茶叶市场营销方案范文

导语：如何才能写好一篇茶叶市场营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：茶叶；品牌建设；对策；谷城县

中图分类号：S571 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2016）01-0248-03

DOI：10.14088/ki.issn0439-8114.2016.01.063

近年来，随着茶叶产业化进程的不断推进，各地经过积极的探索与实践，走出了一条富有特色的“茶叶区域公用品牌”建设之路。以茶农为主体的中国茶产业，就依靠这些区域公用品牌帮助茶农解决产品的销售难题以及在产品向商品转变过程中的价值提升问题，逐步形成了目前中国名优茶市场的热销景象。茶叶区域品牌建设以政府为后盾，可以最充分地调动和整合各种资源，克服了农业生产主体弱小带来的资金短缺、人才匮乏等局限，是符合当前农业生产特点的品牌建设之路，对茶业增效和茶农增收意义重大[1]。湖北省凭借得天独厚的地域优势和气候条件，自古就是中国绿茶重要的生产基地。近年来伴随着经济的高速发展，一些茶区成功开发了乌龙茶、红茶、黑茶等特色茶[2]，并结合当地的传统文化和市场的需要，纷纷创建了自己独特的茶叶品牌，这也对当地茶叶产业的发展有导向作用。但在茶叶品牌的建设过程中也暴露出一些问题，阻碍着茶叶产业的健康发展。为此，笔者结合多年在谷城县茶业工作的实践和经验，对当前茶叶品牌建设中存在的问题进行了系统梳理，并针对谷城县茶叶品牌的建设提出了相关建议，以期促进谷城县乃至湖北省茶叶产业的良性发展。

1 茶叶品牌建设误区

随着市场经济进程的加快，国内茶叶市场竞争已跨越产品竞争阶段，进入了品牌竞争时代。品牌竞争是21世纪市场竞争的主要形式，也是现代茶业文明发展的必然趋势。面对日趋激烈的品牌竞争，惟有积极实施品牌战略，才是振兴中国茶业经济的必由之路[3]。早在20世纪90年代，茶叶品牌建设就受到业内有识之士的关注。从长期的行业学习交流及业务往来中可以发现，各产茶区在规划、实施品牌战略中，对品牌的理解及品牌行为存在一定误区。

1.1 品牌缺乏定位和定位模糊

品牌建设的第一步就是要做好品牌定位。定位是给消费者一个购买商品的理由，也给品牌传播内容指定了主题。品牌定位主要要做好品牌核心价值的挖掘与品牌专属概念的提炼等工作[4]。品牌定位是大多产茶区在公共品牌建设中做得最不到位的一项工作，多数产茶区的品牌定位存在缺位或模糊现象。由于品牌定位缺位，品牌宣传只在知名度的提升上有一定效果，品牌与消费者之间的关系难以建立，品牌缺乏忠诚度。同时，由于品牌定位缺位，品牌宣传没有一个固定、永恒的主题，品牌诉求不定，更阻碍了品牌与消费者之间的有效沟通，影响消费者正确解读品牌信息，品牌难以在消费者心中留下深刻的印象。

1.2 品牌传播重规格少沟通

明确了品牌定位，就需要与消费者进行品牌沟通。举办茶文化节、茶叶品鉴会，参加茶博会、各类论坛等，是多数产茶区政府品牌宣传的主要方式。举办方在组织这些活动时，往往只追求活动的规格而忽视活动的实效。多数茶事活动被冠以“国家级”、“省级”或“某某地区”的头衔，同时大量地邀请省部级领导、专家参加，误认为参会领导、专家的级别越高、人数越多，活动规格就越高，品牌形象就越佳，宣传效果就越好。

活动的宣传效果体现在活动传达的品牌信息、消费者的参与和沟通，而不是体现在活动的规格上，尽管规格也有其积极的作用。其实，活动只是个形式，品牌的建设偏重于需要更多的消费者参与、媒体的策划性深度报道和事件营销等，以吸引更多的消费者关注，这样消费者才能顺利接收活动所传达的品牌信息，活动的宣传效果才能最大限度地被实现。

1.3 打造品牌等于为品牌争名气

各产茶区的企业乃至政府部门对品牌的理解出现了偏差，认为打造品牌就是为品牌争取名誉。因此，从相关政策的制定到自身品牌行为，都无不围绕着争取中国驰名商标、省级名牌、“国家级”茶事活动奖牌、全国性行业组织的奖牌及领导专家的赞誉而展开，认为有了声誉品牌就响。于是，茶叶公共品牌大都顶着无数的“光环”，但消费者却早已熟视无睹。品牌打造的“战场”在消费者的心中，而不是仅仅依靠某些“权威机构”、“权威人士”的论断。未被消费者认同的荣誉和证书，毫无意义。

2 谷城茶叶品牌建设现状

从已收集和积累的有关谷城茶叶品牌建设的资料中可以看出，谷城茶叶品牌建设，特别是市场营销方面，或多或少陷入了建设误区，即品牌建设没有有效引进市场机制，很大程度上存在与其他地方品牌相互模仿和同质化竞争的现象。总体来看，谷城茶叶品牌存在多项优势，但优势都不够明显。

稍加整理分析就不难发现，谷城县举办的各类茶事活动都没有呈现品牌惟一性和差异化相关诉求。因此，难以发觉谷城茶叶的品牌核心价值，进而无法充分影响消费者的消费行为。出现在大众视野的谷城县茶事活动相关报导一般只涉及茶产业发展的表象，如生产规模、举办活动、获得荣誉等，尚没有涉及茶产业市场营销及消费者心理研究等因素。部分茶叶生产者有心在营销上下功夫，但苦于在茶行业涉足不深而有心无力，许多包括谷城茶叶在内的公众品牌建设流于形式，缺乏品牌传播定位、多方位研究视角、优势互补机制和品牌传播系统筹划等。要发展谷城县茶产业，找准谷城茶叶品牌建设的关键至关重要。

3 谷城茶叶品牌建设策略

3.1 做好品牌传播定位

“中国驰名商标”和“中国名茶之乡”等的认证是授牌机构对茶业相关产品的肯定，但并不能完全代表消费者对茶叶品牌的认同。在当前茶业市场的竞争格局下，消费者的茶叶购买意愿，并不是因为各种形形的牌匾，而是该品牌与其他品牌相比能给消费者带来更多其所需要的价值[5]。如果品牌无法给消费者留下足够的价值记忆，那就不存在相对的比较价值，品牌将会失去竞争力。因此，品牌建设务必要重视宣传沟通，让消费者了解并认同。这就需要有效的品牌营销与推广。首先是品牌定位――专属概念的提炼与品牌识别的设计――品牌的传播，这是打造一个品牌必须具备的流程。品牌定位主要是做好品牌核心价值的挖掘，给消费者购买茶叶的理由，也给品牌传播活动明确一个主题方向。如把谷城茶叶公共品牌的核心价值定位为“高香、有机”。品牌核心价值定位以后，所有的品牌传播活动都要围绕着这个主题来展开。

品牌的传播就是与目标消费者进行沟通，让消费者记住品牌名称、品牌标识和品牌概念，了解品牌核心价值。让消费者听到、看到、想到“谷城茶叶”，就能想到这是个与美丽茶园、深厚品位等意识相勾连的产品。消费者想买高栗香、耐冲泡的健康茶叶时，就会想起谷城，就会去选购“谷城茶叶”。品牌惟有传播才能提升知名度，才能被消费者了解、信任和认同，才能让品牌资产升值。

3.2 多元化视角看谷城茶叶

仍处于国内后发位置的谷城茶产业发展不能只依靠沿用其他先发地区的经验，还需要自主创新。巧借外力，把茶产业发展放在全国乃至世界茶产业发展格局的高度去考量、配置和统筹，整合各方力量，特别是市场力量，才能产生事半功倍的发展效果。只有多元化视角才能产生“旁观者清”的效果，经验丰富的外力能更清楚规避发展风险和借鉴成功案例，为谷城茶业产业发展方案决策提供参考。

谷城县茶产业的发展就是要借有实力的茶产业外力机构对当地的产业进行诊断；借其在深度调研后提出的具体解决方案；借其实施方案的过硬经验与能力及其所拥有的行业平台力量。具体来看，谷城县茶产业以打造“高香有机茶名县”为目标，处在继续沿用先发地区的老方法和转型升级为品牌营销模式的两难之间，品牌营销模式运作也有待研究。这些事关茶产业发展的战略问题，有必要借用外力在充分调研的基础上以市场化的视角对其加以审视和规划。在茶产业发展的战略问题上，应该少一点“行政思维”，多一点“市场配置”。

3.3 建设优势互补机制

现今中国茶产业缺少能够有效招商引资的好项目、好机制和好的产业发展环境。招商引资是当下后发茶产区实现茶产业转型升级和跨越发展的一条捷径。谷城茶产业发展也需要走这条捷径。

目前，谷城县具有较强实力的茶企有汉家刘氏、玉皇剑、筑阳翠峰等，这些茶企在营销渠道及品牌建设上有独到特色，但在品牌建设的客观需求上显得投入不足。现今市场属于买方市场，品牌产业链打造是地方产业生存和持续发展的重要保障。没有强势的公共品牌，当地茶产业就没有市场话语权。市场多元化、竞争白热化的背景下继续沿用“闭门造车，出门合辙”的思维模式，会导致谷城县茶产业的发展后劲不足。然而以目前谷城县的茶产业发展实力，短时期尚无法突破这种现状。

由于谷城县茶产业渠道末端接触较少、茶企的市场拓展能力较弱、地方茶品牌建设滞后等因素限制，只有有资金、有经验，会引导，能带动一方茶叶市场的强势主体――国内品牌大茶企的进入，才能让谷城县茶产业在最短的时间内释放出最大的活力。谷城县茶产业的存量资源得以盘活，茶叶富民的民间热情才能被激发。如贵州与河南某些地方茶区成功引进缺少茶叶生产基地、缺少产业人工、但富有技术输出愿望的实力茶商，从而走活了当地茶产业这盘大棋就是成功的案例。自力更生的时间成本相对太高，招商引资也不是取巧，而是优势互补之需。一个地方产业的发展需要自身努力作为基础，但更要懂得在优先条件下借力创新。

3.4 突出品牌传播系统筹划

品牌建设、招商引资和市场营销都离不开传播推广，区别在于传播的目标受众、内容和策略的不同。在消费者眼中，客观存在并不完全代表真实，关键在于消费者的了解。谷城县的传播推广活动较少，也鲜见谷城茶企主动性品牌宣传痕迹，因此无法挖掘谷城县茶品牌的惟一性和差异化相关诉求。谷城县目前也有政府牵头举办一些茶产业方面的宣传活动，但主动性的宣传报道不够深入。谷城县茶产业转型升级之路，传播推广当为开路先锋。根据谷城县茶产业的现状分析，网络营销是谷城县茶产业开展宣传推广的最佳模式。根据品牌定位和品牌传播的需要，结合谷城县茶产业的资源状况，策划相应的线下茶事活动和配套的网络活动；以线下活动为主体营造声势，以网络活动作线下活动宣传效应的延伸，使线下活动的宣传效果通过网络在时间和空间上得以延伸和放大；也可以根据具体情况，单独策划网络宣传活动宣传品牌信息；或与电子商务平台合作开展网络促销活动等。

参考文献：

[1] 孙状云.如何打造茶叶区域公共品牌[J].茶博览，2011（5）：18-21.

