保险业务宣传方案范文

导语：如何才能写好一篇保险业务宣传方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、成立银保团队的必要性

虽然我国的保险业自**年恢复以来，取得了长足发展，各地的保险业务在对保险的积极营销主面也进行了一系有些的探索，而**银的保险业务仍处于低级阶段，营销观念陈旧，急需要建立起稳固的团队，用团队诚实守信的核心，为**银行的保险业务树立起生命的思想，通过良好的服务、热情的态度、十足的信心去打造属于**银行自己的保险品牌。

二、银保团队的发展思路

1．加强领导、提高意识。在银保团队组建后，要把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为团队的工作重点，尽可能为保险营销人员提供帮助，实现**保险专业的稳步健康发展。通过银保团队统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各营销人员，将压力转化为动力，全力冲刺，确保**保险业务超常规发展。

2．加强培训，提高技能。**银行保险业务专业性较强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，团队将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。

3．调动力量，加强协作。要将团队的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，**银行保险业务的营销也不例外。要做大做强保险业务营销工作，提升**银行利润水平，提高业务对银行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。

4．推动业务，实现目标。根据市场经营环境，积极引导营销人员，找准业务切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行业务经营环境迥异，面对的客户群体差异性较大，团队应及时寻找对策，研究保险业务思路，制定“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责业务工作，具体协调银行与客户经理之间的关系。

5．密切合作，稳定关系。认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，团队需建立二个层次的合作关系，即银行与保险公司的协调与合作，各银行网点与银行的协调与合作。由此明确各自的工作职责及目标任务。

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一、提高思想认识、干部职工齐心协力

从邮政自身角度讲，保险业务的开办进一步拓宽了邮政的服务种类，实现了邮政网络的增值，从业务收益来分析，除手续费收入外，保险沉淀资金形成的收益也非常可观。局领导多次专门召开全局职工动员大会，提高了大家的思想认识，使全局广大职工充分认识到保险通过强强联手，共拓市场，提高邮政的知名度和综合服务能力，创建邮政储蓄连锁式的金融服务体系，从整体上增强邮政储蓄的竞争能力。形势告诉我们，商机无所不在，竞争日趋激烈，唯有不断创新，提升核心竞争力，才能立于不败之地！年初工作会上，我局把保险业务确定为全年工作重中之重的一项重点业务来抓，全局干部职工齐心协力，奋力拼搏，顺利实现了一季度“开门红”。

二、采取多种形式、加强业务培训

一项新业务的起步，必须有专业人才做指导。保险业务专业性强、营销策略复杂、对人才素质的要求更高。邮政保险业务能否健康、持续、稳定发展，最终决定于邮政自身能否培养出一大批高素质的保险人才。为此，我局将人才培养和队伍建设作为一项关系邮政保险业务长远发展的大事来抓。我局与保险公司联合制定了培训方案，多次组织全局职工参加保险知识培训会，由保险专业讲师具体培训保险业务知识和营销技巧。同时，开展“一帮一”活动，由保险公司派驻的资深保险营销员分别带队入户营销，以师带徒的方式，使在培训中学到的知识转化为营销能力。开展潜在客户的“双挖掘”，即首先在办理储蓄或其他业务时积极向客户宣传保险，力争促成当时签单，实现“首次挖掘”；其次对于有投保意向但有疑虑情绪的客户进行记录，积累客户资料，利用轮班的时间上门营销，实现“二次挖掘”。这种做法的普遍应用起到了良好的作用。

三、制定激励措施、推进经营创新

首先是在利用邮政网点进行柜台营销的同时，将上门营销定位为发展保险业务的主要方式。其次是将全局邮政职工及营销员全部按经营业绩予以考核，上不封顶，下不保底，多揽保者多收入，完全按险种的佣金比例计提报酬。对营销业绩进行排名，对业务发展优秀的营销员给予各种形式的奖励。三是严格落实《保险业务操作规程》、《保险管理制度》等规章办法，实行钱、账分离，岗位制约，严格事后监督和审计稽核，从而为保险业务的规范发展打好基础。

四、真诚服务、优质理赔

服务是邮政的永恒主题，也是保险的应有之义。为此，我局将“创优质服务、树邮政品牌”始终放在一切工作的首位。树立“视用户为朋友”的观念，真正从客户出发，首先，为用户“量体裁衣”设计最合适的险种。例如，向身体素质较差的人重点推荐重大疾病保险，向有车辆的家庭和经常出差的人重点推荐意外伤害保险等；其次，本着“宁可自己麻烦决不让用户麻烦”的宗旨，邮政营销员宁可自己辛苦一万次，也决不让用户不满意一次。为了加强情感联络，邮政营销员对保户和群众的困难也总是尽力帮助解决，病了去探视、农忙当帮手，靠真诚赢得信任，靠服务树立形象。

为了取信于民、早日创出邮政的保险品牌，我局将理赔视作最大的服务和最有说服力的宣传。凡理赔案件，一经查证属实，立即落实赔付。凡是通过邮政投保的客户出险，市场部得知情况后立即派人赶赴现场了解情况，并提供“一条龙”服务，包括协助家属办理死亡证明等相关手续及前往县人寿保险公司索赔等。

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销售渠道的多元化，是在竞争中取得优势的前提之一。作为银行保险销售除了传统的渠道，还有哪些新的渠道呢？我们采取顺藤摸瓜的方法，首先锁定目标客户群。潜力的优质客户必然是那些有较高金额存款的企业、机构或者个人，通过银行窗口的单一宣传已经越来越跟不上形势。

一、加强组织领导，提高营销意识

在全行经营思路的谋划上，就把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为全行工作的重点工作去安排和部署，要求全行上下干部员工充分认识个人保险业务对拉动全行中间业务收入的重要支撑作用和拉动作用，尽可能的为保险营销人员提供帮助，实现个人保险专业的稳步健康发展，同时，该行还通过一系列的行情教育，使全行员工深刻认识到，随着利率市场化的逐步推进，商业银行存贷款利差将逐步缩小，商业银行靠利差获取利润的空间会越来越小，要转换效益增长点，拓展利润空间，只有先行一步，大力发展个人保险等业务，形成业务的核心品牌。

成立保险业务领导小组，统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各支行进一步将压力转化为动力，全力冲刺，确保个人保险业务超常规发展。个人金融业务部门根据各支行所处的地理环境、优质客户分布等情况，第一时间将全行的总目标分解为各二级支行的子目标，进一步细化到季度、月、日，并和各二级支行及专职负责全行保险业务推动的客户经理签定了绩效考核责任书，对各支行完成任务情况实施日监测、周分析、旬通报、月考核、季兑现。二级支行认领任务以后，根据不同的人员岗位对目标任务数进行再次分解和落实，签定目标责任书，并将营销业绩与绩效挂钩，由各支行督促有关人员按照市分行的整体要求完成序时目标任务。目标管理法的实行，不但极大地启发和调动了员工的营销主动性、积极性、创造性，而且有力地提升了网均产能和总量的持续扩张，银保市场份额也不断增加，各支行保险业务的业绩也呈快速增长的态势，银保业务呈现了良好的发展态势。

