市场开拓营销方案范文

导语：如何才能写好一篇市场开拓营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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从当前国际国内经济形势和发展趋势看，虽然中央宏观调控政策及“十二五”规划各项政策的出台，将有利于保持工业经济的平稳健康发展，但2011年我区工业经济仍将面临诸多不确定因素。受世界经济复苏放缓，人民币汇改对出口的制约，工业增长的结构性矛盾没有根本解决，能源资源环境约束加大等因素的影响，完成工业经济发展各项指标的压力将会增大。大力开拓市场、提高工业品产销率、市场占有率，是实现全区工业经济较快增长的首要任务。面对新形势、新任务、新要求，我们必须切实增强创新市场开拓的紧迫感和责任感，积极探索新思路、新机制、新举措，努力实现市场开拓的新突破。

指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。

目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。

二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施

1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。

2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。

3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。

4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。

三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求

市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。

1、加强领导，全力推进。区成立全区工业“市场开拓创新年”活动领导小组，由经信局局长任组长、分管局长为副组长，推进各项工作的开展。各办事处、园区也要成立相应的组织领导机构，研究制定市场开拓创新规划和方案，协调解决企业在市场开拓创新工作中遇到的困难和问题，切实做好组织、发动和服务工作。

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    对师生来说,获取的环境条件极其有限,而营销工作最大的特点就体现在权变性,即在营销中要根据组织所处的内外部条件随机而变,针对不同的具体条件寻求不同的最合适的营销模式、方案或方法。因此,以往的营销实训对学生营销能力的培养存在一定的局限性,而全真营销实训是在完全真实的市场环境中进行的,产品、市场、消费者等都是真实的,需要学生在完全真实的环境中进行方案的策划及实施,因此,对培养学生的营销思维具有积极的促进作用。营销是一门系统工程,战略和策略,各种策略之间,战略、策略和环境之间都应该是相互匹配的,任何一个环节出现问题最终都会导致同样的结果———营销工作的失败。因此,缺乏综合实训的学生无法真正有效理解和应用营销理论,通过综合实训才能使学生对营销理论融会贯通。以往的某些营销实训模式,例如在校内作促销活动、销售竞赛等,最大的问题就在于其运用的营销要素有限,例如在营销策略中非常重要且中基层营销人员最常用到的渠道策略等就无法得到运用,从而影响学生营销实践能力的培养。

    以往的营销实训侧重于对方案的策划,或虽有执行,但执行期太短,难以体现营销的真实面貌,学生对营销的理解也难以深入。而全真营销实训由学生在较长的时间跨度内执行其制定的营销方案,在执行中学生自己就可以评价方案的好坏,了解真实的市场。感受市场的酸甜苦辣。通过执行,学生才能更好地总结经验教训,理解营销的真谛。以往的营销实训主要由教师或企业营销管理人员评价结果的优劣,主观性比较强,而全真营销实训有具体明确的客观指标来衡量结果,比如销售额、市场占有率、铺货率、陈列情况、知名度等。这样,一方面使评价更为客观,另一方面也极大地调动了学生参与实训的积极性。

    二、全真营销实训的优点

    正是因为有营销教师和大量学生无偿帮助企业作市场,所以,受到企业的热烈欢迎,而学校无需为实训付出任何费用。例如:武夷学院2010级国贸专业2012年秋的市场营销课程综合实训与兴华啤酒公司合作开拓武夷学院市场,企业除了提供必要的物料、宣传费用支持外,还拿出一些奖品来奖励比较优秀的学生或团队,经过此次实训,兴华啤酒在武夷学院市场的知名度、美誉度和销量也都有了较大提高,真正实现了双赢。因为是全真的营销实训,是在完全真实的市场环境下进行的完全真实的营销活动,和在企业中进行的营销工作几乎完全相同,因此,对于急切盼望实践的学生来说无异于雪中送炭,再加上企业奖品的激励和教师平时成绩的激励,同学们的积极性和参与性非常高。因为是综合实训,需要学生提出策划方案并执行,所以,学生的营销能力得到了充分的发挥,在市场成功与失败的经验教训中,学生也获得了较大的收益。

    三、全真营销实训过程

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在国家全面深化改革,经济进入新常态的关键时期,企业只有着眼于长远发展,积极适应新常态,更好把握机遇,应对挑战,才能够确自身保持续稳健发展。国家和各地区已经把加强铁路基础建设作为调结构,促转型、助升级,扩内需,稳增长的重要举措。铁路投资仍处于高位,铁路车辆需求稳定,新型城镇化建设步伐加快的过程中,国家继续深入实施京津冀协同发展,长江经济带地区发展战略,这将带动城际铁路、市域铁路的快速发展,进一步释放出对城际、市域轨道交通装备和服务的更大需求。国家大力推进生态文明建设,加大环境的保护力度,均为以绿色、节能环保、高效为特点和优势的轨道交通装备提供政策环境。

在这种机遇与挑战之下,企业需要转变营销思路,才能在竞争中获胜。对高速动车组市场,由过去的“以产品为主导的被动市场推销”转变为“以用户为主导的主动市场营销”,激发市场新活力,打造市场新生态。充分利用现有客户资源,联合新造板块、检修服务板块、配件销售板块资源,实施市场渗透,积极开展市场调研,主动介入用户后期规划,了解不同用户需求,同时将信息有效反馈至研发系统,为新产品设计提供信息支持,形成“全面营销”的良性循环。

城际、市域铁路市场方面,采取“先人一步”的市场营销策略,全面进入城际市域动车组市场,抢占市场先机,必要时采取战略合作和合资建厂等方式,实现局部垄断。站在客户的角度去思考问题,思维全局化,行动具体化,确保在客户提出当前需求和长远规划时,能够迅速应对,提供一揽子解决方案。

铁路客车市场方面,紧跟市场,快速响应,以“不放掉任何一个市场信息,不失掉任何一个市场机会”为指导思想,充分运用企业内外部资源,以积极的营销态度和创新的营销模式,走入客户价值链,了解客户价值核心,为客户提供全面的技术支持和优质的服务,稳固既有市场、开拓新市场和新客户。

二、创建区域营销平台,积极构筑有效沟通机制

“全面出击,重点突破”,覆盖地方铁路和政府,城际市域公司以及军工企业,构建全国范围的市场营销网络,有效指导和规范区域营销的展开,为市场开拓提供有力保证。进一步加强与客户、设计院、施工建设单位的沟通和交流,了解第一手市场信息,在线路规划设计阶段全面引入企业产品技术参数及指标,实现企业产品技术的主导和引领。

