医药企业解决方案范文

导语：如何才能写好一篇医药企业解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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论文关键词：中小医药，战略管理，问题，解决方案

战略管理一词最初是美国学者兼企业家安索夫提出。此后，其他许多战略研究学者也提出了不同的见解。现在观点认为，战略管理是企业高层管理人员为了企业长期的生存和发展，在充分分析企业外部环境和内部条件的基础上，确定和选择达到目标的有效战略，并将战略【2】付诸实施和对战略实施的过程进行控制和评价的一个动态管理过程。战略管理的目的及作用是提高企业对外部环境的适应性，使企业实现可持续性发展。

1.中小医药实行企业战略管理的必要性

作为我国医药行业中的一支重要力量，中小医药企业在国民经济和社会发展的进程中扮演着越来越重要的角色，已成为推动经济持续增长的主要动力、扩大就业的主要渠道、自主创新的新生力量以及产业结构调整的重要力量。但中小型医药企业战略管理问题一直没有重视。中小医药企业对我国医药行业所做的贡献有目共睹，但与此同时，每年仍有数以百计的企业倒闭，有研究表明，尽管倒闭的原因多种，但基本症结却是缺乏战略管理的技能，或没有开展战略管理。中小型医药企业战略管理实践严重缺乏，强化企业战略管理已迫在眉睫。

2.我国中小医药企业发展现状分析

近年来，我国医药产业迅猛发展， 在国民经济中扮演着越来越重要的地位。从1995年到2010 年的15年中我国的中小医药企业不断壮大现代企业管理论文，在经历了初步的竞争后，医药市场不断规范，相关法律日益健全，体制改革逐步深入。但是目前，我国中小医药企业人才匮乏，技术力量单薄，生产条件落后，企业生产规模较小，水平低、集中度不高等致命弱点，其无疑也是医药企业未来发展的巨大阻力。而如今世界，医药竞争却日益加剧，正在向规模化、集约化的方向发展。面对竞争，如果我国的中小医药企业不尽快增强自身的实力，终将会被残酷的市场竞争所淘汰。如何找出自身的可持续发展战略，发挥其优势，充分整合资源，进而提高自身的竞争力，是当前中小医药企业所共同面临的亟需探讨的问题。

3.我国中小医药企业战略管理存在的问题

3.1管理者胜任力欠缺

3.1.1缺乏战略思想，短期行为严重:大部分中小医药，尤其是处于婴儿期的企业，根本没有意识到战略定位的重要性，其成立和运行仅出于对地方资源的即时利用或短期出现的市场需求，缺乏长远的目标。

3.1.2错把计划当战略，盲目扩张发展:许多中小医药企业没有战略，但几乎所有的企业都有计划。有的医药企业错把计划当战略，耽误了企业发展，计划和战略有着根本不同。

3.2企业战略文化环境欠佳

我国一些医药企业普遍存在这样的现象，所形成的企业文化不能准确体现企业核心的精神层面，缺乏未来导向性，不能在实际工作中激励员工。此种现象的出现，不利于医药企业形成企业的独有特色及增强自身的核心竞争力，不能为医药企业战略的实施创造良好的文化。

3.3.高素质人才的匮乏

随着时代的发展，较高素质的人才已经成为我国医药企业的必备因素医药企业之间在市场上的竞争最终取决于人才的竞争。目前，一些医药企业人员整体素质较低，不仅缺少生产技术人才、市场营销人才，还缺少企业管理人才和产品开发人才。虽然一些企业初步形成了相对完整的自主研发体系和逐渐壮大的科研队伍，但仍不能为医药企业人才战略的实施提供优秀的人力资源。

3.4产品营销管理力度不足

目前现代企业管理论文，我国的一些医药企业营销方式仍以传统推销为主，缺少创新，，不能很好适应不断变化的市场需求，在医药企业营销战略的实施过程中并未起到较强的促进作用。

3.5创新能力低，国际竞争能力差

我国的医药产业对于研发的投入仅占销售额的2%～3%左右，而发达国家医药业将销售额的10%～20%用于新药研究与开发，其研制成功一种新的化学合成药耗资2～3 亿美元,甚至10 亿美元以上。20世纪70～90 年代，世界各国共开发152 种新药,仅美国就占了将近一半， 而我国颗粒无收。这些无疑说明了我国在国际医药市场所处的劣势，创新能力低下。

4.中小医药企业战略管理实施与对策

4.1提高管理者与员工的整体综合素质，吸纳高素质人才

对我国中小医药企业来说，人才已成为企业创新与发展的一个重要因素。企业针对自身条件，围绕着管理人员、研发技术人员、营销人员和3支队伍分级、分类、分批进行长期或短期培训，不断提高人才队伍素质。

4.2 加强企业文化建设, 保持企业团队的旺盛的战斗力

加强企业的组织文化建设和企业对员工的培训, 不能是一个时期的行为, 而是需要采用不断升级培训的方式,针对不同基层的员工采用不同方式、不同级别的培训。围绕企业文化建设，企业应做好一下几方面工作：（1）深入贯彻企业精神，宣传企业文化。（2）重视企业责任观和价值观（3）在继承原有企业文化的基础上力求创新。

4.3“科技创新”增强医药企业核心竞争力

鼓励创新精神，医药科技创新【3】投入大、门槛高、风险大、是一个持续投入、不懈探索、执着追求的过程，我们必须大力鼓励创新精神，以倡导尊重科学规律、宽容失败来弘扬科学精神，用长跑的技能和心态代替急功近利和短、平、快。

4.4有效战略管理和组织再造是中小医药企业生存和发展的保障

制定明确的发展方向和具有可操作的能够推行的企业发展的战略实施步骤, 并能够建立与发展相适应的短期目标。组织再造是实现企业战略管理变革的有效方法, 进行组织再造流程,需要医药企业与消费者保持更紧密的联系。认真分析消费者医药消费需求特征, 从中找出既符合企业发展目标, 又能适应中国消费者尚未被满足的需求的市场机会。

参考文献：

【1】官文龙.中小医药企业艰难前行,路在何方[N].医药经济报,2008-01- 18.

【2】汤少梁.基于合作竞争的我国医药企业竞争战略中国药业,2008(10):9.