二、加强业务培训，提高营销技能

兼业保险业务专业性强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，该行将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。该行制定了详细的培训计划，采取市分行统一培训和各支行分散培训相结合的形式，除安排保险公司和市分行相关部门联合采取讲授法、案例分析法、实习实践法、角色扮演法等培训方式外，还积极尝试采用拓展训练法在内的“体悟式”培训方法等一些新的营销培训方法和措施，强化员工保险营销理念、方法和一些新的营销技巧，使员工及时掌握保险产品的特点，熟练运用营销技巧，并积极组织网点负责人和个人客户经理参加兼业保险资格证的学习与考试，先后有150多人次人获得了保险从业资格证书。

三、调动全员力量，加强团队协作

该行在银行保险业务营销的实践中深深体会到，无论是保险公司的直销部门,还是保险公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险靠个人单打独斗的营销模式,要将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，银行保险业务的营销也不例外。二级分行要做大做强寿险业务营销工作，提升二级支行的网均产能和人均利润水平，提高寿险业务对全行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。为了充分调动全员营销积极性，该行及时制定了《白银分行计价产品营销和业绩评价处理流程》，在全辖所有部门和营业网点进行严格推行，随着流程的深入实施，作用得到了充分发挥，调动了各层次营销人员的积极性，团队协作的营销机制已悄然形成。计价产品营销和业绩评价处理流程的推广和有效实施，规范了二级支行的利益分配机制，二级支行营销平台的作用凸现，一线员工营销保险等理财产品的激情得到有效的释放。思想认识的统一，绩效考核的导向，从观念和机制上奠定了保险业务快速发展的基础。

四、加强业务推动，实现整体推进

根据市场经营环境，积极引导各支行找准区域切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行二十七个二级支行经营环境迥异，面对的寿险营销客户群体差异性较大，该行及时寻找对策，研究保险思路，制定了“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在保险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责此项工作，具体协调各支行、客户经理之间的关系，具体对全行二级支行进行业务营销指导的同时，统一组织人员培训、信息搜集和反馈等工作，使营销和管理各层次的步调保持高度一致。从近一年的实施效果看，作用比较明显。城区支行以厂矿客户为重点目标客户，同时面对县区支行寿险产品营销滞后的不利局面，重点对各县区支行进行强力推动，引导县区支行进一步细分保险目标市场，根据县域经济的特点，重点对农村客户群体予以关注，也收到了较好的效果。

五、密切银保合作，稳定协作关系

认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，该行已经建立了二个层次的合作关系，即市分行与市保险公司的协调与合作，支行、网点与县区支公司的协调与合作。由此明确了两级单位、相关部门和客户经理各自的工作职责及目标任务，自开展银保合作以来，该行领导与当地寿险公司领导坚持进行定期互访，分析银保合作的现状和存在的问题，及时协调解决，以沟通促进合作关系的日益密切；业务部门更是密切合作，共同制定保险业务营销计划和季度推动方案，组织开展保险业务培训及全行保险主题营销日活动；保险公司方面加大对银行出单客户的跟踪访问和服务，银行方面加大对客户营销的力度，从而形成了上下联动、左右互动，齐心协力营销保险的良好局面。同时，利用保险公司的客户资源，有效延伸销售网络，通过银行卡实现在客户资源、营销渠道等方面的资源共享和交叉营销。在保险合作过程中，还积极开展个人保单质押贷款业务的探索，拓展更深层次的银保合作领域，深化双方合作的深度和广度。

六、建立客户数据库

通过对那些购买过其他公司产品和已经够买过本公司产品的客户实施跟踪销售，用电话营销为敲门砖，当面拜访为试金石，最后在银行点石成金。

充分利用直投广告，尽量选择那些针对政府机构、社会名流的杂志为载体，此类杂志多为DM杂志，具有其独自的客户资源和成熟网络，并且是点对点的发送，宣传的效果好。

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关键词：新时期；社会养老保险业务；档案管理；问题；途径

社会养老保险逐渐受到社会以及群众的广泛重视。社会养老保险业务档案中记录着参保单位、人员、缴费情况、享受保险权益等各方面信息的原始凭证，是社会保险办理以及服务工作开展的真实记载，是保险机构对参保人员终身服务、跟踪和保障的前提，更是社会保险事业发展的重要研究资料。通过对社会养老保险业务档案的规范化管理，有利于保证业务档案管理的完整性、客观性，进而更好地为参保人员提供高效的服务，加强对社会保障体系的完善，提升养老保险意识。随着新时期信息化技术的大力发展，社会养老保险业务档案管理工作也逐渐趋于网络化和信息化，原有的社会养老保险档案管理工作方式已无法满足当前保险业务档案管理需求，因此需要结合当前社会养老保险业务档案管理中的问题，探寻新的工作解决途径。

一、社会养老保险业务档案管理工作存在的问题

新形势下，社会养老保险业务档案管理工作虽然不断在完善，但是其中仍然存在较多的问题，而这些问题的存在必然会导致社会养老保险业务档案管理工作的开展受到限制。因此，需要结合我国社会保险业务档案管理工作实际情况，加强对其中的问题进行研究，为之后问题的改善奠定基础。

1.社会养老保险业务档案管理制度存在一定的漏洞通过对当前社会养老保险业务档案管理工作情况分析来看，在制度建设工作以及档案管理工作开展中仍然存在很多的问题和漏洞，虽然政府针对档案管理工作制定了相应的法律法规，但是这些法律制度对社会养老保险业务档案管理工作的指导作用并不明显，部分法律法规的可操作性不强。比如，对于档案管理中的档案没有进行明确分类，使得档案管理容易出现归类问题；同时对档案格式没有明确要求，使得档案管理缺乏规范性，纸张、形式、装订等不统一，这些情况都容易导致档案管理在收集、调阅等方面难度加大；此外，在社会养老保险业务档案管理存储方面没有进行明确的规定，不同人员在档案管理中存在不同的方式，缺乏标准化，这种情况容易导致档案管理中出现舞弊的情况，对保险业务管理工作的可持续发展不利[1]。

2.社会养老保险业务档案管理软硬件设施建设不完善通过对我国社会养老保险业务档案管理工作分析来看，档案管理的软硬件建设方面仍然存在很多的问题，大部分社会养老保险业务档案管理工作的软硬件建设中都存在设施不足或者不先进的情况，档案室管理设备落后，在防盗、保密等方面没有达到要求，甚至没有专门设置养老保险档案室。由于管理硬件条件不足，社会养老保险业务档案管理工作能力的提升和改善难度进一步加大。在新时期，信息技术不断发展，档案管理工作在数据化和信息化建设方面却比较落后，未实现全面信息化管理，导致档案存储、调阅等方面都需要花费大量的精力和时间。此外，社会养老保险业务量比较大，这种管理模式必然会导致档案管理工作效率降低。

