医药行业应收账款分析范文

导语：如何才能写好一篇医药行业应收账款分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：供应链金融；医药行业

中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：医药行业供应链融资浅析

收录日期：2012年11月2日

我国医药行业市场潜力巨大，受国家相关政策的影响，医药行业规模正持续保持快速增长的势头，发展前景良好。伴随着金融创新，金融机构与医药企业在供应链金融领域日益紧密，作为对传统金融产品的革新，供应链金融为金融机构、供应链企业，以及第三方物流企业之间的紧密合作提供了良好的平台，使得所有合作能达到“共赢”的效果。医药行业供应链金融产品可以解决长期困扰我国医药行业发展的问题，为我国医药企业快速发展提供有力融资保障，并可以通过对医药行业服务带动供应链融资业务整体快速发展。

但是，供应链金融在医药行业的应用还处于较为初级的阶段，还没有广泛开展。本文仅对供应链金融在医药行业的理论和可能采取的模式进行探讨。相信，随着供应链金融理论研究的不断深入与实践的不断积累，医药行业供应链金融产品将有更广阔的发展前景。

一、供应链融资的概念和特点

供应链又称“价值链”、“供需链”，源自美国哈佛大学教授Michael Porter的著作《Competitive Strategy》。供应链集成了企业现金流、订单信息流、仓储配送流，其实质在于价值和信息的传递。所谓供应链融资，是指对产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产-供-销”链条的衔接、稳固和顺畅，并通过金融资本与实业经济的协作，构筑银行、企业和商品（劳务）供应链互利共存、持续发展的产业生态。

与传统的贸易融资业务相比，供应链金融的最大特点就是在供应链中找寻一个核心企业，并以此为基点为供应链提供金融支持。一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡问题；另一方面将银行信用融入上下游企业，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期的战略协同关系，提升供应链的竞争力。

供应链金融的核心理念是银行在信贷市场上通过寻找多个参与者或利益相关者，通过建立一种特殊的机制共担中小企业贷款风险。银行通过借助与中小企业有产业合作关系的核心企业的信用，或者以两者之间的业务合同为担保，同时依靠第三方物流企业等的参与来共同分担贷款风险，改变了以往银行仅针对单一企业主体进行信用评估，并据此做出授信决策的融资模式，使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其与核心企业之间交易的信用风险评估。因此，处于供应链上下游的中小企业能够取得在其他方式下难以取得的银行融资。

二、医药行业供应链金融的现实意义

现今我国正在大力开展医药行业改革，医药企业能否获得资金支持来迎接挑战是其能否得以生存和发展的关键，基于供应链金融创新视角研究医药企业尤其是处于流通环节的中小企业融资模式，具有很强的现实意义。

（一）医药企业融资创新能够实现银行与企业双赢。首先，供应链金融能使医药企业迅速筹措短期资金，保证营运的持续性以及整个供应链的畅通，帮助其消除资金融通的劣势，提升其信用等级，从而获得更多、更便利的信贷支持，有效改善医药行业流通环节的融资困境；其次，医药企业的贡献度逐步上升，正成为商业银行发展的战略性目标。医药企业将成为商业银行未来最具有活力的目标市场之一。

银行可以通过发展中小企业融资业务分散集中的优势，对信贷资产结构和客户结构进行战略调整。通过供应链金融的方式为医药行业流通环节提供融资，将对商业银行和医药企业形成一种双赢局面，对于两者的发展都具有举足轻重的作用。

（二）医药企业贷款融资利好政策。长期以来，我国医药流通行业就存在着“多、小、散、乱”的格局，竞争力严重不足。商务部发出《关于做好2010年药品流通行业管理有关工作的通知》，明确要制定出台《2010-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》，加强对地方药品流通行业发展规划的指导，修改完善药品流通管理法规，加快制定行业经营、服务等标准体系。本次《通知》中明确提出要加强医药连锁经营，提高药品零售连锁企业的市场占有率，在培育大企业的同时，引导促进中小企业健康发展。《通知》明确了医药行业的利好形势，银行须把握时机，迅速与处于流通环节的中小型企业开展融资合作。

（三）深化医药企业运用供应链金融的研究。供应链金融紧贴供应链的结构及交易特点，借助核心企业的信用实力或单笔交易的自偿程度与货物流通价值，对供应链上单个或上下游多个中小企业提供全面的金融服务。供应链金融有利于弱化银行对中小企业本身的限制，有利于缓解银行信息不对称的程度，有利于降低银行的交易成本，从而刺激银行发放贷款的积极性，提高银行对中小企业的信贷支持，有效缓解中小企业的融资困境。但是，国内就医药行业流通环节如何实现供应链金融制度创新，特别是如何进行风险评估与管理等方面的应用研究还有待探讨。

三、医药行业产业链及融资需求分析

（一）我国医药行业产业链的构成形式。目前，我国医药行业产业链构成形式主要分为以下四种：1、药品原料供应商—核心企业—医院—消费者；2、药品原料供应商—核心企业—药店—消费者；3、药品原料供应商—核心企业—批发商—医院—消费者；4、药品原料供应商—核心企业—批发商—药店—消费者。

上述医药行业产业链中，核心企业即药品生产厂家。而批发商这一角色包含了多种含义和环节，包括商、一级药批、二级药批等。这四种形式中，因为受到医药不分家的传统体制影响，医院依然是主要的药品经销商，但近几年由于连锁药店的出现，药店所占的市场份额不断扩大。

（二）医药行业供应链及金融服务需求分析。医药行业上游主要包括种植业、化工、电子元器件、金属元器件等。下游主要包括医药流通环节、医疗卫生机构、社会福利机构等。

在药品和医疗器械生产企业的采购体系中，上游供应商多数情况下为中小型企业，在与生产企业的交易中往往处于相对弱势地位，多以赊销方式销售并形成应收账款，账期一般为60～120天，因此面临着较大的资金压力。

在药品和医疗器械生产企业的销售环节，医药流通企业（包括药品经销商以及“医药公司”）扮演着重要角色，药品及医疗器械主要是通过医药流通企业销售，医药流通企业再销售给医疗机构（医院）及最终消费者（病人），或通过医疗机构销售给最终消费者。在医药流通体系中，具备国资背景的大型医药公司及医药生产企业设立的销售分子公司在医药流通体系中居于核心地位，区域性的大型民营医药流通企业也起着不可或缺的作用，而中小型的医药流通企业将随着基本药物政策的实施而面临着被淘汰或兼并的风险。医疗流通企业为贸易型企业，因资金实力有限往往需要通过向银行融资解决其采购资金需求，同时又由于资产负债率过高、可供抵押的固定资产有限而无法取得有效的银行资金支持，而供应链金融业务（保兑仓、厂商银等）可有效满足此类企业的融资需求。

四、基于供应链金融的医药行业融资模式

目前，商业银行的贷款方式仍以固定资产抵押为主，但对大多数的医药企业而言，其可以用作抵押担保的固定资产较为有限，但企业拥有的流动资产，如权利单证（包括仓单、应付和应收款项单据凭证等）和存货还占有一定份额。供应链金融服务正是针对这些医药企业的特点，在创新银行传统的抵押、质押和票据业务的基础上，基于医药企业在供应链中的实际融资需求而推出的金融服务模式。银行针对供应链核心企业及其与上下游配套企业的交易关系，借助对大型企业支付能力和强势信用支持等方面的评估，而对其上下游中小企业的应付与应收账款、存货等进行质押融资，面向供应链上的单个或多个医药企业提供全面的金融服务支持，从而有力地解决了供应链企业的资金缺口和信用失衡等问题。

本文已经针对整个医药行业产业链融资需求做出了分析，为了提高整个供应链的运营效率，结合医药企业营运管理特点，笔者分别针对上游采购环节和下游销售环节探讨供应链金融融资模式。

（一）医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品我们推荐国内保理和应收账款质押业务。

1、国内保理业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，本行受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风险点及控制措施：为保护银行在应收账款项下的权益，应在业务下柜前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

2、国内应收账款质押授信业务

（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，并将相关应收账款质押给本行而获得的本行授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本行对授信申请人（即上游供应商）保留融资追索权。

（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。

（3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。

（二）医药行业下游销售环节相关产品需求

1、保兑仓业务

（1）业务背景介绍：保兑仓业务是本行针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义：指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本行申请付款后，本行通知核心企业发货，核心企业按照本行指令发货。

（3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意协助本行控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。

（4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本行承担差额退款责任或连带保证责任；本行融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本行直接交付给核心企业。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本行向核心企业定向付款；⑤医药公司向本行付款申请提货；⑥本行通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本行存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本行通知核心企业向本行退回未提货部分对应的款项。

2、厂商银业务

（1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。

（2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。

（3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意向本行承担连带保证责任。

（4）风控要点：核心企业须与本行签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本行承担连带保证责任。

（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议和担保合同；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本行向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本行通知核心企业承担连带责任保证，并向本行支付相关款项。

3、订单融资

（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本行可对医药公司提供融资。

（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。

（3）业务流程：①医药公司向本行出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本行申请融资，本行审核采购协议；③本行向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本行指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本行监管账户。

（4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本行；要求医药公司向本行出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本行账号，本行对该收款账号进行监管；本行与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本行申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本行账户；药品生产厂在发货时必须通过本行指定物流公司发货，本行全程监控药品和医疗器械的运输过程。

4、国内商业发票贴现

（1）业务背景：商业发票贴现业务是本行针对药品供应链中医药公司，因为其下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。

（2）业务释义：国内商业发票贴现指银行与卖方之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。

卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业文件及单据即可向银行申请融资。

（3）业务适用客户及业务：与本行有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。

（4）业务流程：①医药公司和银行签订《国内商业发票贴现协议》；②医药公司向下游企业销售了医疗用品或提供了服务；③下游企业通知医药公司开立商业性专用发票；④银行对卖方的商业发票按贴现协议的规定进行贴现，同时医药公司将《应收账款转让通知》传达至买方；⑤本行在应收账款到期日之前采取合适的方式向买方催收；⑥若在已贴现商业发票到期日未收到买方的付款，本行有权自相关商业发票到期日三十天后向医药公司追偿贴现款项并合理计息。买方到期付款，本行用以归还贴现本息，将余额转给卖方。

（5）风险控制：本行在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本行在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本行信贷资金能按时收回。

5、应收账款质押

（1）业务背景：本行针对药品供应链中医药公司或者药品生产商在向下游企业销售货款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。

（2）业务释义及操作流程：同核心企业采购阶段原材料供应商对核心企业的融资办法一致。

五、医药行业供应链金融风险提示

发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。

供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。

（一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。

针对上述情况，建议在药品流通过程中尽量直接由药品生产方的仓库进行监管，尤其是一些对药品存储条件相对苛刻的液态制剂、生物制剂等产品，需严格规定仓储地点，避免在药品的仓储监管中发生药品变质或其他药品食用安全风险。