[2] 李传友，宗庆波，倪德江，等.湖北茶产业发展纵论[M].武汉：湖北科学技术出版社，2008.

[3] 王亚坤，李郁芳.我国茶业竞争力初探[J].商场现代化，2009（17）：32-34.

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1、生产方式沿袭传统

我县的茶叶产业一直沿袭着传统的生产方式，其手工制作产品以中低档茶、大众茶为主，机械生产加工的产品以中高档茶、名优茶为主。一是茶农以手工制作的方式自产自销；二是茶厂（初制所）加农户的生产方式，主要是茶园由农户自行管理，若干户茶农的茶园连片形成茶区，在茶区建立茶厂负责加工制作，茶厂按一定等级标准收购茶农生产的鲜叶进行加工生产和销售；三是公司加基地加农户的运作方式，茶园还是茶农的，公司与茶农签定合同，制定统一的等级标准，实行统一管理，提供统一的生产服务，生产加工中高档茶、名优茶。

2、基地建设品种

多样截止2012年，全县茶园总面积7.73万亩。其中：常规种植茶园4.96万亩，高优生态茶园2.77万亩。采摘面积5.16万亩占茶园总面积的67%，总产量3167吨，亩均产40公斤。茶叶品种有云南勐库大叶种、云抗10号、14号、清水3号、香归银毫、清心大冇等十多个无性系优良品种。

3、茶叶产品加工种类多

我县现有茶叶初、精制加工厂（所）17个，其中精制加工厂4个，粗制加工厂13个；开发生产的茶叶产品有绿茶、红茶（红碎茶）、普洱茶3个类别。通过“QS”食品生产许可认证的已有4家企业，年加工能力2900吨，形成了多种类茶叶生产加工结构。目前我县具有一定茶叶生产加工规模的加工厂有：县外贸公司，年加工能力1500吨；忙丙茶厂，年加工能力1000吨；惠通茶厂，年加工能力300吨；帮海茶厂，年加工能力100吨。

4、产品销售途径狭窄，从业人员有限

2012年末，全县开办茶叶产品销售网点的企业有7家，产品销售以普洱茶.绿茶、红茶（红碎茶），为主，产品销往昆明、勐海,广州等地。从事茶叶营销的人员不多，销售网点仅局限于勐海,昆明，广州等地。

5、品牌创建初具雏形

全县茶叶生产企业中已申请注册商标的茶叶品牌有4个。即双燕牌、玉鲜牌、博刀山牌、天益牌。近几年来获省级以上名优茶叶品牌奖1个。2008年县外贸公司生产的“双燕”牌普洱茶荣获“云南省著名商标”，2009年取得绿色食品认证。2008年忙丙茶厂取得绿色食品证、生产的马驮子茶获国家专利。2009年惠通茶厂取得绿色食品证。2009年邦海茶厂开始投产运营，2010年正式注册生产“天益”牌普洱茶。产品被国家质检总局指定为中国2010年上海世界博览会云南省唯一一家供博食品生产加工企业。由此可见，镇康茶叶品牌已逐步走向世界，走入国际市场。

二、镇康县发展茶叶产业的优势和潜力

1、具有悠久的栽培历史

1910年我县就已经从勐库引进茶种，茶树人工栽培开始推广种植，1935年茶叶生产进入初盛时期，到1966年底全县茶园面积达2.77万亩。1987年全县已拥有茶园3.44万亩，建成茶叶初制所43个和精制茶厂1个，茶叶年产量2.27万担，初步形成了茶叶生产、加工、销售一体化体系，茶叶产品以外销欧美，内销西北、两广、湘黔等地的良好局面。

2、独特的资源优势

镇康属亚热带温暖湿润季风气候，昼夜温差大，有利于茶树生长发育和有机物质积累，拥有适宜于茶树栽培种植得天独后的气候环境和土壤资源优势，为发展高优品质茶创造了得天独后的气候条件。全县最适宜茶树栽培种植的区域涉及7个乡镇71个自然村。区域内现有茶园面积7.73万亩，年生产茶叶3167吨。

3、组织机构健全，技术力量雄厚

①组织机构健全。1999年镇康县人民政府成立了以分管农业的副县长任组长，农、林、水、财政、科技、扶贫、金融等相关职能部门负责人为成员的茶叶产业发展领导小组，并在县人民政府内设立了专门的茶叶生产办公室，具体负责全县茶叶产业发展规划和政策措施的制定，全面开展茶叶产业发展的综合协调与管理。同时，在县农业局内设立茶叶技术推广站，负责全县茶叶种植技术的培训、推广工作。

②拥有雄厚的技术力量。镇康是多民族聚居地，各民族群众都有种茶、喝茶的良好习俗，茶文化及其丰富。因此，我县年龄在50~60岁的大部分农民都懂得一定的茶树种植技术。同时，县人民政府设置了茶叶生产办公室，县农业局设立茶叶技术推广站。

③制茶企业不断改革创新。云南作为世界茶树起源地，而临沧又是世界茶树起源的核心地带。根据全市提出的三大茶叶发展战略，即“科技提高品质、文化提升价值、品牌开拓市场”的要求，镇康制茶企业积极响应市委、市政府、县委、县人民政府的号召，不断改革创新和优化产业结构调整，产品质量得到大幅提升；同时采取多渠道加强宣传、推销镇康茶叶品牌，茶叶品牌知名度得到不断提高，市场竞争力得到不断增强。

④广阔的市场前景。随着人民群众生活水平不断提高，饮品结构不断改变，茶叶消费市场也在不断的发生着改变。一是茶叶消费以大宗茶消费为主转向以名优，名牌茶为主，消费者不仅仅局限满足于低层次的消费需求，而是追求更高层次的精神需求。二是茶叶消费由单一的品种向多元系列化转变。目前以茶为原料加工制作而成的茶饮料、茶食、茶药等天然绿色食品，市场需求量不断增加，产品开发潜力大。三是茶叶具有满足广大消费者的生理上、精神上的双重需求。因此，茶叶生产推行产业化、规模化、优质化的市场前景和发展空间较大。

三、存在的主要问题

1、种植技术问题我县茶树种植上存在的主要问题是茶园种植不规范、品种单一、管理粗放、单产低、产品加工技术落后。一是茶园建设过程中投入的财力、物力严重不足，茶树品种单一，生产上仍处于低投入低产出的生产经营状态；二是管理粗放，管护技术差。对茶园的修剪养蓬认识不足，很大一部分茶农对幼龄茶园进行强采幼采，损坏了茶树的正常生长发育和高产树型树势的培养；三是茶园培土、施肥管理跟不上、浇水不足，造成采摘期推迟，产量低，平均亩产35公斤；四是没有相适应的专业技术人员作指导。全县现有的7.73万亩茶园面积，在茶园建设、茶叶生长管理中没有相适应的配套服务体系和专业技术指导，造成在良种选育、茶树修剪、肥料配比、病虫害防治上措施不到位，茶树鲜叶病害严重，产量低、品质差。主要表现在：一是品种单一、种植不规范、良种修剪养蓬和合理采摘意识淡薄，造成茶树树冠没有形成良好的树冠结构；二是茶树生长所需得氮、磷、钾等微量元素及水分未能得到有效补给，土壤有效养分含量不足，靠天种植，自然生长；三是茶园病虫害防治措施滞后，对病虫害的发生规律不掌握，未能有效控制病虫的为害。

2、加工销售问题由于现有的茶叶加工企业规模小、资金短缺，设备落后、加工出的产品档次低，产业化水平不高，缺乏名、优产品开发技术，导致规避市场风险能力差。目前，全县有4家已经注册登记的企业在进行茶叶初精制加工生产。但由于企业起步晚、规模小、生产能力有限，大量的毛茶原料还需初制所生产加工来完成，这些茶叶初制所是由过去的集体茶厂转卖给私人，负责一定区域内的茶叶生产加工，因建厂时间早，其厂房设备老化、简陋，加工技术落后，卫生条件差，造成品质优良的鲜叶加工不出条索好、色香味具全的好茶叶（优质产品），极大地浪费了茶叶资源。还有一些家庭作坊，受利益的驱使，在没有任何生产安全保障和卫生条件的情况下加工茶叶，产品质量等级不合格，品质较差，以次充好，甚至于冒充原生态、无污染、品质优的名优品牌，给镇康优质茶叶资源的声誉带来了负面影响和严峻考验。虽然我县茶叶生产企业先后开发研制出了一批名优产品，有的甚至还开发出了附加值更高的产品，但至今仍没有一个产品能在省内外乃至于国内叫得响的品牌。究其原因：一是品牌产品生产量小，销量少，一般仅生产几十公斤，多则几百公斤，仅仅停留在“礼品茶”、“参评茶”的格局，品牌知名度尚未得到广大消费者认可、品牌市场尚未形成；二是加工企业各自为政，难以形成地方特色产品；三是没有体现地区特色的名、特、优品牌，销售网络不健全，缺乏行之有效的市场营销策略，加工企业只注重于当地市场，没有健全的销售网络，坐等客户上门；四是加工企业缺乏现代市场营销理念，缺乏专业的鲜叶采摘劳力紧缺营销人才。