切实发挥区域营销平台的优势,近距离与客户密切沟通,充分理解客户的真实需求,制定相应营销对策,发掘客户的潜在需求,加以引导,为客户创造价值,实现共赢。为此,一是根据客户的要求,为客户提供定制化方案;二是通过与客户展开多元化合作模式,拓展产业链,为客户提供全面解决方案;三是充分借助各种资源,为区域市场工作开展提供全方位支持。四是加强与地方政府的联系,必要时采取签订战略合作协议或者合资建厂的方式,进而实现局部市场垄断;五是通过邀请客户乘车现场体验,增加客户对企业所生产产品的认知度,扩大市场影响力。

整理现有大客户以及潜在大客户的资料,按照区域营销中心分别管理,为实施客户关系营销策略提供依据。增强客户经理与客户以及高层客户管理人员的个人关系,保证企业与客户长期友好关系。与客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略合作伙伴关系。加强信息和公关沟通同时加强高层公关营销的力度。

三、建立科技与市场的有效对接机制

在随着用户企业化改革的深入推进,其经营理念、管理方式等呈现出多变态势,需求存在不确定性。高速动车组新造方面,着眼长远,发挥技术驱动市场的作用。结合企业的自身特点,充分考虑用户的需求,深挖潜力,全面完成各种速度等级、各种编组形式、各种气候特征的条件下,能够满足性能要求的各种车型,进行相应的试验验证,全面完成产品的谱系化工作。尽快完成未来几年技术创新发展规划,完成填平补齐,尽可能做到行业内技术最全面,产品最周全,用技术创新支撑市场开拓,引领市场需求。

尽快突破核心技术,提升技术创新对市场的支撑作用,抢快半拍,先人一步,丰富品种产品,完善产品谱系,适应国内外市场多样化需求。努力做好具有前瞻性的技术储备,如开展磁悬浮列车、无人驾驶、快速货运列车等关键技术研究,为迅速响应用户的需求提供技术支持。充分利用试验研究资源,试验验证能力,攻坚克难,突破高速动车组技术的难点,尽快完成铁总为首的大客户提出的重要零部件认证工作,同时需要跟进市场需求和竞争态势,通过产品模块化、配置化设计,着力降低产品成本,从而提升产品竞争力。

检修技术板块方面,全面推进,系统掌握产品检修技术。深化检修技术研究,尽快按铁路总公司的要求！,完成动车组检修的修程修志,提升高速动车组的竞争力,同时要掌握动车组检修技术,城轨车辆和市域列车等产品的检修技术,将价值链延伸到产品寿命周期。攻坚克难,实现关键核心技术突破。

城际动车组技术新造方面,完善城际动车组平台,形成覆盖时速140-200公里速度级,能够灵活编组,个性定制,适应高寒、混合动力、不同制式,需求的城际动车组产品序列,做到技术领先,品种齐全,为市场开拓提供支持。

因此,坚持市场导向,把握环境变化,积极主动调整策略,依靠创新驱动,积极培育自主创新能力,掌握核心技术,不断推出一流技术和产品,不断提升技术驱动和响应市场的能力;立足当前,做好技术对市场和运营的支撑,不断提升研发质量与研发效率,提高技术队伍的整体素质和能力,做好技术与市场的有效对接,为获取订

单创造基础条件。 四、转变思维方式,创新营销模式

铁路总公司的企业化运作将对国铁产品的安全、质量、技术、价格、交货期等提出更高要求,国铁产品已经进入微利时代,这对企业继续保持市场优势,降低产品成本,做好检修服务工作等方面提出更新、更高的挑战。

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1.1电力体制改革及市场竞争的要求

按照国家电力体制改革发展目标，陕西地方电力（集团）公司与国家电网公司在陕西境内已经形成强有力的市场竞争机制。建设服务型、经营型的现代化电网企业，落实服务为第一产品理念，打造陕西电网，双优电网服务品牌，是陕西地方电力企业开拓电力市场的必然要求。

1.2企业利润最大化的要求

电力营销工作的核心部分是电费抄核收管理，这是商品交换的最终环节，是电力企业经营绩效的最终体现，电费的收取与营业人员行为规范和供电服务密切相关。为了实现利润最大化，供电服务促营销必然是供电企业提高销售收入的最有效途径。

1.3依法治企、构建和谐社会的要求

按照国家电监会《电力监管条例》、《供电监管办法》的规定，为了维护电力市场秩序，依法保护电力投资者、经营者、使用者的合法权益和社会公共利益，供电企业应在批准的供电区域内依法从事供电业务，并接受电监会及其派出机构的监管。集团公司已经连续六年开展了供电服务月活动，向社会公开了年度供电服务报告。

1.4建设一流供电企业的要求

陕西地电企业要做大做强、建设一流企业，就要求我们在管理中必须进行工作创新。为了创新以服务为第一产品的理念，提出客户供电整套服务方案、逐步建立以客户为导向的市场营销服务流程就势在必行。

2以供电服务创新促进电力市场营销

2.1重点客户的整套服务方案应用

应用整套服务方案：一是面向服务对象，致力于为客户提供满足用电需求的一条龙服务。二是模块化设计，可根据客户需求自由组合，提供个性化服务。三是一口对外，优化客户界面，简化工作环节，缩短供电周期，提高服务质量和服务效率。四是多系统协同运作，做好服务支撑。五是以合同为载体，规范供电企业和电力客户的双方行为，明确双方的权利与义务，明确服务的标准与费用。整套服务方案的适用对象，是按照集团公司《客户分类办法》划分的铂金客户和金牌、银牌、铜牌客户群，以及此类潜在客户。此类客户群虽小，其电费占供电企业销售收入的比重却最大。因此，此类客户供电整套服务方案的成功应用，是重点客户创新服务工作水平提升的重要体现。

2.2营销服务流程再造改善客户服务现状

在市场经济条件下，集团公司系统所处的内、外部环境发生着根本变化，客户用电服务需求逐步提高，有可能使客户的满意度和忠诚度降低，甚至造成客户流失。如果不及时解决，将制约集团公司的可持续发展。服务流程再造是一种持续的改进，是对企业业务流程进行根本性的再思考和彻底再设计。集团公司服务流程再造是将原来计划经济条件下，从企业角度体现政府管理职能的业务流程，改造为在市场经济条件下，从客户需求角度体现全方位服务的流程。服务流程再造以客户需求为导向，运用现代化信息渠道，缩短中间时间，提前介入市场部分和客户回访部分。重在解决原有流程各环节中存在的：服务理念陈旧；服务客户渠道单一；审核环节较多，使客户业务办理繁琐；业务往来资料内容不适合实际现状；工作环节办理时限长，造成不必要的延误等问题和弊端。