3.社会养老保险业务档案管理人员素质有待提升我国社会养老保险业务档案管理工作中，档案管理人员的素质和能力直接影响档案管理工作的开展效率。但是从当前档案管理人员的队伍建设情况来看并不规范，虽然当前档案管理人员招聘中开始注重专业对口性，但是仍然存在其他岗位调职以及兼职人员，而且对口专业人员的学历要求不高，这种情况下必然会导致保险业务档案管理工作无法保证高质量和高标准[2]。此外，社会养老保险业务的培训机会有限，而且单位很少为养老保险档案管理人员提供专门的养老保险档案业务管理知识，导致保险业务档案管理人员的素质难以有效提升。

二、加强社会养老保险业务档案管理工作的有效途径

为了加强对社会养老保险业务档案管理工作的完善，需要结合社会养老保险业务工作中存在的问题以及我国社会养老保险事业发展现状，勇于面对挑战，提升社会养老保险业务能力。具体可以从以下几个途径着手：

1.加强养老保险业务档案管理制度标准化建设一是要加强档案管理制度标准建设，做好档案管理的规范工作。二是对档案管理中相关制度进行完善，对档案管理中涉及到的各个环节都做出详细规定，根据文件资料的来源和形式加强价值考察，并结合养老保险档案管理办法，养老保险的业务流程等制定具体的管理方案。在养老保险业务档案管理制度建设中，需要以《档案法》以及《社会保险业务档案管理规定（试行）》为基础，加强法律制度完善[3]。三是要建立档案室管理、归档、统计、保密、移交以及销毁制度，并加强对档案管理工作配套体系的完善，使档案管理工作开展中所有的环节都有相应的制度依据，保证社会养老保险业务档案管理工作的标准化、规范化。

2.加强软硬件设施建设，实现集中管理社会养老保险业务档案管理工作开展过程中，软硬件建设对工作开展效率具有重要作用，因此社会养老保险档案管理工作中必须要完善基础设施建设，并实现对保险业务档案管理工作的集中管理。在工作实践过程中，必须要加强对档案管理工作的宣传和教育，提升大众对社保档案管理工作的重视，并加大对设备以及资源等方面的投入，切实解决档案管理中的问题。一是要加大对档案管理工作的经费投入，建立单独的档案室，调阅室。二是要加强档案管理中计算机、扫描仪、温度计、湿度计、灭火设备、防盗设备等各方面的建设，保证档案原件的安全性。三是要结合信息技术开展档案的集中管理，并实现档案的实体和数据共同管理。在信息化管理中需要加强软件的完善，不仅要发挥高效的存储、检索和查询优势，还需要做好软件的安全建设，完善档案管理软件的权限设定，防止发生档案泄露、丢失等问题[4]。比如，对于一些比较重要或者机密的档案，只有档案管理以及相关的领导具有查阅权限，要查看必须要输入密码或者进行指纹、人脸识别等。四是做好对软件的安全防护，定期检查和更新杀毒软件，设置防火墙，防止病毒和黑客入侵导致资料泄露等。

3.加强档案管理人员队伍建设社会养老保险业务档案管理人员的能力和素质对档案管理工作的质量和效率具有直接影响，因此提升档案管理人员的能力和素质显得尤为必要。首先，要把好人员的招聘关。在社会养老保险业务档案管理人员招聘中，必须要保证专业的对口性，所招聘人员都需要是档案管理相关专业本科以上毕业生，并尽可能加大研究生学历的比例，保证档案管理工作的规范性和创新性。其次，要做好入职培训工作。比如本公司社会养老保险与工伤保险归属于同一个岗位，所以在培训工作开展中主要以这两种保险的流程、管理方式、管理标准等进行强化，同时还需要辅以职业道德方面的培养，提升保险管理人员的专业技能和职业道德水平，保证社会养老保险业务档案管理工作的顺利开展。同时，要号召社会养老保险业务档案管理人员自主学习，通过网络或者社会行业培训等方式不断充实自身的专业知识和能力，加强对档案管理工作的创新。最后，要加强对档案管理人员现代化档案管理业务培训。计算机背景下档案信息化管理成为主要形式，要求档案管理人员必须要具有良好的计算机操作理论基础和实践技能，为档案现代化管理奠定基础。

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【关键词】邮政保险，经济补偿功能，规范化，稳定性，深度开发

自2002年石家庄市邮政局各保险公司产品以来，邮政保险已走过了11年历程，从最初老百姓不认可发展到如今多种产品适合客户需要。这11年来，在监管部门的正确引导下，在广大邮政人的共同努力下，邮政保险制度更加健全，程序更加流畅，合作的保险公司越来越多，产品多样化更能满足客户需要，如今“到邮局买保险”的品牌意识已深入百姓心中。石家庄市邮政局现中国人寿、泰康人寿、光大永明、人保寿险、民生人寿、安邦财险等7家保险公司的11种产品，从寿险到财险，从期交产品到趸交产品，从两年期、三年期、五年期到长期持有产品，现在邮政保险产品丰富，险种多样，能够满足市场需求和百姓需要。2012年，石家庄市邮政局采用柜台营销、理财沙龙等多种形式营销，共保费11.06亿元，其中寿险5.83亿元，财险5.23亿元，规模和结构更加合理。

为保证邮政保险这一品牌逐渐做大、做强、做优，实现长期、健康、良性、有效发展，使产品和服务更能适应客户需求，使保障意识逐渐深入百姓心中，我对邮政保险提出以下几点建议：

一、合规经营，保险销售过程规范化

各营业网点必须取得河北保监局核发的《保险兼业许可证》，应将《保险兼业许可证》和《营业执照》悬挂在营业场所的显著位置，亮证经营。所的邮保通系统内保险业务必须全部实现系统出单，纳入邮保通系统管理，不得存在系统外出单现象；对未进入邮保通系统的保险公司产品必须及时补录到邮保通系统。营业网点要张贴《投保提示》，使用保险总公司或其授权的分公司统一印发的规范的宣传资料，严禁使用保险公司分支机构和邮政部门或营销员擅自印制的宣传材料。宣传要实事求是，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得存在销售误导及不当宣传行为。网点要按照兼业保险业务的有关规定，建立保险业务档案，逐笔记录有关要素和信息。要严守商业秘密，不得泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。要将保单、发票、收据纳入重要空白凭证管理，并建立出入库和使用登记。作废和剩余单证、材料等待产品销售结束后逐级上交，由最初领取单证的部门统一交还保险公司，并逐级做好交接手续。要有紧急情况和突发事件应急预案，遇有紧急情况和突发事件要第一时间报告，同时上报监管部门并做好稳定工作，控制事态发展。投保单必须由客户本人填写，严禁营业人员代为填写。必须将正式保单交给客户本人，严禁网点人员代为留存。在客户购买投资性保险产品前应提醒客户填写《客户风险承受力评估报告》和《投保提示》。