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一般来说，创投家大致可以分为四类：一是做投行的人；二是一些中介机构，比如法律、会计事务所中的从业者；三是从政府退休的官员，比如凯雷就聘请了多名曾在布什和克林顿政府中任职的官员担任顾问；四是有过产业经历、创业经历，有实业积淀的人。姒亭佑就是最后这类创投家中的一员，多年来对于医药产业领域的深入研究，已使他成为一名业内专家。

如今姒亭佑是多家医药企业的董事，被多家行业机构和社会组织聘为顾问，并常年在台湾的清华大学和中国医药大学授课。因为有着深厚的产业背景，他看问题时更关注企业本身而不仅是财务数字，投资理念更多是围绕着增值服务及产业嫁接展开，并由此形成了自己的投资风格，

产业背景凸显优势

姒亭佑的履历相当丰富，他曾历任美国药厂的中国区总裁、台湾地区制药同业工业公会顾问以及台湾工业技术研究院生医所顾问，如今担任着台湾“经济部”南港生技育成中心的两岸事务顾问、台湾创业投资商业同业公会医药产业顾问、光谷3551人才计划评审专家委员等社会职务。这些经历让他在大陆、台湾以及全球医药行业都积累了广泛的人脉。

这些人脉资源涉及生物医药的产、学、研各个领域，在被投企业后期的项目整合、内部管理、市场销售等增值服务环节发挥了积极作用。具体而言，增值服务发挥作用的领域包括：医药企业公司治理、国际及国内公司发展战略制定、产品研发战略制定、营销团队建设、国内外医药产业资源对接以及战略投资者的引进等等。

不仅仅是姒亭佑，就整个富煜投资团队而言，主要合伙人都有着深厚的投行或其他行业背景，有些合伙人在其他行业工作时间超过20年。这使得团队在研究项目和投资的时候，可以从不同角度来看待问题和风险，并能在投后为企业提供更有价值的增值服务。

对于企业的内部治理，财务投资者与产业投资者的视角有些许不同，解决问题的方法也各有独到之处。谈到这个问题，姒亭佑介绍了自己在国内投资的一个案例。这是一家医药企业，当时一些美国大型VC也对该项目进行了投资。在合作过程中，因为中美产业领域的习惯做法和经验都有不同，加之投资人与企业家看问题的角度也存在差异，导致董事会和管理层之间经常出现意见不一致和沟通障碍，甚至产生冲突。

美国投资人多以从美国相关企业那里得出的行业数据作为评估董事会提案的标准，而中国企业家经常试图以中国经济环境的特殊性为由来说服国外董事，双方的沟通效果极为不好。这时，同时拥有国际、国内行业经验的投资人就有了用武之地，他可以在两者之间发挥积极的协调作用。例如，在公司薪资水平调整的过程中，国外董事希望企业能以中国医药行业的相关薪资水平标准作为调整依据，但企业一直无法提供相关数据，导致双方为此事争执多时。这时，同样是投资方的富煜投资为双方及时提供了国内医药行业及当地企业的薪资水平分析数据，让企业与海外董事都了解了中国的行业标准。双方有了数据参考，沟通有了基础，最终很容易地达成了一致。

在另一个案例中，由于企业中的本土高管与海归高管薪资水平差距过大，造成团队内部不和谐并在企业管理过程中发生冲突，如任由这种冲突发展下去，就会影响企业的正常生产和销售。在董事会和管理层难以协调一致之际，富煜投资介入调停。其中，姒亭佑的美国药厂中国区总裁职业背景以及管理本土和海归团队的经验，都发挥了至关重要的作用。

“我们调查了事情的前因后果，然后向董事会递交了一份解决方案。”姒亭佑说，这套解决方案并不复杂，但是很有针对性。新的薪资方案打破了既定的“薪资+考核+红利”设计，推出了“底薪+职务补贴+考核+红利+安家费”的组合。在新方案中，本土团队和海归团队在底薪、职务补贴、考核体系及红利发放体系方面的待遇是一致的，只是海归团队成员多了一笔安家费。这种薪资设计方式既不违反劳动法，又充分照顾了本土和海归团队的利益，还非常符合该企业的特点，并且透明公开，最终让本土和海归团队都感到比较满意。

公司想上市，最重要的一点在于管理要做到透明公开，如果在薪资管理等方面不透明，就会影响企业未来的发展。在姒亭佑看来，企业治理需要“因地制宜，精耕细作”，“任何一个细节处理不好都会给企业的发展带来隐患，也许会导致企业经营不力甚至破产，投资人的钱也就打了水漂。”

医药企业非常重视创新，对于新技术、新项目的需求非常迫切，而医药行业技术含量高，研发产品需要经历一个持续的过程。投资人接触到的许多项目都处在研发阶段，投资风险大，因此，没有产业背景的投资人很少敢于介入早期项目。而富煜投资有一部分产业资金，可以投入到早期医药项目中。

谈及产业背景及产业资本对于投资早期项目的重要性时，姒亭佑表示：“我们在国内外有很多医药领域的资源，我们会把适合被投企业发展的项目从国内或国外引进来，这种项目嫁接对于推动中国医药企业发展的效果也是立竿见影的。”姒亭佑的团队曾投资一家国内大型医药企业，并为该公司积极引进海外项目，后被该企业评为“最佳增值服务股东”。

具体到相关科研项目，富煜投资在论证项目时经常能够与国内外顶尖专家直接探讨项目的可行性，比如在做尽调时，可以请到现任美国大药厂的专利律师、美国及国内医学及药学的顶级专家等。对于不具备医药产业背景的投资机构来说，这是很难做到的。

经过专家学者的分析，企业后续发展中的问题也会浮出水面。富煜投资会把这些问题列出清单，与企业讨论解决方案，并在一定时间内把这些问题逐一解决。

初创期的企业一般没有太多资源，企业治理的权限划分也不是很清楚。针对这些问题，富煜投资在介入时会协助企业完成企业发展的规划设计、企业管理的基本模式设计等有利于企业日后发展的工作。不过，这个阶段也是投资机构和企业发生摩擦和碰撞最多的时候。

“许多企业的创始人都是国际一流的科学家，拥有顶尖的技术。”姒亭佑介绍说，“但每家公司在不同的方面，比如市场营销、上市公司运作、公司治理、公司发展战略、国际授权等方面不同程度地存在短板，很难有一个完整的体系。这时，企业的经营与创新就会遭遇瓶颈，这些问题正是需要通过投资机构嫁接资源来协助企业解决的，这也是投资的价值所在。”

圈内人士这样评价姒亭佑：既懂国外，又懂国内；既懂行业、又懂投资。同时满足这四个条件的投资家在圈里可谓凤毛麟角，但对于别人的这种评价，姒亭佑只是淡然处之。他始终坚信，为股东带来回报，为中国医药产业的发展尽些绵薄之力才是自己人生的价值所在，也是自己的乐趣所在。

产业投资的接力跑

医药企业在研发阶段的投入非常大，这是最需要资金投入的时期，但是在国内资本市场退出机制不健全的情况下，创投机构又很难投入医药企业的早期项目。“所以医药产业的投资需要接力跑式的资本投入。”姒亭佑表示，“研发阶段有天使投资，早期有VC投资，成长期有PE介入，只有不同类型的创投基金在不同阶段互相衔接，才能扶持医药企业走向壮大。”