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关键词：制药企业；应收账款；有效管理

应收账款的存在一方面为制药企业带来了流动资产的增加，为企业融资提供了条件，但同时也为企业发展带来一定的制约和风险，一旦应收账款变成呆账坏账，最终受损的还是制药企业。因此制药企业采取必要的手段，加强自身应收账款管理。

一、制药企业应收账款的产生原因

应收账款产生的原因有很多种，既有自身的原因，也有外在的因素，但最直观的来看也就是两种，一种是由于地域距离问题，使得药品流转周期延长，导致了药品出货时间与收款时间的不一致，从而产生了应收账款，一般而言这种应收账款的安全性较高，收不回的风险较低，所以在此不做过多分析。另一种产生应收账款的原因则是赊销，在我国医药行业经过改革之后，药品流通渠道几乎都被医药公司所控制，医院与制药企业之间不在进行直接的业务往来，药品的购销都要通过医药公司进行。在市场经济中，企业之间的竞争渠道更重要，加上这些年制药行业的无序发展，制药企业之间的竞争越来越激烈，为了能够在市场竞争中获得更多的市场份额，提高企业销售水平，制药企业不得不受制于医药公司，加上企业经营者缺乏一定的风险意识，片面强调销售的提升，开始大量采用赊销的方式进行药品销售，从而制造了越来越多的应收账款。

二、制药企业应收账款的现实风险

应收账款在一定程度上也可以为企业发展提供诸如贷款融资、扩大销售以及减少库存等这样的一些便利，但同时也为企业的发展埋下了一定的隐患和风险，主要体现在一下两个方面：

（一）应收账款占用了企业现金流，降低了企业的资金效益。

应收账款虽然在形式上属于企业流动资产的一种，但并不是实实在在的现金流，并不能为企业带来现实效益，相反应收账款的存在大量占用着企业现金流，约束着企业资金的正常周转和使用，增加了企业交易成本和资金使用的机会成本，从而降低了企业资金效益。此外，在财务管理上应收账款需要专门进行管理，无形之中又或多或少的增加了企业管理成本，企业经济效益必然受损。

（二）应收账款的回收风险使得制药企业面临财务风险。

在制药企业与医药公司的药品购销活动中，由于企业管理的疏忽造成欠款凭证的缺失，或者由于医药公司的破产倒闭，再或者由于医药公司的资金出现问题，甚至医药公司故意拖欠等原因，都会造成应收账款的无法收回，而这最终的损失都将由制药公司来承担，这无疑增加了制药企业的财务管理风险，制约着企业健康发展。

三、制药企业应收账款的管理对策

（一）加强领导对应收账款管理的重视.

应收账款的有效管理以及安全回收可谓是制药企业的一大难题，也是制约制药企业健康发展的重要因素。在我国，制药企业的发展深受行政体制的约束，企业领导官僚思想严重，导致了长期忽视对应收账款问题的重视，因此要提高彻底提高制药企业应收账款管理效益，降低应收账款给企业发展带来的风险，首先要做的就是领导要重视。在制药企业发展建设中，领导起着主导作用，应收账款的有效管理也只有得到领导的重视才能切实落实到实处。

（二）建立健全应收账款管理制度.

制度建设历来是企业发展的依据和行为规范，在应收账款的管理问题上，制度建设是保障。首先，在财务管理上要定期清理账面上的应收账款数目及期限，及时通报应收账款到期时限，提醒有关部门和人员进行催收。同时财务还要做好呆账坏账的计提，以应对应收账款无法收回的状况。其次，销售部门除了负责销售之外，还应当对应收账款的收回负连带责任，提高销售人员的责任意识，避免过度无约束赊销。最后，在对应收账款的催收上要建立专门的应对措施，在出现应收账款时，按不同的时间段及收回状况企业及时作出应对，提高款项收回的可能性。

（三）设立专门的客户资信评估及合同审核.

制药企业设立专门的客户资信评估部门，收集客户相关经济信息以及与双方之间的合作情况，分类对企业信用进行评级，从而控制与有关客户之间的应收账款规模以及收款时限，从而保障企业资金安全。这样销售部门在进行药品销售时，变具有一定的针对性，避免盲目的扩张性销售。同时，除了对客户进行必要评估之外，销售合同的订立也十分重要，销售合同是明确买卖双方权利义务、约束买双方行为的重要法律文件，也是法院进行裁判的依据，因此，加强销售合同的审核，避免合同漏洞，也是确保自身利益以及约束客户履约，提高应收账款安全的重要途径。

（四）加强对应收账款的催收.

制药企业要保障应收账款的顺利回款，光靠客户的自觉性是远远不够的，这还需要制药企业进行主动的催款。在进行款项的催收时，制药企业要根据客户对象的不同、应收账款额度的不同以及阶段的不同来进行综合考虑，运用统计分析等方法对客户精心分类，从而有针对性的采取不同方法进行催要。从催要程序上来说，一般来说对资信较好的客户可以先进行电话告知，然后上门催要；对资信较差的长期拖欠客户则要采取适当严厉的催款。而无论是哪类客户，当款项已届期满，而对方依然无理由拖欠，制药企业则要果断付诸法律途径以维护自身权益，这同时也能起到警示其他欠款企业的效果。

结语：应收账款的有效管理是关系制药企业健康发展的一项重要管理工作，制药企业在生产发展中要综合运用多种手段，共同对应收账款进行严格管理，确保企业款项的足额回收，从而保障企业利益免受损失，促进企业财物安全和企业健康的发展。（作者单位：西安利君制药有限责任公司）

参考文献：

[1]赵宜，胡刘平，段理.制药企业应收账款管理新探[J].技术与市场.2011（12）

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关键词：汉森制药 应收账款 管理

应收账款是企业对外销售产品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占用的企业资金。在商品交易中，商品的发出与货款的收回往往不能同时进行，因此产生应收账款，当债务人无法偿还时，债权人就产生了坏账损失。坏账损失成为危及企业的祸首，其管理的重要性渐渐突出。

湖南汉森制药股份有限公司是中西药制剂的药品生产企业，是集研发、生产、销售于一体的湖南省重点医药企业之一。国内医药企业竞争日益激烈，众多企业选择用赊销方式占领市场。汉森制药为扩大销售额，也采用信用销售扩大市场份额。本文结合该公司财务报表的数据进行分析整理，揭示企业在应收账款管理上存在的问题及其原因，并提出相应的解决对策。

一、汉森制药的销售与应收账款管理的特点

（一）汉森制药销售业务

汉森制药是以中西制药剂生产为主，化学合成药生产为辅的药业生产企业。拥有188个药品批准文号，131个品种。产品涉及呼吸系统用药、消化系统用药、心血管系统用药、伤科用药、诊断用药等。在几十年的发展中汉森制药形成了庞大的分销体系，自上而下的结构体系：总部、大区、地区、分区经理和医药代表，由于庞大的销售渠道，销售链漫长，影响到市场反馈，因而增加了运营成本，影响了赊销管理，加大了催款的难度。

（二）汉森制药应收账款管理的特点

汉森制药属于高投入、高产出的行业，一方面，对于科研项目的高投入，既面临高回报，又暗藏高风险。医药行业间的市场竞争日益扩大，产品的成本逐年增加，国家对于政策性药品的价格下调，使得企业利润降低，也造成高投入无法实现高产出。从组织机构看，汉森制药并未专设信用管理部门，而是由其他部门人员兼任，包括申请维护信用额度，记录及核对客户往来账，分析应收账款的账龄并核对催账。由于兼职人员缺乏专业信用管理知识，缺乏有效的事前风险评估，造成大量应收账款无法追回，产生坏账损失。

二、汉森制药应收账款管理现状

（一）汉森制药的账龄情况分析

从表1可以看出，从整体来看，2016年的坏账准备占应收账款的22.08%，2015年的坏账准备占应收账款的10.16%，坏账准备计提比例上升，说明汉森制药的坏账风险逐年增大。

从结构来看，2015年的应收账款1年以内账龄比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余额比例较小。2016年的应收账款，1年以内账龄仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重却上升较高，达到了37.46%，这说明2016年的应收账款账龄问题开始凸显，过高账龄，造成大量资金无法收回，产生坏账损失，导致汉森制药的运营资金紧张，如果不能及时控制应收账款的超期问题，资金链将面临断裂，影响生产经营。应收账款出现问题，将会动摇投资者的信心，造成外部资金受到威胁。

（二）应收账款客户分析

据2016年年度报告，汉森制药渠道类终端新增7 000余家，医院类终端500余家，强大的客户群体，既是利益的造就者，也是危机的引发者。如果对经营过程中的客户资料处理不恰当，无法预测信用额度，应收账款将无法收回。

三、应收账款管理现状及存在的问题

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司对信用风险缺乏事前防范和控制措施，信用管理处于失控状态。主要表现在：

1.对客户缺乏资信调查。汉森医药公司在与新客户签订合同时，规定销售人员应该要求客户填写资料，并提供营业执照和税务登记证复印件，但这些只反映客户的基本信息，不能反映客户的财务信息和信用状况。公司对于应收账款的管理侧重于事后管理，对应收账款风险缺乏足够的重视，销售人员也不会主动去要求客户提供财务资料。销售人员对老客户过分信任，没有及时了解老客户的信用信息。

2.缺乏信用等级评估。汉森制药公司不注重客户资信调查，无法掌握客户的财务状况，在缺乏财务与非财务信息的情况下，公司无法设置信用评价指标，难以对客户进行资信评级。客户信用状况不同，实施的信用赊销政策也不同。必须对客户的信用情况充分调查、分析、评估，根据不同的信用等级实施不同的赊销策略。

3.缺乏严格的信用政策标准。汉森制药公司没有一个严格的信用政策标准，申请信用的资质、申请的信用额度、信用期间等都没有相应的标准，影响销售人员的具体工作。同时销售人员工资薪金与销售业绩挂钩，出于自身利益，即使高管人员审批赊销额度和信用期限，也会使信用审批流于形式，达不到事前控制的目的，信用政策过于宽松。

（二）事中管理存在的问题分析

1.缺乏严格的赊销审批程序。公司由于没有建立规范的应收账款管理信用体系，销售人员进行信用销售时，只是简单以口头方式请示部门负责人，没有办理审批手续；也没有与财务等其他部门进行有效沟通，应收账款出现坏账时，相关人员责任难以界定。

2.未对应收账款进行动态跟踪。公司与客户完成赊销业务之后，完全依赖合同，期望通过合同来达到控制风险的目的。客户一旦出现偿债能力不足，公司很难及时采取有效的措施。财务部门并没有做好应收账款发生、收回情况的详细登记工作。应收账款情况发生异动时，双方账务对不上，很容易发生纠纷。