2.3加快电网改造，开拓居民用电市场

居民生活用电是县级供电企业用电需求潜力最大的区域，居民用电特点电网供电能力不足是影响电力市场开拓的重要因素。近年来，国家投入巨额资金对电网进行升级改造，县级供电企业抓住机遇，加快电网建设改造步伐，在升级改造中不断提高供电能力和供电可靠性，为开拓农村电力市场打下坚实基础。随着中央一系列“三农”政策的出台，以及家电下乡活动的实施，农村用电市场日趋扩大，要做好市场开拓，就必须从电网升级改造工程入手，通过提高供电服务质量，赢得广大客户的认知。

3保障供电服务的其他措施

3.1更新观念，积极培育市场意识和服务意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，积极培育市场竞争意识和服务意识。严格执行供电服务十项承诺，不断强化全员服务意识，牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。以“优质、方便、规范、真诚”的“八字”服务方针，向客户提供优质、高效的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。坚持定期走访客户，主动了解客户用电需求，及时协调解决客户存在的困难。通过96789客服热线宣传，增加供电服务的透明度，接受社会监督，以优质的服务来赢得市场，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地为客户排忧解难。

3.2加强职工培训，提高业务素质

供电所是生产一线，营销人员直接面对客户，针对人员素质偏低的现状，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，开展技术比武、岗位练兵、名师带徒等活动，进行业务强化培训，提高理论水平、业务技能和工作效率，提升服务水平，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营业厅服务人员的培训和考核，形成一支高素质的服务团队，把供电服务工作提高到新的水平。

3.3应用科技手段，提高服务质量

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一、传统观念，阻碍发展

近年来虽然在内部机构改革的推动下，职工思想有所转变，但仍存在着一定的矛盾：一是传统习惯，自我封闭、思想僵化，缺乏开拓创新能力，严重制约着公司的发展；二是内部管理，专业所与专业所之间的检测项目交叉，各所各自为政，一些项目需到企业检测，但由于所涉及的检测项目不在同一专业所，使公司市场部难以统筹安排他们在同一时间下厂检测；三是业务开拓，由于以往我公司是在温州市质检院统一管理下，业务创收或多或少还存在着依靠行政权力成分，缺乏发展和创新意识，对市场的概念认识不清，不善于从社会需求角度去发现和开拓市场。

综上所述，严重制约了公司的发展。

二、转变观念，落到实处

如何统一思想，认识改革？如何贯彻落实，推进改革？如何理清思路，部署改革？针对这三个问题，我们着重做了三方面工作：

1.统一思想，更新观念

面对国内检测市场日益开放，竞争日趋激励的新形势，我公司创造性提出了六种新观念，即价值观、分配观、市场观、客户观、时间观、人才观等六种新观念，引导职工以其为导向，尽快转变原有的思维习惯和工作方法，积极有效地投身于市场服务中，开拓市场，占领市场，创立方圆验证品牌。

（1）价值观更新

原有职工还较普遍认为单位的创收、价值的实现完全是由在实验室里由检测人员实现的，现引入现代市场经济中企业的价值观，对检测机构来说报告就是产品，即纯检测过程只占1/3、市场营销占1/3、技术创新与服务占1/3。这一观念的更新有利于职工从实现自我价值角度，积极投入市场营销与技术创新工作。

（2）分配观的更新

过去的分配观来自于过去的价值观，由于这种与市场经济不相符的分配观念造成技术机构目前市场开拓、技术创新与服务方面缺乏人才、能力不足的局面。而新的分配观念是建立在新的价值观基础上的，即纯检测人员工资奖金总和、纯市场开拓营销人员的工资奖金总和以及纯技术创新与服务人员的工资奖金总和各占1/3左右，让职工了解、接受、树立起新的分配观，公司的分配方案将有步骤地向新分配观过渡倾斜，即以市场开拓人员、检测人员、行政人员以1.2： 1：0.9来分配，以培养、引进具有市场营销能力和技术创新与服务能力的人才，适应市场化运作。

（3）市场观的更新

过去人们认为去监督抽样或“拿着榔头”去订几份空协议就是市场开拓。其实，这最多只能算“拿着欠款单去要钱”，要得多要得少是各人的能力。而真正的市场开拓和营销是要让消费者信得过你、认准你，使企业或商家用你的报告或标志就能给他带来更大的利润，这样企业或商家就会自觉、主动地将请你为他检测。

（4）客户观的更新

过去我们检测系统把客户看成是我们管理的对象，后来引入市场经济中的企业的口号“客户是上帝”，近来在我公司贯彻“以客户为中心”观念，但遇到具体问题时，还是方便自己为先，这是正确的客户观没有真正树立造成的。客户是我们的服务对象，客户是我们的衣食来源，我们应在客户中树立我们的形象，即热情接待、及时服务、规范办事。

（5）时间观的更新

时间观即指的工作时间规范问题，这本来5天8小时制天经地义，但是随着检测机构定位的变化和新的市场观、客户观的变化，时间观也就随之而变化。目前，公司的干部职工都自觉地早出晚归加班加点，不惜放弃双休日，全力以赴完成各项工作，“白加黑”、“五加二”，已成为干部职工的自觉行为。

（6）人才观的更新

过去检测机构一贯来仅以“科学、准确、公正”为宗旨，另一方面又要求引进高新技术人才，在基层具体操作中往往难以实施，原因是检测是由标准或规范规定的，不管你有多高的技术水平，是不允许随意创新的，因此只要理解能力好些、办事认真负责些的中专生就行了。随着新的市场观、客户观的建立，检测机构不仅仅要检测人才，更需要的是技术创新、服务人才和市场营销人才，进一步宣传推广，树立知名度，获得企业、消费者的信赖，使他们能认准我们的品牌。

2.理清思路，制订方案

（1）为把新观念制度化、规范化、日常化，根据公司的发展需要，以六种新观念为导向，辅以精神、物质奖励和荣誉激励，制订了《核算制度》、《岗位能力考核细则》、《奖励制度》、《分配制度》。在各制度中重点突出了对创建检测服务市场好业绩的奖励，引导职工以客户为中心，以实际行动切实为企业服务，努力有效地开拓检验认证市场，创出品牌。

（2）为进一步强化全员的服务意识，在原《文明规范》的基础上进行完善，制订了《职工守则》，从检测程序到接待客户的规范用语都作了明确规定，进一步规范了职工的工作行为，提高工作效能，真正树立方圆验证队伍“科学、公正、准确、高效”的形象。