3、劳动力问题据统计：全县每年鲜叶损失造成的茶叶收入在三分之一左右。近年来，由于农村劳力的大量输出，物价上涨带来的工价大幅提高，茶园采摘面积的增加，鲜叶采摘人力缺乏的矛盾越来越突出。劳力紧缺，导致采摘质量差，采摘不分等级、不分好坏，优质茶叶与低等级茶叶混合采摘、混合加工，造成优质资源得不到合理开发，没有品牌效应，利润空间小。

四、茶叶产业发展对策

1、管理科学化

切实加强茶叶产业发展的科学化管理意识，按照“一个产业、一个规划、一个政策、一套班子、一套方案”的要求，进一步建立健全茶叶产业科学化管理体制，组建机构，落实人员编制。加强研究制约茶叶产业化发展中存在的具体困难和问题，制定出符合茶叶产业科学化管理长期规划、有关政策及措施。引导和支持茶叶龙头企业及生产基地做大做强，努力打造知名品牌。同时地方政府要加大对茶叶产业的人、财、物投入，强化监督协调力度，有效整合部门力量，把分散的项目资金集中统一安排使用，最大限度的发挥资金使用效率，促进产业健康、快速发展。

2、种植园林化

①优化区域布局，稳定茶园面积。在稳定茶园面积的基础上，采取措施，按照改造一批、淘汰一批、新植一批的原则，加大对茶叶基地的园林化建设，实行区域化、规模化、良种化、有机化种植；引导和鼓励茶农开展有机肥料施肥，禁止使用高残留农药。

②强化中低产茶园改造力度。对现有产量低、品质差的中低产茶园，实行间伐轮换，逐年更新，逐步恢复的原则。加大对茶园水利基础设施建设的投入，改植换种、修剪养篷、增施有机肥等手段进行改造，从而实现提高单产的目的。

③加大老茶园改造力度。我县现有的茶园，大多数是在上世纪六七十年展起来的，因种植年限长、管护技术水平低，基础设施不配套，造成茶园产量低。2008年以来，虽然进行了部分老茶园改造（推行改植换种、修剪养篷、增施有机肥），但因老茶园涉及区域较广、面积较大，茶园产量低的问题尚未得到根本性解决，目前需进行改造的老茶园达上万亩。

3、服务一体化

完善茶叶生产科技服务体系，加大科技培训力度，培养多层次的茶叶生产适用技术人才。一是密切联系科研部门，积极引进新品种、新技术，开展试验示范推广，为茶叶种植、修剪、管抚、病虫害防治、采摘、加工营销等服务。二是充分发挥农业科技部门的服务职能，为茶叶生产技术的产前、产中、产后提供优质服务。三是引导、鼓励茶农（购机补贴）引进先进的修剪机、采摘机，实行机械化生产，减少采摘劳力的投入，提高茶叶生产效益。

4、加工品牌化

政府主导、企业配合，对现有茶叶品牌进行认真筛选，集中力量推出1~2个知名度高、市场前景看好的品牌，发挥其品牌效应。一是以培育龙头企业为突破口，实行种植、加工、营销一体化发展机制；二是以项目扶持、招商引资及资金整合，做强、做大县内加工企业；三是政府协调金融部门对龙头企业的信贷支持，缓解龙头企业融资难问题，积极支持企业引进先进设备，全面提升制茶企业科技含量、生产能力、生产规模和加工水平，使产品上档次，提高产品知名度，增加产品市场竞争力，促进规模化经营。

5、营销市场化

一是鼓励市场营销以面向国际国内主流茶叶市场为重点，加大对获驰名商标认证品牌知明度的宣传，打造品牌战略；二是加大对有机茶园和驰名商标的申报认证力度，扩大镇康茶的知名度和影响力；三是强化专业化营销企业建设，建立茶叶专卖市场、举办各类茶叶营销活动，提高镇康茶叶的知名度。

6、宣传多样化

①加强信息平台建设。通过网络、报纸、电视等渠道收集茶叶市场信息和营销途径。积极组织加工企业参加国家、省、市组织的各类茶文化交流与茶事活动，为茶叶产业发展搭建交流与合作平台。

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一、市场调查

1、品“茶”

茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。  茶文化，历来是国人的主要文化之一，中国茶文化的方向，已被形成气候的各大茶业基地所引领，武夷山红茶又是闻名于世，有着独特的茶文化向导，早以成熟于国人心间。

2、茶市场分析

目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。

从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面。

与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对百斯达茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。

3、渠道分析

茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。

家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。  团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。  劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。

礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。

公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。

工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、

专卖店、超市货架、网上交易等。

集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。

批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。  商场专柜：方便顾客选购。

专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

4、公司分析

百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式同步发展，结合自身拥有的300亩武夷山生态有机原茶基地和成熟的制茶技术，引进先进的营销理念，把优质的武夷山红茶推向国内国外，服务于大众。现今百斯达茶业有限公司推出了“畅饮斯达茶，弘扬茶文化”这个宗旨，把我们的公司推向一个在国际市场有一定影响力的茶叶公司，百斯达茶业有限公司同时推出“斯达茶”牌系列茶品，为振兴中国茶叶市场，开拓国际茶叶市场做必要的前提条件。

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，而百斯达茶业有限公司推出的“斯达茶”系列茶品，主要以散茶、包装茶两种形式来营销。从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“斯达茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及网上的消费。

百斯达茶业有限公司本着诚信于人，以高品质的产品，最忠实的服务，一流的公司职责，来满足消费者的需求。在社会经济观念的指导下，我们将根据“斯达茶”的市场定位和价格分析来为不同的消费者提供不同的优质服务。运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“斯达茶”的风采，力争在一年的时间内，立足上饶市场，辐射全省，达到年销售额1000万元以上。随着百斯达茶业有限公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。

二、优势与劣势

百斯达茶业有限公司所面临的问题如下：

1、初入茶叶市场，对市场了解不够透彻，我们的产品让消费者一下子难以接受。

2、竞争对手比较强，并且他们占有的市场份额比较大。

3、前期资金的投入还不够

百斯达茶业有限公司的市场机会如下：

1、刚进入市场，产品比较新颖，足够吸引消费者的好奇心。

2、市场潜力巨大。

3、从茶叶的产摘和制作是我们公司一手操作的。

三、营销目标

2014年百斯达茶业有限公司在上饶的营销目标为：

（一）茶叶营销

1.茶楼业务组

根据茶叶的品质的好坏，价格定位于300～800元/斤

1）茶叶的平均价格500元/斤

2）50家茶楼：每家日销售2斤 (淡季，中等茶楼)100斤/家

3）按“斯达茶”占销售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5万元

2.大中型商场、超市业务组

1） 按每月每家售5000元

2）20个商家(暂定目标)5000*20*12月=120万元

3. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组

1）每家平均消费2000元

2）选定50家 2000*50=10万元

4. 企业、小商店、有实力的干杂店业务组

1）选定100家

2）平均每家年售1500元 1500*100=15万元

（二）袋包茶营销

1. 大中型商场、超市业务组

1）按每月每家售6000元

2）20个商家(暂定目标)6000*20*12月=144万元

2. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组

1）每家平均消费3000元

2）选定50家3000*50=15万元

3. 企业、小商店、有实力的干杂店业务组

1）选定100家

2）平均每家年售2000元 2000*100=20万元

总计：912.5+120+10+15+144+15+20万=1236万元

四、营销策略

1、广告宣传

广告语：畅饮斯达茶，弘扬茶文化。

百斯达茶业有限公司将以报纸、广告、传媒、网络、明星代言来进行宣传。

1）在超市及商场免费品尝。

2）赞助演出团队去社区内宣传演出、打响品牌。

3）在公交车上投放移动广告。

4）在上饶地区比较受欢迎的报刊内做广告，宣传品牌。

2、其他促销活动

1）去茶楼喝茶  例如可以赠送悬挂我们广告标识的精美小书签或赠送一本关于茶叶知识的小书刊等，让消费者来茶楼可以感受到值得来喝我们的“斯达茶”，让消费者有更好的心情来品我们的“斯达茶”。

2）在大型的超市及商场我们可以成立一个专柜，树立我们公司的品牌，让消费者可以更好的认识我们“斯达茶”。

3）我们还可以实行最普遍的发传单活动，让上饶市区的人民能够更快的了解、熟悉我们“斯达茶”，所谓最普通的方式就是最好的方式。

3、公共关系

1）对于全国范围的各种竞赛活动给予支持，如篮球和网球运动，演唱会等。

2）增加形象大使的露面次数

4、包装策略

这种策略在超市及商场等地用处甚多

1）散包装：在外包装上附加我们“斯达茶”的作用及介绍，为消费者提供更有益的忠告。

2）袋包装：可以根据消费者的不同需求来对产品进行不同的包装。如实惠装及精美装等。

5、销售网点策略

在网上进行销售活动，增设销售网点，提高网点的活力。

五、电子商务

1、网站推广的目标：

初级目标：利用可操作性的方案，将“斯达茶”建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。网站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎网站。

终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加“斯达茶”在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为“斯达茶”树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。

2、网站推广的策略:

这里将“斯达茶”网站推广分为四个阶段，每个阶段三个月左右，分别为：网站策划建设阶段、网站初期、网站增长期、网站稳定期。针对每个不同的时期制定了不同的营销方案，现就“斯达茶”网络营销方案如下：

1) 网站策划建设阶段：

首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目的设置、网页的布局、网站导航、网址层次结构等信息的结构表示。

“斯达茶”网站的一级栏目为5个，栏目层次为三级，其网站的主页主要以简单、清晰、古典为主，其背景颜色也主要体现了古典的感觉，顾客重点了解的内容要详细的列出，比如茶业的新闻、彻夜的质量与价格，目的是让消费者能更快的找到自己需要的信息。

其次就是网站的内容，网站内容包括所有可以在网上被用户通过视觉或听觉感知的信息，如文字、图片、视频、音频。因此“斯达茶”网站的核心内容主要有：公司介绍、联系我们、社会责任、品牌介绍、茶文化。网站功能是为了实现各种信息、提供服务等必要的技术支持系统。

如要实现“斯达茶”网站信息的功能就要通过公司的动态、媒体报道、茶信息、售后服务信息等表现出来。

要实现在线帮助的功能就需要FAQ、问题提交、在线及时信息的技术支持。

之后就是网站的服务， “斯达茶”网站服务的内容包括：公司信息、顾客服务、常见问题解答、在线问题咨询、及时信息服务等，如要了解“斯达茶”的诚信状况就可以通过了解公司信息或者在线问题咨询。

