互联网商业模式分析范文

导语：如何才能写好一篇互联网商业模式分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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我们是否应该反思：模式的作用和价值是否被过份夸大了？而模式与成功之间的道路究竟是什么样的？

一、创业初期的小企业，模式其实是扯淡。

《赢在中国》这个节目向整个中国普及了模式这个词汇。但是，正如马云在《赢在中国》里面所说：小公司的目标就是活着！

模式，这种概念化的东西，必须有生存的基本条件。所谓的小公司，资金、团队、管理经验，一个也没有！妄谈模式其实是没有意义的。经常看到一个现象，就是一个创业者，最初所设想做的事情跟最终成功时的业务天壤之别。

模式，包含模式本身和对模式的修正。

二、模式的实现过程，也是不断试错的过程，排错并使企业走上正路的是团队。

错误的模式和存在瑕疵的模式并不一定导致悲剧。凡客诚品最初“山寨”了PPG的模式，随着对PPG模式的更深了解，凡客诚品的团队实际上是将这个模式纳入“错误”的分类中的。然而，巧合的是PPG的弱点(网络推广)正好是凡客诚品团队(在卓越网创业过程中形成)擅长的，这才导致凡客诚品迅猛发展，迅速超越PPG。分析凡客诚品的创业团队，可以看出他们实现模式的因素：

成熟的企业领导者，我一贯认为企业的领导者管理能力的成长与企业发展过程相关，与年龄学历等客观因素无关。陈年、雷军都是经历过创业、企业规模发展这样的过程的。

·强大的团队，经历了磨合、确定了领导者、具有执行力与学习能力的团队。

·可参照的模式，PPG的模式尽管存在一定缺陷，但是曾经实证过，这大大降低了创业风险。

·电子商务业务模式的集中性与简单性。集中的模式易于创业，因为较容易实现集权管理，不需要很多制度规范。简单性会降低管理风险，就像凡客诚品最初的商品垂直而再垂直为衬衫一种商品。

从凡客诚品案例，我们看到了团队的价值。拥有了团队，企业可以步入第二个层次---发展。所以，在赢在中国里面，我们多次看到投资人评判创业的因素：团队(包括创业的领导者)。VC在评判很多业务的时候，往往看人不看事，因为没有谁对于每个业务都能了解的非常深刻，而把握人的经验是VC的基本功。

三、使企业摆脱团队素质束缚实施商业模式的，是管理。

在分析互联网业务的时候我们看到，第一批成功企业主要集中在以下领域：门户、搜索、电子商务、游戏。这些企业的业务模式特点，都是我在前文描述的：集中、简单。

当前，第二轮成功企业已经逐步涌现。垂直行业、web2.0、垂直型电子商务等是这一轮的佼佼者。业务模式的特点依然是：集中、简单。

下一轮机遇是否存在于具有地域化的一些业务中呢？例如具有地域化的垂直行业、具有地域化特征的地区生活门户？

我们看到，篱笆网一直被异地复制难题困扰，而家居易站因为模式复杂无法坚持下去。最初，我武断地认为家居易站的模式完全是错误的，但是，如果你将家居易站的每个环节拆解开来单独执行，会发现模式不是错误，而是复杂度和工作量超越了企业管理者的管理能力。

对于具有地域性的网络企业的复制过程，可以参照的对象是工业化时代的工序管理、连锁经济的管理模式。这个模式并非模式本身，完全属于管理学范畴。理性地分解模式复制技术，我们看到模式复制基于以下的过程：

·复制样件的过程：在此过程中，验证原件制造过程在复制中的改良，增加复制性的特殊要求。

·复制技术，包含每个步骤操作工艺的制度化、书面化。

·复制技术培训师团队的建设。

·复制技术的课程开发。

·人员培训。

·分支机构的监控与指导。

可以看到，最核心的三个因素：制度、培训、监管。而管理制度可以降低模式对于人的依赖性。

四、管理是人性的艺术，是价值观的体现，是商业模式的核心。

已经分析出：模式实现的条件是管理、团队、执行(制度)。但是，不要指望制度可以让人完全摆脱模式对于人的依赖。工业企业高层管理人员的作用仍然非常显著，何况对于创造力如此依赖的互联网行业呢？

我们还需要进一步深思：管理的功能究竟是什么？在商业模式的实现过程中，管理的实质价值在于：

·创建模式需要的制度与规范。

·促使团队按照制度规范工作。

·提高团队的执行力。

·调整制度规范。

管理的本质是人性的艺术，管理者面对的首先是团队而非制度本身。关于麦当劳培训机制的一段文字让我们深刻了解管理的核心：

传授价值观与技能

企业的价值观会影响训练的成效，在麦当劳的人员训练结构上，有两个重要的部份，一个是Career-LongLearningPath，第二个部份是McDonald＇sCenterofExcellenceforTraining，就是全球麦当劳的人员学习发展中心，包括所谓的汉堡大学。

麦当劳最主要的价值观，就是“以人为本”，一个快速餐饮服务(QuickServiceRestaurant)，在训练过程中如何把麦当劳“以人为本”的价值，带入到每一个人每一次的用餐经验，人在传递服务的过程里，如果有一些互动，有一些关怀，有一些感受，会做出更好的结果，而这也就是麦当劳“以人为本”如何落实在每一天的实际工作。

延伸麦当劳最主要的价值观“以人为本”，麦当劳在人员的发展上，就是要“传授一生受用的价值观与技能”。在麦当劳的筑梦过程里，每一个学习者在每一个不同的经验里，学到一生受用的价值观跟技能，那是麦当劳人员发展的一个很重要的观念，也就是这样的一个价值观，支持我们的训练与人员发展系统的成功。