二、增强理财经理的归属感，保持人员稳定性

邮政网点理财经理大部分不是邮政正式职工，缺乏对邮政企业的归属感，要从两个方面增加他们的归属感，从而实现“企业靠职工发展，职工靠企业生存”，实现企业效益提升和理财经理收入提高的双赢。

一是要提高理财经理的收入水平，提升归属感。理财经理收入的提高主要依靠保单数量的增加，邮局可以在提高理财员素质和引导理财经理发现准客户上下工夫；可以在团队中创建学习氛围，扩大理财经理的知识面，进行知识行销；也可对理财经理进行激励，促使他们不断去发展业务；还可以举办产品说明会、客户座谈会等活动，邀请一些保险意识较强、有购买力、较容易接洽的客户来参加，提高业绩。

二是提高理财经理精神上的归属感，让他们感觉到“家”的温暖。不管理财经理是在生活上、还是业务上遇到困难和挫折时，团队要有家庭的氛围，使他们能得到“家”的庇护，他们就会想法设法去克服困难，之后以昂扬的斗志去生活或开展工作。

三、加强培训，提高销售技能和整体素质

培训是培养理财经理和营业人员学习能力的加油站，为适应保险业务快速发展，保险销售人员需要有丰富的专业知识和展业能力，以及较高的素质和积极的心态，保险销售人员必须善于学习，这些可以通过培训来实现。

一方面要加强保险业务知识的学习。学习保险专业知识，需要保险销售人员不断研究，不断学习，并应用于实践，不断提升专业技能。保险销售人员中有大部分来自社会其他行业，他们需要学习保险行业知识，在学好保险技能的基础上，还要学习国家政策、法律法规、税务知识等，帮助客户设定一个安全稳定的理财方式，为客户提供更专业的服务。

另一方面要勤于实践，在应用中提高。保险作为一种商品，不可能对每个人都合适，而不同的人对保险选择也因具体情况而不同，这就要求保险销售人员根据不同客户的需要精心设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。

四、做好客户维护和深度开发工作

分类建好大客户档案，实现业务持续、长效的发展，在日常宣传和为客户办理业务过程中，注重收集客户信息，按照客户的行业、资产规模、风险偏好等信息建立分类大客户档案，详细记录客户的地址、电话、家庭人口等信息及办理业务的时间等。由网点负责人和理财经理负责，对重点客户进行定期和不定期的回访，沟通交流增进感情，例如：可在传统节日和客户生日时为客户送去祝福，不定期邀请客户参加健康、保健知识讲座，不定期的召开理财沙龙活动等，甚至还可以通过与客户的家人，亲人，朋友建立友好关系来达到维护关系的目的。在与客户沟通联系中，要分析该客户的总体需求，深入挖掘客户的隐性需求，利用成熟的客户关系，获取更高的价值，做好老客户的深度开发工作。认真维护与客户之间的关系，不间断的送去问候和关心，及时为他们提供贴心的、专业的服务，积极帮助他们解决难题，通过优质的服务赢得客户，通过客户为我们传递口碑，把我们推介给他的朋友，实现以客户带来客户。

邮政保险业务发展要靠合规经营，规范流程，不断提高理财经理的归属感，不断提升理财经理和营业人员的销售能力和整体素质，不断提升服务客户的意识和能力，做好重点客户的维护和深度开发工作。相信通过广大邮政人的共同努力，邮政保险业务一定更好的服务客户，拥有更广阔的明天。

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关键词：保险公司，网上保险，计算机互联网，电子商务

一、网上保险概述

网络是信息时代高度发展的产物，它的应用已涉及到社会各个领域。计算机互联网不仅能够及时快速地提供大量信息来满足人们强烈地求知欲，而且能够为用户提供一个进行各种交流活动的自由场所。保险作为一个需要多种专业部门协同工作、通信时效要求比较高的行业，更应在现有的基础上加强网络建设。

网络(电子商务)应用于保险业，便赋予了保险新的形式，从而产生了网上保险。从狭义上讲，网上保险是指保险企业通过网络开展电子商务，如通过Internet买卖保险产品和提供服务；从广义上讲，网上保险还包括保险企业的内部、保险企业之间、保险企业与非保险企业之间以及与保监委税务部门等政府相关机构之间的信息交流和活动。

因此，网上保险是指保险企业采用网络来开展一切活动的经营方式，它包括在保户、政府及其他参与方式之间通过电子工具来共享结构化和非结构化的信息，并完成商务活动、管理活动和消费活动。

网上保险的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户通过公司网站提供的产品和服务项目的详细内容，选择适合自己的险种、费率等投保内容；依照网上设计表格依次输入个人资料，确定后通过电子邮件传人保险公司；经保险公司签发后的保单将由专人送达投保人，客户正式签名，合同成立；客户交纳现金，或者通过网络银行转账系统的信用卡方式，保费自动转入保险公司，保单正式生效。

与传统的保险企业经营方式相比，利用互联网开展保险业务具有四大优势；

(一)扩大知名度，提高竞争力。

迄今为止，发达国家的大部分保险公司已经通过设立主页、介绍保险知识、提供咨询、推销保险商品来抢占市场。

(二)简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本。

在Internet网上开展保险业务缩短了销售渠道，大大降低费用，从而能获得更高的利润。通过网上保险业务的开展，投保人只要简单的输入一些情况，保险公司就可以接收到这些信息，并作出相应的反应，从而节省双方当事人之间进行联系以及商谈的大量时间，提高效率，同时降低了公司的经营成本。电子化的发展大大简化了商品交易的手续。申请者除了不能

通过Internet在投保单上签名盖章外，其他有关事宜均可在Internet上完成。甚至保费也可以通过Internet来缴纳。

(三)方便快捷，不受时空限制。

应用互联网，保险消费者可以在一天24小时内随时方便地上网比较保险产品，并向保险公司直接投保。这对于那些相对简单的险种尤为适用。

(四)为客户创造和提供更加高质量的服务。

互联网能够加快信息传递速度的优势可使保险服务质量得以大大提升。很多在线下不能获得或不易获得服务，在互联网上变得轻而易举。比如保险消费者可以在投保前毫无销售压力的情况下从容选择适合自己的产品和保险，获得投保方案，而无须不厌其烦地去和每家保险公司、保险打交道；在投保后轻松获得在线保单变更、报案、查询理赔状况、保单验真、续保、管理保单的服务，从而避免了繁琐的手续、舟车劳顿、长时间等待等不利因素。例如目前易保网上就能够提供保险方案匿名竞标，按照消费者的要求搜索人、保险需求自测等服务。

二、我国网上保险的现状

在西方发达国家，随着互联网的高速发展，近几年来网络保险逐渐被人们接受。美国由于在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势，成为发展网络保险的先驱者。美国国民第一证券银行首创通过互联网销售保险单，营业仅一个月就销售了上千亿美元的保单。现在美国几乎所有的保险公司都已上网经营。早在1998年美国就有86%的保险公司在网上产品资料信息，有6196个保险站点提供商地址咨询，并有43%的保险公司已把发展互联网业务作为战略规划的重要组成部分。欧洲各国的网络保险发展势头也相当可观，美国独立保险人协会的“21世纪保险动向与预测”报告显示：今后10年内，在世界保险业务中，将有31%的商业险种交易和37%的个人险种交易将通过全球互联网进行。