“斯达茶”在网站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。电子邮件是最有效

的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。

前者通过广泛邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；

“斯达茶”将每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站。 每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。同时宣传网站。

再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是通过顾客的意见来对网站进行优化，主要包括网站内容的优化、网站结构的优化以及网站服务的优化。最后是网站的测试和准备，对“斯达茶”网站的测试可以通过网上调研、在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站进行测试。对网站的准备主要包括：计划建立和推广网络品牌的途径、推广费用以及具体的推广方法：在这方面“斯达茶”还需要进行进一步的调查研究与核算。

2) 网站初期：

可以采用搜索引擎的推广方法，统计表明，50%以上的自发访问量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；“斯达茶”搜索引擎的网站主要是全国知名的网站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息的准确与及时。通过对“斯达茶”进行引擎的搜索尽快提升网站访问量，获得尽可能多的用户的了解。

3) 网站的增长期：

增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推广方法，“斯达茶”主要采用下面几种方法来增加网站的访问量。

首先是广告策略：广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广告，友情连接等方法；“斯达茶”会在主要的电视台的黄金时间推出本公司的广告如CCTV、江西卫视、上饶频道等：广告主要推销产品的服务与质量，广告内容真实可信。

其次是网下推广：网下推广方式多样，除广告外还包括：确定网站CI形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动，活动赞助，派发小礼品、传单、作小型市场调查，相关单位机构合作等；如：资助希望小学、支持主要大学或者社会单位的活动赞助、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形象。

此外还可以建立联盟策略，首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广。

4) 网站的稳定期：

保持用客户数量的相对稳定，加强内部运营管理和控制，提升品牌的综合竞争力。在这个时期“斯达茶”可以继续通过广告方式维护本公司的知名度；必要时可以对广告进行更新以及一些公益广告，来增加“斯达茶”在消费心目中的印象。

篇4

在国内企业的成功模式中，前两种居多。其弊端也如影随行：如果过于关注机遇，往往忽略了规范化的营销管理，从而造成企业没有长久动力，仅仅是昙花一现；如果过度偏于营销驱动，往往忽略了产品力的打造，从而逐渐失去消费者和商的信赖。实际上，整合将是未来发展的主流模式。作为整合战略，需要通过战略、产品、推广、资本、人才等多种资源整合，最终达到“连点成线、连线成面、做面成局”。

结果是检验成功的最佳标准。通过整合模式，绿树食品公司借助口香茶系列产品，从竞争丛林中脱颖而出，创建了休闲食品的一个“蓝海”产业。

“蓝海”战略

市场只有一个，而提供同样商品与服务的企业却多如牛毛。因此，必须超越同质化，找到全新的、无竞争的“蓝海”产品。这就需要企业关注三个方面，即市场趋势、消费动向和历史文化。

看市场趋势：健康营养是主流方向。真正的快速发展不仅在于速度，还在于方向。只有引领市场趋势，才能决胜未来。近年来，休闲食品消费增长速度很快。有信息显示，我国休闲食品的市场规模近年呈几何级的增长，高出食品市场平均增长率的20个百分点。另外，休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占10％以上，名列第一，销售额已占5％以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。目前，由于过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症已成为关注的焦点，因此，开发健康、功能性休闲食品将是市场趋势。

看消费动向：好吃、健康，还要便于购买。“消费者满意”才是市场营销的核心。据有关调查显示，休闲食品越来越需要贴近人们的饮食习惯：要适口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要满足求新、求变的心态：还要有健康功效，消费者对休闲食品的功能性也有一定需求。另外，休闲食品的销售需要具有消费方便性，随时随地可以买到。

看历史文化：茶文化源远流长，人们认可。在“速度经济”时代，谁更快地找到了文化的杠杆，并进行整合，谁就能抢占市场制高点。中国有很多文化，而中国茶叶更是中国文化的一张经典名片。目前，中国茶叶已经传遍全球，茶叶的作用，不需要过度传播，人们大多比较了解和认可。但是，随着生活节奏的加快，烦琐的泡茶过程使大多数人对喝茶望而却步，更有大量味觉灵敏的女性和儿童，因惧怕茶叶的苦涩，甚至从不喝茶。喝茶需求存在，而现实产品却没有满足这个市场。

也正是抓住了这些趋势，叶阳将产品命名为“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶叶与多种营养素经超微粉碎混合干压而成的无糖茶片类休闲食品。口香茶口感好，口味多，全面补充茶营养，还能满足由内而外清新口气等消费需求，同时糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，随时随地都可以吃，解决了喝茶的烦琐。从这些角度看，口香茶从一开始就找到了“蓝海”市场。

渠道管理

这是“快鱼吃慢鱼”时代，速度决定成败。因此，必须快速占据市场制高点。以“茶叶嚼着吃，吃了还想吃”为核心概念，绿树食品公司在渠道方面进行了精耕细作。其实，渠道建设可以分为两部分，一是中间渠道，即经销商，二是终端消费者。

经销商：服务伙伴

为了获取方方面面的意见，绿树食品公司以恳谈会的形式与经销商进行沟通，站在合作双方的角度来考虑问题，从而实现战略同盟的长期稳固。同时，还将选举成立“口香茶市场营销委员会”，营销委员会的职责是：不断地提出更合理可行的市场推广方案，同时也履行市场监督职责，一旦有违规行为，不管是谁，都通过营销委员会裁决。

绿树食品公司开通了400客服专线，在帮助经销商解答消费者的咨询及处理投诉的同时，还在绿树食品公司网站开设口香茶经销商专栏。经销商推广口香茶，口香茶也努力推广经销商，相互推助。另外，通过经销商专栏，也可以建立一个知识共享、携手共进的平台。

绿树食品公司根据市场的实际情况，将成立专门的培训部门，有步骤地对经销商的销售人员开展各种培训工作，包括销售技巧、产品展示、促销执行、团购操作等多方面内容。

其中，最关键的是，绿树食品公司实施的是全程营销模式，经销商主要负责渠道管理，而各种促销、推广等都由企业负责。这样，保证了市场运作的专业性、深入性。

终端：四面布局

绿树食品公司的渠道规划呈现出网状布局，其中包括4个方面。(1)基本渠道：国内外大型卖场、连锁超市、连锁便利店、其他便利店、食品批发市场等。(2)特殊渠道：药店、茶叶店、歌厅、迪厅、酒吧、网吧、茶馆、咖啡厅、旅游景点、机场、车站、码头等特殊渠道。比如，网吧数量越来越多，去网吧的多是青少年，他们正是口香茶的目标购买人群。再如，歌厅、迪厅、酒吧、茶馆、咖啡厅是现在都市人休闲放松的场所，口香茶和其他休闲食品相比，不但具备休闲消费的功能，更具有保健作用，因此有更大的市场。(3)新兴渠道：公司网站、商业网站、电视电话销售、团购、礼品等渠道。绿树食品公司已经建立自己了的网站，在网上提供订货及送货服务，实现网上销售。另外，还会与一些购物网站合作，扩大销售。(4)国外市场：日本、韩国、东盟、欧盟、美国等。口香茶全面启动市场时，将同时进入国内和国际两个巨大的市场。

品牌智慧

在进入品牌快速道时，还需要在“快营销”中娴熟地运用品牌推广手段，从而形成尖锋力量。除了产品力外，口香茶还整合了各种品牌推广策略，比如广告、公关，甚至终端也做到品牌化，以此实现火箭式推进和破局。

电视广告：“经纬”结合，歌曲动情

广告大师奥格威说：每一则广告都要为品牌印象的积累服务。为此，绿树食品公司一开始就占据传播的制高点――央视平台。要想形成全面、精准的传播覆盖，占据消费者的心智，就要“经纬”结合。实际上，央视广告就是“经线”，而各省级卫视就是“纬线”。对此，绿树食品公司采取两线作战策略，既在央视隆重登场，也在省级卫视鸣锣开道。据悉，他们还将度身定制一个口香茶冠名的电视综艺节目，在各省播出。

广告的效果是要看其形，听其声、进而动其情。看，看的是广告的画面、色彩、人物、物品、标识；听，听的是广告的画面解说、旁白、节奏、音乐、情，则主要集中于戏剧性的情节、气氛与情感。为此，绿树食品公司更创造了广告歌，从而让消费者入境、动情。

户外广告：大手笔，大形象

一个产品要打开市场，必须赢得渠道成员的认可和支持。户外广告以其大形象作用，不仅树立经销商的信心，也吸引消费者。口香茶的户外广告策略是

在北京、上海各承包一列地铁，包装成口香茶专列：在各城市主要广场设立户外广告、灯箱；在一些大型卖场入口及卖场内设置广告牌、灯箱广告；在各旅游景点设置路牌、灯箱、擎天柱等。

媒体公关：覆盖主流，多角度传播

公关新闻要解决电视广告、平面广告不能解决的沟通问题。在广告里不能说的，在公关新闻中可以说。公关新闻不是广告，但它却更容易让消费者信服。绿树食品公司的公关新闻也从不同的侧面、不同的角度介绍口香茶的企业、品牌、产品，诠释绿树食品公司的经营理念、品牌主张、产品特性等。参与推广的媒体不仅包括《新食品》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《中国食品报》、《中国经营报》、《中国质量报》等平面媒体，还包括各大门户网站、行业相关网站。

公关活动：公益推动，塑健康形象

绿树食品公司将以举办公益活动的方式来关心消费者，引导社会关注，争取获得消费者对口香茶产品的好感。同时，绿树食品公司还以实际的优惠促销活动，让利给消费者，让消费者实实在在地感受口香茶产品的关爱。据悉，公司还将成立口香茶俱乐部。

终端动销：实现三化，抢占心智

历来战争，始于炮火覆盖，终于“巷战”。现代营销战也如此，始于传播，终于终端动销战，谁占据了销售最后一公里――终端，谁就可以进入消费者的心智。(1)终端媒体化：充分考虑货位的分布，在各大型卖场设立堆头，占领店堂的有效陈列位置，在顾客可视距离内增加有效陈列数量，张贴产品宣传资料，吸引顾客购买。这更像一个媒体。(2)终端娱乐化：终端保持各种促销活动不断，做到全国性促销与区域性促销相结合，节假日促销和平常日促销相结合。此外，还举行专门针对少年儿童、年轻白领、糖尿病患者等人群的多种促销活动。以此使终端更具有娱乐性。(3)终端专业化：有了线上和线下开展的各类活动，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下来就该看一线销售人员的战斗力了。因此，绿树食品公司加强了对终端销售人员的培训，与经销商共同推进市场。在这部分，每个单项的策略，表面上看都是解决具体问题的战术，但却可以在推行过程中起到“牵一发而动全身”的战略作用。因此，这些战术更是战略性战术。