管理的核心是企业的价值观！

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关键词：互联网保险 商业模式 发展策略

课题：

1、高职保险专业群人才培养模式研究 湖南省十二五教育规划课题，编号：XJK012CZJ104。

2、湖南经济发展中的保险支撑机制与实证研究――以服务“四化两型”建设为视角 编号：14C0004。

互联网保险是普惠保险（Inclusive insurance）中的一种新兴业态，在2013年，众安在线宣布网络险企，互联网保险成为名极一时的财经新闻。根据相关研究资料显示，在2012～2013年，经营互联网保险业务的主体从32家上升到63家；互联网保险保费收入从35.12亿元上升到301.02亿元；投保客户数从823.51万人增长到5632.54万人。从上述数据不难看出，互联网保险在我国的增长态势可喜。互联网对我国保险业带来深远而又持久的影响，发展互联网保险成为我国保险行业发展的必然选择。为了能够规范互联网保险市场和保护消费者的合法权益，互联网保险应该注重以下几个方面：注重产品创新；注重线上和线下的结合；开展大数据分析；注重创新商业模式。

一、互联网保险

目前来看，对互联网保险没有形成一个统一的定义。根据保险协会对互联网保险的定义不发现，互联网保险主要指的是保险中介机构通过互联网为客户提供相关服务信息，实现以下几种业务：投保；承保；核保；保全；理赔等。互联网保险完成的在线服务和在线销售等功能，通过第三方机构实现电子支付等经营管理活动。互联网保险不仅仅是对传统保险商业模式的改革，而且还 是一种新的销售渠道。不管如何定义互联网，均需要从以下几个角度出发：

一是互联网保险产品。首先，以互联网作为保险业的销售渠道之后，保险企业应该要以客户为中心，开发适合互联网的保险产品；其次，随着互联网行业的不断发展，保险作为管理的有效手段，保险企业应该充分观察到潜在风险，开发互联网经济风险的保险产品，发挥出保险为社会经济发展的保护功能；

二是使用互联网技术和互联网思维经营管理保险企业。保险企业需要在互联网思维背景下制定相关经营战略，建立全新的经营体系，将开放和协作等互联网精神贯穿于保险经营管理的全过程中，为客户提供更为满意的服务；

三是在线经营保险业务。在线经营保险业务将保险产品信息展示和理赔等业务工作在网上去完成，代替传统电话服务和纸质服务；

四是在线销售保险产品。要想促进保险销售模式的多样化，必须 从传统的渠道上逐渐往互联网方向发展，积极借助新的技术和新的渠道，抓住时展的契机。

二、互联网保险发展中遇到的基本问题

（一）线上与线下结合比较弱

现阶段来看，互联网保险仅仅限于简单的保险品种，一些较为复杂的保险品种，如护理保险和人寿保险等需要保险工作人员进行推销和说明，一些金额比较大的理赔案例需要现场查勘。互联网无法完全代替人工服务，国内保险行业产品基本上都围绕着组织架构而建立，因此使得传统的保险公司很难从组织结构层面上做好互联网保险工作。

（二）创新保险产品不多

互联网保险销售目前以传统保险产品为主，创新型的 保险产品不够多。与此同时，互联网保险销售受地区经济发展水平的影响比较深刻，地区经济发达水平高低直接影响着保险工作人员是否能够深度发掘消费者 所需要的相关保险产品，最终 使得保险业务能够精确到每一位客户。

（三）创新商业模式比较薄弱

现阶段来看 ，保险企业主要是将互联网作为一种销售渠道，一旦没有利用好互联网模式，势必会改变保险业务的运作模式，最终改变整个保险行业的价值体系。保险参与者没有有效实现互联网平台的交流与沟通等，保险公司仅仅通过服务化和精英化方式来完成保险融合。

三、互联网保险的商业模式

（一）移动互联网销售模式

移动互联网销售模式主要利用的是手机 和平板电脑等设备提供相关服务。以国华人寿为代表的保险公司推出了微信公众服务凭条，相比起传统的销售渠道而言，移动互联网保险具有更贴近客户基本需求的优势；

（二）专业互联网保险企业模式

专业互联网保险企业通过专门设立的互联网保险企业来经营相关保险业务，我国太平洋保险和人寿保险等公司纷纷成立了电子商务公司，继而经营好互联网保险业务工作。即使专业互联网保险公司模式得到社会的关注，但是由于受到能力条件有限因素影响， 线上成交的运营模式在不断地尝试和探索中；

（三）官方网站模式

官方网站体现了网站主办者的意志，具有权威作用。互联网保险的官方网站模式主要指的是保险企业来展现保险产品信息，提供在线服务工作。一些颇有实力的保险企业更为注重品牌效应，为具有品牌忠诚度的客户提供网上购买的渠道，对产品的介绍也更为细致，用户也能够选择到更适合自己的保险产品。官方网站模式具有以下几个方面的特点：其一，有利于在公众面前树立良好的企业形象；其二，有利于降低对第三方网站平台的依赖；其三，有利于保险企业的自身品牌推广。

参考文献：

[1]郑祖军，张玲.浅谈我国互联网保险的商业模式[J].金融经济（理论版），2015，16（1）：50-52

[2]李红坤，刘富强，翟大恒等.国内外互联网保险发展比较及其对我国的启示[J].金融发展研究，2014，10（10）：77-83

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与此同时，《每日经济新闻》记者注意到，充电桩作为智能电网的重要组成部分，不仅是能源变现的渠道，也是能源数据流量的导入端口。在数据为王的互联网时代，率先对其进行布局，无疑具有极强的战略意义。

政策扶持民营资本抢滩

在今年1月举行的“中国电动汽车百人会论坛”上，工信部部长苗圩指出，工信部将协调推进充电设施政策，加快推进电动汽车充电设施发展规划，鼓励社会资本进入充电设施领域，加强对新型充电设施和装备技术的研发支持。

据了解，各地方政府也在积极推出相关利好政策。例如，北京市今年将在京哈、京开等7条高速公路上建立公共充电桩。为快速推进公共充电桩建设，北京市发改委还将在建设费用上给予30%的补贴。此外，上海、深圳等地也已出台相应的鼓励措施，以支持社会资本参与充电设施的建设运营。

地方政府的补贴降低了建设成本，而2014年发改委《关于电动汽车用电价格政策有关问题通知》(以下简称《通知》)的出台，则明确了电动汽车用电的各类电价优惠措施。《通知》指出，对于经营性集中式充换电设施用电实行价格优惠，执行大工业电价，并且2020年前免收取基本电费。依此规定，预计将会减少用户购电成本18%左右，充电站的盈利模式有望形成良性循环。而充电设施盈利模式的显现，也调动了民营资本进入充电设施建设的积极性。