与西方发达国家相比我国的网上保险起步比较晚，它的应用可以追溯到1997年由中国保险学会牵头开办的中国保险信息网的正式开通，该网涉及保险业的培训、咨询、销售、投诉等内容。在信息网开通的当天，中国内地第一份由网络促成的保单在新华人寿保险公司诞生。随后各商业性保险公司纷纷推出了自己的网站来介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传扩大影响。

在中国，网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。中国保险业在5年前才与IT业完成嫁接。2001年3月，太平洋保险北京分公司与网络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。该公司当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。不过，由于国内在对实现网上交易至关重要的货币结算和网上签名等方面还没有满意的解决方案，出现完全意义上的网上保险还需假以时日。

真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。平安保险的“PAl8新概念”和泰康保险的“泰康在线”两个电子商务平台投资都是上千万元的项目，他们已经具备了网上保险的基本功能，初步实现了在线保险电子商务，并且已经具有很强的竞争能力。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提供了产品、渠道和服务上的更多选择。

三、我国网上保险的发展趋势

虽然保险业内部网络化建设在近几年有一定的发展，但由于相关环境及网上保险技术还有所欠缺，使得保险在网络棋盘上面临着许多难关：

第一是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈。

目前，在线保险交易中，客户必须在与所投保的保险公司签订了支付合作协议的指定银行建立账户，以便进行在线交易实时扣款。如果客户不具备上述条件，由于目前银行间资料交换不完善，尚不具备实时跨行转账交易能力，因此不能进行在线实时交易结算。网上交易条件的局限无疑限制了客户源。

第二是网上安全认证问题可靠程度不高。

在线保险交易过程涉及到保险标的风险状况等商业机密、人身隐私和有关支付方面诸如银行账号、客户密码等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪设想。然而目前网上保险对客户身份的认证技术水平很低。这些问题阻碍了网上保险的顺畅运行。根据权威调查，被调查人群中66%最关心在网上投保后支付保费的转账安全性。可见客户对网上保险安全机制的关注。

第三是电子商务相关法律法规不健全。

目前中国已经颁布了不少有关互，联网的法律法规，但是有关电子商务的立法还比较滞后，没有一个比较完整的电子商务法律框架，如被视为电子商务基础法律的《数字签名法》等都还没有出台。网上交易的法律效力及电子商务过程中诸如网上安全：客户隐私保护、电子签名的有效性等法律问题无法解决，形成“无法可依”的局面，限制了网上保险的长足发展。

中国保险企业在建设电子商务、发展网上保险时，要逐步将公司网站作为销售渠道，以获得保费收人为主要目的，并从降低成本，完善服务的角度来定位网站。不能再将网站单一地作为一种宣传工具。在中国网上保险发展实施的过程中，中国保险企业具体应做到以下三个整合：

一是网络营销中顾客概念的整合。

网络营销所面对的顾客与传统保险营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。企业开展网络营销应进行全方位的、战略性的市场细分和目标定位。

二是网络营销中保险渠道的整合。

中国保险公司早期的业务拓展以门店为主，等待顾客上门。在引进个人营销机制后，推销力度加大了。但营运成本急剧上升，而且服务有脱节现象。而互联网主页推出后，服务在时间和空间上均趋于无限发展，投保限制的约束力减弱，具备客户咨询、保费查询、投诉交流等服务功能，保证顾客得到亲切、周到、专业的售前、售中和售后服务，是客户接受保险服务的新通道，异地投保、跨国投保、全天候的网络服务正逐渐变为现实。

三是网络营销与保险企业组织的整合。

保险公司实现网络化推进了行业的发展，必然使公司的管理模式也作出调整，形成企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。而且，人员的减少、公司组织层级减少和扁平化管理，使保险公司营业网点数量减少，沟通渠道缩短，虚拟保险市场、虚拟部门等内外组织盛行，经纪公司等中介机构业务发生变化，促使保险企业对于组织进行再造调整。

笔者认为我国网上保险在日后的发展中，会逐步攻克以上的难关，在依靠自身力量、自主开发电子商务应用系统的同时引进一些国外先进的网上保险技术，如美国Netscape公司开发研制的在Internet上的SSL信用卡收费系统，及由IBM公司开发的用来帮助保险公司探测欺诈和滥用管理系统的软件：DiscoverySeriesforTelecommunications等。且在以后的发展中，中国保险企业会逐步转变观念，将公司网站作为销售渠道，以获得保费收人为主要目的，并从降低成本，完善服务的角度来定位网站。逐步完成网络营销中顾客概念、保险渠道及网络营销与保险企业组织的整合。

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1.丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略保险公司应注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合，包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务。保险也应适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立险种品牌，增加保费收入。

2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

2.深入物流企业，组织培训保险公司应经常深入现代物流公司，进行深入细致的调查研究，熟悉物流业务的各个环节，了解物流公司的需求，不断推出满足物流公司需要的保险产品。同时当好物流公司的高级参谋，为其找出潜在风险，进行全面分析，准确鉴定其风险程度，为客户作风险评估，设计风险管理方案。保险公司有必要经常组织有关物流与保险的培训班，培训班可分为两类：一类是请物流企业的专家，为保险从业人员讲授分析现代物流相关案例；另一类是保险公司的专家到企业讲授物流的风险责任及如何进行风险管理。通过不同渠道进行沟通，统一认识，并不断改善产品，培育一个物流保险的良性循环市场。当然，要达到目标，需要有一个过程，同时也需要一定时间，投入一定的人力、物力、财力是必要的。

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与传统的保险险种相比，其特点优势不突出，不能充分反映出科技创新过程中的风险保障。相应在保险公司的业务中，科技保险中的财产险比重较大。以人保财产保险武汉分公司为例，其财产险占到公司科技保险业务的75%［3］，而真正涉及科技创新过程的保险业务量较少，有待进一步拓展。市场需求有限。高新技术企业投保的意愿不强，据有关调查显示，高新技术企业参保的比率不足3%。主要原因有二，一是宣传力度不够，针对性不强，导致企业对科技保险了解不够;二是部分企业认为科技保险与传统的财产险区别不大，投保的意义不强。这也源于科技保险险种缺乏创新。三是科技保险保费过高，许多中小科技型企业尚处于创业阶段，资金匮乏，缺少闲余资金投保。配套措施有待完善。科技保险在国内外都属于新事物，发展时间短，没有较为成熟的经验可取。开展初期，保险公司需要投入大量的人力、物力和财力在险种设计、费率厘定、损耗断定以及理赔方面，经营成本较大，但往往收效甚微，业务拓展与期望存在一定差距，以致保险公司开展科技保险业务的积极性不强。政府的补贴及税收优惠能起到一定的激励作用。截至2011年，开展科技保险的地方政府均出台了鼓励发展科技保险的政策，但缺乏补贴细则，可操作性不强［4］，同时由于补贴资金来自财政资金，部分地区存在惜补现象。