3.应收账款管理缺乏审计监督。公司内部控制制度十分薄弱，虽然公司内部设立了监察部，但该部门的监督作用没有发挥出来，对应收账款缺乏有效的审计监督和制约，为此，应加强应收账款内部审计工作，保证应收账款的安全与完整。

（三）事后管理存在的问题分析

1.应收账款催收效果不理想。为了尽最大的可能避免或减少坏账的产生，应该加强应收账款的催收工作，防止发生应收账款的递延、客户恶意拖欠等行为，维护公司利益。但实际上公司的应收账款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的应收账款催收流程。公司销售人员没有按照规定的流程催收应收账款。发现应收账款逾期时，才进行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款项的难度。

3.催收人员缺乏有效的催收手段。公司缺乏对销售人员催款方面的专业培训，销售人员缺乏必要的技巧，催收款项时缺乏耐心、语气生硬，缺乏持续有规律的跟进工作等问题。

四、改善企业不良应收账款的对策

（一）建立应收账款责任制

汉森制药最大的问题是应收账款的管理权责不明确。财务部、营销中心对不良应收账款的产生有一定的责任，应收账款的管理应落实到具体部门、具体人员。应收账款责任制应该有一个权责规范，比如：（1）客户各类资料的汇集整理。包括：客户地址、法人代表、销售能力、经营规模、销售记录、信贷结算记录、客户信贷调查表等资料。（2）重点排查工作。包括客户名称的变更、经营能力、偿债能力、诉讼情况以及违规事件的重点核实排查。（3）客户信用跟踪。定期分析客户的信用并报告，对逾期欠款设置警戒，避免不良应收账款的产生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以从以下三点改进信用管理制度，权衡三者之间的关系，将损失最小化。

1.信用标准。信用标准是企业给定客户的最低信用条件，用预计坏账损失率表示。从客户道德品质、偿付能力、资本实力、担保以及经济状况五个方面对客户进行信用评估，评估状况良好的可以赊销，反之，则需对客户制定严格的信用标准，降低应收账款风险。

2.信用条件。信用条件由赊销期限、现金折扣等组成。公司详细记录所有赊销客户的信用条件，以此提高应收账款管理质量。赊销期限是企业授予客户的最长付款时间，制定合理的信用期限能够提高企业总收益。现金折扣是为鼓励客户早付款而给予的一种优惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于双方发展。通过与客户的协商，考虑人性化措施，制定出双赢的折中方案。

（三）合理规划企业风险

1.调整考核指标，完善激励机制。为加强销售人员的收账款风险意识，业绩考核中应增加应收账款回款情况，奖励政策要与回款率挂钩，这样能够激励管理层和员工规避应收账款的管理风险。

2.严格信用审批制定的执行。不同等级的人员具有审批不同的赊销金额和赊销期限的权限，严禁跨权审批。信用管理部门做好详细核查记录，每季度进行控制。

3.严格系统操作权限。坚持不相容职务的分离原则，合理规划权限，明确不同岗位职责，避免。

（四）强化应收账款的日常管理

1.规范合同，注重全面管理。应该完善销售合同，以确保产品与合同条款一致，特别明确付款方式、付款期限和违约责任。自下而上，层层审批销售合同，明确标注纠纷的解决方式。

2.优化账龄结构及完善后期追踪。应收账款的账龄问题，直接关系着应收账款能否顺利收回。账龄越长，坏账损失的可能性越大。为此，应重视对应收账款账龄的后期追踪。一是优化账龄结构。对于医药行业来讲，账龄结构可以参照国际通行的做法，将应收账款划分为账期30天内、过期1―30天、过期31―60天、过期61―90天、过期91―180天、过期181―365天和过期一年以上七段。这样调整有利于公司应收账款的收回。二是完善后期追踪。公司定期对应收账款进行账龄分析，关注逾期欠款，采取有效措施。三是严格坏账准备制。公司不能对应收账款计提坏账准备作为利润的调整手段，对于逾期时间超过三年的，及时确认坏账损失，严格执行会计核算制度。

（五）应收账款的事后管理

1.逾期账款追回。不同期限、不同原因的应收账款采取不同的处理方式。

2.奖惩有度。信用管理部门应根据追回难易程度制定不同的奖惩激励制度，根据催款人员的收回情况进行奖惩。

3.采取合理催收方式。公司客户众多，类别不同，催款难度较大。根据客户资料及相关信息，分析逾期的原因。可以分为以下几种情况：（1）早期阶段（2―3个月）。信用良好、偿债暂时受阻的客户，可以通过电话、邮件等方式催款，以业务员为主，服务态度温和为宜。（2）特殊阶段（3个月左右）。以书面形式通知其账款到期，一般以信用管理人员为主，服务态度略显强硬。（3）专业追账阶段（3―6个月）。屡次催款未果，则可委托专业机构处理。（4）诉讼阶段（6个月―1年）。濒临破产的客户，通过仲裁或法院的方式，耗时一般在一年以上，因涉及到诉讼费用，企业需慎重考虑。（5）坏账处理（1―2年）。考虑到收账成本大于回收金额，企业将其计入坏账。

4.建立坏账准备及核销制度。从表2汉森制药2016年度应收账款的实际核销情况可以看出，应收账款均为销售货款，大多数因账龄太长，难以收回，造成坏账损失274 475.04元。

汉森制药主要的营销渠道虽然遍布全国，但大多都是面向大城市，二、三级城市市场占用率低，销售渠道过于单一。企业应该根据具体情况，重新筛选客户群体，适当拓宽销售渠道，吸收新的客户。同时，要建立一套完备的坏账核销制度，排除企业风险和后期预警。包括坏账核销的条件、授权审批的程序、核销客户的备查登记以及后续管理规范。X

参考文献：

[1]张国明，李存英.企业应收账款内部控制方法研究[J].财会研究，2011，（24）.

[2]张伟，石立波.浅析企业应如何加强应收账款管理[J].中国管理信息化，2011，（02）.

[3]赵晓云.企业应收账款管理研究[D].江苏大学，2010.

[4]赵旭明.企业赊销风险的防范与管理[J].经济导刊，2010，（09）.

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[关键词]内部控制　应收账款　坏账损失　信用政策

1　内部控制／应收账款坏账损失等相关理论

1.1　COSO委员会提出的《内部控制一，整体框架》中对内部控制作了如下的描述：内部控制是由企业董事会、经理阶层和其他员工实施的，为营运的效率效果、财务报告的可靠性、相关法令的遵循性等目标的达成而提供合理保证的过程。内部控制主要是由控制环境、风险评价、控制活动、信息沟通及监督等五个方面构成。

1.2　应收账款是指企业在生产经营过程中因销售商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。应收账款是由于企业赊销而形成的。

1.3　无法收回的应收账款称为坏账。由于坏账而产生的损失称为坏账损失。

2　A企业应收账款内部控制的现状

2.1　行业背景：A企业是一家制药企业，近几年来，由于该行业的特殊性和最近几年来医药行业的大幅度改革、国外大的医药集团陆续进入中国市场，制药企业应收账款难以回笼的问题越来越严重，已成制约各大医药企业发展的最大隐患。

2.2　A企业不良应收账款形成的主要原因

2.2.1　控制环境不理想：三角债关系严重；另外一些医药公司缺乏商业信用，以各种理由(如改制、更换负责人)故意拖欠，也导致不良账款形成。

2.2.2　缺乏有效的信息沟通及必要的过程控制，在应收账款管理当中权责不够明确使部分销售人员只重视的是销售额而忽略应收账款回款率的控制，一旦坏账发生却无法终究责任；销售部门和财务部门之间信息无反馈，财务部门对买方的信用状况不了解，导致坏账产生。

2.2.3　风险意识薄弱。目前大多数企业没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数，不对应收账款进行风险评价，为了抢占市场扩大销售，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，通过赊销吸引客户，虽产生了较高的账面利润，但忽视了流动资金不能及时收回的问题。

2.2.4　应收账款的会计监督相当薄弱。监督是管理者确保经济活动按设计的目标有效运行的重要手段。首先，没有建立应收账款台账管理制度对应收账款进行辅助管理或按账龄进行辅助管理。其次，财务部门没有专人负责对应收账款定期、定向的清欠；没有建立应收账款定期清查制度。

3　加强企业应收账款内部控制的对策

3.1　明确应收账款内部控制的目标，做到保证应收账款业务会计核算资料准确可靠；保证应收账款及时回收；应收账款真实正确；减少坏账损失的发生，建立销售回款一条龙责任制作。

3.2　严格销售合同的管理。销售合同在签定前应当由适当的人员对相关信息和条款进行审核，审核无误后方可签定销售合同；销售合同印章应当交给专人保管，并且在签定前应当经过审批，印章保管人依据审批记录给予盖章。定期由专人从ERP系统中提取未完成销售订单的清单，分析尚未完成的原因，属于未及时发货的，应询问仓库是否需要发货；属于未及时生成发票的，应当通知市场部及时开具发票；属于需要取消的订单，通知相关业务人员及时取消订单。

3.3　完善与客户的应收账款对帐程序，要求应收会计每季度末收回对账函，以确保所有正常客户都核对帐目。并保留对帐记录。

3.4　建立信用管理部。立规范的信用管理部门，制定合理的信用政策制定科学合理的信用政策就是要在实际情况中具体地确定信用标准、信用条件和收账政策。一个企业信用政策对其应收账款管理起着决定性的作用，但有些企业在这方面缺乏系统的认识，信用管理部门的运作不够规范，有的甚至没有设置专门的信用管理部门，只是由财务处或销售部门的个别人员负责，这样应收账款的风险就很难得到控制。在案例中，A企业从销售部门和财务部门中抽调业务能力较强的人员，同时聘用了部分专门的管理人员成立了专门的信用管理部门。首先，对客户建立资信档案，设基本资料和往来资料两部分。往来资料包括客户的交易时间、金额、付款情况等，同时采用动态更新管理制，及时录入新的信息资料，实行对客户信用的动态管理；其次，对客户资信进行风险评估。客户的资信度取决于以下五个方面：信用品质、偿付能力(流动比率)、资本实力、抵押品的变现能力、经济状况，即常说的“5C”评定法。对此A企业成立专门评信小组，运用专门的信用分析技术和模型，通过对客户所有相关财务及非财务信息和交易记录进行整理、分析、评定信用等级；最后，根据风险评估的结果制定科学合理的信用政策。同时，企业的信用政策要根据市场情况及客户信用情况的变化进行必要的动态调整。