“除了研发阶段，扩大再生产是医药企业需要大量资金的另一个阶段，此时引入VC正当其时。”姒亭佑深谙医药企业的发展规律，“这个阶段就好比上楼，靠企业滚动发展就像爬楼梯，速度会非常慢，而引入VC就等于坐上了电梯，可以从1楼快速到达10楼。”VC的介入可以使企业获得更多的资源，得到有益的帮助，就有机会超过同行，率先占领市场。

VC的使命一般完成于PE介入之后，“是在PE进来的时候退出，还是在企业上市的时候退出，是根据VC的性质而定的。”姒亭佑还介绍说，投资时间的长短与基金的属性密切相关。如果募集的资金在企业还未上市时就到期了，不能再跟着企业走下去了，就要中途退出。但如果LP是家族，期限就会比较长，那就能继续陪着企业往下走，这主要得看VC募集资金的来源与背景。

对于富煜投资来说，由于具备深厚的产业背景，它在企业发展的各个投资阶段都能够自然切入。“早期项目多会以产业基金的形式投入，有些基金无法投这个阶段是因为它们的资金都是募集来的，最长期限也就是5+2，没等到投资项目出成果时资金就到期了。”姒亭佑表示，产业基金的优势是投资时期比较长，可以跟企业走10年甚至20年。有些早期研发项目，投资后可能会实现控股，此时就需要安排人员做更多的关注，一般需要每个月开进度会，每季度再开检讨会总结一次，看研发是否在依进度进行，以做到医药研发项目的风险可控。

姒亭佑表示，有些好的医药产品在投入临床试验前的估值就能达到四五亿元，到了临床二、三期的时候，估值甚至已经高达10亿。只要产品有市场，价值能够被发现。富煜投资曾有一个案例，在项目早期投资了300万美元，当时项目的估值是6000万美元。该项目一年后的估值已达到6亿美元，一年间价值提高了10倍。这个项目近期将在海外上市。

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不得不承认，目前社会化媒体和医药企业之间的合作并不完美。10月，笔者有幸参加了在美国费城举办的第六届Digital Pharma East大会。全球600多位各大医药企业和来自Youtube、Google、Facebook、Twitter等知名公司的营销高管，在会上上演了一幕幕“数字撞药片”的精彩大戏。

据WEGO Health和DHC 2012的两份独立调查报告显示，社会化媒体对医药企业的印象普遍不好：负面占47%，中立占23%，仅有30%对医药企业持积极态度。而医药企业自身也做了类似调研，81%的医药企业认为自己对社会化媒体的利用非常落后，19%自认为有点落后，两项加起来刚好100%——根本就没有先进的，甚至连自认为达到“平均”水平的都没有，大家当场一起笑翻。的确，目前医药企业对社会化媒体的使用还停留在比较初级的阶段，89%在监控舆情，62%在单向内容，只有39%和网民有一些互动。

然而，如默克公司副总裁Charlotte McKines所说，如何在符合法规的前提下与社会化媒体深度合作，进行有效的数字化营销和推广，将是永恒的主题。医药企业对数字化营销和推广的力度也在不断加大。2012年，各大医药企业在数字化营销的市场预算比例已经占其整体市场预算的15%，2013年将达到20%。而葛兰素史克公司的全球数字化服务高级总监Jeremy Pincus更放出豪言，表示他们2013年准备投放在数字化营销的预算将占公司全部市场预算的30%，引得现场观众出现阵阵骚动。

这么高比例的市场预算当然令各路社会化媒体兴奋，但究竟哪些平台、哪类产品更受跨国医药企业的青睐呢？首当其冲当然是专业的医生社区。但要如何有效影响医生及衡量影响力度呢？总体而言，美国医生也比较挑剔，只有15%左右的医生表示他们会去浏览药品的产品信息网站。究其原因，还是企业提供的专业内容远远无法跟上医生快速增长的个性化专业需求。在信息快速增长的今天，医生们需求的早已不是海量信息，而是非常个性化的信息，而这些需求只能根据其行为进行数据挖掘进而分析得出，并通过适当的方式进行传播。传统的不分需求的信息轰炸，或简单的信息单向传播，已经被越来越多的企业所抛弃。

通过交流，笔者发现，对于专业医生社区，中国医生比美国医生更加活跃和投入；而对于患者社区，美国医生则比中国医生更加保守，他们不敢轻易通过网络或手机为患者提供诊断或治疗意见，否则官司吃定。相同点则包括：中国和美国都是外科医生最爱发言；肿瘤科医生与心血管医生则都是最喜欢看进展和指南的“好学生”。

根据专家们的分析，未来医疗行业的趋势包括：

医疗和健康相关的移动产品将越来越成为主流，包括软件和硬件两类。软件主要是指各种app；硬件则是以Fitbit、Nike Tracker为代表的可携带式健康数据管理设备。

数据驱动的市场决策和分析将更加重要。

基于用户个体而不是群体的精准行为分析将更为有效。

更为开放的医药企业文化，包括使用开源软件，以及逐渐去中心化的系统架构。

医药代表拜访医生的方式将出现重要转变，数字互动方式会成为线下拜访的重要补充。

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中国医疗器械有限公司是国企，中国医药集团有限公司（SINOPHARM,简称“国药集团“）是由国务院国资委直接管理的大型医药健康产业集团，是目前唯一一家进入世界500强的中国医药企业。

中国医疗器械有限公司（CMDC,简称“国药器械”），始建于1966年，是国药集团旗下专业从事医疗器械业务发展的主力军，年营收超300亿元，经营网络覆盖全国，是国内医疗器械商业流通和服务运营企业中的引领者。

公司以“让更多的民众享受更好的健康服务”为使命，为6000余家终端客户及数百家国内外知名品牌厂商提供医疗器械产品管理服务、医疗管理服务和流通管理服务等综合解决方案，构建多维、开放、创新、共赢的健康服务生态圈。

（来源：文章屋网 ）

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物流业被认为是国民经济发展的动脉和基础产业，其发展水平是衡量一个国家社会经济发展水平和综合国力的重要标志之一，被喻为促进经济发展的“加速器”。

“把不懂的业务全部包出去，只做我们擅长的。”在2010年1月《物流时代》发起的一次调查中，42％的人认为外包物流是提升企业物流水平的最佳方案，两业联动意味着促进物流专业化程度的不断提升。而近年来市场反馈的信息不断传递出这样的信号：越来越多的高端产品企业，尤其是医药企业的传统运作模式正在逐步转变，不再是简单地寻求运输服务供应商，而是寻求能一揽子解决其运输、配送、仓储、装卸、物流信息管理等一系列活动的第三方物流服务供应商。同时，随着国家新医改方案的出台，要求对基本药物集中采购、统一配送，发展药品现代物流。是否具备第三方药品物流资质将成为承接医药企业物流业务的准人和门槛。对于原先涉足这些领域的物流企业不能无视这种信号，而应积极地面对，迈向第三方药品物流的专业化道路，获得关系到生存、发展、品牌的通行证。