2014年5月，国网启动京沪、青银(青岛至石家庄段)和京港澳(北京至郴州段)高速公路城际快充网络建设，招标规模为332套整车快速充电桩(型号为DC500V，250A)，总金额近1亿元，其中许继电气(000400，SZ)中标60套，占比近20%。

此外，《每日经济新闻》记者此前了解到，今年1月，北京富电科技有限公司在北京华贸中心投资兴建的100个充电桩和两座光伏电站已投入使用；而北京埃梅森信息技术有限公司在成都商业区兴建的充电桩也将在今年启用。

设施运营“有利可图”

那么，充电桩的盈利模式具体是怎样的呢？《每日经济新闻》记者注意到，对此，有业内分析师表示，主要可以从三方面考虑：第一，国家电网自己投资运营，提高售电价格，赚取差价；第二，公交公司(可以)变相提高电价；第三，政府直接补贴。上述三种模式，本质上都在与汽油车进行对比，比如汽油车百公里油耗10升，成本70元左右；而特斯拉85度电可行驶500公里，百公里仅12.5度电，成本优势凸显。

安信证券以配置10个32千瓦(输出电压DC320V，电流100A)直流快充桩的小型直流快充电站为例，来测算充电设施运营的经济效益。

根据相关模型，得出如下结论：1、在16小时满负荷运行的情况下，充电电量区间15%~95%，0.3元/KWh的充电服务费，小型快充站对60KWh车型充电，可以1.76年收回成本；对40KWh车型充电，3.2年收回成本；对20KWh车型充电，10年寿命期内亏损，如果全部资金为自有资金，则达到盈亏平衡。

2、200公里航程的电动车可以满足绝大多数人的城市交通需求，对应的就是40KWh的电池容量，对电度服务费和效益进行敏感性分析，16小时满负荷情况下，0.195元的电度服务费对40KWh车型充电可以达到盈亏平衡。

3、按照目前江苏省“充电+服务费”价格1.6元/度测算，在16小时满负荷运行的情况下，充电电量区间15%~95%，对20kWh车型充电，2.1年就可以回本；而在7~8小时满负荷运行的情况下，则(寿命期内)可实现盈亏平衡。

或成车联网重要入口

在较短的年限内可收回成本，充电桩建设已显示出较好的投资效益，不过其最大的看点还不在于此。据了解，充电桩作为智能电网的重要组成部分，不仅是能源变现的渠道，也是能源数据流量的导入端口。在数据为王的互联网时代，率先对其布局，抢占能源互联网入口，无疑具有极强的战略意义。

据《每日经济新闻》记者了解，在充电过程中，电动车与充电后台需要进行数据交换以控制电流，从而可获得电动车相关数据。

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[3]王亚唯.物联网发展综述[J].科技信息2010（03）：37.

[4]张其翔吕廷杰.商业模式研究理论综述[J].商业时代2006（30）：14-15.

[5]张云霞.物联网商业模式探讨[J].电信科学2010（04）：?7-11.

基金项目：江苏高校哲学社会科学重点研究基地重大项目“物联网产业发展布局研究（2010JDXM035）”；江苏软科学基金项目“江苏省物联网产业发展态势及引导政策研究（BR2011064）”。

作者简介：

赖有水（1955―），男，江西瑞金人，南京邮电大学外国语学院工程师，主要从事多媒体教学、网络通信等方面的研究。

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【关键词】返利网 商业模式 文献评述

一、商业模式文献评述

商业模式已持续引领着商业界和理论界研究的潮流，并且在市场竞争中的实践中，逐步凸显其重要性。虽然国内外学者已经从不同的角度对商业模式取得了大量的研究成果，但迄今为止，关于商业模式的概念，学术界仍未达成一致的认识。

对于商业模式内在涵义的界定，Osterwalder对商业模式进行定义时，更多的专注于企业内部因素。他认为商业模式应包含以下四个方面的要素： How ， 是指企业赖以创造价值的资源和能力； What，是指企业通过无差别的人类劳动来提供反映其自身价值主张的产品和服务； Who ， 是指企业通过营销渠道把产品和服务提供给最终顾客， 其逆过程是从顾客那里搜集需求信息反馈给价值创造部门； How much ， 是指企业确定成本和收益模式， 最终从价值创造过程中获取价值。在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构以及收入模型九个要素的参考模型。

根据本研究侧重点及研究角度，我们选取Osterwalder提出的商业模式总体框架作为分析基础。

二、返利网的商业模式、运行现状与问题分析

（一）返利网商业模式的介绍

（1）返利网的运营模式。与百度或者其他B2C广告相比，返利网最大的优势在于提高了商家的用户转化率。成立于2006年的返利网获取这一优势的关键是它的商业模式创新。

商业模式创新并不等于复杂，简单来说，返利网的商业模式是，用户通过返利网端口进入如京东商城、淘宝等B2C网站进行购物时，可以获得现金、集分宝等形式的返利，其实质是一种CPS广告模式。

（2）返利网的盈利模式。根据返利网的运营模式分析返利网收入来源，我们会发现，其收入有：

销售佣金：返利网通过其合作网购平台和商家达成协议，用户从返利网链接进入合作购物平台购物后，返利网则可获得协议比例的销售佣金。

广告费：返利网触发其用户在合作网购平台购物，网购平台从中获利后，返利网可获得协议金额的广告费。换而言之，返利网给各大合作网购平台做广告宣传，从中收取一定金额的广告费。