3.5　客户资信管理的控制。定期对客户进行评审，对那些经常发生销售业务的客户，应当定期审阅该客户的信用情况。总厂应当制定相应的程序，明确参与评估的部门、评估的数据、评估的标准等，对需要调整信用额度的客户在系统中调整信用额度；对那些长期不开展业务，或者已经破产、关闭的客户进行锁定，避免向这些客户发货。在接受到来自不活跃客户的新订单的情况下，应该执行明确的审批程序以舰避相关风险。定期对客户进行评审，对那些长期不开展业务，或者已经破产、关闭的客户进行锁定，避免向这些客户发货。在接受到来自不活跃客户的新订单的情况下，应该执行明确的审批程序以规避相关风险。

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文献标识码：A

文章编号：1006-1533(2006)12-0549-04

1医药企业ERP和GMP实施现状

目前，世界大型医药企业大多数已采用了ERP(Enterprise Resource Project)系统，我国哈药集团、华东制药、成都恩威、中美史克、云南白药、山东鲁抗、新华制药、紫竹药业、恒瑞医药、宛西制药、华药倍达、正大制药等30家重点医药企业也已在不同程度上实施了ERP。随着这些实力型大企业管理水平的不断提升，继续固守原有经营模式的中小型医药企业将会更加步履艰难，被远远地甩在竞争对手的后面，最终在竞争中被淘汰。因此，提高医药企业(尤其是中小型医药企业)的信息化管理水平已刻不容缓，并应根据医药企业的特点，设计符合医药企业特点的ERP和GMP软件，以提高整个医药行业的生产管理和信息化水平。

2 医药企业GMP管理特点

2.1 GMP指导下的生产组织方式

药品质量要求严格，系统的各个环节均要严格按照GMP的相关规定进行设计、构建和生产。医药企业生产的各种产成品、半成品，属于流程连续型生产方式，因此，在计划、组织、调度和控制方面要对这种特征进行综合考虑。

2.2 GMP指导下的生产管理

2.2.1 批号、有效期管理和追踪显得复杂

药品必须用批号信息来记载其生产或失效日期。同时，一旦发现批次质量问题，还须以最快的速度从流通环节回收相关药品。药品时效性强，须严格控制有效期，而传统管理很难做到及时、准确。医药企业每天进出的商品众多，在批号管理上需要花费大量的精力。

2.2.2 质量检验复杂

药品的质量检验一般包括检数和检量方式，物料检验指标也各种各样，最终检测结果也需要复杂的计算。检验人员往往需要花很长的时间出具检验报告，这同时也会影响物料的入库效率。

2.2.3 库存结构不合理，余缺不均

医药企业物料众多，每种物料特性各异。对原材料、产品需进行立体仓库管理，对仓库中的货区、货位、标签均应严格管理，能直观地掌握物料的分仓库、货区、货位的批次及状态分布情况。而在手工管理模式下，易造成账实不符，生产所需物料有余有缺。而不合理的库存结构也会占用企业有限的资金和保管费用。

2.3 医药企业的生产流通的一体化管理

医药企业一般既要管理好生产、采购，也要负责药品的销售工作。医药行业的这一特点使制药企业必须涉足医药生产和流通两个领域，而这两个领域的管理各有特点，如何做好这两个环节的信息流通，是决定制药企业经营成效的关键因素。

2.4 医药企业的销售模式

药品销售模式比较特殊，即厂家批发机构医院。而相应的资金流动方向相反，退货又与资金流相反。这种复杂的处理流程，需要企业及时掌握库存、应收账款、资金、药品质量状况，以便调整生产、营销计划。而传统操作方式常造成信息失真，使销售部门的数据和财务沟通障碍大，准确性差，这既影响企业了解实际经营状况，也不利于对质量的追踪。

2.5 医药企业的应收应付账款控制

医药企业产品品种多，客户数量多，交易次数多，业务量大，同样类型的业务，还存在多种收款方式，因此应收账款的管理工作量大，复杂程度高。在大量数据面前，传统管理进行各项业务劳动效率极低，致使财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时得到，企业难以准确掌控应收账款的情况，易造成呆死账。医药企业为了保证企业自身良好的现金流，往往会与供应商协商最有利的付款条件，而对这些付款方式的执行也需进行严格监控。如果没有很好的信息记录和追踪，很难实现此管理目标。

2.6 医药企业的价格体系处理

药品价格体系复杂。国家规定有批发价、零售价，企业内部有调拨价、实际批发价、实际零售价。对于不同客户有不同的价格设定，对于同一客户同一品种还有不同价格策略。如此众多的信息，手工管理手段是难以有效维护的，这最终将影响到流通环节的效率。

总之，针对这些管理特点，医药企业不能照搬国外或其他行业的ERP系统，而应建立符合自身特点的ERP和GMP系统。

3医药企业ERP和GMP实施的几点建议

3.1 合理选择ERP软件

我国医药企业实施ERP一般以购买软件为主。企业在购置软件时，首先在分析企业存在的管理问题的基础上，提出详细的需求，根据需求寻找适合自己的产品，不能盲目追求先进和全能，关键要看软件供应商对医药行业GMP、 GSP和GLP等管理要求和医药市场营销特点的了解和成功经验。在中国，能编写软件的人才很多，ERP也可以复制，但经验是不能复制的，而且既能编写软件又了解医药行业的复合型人才不多，因此，ERP实施成功的经验和对医药行业的认识非常关键，否则即使是再先进的管理系统也难以发挥其应有的作用。

在对ERP软件选型时，不能片面追求功能全面的软件或性能存在问题的便宜软件。医药企业应该对软件公司与软件产品的功能及信息技术、ERP产品的完整性、产品客户的案例、软件售后服务及服务体系及涵盖地区进行了解与对比，另外在考虑企业预算的基础上，注意ERP软件分析、优化、适应流程变化等方面的功能，对企业管理决策的支持程度，以及ERP功能的稳定性。对于适合医药行业特点的软件，要研究该软件与本企业现行管理方式的一致性，是全部模块能用还是部分模块能用，是否需要二次开发，开发的工作量多大。一般市场上销售的 ERP软件与企业的实际需求总有一定的差别，是企业改变自身的管理方式和组织机构去适应软件，还是修改软件使其适应企业当前的实际运行模式，需要通过市场调研加以分析判断，并且要与软件供应商沟通，协调一致，选出最符合自身情况的信息化解决方案。

不仅软件的选型极为重要，而且软件供应商和服务提供商的实力和服务也非常关键。例如哈药集团选择了Oracle软件和利玛公司作为ERP实施服务提供商，但该公司此前没有实施Oracle的ERP系统经验，哈药集团本身也对ERP认识不足，结果ERP的实施从2002年3月开始就已经陷入停顿状态，项目被迫中断[1]。不同的企业有着不同的需求，世上没有一套万能的ERP，所以，随着医药企业的发展和需求的改变，要求ERP供应商提供长期服务，并满足企业不断变化的需求。因此，医药企业要把厂商的实力和客户服务品质作为选型的重要指标。

与其它行业相比，医药行业有其自身的特点，即使同为医药企业，还存在着同行业间的差异化问题，企业需要真正成熟的、适合自身的管理系统，而不一定要最先进的。因此，系统供应商的配合、系统的实施以及今后的应用、升级等，都将是决定整个ERP建设成败的重要因素，都需要企业和供应商双方的努力。

3.2 加强医药企业对ERP系统的正确认识和适应性

3.2.1 加强医药企业对ERP系统的正确认识

实施ERP的根本目的，是通过信息集成来提高企业管理与运营的效率，实现资源的全面整合，进而将引发企业管理思想、管理体制的全方位变革。

为确保ERP的顺利实施，医药企业高层管理人员首先在思想上必须认识到ERP不仅仅是一套先进的软件系统，它更多地涉及了企业管理的变革，因而要充分做好变革的准备与设计；ERP只是提高管理效率的工具，不断提高人员素质和加强、规范管理的基础工作是ERP发挥作用的前提，应以过程为导向并发挥人的能动性、适应性；ERP的实施效果是长期的、隐性的，企业必须做好长期投入的准备，树立企业整体观念，不可急功近利。另外，还要在行为上深度参与和坚决支持，全面认识ERP系统实施所需的条件以及要达到的目标，切实参与到系统实施的全过程，配合技术人员做好计算机与管理知识方面的综合运用，有效达到资源优化配置的目标[2]。

3.2.2 加强医药企业对ERP系统的适应性

ERP是对企业的信息集成，它应用到企业各方面，涉及到每一个员工，更要求全体员工的积极参与，各负其责。因此，在ERP实施过程中，必须加大培训力度，抓好各层次人员的技术培训，借助培训手段统一认识，提升管理理念和技术技能。首先，要加强对企业决策层的培训，将ERP应用比较成功的企业为例，研究其经验教训，重在提高企业决策层对ERP的全面理解；其次，要加强对高中级管理人员、IT部门负责人和技术骨干的培训。对管理人员加强信息技术和计算机操作及软件使用的培训，使其能对系统运用自如，提高系统的工作效率，对IT人员加强基础管理知识的培训，使其结合两方面的知识，对系统有更贴切的认识；另外，还应增强企业全员信息化意识，广泛开展信息技术和操作能力培训，提高企业广大员工的综合素质；并且，要增强培训的实效性，有针对性地设计培训方案，并组织相关领域的专家资源为企业提供培养基地或培训服务。

还应注意到，没有员工的积极、有效参与，任何先进技术和管理手段都只能流于形式。企业实施ERP时，缩短流程必然会产生精简人员，一定会遇到阻力，员工必然会面临调整和重新学习的压力，这时，加强沟通与教育显得十分重要。

要想成功运用ERP系统并使其发挥作用，必须先对业务流程进行重新设计和优化，减少一切不增值的无效作业，以确保企业有一个科学规范的业务流程和管理基础并在此基础上对企业组织机构进行相应的调整，实现扁平化管理，通过强化企业管理来确保基础数据的准确性，加快响应速度，同时加快各种信息流的流速，加大流量，从而全面提高企业效益，实现对企业的整体资源的有效利用与管理，保证业务流程最优化。

数据的准确、及时与完整是实施ERP系统成功的重要因素之一。一些医药企业由于管理欠规范，以及GMP对文件资料要求，准备基础数据的工作量较大。因此，医药企业要保证静态数据的准确性和动态数据的及时性，严格制定数据编码和管理规范，不断更新和反馈数据信息，提高数据的准确率[3]。在要求系统自身的严密性的同时，也要求操作使用上的准确性，ERP系统的所有操作人员都必须按照规范的工作程序和方法，严格操作。由于ERP是集产、供、销于一体的系统，各操作模块间关系密切，当一个部门维护完数据后，相应的其它数据也应维护，但如果没有或不及时通知相应部门，则会使系统数据不完整，系统中就会存在“数据死角”，使系统的运行不通畅，因此必须加强部门之间的沟通。