（3）协助企业提高产品质量，减轻企业负担，向客户推出了“贵宾卡”会员制，使会员单位在保证检测量增加的前提下，可根据“贵宾卡”享受会员优惠政策；加入“温州市中小企业公共服务平台”，采用企业服务券形式，为企业开展质量咨询、技术培训、检验检测鉴定等多种形式服务，以全新的服务方式为企业服务，达到稳住老客户，发展新客户，扩大新业务的目标。

（4）帮助企业，开展全方位的技术服务。一些企业由于缺乏资金配置设备或人才（认为投入大，产出少），无法把好产品质量关，我们开放了实验室，与客户共享检测设备资源，并指导客户利用这些设备开展产品试验、技术攻关等，帮助企业从源头进行全过程检测与把关，提高企业的成品率，降低了生产成本，此举得到了企业的赞赏。

三、改革的体会与成效

“惟有改革，惟有创新，才有发展”通过近年来的改革实践，我公司的业务创收明显增加，方圆验证的知名度也明显提高，改变思路，促进发展已成为职工的思想主流。

1.深化改革促发展，深入人心

公司上下求发展、讲改革、促发展的氛围日趋浓厚，广大干部职工深切体会到，改变思路是一种促进公司发展的必然趋势。

2.加强了队伍建设，激发了工作人员的积极性

通过机制改革，打破了技术职称的终身制，一律实行工作技能、业绩聘任，采用低职高聘，高职低聘；打破了收入凭工龄，一律实行凭本人工作业绩进行分配，使人人都有“危机感”，人人都珍惜自己的工作岗位，努力工作、钻研业务、敬业爱岗、勇挑重任蔚然成风，从过去“要”，出现了工作时间内拼命干，双休日自觉加班加点作奉献的可喜局面。许多职工主动走出狭窄的检测实验室，走向广泛的市场找项目、搞服务。

3.促进业务和效益同步增长，增强了发展后劲

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关键词：智慧城市项目营销

中图分类号：F291.1 文献标识码：A 文章编号：

智慧城市的核心在于对城市基础设施、城市管理、城市生活的智能化、信息化管理，其整体框架包括:应用层、平台层、网络层和感知层。

一、智慧城市项目符合复杂产品系统的基本特征

1.复杂产品系统的概念。复杂产品系统的“复杂 ”体现在复杂产品系统是为客户量身定制，并且需要多种知识和技能，涉及许多新知识、新技术。复杂产品系统具体涉及的范围很广，包括大型电信通讯系统、智能大厦、电力网络控制系统、大型计算机、航空航天系统、大型船只、高速列车、半导体生产线和信息系统等。

2. 智慧城市项目具备复杂产品系统的特征。智慧城市项目集知识密集、技术密集和资本密集为一体，针对具体城市开发和建设，用户高度介入，符合典型复杂产品系统的特征。

（1）产品特性。智慧城市从底层往上由感知层、网络层、平台

层、应用层组成，应用层中的每个应用；从技术发展的视角，智慧城市建设是以物联网、云计算、IPV6、三网融合等新一代信息技术为基础实现全面感知、泛在互联、普适计算与融合应用。从社会发展的视角，智慧城市还要求通过维基、社交网络、综合集成法等工具和方法的应用，实现以用户创新、开放创新、大众创新、协同创新为特征的知识社会环境下的可持续创新。智慧城市建设投资巨大，需要大量的资金才能实现。因此，智慧城市集资本密集、知识密集和技术密集为一体。（2）生产特性。智慧城市项目酝酿、论证时间一般都比较长，由于项目工程浩大，建设周期也比较长。由于城市具体情况不一样，设计方案和建设思路是量身定做的。项目建设及效果在相当程度上取决于项目的管理。（3）市场特性。智慧城市项目一般以一家建设商为主，在我国一般可以选择政府、通讯运营商或者系统集成商。由于没有价格参照，定价比较灵活，且项目金额巨大。（4）创新过程。智慧城市建设的目的就是提升公共服务管理水平、打造高品质生活城市、推进生态文明建设、实现城市创新发展，因此用户必须高度参与，并贯穿项目整个生命周期。智慧城市项目多是系统集成，集成商及供应商从项目一开始就介入项目，经历项目的规划、设计、建设、运营、改进、提升等整个过程。（5）组织结构。为了有效地对复杂产品系统进行管理，需要组建由原材料和元器件供应商、分包厂商、系统集成商、金融机构、政府部门以及用户等方面参加的跨企业联盟。智慧城市项目建设过程中要组建主要包括芯片与技术提供商、应用设备厂商、应用与软件提供商、系统集成商、网络提供商、运营及服务商与用户构成的创新网络。（6）竞争战略和创新管理。智慧城市项目必须针对城市的具体情况进行规划和设计，因此是个性化的设计，这决定了竞争的焦点在于项目。智慧城市项目是依托物联网、云计算、移动互联网等信息技术，实现管理效率和服务水平的提升，因此，智慧城市建设中必须依托于技术创新，聚焦于服务创新。由于智慧城市项目的复杂性，必须在项目管理方面进行创新。

二、智慧城市项目的特征

智慧城市项目符合复杂产品系统的基本特征，属于复杂产品系统。但是，和一般复杂产品系统相比，智慧城市项目涉及的范围和层次更广，管理的难度更大，是复杂程度比较高的复杂产品系统。智慧城市项目除了具有一般复杂产品系统的特征外，还具有自身的特点。

1. 智慧城市项目的开发和建设不仅需要技术创新，更需要服务创新。智慧城市的核心思想是依托科技手段和先进理念，降低城市各类消耗，提高城市的运行效率，为企业和居民创造更加舒适、安详、人性的城市生活环境。

在智慧城市建设中，技术是基础，没有技术创新，智慧城市不可能实现“智慧”。但是，智慧城市项目建设目的是提升城市管理水平，服务企业、民生和社会，因此，衡量智慧城市成功的关键就是能否真正提升城市服务水平，实现各级政府和机构高效、便捷地运转和服务，不是智慧城市项目本身的技术水平。要实现这个目标，就必须进行服务创新，包括开发出新的服务产品和业务、对现有服务内容的修正以及现有服务流程和组织的创新等。

在智慧城市项目建设过程中，服务创新和技术创新相互并存、互相促进。首先，技术创新推动服务创新。技术创新为服务创新提供了实现的手段，技术创新的深化不断改变着服务理念、服务组织、服务内容、服务方式、服务过程;其次，服务创新拉动技术创新。在智慧城市建设中，服务创新不是技术创新的被动接受者，而是向技术创新提出了方向，成为技术创新的源泉。