布局未来

面对未来，叶阳提出了“24625计划”，即在两年内布局400个城市，招收600个经销商，铺货到2万个终端，达到5个亿的销售额。

篇5

一下火车，记者顾不上长途跋涉的劳累，直奔绿园公司位于火车站的招商部。毛总早已在公司等候。端着用绿园公司生产隐茶杯泡的茗茶，毛总让记者将它与普通茶杯在饮茶方面进行实际对比。不比不知道，一比确实妙，隐茶杯看似普通的一次性纸杯，它将茶叶和杯子通过一层滤纸结合在一起，茶叶隐藏在杯底，倒上开水，浓茶自来，茶香四溢，各种茗茶应享尽有。改变了传统的沏茶抓茶叶，茶叶泡不开，茶叶水面浮，茶渣难处理的诸多不便。隐茶杯方便、卫生、快捷、环保、时尚、多样，完全符合高质量、高品味、多需求、高效率快节奏生活的现代人消费需求，市场前景广阔，成为人们居家、办公、休闲不可或缺的饮茶工具，将独霸一次性茶杯市场，广泛应用于酒店、宾馆、饭店、公司、企事业单位、酒楼、车站、机场等流动人口集中的场地。

在绿园公司招商部，记者亲身感受了火热的加盟气氛，公司多部业务电话铃声此起彼伏，接线员甜美的声音让来自全国各地的咨询者都得到了满意的答复，来公司实地考察加盟的客户更是络绎不绝。在毛总的带领下，记者会同十几位客户一道参观了绿园隐茶杯机的生产厂房。现代化的车间，标准的生产线，工人们兢兢业业的工作态度以及产品的优良性能和精美做工，让参观的每一位客户都连声叫好，深感绿园品牌的实力雄厚，产品质量的可靠。来自河南的曹先生十分兴奋，他告诉记者：“我跟踪隐茶杯生产项目已经有一段时间了，很看好这个项目。走访了全国多个商家，他们有的只是贸易销售公司，自己不能生产，很难保证产品质量；有的虽然生产，但设备单一落后，生产效率很低。唯有绿园，产品有三大类十几款机型，从手动的到自动加茶叶、滤纸的全自动生产设备都有，生产效率大大提高。我觉得绿园食品科技有限公司是最好的，是个值得信赖、可放心加盟的商家。”来自新疆的郭先生告诉记者：“我原来就是做生意的，这次过来计划考察几个项目，今天我也加盟了绿园，参观公司，听过介绍，亲身感受隐茶杯的制作之后，我非常有信心，肯定还要来提设备，我的目标是十台设备，做绿园的地区商。”另外还有几位加盟商也纷纷表达了自己的观点。小茶杯，大市场，大家都充分相信：有公司提供的这么完善的一个平台，我们一定能成为隐茶杯市场的领路人。

看到大家都满怀信心，记者采访了毛总，他告诉记者：“绿园公司的经营理念是‘营造和谐创富环境，保障客户利益最大化’，加盟商的利益是我们发展的根本。建议想要投资隐茶杯项目的客户，要谨慎行事，货比多家，一定要到公司实地考察，详细了解，要找准生产厂家，这样加盟才有保障，以后发展才更具优势。我们公司对来访客户会安排亲身感受，实地参观，专业人士进行市场分析，并制定了一千多元到几千元的投资模式，根据每位客户的实际情况推存选择。我们的售后服务贴心客户，设备的保修、更换，原材料采购，市场营销指导都有专人负责，切实解决客户的后顾之忧，真正做到想加盟商所想，急加盟商所急。”毛总还告诉记者：“隐茶杯项目之所以火爆，是因为其投资小，回报大，属大众化的小本创业。中小企业、上班族的第二职业、下岗职工、家庭妇女、待业青年、企事业单位、茶厂、饮料厂都可以投资加盟。绿园公司可以让加盟商千元成就老板梦。如贵州的张明，夫妻双双下岗在家，当初花了一千多元购买设备，妻子在家生产，他外出销售，半年不到的时间，市场基本打开，赚了近十万元，马上又做了地区的总，小作坊也发展成规模的小厂房，光工人就有十多个，日利润达到2000多元。隐茶杯生产销售，不需广告投入，不需租用办公场地，运作费用极低。家庭式运作，1人1机占地1平米，用普通家庭照明电即可生产，日产10000-20000只左右，每只成本价0.07元，出厂价0.13元，市场零售价格0.18-0.20元，每只最少获利6分钱。据此推算1人1机1天可获利1200元，年利润30万元。”

正是由于绿园公司贴心客户的服务，公司的加盟业务蒸蒸日上，采访的一天时间里，记者就亲身感受了十多个客户加盟绿园的火爆场面，他们从全国各地满怀希望而来，带着收获的喜悦而去，从他们脸上洋溢着着幸福的笑容，记者能深切的感受到他们对绿园的未来充满了信心。

绿园隐茶杯投资分析：

1、条件和成本：

“隐茶杯”项目既适用于家庭式作坊生产，也适合大规模投厂生产。生产和销售各1人便可启动该项目。接产者仅需向公司交纳生产设备一千多元，便可获得1套“隐茶杯”生产设备，免费学会“隐茶杯”生产技术。公司还向接产者免费赠送相关资料，内容含生产工艺流程、设备使用须知、生产用料购进渠道、产品营销方案等。

2、经济效益：

1人1台机器占地1平米，用220伏普通家庭照明电，日产1000020000只，每只成本0.07元，出厂价0.13元，市场零售价0.18～0.2元，据此推算1人1机1日至少可获利1200元。

3、绿园加盟优势：

1）、总部实力雄厚，拥有完全自主的知识产权和独立的研发生产能力，是国内最大的隐茶杯设备生产企业。研发、生产、销售、于一体的服务是加盟商利益的有力保障，让客户加盟心里踏实；

2）、正规生产厂家，坚决反对技术和设备的炒作炒卖。保证产品质量，严格执行国家三包政策，配送易损元件，一年内有质量问题包换新机，终身维护；

3）、公司重视科研，不断进行隐茶杯设备的技术研发，为加盟商提供更多的产品与技术服务，确保加盟商的绝对行业优势；

4）、 为推动全民创业，公司推行零门槛准入，不收取任何加盟费用，购机即加盟，千元即可成就老板梦；

5）、加盟商可实地参观生产厂房，亲身体验隐茶杯的制作过程，满意后购机，无任何投资顾虑；

4、风险评估：

1）、 投资小，利润大，千元投资，日赚千元 。

2）、不需广告投入，不需租用办公场所，运作费用极低。

3）、 没有竞争品牌，不需进场费，上架费，促销费等等。

4）、公司与广大客户、加盟商、供应商结成战略联盟，实现共赢。

5、隐茶杯特点：

1）、沏茶简单方便，只需要倒上开水即可。

2）、可根据消费者的不同口味选择不同的“隐茶杯”。

3）、可根据消费者的消费水平选择不同档次的“隐茶杯”。

4）、沏茶时水面上不会漂着令人尴尬的茶叶末。

5）、没有沏茶洗茶具和处理茶叶末的烦恼。

6）、价格便宜，经济实惠。“隐茶杯”的价格和市场上的一次性纸杯的价格相当；传统的沏茶方式每500克茶叶可沏150杯，若选用“隐茶杯”，买500克茶叶的钱您可以买400只“隐茶杯”。

7）、“隐茶杯”采用合理的内部结构，便于产品的套叠，节省包装空间。

8）、外出旅游、出差，携带“隐茶杯”，方便卫生、享受生活。

9）、可根据用户的需要，在杯身上加印广告，在经济实用的同时拥有了附加的商业价值。

10）、可以根据需要，添加其他固体饮品或保健饮品，做成特殊的杯子。

电话：0731-2806617 2806618

QQ：769220159 962542073945259285

网址：省略

篇6

9月11日，峨眉山公告非公开发行股票方案，拟以不低于19.96元/股的价格发行不超过3010万股股份，募集资金不超过6亿元。募集资金将分别投入峨眉山旅游文化中心建设项目、峨眉雪芽茶叶生产综合投资项目、成都峨眉山国际大酒店改建装修及补充流动资金。本次增发投资项目属旅游产业链延伸，基本契合峨眉山的资源禀赋特征，我们认为项目建设将对公司中长期发展产生积极影响。

再融资项目延伸产业链

本次再融资项目有助于公司延伸旅游产业链，打造多元化业态，符合对公司中长期发展趋势的判断。此次非公开增发募集资金投向中的峨眉山旅游文化中心项目，位于峨眉山市区，名山东路和佛光南路交汇处，距离峨眉山这座天下名山山门约6公里。旅游文化中心将是一个以旅游演艺为核心，旅游休闲为补充，融合佛文化、茶禅文化和峨眉武术文化等元素，集演艺、餐饮、旅游购物和立体摄影等为一体的复合型旅游项目。项目总投资约2亿元，总用地面积35594平方米，包括一个含歌舞剧、话剧、戏剧、音乐剧、交响乐团、会议等多功能的甲级剧院，以及峨眉山文化主题餐厅、旅游购物区、三维立体摄影中心等综合旅游休闲设施。

目前峨眉山市较大规模的文化演艺节目有大佛禅院景区的《圣象峨眉》和灵秀剧场的《印象峨眉》，但无论是每年接待的观众规模、还是市场影响力，均较为有限，不构成主要的竞争威胁。峨眉山作为传统管委会体制下的一线景区，市场化营销意识相对较强。游客人数的较快增长在相当程度上得益于公司较为成熟的营销体系。针对旅行社的渠道营销能力较强，针对散客市场的市场营销也井然有序。这两年公司在网络、微博的营销力度不断加强，有效降低了营销成本，亦扩大了辐射范围。目前，峨眉山接待游客中接近50%来自于团队，如公司采取当前旅游文化演艺产品一般“加点、返佣”的运作模式，应能够相对较快地度过盈亏平衡，形成盈利能力。