3.3 制定行之有效的ERP和GMP系统实施策略

3.3.1 重视管理需求分析，进行项目规划

医药企业应根据所处的发展阶段，分析对ERP系统的实际需求，选择所需的ERP系统功能模块。管理需求应该由熟悉企业实际管理业务的人员来分析总结，从企业的业务流程入手，结合技术上的发展，制定应用ERP系统所期望达到的目标，确定系统的实施阶段和实施周期，规定鉴别项目实施成功的评价方法，使管理需求与企业今后的发展规划紧密地结合起来，为 ERP系统的实施奠定基础。

规范、严格的项目管理一方面要制定详细、系统、务实和动态的项目规划，适应环境的不断变化，同时确保对项目目标进行透彻分析；另一方面，应将ERP软件的实施分解为几个小的部分，每次集中精力迅速完成其中一部分，然后再在适当的时候完成其他部分。如果试图同时完成所有的项目目标，只会造成重复劳动，费时费力。并且每实现一个目标就要进行一次评估，确保整个项目能得以控制。

3.3.2 组建项目组，有效利用专业咨询公司

ERP的实施是一项长期、复杂的系统工程，企业必须设立正式编制，配备专业人员长期从事ERP的推进和完善工作。

组建项目组包括小组结构、项目经理和成员、建立项目管理规范，还要对项目经理充分授权，以确保ERP能够顺利推进并被有效地执行下去。但要防止企业员工在变革中的思维定式等问题，影响流程的优化与变革，成为新的障碍。

要选择合适的咨询顾问。对于没有ERP经验的医药企业来说，实施ERP的过程中离不开顾问公司的指导。由于实施企业开始缺乏熟悉ERP软件的人员，对可能涉及的业务调整也缺乏指导性的意见，顾问公司能很好地承担这一角色，提供从项目管理、业务重整到技术支持和多层次员工培训的服务，准确诊断企业的关键问题、确定企业需求并据此提供整个ERP系统建设的设计思路，为ERP系统的成功实施提供强有力的保障。由于咨询公司有自己的利润指标与价值标准，会根据自身情况判断事情的重要程度，因此，应选择合适的合作伙伴，并及时做好沟通工作。

要强化学习能力，以确保专家的知识向企业转移。由于专家最终要退出企业，ERP的正常运转毕竟要由企业来具体执行和不断调整，甚至进行再次开发，因此企业的专业人员不可过分依赖专家，要通过培训和积极介入具体工作充分吸收相关知识并掌握有关技能，确保项目结束时能有一批高素质的专业化ERP应用队伍。

3.3.3 严格监控实施过程，建立风险管理机制

ERP系统实施过程中存在许多风险和障碍，这些风险可能会来自员工甚至中层管理者对变革的抵触，来自系统自身的各种复杂因素，来自理念的冲突，来自自身基础的薄弱等。因此医药企业对此要有充分的估计和认识，并在资源上做好准备，对可能出现的风险加以预防，建立一套行之有效的风险管理机制，从而提高ERP项目的实施成功率，最终提高医药企业的管理水平。

另外，还应认识到，在项目整个生命周期中风险的影响力可能会发生变化，任何变化可能都需要进行额外的分析。为了控制风险，还要对实施过程进行有效监控：要加强流程设计的控制环节，确保ERP正式运行后各项业务处于有效的控制之中，避免遭受人为损失；进行全方位的系统安全设计，如限制网络设备、应用系统及数据访问权限、监控病毒与非法入侵、追踪数据更改、建立数据异地远程备份和恢复机制及系统崩溃后手工处理业务、健全主机房的安全管理规章和对系统管理员的有效监督等，从而确保阶段成果达到标准，ERP系统发挥最大效用。

参考文献

1 汤少梁.医药企业成功实施ERP的策略 ［J］.中国药业，2004，13（1）：31.

2 朱小平.程昔武.我国ERP发展现状分析与对策研究［J］.中国信息管理 ，2003，(3)：22.

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关键词 生物医药 财务管理 对策 问题

中图分类号：F275 文献标识码：A

1生物医药企业的发展现状

（1）生命科学和生物技术的研发非常活跃。进入新世纪以来，生命科学和生物医药的研究不断取得突破，生物技术成为世界科技竞争的焦点，目前生物技术专利占到世界专利总数的30%左右，利用基础工程技术和细胞生物学方法来开发新的生产工艺和产品，生物基础的研究应用研究一体化等已得到广泛的重视。

（2）生物医药产业研发投入占全球研发投入较大的比例，近年来增长速度也非常快，同时医药创新模式面临着很大的变化，在全球化的背景下，全球化的合作程度非常高，同时在全球性医药产业并购广泛的发生，主要是大型医药跨国企业，想寻求规模经济和范围经济，通过有针对性的并购，推动医药产业的发展。

2国内生物医药产业发展的优势与问题

我国生物医药产业具有较好的发展基础。我国生命科学和生物技术总体上在发展中国家居领先地位，许多生物新产品、新行业快速发展，同时我国也是世界上生物资源最丰富的国家之一，从事生物技术研究的人才具有广泛的国内外基础。我国生物医药产业的市场前景极其广阔。保守估计，到2020年我国广义生物医药市场规模将达到4万亿元。同时我国生物医药产业发展处在重要的战略机遇期，世界生物医药产业尚未形成由少数跨国公司控制的垄断格局，我国生物医药产业的技术、人才和科研基础在高技术领域中差距最小。

自主创新能力弱。全球生物技术专利中、美国、欧洲和日本占到了59%、19%、17%，而包括中国在内的发展中国家仅占5%，我国已批准上市的13类25种182个不同规格的基因工程药物和基因工程疫苗产品中，只有6类9种21个不同的规格的产品属于原创，其余都是仿制。产业组织不合理、科技成果产业化率低。因为我国科技经济结合得不太紧密，在中试、放大、集成工程化环节薄弱，全国生物科技成果转化率普遍不到15%，西部地区甚至不到5%。

3我国生物医药企业发展的问题

3.1财务管理模式僵化 ，管理理念陈旧

我国的生物医药企业主要由两类构成：一类是由政府控股下属的国有企业改制而来的，另一类则是由民营企业逐渐发展而来的。这两类企业在发展过程中都存在一些不足之处。对于由国企改制而来的医药企业来虽然企业体制已经转换，但延续了几十年的陈旧的财务管 理理做法却难以立刻被改变很难适应市场化的要求。例如在投资方面，通常以单一的利润指标的高低来衡量进行投资决策忽视风险，单纯依据投资项目收益性进行决策等。而对于多数民营企业来说，财务管理工作更显薄弱，这不仅表现在财务管理制度的不健全，企业忽视对于财务的管理的重要性。

3.2融资渠道相对单一

产业发展和经营方面投入资金不足生物制药业同其它行业相比有高投入、高收益 、高风险、高技术密集型的特点。特别是现代的一些基因工程等生物工程制药产业。目前 ，我国高科技制药产业的资金来源除股东投入的股本金以外，主要依靠银行贷款，融资渠道狭窄。而医药的高技术投资的特点使得关注资金安全的银行对其的信贷政策并不宽松，这就造成医药企业融资能力较弱，资金严重短缺。在筹资管理上缺乏资本市场的观念，对企业筹资信用管理也不够重视，造成发展资金严重不足已经成为制药企业开发研制新药、更新设备、开拓市场的巨大障碍。

3.3医药企业的资金占用较高

据统计我国医药行业产成品资金占用和应收账款约占企业全部流动资金的三分之一还多，还有个别制药机械企业的这两项资金的占用比例竞达到企业全部资金的一半以上。

这两项资金近年来始终居高不下，已经成为制约医药经济发展的“瓶 颈”，并且拖累了企业资产运营绩教，影响了医药企业资金流转和 经济效益的进一步提高。

3.4用于市场营销费用过高

近年来由于国家数次调低药品价格，产品销售毛利率下降幅度超过收入增长速度；同时市场竞争的加剧致营销成本上升，利润下降。2003年以来，医药行业各项资产运营主 要指标均较上年有所提高，但是费用增长抵消了行业部分经济效益。并且其销售费用的提高并不合理，有些国内企业在科研上投入很多，有的却过多的投入到药品广告宣传上，甚至还有将绝大部分费用。

4生物医药企业财务管理的对策

4.1建立健全新型的财务管理观念

有效促进财务转型。新的环境下，需要我们以新的思维方式和工作方法，改变传统的财务管理的地位，建立全 新的财务管理制度，使财务管理做到对企业生产经营全过程的控制。与此同时加强财务人员的理论学习丰富生物医药行业的财务管理和知识体系。

4.2建立多元化的融资方式

与银行贷款相比直接融资具备更大的灵活性。因此 ，除了采用传统的向银行举债的融资方式外，医药企业应更多考虑直接融资。适当提高直接融资比重，包括发行短期融资券及其他企业债券，有条件的企业还可以发行股票融资或引入风险投资者。利用金融衍生工具，创新融资品种，降低融资成本，为企业财务管理提供坚实的财务保障。融资渠道的拓宽还将有助于医药企业优化资本结构，同时还可以寻求政府高校的支持，建立于政府合作校企业合作的融资方式。

4.3加强现金管理

现金流量是企业财务管理的根本所在，也是企务管理的重点。医药企业应收账款所占比重较大，因此更应以预算依据加强现金流量分析、预测、管理和控制，使其在满足企业自身现金需求的前提下，降低现金管理成本 ，尽可能提高现金效益并从中获利。企业应合理确定现金余额，加大、加快现金的流人，减少、减缓现金流出，充分利用闲置的资金投资获利。

4.4加强库存货品的管理

存货是企业生产经营必不可少的一项流动资产，经常占有大量的劳动资金。为了减轻医药企业资金短缺的情况，必强存货管理，降低企业的资金周转率。在存货的管理上不仅要控货防止存货损失，更要防止存货的损坏，要把存货管理作为日常管理的重要内容，在业生产经营的正常需要的前提下，尽可能减少存量 ，降低存货成以增加企业收益。

参考文献

[1] 周拥军.新医改环境下医药企业财务管理相关问题探讨[J].财务研究，2009（11）.