2. 智慧城市建设成功的关键不仅取决于技术，更取决于管理。一般而言，系统的复杂程度和系统的大小成正相关，即使是简单技术，随着系统的扩大，系统的复杂程度也将不断增加。智慧城市是基于高技术基础之上的巨型系统，因此其复杂程度远非一般人想象。要建设好这样的巨型复杂系统，不仅要掌握先进的技术，管理显得至关重要。为了管理好智慧城市的建设工作，要做好以下工作:（1）必须进行科学规划和统筹布局，制定具有前瞻性、全局性、针对性和可操作性的战略规划，在顶层设计、产业规划、制度安排、政策法规、核心技术、标准和规范、主体等方面给予充分考虑。（2）明确政府及相关部门的职能和责任，建立科学的强有力的组织领导机制、咨询决策机制、推进落实机制，确保智慧城市建设做到统筹协调、共建共享。（3）建立好监督考核机制，制定统一的评估考核标准，健全重大项目的监督管理机制，加强对重大项目的立项、招投标、资金使用、项目验收、效果评价等环节的监督管理，有效考察、监测和评估“智慧城市”建设各项任务的实施进度。

3.智慧城市项目以城市为建设目标，相对于普通复杂产品系统，其投资额更大。“智慧城市”不是个绝对概念，而是相对概念，它没有终点，只是相比之前更智慧。由于智慧城市建设难度大、周期长、资金需求庞大，任何一个环节出问题都会带来极大损失，因此，智慧城市建设的风险既包括管理风险、技术风险、市场风险、资金风险，也包括互联网、物联网开放带来的数据安全、社会伦理、现行法律法规不适应等风险。

4.智慧城市建设的范围和广度是普通复杂产品系统不能比拟的。随着城市的不断发展，“城市病”将更加严重，表现在交通拥挤、就业困难、效率降低、住房紧张、环境污染、社会不安定因素增加等；需要城市的发展有新模式、新理念和新技术。智慧城市建设其核心是以一种更智慧的方法，利用新一代信息技术来改变城市范围内政府、企业和人们之间交互的方式，提高交互的明确性、灵活性、便捷性，达到城市“发展更科学，管理更高效，社会更和谐，生活更美好”的目的。

5.智慧城市建设主体的多样化。鉴于智慧城市建设的特殊性和复杂性，建设主体呈现出多样化的特征，主要有以下三类建设主体可以选择：（1）由城市管理者为主负责建设。该种模式最大的特点就是智慧城市的规划、设计、建设和运营由政府统一管理，有明确的“智慧城市”建设的项目和时间表，便于统筹。（2）由运营商为主负责建设。（3）由各种厂商为主负责建设。该模式最大的特点就是整个城市的智能化规划设计的内容比较少，定义也比较狭小，在智慧城市的目标拆分与落地时，被落实为智慧医疗、智慧生产、智慧交通、智慧政府等比较大概念的行业应用。

在以上三种建设主体中，由政府自主推动“智慧城市”建设可能更有助于智慧城市建设的科学性、全面性。但是政府制定任何一个规划都会受到很多因素的制约，如资金、产业结构、人才等各种制

约条件。因此，只要有助于“智慧城市”的建设，有利于提高社会效率，有利于人民的幸福生活，不论是哪种商业模式，都是值得鼓励和推广的主体。

三、展现企业实力，提升服务能力，在项目前期积极参与营销，力争提升项目获取成功率。

展现企业实力，提升服务能力，在项目前期积极参与营销，力争提升项目获取成功率。这种战略是为了进入目标市场,并为以后拓展市场区域、提高市场占有率奠定基础 ,它着眼于企业在这个市场中的知名度的提高,目标市场的未来发展,持续和最终竞争优势的获得。

1.企业市场开拓战略的执行。企业市场开拓战略的执行主要包括战略制定、战略实施、战略调整与控制等环节,是一个完整的、循环的、上升的系统工程。市场开拓战略的制定是由经营部门按照企业发展战略的目标与任务,从外部环境中去分析、评价各种产品的细分市场,结合企业内部的资源状况,定位企业的目标市场,在综合考虑各项影响因素的基础上设计和制定出目标市场中各项任务的市场开拓战略。

2.开拓市场。开拓外部市场时,企业要在仔细分析外部市场条件和企业内部资源和能力的前提下,在经济发展较快,机会大的区域,在企业具有相对竞争优势的地区,集中力量,重点突出,主动开拓,力求形成几个优势明显、规模较大的区域性市场板块。企业的中心区域市场会因企而异,因时而异,在确定中心区域市场时,要从产品、市场、企业自身等因素综合来考虑。

3. 加强本地化战略。本地化战略简单地说就是企业力图融入目标市场、努力成为目标市场中的一员所采取的一种市场开拓战略。它要求企业不仅仅是进入目标市场,而是当作其中固有的一员,努力融入当地文化,致力为当地经济发展做出贡献,在此过程中树立起良好的企业形象, 提升服务能力；在企业组织内部各要素之间建立的一种和谐关系,目的是要加强企业内部的凝聚力,提高企业素质,为企业开展外部公共关系、开拓市场奠定良好的基础。最终达到“双赢”,最终占领市场的目的。一般说来,企业本地化的市场开拓战略主要包括开发机构与人员当地化,生产管理、企业文化当地化等形式。

4. 加强广告宣传战略，力争提升项目获取成功率。企业要走向市场,必须重视广告的宣传作用。广告形式可以专业标书、资审文件和所承担生产的实体工程项目等为主。企业在进行广告宣传时,要符合开拓战略的总体要求,目标明确、针对性强,突出主题,立意高远,以达到表现企业形象的主题的目的。

在动态的市场环境中,企业市场开拓战略体系是一个有机整体,他们相互依存,相互促进,虽然每单一战略都是体系的重要组成部分,但真正的意义在于他们的组合和应用的独特方式与内容,正是他们在具体情况下的动态组合使每一个市场开拓战略和战术都是独特的,在现代企业的实践活动中,根据实际情况制定和调整市场开拓战略已成为一种模块化的方法,逐渐被企业接受和运用。

四、结论

智慧城市建设有利于加快经济转型升级，有利于提升人民群众生活品质，有利于创新社会管理方式，有利于提高资源配置效率，是城市抢占未来制高点、争创发展新优势，把现代化城市建设全面推向新阶段的战略举措。只有彻底了解智慧城市项目的特征，才能更好地建设和管理好智慧城市项目。智慧城市的建设不仅需要技术创新，更需要服务创新，成功的关键不仅取决于技术，更取决于管理。