一、医药产业的前景分析

据行业统计，目前全同药品批发企业1.65万家，零售企业近14万家，全国零售药店总数12万家，药品生产企业6300多家。从地区分布上来看，我国的医药制造业主要集中在东部地区。在出口方面，东部地区所占比重更高；从出货值来看，浙江省出货值最高，达到36.79亿元，占总产值的28.4％。

以浙江为例，从高新企业行业分布看，医药制造业实现销售收入402.3亿元，比重为23.4％，占比接近1／4。浙江省医药制造业销售收入每年增长20％以上，产业规模居山东、江苏之后，继续保持全国第3。虽然受金融危机的不利影响，但由于医药市场的刚性需求较大，也由于中国正处于完善医疗保障体系的上升通道，国家财政给医药市场扩容提供了强有力的支撑，全国医药市场将继续保持增长态势。

骨干企业的规模优势进一步得到发挥，优势企业产销量进一步扩大。根据中国医药企业管理协会公布的2008年全国医约工业销售收入百强企业名单，浙江医药等10家浙江企业入围，占百强企业数的近1／10，主要产品产销形势良好，成为全国重要的生产基地。如浙江的维生素E产量跻身全球前4名。全省医药制造业出货值占全国的份额达到30％，化学原料药企业产生利润占全国25％，生物制药工业销售收入占全国的2／3。

二、第三方药品物流面临的机遇

据有关部门预测，2010年中国的医药市场规模将达到600亿美元，2020年达到1200亿美元。日前，我国大型的专业从事医药物流的第三方物流企业很少，而全国1.6万多家医药批发企业，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透过这些数字，我们有理由憧憬我国第三方药品物流企业的美好前景。

新医改带米发展契机。新医疗体制改革将建立起覆盖全国的广泛的医疗保障网络，而对基本药物的集中采购、统一配送的要求，将会在现有从事药品运输、配送、仓储企业中进行新一轮的洗牌，这必然会给第三方药品物流企业带来发展契机。

多数医药企业信息化水平有所提高。随着信息时代全球经济的发展以及我国医药领域各项改革的不断深入，多数医约企业在组织与管理过程中吸收了供应链管理的思想，初步具备了供应链管理的支持技术。这无疑从另一方面给第三方医药物流企业带来一定的发展机会。

国家对第三方医药物流给予了一定的优惠政策。如重点培育和扶持10家大型医药物流企业作为试点单位；在市场准入政策方面，帮助重点医药物流企业获取GSP资格，并进人海运、航空以及公路、铁路运输市场。对国际物流业务量大的企业物流基地、物流中心、配送中心，帮助其申请设立海关监管点或监管仓库、保税展馆等。

三、物流企业药品物流专业化进程的必要性

(一)市场层面，客户需要全方位的服务

目前，很多知名医药制造企业将重心转移到生产领域，而埘流通领域普遍实行外包。他们需要的不再是简单的点对点运输服务，而是倾向于选择具备物流解决方案设计能力、能为其解决从产品出库到终端客户手中的一揽子物流服务。如只能为其提供单一的运输服务，将无法满足其需要。

(二)政府层面，医药监督机构对医药物流有整合的要求

据医药监督管理部门一名官员透露，就全国医药行业来说，政府药品监督管理部门希望改变目前医药制造企业、批发企业各自建造仓库、仓库设施设备参差不齐的现状，对药品仓储进行整合，逐渐形成几大区块，建没自动化、智能化仓储设施，既节约物流成本、建造成本，也便于药品监督管理机构的监督和检查。

一旦出现医药产品问题，根据批号可迅速查找到药品存储仓库，而根据仓库内的管理系统，追踪药品去向，未售出的立即拦截，已售出的立即追回。目前的仓储状况显然无法满足药品监管的要求。

(三)企业自身发展层面，抢占先机，把握医药行业整合供应链的机会

新医改出台后，为加速推进这一制度的实施，相信马上会有配套的实质性操作规范。在物流行业群雄争霸的时代，只有抢占先机，才会扶得竞争优势，在洗牌中立于不败之地。

四、目前第三方药品物流的模式

(一)传统医药商业企业向第三方医药物流企业转变

如国药集团，2005年12月开业。这也是国内第一家中外合资的第二方专业医药物流公司。能为客户提供包括一般药品、特殊药品、低温冷藏药品等仓储、分拣、包装、配送、加工、咨询、凭证管理、退货处理和增值服务。该公司建立了完整的信息平台，采用先进的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技术，对物流中心各项作业产生的物流信息实时采集、分析、传递，并向货主提供各种作业明细信息及咨询信息，实现现代化物流配送体系所强调的市场、产品、服务与信息同步化。国药物流设计物流量为每年能满足220～260亿元人民币货值的物流需求。

这种模式的物流企业还有英特物流。英特物流公司于2008年6月通过浙江省食品药品监督管理局认证，成为浙江省首家具有第三方药品物流资质的企业，从药品入库到出库，严格按照国家GSP管理要求，提供包括冷藏药品在内的绝大多数药品的物流服务。

(二)第三方物流企业发展药品物流

邦达物流目前是国内较具影响力的第三方专业医药物流企业之一，以其“只送药不卖药，只运药品不运其他商品”的经营理念，赢得了医药

行业的青眯，更成为如国药控股、康恩贝、浙江英特药业、浙江医药、亚太药业、天施康、回音必等30余家大型医药企业的战略合作伙伴。

邦达物流不仅拥有可通达全国800余座城市的物流配送网络，而且还具备可辐射5万多个医疗卫生终端的能力。邦达物流凭借“专业化、网络化、信息化”方面的优势成为国家食品药品监督局第三方医药专业物流的全国示范单位，并被浙江省发改委确定为浙江省“十一五”唯一一家医药物流配送重点企业。

五、物流企业在药品物流专业化进程中的障碍

为了加快发展现代物流，在全国范围内形成社会化、专业化的现代物流服务体系，2004年8月，国家发展和改革委员会等九部门联合印发的《关于促进我国现代物流业发展的意见》。2005年4月19日，国家食品药品监督管理局下发了《关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见》。随后，国家食品药品监督管理局又于2005年6月29日下发了《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》，对第三方药品物流企业的准人要求进行了明确，制订了明确的标准，使物流企业向第三方医药物流的转向更具操作性。

在《关于贯彻执行(关于加强药品监督管理促进药品现代物流发展的意见)有关问题的通知》文件中，附件2明确了第三方药品物流企业的准人标准：人员资质的要求(药品质量管理负责人、验收养护人员职称／学历)；没施与设备的要求(物流作业场所、仓库、现代物流仓储设施、设备、计算机信息化管理、运输设备)；制度和记录的要求(养护管理、有效期管理、不合格药品管理、退货药品管理等)。

