医药行业发展史范文

导语：如何才能写好一篇医药行业发展史，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、九州通与微信合作推行O2O“药急送”的过程分析

1、双方合作的过程从九州通与微信合作的过程图可以看出（见图2），其在微信公众平台上的创新令人侧目，拿下无数个第一。

2、双方合作所带来的效益从九州通净利润增长图也可以看出（见图3），2013年九州通逐渐扭亏为盈，净利润一直稳步增长，表明九州通与微信的合作在一定程度上推动了公司净利润的增长，未来发展潜力巨大。

3、合作过程中存在的问题（1）“快速订药即刻送达”成为空谈。凭借“送上门”商机出道的“药急送”，却在上线半年内问题频现，下单后无人问津、拒单的现象屡有发生。“药急送”为线下药店带来客流增加了销售，但缺乏实际补贴的合作模式，难以提高药店的参与度。据了解“，药急送”除了帮助药店卖药外，不会给药店以及工作人员提供配送补贴，但若通过补贴增加药店工作人员的配送热情，恐怕“药急送”方面又难以承受。（2）药品控温要求很难满足。药品不同于其他的商品，它自身具有特殊性，其质量和卫生、配送时间对顾客来说相当重要，只有对症下药，及时地把药品送到顾客手里，才能真正满足顾客的需求。药品配送除了时效性外，控温箱必不可少，但除了专业配送药品的物流人员外，多数传统药店均不会自行配备控温箱，这也为“药急送”配送带来隐患。（3）药品自身特殊性影响消费者的购买渠道。药品的特殊性导致消费者对于网上消费的接受度还相对较窄，对于一些比较大众的医药产品，比如家庭用医疗器械、计生用品、保健品等，会通过网上电子商务平台解决，而对于一些针对具体病症治疗用药则更习惯于在线下消费。

4、需要完善和改进的地方药急送服务目前正处于九州通O2O战略布局的第一步，对于运行过程中出现的问题，公司也在积极地采取措施解决，未来将可能使用第三方物流，或者依托九州通的物流体系来进行配送。

二、我国医药企业发展医药电子商务的可行性分析

1、与国外医药电商行业的对比图4为国内外医药电商发展现状。由图4可以看出，由于我国医药电商起步较晚，进展缓慢，与国外医药电商相比差距较大，但是发展潜力还是很大的。

2、与国内医药电商行业的对比图5为2010年医药行业电子商务网站市场份额占比图。从图5可以看出，九州通在我国医药电子商务的地位不可小觑。

三、九州通与微信合作推出O2O“药急送”的借鉴和启示

1、注重企业发展模式的创新，拓展自身业务九州通与微信合作推出的O2O模式打破了传统的售药方式，刮起了改革的旋风，在电商领域试水成功。因此，对于其他医药企业，应该重视企业的发展模式的创新，不仅仅局限于传统的业务，可以拓展业务范围，开发更广的市场。

2、充分利用互联网的强大作用九州通与微信合作推出的O2O模式，很好地将“网店”与“实体店”结合在一起，推动了企业的信息化发展。同时“，网上卖药”带动的不仅仅是医药行业本身，也能带动其他相关产业的发展。所以，对于其他医药企业，应该顺应时展的潮流，尝试开展新业务，促进企业多元化发展。

3、改变了传统的会计记账、做账方式借助微信O2O模式，加入微信支付，顾客对于支付方式的选择性更加灵活，同时也改变了传统的会计记账、做账方式。企业不仅要对线下的业务进行收支核算，同时还要对线上的业务收支情况进行整合，这对传统会计的核算方式提出了新的要求。另外，会计人员只要在有网的地方就可以完成电子单据的信息传递，传统的纸质凭证也将被电子凭证所代替。通过互联网的建立，可以通过扫描二维码记录每件商品，保证库存商品的真实、准确、有效，确保账实相符。

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关键词：寿险业；发展；包容性增长

中图分类号：F840.31 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01

对于保险业层面而言，寿险业要实现包容性增长，笔者认为要从做到以下几个方面：

一、转变新的发展目标——协调可持续发展

现阶段寿险业包容性增长的发展目标是协调可持续发展。三十几年来的寿险业发展，由原有的一家独秀到现在的百家公司的百家争鸣；保费规模由原有的千万到现在的万亿，寿险业得到了飞速发展，公司的覆盖领域、管理水平、经营能力都发生了日新月异的重大改变。但我国的寿险业快速发展的同时，仍然存在着以下问题：（1）保险市场不成熟，行业间存在着不良性竞争；（2）发展方式粗放，规模与效益不相容；（3）公司间、区域间、城乡二元结构不合理；（4）发展思路、经营管理追求短期效益，长远发展后劲不足等等。解决这些问题就要在行业间实现包容性增长的目标。包容性增长倡导的是业务发展从重速度向重质量转变，且在经营体系的构建中促进可持续协调发展。它的增长目标寻求的是公司协调可持续发展，与单纯追求经济增长是相对立的。而实现协调可持续性发展就要处理和把握好发展的短期与长期目标关系、单一公司的个体利益和寿险业的整体利益、把握平衡与不平衡的尺度这三个方面。要将寿险业发展的理念转变到更多注重质量与效益的可持续发展上来，就要做到以下两个方面：首先保护市场资源效用。市场资源是共享、共利的，在发展中要从单纯注重规模和速度更多地转到质量和效益中来，提高资源使用的内涵价值，让发展的成果在不损害后代利益的前提下，在遵守金融市场发展规律的同时，利用良性竞争机制，有效开发利用市场资源，实现行业的平衡持续发展。其次是遵守市场秩序，除需要外部机构监管外，更需要行业全体来自律遵守，对销售成本，特别是恶性竞争带来的销售费用增幅夸张，从业销售人员信用缺失等违规行为，要利用行业自律予以严惩，以保障行业良性发展的市场环境。