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关键词：电子商务 医药行业 内部财务控制

中圈分类号：F715.5

文献标识码．A

文章编号：1004-4914(2011)03-167-02

近几年。随着IT技术特别是以Internet为代表的网络技术的发展和应用，医药行业的电子商务发展迅猛，这些变革无疑给医药行业带来了巨大的效益，但同时也给医药行业内部财务控制带来了新的问题和挑战。

一、电子商务的产生和发展对医药行业内部财务控制的影响

1．电子商务环境下医药行业财务控制体系中交易授权、执行与手工财务系统存在差异。授权、批准控制是医药行业一种常见的、基础的内部财务控制，在传统的手工财务系统中，对于任何一项经济业务的每个环节都要经过某些具有相应权限人员的签章。但在电子商务环境下，医药行业的业务人员就有可能利用特殊的授权文件或口令，获得某种权利或运行特定程序进行业务处理，由此可能引起财务控制体系失控而造成损失。例如：业务人员被客户收买，非法取得他人口令绕过批准程序开出销售提单；非法核销与客户应收账款相关的资料；掌握公司顾客订单密码。开出假订单，骗走公司药品等。

2．电子商务环境下内部财务控制的程序化使得医药行业内部财务控制具有了对程序的依赖性并增加了差错反复发生的可能性。电子商务系统中内部财务控制具有人工控制与程序控制相结合的特点。电子商务系统许多应用程序中包含了内部财务控制功能，这些程序化的内部财务控制的有效性取决于应用程序。如果这些控制程序发生差错，加之操作人员对程序的依赖性以及程序运行的重复性，使得失效控制长期运行而不被发现。使内部财务控制系统在特定方面发生错误或违规行为的可能性大大提高。

3．电子商务环境下医药行业会计处理缺乏交易痕迹。传统手工财务系统中严格的凭证制度，在电算化的会计系统中将逐渐减少，会计凭证及资料所起到的控制功能逐渐弱化，部分交易几乎没有“痕迹”。从而给内部财务控制带来一定的难度。

4．电子商务环境下医药行业内部财务控制的范围扩大。医药行业传统的内部财务控制主要针对药品交易处理，而电子商务系统下，由于系统建立和运行的复杂性，内部财务控制的范围相应扩大，包含了传统手工系统所没有的控制，如网络系统安全的控制、系统权限的控制、修改程序的控制等。

5．电子商务环境下医药行业财务信息易被破坏。电子商务环境下医药行业财务信息以电磁信号的形式存储在磁性介质中，是肉眼看不见的，很容易被删除或篡改而不会留下痕迹；另外，电磁介质易受损坏，所以财务信息也存在丢失或毁坏的危险。

6．网络的迅猛发展及其在财务中的进一步应用带来了层出不穷的新问题。网络技术无疑是目前IT发展的方向，电子商务财务也不可避免受到其深远的影响，特别是Internet在财务软件中的应用对电子商务财务的影响将是革命性的。目前财务软件的网络功能主要包括：远程报账、远程报表、远程审计、网上支付、网土催账、网上报税、网上采购、网上销售、网上银行等，实现这些功能就必须有相应的控制，从而形成电子商务财务内部财务控制的新问题。

二、电子商务环境下医药行业内部财务控制的主要内容

(一)电子商务环境下医药行业内部财务控制中一般控制的内容

一般控制是指任何电子商务环境下普遍适用的对医药行业财务系统构成要素(人、硬件、软件)及环境实施的内部财务控制。

1．医药行业财务系统的组织与管理控制。财务系统的组织与管理控制是指通过部门的设置、人员的分工、岗位职责的制定、权限的划分等形式进行的财务控制，其基本目标是建立恰当的组织机构和职责分工制度，以达到内部财务控制体系相互牵制、相互制约、防止或减少错弊发生的目的。

财务系统管理主要负责财务系统的软硬件管理工作，从技术上保证财务系统的正常运行。它包括掌握网络服务器度数据库的超级口令。负责网络资源分配，监控网络运行；按照主管人员的要求，对各岗位分配权限，对数据的安全保密负责；负责对硬件、软件、数据的管理与维护工作。系统管理岗位应保持相对稳定，若有变动应办理严格的交接手续。

审核岗位主要负责监督计算机及电子商务系统的运行，防止利用计算机进行舞弊。具体包括：审查机内数据与书面资料的一致性；监督数据保存方式的安全性、合法性，防止发生非法修改历史数据的现象；对系统运行各环节进行审查，防止存在漏瀹等。

2．医药行业应用系统开发、建立和维护控制。(1)医药行业应用系统开发控制是针对系统开发阶段而言的，具体包括：系统开发前应进行可行性研究和需求分析；开发过程应进行适当的人员分工；按规范收集和保管有关系统的资料并加以保密等。(2)医药行业系统建立控制则是针对系统建立阶段而言的。具体包括：资源的适当配置；系统的调试应有各岗位人员的参与；新的系统应与传统系统并行一段时间并经有关部门审批后才能替代传统系统使用；严格的验收程序等。(3)医药行业系统的维护是指日常为保障系统正常运行而对系统硬软件进行的安装、修正、更新、扩展、备份等方面的工作。系统维护控制就是针对这些工作而实施的控制。

3．医药行业系统操作控制。医药行业系统操作控制主要表现为操作权限控制和操作规程控制两个方面。(1)操作权限控制是指每个岗位的人员只能按照所授予的权限对系统进行作业．不得超越权限接触系统。系统应制定适当的权限标准体系，使系统不被越权操作。从而保证系统的安全。操作权限控制常采用设置口令来实行。(2)操作规程控制是指系统操作必须遵循一定的标准操作规程进行。标准操作规程包括：软硬件操作规程、作业运行规程、用机时间记录规程等。

4．医药行业财务系统软件控制。医药行业系统软件控制是指为保证系统软件运行正常而预先在系统软件内部设计的各种处理故障、纠正错误、保证系统安全的控制。

5．医药行业财务数据和程序控制。医药行业数据和程序控制主要是指对数据、程序的安全控制。程序的安全与否直接影响着系统的运行，而数据的安全与否关系到财务信息的完整性和保密性。医药行业财务数据控制的目标是要做到任何情况下数据都不丢失、不损毁、不泄露、不被非法侵入。通常采用的控制包括接触控制、丢失数据的恢复与重建等。而数据的备份则是数据恢复与重建的基础。是一种常见的数据控制手段，网络中利用两个服务器进行双机镜像映射备份是备份的先进形式。医药行

业财务程序控制是要保证程序不被修改、不损毁、不被病毒感染。常用的控制包括接触控制、程序备份等。接触控制是指非系统维护人员不得接触到程序的技术资料、源程序和加密文件，从而减少程序被修改的可能性；程序备份则是指有关人员要注明程序功能后备份存档。以备系统损坏后重建安装之需。程序的安全控制还要求系统使用单位制定具体的防病毒措施，包括对所有来历不明的介质在使用前进行病毒检测，定期对系统进行病毒检测。使用网络病毒防火墙以防止日益猖獗的网络病毒侵入等。

6．医荮行业财务系统的网络安全控制。网络安全性指标包括数据保密、访问控制、身份识别、不可否认和完整性。针对这些方面，可采用一些安全技术。主要包括：数据加密技术(数据的加解密、认证信息的加解密、数字签字、完整性)，访问控制技术，认证技术。隧道技术(VPN)等。数据加密技术的代表是秘密密钥系统技术和公开密钥系统技术；访问控制技术的代表是防火墙技术，特别是已溶和了VPN(虚拟专用网及隧道技术)的防火墙技术；认证技术的代表是Kerberos确络用户认证系统技术。其中VPN解决了财务信息在Internet传输的安全问题。

(二)医药行业电子财务系统的应用控制

医药行业财务系统应用控制是对医药行业电子商务系统中具体的数据处理活动所进行的控制。应用控制可划分为输入控制、计算机处理与数据文件控制和输出控制。

1．输入控制。常用的控制方法包括：建立科目名称与代码对照文件，以防止财务科目输错；设计科目代码校验，以保证财务科目代码输入的正确性；设立对应关系参照文件，用采判断对应账户是否发生错误；试算平衡控制，对每笔分录和借贷方进行平衡校验，防止输入金额出错；顺序检查法，防止凭证编号重复；二次输入法。将数据先后两次输入或同时由两人分别输入，经对比后确定输入是否正确等。

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一、医药制造企业资金管理的现实问题

（一）资金管理理念落后，管理层重视不够

医药制造企业随着市场经济的发展，竞争的日益加剧，管理层主观上更愿意偏向生产和营销板块。对资金管理漠不关心，管理理念和意识比较落后，只关心账面银行存款等可见资金的管理，注重资金结算管理，而对资金流动性、资金成本、资金周转率，资金从实物转化的过程没有进行管理。以至于资产负债表表现结果就是结构的不合理，资金成本的上升。由于管理层对资金管理重视度不够，一方面,有的医药企业资产负债率高企不下。受制造行业自身特点的影响，医药制造企业资金占用周期较长，往往需要对外借款形成企业资产负债率普遍较高的状况，偿债资金成本过高。特别是规模较大的医药制造企业，如国药控股2017公布的业绩中资产负债率一直维持在50%左右。如遇上市场波动和经营方面的失误，资产负债率还会增加。事实上，资产负债率较高在医药制造企业中是一个普遍问题，这与医药制造业的资产结构特点有关，即应收账款多，存货占比较大。而另一方面，资产负债率居高不下一般也跟企业的盲目并购扩张或应付账款增多有关,进而增加了企业的偿债风险。国企推行的“两降一减”指标也是旨在大力解决资产负债率过高的顽疾。另一方面，也有的医药企业流动资金无效闲置，造成资金收益率远远低于行业投资报酬率。特别国有医药企业，由于政策或经济环境原因，资金投资类型受限，无法充分将资金运营到真正需要投入的产业。经常的管理多是将资金进行定期存款操作，使得资金收益率跑不过通货膨胀率。

（二）资金管理制度不健全，预算编制流于形式

医药制造企业的资金管理制度多数编制部门为财务部门或资金执行部门，只是从财务或者资金执行的角度编制，没有从业务运营角度考虑。资金管理制度的资金来源、使用、筹集、分配拍脑袋编制，易造成资金预测与实际脱节，对于企业经营实际没有参考价值。而且，政策变化经济发展导致原有资金管理制度失去可操作性。企业没有及时更新与企业经营针对实际情况的资金制度，也是制度不健全的一种表现。现实中，很多医药制造企业建立的预算制度基本没有从企业战略经营目标出发对资金预算的管理，及日常现金预测，缺乏对投资预算、融资预算的专项管理。日常现金预算主要由财务部门完成，而其他部门，比如销售、采购、生产、研发部门参与不多，造成资金预算表面化形式化。资金实际执行结算与预算脱节，只是对历史数据的堆砌而不是认真对未来经营活动进行评估，也没有对预算不执行或超预算使用资金进行明确绩效考评。以上只会造成资金的浪费或者临时抱佛脚筹措资金，使资金成本无谓上升。

（三）现实情况下企业资金管理增加了复杂性和难度

受经济全球化的影响，医药制造企业的产品市场从国内扩大到国外，资金结算、投资、融资也从国内延伸到国外，甚至也会引进先进技术、设备等。汇率、出口退税、货币价值、期货、期权等衍生金融工具都增加了企业资金管理的难度与复杂性。