现有业务支撑中短期业绩增长

今年年底开通的乐雅高速、明年7月通车的成绵乐城际铁路、2年后有望建成的第二条上山道路，这些景区周边及内部交通的改善，将支撑未来几年游客接待量保持稳定增长。门票提价最快将于明年3月底实施新价格，届时进一步催化门票业务的增长；明年旺季，金顶二索道的投入运营，有望推高索道搭乘率。红珠山七号楼改造后市场情况较为乐观，但短期内暂无利润贡献。

近几年周边交通通道逐渐打开，峨眉山自驾游快速兴起，旺季景区交通十分拥堵，只能对道路实施管制。8月，乐山市交委相关负责人表示，峨眉山景区第二条上山道路即将开工，建成后将在一定程度上缓解上山交通压力。然短期内，由于三季度受经济持续下行、2011年高基数以及恶劣天气较多的影响，预计全年游客增速预测值为10%。预计2012～2014年接待游客量分别为285万、320万和355万人次，见下图。

目前峨眉山景区旺季门票150元，淡季90元。8月31日，峨眉山景区门票调价听证会举行。会议讨论的提价方案一拟将旺季门票调至187.5元、淡季112.5元；方案二拟将旺季门票调至185元、淡季110元。同时取消景区里黄湾收费站6元/车次的收费。21名听证代表中，6人同意方案一，14人同意方案二，1人建议暂缓涨价。最终提价方案需待四川省发改委审批后公布。

从听证会现场反馈情况看，提价到185元是大概率事件。在保持其他假设不变的前提下，认为如价格提至185元，游客量为320万人次，全年实际票价若为150元（折扣率为81.1%），则将增厚2013年每股收益0.1元（原假设为门票150元，折扣率为85%，游客量为320万人次）。综合考虑游客量增长及景区提价效应，对未来3年门票业务收入预计分别贡献3.66亿元、4.79亿元和5.42亿元。

小幅上调盈利预测，维持买入评级

根据近期门票提价听证会情况内容及最新的周边交通项目建设进度，预计2013年3月底起门票提价至185元（旺季价），2012～2014年实现的归属于母公司净利润分别为1.83亿元、2.53亿元和3.05亿元，3年复合增速为28%，对应每股收益分别为0.777元、1.076元和1.295元。提价将影响2013年业绩0.10元，即不考虑提价，2013年业绩预测为0.976元。如考虑增发后股本摊薄影响，预计2013～2014年每股收益分别为0.954元和1.148元。

篇7

如何获得创业援助

进入“商界100创业就业援助大行动”首页(省略/zt/2009/100cy),在“创业援助”栏目下,进入“更多援助企业”,选择援助企业,按要求提交项目计划书。如果是自有项目,进入任意一个创业援助的企业,在文尾设有“自有项目”提交入口,按要求填写,最后提交。咨询电话:023-63897628。

【山国饮艺75万元援建5家专卖店】

援助企业简介

厦门山国饮艺茶业有限公司始创于2002年,旗下拥有安溪西坪山国饮艺国际标准绿色茶叶基地、安溪山国饮艺茶叶加工厂、厦门山国饮艺茶具中心等,是集茶叶出口与品牌茶叶连锁经营于一体的综合性茶业企业。

一、援助内容:

全国范围内援助开5家专卖店,总价值75万元人民币。

二、援助单店内容包括(以下费用均由厦门山国饮艺茶业有限公司提供):

1.陈列商品:5~10万元

2.库存周转商品:2~5万元

3.加盟权益费:2~5万元

4.广告建设费

A.开业促销赠品:1~2万元

B.服装:2000元

5.特许专卖店经营系统:向创业者提供独有的特许经营技术、服务技术,并进行系统培训指导,使其达到标准化、规范化。

三、援助对象要求:

1.自有资金10万元

2.创业者自租50平米店面

3.创业者必须亲自管理店面

4.按统一VI进行店面装修,并且必须统一商品陈列

5.不允许销售本品牌之外的其他产品

6.必须符合本次活动组委会对受援对象的要求

四、创业方案的要求:

1.个人简历,包括姓名、年龄、性别、学历、就业经历、专长、常住地址、通讯方式、身份证复印件、能动用的自有资金最大限额等。

2.针对援助项目,提交创业方案,内容包括:

A.在详细的市场调查之后,撰写调查报告,内容包括所选项目开办地点并加以详细描述(具体到街道);拟开办地的市场销售现状(当地人口数量、人气指数、市场容量、主要竞争品牌及市场占有情况、产品主要消费人群等);未来市场前景分析(当地相关政策、潜在消费群等)。

B.在市场调查报告的基础上,撰写创业计划。假设获得本项目的援助后,如何才能在短时间内打开销售局面。包括现有市场开拓难点是什么、如何解决、营销创意、自有资金投向、如何贯彻执行总部的各项指令等。

【派乐汉堡30万元援建1~2家专卖店】

援助企业简介

派乐餐饮管理有限公司创立于1999年,并正式进入西式快餐连锁经营领域。从跨入服务业的第一步,本着“诚信、务实、创新、服务”的经营理念,以将派乐汉堡建成为全中国最受欢迎的西式快餐品牌为使命,以追求“顾客满意”为最高准则,实现“中国西式快餐特许加盟第一品牌”的愿景。

一、援助内容:

武汉派乐提供“派乐汉堡”品牌餐厅专卖店1~2家,单店价值30万元左右。

二、援助单店内容包括(以下费用均由派乐餐饮管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐厅设备:40000元

3.加盟权益费:58000元

4.广告建设费:A.开业促销赠品10000元;B.广告投入10000~50000元(全年);C.服装(导购员服装5套)价值1000元;

5.除给创业者提供以上各项硬件外,还免费提供以下配套软件支持:

A.终端经营系统:向创业者提供派乐汉堡独有的经营技术、服务技术,并进行系统培训指导,使其标准化、规范化。

B.央视等其他媒体广告投放;

C.适用于各地的公关促销活动。

三、对援助对象的要求:

1.自有资金10~30万元;

2.创业者自租150平方米左右店面。创业者对选址有初步意向之后,由派乐公司与创业者共同选定;

3.按派乐汉堡统一的VI进行店面装修,统一商品陈列;

4.创业者必须符合活动组委会和派乐汉堡公司对援助对象的要求。

四、创业计划书

创者必须向组委会和派乐汉堡公司分别提供创业计划书,按组委会要求的规范方式对商圈进行调查、撰写。派乐汉堡公司对创业计划书无特殊要求。

五、收益权:

1.派乐汉堡公司和创业者双方,原则上按出资比例各占股份;派乐汉堡公司因捐赠可略多占股份,具体由双方协商(经营者可选择投资店面装修);

2.该店独立核算经营;

3.不参与经营者获得股份收益;参与经营者除股份收益外另获得薪资收入。

【修记2元超市60万元援建6家店】

援助企业简介

修记2元超市产品精美、时尚、丰富多样,引领2元超市潮流。产品涵盖了流行饰品、儿童玩具用品、卡通文体 用品、居家用品、迷你靓妆用品、时尚礼品、生活日用品、超值精品等十几个系列,共上千种商品,琳琅满目 、蔚为大观,成为都市时尚男女们的最爱。除此外,还兼容各类爱好时尚、注重物美价廉、实用方便的小商品消费阶层。目前,修记2元超市已在全国各地拥有近2000家特许加盟店。配货中心设在全国最大的小商品集散地――浙江义乌和美丽的泉城――山东济南,南北遥相呼应,总存储面积达到一万二千多平方米,方便订货、选货、调货。

一、援助内容

修记2元超市总部以“我”开店“你”获益为主题无偿提供 “修记2元超市”品牌专营店6家,单店价值10万元左右。开店初期对创业方从选址到开业,从培训到经营,一路帮扶、随时点拨,并承担所有风险让创业方没有顾虑、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。单店援助具体内容包括:。单店援助具体内容包括:

1)陈列商品40000元;

2)库存周转商品20000元;

3)加盟权益费:

A.店面装修费用30000元;

B.开业促销赠品5000元;(开业光盘、POP吊旗、气球、开业广告宣传页、授权书、员工服装5套(一年赠送两次)等)

C.固定资产(办公用品)5000元,电脑及其他办公用品;

除给创业者免费提供以上各项硬件外,还免费提供以下配套软性经营支持:

1)区域保护:保证专营店的开店区域受到保护,在这个区域内不再有第二家两元店。

2)零风险投资:退换货按总部的退换货政策,享有全程退换货。

3)利润最大化:可享受30%-45%的利润。

4)开店前培训:修记总部免费教授选址窍门、并亲临指导、传授多年丰富的经营技巧和配货经验,并赠送“修记秘籍套餐”系列光盘。全面系统的专业知识和营销知识的强化培训,让投资者充分掌握营销技能,长期进行经营指导,解决经营中出现的问题。

5)品牌升级:修记总部免费提供全面的广告创意和细心的营销策划,广泛的品牌形象宣传,覆盖全国各种媒体引导消费,提高品牌知名度和市场占有率,增加客源,切实提高销售业绩,坐享财源。

6)安全退出:由于各种原因专营店在合同期内不再经营, 可申请转让、安全退出。

二、对援助对象的要求:

1.自有资金5~10万元;

2.创业者具有较强的自主经营能力,认同修记品牌,理解经营模式、理念,有共同发展的信心。

3.创业者有经营经验,经修记总部审查合格后可自行经营;无从业经验者不参与经营管理,由修记总部安排人员经营;

4.按修记统一的VI进行店面装修,统一商品陈列;

5.创业者必须符合活动组委会和修记2元百货总部对援助对象的要求。

三、创业计划书

创业者必须向组委会和修记2元百货总部分别提供创业计划书,按组委会要求的规范方式对商圈进行调查、撰写。修记总部对创业计划书无特殊要求;

四、收益权:

1)开店初期所有经费、风险、及经营管理全部由修记2元百货总部承担,并与创业者双方达成协议,店面盈利并且经营稳定后可由创业方一次性全盘接手;(总部可外派专人协助经营管理)

2)该店独立核算经营;

3)双方未达成协议前的经营收益全部归属修记2元百货总部所有,协议生效后总部不参与创业经营者获得的收益。

注:本项目有关情况可咨询山东济南修记2元百货总经办

修先生 电话 0531―85994946 15868970066

【如何写好一份创业计划书】

公司创业计划书的主要目的就是为了打动投资者。创业计划书包含如下内容:

1.计划摘要

计划摘要列在创业计划书的最前面,它涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。计划摘要一般包括以下内容:公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。

在介绍企业时,首先要说明创办新企业的思路。新思路的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次,要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。最后,还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。

2.人员及组织结构

创业者要结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏,直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。

3.市场预测

在创业计划书中,市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。

4.营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节,影响营销策略的主要因素有:(1)消费者的特点;(2)产品的特性;(3)企业自身的状况;(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中,营销策略应包括以下内容:(1)市场机构和营销渠道的选择;(2)营销队伍和管理;(3)促销计划和广告策略;(4)价格决策。

5.财务规划

财务规划需要花费较多的精力来作具体分析,流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

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一、开展丰富多彩的课堂教学活动

（一）有效利用现代多媒体技术

1、CAI课件。计算机辅助教学（CAI）是将计算机作为教学工具，课件作为教学媒体，为学生提供一个学习环境，学生通过与计算机的交互对话进行学习的一种教学形式。商品学CAI课件的内容应包括基础知识讲解、案例分析和课后习题等几个部分。另外，针对现代大学生对工业品商品质量认识的不足，还应该介绍一些常见的伪劣商品的危害性及其检验方法，使学生掌握鉴别真假商品的基本技能，提高学生的自我保护意识、增强维护市场经济良好秩序的责任感。

2、电教片。感知是人认识学习过程的第一步。要想达到学习目的，就必须通过引入合适的教学媒体，来协助学生顺利完成学习任务。一部能够呈现相互联系和具有一定情节的影视节目，可以帮助学生融合所学的知识，以获得新的抽象概念。同时，由于它具有时空的灵活性与教学手段的趣味性，因而可以激发学生学习的兴趣，从而避免书面语言的枯燥和累赘，这对于促进教学效果的改善，是一种理想的方案。这也正是在商品学案例教学中，我们采用电教片作为教学媒体的原因所在。

3、实物投影仪。就商品学而言，在我们生活中见到的商品一般是有形实体和无形实体的统一体，都存在着形状、颜色等可由视觉直观感知的特征。有研究指出，人们的学习，有83%是通过视觉感官完成的。所以，我们可以在课堂教学中以实物为例，比如，在讲授商品包装时，就可以选择不同的商品包装来分析不同的分类方法。

（二）灵活运用其它教学方法

1、课堂讨论。课堂讨论是在案例教学的基础上建立的。案例教学最大的特点在于角色扮演，使学生身临其境。它以事实为依据，解决案例当中包含的一个或几个待解决的问题，从而达到一定的教学目的。案例的讨论不应苛求问题结论的正确与否，而要重视分析过程的正确性。案例分析的主要任务是强调学生的逻辑思维过程并从中训练学生的逻辑思维能力。

怎样才能使课堂讨论主题鲜明，气氛热烈，效果明显呢?这就要求教师具备一定的教学技巧，要善于沟通，以利于各方交流。首先，教师应充分备课，熟悉拟定的案例内容，做好案例讨论计划，对案例讨论做到心中有数。特别是在初始涉及案例讨论时常常会碰到冷场、僵局或跑题现象，这时教师要做好启发、激励工作，打破僵局，激活气氛，纠正偏差。其次，在课堂讨论的最后，要对案例分析的过程、论点、方法及尚待完善之处加以总结，做到善始善终。

2、商品知识竞赛。商品学部分内容可以用知识竞赛的形式来增加趣味性，帮助学生理解记忆。例如在讲到商品学的自然属性部分时，针对其中的一些与生活密切相关的内容，可以总结出知识点，编出题目。把学生分成小组，每组派一个代表答题。在学生回答完问题后，再对这个问题进行解释。例如问题是：人们经常食用的是白糖、红糖和冰糖。哪种糖最甜？答案是冰糖的纯度最高，也最甜。随后我给大家讲解了制糖的方法：把甘蔗或甜菜压出汁，滤去杂质，再往滤液中加适量的石灰水，中和其中所含的酸，再过滤，除去沉淀，将二氧化碳通入滤液，使石灰水沉淀成碳酸钙，再重复过滤，所得滤液就是蔗糖的水溶液了。将蔗糖水溶液放在真空器里减压蒸发、浓缩、冷却，就有红棕色略带粘性的结晶物析出，这就是红糖。想制造白糖，须将红糖溶于水，加入适量的骨碳或活性炭，将红糖水中有色物质吸附，再过滤，加热、浓缩、冷却滤液，一种白色晶体――白糖就出现了。白糖比红糖纯的多，但仍含一些水分，再把白糖加热至适当温度除去水分，就得到无色透明的块状大晶体――冰糖。可见，冰糖的纯度最高，也最甜。

通过这种方法，学生的兴趣大大提高了，在娱乐的同时还学习到了相关知识，真正地做到了寓教于乐。

二、设置实践教学环节，培养学生的实践能力

（一）校企合作，建立实习基地

要想学好商品学，既要有扎实的理论知识，又需要丰富的实践经验。因此要努力开设学生的“第二课程”，与企业和市场挂钩，校企联合，以便学以致用、学用结合。加强教学与社会的横向联系，“请进来走出去”是最有效的办法。

所谓“请进来”即聘请有实践经验的技术人员和大中型企业管理人员到学校来做专题讲座，进行实践指导。如进出口公司的业务骨干或经理就商品经营与管理方面与学生交流，将他们所掌握的最新国际市场动态和商品发展趋势引进课堂；请政府机关相关的专业管理人员讲授经营政策、产业政策和管理经验；请质量检验局的技术人员讲授检验技术等。

事实证明“请进来走出去”的教学方法拓宽了学生的知识视野，启发了学生的思路，培养了学生独立分析问题和解决问题的能力。由于合作单位长期与高校挂钩，双方对彼此都十分了解，这为高校向企业推荐对口毕业生奠定了基础，提供双向选择机会。

（二）开设商品陈列室和小型化验室

商品学的有些内容仅仅依靠课本的描述和教师的讲解是很难理解的。因此有必要开设商品陈列室和小型化验室来增强学生的动手能力。例如在讲到怎样对茶叶进行分类时，就可以通过现场演示的方法，指导学生通过锋苗、杂物、色泽等方面对茶叶进行分类。还可以让学生用开水冲泡不同的茶叶，观察汤色、进行鉴定。当然，在样品的收集上，需要教师和同学共同努力。

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   市场营销策划方案2022

   论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。

   论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

   一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

   职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

   （一）构建科学的市场营销专业课程体系

   根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

   （二）灵活设计专业实践课程环节

   根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

   （三）注重多种教学方法的有机结合

   注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

   （四）关注营销动态，及时更新教材内容

   营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

   二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

   职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

   郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

   三、实践项目任务分析及课程体系确定

   学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

   按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

   四、具体教学实施过程设计

   在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

   （一）开放式策略应用

   环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

   郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

   （二）刺激兴趣策略

   在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

   （三）抛锚式教学策略应用

   抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

   真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

   我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

   郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作学习策略应用

   合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

   在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

   我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

   小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

   通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

   为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

   五、结论

   本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。

   市场营销策划方案2022

   一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

   二）、分析当前的营销环境状况。

   1、当前市场状况及市场前景分析：

   ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

   ③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

   如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

   ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

   ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

   2、对产品市场影响因素进行分析。

   主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

   三）、市场机会与问题分析。

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

   企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

   产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

   售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

   2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

   四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

   五）、营销战略（具体行销方案）

   1、营销宗旨：

   一般企业能够注重这样几方面：

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

   以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

   1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

   2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

   3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

   4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

   5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

   3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

   拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

   以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

   5、广告宣传。

   1）原则：

   ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

   ③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

   ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

   2）实施步骤可按以下方式进行：

   ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

   6、具体行动方案。

   根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

   六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

   七）、方案调整。

   这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

   市场营销策划方案2022

   一、东莞市场背景分析

   1、东莞市场基本概况

   东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

   2、各品牌市场销售状况

   目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

   3、x品牌东莞市场现状

   x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

   二、x产品swot分析

   1、优势

   ①x品牌自身优势

   由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

   ②x品牌整体发展趋势

   复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

   ③产品线及价格的优势

   x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

   ④当地的终端市场容量

   据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

   2、劣势

   ①市场需重新进入成本高

   消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

   ②当地品牌宣传相对不足

   早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

   ③部分利润型产品款式少

   x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

   3、机会

   ①东莞消费特点市场容量

   东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

   ②前期市场出现真空状态

   x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

   ③目前主力竞争对手不多

   目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

   4、威胁

   ①市场遗留问题影响经销商信心

   小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

   ②原可能设置市场进入障碍

   由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

   ③竞争对手相对稳定的促销队伍

   竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

   三、东莞市场操作方案

   1、复读机的市场特点

   东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

   ①东莞市场基本上以终端为主；

   ②终端市场被少数经销商控制；

   ③市场竞争激励程度十分残酷；

   ④复读机整体市场呈下滑趋势。

   2、东莞终端网络状况

   东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

   ①国际型大型连锁商场（02家）

   ②地方性大型连锁商场（25家）

   ③大中型单店终端商场（15家）

   ④中小型商场超市书城（50家）

   ⑤地方性专业电器商场（15家）

   3、总体市场推广策略

   应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

   总体策略：

   ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；

   ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

   ③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

   ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

   ⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；

   ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

   4、树立终端样板市场约10家

   80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

   5、建立一批形象终端约25家

   样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

   6、中小型商场的合作约50家

   此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

   7、业务开拓时间推进

   ①东莞市场调查4月25日前基本完成

   重点掌握终端网络分布状况；

   了解各商场各品牌销售状况；

   调查商场信用相关费用状况；

   洽谈客户合作意向及其意见。

   ②样板市场树立5月25日前约10-15家

   参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

   样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

   ③形象终端开拓6月25日前约25家

   结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；

   其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

   ④零售终端业务7月15日前约40家

   此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

   四、管理团队（此略）

   1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

   5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

   五、资金需求

   结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

   六、销量评估

   vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

   七、财务分析（此略）

   附：东莞市场销售模式探讨

   结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

   一、找经销商合作很难达成公司预期目标

   1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

   2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

   3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

   二、公司经销商及商家联营是较好的模式

   1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

   2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

   三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

   1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

   2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

篇10

本文由中国教育文稿编辑为您精心准备，请大家参考!