二、创造新的增长平台——寿险主体机会平等

改革开放以来，随着经济的迅速发展，我国寿险业也实现了快速发展，市场化纵向和横向发展程度也得到了显著提高。由于信息技术的深度普及从业人员的流动速度加快，各个寿险公司在发展过程中相互借鉴、相互学习的能力不断加强，相近的寿险产品、相同的寿险营销理念、相似的营销方式在行业间共享，但各寿险主体的发展速度却差距较大，大主体经营中的风吹草动就会对行业整体造成较大影响，寿险主体发展的不均衡带来了行业自身增长的不均衡。在寿险业这个大舞台上，每个保险主体的地位都是平等的，每个寿险主体的发展机会都是均等的，这是“包容性增长”的核心内容。“一花狂放不是春，百花齐放春满园”，让更多的寿险主体享受经济发展的成果，加大中小主体在市场经营中的积极作用，对于大公司要鼓励其行业发展的引领作用，对于小公司更多的是扶助与支持，以便提高寿险业的整体发展速度。只有这样寿险业自身才能达到均衡协调的可持续发展目标。 “包容性增长”另一方面也是最基本的含义是业内人员均能公平合理地分享经济增长，预示着将公司发展的成果“包给”全体员工，“包容性增长”所“包给”员工的是更为富足的有尊严的生活、更为公正的工作环境、更有希望的未来，以吸引更多的人才加入寿险事业中来，进一步提高行业的核心竞争力。

三、实现新的增长价值——和谐统一

一直以来，坚持发展业务、着力缩小业务结构差距、改变地区间发展的不平衡、提高业务发展的质量是公司做大做强的价值目标。同时寿险事业还是经济社会发展的“稳定器”和“助推器”，在我国经济发展中起到了不可或缺的作用。而抛开社会经济的基础，单纯进行寿险业自身的发展是站不住脚的。包容性增长倡导的共享、公平、协调、普惠的四个方面，倡导寿险在行业发展的同时，务必把握好行业与社会发展的平衡性。发展过程中创造的新的增长价值，就是经济社会发展和行业成长和和谐统一，就是实现经济发展和社会发展的包容。我国的寿险主体1996年只有中国人寿、太保、平安三个主体，1996年后寿险公司如雨后春笋般设立，目前寿险公司近70家，因寿险业的发展特点是经济越发达，寿险发展越迅速，体现在发展模式上，更多的寿险主体把发展的目标定位于经济发达的大中城市，农村的保险市场少有问津，我国东部、中部、南部寿险业发展差距较大，从而产生城乡间，区域间寿险发展不平衡，而在保险产品的设定上，更多地是分红、万能等理财产品，保险的基本职能——保障功能发挥不健全，给人们造成了寿险是富人购买的错位认识。和谐统一的增长价值要寿险业，把发展的成果体现在保险产品的丰富、公共服务水平的提高上，更多地开发出以保障意外、疾病、养老、责任等方面的保险产品，能够满足广大人民群众的保险需求，以保险保障的方式维护社会经济的稳定。只有这样我们才能找准发展的基点，实现新的价值增长，使发展始终得到社会和人民的拥护和支持，在可持续发展中实现公司业务协调增长。

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关键词：循环经济；施工企业；节能降耗；保护环境

建筑施工企业集资本密集、技术密集和劳动密集为一体，是国民经济的重要组成部分。近年来，建筑施工企业得到了蓬勃的发展。但是，仍然存在着许多问题，如建筑施工企业总体来讲仍处于粗放型、低层次的发展阶段；施工的科技含量低、质量不稳定、经济效益差、耗能高、污染严重等。这些因素大大制约了施工质量和企业效益的提高，也极大地阻碍了施工企业的可持续发展，在施工企业发展循环经济已势在必行。

一、循环经济的内涵与特点

（一）循环经济

循环经济就是在可持续发展的思想指导下，运用生态学规律指导人类利用自然资源，按照生态系统物质循环和能量流动规律重构经济系统，把清洁生产、资源及其废弃物综合利用和可持续发展等融为一体，使经济系统和谐地纳入到自然生态系统的物质循环过程中，实现“资源-产品-再生资源-再生产品”的物质反复循环流动，以“减量化、再使用、再循环”原则和优先减少废物原则作为经济活动的行为准则，以物质能量闭路循环使用为特征，达到低污染低排放或零排放。循环经济的根本目的就是保护日益减少的资源，提高资源的利用效率。

