售楼先生与商户的沟通传播出去，而反馈回来的信息，再一次验证我们核心目标定位于纯粹性的投资买家而并非经营性买家这一策略的正确性。同时，这也意味着我们以投资性买家为核心而设定的促销组合，特别是销售政策的制定是完全正确的。

“五一”过后，各项工作都按照事先的计划在一步一步迈进。工程问题也在多方通力合作下，终于得以解决：五月中旬奠基。在接到这一消息后，企划部成员立即召开会议，将奠基的时间定于5月19日（星期天），开盘销售日期定于5月22日（星期三）。

鉴于前期项目策略中市场目标确定的“大盘子大手笔大气魄”的操作思路，企划部人员决定在这一思路的指导下采取系列活动推广的加值策略，即利用工程奠基这一具有转折意义的事件，巧妙的借势造势，作大声势，而达到活动的策略目标。

5月19日，奠基日（具体活动由于笔墨的原因，在这里不再赘述，只想把当时流传的一些话语记录下来就可见一斑。）

“今天上午，你没看见吗？在贸易广场那里人啊有好几万，人山人海的，交通都阻断啦……”

“北京来的，省里市里来的各大班子头头，光主席台上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活动的结束）以后，我估计将近100名省里的市里的，听说还有中央来的记者，好大一帮，在神马大酒店二楼的大会议室搞大型新闻会，品牌说明会，听说国美电器的老总，华丽灯饰的老总，温州商会的副会长，还有全国各大商户都给招来了……看来这次是要动真格的啦！”

“还有今天晚上你没免费票，没去看，整个体育馆那个人呀，多得像炸了锅一样，光警察估计就有上百人，李佳明主持的，光头李进、韩磊、杭天琪、刘锡明、魏金栋、美少女组合……十来位名演员轮番演唱，平顶山以前从来没有搞过这么盛大的晚会！”

……

平顶山市大街小巷，街头巷尾六十余万市民一起在高声谈论着。电视里、广播里、报纸上几百家祝贺单位，跨街横幅、公交车车体广告，都在向人们传递诉说着一个大型商业新中心的兴起，一个旺市的初现……

第二天5月20日，星期一。

《好机会再等三天》一则广告：悬念，悬念！又是悬念！再来，一连三天，《好机会再等两天》、《好机会再等一天》。

5月22日，星期三，开盘日

《恭请财神》，一个竖半版！

喜讯，喜讯，又是喜讯！

财神，财神，恭请财神！

100多平方米的销售现场人声鼎沸。前期蓄势中登记的几百名客户蜂拥而至。11平方米的大型沙盘玻璃被挤碎。销售人员相互之间不得不大声传递着售卖信息，以避免重复售卖，财务部门从办公室挪到销售大厅里，在现场紧张而又忙碌的点钞收钱，恭喜之声不断从众人口中传出。

至此，平贸广场之战告一段落。由于战略的正确指导、细节的准确把握与协调，结果是不言而喻的。当我们项目人员站在销售现场的销控表前看着每日不断上升的飘红战旗，执手相望、击掌欢呼时，其实又一场营销地面推进战已徐徐拉开了序幕。执行与推进，更是十分艰苦的，这也是我公司与众不同之处，我们将永远与客户站在一起，接受市场的洗礼。

在超越了月光宝盒之后，是超越平凡的又一场战役，此案将不再继续书写，待贸易广场以一颗新启的明星大市场屹立在世人眼前时，我们再狂歌一首。因为我们的又一批战友今天又战斗在平贸广场的第一线。

【项目效果】

从文章结构的角度上来说，这一章节是必须的，但我们却往往不愿多费笔墨，因为我们坚信，最后的效果都来源于过程中每一细节的控制，而且作为最后企划人来说，成功是本份，不成功就是耻辱。为达到文章的整体性，我们这里只说平贸广场一战，对于甲方来说获得了超出想象的利益，取得了绝对的市场声望（希望能与甲方共同筹建大市场的单位络绎不绝），锻炼了一支能打敢拼、战无不胜的营销队伍。

【总结】

其实对一个成功项目来说，支持它的要素还有很多很多，那是无法用言语与笔墨能够描述的，例如过程的人性化控制，试水模型的建立等等。我们坚信，理论是空洞的，事实是检验真理的惟一标准。

另一方面，这里我们不得不说一些题外话，项目的运作是有不可复制性的，我们拒绝一切炒冷饭的做法。

最后，节选两条我公司的“最后地产十二条军规”中的两条，与各位同仁共勉：

第一条：策划过程中，永远将自己置于“焦虑”的境界中。对房产策划项目而言，我们和发展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？还是死亡？”是房地产界永恒的哈姆雷特之迷！

第四条：一个好的方案，是将所有的人和资源全部调动起来，并形成“1＋1＞2”的全程整合策划效果。如果您还认为，一个“好点子”就可以“救苍生于水火之中”，那么，您最好从此混迹江湖，卖狗皮膏药去吧。

其实在项目的整体成功运作过程中，我们只是沧海之一粟，我们深知缺少了各方面的支持，我们将永远也品味不到这种成功的喜悦。

在此，我们以最深的敬意，感谢北京志源豪投资管理有限公司给予我们这样一次机会，感谢北京志源豪投资管理有限公司董事长袁志标及他的所有同仁对我们工作的支持与帮助，应该说他们才是最伟大的英雄。

感谢今天还战斗在平贸广场一线的我们的战友们！

案例点评