广告租位费：其他B2C平台或者其他在返利网投放广告时，返利网从中收取广告租位费。

返利网的主要收入来源是销售佣金，佣金中的一部分去向是以返利的形式返还给消费者。则返利网的主要盈利模式则是赚取销售佣金和返利之间的利差。

（二）返利网商业模式的创新与成功之处

返利网与百度或者其他B2C广告商的不同在于提高了商家的用户转化率，其发展起来的根本亦在于此。其优势主要有以下几点：

（1）通过合作网购商城和商家达成协议，推出促销活动，以让利吸引消费者，聚集用户。

（2）把佣金中的一部分以返利的形式返还给消费者，以优惠利益增强注册用户的粘性。

（3）返利网在给消费者提供便宜和便利的购物体验的同时，不断地提供更加多维的购物体验。

返利网获取这些优势依靠的是商业模式创新。把目标消费群体定位在B2C商城上，和各大主流网购商城建立合作伙伴关系，客户价值主张定位于帮助各商家提高客户转化率。返利网把传统商业模式中的购物返利转移运用于电商网购行业中，实现其商业模式的成功创新。返利网在网购商城云集的大背景下，依附于成熟的电子购物平台，为它们提品的销售服务，用购物返利这一CPS广告模式把网购商城、商家、消费者联系起来，用这“一举四得”的商业模式实现自身的发展。

（三）返利网商业模式存在的问题

首先，返利网商业模式非常容易被复制，针对市场，返利网采取任何举措，都有可能被同类网站模仿。此外，返利类网站吸引消费者首当其冲的方式是价格低，实际上网购本身主打的就是价格战，商家的让利促销会有一个限度其盈利模式的发展空间有限。

三、返利网商业模式解决策略

（一）提供更加多维的购物体验

注册用户量的大小是返利网发展的关键。价格战不是解决问题的最佳方案，最终会陷入恶性循环。在电商云集，同类网站不断增加的今天，返利网只有不断地创新，提供更加多维的购物体验，才能赢得更多消费者的青睐。

（二）注重培育网站的信誉

在消费者对返利类网站有一定质疑的环境里，返利网要注重协调好资金的运转，尽可能缩短返利周期。此外，确保网站的安全可靠，尽量减少账号被盗、不法分子欺诈的问题。

（三）完善网站建设和政策

返利网应加大力度解决技术问题，杜绝返利的订单与消费者实际订单不符、返还金额与预计金额有差别等问题的出现。

四、结语

网络购物返利模式是一个对商家、B2C商城、消费者以及返利网站多方都有利的电子商务模式，并且对于整个互联网电子商务的发展都有促进作用。虽然返利网目前存在着一些不足，但是不断进步中，返利网还有很大的发展空间。综观返利网的发展，商业模式创新是其成功的关键。商业模式创新路径各异，但成功创新的结果都是促进企业的发展。返利网将传统购物返利模式与时俱进，运用到新的购物模式中去，最后取得成功，对于其他企业，具有一定的借鉴作用。

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Abstract: As a widespread status of network economics, "Net Business" collaboration has various forms. System characteristics-ecology, unique and evolution- of "Net Business" collaborative mode are analyzed based on the analysis of the "Net Business" eco-development course, and found that "Net Business" collaborative has become more frequently, profoundly, and complexity. Meanwhile, it explored that more content collaboration and greater synergy can realized by "Net Business" collaboration with comparative study to the non-"Net Business" collaboration. Furthermore, the type of "Net Business" collaboration is classified into four categories, namely basic type, expanding type, advantage type and innovative type, and which dynamic evolution are investigated by empirical research on the 2007-2010 development history of Taobao "Net Business".

关键词： 网商；协作模式；网商生态；演化

Key words: Net Business；collaborative mode；Net Business ecology；evolution

中图分类号：F49文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）24-0004-02

0引言

网络经济是信息网络化时代产生的一种崭新的经济现象。在网络经济时代中，经济主体的生产、交换、分配、消费等经济活动无不依赖信息网络，他们的信息与行为构成了一个互联的动态网络系统。在这个系统中，经济主体之间的协作是一种普遍现象，作为网络经济中的核心主体――“网商”更是如此。“网商”生来就带着“网”与“商”的合作，离开协作，“网商”将无法运行。在协作过程中，如何实现最优协作是网络经济参与者核心关注的问题之一。关于网络协作问题，已有学者做出了探索性的研究成果，如协作平台的实现[1]、平台功能描述[2]、平台下的商业模式[3]、平台安全性[4]以及“网商”个体发展状况[5]等。随着电子商务的发展，“网商”之间的协作变的越来越重要，成为网上企业提高竞争力的关键，现实中涌现出了多种协作模式，如异业合作的典型――魔范团、联合促销和网商联盟等。协作模式的多样性给企业带来丰富选择的同时也带来某些困扰，协作同时也成为学术界关注的焦点之一，本文在分析“网商”生态性特征的基础上，总结“网商”协作的独特性，对“网商”协作模式进行分类，为“网商”协作模式的选择提供决策参考。

1网络经济下的网商生态分析

网商最初专指那些网络服务提供商（接入商、ISP、ICP、应用平台提供商等），比如电讯盈科、TOM、新浪、搜狐，阿里巴巴等。现在，“网商”是指利用Internet互联网作为企业或个人商业经营平台，进行采购、销售、企业产品展示信息等企业日常经营活动，并以此作为企业主要经营手段的企业家或商人。“网商”基于电子商务平台，通过集成和整合各种商务服务，超越地理位置的界限，将互联网作为竞争和沟通环境，通过各种形式进行优势互补和资源共享，与商业生态系统类似，构建了一个电子商务生态系统，实现“网商”之间的大规模虚拟协作，共同提升竞争力和整体经济的运行效率。“网商”的生态特征直接反映了“网商”协作的程度，甚至可以说，“网商”协作的发展过程就是“网商”生态的演变过程（图1）。

通过对我国网商发展情况进行调研，本文把网商生态发展分为开拓期、扩展期和成熟期三个阶段。开拓期：大概是1998-2005年间，起初“网商”数量较少，自身各方面条件都不完善，随着“网商”对经济形势及发展需求的认识，“网商”个体不断成熟，数量不断增加；扩展期：2006-2009年间，在“网商”数量增加的基础上，协作成为了一种必然的趋势，且协作规模不断的增大，随着“网商”的日益分化，协作模式不断深化；成熟期：近两年来，电子商务服务平台和物流、软件、支付等“网商”服务商不断提升服务，整个电子商务服务体系更新、完善的步伐明显加快，为“网商”蓬勃发展提供了有力的支撑，整个电子商务生态系统发育不断走向成熟。电子商务生态系统与一般的商业生态系统类似，但同时也存在着不同，随着“网商”之间的协作变得频繁，必然会出现一些与非“网商”企业协作不同的协作模式，表现出“网商”协作独有的特征。