企业以为谋求生存和发展,以不断提高企业市场占有率和获取最大经济效益及社会效益为目的,在综合分析和认真研究内部条件和外部竞争环境的基础上,所做出的总体一系列谋划、决策和计划,并依靠企业自身能力将这些谋略和决策付诸实施的动态过程。企业市场开拓战略通过满足目标投资者和业主对其产品和服务的需求来实现企业目标,以信誉求市场,以市场求发展。这种战略是企业生存和发展的根本大计。

参考文献：

1．巫细波、杨再高.智慧城市理念与未来城市发展［J］.城市发展研究.2010

2. 郑立明.关于建设智慧城市的战略思考［J］现代管理科学2011

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服装企业的另一线生机

在我国，纺织工业能力的80％集中在沿海地区，出口依存度超过30％，并且出口读市场近50％集中在欧盟、美国和日本，很容易受到经济危机和反倾销的威胁。

2008年的事实证明了这一点，来势汹涌的全球经济危机使我国各大外向型行业遭受了巨大的打击，服装行业首当其冲，行业整体产量减半，数以万计的服装出口企业倒闭，2／3的服装企业在亏损中苦苦支撑。与此相反的是，内向型品牌服装企业却有不少还实现了快速增长，如美邦、七匹狼、报喜鸟等平均营业收入增速达到70％，营业利润增速超过了100％。

在此背景下，中央的10项刺激内需的政策中就有一项政策是有关纺织服装业，扶持以出口为主的服装纺织企业进行技术创新，应对外部需求的减少。

除了危机之外，还有许多因素导致服装出口受到越来越严峻的挑战。

因此，如何开拓国内市场、打造自主品牌、进行自主创新，成为中国服装行业和政府部门共同关注的问题，也是服装企业另一线生机。大趋势不可逆转，但是，这也是摆在众多企业面前的一道难题。因为，当企业家真正考虑转向内销时，会遇到一系列难以破解的困局，比如：做OEM还是自主品牌、如何打造自主品牌、走经销还是直销、做哪些产品线、渠道如何规划、渠道之间的冲突怎么办、串货怎么办、价格体系混乱怎么办、缺乏经验和人才怎么办?

破解服装业出口转内销的十大困局

外向型企业通常具有产品质量好、企业信用好、生产能力强、成本控制好、具有一定的规模和资金实力等优势；同时也有无自主品牌(OEM)、营销和研发设计能力不足、对国内市场非常陌生等劣势。经营模式以订单为主、管理模式以生产管理为主。

面对内销完全不同的国内市场，外向型企业往往会一大堆问题，不知该从何下手。这就需要从商业模式、战略、营销、保障体系来系统地思考问题、理顺关系、找到答案。

作为后入国内市场者，外向型企业不能采取与占据市场多年的竞争对手一样的市场策略，走传统的市场开拓之路，而要在商业模式上创新，以领先于对手；在战略定位上提升，以求起点更高；在营销策略上出奇，以后来者居上。

安心做OEM还是花血本打造自主品牌问题本质：商业模式和公司战略的选择

解决方案：其一，选择适合自己且相对领先的商业模式，如果离行业领先商业模式尚有距离，就选择最靠近且相对领先的模式，然后逐步迁移；其二，根据客户、竞争者、资本市场的期望、股东期望来重新设计公司战略、产品品牌和组织架构，要做到一出生其起点就比对手高，总之，要把握宏观大势，看透行业本质，提升战略定位，力求顺势而为。比如，我们为某OEM企业设计的商业模式迁移路径是：OEM--ODM--OBM-前向整合渠道一口盟连锁专卖和电子商务。

缺乏国内市场经验。不知从何下手

问题本质：市场研究、目标客户调研

解决方案：先做市场研究和目标客户调研，描绘出准确完整的国内市场蓝图，从而能够清晰的明确目标市场和渠道路径。在必要的情况下，可以借助国内咨询公司的市场经验和商业智慧。

如何规划产品线?

问题本质：市场细分、选择与产品线规划

解决方案：按照市场导向的营销体系，对市场进行细分、选择与科学覆盖；对目标客户、中间商和竞争者进行购买行业为研究和市场调研，从而设计有针对性的产品和营销组合。

产品不适合国内市场。价格过高怎么办?如何开发适合国内市场的畅销产品?

问题本质：研发模式、产品设计与定价

解决方案：按照市场导向的营销体系，新品开发模式也要以客户需求为导向。从市场调研、概念形成、产品设计与研发到新产品定价、推广、上市，全线都要以客户为导向，引入客户参与到整个流程，才能开发出更为畅销、更具竞争力的产品。

后发劣势、没有客户关系与渠道资源积累怎么办?

问题本质：营销组合与经销商政策

解决方案：采取目标客户最希望的差异化营销组合和经销政策，提供独特的品牌价值和渠道支持，才能抢到别人的渠道和最终客户资源，因为这一过程很象恋爱过程中的挖墙角行为，可称之为恋爱式营销。

在国内缺乏品牌知名度怎么办?原来做OEM，不知该如何打造自主品牌。

问题本质：品牌建设和市场推广

解决方案：仍以市场导向为原则，按照目标客户群的品牌偏好进行品牌定位和市场推广，策划有针对性的市场活动，一炮打响全国。并不一定要做大投入的电视广告，直接命中目标的推广方式往往可以成本更低，却达到事半功倍的效果。

采取何种横式开拓国内市场，经销或直销?

问题本质：渠道模式选择

解决方案：按照前面绘制的市场蓝图，清晰定位目标市场和渠道路径，从而进行渠道模式选择，最经济高效的把产品送到目标客户手上。

因为出口企业在国内没有直销渠道，也没有渠道资源积累，所以通常需要与各地经销商进行深度结盟，让利于经销商，全方位帮助他们，同时借他们的力量来开拓国内市场。

如何进行渠道选择，走哪些渠道?选择几级市场?先做哪些区域?终端如何管理?

问题本质：渠道规划、终端管理

解决方案：其一。按照市场导向原则，进行科学的渠道规划，对渠道的三个度(宽度、广度与深度)进行设计，其中包括区域的选择；其二，建立利益高度一致的渠道体系，采取多方共赢的联盟战略，避免渠道之间的内部竞争，对于服装行业，目前主要权重还在传统渠道，但网络等新兴的渠道增长很快，可以传统渠道为主，新兴渠道为辅，建立一体两翼的渠道体系；其三，统一终端形象，进行管理提升，进行终端活化，以拦截客户。

缺乏熟悉国内市场的人才，没人能操盘怎么办?

问题本质：组织与人才困境

解决方案：用软硬件条件吸引熟悉国内市场的人才加盟；通过咨询项目培养关键人才；通过咨询公司和猎头推荐关键人才；请具有丰富的国内市场实战经验的专家或咨询公司给国内营销团队做系统的培训。

国内市场开拓的第一步做什么?如何快速打开局面?