（二）循环经济与传统经济的比较

循环经济与传统经济的区别如表1所示：

循环经济是倡导人与自然和谐发展的经济模式，通过物质的反复循环流动，使整个经济系统从生产到消费过程基本不产生或少产生废弃物，最大限度的减轻废物末端处理的压力，降低生产的显性和隐性成本，极大提高社会、经济和生态效益。

二、建筑施工企业发展循环经济的必要性

（一）长远发展的必然选择

对企业来讲，必须以最小成本获得最大的经济效益和环境效益，实现经济活动的生态化转向。而我国的建筑施工企业生产方式却仍然以粗放型为主。

首先，施工工艺落后，材料利用率低、耗能高。施工仍主要以现场手工操作为主，施工工艺落后，技术水平低。部分企业只顾眼前经济利益而舍弃新型绿色建材，选用能耗高的材料，且施工过程中产生的边脚料大多当作废弃物丢弃，不能做到材尽其用。企业经济效益以粗放型增长方式为主，施工中的能源消耗量大。

其次，管理水平落后，浪费人力、物力。减少施工中资源消耗的关键是要抓好施工方案的编制，而我国建筑施工企业普遍规模不大，管理水平落后，施工方案和施工组织设计水平落后，不能合理高效地安排施工。企业在粗放型的低水平上激烈竞争，在一定程度上造成了人力、物力资源的浪费。

从建筑施工企业自身发展来说，目前的这种粗放型生产方式己经不适应可持续发展、走新兴工业化道路的要求。随着我国工业化步伐的加速，资源紧缺、环境恶化的制约作用将日益突出，企业再延续高消耗、高污染的传统发展模式，不仅难以发展，甚至会威胁到自身的生存。所以，企业只有发展循环经济，才能增强竞争力和发展力。

（二）节能降耗的必要途径

我国人均占有的能源量低、能源消耗高。据统计，我国化石能源资源探明储量中，90%以上是煤炭，人均储量也仅为世界平均水平的1/2；人均石油储量仅为世界平均水平的11%；天然气仅为世界平均水平的4.5%；人均耕地只有世界人均耕地的1/3；水资源仅是世界人均占有量的1/4。

而目前我国单位建筑面积能耗是发达国家的2-3倍以上。物耗水平与发达国家相比，钢材消耗高出10-25%，每拌和1立方米混凝土要多消耗水泥80千克，实心粘土砖每年毁田12万亩，而污水回用率仅为发达国家的25%。建设部统计数字显示，全国每年新建房屋面积16-20亿平方米，其中95%以上是高耗能建筑。

严峻的事实告诉我们，建筑施工业走可持续发展道路，施工企业发展发展循环经济是缓解资源危机，提高资源利用效益的必要途径。

（三）保护环境的有效方式

施工过程中废弃物排放量大、污染严重。产生的大量废弃物如土、渣土、散落的砂浆和混凝土、打桩截下的钢筋混凝土桩头、短头钢筋、金属废件、破碎砖瓦、竹木材、各种包装材料等如不经处置就直接排放，必然造成严重的环境污染。据有关资料介绍，经对砖混结构、全现浇结构和框架结构等建筑的施工材料损耗的粗略统计，在每万平方米建筑的施工过程中，仅产生的建筑废渣就达500-600万吨。按此推算，我国每年仅施工建设所产生和排出的建筑废渣就有4000万吨。

建设施工所产生的建筑垃圾，一般未经过任何处理就被施工单位运往郊外或乡村露天堆放、填埋。随着城市建设进程的加快，建筑垃圾的不断增加，建筑垃圾的危害也越来越明显，已经到了必须彻底治理的时候。因此，建筑施工企业转变经济增长方式，发展循环经济，对于减少污染排放，改善生态环境起着重要作用。为了给当代和后代提供更良好健康的居住条件，我们必须善用有限的自然资源，尽可能减少对自然环境的破坏。

综上可知，发展循环经济不仅是企业长远发展的必然选择，也是最有效利用资源和保护环境，缓解人与自然、经济发展和社会进步、当前利益和长远利益等一系列矛盾的最有效途径。

三、建筑施工企业发展循环经济的途径

为了更好地发展循环经济，施工企业经营者要树立经济与资源环境协调发展的意识，在经济效益和环境效益之间寻求最佳平衡点，从施工源头抓起，切实落实资源消耗和污染的减量化工作。要减少资源消耗和施工污染，需从以下方面着手：

一是要充分利用材料，努力减少施工污染。建筑工地散落的砂浆和混凝土、破碎砖瓦经破碎处理后就可变为再生资源。泥浆可实现固液两相分离，液体泥浆可继续循环使用。短头钢筋、金属废件、竹木材等可提供给建筑垃圾处理企业，由他们进行分类、加工、回收，一部分经处理的建筑垃圾可销售给施工企业，另外的则可销售给建材生产企业作为原材料。

二是要加大技术投入，实现建筑企业技术创新，最大限度地提高建材资源利用率。企业必须积极研究新技术、应用新工艺、选用新设备和新材料，加强技术集成，逐步提高能源循环利用、资源回收利用的技术装备水平，减少施工中的能源消耗量，将施工过程中要废弃的物料按渠道回收利用，实现物尽其用。下决心用新技术、新工艺对传统工艺进行改造，逐步步入循环经济轨道。