2“网商”协作与一般企业协作的区别

企业间的协作本质就是为了解决企业自身的能力不足或者功能不足问题[8]。其中，能力不足而产生的跨企业协作是为了解决设计能力、生产制造能力、运输能力等的不足，联合其它企业提高这些能力，从而能够快速地满足客户需求；功能不足而产生的跨企业协作主要是因为供应链上各企业职能不同，为了能够将产品快速有效地传递给客户，需要供应链上的各企业进行协作。

在网络经济出现之前，为了解决能力或功能不足，企业一般会采取与其他企业协作的方法，从整体上提高能力或完善功能。根据协作企业的地理位置聚散特点的不同，我们把企业协作分为集中型和分散型。①集中型即产业集群内企业之间的协作，产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理位置上集中，有交互关联性的企业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群体。在产业集群内，大量企业相互集中在一起，竞争与合作同时存在，企业之间是一种竞合的关系。②分散型是散落在各地区的企业之间的协作，散落是相对于产业集群来讲的，具有地理分散性，特指除产业集群外的企业之间的协作。而网络的出现，改变了企业协作的状况，电子商务平台为交易双方提供了极大的便利。在网络经济环境下，卖方通过电子商务平台信息，吸引更多的买方访问平台，从而增加商业机会；买方则可以搜寻需要的产品和服务，不限于和特定的卖方交易，这使卖方不只在价格上，还在质量、交货时间、定制化等方面竞争。同时，网络平台将交易相关者聚集到一个大平台，可以实现跨越时空的集聚效应，同时兼有集中型和分散型协作的优势。即与非“网商”企业相比，“网商”企业的协作具有一些独有的特征（表1）。

由表1可知，“网商”协作的内容和形式比一般企业协作要丰富，这决定了其协作模式的多样性，而不同的协作模式对协作成本、效益等均会产生不同的影响，表现出不同的效用，为此，本文进一步分析“网商”协作模式。

3“网商”协作模式分析

电子商务生态系统中，随着网络“物种”日益丰富，关键种群成员间的资源争夺日趋激烈、自组织集群和自我服务现象日益明显，成员的增长速度趋缓，但物种的复杂度明显增加，“网商”从同质化走向异质化，在规模、需求、利益、方向等方面持续分化，“网商”联盟出现，“网商”之间出现了知识分享、组织协作、资金联保等层面上的大规模协作。

根据“网商”协作内容和形式的不同，我们按照“网商”协作业务范围的扩展程度和“网商”协作的组织集中性两个维度，把协作模式分为基础型、拓展型、优势型和创新型四种类型（图2）。基础型的协作业务范围小、组织集中性弱，类似于一般企业协作中的分散型，为传统协作模式；拓展型在基础型的基础上扩展了协作业务范围，具体表现为代销和联合促销等；优势型协作业务范围广、组织集中性强，为“网商”最突出的协作模式；创新型在基础型的基础上增强了组织集中性，类似于一般企业协作中的集中型。四种协作类型的产生并不是同时的，而是随着“网商”生态的发展，协作模式不断发展变化的结果，在不同的历史时期，表现出不同的特点。本文以2007-2010年淘宝“网商”协作模式为例，对这种动态演化过程进行实证研究（图3）。研究结果表明，淘宝网作为“网商”协作的平台之一，其会员企业的协作具备“网商”协作的一般规律与特点，可作为“网商”协作的一个缩影。协作模式中，优势型每年均占有最大的比例，基础型在逐年减少，单方面的协作范围扩大和组织集中性增强基础上的协作所占的比例都不是很大。

4结论与建议

根据前文的分析可以看出，“网商”协作模式在多样化的基础上不断深化，“网商”生态不断走向复杂，“网商”协作在一般企业协作的基础上，利用自身的优势，产生了一些属于自己独有的协作模式，协作模式以动态演化的状态存在，由此可以得出以下结论与建议：

4.1 “网商”生态走向复杂“网商”协作与非“网商”企业间的协作存在着不同，“网商”协作建立在互联网的基础上，这是条件也是优势，适应此条件和优势的协作能发挥出最大的效用，不适应此条件和优势的协作效用会逐渐减少。基础型协作的特性更适用于一般企业的协作，在“网商”协作中其优势不能得到充分的发挥，这也就决定了基础型协作模式逐年减少，“网商”协作变得越来越复杂，“网商”生态走向复杂。

4.2 “网商”协作具有独特性网络经济下社会经济的发展以生产信息的能力为基础，导致了生产和资源占有形式的变化。工业文明时代，谁占有矿山、能源和各种动力、传动机，谁就拥有了财富。而网络生产力却决定了谁掌握了信息、知识的生产和分配，谁就拥有了财富。“网商”之间知识和经验的交流至关重要，这也就决定了大范围组织集中性的协作将是“网商”协作的主要形式，优势型协作自然每年都会占有最大的比例。

4.3 “网商”协作模式在不断的演化从上述“网商”协作模式的实证研究可以看出，协作模式在随时间不断的发生变化，“网商”是电子商务生态系统中重要的一员，要适应外界环境的不断变化，遵循优胜劣汰的自然法则。不同时间、不同的形式下采取不同的协作模式。

未来商业竞争的态势是竞争与合作共存，商业竞争将会以商圈竞争为主。因而，要通过多种手段，强化“网商”之间的协作，实现“网商”协作的深入化、多样化和持续化发展，推动商业新文明、新规范的形成与完善，促进社会和谐。

参考文献：

[1]马辉民，王超一，方秩.B2C电子商务网站商品信息搜索系统研究[J].武汉理工大学学报（信息与工程版），2008，30（1）：121-123.

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[3]张志宏，寇纪淞，陈富赞，李敏强.基于C2B智能商务模式战略分析[J].软科学，2010，24（4）:53-59.