问题本质：搭建团队，市场试点，以点带面，迅速复制。

解决方案：结合资本市场期望、股东期望和客户需求，重新设计公司战略和营销体系，建立国内市场营销团队或销售公司，选取某一城市进行试点，打造样板市场，积累经验，迅速复制推广。

凤凰涅，期待新生

实际上，出口转内销之难，就难在国内市场与国外市场有着巨大的区别，操作手法完全不同，对于外向型企业而言非常陌生，使得这类企业觉得问题非常多，还远远不止以上几个，并且不成体系，众说纷纭，不知从何下手，这让不少外向型企业望而却步，最终仍回归外销。

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平台运营总监需要有很强的市场意识，优秀的职业素养，具有团队精神，责任心强，能承受压力和接受挑战;以下是小编精心收集整理的平台运营总监工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

平台运营总监工作职责11.负责自有电商平台的日常运营管理工作，做好内部单位福利服务外，对外积极拓客创收，带领团队完成销售目标。

2.结合集团发展战略，制定平台全年运营方案并推进执行，分解到月度、季度、全面目标任务的完成。

3.负责平台总体运营，激活和管理现有会员，做好社群营销，提高平台浏览量和转化率，不断优化产品SKU和详情页。

协助技术供应商做好平台技术维护和优化。

4.在集团指导下，开拓和管理供应商和合作商渠道，丰富平台上架商品的数量和品种等。

5.定期对产品、销售、营销、竞争对手数据进行分析，制定相应的方针策略。

6.团队的日常管理，持续提升团队成员的业务技能和专业能力。

平台运营总监工作职责21、在公司经营战略的指导下，制定互联网营销总体定位，策划年度营销工作目标和营销方案;

2、熟悉互联网营销模式，负责公司产品互联网市场开拓业务，进行相关的宣传和推广;

3、负责公司自有电子商务平台的管理和运营;

4、负责建立公司总体的互联网运作体制;

5、规划和管理互联网市场活动的预算，合理有效、___限度地使用预算执行广告和市场活动;

6、广泛链接各类互联网商城、平台，维护大客户关系

7、做好内部管理，合理设置部门组织机构和岗位，优化业务流程，指导员工学习及培训等工作。

平台运营总监工作职责31、根据公司发展战略目标，全面负责公司平台业务的统筹规划，组织制定公司平台的中长期运营发展方向与目标规划;

2、负责建立平台运营机制，策划各类型平台运营活动;

3、负责平台合作机构的挖掘，商业洽谈，管理及相关合作模式的探索制定;

4、指导收集平台产品的市场信息的收集，调查和分析，为公司自营平台甄选优质商品;

5、完成每月的平台销售指标;

6、完成平台的日常运营工作;

7、负责产品上新，推广，页面维护，数据分析，完成每月销售目标;

8、对接平台获取活动推广资源，针对不同活动资源，选择活动商品，指定对应的推广计划，并执行完成;

9、分析每日运营情况，统计数据，发掘隐含内在问题，有针对性的提出解决方法;

平台运营总监工作职责41、全面建设和管理公司电商团队,负责网站、互联网移动端的运营和维护;

2、负责公司天猫、京东、淘宝等各大电商平台运营工作，完成公司战略目标;

3、负责整体电商平台营运体系建设和标准化运营管理体系的完善，对接渠道，争取资源;

4、规划和管理营销活动的预算，合理有效、___限度的使用预算执行广告投放和营销活动;

5、结合市场和行业数据分析竞争对手的产品、促销、营销、推广等策略组合，制定应对措施;

6、负责不同渠道和产品的结构调整优化，价格、营销、库存战略管理，及人才队伍建设，提升团队运营能力;

7、深入业务团队，整合内外部资源，参与核心项目的商业判断与关键节点的策略支持，带领团队完成销售目标。

平台运营总监工作职责51、平台运营：根据平台的发展目标，制定用户及平台运营规则与整合营销落地实施方案;

2、用户运营：分析用户体验问题，收集用户反馈，挖掘用户潜在需求，提出解决方案;

3、活动运营：商城各应用端的各类线上活动的策划与组织实施;

4、数据分析：针对平台运营目标进行深度数据分析，持续监控过程指标表现，及时发现问题并制定解决方案，持续优化平台。

平台运营总监工作职责61、根据公司发展战略创建职教平台运营机制，提升客户粘性、用户活跃度、产品使用率。

2、策划各类型平台运营活动，协同各业务部门完成活动的组织与实施，助推客户与公司不断开展更加深入的业务合作，助力达成公司业务目标。

3、通过多种用户运营手段，激发用户兴趣，不断促进用户活跃度，实现更多用户激活及用户留存。

4、策划各类型用户运营活动，组织各部门协同进行项目实施。

建立并不断扩大用户社区。助力公司实现用户战略。

5、打造运营团队，负责运营团队的人员培训、培养、考核、激励。

平台运营总监工作职责71、负责政务平台整体运营，制定运营策略、方案并组织执行;

2、推动各项业务发展，提升营运效益，确保运营目标的实现，对KPI指标负责;

3、分析平台各类数据，提出改进方案，带领团队进行平台的维护及升级;

4、制订、完善、贯彻实施公司平台运营管理制度、流程;

5、通过线上线下运营提升网站平台价值和粘性，提高服务会员、企业活跃度，提高申请、交易量，促进平台各项销售业绩提升;

6、用户体验、业务流程等的分析和改进并参与公司平台的品牌、产品、市场的规划，实现公司既定目标;

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敏感肌肤成因

瑞士化妆品研究中一项奇特的发现表明：敏感性肌肤的形成是因为肌肤的抵抗能力不足。研究人员已证实了这种情况是因皮肤长期缺乏一种特别的成分Intercomeocyte MatriX。

有机―母体精华复合物（HISTOBIO-MATRIX COMPLEX）

BIO-MATRIX COMPLEX，这种生物接合剂与皮肤中缺乏的Intercorneocyte Matrix完全相同，有利于将敏感性肌肤重组成中性肌肤，恢复肌肤正常的自我抵抗能力。HISTOMER所有的HISIRIS治疗是以BIO-MATRIX COMPLEX为基础，并配合Histomer Cells)希诗美动力细胞及亚玛逊雨林植物中的活性元素。