三是加强建筑施工的组织和管理工作。减少施工中资源消耗的关键是要抓好施工方案的编制。加强建筑施工的组织和管理，提高施工质量，也可以减少建筑垃圾。例如避免建筑材料在运输、储存、安装时的损伤和破坏所导致的建筑垃圾；提高结构的施工精度，避免凿除或修补而产生的垃圾；避免不必要的包装而产生的垃圾等等。

四是使用绿色建筑材料，保证建筑物的施工质量和耐久性。提倡使用可重复使用、可循环使用、可再生使用的材料，选用无毒、无害、无污染环境的材料和产品。坚决杜绝偷工减料、以次充好，随意改变设计方案等降低工程质量的现象，减少不必要的维修、加固甚至重建工作。

五是加强组织领导，完善基本法律制度及配套法规。政府部门要加强组织领导，完善基本法律制度及配套法规，对使用循环生产再生资源的产品给予优惠税收政策，提高再生资源产品的市场竞争力，提高企业的废弃物收费标准，提高排污成本，运用经济和行政双重手段，促使企业采取节能环保措施和发展循环经济。制定规章制度，进一步完善资源综合利用、废弃物品回收管理法规，建立健全资源节约制度，加大监督检查的力度。

参考文献：

1、赵金怀,基于循环经济的住宅产业可持续发展研究[D].西安建筑科技大学,2006.

2、李大华,段宗志.建筑垃圾处理与循环经济[J].基建优化,2006(27).

3、段宗志,李大华.论建筑业发展循环经济[J].基建优化,2006(27).

4、陈之泉.建筑业与循环经济[J].广东土木与建筑,2007(1).

5、祝连波,任宏.基于循环经济的建筑节材研究[J].生态经济(学术版),2007(1).

6、潘玉明.循环经济为建筑企业创造良好的发展环境[J].时代经贸,2008(6).

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一、医药产业化的发展现状

（一）领头企业规模较小

这个问题的具体表现主要是县级以上缺乏较多的医药产业化领头企业。当前我国医药产业化还处于发展之中，还未形成众多行业领头企业，无法根据市场需求有效配置医药资源，使得各个企业之间缺乏有效的市场竞争。还有一个问题是主导产业没有正确选择，大部分医药产业化经营都没有实现因地制宜，没有对当地的实际情况进行综合考虑，没有对当地的优势资源进行充分利用，无法将自然资源转化为促进企业发展的经济效益。各个药厂之间没有实现专业分工，没有形成较大的生产规模，同时不考虑实际情况就增加新的项目导致企业没有对现存在药品进行充分利用。

（二）没有重视药品加工和品牌建设

进行药品加工能够使药品在运输销售中的损失降到最低，对药品生产中出现的附属产品进行了充分的利用，同时经过多次加工，药品的价值也得到了提升，提供了更多的就业机会。但是当前企业仍处于药品加工的初级阶段，没有在销售中树立企业品牌，帮助品牌增值，不利于企业经济效益的提高和长期的发展。另外，完好的储存能够促进药品质量提高，降低药品损失，以往药厂解决药品损失的主要方法是设法快速销售。药品企业很少注重在销售过程中更新药品包装，没有为药品的运输选择合理的工具和线路，没有认识到吸引眼球的包装能够增加药品附加值。

二、如何实现医药产业化

（一）增加政府的重视

政府应该利用有利资源多开展能够推动医药产业化的相关活动，对于活动中发现的关于医药产业化的各类问题，相关管理人员应该进行针对性的深入分析，探讨有效的应对措施。对于符合申报条件的领头企业，政府相关部门要加紧推行，同时要加大表彰力度，重点扶持领头企业，贯彻落实各项扶持措施，将其做强大后使其发挥表率作用，促进整个行业的发展。

（二）注重发挥资源优势，增加招商引资力度

在选择某个地区发展企业时，要先分析探究当地的优势资源和现有的自然资源并进行充分的利用。政府不仅要保持企业的品牌优势，出台各类优惠政策推动企业发展，而且还要加强宣传，扩大招商引资，将更多的技术和资金引入当地，利用工业化手段实现经济的快速发展。

（三）提高扶持质量，加快领头企业的培养

大部分地区的医药领头企业都是向内联系着药厂，向外联系着市场，所以要想实现医药产业化发展，首先必须促进领头企业的快速发展。因此，开展产业化经营的全面服务，为大量的领头企业和准备申报领头企业的相关单位展示了一条便捷的道路。从征地、建设厂房、办理证照，从厂房用地使用优惠到减免税收，都提供了领头企业稳定、良好发展的有力支持。

三、医药产业化影响医药增收的具体表现

（一）医药产业化经营能够减弱自身不足

医药产业化经营使得企业的生产规模显著扩大，改变以往分散的经营模式，提高了企业的经济实力，集约化成为了主要的生产方式，更多的先进科技和更多的资金投入其中，挣脱了以往医药生产单一方式的约束，集合起分散于各处的药厂，形成了生产销售一条龙服务链，使得药厂不再需要考虑药品的销售，也促使药品的价格得到提高。