物流企业在药品物流专业化进程中主要障碍是对医药行业的流通体制、业务模式不熟悉，对医药产品特殊的仓储、配送、养护等不了解，并且缺乏药品管理的专业人员，服务水平和诚信水平有待提高。第三方物流企业进入医药流通领域要与医药企业建立长期的战略伙伴关系，而较高的服务水平和诚信水平是建立这一关系的基础。

六、物流企业向药品物流专业化进程所需的努力

(一)改善现有物流设备，提升物流服务能力

第三方医药物流企业应该根据医药行业的特点，按照药品的特殊性要求，更新现有的储运物流设备，提高物流设备的生产效率和生产能力。在仓库管理方面，由主要为叉车、运输机等机械式设备逐步过渡到自动输送、自动仓储等设备，实现物流服务功能多样化；在运输方面，由单一方式的运输逐步拓展到公路、铁路、航空运输等一体化的多式联运；为医药企业进行物流过程管理、物流系统设计，代收货款、代签协议等。

(二)建立高效的物流信息平台，实现物流管理信息化

国家促进基本公共卫生服务均等化很注重医疗卫生信息系统的建设，第三方医药物流的发展也必须以信息化为支撑，一个高效率的物流信息平台是现代医药物流建设的一个主要组成部分。

根据信息平台应具备的功能，按分步实施、循序渐进的原则，先建设近期功能(数据交换功能、信息服务功能、会员服务功能、在线交易功能)项目，再建设远期功能(智能配送、GPS货物跟踪等功能)项目。

(三)与具有医药背景企业合作，优势互补

药品物流的专业化程度决定了该进程并非一朝一夕。即使是一个看似简单的仓储管理，对货位编码、批号管理等的认识也需要长时间的实践积累。而从普通物流企业向药品物流企业的迈进，可以“拿来主义”，与具有医药背景的企业合作，以多种投资模式，优势互补，借鉴其完善的药品管理制度，解决软、硬件的问题。

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[关键词]药品营销 医药分业 改革模式

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0426—01

一、国内药品营销的发展历史及现状

1.产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

2.销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

3.营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

4.整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格；在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

二、我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

1.分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中；流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率；分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道；考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择；其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

2.理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏；其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案；以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。

3.努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：

3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。

3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

4.“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。

5.加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：

5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。

5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

三、结束语

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献

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民生银行中小企业金融事业部的新兴业务工作室也正是把眼光聚焦于节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新材料、文化创意、现代农业等新兴行业的中小企业，与其它传统行业的中小企业相比，它们具有广阔市场空间和增长潜力。

新兴行业的中小企业往往具有轻资产的特点，除了结合外部资源为新兴企业提供金融服务外，新兴业务工作室也侧重于为它们提供新型信贷方式。如针对科技、生物制药行业的企业，知识产权质押融资是他们更适用的信贷途径。

R公司于2001年在上海注册成立，是一家专注发展抗病毒传染性疾病及抗肿瘤疾病治疗领域的新药研发企业。R公司已经实现了新药研发、生产、销售的完整产业链，组建了包括新药工程研发中心、市场销售部等高素质的管理团队，并成功产业化了具有自主知识产权的抗乙肝病毒一类新药，改变了由外资医药企业独霸中国抗乙肝病毒药品市场的局面。此外，R公司历经6年的自主研发，获得国家十五重大科技攻关项目立项并获三项发明专利授权的抗乙肝病毒化学一类新药已诞生。

R公司在经营发展的过程中，希望向民生银行申请综合授信2000万元。

【融资状况分析】

民生银行上海分行的工作人员发现，除1000万元存单质押外，R公司仅能提供407万元的房产抵押，抵押物明显不足。另外补充还款子公司Y药业有限公司年销售收入仅5500万元左右，若无一定的风险缓释措施，则授信审批有较大难度。

【融资解决方案】

不过，R公司的企业资质较好，旗下的子公司Y药业行业知名度高，且已进入上市申报进程。在此情况下，评审基于对医药行业的相关经验发现，公司所拥有的药物相关专利权具有一定的质押价值，可采用专利权质押作为补充担保方式。

通过与R公司的沟通，民生银行建议，由企业拿出价值904万元的药物专利权，以覆盖剩余593万元的授信敞口，该方案获得了双方的共同认可，并最终促成了授信的顺利获批。R公司获批民生银行2000万元综合授信额度，授信敞口中除存单质押、房产抵押外，剩余593万元的敞口由企业价值940万元知识产权质押，质押率约为63%。

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2005年以前，北大、清华两所高校举办的企业家高级培训班中，医药行业的学员即便算上大型药企的最多不过10％，而在2005年后期举办的几期高管班中，医药保健品领域的老板及管理人员占到了65％。这是一个微妙的信号。

医药保健品作为中国特色市场营销的“晴雨表”，在经历了十几年的高歌猛进后，从2005年7月1日开始出现市场拐点。一批批违规广告的曝光和批准文号的撤消，让那些心存幻想的医药人对国家前所未有的监管力度和决心不再怀疑。“药老板”的集体“充电”行为很好地注解了这一点。

种种迹象表明：山雨欲来，中国医药保健品市场营销“变天”已成定局，医药保健品行业从过去的“变态”营销向正态营销转变已成为必然。未来几年，中国医药保健品市场将会出现十大营销变局。

变局一：从游击战到巩固战和持久战

“长不过三五年”已经成为很多医药保健品企业走不出的一个怪圈。打一枪换一个地方，一年换一个牌子，运用游击战的营销手法做市场，在做药的人中为数不少。多年来，食品、保健品当药卖，药当神药卖已经成为中国市场的一大特色。这种急功近利的做法，在国家监管部门严打以及消费者日趋理性的情况下，已经越来越没有市场。

这就要求企业在产品上市之初就做好战略规划，稳扎稳打，稳步推进。合法、合规、合情、规范化、规模化将成为企业长期发展的一条最好的归避风险之道。在2005年接触的很多保健品厂商中，张口就是回款几千万的少了，很多人都把辛苦研发出来的产品作为长线操作，打起巩固战和持久战，进行理性归原，把保健品真正当保健品来卖，并且也卖得不错。昂立、中脉、太太等就是很好的代表。

变局二：从全国市场蜻蜒点水到区域市场精耕细作

全国各地市场千差万别，在北方市场有效的手法，在南方就不见得管用，营销的区域差别令众多企业头疼。消费者变得理性，市场越来越规范，广撒网、多捕鱼的蜻蜓点水营销手法耗费大量人力、财力，其实产出并不比重点操作几个区域市场多。

精耕细作，开发一个，成功一个，风险低，投入低，产出不一定低。通过市场感召，一步步扩大市场，稳步前进才不会成为“空中楼阁”。东阿阿胶每年销售收入十几个亿，主要集中在东南几个省；中国茶剂做得比较好的碧生源公司，其主要“产粮区”也就集中在北京、广州、西安、武汉等几个城市：四大直销巨头之一的中脉集团，仅在江苏一年就销售几个亿；而正大青春宝在浙江省就占其近50％的市场份额。在今后一段时间，通过市场感召市场的营销手法将会越来越受到商家重视。