春节即将来临。根据往年市场分析，春节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年春节为了让人们体会到品牌的辉煌气势和我们酒店独特的春文化氛围，力争做到比往年更具节日气氛;并在装饰和布置上突出新颖和独特;加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。

初拟营销方案及布置策划如下：

一：春节酒店的布置及装饰;

1, 主景点布置:

大厅外:考虑到酒店大堂比较小,不能摆大气的装饰,今年准备在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰(木工制作),在酒店大门处放一个春老人，增加春节气氛。(包括周边装饰一起费用预算1500元).

大堂:大堂准备摆两个景点:一是总台前做一个长城雪景图(木工制作, 费用预算1000元);二是在客梯前空地做一个<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 费用预算500元).

二楼楼梯口:放一颗精美的春树。( 费用预算200元)

咖啡厅:以气球和装饰灯,喷绘为主体装饰物.(500元)

大厅内外柱子:以灯和喷绘做主体装饰物(800元)

2, 其他:

四楼多功能厅晚会场地及走廊,三楼电梯口,二十一楼电梯口,二楼大厅及包房,客房走廊以及其他各营业区尽量用去年的存品,估计仍须采购物品9000元.

3、礼品:主要是春节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客,商务客人所送的礼品,预计礼品费用1500元.

以上共计预算费用15000元.

二：春节主题活动安排：

1、 平安夜，狂欢夜自助大餐

地点：四楼多功能厅,二楼大厅

规模：四楼260人/场,二楼160人/场

内容：大型自助餐，综合性文艺节目，大型抽奖活动。(奖品以赞助为主)

气氛布置：热烈、明亮、欢快

票价：比去年提高,今年以提高票价,控制人数为原则.

二楼:------元/张儿童票半价(无套票)

四楼: ------元/张儿童票半价

套票:------元/张(两大一小)

节目安排：由娱乐部负责，中间穿插抽奖活动，市场营销部负责节目审核和总协调。动力部在二楼安装电视同步播放器,同时播放四楼晚会节目及抽奖活动,四楼抽奖对二楼同时有效.

2、 烛光晚宴：

地点：21楼旋转餐厅

规模：80——100人

内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。

气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。

票价：______元/张儿童票半价 _______元/张(两大一小)

(以上演员及主持人费用由娱乐部另呈领导批示)

三：KTV狂欢春晚晚场

地点：四楼歌舞厅

规模：所有包房

内容：1、包房价格上涨

小包房：晚场580元/场(送啤酒4瓶，大果盘一份，大碟两份，.清茶免费),晚晚场380元/场(清茶免费)。

四:客房礼品放送: 春节当晚给常客,重要商务客人以及外宾送春礼物.用传统的春老人袜装好送到房间,给客人惊喜.

五:酒店整体气氛布置

1、 给各营业区发春小姐服装，由春小姐为客人服务，给小朋友发礼品。

2、 安排两名春天使迎宾.

3、 整个酒店安排两名春老人和小丑发礼品。

4、 酒店提供照相留影服务。(自助餐客人)

六、广告宣传

1、 在电视台，交通频道及晚报作广告宣传(费用已含在全年广告费用预算中)

2、 印制宣传单1000份(费用财务另呈领导批示)

3、 印刷贺卡送客户(费用销售部另呈领导批示)

4、 大堂广告，大厅外横幅，电梯广告宣传。

七、春节各项工作安排

3、 12月 1日具体布置方案制出,物品采购到位,开始装饰。

6、 12月6日景点布置完毕。

7、 12月 8日送贺卡。

9、 12月 15日下发晚会备忘录。

商场春节促销活动方案

第一部份 商品要求

1、年货一条街要求：

1)x年1月8日起开始销售， x年1月15日完成全部年货进场工作。

2)应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年货礼篮一条街。

2、礼篮要求：

1)以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。

2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。 (根据堆头大小指定)

3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。

4)自选礼篮商品价值180元以上可免费赠送10元礼篮。

3、烟酒要求：

1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。

2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“年货、礼篮”一条街当中。

3)烟酒促销商品：长城红、人头马、各式红酒、诸葛亮、百年糊涂、其他白酒、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王

4、南北干货

1)南北干货为年货重点，可现金采购散装南北干货用于包装成中英自有品牌。

2)主要海味特产、香菇、发菜、红枣等。

3)多选礼盒装的南北干货。

5、保健品

1)随着新品种大量引进，各店增加保健品陈列位置，规划保健品专区

2)保证以下知名品牌在所有卖场内都有销售

——万基、康富来、喜悦、鹰牌、天成、太太系列等

6、冲饮、茶叶

冲饮、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。每期促销品种数不少于10个。

建议促销商品：雀巢系列

7、糖果、饼干、曲奇饼

2)糖果、饼干、曲奇促销商品可选蓝罐曲奇、嘉顿糖果、徐福记、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、粮油、调味品，

粮油系列过年食品重中之中

，每期粮油均要求有深度特价商品推出，深度特价粮油且毛利率控制在5%以上。

调味品建议推出海天(或其他)系列专版，要求支持特价

建议：金龙鱼、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清洁用品、家杂正常特价

重点做清洁用品

10、水果要求：

1)重点做进口水果，新春期间要求引进大量进口水果

2)不断推出水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。

3)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特价或做少量特价)

4)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 5)门店要加强礼篮水果的验收。

6)市场部将专门订做水果包装礼盒，打“中英水果”

11、其他生鲜商品要求：

1)蔬菜可推出超低价，可考虑低单价蔬菜负毛利销售;

2)鲜肉类商品建议每期推出一个;(必须有绝对优势才推出)

3)鸡蛋可执行春节长期低价;

4)水产需有特价支持，建议：河虾、鲈鱼。

第二部份 促销安排

I、鼠官送财之买年货大抽奖!再送新年礼篮!

目的：促进年货销售，增加购买量。

内容：

得到奖券就有机会发财了!

奖项设置：

三等奖5名，奖微波炉1台+10元礼篮1个+利是封10个

幸运奖60名，奖10元礼篮1个

安排事宜：

1、 奖品陈列在服务中心前面，并标明奖品的价值。

2、 奖品外包装贴奖字和标明几等奖。

3、 礼篮要喷字《中英礼篮，贺年x》或加中英标志

4、 奖品旁贴活动喷绘

5、 宣传到位：卖场内挂画20张，场外喷绘，活动巨幅，dm宣传等

6、 抽奖注意事项：1-4等奖念出全部号码，幸运奖是一等奖的后两位号码，只要号码中含有一等奖的后两位号码，即可中的幸运奖。

7、 奖品为双份，分两次进行。

目的：增进服装销售。

内容：

奖项设置同上。

安排事宜：

1、 奖券准备。送奖券由服装收银赠送。

2、 送现金登记表准备

3、 送现金负责人：服装部，防损监督。

4、 卖场宣传挂画20张。

III、龙官送财之购物送财神!

时间：x年2月1日---6日

内容：

凡在中英商场购物前100名顾客，均送财神画1张，早来早送!鼠年好运气!

安排事宜：

购买财神画600张。

IV、龙官送财之全家逛中英，免费拍照全家福! 每天送出前100个家庭

时间：2月1日---9日

内容：

全家福要求：最少人数3人，夫妻携带1名小孩，最多人数不限。

每户1张，无底板，可拷贝数码照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正门旁，设计“喜庆中国年!吉祥x!中英巨献!”字样和底图

3、A4过塑膜准备。

4、 辅助装饰准备，恭喜发财小挂画，财源广进小挂画，大元宝准备。

5、 负责人：企划部

V、鼠官送财之大年初一送现金利是!内有1个百元大钞!第一个消费者优先得到100元。

时间：2月7日

内容：

恭喜发财!红包拿来!大年初一来到中英购物广场消费任意金额，可得到现金利是1个，注意：第一个得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快来呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地点：广场

3、 负责人：财务部

4、 场内挂画20张

5、 宣传：巨幅、dm、喷绘、挂画。

VI、龙官送财之吉祥x万件好礼送万家文艺演出!

时间：x年2月3、4、5、7、8、9

内容：

演出精彩和新年，杂技魔术，劲舞狂歌，精彩纷呈!尽在中英开心大舞台!6天精彩汇演!万件礼物免费派发!明星歌舞团加盟演出!阵容强大!有精彩不要错过!

? 安排事宜：

1、 演出团体需列出演出节目表。

2、 如有大型供应商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送财之大宗团购低价,送钱!再抽奖!

内容：

凡任何公司凭单位工作证或工牌，购物满下列金额，可享受如下优惠。

购物满2000元以上送现金160元，送奖券8张

购物满3000元以上送现金240元，送奖券20张

购物满5000元以上送现金400元，送奖券30张

安排事宜：

1、 单页宣传，业务电话联系，单页传真发送各团体和公司

2、 敲门砖：您好!我是中英购物购物广场***先生，我们现在正在搞促销活动，想给您公司的管理层送些会员卡!免费的!约个时间谈一下好吗?还有很多的优惠和礼物电话无法说

清楚。您看您明天有时间吗?

3、 会员卡提前开通，赠送即可使用。

VIII、龙官送财之免费送10元礼篮!

内容：

安排事宜：

2、 购买礼篮3款，让顾客可以自有选择。喷字：中英标志

3、 礼篮展示在礼品堆头区域，并附说明!礼篮3种款式3个名字，恭喜发财篮，鼠年好运篮和日进斗金篮等

第三部分 宣传安排

方式：

1. 拜年贺幅：龙年好运x!新年到了!中英购物广场总经理史向阳尹长明林碧生，携全体员工，及中英下属所有门店向中山市人民拜年!祝大家：兔年发财!利禄亨通!万事盛意!恭喜恭喜!

2. 活动巨幅 数量1

3. 活动场外喷绘 数量2

4. 场内活动挂画 每个活动20张

5. 收银台活动主题吊牌 7个

7. 年货区域宣传板 依情况而定。

内容：同上

第四部分 DM计划

春节促销档期：

第三期：x年2月5日---10日(竞争跟进期)

版面安排：

第一期8个p(年货引进期)

DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站

DM投放数量：发行1 万份

发行模式：员工有纪律发放。

DM规格：大度16开、8个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。

商品数量：

生鲜16个占1个p第二页

食品60个占4个p 第三页 第四页、第五页、第六页(包含年货)

用品16个占1个p第七页

8. 服装区上方：挂年画和活动挂画，红绸缎点缀。

9. 服务中心：彩灯年画，元宝等