（二）完善的市场信息提供了销售的保障

以往的药品生产企业彼此之间缺乏联系，封闭起来自我生产，没有保持生产与市场之间的联系，没有做到符合市场的供求规律，最后造成了产品供不应求或者供大于求。大部分企业无法做到真正把握市场规律，只是一味的跟着市场形势走，有时候难免会被市场的一些虚假信号所欺骗，最后使得产品无法卖到预期的价格。而医药产业化经营实质上是架起了一座连接药厂和市场之间的桥梁，将分散性的药厂小生产有效的融入到了与市场规律相符合的大市场中，企业从市场中得到准确的市场信息，使得企业能够依据市场真正的需求进行药品的生产，从而实现更大的经济效益。

（三）医药产业化生产减少了市场波动带来的风险

医药产业化经营，显著提高了药厂低于风险的能力，降低了由于市场波动以及其他不可避免的自然灾害对医药企业造成的负面影响，联合其生产销售中的各个环节，使其形成一股合力，促使有效的信息沟通机制得以建立，如果其中某个环节出现了问题，可以通过其他回路进行及时的弥补，不至于导致生产经营网络的瘫痪，最大程度了降低了药品生产企业的损失，保障了企业的经济效益。

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ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：赵郑

定价：32.00元

开本：16开

版别：中国经济出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建议：营销 第二章 新形势下医药招商，重在有“道”

2009年对于医药行业来说注定是一个里程碑式的年份。自2009年6月份开始，21个医改配套文件会签后分批出台，当年公布的多项医药政策效应从2010年开始逐渐显现，各项配套政策、方案也随之密集出现。2010年因此成为国内医药行业一个新的开端，有人甚至预言，今后10年都将成为医药行业黄金发展期。

医药行业2010年将延续2009年的一系列并购重组之风，2009年发生的几宗大并购重组案，以及新医改带来的行业整合，都将对2010年的医药行业带来巨大影响。例如2010年首次开始实行药品集中采购和配送，医药商业2010年必将加快整合。各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求的门槛大大提高，中小企业将不可避免地被大型现代商业企业收购。

从北京市药品监督管理局《关于开展2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作的通知》，我们或许可以看出些许蛛丝马迹。

各有关单位：

为做好我市2009年医疗机构药品集中采购工作，经市药品和医疗器械集中采购领导机构研究决定，实施医疗机构药品集中采购配送商遴选工作，现将相关问题通知如下：

一、本着公开标准、公平竞争的原则，我市将遴选出10家大型现代化经营企业，做为2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商，并选择2家企业作为备选配送商，具体遴选方案和相应申报条件见附件。

……

基本药物目录的出台显然会对医药行业内的“大企业”、“大集团”有利，对于医药行业的二、三线企业可能出现灭亡的命运说明了医药行业的集中度将再次提高。到2010年，我国医药行业向基层倾斜、产业集中度将再一次提高、市场将继续扩容这三大效应将显现。据说北京有六百多家商业公司的业态模式面临重大的改变，要是不被招标平台所遴选，不在其列的商业公司何去何从？

集中采购、统一招标的实施虽然对医药企业来说是好事，可以减少招标成本，但是对于一个医药企业，如果某个地区未能招标成功的话，就会丢掉整个区域市场，这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。

当前新的医药形势对于企业来说，医药招商已经进入了“后招商时代”，药企在建立体制的同时，还要审时度势，综合分析各种政策，采取相应措施以适应“后招商时代”的大环境。

第一节 破解医药企业招商成功的前提

招商运作，从2000年最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步一路蹒跚走到今天。在这几年时间里，招商经历了风风雨雨，走过了坎坎坷坷。悲喜剧不断上演，多少医药企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折戬沉沙成为时代过客，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。

纵观那些招商成功的医药企业，看一下他们成功招商的发展史，我们就不难发现这些优秀的医药企业所具有的共同特征，从而破解招商成功的奥秘。

一、差异化的招商模式

在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化也越来越小，这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中，营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。

从总体上来讲，中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商，由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为凤尾，普遍经营意识落后、管理差；另一方面来自制造商，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力、理论指导和管理控制体系，导致许多企业的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。

尤其在产品同质化的今天，价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段，虽然厂家最不愿意，却又不得不经常用这种最残酷的恶性价格竞争行为。其实，抵抗产品同质化、回避恶性价格竞争真正有效的手段是差异化，厂家可以通过品牌个性差异化、产品利益诉求差异化、服务差异化、分销渠道差异化致胜。

1.跨越终端直做社区。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激励、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

2.传统渠道与高科技网络相结合。

3.渠道细分、渠道创新。招商主要还是研究销售渠道的构造上，渠道差异化可以从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化的建设。

首先，企业招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但目前很多国内医药企业，在招商上普遍存在急功近利的心态，过多考虑自身利益，只想在市场开发前期对商的网络加以利用，而没有站在商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。

其次，企业应打破传统招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的理念，建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、新颖的产品卖点

产品是招商金字塔的塔基。业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，如果产品品质不过硬，没有较高的科技含量，或者没有新颖的卖点来吸引商和消费者，那么在做医药招商时，医药企业哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引商的目光。