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关键词：互联网 小米模式 战略转型

1 行业分析

据中国工信部统计数据，截至2013年3月底，中国共有11.46亿移动通信服务用户，比去年同期增长12.46%。而11.46亿移动通信服务用户当中，有2.7727亿是3G用户，占全部用户的24.20%，有8.1739亿用户接入移动互联网，占全部用户的71.34%。软件市场，据市场咨询机构Kantar World panel的最新数据（PDF），2013年第三季度Android操作系统的市场份额环比增长了3.5%，达到59%；而ios的份额则从19.5%下降至18.0%。在品牌份额方面，三星以34%高居第一名，比第二名的苹果13.8%的份额高出不少，比较奇特的是，小米的份额从第二季度的6.6%上升至12.7%，和第二名的苹果已经非常接近。三星、苹果和小米三大品牌相加的市场份额已经超过60%。

2 小米公司介绍

小米公司于2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，2011年8月16日，公司了第一款手机，小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式。手机的开发团队是摩托罗拉的硬件团队，手机生产由富士康和英华达代工，手机系统由前谷歌工程师来完成研发。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机刷新了我们心目中的硬件高度。小米科技上半年营收132.7亿人民币，手机销量达703万部，此外小米手机的用户数量在不断上涨，中国大陆、香港台湾地区，一共有1422万名手机用户。成绩不俗。创业3年，小米的成功逆袭被解读为“用互联网思维颠覆传统企业的游戏规则”，每年它的身价都会“三级跳”――从当年的2.5亿美元到如今，已经逼近百亿美元估值。2013年8月23日，小米已完成新一轮融资，估值达100亿美元。这意味着小米已成中国第四大互联网公司，仅次于阿里、腾讯、百度。

3 小米商业模式分析

3.1 营销模式

3.1.1 目标客户。小米手机初期圈定其源点人群是能理解互联网商业模式、接受新事物能力强、经济能力有限的智能手机手机发烧友。小米以“专为手机发烧友研发”的手机身份问世，容易得到“专业人士”的青睐，容易促成消费，继而借手机发烧友的“专业身份”在目标人群中口碑相传，并以此创造更大的市场。而后期研发了多款手机，青春版的学生机，低价的红米等。

3.1.2 产品。目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高端机赚取利润”，而小米颠覆了这个传统，它的手机的最大卖点是高配低价，这正是小米手机上市之初的核心竞争力。而随着整个手机行业对小米模式的反应，手机行业竞争更加激烈，后期小米手机也生产出不同价位的手机，近期更是了低价的红米手机。

3.1.3 分销渠道。小米手机初期采用的是全互联网的推广模式。简单的说就是：一，不在广告上花钱，专心做产品，全部依赖口碑相传；二，手机销售完全依托小米手机官网，线上销售，线下配送，节省了中间商和店铺的租赁成本，减少了中间环节（营销、物流）的成本，才能支持小米手机的低价策略。这些全部都是小米手机能够成功的关键，而随着小米模式的成功，以及其他生产商对小米模式的研究和模仿，这种模式显然不再适用，而应进行调整。小米手机确实如此做的，随着小米手机的发展，线下开发出与两大运营商合作，用户可以在线下买到定制机。但本文认为这样是远远不够的，小米手机应该开发更多的渠道。

3.2 成本结构 小米模式中很特殊的一点，就是用互联网思维改造传统产业。过去三年小米采用网络营销独享了电商宣传品牌的模式。这一营销模式没有中间商，这样就把本来预留给经销商、中间商的那部分利润以及店铺的租金拿出来，作为了价格竞争的一部分。另一方面，小米手机的推广几乎全部依赖媒体，这比传统的手机企业在平面媒体上投放大量广告的成本也要低的多。其次是物流成本的降低。

3.3 盈利模式 小米以营销见长，2012年的销售额为126亿元，而以技术见长的格力电器，2012年营业总收入高达1000.84亿元。以小米为主的新势力，凭借低成本的互联网营销，良好的口碑传播，以及强大的库存管控能力，将成本优势发挥到了极致，并将这些优势最终呈现在产品价格上，一刀刺中传统手机厂商的要害。而传统手机要经过渠道层层瓜分，以及大量的营销推广费，自有的实体店则因为店铺租金高昂，不堪重负，这就导致手机卖给消费者时的价格被推高。

随着操作系统MIUI的完善，小米还将触角延伸至互联网电视、电视盒子、路由器、电饭煲等多个领域，还大张旗鼓地向文学领域扩张。未来，小米将会打造一个云体系，通过小米手机这根主线与其他产品串联起来，以进一步拓展盈利空间。

4 小米模式的未来

从分析我们可以看出小米手机初期的核心竞争力主要是产品，高性价比，高配低价。而随着小米模式的成功，许多公司开始模仿小米模式，研发产品，降价销售。这一竞争力逐渐消失。后期核心竞争力主要是前期的饥饿式营销、小米独特的互联网模式营销，小米文化的发展，而形成的品牌影响力，使小米抢占了市场，为以后的互联网应用与服务，打下了基础。大量的“米粉”正是以后小米发展的基础。而随后小米公司正是如此，除了生产手机外，手机配件以及其他周边产品，从一个手机单点，扩展到通往电视屏幕等多个智能终端以及以手机为核心的周边应用与市场，如小米盒子、活塞耳机等。去年小米在配件上的收入已达6亿元，而今年有望超过10亿的规模。而这些销售在产品质量过硬的基础上来源于广大的“米粉”，来源于小米的品牌影响力上。

随着移动互联网以及手机硬件的发展，小米手机将不再有成本上的优势，而随着以后技术的发展以及更新换代，手机不再存在利润空间而只是一个工具，小米公司的最终目标是移动互联网而不是手机市场。

4.1 小米目前的营销渠道主要是线上，而线下只有移动、联通两大运营商 销售基本是依靠网络的，线下没有体验店，这显然是不可行的，尤其是对于二、三线城市的抢占是不利的。小米应该完善网络营销体系，开辟实体店，进一步拓宽销售渠道，在直销的基础上发展类似京东商城、天猫、一号店等大型直销网站作为自己的合作伙伴，开辟多样化的直销途径。