变局三：从单一营销到多元化营销

“天上飞广告，地上铺通道”，这种传统广告营销模式在转型期越发显得被动与无奈。广告内容一审再审，稍有出轨就可能被曝光。像说明书一样的广告，如何能引起消费者的购买冲动?广告效果越来越差已成不争的事实。

广告营销不管是从媒体组合还是操作方式，都开始向多元化发展。一方面，企业开始将大量广告费用向事件行销、公益营销、文化营销等方面转移。广药集团率旗下15家医药企业在全球首创“家庭过期药品定点回收机制”，在北京、上海、广州、香港、伦敦等20个城市设立回收点，并以此为契机，与店员、消费者展开互动和沟通。在用药安全成为社会热点公共话题，医药营销举步维艰之际，广药的社会营销和责任心营销为行业树立了典范。

另一方面，植入式广告开始广泛受到宠爱。从《天下无贼》中的诺基亚手机，到春晚小品中的保健晶道具等，这种方式将企业晶牌信息或产品信息直接融入到电视剧中、新闻中或娱乐节目中，减少了消费者对广告抵触，增加了接受程度。同时，一部分企业开始另辟蹊径，拓展渠道，丰富传播媒体，京卫大药房率先搞起网上药店就是很好的例证。一些在会议营销和直销方面做得不错的企业开始加大力度，将广告费用集中到展示形象和终端消费者对接上。

一招制胜的机会越来越少，利用多元化营销充分放大企业自身优势，将是持续健康发展之路。

变局四：从不土不洋到更土更洋

在传播过度的今天，很难想象一个毫无特点的“四不像”产品能迅速引起消费者关注。所以，产品必须要有鲜明的个性和风格，要土，就把中医药养生文化作透彻；要洋，就把发达国家的生活理念和健康模式移植过来，因为中国也有很多西式消费者。

东阿阿胶在新推出的海龙胶口服液的营销中，基于东阿几千年的历史，制定了文化营销路线，将其定位成中华男性健康第一方。特效透骨灵贴膏，一个蒙药产品，经过重新策划，名字改为“大汗通关”，将蒙药背景及产品功效暗示很到位地：表达出来了。武汉健民的关节风痛丸，通过与李时珍的权威形象进行嫁接，使产品深厚的传统文化背景得以充分体现。好产品通过好策划进行定位：，才能迅速脱颖而出。在市场操作越来越规范的转型时期，为产品量体裁衣做一套合身的形象定位显得更加重要。

安利产品是一个在美国并不很出色的营养素产品，在中国卖到60亿元，销售神话的背后支持就是其代表的洋文化、高科技以及先进消费理念这些洋背景。

变局五：从产品营销上升到品类和企业营销

产品同质化和营销同质化越来越严重，单一产品的成功显得十分艰难，所以，打造家族和系列牌，树立专业和专家形象，走品类营销路线越来越受到企业重视。

在市场逐渐规范的环境下，很多医药保健企业开始对产业链、品类的重新定位重视起来，通过品类(品牌)带动产品，打造独特的核心竞争力。企业将产品优势升级为品类优势和品牌优势的步伐正在加快。如天士力专注中药滴丸、东阿阿胶“一代双胶”巩固中国滋补第一品牌形象、中丹药业专注皮肤药专家形象、同仁堂用老字号带动产品等。

2005年国家对医药保健品违规企业和违规广告的整治，其实蕴含着重大的市场机会。业界的普遍观点是，在日趋激烈的市场竞争中，医药企业不断通过资本运作实现兼并、联合、重组，整合现有药业资源，实现利润最大化和超常规发展，逐步改变医药企业多、小、散、乱的现状，加速医药行业向规模化、集约化发展，提高市场占有率、控制力和经济效益。

变局六：从卖产品到卖解决方案在营销手法高度同质化以及国

家重点监管的情况下，“跳出产品卖产品”更容易让消费者接受。在消费

者对广告产生“抗体”的情况下，硬性推销给他一个产品，不如为其量身订做一套系统的、全新的解决方案。

补钙市场竞争激烈众所周知，从补钙到补骨，从钙源到吸收率，众商家绞尽了脑汁。在大品牌大广告把持大部分市场的背景下，有人说贵州同济堂推出的新产品仙灵骨葆生不逢时，但是仙灵骨葆绕开竞争激烈的补钙市场，倡导了一种新的补钙方案：仙灵骨葆适合你的钙片。其借众人之势为我所用，成为补钙市场多年来少有亮点，迅速在补钙市场异军突起。

变局七：从热门产品到冷门产品

做药的选产品一般都喜欢选大药，也就是那种市场大、发病率高、危险性大的救命药。在这些热门市场很多是处方药，在以往监管力度不大的时候，很多人都从这里掘了“第一桶金”。随着市场逐渐规范，以及消费者“久病成医”，对于这种炒作手法越来越能保持理智，市场趋于平淡。

与此相反，从2005年，一些冷门的小药市场开始热起来，鼻炎、前列腺和痔疮市场就很具有代表性。以前鼻炎往往是中老年人的专利，消费不急迫，市场不温不火，自从连邦鼻炎片精准锁定三四级市场青少年鼻炎人群，将鼻炎比喻成第五大残疾，一下戳到家长痛处，整个鼻炎市场立刻火了起来，一个小产品换回了近亿元收入。随着市场被撬开，众多鼻炎产品马上跟风，在蒙交会上雨后春笋般的鼻炎产品就是很好的佐证。前列腺用药市场虽然和补肾市场有一拼，但一直没有像后者那样被消费者认知，而在康恩贝前列康的不懈教育下，冷门市场开始迎来春天。

新形势下，冷门市场开始成为新热点。

变局八：从软硬不分到更软更硬

目前软硬不分、大版面、大频次的大手笔广告操作手法，在严格的审查面前被一次次“瘦身”，效果大打折扣，而软硬两极化的手法越来越显出威力。一种形式是上软下硬：上牛身是水，万种风情地与消费者沟通，下半身是岩石，硬性承诺，让已经被洗脑的消费者欲罢不能。新闻话题配合硬性形象广告的“1+1新闻营销”就是一个范例。

另一种是软硬彻底分开，软的更软，无声无息；硬的更硬，直来直去、立竿见影。一些洋品牌和国内知名晶牌做得比较好，如力度伸纯科普软文教育和硬性形象广告配合投放；钙尔奇D的新闻报道配合创意广告模式；巨能钙的科学补钙专栏配合电视广告等，都将这种广告模式演绎得比较到位。