此外，我认为企业只有过硬的产品还不够，还要有好的产品创意。在目前产品同质化倾向越来越严重的情况下，招商产品定位是否准确是实现招商飞跃的重要一环。

要想产品具有新颖的卖点，医药企业可以从产品和品牌两个层面进行提炼。做好产品创意，使产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，这样招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧达) 是抗高血压及心绞痛的新药，由中国科学院应用化学研究所和施慧达药业集团吉林有限公司共同研制开发，是我国首例手性拆分光学纯药物，于1999年由国家药品监督管理局批准上市。它是利用先进的拆分技术从氨氯地平中去掉无效有毒的右旋体而得到的左旋氨氯地平。美国辉瑞公司的专利证明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平药效的1000倍”。我们仅以此讨论卖点，目前这个产品还没有推向市场全面招商。

以岭中药通心络可减低血脂水平并抑制系统性炎症，增加血管动脉粥样硬化斑块的稳定性，防止其破裂；与他汀类药物联合使用则具有更大优势。2010年3月6日，中华中医药学会主办的“易损斑块防治进展高峰论坛”在北京举行，在会上，中国工程院院士张运宣布了动脉粥样硬化研究的最新进展，尤其是运用通心络防治动脉粥样硬化的研究近期在国际权威杂志——《美国生理学杂志—心脏循环生理》发表并得到国际权威专家的高度评价，称该研究“为今后临床研究奠定了基础，通心络有望成为一个斑块稳定剂”。

毫无疑问，这样的卖点让商怦然心动，昭示了其市场无穷的销售潜力。

这令笔者不禁想到许多总是强调导向，而不去解释过程，本来就缺乏理化数据的支持的中药产品。这类产品虽然听起来产品理论很高，细究起来却找不到产品靶点的落地之处，推广上很难说服医生，专业的商一般不会对这样讲不清楚的品种感兴趣。

三、高效的招商队伍

医药企业招商队伍能力的高低决定了招商业绩的好坏。招商企业以往对招商人员缺乏明确认识，采用放羊式管理，过于注重他们的人际关系能力，对其专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。

然而，医药行业发展的新形势对招商企业的招商人员提出了更高的要求，要求他们不但要具有人际关系能力，还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力，既能开发客户、建立市场网络，又能维护客户、管理好商，实现销售业绩持续增长。

当前，医药领域很多企业都在导入炙手可热的深度分销模式、招聘庞大的销售队伍、执行深度分销、强调执行力。

在现实中，笔者走访了很多执行招商深度分销的企业的不同市场，发现很多企业区域招商经理的工作内容跟其他区域不一样，有的甚至完全不同。很多招商经理拜访工作的具体内容都是按照大区经理的意思来做，而企业总部却没有统一的标准或者经过研究总结后的具体方案。

2002年，笔者任某企业营销负责人那一刻起，曾提出“嬗变”理论，指出：别人说小企业的政策和规则多不稳定，很多企业害怕变化给自己带来声誉不佳或者是市场动荡的后果。但是，小企业发展初期的特点就是决策快捷、掉头灵巧、速度迅猛。能够做到朝令夕改，其新注解是证明这个企业有对市场足够的敏感性，同时拥有有足够的应变素质。然而，许多企业虽然已经看出了自己困窘的问题所在，却没有能力去改变它，这说明自身的修为不够，没有更高的理论依据来说服自己，兼及说服他人。

企业不好意思说服托管经营后盘踞在市场上的老业务人员，招商经理无力说服老商执行新标准，企业的未来被锁死，招商经理的市场启动被卡住。这一切的缘由就是对于制的商业属性理解不深所致。

大多数企业因为实力弱，所以要求急，对招商经理的操作要求很高，如政策执行能力、价格执行能力、生动化执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧……多达近二十项！

企业要求他们是全才，是不切实际的！其实，高效来自于最初制度的简单可行，高效也来自队员对企业信赖的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类地做好计划，使招商工作每一步运作都有章可循。

常规招商通常是在没有完整的方案指导下进行的，常导致招商后难以深入细化、经销商与企业关系对立等结果。再好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的困境。

产品和渠道永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。招商是营销形式而不是营销目的。

一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企业才能为产品找到合适的商。

五、周到的招商服务

行业信誉的缺失、服务执行不力让商很“受伤”。想要破除困局，重塑商信心，药企应秉持“服务创造价值”的合作思想，从服务出发。具体可从如下几点入手：

（一）服务产品策略

1.创造服务需求

即通过与商建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系。通过提供良好的服务，可使企业及时得到商的反馈信息，发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析商的生活方式、消费观念等。

2.开发服务新产品

企业的整个经营活动要以商的价值为目的来满足商的需求，即在服务产品的各个方面以方便为原则，及时研究商的感受，最大限度的使商满意，最终培育商对服务的高度忠诚。

3.追踪商的不满

那些积极寻求现在和潜在商反馈信息的公司，能够从与商的密切接触中获得商反馈的大量的市场信息，从而获得销量的增加。商所能提供的不仅仅是抱怨，制药企业还可从中获得忠告和信息，为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。

（二）服务品牌策略

菲利浦科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于服务营销来说，品牌给商提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。

实施品牌创新策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品、服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉。

（三）沟通策略

越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程的差异。作为企业的商务和招商队员，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点——给商留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有效沟通，得到商的认同。

从服务出发，医药企业一方面要建立有效的市场管控体系，完善的价格体系，严格控制窜货，保障商利益，同时还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等措施，为商提供全方位、立体化多重服务，免除其后顾之忧。