科技保险供需双冷的经济学分析

科技保险存在严重的供需不足问题，限制其支持高科技研究作用的发挥。要找出导致科技保险供需不足的原因，就要分析科技保险主体包括保险公司和科技企业参与科技保险的动机、条件与现实约束。下面分别从保险公司和科技企业的角度，利用经济学效用最大化理论分析导致供需不足的根本原因，为相关决策建议提供依据。科技保险供给乏力商业保险公司的经营目标是利润最大化，公司会根据各险种的收益以及后续开发相关险种的投入决定其供给量。将保险公司的险种分为两类，一类是科技保险，一类是非科技保险。科技保险的供给量和价格分别为Q1、P1，非科技保险的供给量和价格分别为Q2、P2，保险公司的收益函数为R=P1*Q1+P2*Q2，成本函数C=C(Q1，Q2)，设保险公司总成本一定，为C=C0;保险公司的利润f=R－C在总成本和产品价格一定的条件下，保险公司将依据利润最大化原则有效分配资源。下面求保险公司利润最大化的条件。设目标函数（式略）等式(3)即是保险公司利润最大化的条件，其含义为科技保险与非科技保险产品的价格之比等于二者的边际成本之比，即保险公司每种产品的边际收益相等。就科技保险而言，作为一种特殊的险种，无论是在国外还是在国内都是一种新产品，承保的风险大，收益低;由于保险经营要遵循大数法则，在其业务量有限的情况下，保险公司的风险和成本就会增加，使得保险公司的边际收益下降。因而，从保险公司角度，由于边际收益递减原理，保险公司在初始阶段不太情愿提供科技保险业务，保险公司会把有限的大部分资源用于发展其他相对成熟的险种，提高保险的边际收益。目前科技保险处于初始阶段，各方面准备工作有待完善，保险公司需要投入大量的人力、物力来开展工作，如设计新险种，宣传拓展业务，开展理赔等，保险公司开展科技保险的动力不足。科技保险需求有限对于高新技术企业来说，高费率是制约科技保险需求的重要因素。高新技术企业处于创业阶段，资金缺乏，虽然有保险需求但限于资金问题，往往选择不投保。特别是对于和传统保险区别不大的科技保险险种，投保的意愿更不强。下面从高新技术企业效用角度来分析。设企业效益函数为y(x)=y(x1，x2)x1代表科技保险数量，x2代表其他与经营有关的消费量。企业目前的资金总量为f，消费品的价格分别为p1，p2，该企业的预算约束为x1*p1+x2*p2=f。企业的决策是在既定的资金量下确定科技保险的数量以最大化目标函数h，（函数略）等式(6)是企业效用最大化的条件，每种支出的边际效用与单位费用的比值相等，即企业在每一方面的支出的最后一元钱的边际效用相等。对高科技企业而言，有限的资金主要用于技术研究、市场开发方面，较少用于科技保险支出。对企业而言，在资金、资源有限的情况下，技术研究和市场开发费用支出给企业带来的收益更大，即，保险在更大的程度上成为一种不必要的支出，如果科技保险与传统保险相比优势不明显，企业的需求更少，从而导致科技保险有效需求不足。

科技保险的外部性

科技保险具有生产和消费的双重外部性特征。当企业购买科技保险时，费用由企业独自承担，而技术研究成功带来的收益全社会都能享有，边际私人成本大于边际社会成本，而边际私人收益小于社会边际收益。同样，当保险公司提供科技保险时，保障了企业研发的正常进行，科研成功会导致新产品价格的下降和更优质的服务，给社会带来收益，但保险公司承担了较大的经营成本和科研失败的风险，在现阶段保险公司获得的收益小于社会收益。表示企业购买科技保险的外部效应。假设企业技术研究成功会导致产品W的成本下降。在没有购买科技保险时，w的供给曲线是S1，需求曲线是D1，此时的消费者剩余是P1AP0，生产者剩余是P1AO。在企业购买了科技保险之后，降低科技保险对社会福利的影响了企业科技研发的风险，在一定程度上保障了技术研发的成功，导致产品W供给增加，使供给曲线向右下方移动至S2，相应产品W的价格出现下降，均衡价格下降至P2，消费者剩余为P0BP2，净增加P1P2BA;生产者剩余为P2BO;社会的总福利增加了，从P0AO增为P0BO，净增加量为ABO。从上述分析可以看出企业购买科技保险所产生的社会收益大于私人收益，而购买成本由企业独自承担，说明科技保险的消费具有正的外部性，导致企业投保的意愿不强。外部效应会导致资源配置失调。图2表示了科技保险外部性引起有效需求变化的过程。企业购买科技保险的边际私人收益为MPR，边际社会收益为MSR，外部经济效应使得MPR＜MSR，边际私人成本为MPC，边际社会成本MSC等于边际私人成本加上边际外部成本，由于边际外部成本为零，所以MSC=MPC。当边际收益等于边际成本时的点就是最佳科技保险需求量。就社会而言，从企业角度而言，最佳的科技保险需求量是Q1。显然，Q1＜Q2，这就导致了科技保险的有效需求不足问题。在Q2需求量下，社会实现了帕累托最优，但却使企业承担的保险成本增加，因而是企业不愿意承担的。只有在给企业一定补偿的条件下，企业才有可能增大保险需求到Q2，实现整个社会的帕累托最优。同理可以从保险公司角度得到科技保险供给不足问题的原因同样在于其外部经济效应［5］。

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一、提高认识

农村小额人身保险是面向农村家庭提供的人身保险产品，主要针对农民最迫切的意外身故，疾病身体故和意外医疗风险开展的保险业务。农村小额人身保险具有保费低廉，保障适度，保单通俗，参保理赔手续简单等特点。农村小额人身保险，有利于完善社会保障体系，防范和化解农业生产，农民生活和农村发展的风险，是“新农合”和“新农保”的有力补充，有利于完善农村的灾害救助体系，保护农民积累的财富免受自然灾害冲击，万一发生事故后，财务风险能得以转移，有利于维护农村社会稳定，构建和谐社会。

二、实施时间

每年一次。2016年集中收费时间2016年2月1日至2016年2月29日，保险期限为2016年3月1日至2017年2月28日。

三、参保原则、保险费、保险期间、对象、险种、保险金额和方式

（一）参保原则。坚持政府主导，公司运作，群众自愿的原则。

（二）保险费和保险期限。按户收取2-5人，每户100元，6人以上每户200元。（如一户只有一人的情况，需由当地村委会出具证明）；61岁-90周岁按人收取，每人每年50元（每人购一份，多投无效）。