4.2 小米手机最初的产品定位是发烧友手机 手机发烧友都能理解小米的营销模式，但其消费人群的局限性也在于此。应该适当扩大手机的受众人群。小米也在这方面进行了努力，发行了不同价位的手机，这显然是不够的。小米应该以扩大受众人群为目标，具体来看：其实小米手机价格低廉，完全可以将目标人群定位在普通大众。小米应该将其主打系统MIMU进行调整，设计出适合不同人群、不同程度的系统，从而与手机融合，推出针对不同人群的定制机，如老年机、教师机、学生机等，不同功能，不同价位的机子，这样，既不失小米原有的特色，又可以开发新的消费人群，扩发市场。尤其是目前中国老龄化加剧，老年人的市场是更加不能够放弃的。

4.3 不断扩充新的盈利点 小米需要不断挖掘和制造客户的需求来寻求新的赢利点。小米应该更新自己的服务理念――发掘客户的潜在需求从而更好的服务顾客，更多的关心产品能为用户带来什么便利。不仅仅局限于手机，小米目前是依靠终端产品来占领顾客，占据客户的需求，不是为了做手机，而是为了占领用户的时间，因此重要的是依靠发掘客户的潜在需求来占领市场。

未来是一个大数据的时代，现在也是。如果小米公司只是停留在以前的成功中沾沾自喜，而不求变革与转型，那必败无疑。小米公司用终端产品来占据移动互联网市场的战略无疑是正确的，目前的关键就是在维护现有市场的基础上进一步开拓。现有市场就是小米公司的资源是大数据，大数据的应用是大势所趋。这方面淘宝就做的非常出色，最近几天淘宝推出了淘宝手机助手，安装新应用，免费得集分宝。在淘宝大数据的基础上完全免费占用了客户的时间，占用了流量。这无疑是成功的，值得小米公司学习的。

参考文献：

[1]张淑一.小米手机存在问题及对策建议[J].现代营销（学苑版），2012（07）.

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【关键词】阿里巴巴；电子商务；B2B

21世纪作为世界经济变革的一个世纪，存在着诸多的经济形式，电子商务作为其中的一个主力军，一面饱受传统经济形式及观念的冲击，一面又时刻改变着人们对多元化经济的看法。从美国的亚马逊公司到日本的info mart公司再到中国的阿里巴巴，每一个都是这个变革中最重要的参与者。作为中国本土化的企业，阿里巴巴不仅承担着世界经济演变者的主角，更是中国网络经济不可缺少的一员。阿里巴巴在电子商务的发展上有着足以让世界学习的先进性和诸多的进步，也有着电子商务企业所面临的共病。从1998年至今阿里巴巴实现了电子商务全球化，解决了第三方支付，电商平台化等电子商务企业曾经面临的问题，奠定了其电子商务企业中领军企业的地位。

一、阿里巴巴电子商务应用现状

1.阿里巴巴电子商务发展历程。阿里巴巴最早成立于

1998年，由马云和17名员工组成，致力于为中小型制造商提供了一个展示和销售产品的贸易平台，公司本着客户第一的原则发展。其后阿里巴巴迅速成长，成为全球中小企业寻找合作伙伴的重要商业平台。1999年阿里巴巴集团正式成立，主要业务为帮助中小卖家通过互联网寻找潜在客户及合作伙伴，并努力创造商业全球化及多方商业合作模式，为全球范围内经济合作及经济交流做出突出贡献。2003年阿里巴巴集团推出致力B2C和C2C经济模式下大型生活服务交易网络平台淘宝网，为阿里巴巴发展为全球领先的电子商务贸易平台做出突出的贡献。2004年与雅虎中国合作推出了第三方诚信支付平台支付宝，为阿里巴巴的发展和淘宝网的发展奠定了坚实的基础，支付宝为消费者提供里电子钱包的功能，成功解决了网络支付不信任问题。

2.阿里巴巴电子商务经营现状。至2011年，阿里巴巴集团已发展成为世界电子商务巨头，与中国制造网、Kompass康帕斯、环球资源、TradeKey等公司并列成为全球B2B电子商务方案解决者，同时拥有世界最大上网群体——中国地区的本地化优势及全球最多的中小企业供应商。阿里巴巴正致力于经济全球化服务和提供一体化的网络运营发展模式，2010年公司实现旗下淘宝事业部的转型成功划分淘宝为现有的集市淘宝、淘宝商城和为搜索式购物提供解决方案的一淘网。2011年成功收购已经倒闭的汇通快递以及对站内的不诚信商家进行了查处，2012年阿里巴巴稳中求进，同时阿里巴巴2012年成功购回支付宝在雅虎中国的部分股权实现控股，使阿里巴巴正式拥有整套的一站式网络购物体系。现在阿里巴巴已成为全球企业间（B2B）电子商务著名品牌，是全球国际贸易领域内最大的交易市场和最活跃的网上商人社区，目前已整合了B2B、B2C、C2C、门户网站和搜索引擎。在中国大陆地区拥有16个销售中心和服务中心，在香港和美国设有分公司。成为全球首家拥有超过

800万网商的电子商务平台，遍布220个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供超过810万条商业供求信息，被全世界商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。

3.阿里巴巴电子商务取得的成就。阿里巴巴自从出现就是不平凡的，至今阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA的案例，在美国电子商务学术界多次掀起研究热潮。阿里巴巴从默默无闻发展为世界电子商务巨头，在电子商务领域制定多项国际标准，为电子商务的发展引领了方向。2011年，阿里巴巴营业收入为人民币64.2亿元，同比增长15.5%，净利润同比增长16.6%，达到了人民币17.1亿元，成为中国互联网第一大公司。至2009年底，阿里巴巴淘宝网拥有1.7亿注册会员，成交金额2083亿元人民币，2010达到4000亿元人民币，成为亚洲最大的电子商务消费平台。至2011年12月支付宝注册会员为

6.5亿。至今阿里巴巴集团旗下共有13家公司，分别是阿里巴巴B2B、淘宝网、支付宝、天猫、口碑网、阿里妈妈、口碑网、一淘网、阿里云、中国雅虎、中国万网、聚划算、CNZZ、一达通。

二、阿里巴巴电子商务成功的原因

1.起步早，是国内B2B电子商务的先驱。阿里巴巴从1998年开始进驻B2B电子商务模式平台，至2001年，已累计300万的企业会员。阿里巴巴早在创立初期已成为中国B2B行业的先驱，而此时，国外的电子商务巨头并没有看到中国的市场；中国的企业家和投资人也并不对网络市场看好，尤其经过2000年的网络经济泡沫后，电子商务在中国就遭到了冷落；这段时间正是阿里巴巴迅速成长的时期，借此机遇阿里巴巴一举成为中国电子商务的领军企业。