篇6

【关键词】 并购重组 企业价值评估 问题 思路

一、并购重组和企业价值评估的内涵

1、并购重组的内涵

并购重组，包含着企业并购与和资产重组。同时，企业并购与和资产重组是一组既有区别又有着密切联系的概念。企业并购包括兼并和收购两种意思，其共同的特征是取得并购企业的控制权。与企业并购不一样，资产重组是指能够管理或控制企业资产的主体，对资产的结构或附加于特定资产上的权利进行调整的行为。同时，并购和重组相互渗透，它们不仅可以没有关联、分别进行，也可以互为因果。它们的区别在于并购重在股权关系，重组重在资产关系。

2、企业价值评估的内涵

企业价值评估是对一个企业进行整体的评估，而不单单是将该企业各项资产进行相加，企业价值评估不仅要考虑企业目前拥有的所有资产的状况，还要考虑企业的持续获利能力，不仅要考虑有形资产的评估，更要深入研究无形资产的价值评估。在进行评估时，既要考虑企业过去经营时形成的各种企业附加因素如商誉等，又要结合企业目前所处的行业的发展前景、市场经济环境以及宏观政策的调控，评估企业在未来可能获得的收益及期限，从而综合评估待估企业的价值。所以，企业价值评估需要有一种全局观，注重整体性，同时还要谨慎选择合适的评估方法，尽可能客观公正地去衡量一个企业的真实价值。

二、我国企业并购重组中企业价值评估存在的主要问题

1、重视有形资产价值，忽视无形资产价值

目前，企业并购重组时对企业整体价值的评估一般会使用各项资产价值相加的方法，特别重视有形资产价值。而常见的无形资产，如人力资源、技术、商誉等，未在企业的账面上作出相应的计量和确认，但是这些对企业价值的提升尤为重要。例如高新技术型企业，可能没有多少固定资产如设备、厂房以及原材料等，但是却坐拥一些高新技术、优异的管理以及其他一般难以获取的资源等，单看资产的账面价值就显得毫无意义，与该企业的实际价值相去甚远。

2、评估方法选择及运用不当

收益法、成本法和市场法，是国内外进行企业价值评估时主要采取的方法，每一种方法的使用都有不一样的侧重。一般地，能够用两种方法进行评估时，评估师会采用对客户有好处的一种方法;而在不具备同时用多种评估方法的条件下，误用一些评估方法人为造成资产价值虚高，导致并入的资产存在很多“泡沫”，为一些大股东挖空上市公司提供了方便。评估师在进行评估时，有时使用成本法会未考虑到评估企业所具有的一些“软资产”，这样就很难体现出其整体的盈利能力。此外，由于每家企业的技术、人力资源、地理位置等存在差异，很难采取市场法得出评估结果。所以，就企业价值评估来说，收益法相对而言是最适用的评估方法，而成本法、市场法只能是作为备选和参考的方法。

评估方法运用不当突出表现为对收益现值法的滥用。虽然收益现值法在国外采用比较广泛，但是由于国内缺少关键信息的公开，参数的取得途径有限，使得收益法的使用有着很大的人为控制空间，一直以来都被市场置疑和诟病。

3、证券市场发展不规范，投行未发挥应有的作用

我国证券市场暂时还只发挥了融资功能，其余基本功能如价值发现、分摊风险、资源分配等均还未发挥应有作用。对企业并购重组活动来说，目前存在的问题会使股价并不能体现一个公司的真实价值，使证券市场无法在评估上市公司价值时提供一个考虑依据，使有些明明合适的评估方法形同虚设。

在发达国家，投资银行已经具有稳定而完善的体系，很多并购重组的案例经过投资银行积极的参与，在其合理专业的策划下成功。我国的投资银行主要是国有成分的有限责任公司，创新乏力、受众少、融资方式有限，规模、从业人员水平、运作方式等有局限性，导致我国投行难以履行策划咨询的职能。

4、相关制度不完善，国有资产流失严重

当前，企业并购重组活动愈演愈烈，大多数并购均有国有企业参与其中。而在实际并购过程中，由于国有企业本身存在的问题以及相关政策的缺失，往往导致国有资产大量流失。具体原因：一是资产评估机构的独立性被忽视。资产评估业集中度不高，评估机构与地方政府机关还有着某些交集，而一般企业并购重组的业务大多交给当地机构，尤其是土地评估，各地、县评估机构往往听命于客户，出具的评估报告不负责，不利于行业内良性竞争，不利于评估机构独立性的保持和评估质量的确保。

二是国企管理者渎职导致国有资产流失。当前，很多国企在进行战略转型，有不少企业因此盘活了资产，得到了并购重组带来的好处。但是，有些国企由于管理者经营不善，外债缠身、现有人员安置等问题突出，所以着急出手，这种类型的企业并购无一不处于被动状态，而居于优势地位的买方经常会采用一些手段使评估机构评估结果尽可能偏低，最终迫使卖方接受不合理的交易价格。

三是评估行业相关法律仍不完善。与企业价值评估有关的法律法规仍需完善，如《公司法》、《证券法》未对评估师的权利明确规定，也未明确提出对评估机构以及从业人员的具体要求。而《国有资产评估管理办法》是目前最具权威性的，但相关内容比较陈旧，已不能跟上经济的发展脚步。自2012年7月1日起开始执行的新《资产评估准则―企业价值》具有革命性，但缺乏实践性。