（四）资金监管不到位，随意性强

医药制造企业基于战略考虑，多愿意达成规模集团效果，以增加市场占有率。在发展过程中，希望实现上下游端的资源整合，竞争对手间的利益协调，从一个事业部，扩大到多个事业部，从一个行业，渗透到另一个行业，走上多元化发展道路。但在迅速整合过程中，没有跟上有效的内控管理包括对资金监控机制及流程的梳理，对资金的监管方式仍存在理念旧、方式单一的问题，存在有局部环节或业务的制度措施多，但在系统化、多部门协同方面的管理办法少；缩减成本费用的措施多，增效的实际方法少的情况。如集团和分子公司对银行账户缺乏相应管控，随意开立账户，多头开户闲散资金分散；无论集团还是子公司外部借贷款、担保随意，增加了整个集团资金风险。

（五）资金管理操作能力跟不上

一般资金管理由财务部门负责，多数资金管理人员由会计核算人员转变而来或者就是单纯的出纳人员。由于资金管理人员的信息不对称，仅通过凭证、报表、财务指标等传统财务管理手段去寻求解决资金管理遇到的问题，没有考虑医药制造企业所属行业规律、企业具体发展状态以及企业具体特征的深人了解，极易造成资金管理与企业实际经营不匹配，甚至出现纸上谈兵的现象，资金管理成本上升，无法跟踪资金执行情况，资金管理收效甚微。这样的资金管理人员只是资金的操作执行人，而不是资金管理的“看门人”。

二、医药制造企业资金管理的对策

（一）企业战略发展深化资金管理

医药制造企业应根据自身特点及发展趋势，充分结合企业战略目标，对资金管理的流动进行测算。资金管理工作要紧紧围绕企业战略目标开展，以经营目标为基础进行编制。管理层应转变观念，对财务管理理念进行学习和掌握，树立资金管理是贯穿企业运营全过程的管理理念，意识到资金也是有成本的这一概念。企业的全面预算中应包括年度资金预算，并逐步细分到半年度、季度、周资金规划，有效的管控和集中掌握资金情况，资金缺口找到合适的筹资来源，资金盈余有风险可控的投资渠道。企业资金管理主要是为了提高企业的运营能力，实现资金到实物、实物到资金的及时转换，强化资金周转效率。

（二）运用资金预算管理合理调配资金

资金预算管理通过对资金流入、流出、闲置、缺口等的计算，来合理调配资金进行投资、筹资以满足医药制造企业的运营需求，同时兼顾资金成本、和收益的管理活动。所以在整个活动中涉及了资金预算的编制、执行、跟踪及考核三个阶段，这才是全面的资金预算管理，缺一不可。同时，建立授权审批制度，明确常规授权的范围和流程，明确特别授权的范围和流程，以确保预算内、预算外的资金都能被有效管理和执行。一套良好的资金预算管理运行的表现出来就是一份健康的现金流量表，资金收益最大化。

（三）运用资金管理系统提高资金管理水平

很多医药制造企业只重视技术研发，不重视信息资源的利用和整合。信息系统是资源整合、风险管控的有效平台之一，且随着信息化系统的发展和推广，信息化管理已经变成企业发展所必需的管理平台。资金管理的信息化系统就是要把企业内部有效实施的制度体现在计算机的应用管理系统中，减少差错，实现资金集中管理海量数据的高效信息化管理。医药制造企业因有生产这一环节，资金存在方式也变得多样化，为了提高资金周转效率，降低资金风险，制造企业也应建立和完善资金管理信息化系统，把采购、生产、物流、销售等经营环节纳入系统中，达到全程监控企业业务运行，及时传递业务信息的目的。集团型医药制造企业可以在集团内建立内部银行系统或者使用资金池，将集团资金统一调配统一使用，可以抵消单体企业融资成本、提高投资使用效率。

（四）加强资金的风险管理

医药制造企业资金监管的重要手段之一就是加强资金的风险管理。资金风险主要来源于市场风险、信用风险和运营风险。资金风险管理有以下三点原则：资金管理与内控体系建设相结合一致性原则，从上而下推动资金风险管理的原则，事前预防原则。医药制造企业要求加强内部控制系统的建设，具体到资金风险管理，主要有：明确岗位和职责分工、合理确定授权审批，定期或不定期的从资金流向、财务状况变动、重大决策等方面进行全面的检查和分析工作，以确保资金预算的顺利执行，并及时对预算执行过程中出现的问题进行协调解决。同时还要求，应加强内部审计核查和外审审计之前的协调，从事前、事中、事后全面监控资金管理，降低企业资金风险。

（五）提高资金实务操作能力确保资金执行顺畅

人是企业经营管理的所有因素中最活跃、最重要的因素。经济环境越来越复杂，在传统资金业务上，出现了不少新的经济活动，资金管理人员在保持谨慎的态度处理传统业务时，对于新的经济情况要加强学习，企业应向员工提供持续培训提高的机会，以提高效率，降低差错率。尤其在资金运作方面，企业相关人员应及时更新技能，增强运作和风险防范的能力，树立科学的资金管理意识。在组织建设方面，要建立岗位绩效考核奖惩制度，以促进企业加速资金周转，提高资金的使用效率。集团化的医药制造企业还要求资金管理人员具有集团意识，管理集团下所有公司资金的控制能力，利用新的资金管理手段，如内部银行的设立、资金池的建立，集团化考虑资金利用率。使需要融资、投资的子公司在集团资金池下相互匹配，减少外部资金成本。

（六）充分理解并运用医药行业政策

医药制造企业需要对医药行业推进的各项政策充分理解和运用。比如，两票制的推行，医药制造行业可以减少面对众多分销医药商业的可能性，减少了下游应收账款的多头，缩短应收账款赊销期，加快了资金回笼。再如充分利用国家税务政策进行集团税务筹划，节约税务成本，减少税款现金的支出。

三、结语

综上所述，资金管理在医药制造企业的生存与发展中有着举足轻重的地位。只要能结合企业自身的特征，以战略目标为导向，完善制度，加强风险管理，提高资金业务能力，跨部门积极参与，在管理系统的支撑平台下，资金的管理工作才能更深入的开展，做到提高资金管理的效率，把控资金的风险，创造出更多的资金效益。

参考文献：

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[2]刘翔.hj医药公司资金集中管理模式探析[D].华中科技大学,2009.

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2012年在《国务院关于促进企业兼并重组的意见》和工信部等12部委《关于加快推进重点行业企业兼并重组的指导意见》中，已确立了包括医药在内的九大推进兼并重组重点行业。当前，随着制药企业的转型升级和迅速发展，新一轮制药企业并购潮迅猛到来。

由于制药企业要按照国家2010年修订的GMP即《药品生产质量管理规范》进行认证，这标志着制药企业生产质量管理要求达到新的水平。随着新版GMP等行业标准和行业政策的深刻变化，近期医药行业兼并重组一些没有通过新版GMP的中小制药企业的进程明显加快。如何科学合理并购企业，是值得探讨的重要课题，本文就此进行分析。

并购企业首先要重点关注的问题

现代医药产业是先进技术和手段高度融合的高科技产业，药品是事关人们的生命健康与安全的特殊商品。新版GMP对制药企业生产硬件和管理软件提出了更高的要求，促使制药企业投入较大的资金以改造和革新，进行工艺创新和装备升级，以保证药品生产的质量安全性和稳定性。那些原来制药工艺、设备、设施落后，经营效益欠佳的企业将面临极大的困境，加上人、财、物缺乏，无力支撑新版GMP的改造升级认证，当期限一到，被迫退出医药市场。据国家食药监局的信息，截至2013年12月31日，已有796家无菌药品生产企业全部或部分车间通过新修订药品GMP认证，全国无菌药品生产企业共1319家，已通过认证的企业占60.3%。这意味着还有近四成的无菌药品生产企业还未通过GMP认证，2014年已陷入停产状态。因此，新版GMP认证无异于是对国内药品生产企业的“生死考验”，也是医药行业的一次“大洗牌”。

而通过新版GMP认证需要大量的资金和技术支持，有些大型企业选择报废原有的工厂，购买新的设备重建厂房，而一些企业则选择按照新版GMP要求进行改造升级。一些资金实力较弱的小企业则面临着生死危机，但这些企业的产品还存在价值，这就给一些大型药企创造了并购的好机会。而管理有序，效益良好的企业，可以抓住这一良机，加快并购企业的步伐，扩大自身的产能，延伸产品线，增加品种销售，扩充市场规模，达到资源互补，提高竞争实力，这也符合“优胜劣汰”的市场竞争规律。“十二五规划”明确将医药产业整合指向“强与大”，促进产业并购升级，在全国范围内形成几个以龙头企业为主，生产、服务等产业链完整的规模大的医药业集群，集群内实现专业化分工，有利于提升研发、生产、品牌营运方面的能力。

并购企业，要根据企业自身的优势和真正实力来考虑被并购之企业的规模大小、优劣势情况、存在的隐患和风险、财务经营状况、被并购的真正原因等。

并购企业要服从统一发展战略目标，任何发展举措都是围绕战略目标而展开的。 并购企业，首先是并购目的要清晰。在全面分析被并购之企业时，必须目的明确及优势互补，与企业新版GMP改造规划和企业转型升级长远发展战略结合起来。若自身经营状况良好，销售网络健全，客户分布广泛，销售队伍充满活力执行力强， 则可考虑有产品批文、有产品生产的企业，以弥补产品线的不足，快速实现生产剂型和产品类型的多元化。其次是并购策略要明晰。应精挑细选，稳打稳扎，遵循双方自愿的原则，前提是双方都有意愿从对方获得利益，并购后要形成资源互补、优势融合。同时要考虑资金压力大，毛利率偏低，在并购重组过程中，需要投入大量人力、物力、财力，而制药企业存在资金占用大、资金回笼慢、应收账款占比较大的问题，从而增大并购资金的压力，直接影响制药企业的并购速度。

并购企业应把握的基本条件和方式

近来医药上市公司的并购节奏明显加快，从交易数量来看，医药行业是实施并购最为活跃的一大行业。医药行业并购以及多元化发展必然是大势所趋，并购重组效率也将提高。医药行业本来就应该成为高创新性、高技术含量的行业，以前散、乱、小现象应予以改善，国家各路政策都倾向于鼓励医药行业进行兼并重组。而药企并购另一大争夺点在于药品文号，由于目前国家食药总局对注册审批管理十分严格，获得药品文号难度太大，而买卖药品文号又属违法行为，因此不少企业希望通过并购手段获取更多优质药品文号。近年来，以国药股份、上海医药、华润医药上演的“三国杀”在国内医药第一轮整合中主要就形成了这3家1000亿元市值级别的医药集团，并基本奠定了竞争格局。第二轮整合期随之而来，并且更加迭起。换言之，新一轮医药并购已换做体量不太大但手握巨资的公司唱主角，那些资金较弱效益较差的中小企业最有可能成为并购对象。