2.成功开发支付宝为阿里巴巴的发展奠定了基础。至

2003年，阿里巴巴在中国的发展可谓如日中天，但依旧受制于诚信问题及交易安全交易方式等等的问题，为能使公司更好地发展，马云和雅虎中国联手打造了一款网络电子钱包——支付宝，支付宝的诞生为后来的阿里巴巴成长及淘宝网的成长都奠定了基础，同时也为国内的许多电子商务网站带来了春天。支付宝的开发很好的解决了网络交易问题，使买卖双方都能为彼此不信任的问题找到解决方案，以第三方的形式为买卖双方管理当前流动的资金。既防范了买家收货不付款的问题，也解决了卖家收款后不发货的问题。而对阿里巴巴而言也同时解决了网络环境虚拟性带来的诚信问题。同时为阿里巴巴带来一个非常好的盈利机会，支付宝的流动资金在一定程度上可以很好的作为阿里巴巴的运作使用，同时没有任何的利息。

3.淘宝网的诞生为阿里带来了更大的发展空间。面对市场需求及网络环境阿里巴巴在2003年成功启动C2C业务，并为其C2C网络平台命名为淘宝网，使阿里巴巴的业务由单一化转型多元化。淘宝网的建立不仅对阿里巴巴是一个崭新的尝试，同时也是中国C2C行业的全新尝试，阿里巴巴依托其B2B的巨大资源优势成功吸引了大量的商家进驻淘宝网；同时淘宝网以免费进驻的方式也吸引了大量的卖家，使淘宝网成为中国最大的电子商务B2C网站。阿里巴巴投入大量的资源引入顾客流量为淘宝后续的发展奠定了基础。2008年淘宝又成功将淘宝网中的B2C业务分离，成功建立淘宝商城，使阿里巴巴成功实现全面电子商务。

4.在国内具有绝对市场优势。阿里巴巴因建立于中国，拥有巨大的本地优势，其更加了解中国的中小企业及大企业的现状，同时对中国的文化环境和人文环境更加了解，使其在中国迅速成长。阿里巴巴通过最先做的中国黄页了解到中国中小企业面临的生存环境，为后来的阿里巴巴电子商务平台积累了宝贵的经验，使阿里巴巴从出现便受到广大商家的喜爱。

三、阿里巴巴电子商务成功给B2B企业带来的启示

1.抓住机遇是B2B企业的壮大必要条件。作为一个新型的经济模式，电子商务经济正在以一种前所未有的速度迅速发展，而作为依托于网络的以虚拟诚信为运作基础的模式很容易产生垄断现象。即所谓先来者可以占领大量的市场优势。作为现在的电子商务企业抓住机遇是企业所必须做到的，把握电子商务的发展方向及发展模式是当今电子商务企业面临的一个课题，牢牢抓住电子商务的发展给企业带来的机遇，依托网络的普及及商务的大量应用于网络，当今电子商务公司必能获得一个良好的发展。

2.建立良好的诚信体系为B2B企业的发展奠定了基础。

当今的电子商务企业仍处于一个比较简单的初级的阶段，各种体系制度并不完善，关于诚信一直是客户管理和客户关系的重大问题。阿里巴巴为应对这一问题一直不惜成本地开发诚信评价体系，从而有了今天的局面。其他电子商务企业也应该效仿阿里巴巴的这种做法，开发诚信体系，建立诚信机制，对不诚信的客户和商家做到能够及时发现并处理，同时面对客户企业也应做到诚信。这个电子商务企业所必须做到的也是一个电子商务企业的发展基础。好的诚信机制可以吸引更多的客户加盟，为企业的壮大带来生机，让企业进入一个良性的市场循环，反之则会使家具企业的消亡。

3.创新是B2B企业生存的核心。作为电子商务企业本身就是一个依靠创新的企业。从阿里巴巴的诞生就一直是在走着从未有人走过的路，每一步都是创新，而作为现在的电子商务企业创新同样意味着为企业带来一种新的模式或者新的盈利方法。例如当下的百度，因其开始因固守阿里巴巴淘宝运营模式而没有获得预期的收益，然后转型乐活网后，整个企业才能从困境中走出，重新为企业找出经营模式。对于现在大多数的电子商务企业创新仍然是一个亟待解决的问题，现在的电子商务企业依旧大多数沿袭了阿里巴巴或者淘宝网的盈利模式而没有其他的创新形式，这种单一化的运营模式很可能导致市场的堵塞，以致最后进入电子商务企业的无法获得盈利。所以对于现在大多数的电子商务企业创新意味着盈利，也意味着发展，是一个电子商务企业生存的核心。

4.了解消费者需求是电子商务的前提。作为服务行业客户满意度一直是企业最为注重的，不论是服务业巨头通讯行业还是现在的网络巨头阿里巴巴都默默的遵守着这一规则。而客户满意是基于满足客户需求的，因此阿里巴巴十分注重客户需求，从刚刚建立时做中国黄页时阿里巴巴就在探索中国的中小企业的需求是什么；淘宝网的出现正是阿里巴巴看到中国潜在着大量B2C、C2C的需求，再到后来的支付宝的出现，直到现在阿里巴巴一直把客户需求放在第一位。2011年阿里巴巴将原有淘宝商城改为现有的天猫，并创建SNS社区陌陌，无一不是针对客户需求的。现在的电子商务企业了解客户需求同样是企业生存的命脉，其中客户的需求将是企业的市场也是企业创造价值的赢利点，而客户需求同时也是电子商务企业维系客户关系的纽带，犹如木舟与水的关系。

四、总结

阿里巴巴的出现让世界看到了网络时代下商务的发展方向，同时为诸多的网络全球化的发展提供了一条解决方案。同时阿里巴巴为网络发展提供了很好的方法，使互联网能够更好的为经济发展做出贡献，也为众多的电子商务公司带领了一条可以成功的道路。

参 考 文 献

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