变局九：从概念营销到符号营销

“有概念不是万能的，没有概念是万万不能的”，随着产品同质化程度越来越高，概念是越来越新，越搞越玄。这种故弄玄虚的概念营销往往会触法律政策铁网，产生负面影响，阻止了更多的人试用。

在传播过度、资讯泛滥的今天，消费者对一个信息的关注时间只有5秒，营销和传播越来越变成符号和识别，而不是技术和功能。所以，在市场越来越规范的今天，企业与其迷恋那些前无古人、开天辟地的新概念，倒不如实实在在找到自己独特的识别和记忆符号，同样也能起到事半功倍的作用。

补锌市场第一晶牌三精葡萄糖酸锌打出蓝瓶牌，用蓝瓶表现高科技、高纯净度、强功效暗示等利益点，进行产品区隔，补锌市场的老大地位无人能撼。海外制药新推出的感冒药，用感叹号命名，有记忆点也上口，招商招得也不错。

变局十：从学习医药保健品到医药保健品学习

从一定意义上来说，医药保健品是真正将整合营销发挥到极致的行业之一，因此医药保健品行业也成为其他行业学习的对象。从化妆晶的功效宣传到牙膏、口香糖等的恐吓营销，从电子产品的病理营销到快餐业的故事营销，从服装的美体瘦身、治病保健诉求到家电领域的健康电视，从家俱的环保到建材的不致癌等等，这些医保领域的营销精髓都已经被充分运用。

其实营销的本质是相通的。经历了太多的监管与打压，在瓶颈和困惑面前，医药保健品营销也应该眼睛向外，多多重视和学习其他行业营销方法。

劲酒作为中国保健酒的典型代表，却将其定位成白酒的风味、保健酒的功效，把保健酒当白酒卖，完全走的是白酒消费渠道，现在酒店成了其销售主战场。

天年则把索尼数码体验馆的模式移植到保健品营销上，在全国主要城市建立了26家健康科技馆，汇集丁中华5000年养生文化、现代科学保健方法，并展示产品的微观结构和作用机理，将科普、体验、购物、休闲、娱乐融为一体，让消费者全面体验天年健康新时空。

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会议日程

会议主题

第十二届全国农药交流会主题大会

农药管理动态以及法规解读

国际农药质量标准的制修订趋势和规则

我国农作物病害发生及杀菌剂应用概况

从种植者的视角出发——先正达作物整合解决方案

中化农化发展战略

全球农药市场近五年的年均增长率超过10%的农药品种及其剖析

基于国家重大病害防控需求绿色农药创制研究

……

技术专题论坛（2012作物保护国际论坛）

作物保护技术的未来发展趋势

中国创新农药的研发策略和思考

FMC农化产品的全球创新与技术并购策略

化工安全生产与反应风险评估

降低作物保护产品交叉污染的风险

……

市场专题论坛（2012中国农药采购与服务国际论坛）

从郑和下西洋来看中国农药如何在海外市场获取更大的价值

欧盟的农药登记动态

非专利农药成功登陆欧盟、独联体及相关国家的完整解决方案

中南美市场分析

美国农药市场销售模式和四大经销商现状

全球新法规下2，4—D的可持续发展

全球种子处理市场及机遇分析

加大对技术创新的关注和投入，为企业超越突破再装一个发动机

农药经营需要大视野

……

会议报告摘要

国际农药质量标准的制修订趋势和规则，演讲人：杨永珍

FAO/WHO农药质量标准是能够鉴别区分同一药剂不同产品质量好坏的一系列参数和限量指标。其目的是为农药管理和国际贸易提供一个科学合理的、可被普遍接受的农药产品质量判定依据。

FAO在其颁布实施的《国际农药销售和使用行为准则》中明确要求农药生产企业遵守FAO标准，并鼓励政府农药管理机构自愿执行国际标准和实施FAO标准制（认）定原则。迄今为止，已有180多个国家认可FAO/WHO农药产品标准。FAO/WHO农药相同产品认定原则已被中国、印度、马来西亚、菲律宾、泰国、阿根廷、巴西、哥斯达黎加、墨西哥、巴拉圭、美国、南非等许多国家和欧盟（EU）、经合组织（OECD）等国际组织所接受。

作为全球非专利农药的生产基地，中国的农药出口份额在逐年加大，那么，在其他国家生产专利过期产品的农药企业纷纷利用国际标准制订和相同产品认定的平台、巩固和扩展自身产品的国际市场的时候，中国目前只有4家企业（其中有两家卫生用产品生产企业）申请国际农药标准制定和相同产品认定。国际市场竞争的白热化，犹如逆水行舟，不进则退，中国企业如何进行有效的跟进和应对，以提高我国农药产品质量，有效突破境外登记的瓶颈，成功登陆国际市场，提升国际市场竞争力和打造中国品牌的影响力。这对国内企业来说，是生死攸关的问题，而且迫在眉睫。杨永珍老师将从以下几个方面为中国的农药企业指明发展方向和应对措施：国际农药质量标准制修订基本规则；国际农药质量标准制（认）定总体趋势；中国参与国际农药质量标准制订的重要性和必要性。

从种植者的视角出发——先正达作物整合解决方案，演讲人：王涛

众所周知，全球农药格局基本形成，六大农药公司控制了全球80%以上的市场份额，他们代表了全球农药工业的水平、规模和发展方向。2011年六大公司的销售额达到367.2亿美元，其中，先正达位居全球排名第一，农化产品销售额达到101.6亿美元，同比增长15%，种子护理部门尤其强大，实现了10亿美元的销售额，增长了22%。在中国农药工业仍处于低迷阶段、农药企业倍感艰难的时候，国际大公司是如何有效逆转发展态势、实现两位数的增长？

先正达解决方案开发部主管王涛将解读先正达的全球新战略，通过员工、创新文化以及整合全球解决方案，在农业领域内掀起一场变革，以种植者的方式思考，开发整合的作物解决方案，并规模化提供这些解决方案。那么，未来中国的农药工业发展，也许不能仅仅局限于农药产品的生产……

近年来销售额年均增长10%以上的农药品种剖析，演讲人：张一宾

在全球统计用于作物保护的564个农药品种中，近5年年均销售额增长率超过10%的品种共有122个，占21.63%。张一宾老师将就年均销售额超过10%的除草剂、杀虫剂、杀菌剂及其他类农药的122个品种分别列表介绍，又对这些品种进行综合归纳、比较，并予以分析。同时对未来建议开发的品种提出见解。

中国创新农药的研发策略和思考，演讲人：张立新

作为首要发明人发明了已正式登记的创制新农药SYP—Z071（烯肟菌酯），SYP—Z048（啶菌噁唑）和SYP—1620（烯肟菌胺），张立新教授结合自己多年的经验，分析了当前中国新药创制的优缺点。阐述企业进行新药研发源于对利润的追求，明确新化合物的知识产权极其关键。新药开发除了新化合物实体的研发，还要注重后续开发，包括开发新剂型、新混剂、新适用对象和工艺持续改进以其降低成本。