医药产业政策和市场的双向驱动，导致了医药行业对并购浪潮较为快速的反应。随着政策的出台和医药产业的整合，很多中小企业的政策优势就越来越弱。一方面，通过GMP需要高额的成本，导致中小企业自身有被兼并的意愿。另一方面是社会上的闲置资金很多，医药行业本身又具有高成本、高收益、高风险的特点，再加上技术和政策壁垒，该行业比较容易获得投资；再者，相当一部分的上市公司主营业务的竞争优势正在弱化，并购无疑是较好的一个方法。在这些力量的推动下，医药上市公司的并购步伐明显加快，希望通过并购来将主业做专做强的医药公司重大收购兼并事件逐步增多，同样期望通过行业整合进一步增强自己在医药行业中的市场地位，提高市场占有率，一跃跻身医药行业龙头企业。

在企业并购实际操作中应把握以下方面：由于战略战术各不相同，每个涉及到并购的上市公司对并购的诉求也不一样。有相当多一部分企业都很迷茫，既有业务优势越来越弱的，寄希望于通过并购短期内快速壮大自己；也有一部分企业，是为了企业发展考虑，通过并购打通上下游，实现产业整合。要清楚企业并购重组是一种战略手段，不是原因，也不是目的，所以企业在制定企业并购战略、实施并购的方式上也有所不同。各种方式都有利有弊，不存在孰优孰劣，条件成熟再进行并购。在实际操作过程中，并购的操作手段和策略应具有多种方式：

一是通过设立投资子公司寻找项目标的进行股权投资以及通过设立专业的投资公司完成并购标的的搜寻、分析和投资。

二是产业内公司联合，资源共享做大产业。主要是中前期公司，通过股权投资及完善的投后管理机制，提升被投资企业（并购标的）的业绩水平和业务能力，为日后注入上市公司做准备。

三是与专业投资机构合作。投资还是需要专业的人来做，企业明显不及专业投资机构在项目寻找、筛选、分析、投资及投后管理方面专业。

四是通过公司自己的投资部运作。对交易所、证监部门而言，上市公司资产重组只要操作符合规范就可以，只要合规，其形式的多元化站在监管部门角度是值得鼓励的。

新版GMP较高的门槛将不达标的企业驱逐出市场，最终受益的是行业里的大型药企，因为它们拥有充足的资金储备、低成本的融资渠道，改造升级促使其做大做强。新版GMP的实施也进一步完善了公司质量管理体系，提高质量管理水平和产品质量安全性，同时各生产线自动化和信息化程度大幅提高，生产能力进一步增加，促进了公司产业结构调整和升级，可以更好地满足市场需求，提高市场竞争力。

并购企业在实施过程中的关键问题

医药产业整合目标是强与大，但医药并购容易整合难。一方面全世界并购失败的案例不少，另一方面，许多大企业是靠兼并重组而形成的。因此，并购一定要考虑是否符合市场规律与市场逻辑。并购失败者往往是因为管控与整合能力差。并购的核心是看有无当期利润、是否有有价值的批文、是否有有价值的土地、是否有有价值的生产线、能否有盈利模式与有效整合措施。并购的出发点不是简单规模扩大而是效益的提高，而扩张更是参与市场竞争的结果。不能回到传统的国有企业道路，更不能全面私有化。国企希望走出一条国民共进的融合共赢的混合所有制道路，这一点国药集团有成功的经验：首先是制定好明晰的战略目标，集团主导下坚定不移地不断调整结构、整合业务、兼并外部资源，在要素资源集中后又重新配置的过程中，实现统一战略目标，并提出“行业的利益高于企业的利益，企业的利益孕于行业之中”，创造“央企的实力+民企的活力=企业的竞争力”的央企市营模式，为国企的改革发展提供了宝贵的经验。

现代企业的竞争，归根到底是人才竞争，人才是企业发展的灵魂，企业兼并重组也不例外。在科技发展日新月异快速发展的时代，人才重要性更加突出。兼并重组可更快获得有经验、懂业务、高素质的人才为我所用也是并购的又一收益。同时，还要注意企业并购在实施过程中的关键问题：

（一）在实施企业并购前要进行严谨的尽职调查

并购的发生必然经过必要性和可行性的论证，并进行科学的资产评估，围绕企业发展目标战略，制定明确的整合方案，识别出最关键的整合领域，决定整合工作的先后顺序，严格实施并监控，确保实现预期的协同效应。

（二）在实施企业并购后要进行有效整合

并购后通过运营获得原企业所不能获得的企业价值。在组织整合上，充分利用原有可靠的人力和财务资源，实现执行力和竞争力的有效提升；在生产整合上，优化产品和产能结构，扩大生产规模和产品线，让重复的资源得以提高利用效率；在营销整合上，利用双方销售网络，借助品牌力量，迅速占领原有市场及开拓新的区域；在文化整合上，要奉行“创造共享价值”的价值观，坚持“永远不因短期利益而牺牲长远计划”的核心理念，尊重和保留原企业好的文化，其文化整合应相对宽容。

（三）在实施企业并购后要注重本土化策略

其目的是防止“水土不服”和“消化不良”，慎重地看待对方的管理者，安排好被并购方的管理层，尽可能消除他们在被并购后的危机感，使得企业并购后继续稳定发展，在管理形式上适当放权，实现高效率、高标准、高质量的发展与市场接轨。事实上多数企业的失败就是因为没有及时完成有效的整合。

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论文关键词：企业管理企业信用信用政策

市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈．主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题?信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。

一、什么是企业信用

信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针。

二、制定企业信用有什么必要性

为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面

1假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务．造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展，扭曲了经济关系．增了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％~20％是无效成本……等等．信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为．如果任其展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市经济的健康发展。

(三)建立信用体系的重要性

信用体系的好处是提高经济环境中的透明度．降低信用风险管的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源。当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。

三、信用政策的内容

企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制度信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。

一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。

(一)目标

企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。

(二)组织结构

这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。

(三)客户信用评估

这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定。

(四)信用条款

信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。

(五)信用核查

在与一家客户有长期交易时，对客户的赊销额是不断变化的。企业要有相应的机制来监控这种赊销额的变化一即风险的变化．以决定与客户进行信用交易的策略。例如，对同一客户的所有新定单必须加到原有定单上，并比较客户账号上的总额是否超过其赊销额度。如果定货额超过赊销额度须申报主管经理，由主管经理决定采取什么方式解决，如通过先付部分贷款或某种担保，否则要停止信用交易以控制总体的风险。待客户的应收账款额或交易条件有所改善，则还可以继续交易。信用检查是控制企业总体风险的主要手段。

(六)应收账款管理

这一部分涉及内容较多，主要包括对企业债权的保障、管理和追收做出规定。在保障措施中，企业要针对不同业务的风险。对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用证、动产和不动产抵押等债权保障措施，同时规定业务操作的规范。

在管理和追收过程中，企业要对如何管理应收账款进行详细规定。通常这一部分企业可以形成专门的收账手册。基本内容有：定义与收账任务有关的各种权力和义务；建立“未逾期账款询问”制度以及实施方式；需要采用追收的警告和制裁手段(电话追讨、信函追讨和上门追讨等)；收账的时间安排；收账每个时间段的确定；最终追收方式的确定；使用抵押品的时机及处理抵押品的方法；转移到收账机构的时间和程序；转移到律师事务所的时间和程序；特殊睛况下的选择。

(七)信用政策要考虑的其他问题

不同企业的信用政策可能会根据实际情况增加一些不同的内容。主要内容有：客户破产／坏账程序——当客户破产后企业应采取的步骤，以及注销坏账程序；信用管理报告——企业内部报告的制度，以及信用部门每月进行信用报告的内容和格式等：标准的表格和信函——可以汇总企业所有的标准表格、协议、内部文件等供相关人员对照执行；衡量信用部门业绩的方法。

四、执行企业信用政策

执行是企业管理中非常重要的方面，执行能够带来价值、创造价值。从最基本的意义上说，执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方法。如果执行不力，再好的政策也有可能达不到预期的结果；出色的执行，可以弥补不够完善的政策而获得较好的效果；而好的政策加上好的执行必定会大获成功。

执行企业信用政策，就是落实企业信用政策的一套系统化的流程，包括对企业所面临的商业环境和风险作出分析、对客户企业的能力进行评估、交信用政策与实际运营以及实施信用风险管理的相关人员相结合、对这些人员及其所在的部门进行协调．分工协作和责任的具体落实；还包括对风险控制方法和任务目标的严密讨论、质疑、发现漏洞和欠缺，坚持不懈地改进、完善、追求卓越，以及将奖励与所取得的成果相结合。

东阿阿胶股份有限公司是一家医药类上市公司，该公司自2000年底开始推行信用管理，取得了不错的效果。

公司销售总监王桂芳女士介绍，2000年年底，东阿阿胶建立信用管理委员会，并由总经理亲自主持，各部门主管组成。制定信用政策、管理制度及工作流程；安装风险评估管理软件RAM；建立信用评估模型；指导应收账款全过程管理。通过建立风险管理，对每一笔交易记录。

王桂芳说，东阿阿胶的信用管理主要体现在销售管理部，两位信用管理专员专门负责客户信用资料的收集、评估、实施授信等。以9天的应收账款为例，在60天时东阿阿胶给客户发对账函，到90天时东阿阿胶便以不同形式发催收函，当180天时，将转给法律事务部进行清理。

王桂芳介绍，实施规范信用管理取到了立竿见影的效果。目前东阿阿胶坏账比例大幅降低，2001年实现销售收入5个多亿，2002年销售收入6个多亿，但正在法律事务部进行清理的应收账款只有30多万。在医药行业，企业应收账款平均周转天数一般为100多天。而阿胶的平均周转天数仅为一个多月。王桂芳强调，对客户进行放账时，应该进行比较科学的评估，在这个基础上决定是否应该放账。如果放账风险过大，应该停止发货或者采取其他现金交易等措施，统计显示，到2002年三季度底，因为放账风险过大，东阿阿胶停止发货的客户占总客户数量的14％，占了7％的销售额度。

企业信用管理是企业诸多方面管理中最有效的管理措施之一，通过对24家初步建立“3+1”科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％；赊销额平均上升13％；坏账率平均下降3．6％；销售未清账期(DSO)平均缩短37天；市场占有率不同程度的上升；综合经济效益指标平均上升21％。同时，客户信用数据完整。客户服务质量改善，企业各项财务指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。