三、优化我国企业并购重组中企业价值评估的思路

1、深化对企业价值评估的认识

企业管理层应该格外重视企业价值评估。评级机构应当考虑到企业估值和其他评估有出入，企业价值评估和企业财务分析关系紧密，不单要看一项资产的价值，而且要看企业在未来竞争中的持续获利能力。评估人员应对相应的专业知识熟悉，对宏观环境较好地分析与把控，并能熟练使用相关财会理论和现代信息数字处理技术。由于不断变化的全球经济状况、发展趋势，以及不断产生的新理念和不断完善相关法律法规，管理部门如国资委、资产评估协会等应切实提高监管力度，提高从业人员准入门槛，强化培训，以帮助他们提高自己的实践能力。

2、选择并合理运用评估方法

企业价值评估应主要采用收益法，并参考其他方法。同时，相关部门应尽早颁布实用性的法律法规，如对量化折现率敏感性参数等的制定方法。国外资产评估在数据的选择上已经有了很多研究，许多参数如收益法中折现率的采用、风险溢价等，有数据研究机构定期发表在《评估年鉴》上，不同的行业和回报风险的估计有动态数据供评估师参考和使用。中国缺乏类似机构，在选择评估参数时，评估师主观性很大，导致很多案例中不同评估师选用的数据没有统一标准。所以，我国亟待建立专业且具有公信度的市场数据动态研究机构。同时，我们也需要加强案例库的建设，作为对规则和法规的补充。

3、规范健全证券市场，发挥投行应有的作用

上市公司明确产权、责权，进行合理管理，才能促成证券市场的规范化。在进行上市公司改组时，要贯彻《公司法》，严格按照企业理论，在内部建立健全体制。此外，要保证公司的透明度，精准、及时地举行报告和公司重要事情的公开，并确保上市公司的独立运作。同时，证监机构应该加大监管力度，使其不断改善自律机制。中介评估机构也应该提供客观公开的服务，相关事务所应谨守职业操守，遵守行业规则，依法公正履行各自的义务。

西方发达国家的投行在业内术业有专攻，每个银行都有自己的理念以及市场定位，有的投行专职股票方向，有的则把债券业务当作重点。国内投行要转型成为与国际接轨的现代化银行，就应该找准自己的定位，拓宽自身业务，如参与企业并购重组活动，发挥咨询策划的功能，以顾问的形式在经济浪潮中取得一席之地，以增加对风险的抵抗能力。总之，应以特色业务为主，走多元化的发展道路。

4、完善企业价值评估环境，加强指导和监管

在我国资产评估的发展史上，各行业行政机构人为造成不同评估业务的垄断，多方管理的标准不一致，使资产评估经常面临很尴尬的局面。所以，应该勇于改变现状，有关管理部门不应该直接参与到评估的具体业务，而应该进行宏观调控，完善价值评估环境建设，加强辅助和督管，推动企业价值评估理论的研究，为我国企业价值评估寻找新的符合实情的方法或制度。

我国企业并购重组的类型已进入多元化的发展阶段，应尽快完善资产评估规范。对于能源矿业行业来说，开发周期长、相关成本高，采取并购的方式能够较快地进入生产阶段，节省部分成本支出，因此企业出境并购投资的行为持续升温。对于生物技术及医药行业来说，在研发不给力、创造性较低、药品安全事故频发、流通成本过高等背景下，行业内的整合是大势所趋。对于光伏产业来说，国内需求不多，主要靠出口，由于国外反倾销和反补贴政策不断出台，行业过剩的态势比较明显，整合也难以避免。对于互联网行业来说，行业并购主要以取得技术专利、技术团队和产业研发优势为主，并购更偏向于行业的热点技术，移动互联网、垂直社交化整合等成为近年来行业发展的主流，也成为了行业并购的主要趋势。对于汽车行业来说，预计到2015年前十家整车汽车产业集中度将达到90%，形成三到五家具有核心竞争力的大型汽车企业集团，从而推动整车企业横向兼并重组。与此同时，汽车零部件行业的并购重组更趋活跃。而对于零售业来说，由于电子商务的普及，为扩大行业的渗透率，各大连锁百货企业都通过收购兼并的方式，加大线上渠道。

在与国际资产评估行业、准则的衔接上要加强互动往来。积极组织对新版国际评估准则的翻译工作，鼓励开展中国评估准则与国际评估准则、美国、英国等国准则的比较研究。这样才能更好地顺应我国企业并购国际化的进程，辅助并指导我国企业价值评估的健康发展，从而推动市场经济的发展。

【参考文献】

[1] 岳公侠、李挺伟、韩立英：上市公司并购重组企业价值评估方法选择研究[J].中国资产评估，2011（6）.

[2] 胡政：并购中的资产评估：基于交易双方博弈视角的研究[D].上海交通大学，2009.

[3] 上海证券交易所、中国资产评估协会联合课题组：上市公司2009年度并购重组资产评估专题分析报告[J].中国资产评估，2010（6）.

[4] 张夕勇：并购与整合[M].北京：中国财政经济出版社，2011.