而且，张教授利用自己在医药创制方面的经验，比较了农药创制和医药创制的共同点和不同点，提出借鉴医药创制的新方法、新知识用于农药创制，例如基于结构、基于配体、基于碎片的药物设计。注意化合物物理性质对内吸性和上下传导等的影响，亲酯性对活性、毒性、降解和环境的影响并适时应用类农药性 （pesticidelikeness）指引先导化合物的发现和优化。

面对全球化，中国新药创新的市场也应该面向全球的市场机会。大小公司各自占据不同的市场，小公司可以具有创新活力和知识产权输出，这在医药企业界得到证实。纵观创新的全过程，中国的国内形势对前期开发应该是有价格优势的。中国可以廉价产出原料药和制剂供应全球市场，也可以廉价产出高含金量的知识产权。

FMC农化产品的全球创新与技术并购，演讲人：刘宏业

由美国FMC﹙富美实﹚公司、上海生农生化制品有限公司、华东理工大学组成的全球作物保护创新发展联盟于2012年2月21日在上海签约。联盟的成立是全球植物保护事业发展过程中的一种创新，这一全新的国际合作模式必将对中国乃至世界作物保护事业的发展带来深远的影响。

FMC是在全球具有市场高运作能力的国际团队，他是如何在强手如林的创新团队中将目光锁定在华东理工大学？又在众多生产企业中选择了与上海生农生化达成合作协议？FMC全球研发中心主管刘宏业先生将现身论坛，与业界分享FMC农化产品的全球创新与技术并购战略，基于双赢的合作模式建立创新战略联盟。

从郑和下西洋来看中国农药如何在海外市场获取更大的价值，演讲人：LIEW Ching Seng

具有数十年国际市场经验的Pacific Agriscience Pte 公司总裁CS Liew分享他的观点：中国农药企业必须走出国门，到国际市场寻找更大的价值空间，他们必须加大在登记注册、雇佣海外员工以及与当地公司的合作来获取市场份额、提升自有品牌，只有这样才能获取更大的利润。

早在哥伦布发现新大陆100多年前，郑和就七下西洋，到了东南亚、中东和北非。所以中国的农药企业应该学习他的勇气、胆识和精神，到海外市场探索和发掘机会，去寻找市场，而不是坐等市场找上门来。况且郑和那个年代，还没有电脑、手机、飞机以及外语能力等，既然他做到了，那么现在中国的企业家应该而且也能够做到。

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硬件平台建设包括学生终端、设备服务器、网络硬件和系统软件平台4个部分。学生终端包括可编程中央控制系统2套，符合标准技术参数。学生电脑120台和教师电脑2台，技术参数均为双核3.0GB以上CPU，共享二级缓存不小于1024KB、支持虚拟化技术;内存不小于2GB，双通道;硬盘不小于200GB;COM，LTP接口不能缺少，USB启动，带DVI接口，1024×768及以上分辨率;1000KB以上真彩，100MB带宽。带正版Windowspro版操作系统，带终端远程管理软件。

设备服务器包括企业ERP管理、市场营销、人力资源管理、财务管理、医药国际贸易、电子商务、统计预测与决策模拟SPSS共7个信息系统应用服务器，技术参数为至强四核带虚拟化技术CPU×2，每核2线程，主频≥2.4GHz;内存4GB带ECC，集成远程管理软件。硬盘类型:SAS10KB，2.5寸热插拔;硬盘配置容量≥3×300GB，RAID:支持RAID0\1\5\10;网卡≥2×1000MB以太多功能网卡;电源:热插拔冗余电源≥2个;2U。网络硬件主要包括智能核心交换机设备2套，技术参数为配置≥4个10/100/1000Base－X千兆SFP光纤端口;配置≥24个10/100/1000Base－T以太网端口;配置单电源;IP地址表≥12KB，MAC表≥32KB;VLAN支持基于IP、MAC、协议、IP子网的VLAN，支持GuestVLAN。系统软件平台包括多媒体教学平台120用户版1套，最新正版Windows操作系统和AS5系统。

2软件平台建设

2.1企业ERP管理软件系统

要求软件能够仿真企业的业务处理环境，包含医药企业的市场、生产、销售、决策、发展等方面。同时，能够让学生模拟企业中的不同岗位，仿真企业流程，以帮助学生学习和掌握企业运营、市场竞争、企业资源计划、企业管理信息化等理念和方法。

2.2市场营销软件系统

要求软件能够模拟医药产业中多个企业生产不同的药品且相互竞争。学生们分别扮演各个虚拟企业的营销小组，职责是分析市场环境，发展公司营销战略，围绕4P(产品、价格、渠道及促销)营销策略，制定各种具体营销决策来争取各自公司的成功。学生通过不断地进行环境分析、制定决策，体验各种营销工具的使用，真正掌握完整的营销体系方法。

2.3人力资源管理软件系统

人力资源软件系统通过岗位分析，得出各岗位任职资格、职业计划、培训计划、考核计划等，并生成内容详尽的职务说明书，为人力资源招聘、考核、薪酬管理、培训与开发等提供基础资料。软件应包括人事资料管理、考勤休假管理、薪酬福利管理、招聘管理、电子培训、测评调查、绩效考核管理7个系统模块。

2.4财务管理软件系统

该软件要求将企业的财务管理、现金管理、信用管理、应收账款管理、存货管理、全面预算日常管理、投资决策、资本结构决策、融资决策、报表分析等基本知识有机地结合在一起。对企业发生的财务问题按照正规的财务管理程序逐一加以解决和分析，同时能够提供各种解决企业财务管理问题的案例及相关操作。

2.5医药国际贸易软件系统

该软件要求集商务、通关、物流为一体，构建门类齐全、形式丰富的国际贸易技能实习平台。以国际贸易实务运作程序为主线，通过仿真业务环境中的进出口模拟操作训练，使学生全面、系统、规范地掌握国际贸易的程序、环节、做法以及单证的缮制方法和函电的写作方法。在较短的时间内掌握进出口业务的操作技能与技巧，为将来从事医药国际贸易活动打下良好的实际操作基础。

2.6电子商务软件系统

该软件要求真实地还原电子商务环境，并以实际案例的解决为工作任务，使学生深刻理解电子商务在现实中的运作流程和应用状况。实验内容分为电子商务网络技术、电子商务网站设计与开发、电子商务安全、物流信息技术与移动电子商务4大实验体系。

2.7统计预测与决策模拟SPSS软件系统

通过3款教学软件培养学生的数据处理与分析能力:SAS(StatisticalAnalysisSystem，统计分析系统)、SPSS(StatisticalProductandServiceSolution，统计产品与服务解决方案)、DPS(DataProcessingSystem，数据处理系统)，3款软件在数据分析和处理中发挥着互补、参照的功能。

3结束语