（三）参保对象。户籍在我镇出生满30天至90周岁身体健康的农村村民或居民。

（四）参保险种。参保险种为国寿农村小额团体意外伤害保险，国寿农村小额团体定期寿险《a型》和国寿附加农村小额意外费用补偿团体医疗保险三种险种。

（五）保险金额及理赔。保险金额共计为89000元，其中意外死亡40000元；疾病死亡6000元；意外残疾40000元《安残疾比例进行给付》；意外医疗3000元，保险金额按每户参保人数进行均衡。

61-90周岁最高保险金额为57300元，其中乘坐合法交通工具（机动车、火车、轮船、飞机）意外身故或残疾（根据残疾程度比例赔付）保额为50000元（80岁以上25000元），其他意外死亡和残疾（根据残疾程度比例赔付）保额为5000元（80岁以上2500元）；疾病身故500元（80岁以上250元）；意外住院津贴保险金额最高为1800元（住院期间，按每天30元标准给付，最多给付60天）。

由中国人寿县支公司专设理赔绿色通道，高效快捷提供理赔服务。

（六）参保方式。三种险种均以产品组合和团体方式参保。以镇为单位。

四、实施步骤

全镇农村小额人身保险工作每年开展一次，实施步骤主要分宣传动员，收费承保，总结表彰三个阶段。

（一）宣传动员阶段：2016年2月1日-2月29日

1.组织召开一年一度的全镇农村小额人身保险工作动员部署会。

2.各镇组织召开本村的农村小额人身保险工作动员会。为精减会议，提高效率各村农村小额保险工作可与当年度其他保险工作同步安排实施。同时，镇对农村小额人身保险目标任务完成情况进行每周通报。

（二）集中收费承保阶段：2016年2月1日-2月29日

农村小额人身保险的收费工作由各村指定的小额保险服务专员收费，村上交至乡镇服务专员，并由镇服务专员将保险费同意划账至中国人寿县支公司指定账户，同时，以镇为单位将参保人员统一造册后报中国人寿县支公司，公司依据承保条件复核参保人员名单，并开始承担保险责任。

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关键词：电子商务 保险业应用 模型分析与构建

中图分类号：TM 文献标识码：A 文章编号：1009-914x（2014）02-01-01

一、电子商务的兴起

近年来，电子商务作为一种新兴的商务模式，给全球经济带来了全新的概念，使得人类的消费观念、生活方式、购物习惯等因此发生了巨大的变化。电子商务以高效率、低成本、公开公平竞争、一站式服务等优势，受到全世界、各民族的高度重视，发展迅猛。

从1988年电子商务在全球商业销售额的418亿美元，到2013年的数万亿美元，在通讯、教育、信息搜索及更具体的商业领域中，以每月16%的增长速度迅速扩张。这种惊人的扩张速度告诉我们，电子商务正在一步一步的走进我们的生活。全球互联网超越了与时间、空间、地狱的限制，使市场一体化，这不仅加强了电子商务的应用与研究，同时也树立了全球化战略思路，走向时代的前沿。

中国互联网络信息中心（CNNIC）今日《第32次中国互联网络发展状况统计报告》[1]，报告显示，截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，较2012年底增加2656万人。互联网普及率44.1%，较2012年底提升了2.0个百分点。

二、保险行业的电子商务概述

电子商务是一次对全产业和贸易的变革，它带来的不仅是制造业、商业的改变，更是人们日常生活方式的改变。那么，在众多行业中保险行业又是如何发展的呢？

1、保险电子商务

保险电子商务又称网上保险，一般意义上的保险电子商务是指保险公司或者新型网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的相关信息，客户通过网络直接实现投保、承保等保险业务，保险公司通过网络直接实现保险的销售和服务[2]。

2、保险电子商务发展趋势

在开放中的市场，中国保险不断发展壮大，保险电子商务的发展以1999年平安保险的“PA18”成立以及同年泰康人寿的“泰康在线”成立为标志，经过了十三年的坎坷发展历程。目前，我国保险市场中网上保险需求继续保持持续上升态势，进一步推动保险电子商务迅猛发展。

2013年2月21日，由马云、马化腾、马明哲联手成立的众安在线财产保险公司，取得了保监会的正式批文，进入筹建阶段。可见，传统行业在信息技术的变革中不断改造，互联网和保险业已开始相互融合。

根据保险业近8年的保费收入状况来看，2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模，占比2.1%；2012年国华人寿借助淘宝理财销售额三天突破1亿，称为互联网金融元年。2013年至未来据预测，到2020年，保险业电子商务渠道的保费占比将从2005年的1.1%上升到10%，可见保险行业在未来的发展道路上也将是一片光明。

三、传统保险电子商务模式分析

一般意义上的保险业电子商务是保险公司开展的电子商务活动，其主要业务内容包括：宣传和推介保险企业[3]。

传统的保险电子商务按照不同的保费获取的平台，其传统保险电商模式大概可以分为三类：一是保险公司自营电子商务平台，如泰康在线、合众人寿等保险公司建立的B-to-C模式的电子商务直销网站；二是专业保险建立的保险电子商务销售及服务平台，如保网、慧泽、中民保险网等保险中介公司搭建的保险电子商务平台；三是依托互联网门户或财经类的网站上建立的保险频道对外进行的保险新闻、产品信息的平台，如搜狐、新浪、和讯等网站的保险频道。四是国内的电商网站引进的保险公司进行自主经营的保险平台，如淘宝保险、京东保险等。

2012年之后的互联网保险电子商务的发展重点，已经将保险网的最为基础的平台搭建完毕；保险网销已经从将重点转变为了如何进行网销业务量的的快速增长上。

四、构建保险业电子商务新模式

在电子商务领域中的保险业要想将其优势发挥至极致，不仅要实时建设好适应于电商环境的软件与硬件，还要按照电商的运作规律设计保险业务模式，重新构建，并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。

目前，各大公司的保险产品不尽相同，要想在竞争如此激烈的电子商务环境中脱颖而出，不仅要使产品做到差异化，更重要的是运营模式，好的运营模式及新模式的创新构建不仅能带来实际的保费收入，还能在保险行业中拥有自己的竞争优势。可以说，无论从国内还是国外企业的电子商务来看，成功的电子商务模式是企业稳步发展的的必要条件，是企业走向成功的必经之路。

下面以合众人寿保险股份有限公司电子商务部为例，合理构建适应本公司的新商务模式，并进行了应用与探讨，使该公司在未来电商市场中能快速、平稳成长。

1、模式构建分析

合众人寿电子商务起步较晚，以2011年7月11日“合众e家”正式上线为标志，历经一年半的时间，初步形成了有一定基础及特色的业务及服务管理体系，并在经营模式上根据市场发展不断调整和探索。目前的经营模式有两种：公司官网和渠道营销。