敏感肤质有机―母体精华复合物

（BIO-MATRIX COMPLEX）正常肤质

HISIRIS“肌肤基因重组”治疗专门针对敏感性肌肤的各种瑕疵提出五大解决方案，使敏感肌肤恢复完美状态：

・ 敏感干性与粗糙的肌肤解决方案HISTOMER HISIRIS DEEP HYDRATING(敏感深层滋润系列)。

・敏感皱纹且有老化迹象的肌肤解决方案HISTOMER HISIRIS AGE CORRECTOR(敏感抗老化系列)。

・泛红且微血管扩张(couperose) 肌肤解决方案HISTOMER HISIRIS REDNESS CORRECTOR(抗红肿系列)。

・敏感黑斑及肌肤上有瑕疵的肌肤解决方案HISTOMER HISIRIS RADIANCE PERFECTOR(敏感净白亮丽系列)。

・敏感黑眼圈及眼部下浮肿的解决方案HISTOMER HISIRIS EYE CONTOUR(敏感眼部护理系列)。

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【关键词】供电服务；市场营销；服务理念

当前，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，对我国经济发展和社会进步产生了重要而深远的影响，推动着我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持客户至上，服务第一的思想，以市场化为导向，以提高客户满意度为目标，为客户提供高品质的电力服务，已是电力企业应树立的重要营销服务理念。

1、服务为第一产品理念是供电企业发展的要求

1.1电力体制改革及市场竞争的要求。按照国家电力体制改革发展目标，建设服务型、经营型的现代化电网企业，落实服务为第一产品理念，是电力企业开拓电力市场的必然要求。

1.2企业利润最大化的要求。电力营销工作的核心部分是电费抄核收管理，这是商品交换的最终环节，是电力企业经营绩效的最终体现，电费的收取与营业人员行为规范和供电服务密切相关。为了实现利润最大化，供电服务促营销必然是供电企业提高销售收入的最有效途径。

1.3依法治企、构建和谐社会的要求。按照国家电监会《电力监管条例》、《供电监管办法》的规定，为了维护电力市场秩序，依法保护电力投资者、经营者、使用者的合法权益和社会公共利益，供电企业应在批准的供电区域内依法从事供电业务，并接受电监会及其派出机构的监管。公司持续开展了供电服务月相关活动，向社会公开了年度供电服务报告。

1.4建设一流供电企业的要求。宁夏电力要做大做强、建设一流企业，就要求我们在管理中必须进行工作创新。为了创新以服务为第一产品的理念，提出客户供电整套服务方案、逐步建立以客户为导向的市场营销服务流程就势在必行。

2、以供电服务创新促进电力市场营销

2.1重点客户的整套服务方案应用。应用整套服务方案：一是面向服务对象，致力于为客户提供满足用电需求的一条龙服务。二是模块化设计，可根据客户需求自由组合，提供个性化服务。三是一口对外，优化客户界面，简化工作环节，缩短供电周期，提高服务质量和服务效率。四是多系统协同运作，做好服务支撑。五是以合同为载体，规范供电企业和电力客户的双方行为，明确双方的权利与义务，明确服务的标准与费用。整套服务方案的适用对象，是按照公司《客户分类办法》划分的铂金客户和金牌、银牌、铜牌客户群，以及此类潜在客户。此类客户群虽小，其电费占供电企业销售收入的比重却最大。因此，此类客户供电整套服务方案的成功应用，是重点客户创新服务工作水平提升的重要体现。

2.2营销服务流程再造改善客户服务现状。在市场经济条件下，公司所处的外部环境发生着根本变化，客户用电服务需求逐步提高，有可能使客户的满意度和忠诚度降低，甚至造成客户流失。如果不及时解决，将制约公司的可持续发展。服务流程再造是一种持续的改进，是对企业业务流程进行根本性的再思考和彻底再设计。公司服务流程再造是将原来计划经济条件下，从企业角度体现政府管理职能的业务流程，改造为在市场经济条件下，从客户需求角度体现全方位服务的流程。服务流程再造以客户需求为导向，运用现代化信息渠道，缩短中间时间，提前介入市场部分和客户回访部分。重在解决原有流程各环节中存在的：服务理念陈旧；服务客户渠道单一；审核环节较多，使客户业务办理繁琐；业务往来资料内容不适合实际现状；工作环节办理时限长，造成不必要的延误等问题和弊端。

2.3加快电网改造，开拓居民用电市场。居民生活用电是县级供电企业用电需求潜力最大的区域，居民用电特点电网供电能力不足是影响电力市场开拓的重要因素。近年来，国家投入巨额资金对农城网进行升级改造，县级供电企业抓住机遇，加快农网建设改造步伐，在升级改造中不断提高供电能力和供电可靠性，为开拓农村电力市场打下坚实基础。随着中央一系列“三农”政策的出台，以及家电下乡活动的实施，农村用电市场日趋扩大，要做好市场开拓，就必须从农网升级改造工程入手，通过提高供电服务质量，赢得广大客户的认知。

3、保障供电服务的其他措施

3.1更新观念，积极培育市场意识和服务意识。县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，积极培育市场竞争意识和服务意识。严格执行供电服务十项承诺，不断强化全员服务意识，牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。以“优质、方便、规范、真诚”的“八字”服务方针，向客户提供优质、高效的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。坚持定期走访客户，主动了解客户用电需求，及时协调解决客户存在的困难。通过95598客服宣传热线，增加供电服务的透明度，接受社会监督，以优质的服务来赢得市场，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地为客户排忧解难。

3.2加强职工培训，提高业务素质。业务站是生产一线，营销人员直接面对客户，针对人员素质偏低的现状，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，开展技术比武、岗位练兵、名师带徒等活动，进行业务强化培训，提高理论水平、业务技能和工作效率，提升服务水平，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营业厅服务人员的培训和考核，形成一支高素质的服务团队，把供电服务工作提高到新的水平。

3.3应用科技手段，提高服务质量。积极在营销系统推广新技术，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；大力推进自动远程抄表系统的建设，实现用电计量现代化；改革创新收费方式，逐步完善银行自动划拨、农村偏远地区POS机缴费业务，在各业务站门前设立24小时自动交费系统，以发送短信的形式向客户通知计划检修时限，停电范围，电费告知等业务；建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动服务质量的提高。

4、结语

综上所述，以树立服务为第一产品理念是供电企业文化发展的要求为前提。本文就供电服务在电力市场营销中的应用进行阐述，最后就供电企业如何做好供电服务提出了切实可行的意见和建议。

参考文献

[1]刘海亮.浅谈电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用[J].科技与企业，2013（17）

[2]刘欣.浅谈在电力营销中如何提升服务的质量[J].中国新技术新产品，2013（01）

[3]郭晓宇.优质服务在电力市场营销中的重要作用探讨[J].科技与企业，2012（17）