①官网

合众人寿在官网上目前可以实现在线投保、查询及退保等功能。客户能很便捷的了解到合众人寿的介绍，了解最新咨询和产品信息，享受客户专享服务。

②渠道营销

合众人寿电商部与多家保险第三方进行合作，例如“中民保险网”，实现了在线购买。

为电商部能长远、稳固发展，需在原有的模式中构建新的电子商务应用模式。

首先要整合资源。在寿险网销中，离不开互联网的依托、媒介力量的传播、其他保险企业的竞争，我们不能孤军奋战，必须要整体把控市场方向，了解当下客户的最新需求，把所有的资源整合在一起，才能发挥更大的作用。

其次，对产品要进行创新。传统产品已经无法满足现有客户的需求。国华人寿在2012年12月12日，利用拥有最大客户资源的淘宝平台开展“双十二”理财活动，仅仅三天销售破亿，这种惊人的销售额最主要的原因还是拥有创新的好产品。

最后，要加强合众渠道。相比传统商业，电子商务的发展日新月异，经营主体和形式更是在不断淘汰与更新，当机遇来临时，金融企业是否能适应这些特征，在传统的相对成熟的业务体系之上创建出新的经营模式，加强合作渠道，多方建立战略合作，快速迎头而上，将是一个最大的挑战。

2、业务流程构建

在线应用是电子商务的重点。保险业电子商务应用模式的主要业务是由合理、简便、易于操作的流程来处理业务。因此，在原有业务流程基础上完善业务流程构建是做好保险业电子商务的基础。好的业务流程必须满足两个条件，第一能按照客户的实际需求线上完成一切操作及提供全方位、立体式服务；第二能方便企业管理。只有满足以上两个条件，才能合理的业务流程。总的来说，互联网保险电子商务在业务模式流程的核心就是如何满足客户的在线投保需求。

①在线购买

实现在移动互联网中由客户自行输入保单要素，例如投保人信息、险种信息等内容。可在任意界面返回重新录单并保存已录入的投保单，支持通过第三方支付平台或网银等手段进行投保产品的查询以及输入结果的预览。购买过程中系统需自动判断是否满足录单条件以及根据接口的调用进行承保规则的校验。

②核保

个人信息填写完毕后，系统可通过接口与E投保系统交互，并通过E投保系统与寿险核心系统进行交互，获取核保结果，核保结果有如下返回结果和处理逻辑：自动核保通过，可以立即支付，进入支付流程；自动核保不通过，退回修改：根据修改意见进行修改，再次提交核保；自动核保不通过，转人工核保，可以收取保费，进入支付流程；自动核保不通过，转人工核保，不可收取保费，结束在投保新干线流程。

③支付

核保通过可利用第三方在线完成支付。例如：支付宝、财付通等。

④在线退保

为客户更方便退保，简化操作，在会员首页中增添“在线退保”项，以此给客户更好的用户体验，是由普通客户转化成忠实客户的关键。后台核心业务处理系统，特别是实现业务电子化的后台信息化核心业务支持系统，从技术和流程上保证电子商务的开展的顺畅。

3、营销模式构建

合众人寿保险股份有限公司在电子商务应用模式构建主要分为前端与后端。前端具有有三种模式。网上自销模式、渠道模式及平台专卖店模式。

①网上自销模式。建设合众人寿自主经营的电子商务平台（包括PC网站、业务员移动互联终端、客户移动保险应用等），运用各种电子商务营销技术，策划营销活动，达到销售产品、实现销售收入的目的。其特点为：它是合众电子商务“直营店”，网站、终端、产品流程的设计、营销活动策划等均为公司自主经营，前期投入大，部分业务收效慢，但可控性强，为业务试验田。

②渠道模式。开拓电子商务领域中的各种优质合作伙伴，委托经营合众的保险产品，并根据电子商务各渠道业务的特征，设计各种合作模式，主要对象为：网销中介公司、垂直电子商务网站等。其特点为：它是合众电子商务“店”，借助店在自身业务领域的影响力、流量及客户，销售保险产品，见效快，收益可观，但竞争激烈，维护难度大。

③平台专卖店模式。通过战略合作，在综合性大型电子商务平台上，建设合众自己的网上专卖店，从而策划活动、销售产品等，比如：在淘宝建店。其特点为：它是合众电子商务“专卖店”，是在互联网领域的闹市区经营合众的品牌与业务，影响深远。

应用模式构建框架的后端则为综合性电子商务平台（信息+客户服务+技术接口）。短期内为合众人寿电子商务部在互联网领域的大本营，并为前三种不同的具体应用模式提供后台支撑。

五、保险电子商务新模式的应用和改进措施

1、保险电子商务新模式的应用

通过对合众人寿保险股份有限公司电商部的现状分析和对创新应用模式、营销模式的构建研究，我们了解到保险业传统的电子商务模式及业务流程构建模式。在此基础上，进一步分析合众人寿在未来可能发展的方向。整个业务系统的模式构建和技术应用。开展保险业电子商务，首先要有适合的组织管理结构，以保证业务管理的顺畅。是比较适合基于电子商务的保险企业协作型组织结构模式。

合众人寿电子商务管理部门特别需要确立建立在后台核心基础上的网络销售管理系统的运营理念，并按照互联网电子商务的要求进一步规划的建构，并充分发挥体系化的作用，达到“功能出色，综合协调”，进行高效及时的分工与协作，实现保险业务质量能够充分满足保险客户对互联网电在商务的需求。

2、保险电子商务新模式的改进措施

①建议开展保险电子商务的保险公司应成立专门的电子商务部门，按照电商的运作规律设计保险业务模式、并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。

②应当加强保险企业关于互联网保险电子商务主渠道的业务定位，统筹兼顾，发挥电子商务作为未来保险网络销售渠道的支撑作用。

③保险公司应加强互联网保险的电子商务部门的运营机制、人才机制、考评管理机制，构建符合互联网时代特征的保险网销队伍。保险公司应强化与互联网渠道的合作，与保险企业的自有网站销售一道，建设一体化的保险销售平台。保险公司还应加强客户在投保及客户服务的体验，减少客户误导，提升保险业的地位。

六、研究结论与前景展望

1、结论

本文尝试通过对相对传统的保险公司在当前互联网保险时代的互联网保险业务特点进行了一定程度的对比分析，完成了我国现阶段保险行业进行电子商务形态、模式的必要性思考。综合运用现代保险电子商务领域通行的理论与方法，结合本人在保险行业从事互联网保险销售管理的实际经验，参考了互联网行业、保险行业以及我所在的合众人寿的网销具体案例，提交了适合中国目前国情和保险行业发展现状的保险电子商务业务模式阶段性建设方案。通过此次论文写作，本人在理论上的探讨在实践上的建议，我们可以得出：借助对中国保险业务电子信息化业务流程的改造，是未来保险业发展的必经之路。通过利用互联网带来的便利，缩短了保险消费用户和保险主体之间沟通距离和障碍，充分发挥了准用户在如何选择保险公司、如何选择产品和投保险种的过程中的主动性，使得全业务流更加通畅和高效。这样就不仅能够形成有效的理论研究，还可作为中国保企在进行公司电子商务经营时提供好的思路和有效的解决办法。